销售人员月工作报告

销售人员月工作报告（精选7篇）

销售人员月工作报告 篇1

月工作报告（本月计划及上月总结）

姓名：

上月工作总结

一、销售概况（区域重点产品销售数量、医院覆盖数）：

季度任务完成进度：%，二、区域内重要情况描述（例：医院集中配送招标、返点、药事会召开，供货商业或自然人重要变化等）

三、产品客户开发（老客户新市场、新客户新产品开发）

四、客户流失情况：

文字描述：

五、月工作重点完成情况简述（结合上月计划）：

六、存在问题及解决建议：

本月计划

一、销售计划

销售人员月工作报告 篇2

量额齐下降, 多数品牌年度任务尚不确定

2008年度国内空调市场的内销总量比2007年度减少了90万台, 下滑3.2%左右。这一数字结束了从2005年度开始的内销全面增长的趋势。在销售额方面, 内销市场的总销售额也比2007年度下滑了0.6%。内销市场量价双双小幅下滑尽管出人意料, 但是并没有摧毁空调人的信心和意志, 大家都寄希望于新年度的东山再起。厂商及时调整市场策略, 在第一季度销售报告中, 我们指出, 面对庞大的库存压力和能效标准提升, 厂家开盘的重心不再是要求经销商打款, 而是最大限度促进终端销售, 帮助经销商恢复信心, 完善所辖区域的经销商网点。在一季度结束的时候, 经销商的回款同比下滑了15%～20%, 半年结束后, 这一数字进一步放大, 已经达到30%以上, 厂家资金链出现前所未有的紧张。

从工厂了解到, 年度初期, 各品牌都主动减少了排产计划, 甚至有品牌生产线开工比例不到往年同期的50%, 导致2009年春节假期比往年都长很多。调查统计显示, 2009年上半年国内空调市场总体销售额下降了10%以上, 销售总量下降了20%以上。量价大幅度下滑使得厂商对未来形势更加模糊, 很多品牌一而再、再而三地调整年度任务。就在我们对半年销售进行市场调查的时候, 许多品牌的分公司负责人都集中在总部开会商定年度销售任务, 据透露, 这已经是部分品牌第3次调整任务。相较于往年如火如荼地准备启动市场不同, 很多品牌此时还没有确定区域销售任务, 这也为区域市场具体工作的开展埋下了隐患。在我们对第一季度市场进行调查的时候, 某品牌制定的区域任务是4亿元, 当半年结束, 我们再次了解任务完成情况的时候, 该品牌区域负责人告诉我们, 年度任务已经调整为2亿元。如此大的任务调整在空调行业实属罕见 (表1) 。

3大主销型号中, 国产品牌占据主导地位

按照制冷量分类, 从全年市场销售数据来看, 1.5 P、2 P、2.5 P机型是销售的主体。受金融危机的影响, 各品牌都在危机中寻找新的出路, 期待变“危”为“机”。从终端市场调查了解到, 在1.5 P的销售中, 国产品牌海尔、格力、美的、海信、志高等占据了前10个席位, 在2 P的销售排行中, 海尔、格力、三菱电机稳居前三位。与1.5 P销量排行榜中空调品牌相比, 差距不大, 但合资品牌的数量有一定增加。在2.5 P销量排行榜中, 国产品牌和合资品牌已经出现平分天下的局面, 各占5席。这一趋势表明, 合资品牌的市场影响力在逐渐增强。另一方面在3大主销型号的品牌排行中, 排名前10位的都是目前市场活跃且影响力较大的品牌。究其原因主要是: (1) 该阶段处于空调销售淡季; (2) 需求以大中城市的家装为主, (3) 产品以高端高价为主 (表2) 。

新品市场琳琅满目, 变频、健康成两大主题

2009年度开盘至今, 各品牌都通过不同方式推出了有自己特色的年度新品, 新品市场竞争不逊色于往年。调查结果显示, 海尔、美的、格兰仕等品牌推出的年度新品受到消费者的普遍欢迎。综合来看, 2009年度推出的新品主要集中在健康、变频两大主题。海尔智慧风、美的变频系列是这两大主要功能的集中体现。从畅销新品榜上可以看到, 海尔多款空调榜上有名, 海信、志高、格力、格兰仕、松下也有产品位列其上。与往年品牌集中投放市场不同, 2009年各品牌新品上市时间不一, 形式也以区域会议为主, 少了过去的大张旗鼓的宣传, 作为市场竞争和角逐的焦点, 各款新品在十一、元旦等节日市场中不仅成为厂家主推的焦点, 也同时成为消费者关注的中心 (表3) 。

短线向下总体趋稳, 价格战似有抬头

号称“价格屠夫”的格兰仕在年度开盘不久再次祭起降价大旗, 999元的价格再次出现在卖场的显著位置。之后, 奥克斯、志高、长虹乃至一线品牌格力、美的都纷纷加入到此轮降价大潮中。对二线品牌来说, 面对大品牌高库存的压力, 降价足以使其在市场竞争中进一步扩大销售份额。从对小1 P、1 P、1.5 P、2 P、2.5 P这5个主销型号产品的均价分析可以看出, 总体来看, 半年的价格水平起伏不大, 大部分品牌对本年度的价格策略还没有形成统一的意见 (表4) 。以1.5 P产品为例, 8月份开盘之初, 绝大多数品牌因处于2008年高库存的重压之下, 平均价格处于较低水平。新品上市之后, 随着变频、健康、节能等概念产品涌入市场, 平均价格水平有了明显增加。在十一、元旦等节假日里, 特价机、返现等促销手段比比皆是, 导致平均价格水平在十一、元旦处于明显低谷。因此, 有业内人士分析认为, 价格战有可能在旺季重演, 这主要取决于内需启动、旺季天气、出口形势等因素。

全国170个城市1 200家主要家电卖场前6个月空调零售数据监测结果

在全面总结的基础之上, 从新年度开盘起, 我们便在全国170个主要城市选择了1 200家主要家电卖场, 对各大卖场的空调零售情况进行了跟踪监测, 以下为从2008年8月份开始至2009年1月31日的监测结果 (表5) 。

(一) 卖场首选零售品牌

在被调查的1 200家卖场中, 各卖场在选择合作品牌时也有自己的考虑。随着市场的成熟和消费者越来越理性的消费, 品牌成为影响消费的重要原因。而消费者的购买情况也影响到卖场经营品牌情况, 调查显示, 海尔、美的、格力、志高成为卖场首选零售品牌的前4名, 优势明显 (表6) 。

(二) 新品受市场欢迎程度

新品市场的竞争没有受到整体市场萎缩的影响, 从年度开盘至今, 各品牌都不同程度地推出了其年度新品, 希望通过推出新品调整现有的产品结构, 在市场竞争中拥有更大的品牌优势。调查显示, 海尔、志高、格力、格兰仕等推出的新品受到市场的极大欢迎和关注 (表7) 。

(三) 市场推广及售后服务满意程度

推广一直是各品牌淡季市场的重要活动。调查显示, 海尔、美的、格兰仕在2009冷年开盘以后开展的各项推广活动受到经销商和消费者的普遍认可, 遥遥领先于其他品牌, 这为这些品牌市场销量的增加奠定了基础 (表8) 。

区域市场

江苏JIANGSU

一、市场综述

江苏市场各厂家从2008年8月纷纷开盘起至2009年1月底, 虽经历国庆、圣诞、元旦、春节一系列节日在价格和政策的调整, 但是总体表现仍比较平淡。一方面, 江苏是个经济大省, 此次受到金融危机冲击较大, 是市场冷淡的主要原因, 其次, 春节前后温度较低的天气更加剧了靠天吃饭的空调市场的寒冷。从前2个季度的销售来看, 江苏市场同比整体呈持平并略有下滑的趋势, 国产品牌对年度任务的完成率平均在30%～40%。合资品牌在春节后也纷纷开始2009新年度的规划, 但对市场的销售旺季的到来, 众厂家多持不太乐观的态度。

2009年江苏市场呈现一个新的特点, 即江苏地区国产变频空调的市场容量在不断提升, 众所周知, 江苏地区和其他地区有一个比较明显的区别就是外资品牌的销售占有相当的比例, 以大金为代表的外资空调一直是高端空调消费的引导者。外资品牌对变频空调的推广和销售相比大部分的国产品牌而言也较早, 其中大金家用空调更是全系列的变频空调。可以说, 在2009年度以前, 江苏地区变频空调的销售中, 外资品牌占据了相当大一部分市场份额, 但是从2009年度开始, 由于国家新能效标准的即将实施, 国产品牌在变频空调方面的“炒作”和促销力度就要比合资品牌大得多, 据统计, 上半年, 国产品牌变频机销售与同期相比增长了10%左右, 而合资品牌只增长了5%左右。

二、品牌特征

美的无锡分公司管辖无锡地区, 2009年的年度任务为6.5亿元, 上半年已经完成了年度任务的30%。其中2009年1月同比有所增长, 完成年度销售额的5%～6%, 但2月份有所下滑, 所以春节期间整体同比持平。美的的网点在无锡市场比较完善, 总网点有210家, 乡镇网点有150家。其中美的专卖店有100多家门店, 其中有80多家已经正常营业, 还有10多家2月份正在筹备中, 基本保证达到每个乡镇2～3家, 是其他品牌专卖店数量的1～2倍。美的在无锡主要有3家一级代理商, 分别为美益电器、西郊五交化和万盛商厦。此3家代理商实力相当, 年度任务均在1.5亿元左右。

美的苏州分公司管辖苏州地区, 2009年的年度任务为7.8亿元, 是无锡分公司的1.2倍, 在2008年的20万套的基础上有40%～50%的增长。上半年的销售约达2.5亿元, 其中变频机销售是重点。美的苏州分公司的网点目前有300多家, 专卖店也是其网点的一大亮点, 仅专卖店就有100家左右。

海尔南京工贸管辖南京、镇江、扬州、泰州地区, 2009年的年度任务同比变化不大, 其中工程机方面表现较好, 同比增长了30%, 占整体销售的10%左右, 达1 000多万元。海尔在南京工贸管辖区域内的渠道网点达160家, 连锁门店进驻177家。新季度伊始, 海尔将要针对3个方面开展工作: (1) 针对家电下乡活动, 提供更好的服务和政策; (2) 继续完善网点, 深化乡镇网点的渗透力度; (3) 针对国家新能效等级的实施, 加大新能效产品在市场的份额。

志高南京产管中心管辖南京、镇江、扬州、泰州4个区域, 2009年的年度任务为2亿元, 上半年度约完成年度的38%。元旦和春节期间, 志高在连锁的表现较好, 在南京五星排名前三, 在南京苏宁排名前八;在镇江五星排名前三, 在镇江苏宁排名前八。目前, 志高在南京产管中心管辖区域内的网点达到500多家, 其中卖场网点有100家左右, 渠道网点主要集中在乡镇网点, 有约300家。专卖店虽然仅有8家, 但是以志高为主的核心门店有40家。对于2009年3月的新能效的实施, 南京产管已经做好充足的准备, 高能效产品“数码三超王”等系列已经陆续上市。

奥克斯2009年度在江苏的任务为8亿多元, 同比增长约为10%。2009年度开盘初, 奥克斯在江苏主要调整为4个一级营销中心, 即南京、南通、苏州、无锡;2个二级营销中心, 即徐州和常州, 分别作为南京和无锡的二级中心。奥克斯南京一级中心管辖南京、扬州、镇江区域, 该中心的年度任务为2.2亿元, 自2008年8月1日开盘至2009年1月的半年期间, 完成了30%的年度任务, 但是, 第二季度的表现明显差于第一季度。奥克斯南京中心总网点数有300多家, 其中乡镇网点占40%, 专卖店系统正在完善中, 目前为止, 有10多家。

奥克斯苏州一级中心管辖苏州区域, 2009年的年度任务为1.5亿元, 上半年已经完成了30%的年度任务。奥克斯苏州中心的库存主要集中在渠道, 仍有几千套需要消化, 工厂基本没有库存。2008年国庆期间, 奥克斯SV系列、VH柜机空调以及SF“清净能”空调三款新品空调带动了其在卖场的火爆销售, 所以国庆的销售比较可喜, 但是元旦的销售因为假期缩水加上经济环境的恶化, 稍差于国庆期间的销售, 而春节期间的表现更为平淡, 基本没有销量。2009年的三级能效新品SF系列表现较好, 占整体销售额的30%, 自2月份开始, 将陆续有其他新品在全国上市。在苏州, 奥克斯总网点数有180家, 其中乡镇网点就占据70%, 但是专卖店为数不多, 只有1家, 其零售主要集中在连锁卖场。

海信南京分公司2009年的年度任务与2008年度持平, 仍在1.1亿～1.2亿元, 上半年已经完成年度任务的36%, 从销售情况看, 同比也呈持平状态, 但是从渠道的回款情况来看, 还是略有增长的。海信在南京分公司的网点数已达150家左右, 其中乡镇网点占50%。海信在南京也是主推新品直流变频空调“随享”系列新品, 变频空调的销售占整体销售的70%。

科龙南京分公司管辖南京、镇江区域, 2009年的年度任务约为9 800万元, 上半年约完成年度任务的37%, 能90%完成上半年各个月度的任务。春节期间, 科龙在连锁表现较好, 在苏宁排名第三, 在五星排名第六, 连锁销售占整体销售的10%。科龙在南京和镇江共进驻了68家连锁门店, 渠道网点有120家, 目前没有专卖店。

长虹虽然在上海、湖南区域已以销售公司的形式存在, 但南京营销中心属于内部营销机构, 而且运作的很顺利, 因此目前依然以营销中心的模式操作。长虹南京营销中心管辖南京、扬州、泰州、镇江、徐州、淮安、连云港、宿迁、盐城地区, 2009年的年度任务为1亿元, 目前完成2 000万元左右。在长虹南京中心管辖区域内, 基本没有大户代理商, 以县级代理商为主, 有40多家厂家直接供货的县级代理商, 分销网点更是渗透到各个乡镇, 达到200家以上, 除此之外, 长虹还进驻了70多家的连锁门店。上半年, 长虹推出了一系列高能效产品, 如2008年旺季推出了2级能效的R系列和E系列, 1级能效的X系列等, 掀起了一阵阵高能效普及风暴。长虹接下来的工作重点将放在进一步细分网络方面。

海信在江苏主要由南京、无锡、扬州、徐州4个销售公司分区操作, 自2009冷年开盘以后, 海信为了更好地开拓江苏市场, 调整了4个分公司中部分分公司的管理区域, 南京分公司从2008年度管辖南京、镇江、常州区域调整为南京、镇江区域;无锡分公司从2008年度管辖的无锡、苏州、南通地区调整为苏州、无锡和常州地区;扬州分公司从2008年度管辖的扬州、泰州、盐城、淮安调整为扬州、泰州、盐城、淮安、南通地区;徐州分公司依然负责徐州、宿迁以及安徽省的淮北和宿州地区。海信无锡分公司管辖的苏南地区, 年度任务为9 800万元, 上半年完成年度任务约为36%, 其中变频新品在连锁同比有12%的增长。网络方面, 海信无锡分公司网点规模达191家, 卖场进驻了61家, 渠道有130家, 代理商个数新年度增加了50%。

格兰仕由江苏格兰仕空调销售公司负责整个江苏的操作, 下设南京、无锡、连云港办事处, 2009年的年度任务为2.5亿元, 目前网点规模约700多家。格兰仕无锡办事处管辖苏锡常、南通区域, 2009年的年度任务为1.6亿元, 有9 000万元的任务集中在渠道, 上半年无锡办事处已经完成了5 000万元, 到4月底的任务为1亿元。春节期间, 格兰仕在五星和苏宁表现较好, 2008年12月—2009年1月份, 在苏宁排名前3名, 在五星排名前5名。网点方面, TCL无锡销售公司管辖的苏南地区正在不断梳理完善中, 网点规模有200多家, 其中有效网点有100多家, 卖场进驻了31家。

三星2009年在全国市场主要有4个重点区域, 分别为上海、浙江、苏南以及江苏其他区域, 所以, 三星在江苏由原来的南京、苏州、徐州办事处合并为苏南办事处和南京办事处。苏南办事处管辖苏州、无锡、常州区域, 其他区域均由南京办事处操作。三星苏南办事处2009年的年度任务为1亿元, 从2009年2月1日起, 开始正式进行新年度的操作。三星新年度在江苏卖场均不直做, 主要由4家代理商操作。苏州泰华商城代理苏南的百货商场和超市;苏州东吴电器代理苏南区域的连锁门店和渠道;南通通州兴茂代理南通区域;江苏宏兴代理其他区域。

沈阳三洋采用自然年度, 目前由江苏三洋空调销售公司管辖江苏和安徽区域, 下设无锡事务所和安徽事务所, 2009年的年度任务同比持平, 仍为1.5亿元, 春节后才正式进入新年度的销售。新品方面, 除了2008年度推出的四季彩馆、美焕系列等, 经过改装后加强了致热功能的N2和N5系列均表现不错。三洋在江苏网点数共达130家, 主要直营商为苏宁电器, 进驻了80家门店, 主要代理商一共有8家, 此外三洋在常熟有1家专卖店。

大金采用自然年度, 2009年的年度任务与2008年基本持平, 渠道和卖场各占任务的50%, 春节后刚刚开启新年度的销售, 目前大金的专营店达70～80家, 除经营大金的家用空调, 也负责大金的一些其他品类的空调 (表1) 。

三、渠道特征

从上半年销售情况看, 江苏市场的渠道也在发生着细微的变化。三大连锁在2008年8—10月的销售尚可, 能占据市场40%的份额, 2008年十一期间销售增长幅度最大, 自十一以后一直处于萧条状态, 春节期间, 表现尤其明显, 三大连锁的下滑幅度达20%～30%, 国美表现尤甚, 受黄光裕事件的影响, 国美门店出现货源不足现象。而曾一度受到挤压的超市系统在悄然复苏, 春节后, 在超市的空调专区, 一改以往的品类不全、机型落后的现象, 空调市场上前沿的高效变频机逐渐重新走入超市系统。而江苏星普、昆山明珠、扬州汇银以及苏南市场上的实力较强的经销商在各自的区域主宰着市场, 触角逐渐伸向三四级市场, 争夺三四级的市场份额。

苏宁电器自2008年下半年到2009年春节后, 门店经过一些整合, 现在门店有103家, 依然分为南京、徐州、无锡3个大区操作。其中无锡大区表现较好, 能占据苏南市场份额的35%。经营品牌有美的、海尔、海信、科龙、奥克斯、志高、TCL、格兰仕、长虹、春兰、三菱重工、大金、三洋、松下、LG、三星、惠而浦等。其中苏南部分卖场增加了三菱电机, 由吴江新宏达供货。春节期间整体下滑20%左右, 美的在苏宁系统占据18%的份额, 志高占7%。

五星电器在江苏分为南京、扬镇、苏州、无锡、常州、苏中、徐州7个分部, 共有90家门店, 其中五星在扬镇分部比较强势, 能占据50%的市场份额。其主要经营品牌为美的、海尔、格力、海信、科龙、奥克斯、志高、TCL、格兰仕、长虹、春兰、新科、大金、电机、三菱电机、三菱重工、松下、日立、LG、三星。春节期间下滑25%左右, 格力销售占比达20%～22%, 美的占比为20%, 志高占比为7%～8%。

扬州汇银自2009年开始加大了在三四级市场的开发力度, 至2009年1月, 汇银家电在镇江、南通、泰州、扬州、盐城、南京、苏州以及安徽的天长等地开设了300多家农村家电连锁加盟店和20家直营卖场。空调品类上, 2009年度又开始了与大金空调的合作。从上半年的销售来看, 其也一定程度上受到经济危机影响, 渠道批发呈持平状态, 零售卖场有一定下滑。

江苏明珠2009年更名为江苏明珠家用设备集成有限公司, 在江苏有6家分公司, 门店数在2008年基础上增加到30家左右, 主要经营品牌有大金、三菱电机、松下、美的、新科、科龙、双鹿、华凌, 上半年的销售同比呈持平略有增长状态。

江苏星普科技贸易有限公司是江苏较大的代理商之一, 2009年度主要经营品牌为美的、三菱电机、三菱重工、TCL、志高、LG、日立、富士通、奥克斯商用、美的商用, 2009年度不再经营格兰仕、长虹、奥克斯等品牌, 上半年销售同比略有增长 (表2) 。

湖北HUBEI

一、市场综述

湖北市场2009年度上半年的销售主要集中于国庆以及元旦节日的出货, 一方面2008年农民工提前返乡, 刺激了消费。另一方面在新能效等级的带动下, 湖北的空调价格水平同比下降15%左右, 极大促动了三四级市场的销售。

同时在2008年金融危机的影响下, 湖北空调市场库存严重, 不仅对新年度的开盘产生很大影响, 同时对价格体系也产生很大的冲击。所以2009年度上半年, 各空调厂家都将消化库存列入市场销售进程中, 截止2009年2月, 市场反应度较好, 并有一些品牌库存基本消化完毕。同时部分品牌于2月中旬进行了下阶段的市场推广以及任务规划, 对整个湖北市场进行重新定位。

湖北工程机市场很大, 且目前主要集中于几个国产主流品牌上, 所以2009年下半年, 很多空调厂家都会因地制宜地制定工程机推广政策, 加大工程机的市场占有率以及自身占比。

二、品牌特征

2009年度海尔在湖北由2个工贸进行操作, 年度任务同比有一定增长, 截止目前完成良好。由于其2008年度结束时, 基本上不存在库存压力, 所以新年度开盘后, 海尔重点培养理货商, 并完善小区域经销商, 尤其是宜昌、襄樊、黄冈等区域。同时, 海尔的工程机在湖北具有很大的市场, 所以发挥工程机优势也是其下半年的工作所在。

2009年格力在湖北由新兴格力销售有限公司管辖, 实行冷冻年度, 年度任务为27亿元。虽然2008年度结束时, 格力库存庞大, 但价格线很完善, 其上半年的主要任务是消化库存, 并制定了如返现、上墙奖励等一系列措施, 帮助经销商消化库存, 方法很有针对性, 也能让经销商接受, 其次其实行的通补政策也很到位。

2009年美的在湖北进行了大调整, 取消了营销中心, 成立了销售公司, 由湖北恒信工贸、武汉工贸家电连锁以及区域主流经销商出资组建。其年度任务为18亿元, 目前完成30%左右。由于2008年度结束后其库存较大, 所以新年度开盘后其主要工作以释放库存为主, 并在几个重点节日促销中, 都配置了大力度的赠品以及返现 (表1) 。

2009年度志高武汉产管中心管辖整个湖北省, 同时在宜昌设置办事处, 管理宜昌和恩施, 其2009年的总任务是1.2亿元, 并制定阶段任务。由于其前期的任务已经完成, 在下阶段的任务中加进了家电下乡部分, 所以相应地增加了下阶段的任务比列, 这是一项挑战。接下来志高主要侧重湖北区域的卖场连锁方面的销售。目前工程机能占据总销量的20%～25%。专卖店在武汉有15家, 在湖北二级市场虽有少量零星开设, 但规模都不大。

奥克斯目前在湖北有2个营销中心, 武汉和襄樊中心, 2008年底其调整制度后, 使襄樊中心成为武汉中心下属营销中心, 其中武汉中心任务1.3亿元, 襄樊中心任务7 000万元。截止2月完成28%。受金融危机的影响, 其开盘后进行了相应的成本控制, 使终端宣传方面的投入合理化。由于前期库存压力大, 半年来奥克斯都在实行相关政策消化库存, 其负责人认为库存将在3月底全部消化完毕, 包括对总部积压的库存的释放。接下来的工作重点是进行渠道深入推广工作。目前奥克斯工程机占总量的25%, 专卖店占5%～8%, 所以下半年还会在工程机和专卖店上进行投入。

科龙2009年度实行冷冻年度, 年度任务为1.2亿元, 其在湖北由武汉和襄樊2个分公司管辖, 截止2009年2月完成不到20%, 渠道回款占比55%, 零售占比45%。虽然科龙在年度开盘时没有投入大的渠道政策, 但代理商的回款同比都有很大的提升, 尤其是首期款同比上升20%左右。接下来其主要是进行渠道的开拓, 并加大在工贸等连锁的宣传力度。

