甜品市场营销策略分析（共9篇）
甜品店创业计划之营销策略
（一）产品策略：产品策略主要是指将甜品的颜色、口味、外观等进行翻新。其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是策略和促销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。
1、每月推出一款新品，可以改变口味，更换搭配，给客人耳目一新的感觉。
2、可以使装盛甜品的容器更吸引人，独特化。让客人除了对产品，更对店内独特的风格产生兴趣。
（二）策略：策略主要是指甜品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究甜品的定价、调价等市场营销工具。
1、差价不超过产品本身的成本，根据原材料的时令适当调价。
2、每周推出一款甜品半价
3、一次性消费满100打八点五折
4、会员卡，每款产品享受九折
5、一次性消费满50元赠送卡片一张，集齐三张可兑换一份
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双皮奶。
（三）促销策略：促销策略主要是采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销
售额的目的，促销的形式包括了广告宣传、促销活动、人员销售、口碑操作等，通过
推广，得以让消费者进店消费产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵
产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。
1、派发传单：发布信息，并制作传单，兼职人员在人流量多的岔路口或地下通道入口派发宣传单，凭宣传单可优惠。
2、网络团购：网络团购已经成为一种新的消费形式，深受年轻人的欢迎，企业可通过网络团购为自己带来更多的客流，顾客也可从团购中得到更多的优惠。
3、节假日优惠：在主题节日，如情人节，可推出情侣双人优惠套餐。圣诞节推出圣诞套餐等。
一、成功背后
宝洁成功的原因何在?纵观宝洁公司的营销策略, 我认为以下四点是使宝洁在中国取得如此巨大的成功的关键所在。
1.营销策略
多品种战略:从香皂、牙膏到感冒药、胃药, 横跨了清洁用品、食品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金, 以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。
打造品牌:
宝洁公司对品牌的命名, 非常讲究。宝洁公司通过对英文名字 (单词) 的精确选择或组合来给产品品牌命名, 使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位, 提升了品牌的形象。
品牌管理制度与手段:
宝洁是世界上第一个推出品牌经理制的企业, 宝洁首任品牌经理尼尔麦凯瑞1931年进入宝洁后提出了“一个人负责一个品牌”的构想。他让品牌经理把销售经理工作的大部分接过来, 使销售经理将主要精力放在销售产品的工作上。宝洁的这一做法使得其产品在中国大范围的获得消费者的认可, 从而占领市场。
利益诉求与情感诉求提高品牌的文化内涵:
利益诉求就是从品牌的功效来演绎概念;情感诉求则从与消费者的情感联系中来演绎概念。宝洁的广告诉求很注重利益, 如“佳洁士”与全国牙防组推广“根部防蛀”的防牙、护牙理念;“舒肤佳”与中华医学会推广“健康、杀菌、护肤”的理念;洗发水的“去屑、健康、柔顺”理念等。这无一不是品牌的利益诉求。除此之外, 宝洁的品牌还加强了情感诉求, 如最近两年, 飘柔打出自信的概念大旗, 从“飘柔吵架篇”、“飘柔老师篇”到现在的“飘柔指挥家篇”, 飘柔广告无不以自信作为品牌的诉求点。此外, 飘柔还相继推出“飘柔自信学院”、“多重挑战”、“同样自信”、“职场新人”、“说出你的自信”等系列活动, 将“自信”概念演绎得炉火纯青。通过利益诉求与情感诉求的有机结合, 大大地提高了品牌的文化内涵。
二、本土化战略
主要是产品本土化和人才本土化二种形式。
产品本土化主要表现在它在护肤及卫生用品市场展开了一系列成功的市场细分和定位策略。刚进入中国市场时, 宝洁就针对中国消费者头皮屑患者较多的现象, 觉察到这一细分市场, 率先推出“海飞丝”, 此产品在市场上获得了巨大成功, 并且在市场上获得了巨大成功, 并且成为当时时尚的消费品。
人才本土化即表现在高薪招聘中国最优秀的大学生, 对其进行美国企业管理思维的培训。而正是这一批熟知中国市场的人对宝洁产品在中国的销售立下了汗马功劳。
三、一些不足带来的启示
从上述的成功策略来看, 简单来说, 宝洁生产了高品质的适合中国消费者的产品。然而站在时代风口浪尖上的P&G同样也遇到了很多的挑战, 从分析宝洁成败的经验教训, 我们将更谨慎地思索这些理论带来的一些实质性内涵。
低端市场的缺失:
宝洁的成功只是在城市市场的成功, 而广阔的农村市场宝洁的触角难以抵达, 这个市场培育了如雕牌、拉芳等许多品牌, 再这个市场上充斥着成千上百个知命或者不知命的产品。日化市场品牌格局多元化愈演愈烈, 正是因为众多本土企业在低端市场上找到了生存发展空间。虽然宝洁的品牌价值对于所有的竞争对手来说都是无法企及的天文数字, 但日化消费理念日益多元化, 并向“物美价廉”方向发展, 宝洁的品牌影响力在一级市场也受到了严峻考验, 中高端消费群体以惊人的速度向“强势竞品和干扰性竞争品牌”分散流失。而因此造成的渠道下移也无法实现, 9.9飘柔就是个典型例子。
定位超前, 与消费者渐行渐远:
目前, 在沐浴露消费中, 女性, 特别是家庭主妇是购买的决策者, 因此, 大多数沐浴露品牌会紧跟她们的需求, 在产品的香味、滋润效果上做文章。
所以从激爽的定位看, 显然瞄准的是都市白领一族, 他们对新生事物的追求以及时尚感是激爽想赋予的, 这也决定了其受众群体的范围有限, 加上激爽定位的只是感觉上的需求, 与阿迪达斯“运动型”定位有所区别, 因此在特定领域的独占性也不强。
四、直面挑战, 海纳百川
创新是生命力:
宝洁公司之所以能够成为日化行业的常青树, 就在于其对新产品开发的不懈追求, 使之能够迎合不断变换的消费要求, 甚至是创造出新的消费, 为公司未来的发展奠定了基础。
品质是根基:
品牌战略的关键在于提高品牌内涵, 改进产品质量, 增加产品的技术含量, 为用户生产出更满意的品牌产品。宝洁公司的品牌虽已在市场上拥有一定的知名度、美誉度, 但仍以高品质为第一。然而我国有些知名企业迷信品牌的忠诚度, 盲目地认为品牌忠诚一旦形成就会持之以恒, 因此在经营中置产品质量、企业信誉、用户服务于不顾, 从而使品牌的信誉大幅度下降, 造成用户的丢失。例如央视上榜品牌三鹿乳业在婴幼儿奶粉中添加三聚氰胺致使众多婴幼儿身患结石, 类似的例子可以说是举不胜举。
