电商年销售计划（通用8篇）
目前我们只有”京东商城、淘宝商城、名品汇、微店”等4个电商平台刚刚完成建设。其中”亚马逊商城”我们的合同日期已经到了。所以，我建议申请“天猫商城”做为我们开店的另一个接口。
天猫
揭由旺已经在申请了，估计一个月的时间所有手续就可以成功。我们就可以付保证金，然后我们开始店铺装修。预计年后3月中旬我们正式开始正式上线做活动，养店铺数据。
京东
京东商城我们目前商品详情页预计在1月30日内完成。以后我们所有平台的商品都按照京东商品做为标准上传。
京东目前流量每天保持300人左右。历史最高纪录月访问量4747人，成单82件。由于我们目前商品链条单一性，其中主线商品没有明显的促销力度。活动商品也没有较好的政策。
虽然，我们几次大的活动都及时上线了。但是还是暴露出我们明显人力配置方面太少，电脑配置跟不上我们做图的需求。时间又太赶等诸多因素。
团购方面：我们因为，没有好的店铺数据所以无法参加京东的活动，同时前期我们的刷单也属于没有为店铺做好引流工作，只是徒增了销售数据。
商务舱方面：由于对方公司对我们的商品并不是很了解，所以在关键词搜索方面和展现方面做的不够精准。同时没有掌控好促销的时间段。单价消费过高，整体预算不足。
在此关于京东商城，我们就不过多做详细的分析了。我建议xx年京东商城，优化商品的关键词。多做几款爆款商品，并在外部引流方面增加促销力度。丰富我们的主流商品。其中增加白酒的数量，因为目前白酒才有5款。
淘宝
淘宝商城，从开店至今，一直因为多种原因。所以我们店铺没有稳定的流量，甚至没有长期的客户进行二次购买。
xx年我建议淘宝商城设置专职店长，进行线上维护。因为淘宝的门槛很低，没有太多手续方面的限制。所以，我建议我们把一些名品，例如：茅台、五粮液、国窖等名品也都可以拿到线上进行线上促销。
外部引流方面，我已经做好了详细账号和密码。方便店长的操作。
微店
微店、名品汇这是属于手机端的促销店面。其中“名品汇”我们的店铺已经装修完毕。
xx年建议名品汇和微店增加推广力度，活动促销。做好线上线下相结合。力求线上做成品牌，线下也做成品牌。
线上我们通过网络推广，利用网络商品推广“名品汇”。增加其曝光率提高线上粉丝量。店铺本身做好日常活动促销，商品上架。从而有销量，做出“名品世家特色020”另一服务品牌。
二、电商平台年度销售任务150万
我一直很欣赏一句话，“厚积薄发”，我相信我们名品世家就是这样一个团队。
xx年我们的全平台任务是150万。虽然种种因素我们看来150万还只是梦想。
但是“没有梦想的人是没有希望的人。没有梦想的团队，毕竟不能走的很远”。所以，xx年我们给全体团队定下150万的销售目标。希望领导同志和全体同仁我们相互配合，不计荣辱。把名品世家当做我们终身奋斗的目标—努力—努力—再努力〃〃〃〃〃〃〃
三、公司相关商品网络推广例如(葡萄园)
我们公司是一个综合性的发展型公司，我们的领导者高瞻远瞩，是一个有智慧、有超静界的人。所以，我们公司未来会有很多主营项目。葡萄园就是我们xx年发展的`新项目之一。
xx年我将结合自己的网络推广的优势，配合公司的企业发展。利用网络的曝光率推广我们公司旗下的项目。为我们公司在新项目上多做些贡献，多带来些好的经济收益。
四、Q酒、手机店铺、微商城功能完善并上线推广
我们的Q酒商城PC端、手机端都还没有建设完善，甚至没有上线运营。 xx年我建议，我们应该在PC端和手机端有新的方向和发展目标。如果我们立足于发展自己特有商城，我将和同事们一起配合王总(王洪娟)的工作把我们的Q酒商城建设好，并争取上线。
微商城是我们公司今年又一个新的电商举措。我会配合王总(王洪娟)争取把微商城建设和运营好。做出有“名品世家特色的服务品牌。”
五、跨界合作
跨界合作，是我们整合资源，拓展资金流，共同进步一个很好主流方向。对我们xx年名品世家在“新三板”上市有很好开拓性的帮助。
