购物中心营销部工作计划（推荐13篇）
一、上周工作总结
1、做销售员下市场前的准备工作（各种资料、样品等）。
2、每人递交市场计划（如何开展工作）。
3、与冯主任、靳经理对接工作，确定价格表。
4、开早会三次、早会内容有专题、分享、各种信息等。
5、配合人力资源部门进行岗位工作分析。
6、新人进行学习，了解公司、产品、制定各种销售工具表。
7、2月15日开始，五名业务员下市场赴长治调研，2月16日高玲民、冯桃香赴晋城调研（5家）。
8、因工作需要杨东栋回公司配合人力资源部做事业手册。
9、2月17日杨东栋、冯桃香随车又去晋城调研产品包装及市场情况。
10、2月18日休息日，下午随业务人员走访市场（4家）.晚上聚会听取汇报，并要求写成书面材料。
二、下周工作计划
1、市场人员周一返回公司，给领导详细汇报市场情况以及提出合理化建议。
2、配合公司尽快确立新产品包装.（传统市场禅食包装、即木耳包装以及杂粮和饼干改进分类包装等）
3、制定下个月销售目标和销售计划。
4、配合公司制定销售政策（营销员政策和代理商政策）。
5、做好已有客户的资料登记、整理工作。
6、培训客服人员如何做好客服工作。
7、坚持早会制度，严格考勤管理。
8、完成领导安排的其它工作。
营 销 中 心
广电企业的发展有历史的特殊性, 举办具有广电特点的市场营销培训工作也没有先例和经验可循。为此, 中心已在全国各地网络公司中挑选具有理论实践经验的专家担任培训讲师的工作;并采用由讲师针对行业特点, 以先行者的经验和教训, 编制具有广电特色的营销案例培训课件, 对各成员单位开展了系统性的现代企业管理及市场营销业务培训。
第一期市场营销培训班, 于2012年3月下旬在北京顺利结业, 近三十家单位参与此次培训。培训课上, 来自北京歌华有线、天华传媒和陕西广电网络的讲师, 分别从营销观念的突破、营销理论的诠释和市场营销案例的分析三个层面, 结合各自实际运营状况为大家进行了详细的讲解。特别是陕西广电网络, 结合本公司付费频道市场营销的经验教训, 系统的介绍了陕西广电网络在付费频道市场营销上的突破之路;让大家在如何加强付费频道宣传推广和用户市场营销方面受益匪浅。
如今, 有线电视运营商面临的市场竞争越来越激烈, 行业的垄断优势也在逐步丧失:视频网站的兴起改变了传统的收视习惯, 年轻的电视用户正在流失;互联网电视和IPTV又异军突起, 激烈地争夺电视用户;而广播电视直播卫星的迅猛发展, 更是让有线电视腹背受敌。加之, 有线电视数字化、双向化的网络改造成本不断增加;创新应用、增值业务发展缓慢;仅有的具有行业特色的增值业务——付费频道业务也迟迟不能进入良性循环发展……
如何才能应对和改善有线电视的生存困境呢?中心通过调研发现, 加强市场营销工作是应对上述困境的重要手段!广电企业多脱胎于原来的事业体制, 缺少管理和市场运营综合性人才是广电企业的普遍性问题。
为此, 中心各理事单位一直赞同支持采取新的培训模式, 加强广电企业的市场营销工作。即立足现有体制, 通过让总经理告诉总经理的方式, 在广电内部寻找和培养营销讲师;同时尊重发展现状, 逐步、分阶段的对企业内部人员进行培训, 来解决人才需求的矛盾, 以帮助企业应对发展问题。
中心第二期市场营销培训工作, 将于6月2-6日在湖北武汉举行, 培训内容由市场营销的基础知识、营销策略设计、组织营销、付费频道案例营销等包括广电营业厅和呼叫中心在内的一系列具有广电特色的针对性课程组成。
长期以来, 因各种原因, 广电企业对人才的培训和培养工作重视不足, 导致了企业市场营销能力不强、竞争能力不足、无法抗衡外部竞争, 而市场环境瞬息变化, 新技术新产品层出不穷, 这要求企业不断提高企业管理和市场营销能力, 其实质是提高人才的能力。企业的核心竞争能力就是人才。只有加强各层次的人才培养工作, 才能有效提高企业的生存能力, 在竞争中占据主动权。
关键词：大型购物；发展现状；营销组合策略
一、大型购物中心的发展现状和存在的问题
1.主要集中在大城市。根据中国购物中心产业咨询网，购物中心项目数据库的统计，中国现有大型购物中心358家，全国各省会城市除了西藏和青海基本都有了购物中心。其中广东省有79家最多，上海48家，北京33家，浙江省23家等。从中可以看出我国大型购物中心从数量看没有发达国家多，日本200年4一年就开业64家；从地区看主要集中在各省会大城市；从类型上看主要是区域型购物中心，其基本商圈面向整个城市。
2.走向二线城市，越大越全的趋势。“华南Mall”预示着我国购物中心开始走向二线城市的新动向，但是同时也开始了越大越全的趋势。广州市是近几年开业的主要大型购物中心，且呈超大型化发展。1991年天河城购物中心的建筑面积只有16平方米，但是这以后广州市的购物中心呈现出越来越大的趋势。中华广场开业时只有17万平方米，现在二期工程正在施工，200年6中华广州的建筑面积将达到29万平方米。
问题在于超大型化究竟哪里不好？现在广州大型购物中心盈利的店铺少；同时超大型商场挤压了中小零售商的生存空间，不利于和谐社会的发展，中小零售商历来是解决就业关系一部分人生存的问题；并引发恶性竞争；以及造成资源浪费。
3.高级品牌志向的特点。现在大型购物中心有取代百货店的趋势。这是因为其一，由于中国零售业独特的发展过程，百货店没有发展成为国外百货店那样代表高质量高价格世界品牌的零售店，百货店品牌的著名程度没有达到全国知名的水平。其二，2002年以来百货店无论是销售额还是营业面积都呈下降趋势。相反专业店的营业面积和销售额却在上升，百货店的综合优势越来越弱。这给了购物中心取代百货店的机会。这反映在购物中心不遗余力的追求品牌专卖店的进驻上。只要看一看广州等地大型购物中心的促销广告，都是在大力宣传本购物中心有多少知名品牌专卖店就能知道大型购物中心追求高级品牌的志向。
4.千店一面的特点。购物中心对品牌专业店的过分追求使一些购物中心形成千店一面的局面，特别是同一个城市内的大型购物中心这样的事例比较明显。例如广州市的百货店里都进驻吉之岛，全国的购物中心里大概都有麦当劳、肯德鸡等店餐饮。如果每一家购物中心进驻的都是同样品牌店的话，人们就会只到习惯的购物中心去而不是按照个性有选择的到希望的购物中心去了。那么商圈就会比预期的要小的多，因此不应该一味地追求品牌店，而应该追求个性化的商店进驻。
5.核心店铺的商圈引力弱。大型购物中心的核心店铺主要是百货店和大型超市。以广州为例，天河城的主力店是吉之岛超市和天河城百货店，百货店是购物中心直营。中华广场的主力店也是吉之岛，百货店是中华百货店，百货店是购物中心直营。天河城百货店和中华百货店不是名店也没有什么特色。这样的百货店与其他知名品牌专卖店同时进驻购物中心使百货店经营的商品越来越少，百货店几乎失去了主力店的功能。
二、大型购物中心营销策略
1.借助政府的支持。城市商业网点的布置是老百姓十分关心的问题，也是每届政府十分重视的问题之一，尤其是大型商业中心，对每个城市的形象和经济发展都起着举足轻重的作用。因而政府在土地出让、规划报批、后期经营等方面均可能给予一定的支持，发展商要充分利用政府支持推广购物中心，提高项目的知名度和美誉度，可以节省大量的营销成本，加快营销速度，降低开发风险。同时，在政府的支持下，与国际知名的商业连锁机构洽谈也更容易，使项目的品牌在短期内迅速提高。
2.巧妙利用品牌进行宣传。先期签约的知名品牌连锁商业机构将会极大地鼓舞中小投资者的信心，发展商应大力宣传品牌在提高人流量、规范经营管理、降低投资风险等方面的作用。美国的一项研究表明，当沃尔玛进入某个地区后，该地区的社会零售总额在正常情况下每年提高，并且将扩大商圈辐射范围，与沃尔玛不形成竞争的餐饮、家居、电脑等半主力店和主力店也将受益。引进知名品牌商业运营商不仅起到营销宣传的作用，而且还将会提高物业租金。
3.使用低租金策略。在购物中心开发后的经营初期，一般人流量不会很大，由于各种业态组合还处于市场适应和调整期，必须经过2-3年的时间购物中心才能走上正轨。因此，招商签约时为吸引商户进入，前几年可采取低租金策略，待市场正常运转后提高租金，从而也减少运营商的经营成本。
