房地产前期策划案例（共8篇）
住宅小区的开发一般分为前期策划、投资咨询、规划设计、工程施工、物业管理等几个阶段。前期策划、投资咨询的内容一般包括拟建楼盘价格售价，房型定位及占比方案，购房户购买力分析，开发方案的策划，住宅建设标准，建筑造型，停车方式及停车位数量，开发成本估算及盈利性分析等。前期策划、投资咨询的牵涉面广，专业性强，开发商依靠自身的力量往往无力完成，而委托拥有大量信息数据的房地产咨询机构完成。现针对一案例，欲对上海住宅小区开发的前期策划、投资咨询作粗浅的探讨。
某房地产开发商已获得位于上海市五级地段的一住宅建设地块，该地块占地面积21000M2，地块周围教育、医疗、娱乐、购物等配套设施齐备，高架、公交、地铁（在建）等交通设施完备，目前，开发商已与政府土地管理部门签订土地出让协议，土地出让协议中规定土地出让年限为70年，用途为住宅，规划容积率为2.5，出让金为3675万元。另外开发商已与某一拆迁单位签订了地块动拆迁协议，其地块动迁费用包括支付被动迁单位和居民直接费用、清理场地费用、动迁工作劳务费用等合计为200万元/亩，该开发商在委托设计单位进行规划设计之前，在目前只有土地出让协议和动拆迁协议两份基本资料的基础上，欲委托咨询机构进行住宅小区开发前期策划、开发成本估算及盈利性分析。
一、住宅小区开发前期策划
1、楼盘价格定位
根据咨询人员市场调查，待建地块附近已建或在建住宅楼盘的价格分布范围从最低的3980元/M2至最高的9980元/M2，购房户有较大的选择空间，多数楼盘价位集中在中价范围。具体调查结果见下表：
(有关表格请参考本文末的表格,下同)
从上表可以看到，附近已建和在建竞争楼盘的均价多数分布在4980-6980元/M2。经过综合分析，拟定待建住宅小区购房户以上海本地工薪阶层中等偏上收入家庭为主，以经济能力较弱群体和高收入白领阶层为辅，根据自身楼盘的特点，拟定楼盘住宅商品房销售均价在6180元/M2。在销售运作时，可根据市场的供求关系，在已制定的销售价格基础上，进行适当的调整。
2、房型定位及占比方案
近年上海住宅市场新开发楼盘户型面积偏大的情况比较普遍，根据上海市房地产交易中心和上海市统计局联合发布的2002年上海市房地产市场商品房预售结构分析数据，2002年房地产市场商品房户型面积70M2以下的仅占2.2%，房型面积70-100M2的占16.3%，户型面积100-150M2占53.9%，户型面积在150M2以上的占27.7%，由于户型面积在100M2以上的占81.6%，户型面积明显偏大，使许多工薪阶层家庭望房兴叹。实际上，目前上海住宅市场最为抢手的户型是中小房型，它不是指传统意义上的50M2左右户型，而是指二房一厅面积在85M2左右，二房二厅面积在100M2左右的户型，这种户型实用性强，总价适中，物业管理费也不高，对工薪阶层具有极大的吸引力，经综合分析对比，拟建住宅小区开发项目的房型、建筑面积和占比定位如下:
3、购房户购买力分析
根据上述建筑面积定位与销售价格，主力房型二房一厅一卫和二房二厅一卫每套房屋销售均价为：52.5万元-61.8万元。一般情况下购房者首付30%，即15.75万元-18.5万元左右，余款向银行按揭分20年偿还，以61.8万元（二房二厅一卫）房型为例，首付18.5万元，余款43.3万元分20年偿还，目前商业贷款月利率为0.42%，每万元每月还本付息额为66.21647元，每月还款额经计算为2867元，对于中等偏上收入家庭购房户应该有还款能力。另外，如果购房户能够得到部分公积金贷款，由于公积金贷款利率比商业贷款利率低，则每月还款额将有所下降，购房客户还款能力更能得到保证。
4、开发方案策划及参考经济指标的确定
开发方案:
社会经济的发展和人民生活水平的提高，对住宅小区居住环境提出了更高的要求，促使住宅建筑形态向舒适和实用方向发展，传统的多层+高层建筑模式已不能满足土地紧张的大城市的需求，而另一种折衷方式小高层板式结构住宅（7-13层），因与多层住宅相比具有节约土地资源的优势，与高层住宅相比具有良好的通风、采光优势，成为当前和未来最受购房户欢迎的建筑形态，本次开发方案原则上选用12层小高层板式结构。
参考经济指标:
（1）住宅幢数、建筑面积、住户数的估算
根据房型定位及占比方案，待建楼盘住宅每户平均建筑面积：
70*5%+85*35%+100*35%+130*15%+160*10%=103.75M2
每幢住宅设5个单元，每单元为一梯二户（每单元设1台电梯），则每幢12层小高层住宅建筑面积为：
12层*5单元/层*2户/单元*103.75M2=12450平方米
已知基地地块面积为21000M2，规划容积率为2.5，则可建住宅商品房和公建配套设施建筑面积合计为：
21000*2.5=52500M2
根据住宅小区规划指标，一般住宅商品房占94%-95%，公建配套设施占5%-6%，假设住宅商品房占总数的95%，则住宅商品房可建建筑面积为：
52500M2*95%=49875M2
可建12层小高层住宅幢数为：
49875/12450=4幢
住宅实际可建建筑面积：
4*12450=49800M2
每户平均建筑面积为103.75 M2，则
住户数为：49800/103.75=480户
（2）公建配套设施
公建配套服务设施包括：幼儿园、托儿所，便民商店，其他配套设施，其中幼儿园、托儿所一般占40%，便民商店一般占35%，其他配套设施一般占25%。
公建配套设施可建总建筑面积：总建筑面积-住宅建筑面积=52500-49800=2700平方米幼儿园、托儿所建筑面积：2700*40%=1080M2
便民商店建筑面积：2700*35%=945M2
其他配套设施建筑面积：2700*25%=675M2
（3）室外附属设施
室外附属设施包括独立式地下停车库、变电所、标准网球场等。
停车位：
小区机动车拟15%停在地面车位上，85%停在独立式地下车库内。
考虑到家庭轿车今后在上海的普及趋势，假设小区内每3户住户拥有一辆家庭轿车，则需总停车位为：
480/3=160个，地面车位数：160*15%=24个；地下车位数：160*85%=136个。独立式地下停车库：
每个车位平面尺寸为2.5M*5M，占地面积12.5M2。地下车位包括分摊车道面积一般为
30-35M2，本次估算取上限值，则独立式地下停车库面积为：
136*35=4760M2
变电所:
变电所投资取决于整个小区的总用电量，整个小区总用电量估算如下：
民用建筑单位面积用电量指标摘录如下：住宅为40W/M2，幼儿园、托儿所为：30W/M2，便民商店为：60-120W/M2，其他配套设施为80W/M2，车库为20-30W/M2。在估算时均采用上限值。
住宅商品房用电量：49800*50=2490千瓦
幼儿园、托儿所用电量：1080*30=32.4千瓦
便民商店用电量：945*120=113.4千瓦
其他配套设施用电量：675*80=54千瓦
小高层住宅楼本身地下室：103.75*5*2*4幢*30=124.5千瓦
独立式地下停车库：4760*30=142.8千瓦
用电量小计：2957.1千瓦
另外小区内零星用电量取5%，则整个住宅小区总用电量为：
2957.1*（1+5%）=3105千瓦
选用变压器容量为3200KVA（1KW视同1KVA）能满足整个住宅小区用电要求。拟设10KV容量为800KVA变电所4座。取每座变电所房屋建筑面积为50平方米，共计200平方米。
网球场：