海信在湖北由武汉和襄樊2个分公司分区域操作, 2008年度的年度任务为1亿元。截止2009年2月, 武汉分公司销售1 000万元左右。与连锁方面实行财年核算, 与渠道经销商实行冷年制。由于受2008年金融危机的影响, 其于2009年2月在任务上进行了微调, 但变化不大。接下来, 海信将在直营商上加大政策力度, 并执行相关奖励措施拉动销量。

2009年度格兰仕在湖北实行冷冻年度, 2008年9月1日开盘, 年度任务为1亿元, 其中连锁任务占据40%以上, 截止2009年2月完成1 000多万元, 具体销售在2008年11月才正式启动。接下来格兰仕将凭借大篷车活动积极开拓乡镇网点。在工程机上, 格兰仕几乎可以算是零起步, 可喜的是2009年开盘后, 其工程机项目不断, 虽然都是50套以下的小工程, 但是进步很大。

长虹2009冷冻年度从2008年8月开始, 年度任务为8 000万元, 截止2009年2月完成不到2 000万元, 其武汉营销中心负责整个湖北省。长虹对湖北市场的开拓开始是集中于一二级市场, 期望增大市场占有率。2009年开盘后, 就将眼光转向在四五级市场上, 因为长虹认为开拓该类市场的回报率大, 更容易发挥自身优势。目前在湖北市场长虹的四五级市场网点有800个, 一二级网点100个。工程机占总销量的15%。同时, 长虹正在积极推进3C店, 此类专卖店在整个湖北省有20家。

2009年度TCL在湖北的任务为4 000万元, 于2008年8月开盘, 截止2009年2月完成1 000多万元。其在湖北只与工贸合作, 没有进驻国美和苏宁卖场。工程机占据总销量的10%左右, 并主要集中于20～30套的工程项目。目前网点主要集中于一二级市场, 相比以前有了很大的萎缩, 只有50家左右。同时TCL希望通过家电下乡, 在2009年度的销售上有新的突破。

三、渠道特征

湖北区域的渠道特点与湖南市场类似, 省会城市武汉区域没有大型的代理商。之前数湖北恒信德龙工贸代理的美的销量最大, 但从2009年度开盘后, 成为美的销售公司的重要股东之后, 并不参与代理。所以目前以区域性的地级代理商居多, 如孝感孝武电器、十堰人民商场、荆门东方百货等。

连锁方面, 武汉工贸家电是湖北区域的本土连锁, 无论门店数量还是质量, 都具有国美、苏宁无法比拟的优势。其实行自然年度, 2009年度的年度任务为9亿元, 同比持平。目前在湖北有门店62家。2009年度格力在工贸的任务为3亿多元, 美的为2亿多元。目前国美在湖北省有30家门店, 其中武汉市区15家。苏宁在湖北有22家门店。受金融危机影响, 国美和苏宁都放慢了新门店的开店速度, 同时对二三级门店的开设要求也相应提高 (表2) 。

浙江ZHEJIANG

一、市场综述

2008年由于受金融危机引发的国内需求的下降因素, 浙江空调市场也经受了历史以来最大的考验。2008年度结束后, 庞大的库存成了压在广大厂商身上的大山, 所以从2009年度上半年的市场反应来看, 一方面空调厂家进行了一系列调整措施, 进行开源节流;另一方面渠道商紧紧拽住手里的资金, 谨慎打款。

从半年来几个节日的市场反应窥知, 国庆成为了年度开盘后的第一把火, 尽管很多品牌在卖场的折扣达到历史最低的9折, 但销售并不理想。以致元旦销售成了促销活动的海洋。如美的的2 199元, 格兰仕的999元的价格都出现在了元旦家电卖场上, 并且很多品牌将卖场的促销折扣活动运用到了渠道上, 对渠道商进行了等折扣的补贴, 一定程度上拉动了销售, 缓解了库存压力。那些进行年度调整或者以自然年度作为统计年度的品牌, 在12月31日那天促销力度达到顶峰, 期望在年度最后一天进行冲量。而春节期间一方面厂家无力宣传, 另一方面对春节的货源预期不足, 所以出现断货现象, 导致同比销售出现很大下滑。

对于连锁而言, 经过2008年的经济危机之后, 开店更加谨慎, 一方面关闭了经营不理想的小门店, 开设大门店, 另一方面有规划有步骤地开设新门店。同时进行了市场规划, 如连锁对各分部进行权限收缩, 将排货、回款、特价机排放等的时间相对拉长, 在管理上进行二级分布设置, 如国美根据市场情况在湖州、绍兴设置了二级分部。这样可以与厂家分公司的下属业务员进行及时的机型调配, 在对账和促销上也很快对接。

二、品牌特征

为应对不见回暖的空调市场, 各空调厂家也心急如焚, 一方面2008年度的库存急于消化, 另一方面开盘局势又不容乐观。所以春节过后, 很多空调厂家都对全国的布局进行了调整, 同时根据实际情况对年度制度以及年度任务进行了微调 (表1) 。

美的2009年度开盘时按照冷冻年度核算, 在浙江的任务为80万套左右, 截止2月完成了30%左右。但在2月中旬, 其进行了调整, 重新调整为财年核算制度, 年度任务变化不大。年度开盘后, 由于受库存压力大以及外部局势恶劣的双层影响, 美的开盘并不理想。针对国庆、元旦的重点节假日, 其举行了大力度的买赠、返现活动, 空调价格的降价幅度也达到了历史上的最高点。但其新品银河系列直流变频空调在卖场取得了很好的销售效果, 尤其是其银河M系列。接下来美的工作重点是渠道库存的消化以及渠道新压货。

海尔2009年度上半年在浙江的销售有条不紊地进行, 由于其实行订单制, 所以受2008年度金融危机的影响较小, 库存很少。海尔在浙江由杭州和宁波2个工贸分区域操作, 全省任务同比有一定增长, 目前完成情况良好, 虽然各区域以及各经销商的打款进度不一致, 但总体来说都在计划的进程内。其中工程机规模同比提升20%, 在其年度伊始实施的新政策的指导下, 核心工程商积极性提高。理货商的维护和培养是海尔接下来的主要工作。

格力2009年度在浙江由浙江通诚格力电器有限公司管辖全省, 年度任务为150万套, 目前完成35%～40%。其冷年一开盘即推出“喜庆”、“韵”、“凉”、“绿”、“玉”5大系列, 11款新品, 在卖场和专卖店效果较好。同时其制定了一套详细的渠道激励机制, 促使经销商消化库存。

志高在浙江由杭州、宁波、金华3个产管中心分区域管辖, 其实行冷冻年度制, 全省总任务为4.2亿元左右, 其中杭州中心2亿元不到, 宁波中心1亿元, 金华中心1.2亿元。并将2009年度代理商浙江祥通电器3 000万元的任务也归入杭州分公司。按照春节前的统计, 年前其平均渠道完成30%, 卖场完成18%。志高上半年在浙江的工程机上也取得了新的突破。

2009年度奥克斯在浙江的年度任务为6.5亿元, 截止目前完成35%左右, 其中杭州中心的任务为2.5亿元。其卖场和渠道的任务占比为3∶7。接下来奥克斯将从变频的推广以及渠道的开拓两方面入手, 一改以往单一的变频机型现象, 增加变频机的占比。同时帮助经销商消化库存, 减少库存压力。在目前的形式下, 其并不急于发展专卖店, 而转向工程机的销售。

2009年度海信在浙江由杭州和温州2个分公司分区域管辖, 按照其2008年8月开盘的冷年核算, 全省任务为3亿～3.5亿元, 其中杭州分公司从2008年8月开始截止2009年1月完成3 000多万元。年度一开盘, 海信就投入到渠道网络建设上, 半年来取得了很大的进步。渠道客户平均增加了40%左右。接下来的工作重点是加强薄弱环节, 实行个个击破的方式, 如加强嘉兴区域的分销商的分销体系等。同时, 由于经济大环境的影响, 海信的工程机销量出现了很大程度的下滑, 所以对下半年工程机销售的提升也是海信的工作重点, 为此专门配置了工程机专员。

科龙在浙江的年度任务是3亿多元, 其中连锁为1亿元。截止目前完成25%～30%。科龙在杭州连锁的强势, 使得其在连锁销售上同比有20%的提升, 但其渠道的弱势在2009年开盘后更加突出, 所以同比渠道任务有一定下调。接下来, 渠道网点数量的增加以及质量的提升是其主要工作。

格兰仕在浙江2009年度实行冷冻年度, 9月1日开盘。其全省销售目标为2.5亿元左右, 其中杭州公司为1.2亿元, 宁波公司为5 000多万元, 温州公司为5 000万元, 台州公司为2 500万～3 000万元。截止2009年2月其完成35%左右。接下来的工程重点是分销, 以及推进“大篷车”活动, 分销的措施是一方面帮助分销商补库存, 另一方面消化前期的库存。

从2008年9月1日开盘的长虹在2009年1月进行了调整, 开始实行自然年度核算制, 其调整后全省年度任务为2.1亿元, 其中杭州中心为1.2亿元, 宁波中心为0.9亿元。若按照冷冻年算, 长虹半年完成任务的30%, 同比有一定程度的下降。接下来的工作重点是通过措施加大零售量, 主要是: (1) 货源保证, 保证连锁与渠道的供货流畅; (2) 价格梳理, 在卖场和渠道分别统一合理的价格; (3) 人员配置, 导购员以及业务员的合理配置; (4) 活动跟进, 即调整并加大宣传促销活动。长虹在浙江没有专卖店的开设, 只有在杭州有一家3C店, 是冰箱、彩电、空调一体化的综合门店。

TCL是浙江根据市场环境率先调整年度任务的品牌之一, 其全省任务为1.5亿～1.55亿元, 任务下降了20%左右。截止2月出货完成20%左右, 同比下滑10%～20%。其新品在卖场正处于预热期, 所以下半年的工作是主推钛金第二代, 并加大零售, 消化库存。

2009年度新科在浙江由杭州和宁波2个办事处负责管理, 其年度任务各为1.2亿元, 其中渠道任务占95%, 卖场占5%, 截止2月中旬完成不到20%。由于前期考虑到能效等级的升级, 2008年后期新科工厂就减速了生产进度, 所以尽管受金融风暴影响, 新科的库存却很小。目前主要任务是主推直流变频空调, 使其占比从目前的20%提升至50%, 并在三四月推出变频机的相关活动。新科的薄弱环节是在工程机上, 其同比有50%的下滑, 所以提升工程机的销售和占比也是下半年刻不容缓的工作。

三菱重工实行的是自然年度, 其2009年在浙江的任务和2008年一样, 为8万套。由于2008年结束后, 留有10%的库存, 所以整个2009年1月以消化库存为主, 新年度前期的工作也会以消化库存为重点。其2009年的新品已经确定, 还未上市, 但可确定的是, 三菱重工新年度将更加侧重变频机的销售, 一改以往普通变频的比例, 加大高档型变频的销售, 并注重新颖的款式。其在浙江有6家专卖店, 杭州1家、宁波3家、台州1家、嘉兴1家。

三、渠道特征

浙江是华东区域的重点市场, 其不仅布局着国美、苏宁、永乐、五星4大家电连锁, 更拥有强势的渠道网络。浙江由于经济发达, 空调厂商一方面将一二级市场作为核心网络, 同时也将三四级市场作为重点培植的市场。2008年由于受金融风暴引发的一系列恶劣因素的影响, 农村市场成为2009年度各品牌争夺的焦点。空调家电下乡竞标的成功, 也使得浙江农村市场令人遐想。

无论是对全国还是浙江省来说, 浙江百诚无疑是代理商的翘楚, 其共代理12个品牌, 2009年增加对海信的代理。同时又参股格兰仕、格力、美的等多家空调销售公司。2008年度结束后, 其也积压了一定比例的库存, 但凭借着在全省详细而有效的二级网络, 其有关负责人认为, 将在前期消化完毕。

浙江太平洋电器除了有零售门店外还有以批发为主的多家子公司。其由子公司总体批发11个品牌的不同区域, 批发业务占据总任务的75%左右。

宁波长城2009年代理奥克斯、志高、TCL、新科、夏普5个品牌, 年度任务为3亿多元, 目前完成20%左右。同比打款有一定幅度的下滑。

其次, 浙江的每个地级市都会有几家年销售额在1亿元以上的代理商, 如宁波新江厦、宁波民光、温州银星、温州勤奋、温州银河等。

连锁方面, 目前国美在浙江有门店80多家, 在“黄光裕事件”以及金融危机的双重影响下, 国美在浙江的开店步伐已经明显放缓, 同时更加注重大门店的开设。同时对局部销售不理想的门店进行了整顿, 如杭州教工路店。其次, 对三级市场门店的开设也相当谨慎, 如2009年2月对温州瑞安店的开设就规划了很久。

苏宁在浙江有门店40多家, 其与国美相反, 2009年度在门店数量和质量上都取得了相应的进展。

五星目前在浙江有门店30家左右, 杭嘉湖区域是其重点铺设门店的对象。这也与杭嘉湖区域离其总部南京区域较近有关, 而在经济大环境的影响下, 五星接下来的主要工作是维护好现在的门店质量, 同时打造服务亮点 (表2) 。

河南HENAN

一、市场综述

2009冷冻年度上半年, 河南基本上没有下一场雪, 天气不是太冷, 没有出现超低温天气, 也没有形成空调的销售高峰。空调的整体价格表面上不变, 实际上的节假日促销, 让利使整体价格有所下降。春节前美的价格有所降低, 春节后恢复正常。各品牌回款情况都不是太好, 个别品牌回款同期相比下降到15%。

由于国家能效等级的实施, 各品牌都在努力消化库存, 新品推广的力度都不是很大。海尔上市新品高端机居主导地位占20%。河南市场经济不是太发达, 老百姓的消费水平有限。中低端机在河南市场比较走俏, 高端机销售不是太好。河南市场人际关系比较浓, 促使渠道优势更加明显。

整个河南市场品牌更集中, 小品牌市场进一步缩小。当地消费者观念的转变, 空调成为陪嫁的必需品, 在一定程度上拉动了空调销售。

工程机方面, 房地产、装修市场的不景气, 整个市场萎缩, 美的、格力、海尔等价格大幅调整, 表现较好。

二、品牌特征

美的在河南市场有5个销售公司, 2009年在全省的任务为20亿元, 目前完成35%。美的在一级市场连锁占比为15%左右, 表现相对较好。美的新乡销售公司管辖安阳、鹤壁、新乡、濮阳区域, 在该区域有网点400多家, 2009冷年上半年主要忙于梳理产品价格, 开拓三四级市场, 发展专卖店。美的新乡销售公司由于连锁占比小, 没有给连锁规定任务。接下来的重点工作是忙于二三月份的回款, 为3.15、五一做准备。

海尔在河南市场2009年冷冻年度任务同比变化不大, 目前完成良好。海尔在河南市场由郑州海尔工贸来操作豫南、豫北2个大区。海尔目前在河南市场有网点1 000多家, 包括三四级市场的网点。工程机在河南市场表现不错, 同比2008年翻了一番, 专卖店有700多家, 代理商相对稳定。接下来的重点工作将进一步发展专卖店。

格力在河南市场由郑州格力销售公司分豫南、豫北、豫东、豫西、豫中等大区来操作, 2009冷冻年度任务为40亿元, 目前完成40%。格力在河南市场目前有专卖店1 000多家, 网点有2 000多个。

2008年12月10日, 志高在河南市场由郑州分公司、洛阳分公司、信阳分公司3个分公司调整为豫北、豫南2个产管中心。在整个河南的任务为1.8亿元。豫北产管中心管辖安阳、鹤壁、濮阳、新乡、郑州、许昌、开封、商丘、洛阳、三门峡、济源、焦作、平顶山。豫南产管中心管辖周口、漯河、驻马店、信阳、南阳。豫南产管中心任务约4 200多万元。连锁任务为300多万元, 目前完成30%, 同比2008年略微增长, 连锁方面国美表现较好。工程机与2008年同期相比增长30%。上半年豫南产管中心的任务主要是网点渠道建设, 推广和促销变频三超王, 接下来的重点工作是启动乡镇市场做好3.15服务推广。志高专卖店在该区域有14家。

奥克斯在河南市场由郑州营销中心和驻马店营销中心操作, 2009冷冻年度整个河南市场的任务为3亿元。奥克斯郑州营销中心的任务为2亿元, 目前完成35%, 其中连锁任务为5 000多万元, 完成22%, 同比增长25%。接下来奥克斯郑州营销中心的工作重点是进一步增设专卖店, 增加对渠道重点客户的支持。奥克斯在该区域的总网点数400多家, 乡镇网点占50%, 工程机方面同比增长15% (表1) 。

新飞整个河南的任务为14万台, 目前完成25%左右。连锁占比很小, 任务没规定。目前新飞在该区域县级、市级网点有130多个, 加上乡镇网点后总数网点有200多个。新飞豫北分公司上半年主要是提高卖场形象, 优化二级市场网点, 主抓工程机的销售, 接下来重点工作主要是压货, 提高卖场销售能力。

科龙在河南市场由郑州分公司和漯河分公司来操作, 2009年在整个河南的任务是1.2亿元, 目前完成30%左右。科龙漯河分公司的任务为5 000多万元, 目前完成30%。由于连锁在该区域表现不是太好, 连锁任务占10%左右。科龙在该区域网点有140多家。工程机方面销量一般, 同比2008冷冻年度基本持平。接下来科龙漯河分公司重点工作是渠道政策的处理, 旺季网络开发等。

市场有河南格兰仕电器销售公司操作整个河南省。2009年格兰仕在整个河南的任务为1.3亿元, 目前完成40%左右。格兰仕在该区域的有效网点有200多个。2009冷冻年度格兰仕上半年的主要任务是开盘、经销商的定位、渠道建设等。格兰仕在河南市场的网点有300多个。

TCL通过郑州营销中心来操作整个河南市场, 2009冷冻年度任务为4 000多万元, 目前完成1 000多万元。工程机销量基本与2008年持平。TCL目前在河南网点有25个。接下来的重点工作, TCL在该区域的主要工作是继续开拓二三级市场, 制定代理商的分销策略等。

沈阳三洋在河南区域按照自然年度销售, 2009年在河南的销售任务为1 000多万元, 目前完成70多万元, 连锁占年度任务的50%左右, 1月份连锁完成20多万元。目前沈阳三洋在河南有30多个网点。

三、渠道特征

河南空调市场传统的代理商、经销商占比为70%, 连锁卖场占30%。河南三联、濮阳黑天鹅电器、南阳剑兴家电、南阳全业家电有限责任公司、许昌三家电、洛阳新格电器等是河南市场比较大的代理商。各品牌都比较谨慎, 代理商基本上都没有做调整。国美、苏宁等连锁门店数量有所变化, 但变化不是太大。连锁方面, 更重视单店门店的质量。

河南国美有22家门店, 2009年将继续增开新的门店。2009年河南国美的任务为2亿元。1月份同比有所增长。

河南永乐2008年11月份在三级市场长葛市关了一家门店, 2008月12月27日在郑州市区又开了永乐陇海路店。目前河南永乐在河南有28家门店, 还没有增开新店的计划。永乐接下来的重点工作主要是着手提高单店的质量。2009年1月份完成1 300多万元。

河南五星有9家门店, 主要分布在郑州、漯河、焦作等城市。2009年3月份河南五星在郑州市区将再开一家新店。2009年五星在河南的任务为7 500多万元, 1月份完成501多万元。

河南苏宁有22家门店, 2009年任务为1.6亿元, 1月份完成1 000多万元, 目前河南苏宁正在筹划南阳、洛阳等新店的建设。

南阳剑兴家电超市主要代理整个南阳地区的科龙、长虹、格兰仕。

濮阳黑天鹅电器主要代理整个濮阳地区的美的;濮阳部分郊县的海尔, 另外还零售美的、海尔、新飞、奥克斯、科龙、海信等品牌。

南阳全业家电有限责任公司主要代理南阳地区的志高。

许昌三家电代理许昌地区的格力 (表2) 。

安徽ANHUI

一、市场综述

淡季市场开盘半年来, 安徽空调市场表现一般, 由于2008年度库存很多, 开盘之初不少品牌都在积极消化库存。淡季的天气对空调销售没有产生很大影响, 但是2008年冬天的暖冬的确让原本就不景气的空调市场雪上加霜。房地产市场萎靡也让空调市场颇受震动, 直接导致了工程机销量减少。开盘以来安徽市场的价格一直保持平稳, 没有太大的起伏。

格力、美的等大品牌在一开盘就将注意力集中在变频空调的推广上, 同时消化库存也成为大品牌淡季期间的重点工作之一。应对金融危机带来的不利影响包括卖场在内各品牌在元旦期间促销活动此起彼伏, 元旦销售也红红火火;春节期间卖场人流减少, 虽然促销力度也不小, 甚至变频空调的返现力度达到了500元, 但是销量也不能和元旦相提并论。

渠道方面, 省会合肥依旧是以连锁卖场为主, 安徽国美、安徽苏宁、安徽五星以及当地连锁安徽国生电器、合肥百大门店数量没有太大变化, 开店速度明显放缓。国庆、元旦期间的销量同比增长, 春节期间由于客流不多, 销量同比持平。随着温度逐渐回升, 市场也开始回暖, 零售量开始增长。

二、品牌特征

安徽格力销售公司管辖安徽全省的销售, 2009年度格力在区域的年度任务是26亿元, 截至目前, 格力在安徽已经完成了30%左右的销量。格力在安徽通过专卖店、传统渠道以及连锁卖场进行销售, 连锁卖场占格力年度任务的30%, 格力专卖店规模一直在100家以上。工程机一直是格力比较强势的一块, 几乎占到全年销量的35% (表1) 。

美的在安徽有合肥和芜湖2个销售公司, 合肥销售公司管辖皖北区域、芜湖销售公司管辖皖南区域, 2009年度美的在安徽的销售任务是13亿元, 截至目前完成30%以上。其中2家销售公司在安徽的专卖店突破300家 (合肥167家) , 连锁卖场占全年总销售的比例达到了50%, 代理商依然维持了2008年度的规模, 销售正在有条不紊的进行, 工程机销售同比增长300%。

奥克斯空调安徽营销中心管辖安徽全省。2009年的销售任务是2亿元, 上半年的销售情况很不错, 同比增长了15%。奥克斯在安徽市场以传统渠道为主, 连锁卖场占全年销售任务的比例只有35%, 截至1月底完成全年销售任务的30%。

在三四级市场推出一款N系列空调, 专卖店数量达到了10家, 由于产品单一, 专卖店还担负着销售工程机的任务, 目前专卖店维持这种规模。全省的销售网点突破500家, 代理商和经销商仍旧维持了原来的规模, 销售也在有条不紊的进行中。2009年度新增70家。淡季期间, 安徽奥克斯工程机同比增长了20%左右。

志高在安徽市场分为合肥产管中心和芜湖产管中心, 2009年度志高在安徽的年度任务是1.4亿元, 其中合肥产管中心任务是8 000万元。2009新年度开盘后, 合肥产管中心将原来的大代理改为小区域代理加直营的模式, 销售网络同比增长1倍, 淡季工程机销量同比小幅增长。志高空调在安徽区域目前暂无专卖店。

海信安徽分公司管辖全省, 2009年度销售任务是1.2亿元, 目前完成40%左右, 尤其是春节期间, 直流变频随想系列销售不错, 一度出现断货情况。海信在安徽以连锁卖场销售为主, 卖场占到总销售的65%左右。淡季开盘以来代理商格局比较稳定, 新开拓了不少分销商, 海信在安徽没有开设卖店, 目前正在梳理销售网络, 为旺季做准备。整个淡季期间, 海信工程机价格比较高, 导致销量不多。

