商户拜访调研报告

商户拜访调研报告（共10篇）

商户拜访调研报告 篇1

一、时间：2012年2月3日

二、出差地点：上海

三、出差人员：

四、出差目的：学习客户拜访及沟通技巧

五、出差主要内容及地点：

第一站、捷源绿能（）：了解了捷能绿能产品类型、行业动向以及现行供应商，并推荐了合璧指示灯和线材。并带去了合璧的礼物以表感恩。

该企业地位汽车充电桩（直流为主），已全部搬至新工厂。产品主要供给国家电网，现使用断路器和接触器为正泰生产的250A段品项，而使用的指示灯为SAC（德）。

业务事项：线材图纸取得与线材、指示灯推荐。

第二站，上海御能动力（）：讨论了现推产品的改进方案。了解了客户现在经营状况与现行产品相关情况。并带去了合璧的礼物以表感恩。

该企业主营伺服器，用于注塑机/纺织机（喷水式<年市场供给10万套>、喷气式<年市场供给5~6万套>），深圳分公司专注于通用伺服器的开发。

业务事项：35KW样品、图纸、规格书准备，采购约见。

第三站；上海华银电器（）：通过客户技术人员了解了电梯行业寡头（三菱、东芝等）的动向，进一步了解了客户的经营状况与2012的发展方向。最后华银技术人员共进晚餐巩固关系。

该企业从事变压器的研制与销售，其产品主要用于电梯行业，主要客户有上海三菱（老三菱）、、上海东芝.沈阳东芝、永大等。2011营业额2.05亿，预计2012将达到2.5亿。2012.一种“开门机”.汇流条)

六、出差心得：

感谢公司提供此机会能让我跟随几位营业前辈一同出差学习客户拜访技巧。在拜访捷能时我深深的感悟了——细节决定成败。我是负责将样品带过去，但由于疏忽忘了把样品包装起来，使得在交给客户时显得和随意做事很马虎。李奇大哥的提醒让我意识到自己的失误。通过件事我意识到我每天给客户寄送的样品以及每天的每一件事都应该认真去对待。其实一个人胜过他人都只在某个细微之处。如果你注意了，或许你就赢了。

在于拜访御能时，对方技术谈到了合璧现推的一款用于纺织机上欧式端子台因为震动出现螺丝容易松动接线脱落现象。但我司在深入了解了情况后建议客户将之前使用的绞线打上冷压端子或是改成单芯线使用插线式端子台。通过这件事我懂得了沟通是做业务的杀手锏，良好的沟通不但能解决客户的问题还能增进彼此了解同时加深双方感情。

与华银技术人员进餐的过程中，几位业务前辈的沟通能力实为我所佩服，酒桌上我们不仅谈论工作的一些信息，更多的是拉家常聊私情。酒过三巡话夹子已打开，回忆童年往事。双方聊得很投机，距离一下就近了很多。此刻彼此似乎如同作别已久的老朋友重逢。此刻我意识到做业务不仅要懂产品、懂工作还要会做人会生活„„

以上

谢谢

商户日常跟踪报告 篇2

为了规范合作商户的交易行为，保证现有存量商户的交易质量，树立良好的企业标准，营造一个健康合规的支付环境，我司按照相关中国人民银行的相关管理要求以及支付行业的相关标准，对公司现有存量商户进行筛选、排查。