为满足小区居民的休闲、娱乐生活需要，拟在小区内建造标准网球场1座。标准网球场规格：36.58M*18.29M。网球场占地面积：669M25、建筑覆盖率、绿化率、小区绿化面积、网球场占地面积、地面车位占地面积、小区道路占地面积等指标估算
建筑覆盖率：
4幢12层小高层占地面积：103.75*5*2*4*(1+10%)=4565M2
公建配套设施(以2层计)占地面积：2700/2*(1+10%)=1485M2
配电所占地面积：200*（1+10%）=220 M2
建筑物占地面积：6270M2
(考虑到基础凸出外墙，建筑物占地在标准层基础上增加10%)
建筑覆盖率：6270/21000*100%=29.9%
绿化率：新建小区绿化率一般不低于30%，为改善环境，提高生活质量，整个基地绿化率取中档偏上水平为35%，除建筑物占地、道路场地，地面车位，网球场，幼儿园、托儿所活动场所，小区居民活动场所外，其余均植以绿化，其中独立式地下室上方设中心绿地。小区绿化总面积：21000*35%=7350M2
网球场占地面积：36.58*18.29=669M2
地面车位占地面积：24*2.5*5=300M2
幼儿园、托儿所室外活动场所：面积同建筑面积1080 M2
居民室外活动场所：取小区总占地面积的5%，即21000*5%=1050 M2
小区道路占地面积：21000-6270（建筑物）-7350（绿化）-669（网球场）-300（地面车位）-1080（幼儿园、托儿所室外活动场所）-1050 M2（居民室外活动场所）=4281 M2小区道路占有率：4281/21000*100%=20.4%
6、小区日最大用水量、污水日最高排放量、人工煤气日最大用量、电话容量等指标估
算：
民用建筑近期供水，污水排放，煤气用量，电话容量规划指标摘录如下：
供水指标：
住宅：7-10升/M2·日；公建配套设施：6-10升/M2·日；绿化：1.5升-2升/M2·日。排污指标：
住宅：6.7-9.5升/M2·日；公建配套设施：5.4-9升/M2·日。
人工煤气用量指标：
住宅：4.4M2/户·日；公建配套设施：0.08M3/M2·日。
电话容量指标：
住宅：100-154门/万M2；公建配套设施：25门/万M2
小区日最大用水量为：10升/M2*49800M2（住宅）+10升/M2*2700M2（公建配套）+2升/M2*9450M2（绿化）=544M3
小区日最高污水排放量为：9.5升/0M2*498000M2(住宅)+9升/0M2*27000M22(公建配套)=497M3
人工煤气日最大用量：4.4M3/户*480户+27000M2*0.08M3/M3=2328M3
电话线数量：154门/万M2*4.98万M2+25门/万M2*0.27万M2=774门
7、前期策划成果汇总如下：
建设规模：拟建4幢地下1层地上12层小高层，一梯二户，板式结构，每幢每层5个单元，平均每户建筑面积：103.75平方米，层高2.9米
地块总面积：21000平方米
建筑物占地面积：6270平方米
绿化占地面积：7350平方米
网球场占地面积：669平方米
地面停车位占地面积：300平方米
小区道占地面积：4281平方米
幼儿园、托儿所室外活动场所占地面积：1080平方米
小区居民室外活动场所占地面积：1050平方米
总建筑面积：57260平方米
住宅商品房建筑面积：49800平方米
公建配套设施建筑面积：2700平方米
幼儿园、托儿所面积：1080平方米
便民商店面积：945平方米
其他配套设施面积：675平方米
独立式地下停车库建筑面积：4760平方米
规划容积率：2.5（不包括地下停车库面积）
建筑覆盖率：29.9%
绿化率：35%
小区道路占有率：20.4%
其他娱乐，休闲设施占有率：14.7%
住宅小区总用电量：3105千瓦
住宅小区最高日用水量：544立方米
住宅小区最高日污水排放量：497立方米
住宅小区最高日人工煤气用量：2328立方米
住宅小区电话容量：774门
房地产项目前期策划属于一种辅助决策的综合性活动, 根据房地产前期策划的预期目标, 通过对市场进行深入的研究与分析, 并对项目进行详细的经济论证, 其目的是辅助房地产开发企业提高决策的准确性, 规避风险[1]。房地产前期策划是项目开发的基本原则, 不仅对整个房地产项目的实施和管理起决定性和作用, 直接影响项目的经济效果[2]。
1 房地产前期策划的重要性
1.1 科学前期策划能够防治失误、保证利润
在房地产市场竞争如此激烈的情况下, 为了能够保证项目的顺利完成并获得利润, 前期项目的目标与决策非常重要。前期决策决定了项目建设的顺利进行与科学管理能否顺利实现。如果前期决策错误, 工程项目可能就会存在预定工程无法实现、没有达到预期的效果、缺乏市场竞争力和效益低下的情况, 因此科学前期策划才能防止决策失误[3]项目效益。
1.2 规避房地产市场风险
房地产市场风云多变, 房地产开发企业应该了解在开发过程中可能遇到的政策风险、市场风险、金融风险及财务风险。房地产项目前期策划有利于房地产开发企业在开发前期对风险和收益做出评估分析, 指定正确的开发策略。
1.3 有利于项目部内各专业部门协同合作
房地产项目开发设计到工程、技术、设计、营销、财务、物业管理等不同专业部分, 属于多专业协同系统, 房地产项目前期策划为各专业部分协同合作提供专业平台, 提前沟通, 相互协商, 进行合理的经济技术论证, 确定科学的项目产品定位、合理规划, 保证项目开发顺利符合市场需求。
1.4 整合各种资源, 达到节约成本提高效率的目的
房地产项目前期策划可以借鉴成功的房地产公司的成功开发案例和经验, 尤其是万科地产等大公司, 借鉴他们的成熟的房地产产品开发模式, 通过分析对比, 努力寻找适合自己项目的开发案例和经验进行模仿, 减少开发风险, 尝试在不同城市复制相类似的项目, 提高成功率。房地产项目前期策划工作要通过市场调研, 可以有效挖掘客户资源, 根据客户的需求来定义产品, 在保证后期产品能够满足客户和市场需求。
做好前期策划工作, 在各部门集思广益, 共同努力下, 通过理性策划、定位后既可以为项目降低风险也可以挖掘和塑造一些新的元素, 体现项目的独特性, 找到市场空白点, 合适的切入点, 吸引潜在顾客, 争取在众多的房地产项目中脱颖而出。
2 房地产前期策划的原理
房地产项目具有不可移动性、建设周期长、单一性等特点, 与普通商品有着截然不同的性质, 因此房地产前期策划要遵循一定的原理。
2.1 所属地段
房地产是不动产, 位置是固定的, 具有不可移动性, 地段是房地产投资的成败关键因素。房地产所属地段决定了房地产的开发策略和市场定位, 直接决定了土地的价格, 对房地产的价格、租金等至关重要。房地产企业选择地段良好的土地进行房地产开发是成功的保证。
2.2 开发时机
房地产市场环境不断发生变化, 房地产项目的开发时间、推盘之间至关重要, 选择合适的时机进入市场能大大增加项目的成功几率。经济走势良好, 国家相关政策比较宽松, 贷款利率合适的情况下进行投资或者考虑消费者住房需求、消费心理等因素, 选择合适的投资和出售时机。
2.3 市场定位
房地产项目投资巨大, 前期市场定位决策直接决定房地产项目的投资, 一旦确定项目开发建设的档次, 将来的目标群体都基本确定。因此房地产开发引起首先要根据自身情况和项目所属地段情况进行分析, 做好市场调查, 掌握项目所处地段的人口、经济、收入、消费者需求和房产市场供应等情况, 选择最佳的投资方案和客户群体, 正确进行市场定位, 建造满足消费者需求的产品