科龙安徽分公司管辖除了淮北和宿州以外的15个地级市, 2009年度任务是8 000万元, 按照自然年度销售, 截至1月底完成5%。全省专卖店达到18家, 其中合肥2家。2009年度以来网点数同比增长了4%～5%。科龙空调代理商格局比较稳定, 由于2008年度有部分库存, 淡季开盘经销商以消化库存为主。应对能效等级, 科龙提前推出3级能效产品, 而且已经在销售。工程机从2008年10月开始销售以来, 截至目前占到了淡季总销量的40%～50%。

长虹安徽营销中心管辖安徽全省, 2009年度全省的销售任务是7 000万元, 截至2月上旬完成总销售的40%。长虹在安徽区域的销售以传统渠道为主, 连锁卖场仅占到总销量的20%。2009年度开盘以来销售网络迅速开拓, 目前具有独立开票的经销商有210家, 代理商规模比较稳定。工程机方面总部加大了支持力度, 每单必争, 工程机占到淡季销量的30%。

格兰仕安徽营销中心管辖全省, 自然年度的任务是8 000万元 (冷冻年度任务8 000万元, 完成30%) , 2009年1月份以后销售比较清淡, 全省专卖店80家, 全省销售网点突破300家。代理商基本没有变化, 对代理商的政策是盘库补贴差。在工程机方面实行无低价竞争, 总部对工程机政策支持力度很大。

三、渠道特征

安徽空调市场渠道比较特殊, 中心城市以大连锁为主, 在皖北传统经销商居多, 另外还有一些本土卖场, 皖南区域经济发达一些, 连锁卖场也进驻了不少城市, 传统渠道和连锁卖场都有自己的发展空间。

安徽五星电器目前在安徽区域有13家门店, 年度任务是2.2亿元, 截至2月上旬销量突破2 000万元。安徽苏宁在全省有21家门店, 分为合肥和芜湖2大区域, 随着2009年3月份宿州店开业, 将达到22家。2009年度苏宁在安徽全省的任务是3.9亿元, 目前完成17%。合肥百大在安徽全省有22家门店, 年度任务是3亿元, 目前完成20%。安徽国生电器全省有15家门店, 4家加盟店, 全年任务是5.2亿元。从12月27日开始销售, 截至2月份完成20%。接下来国生电器将在池州、宁国、蚌埠新开门店。2009年上半年国美在安徽的销售任务是8 000万元 (表2) 。

北京BEIJING

一、市场综述

2009年度市场开盘半年来, 北京空调市场整体销售表现一般, 由于北京天气晴朗, 温度比较低, 加之室内还在供暖, 虽然2月份温度已经回升到13℃, 但是空调市场依然没有太大的起色。

受到金融危机以及京城楼市低迷的影响, 2009年度淡季工程机销售不景气, 虽然厂商促销不断, 也无法阻挡消费者持币观望。国庆期间, 各品牌联合连锁卖场进行促销, 目的都在消化库存;元旦期间北京空调市场的销量鲜有提升, 但是随着春节的到来, 卖场人流锐减, 月初和月末的销量形成巨大反差, 2009年1月份北京空调市场的出货量同比持平。品牌方面, 促销活动一直在继续, 格力和美的在消化库存的同时, 也加大力度主推变频空调。从半年来的销售情况来看, 市场价格没有太大的起伏, 基本保持了开盘时的价格。由于连锁卖场节假日促销活动丰富多彩, 元旦、春节期间空调价格变相的出现了下降。

渠道方面, 北京空调市场连锁卖场占据了主导, 但是受到金融危机等因素的影响, 卖场放缓了开店步伐, 目前北京国美、北京苏宁、北京大中电器3家连锁的门店数量突破190家。

二、品牌特征

海尔北京工贸公司管辖北京以及河北承德和张家口, 2009年度海尔在北京的年度任务同比有一定增长, 开盘半年来销售情况很好, 截至2月初, 能圆满完成月阶级性任务。连锁卖场的销量占到海尔总销量的23%～25%, 专卖店数量有所增加, 达到了30多家。随着能效等级的实施, 海尔销售的新品空调比重开始增加, 变频空调和定速空调的销量同比增幅很大。中国旅游商贸总公司是海尔在北京区域的主要代理商之一, 销售情况也不错。淡季期间的工程机销量占到了30%左右。

美的北京销售公司管辖北京区域, 2009年度销售任务是9亿元, 目前完成情况很好。连锁和传统渠道所占的比例比较均衡, 各占1/2。美的在北京市场的专卖店数量已经达到60家, 其工程机的销售情况也很好, 同比2008年度有所提升。

格力北京销售公司管辖北京和内蒙古, 2009年度格力在北京的销售任务是10亿元, 目前完成30%左右, 其在连锁的销量很少, 大部分销量通过专业渠道进行, 专业渠道占到了总销量的80%。格力北京区域的4S店达到了100余家, 代理商没有太多变动。格力在北京区域的工程机销售很好, 几乎占到了淡季销量的40%。

三星北京分公司管辖北京以及河北的承德和张家口, 2009年度三星在北京区域的销售任务是1.3亿元, 开盘1个多月来整体情况还不错, 其中连锁卖场占年度销量的80%左右。

接下来三星的主要目标就是重点发展代理商。随着天气回暖其在北京市场将以销售为主, 在北京苏宁、国美、大中3大卖场加大力度进行销售。目前除了国美、苏宁、大中2大卖场外三星已经进驻了北京西单商场部分门店。三星有专门1个机构负责工程机销售, 淡季以来工程机销售情况很好。

海信北京分公司管辖北京以及河北的张家口, 海信在北京执行月度任务, 主要在国美、苏宁、大中3家大连锁销售, 连锁销售占到了总量的70%以上, 传统渠道的销售也不错, 经销商经营情况比较顺畅。网络开拓同比2008年有所增加, 目前没有开设专卖店。淡季期间的工程机销售也不错, 目前能占到整个淡季市场销量的20%。

三菱重工北京营销中心管辖北京以及河北的秦皇岛、张家口、承德、唐山, 2009年年度任务还没有落实。三菱重工在北京以连锁卖场销售为主, 连锁占到了总销售的70%。工程机都是前期谈好的, 正在陆续安装。因对即将实施的能效等级, 三菱重工推出的产品都是3级能效以上。接下来的3月份三菱重工还将推出能效等级1级和2级的新品。

松下北京分公司管辖北京、东三省、山西、河南、内蒙古等区域, 由于松下是按照日本的财政年度 (2008年4月—2009年3月) 进行销售, 所以2009年4月份之前的销售还属于2008年, 截至2月初已经完成2008年度销售任务的80%, 与2007年度相比基本持平。松下在北京区域主要通过连锁卖场进行销售, 除北京苏宁直营外, 北京国美、北京大中都是由北京先进供货, 连锁卖场占松下年度任务85%左右。松下北京主要代理商北京先进已经完成了年度任务的80%左右。接下来松下将重点放在了变频机的销售上, 其变频空调和定速空调能效比都达到了2级, 挂机怡系列、柜机尊系列目前销售都不错。2008年度松下在北京区域的工程机销售也不错, 销量突破5 000套 (表1) 。

志高北京产管中心管辖北京以及河北承德和张家口, 2009年度的销售任务是1.48亿元, 销售目标为2亿元, 目前完成6 000万元。连锁卖场所占年度销量的70%左右, 随着气温的回暖, 志高已经开始着手在终端方面进行重点推广。2009年度开盘以来志高在北京的销售网点增加了27家, 专卖店新开了6家。志高在北京区域代理商基本没有变化, 还是中国旅游商贸总公司, 2009年度中国旅游商贸总公司的销售任务是7 000万元, 其销售正在有条不紊的进行。志高工程机销售也是如火如荼, 同比增长200%。

奥克斯北京营销中心管辖北京以及河北廊坊区域, 2009年度由于进行年度调整, 所以销售时间从2008年8月份一直持续到2009年12月底, 这样一来销售额也就从原来2.8亿元的基础上增加了1.5亿元。连锁卖场占据奥克斯总销售的60%。截至2月份, 奥克斯在北京的销售同比增幅达到了5%。

奥克斯在北京的专卖店比之前有所增加, 达到了7家, 主要分布在北京四环以及郊县市场。核心客户已经达到了170家, 代理商和年度开盘的时候基本没有变化, 城区是连锁卖场和传统渠道共同运作, 而郊县市场主要通过代理商进行销售, 北京九鼎宏业、北京旭日城等都是奥克斯的核心经销商, 各主要代理商的销售情况正井然有序的进行中。2009年淡季北京工程机市场竞争激烈, 从目前的情况看, 奥克斯工程机表现不错, 工程机销量占到了整个淡季销量的60%。

长虹北京营销中心除了管辖北京区域外还分管河北张家口和承德, 2009年度长虹在北京的销售任务是6 800万元, 截至目前完成1 300万元, 同比略有下滑。长虹空调全部改为直营, 主要在北京国美、北京大中、北京苏宁, 连锁卖场占据总销售额的65%, 其余的都由分销商操作。随着3月份能效等级的实施, 长虹正在着手备货以及消化之前的库存, 在连锁的销售正在井井有条的进行。2009年度开盘至今长虹在北京区域新开拓了8家核心经销商, 销售网络呈现良性发展的势头。2009年渠道最主要的变化就是全部改为直营, 长虹工程机在北京的表现也不错, 淡季期间工程机销售额达到了200万元。

格兰仕北京分公司只管辖北京区域, 2009年度的销售任务同比2008年度任务的基础上翻了一番, 通过连锁卖场和代理商共同操作, 其中以连锁卖场销售为主。截至2月份, 销售同比2008年度有所增长。

三、渠道特征

北京空调市场是典型的卖场市场, 北京国美、北京苏宁、北京大中电器3大连锁卖场的数量突破了180家, 占据整个市场60%以上的市场份额。比较知名的代理商有中国旅游商贸总公司、北京九鼎宏业、北京先利兴、北京中科、北京科海运拓、北京日升昌盛等。

2009年度北京国美电器在北京有60家门店, 门店数量基本维持了一季度的规模, 受大环境的影响整体销售一般, 同比2008年有小幅增长。

2009冷冻年开盘至今, 北京大中在北京区域有连锁卖场门店数量65家, 门店数量和一季度相比没变化, 销量稳中有升。

北京苏宁电器在2009年度开盘后, 门店数量达到了60家, 销售呈现增长的态势。

中国旅游商贸总公司目前还是按照自然年度操作, 代理志高、格力、三菱电机、海尔4个品牌。其中, 志高的销售任务是7 000万元。北京九鼎宏业科贸有限公司2009年度代理奥克斯、美的、日立等品牌, 销量同比2008年度有所增加。对于2008年度代理的海信空调, 目前双方就2009年度的合作正在洽谈中。2009年度, 北京先利兴商贸代理松下空调, 同时还供货北京国美和北京大中 (表2) 。

广东GUANGDONG

一、市场综述

2009年度空调市场开盘半年来, 广东空调市场表现一般, 库存是淡季开盘以来最大的障碍, 消化库存成了淡季市场每个品牌的首要任务。另外金融危机和房产不景气对空调行业的影响也不小。

淡季期间天气情况不错, 价格也没有太大的波动, 但是受到大环境以及房地产萎靡等因素的影响, 淡季工程机销售出现下滑, 淡季空调市场整体呈现小幅下滑的态势。应对不利的大环境, 以及即将实施的能效等级, 厂家通过推出新品、连锁卖场通过大力度促销来拉动销售。美的、格力等品牌在卖场推新品的同时, 也在消化库存, 尤其是美的变频空调目前在连锁卖场销售情况很好。价格方面, 广东市场只有格兰仕打出了降价牌, 其他品牌价格比较平稳。和全国其他区域不同, 广东消费者对1 P空调比较青睐。2009年1月份以来, 由于大环境不利因素影响, 以及厂家政策的调整, 整个广州市场表现平淡。春节后广州气温攀升很快, 目前已经达到了25℃, 2月份的出货较1月份出货明显增加。

大连锁在开拓新开门店方面, 国美和苏宁想法截然不同, 广州苏宁接下来还将继续开店, 选址工作正在进行中, 而广州国美放缓了开店步伐。通过节能减排、能效等级等方面的宣传, 引导消费者购买节能产品。

二、品牌特征

海尔在广州分为广州和深圳2个工贸公司, 广州工贸公司管辖除了深圳以外的广东区域, 2009年度销售任务有小幅下调。由于是自然年度销售, 1—2月份销售情况一般。海尔在广州所辖区域通过超市、精品店、连锁卖场和专卖店进行销售, 其中专卖店占总销量的50%, 超市、精品店、连锁卖场又占50%。截至目前海尔专卖店数量已经达到了100多家, 代理商网络基本稳定, 而且销售比较正常。工程机销量同比2008年度基本持平, 随着能效等级即将实施, 海尔在渠道主推其BD系列、2级能效以及变频空调。

格力在广东区域分为广州、深圳、佛山、粤东、东莞、惠州、珠海7个销售公司, 2009年度格力在广东的销售任务是28亿元, 目前完成了35%左右。连锁卖场占格力总销量的比重不大, 仅有25%的份额。格力在广东市场的工程机销售的比较好, 淡季期间工程机占到了淡季销售的40%。

2009年度美的在广东分为广州、深圳、佛山、汕头、东莞、江门6个销售公司, 2009年度销售任务销售额25亿元, 其中美的广州销售公司的年度任务是12亿～15亿元, 8月份开盘到2009年2月份整体回款情况很好。尤其是美的变频空调上市以后, 在连锁卖场的销售特别好, 而且变频机占到了总零售的30%以上份额。2009年度开盘后, 广州美的在原来渠道网路的基础上又新增加了不少的核心客户, 如番禺国立、广州松厦冷气等。

美的在深圳区域的销售情况同比2008年度略微增长, 元旦和春节期间的销售同比小幅增长, 回款同比增长了20%。目前深圳区域采取了小区域代理加直营的营销模式, 2009年度代理商没有太大变动, 连锁占据总销量的份额同比2008年持平。美的直流变频空调占整个销售的20%。淡季期间的工程机同比增长明显 (表1) 。

松下广州分公司管辖华南区域的广东、湖南、江西、海南等区域, 松下空调新年度从2009年4月份开始, 目前执行的还是2008年度。2009年1月份整体市场零售不错, 但是出货不多。松下在连锁卖场的占比不是太多, 目前全省VIP店有5家, 代理商基本没有变动。淡季期间的工程机销售同比往年好很多;新品推出后, 空调均价出现了400～500元的涨幅, 新品柜机比老款型号高出了1 000元。

志高在广东市场分为4个产管中心和7个直营中心, 2009年度志高在广东区域的年度任务是6亿元, 目前任务完成30%。广州志高2009年度任务是1.5亿元, 渠道和卖场各占50%, 销售增长43%。上半年的主要工作是渠道布局、网络的梳理和调整, 新开发客户的开拓和培养;大卖场费用的梳理和关系的维护, 以及节假日促销活动的开展。接下来的工作重点是旺季启动工作的开展, 包括3.15活动的开展。广州旺季的启动, 针对渠道终端进行首批压货;大卖场就是导购员培训、价格体系的维护和大型促销活动开展。积极与大卖场开展联合促销活动等。网点覆盖率在95%以上, 在广州市区有6家区域代理商和4家工程专营商。清远和韶关各有一个总代理。目前志高再次入围广州市政府采购名单。在淡季期间大力推广工程储备机, 对于淡季工程机非常支持。甚至在价格上可以先斩后奏, 先拿下工程再申请价格。

奥克斯在广东区域划分为4个营销中心, 分别是广州、深圳、东莞和江门。2009年度全省的销售任务是2.5亿元。其中广州奥克斯营销中心管辖广州、韶关和清远, 2009年度的销售任务是0.8亿元。深圳区域的任务是1亿元, 和2008年度持平。2009年度开盘半年来销售同比增长了9%, 截至2月上旬完成了2 000万元。奥克斯在广州区域以传统经销商为主, 连锁卖场在总销售额中仅占到了45%的份额。接下来随着能效比的实施, 奥克斯空调积极顺应国家号召主推能效比空调, 今后销售的空调都以3级能效为主。广州区域的代理商网络比较稳定, 基本维持原来的网络, 数量维持在500家左右。代理商在新年度的任务均有20%的增加, 目前的完成情况都不错。但是工程机表现一般, 目前工程机销量仅占到淡季销量的40%。

三菱重工空调在广东分为广州、深圳、东莞、粤西4个事务所, 把2008年设置的佛山事务所划归广州事务所管辖。2009年度在广东区域的销售任务是2亿元, 目前完成5%。

深圳事务所管辖深圳关内和关外, 2009年销售任务同比2008年下调20%, 1月份的销售还不错, 2月份没有预期好。2009年开盘后三菱重工在深圳区域调整了代理商, 目前由深圳广兴电气做代理供货连锁卖场, 关外还有一部分代理商, 连锁卖场占总销售额的80%左右。目前所销售的产品都是2级能效, 5级能效产品已经停产。总部对工程机销售很重视, 也加强了销售力度, 当前正在做的工程就有好几个, 另外几个工程还在洽谈中。

格兰仕在广东分广州、东莞、顺德、深圳、汕头、佛山等分公司, 2009年度销售任务是5亿～6亿元, 目前销售接近30%。其中顺德分公司管辖中山、顺德、珠海、江门, 销售任务是2 500万元, 完成35%。淡季期间格兰仕的工程机销售很不错, 尤其是元旦的销售很好, 工程机占到了淡季销售的40%。由于当地有春节期间不装机的习惯, 所以春节期间消费者几乎不会购买空调, 一般的销售都是正月十五以后开始。

格兰仕空调在传统渠道的销售比例比较高, 连锁仅占到了40%左右, 而且超市系统又占到了传统渠道的30%, 接下来顺德格兰仕将进入沃尔玛等大型超市进行销售。其余代理商情况基本没有变化。格兰仕在顺德有10多家专卖店, 这些专卖店属于总部渠道管理部进行统一管辖。

科龙在广东目前有3个分公司, 广州、顺德以及深圳, 2009年开盘后将粤东划归广州分公司管辖。2009年度科龙在广东任务是4亿元, 目前完成35%～40%。其中广州分公司 (包含粤东) 总共2亿元, 广州区域的连锁卖场占到总销量的50%, 粤东区域还是传统卖场居多, 汕头苏宁有8家门店。科龙在产品方面主推能效等级2级和4级的产品, 由于广州市场比外围市场启动早, 接下来的压货、吸款工作就要着手开展。2009年度开盘来广州区域的网点数量基本没变化, 基本维持了原来的规模。广州市场工程机竞争激烈而且价格都压低很低, 在不亏损的前提下科龙在工程机市场表现不错, 出货情况占到了淡季市场的40%。

海信空调在广州区域分为广州、深圳、东莞、汕头4个分公司, 2009年度海信按照自然年度销售, 销售任务也按照财年年度制定。2009年1—2月份海信在广东销售接近900万元, 其中广州海信完成300万元。海信目前在连锁销售所占比例比较高, 达到了70%。接下来的3月份, 其他传统渠道将会逐渐发力, 带动整体销售。专卖店在广州区域数量不太多, 所占比例也不高。工程机在春节前的情况还不错, 目前还有不少项目在洽谈中。

三、渠道特征

广东空调渠道方面连锁和传统卖场各有优劣, 在中心城市连锁卖场占据主导, 而在三四级城市还是以传统经销商为主, 目前国美和苏宁的门店已经进驻经济发达的三四级市场。由于金融危机的影响, 连锁都放慢了开新店的步伐。国美和苏宁基本维持了开盘后一季度的门店数量。

国美在广东有广州和深圳2个分部, 其中广州国美所辖范围门店数量110家, 年度任务是10亿元, 由于现淡季不是空调销售季节, 目前完成情况一般。深圳国美门店数量60家, 上半年任务是5亿元, 淡季销售一般。1月份完成月度任务的80%。苏宁在广东分为广州和深圳2个分部, 其中广州分布门店数量77家 (广州33家) , 同比淡季第一季度, 苏宁广州分布门店数量增加了8家。2009年1—2月份销售比较平稳, 广东区域以1 P空调为主。深圳苏宁目前的门店数是26家, 基本维持了2009年度开盘以来的数量, 预计三四月份会开新店。从目前的销售情况看, 1月份销售同比大幅增长。深圳顺电在全国有16家门店, 分别位于北京、苏州、深圳、珠海、东莞和惠州, 其中深圳区域11家、东莞2家、惠州1家、北京1家、苏州1家。东莞时尚电器在东莞区域有16家门店, 2009年淡季以来空调销售同比2008年度基本持平。2009年度淡季市场顺博电器在工程机市场表现很好, 元旦和春节期间整体零售较2008年同期增长明显, 销量同比增长20%。而负责代理的顺博机电2009年度代理美的和松下2个品牌, 2009年度任务相比2008年度变化不大。广州恒飞贸易有限公司是当地1家知名贸易公司, 空调只是其中的1个分支机构。2009年度依然代理美的、华凌、奥克斯、志高等品牌, 2009年度新年度销售任务是2亿元 (表2) 。

天津TIANJIN

一、市场综述

天津市场开盘初期, 除格力、美的、奥克斯、志高等品牌实现小幅度增长, 其他品牌呈现不等的下滑情况;十一以后市场上品牌之间的价格竞争加剧了空调市场的复杂性;春节期间, 由于北方人们冬季对煤气、地热等取暖设备的依附性大于空调, 空调市场更是一片冷清, 使原本就处于上半年的空调淡季市场显得尤其的淡。但是也有品牌在逆势中增长, 如海尔在天津市场逐渐复苏, 奥克斯、志高也表现良好。一直处于高价位的合资品牌, 在价格和政策上也在不断调整, 力争取得一定的市场份额。

二、品牌特征

格力在天津的年度任务约为8亿元, 上半年约完成年度任务的38%, 在连锁表现较好。格力在天津依然采取代理加直营的模式, 除了苏宁直营商外, 主要由天津韵华电器代理。天津韵华电器有限公司原为天津华北中心机械, 2006年开始代理格力, 除代理天津区域的渠道, 还供货给天津国美。2009年格力渠道网点已经达到100多家。

美的年度任务没有明确下达, 预计2009年有2.5亿元, 同比增长20%, 目前完成1亿元左右。美的2009年度在天津市场的工作重点主要是通过渠道的开拓和扩展来增加零售额。美的在天津市场的网络系统比较强势, 2009年度经销商网点已增加到200多家。

海尔2009年在天津市场销售态势较好, 其2009年的年度任务同比变化不大, 目前完成情况良好。整体而言, 海尔在连锁卖场的销售好于渠道, 在国美和苏宁均能占到前4位 (表1) 。

奥克斯天津中心管辖区域包括天津、唐山、秦皇岛等地区。2009年的年度任务为1.5亿元, 上半年已经完成年度任务的43%, 同比增长了30%～40%。网点方面, 奥克斯将以面发展点, 进一步细化市场, 目前奥克斯在天津的网点数达250家, 其中连锁网点有70～80家, 专卖店共有12家, 天津市区7家, 还有5家分布在唐山和秦皇岛。新品方面, 奥克斯的SV系列表现较好。

志高在天津依然是由天津营销中心负责整体操作, 在唐秦地区设有1个办事处。2009年的年度任务为1亿元, 渠道和卖场各占年度任务的50%, 上半年已经完成年度的40%, 其中工程机方面表现良好, 能占其销售的8%～10%。目前志高在天津网点约200家, 连锁网点数有40多家, 渠道网点约160家, 其中乡镇网点占很大比例, 达70%。志高在天津的专卖店的量并不是很多, 目前仅有2家。

长虹天津销售中心管辖天津以及唐山、秦皇岛地区。2009年的年度任务为7 700万元, 上半年完成率约为36%。长虹天津中心的渠道网点开发正处于逐渐完善中, 传统的渠道网点数有68家, 连锁的网点数有34家, 其中乡镇网点占比达60%, 但是专卖店只有1家, 为2008年七八月份新开, 为了开拓天津区域及唐山、秦皇岛的三四级市场的渠道, 长虹采取锁定区域, 专人对口, 协助销售的3个主要策略, 加大三四级市场的开发力度, 进一步挖掘乡镇市场的潜力。在天津市区, 长虹以连锁为主, 郊县主要有源丰实业、天享泰家电、林泉家电、静海国美、金创宝电器5大代理商, 在唐山的代理商是兴宝电器, 在秦皇岛的代理商为天龙电器。