对不符合公司、行业监管要求的商户进行永久关停支付接口处理，如涉黄、赌、毒、洗钱等商户，对于给公司造成严重经济损失或后果的商户，公司保留对其法律追究权利。

对交易频繁，交易金额巨大的商户我部门会根据商户的实际经营情况对其进行周期性检查和监测，如有必要进行实地考察，以确保商户的真实可信。

为更精准的监控跟踪存量商户交易数据故对存量商户按照一定条件进行分级定类，具体规则如下：

一、存量商户定级分类标准

按照现有商户存量对商户交易数据进行异常等级划分，按严重程度依次递减分为S级、A级、B级、C级、D级、E级六类，具体评定标准如下：

1、S级商户为入网时网站直接显示黄、赌、毒页面的或A级商户交易数据两个月未进行评级下调的；

2、A级商户为进入网站时有网页链接进行跳转到黄、赌、毒网站并伴随这交易数据剧烈变动(交易数据变动极其剧烈的可直接判定为A级商户）；

3、B级为入网时商户网站为贴吧网页、模板网站的或交易数据波动幅度较大的（如B级商户交易数据波动幅度持续2个月以上的，商户存在较大风险的评级可上调至A级）；

4、C级为商户无网站或交易数据波动较小，存在较小风险的；

5、D级为商户网站登录正常，交易数据正常的（根据交易变动剧烈程度可进行相应调整）。

6、E级为商户网站登录正常，交易数据正常或三个月以上无交易数据的。

B级、C级、D级，这三类商户两个月内经过商户数据查核未被调整评级的，可划为极低风险商户，自行下调风险等级。

二、商户跟踪周期

通过系统核查各类商户跟踪频率，S级为发现即处理；A级、B级、C级、D级、E级为每两周跟踪一次，由于商户交易数据的不断变化，商户交易质量的波动，我部门会根据实际情况进行不定期的跟踪周期调整。

三、商户等级调整

调查报告-个体工商户 篇3

一、调查过程简介

二、借款申请调查分析

（一）借款申请人基本情况

（二）借款申请情况：

申请借款金额：

用途：（写明具体项目资金需求总额、自有资金情况、自筹资金情况）期限：

还款来源：（应结合银行流水、个人收入的季节性变化、经营情况等设计还款计划，同时重点说明还款来源（来源包括经营所得、应收款项等）。）信贷品种：（个人信用、房屋加成）

过程控制或防范措施：（如保证担保措施、房屋抵押、车辆抵押、机器设备抵押等）

（三）借款人财务状况

借款申请人家庭资产及负债清单：

注：（此处写明房产具体信息：例：商铺（住房），为XXX所有，位于xxxxxxxxx,面积xxx

平方米，所有权证号：xxxxxx,属于（商品房、房改房、安置房、村镇产权房或自建房等，说明房屋类型），（有无按揭，有按揭则写明按揭起始时间、年限，首付金额，贷款金额，月供），评估价格为每平米xxx元，总计xxx元。此房屋若无按揭情况，还需要说明（有）无抵押情况。）汽车类资产，同样需要说明车辆类型，所有权人，购买时间、价格，车架号，牌照号，评估价值，有无按揭情况，有无抵押情况。

负债信息包括银行其他类型借款，私人借款等，要落实情况负债起始时间，期限，月供，在贷余额，在我公司申请的贷款期间应还金额。以个体工商户名义的借款情况也在些说明。

（四）经营情况

1、经营实体概况：经营实体名称、成立时间、注册资本、出资人或股东占比、经营场所，日常经营主要管理者。经营场所是自有或租赁，其法定代表人，实际

控制人。

2、主要经营内容：主体经营产品、经营方式、经营规模，主要供货商、销售

商或主要市场，销售情况。

3．借款申请人经营实体财务简表：

反映日期：单位：万元

账款和应付账款情况，账期多长；存货状况：存货金额（数量）、流转速度等。借款信息，再次重复一下（只强调以个体工商户名义借款的）。如需对上表内资产进行详细产述的，可在此一并写明，比如机器设备情况等。

4.经营情况分析：（1）收入

主要客户群体，是否有淡旺季，特定期间经营（近半年或近一年）总收入情况（并填制每月收入表），近期收入表

如果为近一年的收入情况，则每2个月汇总后填写一栏。（2）支出

列明所有的支出项目，包括进货成本，租金（平摊到每个月计算），利息支出，工人工资，水电气等。特别应该注意收入与支出期间应该对应。

近期支出表

（3）利润

得出每月或者相应期间总的利润额即可。

（4）近期银行流水

近期流行流水表

（五）还款来源分析

此部分以经营所得利润，扣减家庭支出，偿还贷款支出，得出净收入，些收入为第一还款来源。

主要还款来源安排（可通过查看销售收入流水、以往年份银行账户汇入清单、订货合同、金融资产证明、其不动产（除本笔贷款项下抵押物外）权属证明、财产出租合同或收据、其他投资分红收入材料、收银台与POS流水等进行分析）