2.4 品牌效应
房地产项目建设周期长, 使用周期更长, 房地产项目质量、居住质量、未来价格发展趋势及物业管理等都非常重要。类似项目可能由于开发商的不同, 价格可能不同, 销售情况也大不相同, 消费者在购买的时候一般都是将同一地段内相类似的房地产项目进行比较, 知名房地产商开发的项目更容易得到消费者的青睐。因此房地产开发企业要非常重视自己的品牌效应, 应该从战略出发, 有意识的培育、树立房地产的品牌, 对房地产企业长期发展及应对目前市场情况极为重要。
3 地产前期策划的流程及内容
3.1 房地产前期策划流程
房地产项目前期策划流程如图1所示, 主要分为包括经济趋势、市场情况、行业政策、银行利率等国家宏观环境分析, 然后是项目所在区域内的经济、市场和地方政策等等的地区区域环境分析, 在对项目所在地的消费者需求和周围房地产产品进行分析并进行预测, 了解消费者的需求, 从而进行项目市场定位, 项目周边其他项目的竞争情况, 最终确定房地产项目的前期策划方案。
3.2 房地产前期策划的内容
3.2.1 取得建设用地
在对房地产宏观、区域环境市场进行分析的情况下, 根据自身的条件、城市发展规划、区域市场经济政治等情况, 选择合适的土地位置, 取得建设用地, 进行房地产项目开发。
3.2.2 市场调研
房地产市场调研主要是调研消费者需求、房地产产品分析, 并根据调研结果进行市场预测。成功的市场调研, 可以帮助房地产开发企业的决策更加科学, 建造的产品满足消费者的需求。市场调研主要是了解项目所在地的经济发展水平、房产供应情况、消费者收入水平水平及需求。
3.2.3项目定位
在前期工作的基础上进行房地产项目定位, 产品要考虑消费者的需求, 要有效弥补市场供应的空白。同时要充分考虑项目品牌的培育, 通过成功的项目口碑带动开发商品牌的树立, 让企业品牌增值。
3.2.4投资分析
对定位后的房地产项目进行投资分析, 估算项目投资、销售收入、成本等基础数据, 计算项目的投资收益率、净现值、内部收益率等基本评价指标, 对项目的财务可行性进行论证。
3.2.5产品设计
房地产项目产品设计主要包括规划设计、建筑风格设计、绿化系统设计和公共配套设施规划等。充分考虑市场需求、消费者心理需求, 凸显现代、活力、地区文化、客户群、生态绿化、公共配套设施等因素, 进行系统规划设计, 力求产品符合市场和消费者的需求。
近年来, 国家不断调整银行贷款政策、经济调控、土地等政策, 房地产市场的竞争不断加剧, 房地产开发风险性加剧。对于房地产企业来说, 应该做好房地产前期策划工作, 以便于增强房地产开发项目的竞争能力, 解决企业管理问题, 更加有效地整合房地产项目资源[4], 提高房地产企业的市场竞争能力。
摘要：我国房地产产业迅猛发展, 已经成为国民经济的基础性和支柱性产业, 房地产项目投资大、开发周期长、不确定因素多, 受经济、政策的影响非常大, 极具风险性, 一个房地产项目的运营成败往往会影响房地产企业的运行和发展。因此, 越来越多的房地产企业开始重视前期策划, 做出合适的决策以便控制和减少项目开发风险。
关键词：房地产,前期策划,流程
参考文献
[1]刘青.浅析房地产开发前期市场定位策划[J].建材发展导向, 2013 (05) .
[2]华彦, 刘军.房地产项目前期策划工作浅析[J].建筑工程, 2015 (02) .
[3]刘新宇.探讨房地产项目开发前期策划[J].江西建材, 2015.
选题是指新闻记者确立新闻报道对象的过程，包括对新闻线索可能引出的新闻事实的价值判断，也包括对新闻报道采制及传播可行性的判断。选题是新闻工作者的十八般武艺之一，新闻如何选题、选题如何独辟蹊径，这是每一位新闻工作者都要面对的问题。
确立选题的标准
新闻价值是确立选题的客观标准，新闻价值是事实本身所具有的足以构成新闻选题的特殊素质的总和。判断一个选题是否具有新闻价值，主要看以下几个要素：
新鲜性。这是新闻价值的首要因素，因为有新鲜的事实，才有可能具有新闻价值。新鲜性包括时间新、内容新两层意思。一个选题，其中包含的事实发生的时间离发播时间越近、选题内容新鲜意思越多，新闻价值就越大。选题内容富有新意，新闻价值也大。
重要性。选题内容既为广大受众所关注，又能对社会产生比较大的影响。这样的选题能较好地体现党和国家新近部署，准确表达人民群众的愿望和呼声。
显著性。选题内容具有不同一般、超出一般的性质。通常是指人物、地点、事件的著名，以及事物程度的严重和数量的显赫。选题在地域上、利益上、心理上与受众关系密切，会使受众产生亲近感。受众一般最关心的是自己身边发生的事情，因为这些事情对他们影响更直接。心理上的接近，往往能产生一种特有的吸引力，容易得到受众欢迎和认同。
选题论证的方法和步骤
首先要综合衡量新闻价值要素。新闻价值的新鲜性、重要性、显著性、接近性、趣味性，这些要素是互相联系的，而不是彼此割裂的。这些要素之间的相互作用，可以使新闻产生增值的效果，而不是各个要素的价值简单相加的关系。
我们在判断某个事实的新闻价值时，不应当孤立地看待某个要素的作用，而是要综合地看待各个因素相互作用的结果。要全面权衡新闻政策标准，由于新闻政策标准的内涵通常体现在多方面，我们判断某个事实是否符合新闻政策，就要从多方面联系起来进行权衡。全面权衡的过程，实际上是对新闻不断筛选的过程。要看是否符合政治标准、是否对党和人民有利，这是最基本的一步，事关重大。只有符合政治标准的事实，才能成为新闻媒介公开传播的新闻。如果某个事实不符合政治标准，即使它的新闻价值再大，也不能在媒体上刊播。
再次，要看是否合乎媒体自身的编辑方针。编辑方针与办台宗旨密切关联，各种不同类型专题、栏目，要着眼于各自的受众对象，按不同的编辑方针取舍新闻，这关系到宣传效果，也是不可忽视的。
如何进行新闻策划
新闻策划，简单地讲，就是对发生和将要发生的活动，在宣传报道前制定的宣传计划和活动安排。如何进行新闻策划，这是一个比较难回答的问题。
罗曼.罗兰说：“生活中其实不缺乏美，缺乏的是发现美的眼睛。”同样，在社会生活中，并不缺乏符合新闻策划要求的“新闻点”，关键是要有一双具有洞察力的眼睛，以及一颗善于分析的头脑。从这个角度来说，新闻策划就是通过对社会的洞察力、思辨力和适度的想象力，把那些原本就存在的、能为所用的“新闻点”找出来，并根据目标引导这一“新闻点”成为一个真正的新闻事件。
新闻策划应掌握好以下几个环节
1.搜集与被采访对象有关的新闻素材及新闻事件的背景材料。在现代通讯、信息十分发达的年代，通过互联网、传真、电话搜集资料等多种手段，在采访前了解被采访的新闻事实的情况。对所需要的第一手材料，掌握的越多越细越好，进而拟定采访计划。只有掌握被采访对象的新闻素材和深刻了解新闻背景，才会明确采访这一新闻事实的重要意义。
2.特定报道对象的知识准备。要做一个新闻策划，必须先对策划对象相关情况有个深入的了解，从中挖掘出有价值的新闻点。
3．要提炼选题的新闻点。所说选题的新闻点，也就是一篇报道的主题和主要内容，而这两点是决定一项新闻策划成败的关键因素。
要在大量的新闻素材中找到好的选题的新闻点，必须有较宽的视野，敏锐的观察力和新闻敏感性。做到人无我有、人有我新，人新我高的境界，能够确定一个好的选题及新闻点非常不容易。
