感人事迹电信客户经理

感人事迹电信客户经理（通用10篇）

感人事迹电信客户经理 篇1

文章标题：电信客户经理个人先进事迹

____，34岁，现任____区域客户经理，见人总是笑嘻嘻，待人热情而憨厚，200*年终绩效考核为优秀。

____原任安吉____区域经理（支局长），由于各方面的原因，在2004的年终绩效考核中，被综合评定为需要改进。200*年降级降岗调至____区域担任客户经

理一职。在众人的眼里，他一定是心存不满，从此一蹶不振，对待工作不会再有太多的热情和主动性。然而事隔一年，他却让领导和同事对他刮目相看，这一年，他一步一个脚印，不怕辛苦与劳累，踏踏实实地工作着……以忘我的工作责任心和不菲的业绩赢得了大家对他的认可，在年终绩效考核中脱颖而出。200*年初，当家住____镇的小叶刚刚调到____区域上班时，说没有想法是骗人的，____、____两地相隔50公里，来回须1个多小时，只能一周回家一次与家人团聚，生活上没了照应不说，同时还要调整自己失落的心态。小叶认真地回顾了自己过去一年的表现，认识到了自己的不足和存在的差距。经过一段时间的磨合，小叶正确地面对现实，把生活上的压力和失落的心情抛在脑后，积极主动地配合起支局长的工作，跟着老同志郭尤华一起认真地跑起了客户。

在____期间，小叶始终本着“以市场为导向，用户为中心，效益为目标”的营销理念，努力为客户提供亲情化、个性化[找文章到☆-一站在手，写作无忧！=站注：去掉中间符号在百度搜索第一个网站]的服务，只要客户有要求，不管多忙、多累，他都会尽快为客户解决难题或给客户一个满意的答复，主动上门为用户办理业务、收缴话费、排除故障…… 当公司要求加大欠费催讨力度时，小叶更是细心地留意自己客户群中每一个用户的缴费情况。一次当小叶发现____某用户欠费2个月计金额700余元时，马上主动上门走访用户，用户当时答应过几日就缴费，过了一个星期，他发现用户还是欠费，小叶怕欠费积多了用户更不愿缴，就又上门去做工作，反复了好几次才把话费收回来。这样的例子很多，小叶想的是如果每笔欠费在新产生时就能讨回，那就可以减少老欠费和“死帐”的产生了。农村用户白天外出务工的比较多，只有晚上家里才有人，小叶和老同志郭尤华经常利用晚上业余时间走村串户，一边上门催讨欠费，一边为用户办理业务，他总是这样不厌其烦地在客户之间穿梭着。

小叶在____支局工作时间不长，但他与支局的每位同事都相处融洽，在工作上经常相互帮助、支持。去年7月，市公司组织全县机线人员进行[找文章还是到☆，更多原创！注：去掉中间符号在百度搜索第一个网站]了为期三天的上杆操作证培训，当支局长正在为这三天没人装机而发愁的时候，曾当过线务员的小叶不顾天气炎热主动请缨，担起了这几天的装机重任。支局人手比较少，业务繁忙时小叶还经常主动到营业厅代班。碰到哪位同事有事须要帮忙，小叶总是一口答应。

去年8月，由于工作需要小叶被调到____支局担任客户经理，在____区域，他仍然以同样的热情和责任心对待工作。8月，正值汛期，受9号台风“麦莎”台风影响，____区域倒杆20余根，故障话机200余户，为了能在最短的时限内能将故障全部修复且不影响正常的装移机时限，当时维修人员少、工作量大、时间紧、地点分散，会上杆操作的小叶主动请缨，几日来一直与社区经理一起上杆抢修话机，以最快的速度抢通了中断的电话。辛勤的付出取得了丰厚的硕果，____的进步与提高是大家有目共睹的。____小灵通开通期间，小叶充分发挥锲而不舍的忍劲，在小灵通团购业务中取得了骄人的成绩。其中最大的一笔业务是____炜业锅炉附件厂。当时小叶在配合后端部门到____炜业锅炉附件厂协调基站安装时了解到该厂有为职工购买小灵通的意向，他抓住这一信息，多次上门与该厂老板商谈，可对方老板认为价格太高，想以更优惠的价格团购。小叶没有放弃，他从与用户双赢的角度为用户设计好组网方案，并不厌其烦地向用户介绍小灵通的资费、环保等优势以及目前湖州地区小灵通网络发展情况。通过不懈的努力，小叶终于拿下了这笔业务，该厂一次团购了106户小灵通；这期间，小叶还谈下了某丝服装厂团购60余户、____卫生院团购20余户，____中学团购20余户小灵通。听说近期小叶又拿下了溪龙中小团购67户小灵通的好消息。听____支局长介绍，小叶不单在小灵通团购上取得可喜成绩，在C、D类用户话务批发上小叶成绩也不小。从8月份小叶调到____至年底，小叶与8户用户签下了话务批发业务。

感人事迹电信客户经理 篇2

改革开放30 多年来,电信行业作为中国最具变革活力与进取精神的行业之一,发展迅猛。中国电信产业高速发展,已经建成了覆盖全国,以光缆为主,辅之以卫星和数字微波的高速率、大容量,具有相当规模、技术先进的基础网络。现在的中国4 大电信运营商都完成了主营业务的整体海内外上市,从资本上与世界融为一体。各电信运营商也越来越意识到,在目前通信行业产品基本同质的状况下以服务构筑差异化竞争优势的紧迫性,纷纷推出客户经理制,以快速响应客户需求,增强核心客户的满意度和忠诚度,提高企业的核心竞争力。客户经理的出现,使企业与分散的客户之间建立起一个全面、稳定的服务对应关系,促使电信运营商的营销理念从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。

然而,目前对客户经理制的研究大部分也只停留在概念及原则分析和粗线条的制度设计建议等方面,电信运营企业客户经理制的研究更是缺乏,对客户经理进行管理的可借鉴的理论及实务操作依据严重不足。虽然一些电信企业尝试开始建立客户经理的绩效考核体系来对客户经理进行考核与激励,但在人员招聘、岗位晋升等问题上仍然缺乏严谨的实证研究,本文就是以近年来的客户经理的工作实践为研究出发点,以“能力管理”为核心的人力资源管理理念为指导思想来对以上的问题进行探索性研究。

二、研究现状

胜任能力模型是20 世纪70 年代初,由著名的组织行为研究者David. Mc Clelland针对组织在人员选聘和甄选中如果采用传统的智力测验、性向测验、学校的学术测验及等级分数等手段,却不能较准确预测从事复杂工作和高层次职位工作者的绩效问题,或应用在工作中预测能否取得成功所可能带来的缺陷,同时又针对某些特定人群存在不公平性问题时提出的,并认为胜任能力是个体履行职责和取得绩效的能力。胜任能力模型提出后,引起企业界和学术界的极大关注,并逐渐成为20 世纪80 年代一个时髦的管理概念。

