汽车销售人员须知

汽车销售人员须知（精选7篇）

汽车销售人员须知 篇1

1、汽车销售员有什么不同?

作为汽车销售员，你必须比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识，掌握专业的技能、技巧!提供建设性的知识与意见，并且能凭借自己不断增长的知识和经验，和客户进行更好的交流。

2、要给顾客哪种印象?

汽车销售要造就成功的第一印象：诚信、专业、热情、十分重要!所以，要在服饰、细节、举止等多加注意。

3、要成为哪部分销售员?

汽车销售有个定律：依然是万变不离其宗的“二八定律”和“三分制”。

20%的销售地区、销售单位、销售人员在销售80%的汽车。

三分之一的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展;

三分之二的销售员将维持现状、表现中庸;

三分之一的销售员因自身以及竞争的原因将遭淘汰。

4、销售的不仅是汽车，是综合性的工具

汽车不过是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野、是文化、魅力、个性和生活方式。

5、推销要及时

新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟，汽车业的市场竞争也越来越激烈。因此：及时推销出去才是最关键的。

6、顾客买的是什么?

顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果，此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程以及体验。

7、顾客的多样性

汽车销售人员须知 篇2

那么, 如何成为一名优秀的汽车销售人员?

1汽车销售人员必须具备的基本素质

一个优秀的称职的前台接待人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质:

⑴丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;

⑵熟悉各车型的报价组成;

⑶具有汽车专业理论, 熟悉汽车构造;

⑷熟悉一条龙服务规则;

⑸了解相应的政策、法规、制度;

⑹了解顾客的心理, 善于与顾客沟通。

具备了必须的基本素质, 作为一个优秀的销售代表, 应当具备那些心态呢?

2优秀的销售人员应该具备的心态

⑴真诚。态度是决定一个人做事能否成功的基本要求, 作为一个销售人员, 必须抱着一颗真诚的心, 诚恳的对待客户, 对待同事, 只有这样, 别人才会尊重你, 把你当作朋友。业务代表是企业的形象, 企业素质的体现, 是连接企业与社会, 与消费者, 与经销商的枢纽, 因此, 业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

⑵自信心。信心是一种力量, 首先, 要对自己有信心, 每天工作开始的时候, 都要鼓励自己, 要能够看到公司和自己产品的优势, 并把这些熟记于心, 要和对手竞争, 就要有自己的优势, 就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表, 你不仅仅是在销售商品, 你也是在销售自己, 客户接受了你, 才会接受你的商品。

⑶做个有心人。“处处留心皆学问”, 要养成勤于思考的习惯, 要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍, 看看那些地方做的好, 为什么?做的不好, 为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足, 促使自己不断改进工作方法, 只有提升能力, 才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的, 只要你是有心人, 就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时, 就记录客户每次买米的时间, 记住家里有几口人, 这样, 他算出人家米能吃几天, 快到吃完时, 就给客户送过去。正是王永庆的这种细心, 才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表, 客户的每一点变化, 都要去了解, 努力把握每一个细节, 做个有心人, 不断的提高自己, 去开创更精彩的人生。

⑷韧性。销售工作实际是很辛苦的, 这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦, 方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的, 要不断的去拜访客户, 去协调客户, 甚至跟踪消费者提供服务, 销售工作绝不是一帆风顺, 会遇到很多困难, 但要有解决的耐心, 要有百折不挠的精神。

⑸良好的心理素质。具有良好的心理素质, 才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景, 也有不同的性格、处世方法, 自己受到打击要能够保持平静的心态, 要多分析客户, 不断调整自己的心态, 改进工作方法, 使自己能够去面对一切责难。只有这样, 才能够克服困难。同时, 也不能因一时的顺利而得意忘形, 须知“乐极生悲”, 只有这样, 才能够胜不骄, 败不馁。

⑹交际能力。每一个人都有长处, 不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道, 但一定要多和别人交流, 培养自己的交际能力, 尽可能的多交朋友, 这样就多了机会, 要知道, 朋友多了路才好走。另外, 朋友也是资源, 要知道, 拥有资源不会成功, 善用资源才会成功。

⑺热情。热情是具有感染力的一种情感, 他能够带动周围的人去关注某些事情, 当你很热情的去和客户交流时, 你的客户也会“投之以李, 报之以桃”。当你在路上行走时, 正好碰到你的客户, 你伸出手, 很热情的与对方寒暄, 也许, 他很久就没有碰到这么看重他的人了, 或许, 你的热情就促成一笔新的交易。

⑻知识面要宽。销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道, 不同的人所关注的话题和内容是不一样的, 只有具备广博的知识, 才能与对方有共同话题, 才能谈的投机。因此, 要涉猎各种书籍, 无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等, 只要有空闲, 养成不断学习的习惯。