摘要：宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一, 在《财富》杂志评选的全美500家最大工业服务业企业中, 宝洁排名第19位。宝洁在中国市场取得如此巨大的成功, 是否有其原因。本文试图通过对其营销策略的分析找出宝洁成功的原因。
关键词：宝洁公司,营销策略
参考文献
[1]汪继峰:《宝洁:品牌的文化底蕴》.中外企业文化, 2001
[2]葛峙中:《宝洁公司的成功经验及启示》.企业报, 2001
[3]名企广告策略:宝洁公司的广告策略.中外企业家, 2007
1.慎选店圵及计算公流
开设一间新的甜品店，是否能吸引顾客光顾，选圵是相当重要的，如果能选择合适的地方可以大大提高成功的机会及发展的空间。优良的营商环境情况如到多鱼的地方钓鱼一样，就算钓不到大鱼都会有多少收获。除非是投资者个人出现问题，否则店子都会因地点适合而产生一定向助力的，所以投资者投资前除考虑所选择的行业外，首先要考虑的便是投资地点。
对于零售业来讲，选址本身就是一门专业学问，当中涉及了地区特性，人口数目，街道设计，社区设施，交通流向，同业竞争，租金面积，有时甚至要考虑到个别社区的特征情况，了解是否与准备开设的业务冲突，举例《健美减肥是时下的热门行业，但选择在人口老化的社区，这样的行业就算再热门，设备再齐全，也难做得好。因此，选择与行业匹配的社区，居民经济能力，消费水平，习惯，年龄都是考虑之列。
明白以上的要点，相信投资者知道自己理想中的地区是否适合做自己选择的行业吧！接着投资者应该就租金，店址附近的人流，交通，竞争对及互补行业等作出周祥的考虑分析，并按照计划，选择附近店理想所在区域。
设店地点分数表
以下问题针对甜品店特性而定，填妥后可以客观地计算出选址分数，方便大家评估到该地区对甜品店是否有助力。a。在选址的同一街道，同样性质的甜品店数 没有10分一间5分两间以上1分 b。在选址的附近两条街道上，大型连锁快餐店数目 没有10分一间或以上5分
c。在选择址的同一条街道上，零售业数目
没有1分两间5分三间以上10分 d。在选址的附近二条街道上，社区性质 消费场所10分住宅2分商业大夏3分学校5分
e。在选址同一条街道的马路，行车路线的种类
单行线 5分 单程路 1分 双线行车或以上10分 f。在选址同一条街道白交通设施
地铁出入口10分小书巴上落区5分巴士站1分的士站1分
g。在选址同一条街道厌恶性行业数目
没有10分有一间5分两间以上1分 h。在选址同一条街道上卫生环境
洁净10分普通5分恶劣1分 j。在同一条街道上有没有流动小贩摆买
没有10分有小贩偶尔摆买5分有小贩长期摆买1分
k。在同一街道上有没有学校，公园，游池 没有1分有5分
通过以上十条问题，如果你理想中的店址可以得到50分以上，是极为合适的开设甜品店，可首选。30至39分虽然较差，但也不失为理想地点，20至29需要考虑人流数目是否配合，强调特出店铺的形象可以补救10到19分，必须找到其他优点方能考虑，因此，选址的助力极低，9分以下，不作考虑。
2。慎重计算人流数目及性质
选择店铺位臵时，对于人流方面的考虑是极为重要的，所以计人流时，投资者需要以不同的方式计算出数据作为对照参考，这种工序是必须耐心和有系统的进行，不能如一般地产经纪介绍物业时，一味乐观地夸张估计。
计算人流的三种程序
a。这种方法比较概括，首先将预计经营时间分为四个阶段，由早上六点开始，到晚上的十二点，或午夜二点为止。对于甜品店来说，下午2点后，晚上9点后，都是黄金时间，在每一个营业时段里，计算周围的人流量。
b。目标顾客的计算；这种方式是以顾客为目标，投资者首先要以顾客身份，制成一份表格，如果有足够资料，甚至可以将顾客评份，例如一般上班男女是二分，学生三分，闲散人一分。目标以外的人流不作计算。这种计算方式得出结果，只要跟前者参数对比，便可以知道人流当中，到底有多少有机会成为顾客，不会被熙来攘往的人流所蒙骗了。而且亦可以知道大部分的目标顾客是那一组数别,在开业时可以在品种口味,价钱,甚至经营模式上作出适当的配合。
c。侧面计算方式;以上两种计算方式,虽然可以得到人流中顾客成份,但目标的顾客有多少成为自已的顾客却无从分晓,因为即使他们符合戍为顾客的条件,也未必会成为顾客,原因是这些顾客当中有多少会喜欢上店子吃甜点甜品,根本无法从外观判定,而最实际是观察他们的行为,但店铺未开,如何可以有这种实据呢,因此,我们要利用侧面计算,这种计算不是针对自己的店子,而是别人的店子,投资者先要在最靠近的位臵,找一间同类型或性质接近的食店,计算他们每段时间数目,这些数据便是最真实数据,因为他们的顾客在某程度上便是自己店开业后的顾客,假如得出来的数据符合之前两种的比重,那么投资者几乎已知道自已所选地址,最大程度上会有多少人光顾,假如数目理想,自然可以比较乐观地选定位臵,否则选择时就要三思.又或者看看没有别的优势,可以支持自己选择.3.分析及掌握顾客要求
当店址选定后,投资者便开始接触不同的合作者,当中包括供应商,装修公司,甚至是准备聘情员工，但在所有合作者提供资料前，投资者应该先考虑清楚自己的打算开设1间怎样规模的甜品店，有关考虑，除了是个人喜好外，尽量可能参考一下计算人流时所得的数据，然后根据租用的店址面积和特殊情况作考虑。
考虑方式应以甜品店的所在地为基础，分析行人及顾客的性别比列，年龄，职业，喜好，生活型态，消费意识口味等。然后决定甜品店主要的货品种类，售买价钱，销售模式，估计一下盈利能力，才去决定投放资金的重点位臵，例如估算顾客的消费模式以外买形式多，那么店面的堂食面积便不用占太大比例。而且资金可能要拨较多到外买所用的器皿及包装上。
同样地在估计店铺盈利能力较弱时，就不应将投资比重太大的部分放于装修之上，应该拨多一些在日后的营运上，虽然有许多首次创业的朋友，手上资金尚算充裕，但在站言商，世上没有必然的生意，所以也没有必要的投资，一切应该以客观情况来决定，将个人喜好尽减到最低方为上策。
不过有样东西，即使纯粹个人喜好也不太成问题，便是为自己的店改个名字，不过也尽可能符合一些要求，便是甜品店的店名必须配合甜品店本的形象及主题。店名改得好，客人容易记得，下次再次光顾的机会也增大，成功的机会就很大。至于招牌的用料及设计，则要视乎甜品店的风格而定，一般都会著重设计，色彩及字体的运用，多于只著重用料的名贵度。
4。开业成本资料分配预算