1、 岗位胜任能力个体层面的研究

Mc Clel1and(1973) 的研究表明,对各类管理者而言,两类胜任特征是他们共同需要的:一类表现为个体内部的优秀特质,如成就动机、主动性、概括性思维;另一类表现为个体对工作群体或组织的作用,如影响他人、形成团体意识或群体领导。Mc Clelland等运用工作分析、行为事件访谈等方法, 经过多年的研究和实践,提出了20 多种能力特征,如获取信息的技能、分析思考的技能、概念思考的技能、策略思考的技能、人际理解和判断的技能、帮助/ 服务导向的技能、影响他人的技能、知觉组织的技能、发展下属的技能、指挥技能、小组工作和协作技能、小组领导技能等等。Richard Boyatzis(l982) 提出了能力经理有效绩效模型,评价了12 个组织41 个不同管理岗位2000 人的21 个特征。该模型认为,要取得良好绩效,管理人员需要具备6 个方面的能力:目标和行动管理( 包括关注影响、概念的中断使用、效率导向、始发性);领导( 概念化技能, 自信, 演讲);人力资源管理( 管理群体过程、使用社会权力);指导下级技能( 培养他人、自发性、使用单方面的权力);其他( 客观知觉、自我控制、持久性、适应性);特殊知识( 经理及其特殊社会角色的特殊知识)。Lyle.M.Spencer(l993) 总结了二十年研究能力胜任特征的成果,提出了五个通用胜任特征模型,包括技术人员、销售人员、社区服务人员、经理人员和企业家。Deborah•L. 历时两年时间研究了B to B公司营销经理应当具备的胜任特征,即适应性,顾客导向,预测的能力,对销售的认可和培育团队的能力(Vence,Deborah•L,2003)。总体来看,国外关于胜任能力及模型的大多数研究针对的是个体层面,基本可以分为三种思路:一是与工作相关的胜任能力特征,它包括:任务胜任特征、结果胜任特征和产出胜任特征,此外还包括人的特征方面的胜任力,如知识、技能、态度、价值观、取向和承诺等;二是良好绩效者的特征所构成的胜任力;三是一般特征集合所构成的胜任力,如领导能力、解决问题和决策能力等。

2、 胜任能力组织层面的研究

组织胜任能力(Core Competence) 在战略管理中通常被译为“核心竞争力”、“核心能力”,是美国学者Prahalad和Halmel于1990 年在《哈佛商业评论》上发表的《公司核心能力》一文中最早提出的,他们指出“核心能力是组织中的积累性学识,特别是关于如何协调不同的生产技能和有机结合多种技术的学识。”提供了组织分析的框架,把个体层次的能力概念置于“人—职—组织”匹配的框架,从而使个体能力概念真正有益于培训和开发。后续研究者也围绕组织的胜任特征进行了一系列相关的跨文化研究与分析。

3、 现有研究的问题

目前国内关于能力研究的文章数量不少,但多数研究都集中于对能力产生发展的介绍、能力概念的界定、能力模型的构建步骤以及行为事件访谈法的运用等问题,而进行深入实证研究的成果不多。国外大多学者侧重于对管理岗位胜任能力模型进行研究,对基层岗位能力模型研究相对较少。特别是对销售人员能力模型的研究主要集中在金融行业和烟草行业,电信行业销售人员胜任能力模型的研究极少。

三、实证研究与方法

1、内涵界定

美国学者莱尔.M. 斯潘塞博士(Lyle M.Spencer,) 在所著的《工作能力:高绩效模型》一书中指出,能力是在工作或情境中,产生高效率或高绩效所必需的人的潜在特征,同时只有当时这种特征能够在现实中带来可衡量的成果时,才能称为能力。在对能力及胜任能力模型进行比较分析之后,本研究将胜任能力界定为“员工在特定情景下实现高绩效所应具备的知识、技能、价值观和内驱力等可以测量的特质。”能力模型就是针对职位表现优异要求组合起来的能力结构,描述有效完成特定组织的具体工作所需要的知识、技能和特征的独特组合。

2、研究对象

选取广东省内的三家电信企业的客户经理岗位人员,共调查537 人,其中女性209 人(38.9%),男性328 人(61.1%);7 到10 岗的客户经理及派遣员工的人数分别为51 人(9.5%)、89 人(16.6%)、234 人(43.6)、107 人(19.9%)、56 人(10.4%)(客户经理涵盖了7、8、9、10 四个岗位等级,其中7 岗是客户经理最高岗等,10 岗为客户经理最低岗等,派遣员工为分公司招聘的流动性较大的客户经理,暂不定岗等)。

4、 研究过程

第一步首先通过客户经理岗位说明书、电信公司的组织结构、客户经理人员聘用手册以及岗位目录等现有材料进行梳理分析,了解整体情况、岗位职责、关键的工作任务及考核指标。第二步层级抽样18 名客户经理,通过为期一个月的观察法及行为事件访谈法整理得到客户经理典型工作任务包括:基本业务服务、客户信息整理分析、关系维护、业务营销宣传、商机挖掘、招投标工作、竞争对手策反、基础性事物处理。第三步再结合典型工作任务,确定客户经理岗位核心能力及素质包括:沟通能力、分析判断能力、抗压能力、社交公关能力、综合协调能力、灵活应变能力、学习理解能力、控制能力、写作能力、说服能力、责任心、耐心、细心、服务意识。所需要的知识包括:业务知识、市场营销知识、计算机应用知识、企业经营管理知识、客户所属行业知识。最后根据所得信息编制客户经理胜任能力特征问卷进行数据收集。

5、 调查研究工具

客户经理胜任特征问卷。问卷采用Likert五点等级量表从“非常不重要”到“非常重要”,由客户经理评价词表上的每一个特质对于很好的完成工作的重要程度(1 代表非常不重要,5 代表非常重要),反映了高层客户经理的胜任力标准,共包含61 个项目。

6、 施测过程及数据分析

采用整体集体施测,并以指导语指导被试填答问卷。所有数据均在SPSS13.0 及LISREL8.53 统计软件包进行录入和分析。

四、结果

1、信度和效度检验

采用克伦巴郝(Crombachα) 一致性系数检验总量表的信度,检验结果显示:本问卷总体的同质性信度为0.90 。表明本问卷的一致性信度很高,测量结果是可靠的。

将被试总人数的一半用于探索性因素分析,另外一半用于验证性因素分析。KMO(抽样适当性参数)和Bartlett检验结果分别为0.923 和3339.881(p<0.01),表明数据适合进行探索性因素分析。采用主成分分析法,正交旋转,提取特征根大于1 的因子。在去掉12 个因素负荷不明显的项目之后,共提取7 个因子,累计方差解释率为67.42%,所有因素的负荷水平均在0.40 以上。