⑼责任心。销售代表的言行举止都代表着你的公司, 如果你没有责任感, 你的客户也会向你学习, 这不但会影响你的销量, 也会影响公司的形象。无疑, 这对市场会形成伤害。

⑽谈判力。其实业务代表无时不在谈判, 谈判的过程就是一个说服的过程, 就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前, 要搞清楚对方的情况, 所谓知己知彼, 了解对方的越多, 对自己越有利, 掌握主动的机会就越多。

摘要：孙子曰, 知己知彼, 百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话, 而是你能够抓住要点, 首先满足客户的需求, 在满足自己的需求, 在双方都有异议时, 就看你平时掌握了客户多少信息, 那么, 你掌握的信息越多, 你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢, 达到互惠互利。

汽车销售人员须知 篇3

有意思的是该企业给定了三个不同得分的答案：

高分答案：感到为难，愿意去和自己的直接上司沟通，态度沉稳、不卑不亢、处理手段圆融，既能对上司提出希望他在分派工作时注意各部门的职权范围，又不伤害彼此间感情与关系，同时也愿意和其他部门进行沟通，尽量取得同事的理解与支持，一起创造最后的成果。

中等分值答案：感到为难，但是觉得不好意思违背上司的好意，不过私下里会和其他部门进行沟通，取得各部门的支持和谅解，一起创造取得最后的成果。

低分答案：不感到为难，并觉得是自己的上司看得起自己，觉得自己有能耐，千方百计、不择手段也要取得最后的成果。

不过值得注意的是：不同价值观的企业对人员的素质要求侧重点是不一样的。“甲之熊掌、乙之砒霜”，可能甲企业的高分答案到乙企业就成了低分答案。或者我们还可以认为，不仅仅是不同的企业所重视的人才的素质重点是不同的，即使同一家企业，在不同的市场、不同的企业生命周期里所重视的人才素质重点也是不同的。

不同的企业价值观，将会影响乃至决定同样素质的人员在自己工作岗位上是否满意、快乐、有成就感。同时，企业价值观与人员价值观的匹配程度也将会影响他发挥什么样的作用，扮演什么样的角色，是否推动了企业的发展。

快速变革的市场条件下，销售人员如何为自己找到对位、匹配的企业呢？如果说一切皆是商业，那应聘的过程也是销售人员自我行销的第一步。所以，销售人员的第一项工作不是销售产品，而是把“自己”这个商品销售给最适当的企业雇主，从而为自己的职业生涯找到一个高杠杆点。

应聘的目的正如德鲁克在《21世纪的管理挑战》中指出：“学习经营、管理自己，将自己放在最能有所贡献的地方。”

让我们从销售的角度，来看看如何成功向未来的雇主销售自己吧。

一、 面试准备：为雇主提供不可抗拒的购买理由

现实中，我们很遗憾地看到很多优秀的应聘人员对面试没有足够的准备，导致“大意失荆州”。而他们在被面试主考官问到自己的优势时，反反复复、枯燥地说着的就是：我工作能力很强，曾经为某企业创造了一百万的年毛利润。

在这种情况下，应聘人员往往会被反复追问当时的一些具体情况。当然，勿需恼怒。面试主考官不一定怀疑你所说的真相，而是为企业找到更充足、更不可抗拒的购买理由。

当我们把自己的劳动力看成商品时，一定要找准自己的USP（独特销售卖点），并为自己的USP提供足够多的证明。

而这些证明，绝不仅仅是为了说明当时事件的真实性，而是为了更好地销售自己。作为销售人员，你有责任、有义务向你的面试主考官——通常由部门主管和人力资源部组成——提供不可抗拒的购买理由：即使外部环境、内部环境都改变，但是对销售人员而言，最重要的是他所拥有的成功的内在素质不会变。

当然，这些素质必须拥有量化的指标，有清晰的检测点。让我们用SMART指标来对一个销售人员的内在素质进行说明。

二、面试现场：匹配度的较量

当销售人员完成上表，对自己的USP(独特销售卖点)进行了充分的展开、说明与厘清后，有备而战，去参加面试的效果当然会更好。

如果在这个过程中，销售人员遇到像开篇所提到的情境问题时，该怎么处理呢？

这种情况下，销售人员需要在事先了解自己应聘企业的企业价值观排序：这家企业的使命是什么？他们的定义是什么？企业风格是怎样的？有哪些价值观是这家企业所推崇的？哪些价值观是他们所排斥的？

这些信息都可以通过企业公开的渠道得到：如企业网站、企业宣传单、企业广告等。在拿到这些信息后，销售人员可以反推：面试人员在面试中将设计一些什么样的题目来考察自己的素质、能力、知识、资历？自己如何在面试的过程中向他们提供足够的证明？