对于初次投资者来讲，晓得如何运用资金在每个不同投资环节时间，是非常重要的，因为许多时投资者因为缺乏开业经验，很容易会将资金错配，特别是轻重比例和缓急程度，例如开如时过度宽松，道致后期资源紧拙，这样非但会造成不必要的浪费，而且也会打击到计划的完整性，所以在决定资金分配前，必须要静下心来，切切实实地从头到尾细心思索。每个细节也尽可能顾及，因为大项目容易掌握，但当中隐藏了许多繁琐小项目，往往就会令你有意料之外的支出，而这些支出前没有考虑到的话，超支的情况就会出现，往往打乱投资者的阵脚，做成资金周转不灵及繁拙的情况，情况恶劣者，有机会令整个投资在最后阶段泡汤，所以在落实开业前，一份尽可能完整的周到的及切合实际的成本预算是极期重要的，而这份重要蓝图除了建立本身资金币数量外，更重要是投资者对整个开业过程的认识及考虑过程里所发掘出的所在项目。
每个出现的项目，代表了一笔支出，能预早知道这个项目的存在，在分配资金时便能及早准备，以支应用，为了方便投资者计算自己的资金分配，以下方法可以作参考。
资金分配黄金原则：
6：3：1=硬件投资：营运资金：预留资金
今天，甜品已同咖啡、音乐一样，意味着时尚、浪漫、与美丽。时尚男女们从享受甜品冷饮的美味，到追求果品的健康养颜；从享受美食，到追求情调和惬意；无论是华美精致的西方甜品，还是温润养生的东方甜品，都不知不觉地进入人们的生活，让时间走得轻松，给繁忙的生活一个留白空间。
1.糖水甜品作为餐饮行业，绝对是一个朝阳产业，市场前景非常广的一个产业，从各个方面都可以看出来，现在不管青少年还是老人儿童，都喜欢坐在甜品店里一边吃着聊天，这似乎已经发展成为人们生活的一部分。
2.甜品行业，投资十分小，这是因为两个方面决定的，一个是设备，一个是装修，先说设备，因为甜品的加工设备都是一些普通常见的厨具，因此不需要多少钱。再说装修，甜品店不像宾馆饭店，宾馆饭店不装修好一点，客人会觉的不高档，没面子，甜品店只需要简单的装修，有一定的情调，良好卫生就行，因些不需要在装修上面太讲究。
3.甜品店的利润高，这也是由两个方面的原因所决定的。第一，原材料便宜，基本上在全国各地都是很容易找的。第二，加工方式简单，不需要太多繁琐的细节就可以轻松的制造出一份令顾客满意的甜品。
4.风险低，易于管理。举个例子，即使我们的甜品店经营失
败，在自身经济问题上对自己不会造成太大的负担。另外，成员少，不需要像大企业或者大公司一样拥有专门的职能部门和明确的内部结构，但这并不能说明我们可以忽视内部的管理，必要的管理措施还是应该具备的。
下列就给大家举一个具体例子说明。
甜品店投入回报分析（例子：小型普通店）
经营面积：
20-30平方米
总投资：
9000－18000元（含培训费、前期投资、流动资金等）
投资可大可小，看你如何装修以及开在什么位置，面对的是什么样的顾客群体了。
每天平均消费人数：
150位左右
人均消费：
4次
日营业额：
150×4＝600元左右
月营业额：
600×30＝18000元左右
月毛利润：
18000×70％＝12600元左右
月费用4000元（含房租、人工、水电气费等）
月利润
12600－4000＝8600元左右
投资回报期
约1-2个月
小小甜品店年赚过百万。
当然，这只是我们的一个评估预测，真正得到的收益并不可能如预期般。期间肯定还会受到多种因素的影响。但是有这种经营损益的分析，相信我们可以更直白的面对自己所面临的收益和风险，有助于我们更一步的防患于未然。
实
习
报
告
姓名：马鸿雁20101130
班级：会计1005班
实习项目:市场营销
实习时间:2012年11月28号
实习地点：无
实习人员：马鸿雁
指导老师：崔茂森
实习目的：本次实践是在系统学习《市场营销》课程基础上所进行的一次理论联系实际的教学实践活动，是将理
论知识与实践相结合的一次自我尝试，是提高观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。
实习意义：对所学课程知识进行科学有效的整合；培养良好的工作作风。
实习内容：
（一）了解和分析企业营销环境
1、了解企业的经营项目和内容，分析企业营销环境（宏观、微观），分析市场环境对企业营销活动的影响以及带来的机遇与挑战。
2、了解企业是否重视市场调查工作？是否需要开展市场调查？是否建立起了信息收集和信息管理系统，企业市场信息的主要来源渠道是什么？
（二）了解和分析企业营销策略
1、了解和分析企业的定价方法和策略，其合理性如何？
2、了解和分析企业的供应渠道和分销渠道构成，对营销活动有何影响？
3、了解和分析企业的促销（广告、人员推销、营业推广、公共关系等）策略，效果如何？研究对象：加多宝饮料公司
概要：改革开放30年来我国经济取得了飞速的发展，但是去年下半年以来，世界经济出现了走低趋势，我国经济也受了一定影响。但随着人们生活水平的不断提高，人们日益关注健康饮食。保健饮品已成为人们的主流饮品。近年来人们对保健饮品的消费呈日益增长趋势。我国悠久的历史造就了很多中华老字号药业，随着时代的变迁，很多老字号已经销声匿迹，但是唯有加多宝还蒸蒸日上。广州加多宝药业股份有限公司始创于 1828年,历经百多年的发展,现已成为我国中成药生产企业50强之一,曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号。
一、营销环境分析
（一）宏观环境
1、人口环境：我国是一个人口大国，拥有全世界最多的人口，这为加多宝提供了广大的消费群体和消费市场。
2、经济环境：随着我国经济的逐步发展，人们的生活水平逐渐提高，人们对饮料的消费支出也在逐步增加，而且更加注重于健康安全的饮品，加多宝独特的市场定位“预防上火的饮料”，能更好的引起消费者的购买欲望。
3、政治与法律环境：随着我国饮料市场的逐步发展，国家越来越重视这个行业的发展，为了适应饮料市场的发展需求，我国推出了一系列法律法规保护商家和消费者的合法权益，为饮料市场的发展提供了一个良好的竞争环境。
4、自然环境：我国从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火，独特的地理气候为加多宝建立了良好的营销环境。
5、文化环境：我国作为一个拥有五千年悠久文化历史的国家，清热解毒、除火、去火都是传统的中药概念，这些概念已经深入人心。加多宝饮料符合了中国的传统文化观念。
6、技术环境：红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。
（二）微观环境
1、消费者分析：
1）、消费者的总体消费态势（1）、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。（2）、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。
2）、消费者行为分析 在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知