新闻的选题与策划在四个方面应该注意：一是选题太小，社会意义不大；二是选题太旧，没有针对社会现实的新意；三是选题简单，没有开掘的余地；四是选题太大，属于工作研究课题。存在这四个问题之一的，就不应该确定为新闻的选题，也没有必要去策划了。
做好新闻的选题与策划，要有较高的理论水平和政策水平，要熟悉新闻业务和有新闻工作经验，有较强的新闻敏感性和较丰富的知识积累，这是对记者综合能力的检验。
甲方： 乙方：
甲方为了顺利完成“XXX”的项目定位、产品定位、产品研发策划及项目概念规划编制等相关前期工作，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》等有关规定，甲、乙双方经过友好协商，就甲方拟开发项目的前期服务工作，在平等、自愿、互惠互利的基础上，订立本合同，并承诺共同遵守。
第一条 委托项目
项目名称：XXX 项目地址：坐落于云南省昆明市晋宁县晋城镇滇池湖畔
第二条 委托事项
甲方委托乙方对上述项目进行前期策划服务。具体包括：
第一部分：项目定位服务。主要包括以下内容：
（一）、项目基本条件与属性分析：
1、项目地形特征分析；
2、项目周边自然环境、人文环境分析；
3、项目周边居住氛围分析；
4、项目城市配套、道路、交通状况分析；
5、项目开发目标与约束条件。
（二）、项目开发背景分析：
1、宏观分析：
2、微观市场分析：
3、目标客户群分析：
4、进入市场的机会点分析：
（三）、市场和产品定位报告。
1、主题定位；
2、形象定位；
3、开发理念及价值体系；
4、经营模式；
（四）、工作成果：项目定位报告和项目规划设计任务书 第二部分：概念规划服务。
积极配合甲方确定的规划设计单位进行概念规划文本完成的工作对接，在尽可能快的时间内完成概念规划文本；配合甲方认定的规划设计单位编制参加云南省重大旅游项目专项规划评审的旅游专项规划 2 方案。主要包括以下工作：
(一)规划设计任务书交底：以会议和书面形式向设计单位交底，进行初步设计。(二)初步方案评审：(三)方案深入：
(四)推动概念规划设计方案完成，甲方确定的设计单位完成的文本包括以下成果：
1、方案设计说明；
2、区位位臵图；
3、总平面图；
4、功能分区图；
5、交通分析图；
6、环境景观分析图；
7、鸟瞰图及多张不同角度的人视、重要节点图；
8、主要建筑意向图；
(五)参与确定规划设计的最后意见；(六)景观设计图纸对接及风格建议。第三部分：方案汇报
1、配合甲方向各级政府进行方案的汇报
2、配合甲方参加云南省重大旅游项目专项规划评审 第四部分：前期包装视觉设计服务
3(一)项目VI设计
1、项目标识设计
2、概念方案的平面包装 第五部分：编制项目建议书
根据有关规范编制完成项目建议书。主要包括：
受托方根据相关编制规范要求，编制项目建议书，并就以下内容进行论述：
项目建设的必要性、项目市场分析、场址条件、建设规模及建设内容、总平面布臵、项目建设进度、投资估算及资金筹措、经济效益分析等方面内容。
第三条 顾问服务期限
本合同的代理服务期限自本合同生效之日起至项目概念规划方案完成、项目立项至总体规划确定，项目建议书编制完成。
第四条 甲方的权利和义务
1、甲方应保证对委托项目的开发拥有合法、完备的手续。
2、在签订本合同后，甲方将根据自己的工作进度逐步向乙方提供以下资料：
（1）委托项目的用地红线范围及地形测绘图；
4（2）项目用地规划条件；（3）地理地质条件技术交底等。
3、甲方有权根据自身需要对乙方提供的前期定位案进行审定，决定是否采纳或修改乙方提出的前期方案。
4、在前期服务过程中，有权监督和检查乙方的行为。在乙方前期服务行为违反本合同约定时，甲方有权要求乙方纠正违约行为或终止乙方服务。
5、委派专人与乙方配合、协调，以便乙方顺利完成前期服务工作。
6、有义务按照约定的条件、时间，向乙方支付前期策划服务费用。
第五条 乙方的权利和义务
1、在约定的委托期限内，按照双方确认的时间节点完成定位方案，并配合推进项目报建文本完成。
2、负责对委托的项目进行地块调研、市场调研，包括项目竞争对手的相关情况和分析。
3、负责对委托项目进行产品定位。
4、负责对委托的项目进行方案评价。
5、负责编制项目建议书。
6、对甲方交付的文件资料应妥善保管并尽保密之责，非经甲方书面同意，不得将甲方交付的文件资料以及乙方专门为履行本合同而制作的策划方案擅自公开或泄露、披露给其他人，或用于其他任何用途。
第六条 服务费用和支付标准
乙方的服务费用共计人民币叁拾万元(小写：￥30万元)。
双方合同签定七天内，甲方向乙方支付人民币贰拾万元(小写：￥20万元)作为项目启动费；概念规划方案经政府相关部门汇报后七天内甲方向乙方支付人民币壹拾万元(小写：￥10万元)。
第七条 合同解除及违约责任
1、在合同履行期间，甲方可随时提出解除合同。但在此情况下，甲方已付乙方的策划服务费将不再返还；甲方可继续使用乙方工作成果。
2、迟延支付策划服务费用，造成活动执行工作停滞、延误的，乙方不承担责任，同时甲方还应当每日按延期支付前期顾问费用总额5‰支付乙方滞纳金；
第八条 其他条款
1、本协议有效组成部分：甲乙双方的营业执照复印件；凡是经过甲方确认的概念规划相关条件；补充变更约定等；
2、本协议条款经过双方多次认真协商讨论后制定，各方对协议内容的文字表述一致同意，任何一方不能作出其他解释。
3、如双方在本合同实际履行过程中发生争议，应协商解决，协商不成，6 双方在甲方所在地人民法院解决。
4、未尽事宜，由双方另行协商，并签定补充协议与本协议具有同等法律效力。
5、本合同自双方签字盖章之日起成立，自本协议第三条约定的具体内容完成时终止。本合同一式四份，每方各持两份，每份具有同等的法律效力。
甲方：XXX臵业有限公司 代表：
签定时间： 年 月 日
乙方：昆明XXX房地产经纪有限公司
代表：
案例分析：湖南金润·蓝湾前期策划方案
借鉴重点：准确把握项目市场定位并实施有效营销策略，通过市场客户细分化与产品差异化，确定客户群。
虽然大环境不佳拖累市场较为低迷，但是房地产业投资强进增长，产业地位日益凸现；市场产销两旺房屋价格连年攀升。
项目基本情况优势：项目周边生活配套完善，拥有四家大中型商场；商业项目的抗跌性较强，随着旅游事业的发展，商业形式将会更加显露出优势。当地具备一定的消费能力。
劣势：知名度有待提高，第一期项目欠缺经验。
趋利避害：当地多功能、综合性商务中心匮乏。商务人士缺乏交流、活动空间，也缺少能够代表新形象的标志性商务中心。本项目的复合功能规划及面积跨度针对几个购买族群，增加推广成本与难度。小户型构局可定位成酒店和酒店式公寓；较大的户型可定位为商住两用。为智力密集型公司提供有约办公环境。
目标消费人群瞄准中高收入的中青年，主要以私营业主，企业经理人，官员为主，对居住质量要求高，而对居住空间要求低，追求品位个性的人群。
最终定位为填补市场空白的商业+商住两用酒店式商住两用公寓。业态分布按楼层划分，1、2层大型生活购物超市和手机电脑等数码通信产品卖场，3层为商务休闲娱乐中心，5—9层商务酒店，5—25层商住两用公寓。
低价开盘策略基于毗邻繁忙道路和商业氛围还不够成熟两个原因，在传播和流通中，完成有产品功能到品牌附加值的转变升值。
面对多功能酒店在物业管理上和功能区间划分带来的困难，通过引进专业酒店管理企业合作解决。
宣传理念上仅仅抓住投资坐等升值者和工作压力大的商务承租者两大群体，提出“赢在舒心，引领群伦”的口号。
具体营销策略分成四个步骤