xx年，我将利用我自身在电商行业所认识的相关企业进行引荐对接。我们以保证金和提点的方式互相引流，相互合作，互帮互助。
六、人员建设
由于我们公司是多平台，多项目的公司所以我希望21我们能增加新的人员进入我们的公司。壮大我们的电商团队。为我们公司的电商发展多进一些人才。人员建设如下：
运营1—2人
xx年，我们有很多同事实习后会相继离开工作岗位，回到学校当中。所以我们需要新的电商人才来运营我们的电商平台。
程序员1-2人
xx年我们的Q酒商城和微商城都需要这样人才来建设我们的网站。我们都知道建设一个Q酒商城和手机APP端需要很专业的人才来完成我们的工作 。微商城也同样需要这样的人才。
网络推广1-2人
我们毕竟不是纯电商公司，我们电商平台是为了线下门店做为服务的一个窗口。所以，我们在促销费用上和力求专业度方面我们都不可能投入巨大的精力和经济消费。
而我们公司的发展有很多的新项目，电商平台也需要巨大的流量。所以我建议出于对葡萄园和名品汇等主要项目的考虑。还有希望能有销量的可能。
针对农村电商的建设,四川省提出,要加快聚集农民专业合作组织及种养殖大户主体,整合商贸流通万村千乡店、“农党网”、供销合作社网络、邮政网等资源,打通“农产品进城”和“工业品下乡”双向流通渠道,完善渠道起点和终点服务。
四川省商务厅有关人士表示:“发展农村电商,当前最大的瓶颈就是农村电子商务网络基础设施、涉农电子商务金融、物流配送、运营等问题。”政府部门计划将推进创新电子商务与农村经济融合发展模式,以特色农产品网络销售为突破,带动农业全产业链纵深发展,推动农业产业结构优化升级,实现农业增效、农民增收。
按照规划,到2017年,四川省电子商务进农村覆盖率超过70%,农产品专业市场电子商务应用率超过80%,农村网络零售额占农村社会消费品零售总额超过10%。
另外,《计划》对跨境电商的发展也作出明确规定,将开展跨境电商试点。通过打造进出口双向功能的商务和关务平台,实现在线报关、报检、结汇、融资、物流、信用担保等多项业务功能,为省内企业开展跨境电商提供一站式服务。
此外,四川省还将在四川空港国际快件中心、四川省邮政国际邮件处理中心、成都高新综合保税区、成都空港保税物流园区等区域探索建设跨境电子商务园区,集聚跨境电商产业资源,促进跨境电子商务集群发展。
《计划》还称,政府将鼓励银行和支付机构为跨境电子商务提供支付服务,开展跨境外汇支付业务试点,改进跨境支付服务,提高跨境支付效率。让市民在家门口买到全球性价比最高的产品。
在物流方面,省商务厅有关人士表示:“将依托成都双流国际空港、青白江铁路口岸、宜宾港、泸州港等进出口口岸,以及综合保税区、保税物流园区等海关特殊监管区域,建成覆盖全省的跨境物流服务网络。”与此同时,本土企业也可以开展跨境电商业务,同时吸引国内外优秀跨境电商服务企业来川设立总部运营中心。
据了解,到2017年,四川省计划形成具有全国影响力的跨境公共服务平台3～4个,建成3～4个跨境电子商务园区,基本建成高效跨境物流服务网络。
除农村电商和跨境电商外,在政务方面,四川省在计划中明确提出,将建立社区便民信息服务平台,整合服务供应商、产品供货商及社区商圈等商业资源,推动电子商务渠道下沉,提供满足社区居民生活需求的购物、缴费、票务、养老、婴幼儿托管、家政等多项本地生活服务。
移动领域里,将加快推进移动电子商务与国民经济各行业深度融合,拓展移动电子商务在公共事业、交通旅游、就业家政、休闲娱乐、市场商情等服务业领域的应用。优先发展社区、乡镇“最后一公里”移动商务,抢抓移动商务发展先机。预计到2017年,4G和WIFI在地铁、商场、社区等覆盖率达到70%以上。
关键词 电子商务 汽车 销售信息
中图分类号：F713.3 文献标识码：A
0引言
随着中国市场经济的日趋成熟，中国企业面对的竞争压力也越来越大，企业要想生存，就必须充分利用信息化手段来提高管理效率及市场响应速度。网络购物是在互联网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。网络购物作为一种独立的经济形态，已初具规模，电商销售平台的成立，给人们的生活带来了巨大的影响。