名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，包装对购买也有一定的吸引力。
2、供应商
加多宝公司和加多宝药业的有利支持，与众多餐饮业相互合作。为加多宝的销售提供了众多营销渠道。
3、社会公众
因为清热解毒、除火、去火都是传统的中药理念深入人心，这就为广大消费者购买加多宝提供了有利动机。
4、内部营运环境
科学的组织分工、和谐的部门协作、决策者准确的判断力和果敢的决策力、良好的企业内部组织文化，为加多宝的发展提供了有利的基础。
5、市场竞争
1）、劣势与威胁
（1）最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不
仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。
（2）品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。
（3）品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低；
（4）我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有
影响的名牌产品屈指可数。
2）、优势与机会
（1）本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱.（2）消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间.随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开
始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。
（3）日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会.不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异
表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。
（4）饮料企业市场渗透的地域差异为其避实就虚策略创造空间.饮料企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企
业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。同时不同地域的饮料消费习惯和口味具有一定差异，饮料企业对此也应予以重视。
二、加多宝公司营销策略分析
(一)STP1、市场细分
在现有的饮料市场情况来看，碳酸饮料中的可口可乐、百事可乐为龙头企业，如果加多宝想进入碳酸饮料行业，不管是在实力上还是在品牌方面都不是他可以比你的，进去将回事举步维艰这是明智的选择。茶饮料、果汁饮料中则以康师傅、统一、汇源等品牌很多企业，市场竞争激烈，而且又趋于饱和，选择以此进入也是不行的。而在功能性饮料方面已有菊花茶、清凉茶等为代表，但是加多宝却选择了它，功能性饮料满足了广大消费者的心理需求，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而且也没有实力如可口可乐那样雄厚的直接竞争对手。
2、目标市场选择及战略
加多宝企业的产品虽然是同属于饮料行业中，但其直接的竞争行业是如菊花茶、清凉茶等为代表的“功能性饮料”的企业，消费者喝饮料的心理十分看重其安全健康，而加多宝作为一个功能性的饮料，着重的强调了其“ 预防上火”的功能，这恰好与消费者的认知没有什么冲突，而且还温和。
3、市场定位
以往市场定位分析与评价，具体在以下几个方面：
（1）“凉茶”和 “饮料”的区分不明确。
（2）加多宝出于广东、浙南，在其他地区没有凉茶的概念，红色加多宝无法明确地区分是属于哪个竞争行业，这就导致它无法有能力的去和饮料行业的其他企业竞争，这就使红色加多宝面临两难的境地：首先是不可能不走出广东、浙南，但想走出去又无法。
（3）企业只知道买的是凉茶，却没有明确自身独特的价值体现。
（二）4P1、产品策略
加多宝把产品定位在“ 预防上火”这一个功能饮料上，这就避免红色加多宝与以可口可乐、百事可乐的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，相比较而言，红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。而且红色加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，“预防上火”的饮料的定位，使加多宝在细分市场上成立了一新的行业的第一，占据很大的优势。
2、定价策略
加多宝进行了成功的产品定位和品牌定位后，3.5元的零售价格，让许多的消费者都能够“预防上火”。
3、渠道策略
（1）从狭窄市场转向广普市场。在这个阶段，加多宝的定位从最初的餐馆顾客，开始转向家庭、户外、办公室、网吧、酒吧，力图告诉顾客，它是一种广普饮料;再者，其适宜的范围，也从最先的“饮食上火”转向了熬夜上 火、季节变化、区域气候导致上火等方面。大量的针对性广告在央视出现，启动了巨大的凉茶市场，同时也支持了加多宝高速增长的势头。
（2）在销售模式上，加多宝采取总经销制，一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批
发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、特殊渠道分销商、商超分销商、综合分销商等，各种分销商渠道互不冲突。
（3）红色加多宝的电视媒体首先锁定的是覆盖全国最广的中央电视台，然后再结合本地区强势的媒体进行宣传
报道。
4、促销策略
（1）规避“凉茶”的地方缺陷，把视线转移到人人“怕上火”的共性。加多宝在宣传上采取了一个技巧，即突
出“预防上火”这个人人都需要的中医概念，避开了北方人并不认同的“凉茶”概念。于是中央电视台的广告上，大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝加多宝”，压根儿就没有出现“凉茶”二字。前所未有的饮料功效充分激发出了全国各地餐饮消费者的欲望。他是第一个如此来宣传的企业，因此让加多宝成了这个细分市场的第一品牌，从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火„„任何时候只要人们担心“上火”，人们第一个想到的就是喝加多宝。