4.广泛使用人员直销。购物中心物业招商依赖于具有综合知识的招商人才，发展商需要主动出击与各大商户进行洽谈。因此，开发大型购物中心时应招聘和培养一批对各种主力店、半主力店、品牌专卖店以及旗舰店都相当熟悉的专业人才，充分发挥他们的公关谈判才能，利用项目本身的优势与高水平的营销公关相结合，促进购物中心物业招商获得成功。如果发展商考虑部分物业出售，那么应巧妙利用已经入驻的商家进行大力宣传，通常通过“4P”营销策略组合进行营销推广，以加快资金回笼速度。目前，在价格策略方面使用较多的是返租和售后包租方式。如果是品牌发展商开发的购物中心，这种返租和售后包租的方式将可能吸引大量中小投资者。在我国，许多大中城市正在进行大型购物中心的开发建设，但项目营销工作仍是十分困扰发展商的事情，由于各方面可供借鉴的经验不多，各地开发的购物中心也不尽相同，我国商业地产人才又十分缺乏，因此大型购物中心物业营销还有很长的路要走。在营销策划的各个环节，我国的研究尚未深入，其中购物中心的选址量化依据更是值得进一步研究，各设计参数的取得也将有利于购物中心的良性发展和物业价值的提高，这会降低发展商的招商和投资风险。
5.服务营销策略
（1）个性化金融服务针对购物中心特点，联合银行营销部门，开展个性化金融商业服务，减少商户现金使用比率，大力推广商业票据结算，方便快捷安全。
（2）引进本省前两名物流公司以及一名国外快递公司进入购物中心，为客户提供物流服务。
三个月前，我带着一丝紧张与期待的心情进入瑞普大地生物药业有限责任公司工作，现在，我可以满怀信心地投入工作，开启新的人生篇章。在追逐理想的路上，又多了一份勇气与坚定……
虽然工作起点低并且繁杂，但我坚信凭借自己的能力、稳重踏实、积极乐观的工作态度以及日久积累的工作经验在一段时间后肯定会取得大的进步与突破。我坚信全心全意努力工作，一切从零开始终究会取得一定的工作成绩。
在此期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在大家的帮助与指点下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，认真做好自己的本职工作。现将我部门5月份的工作总结成如下几点：
一、本月完成的工作内容
1.微信接收订单并在NC中下单，并开具销售单和出库单。发票的申请、邮寄。2.每月在15号之前审核业务员报销费用并交于财务部，根据每月业务人员回款、销售，制作业务人员工资。
3.各种调货、调价单据的审核及录入。4.每日报表、月度报表和应收账款表的制作 5.将退回的货物清点、登记，并做退货明细报表。6.生产计划的制定，并关注库存。7.增补计划及天津采购产品的制定。
8.与内蒙古灵昊农牧业公司、呼市牧丰兽药器材有限公司、巴盟秋林公司、广州日然实业有限公司、润元商贸公司索要欠款。
9.督促业务员与所辖客户及时对账并反馈营销中心存档。10.业务人员促销申请、单笔申请等的审核，并及时找领导签批。
二、工作中遇到的问题
1、业务员退货前未联系营销中心，退货报表领导不肯签批，退货管理办法中的条款不明确。
2、内蒙古灵昊农牧业公司、呼市牧丰兽药器材有限公司、巴盟秋林公司，然实业有限公司（客户在外地出差未答复或相互推诿）导致未追回欠款。
3、促销申请业务员与领导沟通有偏差。
4、发货单未能按照规定时间返回营销中心。
5、对账单本月未返回营销中心的业务员：孙庆涛、韩志飞、苏英剑。
认真贯彻执行运输政策，落实总公司和路局工作部署，在营销中心的领导下，做好货运组织工作。
一、科学编制日班计划。全面掌握全局车流状况、货源流向和空车情况，参与月计划、旬日历装车方案制定，并结合现车订单，编制、下达货运工作日班计划，为调度部门编制机车、列车工作计划提供依据。
二、加强日常装车组织。抓好与调度部门和运输站段的衔接，参与调度日常指挥和运输生产组织，盯控车流调整、空车配送、货源组织，及时解决运输组织上的问题，合理安排和调整日常装车，落实装车计划。
三、提高运输工作质量。加强快运班列、大宗直达班列的组织开行，不断完善组织措施，优化运输方案。大力组织直达运输，完善直达列车组织和奖励办法，充分调动站段组织开行直达列车的积极性，提高开行比重和质量。正确处理效率和效益的关系，实现运输效益最大化。
四、抓好卸车作业组织。掌握局管内主要卸车站点（电厂、钢厂、炼油厂）和能力紧张区段的卸车情况，组织均衡装运，协调总公司运输局和临局按菜单发运，避免集中达到。抓好工作车输送和劳力机具组织，提高夜卸比重，防止卸车积压。
五、保证重点物资运输。按照优先原则，对重点物资认真掌握、重点组织，确保国家重点物资、涉农物资、抢险救灾物资、军事物资运输需求。优先满足管内重点企业的运输需求，服务地方经济发展。
六、加强基础管理工作。建立健全有关台账，及时为日常运输组织和领导决策提供参考。督促站段贯彻运输政策、货运规章和上级命令、指示执行情况，提高货运组织工作水平。
七、严肃运输工作纪律。不断探索改进货运组织、抓好路风管理的机制办法，加强《货运日计划自动审批系统》的管理运用，落实运输公示制度。自觉维护集中统一指挥和正常的运输秩序，加强对站段的监督检查，保证全局良好的运输环境。
八、完成领导交办的其他工作。
货运营销中心 营销计划部工作职责
认真贯彻执行运输政策，落实总公司和路局工作部署，在营销中心的领导下，统筹运输生产组织。
一、收集汇总客户订单。按照计划编制规则，定期收集汇总月、旬大宗稳定物资、客车化产品物资和其他物资的需求订单，结合市场需求、能力变化和季节性特点，向总公司运输局提报路局每月、每旬运输需求建议。
二、合理安排装车计划。以总公司下达的月、旬计划为依据，结合我局实际，以大宗稳定物资协议需求为重点，以日需求订单为依据，编制月计划。参考月度运输计划，以日需求订单为依据，日历别装车方案为重点，按旬编制装车计划。
三、科学编制技术计划。按照技术计划规则的规定，结合月度装车计划和运输生产实际，正确合理分配各项运输指标，规定各种运用车的合理保有量，不断提高技术计划编制质量，为运输生产提供支撑。
四、抓好重点物资运输。认真掌握国家重点物资、涉农物资、抢险救灾物资、军事物资运输需求，在计划上优先安排。对管内重点厂矿企业的运输需求尽量在计划上满足，服务地方经济发展。
五、加强重点客户管理。以管内煤炭、钢铁、焦炭、化肥、石油等企业重点，加强企业产运销情况分析。对产运销均衡稳定，货源达到一定运量的，组织签订运量互保协议。建立日常沟通协调机制，协助客户制定直达方案，落实每月、每旬装车需求。抓好客户经理的选配和业务管理工作。
六、加强基础管理工作。建立健全有关台账，总结月、旬计划执行情况，及时为日常运输组织和领导决策提供参考。督促站段贯彻运输政策、货运规章和上级命令、指示执行情况，提高货运组织工作水平。
七、严肃运输工作纪律。不断探索提高工作质量、抓好路风管理的机制办法，严格落实党风廉政建设的有关规定，落实运输公示制度。自觉维护集中统一指挥和正常的运输秩序，加强对站段的监督检查，保证全局良好的运输环境。
八、完成领导交办的其他工作。
货运营销中心 物流管理部工作职责
认真贯彻执行运输政策，落实总公司和路局工作部署，在营销中心的领导下，抓好全程物流服务。
一、制定物流业务规划。全面掌握全局物流有关业务、设备、人员情况，深入调查管内物流园区规划和市场变化，结合实际制定我局物流发展规划，开发物流经营项目，指导物流企业建立完善接取送达网络。
二、受理物流服务订单。统一接受处理客户物流订单，并对客户提出的物流服务需求进行确认分单。对具备条件的物流订单，及时指导物流公司跟进办理；对暂不具备条件的，说明情况，由客服人员及时反馈。
三、抓好物流生产协调。加强运输计划协调，紧密货运与物流组织的内部生产环节，抓好“门到站”、“站到站”、“站到门”的衔接，全程盯控物流订单兑现落实情况，为客户提供优质服务。