一般情况下,各因子累积方差达到60%以上,则表明量表具有良好的结构效度。本次数据分析中因子累积方差解释率达到了67.42%,表明本问卷结构效度良好。在共同度方面,所有项目的公因子方差都在0.467 以上,说明公因子解释了观测变量的大部分变异。

2、胜任能力因素命名与框架构建

根据所含项目内容,初步对各因子进行命名。从每个因子所包含的项目内容来看,可将他们分别命名为:因素一为“执行力”,因素二为“问题解决能力”,因素三为“组织协调能力”,因素四为“沟通能力”,因素五为“学习理解能力”,因素六为“压力调节能力”,因素七为“团队合作意识”。剩余12 个没有进入因素分析过程的项目并不是因为不重要而没有入选,因为从频数分析的角度看,所有49 道问题的回答平均数均在4 分以上,即“重要”程度以上。这些问题可以看成是各个客户经理岗位都需要具备的一般能力。

3、验证性因素分析结果

由表1 可知,7 个因子所组成的模型 χ2/df处于2到5 之间,GFI和AGFI的值基本达到0.8 标准,CFI、IFI和NNFI的值均在0.9 以上,RMSEA和RMR的值也处于0.05 只0.08 区间内。这些数据均表明模型的拟合度较好,模型可以接受。

结合上述的数据分析,可以得出目前电信企业客户经理岗位胜任能力模型如下图:

图中的基本能力为本次实际调查中并没有明显负荷在任一个因子上的各个项目,主要指写作能力、工作的责任心、耐心、服务意识以及应该掌握的基本知识等,左边的三个能力分别是执行力、与客户的沟通以及团队意识,右边的四个能力分别是问题解决能力、组织协调能力、学习理解能力以及压力调节能力。

五、讨论

1、电信企业客户经理岗位胜任能力框架是在结合国内外一般胜任能力模型与广东电信企业实际情况的基础之上进行构建的。本研究在应用观察法和行为事件访谈法时就已经注意到广东客户经理胜任能力的有机性,因为他们的工作,既需要任职者具有一定的通用能力,又需要具有同具体营销工作和组织相关的专有能力,而通用能力是专有能力的基础,专有能力是个体在一定的通用能力基础上应具体工作情景和的特定要求而衍生出来的能力特征。这种假设在本次实证研究中得到验证。例如基本的写作能力和客户服务的基本知识等胜任力在本次研究中均得到客户经理的认同,但与其他的专有能力相比,体现为基础的集合性胜任能力特征。

2、本研究还发现广东电信企业客户经理在岗等级别上的确会存在着某些的能力差异,特别是在问题解决能力、组织协调能力、学习理解能力以及压力调节能力上,从8 岗到10 岗的差异比较明显。结合访谈资料的情况来看,协调工作中的各种关系、学会调节工作与生活中的压力也是高级别客户经理能力较强的一部分,而这部分恰恰是与员工的心理能力联系较为紧密的部分,必须引起广东电信企业管理者的重视。另外,执行力、沟通能力以及团队合作意识三个因素上的得分并没有显示出各岗等之间的明显差异,却在与“派遣工”的比较时出现了明显的差异,说明正式岗等的客户经理在这几个方面都具备较高的认知水平,访谈中发现这三种特征均受到客户经理自身的重视,同时组织环境也在潜移默化产生影响的胜任能力方面。因此,本次胜任能力模型构建中将这三个方面以及基本能力划分为一个大方面,而问题解决能力、组织协调能力、学习理解能力以及压力调节能力则作为电信客户经理胜任能力的另外一个方面。国内研究者叶茂林在对行销人员的胜任力进行分析之后也认为规划与协调能力、情绪品质、客户导向能力与业务能力等方面应该是中国文化背景下应该特别重视的特征,这与本研究结果的第二方面比较相似。

3、本次研究结果既反映了与工作相关的胜任能力特征,也包含一般特征集合所指向的胜任能力,同时也反映出电信企业客户经理的岗位胜任能力与组织的工作氛围和组织特点有着密切的联系,这些都应成为广东电信企业管理者注意的方面。

六、结论

1、广东电信企业客户经理岗位胜任能力模型既包含一般通用能力,也包含专有能力。这些专有能力分为7 个胜任能力特征,分别是执行力、沟通能力、团队合作意识、问题解决能力、组织协调能力、学习理解能力以及压力调节能力。

2、广东电信企业客户经理岗位胜任能力框架中的专有能力也会因岗位等级的不同呈现出不一样的作用。

3、电信企业客户经理岗位胜任能力框架与组织氛围及特点有着密切联系。

摘要：针对广东电信企业客户经理岗位,通过广泛的岗位职责梳理、关键任务总结、观察法、行为访谈法、问卷法等方法对收集到的数据进行探索性及验证性因素分析,构建岗位胜任能力模型框架,结果显示客户经理的岗位胜任特征包含8个维度:1个基本能力与7个专有能力(分别是执行力、沟通能力、团队合作意识、问题解决能力、组织协调能力、学习理解能力以及压力调节能力),并以此为电信企业的人力资源管理提供可借鉴的依据。

关键词：电信企业,客户经理,胜任能力模型,实证研究

参考文献

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[5]Spencer.L M,Spencer.S M:Competence at work:Models for superiorperformance[M].John Wiley&sons,1993

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[8]马惠霞,白学军,沈德立.论心理测验项目编写的科学性[J].心理科学,2007,30(5):1110-1112

电信客户经理述职报告 篇3

营销工作方面：我们要大力发展宽带业务，要抓行业龙头，通过党政军行业的电子政务网、烟草连锁、社保e通、道路监控，金融保险证券业的银行网络升级、备份提速等来做好宽带的营销工作。我们还要抓好拆机并网工作、大力发展虚拟网，关注拆迁和新建企业。

队伍建设和基础工作方面：要着重做好员工队伍素质的提升工作。加强培训和考试，要加快提高客户经理应对市场竞争的水平和能力。要加强团队和班组建设，开展班组竞赛活动，调动每一个员工的积极性，经常为客户经理提供学习交流沟通的平台。要加强绩效管理工作，加强对业务收入、存量收入、流失率、及用户满意度的考核，不断完善绩效考核办法，并加强与员工的沟通。要加强渠道建设管理，进行有针对性的派单式营销，并进行详细的分析和效果评估。