（2）“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”。2008年5•12地震后央视举办的募捐晚会上，加多宝捐款1亿元的义举，与当时某些著名企业的吝啬举动形成强烈反差，激起了全国人民情绪性地拥戴，“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”，“今夏喝饮料，就喝加多宝”等煽动性语言在网上广为传播，社会美誉度达到了巅峰的同时，人们也开始狂喝加多宝。
（3）注重公关事件，比如 2003年“非典”之后，钟南山在接受电视采访时的一句话为凉茶做了一次价值不可
估量的广告——“广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果„„”以如此的形式来大力的推广加多宝凉茶的销售，打响了品牌，使其销售业绩逐年的攀升。
（三）营销实施建议
1、处理好与内地加多宝药业的关系。红色加多宝定位在功能“预防上火”饮料，但他的发源与加多宝药业，如
果能搞好它们之间的关系，那么就会得到更多的合作伙伴，大家互惠互利，这在企业营销中是一种很实用的策略。
2、处理好与消费者的关系
（1）通过适当的促销活动，比如加多宝公司举行了“炎夏消暑加多宝，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者
刮中“炎夏消暑加多宝”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色加多宝“预防上火的饮料”的品牌定位。
（2）严格遵守行业法则，诚信经营，在消费者心中建立好的声誉。
（3）合理的价格策略，良好的服务态度必不可少。
3、处理好与中间商的关系在针对中间商的促销活动中，大家需要的是互惠互利，比如提供资金和商家一起举办
促销活动，给商家提供更多的实惠。
4、加在餐厅终端加大广告力度，具体可以在餐厅的桌面铺放宣传单张，利用等菜的时间强行宣传；大广告的宣
传力度。
5、充分利用网络媒体进行宣传，目前互联网越来越普及，互联网广告性价比更高。新浪、网易邮箱、QQ、MSN、百度、搜狗等等都是很好的网络宣传媒体。
三、总结
加多宝能取得巨大成功，总结起来其成功的关键有以下的几个方面：
（1）精准的品牌定位。在细分市场创造一个新的行业，成为第一；
（2）强势的广告推广；
（3）有力的营销手段；
（4）良好的品质；
（5）企业决策人准确的判断力和果敢的决策力
四、实习心得：
1中国的政治经济政策对市场营销概念和实践活动的影响
改革开放以来, 中国经济发展的速度突飞猛进, 中国国力也经历了由弱到强的历史过程。1949年到1979年间, 中国社会经济体制进行了转变, 由传统的公有制经济体制转向了社会主义市场经济体制。在公有制经济体制下, 国有大中型企业在推动经济的发展过程中发挥了巨大作用, 给私营、个体经济留下了较小的发展空间。除了个别外资企业公司, 市场营销实践活动并没有真正在企业中开展, 市场营销决策, 包含生产、定价、分销决策、促销决策, 都是由政府来控制。在这改革开放初期的几十年, 中国政府并没有意识到市场营销在实体经济发展的巨大作用。
1979年以后, 市场体系建设继续推进, 资本、技术和劳动力等市场要素迅速发展, 市场在资源配置中的作用明显增强。1992年, 邓小平提出了改革开放和建设有中国特色社会主义政策来加速经济体制的改革。改革开放的初期的主要目的在于减少政府对于企业营销实践活动的干涉, 因为政府的干涉影响了中国企业对市场的敏感性。伴随着经济改革的进一步深化, 政府逐渐地在改革过程中改变了政府在经济发展中的主导控制作用, 变成了间接的引导、扶持、规范作用。
2市场营销实践活动的问题
近些年来, 中国企业越来越多地接受到了最新、最先进营销理念, 例如:中国国际营销大师如科特勒.唐.E.舒尔茨;杰克.特劳特相继来中国巡回演讲, 推广、传播他们的思想理念。虽然营销理念传播逐渐与世界同步, 但是企业的市场营销行为却异常独特, 甚至出现了营销行为和理念的背离, 具体表现在: (1) 虽然所有的企业都赞同, 市场营销战略规划应该从过去的机会主义导向、产品导向逐步转向客户价值导向, 但是价格战仍然是当今企业争夺市场份额的核心法宝。 (2) 几乎所有的企业都认同, 在市场的扩张中, 不能盲目追求市场占有率, 销售量, 而是要追求客户占有率, 但是在市场实践活动中, 市场份额仍然是中国企业盲目追求的对象。 (3) 在营销理念的传播过程中, 虽然已经从传统的4P过渡到4C甚至4R, 但是4P仍然是中国市场营销策略中的核心要素。 (4) 大多数企业都认识到, 企业的竞争归根到底是品牌的竞争, 但是OEM等贴牌生产的企业还是仅仅重视产品, 营销实践活动仍然是以终端推力为主。
追究这种理念与实践活动的背离的根本原因, 可以概括为三点:第一, 企业只是系统性地对营销理念进行接受, 尚未能进行战略性规划, 盲目地追求短期销售量的增加。第二, 中国的营销环境尚未成熟, 复杂多变, 从众以及盲从消费者大量出现。第三, 企业内部的营销人员的思维方式和行为模式尚未与国际营销人员接轨, 营销人员的投机技巧尚未转变成营销策划技巧, 营销人员的管理能力与员工素质不能与先进的营销理念同步。
3中国市场营销实践活动应该怎么样正确发展
3.1追求价值增长而非简单的销量增长
营销的真谛是用产品将价格 (价值) 销售出去, 而不是用价格将产品销售出去, 这是判断企业对增长认识正确与否的标准。在有限的市场环境下, 市场份额就是利润, 因此销量的增长就意味着企业价值和利润的增长, 甚至销量的增长能够解决所有管理问题, 即使企业管理不善, 销售收入和上升也会弥补企业的错误。在新的市场环境下, 所有企业共同追求市场份额的结果已经导致越来越多的“无利润区”的形成, 盲目地追求增长导致越来越多的企业处于微利、无利或亏损的状态, 以至于中国进入微利时代。
3.2建立战略性区域市场而非更多的区域市场
中国企业的扩张战略在于开发和建设更多、更大的区域市场, 而对于如何在现有的区域市场为企业攫取最大数量的利润, 却缺乏清晰的概念和可行的规划。于是经过一系列营销活动所获得的极有价值的强势市场随着销量的增加, 变为大而无当的平庸市场、无利润市场。究其原因, 最重要一点就是如何将强势市场变成战略性区域市场。所谓战略性区域市场, 是指企业能够获得竞争优势并加以利用的区域市场。建设战略性区域市场的关键, 其一是要在区域市场获得竞争优势, 其二是对已经获得的竞争优势发扬光大。归结起来是持之以恒地关注消费者的需求, 并始终如一地满足消费者最具价值的需求。
参考文献
[1]劳雨灏.企业市场营销中存在的问题与对策分析[J].中国外资, 2012, (8) .