LG在天津2009年的年度任务为3 000万元, 自春节到2月中旬销售额达200万元。LG2009年上半年的工作重点将放在经营方针的调整上, 在价格和政策上更加倾斜于代理商, 使得中高端机型在渠道上更易于操作。

三洋天津事务所管辖天津和唐山、秦皇岛、承德地区。2009年度的年度任务同期基本持平, 为1 400万元, 春节后才正式开始进入新年度的销售。三洋在天津主要直营商是苏宁电器, 代理商主要有55家, 其中一级网点有9家, 二级网点有13家, 三、四级乡镇网点有23家。三洋目前在天津没有专卖店, 但是在蓟县有开店计划。

三、渠道特征

2009年上半年, 天津市场的销售依然有60%以上集中在终端销售上, 但是终端表现也比较冷淡, 同比均有大幅下滑。正月初一到初七, 苏宁的销售同比下滑幅度超过50%, 国美下滑幅度超过60%, 整体市场需求量下降是终端下滑的主要原因。

自2008年起, 苏宁电器在天津发动了旗舰战略, 先后升级了海光寺、南楼、塘沽旗舰店, 十一期间, 福安大街旗舰店的成功开业进一步确定了苏宁在天津的行业地位, 2009年首家旗舰店———苏宁天百弘基门店盛大开业更掀动天津家电市场的元旦促销风暴。苏宁天百弘基门店在元旦正式开业, 该门店位于天津塘沽金街, 营业面积达14 000 m2, 远远超过苏宁的所有旗舰店, 所以可谓为第一店。苏宁电器希望塘沽金街旗舰店与天津市区几大旗舰店能够相互呼应, 形成天津旗舰群, 在天津家电连锁中树立绝对标杆形象。该店开业当天, 销售额达千万元, 空调销售额达百万元, 其中格力、美的占据销售的45%以上, 志高、奥克斯占据10%左右, 海尔占据7.5%左右, 海信、科龙也有约7%的占比。由于十一期间苏宁又关闭1家门店, 所以目前苏宁在天津仍有26家门店, 20家门店主要集中在天津市区, 周边地区有6家, 尽管2009年春节期间, 下滑幅度较大, 但得益于前期的努力, 2008年全年天津苏宁26家门店销售全部实现增长, 平均同比增长超过50%。

国美在天津有40家门店。其国庆期间销售达3 100万元, 同比增长40%。但2008年10月以后销售一直不太理想, 虽然在圣诞、元旦这两大节日, 强势推出了“国美22周年庆典”活动, 而活动更是贯穿了整个12月, 但是天津国美受黄光裕事件影响较大, 货源得不到保证, 春节期间下滑幅度较大, 超过60% (表2) 。

湖南HUNAN

一、市场综述

2008年度由于受金融危机的影响, 湖南市场表现得较沉闷, 使得空调厂家在年度结束后都滞留了大量的库存。导致2009年度开盘后, 一方面空调厂家的政策迟迟未到, 此外经销商的打款也同比下降40%左右。延期了市场的启动。

所以春节前的国庆以及元旦双节被寄予厚望, 在节前婚购房、天气因素以及厂家促销活动的刺激下, 湖北市场取得了爆发性销售。赠品、返现成为活动的主流, 也间接地下拉了市场价格水平。

而春节后, 由于厂商对市场的放松, 使得期间销售并不理性, 更重要的是节后天气开始回暖, 不能带动销售。同时也由于节前的释放, 使得节后出现销售冰冻期, 影响了出货。

二、品牌特征

海尔2009年实行冷冻年度制, 8月开盘, 其最初年度任务同比变化不大, 但在2009年1月进行了微调整, 有一定下调。截止2009年2月, 其基本完成月度任务。由于海尔的订单制生产特性, 使得其开盘库存并不大, 成为2009年度前期销售最大的优势。海尔接下来的主要工作是发展各类专卖店 (表1) 。

格力在湖南市场由湖南格力销售公司统一管理, 以冷冻年度为核算标准, 2008年度的销售目标是22亿元, 目前完成30%～40%。由于年度结束时, 格力留下了庞大的库存, 所以其实行了一套不同阶段的渠道激励机制消化库存, 同时在通程等卖场的赠品和返现也达到历史最高点, 收效良好。

美的2009年度开盘时实行冷冻年度, 2008年8月1日开盘。前期的主要工作是增大零售量。但考虑到整体大环境的因素, 其于2009年2月中旬进行了制度以及任务调整, 从2009年1月开始施行自然年度, 年度任务为9亿元左右, 其中长沙中心为5.8亿～5.9亿元。但与经销商的核算依旧按照冷冻年度。若按照冷度年度核算, 美的截止2009年2月初完成30%左右的任务。从2008年8月至2009年1月其长沙中心总销售完成接近2亿元。由于受经济危机的影响, 美的的实际销售量以实际安装的套数作为考核标准。在上半年的销售中, 美的主推变频机, 其中变频机占据12%～15%, 并争取变频机比例提升至20%。

志高2009年开盘后由长沙产管中心统一管辖湖南省, 其实行冷冻年度, 年度任务为1.8亿元。截止2009年2月完成34%～35%。其将在3月会出台系列通补政策。目标是争取3月底完成全年任务的65%。其工程机在淡季占据总量的40%, 旺季占10%～20%。所以下半年的主要工作是一方面加大工程机力度, 另一方面协助经销商开设专卖店, 同时推进渠道网络。

由于奥克斯在2008年底进行了系列改革, 包括制度、机构的改革, 所以其在湖南的任务同比下滑很多, 为1.5亿多元, 其开盘时实行冷冻年度, 但从2009年1月开始又进行了调整, 实行自然年度, 如按照冷冻年度统计, 完成28%左右。下半年的工作重点是消化安装卡以及进行渠道压货, 并对新代理商进行维护。

海信2009年实行冷冻年度, 任务为1.2亿元, 截止目前完成30%左右。上半年海信在湖南的直营商网络得到了极大的推展, 由于其前期对渠道的弱化, 导致整体销量难以提升, 所以2009年一开盘, 其有关负责人就规划了一整套直营商开拓方案, 收效显著。

科龙2009年度在湖南实行冷冻年度, 2008年8月开盘, 其年度任务为1亿元, 目前完成35%。其接下来的工作重点一方面帮助代理商消化库存, 另一方面开拓新的渠道网络。目前科龙工程机在淡季占据销量的18%, 旺季占8%左右。其专卖店规模不大, 只在长沙市区有设置。

长虹2009年在湖南实行冷冻年度制, 从2008年8月中旬到2009年7月底, 年度任务为4 000万元, 目前完成20%。由于湖南是品牌相当集中的市场, 所以弱势品牌在湖南的发展很艰巨, 长虹因地制宜, 主要在零售方面争取突破。

TCL2009年实行冷冻年度, 2008年9月1日开盘, 年度任务为1 000万元, 目前完成不到20%。由于其前期基础差, 所以TCL2009年度的任务主要是恢复网络, 试行区域代理制。

三、渠道特征

湖南的渠道相对华东区域的市场而言较弱势, 且没有大型的代理商, 基本上是一个地级市有1～2家代理商, 他们代理的品牌也较单一。而长沙也并没有发挥省会城市的优势, 以郊县代理商为主。湖南当地的连锁门店的布局也不多, 目前国美在全省有33家门店, 长沙国美有16家。其开店速度不快, 只在年前开了店王“和府店”。苏宁在全省有18家门店, 一般集中于一级市场, 二级门店较少。作为本土连锁的通程, 其在湖南省有22家门店, 虽然在门店数量上并不占优势, 但其单店质量很高 (表2) 。

福建FUJIAN

一、市场综述

2009冷冻年度福建市场天气表现较为正常, 基本上对空调销售没有产生影响。但整个福建市场销售仍呈现一个低迷的状态, 各品牌都增加投入但是效果不是很明显。消费者购买能力下降, 没有购买欲, 直接影响经销商的信心。价格方面, 高端机价格比较稳定, 节假日以及新店开业当天的促销使得低端机让利较多, 价格有所下降。回款方面, 格力、美的、松下、三菱电机回款较好, 回款率超过70%。福建市场中低端客户流失比较多, 高端客户流失比较少。福建市场美的、海尔、海信等上市的新品直流变频机有相当的影响力, 格力上市的新品也占有一定的市场份额, 销售也不错。国家能效等级的即将升级, 各品牌都希望通过工程机大量消化库存, 使得工程机市场价格竞争更加激烈。由于2008冷冻年度的凉夏, 使厂家、商家的库存都比较大, 再加上原材料价格的下降, 造成分销难。金融危机影响较明显, 并且这种影响可能会一直影响到接下来的旺季销售。

二、品牌特征

海尔在福建市场由福州海尔工贸和厦门海尔工贸操作, 2009冷冻年度在整个福建的任务同比有一定增长, 目前完成情况良好。目前海尔在闽北地区有网点200多家, 专卖店有300多家。专卖店的建设是福州海尔工贸接下来的工作重点。工程机方面, 基本与2008冷冻年度持平。

美的在福建市场由福州销售公司和厦门销售公司来操作。美的福州销售公司上半年主要工作是对开盘政策的执行, 以及专卖店的发展。目前美的福州销售公司有网点400个, 专卖店有75家。工程机表现突出, 同比增长15%左右。代理商相对稳定。

格力在福建市场由福州、厦门销售公司来操作。目前格力在福建市场网点有500多家。工程机方面同比增长35%。接下来的工作重点主要是收款、压货等。2009冷冻年度上半年格力代理商相对稳定。

奥克斯在福建市场由福州营销中心和厦门营销中心来操作。2009冷冻年度奥克斯在整个福建的任务为1.6亿元, 目前完成25%。奥克斯福州营销中心的任务为7 000多万元, 其中连锁任务占25%, 目前完成200多万元。奥克斯福州营销中心的总网点数目前有200多家。该区域的工程机与同期相比增长30%。接下来该营销中心的重点工作是进一步健全网络 (表1) 。

福建科龙销售有限公司操作整个福建市场, 全部实行直营, 2009冷冻年度任务为1亿元, 目前完成2 000多万元。其中连锁任务为3 600多万元, 目前完成800多万元, 同比增长30%。目前为止, 科龙在福建市场的连锁和渠道网点共有280多个, 工程机方面同比有所增长。

海信在福建市场2009冷冻年度任务为8 000多万元, 目前完成11%。其中连锁任务为3 600多万元, 目前完成15%。工程机方面, 价格做了很大的调整, 整体销量呈增长趋势, 与同期相比增长50%。代理商相对较稳定。海信在该区域的网点目前有400家。海信在该区域的接下来的重点工作是销售结构的调整, 淘汰定速机, 完成向变频机、直流机的转变。

志高在福建市场2009冷冻年度任务为8 000多万元, 目前完成25%左右, 由福州和厦门2个产管中心操作。志高闽北产管中心任务为3 000多万元, 其中连锁的任务为1 000多万元, 目前完成100多万元。接下来的重点工作是恢复经销商信心, 为旺季做准备。志高目前在闽北地区的有效网点为40多家。工程机销量略微下滑。

长虹福建产品管理中心操作整个福建市场, 在整个福建的任务为6 000多万元, 目前完成15%左右。其中连锁任务为2 000多万元, 目前完成10%, 由于连锁基数比较小, 同比增长20%。代理商方面相对比较稳定。工程机表现突出, 与2008冷冻年度同期相比增长100%。接下来长虹福建产品管理中心的重点工作是召开经销商大会, 启动旺季备货等。

松下在福建市场由福州办事处和厦门办事处操作, 2008年3月份至2009年3月份在整个福建的任务为10万台, 松下福州办事处的任务为5万台, 目前已超额完成, 其中福州办事处连锁任务为1万台。2009年3月份至2010年至3月份的任务尚未确定。松下福州办事处的网点有100多家, 代理商相对稳定。

三、渠道特征

在福建市场, 传统的渠道仍占绝对优势, 约占75%, 连锁约占25%。连锁方面, 国美、苏宁门店数量进一步增加。节假日国庆、元旦、春节以及新店开业当天连锁卖场气氛活跃, 一定程度上提升了销售额, 但是整个2009年冷冻年度上半年的连锁销售情况比较冷淡。渠道方面, 经销商大量库存的存在给厂家压货带来一定的困难。代理商方面, 厦门三峡、厦门开元、福建省家电公司、厦门邮电纵横、泉州轻工等是福建市场比较大的代理商。

福建国美永乐目前有75家门店, 其中厦门永乐有8家。2009年1月份, 国美在厦门市区又开了2家门店, 其中厦门国美华天购物中心广场店于2009年1月1日正式开业。

福建苏宁目前有近40家门店。其中2009年1月1日苏宁进驻长乐市, 长乐市苏宁第一家门店开业。2009年1月17日苏宁在福州市区又增开1家门店。厦门三峡代理全省的三菱电机和沈阳三洋, 代理闽南区域的奥克斯和LG并向全省的卖场供货, 代理闽南区域的海信, 代理闽南区域的格兰仕并向闽南区域的卖场供货。福建省家电公司代理闽北地区的美的、松下并向福建国美以及美的的部分专卖店供货 (表2) 。

四川SICHUAN

一、市场综述

进入2009年冷冻年度, 在全球金融危机的波击和公众媒体的不断提醒、渲染的影响下, 消费者显得非常谨慎, 理性地捂紧了钱袋子。加之经历了一个暖冬, 受天气而引发的购买行为非常少, 整体市场出现暂时疲劳休息状态。其中川北的绵阳、德阳区域同比有50%左右的下滑, 其他市场基本处于同期下滑30%的程度。

在整体市场蓄势不饱满和没有激发点的状态下, 部分实在扛不起库存压力的三、四类品牌采取过直接降价方式, 但对市场主流不造成影响, 大多数厂家在2009冷冻年度前期, 采取的还是比较保守的“特价+赠品”促销模式。

美的空调四川销售公司元旦期间开展了“降价+赠品”的促销活动, 总体效果不错, 但销售的主要是低端机型, 春节期间在价格上则基本没有动作。格力年末时将价格做了小幅下调, 其中1 P机的价格为1 990元, 1.5 P机价格为2 480元, 但销售情况不是很理想。海尔在渠道上一直保持稳定的价格策略。海信在1月将价格进行了小幅下调。总体上看, 四川市场处于有价无市状态, 厂商吆喝的市场声音都比较小。只有美的配合新能效政策, 高调宣传变频机, 但市场主导产品还是定速机。

中国传统春节过完后, 一些大主流品牌开始了盘点商家库存的工作, 不排除在摸清楚商家的库存底数后, 采取降价行为。预计2月底, 以美的为首的主流品牌可能率先对价格进行调整, 在3月里, 则可能开展大规模的价格大战。但主要的方法还是“特价+返利”的一步套款措施。尽管大多数渠道商家反感也并不喜欢这样的手段, 但自己或多或少地在厂家帐上有未享受到的返利, 不得不忍受厂家的做法。这一点, 进一步提示了大多数渠道商家, 在与厂家合作的过程中, 尽量采取多种方法。一旦出现2008年度后期的颓势, 可能抗风险压力能力相对薄弱的商家, 会陷入资金被单一品牌产品集中占有而较长时间内无法变现的恶性循环中。

市场环境欠佳的情况下, 依然有品牌逆市发展, 而且表现还不俗。尤其是松下空调, 在渠道建设上进展非常快;三菱电机的销量增长很快, 春节期间其在四川国美的销量排名第3。合资品牌的异军突起是2009冷冻年度上半年四川空调市场最大的亮点。

二、品牌特征

2009冷冻年度, 四川市场上各大品牌都忙于渠道的开拓和市场的维护, 加大了三四级市场的开发力度。除美的外, 其他品牌的代理商队伍基本稳定, 只有部分品牌的个别二级市场代理商有所调整 (表1) 。

四川格力电器销售有限公司年度任务为13亿元, 管辖区域为除泸州、宜宾、达州、广安外的全川以及西藏自治区, 称为四川大区。与各个地级市的主流经销商合作, 建立起完备的销售网络, 有广元市格瑞电器销售有限公司、德阳市格瑞电器销售有限公司、自贡市格瑞电器销售有限公司、绵阳市格瑞电器销售有限公司、乐山市格瑞电器销售有限公司、雅安市格瑞电器销售有限公司、攀枝花格瑞电器销售有限公司等。其新品推广的力度很大, 冷冻年度开盘后, 推出了包括“喜庆”、“韵”、“凉”、“绿”、“玉”5大系列共11款产品。

美的在四川有成都和绵阳2个销售公司, 美的空调2009年度的销售任务为6亿元, 管辖除宜宾、泸州、内江、自贡、达州外的所有四川地区。冷冻年度开盘后, 推出5大系列直流变频空调。2008年9月份, 美的成立了四川销售公司, 成铁不再代理美的, 做细做全网络是美的下阶段的目标。据了解, 美的内部考核为自然年度, 对外为冷冻年度。

海尔空调成都工贸开盘后将工作中心放在网络的开发和建设上, 成都郊区、内江、资阳等市场的网点进一步完善, 基本上覆盖了三级市场, 专卖店发展到200多家。在深度开拓渠道的同时, 海尔加强了跟卖场的沟通和合作, 卖场销售在海尔的销售体系中占有重要地位, 近60%的份额是通过卖场销售实现的。

长虹空调有成都、绵阳、南充、内江4个产管中心, 其中内江产管中心2009年2月份刚从成都产管中心独立, 管辖区域为内江、自贡、宜宾、泸州。销售模式为代理加直营, 没有大型代理商, 基本上是1县1代理。长虹在四川的销售网络很完善, 有直营商100多家, 零售商230多家, 此外, 还有60多家专卖店。长虹空调成都产管中心的年度任务是1.49亿元, 绵阳产管中心是1亿元, 南充产管中心是8 000万元, 内江产管中心是7 000万元, 均已完成年度任务的30%。在过去的半年中, 长虹空调将工作重点放在工程机的销售上, 并不断开发新的销售网点。

奥克斯在四川有成都和自贡营销中心。奥克斯空调成都营销中心的年度任务为1.2亿元, 自贡营销中心为5 000万元。从淡季开盘到1月底, 奥克斯空调成都营销中心完成了全年任务的30%, 与2008冷冻年度基本持平。其有四川科成电器、南充金陵、达州万隆3个代理商。其中南充地区2008年度由南充兴荣代理, 2009冷冻年度开盘后, 南充地区改由南充金陵家电代理。在四川, 工程机市场抢夺很激烈, 但奥克斯在工程机领域同比略有增长。奥克斯空调自贡营销中心所管辖区域由成百光电代理, 也完成了30%的任务。

2009冷冻年度开盘后, 志高在首期回款、代理商压货、终端库存消化等方面都表现良好, 在销售模式上, 延续了代理加直营的模式, 总网点数达600家, 乡镇网点约占50%, 专卖店有80多家。由于原代理绵阳区域的成百玖欣退出市场, 绵阳区域由代理原绵阳、广元区域的成都高正科技接管。在志高空调所销售的产品中, 连锁卖场占有35%的比例。在工程机领域, 志高加大了竞争力度, 刚中标成都金牛区茶店子“金璐天下”项目, 销售了1 507套空调, 已经安装到位。在志高所销售的空调中, 工程机约占20%～30%的比例。

海信空调在四川有300多个经销网点。四川民盛机电工程有限公司是其最大代理商, 代理成都及川北地区, 销售任务为4 800万元。南充海科代理南充地区, 遂宁家家乐代理遂宁地区, 攀枝花骄阳电器代理攀枝花和西昌地区, 乐山天朗电器代理眉山地区, 乐山嘉乐嘉电器代理乐山地区, 其余地方为直营。遂宁家家乐是2009年度新增加的代理商。海信在四川的网络建设状况良好, 乡镇一级已布局完毕, 加强三四级市场的建设是海信空调下一步工作的重点。

科龙空调四川分公司管辖除宜宾、泸州、内江、自贡、广安、达州外的全川, 实行代理加直营的销售模式。科铭电器是科龙空调在四川最大的代理商, 代理区域为成都郊县、德阳、眉山、乐山市区、绵阳周边。卖场由科龙空调成都分公司直接操作。此外, 科龙在四川的代理商还有绵阳家福来、南充海科、攀枝花航星电子等。2009年度的销售任务为1亿元, 完成了2 500万元。

格兰仕在四川市场以渠道为主。与当地经销商合作成立了销售子公司, 实现销售子公司、县级市场、乡镇市场、大卖场由总部直接供货的扁平化管理模式。其中四川有家电生活馆100家。格兰仕在四川市场的传统渠道与连锁卖场的比例是7∶3, 虽然卖场所占的比例不是很大, 但仍然不可忽视。

三、渠道特征

在成都市区, 连锁卖场占据了绝对的优势, 四川国美、四川苏宁、四川永乐、四川五星占据了相当的市场份额, 已经几乎没有规模大的传统家电零售商。在地级市场上, 规模相对较大的空调零售商有绵阳家福来电器、宜宾燕君电器、广元冷气、宜宾师专等。

经过多年的发展, 国美、苏宁、永乐、五星在四川市场上取得了长足的发展, 国美电器在四川有38家门店, 2009年冷冻年度开盘后, 新开了绵阳和成都西大街2个店。苏宁电器有29家门店, 永乐电器有8家门店, 五星电器有6家门店。新冷冻年度开盘后, 永乐电器在四川关闭了部分门店, 也有部分门店的门头改成了国美电器。

在四川, 规模较大的空调代理商有成百光电、四川科成电器、四川科铭电器、四川民盛机电、成百贸易、绵阳家福来电器等。成铁家电以前是四川最大的代理商, 进入2009冷冻年度后, 由于美的调整营销模式, 成铁不再代理美的。

成都成百光电2009年度代理的品牌包括TCL、现代、LG、奥克斯, 代理TCL空调全川的业务。

连锁卖场也是其供货, 销售任务为2 000万元;是现代空调西北、西南地区总代理, 销售任务是4000万元;是LG空调全川总代理, 任务为1 000万元, 已完成300万元。此外, 成百光电还代理奥克斯空调自贡、内江、泸州、资阳区域。除批发空调外, 成百光电还开展了工程机业务, 2009年度上半年销售了1 000万元, 其中奥克斯为400多万元, TCL为200万元。

科铭电器代理科龙028区域、眉山、德阳、资阳地区, 除连锁外, 所有经销商都由科铭电器供货, 销售任务是3 000万元。

四川民盛机电2009年度代理海信成都郊县和川北德阳、绵阳、广元等, 总代理三菱重工全川销售工作。海信空调的销售任务是4 800万元, 上半年完成了1 500万元。三菱重工的销售任务是1 000万元 (按自然年度结算) 。

绵阳家福来电器代理的品牌为长虹、海信、科龙, 其中代理长虹的区域为绵阳和德阳, 海信和科龙的区域均为绵阳, 长虹的销售任务为4 000万元, 海信科龙共1 000万元 (表2) 。

重庆CHONGQING

一、市场特征

进入2009冷冻年度以后, 由于金融危机影响, 消费者的购买力大幅下降, 空调市场一直较为低迷。此外, 国家的家电下乡政策对重庆的空调销售也产生较大影响, 由于在重庆, 购买空调不能享受政府补贴, 很多准备购买空调的消费者转而购买了彩电和冰箱。而进入冬季以后, 重庆的气温一直较高, 基本上不需要空调制热, 对空调市场也产生了一定影响。

基于以上因素, 重庆空调市场出现了整体下滑的势头, 幅度在25%左右, 其中一级市场下降幅度为8%, 三四级市场为40%。连锁系统中, 商社集团空调销售同比下降了11%, 重庆国美下降了38%, 重庆苏宁下降了25%, 几乎所有品牌销量都有不同程度下滑, 其中格力同比下降了13%, 美的下降了20%。