（五）担保情况

1．抵押担保情况：抵押物的权属、价值认定、是否出租等情况。2．质押担保情况：质押物的权属、价值认定等情况。

3．保证担保情况：保证人基本情况（参照借款申请人基本情况列明）、担保

能力（列明打分评级结果）。

（六）风险分析和防范措施

列明主要风险点和防范措施。

（七）结论与建议

表明贷款意见，包括贷款金额、期限、利率、借款方式、还款方式。

个体工商户年度报告暂行办法 篇4

当年开业登记的个体工商户，自下一年起报送。

第四条 县、自治县、不设区的市、市辖区工商行政管理部门负责其登记的个体工商户的年度报告相关工作。

县、自治县、不设区的市、市辖区工商行政管理部门可以委托个体工商户经营场所所在地的工商行政管理所开展其登记的个体工商户的年度报告相关工作。

第五条 个体工商户可以通过企业信用信息公示系统或者以纸质方式报送年度报告。

通过企业信用信息公示系统报送的电子报告与向工商行政管理部门直接报送的纸质报告具有同等法律效力。

第六条 个体工商户的年度报告包括下列内容：

(一)行政许可取得和变动信息;

(二)生产经营信息;

(三)开设的网站或者从事网络经营的网店的名称、网址等信息;

(四)联系方式等信息;

(五)国家工商行政管理总局要求报送的其他信息。

第七条 个体工商户对其年度报告内容的真实性、及时性负责。

第八条 个体工商户可以自主选择其年度报告内容是否公示。个体工商户选择公示年度报告的，应当通过企业信用信息公示系统报送年度报告并公示。

第九条 个体工商户发现其公示的年度报告内容不准确的，应当及时更正，更正应当在每年6月30日之前完成。更正前后内容同时公示。

第十条 个体工商户决定不公示年度报告内容的，应当向负责其登记的工商行政管理部门报送纸质年度报告。工商行政管理部门应当自收到纸质年度报告之日起10个工作日内通过企业信用信息公示系统公示该个体工商户已经报送年度报告。

第十一条 省、自治区、直辖市工商行政管理局应当组织对个体工商户年度报告内容进行随机抽查。

抽查的个体工商户名单和抽查结果应当通过企业信用信息公示系统公示。

个体工商户年度报告的抽查比例、抽查方式和抽查程序参照《企业公示信息抽查暂行办法》有关规定执行。

第十二条 公民、法人或者其他组织发现个体工商户公示的信息隐瞒真实情况、弄虚作假的，可以向工商行政管理部门举报。工商行政管理部门应当自收到举报材料之日起20个工作日内进行核查，予以处理，处理结果应当书面告知举报人。

第十三条 个体工商户未按照本办法规定报送年度报告的，工商行政管理部门应当在当年年度报告结束之日起10个工作日内将其标记为经营异常状态，并于本年度7月1日至下一年度6月30日通过企业信用信息公示系统向社会公示。

第十四条 个体工商户年度报告隐瞒真实情况、弄虚作假的，工商行政管理部门应当自查实之日起10个工作日内将其标记为经营异常状态，并通过企业信用信息公示系统向社会公示。

第十五条 工商行政管理部门在依法履职过程中通过登记的经营场所或者经营者住所无法与个体工商户取得联系的，应当自查实之日起10个工作日内将其标记为经营异常状态，并通过企业信用信息公示系统向社会公示。

第十六条 依照本办法第十三条规定被标记为经营异常状态的个体工商户，可以向工商行政管理部门补报纸质年度报告并申请恢复正常记载状态。工商行政管理部门应当自收到申请之日起5个工作日内恢复其正常记载状态。