应聘者考虑清楚自己的需求和价值观排序后，在表达上当然要注意技巧，尤其是在企业所关注的核心问题上，下面是IBM公司的一个案例：

应聘者中曾经有一个非常优秀的学生，开始谈得也很不错，后来我问他一个问题，你考GRE干吗？他回答说想出国，出国之前先找一个大公司干一段时间，有利于出国。

他说的是大实话，没错，可我就不能要他。不然就等于IBM给他做了跳板。我们培训他半天，还没怎么干活儿他就走了，这种事情谁愿意干？可是，如果他反过来这么说：我想出国之前先在一个公司好好干几年，积累点儿经验，对我以后学习也有帮助，就是另一回事。我们坚决不要说谎的人，但这并不等于应聘者只要实话实说就够了，表达其实很需要一些技巧的。

当然，如果企业规模较小，又是很多人同时面试，那么招聘现场的布置、摆设、音乐的选择，包括面试人员的衣着、年龄等都会泄露出很多的信息和企业的价值观和价值观排序。从面试工具的选择上来看，无论是无领导小组角色扮演讨论，还是行为事件面谈法，都表现了企业对人才素质的侧重。

按企业的需求去表现你的USP（独特销售卖点），其实质就是让自己的需求和企业的相匹配。越是匹配，销售人员成功找到自己能力舞台的可能性就越高。

三、面试追踪：与潜在客户建立良好的关系

面试就像销售一样，每一家企业都是销售人员潜在的客户。

企业既是劳动力的消费者，也是雇主品牌的提供者。而应聘者则是劳动力的提供者和雇主品牌的购买者。无论应聘成功与否，也无论应聘者是否真的将接受企业所提供的职位，跟自己潜在的客户维持、保留一种良性的关系，将有助于个人未来的职业发展。

所以，资深HR经理、猎头总会说：只要这个应聘者是有一定影响力的，那么当他跨出应聘的门的时候，我都会让他成为我的朋友。当然不一定是深交，起码电话里聊上几句还是可以的。

那么，销售人员又将如何保留那些没有最后成交的企业雇主名单？是从此相忘于江湖，还是君子之交淡如水？当你跨出潜在的雇主门槛时，你是否肯定自己是受欢迎的？你是否确定自己可以和对方建立更多、更稳固的关系？

有很多面试技巧中都建议应聘者可以致电企业查询面试结果。当然，我国由于劳动力供过于求，很多企业的人力资源部不喜欢被应聘者打扰。但是，作为一种礼节，销售人员可以自己设计一些符合潜在企业雇主的回访方案，保持一种良好的联络、关系。

今天不成交，不代表明天不成交；今年不成交，不代表明年不成交。

同理，这个领域不成交，不代表其他领域不成交。

正如高建华在《笑着离开惠普》中所说的：“人才是一个相对的概念，在一个企业不合格的人员换个地方就可能是优秀员工。所以企业可以辞退一个人，但是不能否定一个人。”

当然，用于应聘的环境，我们也可以把这句话改成：“企业可以不招聘一个人，但是不能否定一个人。”同理，“人员可以不接受一家企业的邀请，但不能否定这家企业。”

所以，回到本文开篇的情境面试题上，我们会更加明白：不同的企业，不同的人，有着不同的价值观排序。而求职应聘，正是一个寻求最好的匹配对象的过程。正所谓：大型企业选择文化、中型企业选择行业、小型企业选择老板。然而不论应聘时，劳动力买卖双方的考察侧重点放在哪里，我们都要贯彻“将自己放在最能有所贡献的地方”的原则，以达到“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”的效果。

出国人员须知(非洲) 篇4

中建五局土木工程有限公司承建的刚果（布）国家1号公路工程项目位于刚

果（布）境内，当地原始森林多，属典型的非洲热带雨林气候。

下面就本工程出国人员的出国事宜做出具体说明：

一、出国人员面试合格和接到办理护照的通知后，应马上到户口所在地的护

照办理机构（县和县级以上）办理护照；办理护照类型为因私护照；

二、护照办好后交土木公司海外部（同时须交4张2吋白底照片）统一管理，同时携带身份证、上岗资格证等证件交海外部扫描存档；

三、出国体检的唯一医院是出入境检验检疫中心，位于长沙市的砂子塘，过

去时须带本人身份证，两吋彩照3张，体检当天应空腹，不吃早餐，最好事先在家自测血压，体检费用800元左右；体检合格后必须打疫苗，应打疫苗种类为：黄热、伤寒、霍乱、流感、流脑、甲肝、脊椎灰质炎；