如何建立企业的电商销售平台，如何把企业业务建在Internet上，涉及到建立电商销售平台、开发符合Internet特点的有效的业务应用、管理网上的交易信息、保证网上数据安全、快速反映市场变化以及充分满足Internet业务进一步发展的要求等等。对一个运营商业企业来说，电商销售平台是其生存的理由和基础，同时也是企业对外展示信息、从事商务活动的窗口和界面。如何设计、建立一个经济、实用、安全、高效、稳定的电商销售平台是电商销售平台必须考虑的问题。
而要解决好这些问题，就必须在提高企业内部管理效率、充分利用企业内部资源的基础上，从整体上降低成本，加快对市场的响应速度，提高服务质量，提高企业的竞争力。但是企业在利用信息化技术时，必须要考虑成本、技术难度、创造的价值等几个方面。
1系统分析
针对汽车销售电商销售平台的特点和用户的角色权限，基本上可以将车辆管理系统大致分成三个层次，基本的角色权限分为三类：用户，销售商和管理员，通过对这三类权限的操作和管理，实现汽车销售电商销售平台的信息传递和信息维护。
电商销售平台的基本业务模型如下：
（1）个人信息处理模块。主要是管理员对用户账户进行增加、删除、修改操作。管理员可以根据用户需求注册账户、对特定用户删除用户账户。
（2）汽车管理模块。主要是管理员对销售商新增的汽车信息进行添加、修改，对过时信息删除等操作。
（3）新闻管理模块。主要是管理员对有关汽车的时事新闻进行添加、修改，对过时的新闻信息删除等操作。
（4）打分管理模块。普通用户，和注册用户都可以对汽车进行打分评价，并且可以对汽车的打分做到星级评价这样可以让更多的人对汽车的基本属性有所了解。
（5）订单管理模块。对已注册的用户，当用户想要购买指定的汽车时系统会生成定单，让用户填写详细的个人信息及汽车的具体型号等。
（6）个人信息模块。通过注册的普通用户会将个人信息记录在个人信息库中，用户可维护个人信息，包括修改用户名及密码等。
（7）汽车信息浏览模块。普通用户可以浏览管理员发布的汽车信息，包括新车型信息、销售商也可以查看最新的汽车信息，并且了解到汽车市场的基本动态等。
（8）新闻管理模块。普通用户可以浏览管理员发布的新闻信息，包括系统更改声明、系统使用说明、汽车相关新闻等，销售商也可以通过新闻公告及时了解站内的最新动态，这样就能使电商销售平台的最新情况及时的得到发布，并且管理员可以对新闻进行修改，保证了新闻的实时性。
（9）汽车打分模块。普通用户可以浏览管理员发布的汽车信息，并对任一款汽车进行打分。打分标准1星、2星、3星、4星、5星等五个档次，并且还可以发表自己的意见对汽车一些看法等等。
2系统的设计与实现
本系统采用javabean方法，对前台和后台进行控制，通过建立在bean中三个包来实现对数据的增、删、改、查功能，通过前台数据的读入，将用户的基本信息调入后台数据库中，并且通过基本的SQL语句进行处理，再通过jdbc桥的方式进行连接，将数据再回传到前台页面供销售商，用户，和管理员进行操作。通过以上方法实现用户，销售，管理员的基本功能操作。
3详细设计
通过对基本层次的功能介绍深入的说明了电商销售平台的基本结构和用途，通过对各部分功能的详细描述，更进一步阐述电商销售平台的设计方案。系统共有七个模块，分别是：用户登录、用户注册、用户信息维护、汽车信息管理、公告信息管理、汽车信息打分、汽车订单订购。
展望未来的购物方式将会由以前的单一化转变为更成熟的网络化，所以电商销售平台的设计是适时的并且是必要的。并且伴随着技术的进步信息化网络化的日趋完善电商管理平台的应用将更加成熟。
参考文献
[1] 李小哲.SQL SERVER 2000管理及应用系统开发.北京： 机械工业出版社，1995.