第十七条 依照本办法第十四条规定被标记为经营异常状态的个体工商户，可以向工商行政管理部门报送更正后的纸质年度报告并申请恢复正常记载状态。工商行政管理部门应当自查实之日起5个工作日内恢复其正常记载状态。

第十八条 依照本办法第十五条规定被标记为经营异常状态的个体工商户，依法办理经营场所、经营者住所变更登记，或者提出通过登记的经营场所或者经营者住所可以重新取得联系，申请恢复正常记载状态的，工商行政管理部门自查实之日起5个工作日内恢复其正常记载状态。

第十九条 个体工商户对其被标记为经营异常状态有异议的，可以自公示之日起30日内向作出决定的工商行政管理部门提出书面申请并提交相关证明材料，工商行政管理部门应当在5个工作日内决定是否受理。予以受理的，应当在20个工作日内核实，并将核实结果书面告知申请人;不予受理的，将不予受理的理由书面告知申请人。

工商行政管理部门通过核实发现将个体工商户标记为经营异常状态存在错误的，应当自查实之日起5个工作日内予以更正。

第二十条 个体工商户对被标记为经营异常状态可以依法申请行政复议或者提起行政诉讼。

第二十一条 工商行政管理部门未依照本办法的有关规定履行职责的，由上一级工商行政管理部门责令改正;情节严重的，对负有责任的主管人员和其他直接责任人员依照有关规定予以处理。

第二十二条 个体工商户年度报告相关文书样式，由国家工商行政管理总局统一制定。

第二十三条 本办法由国家工商行政管理总局负责解释。

个体工商户验照报告表 篇5

个体工商户经营者：

为维护首都市场经济秩序，营造良好市场生态环境，广泛宣传工商行政管理法律法规，提高个体工商户守法经营、文明经营意识。本着“以人为本”的服务理念和“教育为主”的管理原则，工商行政管理部门就日常经营活动中应当遵守的法律、法规告知如下：

一、经营中应当将营业执照悬挂于经营场所的醒目位置，所售商品或提供服务明码标价。

二、营业执照正、副本具有同等法律效力，不得伪造、涂改、出租、出借、转让。营业执照遗失或毁损的，应当到管辖工商所申请补领或者更换。

三、每年1月1日至5月31日到管辖工商所办理验照手续。处于停业或即将停业的须参加验照后再办理注销手续。

四、改变名称、经营者姓名与住所、组成形式、经营范围、经营场所等项内容，应当到管辖工商所办理变更登记。经营范围变更涉及前置许可项目的，应当先取得行政许可后，再到管辖工商所办理变更登记。

五、变更经营者的，应当在办理注销登记后，由新的经营者重新申请办理注册登记。家庭经营的个体工商户在家庭成员间变更经营者的，限在已备案的参与经营的家庭成员范围内。

六、严格遵守《消费者权益保护法》、《食品安全法》、《商标法》、《广告法》、《产品质量法》、《反不正当竞争法》等工商行政管理法律法规。不制造销售假冒伪劣商品，不欺诈消费者，不发布虚假广告，不作虚假宣传。

七、遵守安全生产、治安管理等方面的法律法规，流动人口经营者须遵守本市流动人口管理规定。

个体工商户如违反法律、法规规定，工商行政管理机关将依法查处，情节严重的将依法吊销营业执照。被吊销营业执照的经营者将被记入信用信息系统，向社会公示且六个月内限制办理工商登记。