一、造势炒作，目的是吸引第一批地产投资者与部分使用者为主，回收一部分资金，具体操作方式为以小户型与写字楼为市场切入点，通过广告提高知名度和“以租带售”（“原来还可以这样”感慨来源于此），二、品牌形象，目的是培育租务市场，兑现上一阶段承诺，形成口
碑效应，锁定目标客户群，或租或买促成成交，具体方式是媒体宣传，突出优势和投资回报。
三、强势促销，铺垫工作已经做好，此阶段要全面提升品牌形象投
资效果和租务市场，促进老客户带新客户，扫清尾盘。
四、服务营销，实现房地产营销的差异化，升值无形资产，求长远
可持续性发展。成立客户团体，笼络客户，了解客户需求。传播模式
一个线索——新化首个酒店式公寓
一个中心——赢在舒心，引领群伦
六个基本点——尊贵，繁华，便利，舒适，健康，信息
此模式强调房地产市场营销传播的核心是把握项目的“思想灵魂”，以“定位论”和“整合营销传播”的理论为基础，深层次的研究分析市场消费；社会文化的需求空白和热点。
“盛世”出击
新烟集团“盛世”出击------金芒果“盛世金典”前期策划及整合推广案例
-------金芒果“盛世金典”前期策划及整合推广案例
2003年，中国烟草局为适应市场经济的发展要求,促使烟草企业做强做大,对内进行了产业重组和企业结构调整,工商分离改革,成立烟草工业集团。代表深厚、博大、含蓄的中原文化的金芒果品牌生产厂家新郑卷烟厂在此次重组中与安阳卷烟厂、洛阳卷烟厂合并后，形成中国第五大烟草集团—新郑烟草集团公司，成为长江以北最大的烟草集团。山雨欲来风满楼，一场全面的烟草大战与品牌洗牌已拉开了序幕。
第一篇：“盛世金典” 横空出世
------盛世金典前期策划
经过对河南卷烟产品在社会消费群体中的深入调查，我们发现呈现如下特征：20元/条以下的消费群体占总体的60%，高档卷烟（100元/条以上）的消费量占总消费量的比例不足1%，但这不足1%的产品对市场消费的引导作用，对企业效益的贡献率和品牌发展的带动作用却是非常巨大的。据统计，2001年，中国现有的36个名优卷烟产量720.47万箱，占卷烟总量比重为21.19%，利税占工业利税总额的67%。
有关部门的统计资料显示，目前河南高档卷烟（100元/条以上）的年销售量约为8000箱，其中70%的市场份额被省外烟牌号占有。
同时随着近几年来卷烟消费的日渐攀高，河南原有市场运作较为成功的几款高档烟（多在100-150元/条）已沦为中档。此前也有几家烟厂推出过价位在200元/条以上的产品，但因种种原因未能在市场上站稳脚跟，活跃于这一价位上的几乎全是如中华、玉溪、芙蓉王、大红鹰等省外烟牌号。
由此看来，在全国卷烟大市场真正形成之前，河南省高档卷烟品牌具有巨大的发展空间。同时，目前城市消费已处于一个着重生活品质，消费差异化越来越明显的时代，消费者个性化需求使生产者必须具备量身定做、为你而造的经营理念。面对新一轮的营销战，金芒果想走一条以智取胜、品牌为王的新路子。同时我们也发现：中华软包烟与硬包烟烟质非常接近，但比硬中华价位要高，而且市场走俏，软包芙蓉王市场也表现不俗，江苏的软包烟也成绩斐然。
根据以上的调研结果，集团经过深入的市场分析后，审时度势、另劈蹊径，最终确定开发代表内敛含蓄的中原文化的河南省第一个高档软包卷烟——金芒果盛世金典。同时根据目前河南的消费结构把价位定为220元/条。
从2002年4月进行市场调研确定产品定位到2003年8月产品面市的14个月内，集团的技术人员和郑州烟草研究院的几位专家在“盛世金典”的品位确定上几经反复，最后稳定于“甜、净、柔”；营销部在包装上最终确定采用深紫罗兰颜色为主色调，并采用软包装的形式。经过几个月紧锣密鼓的准备，产品于2003年8月中旬，即中秋节前夕正式面市，以下是产品定位描述：
1、产品定位：正合返璞归真之潮流
A、河南省第一个高档软包香烟，内在突出烟草本香，外观设计高贵典雅。
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B、精选国内外优质烟叶原料，经国家首席配方师悉心调制，烟气柔和，余味干净，口感舒适。精雕细琢，厚积薄发，是金芒果品牌的扛鼎之作。盛世金典 豪门新贵集精益求精与尽善尽美于一身旷世本香，余味干净，口感舒适，回味悠长精雕细琢质量更趋完美，始终如一
2、“盛世金典”金芒果把目标锁定在机关、事业单位的消费者和通过个人努力获得一定身份的高收
入、高学历、高层次的“三高”人群。
A、他们的个性为：个性含蓄、举止内敛、既不锋芒毕露、更不保守。
C、他们的特质可概括为：
尊贵而不失涵养
大度而不失风雅
睿智而不失洒脱
成功、自信、尊贵的完美结合3、A、扛高档大旗，做大市场“蛋糕”，重塑河南高档卷烟的品牌形象，在同档牌号中做到：产品销
量第一、市场占有率第一、品牌信誉第一。
B、软包烟目前正在成为一个新的消费趋势，抓住河南烟草软包烟发展的第一次机会，要做成“河
南软中华”。
4、宣传定位：盛世金典慧者而尊
A、广告语：盛世金典，慧者而尊 B、广告画面：
慧者是一种姿态，一种“谈笑间，强虏灰飞烟灭”的风雅气度；慧者是一种德操，一种“静以修身，俭以养德”的大智大雅；慧者是一种胸怀，一种“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的博大胸襟；慧者是一种尊贵，一种“内蕴悠远、胸有成竹”的智者风范；
金芒果“盛世金典”把目标锁定在机关事业单位和通过个人努力获得一定身份地位的高收入、高学历、高层次的三高人群。传递给消费者是成功、自信、尊贵。“盛世金典，慧者而尊”的广告语彰显了知识时代以智慧取胜的重要性，与中原文化的内敛、含蓄和高素质人才典雅相映衬，且避免了至尊、高贵等过于外向、自满的张扬。金芒果盛世金典的外包装用深色紫罗兰为主色调，底色辅衬芒果色的斑点，金色的芒果斜卧在包装的中央，传递给人静谧、庄重、详和、智慧的想像力，喷绘、手提袋、POP等采用的广告图案为东方喷薄欲出的朝阳映射下的长城烽火台，智慧、尊贵、风雅之意气扑面而来，极具文化内涵。而与蓝色相组合，可缓和烽火台近景，给人以巍峨、雄壮之感，体现了尊贵而不张扬、大度不失风雅的品牌定位，与目标消费群相吻合。
第二篇：口碑宣传 “盛世”出击
-----盛世金典整合推广策划案
烟的营销有人形容是戴着镣铐跳舞。一方面是广告法中的烟草广告有着种种限制，另一方面企业是必须树立品牌，有品牌才会有市场。然而，许多烟草方面的潜规则已被市场领先者占据着优势。金芒果“盛世金典”要在短时间内胜出，必须走一条以智取胜的捷径。思路决定出路，营销的本质也就在于同类的竞争，于是，金芒果针对郑州同价位的红帝豪、红旗渠、芙蓉王、大红鹰等展开了一场市场争夺战。
在营销进入整合时代后，产品的上市推广就需要渠道、促销、媒体、公共关系等多方面的整合运作，经过多次的论证和探讨，推广策划方案最终确定，前期准备工作已经就绪，一场没有硝烟的战争即将打响。
突出形象，选点投放，限量供应，稳步推进。首选郑州市场，先在省会郑州打出样板市场，其次是南阳、信阳、开封、三门峡等地级市区逐步投放。然后，选择消费水平高的30个县进行投放。郑州市60个点，新密、新郑各一个点(投放点要求选在直营店，每市一个)，郑州市区除二七商圈以外的各点之间要求有一定的间距，而且店面形象要好。其他地级市选择市区2~3个点投放。郑州地区县级市场仅选择新密、新郑投放。郑州市区第一个月投放量限定在5箱以内，每个卖点投放量要少投、勤投；其他地级市第一个月投放量限定在1箱以内。