****即将到来，虽然我们面临着更加严竣的挑战，但我和我的同事们将在公司领导班子的正确领导下，坚定信念，团结拼搏，开拓创新，为创造××电信新的辉煌业绩贡献自己的力量。

电信客户经理述职报告范文篇3

又近岁末年初，回顾20xx年的点点滴滴，历历在目。一年来，在局领导的关心下，本人忠于职守，勤奋工作，较好地完成了各项任务。现将今年的工作情况和明年的工作思路作如下汇报。

一、 抓好三条主线

1、 业务收入是大客户分部工作的重中之重，是第一条主线。目前，××区共有大客户363户。今年大客户分部业务收入计划为6168万元，到20xx年11月，实绩为5605万元。完成全年计划的91%。存量业务收入指标为5702万元，到11月底完成5130万元，完成全年计划的90%。

2、 业务发展是拉动业务收入增长的主要引擎，是第二条主线。

固定电话年计划5245部，实际完成5250部，完成年计划的100%。今年我部门发展的固定电话用户主要有：中国银行、中医院等。20xx年我部门还签订了3000门固定电话协议，其中FRS800门、CC集团新厂区500门、法院500门，这些项目将于年初逐步竣工。同时根据市场调查，我们还在跟踪一些新项目，如SD大酒店、YK有限公司等等。

小灵通年计划3360部，实际完成5023部，完成了年计划的150%。在小灵通业务发展方面，我们主要依靠客户经理和大客户之间的良好的工作关系，通过团购、推广虚拟灵通网等手段销售小灵通。

宽带(乙种)年计划236条，实际完成410条，完成年计划的174%。

宽带(甲种)年计划800户，完成1449户，完成了年计划的181%。

乙种宽带发展方面，有直接新增的10M 上网光纤或ADSL，也在大客户内部发展了一些基于技术的组网业务。我部门先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽带团购协议，顺利地完成了甲种宽带指标。

组网方面，经过我局努力，于20xx年8月，与CJ签定了7条长途2M数字电路的租用协议。于20xx年12月，与ZSY签定了全省25条2M数字电路的租用协议。上述两个项目均为省公司授权，我部门具体操作，这两个项目的成功签约为我局争了光、添了彩。

3、 服务工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第三条主线。

保存量方面，20xx年经过大客户经理的优质服务，拆除了三辉时装有限公司的联通专线;在HL集团，与移动公司经过多个回合的较量，成功地将移动的专线拆除，整体挽回了长话流失，反抢案例不胜枚举，最终确保了大客户流失率为1.09%，低于3%的省控指标。

促增量方面，我们进一步加大了拆机并网，拆ADSL装光纤的力度。

激新量方面，我们通过对新客户的跟踪，在第一时间为新客户提供服务，从而形成了良好的第一印象，不断为中国电信培植忠实的新客户。今年，我们成功签约的新客户有BRF、WLT、LY等等，其中，BRF11月份的通信费已超过6万元。

二、 坚持两个理念

1、 对内坚持以人为本的理念。工作都是人干出来的，工作的好坏和人的能力和意愿是密切相关的。20xx年，我们坚持对客户经理进行定期培训，提高他们的综合工作能力，让人才升值。同时，通过有效激励等手段，让客户经理对干事业有强烈的愿望。今年我们制定了绩效考核办法，签订了业绩合同，建立客户经理责任制。在实施过程中，我们拉开了分配差距，让客户经理感到干好干坏不一样，从而真正起到激励作用。

2、 对外坚持用户至上，用心服务的理念。

随着城市的发展，城区不少单位要搬迁，同时提出要全网移机，客户经理要花大量的精力做协调工作，因为基本上没有产品量的增量，就很难将工作成果体现到绩效上去，但如果服务不好，这些单位的移机很可能变成拆机，改用其他运营商的电话了。这种情况下，尤其要坚持用户至上，用心服务的理念，以大局为重，想用户所想，急用户所急，及时周到地帮用户解决好通信问题。

三、 推崇一种精神

FRS项目是20xx年××市重点工程，通信方面需要①驻地网接入②虚拟网800门③上网光纤数条。参加竞标的单位有中国电信和中国网通。

1、 得到招投标信息后，我部门立即和项目室商量通气，通过和FRS关键人物的沟通，了解到了网通的报价，根据其报价情况，大客户分部、项目室、维护安装分部三部门共同编制了一份报价书，同时我们找到了一位老同志，原财务科的周GZ，FRS老总周SS的姐姐，她答应帮助我们。

2、 FRS有一个子公司生产光缆，但苦于没有关系，一直没有打进江苏电信市场。王××局长知道这事后，亲自出马，利用自己在建设口子上的老关系，为FRS牵线搭桥。在王局长的努力下，省公司在20xx年光缆招投标结束的情况下，特地为FRS再开一次标，并提出FRS的光缆产品在WW电信率先试用，然后推广。FRS光缆从此打进了JS电信市场。

至此，FRS不管是从私人面子，还是从集团利益来看，都觉得双子楼项目选择中国电信是最合适的。中国电信最终战胜了网通。我们赢在这种局长、各部门、退休职工之间高度的协同作战上，所以要推崇这种团队协作精神。

四、 明年的几点工作思路

1、 多签整体战略合作协议

20xx年竞争进一步加剧，有一些原来签订过虚拟网协议的单位也开始使用无线座机等异网产品，原有的协议在应对竞争方面存在漏洞。我建议20要多签整体战略合作协议，将原有的虚拟网优惠协议、IP优惠协议、光纤接入优惠协议等作为整体战略合作协议的附件，同时增加排他性条款，从而确保在竞争中掌握主动权。

2、 创新营销思路，尝试竞争合作

移动公司利用其在无线通信方面的优势，专线接入客户以后，顺手带走了电信长话一块存量。但我们细想一下，这一行为，也带走了联通的手机通话存量，联通公司也是受害者。我们是否可以学习一下三国演义，联合一家，打击另一家呢?我们可以尝试和联通联手，客户的手机网和固网之间的通信由两家协商好之后给予优惠。从而达到在和移动公司的竞争中富有竞争力。联通和电信在这一事情上由竞争转变为合作关系，在其他领域可以继续竞争。

3、 改变目前忠诚度和优惠度倒挂的现象

目前在大客户中，ADSL费用每月超过1000元的单位有82家，这些客户都是对中国电信很忠诚的客户，相反，一些对中国电信不忠诚的客户，拿着其他运营商的价格来压中国电信，由于面临竞争，我局被迫给予很多优惠，造成最忠诚的客户给予的优惠最少，最不忠诚的客户给予的优惠最多。如果我们留住一个客户的成本是1，那么客户流失了再去挽回，使用的成本是8，我们不光要关注客户过去的忠诚，更要关注客户未来的忠诚，给忠诚的老客户多一点优惠，特别是长话方面，免拨17909或200直通车可以早一点给，提早释放风险，同时也是一种真情回报，逐步改变这种倒挂现象。