四、体检合格后携体检合格证到海外部财务处缴纳8000元的综合管理费（管

理人员除外）并领取此说明；劳务队的综合管理费由劳务队管理人员统一向海外部财务处缴纳；

五、凭海外部财务处开具的收款收据到公司人力资源部签订有关协议或合同；各劳务队与劳务人员之间签订的合同必须交一份到土木公司海外部备案；

六、一切手续办妥后可以回原岗位待命，具体出国日期以项目进展需要和项

目部安排为准，且公司会提前15天通知。

另外，鉴于刚果（布）当地生活水平低，购物不便且物价昂贵，所以需在国

内自备个人生活用品，其中以夏天的衣物和日常用品为主，上飞机前最好将冬、春天的衣物留在国内；须自备的个人生活用品如下：

1、春秋薄西服一套、皮鞋一双、旅游鞋二双以上、拖鞋一双；

2、衬衣、T恤长袖共10件（二年）；

3、长裤6-8条、短裤10条，薄棉袜10双，内衣物以棉织品为好；

4、湿纸巾一包随身带；

5、剃须刀、刀片一至二盒、指甲刀一个、折叠型草帽一个；

6、茶叶以红茶为好2-3斤；

7、红花油二瓶、万用止痛膏二瓶、维B、C、E各一瓶（或复合维生素一

瓶）、创口贴一盒（10片装）、感冒药、泻药、钙片带多点；

8、床上用品（被子、床垫、蚊帐等）由项目部统一采购提供；个人吃饭的碗筷自带。

另外，除随身携带的行李外，可以托运行李最多可带40kg，但每个行李箱

（最大尺寸80*50*40）最重不能超过26kg，请出国人员自行进行调配。建议最好控制私人物品在25kg以内，保证其余重量单位带配件。

中建总刚果（布）公路项目经理部1-

社区矫正人员须知 篇5

青龙县司法局茨榆山司法所编制

前

言

1、为了准确执行刑罚，规范对社区矫正对象的监督管理，根据有关法律、法规和《社区矫正实施办法》，结合工作实际，使社区矫正对象尽快熟知相关规定制定本手册。

2、社区矫正管理工作坚持依法、严格、科学、文明管理的原则。

3、司法所负责对社区矫正对象的管理。

青龙县司法局茨榆山司法所 二〇一七年八月二十一日

社区服刑人员应知应会内容

一、什么是社区矫正工作：

社区矫正是与监禁矫正相对的行刑方式，是指将符合社区矫正条件的罪犯置于社区内，由专门的国家机关在相关社会团体和民间组织以及社会志愿者的帮助下，在判决、裁定或者决定的期限内，矫正其犯罪心理和行为恶习，并促进其顺利回归社会的非监禁刑罚执行活动。

二、社区矫正工作的主要任务：

1、依照法律、法规和规章的规定，对矫正对象实施日常管理；

2、通过组织学习、教育活动，对矫正对象进行法律法规、道德规范、政策形势、行为规范教育；

3、根据矫正对象的需求，结合犯罪原因、心理类型、现实表现等，进行心理咨询引导，矫正其不良心理和行为；

4、根据矫正对象的身体、技能状况，每月安排不少于12小时的社区公益劳动，增强矫正对象的社会责任感。

三、社区矫正的适用范围

根据我国现行法律的规定，社区矫正的适用主要包括下列5种犯罪：

1、被判处管制的；

2、被宣告缓刑的；

3、被暂予监外执行的，具体包括： ⑴有严重疾病需要保外就医的；

⑵怀孕或者正在哺乳自己婴儿的妇女；

⑶生活不能自立，适用暂予监外执行不致危害社会的。

4、被裁定假释的；

四、社区矫正对象可以享受的权利：

社区矫正对象的人格不受侮辱人身安全、合法权益以及其他未被依法剥夺或限制的权利不受侵犯。

社区矫正工作流程

一、报到登记

1、社区矫正人员应当自人民法院判决、裁定生效之日或者离开监所之日起十日内到居住地县级司法行政机关报到。在县级司法行政机关办理登记接收手续后，三日内到指定的司法所接受社区矫正。

2、矫正对象每周向司法所报告一次，汇报上周活动情况。报告可以用电话形式。

3、矫正对象每月到司法所汇报一次，并递交书面情况汇报。无书写能力的，可以口头汇报。暂予监外执行的矫正对象视身体状况，经司法所同意，可以委托监护人或近亲属递交书面情况汇报。

二、监督

1、司法所在矫正对象办理登记手续之日起7日内，对其单位、家庭情况进行走访了解，确定监督人，组成监督考察小组，与监督人签订监督协议，制定和落实监督管理措施。

三、走 访

1、司法所每月走访矫正对象家庭、单位或居委会，了解掌握矫正对象情况。节假日、重点敏感时期等重点时段,司法所走访矫正对象家庭，掌握矫正对象动态。必要时，可以随时用电话或其他形式询问了解情况。

四、迁 居

1、正对象迁居或离开所居住的，需当经县司法行政机关和公安机关批准。

2、矫正对象经批准迁居的，应在批准后7日内向迁入地司法所报到，迁出地司法所在3日内向迁入地司法所书面介绍矫正对象情况，并按规定转递有关档案材料。迁入地司法所应当自接到档案材料之日起7日内将矫正对象纳入管理。