四、提高物流服务质量。研究制定全局物流服务标准，并抓好物流人员的培训工作，提高物流服务人员的综合素质。指导和督促物流企业改进服务方法，丰富服务内容，规范服务行为。抓好物流企业客户经理的管理工作。
五、开展跨局物流协作。大力发展全程物流，依托货运电子商务平台，加强与总公司、兄弟局的沟通，开发和扩展“门到门”运输的范围，建立完善“门到门”物流服务网通，为客户提供更多、更优质便捷的物流服务。
六、夯实物流管理基础。建立健全有关台账，总结物流订单兑现落实情况，为日常运输组织和领导决策提供参考。督促物流企业贯彻运输政策、货运规章和上级命令、指示执行情况，提高物流工作水平。
七、严肃物流工作纪律。不断探索提高服务质量、抓好路风管理的机制办法，严格落实路风建设的有关规定，坚决杜绝收费不服务、少服务行为。定期组织开展物流服务监督检查活动，促进全局物流服务水平的提高。
八、完成领导交办的其他工作。
货运营销中心 客户服务部工作职责
认真贯彻执行运输政策，落实总公司和路局工作部署，在营销中心的领导下，抓好客户服务工作。
一、抓好客服队伍建设。优化营销中心客服人员配置，建立与全局业务量相适应的客服队伍。加强客服人员培训工作，提高客服人员的业务素质、服务意识、工作技能，努力为客户提供优质服务。
二、接受客户货运需求。利用12306货运电子商务和12306客服电话，抓好订单受理，为客户提供统一、规范、便捷、优质的服务。及时详细了解客户的货运需求，按规定进行“站到站”、全程物流和小件快运分单，帮助客户办理订车和预约。
三、加强订单信息反馈。全面掌握客户订单内部流转情况，按要求及时将订单的有关信息反馈给客户，及时沟通有关情况，接续运输生产有关环节，促进订单快速流转。
四、组织进行实货确认。加强站段和物流企业营销人员和客户经理的业务管理工作，根据营销中心订单受理和旬装车方案，制定站段营销部门和客户经理进行实货确认，协调并处理客户提车的问题。
五、做好业务咨询受理。建立完善货运相关业务知识库，提高客户人员的业务素质，及时准确解答客户提出的问题。加强人员值班，保证12306客服电话畅通，提高电话接通率。开发语音提示功能，提高电话接听效率。
六、及时处理客户投诉。建立客户投诉处理机制，客服人员当即能够答复的当即答复，涉及其他部门的，快速反馈、收集客户提出问题和有关部门的答复情况，耐心细致地做好解释答疑工作，防止客户情绪转化和投诉升级。
七、夯实基础管理工作。建立健全有关台账，总结客服订单受理、分单和业务咨询、投诉受理等情况。利用电子商务平台开展短信等增值服务。加强客户人员考核，不断提高服务水平，提高客户满意度。
八、完成领导交办的其他工作。
货运营销中心 市场开发部工作职责
认真贯彻执行运输政策，落实总公司和路局工作部署，在营销中心的领导下，抓好市场开发和拓展工作。
一、组织货运市场调查。制定全局货运市场调查方案，组织站段、物流企业和客户代表落实调查方案，全面掌握管内货源分布、企业产运销动态和市场变化情况。定期抓好运输市场研究和分析、预测，为运输生产组织和领导决策提供科学依据。
二、研究制定营销战略。结合宏观经济环境、货运市场变化和运输生产实际，组织制定全局货运营销战略。结合企业产运销情况，制定个性化营销策略和运输、物流实施方案，不断提高铁路运输的竞争力。
三、强化客户关系管理。建立客户信息数据库，完善客户档案，落实日常沟通协调机制，组织开展进厂驻矿服务，统筹相关业务和生产环节，巩固和强化战略合作关系。建立客户信用评价机制，大力发展“常客户”。
四、做好市场开发拓展。综合客户需求和运输生产实际，组织开发适应市场需求的货运新产品，大力发展多式联运、高铁快运，做好项目推广和广告宣传，快速回应市场需求，着力打造货运、物流品牌。
五、抓好货运营销考核。建立完善与市场紧密结合、符合运输生产实际的营销考核激励机制，定期组织分析，进行考核兑现，充分调动各部门、各岗位的工作积极性。
六、加强内部沟通协调。参与货运和物流组织，掌握全局运力情况，运输月、旬、日计划编制情况，一口价管理以及物流企业接取送达情况，为开发市场提供支撑。
七、夯实基础管理工作。建立健全有关台账，掌握运输需求变化和订单兑现落实情况，组织相关部门查找原因并制定解决方案。加强铁路与其他运输方式的优势对比，为日常运输组织和领导决策提供参考。
八、完成领导交办的其他工作。
货运营销中心 综合保障部工作职责
认真贯彻执行运输政策，落实总公司和路局工作部署，在营销中心的领导下，抓好运调运价管理、装卸和综合等工作。
一、抓好运价管理工作。严格执行国家和总公司运价管理政策，抓好货票系统管理，防止出现漏收问题。定期组织开展运价和收费检查工作，及时清理不规范收费和乱收费项目，创造良好的运输生产环境。
二、灵活运用运价政策。建立铁路和其他运输方式的运价比优数据库。综合分析各品类、运距的铁路综合收费标准，加强对其他运输方式的运价监测。对铁路综合运输费用较高或能力宽松地区，适当采取运价下浮政策，增强铁路运输竞争力。
三、大力推行“一口价”。综合测算各品类铁路运费、装卸费用、物流服务收费等项目，推行“一口价”、“一张票”、“一条龙”服务，建立与“实货制”和现代物流发展相匹配，且公开、透明的运价体系，真正简化货运办理手续、程序。
四、加强装卸作业组织。加强装卸费率管理，落实总公司装卸费率政策。大力提高机械化装卸比重，协调重点企业制定并落实装卸机具、场地改造计划，指导企业建立与发到量相匹配的装车能力。落实装卸预警机制，指导重点站区开展装卸作业组织。
五、抓好内部沟通协调。参与货运、物流组织和市场调查工作，掌握全局运力情况，运输月、旬、日计划编制情况，物流企业接取送达情况，为建立“一口价”体系奠定基础。
六、抓好综合事务管理。负责营销中心有关规章、制度建立，工作督查督办、绩效考核和综合事务工作。
七、夯实基础管理工作。建立健全有关台账，完善运调运价、装卸管理等方面的基础资料，为营销组织提供支撑。
实习本来就是这样，我相信随着时间的流逝，我一定还会做到更好，因为在实习中我感受到了很多，我在实习中的感受和我在学校中的感受是完全的不一样的，在实习中的体验真的是我一直以来不断的成长得到的巨大的进步，我相信我会在实习中得到更大的进步的。曾经很多的现实情况是这样的，我会随着时间的推移慢慢的成长的。
出差之前一周的时间内，我都在做准备工作，学习公司各项财务报销、出差管理的相关制度，并在李国坡老师的建议下，对自己的穿着、带物、生活用品等进行整理，力求做到万无一失。当然，计划永远跟不上不变化，出行的第一步我们就遇到过不大不小的问题。
身为一个营销人员，出差可以说是家常便饭，在路途上什么情况都可能发生，能够随机应变也是对能力的一种提升。甚至包括购票都是一门学问，这里让我想到了我们出行的一件趣事，由于全国范围大面积降水，导致铁路多处阻塞，火车站内大规模晚点未定，售票点停止出售通往新疆的任何车票，这使我和李师傅焦急万分，但此时另一则消息出炉，晚点车票可全额退票，这一点提醒了李师傅，他立刻向退票人群走去，在耐心的寻找与说服之下，居然买到了两张欲退的卧铺车票，于是，我们终于坐上了去往新疆的火车。
对一个消息迅速的判断并且付出行动，使得我们没有耽误计划行程，节约了珍贵的时间，虽然是一件小事，却也使我感触颇深。
30多个小时的劳碌奔波，我们终于到达了真正的营销实践学习也就此展开。
李师傅在这里的业务开展十分广阔，交际范围也使我大开眼界，我们先后拜访了：工商银行的邓科长、艾老师、窦总；建设银行的王科长、李科长、许处长；中国银行的黄科长、李老师；农业银行的古处长、王科长；农信社的王主任、杨老师；商业银行的王总、高经理、杨经理；政府采购中心的李老师；邮政储蓄的程主任；电信的张经理；人行的王处长、王科长、高老师、叶老师；交通银行的李老师等客户，不断的拜访，让我见识之余大开眼界，每个客户有每个客户的性格，因此对每个客户都应该有不同的对待方式。跟客户的不断接触之中，我学到了很多东西，有几件事情到现在还记忆犹新。