4、 重视信息工作

今年，我们进一步重视了信息工作，竞争信息的上报频次由原来的每月2期增加到每月4期。这些信息，我总感到还不太全面，比如说，我们对其他运营商的资源信息还不太了解，还需要其他兄弟部门的支持，如果我们很清楚地知道其他运营商的资源分布情况，那么我们就不必光在价格上和其他运营商拼刺刀，我们还有资源优势、品牌优势、服务优势，俗话说得好知己知彼，百战不殆。

5、 进一步唱好跨江开发这场好戏

配合沿江开发、跨江开发的工作思路，大力发展××本部和驻JJ分支机构的联网工作。今年完成这种联网单位有3家，明年会更多。网通公司对JJ园区这块处女地非常重视，他们首先提出了××本土到JJ园区内通信算市内通信这一思路，我们是后来才跟上的，千万不能让网通在JJ园区这条防线上撕开一个口子，向××本土辐射。

电信公司客户经理个人工作总结 篇4

我担任大客户营销经理四年来，尽力用诚心赢得客户，用细心服务客户，用爱心关心客户，表现出良好的服务能力、协调能力和承受能力，取得了显著的营销服务业绩，得到了公司领导和员工们的充分肯定，受到了大客户们的一致好评。

一、积极推进转型业务，把握商机增效益

为积极推进电信业务转型，我坚持做到把握商机。20**年5月**阳光保险公司成立，在走客户时发现，该客户比较重视宣传本公司品牌。我看在眼里，喜在心里，迅速向这一客户推出了号码百事通业务，其中客户首选冠名播报业务。冠名播报是在用户拨打114查询号码时，商可以在播报查号进入服务程序前插播企业的品牌宣传，每天近十万次的查号量有助于商迅速树立品牌形象。但一开始，该客户对114号码百事通陌生，对可能产生的效果表示怀疑。我当场拨打114，首先听到的就是某品牌的播报，并告诉客户平均每天拨打114的话务量。同时为客户算了一笔经济帐，将号码百事通广告和电视广告、报纸广告以及其他媒体广告的受众群体、经济成本、效益评估等方面进行了比较和测算。比较过后，客户觉得冠名播报真的十分划算，当场签订114号码百事通冠名播报的协议，缴纳了业务费10000元。

20**年3月，**大兴商厦改制卖给仇九陶等私营业主，原**大酒店由于电信费用题将所有电话撤除，仇老板委托赵律师全权负责电信业务谈判，赵律师与联通、移动、铁通、网通等电信运营商全面接触，了解各运营商的费用、服务等情况，用其他运营商的低资费作为谈判的法码，我与部门负责人商量，采取避重就轻方式与其周旋，不在价格上与其纠缠，反复宣传我公司的产品品牌、服务品牌，合理利用电信业务的组合营销，精心制作方案上门拜详谈。当我发现赵律师关注重点在于服务，我欣喜万分。因为我有百分之百的信心做好服务工作，有百分之百的信心让客户满意。双方就虚拟网、管道铺设、宽带上网、公共场所的无线上网以及小灵通的信号覆盖等方面的细节作了进一步的交流，在整个谈判中终于战胜其他运营商，与该酒店达成了合作意向。该客户4月16日提出需求，要求在5、1劳动节之前将96部电话、1条10m光纤安装到位。要在这么短时间内完成这么多任务是相当困难的。但要强的我觉得正好让客户真切感受我们的服务质量和响应速度。于是我当天就将订单及时输入到客响系统中，从工程立项、查勘、设计、铺设管道、放电缆到装机，安装无线市话基站，我放弃了周六、周日的休息时间，做大量协调工作。在客响中心的大力支撑下，我仅用了10天的时间全部完成了这一工程，给了客户一份满意的答卷!

二、大力宣传电信服务优势，锲而不舍赢得业务。

公安局组建四级网，2m电路改100m电路，移动公司利用双方领导层的私人关系，廉价出租100m电路，公安局通信科人员要求移动公司做出租电路的组网方案，这段期间，相互交往密切，在此严峻形势下，我作为负责该单位电信业务的客户经理没有退缩，反而更激起了斗志，我一面向公司领导汇报，赢得领导支持;一面做公安局通信科领导的工作，指出使用移动100m电路的弊端，并宣传和分析我们中国电信的优势。通过一系列的对比分析后，公安局领导和通信科相关人员都表示赞同，对我的服务态度表示满意，表示如果报价合适将愉快地与电信合作。经过我的努力，一举扭转了被动的局面。然而在公安局排除移动公司后，联通公司和广电局又闻风而动，欲以更低廉的价格再把我电信挤出竞争之列，对此，我一直严密关注此事，积极联系并协作配合，及时制定出相关策略应对，加大了和公安局相关人员的沟通，取得了共识。从开始洽谈到签定协议，几经反复，历时达半年之久，该局终于同意与我公司签定四级网2m改100m的协议，新增每条电路700元，电路租金每年增加达40万多元。

三、密切客户关系，尽心尽力增量保量

中国电信客户经理访谈及案例分析 篇5

问卷

1、客户忠诚对任何一家企业来说都非常重要、那么中国电信是如何去判断哪些是忠诚客户呢?

2、我们知道实施客户忠诚计划成本是很高的、这就需要我们对忠诚客户进行细分并实施差异化计划、我想了解针对徐州中国电信开展了哪些为维护客户忠诚而做的活动、具体内容是?

3、对低端客户和高端客户您分别提供了哪些差异化业务和服务？（高端用户对于资费不是非常敏感、但对质量和服务关注高、进而对产品的心理满足预期较高)

4、中国移动和中国联通相继推出无线上网业务、这是否对电信移动服务部门的“以垄断宽带换移动市场”的方针造成比较大的冲击？中国电信针对竞争对手采取了怎样的具体应对对策?

5、忠诚度有几个至关重要的影响因素：客户感知到的价格（价值）、质量、服务、中国电信是如何获取客户满意度的反馈信息的?