从价格走势来看, 定速机的价格有所下降, 变频机价格基本稳定。尽管市场萧条, 但众品牌依旧推出了新品空调, 其中以格力和海尔推出的新品空调最多, 规格最全。

二、品牌特征

尽管整体市场不景气, 但重庆市场的品牌竞争依旧很激烈, 品牌集中度也越来越高, 格力和海尔依旧领跑着市场, 二线品牌有一定销量, 中小品牌的销量则越来越少。

重庆格力电器销售有限公司管辖的区域为重庆、云南、贵州以及四川的泸州、宜宾、达州、广安, 称为重庆大区。网络布局非常完善, 在重庆的各个乡镇, 都有格力的销售网点。重庆大区的销售网络已超过2 000家。在其所销售的产品中, 渠道占比为83%, 连锁卖场的占比为17%。做强做大网络依旧是格力下阶段工作的重点。2009冷冻年度, 格力重庆大区的销售任务是30亿元, 已经完成了9亿元。重庆区域的销售任务是18亿元, 已经完成了5亿元。

冷冻年度开盘后, 重庆美的改自然年度为冷冻年度, 和重庆华轻电器、重庆商社电器共同组建了联销公司, 共同负责美的空调在重庆的销售, 其中华轻和商社各占联销公司20%的股份。与此同时, 美的还加大了新品空调推出的力度, 年度刚开盘, 美的就在渝召开2009冷冻年度新品会, 一举推出了5大系列直流变频空调。

重庆海尔工贸有限公司管辖重庆以及四川的泸州、宜宾、达州、广安等地。在新的年度, 海尔的运作模式没有变化, 仍然以直营为主, 并不断加强专卖店的建设。2009年度开盘后, 海尔加大了渠道建设力度, 在三四级市场的网络更健全和完善, 影响力也进一步提升。在连锁卖场, 海尔的市场表现一向不错, 目前的工作以巩固和维持在卖场的地位为主 (表1) 。

奥克斯空调重庆营销中心管辖整个重庆, 采用区域代理加直营的方式, 重庆龙宝广电代理万州地区、重庆茂渝电器代理渝西地区、大龙实业代理涪陵地区, 重庆商社、重庆国美、重庆苏宁是直营商。奥克斯在重庆有180多个经销网点, 专卖店20多家。其非常重视工程机市场, 刚在都江堰中了个大单, 销售了2 000多套空调。

志高空调重庆产品管理中心采用代理加直营的销售模式, 代理商有重庆悦众、渝西家电、全意电器、大足新世纪、广安华锋。产管中心直接对总公司负责。其有500多家经销商, 其中80%的网络分布在乡镇, 专卖店有20家。在志高所销售的空调中, 渠道和卖场各占50%的比例。志高的年度任务为2.8亿元, 已经完成了7 000万元。

海信空调重庆分公司管辖范围为重庆地区以及川南的内江、宜宾、泸州、自贡。年度任务为1.2亿元, 其中渠道为8 000万元, 卖场4 000万元。商社代理川南和万州地区的业务, 包括连锁卖场也是其供货, 年度任务为7 000万元, 目前已经完成了2 800万元。华轻电器代理除川南和万州外的区域, 已经回款1 200万元。海信在重庆有200多个分销网点, 覆盖了所有县级市, 但还有部分乡镇未覆盖, 三四级市场的网点建设是海信下一阶段工作的重点。

科龙空调由重庆华轻电器和商社集团 (融通电器操作) 共同代理, 其中商社集团代理重庆国美、达州、泸州、广安、涪陵、黔江地区, 销售任务为3 500万元, 已经回款900万元。华轻电器代理万州、渝西地区以及重庆市区的专营店, 并供货苏宁电器, 年度任务是4 000万元, 目前回款1 000万元。在重庆有220家经销商。工程机市场由科龙空调自己操作。

长虹空调重庆产管中心实行代理加直营的销售模式。重庆商社代理除重庆国美、重庆苏宁外的所有业务, 年度任务是7 000万元, 已经完成了2 100万元。工程机市场由长虹直接操作。长虹在重庆有300多个经销网点, 10家专卖店。在上半年度里, 长虹致力于签约、打款、提货以及渠道的维护工作, 重点开发比较富裕的区县。

2009年度开盘后, TCL空调重庆营销中心启动了乡镇市场开发工程, 将销售网络延伸到了乡镇市场。TCL空调由重庆商社乐创经贸有限公司代理, 在重庆共有150多个经销网点。在大力进行网络建设的同时, TCL还借助重庆商社的力量, 将销售网络进一步细化和完善。

格兰仕在重庆是以办事处的形式操作的, 和商社电器组建了联销公司, 年度任务是1亿元, 已经完成了1 200万元。在格兰仕所销售的产品中, 卖场和渠道平分秋色。

三、渠道特征

重庆商社集团由重庆商社电器、重庆百货大楼、重庆新世纪、重庆融通电器组成, 是重庆地区规模最大的空调零售商。其中商社电器有10家门店, 弹子石店为新开店;百货大楼有26家门店, 南岸区二店和沙坪坝店、泸州店、黔江店是2009冷冻年度新开设的。

除零售外, 商社集团在批发领域同样占有重要地位, 其代理的品牌有海信、科龙、长虹、TCL、沈阳三洋、格兰仕。代理海信空调川南和万州地区的业务, 包括连锁卖场也由其供货;代理科龙重庆达州、泸州、广安、涪陵、黔江地区, 重庆国美也由其供货;是长虹和格兰仕空调重庆总代理;代理TCL空调渝西地区, 销售任务为2 000万元, 已经完成了500万元。

重庆国美电器、重庆苏宁电器在重庆市场各占20%左右的份额。其中国美在重庆有34家门店, 沙坪坝店是新开店。苏宁有29家门店, 荣昌店、大坪店、达州二店为2009冷冻年度新开设的门店。

华轻电器2008年度代理的品牌为春兰、美的、科龙, 2009年度春兰改变营销模式, 实行直营, 美的联合重庆华轻电器、重庆商社电器组建了联销公司, 科龙空调由华轻电器继续代理。华轻代理美的空调万州、渝西地区、重庆苏宁以及市区的专营店, 销售任务为4 000万元。华轻电器增加了对海信空调的代理, 是海信在重庆最大的代理商, 代理除川南、万州外的所有区域, 销售任务为3 000万元, 已回款1 200万元。

重庆融通电器负责科龙空调达州、涪黔地区的代理, 重庆国美也是由融通电器供货, 销售任务为3 500万元, 上半年度回款900万元。

除以上几家外, 重庆市场上其他代理商规模都较小, 仅代理个别品牌的部分区域 (表2) 。

陕西SHANXI

一、市场综述

整个陕西市场面积大, 产值小。2009冷冻年度上半年天气比较正常, 基本上对空调销售没有产生负面影响。整个空调市场启动的比2008年要早, 格力、美的已开始压货。房地产的不景气、金融危机的影响、原材料的下降以及陕西市场消费者、商家观望使得整个陕西市场整体销售额同比略微下滑。价格方面, 整体价格呈下降趋势, 中低端机通过促销进行甩卖, 高端机降幅达25%左右。回款情况, 同期相比基本持平。部分品牌由于库存较大, 新的政策还没有出台, 部分小品牌库存较小, 已开始出台新的打款、通补政策。格力、美的忙于处理库存, 上市新品不多, 志高、长虹、奥克斯库存较小, 新品上市情况还不错。上市新品价格定价并不是太高, 由于当地部分消费者更看重空调的款式、节能等。因此新品尽管价格高一点, 仍能抓住大部分高端客户。工程机方面, 大单竞争更加激烈。

二、品牌特征

海尔在陕西市场由西安海尔工贸操作。2009冷冻年度的开盘至今完成情况良好。现如今海尔在陕西有网点142家, 专卖店有90家。海尔在该区域工程机销量基本上与2008冷冻年度持平。上半年的主要工作是发展专卖店和理货商。

美的在陕西市场由陕西美的空调销售公司来操作, 2009冷冻年度任务为4.5亿元, 目前完成33%。美的现在陕西的网点有600多家, 包括三四级乡镇网点, 专卖店有152家。接下来的主要工作是继续发展专卖店, 2009年争取达到250家, 进一步开拓网络。工程机方面呈增长趋势。

格力在陕西市场由陕西格力销售公司来操作, 2009年冷冻年度任务为6亿元。上半年格力在陕西市场的主要工作是忙于开盘、建设渠道。目前, 格力在陕西网点比较健全, 大约有1 000多家。工程机表现突出, 代理商方面相对稳定。

奥克斯在陕西市场由奥克斯西安营销中心来操作, 2009冷冻年度的任务为5 000多万元, 目前完成30%。其中连锁任务为2 400多万元, 1月份完成700多套。目前奥克斯在陕西市场的有效网点为80多家, 工程机同比增长20%。代理商相对稳定。

志高在陕西市场由陕西产品管理中心来操作, 任务为7 000多元。志高在该区域的网点比2008年增加80%, 目前为止有120多家。上半年的工作主要是消化库存, 接下来的重点工作是积极大力发展乡镇网点, 开拓三四级市场。春节期间连锁表现较好。工程机略微有增长。

科龙在陕西市场由海信科龙电器股份有限公司陕西分公司管辖。2009冷冻年度的任务为4 000多万元, 目前完成1 000多万元。其中连锁任务为1 500多万元, 目前完成500多万元, 同比增长15%。目前科龙在该区域有效网点为60多家。接下来的主要工作是为旺季做准备。代理商方面增加伏股通达国美电器, 任务为200多万元 (表1) 。

海信在陕西市场2009年冷年任务为8 000多万元, 目前完成1 500多万元。其中连锁任务为2 000多万元。目前为止, 海信在该区域的网点有60多家。工程机表现不是太好, 同比2008冷冻年度, 略微下滑。代理商相对稳定。

长虹空调陕西管理中心管辖整个陕西省。2009自然年度在整个陕西的任务为6 000多万元, 1月份完成300多万元。其中连锁任务为1 600多万元, 1月份完成65万元左右。工程机同期增长45%。长虹在该区域网点有150多个。由于国家能效等级的即将升级, 上半年工作主要是处理库存, 接下来重点工作是市场开发和维护。

格兰仕在陕西市场2009冷冻年度任务为5 500多万元。目前格兰仕在陕西有效网点为45家。上半年的主要工作是忙于开盘、消化库存。接下来的重点工作是进一步开发网点, 健全网络, 为旺季做准备。工程机表现一般。代理商方面相对较稳定。

三、渠道特征

2009冷冻年度, 陕西市场国美、苏宁门店数量变化不大, 销售额同期相比有所下滑。连锁与渠道竞争更加激烈, 国美、苏宁部分门店面临着关闭。渠道库存仍然很大, 经销商压力大、信心不足, 许多品牌针对渠道还没有采取一些新的政策。陕西市场比较大的代理商有陕西金星电气商场有限公司、陕西瑞宁物流有限公司、汉中市世纪阳光制冷公司、陕西联立电器商务有限公司、陕西新德力冷气商务有限公司等。

陕西苏宁门店数量目前有17家, 2009年主要经营国产品牌海尔、美的、奥克斯、科龙、海信、志高、长虹、格兰仕、春兰等, 合资品牌主要有三星、三菱重工、LG、三洋等。

西安国美门店有27家, 主要集中在西安。2009年经营的品牌有海尔、美的、格力、志高、奥克斯、科龙、海信、格兰仕、春兰、长虹、三星、松下、三菱电机、三菱重工、LG等。

陕西金星电气商场有限公司主要代理志高, 另外还零售长虹、格力、志高、格兰仕。

陕西瑞宁物流有限公司代理榆林、延安、铜川的美的, 并向陕西苏宁电器供货。

汉中市世纪阳光制冷公司主要代理汉中地区的格力、海信 (表2) 。

山东SHANDONG

一、市场综述

2008年下半年来以来, 全国房地产市场的萎靡对山东市场的冲击各有不同。虽然对于青岛、烟台、淄博等经济发达地区的打击相对较大, 但是在济南、临沂、济宁等鲁西南地区并无多大影响, 所以整体而言, 山东空调市场受到的冲击与其他市场相比相对较小。有很多品牌进入2009年度后, 在山东市场表现异常活跃, 甚至有些品牌与同期相比有5～6倍的增长, 如志高。美的、海尔、海信、奥克斯上半年在山东市场的表现也是可圈可点。

另一方面, 山东是全国首批家电下乡试点省份之一, 尽管目前空调在山东没有作为家电下乡的品类, 但一定程度上带动了空调在三四级市场的销售。

山东以济南和青岛为2个主要中心的空调市场也表现不一, 在济南中心以及辐射区域内, 格力、美的、海尔、海信能占80%的市场份额, 他们的表现也各有千秋, 但是在青岛中心, 海信和海尔这2个本土品牌就占据近85%的市场份额, 格力和美的难以伸展拳脚, 这在国美、苏宁、五星等终端卖场表现明显。

二、品牌特征

海尔烟台工贸管辖烟台和威海区域, 2009年度完成情况良好, 春节期间其在一二级市场的连锁系统表现较好, 在国美和苏宁的占比均约为44%, 在最差门店的占比达29%。海尔在烟台和威海共进驻了100多家连锁门店, 乡镇网点也有100多家, 专卖店有10多个。

海尔济南工贸管辖济南、泰安、德州、聊城、莱芜、淄博、东营、滨州地区。2009年的年度任务, 同比有所增长, 但增幅不大。海尔济南工贸上半年的工作重点主要是网络的梳理, 网点数已达110～130家, 海尔2009年度在直营的基础上也产生了理货商进行划区域代理, 主要的直营商为国美、苏宁、三联、大商、大润发超市等;主要的理货商为德百、淄博商厦、新星等, 这些新增理货商开盘后的总体回款情况良好, 均在500万元左右。

格力在山东2009年度的任务为25亿元, 在2008年的基础上增长了14%, 2009年度格力在山东的网点规模不包含乡镇地区已经达到1 300多家, 乡镇地区的渠道网点是900多家。上半年整体销售情况良好, 在青岛表现较好, 在潍坊市场新品基本没有上市。

美的济宁分公司管辖济宁、菏泽、枣庄、临沂地区, 2009年的年度任务为3.6亿元, 从2008年8月到2009年1月这2个季度的安装卡数量来看, 同期有40%增长, 销售额超过亿元, 完成年度任务约28%。济宁分公司管辖区域内网点数达500多家, 其中专卖店系统较好, 有110多家, 集中在鲁西南区域, 济宁、菏泽、枣庄、临沂4个地级市平均每个地级市有5～8家, 每个县平均有2～3家 (表1) 。

海信济南销售公司管辖济南、德州、聊城地区, 2009年冷冻年度任务为2亿元, 其中60%的任务集中在渠道。从2008年下半年开始, 海信的销售主要集中在变频机, 尤其中高端机在工程机方面表现较好, 前2季度已经完成30%以上的年度任务, 但是同期相比还是有小幅下滑。海信的网点在不断梳理中, 已有500多家, 但是暂时没有海信空调专卖店。

海信青岛分公司2009年的年度任务为2.8亿元, 周边地区任务达1.1亿元, 渠道和卖场各占50%, 上半年已经完成80%, 海信在青岛郊区的网点数80多家。

志高山东产管中心负责整个山东的操作, 自2009年开盘以来, 一直表现不错。志高2009年的年度任务为1亿元, 第一季度完成2 000万元, 至上半年已经完成了40%左右。第二季度的终端出货好于渠道。志高在山东的网点也在不断完善中, 现已有410家。

TCL2009年在山东由原来的济南和潍坊2个产管中心合并为山东产管中心, 负责整个山东的操作。2009年的年度任务为8 000万元, 上半年已经完成了30%。TCL在市区的网点有100多家, 成熟的乡镇有40～50家, 而TCL专营店在县城平均占比达30%。

奥克斯济南中心2009年年度任务为1.6亿元, 其中, 渠道和卖场各占50%, 自2008年8月1日开盘至2009年1月的半年期间已完成年度任务的36%, 前2季度表现良好, 均能100%完成本季度的任务。在济南中心, 奥克斯虽然年前新品仍处于试运行状态, 但是春节后KFR-32GW/SF机型表现较好, 体现了高能效产品的主推, 也是对2009年3月新能效标准实施的积极应对。由于春节前的11—12月份, 奥克斯对经销商价格和政策的支持, 库存消化情况良好。元旦期间, 奥克斯对卖场和渠道均提供了大量资源支持, 仅元旦3天的销售额就达到2 200套, 同期增长了22%, 但是春节期间, 表现较为平淡。奥克斯在济南中心的专卖店有20多家, 启动较好的有10家左右。

格兰仕青岛中心管辖青岛、烟台、威海、潍坊、日照区域, 2009年的年度任务在春节后由原来的6 000万元调整为4 000万元, 任务主要集中在其一级代理商青岛凯特电器, 占据其任务的75%。格兰仕上半年已经完成年度任务的14%～15%, 其中工程机占据销售额的40%～50%。春节期间, 格兰仕在青岛首次入驻国美门店, 由凯特电器供货。新季度格兰仕在青岛的工作也从3个方面陆续展开: (1) 新季度的收款和发货工作; (2) 网络恢复工作, 目前青岛的网点已有100多家, 周边地区的网点需要完善恢复; (3) 大篷车活动的开展工作。

三、渠道特征

在山东, 本地传统渠道和连锁卖场均有半片天, 从上半年销售来看, 一级市场连锁卖场能占据80%的市场份额, 而在包括鲁西北、鲁西南和鲁中地区的二级市场, 各占50%的市场份额。其中, 国美、三联、五星和苏宁比较强势。

国美于2001年10月进入青岛, 2002年正式进驻济南, 经过6年多的发展, 现有41家门店, 青岛大区31家, 济南大区9家。在济南国美系统, 海尔、海信、格力、美的4大品牌占比80%以上, 海信稍有下滑, 海尔、格力、美的持平。在青岛国美系统, 海信占比为60%, 海尔占比为30%, 美的、格力表现一般。

苏宁2009年在山东的门店数达到22家左右, 在济南大区有8家门店, 有2家为2008年9月底新开门店。在济南苏宁, 格力排名第一, 依次是美的、海尔、海信, 在青岛苏宁系统依然是海信和海尔独占鳌头, 占比达85%以上。

五星目前在山东有9家门店, 青岛4家, 所以, 五星在山东的销售主要集中在青岛区域, 在青岛五星系统, 海信占比为55%, 海尔占比为38%。

济南三联家电是山东本土最大的家电连锁卖场, 覆盖了山东几乎所有的地级市和县级网络, 其在济南市区旗舰店的年销售额是非常可观的。但是2008年以来一直受“国美入主”等事件的影响, 空调销售受到了一定的影响, 上半年的销售同比有所下滑 (表2) 。

河北HEBEI

一、市场综述

河北2008年的凉夏天气, 为各空调厂家2009年的开盘奠定了一个比较暗淡的基调, 除了十一节日周带了一个销售小高潮外, 10月以后的表现就一直比较平淡, 元旦3天的销售额较2008年下降很多, 春节基本没有销量。从2009年度上半年销售情况看来, 河北市场有3个比较明显的特征: (1) 机型特点:变频机销售占比高。从2008年开始, 各品牌纷纷推出了高能效的变频机, 由于变频机电辅助加热功能满足了河北消费者对供热功能的需要而尤受青睐; (2) 品牌特点:国产品牌强势, 合资品牌市场难以开拓。尽管合资品牌很早进入河北市场, 但是网络却难以做细, 目前为止在河北省几乎没有合资品牌的专卖店, 但是国产品牌如格力等在河北有强大的销售网络, 在绝大多数的三四级市场的县城都可以看到专卖店; (3) 渠道特点:本地卖场强于全国连锁。如河北当地传统商场北国电器一直保持着石家庄市场的领先地位, 强于国美和苏宁的表现。

二、品牌特征

格力2009年度的任务约为18亿元, 上半年完成了6亿元。格力在河北市场非常强势, 能占据整个河北市场1/3的市场份额, 其网络强大, 专卖店系统比较完善。

美的在河北分石家庄、保定、唐山、沧州4个分公司操作, 2009年的年度任务没有明确下达, 但预计与2008年度保持持平, 为16亿元左右, 上半年全省销售额约为3.5亿元, 同比有小幅增长。目前美的在河北省的总网点数达1 100家。专卖店达200家, 仍采用小区域代理加直营的销售模式。工程机方面属邯郸、唐山区域的销售较为突出。

海尔在河北由石家庄和唐山2个工贸操作, 2009年的年度任务同比增幅不大, 目前完成良好。海尔在河北上半年的工作重点主要是网络的梳理。

志高在河北由石家庄产品管理中心负责整个河北省的操作, 2009年的年度任务为1亿元, 目前完成年度任务的30%。志高在河北省的总网点数为170～180家, 乡镇网点占比为20%, 专卖店占10%, 志高计划2009年在三四级市场扩大专卖店体系, 代理商方面暂无变化。

奥克斯石家庄销售中心和保定办事处2009年度任务为1.3亿元, 上半年完成约38%, 目前奥克斯在河北省的总网点数达282家, 其中专卖店13家。

海信石家庄分公司2009年的年度任务为6 900万元, 上半年完成约36%, 不过春节后海信2009自然年度的任务在进一步调整中。

科龙石家庄分公司2009自然年度的年度任务与海信相似, 在进一步调整, 按冷冻年度核算, 上半年已经完成了2 000多万元。科龙上半年的工作安排和重点以新品推广、细化网络和消化库存为主。

格兰仕春节以后2009年度的任务由原来的1.5亿元调整为1.3亿元, 其中有90%的任务集中在渠道, 上半年已经完成了46%。格兰仕2009年在河北的网点数有233家, 其中专营店有18～19家。

TCL2009年度管辖整个大河北, 年度任务是1亿元, 上半年已经完成年度任务的40%。上半年的工作重点主要有2个方面: (1) 新品推广, TCL上半年推出了1级能效新品BM钛金系列, 市场反应良好; (2) 网点梳理。TCL目前在河北网点有300多家, 但是没有专卖店 (表1) 。

三、渠道特征

虽然河北紧邻北京和天津, 但是全国性连锁卖场进入较晚, 国美、苏宁都是在2004年才进入。此外, 由于门店数量和门店的地理位置不佳等原因, 全国性连锁卖场的单店效果都不是很理想。以石家庄为例, 在空调销售方面, 当地传统商场北国电器一直保持着石家庄市场的领先地位。可以毫不夸张的说, 国美、苏宁等全国性连锁在石家庄所有门店空调销售数量的总和还不及北国电器一家店的销售数量, 此外, 像邯郸新世纪、唐山新百等都是当地很强势的商场。所以, 上半年的空调销售70%的市场份额集中在本土渠道, 只在一二级市场有门店的国美、苏宁占据30%的市场份额。

北国电器作为当地比较强势的本土家电商场, 上半年的销售一直在增长, 在石家庄的6家自营门店单店量较高。邯郸阳光三联也是当地比较强势的卖场 (表2) 。

销售人员月工作报告 篇3

上一节我们主要做“一线中小终端销售人员工作技能模型”的框架综述介绍，该课程12节，主要内容模块如下：

1首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型。

2建立“不要一遇挫折就承认失败的心态”，学习更多终端推销的方法和加速杠杆。

3详解“拜访八步骤”里的“武功”——“拜访八步骤”每一步都暗藏“杀机”，直接促进销量。

4全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性地面对工作中的种种困惑

5学习终端销售人员的关联技能：跟车压货，生动化的执行和保持，处理客户投诉，终端销售数据分析，早会主持等。

6预见终端销售人员经常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动，大家互相沟通切磋解决实际问题。

(注：上节内容见成长版试刊2010.10期)

假如你发动一线终端业务员总结技巧点滴，只要引导激励得法，这些“行街仔”就会奉献出各种千奇百怪的终端推销近身肉博的招数，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦被这帮人盯上，想不进货都难!”