在我们维护建设银行客户的时候，对方提出了我们的一个质量问题，问题虽然不大，但客户却有了自己的要求，李老师立刻拜访主管科长，与对方进行交涉，首先表明自己积极的处事态度，然后及时与公司取得联系，进行相关沟通，反馈客户的意见与产品的问题，接着走访相关技术部门研究问题，提出解决方案，在进行了测试与详细沟通之后，问题得到了基本解决，最后专程拜访客户领导，详细说明事情全过程，得到对方的体谅与肯定。前后不过一天时间，在解决了问题，并最大程度降低公司损失的同时，更加促进了公司与客户的沟通与合作关系，这一刻我学到，在维护老客户的时候，积极的处理态度和果断冷静的处理方式，再加上正确的处理程序，这才是一个合格的营销人员应该做到的。
李老师时常告诉我，营销人员就是要把生人做成熟人，把熟人做成客户，把客户做成朋友，起初我有些将信将疑，结果，我看到的居然真的是如朋友般亲切的客户，也许是由于年龄相近的缘故，电信部门的张经理与李老师的谈话就如拉家常一般，从业务谈到公司，谈到政策，乃至谈到家庭琐事，象这样和谐的沟通真的是由客户到朋友的一个质的改变。“只有朋友才会替你着想，只有朋友才会从你的角度考虑。”这一点的体现或许在与工行和中行的交流中更加明显，一顿家常便饭，亲切的交谈与把酒言欢之时，已经是老朋友的邓科长和黄科长向李老师透露了不少资源和信息。而这些来源可靠的信息则很可能我们的下一单业务，在与黄科长的交谈中我们了解到关于政府采购中心关于“土地使用证”的竞标信息，于是第二天，我们踏上了采购中心之行。
其实竞标对于我来说早有耳闻，只是根本不知道他的过程是怎么样的，百般感叹不枉此行的同时十分庆幸能够有这样的机会，李老师在准备参加竞标的同时也很系统的给我讲解了竞标的准备过程：首先，通过各种渠道了解业务信息，通过积极沟通获取票样资料，从其他部门处了解信息并向领导汇报最新情况……
【范文网】
可惜的是，由于竞标量少等客观原因，最终我们还是放弃了此次竞标计划，李老师告诉我，对业务进行深入的调查与分析之后要做出正确的选择，有时候也要勇于放弃，既可以免去不必要的损失，又为公司节约了资源。其实抓住与放弃有时候也是成功与否的关键。
除了进行实践学习之外，李老师还不忘每日对我进行理论知识的结合，例如拜访客户应挑选怎样的时间，采取怎样的策略；与客户共同进餐之时的座次，自己应扮演的角色，应如何介绍公司和自己，应该注意的礼节等等，说实话，这些都不是一时间可以消化的完的，我觉得在一次次的交流中多看多学才会得到成长。
转眼间，我的实习之行结束了，我了解到了自己的优势，更体会到了自己的缺点，正如李老师说的，谦虚谨慎是我的优点，但是过于小心，使客户产生了生疏感则是营销的大忌，并且由于个人原因，我的装扮应该更显成熟些，办事应该多想方法，多动手、多留心。尤其是那句“做业务就是做人”更成为我今后的营销准则。
今天的感悟将成为明天成长的铺垫，今天的实践将成为明天成功的基础。这里由衷的感谢公司领导给予这样的机会，使我真正认识营销，更认识了我自己。我会以此为镜，成就更好的未来。
电视购物是从美国开始崛起的, 1981年全球第一家家庭购物频道出现在美国, 但其真正商业化还是在80年代后期。现阶段, 世界上电视购物比较发达的国家和地区主要有美国、韩国、欧洲和台湾。需要指出的是, 美国电视购物销售额可占到全国零售总额的8%, 仅美国有线电视网电视购物一年的销售额就达上百亿美元。其中, 电视购物公司QVC成立于1986年, 在1987年的营业收入仅有1亿多美元, 而到2006年已增长到80亿美元。韩国的则达到了惊人的12%。在上述地区中, 韩国是引进电视购物最迟的国家, 但却是亚洲发展最为成功的地区之一。
一、合理选择电视购物营销模式
为了确保城市电视购物营销的有效发展, 必须根据产品销售要求以及营销发展条件合理选择电视购物营销模式, 而目前城市电视购物主要有以下两种模式:第一, 购买频道时段。其主要内容是电视购物公司在电视频道上投放产品广告, 使得观众能够采用电话订购的方式购买产品, 在这一模式当中电视台发挥着传达信息的作用。第二, 自有购物频道。其主要内容是将电视购物公司与电视台的资源进行全面整合, 能将电视台作为产品传播的一个渠道, 搭建顾客与产品间的桥梁, 观众能通过打电话的方式直接与购物频道联系, 而电视台不单单只是媒介, 而是直接参与到产品销售中。这一模式的应用更为广泛, 与购买频道时段相比具有以下优势:由于电视台参与到产品销售环节中, 会提高对产品品牌和质量的重视程度, 从而在一定程度上保障了产品质量和消费者权益;节目具有极强的互动性和观赏性, 使得产品吸引力大大提升;购物频道可以有效获取顾客反馈信息, 从而提高市场调研的实时性, 以便进行进一步的市场细分。
二、有效确定电视购物播出时间
城市电视购物是一种以电视作为媒介并向广大观众传递产品信息的一种营销形式, 那么电视购物节目的播出时间将决定产品展现在观众面前的时间, 并直接影响到产品宣传效果, 同时也会对产品的销量产生极大的影响。因此, 必须合理确定电视购物节目播出时间。要确定播出时间, 首先需要对销售产品进行准确定位和全面分析, 将产品划分成不同的类型, 并有针对性地向不同的消费群体投放, 起到显著的市场细分效果, 保障提高产品销售额。电视购物公司可以选择在白天播放产品宣传类节目, 这一时段针对的是家庭主妇或者老年人, 他们也是白天观看电视节目的主体。而在这一时段投放的产品可以选择实用型的家用产品, 如家电、厨房用具等。在夜间时段有大量上班族或学生族观看节目, 此时可以投放关于数码产品或者时尚用品的产品信息。同时, 这一时段的重点是产品销售, 并减少产品宣传的时长。因此, 选用恰当的节目播出时间来提高产品销量是一种重要的营销手段。
三、推进服务创新, 提升营销质量
为了确保电视购物营销的可持续发展, 必须为广大观众提供完善的服务, 并通过服务的创新来提升营销质量, 满足观众对于产品的需求, 充分履行服务承诺。因此, 电视购物平台必须进一步完善呼叫中心环节, 因为这一环节是广大观众对这一节目进行反馈的重要平台, 观众除了通过电视节目来了解产品动态以外, 还能通过呼叫中心与服务人员直接联系, 进一步感知产品信息和基本情况。通过提升呼叫中心的服务质量, 能进一步提高产品形象和产品营销的信誉度, 使得观众的购买欲望大大提升。这就要求接线人员能够不断完善和提高自身素质, 为广大顾客提供完善的服务, 解决顾客的后顾之忧和疑难问题。除此以外, 在产品的配送以及售后服务环节也要进一步强化服务质量。因为在这一阶段, 顾客无法直观地看到所选产品, 那么就需要通过准确的配送以及完善的售后服务来增强顾客的信赖感, 并履行服务承诺, 激发顾客再购物的欲望。
四、全面创新改革电视购物价值链
电视购物频道电台必须积极建设和强化自身条件, 进一步完善经营技能, 为电视购物营销的发展提供专业性的参考和指导。电视购物营销能够提高产品宣传水平, 使得广大观众能在观看节目的同时看到产品信息, 从而提高了产品销量。电视购物需要将观众订购的大量产品运送到每一位观众手中, 其中物流公司则是主要媒介。针对配送数量极大的情况, 电视购物公司可以从实际出发建立独立的物流公司, 形成一个完整的产业价值链, 保障产品输送质量, 进一步提升物流质量, 同时也能打通另一个新行业的通路, 有效降低成本, 提升经济效益。除此以外, 电视购物公司还可以充分发挥自身的客户资源优势, 展开消费者购买行为调查以及行业调研, 形成多元化的增值服务, 使得产业价值链得以完善和延伸。
城市电视购物是一种有效的营销手段, 而为了进一步提高商品销售的质量和效率, 必须积极探究与之相适应的电视购物营销策略。电视购物营销必须选择合理恰当的营销模式, 通过有效调研确定电视购物节目的播出时间, 有效提高营销服务质量, 并进行电视购物价值链的创新改革, 形成完整的电视购物营销体系, 促进电视购物的全面发展, 开辟营销新思路。
参考文献
[1]陈悦.国内电视购物的营销现状和策略分析[J].现代营销, 2015 (7) :54-55.