感人事迹电信客户经理 篇6

根据集团公司政企客户销售经理岗位技能认证标准的要求，特编写政企客户销售经理岗位技能认证培训教材，供销售经理参考学习。

政企客户销售经理岗位技能认证培训课程，主要是从销售经理日常工作实际出发，对销售经理的营销服务工作进行了梳理，重点是对销售经理从事的营销服务进行指导，通过基础知识、业务知识、营销技能技巧等方面的培训，使销售经理能掌握电信业务及营销服务知识和技能，从而提高销售经理的服务营销能力。

在组织培训过程中，集团公司对相关知识点提出了了解、熟悉、掌握三个层次的要求。属于了解层次的，教师在授课时进行简单讲解介绍，让销售经理能对概念有较清晰的认知；属于熟悉层次的，教师在授课时要进行较深入地讲解，让销售经理能很充分地理解相关的内容并能准确地表述；要求掌握的部分，教师在授课时应进行重点讲解，并通过案例分析等各种方式让销售经理理解并掌握相关知识，并且能在实际工作中加以应用。

四级政企客户销售经理岗位技能认证培训要求

基础篇

课程目标：通过本篇学习，让政企客户销售经理经理能够简单了解通信市场的基本情况。了解基本的电信法规和相关的法律知识，了解电信网络的基本情况和发展趋势。

第一章 电信市场概述

了解电信行业与电信产品的特点；了解我国电信市场的改革历程；了解国民经济“十一五”规划中有关信息产业的发展规划；了解国内其他电信运营商标识、业务经营内容。

第二章 电信市场监管体系及相关电信法律法规 了解我国电信市场监管体系和相关法律法规。第三章 电信技术知识

了解通信网的概念、网络拓扑结构及电信网组成；了解电信基本业务网络种类和电信网络发展趋势。

企业篇

课程目标：通过本篇学习，让销售经理能够了解我们的企业概况，了解企业战略转型的内涵，了解企业品牌、客户品牌、业务品牌的内涵。第一章 企业文化及战略

了解企业的基本情况，了解企业战略转型的主要内涵和重点举措；了解企业文化纲要。第二章 品牌体系

了解企业品牌的内容，了解客户品牌和重点业务品牌的目标客户群、品牌内涵、品牌口号、用于填充价值的主要产品。

业务篇

课程目标：通过本册的学习，让销售经理了解商务领航的各类应用和各项电信业务，熟悉号码百事通、话音业务、互联网接入及应用业务，了解竞争对手的产品情况；了解不同客户类型及相应的套餐类型。

商务领航应用

了解商务领航品牌内函，熟悉商务领航三版系列应用；掌握通信、信息系列版应用方案，掌握Ta、Tb、Xa、Xb方案的目标客户、标签产品、主要卖点；了解行业系列版应用方案。

第二章 电话类

掌握固定电话、小灵通、灵通无绳、超级无绳/一号双(多)机、公用电话、一号通业务的特点和功能。掌握常用程控电话新业务的特点和功能及使用方法。掌握信息服务类和变更服务类业务的特点和功能。

第三章 上网类

掌握ADSL/LAN业务特点和功能。掌握固定电话拨号上网业务特点和使用方法，掌握互联星空业务特点和定位。

第四章 视讯类

了解该类业务的基本情况。第五章 电信卡类

掌握常用电话卡和16300上网卡的业务特点和功能。第六章 资源出租类 了解该类业务的基本情况。第七章 综合信息应用类

掌握号码百事通业务的特点和功能。第八章 聚类客户营销策略示例

了解聚类客户特点，熟悉当地针对聚类客户制订的营销策略。第九章 套餐 了解套餐的定义、套餐结构与分类、套餐体系的构成、套餐定价模型以及套餐设计原则。熟悉当地针对企业客户重点推广的产品或套餐的特点、卖点，适用的客户群。

第十章 竞争对手主要业务

了解竞争对手的竞争策略，了解竞争对手的各项产品，熟悉竞争对手的重点产品，了解中国电信应对竞争的相应产品。

营销服务篇

课程目标：通过本篇的学习，让销售经理能够树立积极正面的心态，熟悉高效工作的方法，能运用沟通技巧与客户交流，能运用销售技巧完成的销售工作，能够处理营销服务中的常见问题，具备基础的营销服务技能。第一部分 销售经理的基本素质和职业规范要求 第一章 销售经理的工作管理

熟悉销售经理的工作内容与规范；了解员工职业操守基本准则，了解销售经理素质要求。

第二章 销售经理职业化素养的修炼

认识树立积极心态的重要性，理解掌握服务营销的价值，并能够认识职业化形象和规范化工作的价值。

第三章 销售经理高效工作之道

了解“制订销售计划”的主要内容，熟悉三项效率原则、销售经理日常工作5步骤的工作内容和工作方法。

第二部分 销售经理销售技巧

熟悉销售的8个主要关键环节；熟悉事前准备的内容；熟悉拜访客户的技巧；能够运用开放、封闭式提问方法了解客户需求，熟悉说明产品的要点及技巧，熟悉达成交易的基本方法，了解异议处理的技巧，了解销售回访和销售总结的重要性。

银行客户部经理事迹 篇7

××，×地支行各项业务快速发展，取得骄人业绩。在他的积极努力下，×地五鑫房开公司在我支行注册验资开户，多万元土地出让金交存我行，现在该公司已成为我支行的资产负债类大户。象这样的例子不胜枚举。一年来，在支行的正确领导下，在他的辛勤努力下，有多家企业来我支行开户结算，其中精密集团公司基本结算户从工行转入我行，并被确认为省级重点客户，安厦房开公司基本结算户从农行转×银行，也被确认为市级重点客户，全年签约客户新增了户。在抓好开户结算的同时，积极拓展保

证金存款，年末保证金存款余额比年初新增万元，到年末新增企业存款万元，当地四行新增占比达超额完成市分行下达的的任务，从而使我支行的企业存款在艰难中稳步发展。在资产业务方面，他认真贯彻执行总行的资本预算管理办法，以经济资本分配系数高低引导贷款投放取得较好成效。一年来，个人住房贷款、个人理财贷款、个人小额存单质押贷款等经济资本分配系数较低的贷种有了较快的发展；同时，继续贯彻进而有为退而有序的信贷政策，把有效的信贷资源投向签约客户和重点客户，全年向精密集团公司等八家绩优客户新增贷款万元，对不符合国家产业政策和信贷政策、规模小、抗风险能力弱、对我行贡献值小的企业坚决实施信贷退出，全年共全部退出客户家，部分退出客户家，累计退出贷款多万元，超额完成了退出客户计划。在优化客户结构的同时，进一步优化贷款期限结构，投放浙江×地水泥有限公司年期贷款万元，将签约客户精密集团公司万元和虎跃公司万元短期流贷调整为年中期流贷，使我支行的资产业务在调整中大踏步发展。在加大贷款营销的同时，时刻不忘风险防范工作，健全完善了每月一次的信贷风险例会制度、贷后检查制度和角审查制度，从源头上控制贷款风险；对不良贷款户实施一户一策，坚持催收和讼诉双管齐下取得显著成效，全年共累计回收存量五级分类不良贷款多万元，逾期及非应计不良贷款多万元，使我支行成为全市不良贷款额和不良贷款率最低的支行之一。战略性业务在探索中快速发展。中间业务方面积极拓展业务品种加大承兑汇票的签发力度全年累计签发银承万元；与房改办密切合作做好公积金委托贷款工作全年累计发放公积金贷款万元；带头营销，积极做好银华保本基金等只基金的代理销售工作，全年共销售基金万元，完成计划列全市前茅；代理保险力度进一步加大，全年完成保险近万元，其中个人营销万元，占全行近八分之一；新开办了财务顾问业务，年收入达万元；全年中间业务收入达万元完成计划的创历史最好水平。国际业务有了突破性发展，全年完成国际业务结算量万元，完成计划的；信用卡业务有了较快的发展，全年贷记卡发卡张，完成计划的列全市前茅；电子银行业务在探索中快速发展。