在产品成功导入后，采用“饥饿营销”的策略，为稳定产品价格，为在商户中形成良好的口碑宣传，我们始终坚持定点、定量、适度从紧、先价后量的原则，根据市场实际情况控制产品投放节奏，做到“收放自如”。
价格是品牌的生命线，稳定价格就能使品牌稳定健康发展，我们采取了对零售商户采用“动态管理”的办法（以郑州为例详细见附三），并及时根据市场价格及动销率情况采取相应的策略（以郑州为例详细见附四）。
再好的策划，必须落实到位才能达到预期的效果，这就要求集思广益，采取各种策略和方法，精耕细作。打造盛世金典，就需要从每个细节入手。以下以郑州市场采取的办法为例，做进一步说明：
及时了解市场动态：
为了及时把控品牌的推介力，我们展开了一轮又一轮的品牌询问。让30名营销人员每天到零售终端走访询问，金芒果盛世金典卖的怎么样，与大红鹰、红旗渠、芙蓉王和红帝豪相比谁是首选品牌云云。经过一轮又一轮的品牌加强，金芒果盛世金典的品牌形象在终端树了起来，各零售点开始自觉加强了对金芒果“盛世金典”的陈列与推荐。
择点铺货、动态管理：
渠道选择严格控制。先是对郑州是16000多个零售点进行优中选优的筛先后，选择了286家作为首投点投放。市场投放时控量稳价，统一批发价与零售价，但加大零售商的利润空间，在烟卡展示牌等宣传资料及零售点的展板上，标明零售价220元。市场运作遵循“先价后量”的原则，在保证零售价格的前提下，稳步上量。前期以稳定价格，提升形象，提高吸引力为主。后期以形象拉动销售。动态管理是根据市场动态及时对产品投放量、投放面做出及时的调整，详细可见附二表中渠道终端管理部分。
精耕细作强化终端
细节决定成败！
1、我们对铺货的285家商户，每户配发一牌一卡，即“金芒果（盛世金典）金属商牌”和“金芒果质量信得过”质量服务台卡。商牌的配发经由与商业公司协商，由烟草公司发放，要起到一定的标杆作用。
2、选取50~100家A级零售商户，作为日常维护和宣传推广的重点。在其店内尽力打造“盛世金典专柜”的氛围，其手段措施为：在一牌一卡的基础上，配备：易拉宝、展示架、宣传单面、吊旗、礼品盒展示、仿真条盒模型异形摆放、店内喷绘灯箱、品吸烟摆放、POP宣传海报等。
3、在285家商户中，评选出60家销售精英，评选结束后统一组织“轩辕故里游”或“枣乡风情游”或“企业观光游”，这样以全新的方式，调动商户积极性，增进商户与企业的感情。
4、终端生动化策略。制作了显示自己品牌与档次的醒目的吊旗、日历卡、展示牌和与人身高相等的展示架。消费者走进终端，立即能够感觉到盛世金典的大气和慧者而尊的豪气，不由自主地要向零售商询问和交流一番。
弱势帮扶：
通过对所有商户进行有关销售情况、价格执行情况的多轮摸查，我们对摸查出的80家弱势商户进行销售帮扶，配发相应宣传礼品，增强商户经营信心。
众所周知，《广告法》对烟草广告有着种种限制，所以卷烟品牌不可能通过大幅度的广告覆盖来迅速走红。为了戴着“镣铐”仍能跳出优美的“舞姿”，尽快让消费者了解和认可新产品，我们借助各种不同的传播途径，整合宣传形象，起到了事半功倍的效果。下面就以郑州为例做一说明：
1、短信传播。借助全新快捷的平台，投放前半个月，对郑州全区50万个“全球通”用户发送“盛世金典”上市的短信息。内容是：金镂玉琢，旷世本香，盛世金典，慧者而尊，上层之选——河南第一个高档软包烟“盛世金典金芒果”隆重上市，郑州市部分大型商场有售。元旦前夕，再次发送一次。
2、大卖场店买断终端展台，同时配合以灯箱广告。
3、整合市内原有广告牌位，统一更新为盛世金典宣传主画面
4、在报纸杂志上刊登软文：10月2日在影响力最大的报纸《大河报》上刊登《懵懂的时尚有点俏》；11月中旬，在专业的报纸《经济视点报》上刊登《戴着镣铐跳舞》的软文；12月中旬，《大河报》上刊登整版《新郑烟厂“盛世”出击》的巨幅文章，；在国内营销界最权威的杂志《销售与市场》上刊登《金芒果细节打造盛世金典》的文章，再塑高端形象；04年春节后，在《大河报》上刊登《高档香烟与消费风尚》的软文。通过以上开展的媒体攻势引导高端消费向软包卷烟的过渡，通报盛世金典取得的不俗市场业绩，打造强势品牌形象。
5、POP展示：给100家重点零售商户派发易拉宝、宣传招贴、单页，营造终端卖场气氛。
6、在定点商户中选择销售好、位置优越的60家A类商户，制作店内灯箱广告，打造销售与形象的“旗舰”店。
7、借助新兴的广告媒体，将广告投放在目标消费群体活动的高档场所。例如大宾馆电梯轿厢旁的擦鞋机广告、西餐茶社的报刊架广告等。
8、在当地高档直投杂志《目标》上开展“金典”男人的评选活动。
大卖场是产品展示的最佳窗口，同时为了为配合终端的推广。因此我们在产品导入的半年内坚持做终端展示推广。
开展迎双节促销宣传活动。在郑州市区60个重点商户中选择10家影响大的卖场，派经过培训后的员工进驻卖场，开展迎双节促销活动。每次一周时间，间隔进行。对于购进金芒果（盛世金典）的消费者，每两条赠送高档烟缸一个，对于购进一条的消费者赠送高档打火机一个。对大卖场的烟酒部经理、营业员进行公关，以调动他们推介的积极性。所有购进金芒果——盛世金典的消费者均赠送手提袋。促销宣传活动限市区，持续到10月上旬。11月至04年春节再做一次。
面对日益激烈的终端竞争，什么才是脱颖而出的突破口呢？我们采取的是：联盟合作，开展领袖商户领跑计划。
以郑州为例，我们以20家“旗舰”商户为核心，再发展了30家作为联盟合作的伙伴。通过签定书面协议，共同约定：商户积极按规定价格推荐“盛世金典”，记录销售信息，完成一定的销售指标；厂家通过商户的销售记录，与商户一起把促销礼品直接赠送给消费者，并推荐更多消费者到商户处购买。通过这些约定最终达到商户与品牌双赢。
通过该办法的实施，使“盛世金典”的服务口碑迅速在消费者当中传播开来，同时通过领袖商户的带头领跑效应，使更多的商户增强了经营积极性和信心，稳定市场价格，也使“盛世金典”的利好口碑在商户中传播开来。
后终端时代的营销，已经不仅仅局限于渠道上的经销商，而是要直接抓住核心的消费群体。因此“盛世金典”的运作在渠道相对稳定后，开始把重点转移到直接面对大客户的“一对一”推广上。以郑州为例，我们的办法有：
1、从8月初开始，针对重点商户，由市场营销部的客房服务中心通过电话向郑州、南阳、开封、信阳
重点商户——告知金芒果（盛世金典）有关信息：由原新郑卷烟厂技术中心与郑州烟草烟研究院、北大化学与分子工程学院联合研制而成；高烟香，高品位，在本地市场定点少量投放。
2、政府派送：政府公务员品吸宣传：从8月份开始，各地级市场统计政府机关品吸人员名单、数量、邮寄地址、档案，每月邮寄（建议每地每月5人）少量盛世金典品吸烟，统一包装邮寄。配套品打火机、水晶烟灰缸非常精致，有较高的品位。
3、政府公关。全省选8个左右地级市（市委书记或市长），从8月份开始，营销部人员前往拜访，介绍产品情况，并给市委书记、市长每人少量品吸样品烟。同时，全省选30个左右经济比较发达、金芒果品牌信誉较好，市委书记或市长有抽烟嗜好的县、市，每月由销售部负责人在县烟草公司领导陪同下走访一次
4、拉动团购，根据货卖一方的常理，为了开发商户附近的团体消费群体，凡在定点商户一次购进5条以上的消费者（价格必须执行到位），店方留下其联系方式，报于推广部后，由推广部派专人将促销礼品送达消费者。同时在落实情况后，对该零售商户进行一定的促销和广告支持等激励措施。
5、选择高档酒店、高档娱乐场所开展宣传品吸。
6、成立大客户营销小组，专门针对大集团客户、重点消费者进行宣传引导。进行“一对一服务，一对一营销”。