四、请 销 假

1、矫正对象活动范围为户籍所在地或居住地县行政区域。

2、矫正对象因医疗、探亲等原因需要暂时离开活动范围的，须经县司法局批准。

3、经批准外出的矫正对象，须持司法所签发外出证明。矫正对象返回时，应当立即报告并销假，同时将证明交回司法所。

4、矫正对象一次请假7天以内的，由司法所批准后报司法局备案。外出时间在七日以上三十日以内的，由矫正对象填写《社区矫正人员申请外出审批表》，司法所签署意见后报县司法局审批。

5、矫正对象未经批准擅自离开规定区域或未按时销假的，按有关法律规定处理。

五、会 客

1、矫正对象接受新闻媒体采访、会见境外人士，须事先将来访者的基本情况、会见事由向司法所报告，并经县司法局批准。

2、矫正对象不得会见违法犯罪嫌疑人、同案犯以及其他非法组织的人员。

六、就 业

1、矫正对象有劳动能力的，应当参加社会生产劳动。

2、矫正对象在服刑前有工作单位，原单位又愿意接收的，可以在原单位工作。

3、矫正对象有能力自谋职业的，可以在报告司法所后自谋职业。

4、矫正对象有就业愿望但没有能力自谋职业的，司法行政机关协调有关部门提供职业技能培训、就业指导。

5、矫正对象就业的，应当向司法所报告。需要在活动范围以外就业的，必须得到县司法局的批准。

七、解 除 矫 正

1、社区矫正人员应当在社区矫正期满前三十日写出个人总结，司法所应当根据其在接受社区矫正期间的表现、考核结果、社区意见等情况作出书面鉴定，并对其安置帮教提出建议。

2、矫正对象矫正期限届满，解除社区矫正。由司法所出具书面鉴定材料，报县司法局审核批准。司法所在矫正期满日书面通知矫正对象本人，并在社区公布。

3、暂予监外执行的社区矫正人员刑期届满的，司法所通知社区矫正人员按期到监狱、看守所办理刑满释放手续。

4、矫正对象具有下列情形之一的，终止社区矫正：

（一）矫正对象被收监执行的；

（二）矫正对象被羁押的；

（三）矫正对象死亡的。

社区矫正对象的监督管理规定：

社区矫正对象须遵守下列规定：

1、按时到户籍地（经常居住地）司法所报到；遵守法律、法规，服从监督管理；参加学习、教育和公益劳动、公益活动；定期报告自己的思想、活动情况；遵守其他监督管理规定。

2、被判处管制的社区矫正对象，除遵守以上规定外，未经批准，不得行使言论、出版、集会、结社、游行、示威自由的权利。

3、被暂予监外执行的社区矫正对象，除遵守第1项规定外，还应当遵守下列规定：在指定的医院接受治疗；

确因治疗、护理的特殊要求，需要转院的，应当报告司法所，并经县司法行政部门批准；进行治疗以外的社会活动的，应当报告司法所，并经县司法行政部门批准。

4、社区服刑人员应当按规定到司法所报到，定期作思想汇报，按规定参加学习教育活动。

(1)“严管级”社区服刑人员：每周一次口头汇报；每月到司法所报到一次，并上交书面汇报一份；每月参加公益劳动时间不得少于12小时；每月参加司法所组织的学习、教育活动一次；

(2)“普管级”社区服刑人员：每两周一次口头汇报；每一个半月到司法所报到一次，并上交书面汇报一份；每月参加公益劳动时间不得少于8小时；每一个半月参加司法所组织的学习、教育活动一次；

(3)“宽管级”社区服刑人员：每月一次口头汇报；每季到司法所报到一次，并上交书面汇报一份；每月参加公益劳动时间不得少于4小时；每季度参加司法所组织的学习、教育活动一次；

5、社区矫正对象日常活动范围采用技术监控，矫正对象必须随身携带定位手机，每天24小时处于开机状态，不得人机分离、手机出借或将手机转让他人，不得更换手机号码。

矫正对象在接到管理平台发送的各类矫正工作短信、管理指令和电话后，必须及时按要求予以回复。

如因遇特殊情况导致手机处于关机状态时（手机故障、场所屏蔽、遗失等情况），你应主动、及时向司法所汇报原因。

6、社区矫正对象因迁居变更户籍地或经常居住地的，原属司法所报公安派出所同意，经县司法行政部门批准，及时办理交接手续，由迁入地司法所进行监督管理。

社区矫正对象的考核奖惩规定

1、社区矫正奖励分为行政奖励和司法奖励。行政奖励种类有：表扬、记功。司法奖励种类有：减刑、假释。

2、社区矫正对象接受社区矫正满3个月，有下列情形之一的，可以予以表扬：严格遵守法律法规及社区矫正管理规定，服从社区矫正工作人员的管理和教育；积极参加思想和法制教育，完成规定的教育课时，成绩良好；积极参加公益劳动，超额完成规定的任务；积极参加健康有益的社会公益活动。