分行客户经理先进事迹 篇8

常州金坛支行客户经理江涛

锣鼓这么一打啊，别的咱不夸，夸一夸，咱金坛中行的棒小伙

为啥说他棒，因为他业绩好，吃苦耐劳，他处处争先进

说他业绩好，不是没道理，连续三年冠，那是全行没得比

，是个困难的时期，经济正转型，企业不景气，老板成了范跑跑，不良下不去

这有什么难，小伙信心在，只要努力干，铁定得第一

为了促发展，为了争业绩，咱小伙儿憋足了劲，就像一个小马达，突突转个不停

金坛小地方，招商刚刚起，东扩南移，改市设区，机会大大的

，政府出规定，平台融资有限制，业务需抓紧

20，是个困难的时期，经济正转型，企业不景气，老板成了范跑跑，不良下不去

为了抓政府，政府成兄弟，小伙儿拓宽思路，努力学习，发展新业务

从零开始学，BT、BOT、PPP,他全部学个遍

他紧抓窗口期，连续奋战3个月，拿下了5个亿

新城要过来，小伙更忙活，为了赶进度，时常不回家，他家有个娃，今年三岁大，每次听他不回家，哭的直哇哇

小伙心里酸啊，那也没办法，擦擦眼泪，提起笔，咱还得写材料啊

努力出成果，辛勤有回报，3个亿的大项目，咱一个月出批复，小伙儿心里美，小伙儿心里乐，咱行里业绩终于奠定了基础

小伙儿干的好，咱领导都知道，支行贷款二十亿，他独占七个亿

这位就问啦，小伙儿这么棒，有啥秘诀不

小伙儿笑呵呵，没啥不可说，总结五句话

努力出成果，辛勤有回报，学习要认真，做事要仔细，风控是生命

无锡宜兴支行客户经理王瑶琦

王瑶琦，奋战在基层一线的一名对公客户经理。

平时她以高标准严格要求自己，工作中勤奋好学，勇于担当。她于入行，便在支行的客户经理竞聘中脱颖而出，担任宜兴丁蜀支行的对公客户经理。她聚少成多，日积月累，至今，名下管理公司金融客户12户，合计授信总量58500万元，其中中小企业7户，授信总量5500万元，大公司客户5户，授信总量53000万元。存款时点10012万元，日均存款16134万元，在年三季度绩效排名5/55.

为了做好客户经理岗位，她日复一日，以行为家，从银行到企业，两点一线，为客户服务，赢得了客户的一致认可。在她怀孕期间，坚持工作，任劳任怨，拖着虚肿的`身躯，一趟一趟的来往于网点、支行和企业之间，克服了孕期的各种不良反应，从未迟到，每天还要加班加点。在别人用各种营养丰富的午餐晚餐补充孕期营养时，她还在下班后一边吃着外卖一边工作，一直坚持到产前的两天，她的敬业让同事钦佩，她的负责让客户惊叹。

银行个贷客户经理事迹报告3 篇9

――**营销的感人故事

银行个贷客户经理事迹报告3

**，男，2008年4月进入招行，6年来他从一个走进银行业的懵懂书生，成长为今天存款业务的营销尖兵，从一个初入行业的普通会计，发展到拥有庞大存在客户群的业绩先锋。从城关支行会计、个贷客户经理、对公客户业务岗到营销业务的一匹“黑马”，他用自己的足迹，书写了怎样的辉煌与传奇，在这辉煌的背后叠放着多少误解、泪水和感动？记录和书写着他不平凡的人生轨迹，凝结着他无数的心血和汗水。这辉煌的背后，到底蕴藏着怎样的故事，这成长的奇迹来源于怎样的动力？

2008年4月**以优异的成绩进入招行，直接被分到城关支行先在会计岗工作。

感人事迹电信客户经理 篇10

仅供参考

作为一名客户经理，不断开拓市场，努力增加销量是我始终不变的工作目标，而成为销售队伍中的佼佼者也是每个客户经理都向往的事情。四年来，在客户经理的岗位上，我时时刻刻朝着这个方向努力。

一、忠诚企业，勤勤恳恳扩销，兢兢业业增量

作为客户经理队伍的一员，日常工作中，努力开拓进取，勤恳敬业，实现销量从无到有，从小到大，逐步成长为公司的一级客户经理。

（一）调整心态，辛勤努力实现零的突破。

刚走上岗位的前三个月，我没有卖出一吨油，内心感到失落和茫然。主任和同事及时和我沟通，帮我总结失败教训，分析自身优劣势，借鉴优秀客户经理的优秀经验，使我重获信心，夜以继日地投入到工作中去，每天营业部晨例会后便出去拜访客户。整天过着家-单位-客户这三点一线的生活，奔波于城区的大街小巷，每天很晚才拖着疲惫的身体回到自己租住的地方。苦心人，天不负，在遭受了无数白眼和冷遇之后，2005年4月11日，我实现了自己的第一笔销售，虽然销量只有2吨，但它却给了我坚持做客户经理，走终端开发的信心。

（二）厚积薄发，艰苦拼搏打造终端开发历程。

日常销售工作中我善于思考和总结，经过近四年销售工作的历练，我总结出了应对不同客户群体的具体方法，大大提高了开发成功率。距离中关村不远的某电脑城，冬夏季取暖和制冷用柴油，我多次上门拜访都被采购部经理以种种理由拒绝。对此我没有放弃，通过其他途径找到总经理办公室的电话，经过5次的约见，终于得到与总经理面谈的机会。在解决了双方结款方式、计量方法等存在分歧的问题后，终于顺利达成合作协议。目前该客户已经成为我公司稳定的忠诚客户，月均购油量12吨。