[2] 赵松涛.SQL Server 2000应用与实例集锦.人民邮电出版社，1999.
[3] 萨师煊，王珊.数据库系统概论.北京：高等教育出版社，2002.
一、2011年工作总结
（一）加入比一
2011年3月17日，我和公司签定了3个月的劳动试用合同，从那天起，我就成为了长沙比一机械科技有限公司的一员，很荣幸加入这个和睦，向上，团结的队伍中，在公司领导和同事的支持和帮助下，自己得到了不断的锻炼和提高。时光飞跃，日月如梭，眨眼间，2011年即将成为过去，回顾自己这9个月来的工作历程，有过收获，挫折，艰辛，泪水，笑容，埋怨，快乐。
记得当时毕业临近，父母的压力，社会的责任，扑面而来，于是我下定决心毅然离开厦门，放弃了自己三年的梦想，回到长沙重新规划自己的工作与生活。刚回到长沙，确实不适应，连续两周在人才市场徘徊，寻觅自己合适的工作，依然不知所错。面试了大大小小的公司，企业，接触了不同面试官的面试问题，当他们有问到我近三年的 规划时，我顿时迷茫了，回长沙我能做什么呢？原本在厦门认识的同学，朋友都不存在了，我心里一阵酸楚。记得那天在公交上，望着窗外，看着城市中心来来往往的行人与川流不息的车辆，仿佛一下子被这个世界遗弃，自己面试得麻木。突然一个电话改变了我半个月以来找工作的烦恼，电话那头一位年轻的声音（此人就是周京师兄）说道，在长沙人才网上找到了我的简历，希望我能过去面试。
挂完这个电话之后，回到家里吃完中饭，就赶忙去公司面试。结果真的是让我大吃一惊，公司不是在雄伟高大的写字楼，不是在 显眼的马路边上，而是在偏僻的一个仓库。通过问路，打量，终于有看到长沙比一机械有限公司几个字。望而止步的我，抱怨上天的不公，为什么自己怎么就不能如愿找个像样的工作。既来之，则安之。于是我充满勇气的走进了公司，不，应该是仓库，当时好奇心已占据了我全部。踏进仓库，哇，里面居然还有办公室，三间办公室里干净，整洁，6S管理理念是体现的如此淋漓尽致。办公室外面是摆放有序的各种机械配件，不知道是干什么用的。接过一杯热茶，和周经理整整聊了近一个半小时，我们谈企业起步，成长历程，谈文化，谈我的大学生活等。不知不觉中就特想去加入这个团队，共同奋斗。
接下来几天我没有去再找其它工作，天天呆在家里等候比一的通知，可是迟迟没有接到对方的电话，等不及了，我主动打电话去询问，终于收到了贵公司的来信。
在公司里，首先是进行为期三天的铣刨机产品配件培训，对工程机械一向不敢兴趣的我居然听得很是有味。周经理，周师兄，吴师兄，一个个都很亲切，我们没有代沟，遇到任何低级的问题，他们都是耐心的讲解。真的很感谢，让我在短时间里接触到了工程机械铣刨机的精华所在。
我相信自己的选择，我不后悔自己的决定，因为我认识了我人生中最好的导师，总经理----吴总，清华校友，台湾某知名大学的硕士，她是一位具有很强人格魅力的台湾中年女性，吴总是位我们值得学习的女中豪杰，为人和蔼，有亲和力，从来没有的老板的架子，不管是从台湾过来的Tony,还是江苏徐州过来的戴氏集团的戴总，总经理都会义不容辞的带我和秋容，甚至全公司成员去赴宴，坐在总经理旁边的我，她还时不时的给我夹菜，教我饭桌
上的商务礼仪，言行举止都被总经理教导得有条理。感谢总经理，您真是一位好上司，好老师，好朋友。
（二）自我提升