3、社区矫正对象有下列立功表现之一的，可以记功：检举、揭发犯罪活动，或者提供重要的破案线索，经查证属实的；阻止他人犯罪活动的；在生产、科研中进行技术革新，成绩突出的；在抢险救灾或者排除重大事故中表现积极的；

对国家和社会有其他突出贡献的。

4、社区矫正对象认真遵守社区矫正管理规定，接受教育改造，确有悔改表现的，或者有立功表现的，可以减刑。有考验期的，可以依法缩短相应考验期。

5、社区矫正对象有下列重大立功表现之一的，应当减刑，有考验期的，应当依法缩短相应考验期：阻止他人重大犯罪活动的；检举重大犯罪活动，经查证属实的；有发明创造或者重大技术革新的；在日常生产、生活中舍己救人的；在抗御自然灾害或者排除重大事故中，有突出表现的；

对国家和社会有其他重大贡献的。

6、暂予监外执行的社区矫正对象符合法定假释条件的，可以假释。

7、社区矫正惩戒分为行政惩戒和司法惩戒。行政惩戒种类有：警告、记过、治安罚款、治安拘留。

司法惩戒种类有：撤销缓刑、执行原判刑罚，撤销假释或暂予监外执行、收监执行。

9、社区矫正人员有下列情形之一的，县级司法行政机关给予警告：

（一）未按规定时间报到的；

（二）违反关于报告、会客、外出、居住地变更规定的；

（三）不按规定参加教育学习、社区服务等活动，经教育仍不改正的；

（四）保外就医的社区矫正人员无正当理由不按时提交病情复查情况，或者未经批准进行就医以外的社会活动且经教育仍不改正的；

（五）违反人民法院禁止令，情节轻微的；

（六）其他违反监督管理规定的。

10、缓刑、假释的社区矫正人员有下列情形之一的，由司法行政机关向原裁判人民法院提请撤销缓刑、假释：

（一）违反人民法院禁止令，情节严重的；

（二）未按规定时间报到或者接受社区矫正期间脱离监管，超过一个月的；

（三）因违反监督管理规定受到治安管理处罚，仍不改正的；

（四）受到司法行政机关三次警告仍不改正的；

（五）其他违反有关法律、行政法规和监督管理规定，情节严重的。

11、暂予监外执行的社区矫正人员有下列情形之一的，由居住地县级司法行政机关向批准、决定机关提出收监执行建议：

（一）发现不符合暂予监外执行条件的；

（二）未经司法行政机关批准擅自离开居住的，经警告拒不改正，或者拒不报告行踪，脱离监管的；

（三）因违反监督管理规定受到治安管理处罚，仍不改正的；

（四）受到司法行政机关两次警告，仍不改正的；

（五）保外就医期间不按规定提交病情复查情况，经警告拒不改正的；

（六）暂予监外执行的情形消失后，刑期未满的；

（七）保证人丧失保证条件或者因不履行义务被取消保证人资格，又不能在规定期限内提出新的保证人的；

（八）其他违反有关法律、行政法规和监督管理规定，情节严重的。

考核内容和方法

1、对管制、缓刑和假释矫正对象重点考核其报告活动、迁居审批、请销假及参加学习教育、公益劳动等方面的情况。

2、对暂予监外执行矫正对象重点考核其就医、请销假、报告活动、迁居审批、接受教育等方面的情况。

销售人员薪酬体系设计 篇6

一、销售人员基本薪酬设计

基本薪酬是指一个组织根据员工所承担或完成的工作本身或者是员工所具备的完成工作的技能或能力而向员工支付的稳定性报酬。基本薪酬为销售人员提供基本的生活保障和稳定的收入来源。

1. 基本薪酬的确定依据

销售人员的基本薪酬的确定除了需要考虑市场、企业和生活成本等这些一般因素以外, 还需要与销售人员自身的能力和经验相结合。如果考虑到留住核心员工这一点, 还应该对销售人员的工龄作为一个重要的因素加以考虑。

除此之外, 鉴于销售人员的销售业绩几乎涵盖了其绩效的大部分, 为了维持销售人员持续的绩效提升, 同时也是对销售人员业绩的长期认可, 不妨采用绩效加薪的方式来决定基本薪酬变动, 进一步强化绩效理念。

2. 基本薪酬水平和支付方式

销售人员的工作业绩的可衡量性决定了基本薪酬不是其薪酬的核心组成部分, 而且一般情况下, 同一地区同一行业销售人员的基本薪酬水平差异不是很大, 所以在基本薪酬上只需采取追随或滞后政策。