[2]张强.中国电视购物的发展趋势研究[J].现代家电, 2013 (4) :114-115.
作为网络营销应用的探索者和实践者，广告互联（Iab.com.cn）就曾“动员”一些企业尝试博客营销。相应地，我们在与企业进行交流沟通的过程中，也归纳了企业普遍关心的几个问题。
什么是博客营销
事实上，这个概念与互联网营销一样，并不会有明确的定义。一般而言，行使营销的主体是企业。简单一点解释，就是企业怎样通过博客传播方式来实现一定的推广目的。
当然，要真正了解博客营销，就首先需要了解博客传播的基本特征。由于博客是以个人为中心的表达和传播，所以，其特征基本可以通过几个关键词来描述：表现个性化，受众小众化，内容富有知识性，在传播过程中具有高效率的发散性。说得形象一些，类比一下传统营销方式的话，那么，我们约略可以用表现杂志化、传播分众化、具有意见领袖性的导向性、口口传播及病毒营销能力强来概括。
新浪网总编辑陈彤曾如此评价博客传播，他说:“博客之间便捷地建立了沟通渠道，使得相应信息的传递达到了前所未有的高效率。”陈彤所说的“博客之间”、“相应信息”，实际上就是指兴趣相同的博客所营造的资讯圈和受众圈。而这一点，正是博客传播的最厉害之处。由于博客信息是一个个博客所进行的多点发布，所以“多对多”传播所具有的发散性有时比“一对多”的大众传播显得更有生命力和扩展性，同时，还不失传播路径的分众化。
什么情况下适合博客营销
显然，博客营销和所有的营销一样，只有与合适的企业及其营销行为结合起来，才能如虎添翼。这样，在什么情况下采用博客营销便成为企业关注的话题。
在我们看来，回答上述问题之前首先应该回答的问题是，哪些或哪类博客已经具备了影响力和营销价值？并且，这些博客正在影响或能够影响到哪些受众？
艾瑞的统计报告认为，2005年中国的博客有望达到600万人。假如这是一个准确的数据，那么，面对1亿多网民，博客在中国的数量还是极少数。所以，现在的博客营销相对于普通的互联网营销，必定是小范围、非全局意义的营销，是传统营销方式的一种补充。
2005年8月，美国Comscore Newtworks机构发布了《美国博客研究报告》，其中谈论了以下几个问题：
2005年第一季度，美国有5000万互联网用户访问了博客，大约为美国互联网用户的30％，为美国人口的六分之一。
在第一季度，前5大博客托管服务商的独立访问人数超过500万人，其中，有4个个人博客的访问人数超过100万。
此次调查共观测了400个访问量最大的博客。研究人员将博客分为七类，其中政治博客最为流行，其次是生活博客、科技博客和女性博客。
与一般的互联网用户相比，博客读者的家庭更富裕，博客读者更年轻，同时大多使用高速连接上网。
博客读者浏览网页的数量差不多是一般用户的两倍，同时在线购物也更多。
在中国，系统地调查和统计博客访问行为的数据尚未出现，所以，《美国博客研究报告》所列举的头两条，我们暂时还无法与其相比。
但针对第三条，广告互联（Iab.com.cn）曾独立做过一项统计。统计结果显示，中文网上博客用户有着明显的职业特征。其中，较为清晰的职业包括传媒工作者、律师、教师、程序员、公务员、导游、作家、设计师、公关广告人、证券分析师、人力资源经理、医生、建筑师、学生等。这些用户的“同行交流圈”密切串联，彼此之间除“友情链接”外，同一话题的讨论、文章互为引用，知识信息共享。
由于博客传播更多的是影响身边人，如同事、同行、趣味相投的朋友等，并且在以小圈子为核心的分众传播基础上实现“意见领袖”的营销价值，所以，瞄准上述目标人群，或者是希望借助上述博客人群影响其受众的企业，才适合尝试博客媒介进行营销。
相应地，对照《美国博客研究报告》列举的第四条和第五条，广告互联（Iab.com.cn）的统计表明，中国的博客用户与美国的博客用户一样，比一般网民更有活力，更富有知识，更具有“互联网购买力”。
博客营销在国外
美国是博客的发源地，因此，博客营销的最早尝试者也来自美国公司。根据公开报道搜集来的案例，可以看出，耐克、亚马逊、通用电气、奥迪、惠普、微软、百事可乐等，都吃过博客营销这只“螃蟹”。Forrester Research的研究结果显示，美国多达64％的广告主对在博客上做广告有兴趣。
由于博客营销受众范围的限制，因此对于企业而言，目前博客营销所侧重的主要是消费者沟通、品牌打造、概念预热、市场前期调查、新产品测试、媒介关系处理、公关辅助等方面。
以耐克为例，为了塑造其“追求速度艺术的专家”的品牌形象，撰写了十几篇文章，在一个探讨文化现象和政治理念的专业博客网站Gawker Media上作了一个推广专题，主题就是“速度的艺术”。
相对于传统网站，Gawker Media博客网站的访问量并不算大，每个月大约有40～70万人访问。耐克执行官却说：“关键不是数量，更重要的是质量。我们选择了一个适当的群体去做宣传，因为看Gawker Media的人不仅有创造性，并且有着良好的社会关系。也许他们的人数并不太多，但关键在于他们是一个非常有影响力的群体。”
所以，耐克的营销目的是一目了然的：先把追求“速度艺术”的理念传播给“意见领袖”人群，然后再通过这些人形成口口传播。
此外，索尼在发布打算卖给高端玩家的Cyber-shot DSC-F828数码相机时，选择了一些专业摄影博客作为营销渠道。通用汽车为了影响大众传媒对自身的报道，通过公关公司设立了专门的博客日志网站，从而让主流媒体记者在搜集信息时，可以获得有利于自己的资讯。
博客营销在中国面临的挑战
相对于国外而言，目前国内的博客营销案例还不太多，博客营销面临着巨大挑战。一方面，这与国内营销机构推荐博客营销较少，博客营销尚未获得主流认可；另一方面，也与企业理解互联网营销以及博客营销的意识程度有关。
广告互联（Iab.com.cn）曾经与一家商业银行探讨过一个关于博客营销的方案。当时，这家银行正在大力推广网上银行业务，需要寻找合适的媒介向恰当的受众传播这家银行网上银行的特点。我们当时就向这家银行推荐，将博客用户作为广告投放目标是一个可以尝试的计划。
原因在于，博客用户比一般网民更为熟练地应用互联网，愿意接受电子商务、电子银行。可以说，受众的目标定向性较好。而且，首先进行这样的营销尝试，对于品牌宣传（先锋性）也是大有益处的。不过，解释和劝说消除不了客户的疑虑，与我们接触过的许多企业一样，这家银行最终还是选择了观望。
这个结果是可以理解的。目前，多数中国企业并未将营销看作经营中的必要行为，品牌营销粗放，不少企业的想法是“生意好就做一点广告，生意不好就撤掉”。在这种情况下，企业在新营销方面的实践，只能是少之又少。
从我们接触到的企业来看，中国企业关注的博客营销风险，以及营销经理人担忧的问题主要表现在以下五个方面：
博客统计数据不准确，博客用户的数量究竟有多少，影响力有多大，由于统计版本较多，业界未形成统一认识。
怎样评估博客的影响力以及营销效果，还缺乏科学有效的方法。
博客营销案例不足，特别是知名企业博客营销方面的案例。
如何为博客营销付费，企业在等待答案。
营销经理人意识到了博客营销的价值，但认为说服老板的成本太高，所冒的风险太大，不太愿意为此承担责任。
因此，从短期来看，博客营销能否取得突破，关键在于有没有更多的行动者——用行动来证明博客营销的价值。
1.对武宁县项目的搜索：艾总这边帮我们引荐，去了碧海龙湾项目组，负责人何总说目前一期已经
定给别人做了，二期还没开始。等开始后可以通知我们。
2.3.4.5.6.对九江县超市项目的搜索和签单：周末已签，75万 完成信息库的建立：已经完成 对九江房地产商的接洽：主要以之前我们有合作意向的楼盘为主 对九江职大、船校进行平台对接：已完成 对规划局宋书记进行拜访索取信息：宋书记告诉我们喜来乐项目已经完成规划，下一步
可以去跟。
7.对国土局进行拜访建立联系：一有最新的拿地信息可以告知我们
8.了解和跟进九江县凯旋新城项目：4号地目前正在规划，等规划下来可以去接洽。
9.跟进光辉大厦营销团队，以促进以后更多的合作：对方表示愿意和我们长期合作，希望