“行街仔”为了卖货，会“阴险毒辣”地想尽办法，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损”；“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业”；“专门在下大雨的时候淋得像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生以博取同情”……这些方法或让人搞笑，或让人感动，或让人难堪，但很多方法只是个人经验和案例，琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富让大家共享。

所谓模型，就是在这些千方百计之中找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些经验的效益才能得以放大。

我们就从“终端销售常用套路模型”开始。

模型一：初次见面，不要一进门就卖货。先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成

1自报家门，是来拜访，不是来卖货的。见机行事，不招人嫌。

“老板您好，打扰一下，我是××，是××的业务人员。(除非是很知名的公司，否则店主这时候会拒你于千里之外)今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。”

如果老板正忙着做事，你就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活(比如老板在搬货你就帮忙搬搬货)，要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”

2用产品拉近距离。

“您这里××是我们的产品。”店主听到他店里的几种产品都是你们公司的，关系会拉近很多。

3用熟人拉近距离。

初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。

4用广宣品拉近距离。

“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品。”我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步。

5询问客诉，回访服务质量拉近距离。

“您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。”

小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几包也早就扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员。

6交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格。

检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货(假设公司规定不良品，即期品可以调换)：或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”

一般情况下，店主这时候已经开始让座，递烟、倒茶了。

7强调我们是来服务的。

要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。我们来主要是做这几个工作：

第一是处理客诉。看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。

第二是广宣品布置。给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。

第三帮您做货架整理。您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。

第四帮您整理库存。库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。

第五根据您的库存和销售情况给您建议订单。我们会给每个客户建一个档案，记录您每次的进货销售情况，每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量，保证进的货适合您这个店卖，而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。

总之，我每周来一次把您一星期要的货记下来，第二天有人给您送到门上

您不用自己去进货，有任何问题随时打我电话，每周拜访时您告诉我也行，我给您处理，宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换：货架我给您摆给您擦，要货量我帮您掌握，您别的都不用管，光收钱就行了。

8面对拒绝的老板，不要急于销售，要给双方找个台阶下，关键是获得信任。

“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”

“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”

老板如果真的很忙，短时间顾不上理你，你就给老板客客气气打个招呼，留个纸条，把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情况写清楚给他，晚上下班前再回来做二次拜访。

小结和分析：

初次见面，最忌讳的是菜鸟进门就弱弱地问“老板要不要货?”老板问“你的货有啥好?”菜鸟直接回答：“我的货很好卖”——“行街仔”生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从生人那里拿货，除非你的产品很有诱惑

力，或者你能让老板信任。

营销理论有个老掉牙的原则，想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品。道理不错，但是很多新手却往商务礼仪方面理解了。说直白一点，上来就卖货，老板凭什么理你呀7先套套瓷(你店里有我的产品，我跟你的配送商很熟)，打消对方戒心(我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给你送广宣品的)，再做做好事

(询问客诉、处理客诉、警示异常价格)，对“钉子户”放长线，给老板个台阶下(没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了)。有几个来回，店主对你信任了，自然会成交。

进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买

1从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品。

“您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。”

“您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有清真认证，您考虑一下。”

真实案例：烟草企业某客户经理给香烟零售户的产品需求分析

这个店位于工业区，工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者，当地居民和过路客人。客户经理对该店卷烟的消费分析如下表：

2缺少价格带。

缺某价格带产品。“您店里的洗衣粉从3元一袋到15元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，3元钱以下的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有1.5元／袋，2元／袋、2.5元／袋的三个单品可以给您做个补充。

缺少低价格形象产品。“您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗?隔壁店里新来一种“六丁目”的方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了，现在都说隔壁店便宜。我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。”

缺少高价格形象产品。“对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的烟，没有他要的酒，没有他家小孩要吃的奶粉，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人10次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。”

3某品类／某价格带品种不足，可选性不够。

品类可选性。“您店里洗发水有将近10种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品?”

价格带可选性。“您货架上的货真全，方便面从8毛一包、1块钱一包，一块二一包、一块六一包、两块一包，一直到碗面、桶面、杯面、干拌面都有，您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个，只有一块六一包和两块一包这两个价格带，您只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群是很多的，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了4种这个价格带的品种。”

4参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售。

优选几个畅销品您试一下。“您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔6个单品，我建议您别全拿，先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好实的，几乎家家店都有，您也少拿几只试一下啊。别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动的。”

畅销品的关联品种。“我们的男士SOD蜜卖的还不错?太好了!谢谢老板支持!我提议一下，男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群，所以男士霜、男士洗面奶、男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。”

“橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在平价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢?”

畅销品同品种的关联规格。“既然福满多方便面卖得好，咱们店里最好把福满多7个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。”

“老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好，说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶，52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。”

5安全库存法分析，应该进这些产品

“上次拜访时存货量+上次客户进货量一本次拜访时客户库存量”等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。

例如：某客户上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该终端一次，则：

周期销量=上次库存+上周进货－本周库存=100+50-120=30箱

安全库存=周期销量×1.5倍=30×1.5倍=45箱

本次进货量=安全库存－本期库存=-75箱

所以客户此次不用进货。

注意：所谓“周期销量=上次库存+上周进货－本周库存”不是绝对的，要排除上周促销，天气变化，淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数越大。另外，如果需要进新品、年前压货、促销压货，那要另当别论。

好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量／即期／断货情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货／即期风险，增强说服力。

小结和分析：

初级“行街仔”大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想卖给这个店什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不?”“拿两箱吧?”，不管卖什么品种只要有订单就行，这种销售有点像乞讨。

老“行街仔”就比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品，哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。

老“行街仔”达到这个境界要靠时间来积累，对企业来说这就是人员培养的成本。而按照专业模型去工作，不需要很长时间积累，新人就能变成老“行街仔”——在卖货之前，按照以上模型去观察：这个客户周围的商圈需要什么产品，这个客户周围的商店卖什么货，这个客户店内缺什么功能的产品，缺什么价格带的产品，哪个品类和价格带缺少可选性，缺不缺畅销品，畅销品的关联品种有没有，畅销品自身成不成系列，产品安全库存够不够……

其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作，你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

本节回顾与下节预告：

本节讲了终端一线销售最常用的两个套路：

套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

套路二：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

销售人员月工作总结 篇4

为了能尽快加入安防行业的销售工作，对产品的功能学习及产品在实际应用场所的学习是必不可少的。通过工程部陈工的细心指导和销售部俞经理的虚心培养。现对产品的认知度有了极大的提高。后续将更加努力的学习，做到能对每款产品功能的真正了解。

2、加强与客户沟通的协调能力

实际工作中，也曾被客户的一些问题问倒。针对这些问题，公司也在加强对我们新人的培养力度。销售部罗经理也尽心尽力的在为我们解答一些客户常问问题的解答方法。我相信通过公司的培养，在以后与客户不断的交谈中，自己的沟通能力也一定会越来越圆滑，做到在维护公司利益的同时也能稳住现有的客户源，保证产品市场的开发与拓展。

3、产品的演讲能力有待加强

一个好的品牌，一款好的产品，在做品牌推广或产品介绍时，在面对不同的客户对象讲解方式上是完全不同的，在这一点上我个人真还有待加强，试从以下几个方面着手：其一、了解产品，只有全面的了解产品，才能把产品的优势特点展现出来;其二，加强语言功底，练习发音，控制语速;其三，进行各种产品的演讲练习。

4、总结与收获

销售人员月工作总结与计划 篇5

销售人员月工作总结与计划范文(一)

7月份我们的任务是6万元，实际上完成了2万，离任务额还差4万，由于负责门迎工作，对于客户流量还是了解的比较多，本月新客户不多，老客户购买降低。

在工作中，由于本人向来性格开朗，乐观，所以担任门迎的时候并无不妥，有客户说过我们这的姑娘，小伙态度都特别好，但是业务能力需要提升，我回答确实我们需要终身学习。

尤其对于中医来说是一个复杂而且体系庞大的东西。对于我们现在而言，隔行如隔山，以前没有从事过类似的工作，新接手也不过几个月，很多东西从头学起，接受是需要一个过程，所以我们也在努力积极的让自己变得充实起来。

总结开来7月销售方面有以下几点：

1.上月的活动一下子顾客买的都很多，老客户只能从别的产品，渠道入手。一般就是关联产品开发多一些，但是推介有限，同时有的产品如温阳通络饮，八仙粥沧州店种类有限，不能满足个性化的需求。

2.新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于他们现在就是重点的培养对产品的信心和认知度，3.我们的销售技能欠缺，中医功底薄弱，要加强学习和引导。

4.在23号边老师来沧州讲课的时候，那天打开销量不错，加之之前良好的造势的原因，完成了3000多的销售，总体来说我们店里现在还缺乏一个有威信的个人品牌。

但是“不找借口找方法”，这个是我们店也是我个人一直崇尚的，也许我的能力现在还不足，所以我也一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。米卢说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，对于自己喜欢的事情付出最大的努力，在这段工作中，我不认为工作是一种负担，所以可以每天投入那么大的热情，这样喜欢可以保持激情和源动力。

8月工作计划

8月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期xx老师铺垫的好以及及我们的努力超额完成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点：

1.先做好8月4号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。

2.加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能

3.老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。

4.做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销售，起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

5.做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

6.做好店长安排的工作，尽我们的最大努力希望可以再接再厉发扬我们xx的武术精神，百折不挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。

总而言之，我们希冀这次又更好的结果。并且可以得到更多客户的认可。

销售人员月工作总结与计划范文(二)

7月份又过去了，由于公司决定要统一按区域管理，所以公司开会又再次划分了区域从xx月份后半月开始就实行了模拟区域划分管理，这是公司把我们往更好的方向去带，让我们去达到更好的一个高度，这对我们来说即是机遇也可能是挑战，但对于目前的情况来说情况不太乐观，可能是市场出现了萎缩，但是与我们努力的不够可肯定是有关联的.总结开来xx月销售方面有以下几点：

xx月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。

我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。“不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。

8月工作计划

下半年我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括大兴，丰台还有房山这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，下半年我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，成员有尹云和赵帅和我，尹云和赵帅他们都是特别优秀的业务人员，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。

对于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下几点：

1.先做好老客户的定期回访，避免导致老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。

2.加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能

3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要把网撒的更大，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。

4.做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，我们应该慢慢培养，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

6.做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。

总而言之，希望下半年我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归!

销售人员月工作总结与计划范文(三)

7月份即将过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。

我是今年7月一号来到xx男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到xx男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习xx男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习xx男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对xx男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们xx男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

销售人员月工作总结与计划范文(四)

我有幸成为xx公司营销部一员，回顾和总结过去，在领导、师父和同事的支持、帮助下，我较好地履行了工作职责。使我不论在思想上还是在工作能力上都取得了长足进步。现将上半年来的工作情况，作一简要汇报和总结：

一、努力学习，全面提高自身综合素质

在工作中我也非常重视学习作为一名业务员的业务知识(专业技术知识、心理学)，坚持一边工作一边学习。用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的工作和学习，结合自己在工作实践中学习到的如何处理和解决事物的能力，不断提高自己。首先是向领导学。半年来，虽与我领导办事的时间不多，但我亲身感受到了领导风范，使我受益匪浅，收获甚丰。其次是向师父学，作为一名业务人员，师父走过了太多太多的路，崎岖蜿蜒地走过来的，他们会利用自己所积攒下来的丰富经验传授于我，让我在今后的路途中少走弯路。再次是向同事学习成功的业务员，他不仅有着跟人很好的沟通能力，同时他必须要学习产品技术知识，如不虚心学习，积极求教，实践经验的缺乏必将成为制约个人工作能力发展的瓶颈，因此，单位里的每位同事都是我的老师，坚持向领导、师父和同事学习，取人之长，补己之短，努力丰富自己、充实自己、提高自己，基本适应了本职工作的需要。只有不断地虚心学习求教，自身的素质和能力才能得以不断提高。

二、扎实工作，全力培养敬业爱岗精神

在实际工作的半个月时间里，我个人无论是在思想境界、工作能力上都有了长足的进步。我不但学到了以前没有学到的东西，而且没有理由不珍视这份工作，没有理由不干好本职工作。在努力钻研本职工作的同时，加强对其它工作的了解和掌握，尽快适应本职工作的需要。“干一行，爱一行，专一行，精一行”在努力向合格靠近的同时，把珍惜自己的岗位，珍惜每一次工作学习的机会，作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节，无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作，从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。在今后的工作中我会尽最大努力，以饱满的热情和良好的状态，积极投入到销售工作中，同时以最大努力完成好领导交给的工作任务。

三、严谨细致，全心做好服务保障工作

作为业务员，我们走在第一线上，我们有责任维护咱们企业的良好形象，讲团结讲协调，我们在外不是孤立的，从xxx公司的投标情况让我深知团结的力量，我因到这个集体而感到自豪，因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真，积极主动的态度融入到这个集体当中。

四、存在问题

一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步。

在工作中，我也看到自己还存在许多不足之处。主要表现：主观性不够强，技术知识了解甚少，我一定在今后的工作中努力学习加以提高。

销售人员月工作总结与计划范文(五)

2019年的上半年已经历去，新的挑战又在眼前。在上半年里，有压力也有挑战。年初的时刻，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力本来挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信xx地产的稳定性和升值潜力，在稍后的多个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。

在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大众共享：

(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反成效。

(二)明白客户需求。第一时间明白客户所须要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。

(三)推选房源要有把握，明白所有的房子，包含它的优劣势，做到对客户的所有疑问都有合理会释，但对于清楚硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有圆满的，要使客户明白，假如你看到了圆满的，那必定存在谎言。

(四)保持客户联系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目标喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。

(五)确定自身的身份，咱们不是在卖房子，而是顾问，以咱们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都能够添加客户的信任度。

(六)团结、协作，好的团队所必需的。

自身也还存在一些须要改良之处：

一、有时缺乏耐心，对于一些疑问较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。本来，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，添加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有信任。

二、对客户关切不够。有一些客户，须要销售人员的时时关切，否则，他们有疑问可能不会找你询问，而是自身去找别人打听或自身瞎琢磨，这样，咱们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要增强与客户的联络，时时关切，议决询问引出他们心中的疑问，再委婉处理，这样不但能够掌握先机，操控全局，并且还能够添加与客户之间的感情，添加客带的机率。

销售人员工作报告 篇6

随着人们自身素质提升，接触并使用报告的人越来越多，报告中涉及到专业性术语要解释清楚。写起报告来就毫无头绪？下面是小编帮大家整理的销售人员工作报告，仅供参考，欢迎大家阅读。

销售人员工作报告1

一、第3季度工作总结

1、销售任务完成情况

1)、第3季度轿车部共销售282台，我个人销售115台，其中赛豹19台，路宝15台，赛马21台，占轿车部总数的18%。

2)、结合总办销售工作安排，每位员工轮流到xx飞值班，在那边我一共接待113个有效客户，其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。

2、销售工作总结、分析

1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是总办林总监和销售部王经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在王总监和莫经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的在岗位中独立开展工作，整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。

2)职业心态的调整

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

5)重点客户的开展。我在这里想说一下：我们要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

6)自己工作中的不足：

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

二、第4季度的工作开展

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处;

销售人员工作报告2

在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

销售人员工作报告3

1、销售顾问培训：

在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：

完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在08年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率：

（1）现在万州的几家汽车经销商最有影响的百事达商社对车的销售够成一定的威胁，在就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更

多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。

（2）通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。

（3）结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。3、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。

新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到的努力。

销售人员工作报告4

一、在家具专业知识方面：

1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

二、自身销售修养方面：

1)工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类;有a b 等客户，我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4)签单技巧的培养。 “怎么拿到客户 → 跟踪客户 → 业务谈判 →方案设计 → 成功签单 →售后安装 → 售后维护 → 人际维护”等这一系列的流程，虽然来了公司三个月了，但很遗憾的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。

5)自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务员的韧性能力和业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

业务开展方面： 公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

第一，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

第二，业务上：了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意识上：无论在家具销售还是家具产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处;最后我希望北京达邦家具公司越走越远，虎年大吉! 我知道，做业务销售行业是一个“吃苦在前、享受在后”的工作。我深知，业务人员是公司的血液，一个好的业务团队是公司发展的灵魂，它是一项崇高而神圣的职业，我为自己敢于挑战销售业务这样一项职业，敢于承担一个新公司为明天的更好建设，和不断发展磨合的的精神感到荣幸，更为敢于不怕苦不怕累的精神而自豪。三个月来争取天天到岗，尽量避免迟到早退现象，带病坚持工作，努力提高自己的思想认识，积极参与业务部建设，为拓展更多的合作者。希望能为明年的家具销售业务更好发展做一个准备工作。

回顾20xx，到岗三个月来，没有出成绩没有签单，让我感到很遗憾。很对不住领导对我的期望，谢谢领导的包容和鼓励。展望20xx，希望在新的一年里一切都好起来，希望自己能够在这个团队中创造更多的业绩，让公司发展的更加顺利和更加辉煌一些! 在今后的工作中，我将加倍努力，建立更多的长期业务上的合作伙伴，为公司的业务拓展事业作出自己更多的贡献!在处理日常工作和事务上，以公司利益为出发点，服从公司领导安排，为明天公司建设的更加美好而努力。我相信，我坚信，新的一年我能做的更多、更好!希望大家彼此鼓励，一起加油! 以上总结也是一份感言，不妥之处望请领导指教，谢谢领导!

销售人员工作报告5

1、实习单位：

xxxxxxxxxx

2、实习目的：

实习是检验真理正确与否的唯一标准。理论要回到社会实习中去运用，想事情办事情一切从实际出发，使主观符合客观。认识事物要实现两次飞跃，从感性认识到理性认识，从理性回到现实。在当今社会无时不刻在发生日新月异的变化，身为大一新生，本次实习的目的着重在于体验社会，从而锻炼自己的社会适应力。社会实习能让走出校园的我们，更好的接触社会，了解社会，加入到社会中。它有助于我们大学生更新观念，吸收新的思想和知识。同时，社会实习中有很多我们在学校里无法学习到的东西，与人沟通交流的能力和表达能力。社会实习能够加深我们与社会各阶层人的感情，拉近了与社会的距离，也开拓的视野，增长了才干，能更好明确自己的奋斗目标。

3、实习时间：

20xx年8月1日至20xx年8月20日 共20天

4.实习内容

4.1单位现状：

我进入的是一家建筑涂料个体经营户，实行十小时工作制。该户主要经营的xx乳胶漆是由天津xx涂料工业发展有限公司生产的，具有九十多年的历史，是中国涂料真正的老学者、老品牌。该公司生产的乳胶漆具有耐擦洗、遮盖力好、涂刷面积大、浓度好、不脱粉、环保、无毒害等特点，拥有多种档次的商品。

4.2工作范围：

向顾客推销建筑乳胶漆，为顾客挑选适合、喜欢的颜色，并用调色机配色。

4.3销售情况：由于xx涂料在当地只有一家代理商，且经营历史不过三两年之久，顾客多为老主顾，故而销售量并不大。通过为顾客细心讲解如何辨认是否为好的乳胶漆，且经过各种途径的宣传和比对销售情况也日益好转。

4.4销售策略

据顾客反映涂料质量确实不错，价格也算合理，但名气在当地不大，以至于许多人不曾听说过有该产品。所以比质量，打开名气是必须的，也是打开销量的必要门径。为此，我们设立了xx涂料在当地的网站，并且链接到xx总公司，方便顾客的查询，同时也是我们的一种宣传方法。此外，对于购买量较大的顾客也分发了一些广告T恤衫或者其他产品，许多顾客因为涂料的高质量大力向亲戚朋友介绍，这其实就是依靠民众的力量进行宣传，也间接为我们的涂料打开了销路。 4.5销售心得

第一，服务态度至关重要。

做为一个服务行业，顾客就是上帝优良的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热度周到，要尽可能满足顾客的要求。

第二，创新注入新活力。

创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品，这样才能使消费者买到满意的产品。现在生活水平提高了，消费水平也会提高，商品档次也实习报告实习报告格式实习报告注意事项土木工程实习报告会计实习报告计算机IT实习报告要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。

第三，诚信是成功的根本。

本着诚信为本的信念，您的光临是我最大的荣幸，您的满意是我最大的愿望!诚信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的。诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。为人稳重，待认真诚，办事周到，这样能为商家提供好的人缘，带来更多、更大的机遇! 第四，付出才有收获。

每天都在重复同样的话语，同样的工作流程，面对的是不同的顾客，与此同时也有很大的快乐，因为每天都在成长，每天都比昨天懂得多，每天的动作都比昨天熟练。我相信，熟能生巧!

5.实习结果

工作的时候要学会全力以付，不要太计较自己付出多少，尽量做到多做事，做有用的事情。自己努力的工作，旁人也会看到。不管怎样，重要的是工作的成效和业绩，这才是领导看重的。

不管做什么事情，就算是一件小事，也要认真仔细，绝不能敷衍了事。可能不起眼的小事是很重要的，所谓细节决定成败。人与人之间在智力和体力上的差异并不是想象中的那么大，很多小事，一个人能做，另外一个人也能做，只是做出来的效果不一样，往往是一些细节上的工夫，决定着事情完成的质量。

通过二十天的实习使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。

我充分认识到只有不断充实自己，才能有强大的竞争力，是自己的能力立于他人之上，成为同行者中的佼佼者，亦是就业大潮中的宠儿。

我会继续努力!努力实现自身价值的同时，将自己塑造成当代人才! 感谢学校的支持，感谢老师们的厚爱，感谢商家的信任!

销售人员工作报告6

转眼间已经过去了，新的一年已经开始。作为职友正装营业员，我现将我的工作总结及心得呈现如下。希望各位予在指导建议。

我来职友正装工作只有短短一个多月了，时间不长，但是这个工作中学会了很多东西，更学会了用自己的头脑来开扩自己语言的不足。还有就是懂得了，作为一名营业员，要想提高自己的销售能力，就得比别人多努力。以下就是我在工作中学到的。

在销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握销售技巧很重要。首先要注意推荐购买技巧。营业员除了将(衣服的牌子)产品展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐该种产品，以引起顾客的购买兴趣。

作为营业员，不能只是随意推荐产品，推荐时更要有信心。因为只有自己本身有信心，才能让顾客对他所需要的产品有信任感。也让我懂得了，不是光推荐那么简单。还要学会配合商品的特征，每类产品有不同的特征，价格也不同。如面料，设计，品质等方面的特征。向顾客推荐时更要着重强调它的不同特征。推荐的同时，还要注意观察对方对产品的反映，以便适时促成销售。

不同的顾客购买的心理也不同。同样的价格比质量，同样的质量比价格。要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售过程中非常重要的一个环节。时刻要保持着营业员该有的素质。要以顾客为中心，因为只有顾客满意了，东西才能卖的出去，素质及态度也决定了你会不会拉到回头客的重要因素。谁都想买的开心，用的放心。你得让顾客高兴，愿意买你的产品才行。

以上便是我在工作中的小小心得。在以后的过程中，我将做好工作计划，及时总结工作中的不足，力求将职友正装的牌子做好。作为职友正装的一名员工，我深切感到正装的蓬勃的态势。

最后，祝愿职友正装在新的一年更上一层楼，更加兴旺。

销售人员工作报告7

这一年来，我的业务技能有了很大的提高，能够独立完成日常工作。同时也能努力完成领导交代的其它工作任务，积极参加站上及科室组织的各项培训和学习，工作之余能积极走出车站，“三进一上”对总站的班次情况进行宣传营销。

在工作中，身边的同事都是我的老师，同事姐干练的做事风格和灵活的服务技巧，姐淡定优雅的气质和耐心细致的解答，小熟练的业务知识和幽默的阳光心态，的勤奋好学和开朗乐观，的认真仔细和严谨态度等等，都在不知不觉中影响着我，让我不断的学习和进步。我深知，自己还有很多的不足，可是，我有信心会做的更好。

尽管在这一年的努力中有了一些进步，但是还存在着很多的不足，以下几点有待提高：

一、工作心态不够稳定。遇到个别旅客的来电时，在回答咨询时语气欠佳，没有耐心。

二、工作中缺乏总结。工作后不能及时梳理和总结，缺少工作目标。

三、工作不够激情主动。工作中缺少激情，安于现状，创造力不足。能够认真完成工作任务，但是缺少主动承担新工作的积极性。

针对工作中自身存在的不足，将在今后的工作中不断改进，做好以下方面：

一、调整心态，加强耐心。在今后的工作中适当调整自己的心态，多站在旅客的角度想问题，寻找最适合自己的工作方法，用心微笑，真诚服务，真正做到把旅客当朋友，争取可以尽善尽美的解答每位旅客的咨询来电。

二、注重细节，加强沟通。工作中注重服务细节，规范服务用语，宣传总站全面到位。加强与同事之间的交流，及时发现自身不足，学习工作经验。

三、及时总结，不断积累。对工作中出现的问题及时分析，不断改正，善于整理，总结经验，加强处理问题的能力。多学习身边同事好的工作方法，取长补短，不断完善自己的工作，为今后工作创造条件。

四、提高主动服务意识。主动承担工作任务，多为自己的部门提好的建议，积极参加各项活动。

记得自己刚来面试的那天，对我说：“车站的工作贵在坚持，看似简单，可是能够坚持在每一天把每一件小事都努力做到最好其实很不容易。”一直认真记得这句话，未来的工作中我会更加努力，并坚持用这种归零的心态和踏踏实实从小事做起的态度认真工作。

最后，想感谢客服中心每一位领导和同事，谢谢你们这段时间里对自己的指导和帮助，以后每一天的工作我都会全力以赴，加油!