（三）细节入手，用心经营，以真诚服务打动客户。

由于我参加工作时间还不是很长，社会关系和实际经验都很匮乏。因此，在实际销售工作中，我从细节着手，用心对待每一个用油客户。为此，我准备了专门的记录本，详细记录了每一个用油客户的基本档案、购油周期、罐容大小、送货频率等重要信息，而且还做了一些个人的信息比如个人的生日，爱好等，让客户体会到了我的用心和真诚。平时我也经常与客户进行交流和沟通，把客户做成真正的朋友。XX年冬天，我了解到有一汽车4S店供暖需要用油，月均用油量在50吨左右，于是就多次上门拜访，但都被婉言拒绝。后来，我从前台服务员处得知，该店采购部经理以前在国企工作过，对国企的工作态度、工作效率存在一定误解，认为国企工作作风散慢、服务态度差。得知客户的想法后，我严肃认真地向采购部经理宣传了中石化北京石油公司的服务理念和企业精神，并带领客户到油库参观，让客户直观地了解整个发货流程。经过努力，该客户抱着试试看的态度答应先合作一次。第二天，为了保证油品能够准确按时送到客户手中，我从中关村营业部坐公交车赶到通县油库，跟司机一块儿去给客户送油。但是，当油罐车行驶到五环路上时，发动机出现了故障。那时正值北京最冷的三九天，冒着冰冷刺骨的寒风，我在路上一等就是一个多小时，手脚冻得麻木，浑身直打哆嗦。等到罐车修好，将油顺利送到，再走出客户公司的大门时，天早已黑了。回到家，早已筋疲力尽。我的实际行动赢得了客户的信任，最终签下了一年的供油协议。

（四）克服困难，用心维系客户，赢得客户信赖。

在努力开发终端市场的同时，我仍然不忘记用心维系原有老客户。在我所维系的客户当中，某食品厂是用量最大，同时也是要求最多的客户。一段时间以来我公司与对方合作比较顺利，但是去年进入9月份以后，客户经常提出我公司报价高于市场指导价，经我了解，有部分中间商打着中石化的旗号向对方报出较低的价格，而且对我公司的油品数质量提出疑义。当时，由于奥运会刚刚结束，油品市场需求非常疲软，销售工作异常艰巨，眼看着手中的销量就要丢失，我心急如焚。我怎么可以眼睁睁看着我维系的客户流失呢?于是一方面我多次登门拜访，向其相关负责人介绍目前国际油价走势，国内外品油市场批零倒挂的现实状况以及我公司价格制定的原则，并多次驱车数百公里带着他们去油库押车，监督整个发油过程，再跟车回到客户那卸油。通过我的实际行动，终于重新换回了客户的理解和信任，目前，该客户已经成为我的忠实客户。

在取得以上销售业绩过程中，我越来越清楚的意识到：员工与企业是同呼吸、共命运的。我的销售成功离不开公司强大的物流支持，离不开中石化优良的品牌信誉，没有这些强有力的支持，我的销售工作将举步维艰。公司是客户经理们开拓市场赖以立足的后方阵地，阵地越强则立足越稳，客户经理们才有可能谋求更大的发展。

二、战胜困难，挑战自我，不断追求新高

通过四年来勤恳踏实的工作，我在销售业绩方面取得了一定的成功，终端客户有了一定的销量，但我没有躺在这个小小的成绩上睡大觉，考虑到客户的流动性，考虑到社会上还有很多客户在竞争对手手中，我们多拿一个，就能多掌握一份市场，于是我不断地去开拓，不断地去超越自我。良好的企业品牌信誉、诚信的个人品质加上勤奋踏实的工作作风，成为我不断开发客户、扩大销量的保障。

销售是一项长期的工作，在不断变化的销售环境中，要想生存，就要有较强的适应能力，要跟上时代的步伐。新问题、新现象的随时出现，各种政策的日新月异，都是摆在我们面前的挑战，这就需要我们不断地充实自己，战胜困难，挑战自我。2008年，上半年成品油市场价格上涨、供应紧缺，我将每一个客户的月购油量、购油频率、购油用途进行了详细分类、分析和跟踪，首先将协议户，供暖户以及奥运工程用油等客户放在首位，其次最大力度保证大客户的用油需求，此外全力保证新终端客户的用油需求。经过一系列行之有效的措施，在油品资源相对紧张的情况下，我不但没有丢失一个客户，而且还赢得了全部客户的充分理解和高度好评。下半年价格暴跌、供过于求。我细化服务，勤奋开拓，分析市场，研究客户，扩大直销，把销售工作中的每一个细节做好，把优质服务体现到每一个细节中去。经过努力，在市场形势严峻的情况下，我成功维系原有客户12户，新开发终端客户26户，确保了月均终端销量稳定在800吨以上。

三、遵章守制，切实履行职责

考核工作业绩，不仅看其是否有较大的销售量，还包括是否能通过销售活动，为企业带来实在的利益。工作中我严格遵守公司的规章制度，始终把经营安全放在第一位。严格执行“销售工作六不准”展开工作，按照公司规章制度和ERP规范业务流程要求开展销售，严格执行款到开票，并确保销售单、发票、自提卡和支票信息一致。对于个别信誉好的客户和事业单位，在征得公司同意的前提下，签订协议，定期结算。08来我销售的油品总价超过8千多万元，创造毛利450多万，但是从未产生过一笔应收帐款，使我们应得的每一分经营利润都能够如期收到。

四、融入集体，与销售团队共同进步

在日常工作中，我不仅积极完成自己的销售任务，同时还很好的团结周围同志，与大家共同进步。主任经常说：“一枝独放不是春，万紫千红满园春”，他始终将大学生的发展和壮大放在首位，带领大家一块儿跑市场，访客户。在他的以身作则和言传身教下，营业部的老同志也为我作出了表率，他曾无私的把自己的多个客户介绍给其他大学生客户经理，激励同事们以大局为重，朝着发展、壮大集体实力的方向努力。随着公司工作重点的转移，销售队伍不断扩大，在营业部我也还算是“老客户经理”了，也主动承担起了传帮带的责任。因此，我一直坚持把了解到的业务信息毫无保留地与所有同事共享。凡是新加入到销售队伍中来的同志，我都会主动把我的销售经验介绍给他，并亲自带领他们走访客户。

在客户经理岗位上工作的四年多时间里，我逐渐成熟，工作的进步给我带来的不仅是收入的增加，更多的是心中的成就感、自豪感，事业的成功使我渐渐的体会到了我的人生价值，辛勤的劳动带来的是丰收的喜悦，我现在已经把工作作为一种生活方式，使其融入我的生活当中，把销售作为一种交朋友的方法对待，我想多数客户经理都会和我有相同的感受。