请认真阅读并严格遵守。

个体工商户签名

二○一二 年月日

个体工商户验照报告表

（二〇一一）

经营者姓名：

注册号：

填 写 须 知

1、本表所填写内容应真实可靠，无虚假成份。经营者对所填写内容的真实性负法律责任。

2、填报本表时，应使用黑色（蓝黑色）钢笔（签字笔）填写，不得涂改。

3、“组成形式”：请填写“个人经营”、“家庭经营”中的一项。

4、中关村示范区所属园区包括：海淀区海淀园，西城区德胜园，昌平区昌平园，丰台区丰

台园，朝阳区电子城和健翔园，开发区亦庄园，石景山区石景山园，大兴区大兴生物医药基地，东城区雍和园，通州区通州园。

5、“是否为中共党员”为“是”时，“是否为党组织书记”须选择“是”或“否；“是否为

中共党员”为“否”时，“是否为党组织书记”不必选择。

6、“党员人数（包括经营者）”必须填写，没有中共党员的填“0”，其它不必填写；“是否

成立党组织”为“是”时，“党组织组建方式”、“党组织建制”、“是否本组建”必须填写，其中“党组织组建方式”请填写“单独组建”或“联合组建”，“党组织建制”请填写“党委”、“总支”、“支部”中的一项；“是否成立党组织”为“否”时，“党组织组建方式”请填写“挂靠”或“其它”，“党组织建制”、“是否本组建”不必填写。

7、“是否经营”选择“是”时，须填写“总产值”（指以货币表现的农林牧渔业、采矿业、制造业、电力、燃气及水的生产和供应业、建筑业生产的产品总值）、“销售额或营业收入”（主要指交通运输、仓储业，批发和零售业，住宿和餐饮业，租赁和商务服务业，居民服务和其他服务业，卫生、社会保障和社会福利业，文化、体育和娱乐业，以及其他行业的销售总额或营业收入）、“社会消费品零售额”（指个体工商户对城乡居民和社会集团的消费品零售额）和“纳税额”，上述四项金额以 “元”为单位（取整数）；“是否经营”选择“否”时，须在“营业期限届满”、“无经营项目”、“无经营场所”、“其它”中选择一项。

商户拜访调研报告 篇6

环境：初次拜访

（1）初次电话预约：

JF：X总您好，说话方便吗？

KH：方便/不方便

JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX（地方），想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间？/那您先忙着，我等会在给您电话吧。

没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗？

如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分钟到客户那里）

（2）第二次电话预约：

JF：X总您好，说话方便吗？

KH：方便，说吧。

JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在ＸＸ想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗？

如果能预约，就拜访。如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX

（3）登门拜访：

店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。先与销售人员沟通：

JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊？

KH：我姓X，您有什么事情吗？

JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，你不会介意吧？（幽默，但不要轻浮）你在这里工作多久了？

KH：2年多了/刚来不久。

JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。（时间短就说：哦，您这么短时间就做的这

么出色真的非常的优秀。）您对这个公司应该非常熟悉吧？能方便给我讲讲吗？或者说介绍一下XX总好吗？

KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。（或者是，简单的介绍一下）JF：哦，非常抱歉，没关系的。（介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言）

近来公司主要都是哪些产品销售的好呢？您认为这些产品为什么销售的好呢？其他的产品为什么销售的不好呢？您认为目前公司的产品结构合适吗？等下我跟X总提提你的想法（笑），KH：不用了吧，我不知道啊！（或者说一些销售比较好的产品）

JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀（赞美）。

然后去总经理办公室。

总经理办公室：

JF：X总您好，我是XXX，（然后握手递名片）。X总很早就听很多客户和工厂提起过您了（调查之后才能说，才显得不虚伪）在ＸＸ地区做非常好，让我来ＸＸ一定要拜访您，向您多多学习一下，刚才进了公司后，确实感觉您公司的氛围/员工面貌/产品摆设真的不一般，感觉好极了。开始攀谈……

KH：你有什么事情吗？

JF：哦，没有太重要的事情，就是来到ＸＸ了想过来拜访您一下，X总您之前听说过我们公司吗？

KH：听说过/没有听说过

JF：哦，那太好了，XXX总这次过来主要的是……（介绍一下来的目的）。也可以说，这次过来呢一方面想跟您交流一下顺便也过来看看我们是否有合作的机会。因为我们公司也主要的是协助工厂进行渠道维护这块工作。所以…….KH：哦，可以看看画册/最近生意不好，不是太需要。

JF：哦，这样子，可以的X总，要不您先了解一下我们的产品吧。/没关系的X总，您先了解一下也行，我们的产品在XX地方都销售的非常出色，给很多客户带来了利润。KH：行，先放在那里吧。