7、为迎接“双节”旺季的到来，着重开始开展针对大集团采购的开发。
8、配合“领袖商户领跑计划”开展产品推广宣传。
“盛世金典”的目标定位决定了她的成长壮大必须要有文化的依托，因此我们采取了多种不同的渠道将各种信息传递给消费者，以上的一些宣传做法中已经暗含了这个理念，同时我们还有以下的一些做法：
1、制作精美的《“盛世金典”推广手册》在商户和运作人员当中传播；
2、制作针对大客户服务的《VIP客户宣传手册》，在核心消费者中传播；
3、制作精美的《产品宣传手册》，在所有消费者中传播；、配合大量的报纸杂志软文，特定媒体开展的“金典”男人评选，来营造慧者、尊贵的氛围，加强品
牌联想。
再好的策划案都需要高素质的团队来具体实施，因此，盛世金典的运作中，我们尤其注重推广团队的培养。以郑州为例，我们以原有“金芒果品牌推广机构”为核心，在终端形象维护上，为力显金芒果盛世金典河南高档烟的形象，我们对运作人员的形象要求十分严格，以体现销售工作中的创造之美、超越之美、奉献之美和收获之美：
1、工作时间内，应严格按所在商场要求，时刻牢记：“我代表集团，代表公司形象”。
2、经常保持微笑，不仅令人舒服，更能提高工作效率。要以自信、友好的精神面貌接待消费者，以诚待人。
3、杜绝使用不礼貌用语冒犯他人，这不仅是品格低下的表现，更会使消费者对公司产生不良印象，是严重的违纪行为。
4、有修养的、讲究的行为举止。
站：终端导购人员在工作期间应保持站立姿势，仪态端庄、落落大方、精神饱满、面带微笑、双
手合于身前、抬头挺胸。对于到专柜的每一位消费者都应点头示意，在了解消费者的意图后，再为消费者介绍产品。
说：终端导购的人员在进行咨询工作时，应以礼貌而热情的态度，表述清晰、语气诚恳自然。
接待消费者或与其他人员交谈时，应目视对方双眼以示专心，距离要适当，不要拉扯拍打。咨询
中，注意力应集中在消费者身上，认真听懂消费者的提问，针对消费者的问题进行仔细解答，不要强留消费者勉强介绍。严禁在现场与亲朋好友进行交谈。熟知产品性能，并用标准普通话或本地方言向消费者介绍产品，不得贬低同类产品。熟练运用标准日常用语，充分体现集团服务水准的专业化。
穿：终端导购人员在工作时间内应严格按照要求穿着规定服装。终端导购人员作为整个企业的形
象代言人，是消费者了解企业的一个窗品口。因此，衣着一定要整洁大方，干净得体，不准浓妆
艳抹、奇装异服。
做：终端导购人员应每天提前30分钟到达岗位，将所有的样品擦拭一遍，保证无灰尘、无污染、光亮整洁。给消费者介绍产品时，动作要轻盈、准确。介绍产品功能时，可适当做些手势，但动作幅
度不要太大，不要用手指指点点。对产品要轻拿轻放，爱惜保护，熟练掌握每项技能。
在客流量较大时要应付自如，能够做到“送
一、答
二、照顾三”，即送走一批消费者的同时，回答
第二批消费者的提问，同时也能照顾终端导购人员工作态度应耐心、细致、不急不躁，对消费者的提问要细心解答。
5、了解消费者购买的心理过程。
只有充分了解消费者的购买心理，才能提高导购的成功率和销售服务工作的质量。消费者购买心
理过程：注视、联想、欲望、比较、信任、行动满足。
6、终端导购人员服务5S原则。
微笑(smile)：以笑容和微笑表现开朗、健康、体贴和感谢。
迅速(swift)：以迅速的动作表现活力。
灵巧(skillful)：以灵活、巧妙的工作态度和敏捷的接待方式来获得消费者依赖。
诚恳(sincere)：以真诚的工作态度体现为人处事的基本原则和心态。
研究（study）：时刻学习产品、消费者心理各种知识，不断提升自己的各项技能。
以上就是对本次盛世金典上市策划案的简单描述，具体的推广步骤，以郑州市场为例，我们制定了详细的“郑州市区“盛世金典”分步推广实施进度表”，详细见附二。
第三篇：强势品牌 初露端倪
----盛世金典市场投放效果评估
经过9个月的整合运作，“盛世金典”已经稳稳地坐在了河南省200元以上档次的第一把交椅，而且销售走势仍在攀高。2004年的一季度已经完成累计销售658.6大箱，4月份累计销售292.6大箱,呈现出极好的发展势头。郑州市场已经突破500大箱，大大超过了河南省高档卷烟销售的最好成绩。与去年四季度环比可以看出，郑州市场200元以上档次的市场总量有了较大提高。盛世金典在把整个市场蛋糕做大的同时，也在省内的高档消费中刮起了一阵“紫色旋风”，被业界和消费者拥趸，将其称为“河南软中华”。
从机制运作的角度讲, 实现项目前期策划和规划设计的密切配合是最大程度上实现成本控制和开发效率的关键。
根据市场的专业化运作机制, 聘请专业策划机构 (外脑) 对所开发项目进行市场定位的情况特别适合一些中小开发公司。但对于一个实力较强、开发经验丰富、管理机制健全的开发商来说, 也可能是由内脑来完成策划任务。无论采取哪种方式, 其结果都是形成一种文本形式的概念性构架。这种概念构架的形成源于对房地产经营的经验积累、源于对房地产市场的准确把握、源于对城市文脉和消费者生活习惯的深刻理解。
项目策划的结果是理论构架, 如何把理论构架转换为实物模型, 是前期开发的另一个重中之重, 即:规划设计阶段。规划设计的任务一般由外脑———设计院来完成, 由开发单位或建设单位的规划部门进行控制和决策。设计院的设计依据往往是根据建设单位提供的项目规划设计任务书和对建设地块的简单了解, 因此, 项目规划设计任务书的准确性和精确度便成为前期策划和规划设计的契合点———规划设计任务书即前期策划的成果结晶。规划设计任务书是传递开发者与模型设计者之间思想沟通的纽带, 因此, 要力求准确度和精确度。设计者更重要的是在最大程度上满足规范要求的情况下来实现开发者的商业意图, 是框架下的艺术发挥, 而不是理念的主导。
资料的收集不是目的, 关键是如何整理资料并提炼出对开发商有利的东西。有时候, 一个简单的生活习惯或一个平常的认识观点往往成为打开消费者心灵的钥匙。规划设计任务书的另外一个重要意义是给设计者绝对的指导。而这些具有指导意义的数据, 不是简单的把调查结果罗列在一起, 交给设计院, 由他们来提炼和总结;开发商所提供的应该是提炼后的结果。实际情况是, 设计院很少能够认真解读和把握开发商的意念, 这也是目前规划方案和开发商意愿脱节的结症所在。比如分期开发的具体内容, 不同建筑类型的指标控制等问题基本属于硬性的东西;而如各种生活习惯、传统的建筑布局等则属于参考的内容。在这里需要分清哪些工作是设计院必须遵守的, 哪些工作是发挥设计院优势的。如此可以避免方案巡回汇报, 节约时间。项目规划设计任务书还有一个比较重要的问题是, 它应根据项目的定位情况, 以及对卖点的分析, 确定规划设计的重点。比如在一个环境恶劣的城市, 在其他功能基本保证的情况下, 人们可能更希望小区环境建设的优美些;而另外一个城市, 由于生活水平普遍较低, 人们可能更希望充满阳光、功能齐全的居室, 因此户型和朝向是第一位的, 环境的概念并不能成为主导因素。沿海某房地产开发项目的成功总结中有一条便是有效地抓住了规划设计的重点, 为了打出环境的牌子, 规划设计方案由环境设计院和建筑规划设计院同时搞, 各自根据优势发挥, 最后进行融合, 此举不仅在消费者心目中留下深刻印象, 也更好地解决了以前先规划摆建筑, 后填补绿化的传统做法。另外, 最好对影响卖点严重的问题提前立案研究, 如果放在以后考虑, 往往因为时间紧、工期忙而草草了事, 达不到预期效果。分清主次, 重点把握, 各个击破, 成功在即。