我刚开始接触铣刨机，什么都不懂，对沥青刀头，水泥刀头，托辊，一级输送带，二级输送带等专业配件术语一概不知。一进入公司，以周经理为主，周师兄和益武为辅，对我们新成员进行按部就班的培训，经过三天的培训，我和秋容都通过了考核。那才是我工作的开始。之后吴总对我们进行电话营销的培训，手把手的交我们怎么和客户交流，沟通，通过一个电话最大程度的实现营销价值。一个星期后，开始了学打电话，那时候一天打10多个电话，但效果不是很理想，遇到客户的冷漠，拒绝，敷衍，拒接，挂电话都是家常便饭，几个星期下来没有一点起色，当时自己的心情是无比的沮丧，到底该不该走下去，但是理智占据了上峰，既然选择了，就应该坚持。并且要做得更好。后来，我学会了释放压抑的情绪，每当遇到对我司产品极其不满的客户，他们就以恶语相撞，甚至以人格作为攻击对象，要我不要再给他们电话，很烦人，然后就狠狠的挂了电话。好几次泪眼模糊，甚至产生了对打电话的恐惧。当我把那些不满的情绪向同事倾诉时，他们的鼓励与支持是我最大的动力。而现在打电话我变得冷静和从容淡定了。
在比一的这9个月的时间里，我不仅仅是单纯的每天和客户打电话，而是更加注重自身的提高。这家公司跟其他公司最大的区别在于：老板注重每个员工的自我价值实现，给予充分的自由发展空间，把我们当作自己的亲人看待。这是由于这点，销售部成员都可以独当一面，正像总经理常说的：“把比一的事业当作自己的事业来做”。所以在工作岗位上，在客户心中，我们的话语权还是存在的。
今年出差3次，每一次出差都比前一次有进步和收获。留给客户的印象和好感逐步增多。把比一的品牌打入到江苏市场，深入人心。第一次江苏出差是今年5月13日，印象最深刻的是王黎明对我司业务员的评价：“台湾老板培养出来的业务员一看就是不一样”。当时听了这句觉得很有成就。第二次合肥，南京出差是今年的8月3日，当时在师兄的陪同下，我们一起去工地看现场，由于施工时间，装刀配合，沟通出现一系列问题，导致出差不太顺利，后面改变路线去南京拜访李经理，收获颇大。最后一次出差就是年底拜访，感恩客户，12月11日，独自一人北上，前往江苏，在大半个江苏撒下我们比一的种子，希望明年能开花结果。每一次出差都会有相同的目的：深入市场，拓展品牌，服务客户，提升业绩。但心境却不一样，一次又一次的成熟许多，稳重许多。得到的效果立竿见影。
(三)业绩增长与客户分析
经过3个季度的电访客户，其中建立起来了一部分有潜力的客户，下面我对自己要好的客户做简略分析。
（四）自我反省与改进
在比一工作了近9个月，跟其他同事相比，我所取得的成绩微不足道，自己在工作上还存在很大的不足。
1.平时除了原有的客户之外，自己很少去独立开发新的客户，这是很失败的。在客户的跟
踪与维护上做得很不到位。有时该要和客户联系的时候，没有及时去跟进与维护，让他们一直处于沉睡状态，甚至疏远，所以效果不是很明显。
2.当上面安排有任务时，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多的时间，没有自己的侧重点，结果东忙一下，西忙一下，什么都没有做好，效率低下。
3.由于工作性质比较单一，主要是给客户电话联系，完成工作任务之后，无所事事，自己
没有自学的动力与积极性。组织意识淡薄，和同事聊天，上网，虚度光阴。
4.在客户询价方面，没有做好充分的准备，自己对产品的熟悉程度不高，导致客户对我的信任度下降，对接下来的合作产生负面的影响。对报价的客户，没有做好一个详细的归类，特别是价格，客户比较敏感，所以非常重要，报价的技巧有待加强。
5.当出货之后，自己没有及时去追踪货物的流向，跟客户衔接上有断层，导致货物无法及
时交货。
6.每成交一笔单时，要综合各方面的因素，考虑完税价，运输费用，等一系列的成本因素，这笔单值不值得一做，盈利多少，还是持平甚至亏损，这些都是要注意的。