基本薪酬是销售人员生活的基本保证, 企业应该以现金方式支付, 只有这样才能保证其生活所需, 这也是目前很多企业所采取的支付方式。

二、销售人员可变薪酬设计

可变薪酬是薪酬系统中与绩效直接挂钩的部分, 是销售人员薪酬的最重要的组成部分。销售人员的可变薪酬主要有佣金和奖金两种形式。

1. 可变薪酬的确定依据

企业往往选择销售额作为可变薪酬的确定依据, 但是销售额指标并不能客观地反映销售人员的业绩:首先销售额不仅会受地域、消费水平、文化背景等销售人员无法控制的因素的影响, 而且会受总体市场水平的限制;其次同样的利润率情况下, 销售额高也并不意味着利润水平高, 这还涉及到销售款的回收、售后服务等指标;第三销售额也无法反映决定企业长期发展的顾客满意度情况的差异。因此销售人员可变薪酬的确定必须综合考虑多个指标: (1) 市场份额。与销售额相比, 市场份额不会受地域、消费水平、文化背景等销售人员无法控制的因素的影响, 更能客观公平地反映出销售人员的业绩。 (2) 销售货款收款进度。如果疏于管理导致销售货款回收不及时, 就可能导致坏账损失, 影响企业的经济效益。 (3) 顾客满意度。顾客的满意是企业可持续发展的源泉, 因此成为所有员工共同追求的目标。除此之外, 还要考虑销售费用率、新客户开发、呆账发生率等指标。

2. 可变薪酬的市场竞争水平

销售人员的可变薪酬设计的目的更多是为了提升和激励销售人员, 与考核密切挂钩的可变薪酬是销售人员整体薪酬中最重要、最有激励性、也最具灵活性的部分。一般情况下只有企业对可变薪酬采取领先政策, 才能吸引、留住优秀的销售人才, 因此, 销售人员的可变薪酬应采取领先政策。

3. 可变薪酬支付方式设计

要想使销售人员的可变薪酬形成长期的激励力度, 同时约束销售人员可能出现的短期化业绩倾向, 恰当的延期支付方式的设计是一种较好的选择, 如通过“用未来业绩的变动比例决定延期支付部分的浮动比例”就可以实现。下面以示例说明具体的操作方法:

例如, 可变薪酬的50%当期现金支付, 30%延期一年支付, 20%延期两年支付, 延期部分的实际支付水平则由当年的实际业绩决定。设A为“业绩变动比例”, 即A=第二年业绩/第一年业绩, 或者A=第三年业绩/第一年业绩, b为延期支付部分的浮动比例系数。假如某企业规定销售人员的延期支付浮动系数的决定依据如下:

当A≥2, 则b=1.8;

当2>A≥1.5, 则b=1.5;

当1.5>A≥1, 则b=1.2;

当1>A≥0.8, 则b=0.8;

当0.8>A, 则b=0.5。

如果销售人员当年其可变薪酬为20万;第二年业绩是第一年的1.5倍, 第三年的业绩是第一年的2倍, 那么这个销售人员第一年的可变薪酬分三年得到:第一年可得到20万×50%=10万;第二年可得到20万×30%×1.5=9万;第三年可得到20万×20%×2=8万。其可变薪酬总额为10万+9万+8万=27万, 大于20万。

假如销售人员的可变薪酬仍是20万;但其第二年业绩只有第一年的80%, 第三年业绩只有第一年业绩的90%, 那么这个销售人员第一年的可变薪酬分三年得到:第一年可得到20万×50%=10万;第二年可得到20万×30%×0.8=4.8万;第三年可得到20万×20%×0.8=3.2万。其可变薪酬总额为10万+4.8万+3.2万=18万, 小于20万。

因此, 这种延期支付的方式不仅会对销售人员产生激励作用, 同时还会约束他们的行为, 防止其业绩下降或短期行为。

要注意的是, 必须还要把回款时间考虑进去, 现款和压款的提成比例必须有差别, 这样公司利益才能保障, 也会更有效地激发销售人员挑战自我, 提升总体销售业绩。同时在可变薪酬设计上不仅要强调个人业绩, 还要考虑到整个销售团队的业绩。企业应该把个人的可变薪酬与销售团队总体业绩相挂钩起来, 由此实现个人绩效与团队绩效的兼顾。

三、销售人员间接薪酬设计

员工福利与服务之所以被称为间接薪酬, 良好的间接薪酬一方面可以吸引外部的优秀销售人才, 另一方面还可以增加销售人员的凝聚力, 提高他们的士气。销售人员间接薪酬的设计必须以销售人员及其工作特点出发, 以销售人员的需要为基础, 主要包括以下内容:

1. 法定保险, 包括养老、失业、医疗、工伤和生育保险。

法定保险给予了销售人员一定的安全保障作用, 因此法定保险对于他们来说是比较重要的。

2. 销售费用补贴。

销售费用应结合产品销量、销售货款收款进度等指标的变动, 以及不同产品的销售与回款情况, 调节不同品种产品的销售费用金额, 对畅销及回款好的产品, 应适当增加其变动销售费用的支出比例。

3. 旅游。

旅游奖励已经成为比较受销售人员欢迎的激励项目, 组织销售人员旅游或露营, 一方面能够缓解销售人员的工作压力, 使其身心得到放松, 另一方面也能加强销售人员之间的沟通。

4. 培训。

销售是一种综合性极强的工作, 专业技术知识、多学科的理论基础、丰富的社会经验、公关技能, 它要求学识、技能与经验能够融会贯通, 而这些仅靠自己摸索是远远不能如愿以偿的。企业要建立起有相互交流学习的培训机制, 在对营销人员的培养上, 应强化理论与实践相结合, 多开展一些营销人员的互帮互学活动, 搞好传帮带, 并逐渐积累、总结出一套营销理论与实践的行之有效的完整资料。

销售人员的薪酬体系通过上述设计, 在保障销售人员基本生活需要的基础上, 通过可变薪酬和间接薪酬的强化以及短期绩效和长期绩效的平衡机制, 使得销售人员注重企业长期的销售目标, 防止销售人员的短期行为, 提升企业的凝聚力。希望通过这样的设计, 在一定的成本约束下实现激励效应的最大化。

摘要：针对销售人员的工作特征, 从基本薪酬、可变薪酬和间接薪酬三个方面对销售人员的薪酬体系进行分析。重点设计了销售人员的可变薪酬体系, 对可变薪酬的确定依据、支付水平和支付方式进行详细设计, 通过短期绩效和长期绩效的平衡机制, 来实现销售人员薪酬激励效应的最大化。

关键词：销售人员,薪酬体系,激励

参考文献

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每个销售人员都应避免的销售错误 篇7

外表缺乏职业感．人们自然而然会凭第一印象作出购物决定。如果你想让别人听你说话，参考你就产品提出的建议，你就要多顾虑，演好自己的角色。适当地修饰自己，有自信地推销商品。

不注意倾听．人类很幸运地被赋予了两只耳朵和一张嘴，这意味着我们应该倾听多与述说。比如说，珠宝销售通常会滔滔不绝赞美自己的产品而忽略了倾听顾客的需要。“我想买一副我太太可以日常戴的耳环。她可以戴着去上班，但要戴着去出席聚会也够气派。她可能戴着耳环就睡着了，所以我还希望这副耳环不容易脱落。”

不确认．顾客已经把他的需要告诉你了，那么你就再确认一遍。迅速提出你的方案并把顾客刚才所说的再复述一遍，这样他们就知道你的确是在倾听，积极地关注他们的需求。“看这对漂亮的钻石白金扣式耳环，您太太可以天天戴。当她和朋友出去玩的时候，和牛仔裤搭配会显得很休闲。如果你们去赴晚宴，它也会显得闪闪动人。这对耳环不是用耳针，而是用扣式合起的，所以您太太戴着它们睡着的时候也不会被扎疼，而且它们也不会被越挤越松，所以您不用担心你太太把它们丢失。”

过度推销。在一个好的推销员和一个鲁莽令人生厌的人之间有一条奥妙的分界线。喋喋不休的推销会使顾客做出不理智的决定。好的推销其实就是你问问题，让顾客来说出他们的需要。

无准备。无论你是在电话中推销还是在展示厅现场推销，你要清楚你推销的商品的细节，并能够回答有关这件商品的各种具体问题。

不说实话。与其不懂装懂，还不如老实说“我不知道，但是我会帮您查询一下”，更显得你可靠。

与顾客接触时滔滔不绝。你需要了解你的顾客，但是不要为了巩固关系而过分喋喋不休。有的销售人员认为有必要向潜在顾客说明他们知道的有关这件商品的一切，哪怕顾客已经表示他们已选中这件商品了。你的初衷是想让建立一个新的客户关系，并让顾客觉得与你交谈感觉不错，但要记住，你的目标只是卖出这件商品。花时间与顾客交谈是建立友好关系的好方法，但是必须是围绕商品本身的话题才能建立起顾客对你的信任。

对顾客持有偏见。销售人员经常会因为对顾客持有偏见而失去顾客。不要让种族、性别、民族或外表上的偏见成为你推销路上的障碍。

不会终止推销。一旦你向顾客提供了他所需要的信息，就问一下他是否有意愿要买。很多情况下，你所要做的只是问一个直截了当的问题就可以终止推销了，完成买卖了。比如说，你想让我把这些包装起来呢，还是就这么平装在箱子里?