可以借助我们强大的设计团队的力量，且在光辉大厦后期营销过程中，会主张有装修好的房子再进行销售。目前其楼盘是有打算拿出1—2层进行装修后再售出。
10.接洽湖口盛世中央城项目：吴总表示该项目采取包清工的方式，可以不需要我们去采购。
11.都市公馆发票事宜：已初步解决
12.光辉大厦结设计余款：下周三去拿
13.与源丰*紫庐项目的合作：等待装饰公司给出初步合作协议再去商谈。
10月第四周工作计划
1.武宁中岩项目的跟单
2.海事局项目的跟进
3.对国土局10月拿地企业的跟进
4.消防知识培训计划及考核方式
5.对市区房地产开发商的拜访
6.对市区承建商进行拜访
7.都昌县人民医院项目的跟进
10月第四周工作总结
1.武宁中岩项目的审图进展
周一和张董事长一起去消防支队，见到负责中岩项目审图的余工，本周三又去催促一次，周五已经拿到审核意见，已经交给中岩负责人章总去联系设计方修改。下周跟进修改进度。
2.海事局项目的跟进
已流单：流单原因：第一次报价，对方要求非消防类也给我们做，等我们再次把报价做完，对方就已经发包，报价时间拖的有些久；甲方有比较价格的嫌疑，不排除已有内定
3.对国土局10月拿地企业的跟进
我中心龚婷婷和王申对置地和中房两个大的开发商进行了拜访，建立了初步联系。
4.消防知识培训计划及考核方式
本周二下午陈工培训了两个小时，以后的每周都抽出时间不定期地进行专业培训。根据营销的需要进行培训。
5.对俙徕乐项目的跟进
周三，中心龚婷婷和王申一起前往荷花垅附近的九江禧来乐国际商业有限公司的工地，同禧来乐九江这边工程部封经理进行了首次拜访，并且介绍了我们公司消防工程的主要业绩。通过交流得知：（1）禧来乐在九江有70万平米的地皮，准备分成几期来开发，目前第一期30万平米已经启动。（2）他们的消防工程项目还未确定，预计他们准备通过公开招标的形式来确定消防工程的施工方。（3）就在近期他方就会派工程部人员去市消防支队问询可参考的消防工程的承建商。我建议可以陪同一起前往。
6.联盛7F机房消防改造
本周已经把消防的报价、装修的报价一起报过去，对方压价要求我们包清工，陈高工在与对方谈判中，本周要约联盛工程部刘总来公司参观及用餐，为门店改造装修做准备。
8.联盛广场负一楼消防改造
已报价，等对方电话
9.联盛各个门店消防维保合同
已草拟合同，等对方通知
10.龙海购物广场消防改造
已报价，等对方通知
11月第一周工作计划
1.武宁中岩集团审图修改进度的跟进
2.与联盛工程部的接洽
3.九江国际湾项目的接洽
4.瑞昌喜得龙项目的接洽
5.绿城icc项目的跟进
6.消防知识的培训
图书营销中心
一、2012年工作总结
1.全力以赴，力争完成全年经营指标。图书营销中心作为集团的图书营销部门，图书销售是第一要务。年初，对各业务人员高限下达任务指标，自我加压，挖掘员工的工作潜力，倡导相互配合、团结协作，力争完成全年经营指标。截止到11月底，实现销售码洋3.72亿元、销售实洋2.57亿元、回款1.98亿元，销售码洋、销售实洋、回款与2011年基本持平。其中，英大书香网注册用户13000余人，网站销售预计逾2000万，完成集团下达的书香网销售指标，达到集团2012年突破项目要求。网络书店销售码洋2651万元，销售实洋1733万元，回款1563万元。（非最终数据）
2.加强书香网建设，提升文化服务水平。2012年是英大书香网快速发展和成长的一年。今年，书香网围绕“创新书香网营销模式，优化购物体验，完善网站功能和强化规范化管理工作”的要求，进行系统升级，完成全新改版，以全新域名、人性化网站设计及完善的产品体系服务客户。系统内推广成果显著，影响力和知名度明显提升。截止2012年底，网站在线产品近60万个品种，实现集团图书、杂志在线征订，全面升级网站购物体验，进一步提升文化服务水平。与北京公司、新源公司等单位的成功开展读书活动和书香班组行活动，构建了书香网特色服务模式和营销宣传网络。1
3.创新营销模式，提升管理水平。2012年，中心着力渠道建设，规范各项工作流程，开展信息常态化宣传及各类主题营销活动策划。首先，营销中心制定《图书销售台账管理制度》、《关于规范编辑推荐销售业务管理的规定》、《图书营销中心合同管理实施细则》等系列销售制度，规范销售流程。其次，落实集团与各系统单位战略合作，大力开展电力职工书屋共建活动，积极推广书香卡销售，取得一定成效。第三，施行图书信息常态化宣传，利用包括定期纸质书目、电子版书讯、网站主题活动、店面促销活动等多种形式进行信息宣传，促进销售。
二、2013年工作计划
（一）工作思路
管理上，加强制度化建设，建立标准化工作流程，切实提高管理水平、风险防控能力；经营上，创新营销方式，将营销活动与公司工作紧密结合，构建以传统渠道、网络销售渠道相结合的全面、有效的营销网络。
（二）重点工作
1.加强制度化建设，完善内控机制，规范业务流程，提高风险防控能力和工作效率。目前图书营销工作中存在传统业务、财务、内控制度和流程与信息化管理不相适应的问题，尤其是面对实体书店的经营风险，需要进一步健全、完善包括销售业务、库房管理、内控监督等各项规章制度，建立完
善的、切实可行的流程制度体系，做到有据可依、流程规范，以提高风险防控能力和工作效率。
2.进一步提高销售能力，加大在传统渠道的营销力度，提高集团的市场影响力。在零售趋势下滑的大环境下，采取灵活多样的促销形式，策划主题多样的推广活动，以提高销售、集团的社会影响力。在电力站店渠道建设上，着力建设畅通的信息宣传通道，继续开展电力职工书屋共建活动，提高电力站店销售积极性，充分发挥电力站店渠道对主专业图书销售的支撑作用。
3.充分利用网络营销渠道，进一步提高网络销售的市场占有率。加快网络书店基础信息完备工作，为图书销售打下坚实基础。充分利用网络销售特点，适时开展灵活多样的宣传推广活动和营销活动，扩大网络营销影响力、促进销售。
4.加强书香网等自有网络销售渠道的建设。加强书香网在系统内推广和提高网站运营能力，扩大其在系统单位的影响力，重点是与公司总部开展合作和服务工作；继续完善网站平台功能，提升用户体验；与集团相关部门开展合作，发展电子书以及数字化出版、广告等业务。
5.强化编发联动机制，畅通信息宣传、传递通道，建立市场信息反馈制度。利用灵活多变的沟通形式，使编发联动常态化。强化图书宣传固定制度，畅通信息传递通道，使出版社与书店、读者之间的图书信息完全对称。同时建立市场
信息反馈制度，每月反馈销售情况、读者需求以及同业竞争情况等市场信息，为图书选题策划提供参谋。
三、对集团2013年工作的建议
1.建议市场类图书编辑中心面对网络销售快速增长现状，有针对性地策划适合网络销售的图书。
关键词：淘宝购物导航网站；口碑营销；意见领袖
中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 05-0000-01
Comment on Word of mouth Marketing Strategy of Taobao Shopping Navigation Website
Huo Xiao
(Media Institute of Northeast Normal University,Changchun130117,China)
Abstract:Specific situation,advantages and disadvantages introduction on the word of mouth marketing strategy for Taobao shopping navigation Website,and discussed,comments proposed,and finally a systematic comment on the word of mouth marketing strategy of Taobao shopping navigation Website.