客户拜访总结 篇7

销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师 科尔*史密斯

一．基本功

1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。

2.销售人员应当具有高尚的职业道德：

 应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。 要对客户一视同仁。

 应该客观公正地评价自己的竞争对手。3.提高技能的四个“必须具备” 1)顽强的学习精神

2)有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。

3)严谨的时间管理方法 4．销售人员必须具备的基本礼仪：

 讲究个人卫生，衣着要整洁。 着装打扮要合体、适度。 仪容仪表要能体现自己的个性  要努力创造积极的谈话环境  应与客户保持适当的距离

 应尽量避免以自我为中心或沉默寡言  应积极寻找客户感兴趣的话题

5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。

6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。

二．拜访前的准备工作

1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。

1)客户的基本资料 2)客户的受教育情况

3)家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、4)人际关系情况 5)个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。2.要对自己的客户进行四项定位。

1)准确了解客户的实际需求。2)准确了解客户的购买能力。3)准确了解客户有无决策权。4)准确了解客户的信用状况。3.对自己的三点要求：

1)熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。

2)充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消除客户心中的疑问。

3)充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。4)让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。

5)准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。

三．成功拜访潜在客户

1.给客户留下良好的第一印象要求: 1)对自己的职业充满自信 2)要对自我有信心

3)要对自己所服务的企业有信心 4)对自己的产品有信心 5)对自己的个人形象有信心

陌生拜访话术 篇8

一、产品销售前的准备工作：

1、心态的准备：把你要去见的人当做你多年没见的老朋友，你就会很高兴的去面对；态度决定一切！

2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等；

3、仪容仪表的准备：头发，指甲（永远别忘记和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、领带等。

4、问题准备：因为我们产品的特殊性，所以我们在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料

二、见面

礼貌：敲门、双手递名片以及接名片，最好坐在客户的右手边，坐姿端正（这样客户会感觉你很精神）、说话的语气应根据客户本人的语气随和（客户的语气高昂你也可以高昂点，相反，要是客户声音很低调，你却很大声的讲话，就会显得气氛不协调，客户也会很反感。）别忘记脸上永远带着微笑！

寒暄：其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了，所以在进门之前就应该考虑到什么话该说，什么话不该说；一般可以聊下天气，他行业的一些新的消息，办公室的环境等等；也有的客户会让你直奔主题，最好就直接说产品，可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。（别忘记你的微笑！并且要以轻松的话题介入较好！）总之，这方面我们要根据实际情况而定！

三、产品的介绍

可以根据客户对我们产品的关心度着重介绍，如果客户对产品不发表任何意见和建议，最好不要急于的去真正介绍产品，可以找点话题来切入产品；也会有客户对产品表现出特别感兴趣，这时候你就要注意了，在没有分辨出客户是否是真的感兴趣的情况下，决不能有任何的放松；总之，说客户感兴趣的，他关心的，对他有利益的东西，我相信他是不会拒绝你的。（别忘记你的微笑！），一些基本的说辞我们在电话术中也有介绍，在此不作强调！~

四、客户经常提出的问题及我们的回答方法！

在介绍产品或是寒暄中，客户总会提出一些问题；首先不管客户提出什么样的问题，认准一点，客户永远是对的，不要说“不”、“不是”、“不是这样的”、“你错了”；对待客户提出的问题不管你能不能回答都应该面带微笑；有些问题完全没必要正面的回答他；最重要的是，不要轻易给客户承诺什么，除非你真的能做到的；解决客户提出的问题时，不要夸大，因为我们毕竟不是去骗他，永远记住，我们是合作的关系，我们会给他带来更多他需要的东西。

另外当客户提出异议时，我们要顺着客户的思路，先赞同，然后可以说：“同时我们的产品”有一些什么样的优势！

五、道别

道别是很重要的；你每见的一个客户，不管谈的怎么样，他是否对我们的产品感兴趣，是否对你这个人感兴趣；其实都是一次谈判；有些客户就是因为你走之前的一句话或是一个小小的举动接受你，别忘了细节决定成败！