[2]杨建.当前企业市场营销中的问题与对策[J].北方经济, 2006, (14) .
[3]高峰, 郭晓黎.浅析当前企业市场营销中的问题与对策[J].科技风, 2009, (3) .
[4]高亮.浅谈当前企业市场营销中的问题与对策[J].山东煤炭科技, 2006, (2) .
---“浙江龍鑫针织厂”市场营销的策略分析
一、选题理由
20世纪80年代起，中国服装业进入了具有现代意义的营销实践和理论探索。如今，服装营销管伴随着在线交易的爆炸式发展，网络营销变成了一个全新的课题，网络营销是将营销理论与网络技术相融合的交叉学科。同时，网络是一个实践性极强的平台与工具，相关网络营销理论发展相对滞后于实践。许多零散的实践方法如何与传统营销理论结合，形成一个系统性、完整性的营销策略理领域理论的快速发展和实践的丰富积累留下了可供研究和总结的宝贵财富服装的传统营销方式，如户外广告、电视广告、门店销售等，这些营销手段主要是推送(Push)方式，营销者通过发挥大众媒体的传播功能，将信息快速地传递给消费者。
二、论文研究的内容
1.浙江隆鑫针织厂国内外现状分析
2.结合浙江隆鑫针织厂本身的情况，选择合适的“市场营销策略”与“市场营销模式”
3.浙江龍鑫针织厂在行业内竞争的“优势”和“劣势”
4.浙江隆鑫针织厂采用的 “传统营销”模式还是选择“网络营销”模式？
三、论文研究希望解决的问题
1.结合浙江隆鑫针织厂厂内的情况，如何扩大浙江隆鑫针织厂的规模？
2.浙江隆鑫针织厂面临着布料短缺，供不应求的情况，结合实际并找出解决办法。
3.对于户外加工厂成本利润的计算，尽量能够自给自足，减少另外加工费用。
4.结合现在的服装行业外贸情况及外贸一些风险的存在，怎样扩大国外市场？
四、论文研究的方法
1.主要通过图书查询、网上浏览、在实习单位调研等方法来收集资料。
2.拟运用市场营销学等相关知识来撰写论文。
3.通过阅读大量的相关文献，为本文的研究提供理论指导和经验借鉴。
随着网络技术应用的不断普及,网上购物市场迅速崛起。根据中国互联网信息中心(CNNIC)发布的《第27次中国互联网发展状况统计报告》显示，截止到底中国网民规模已达到4.5亿，网上购物用户规模达到1.61亿，使用率达到了35.1%，较的28.1%提升了7个百分点，增幅在各类应用中居于首位。另一方面，随着我国经济的发展和人们收入水平的不断提高，化妆品已逐渐由奢侈品演变为日常消费品，不同群体的消费者在化妆品上的消费都有所增加，根据有关部门的统计，化妆品方面的消费支出占到了女性总消费的31.9%。面对网络经济革命的冲击，化妆品行业将面临新的机遇和挑战。首先，互联网在不断改变人们的生产和生活方式的同时，也在改变着化妆品市场的生产方式和销售方式。化妆品企业只有跟据不断变化的情况做出相应的企业战略调整，才有利于企业的长期发展。其次，网络营销是网络经济下企业的主要营销模式论文格式，在激烈的网络市场竞争中，化妆品企业必须运用恰当的营销策略来拓展自己的产品市场，以获取更多的利润。
一、化妆品网络营销的现状及其存在的问题
(一)化妆品网络营销的现状
化妆品网络营销是传统化妆品市场营销方式与网络市场营销方式的整合。网络营销方式的起步比较晚，制约其发展的瓶颈也比较多。就我国目前化妆品市场来说，无论在资本实力、产业结构、技术含量、品牌影响和市场份额等方面都与世界发达国家存在相当大的差距。形成这一现状的原因是多方面的，但主要原因还是集中在化妆品行业和网络营销发展方面。我国化妆品行业起步较晚，行业发展仍不健全。网络营销本身也存在一定的问题，人们的消费理念和企业的营销策略有待于进一步转变。
根据我们从google上搜索的资料，目前国际上主要的化妆品品牌，包括L’Oréal、Estee Lauder、Maybelline、Chanel、Olay、Ponds等，都建立了自己的品牌网站，进行产品营销和推广。同时，我国设有网站的化妆品企业也多达数百家，如白大夫、大宝、丁家宜、珀莱雅、采诗等。中国美容化妆品网建立的化妆品黄页，是我国化妆品行业首个信息时代的资料数据库，该数据库目前已收录化妆品及相关行业企业19000多家。越来越多的化妆品企业通过自身的网站和电子商务交易平台同消费者进行交互活动，进行网络营销。
从上边的资料我们不难看出，我国化妆品行业网络营销虽然起步较晚，但是相对于其他行业其网络化的进程还是比较快的。同时，我们还要认识到目前我国化妆品网络营销还存在许多问题，有待于我们去研究和分析。
(二)化妆品网络营销存在的问题
网络营销虽然有利于减少企业和消费者匹配过程中的摩擦，提高交易效率，减少交易成本，增强交易实现的几率，但其真正实施起来却受到许多因素的制约。化妆品网络营销中也存在一些不可忽视的问题，主要表现在以下几个方面：
1、营销理念有待深化
伴随着电子商务模式的不断成熟，越来越多的商品参与到网上销售的过程中来。化妆品凭借其体积小、价值高、订购方便等特点，成为网上购物中仅次于图书和影像制品等少数几种在网上热卖的商品。但网络营销不同于电子交易，其本身并不是一个完整的商业交易过程，仅仅是促进交易的一种手段。我们应该充分认识并接受这种新的营销模式，发挥其在产品推广和销售过程的积极作用。
2、营销环境有待完善
近年来，我国互联网的硬件设施虽然有了很大的提升，但是互联网的软环境还存在很大的不足论文格式，有待于进一步丰富互联网服务业务。同时，我国互联网接入服务的费用相对于人们的收入水平来说过高，也在一定程度上制约了网络用户规模的进一步扩大。作为大众消费品而言，化妆品的目标顾客比较广泛，任何年龄、地域的人群都是其目标客户。但是目前我国互联网发展的区域差异性比较突出，网络用户相对集中于经济发达的地区，年龄上主要集中于青年人，离大众化还有一段距离。网络营销模式作用的发挥依赖于大众化的网络环境，没有普通大众的广泛参与是很难形成有效的市场的，所以化妆品网络营销环境还有待于进一步改善。