Keywords:Taobao shopping navigation website;Word of mouth marketing;Opinion leaders
一、淘宝购物导航网站简介
淘宝购物导航网站是从淘宝网上挑选的优质的店铺或是优质商品整合到网站内，让买家可以在网站里轻松的从中挑选出自己想要质优价廉的淘宝商品，而真正的交易完全是通过支付宝在淘宝网这个平台上面进行的，导航网站只是起到一个介绍淘宝店铺或淘宝商品的作用。
传统的淘宝购物导航网站出现的较早。05年淘宝购物兴起并茁壮，在07年开始普及。这时候，网民的购物流程大多是单纯的上淘宝搜索引擎进行商品搜索--进行性价比对照—挑选自己心仪的物品。淘宝由于其自身的发展壮大，商品数量繁多，网民在进行挑选的时候会有一种“挑花眼”的感觉。淘宝虽然提供了价格排序、人气排序等，但在淘宝商购物的网民还是需要一种提供淘宝购物导航的网站，这个网站可以将很多物美价廉信用度高的淘宝店铺推荐给大家，传统型的淘宝购物导航网站应运而生。
二、淘宝购物导航网站的口碑营销策略简介
淘宝购物导航网站中，应用口碑营销策略较为成功的是网购疯魔和画皮这两个淘宝买家论坛。它们以“纯淘宝买家参与”为论坛特色，通过买家之间的对淘宝店铺的评论，以论坛为平台进行总结制作出“店铺排行榜”并用来进行口碑营销。
三、淘宝购物导航网站口碑营销策略的显著优势
（一）意见领袖选择深入人心。意见领袖是一个小圈子内的权威，他的观点能为拥趸广为接受，他的消费行为能为粉丝狂热模仿。在Web2.0时代，每个人都可能是一个小圈子里的意见领袖，关键是营销人员是否能慧眼识珠，找到这些意见领袖。淘宝购物导航网站的口碑营销之所以可以在网上购物群体中有巨大的影响力是因为它准确的选择了口碑传播的意见领袖。它将买家作为意见领袖的群众主体，将部分已经成为黄钻级别的网购经验丰富的买家或者是网络红人作为意见领袖，通过让这些意见领袖发帖进行店铺点评或推荐，更好的影响网络购物群体。例如画皮网的贴区，就经常出现“27岁粉底达人-8年亲身实践，大牌小牌一网打尽”、“要用就用拳头产品，揭秘每个品牌的镇店之宝”一类的帖子，这些意见领袖以一个熟识产品常识的形态出现，让很多网络购物者对其推荐产品产生好感并追问产品所属淘宝卖家，这样为淘宝购物导航网站的口碑营销提供了贴合网络购物群体心态的好方式。
（二）创立产品口碑时消费者的参与性强。淘宝购物导航论坛以网络为依托，可以以很多方便快捷的方式搜集网络消费者的资料，并且可以借助网络这个平台，让更多网络消费者可以通过发帖讨论的形式更好的参与到产品口碑的创立中。这样，会给消费者一种这个口碑是由消费者创立的，会有很强大的影响力。淘宝购物导航论坛为消费者提供了一个沟通与交流的平台，让消费这成为了创立产品口碑的主体。很多企业委托网络互动营销公司将企业信息不断在消费者社区中传递。这些信息的内容往往只关注厂商的诉求，广告色彩偏浓，在论坛社区这些网民自由交流的地方，很容易受到排斥和方案，为口碑树立造成负面影响。而淘宝购物导航为了避免以上情况的出现，在论坛中设立了讨论淘宝店铺的专区，让网络购物的消费者可以以买家的身份在讨论区中自由的抒发意见。通过参与和反馈更好的参与到整个营销环节中。
四、淘宝购物导航网站口碑营销的不足
淘宝购物导航网站口碑营销最大的不足之处在于意见领袖不够权威。口碑营销真正的价值在于，意见领袖所引领和推动的广大沉默的消费者所有的影响。网络上不发言的网友占据了大多数，但是他们会以周围圈子的意见来对购买行为做出决策。意见领袖大致可以划分行业专家、时尚引领者、资深产品使用者三类。他们都在相应的领域内有足够的话语权，并且可以影响周围圈子中的一系列“沉默的大多数”。可见，找准意见领袖来进行口碑营销宣传是有的放矢。可是很多时候由于导航网站的意见领袖推荐淘宝店铺或产品的痕迹过于明显，网络消费者对意见领袖的权威性产生质疑，认为意见领袖受到了商家的影响不能真正的站在消费者角度看待问题。
针对这个问题，意见领袖的发言方式成为了一个值得注意的问题。在意见领袖发表其意见的同时，应该更多的考虑如何站在消费者的角度看待问题、如何站在一个切身使用产品的消费者的角度推荐产品。让顾客在看不到网络商品的情况下通过意见领袖发表的意见达到一种顾客体验的感觉。
五、简评淘宝购物导航网站口碑营销策略
淘宝购物导航网站所采用的口碑营销策略中，作为口碑营销的起点的谈论者是产品使用者的角色即网络购物者，谈论的话题是淘宝网的店铺、产品、价格、外观、活动、代言人等等。用以进行传播的工具则是论坛本身。广大购买了产品的网络购物消费者和有购买意向的网民构成了整个口碑营销的参与者。
一、有别于传统购物的网上购物心理特点
互联网上的即时双向互动、时空限制的消失、网上信息交流共享、自由非干扰性等特点, 使得在网络营销的环境下, 人们的购买方式发生了一定的改变、对产品的感知、评估的难易程度也发生了相应的变化, 这使得网上购物的心理行为与传统购物的心理行为相差很大。据体而言, 网上购物的心理特点表现如下:
1. 网上购物者感知风险高, 网络口碑信息对购买决策有重大影响
由于网络的虚拟环境, 企业难以对产品实体作出百分之百的真实展示, 也无法让消费者直接体验一下产品的各项功能, 增加了消费者鉴别、选择企业或产品的难度和成本, 加之现阶段网上购物的安全性仍然不足, 消费者的私人资料在传输过程中可能被截取或被盗用。现时的加密技术的发展仍不能完善地解决这一问题等, 这意味着在网上购物有更大的购买风险和不确定性, 消费者感知风险高、购买更趋理性。因此在网上购物中, 网络口碑信息对购买决策有重大影响。在销售实践中, 一些人买家电、买服装、化妆品等, 会搜集其他人对自己要消费的品牌及产品的评价, 如果网络口碑较差, 就放弃购买。据相关研究表明, 网络负面口碑对于消费者购买决策的影响要明显大于正面口碑。事实证明, 在网络环境中, 一群网友的十句称赞可能不敌一个不满意网友的一句声讨。因此一个良好的网络口碑不仅是企业的一种荣耀, 也是一种高效低成本的网络营销手段。如果企业在网络营销中巧妙利用口碑的作用, 会达到非常好的效果, 降低市场运营成本。
2. 网上购物者一般富有创新精神、敢于尝试新事务
网上购物在我国的发展处于起步阶段, 尽管近年发展势头良好, 但由于是一种新型的购物模式、有着许多不同于传统市场的特点, 其市场的竞争手段、游戏规则和运作方式均有其特殊性, 因此真正经常在网上购物的人并不多。据中国互联网信息中心 (CNNIC) 2006年的报告显示, 我国仅有1/4的网民经常在网上购物。这些基本上可以看作是网上购物的早期采用者。他们多属年轻、中产、高教育水平的阶层。年轻的一代与互联网共生共荣、相伴而生, 网络给予他们学习和认识未知世界的通路, 他们的视野比父辈们更开阔、对潮流有更加敏锐的触角;同时网上购物者的受教育水平与收入水平相对较高, 他们更多的追求工作与生活的平衡, 注重全方位的生活质量。因而更易较快地理解和接受新的信息, 也能经得起购买风险。他们敢于尝试新事物, 是新型销售模式的带头人。
3. 网上购物者的便利性需求与高性价比需求同时并存
网上购物者受教育水平相对较高, 他们往往工作压力大、生活节奏快、闲暇时间少, 如何在越来越少的闲暇时间获得最大程度的休息和放松, 成为他们要思考的主要问题之一。相应的, 他们对购物的便利性越发重视, 从而成为他们作出购买决策要权衡的一个重要因素, 而网上购物可以提供时间和地点的便利。网上购物方式具有全天侯24小时营业和依据消费者约定时间地点送货上门的优势, 可以更好的满足消费者对购物时间和地点的要求。
网络营销减少了中介环节, 能为企业节省巨额的促销流通费用, 使成本和价格的降低成为可能。大多数选择网上购物的消费者正是看中了网上购物的性能价格比优势这一特性的。许多企业在网站上提供查询功能、揭示市场相关产品价格, 让消费者理性判断欲购产品价格的合理性, 消费者可直接在网上协商价格, 从而可以在全球范围内寻找最优价格实现购买。
4. 网上购物者个性化需求显著, 自我意识强烈