销售人员工作报告8

作为固话销售人员，你知道怎么写工作报告吗？以下是固话销售人员的工作报告，希望能对你有所帮助。

固话业务员工作报告1时间飞逝，日月如梭，xx年年稍纵即逝。转眼间，我们迎来了新的一年。在xx，我的工作是前台操作，工作职责是接待客户，为客户办理业务，解决问题。

做店员容易，做一个合格的店员不容易。我以前在机器行工作，但是和业务岗位的繁重工作量相比，真的是太不一样了。我知道熟练的业务知识和技能是衡量一个销售人员是否合格的基础。为了尽快熟悉业务，虚心向老销售请教，认真参加区公司的业务岗培训，在网上挂课复习琢磨，理论联系实际，努力帮助自助者。在很短的时间内，我熟悉了业务，当我成功创业的时候，我感到骄傲和自豪。当我看到顾客脸上满意的微笑时，我感到由衷的高兴。

有人说营业员的工作很枯燥，但我说营业员的工作是神圣的，业务窗口服务是联系客户的桥梁和纽带。亲切的问候和会心的微笑拉近了客户和我们之间的距离，架起了心灵和心灵之间的桥梁。在工作中，我本着企业精神工作。顾客至上，用心服务。服务理念，热情真诚的接待每一位客户，让客户开心满意，让他们真正享受到我们优质高效的服务。随着通信行业的快速发展，市场竞争越来越激烈。有的客户关注眼前利益，频繁拆解取消业务。我看着我的眼睛，心里担心。失去一个客户，我就失去了一笔收入和一份信任。为了尽可能留住用户，我耐心讲解我们的品牌优势和口碑优势，积极推广新业务。在我耐心细致的讲解下，部分客户保留了原来的号码，满意的离开了。但是，有些客户根本不听你的解释，对你大喊大叫，破口大骂。我觉得一点都不委屈。只要不损害我们公司的利益，用户发泄愤怒是没有好处的。每天都在工作，这样的事情经常发生，但我永远记得我们企业的服务宗旨:“顾客至上，用心服务。我用真诚和真心搭建了一座心灵与心灵的桥梁。

在中国迈向信息社会的今天，电话已经成为人们越来越重要的交流工具，它不仅可以满足人们语言交流的真正需求，还可以满足人们娱乐、休闲、商务和学习等更多层次的需求。这要求我们的销售人员不仅要有坚实的业务基础，

还需要了解客户的需求，及时向公司反馈，根据客户的需求满足客户更高层次的需求。为此，我经常阅读关于新业务的信息，了解新情况，把握新趋势，在业务不忙的时候与客户沟通，征求他们的意见和建议，并及时反馈给公司，从而真正了解客户的需求，提供客户想要的东西。

营业厅是我国电信业重要的对外窗口，服务质量直接影响企业形象。在这一年里，作为一名店员，我充满了工作热情和扎实的业务基础，努力实现“眼快，脑快，口快”，维持优质服务。牢记营业厅管理制度，工作中自觉遵守公司制定的规章制度，一切符合公司和客户的利益。营业厅是为了展示我们中国电信的企业形象，体现我们“电信人”精神面貌和综合素质“Window ”我总是关注着这个仪器，成为展示这个窗口的手，装扮这个窗口的花......

业务员是企业中最常见、最普通的岗位。业务窗口每天面对很多客户，尽量对每一位客户热情、亲切、耐心，更快捷、准确的处理业务。作为企业的前沿，它代表着企业的形象，保持着企业在市场竞争中的优势。我们的每一位员工都是企业形象的传播者，是企业希望和活力的象征。我的工作目标是工作、热爱、锻炼和做好自己的工作。成为一名合格的销售人员是我的自我定位。

固定线路销售人员工作报告2。世界上所有的关系都是相关的。两年前，当我从学校毕业的时候，我碰巧遇到了郴州电信招聘的员工。于是，在朋友的鼓励下，我应聘了当时的工作，有幸成为郴州电信商务舱的一员。

在普通工作中，建立“顾客至上，用心服务。理念是电信公司对每一个员工最基本的要求，也是我这辈子以极大的热情去实现自己热爱的事业的郑重承诺。我深刻理解，做一份工作就是热爱自己的工作，热爱自己的工作就是专攻自己的工作，这样自己的工作业绩才能一流。一流的服务要求我们强化服务理念，增强服务意识，同时也要从爱岗敬业、诚实守信、乐于奉献做起。

富兰克林有一句名言:“推事业，不要让事业推你。”做好一个店员，我有十二分的自信，因为我有三颗心，那就是热情，责任心，进取精神。

营业厅工作，整天处理业务受理、业务学习、服务礼仪培训，枯燥乏味，没有细心、勤奋、无私奉献是不可能做好的。

我开始在商务舱工作的那段时间，所有的新鲜感都被上班、吃饭、睡觉的枯燥生活消磨殆尽，内心充满了烦躁和压抑。也为工作中对用户的指责和谩骂哭过，也为回到家里面对冰冷的墙而失望。有生以来第一次觉得人生的每一步都那么艰难。然而强烈的责任感和使命感不允许我这样做。我不能在人生的道路上退缩，也不能一开始就输给别人或者自己。我开始通过努力学习来丰富自己的生活，从基础做起，全身心地投入到日常工作中。

一张试卷，分数从70到80上升到90多分，凝聚了多少汗水和心血；多少安静的夜晚，被练习波浪打字时键盘的敲击声打破；充满商业知识的笔记本记录了许多不平凡的日子。循环的操作程序和高强度的工作不断磨练我的意志。正是这项简单而充实的工作让我的内心充满了喜悦和满足。鞭策我脚踏实地，工作，恋爱，打井，永远记住“诚实，做事踏实”做人的目的是给每一个顾客真诚的微笑。

有一天，因为要加班，我要去吃饭。我刚起身离开柜台。一个五十多岁的阿姨正好走在我前面。她拿着一个很重的塑料袋，对我说:“小姑娘，麻烦你给我100块钱付电话费，好吗？”我二话没说，立即转身坐下。姨妈打开塑料袋，一股油乎乎的味道顿时弥漫了整个营业厅。本来阿姨是卖油条的，带着一袋零钱来付电话费。

看着这堆脏兮兮的硬币和油腻的硬币，还有阿姨脸上尴尬的表情，我笑着说:“阿姨，别担心，我会给你付电话费的。你的号码是多少？”然后，我帮阿姨整理了十叠硬币，把零钱捋平，半个小时就给她付了电话费。趁着餐桌前没有生意，我帮阿姨整理剩下的零钱。

当阿姨怀着感激和满足的心情起身离开的时候，我感到一股强烈的抗议从胃里涌了出来。虽然那时候是我用餐时间，前台几乎没有处理业务的用户，但我可以引导用户到其他的桌子，我可以享受我的晚餐。但是，我用实际行动回报了客户，我把真实的感受渗透到了他们的心里，所以我很开心。集沙为塔，集腋毛为裘。郴州电信高层不是我们一线员工用实际行动盖起来的吗？

“三人行必有我师”每一个参加营销服务技能大赛的同事都是我最好的老师。他们都有我想学的东西。我想认真的向他们学习，让自己每天进步，每天进步。

这时，如果有人想问我:“最美的是什么？”我会毫不犹豫地告诉他:“不是夕阳，不是大海，不是玫瑰，而是我们心爱的电信，是我在商务舱可爱的兄弟姐妹。”如果有人问我“什么最爱？”我会毫不犹豫地告诉他:“这不是爱，这不是醉，这是一个普通的，充实的，忙碌的，顾客满意的微笑！”让生命在这里飞翔，我无怨无悔！让生命在这里飞翔，我安静的工作！中国电信，我愿为你的明天奉献一个美好的青春。

作为一名刚刚进入电信公司的新员工，我对一切都感到新鲜和好奇。以前走进电信公司接受服务，感受到电信公司的神一般的感觉。现在想以服务器的身份面对广大的客户群体为客户服务，对我来说可以说是一个巨大的人生挑战。

我的工作是直接和电信客户面对面交流。那就是帮助客户顺利使用电信公司的服务。电信客户广泛分布在各行各业，甚至国家机关，如国家税务局、工商局等。因此，我结交了很多朋友，与不同行业的人分享了不同的经历，这成为我工作中的另一种乐趣。

售货员的工作内容重复性很高。很多人觉得是隐性的，看不到有形的成果，但我觉得这份工作很有意思，它的快乐和痛苦来自客户。看电视，看电影，学习的时候，好像所有的对错都很清楚，不是白就是黑。但是面对客户的反应，我往往无法解释清楚，不得不冷静面对他们的情绪投诉甚至辱骂的话语。

刚开始的时候经常觉得电信公司不是我家开的，客户也不顺利。为什么乱骂我？顾客的不合理反应经常让我沮丧。但同时，我也有说不出的喜悦。记得我当店员的第二周，一个客户小灵通用不好，连电话都不知道。我耐心的教他怎么操作，用了将近半个小时才终于教出来。听到客户的感谢，我激动得差点跳起来。

之后他每次去商务台办理业务，都会一遍一遍的.对我表示感谢。听到他的赞美，我很高兴，说做这件事是我的责任。后来他甚至向旁边的人宣传，对我们的服务很满意。毕竟销售人员要解决问题。他们除了要善良，还要学会冷静面对客户的情绪，不要被客户的情绪牵着鼻子走。有时候，客户可以说不知道问题是什么，销售人员必须冷静地帮助客户找到问题，才能顺利解决问题。

因为销售人员的工作琐碎，所以往往是>:挫败感大于成就感，但一旦有了成就感，就会开心好几天。所以做店员，要有点主妇的性格。如果你是一个自我的人，就很难享受。有人

问我，你这个大男人怎么了？你得去电信当营业员。公司给我什么？我认为公司给了我一个工作的舞台和深造的机会。如果你抱怨工作辛苦，过于在意，你会让雇佣你的公司和机会失望。

我平时对个人形象要求不高。感觉自然，善良，微笑，没那么重要。进入电信公司后，看似简单的事情并没有那么简单。每天早上8: 30前上欢迎帖，说，站直了，穿整齐了，说话勤快了。一切都代表着电信公司的形象。通过自己的工作，我可以真正融入电信公司，享受客户的满意和好评。同时我也明白了一件事:做好一件事不难，难的是如何坚持！说话是我们每天都离不开的东西，但如何说是一门艺术，如何让客户感受到上帝的感觉是一时半会儿实现不了的。“您好！欢迎光临！”“您好！交费吧？请坐，请报告号码& bdquo& bdquo”多么简单的语言和简单的文字，却代表了电信公司对客户的真诚和关怀！也教会了我如何待人接物，如何做一个真诚的人！通过这几天的工作，我各方面的技能都有所提升，感觉电信公司不仅仅是服务型企业，更是培养人才的摇篮，让进入公司的员工更快进入角色。我的打字水平一直是我的软肋，我也没有太在意。进公司后发现自己很落后，就天天练，天天摸索。虽然现在速度不尽如人意，但也不知道比以前快了多少。我相信通过我的努力，我会达到公司的要求，这将对我未来的学习和生活有很大的帮助。

工作中让我担心的是我会让客户产生什么不满意，我会如何为客户提供贴心的服务，我也不知道我的能力如何。首先，我用“用户开心，我也开心”作为我的工作理念，我为工作积累了足够的后劲。同时，向公司的业务专家学习对我来说非常重要，这可以帮助我不断提高自己。另外，我会经常看一些励志书籍，检查自己的工作能力是否符合工作要求。我觉得这种考察自我能力的方法还不错。就我而言，我的生活不会比进入金融行业和高科技行业的同学差，会比他们更富裕，因为我在店员这个岗位上可以学到很多东西。

人的一生总是离不开工作。虽然现在很忙，但是很开心，很满足。虽然我还是一名新员工，但我希望我能在公司发挥自己的光和热，真正发挥自己的潜力，不断学习进步，与电信共同成长，见证电信公司的新辉煌，做好对客户的关怀服务。

销售人员工作报告9

一、与客户沟通掌握技巧

做电话销售工作必须要做好沟通，因为与客户共同非常关键，我们借助电话和微信qq等手段与客户保持联系，在这过程中我们必须学会沟通，我们做电话销售的也是有着同行存在的，这些同行都是我们的竞争对手，经常的电话骚扰是时有发生，想要让客户认真听才是关键，因此在与客户沟通的时候我们必须要让让客户感兴趣，然他们不排斥才可以，如果客户一开始就拒绝我们也要用我们的方法让他们知道我们主要是干什么的，知道我们是做什么的如果客户是潜在客户就不会直接拒绝，反而会耐心的听我们的讲解，所以在与客户共同的时候必须让客户愿意听我们说，这就是要沟通的技巧了，很多新人在沟通的时候没有掌握技巧会经常碰壁，经常会一打过去就被挂断电话，还没来得及说几句就直接挂了是经常的是，所以要把握机会，学会沟通，学会去与客户说话，而不是让客户挂断电话，我们要化被动为主动，让我们能够完成任务，实现成交，获得业绩。

二、抓住客户需要

我们在与客户沟通的时候我们要猪猪客户的需要因为客户愿意与我们说，愿意把微信qq告诉我们是因为他们对我们有兴趣，有需要，是潜在的客户，在这个过程中我们与他们沟通的时候就必须要好好的把握了，要把握住客户想要什么，而不是等客户主动告诉我们，我们要主动的去挖掘，主动的去了解客户的需要，把客户所需要的弄明白然后在更具公司的具体情况看我们公司能够给他提供他们所想要的吗？按照这样的方法去完成我们的业绩，去找到客户的需要，等待永远是最差的办法，因为客户和我们联系的时候没准也有其他人和他联系。他正在待价而沽，正在考虑他们选择那家合作，因此就需要多和客户沟通，聊天抓住客户的需要，掌握主动。

三、学会借势

成为电话销售人员我们在工作的时候要学会借势，学会利用公司的优势来打动客户，公司的优势我们也必须熟悉，把这些我们熟悉的优势通过我们电话传达到客户耳中让客户相信我们所说的是真的，是值得信任的，当然借势的时候我们不能够只通过只言片语让客户相信，我们必须要通过一些事实证据给客户，我们可以把一些可以发的东西经过了公司和其他客户同意的资料发给客户，比如公司好的一面的情况，比如公司的成就，公司的证书，合作的客户等等只要是有优势的都可以发给客户，从而打动客户，让客户相信让他们知道我们的实力。

这些都是工作的过程中总结出的，是一些工作的技巧，工作时常需要，我会把自己的工作做好，不断的创造佳绩。

销售人员工作报告10

工作了小半年后，我对工作有了更深入的了解。

做了两个月的客服，打了两个月的客服回访电话后，我觉得自己慢慢地提高了与陌生人建立关系的能力，我非常感谢自己的工作为自己带来的这些变化。尤其当有客户表示他很喜欢跟我聊天，而且很喜欢我的声音的时候，我觉得自己很满足，被别人喜欢的感觉真好。刚开始的时候我不知道怎么与客户沟通，如何迅速地和客户建立良好的关系，但是做了两个月之后，我开始懂得了利用自己的声音来建立一个阳光热情的客服形象，而且还慢慢懂了的和客户沟通的一些技巧。比如在跟客户提意见的时候，不可以否定他们的工作和行为，这样很容易招致他们的抗拒情绪，最好在适合的时候赞扬他们，这样很容易就能够打开他们话匣子。一旦突破了他们的心理防线，那么一切话都变得好说了。除此之外，客服一定不可以像销售一样过于明显地向客户推销产品，否则他们就会产生抗拒的心理，那么这次推销也会以失败告终。最理想的状态就是和客户交朋友，当他们完全信任自己的时候，那么当他们有需求的时候，就会主动找我们买产品。

在现在的岗位上，我除了要学会与客户打交道之外，还慢慢应用了自己学到的一些数据处理的基础知识，能够学以致用，让我感到很高兴。

我很喜欢现在的同事，大家都很年轻，而且性格开朗，很好相处。但我觉得红色性格的人就有一个缺点，就是不注意控制自己的工作时间，工作不是很有效率。

销售人员工作报告11

20××年来，我在上级领导的正确指导和销售部同事们的支持下，按照年初总体工作部署和目标任务要求，认真执行公司的销售工作计划和方针政策，在自己分管工作中认真履行职责，较好地完成了上级下达的工作任务，取得了一定的成绩。下面，我就这一年的工作情况总结如下：

一、销售工作取得的成绩

20××年，我按照公司的战略部署和工作安排，为了拓宽销售渠道，挖掘市场潜力，扩大销售业务，树立公司品牌，挤占车辆销售市场，我和我分管的奥迪 4S店的全体销售人员团结一致，齐心协力，共同努力，取得了较好的工作成绩，完成公司下达销售任务的%。总销售辆车，总销售额万元，回笼资金总计万元。

二、认真努力，积极做好销售各项工作

销售工作是公司工作的重中之重，特别是在当前市场竞争激烈的情况下尤其如此。我做公司的一名销售经理，要把公司对我的信任和重托具体实施到工作中， 为此，我以认真、细致、负责的态度去对待它，务必把各项工作做好，推动整体销售工作又好又快发展。这里面，我主要做了以下几个方面工作：

（一）抓好自身建设，全面提高素质

作为销售经理，我深知自己责任重大。我努力按照政治强、业务精、善管理的复合型高素质的要求对待自己，加强业务知识学习，特别是学习公司的销售政策 法规与销售工作纪律，把它学深学透，领会在心里，运用到具体实际工作中，以此全面提高自己的政治、业务和管理素质。同时，我做到公平公正、清正廉洁，爱岗 敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，全力实践“团结、务实、严谨、拼搏、奉献”的时代精神。

（二）抓好展厅管理，树立品牌形象

展厅是反映和展示公司实力和形象的场所，更是与客户进行有效交流的窗口。为了确保展示厅基本功能和样品的安全，保证展示厅的整洁、有序，我积极抓好 展示厅的管理工作：

1带领销售人员积极配合保洁人员做好展示厅的日常清洁管理工作；

2时刻关注展厅内的水、急救药品等生活常需物品是否齐备，以方便为 客户提供更加精细的服务，树立公司的窗口形象；

3客户来店时，值班销售人员迎至展厅门外，主动微笑招呼客户，帮助客户打（拉）开展厅大门；

4销售人员 随身携带名片夹，适当时机介绍自己，并递上名片，请教客户称谓。

（三）抓好队伍建设，全力做好工作

要搞好车辆销售工作，队伍建设是根本。

首先，我切实担负好管理销售员的责任，牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，与销售员同呼吸，共命运，加快销售工作发展。

其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素质，使大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。

（四）树立信心，排除万难

20××年汽车销售市场竞争异常激烈，为争取完成公司下达的全年销售目标任务，我经常跑给每个销售员作思想教育工作，要求每个销售员以公司利益为 重，抛弃个人私心杂念，要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，要想方设法，排除万难，争取完成全年目标任务，以优异的销售业绩向公司汇报。

（五）制订考核办法，激励先进

为了鼓励销售员积极工作，扩大销售业务量，为公司创造良好经济效益，我根据不断发展的销售新形势，结合实际情况，制订相应的考核办法，激励先进。考 核办法充分体现销售员多劳多得的原则，坚决杜绝干多干少、干好干坏一个样的弊病，激励销售员充满干劲、认真努力工作，勇争先进，在车辆销售工作上做出新成绩，取得新成效。

（六）提高客户认知度，扩大产品消费群体，增强品牌影响力

我要求每个销售员要树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，首先态度要热情大方，服务细致周到，让客户感到温馨愉悦。同时积极向客户车辆 相关知识以及特点，并向客户发放公司宣传册，使越来越多的客户了解公司的产品，通过公司品牌的良好信誉，以及产品独有的吸引力和优质的售后服务，为我公司 带来更多的客源和业务量，获取良好经济效益。同时积极收集客户留档率，试驾率，控制密采流程，客户满意度，以便能够更好的为客户提供服务。

（七）抓好售后服务，提高服务质量

我高度重视产品销售售后服务环节，将售后服务当成整车销售的后盾和保障。

一是抓客户，增加客户对专营店的依赖感和归属感。

我努力将服务做细、做精，提高客户满意度，减少客户流失特别是忠诚客户的流失作为工作的重点。

1确定重点维护对象。建立客户资料库，利用自身资源 优势向客户传递市场信息。根据客户次数、客户的品质作为客户的忠诚度的评价指标，找出我们的忠诚客户，作为我们的重点维护对象。

2进一步加强客户关系维 护工作。通过对流失客户回访及分析，找出客户流失的内在原因，制定改进措施，加强对重点客户的维护。

3维护与客户的良好关系。节日期间访问大客户，对特 定客户进行巡回访问并赠送礼物，经常与客户沟通并举办假日活动，或举行与客户的联谊晚会，并为客户提供更加全面细致的服务。对于我们的忠诚客户在公司举办 的各种活动时优先通知，让客户受到特殊待遇，增加客户对专营店的依赖感和归属感。

二是抓服务，提高客户的满意度

健全售后服务体系，让消费者感受到专营店富有亲和力的一面，增加专营店的信任度。从自身做起，积极主动地为消费者建立切实有效的监督保障体系，并把监督权力交到了用户手中。“呵护由心开始，服务无微不至。”牢固树立以客户为中心的核心理念，促进服务产值的不断提升。同时，加强后勤服务，合理利用设备，科学节约办公耗材。

销售人员工作报告12

尊敬的各位领导：

大家好！

转眼间半年的时间就过去了，今天能够站在这个讲台上参加这次就职演讲，我要感谢在座的各位领导，各位同事，是大家给我人生中为数不多的一次机遇！同时我想我要抓住这次机遇，在任代法标销售经理一职的半年中公司领导不断的帮助我也教会了我在这个岗位上应该做的工作，今天我鼓足勇气站在台上接受各位领导的检阅。

我叫XX，今年XX岁，20××年10月我加入XX这个大家庭，从事销售工作至今，今天我就职演讲的岗位是销售经理。

各位领导各位同事随着汽车产业的迅猛发展，在国内进口车市场近几年也是被消费者认同的一类车系，据官方统计20××年上半年整个进口车市场的销售共计39万台，同比增长33.7%，而国产合资品牌上半年销售共计932.52万辆，同比增长3.35%。从数据上可以看出进口车在国内有着更为宽阔的市场前景，对于本品牌来讲今年整个全年的销量是去年全年销量的一倍。证明在XX是有着较好市场基础的，但是客户群体还是有局限性我认为只是宣传力度不够大。当然广告的投入要和销量是成正比的。所以要找出最有效的宣传途径，这样才能真正做到广而告之兴商家。

我认为要做好销售经理应当具备以下几个方面。

一、加强学习，提高素质

作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习公司文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。 在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

二、提高管理能力

虽然之前我没有太多的工作经历，但是在公司领导的帮助下也让我明白，作为一名公司中层领导，必须要能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调各部门的关系。认真落实公司要求，实行公开、管理。在工作中，积极向领导反映员工的意见和建议。关心下属。