3、营销策略有待创新
营销活动的重点应该在于企业与消费之间的交互活动，而目前大部分化妆品企业的网络营销只是将企业基本信息发布到网上而已，缺少对企业形象及产品所作的具体系统的介绍，更缺少与消费者之间的交互活动。同时，电子商务活动是一系列业务的组合，包括信息搜索、网上交易、电子支付、物流配送以及售后服务等环节，任何一个环节的不足都可能导致交易活动无法实现。网络营销更注重消费者需求的重要性，企业通过其良好的服务来满足消费者个性化的需求。对于生产快速消耗品的化妆品企业来说，上述的因素都可能成为阻碍化妆品网络营销发展的主要因素。为此，要想使化妆品在网络市场上取得一个良好的销售业绩，其网络营销策略还有待于进一步改进和创新。
二、化妆品网络营销策略
随着网络销售份额的不断增加，化妆品企业应该不断改变企业的营销策略，在现有营销的基础上开展网络营销，通过新的营销方式来构建并维持自己品牌的形象，在留住现有老客户的基础上，寻求新的用户，以期为企业带来更大的利润。
(一)品牌策略
企业品牌营销过程中要注重产品的品牌定位以及新产品开发的目标应该与企业的目标客户保持一致。网络营销也不例外，企业网络营销对应的客户应该定位在使用企业产品和服务的消费者范围内。化妆品企业可以通过自建网站、网络广告以及个性化营销等网络营销方式来推广自己的品牌，树立企业品牌形象。化妆品企业在开展网络品牌营销时，要突出自己品牌的优势以及与其它品牌的差异性。据有关调查显示，目前国内化妆品市场上还缺乏针对男性肌肤特质而研发的化妆品。据有关调查显示，绝大多数的男性化妆品只是在女性化妆品基础上稍作改变，这样的做法是很不科学的，有待于针对特殊人群的化妆品品牌的开发和推出。品牌策略的一项重要任务就是培养顾客的忠诚度论文格式，通过各种策略来提高顾客的忠诚度，使顾客钟情于自己企业的品牌。
(二)价格策略
价格策略主要是通过产品的价格优势来取胜的网络营销策略。网络营销能够有效的降低企业与消费者之间的交易成本，它缩短了企业与消费之间的中间环节，降低了产品推广和售后服务的成本，进而在一定程度上降低了化妆品产品的价格。因此，当传统化妆品企业开展网络营销时，要谨慎地制定价格策略。一些化妆品企业成功的经验告诉我们,在进行网络销售时，打造一个全新的品牌，使得消费者无价格和渠道的对比和冲突。在产品品牌逐渐成长壮大时，再开设实体店铺进行辅助销售，为消费者提供全方位的消费体验。
另一方面，化妆品企业可以根据自己产品的特性采取不同的定价策略，对于没有竞争力和处于推广期的产品应制定低价，甚至是免费的策略，来培养顾客群。这种定价方式不仅能够达到促销产品的作用，还可以得到试用者的资料，这样企业就可以将试用者作为企业的潜在客户，最终将其发展成为本产品甚至本企业的消费者。对于有竞争力和特殊功能的化妆品，企业可以不用考虑其竞争者而制定高价，这对于高端化妆品来说也是比较合适的策略,主要用于满足没有设立品牌专柜的地区消费者,扩大其销售市场。
(三)促销策略
根据市场营销原理，促销是指用一种有说服力的方式来沟通和传递产品信息。网络营销对企业来说，就是一个能直接向最终消费者促销其产品和沟通信息的有效渠道。化妆品企业可以通过广告促销和电子邮件促销等方式开展网络促销活动。此外，化妆品企业还可以在他们的网站上向消费者推荐他们的中间商，鼓励网络用户使用传统渠道。因此，对于化妆品企业来说，可以采用多种促销策略的组合。例如，化妆品企业只在网上提供产品信息，而不接受在线订单，或者直接开展网上销售业务，也可以鼓励渠道伙伴在他们的网站上刊登广告等。或者对两种渠道的促销是各自独立的，采取不同的优惠时间、不同的促销方式等。
(四)服务策略
服务策略是指利用多种网络服务方式以达到促销自己产品的策略。企业可以通过建立会员网络或者通过电子商务中介平台来实现企业的服务策略。化妆品企业可以通过建立自己的会员网络来形成自己企业的网络用户团体，通过会员制促进消费者之间的相互联系，交流彼此的体验感受论文格式，以及企业与消费者之间的联系和交流，培养消费者对企业的忠诚度，并把消费者融入到企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都互惠互利，共同发展。
化妆品企业还可以通过第三方建立的电子商务中介平台开展网上营销和销售业务。网站的建设和维护的成本相对较高，其资产专用性也比较强，中小型企业很难在发展初期通过网站自建的方式来开展网络营销业务。对于中小企业来说，他们可以将产品交付给网上电子商务交易平台代售，以获取更佳的销售成果。大企业也可以通过这种方式来增加自己产品与消费者更广范围的接触，扩大销量。
三、结语
网络营销是指利用互联网开展的市场营销活动，是与网络经济相适应的新型市场营销模式，代表着现在以及未来企业营销的发展方向。它不仅是一种技术上的革命，更是一种深层次的观念上的革命。网络营销有其自身的特点和优势，需要我们去不断地探索和研究，去最大限度的挖掘、释放网络这一特殊新生代媒介对企业和消费者的价值。化妆品的特性决定了其有利于开展网上销售业务，因此化妆品企业应该抓住网络经济冲击带来的营销方式转变的契机，创新企业的营销战略，利用网络媒介树立企业的品牌，拓展企业的市场，完善企业的服务内容，创造更大的利润空间。
参考文献：
1、中国互联网信息中心.第27次中国互联网发展状况统计报告[R]..1
2、中国妇女杂志社等.2009-中国女性生活状况报告[R].社会科学文献出版社,2010
3、斯特劳斯等.网络营销[M].中国人民大学出版社，.7
1 兽药行业发展现状