本文前述目前网上购物的消费者是新型销售模式的早期采用者, 他们富有创新精神, 热衷于追求新颖、时髦、美观及个性的彰显。这部分消费者大多思想开放、探索精神强烈。加之他们受教育水平相对较高, 信息技术的发展使他们具备了国际化视野, 因而更注重自己的公众形象、注重彰显个性。他们买符合自己个性的东西, 追求属于自己的生活情趣。目前一些企业在网站上立即答复客户的问题, 按照客户的需求进行定制化服务, 提供差异化产品, 较好的满足了这部分消费者的需求。
二、基于心理学的营销策略建议
据上面分析, 网络销售主体可以针对网上购买者的心理行为进行相应的营销规划。根据消费者的心理需求, 创造、提供一个新的网络购物环境。在消费者心理需求得到满足的同时实现商家的利益。
1. 制定恰当的4P策略, 更好地满足消费者的需求
鉴于网上购物者大多消费主动性强, 个性化、差异化需求显著, 消费心理行为更趋成熟, 这就要求企业根据顾客要求进行产品和服务的开发、设计。企业应充分利用互联网的一对一和交互式功能加强与顾客之间的沟通, 引导客户在网上参与产品设计, 满足需求, 如消费者买电脑, 可根据自己的需求选择CPU、内存的大小;在价格策略上, 企业应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外, 企业应举办网上会员制, 鼓励消费者上网消费, 还可依时间、季节、库存情况、市场供需情况等自动调整产品价格;在渠道策略上, 应本着让消费者方便的原则, 为了促进消费者购买, 应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、提供多种支付方式, 让消费者有多种选择。在网站建设时, 设立网络店铺、组织网络商展, 使消费者一经上网就可饱览各类相关商品, 激发其购买动机;在促销策略上, 可针对网络销售主体的主要目标顾客群及时提供产品信息, 利用网上对话的功能, 举行网上消费者联谊活动和各种公益活动。可较多利用销售促进的方式, 如提供折扣券或赠品等以激发消费者上网搜寻及购买产品的意愿。
2. 利用口碑树立信誉, 争取更多的忠诚消费者
在网络交易中, 消费者对商品及店铺的信任是其作出购买决策的重要决定因素, 而网络口碑信息是赢得消费者信任的关键点。网络口碑信息与传统口碑相比具有传播信息范围广、速度快、信息量大、可储存、即时大量接受、匿名性和超越时空性等特征。它较之传统口碑信息对消费者的心理行为影响力更大。在网络环境中, 有时许多产品功能的介绍不如一个顾客真诚的经验分享。因此现在许多公司购物网站上都开辟有专门用于评价产品、共享信息、介绍购买心得和感受的网络空间。企业积极树立自身形象, 通过为客户提供优质服务、良好的产品, 赢得更多的正面口碑, 不仅可以争取到更多的新客户, 还有助于提高消费者的忠诚度, 也便于企业发现问题采取有针对性的措施。实践证明, 良好的网络口碑不仅仅是企业的一种荣耀, 也是一种高效、低成本的网络营销手段。
3. 与客户进行有效的沟通, 提供优质服务
网络营销将互联网作为主要的沟通方式, 这种沟通不受时空限制, 企业与消费者在任何时刻、任何地点都可以通过互联网络进行交流;企业可以根据消费者的个性特点通过电子邮件等方式进行个性化沟通。因而网络沟通较传统沟通方式效果要好得多。企业要充分利用网络沟通的这一优势, 通过网络开展多种形式的即时交流, 如在线咨询和解答系统、QQ在线服务等, 以方便顾客购买。在设立在线即时交流时要注重网络礼仪、保持通道畅通, 及时听取顾客的意见和建议, 真正解决顾客的问题, 为客户提供准确信息。同时要保护顾客的隐私和信息安全, 实现对顾客的承诺。总之, 企业应以客户为中心, 真正为客户着想, 尽心尽力为客户提供服务。
4. 增强诚信意识, 树立企业形象
与实体店相比, 网店最大的特点是虚拟性, 对实体类商品看不见、摸不着, 只能通过图片和文字来了解。这易引起消费者的不信任感, 从而影响作出是否购买的决定。因此网店增强诚信意识尤为重要。企业要遵循诚实守信的原则, 宣传自己的产品时要实事求是, 杜绝夸大其词、言过其实。要及时实现对客户的各种承诺, 为客户的抱怨和问题提供完善的解决方案。在此基础上, 提供健全、高效的服务, 给顾客以相应的回报, 让顾客的确感到他们买的东西物超所值。从而产生正面口碑, 提升企业信誉, 降低顾客的感知风险, 树立企业形象。
5. 重视网站建设, 提高网站的信誉度和网上购物的安全性
企业应重视网站购物环境的建设。通过设计布局合理美观的网页, 有特设的网站, 模拟实际购物环境, 使消费者有身临其境的感觉, 方便顾客选购商品。网页设计要有针对性, 要便于企业与顾客之间的互动。同时要搞好商品防伪网络系统工程的建设, 消除消费者对网上购物安全的疑虑, 以提高网站信誉度, 争取更多的顾客。
参考文献
[1]市场营销学.中国财政经济出版社, 2006年
[2]金立印:网络口碑信息对消费者购买决策的影响:一个实验研究 (.经济管理) , 2007.22.36～42
[3]网络营销中的沟通技巧 (.企业经济) , 2008年2期
一、相关数据统计：
2011年共签署合作协议
较2010增加16家，合同金额基本持平(扣除2010年达古冰川合同金额110万，实际增长100万左右)，但有 8家2010年客户本没有继续合作；
其中景区客户 16家，酒店客户3家（柳江、道源、318），非景区客户 2家（中信银行、浙江购物店）
通过产品代理可有额外收入的家（柳江、汽车音乐节、道源圣城、安仁古镇、花水湾高尔夫）
2011开展组团合作获取利润的2011年开展的景区营销活动情况
社区旅游交易会8 场
悍马车营销活动2场（死海、黄果树）
车模外拍活动2场（柳江、唐家河）
主题自驾活动6次（黑山谷3.19首发、峨眉山蓝光系列、洪雅车模外拍、唐家河车模外拍、黄果树悍马自驾、达古冰川彩林自驾）
2011策划的景区产品
套票11 个
直通车 3 个（都江堰、峨眉山、道源圣城）
穿梭巴士 1 个
二、2011景区营销工作自我评定：
成绩：景区合作数量有增加，合作形式及收益点较前2年有所突破和增加，在产品创新及落地营销活动上更成熟和完善，对深化景区合作、大力发展景区代理和景区投资打下了一定的基础，积累了一定的经验，尤其对宝中向散客自助市场及
“电商”战略方向的发展提供了一定的产品参考和市场验证。
不足：对部分景区客户服务和公关不够，致使部分老客户流失。团队建设没有大的突破，仍未能打破业务人员和业务力量不足，市场开发和执行不力的局面。
2011工作计划
1、部门设置及人员配置
本部门现有“景区策划部”，负责文案和客户服务、活动执行等工作；针对公司“电商”战略要求以及营销落地需要，计划增设“产品部”，加强相关资源整合执行力度，与广告中心、电商部密切配合，建立“电商”产品的分销渠道，解决景区营销“转化率”问题的同时实现产品销售利润。
景区策划部现有人员不变，即黄冬梅（现为副经理，计划提升为经理）、龙宗安（现为主管，并兼任电商部主管）；计划增加产品部主管一名，经理一职由郭炜兼任。
2、业务导向
前2年，景区营销中心的业务导向是以渠道优势为前提，以广告采购成本优势为根本建立和景区的营销合作，忽视了市场实效，更多扮演了广告公司的角色；最近的半年，我们改以“产品与服务创新”为导向，坚持营销创新，不仅取得了客户的认同，更因此走到了市场的前列，正逐渐转型为景区营销机构。2012年，我们计划加强产品与营销创新，借助营销推广优势资源，在保证基本广告收入的前提下，以市场实效为目标，更多从产品本身（产品销售、景区代理销售、所投资景区的市场营销）获取利润。
3、目标
实现景区广告收入450万
对云贵川渝四省市主要度假目的地产品进行整合包装，供应电商部相关分销平台，数量不低于100组
独家营销代理景区或景区项目3-5个
4、绩效考核
近2年多来执行的“全成本核算”绩效奖励提成办法明显没有起到激励员工、刺激业务增长的效果，计划按销售提成办法重新制定绩效考核制度。
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