另外：通过我们近几个月的销售工作，总结了不成文的几点，不管是约见拜访还是陌生拜访都能起到一些作用，拿出来共享！

态度点、利索点、自信点、礼貌点、热情点、激扬点、兴趣点、灵活点、微笑点。

六、货款的回收

1、博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，以博得客户的同情。

2、利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。

3、指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户因为不好意思而还款。

4、吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使客户一时得意就还款。

5、威胁客户：以投诉等手段来威胁客户，使其为了维护自己的形象而还款。

6、以毒攻毒：声称要扶植其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。

7、以情动人：多表达自己对客户的信任与尊重，使客户因为内疚而还款。

8、服务制胜：为客户提供更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户因为感激而还款。

9、磨，黏，韧：紧紧地贴住客户，使客户为了求得安宁清净而还款。

电话拜访

要电话陌生拜访先要找到负责人，先要找到企业，要注意准备好陌生电话拜访话术。根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，要从多方位地获得企业的资料，在陌生电话拜访的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？

一、基本思路

1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。2．拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤

1．有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“请问是XXXXX公司（厂）吗？”

2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？”

“请问你们总工姓什么？”

“请问技术部的电话是多少？”

“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”

三、注意事项

如何高效拜访客户 篇9

一、预约客户——好的开端是成功的一半

1、成功的预约在于打动客户的心（知道客户的兴趣点）

2、了解客户拒绝约见的理由及应对方法

3、电话预约的技巧

真挚的问候——热情友善的介绍——感激——目的——了解客户需求——介绍产品优势——约见

4、当面预约的技巧

资料的准备自我介绍提问

利益预约法（陈述和体温）问题预约法赞美预约法求教预约法好奇预约法馈赠预约法调查预约法连续预约法

5、间接预约的技巧

三个环节：找准适合充当与准客户预约的第三者；向第三者详细介绍你所要推销的产品；在间接预约成功后，立即与准客户取得联系，核准见面的时间和地点，并及时向第三者反馈沟通情况。

二、陌生拜访——以心打动客户的需求之心

1、知己知彼百战不殆——爱客户所爱；关心客户最亲近的人；助客户一臂之力

2、你的形象值百万——选择可以提升你的外表、体形和肤

色的腐蚀；不要以为你实在买衣服，而应人为你是在投

资；表现出充分的自信；言谈举止要得体，注重细节的培养

3、推销自我的积极的心态——扩大你的视野；改变你的角

度；运用你的思考能力；树立你的自信

4、精彩的开场白——你创造第一印象的机会永远只有一

次！

5、吸引客户的注意力——学会问合适的问题；设计独特新

颖的开场白；别具一格的产品演示和说明

6、激发客户的好奇心——让客户猜猜发生了什么；刺激性

问题；只提供部分信息甚至坏的信息；新奇的东西；利用趋同效应

7、与客户互动起来——从自己动手变为请客户动手；从自

己解说变为让客户解说

8、电话拜访——做好打电话前的准备工作（前在客户的姓

名职称，企业名称，打电话的理由，要说的内容，客户可能会提出的问题，如何应对客户的拒绝）；电话拜访的技巧（说出自己以及所在公司的名字；说明你打电话的原因；非常简要介绍你所要推销的内容；一个人正或征询性的阐述；定好会面事宜

9、直接拜访（陌拜-让客户多说）

前期的准备工作

拜访流程设计：亲切的打招呼——自我介绍——破冰（营造

一个好的气氛，拉近彼此之间的距离）——开场白的结构（提出一成-陈述已成对客户的价值-时间约定-询问是否接受）——巧妙运用询问术，让客户一次说个够（设计好问题漏斗，结合运用扩大询问法和限定询问法，对客户谈到的药店进行总结并确认，结束拜访时，约定下次拜访的时间和内容）

三、回访——点燃客户购买的欲望

1、号准客户买点的脉搏

2、引导客户说需求（尽量提出启发性的问题，用问题来引

导客户，建立对话的氛围）

3、进行有效地倾听（倾听能有助于了解客户，增进沟通，可以使客户感受到被人尊重和欣赏）

4、识别客户的“信号”