据中监所网站提供的数据显示:截止到2011年年末, 我国通过GMP验收的兽药生产企业已达2 000多家, 产品涉及30多个剂型, 2 000多个品种。在通过GMP认证的企业中, 90%以上是中小型企业, 年产值在2 000万元以上的企业有200多家, 从业人员12万人以上, 上市公司20多家。目前, 我国兽药企业还是以中小型企业为主。
2 当前兽药市场存在的主要问题
2.1 竞争激烈, 企业整合加速
竞争激烈是所有兽药人的共识, 营销策略和手段的差异性使这种竞争处于无序的混乱状态。由于我国的兽药企业还是以散户、小门店居多, 销售手段层出不穷, 竞争不断加剧。这种行业的无序竞争使得行业利润下降, 部分企业退出竞争, 企业整合、兼并、重组加速。
2.2 产品研发能力低, 缺乏特色产品
国家对兽药市场的监督管理趋于严格, 兽药企业随意组方生产复方制剂的风险愈来愈大, 导致各兽药制剂生产厂家之间的仿制药居多, 产品本身的差异化竞争优势愈来愈小。
2.3 生产不规范, 三无企业混杂
个别生产企业在未取得某产品批准文号的情况下, 伪造文号进行生产, 或用同一个批准文号生产多种兽药或使用过期文号。生产工艺没有按产品不同而制定不同的工艺要求, 而是同一剂型的产品基本上都采用同一工艺。有的企业任意增加兽药的主要成分来提高产品使用效果, 偷换原料以降低成本, 给动物产品安全造成极大隐患。有些企业虽进行了GMP认证, 但为了扩大生产, 降低成本, 未购入检验所需的仪器设备, 未进行人员培训, 甚至未在GMP要求的环境里生产, 实施贴牌, 使假冒伪劣产品混杂于市场。
2.4 人员素质及管理水平低
我国兽药市场从业人员, 很多是半路转行过来的, 约90%没有经过系统培训, 缺乏业务谈判基本常识, 缺乏专业营销技能及市场知识, 而剩余的10%中又有绝大部分没有经过兽药专业的营销培训。即使有一些从业人员曾经有过兽药知识的培训和学习, 也大多只限于业务联络和维护, 而没有上升到营销层面, 缺乏对自身产品和企业的深刻认识, 缺乏兽药基本知识, 严重影响了公司发展与突破。
此外, 一些企业滥用兽药名称, 将同一成分的兽药改用多个商品名, 迷惑消费者, 个别兽药企业以豪华的包装来掩盖产品内在质量的不足, 一些兽药厂家的外包装、标签和说明书很不规范, 兽药质量整体水平不高。
3 兽药企业的营销组合策略
在如此低迷的市场形势下, 笔者认为兽药企业应该做好以下几个方面的工作。
3.1 产品策略
3.1.1 调整产品结构, 加大研发投入
产品开发战略就是开发新的产品来维持和提高企业的市场占有率。兽药企业在这个时期可着力研发新商品, 调整产品结构, 提高产品竞争力。针对不同的地域推出差异化的区域性产品, 生产以保健类为主的产品。运用先进药物制备技术, 研制具有发展前景的中药制剂。研发用中草药、益生菌等代替物取代抗生素。
采用新型的产品组合策略, 设计规范的产品包装并改进包装形式, 多使用精美环保的绿色包装, 使客户满意。
3.1.2 提高产品质量, 注重品牌建设, 扩大产品影响力
多数兽药企业产品定位不准确, 品牌意识薄弱, 企业缺乏核心竞争力。一些兽药企业为了发展, 企业间不守规范、不讲诚信, 制假贩假的现象比比皆是, 消费者在购买时无从选择, 因此兽药行业急需有品牌企业出现, 急需品牌企业指引行业方向。
品牌建设是一个系统工程, 不能一蹴而就。首先, 企业要先有好的产品, 产品无论是内在质量上还是外在形象上都要好于别人, 都要有别于他人的产品, 并且产品要效果明显, 使用方便, 无明显的副作用;其次, 企业要有很周到细致的售后服务;再次, 企业还要通过各种媒体传播, 扩大品牌知名度, 利用诚信建立品牌的忠诚度和美誉度。
3.1.3 服务
兽药企业直接服务于养殖业, 要为养殖户提供更多的增值服务, 让客户忠实于你的产品。企业可成立一个专门服务团队, 从技术指导、营养、保健到疾病防治等方面对客户进行全方位服务, 包括产品使用的详细介绍, 产品相关的技术解答, 产品使用中突发事件的解决, 以及养殖行业相关的技术培训等等, 超过客户预期, 让客户获得意外满意。
3.2 价格策略
在当前形势下, 兽药企业为了提高竞争能力、扩大市场占有率, 价格调整也是迫在眉睫。有些企业, 急功近利, 急于求成, 把价格定的过高, 偏离产品实际价值;而价格过低, 又导致两败俱伤的价格战, 最终使兽药市场价格混乱。兽药产品的定价, 首先要体现产品的价值, 还要与同类型的众多产品的价位相当;其次产品的价位要得到产品所定位的消费群体所认同, 获利得当, 与企业经营目标相一致;还要从公司的战略, 市场和销售上考虑, 不可急功近利, 盲目打价格战。
3.3 渠道策略
兽药渠道类型主要有零售渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。
对于兽药市场的渠道模式, 企业可根据自身优势, 选择以下几种盈利模式:自己或联合组建的“养殖合作组织”模式;有一定规模, 集中饲养的“养殖园区”模式;自己做盟主或联合入盟的“一条龙型经销商”模式;政府主导, 企业参与, 村民实施的“新农村建设”模式;技术服务的“技术型经销商”模式;统一的经营模式的“连锁店经营”模式。
4 兽药市场的整合营销
整合营销即把各个独立的营销要素综合成一个整体, 以产生协同效应。兽药行业是一个竞争充分但成熟缓慢的行业, 企业要想摆脱困境, 维持生存与发展, 就要整合现有行业资源, 充分发挥资源效能, 创新营销组合模式, 与客户同心同德同赢, 提高服务。
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