三、积极向上的心态和营造气氛的能力

很多销售经理在工作中遇到困难的时候，不是积极地面对，而是会有大量的抱怨出来：什么公司的产品价格高了，市场容量小了，消费者不接受了，公司的促销力度没有竞争对手大了，各部门之间的工作效率缓慢了，公司的制度与机制不贴近市场了等等。可是孰不知，这样的抱怨，往往会给自己本人和下属带来很多负面的影响，影响大家的工作积极性，造成工作的效率下降、人心涣散，各项工作都无法开展。所以说，在任何时候，销售经理都不能抱怨。要有饱满的工作热情和一个积极的心态来面对工作中的困难，面对问题，同时要给下属营造一个遇到问题去积极解决的工作环境。

资源有的人说了，资源就是人、财、物。对的，但是也不全对。

其实在做区域市场时，销售经理所拥有的资源很多的：

高品质的产品；强大的品牌号召力；比较完善的层级销售网络；专业级的经销商；销售队伍良好地执行力；客户对公司及品牌的忠诚度；销售经理广泛的人脉关系；工作能力强，对公司忠诚度高的下属等等。

而把这些资源用好了，销售经理就如虎添翼了，当然在工作的时候也会事半功倍了。

在即将进入的20××年里我的工作计划安排如下：

一、 认真落实厂家下达的任务目标

同时，切实的做到任务合理分解，车型明确细分，认真分析市场做好阶段性的市场调研，从中找到更多更有利的切入点进行有目的销售，有想法的销售，不能再以守株待兔的形式进行销售，要有创新思维，相信随着新年的来临，新车型的上市能够给市场带来更多的亮点和奇迹。

二、对于自身知识的积累和员工的培训的工作也要重点进行

进口车销售不同于合资品牌，作为销售顾问，不但要有着较好的素质同时，涉及的知识面也要更宽更广，在与客户交流中要主动寻找话题，所培训也是中重点工作之一，不但要培训业务知识，周边产品也要有所了解，特别是一些奢侈品牌也要有系统的培训，当然培训的模式是以一个专业老师进行的，但是我认为应当打破常规分配给每一个销售顾问，让每一个人都能站在讲台上总结自己所学习的知识，这样一来不但能够提高个人的能力，同时学习起来也会更有效果。

三、个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，带好团队就是提高销量

在新的一年里，要真正做到大胆指挥细心管理的模式。在形成团队合作精神之余，是要发挥销售团队中每一个人的作用，而要使每一个销售发挥自身价值，首先要建立团队文化。对于一个销售团队中不同的销售人员的不同态度，以及管理者的行事方法，建立在一个团队精神之上，这一精神又影响着销售人员的态度。” 要让销售人员有共同的奋斗目标，销售主管必须建立一种团队精神，一种文化理念，“其身正，不令则行；其身不正，虽令则不行。”

20××年是不平凡的一年，通过全体销售人员的共同努力，销售工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对20××年，销售一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司20××年公司各项工作的顺利完成。

销售人员工作报告13

一年以来，的营销工作取得了一定的成绩，基本上完成了两家公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的工作进行总结。

针对以前的工作，现将六月份个人工作总结报告如下：

一、公司项目的成员组成：

营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。

由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。

二、营销部的工作协调和责权明确

由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。

但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。

三、关于会议

会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。

四、营销部的管理

前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，做好个人工作计划，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。

以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。

销售人员工作报告14

有时候真的觉得做销售员很辛苦，特别是做家电的销售员。在日新月异的产品更新变化中，有太多的知识需要学习，在竞争激烈的行业里，想尽一切办法达成销售，完成任务。似乎记忆中没有能静下来的时间，坐下来写点什么，此时此刻我提笔回顾我**年整个一年的历程，一种艰辛的感觉油然而生，虽然记忆中的自己总是忙忙碌碌的身影，但在我内心深处依然充满了浓浓的幸福和感激。

我做了四年的海信彩电销售，从未看到过像今年这样的情况，一个月调三次价，整千的往下降，而且生意出奇的难做，各大连锁卖场怪招连连活动不断，对我的冲击很大，在严峻的考验面前，我本着不服输不放弃的个性，一步步坚持下来，努力生存。在此形势下，我想到的是：我要做得比往常更好，用更优质的服务，优良的商品，优惠的价格去打动顾客，用激情去感染顾客，用真心去温暖顾客，让他们成为我的回头客和追崇者。

作为一名销售员，我的职责就是服务好每一位顾客，在压力面前，我考虑得更多的是如何提高销量，如何能在各个卖场销售评比中立于不败之地。我常常告戒自己不要松懈，做销售最忌讳的就是心态散漫，为了让自己满怀激情，我也会尝试早上起床对着镜子微笑的方法，每次达成一笔销售，总会有一份乐趣在其中。我总是非常留意其它卖场每月的销售情况，因为我相信机会都是留给那些有准备的人，知己知彼才能百战百胜。我非常注意听培训师讲的每堂课，并做好笔记，我认为学习型的销售员更专业，更有说服力。家电行业产品换代很快，尤其是彩电，从普通显象管电视发展到数字纯平电视，再到数字高清时代，现在是平板电视逐步化，只有短短两年多时间，彩电品牌十多家，每个品牌都在想尽办法挖掘卖点，打击对手。如何能发扬自身的优势，打击对手的劣势，我也想了很多的办法，下了很多的工夫。我一直为我们家电城这个优秀的团队而深深自豪，从我们这个团队走出去的人，在其它卖场都是起着领军人的作用，我从她们身上学到了每台必争，不放过任何一宗生意的敬业精神。大家都自觉自愿地利用倒班休息的时间来加班提高销量，每天如此!大家想的都是同一件事情，就是想方设法达成每一笔销售，巨大的凝聚力时常感动着我。每到节假日，店堂里每位员工的嗓音都是嘶哑的，但是每个人的面貌都是激情而主动的。

我们海信彩电在整个家电卖场中占有率毫不逊色，遥遥领先。对于**年，我算是交了一份肯定的答卷，商场如战场，在变幻莫测的家电行业里，我还要不断地学习，不断地努力，用更敬业更专业的精神完成我**年的答卷，我愿与所有从事营销的朋友们共勉。

销售人员工作报告15

时间过的好快， 转眼之间八月份就这么结束了，九月份也即将开始，离年底还有四个月的时间，感觉时间紧迫。所以要珍惜每一天，把时间管理好，不然这几个月就稀里糊涂的过去了。这个月无论是从天气上还是从业务上来说对自己都是一个挑战。随着工作的深入，对唐山这片市场也渐渐地熟悉了很多。很喜欢和唐山这边的人打交道。其中的复杂性只有自己明白。针对这个月的工作，从以下几个方面做工作总结。

1.市场分析

2.业绩完成情况

3.个人能力方面

4.下个月计划

唐山市场分析：唐山是一个重工业城市，主要分为两类：钢厂和机加工厂，像唐钢、迁钢等大的钢厂。盾石机械，中国北车等大的机加工厂。而对机床方面的需求相对来说是比较多的，所以无论是厂家还是机电公司都看好这片市场，厂家有很多，机电公司也不少。这里面就存在着竞争，归根到底还是价格的竞争。因为各个机电公司代理的品牌都差不多，但是每个公司都有每个公司的特色，比如我们公司就在服务上做的很好，保证24小时到位，所以注重服务的客户还是停下来考虑考虑的。另外对销售人员的专业技术也是一种挑战，对于一些比较深奥的东西我们没有厂家的精，所以也存在这方面的不足，这种情况随着时间的积累和经验的积累是慢慢会弥补过来的。最近2个月唐山对机床这方面的需求相对前几个月来说是减少的，客户普遍的反应是：原材料价格不稳定、利润薄，不好干。工人工资要求比较高，另外工人也不好找等等。许多客户有这方面需求大多数要么厂房没建好，要么就是处于观望状态。总之前景是挺好，困难也不少。需要各个方面的努力。

业绩完成情况：由于上个月时间比较紧，客户方面也没有稳定下来，所以大多数都在这个月该签的设备都签了。一台普车、一台折弯机。所以这个月的业绩是完成了。但是一台加工中心给丢了。从这个月跑市场的分析来看，这个月有信息也算不少，但是都处于困难状态。要么就是资金还没有周转过来，要么就是厂房兴建过程中，要么就是还在相互比较当中。所以跟踪是必不可少的。

个人能力方面：回头想想自己个人能力哪方面有所提高呢？似乎没有什么提高。也许这个月对工作的情况没有仔细的分析，也许是自己懒惰了。能力包括什么呢？仔细想想还是“专业能力，销售能力、为人处世接人待物的能力”，这个月没有好好的去有针对性的去训练这方面的能力，没有规划与计划导致自己没有对自己有个深刻的认识。说起来容易做起来难啊，比如专业的能力，必须下一番苦功夫，因为没有人会教你，只有自己自学或者请教别人，另外销售能力，就是要不断的去跑市场，去接触更多的人，这个不是很重要，重要的是接触那么多人后的分析，以及碰到的问题做到准确的判断与分析。一天两天可以，时间长了能够坚持下来不易。爸爸曾告诉我“做生意就是要不断地去听，去悟，没有人手把手的教你”想想也有几分道理。所以以后要有计划有目的的去工作，对自己各个方面的能力每天进步一点点，另外还要学会坚持，持之以恒的做下去。

下个月计划：

拜访计划：主要是对有信息的客户做一下回访，开发一些新用户。主要是在丰南和玉田方面的客户。每周制定好所要拜访客户的名单，然后有计划的去实施。对有信息的客户做到定期回访，防止丢单。

销售人员月工作报告 篇7

服装终端销售人员由于工作时间长,销售指标压力大,员工的工作满意度普遍较低,容易影响到顾客满意度,从而导致企业利润降低。因此,了解服装终端销售人员工作满意度现状,探讨其影响因素,并提出相应的对策显得尤为重要。

通过对M公司设在杭州、南京、上海、广州、深圳5个地区66家直营店铺服装终端销售人员的问卷调查,并对调研数据进行统计分析,探讨M公司终端销售人员的工作满意度现状、各个维度与整体工作满意度的相关性,提出提高员工工作满意度的相关建议,以期为企业提高服务水平和销售量提供参考依据。

工作满意度概述

1.工作满意度的定义

美国的霍波克(Hoppock)在1935年第一次提出了工作满意度的定义:工作满意度,是工作者心理与生理上对于环境因素的满足感受。此后,工作满意度引起了各界的广泛关注。Locke将工作满意度界定为,因工作成就感或工作促进了价值实现的评价而产生的愉悦情感状态。[2]

国内学者孙来坤认为,员工工作满意度,是指员工个人对其工作的一般态度,也可以说是“企业内部顾客满意”。[3]张黎莉等把工作满意度归纳为三类:一是整体型概念,重点在于员工对其工作及有关环境所持的一种一般态度。二是原因型概念,注重工作满意度形成的原因。三是要素型概念,认为工作满意是由多种要素构成的,它取决于个体对其工作构成各方面的认知评价和情感反应。[4]

2.工作满意度的维度划分

工作满意度的维度划分,是编制工作满意度调查问卷的基础。工作满意度的维度,是指影响工作满意度的主要因素。[4]

(1)国外关于工作满意度维度的划分。国外学者对工作满意度维度的划分有大量的研究,形成了许多测量量表和问卷,其常用的有,Weiss、Dawis、England和Lofquist编制的明尼苏达满意度量表(Minnesota Satisfaction Questionnaire,以下简称MSQ),分为短式量表和长式量表。短式量表包括,内在满意度、外在满意度、一般满意度3个分量表;长式量表包括100个题目,主要维度是,能力使用、成就、活动、提升、权威、公司政策和实施、报酬、同事、创造性、独立性、道德价值、赏识、责任、稳定性、社会服务、社会地位、监督—人际关系、监督—技术、变化性、工作条件及一般满意度,共21个分量表。[5]Locke认为,工作满意度的构成因素包括,工作本身、报酬、提升、认可、工作条件、福利、自我、管理者、同事和组织外成员等10个因素。[6]

(2)国内关于满意度维度的划分。邢占军通过对国有大中型企业职工的研究表明,工作满意度主要由物资满意度、社会关系满意度、自身状况满意度、家庭生活满意度、社会变革满意度5个维度构成。[4]袁声莉等认为,与员工满意度密切相关的工作因素包括:工作岗位,工作压力,员工知识、技术与工作的匹配程度,员工的工作学习机会、自主性、挑战、领导作风与同事关系、社会意义等。[7]夏凌翔提出了工作满意度的新构想,将工作满意度分为“工作环境”“工作结果”“工作本身”3个维度。再细分子维度,将工作环境,细分为光线、通风等个体工作客观环境和人际环境、管理、组织文化等心理环境;将工作结果,细分为个体因工作带来的回报分为报酬、提升、权力和声望;将工作本身,细分为个体对工作活动满足自己内在需要和动机的感受,分为胜任感和成就感。[5]

3.工作人员个体特征

研究者发现,工作人员个体特征的差异,不仅影响其个体的工作满意度,同时也会对群体绩效产生影响。梁巧转等提出,个体特征的多样性,一般是指组织成员在年龄、性别、种族、教育背景、文化背景、职业(职务)背景、在组织中服务年限、在组织中某个职位上任职年限等方面的差异性。[8]刘凤瑜等指出,个人特征包括,年龄、性别、种族、工作经历的长短、技术熟练程度、智力及组织层次等。[9]龙书芹将影响工作满意度的个体特征分为,年龄、性别、文化程度等人口学变量及个体的工作经历。[10]

问卷设计与信度分析

1.问卷设计的主要内容

(1)个体特征部分设计。针对M公司服装终端销售人员都为女性,且种族差异不明显的特点,将个体特征设计为年龄、婚姻状况、教育程度、职位、工龄5个方面。

(2)工作满意度量表设计。主要参考了MSQ,并适度参考了国外著名咨询公司乔治盖洛普的员工满意度调查表。同时,结合了M公司服装终端销售人员工作环境、群体沟通协作、对客户服务、考勤、假期安排、销售指标、医疗与生活保险计划等因素。

2.调研问卷调整及维度划分

(1)依据M公司终端销售人员的工作特点,对量表各维度作了相应的概括调整:从工作回报和工作群体维度中,分离出工作的匹配度、工作挑战及能力发挥等因素,组成新的维度“工作本身”;将企业管理维度中企业价值观及企业发展的连续性和稳定性、工作群体维度中客户服务等因素整合到“企业形象”维度中;从工作群体维度中提取同事交流与合作、信息开放等因素,作为“同事关系”维度。

(2)量表的题项参考了乔治盖洛普的员工满意度调查表,尽量使题项有较强的针对性。考虑到服装终端销售人员受教育程度普遍不高,设计过程中尽量让问卷在语言表达上浅显易懂,方便调查对象更好理解。具体量表如表1所示。

该量表共有6个维度、18个子维度、53个题项。采用五点尺度法,区分为“完全不同意、趋于不同意、不置可否、趋于同意、完全同意”5种答案供被测人员选答。计分方式,是以5种表示分别给予1、2、3、4、5分。

3.问卷的信度分析

为了使问卷的结果具有一致性和稳定性,对问卷进行信度分析。信度通常用内部一致性表示,Cronbach’s Alpha值在0.5以上时,其信度在可接受的范围,Cronbach’s Alpha达到0.7以上时,属于高信度。在M服装公司选取25个终端营业员进行调查,所得数据使用SPSS17.0软件包进行处理,如表2所示。

从表2得知,α系数为0.870。说明该问卷信度达到了指标,问卷的内在一致性信度达到了理想水平。

工作满意度问卷分析

1.问卷发放与回收

由于受时间及M公司远程管理的限制,只选取M公司在杭州、南京、上海、广州、深圳5个地区共66家直营店铺进行调查。本次调查共发出问卷221份,实际收回问卷221份,剔除工龄与年龄有较大矛盾、多选及漏选的无效问卷4份,有效问卷共217份,问卷有效率为98.19%。

2.工作满意度量表的因子分析

根据统计学的要求,凡参与探索性因子分析的数据必须先通过效度检验。根据Kaiser的观点,KMO值越大,表示变量越适合进行因子分析。Kaiser的标准是:0.9<KMO为非常适合,0.8<KMO<0.9为很适合,0.7<KMO<0.8为适合,0.6<KMO<0.7为不太适合,KMO<0.5为不适合。

分析结果,KMO值为0.812。同时,巴特利球度检验的显著性概率sig.=0.000<0.05,表示变量之间不是独立的。因此,样本很适合做因子分析。如表3所示。

采用主成分分析法,得到因子载荷矩阵。因子载荷,是指问项与因子的相关系数,其绝对值越大,说明问项与该因子的相关程度越大。从矩阵中可以看出,同一问项在多个因子上都有较高的载荷,因子的含义较模糊。

再用极大方差法,对因子载荷矩阵进行正交旋转,得到正交因子载荷矩阵。经过旋转后,因子的变量含义较清楚。工作满意度量表提取6个因子,与最初的设计基本吻合。各因子包含的具体题项如表4所示。

与最初的设计相比,题项作了变动:题项14“我有合理的假期来妥善处理工作和生活的平衡关系”,由工作背景维度调整到工作回报维度;题项17“本单位的员工经常受到奖励和鼓励”,由工作回报维度调整到企业管理维度;题项19由工作回报维度调到工作本身维度;题项34、35由同事关系维度调整到企业形象维度;题项37由企业形象维度调整到工作回报维度;题项38由企业形象维度调到同事关系维度;题项45、46由企业形象调整到企业管理维度。

3.描述性统计分析

(1)背景变量分析。被调查者的年龄主要集中在20—29岁,且以未婚居多。受教育程度主要是高中。调查对象的工龄主要集中在“半年—1年”和“1年—3年”。调查对象中普通员工的比例为63.6%,店长的比例为23.5%,店长助理为7.8%,试用员工为5.1%。

(2)工作满意度量表分析。对量表各个维度的平均值和标准差做一个概括,以了解M公司销售人员在各维度上的满意程度,如表5所示。

从表5可知,M公司服装终端销售人员工作满意度的均值为3.95,达到了中上水平。同事关系的满意度最高,为4.69,且离散程度低,说明被调查者对同事关系很满意。工作回报的满意度最低,是3.06,但离散程度最高,说明有些调查者比较满意。从标准差数值分析可知,工作回报维度的离散程度最高,同事关系维度的离散程度最低。

4.工作满意度的差异性分析

单因素方差分析(One—way ANOVA)是均数比较分析中的一种类型,它可对单因素多个独立样本的均数进行比较,推断样本均数间的差异是否具有显著性意义。单因素方差分析之F值如果达到显著,则表示组别间至少有一对平均数之间有显著差异。采用单因素方差分析,可检验不同个体特征的服装终端销售人员,在工作满意度各方面是否存在显著差异。分析结果为:

(1)除了同事关系和企业形象外,年龄特征在其余各维度上均有显著的差异。其中,30—40岁的服装终端销售人员对工作回报和工作本身的满意度最高,24岁以下的服装终端销售人员对企业管理和工作背景的满意度较高,20岁以下的服装终端销售人员对工作本身的满意度最低。

(2)婚姻在工作回报、企业管理、工作本身3个维度上均有显著差异。未婚服装终端销售人员的工作满意度比已婚的要高。

(3)受教育程度在工作回报和工作本身两个维度上存在显著差异,而且随着受教育程度提高,服装终端销售人员的工作满意度也在提高。

(4)工龄在工作回报、企业管理、企业形象和工作本身各维度上均存在显著差异。而且随着工龄的增加,服装终端销售人员的工作满意度也在提高。

(5)职位在工作回报和企业形象上存在显著差异。职位越高,工作满意度越高。

5.各维度与整体工作满意度的相关性分析

利用SPSS 17.0,分析工作满意度各维度与整体工作满意度的相关关系。首先看显著性值,即P值,如果P值小于0.05,r值才有统计学意义。一般来说,当相关系数r的绝对值介于0—0.3时,变量只具有低度相关性;当r的绝对值介于0.3-0.7时,显示两变量具有中度相关性;当r的绝对值介于0.7—1时,表示两变量具有高度相关性;如果r的绝对值等于1,表示两变量为完全正相关或完全负相关;r的绝对值为0时,表示两变量不相关。具体如表6所示。

(1)工作回报与整体工作满意度之间存在显著的正相关性。r=0.535,p=0.000,说明工作回报对整体工作满意度的影响比较大,前者增大,后者增大。

(2)企业管理与整体工作满意度间是显著的正相关关系。r=0.335,p=0.016,说明企业管理对整体工作满意度的影响比较大。提高企业管理满意度,能对整体工作满意度产生积极的影响。

(3)同事关系与整体工作满意度之间存在微弱的正相关性。r=0.055,p=0.421,说明同事满意度的提高,对整体工作满意度的提高影响很小。

(4)企业形象与整体工作满意度存在正相关关系。r=0.186,p=0.006,说明工作满意度随着企业形象满意度的提高而提高,但影响不是很显著。

(5)工作背景与整体工作满意度存在显著的正相关关系。r=0.331,p=0.003,说明工作背景满意度提高了,整体工作满意度也将提高。

(6)工作本身与整体工作满意度是正相关关系。r=0.235,p=0.001,说明工作本身满意度的提高,能对整体工作满意度起到积极的作用。

结论与建议

1.结论

对调研问卷进行的统计分析表明,M公司销售人员的工作满意度达到了中上水平。其中,最满意的两个维度是同事关系和工作本身,最不满意的是工作回报和工作背景。与整体工作满意度相关性最大的维度是工作回报、企业管理、工作背景。

2.建议

(1)销售人员满意度最低的工作回报,与整体工作满意度相关性最大。所以,M公司应着重改善工作回报中的各个因素。数据显示,员工对薪酬的满意度较高,对培训和工作认可度的满意度较低。为此建议,公司规定培训周期,培训师上交培训报告,员工写培训总结并对培训成效打分。这一方面可巩固员工培训效果,另一方面能对培训者起到监督作用。鼓励员工确定培训主题,使培训更有针对性。公司管理者要从多方面评价员工的工作,销售业绩只是他们工作的一方面体现,还要多关注员工其他方面的表现,并及时予以认可和鼓励。口头表扬是必需的,但合理的奖金激励和榜样张贴是更好的鼓励形式。

(2)在企业管理维度中,员工较不满意的是对员工的体谅不够和对她们工作的指导不足。建议管理者要充分认识终端员工对公司的重要性,多倾听员工意见,多体谅她们的辛苦。同时,给予员工实质性的工作指导。服装终端销售人员,也要勇于向管理者阐述自己的观点和感受,多提意见和建议,帮助管理者不断完善。

(3)工作背景维度,也是员工最不满意的维度之一。研究发现,在工作背景的因素中,员工较不满意的是空间质量和医疗生活保险计划两个因素。建议公司配备或适当扩大员工休息区,配置专门员工休息用品(如椅子),以及微波炉等简单电器,改善员工的就餐条件。同时,按行业标准,合理加大医疗和生活保险投入。

参考文献

[1]王怀明,冯文武.员工工作满意度研究述评[J].商业研究,2003(9):43-45.

[2]张士菊,廖建桥.员工工作满意度各维度对整体满意度的影响研究[J].科学学与科学技术管理,2007(8):184-188.

[3]孙来坤.探析企业员工工作满意度影响因素[J].现代企业教育,2010(14):81-82.

[4]张黎莉,周耀烈.员工工作满意度研究综述[J].企业经济,2005(2):29-30.

[5]夏凌翔.论工作满意度的结构[J].重庆职业技术学院学报,2004(2):26-28.

[6]何振,林秋妤.工作满意度的构成因素及测量方法[J].华东经济管理,2006(12):107-110.

[7]袁声莉,马士华.员工满意度实证研究[J].技术经济与管理研究,2002(3):22-24.

[8]梁巧转,狄桂芳,李娜.跨层级性别多样性变量在工作满意度和离职意图之间的调节作用[J].数理统计与管理,2007(3):503-511.

[9]刘凤瑜,张金成.员工工作满意度调查问卷的有效性及民营企业员工工作满意度影响因素研究[J].南开管理评论,2004(3):98-104.