5、关注客户的利益

6、微笑面对否定（分析被客户否定的原因，即使客户不买

你的产品你也要感谢他，寄一封感谢信给那些你拜访过而没有买你东西的客户）

7、消除客户的疑虑（认清客户的疑虑；提前列出客户会担

心的事情，并准备好有效的答复；请客户自己或朋友一起参与产品演示和鉴别；让你的客户帮你宣传；让历史说话，让事实说话，不失为一条好的途径；巧借同行专家的嘴，消除客户疑虑，提升自己服务（产品）的身价）

8、让客户感受到利益（从事实调查中发掘客户的特殊需

求；从询问技巧中发掘客户的特殊需求；介绍产品的特性；介绍产品的优点；介绍产品的特殊利益）

9、激发客户购买欲

10、电话回访（表明身份；巧妙地重提上次拜访提出而未决的问题，引出对话；提出你的解释和新方案；提出征询性的问题；确定下一次协商的时间）

11、直接回访（电话预先约定及确认；进门打招呼；再次破

冰；开场白的结构（确认理解客户的需求；介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；时间约定；询问是否接受）转业导入FFAB，不断迎合客户需求(产品或解决方法的特点；因特点而带来的功能；这些功能的优点；这些邮电带来的利益）；介绍解决方法和产品特点（根据客户的信息，确认客户的每一个需求；总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；介绍每一个解决方法和产品的几个重要特点；就每一个解决方法和产品带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；总结）；面对客户疑问，善用加减乘除（当客户提出异议时，用减法，求同存异；当在客户面前作总结时，用加法，将客户未完全认同的内容附加进去；当客户杀价时，用出发，强调留给客户的产品单位利润；当营销人员自己做成本分析时，用乘法，算算给自己留的余地有多大；）；要求成交与缔结业务关系（重提客户利益；提

议下一步骤；询问是否接受；）

四、迅速达成协议——与客户分享双赢的结果

1、认同客户的感受（一个原则-站在客户的立场思考问题；

善于研究客户；心中要有客户；增进与客户的感情；学会聆听，多提开放性的问题；价值才使客户的真正需求）

2、关心客户所关心的3、让客户高兴起来——巧妙地处理客户异议（坦率地面对

缺点（淡化缺点：突出客户最优先需要的利益；高价高质；突出竞争对手不能提供的利益））；太极法（借力实力）；补偿法；微笑地反驳法

4、为客户寻找购买的理由

5、把握成交的时机

6、主动提出交易

7、指导客户作出购买决定（成交的方法——假设成交法；

请求成交法；选择法；利益说明法；机会不再法；激励法；指导客户订货；引导客户谈价钱）

8、确认成交结果，签订销售合同

五、服务拜访——维护、挖掘潜在客户

1、服务从心开始

2、落实对客户的承诺

3、在客户抱怨中捕捉成长的契机

4、悉心处理客户的抱怨（平息顾客的怒气；关心顾客；审

慎言谈见机行事；言行有序转危为安；真诚和顾客交朋友；

5、及时反馈客户信息

6、建立客户联系薄

7、经常拜访重要客户

8、在特别的日子给客户一份特别的祝福

9、与客户建立伙伴关系

10、善用老客户拓展新客户

11、即使反省检讨自己

拜访客户的礼仪 篇10

前去拜訪客人時，要注意：1.一定要在到訪前先聯絡妥當，不告而訪非常失禮。2.到客戶辦公室前，最好先稍事整理服裝儀容。3.名片與所需的資料要先準備好，在客戶面前遍尋不著，非常不專業。4.如果是重要客戶，記得先關掉手機。5.控制時間，最好在約定時間內完成訪談，如果客戶表現出有其他要事的樣子，千萬不要再拖延，如為完成工作，可約定下次時間。若是重要約會，拜訪之後給對方一只謝函，會加深對方的好感。来源：青岛时尚生活网