项目前期策划和规划设计绝对是战略问题, 一着不慎, 全盘皆输。而项目定位准确, 规划设计操作精确, 则大局基本已定, 剩余的问题则属战术问题。这就是我们特别强调的“重要的少数和次要的多数”原则。
摘要：从机制运作的角度讲, 实现项目前期策划和规划设计密切配合是最大程度上实现成本控制和开发效率的关键。对此进行了论述。
【关键词】糖尿病前期伴抑郁；合理情绪疗法；心理咨询案例
【中图分类号】R587.1 【文献标识码】A【文章编号】1004-4949（2012）10-0097-02
1来访者的一般情况
王某，女，45岁，国有企业会计，因单位裁员提前退休的事闷闷不乐一月余。一周前做健康体检， 空腹静脉血糖6.1mmol/L，负荷后2h血糖8.6mmol/L ，于甘肃省人民医院内分泌科就诊，确诊为糖尿病前期，抑郁自评量表（ SDS） 61分，为了阻止病情进展为糖尿病，在医生的建议下，进行饮食，运动，体重控制，心理咨询的综合干预。家族无精神疾病史。
2来访者的背景材料
患者出生在一个重男轻女观念的家庭，因为是女孩，很少得到父母的关爱，从小就学会了察言观色。3-7岁寄养在爷爷家，上小学时才回到父母身边，父母不善表达，总是在行动上默默付出，于是自己也形成了内向的性格。一直以来，学习努力，成绩优秀，好胜心强。从大学毕业以来，在现在的工作岗位上已二十多年，很喜欢现在的工作，一月前因为单位改革裁员，提前退休。
3 来访者要求咨询的问题
自己平时性格内向，朋友很少，只有在工作中才感受到自信和自己的价值。因此工作对我来说，不仅是经济来源，更是精神寄托。这次单位裁员突然通知我提前退休，对我打击很大。这一月来，整天闷在家里，心情差，觉得自己一无是处。由于缺乏心理咨询方面的意识，也没去咨询，直到这次体检，医生说存在糖尿病前期病变及抑郁状态，为了防止转变为糖尿病，需要进行包括心理咨询的综合治疗。希望心理医生能帮助调整心态，恢复心理健康。
4 评估与诊断
4.1求助者的心身状态：
①精神状态：焦虑、烦躁、情绪低落、注意力不集中，入睡困难。
②身体状态：经医学检查诊断为糖尿病前期。
③社会功能：生活自理，家务劳动能力正常，不愿与邻居多交往，感觉空虚无聊。
评估：该求助者自幼性格内向，面对突然退休的现实刺激，产生焦虑、烦躁、情绪低落、入睡困难，注意力不集中等痛苦体验一个多月，心理活动、情感过程协调一致，个性相对稳定。
4.2根据心理测验结果和躯体疾病历史、精神病家族历史以及典型心理与行为异常的表现排除了器质性精神障碍。综合分析所获得的临床资料，根据判断心理正常与异常的三项原则来分析，求助者的主观世界与客观世界是一致的；其认知、情绪、意志三个方面的心理活动是协调统一的。所以排除重症精神病。
4.3《SCL-90》量表的人际关系、抑郁因子分超过2分，筛选为阳性。
4.4与神经症相鉴别：按照许又新教授的神经症与正常的分界标准，该求助者病程为一月，评分1；需要别人的帮助以尽快摆脱，评分2；能照常工作只是效率有一些影响，评分1。总分4分，并且内心冲突属于现实性和道德性的常形范畴，所以不足以诊断为神经症。可以诊断为一般心理问题。
5鉴别诊断
5.1与精神病相鉴别：根据病与非病三原则，精神病的特点是患者知、情、意不统一，没有自知力，一般也不主动求医，常常表现出幻觉、妄想、逻辑思维紊乱及行为异常等。而该求助者的知、情、意協调一致，有自知力，主动求医，无幻觉、妄想等精神病症状，因此可以排除精神病。
5.2与严重心理问题相鉴别：严重心理问题的反应强烈，反应已泛化，对社会功能造成严重影响，病程大于2个月，而该求助者的心理问题并不严重，没有对社会功能造成严重影响，持续的时间也较短，因此可以排除严重心理问题。
5.3与焦虑性神经症相鉴别：该求助者虽然也以焦虑为主要症状，但未严重影响社会功能和逻辑思维，没有泛化和回避，而且持续时间只有1个多月，因此可以排除焦虑性神经症。
6原因分析
6.1生物原因：糖代谢异常与抑郁之间可能存在共同的生物基础。［1］
6.2社会原因：a.求助者从小在重男轻女的环境中长大，内向敏感，好胜心强。b.工作几乎是求助者体现个人价值的唯一方式；c提前退休的现实刺激；d.诊断为糖尿病前期，加重了负性情绪。
6.3心理原因：a.认知出现了偏差，具有不合理信念；b.人际交往敏感；c.情绪紧张焦虑；d.人格特点上容易焦虑，急躁，缺少韧性；e. 求助者性格内向，敏感，争强好胜。
7咨询方案
7.1根据以上的评估和诊断，同求助者进行协商，确定如下咨询目标：
7.1.1近期目标：转变求助者对裁员这件事的不合理信念；帮助求助者了解糖尿病前期与糖尿病、糖尿病与抑郁之间的关系；协调好各种关系，接受同事、亲友的支持；帮助求助者提高生活技能，培养兴趣爱好，恢复自信。
7.1.2 长期目标 ：良好适应变化，重新找回自信，塑造乐观开朗的性格，保持平静的心绪 。
7.2主要咨询方法
7.2.1通过与来访者的协商，决定采用合理情绪疗法、放松训练。求助者的心理问题主要表现为适应障碍，该求助者整体的心理健康水平低，自我调整能力差，所以形成不正确的认识、观念，使她不能接受工作变动的事实，消极苦恼从而导致情绪障碍。所以应采用操作性、时效性、目标性较强的合理情绪疗法，使求助者尽快摆脱目前的困境，重新恢复愉悦的心境。
7.2.2咨询次数与咨询时间安排每周一次，每次50分钟，共六次。
8 咨询过程
咨询阶段大致分为：
8.1心理诊断评估与咨询关系建立阶段：首先通过言语和非言语技巧对求助者表达理解，与求助者建立了良好的咨询关系，然后通过摄入性会谈和观察，收集了来访者的心理学信息，并形成了初步诊断。
8.2心理帮助阶段：进一步加深咨访关系，介绍合理情绪疗法的基本理论模型（ABC 模型）通过讲故事的方式让患者领悟了信念对情绪的作用；帮来访者理清事件A：被单位裁减，与心情心情（情绪C）之间的信念（想法B）是：我怎么这么没用！单位也不需要我了。从合理情绪疗法的角度解析一下。“我怎么这么没用！”这种想法以偏概全，会让我自责，自贬，使我失去信心，影响心情、生活；运用辩论，布置家庭作业等方式，帮助求助者认识并修正了原有不合理信念；形成了一些有建设性的信念。
8.3结束与巩固阶段： 经过数次咨询，来访者心态明显轻松，自述情绪基本恢复正常。与来访者探讨了保持心情愉悦的意义，重新制定了自己的人生目标：养成良好的生活习惯，将糖尿病的可能性消灭在萌芽状态，为自己的健康加分；重视人际交往，让友谊为自己的生活增添乐趣；做一些力所能及的工作。
9咨询效果评估
9.1 求助者本人和他人的评价： 求助者说：“感觉轻松了，有心情去计划自己的生活了，每天坚持运动，情绪明显好转，发现了生活很不同的一面。”其丈夫反应说求助者比以前开朗、自信了。
9.2咨询师评估：通过回访发现，咨询基本达到预期目标，求助者情绪稳定，心态较积极。
9.3心理测验结果：SCL-90结果提示求助者情绪及人际关系症状都得到有效改善；SAS、SDS结果正常。参考文献
［1］Pan A Lucas M Sun Q et al. Bidirectional association between depression and type 2 diabetes mellitus in women J. Arch Intern Med 2010 -70 -21； 1884-1891.
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