针对以上的不足，我决心从以下几个方面去改进：
首先，加强自身的专业知识，特别是铣刨机常换部件的熟悉，每个配件的性能，品质，使用寿命，型号，规格，价格。都要了如执掌。只有这样，让客户感觉我司业务员的专业性，才会乐意交流与合作。
其次，加强与客户的沟通与联系。电话量还是要保持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。
再次，坚持今日事今日毕，并在下班前完成好当日的工作总结。及时查漏补缺，遇到问题要在日志中写明。让领导一目了然。加强与领导的互动，信息分享。
最后，要增强自己工作的主动性，尽量不受外界因素的干扰。同时，多向身边的同事学习，取长补短，不断改进自己。
(五)客户反映较多的情况
对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是关键。如果这两方面都做不好的话，企业的发展就会受到阻碍。
1.细节注意不够：比如刀头的包装表面不光洁，标签不够鲜明，刀头数量短缺等，这些虽
然是小问题，却影响了整个产品的质量，给客户造成很坏的印象。
2.交货不及时：有些配件公司没有，需要签联络单，才可以进货，当数额不大的情况下，建议可以先进货，稳住客户，节约客户等待的时间。
3.到货地点距离客户较远：根据客户的地址，选择出离客户最近的一家物流公司，方便客
户及时接货。
4.产品类型单一：许多产品我司无力提供，需要从其他渠道进货，所以成本增加，竞争优
势明显降低。
二、2012年工作规划
有所目标，有所憧憬。2012年即将来临，应公司及个人的发展需要，我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。
（一）业绩规划
2012年元月份，许多机台陆续回来保养，要更换的配件以及需要储备的刀头做为库存是跟进的最佳时期，所以在这段时间，加强联系。到二月份的时候，有确定工地的机台都会出去干活，这时要跟进他们的路面情况，借此发刀过去，深入客户。2012年总体趋势会比2011年要好很多，只要国家能够调拨工程款的话，今年没有动工的工程明年都会有所转变。3-4月份，应该相对比较清闲，应抓紧时间通过电话，邮件，网络及转客户介绍等方式积累潜在的客户，每个月至少要开发2家客户，每月的业绩至少要增加1000元。5-8月份这段时间是铣刨工程量最大的时候，也是弥补前两个月业绩的最佳时期，争取把去年有合作的客户加深合作，关系打通，越做越好。9-12月份，这段时间，要利用前几个月积累的资源，厚积薄发，实现业绩的突破，平均月利润达到5000以上。
预计在江苏市场可以打开的城市有：镇江，南京，盐城，苏州，常州，无锡，如皋。预计销售刀头：10万支以上。
预计销售皮带：10条以上。
其他产品：托辊，刀座，履带板。
比今年的利润翻5倍。
（二）自我实现规划
除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要多与外界交流，博览群书，拓展自己各方面的能力，学会自己管住自己，做什么事情不要过分依赖于其他人，学会独立自主的处理各项事情。把自己提升为一个高素质的人。
新的一年里，我还有很多不足和需要改进的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。从一名毕业生蜕变为一位职场的女生，需要付出更大的艰辛与汗水。在此，我也要感谢，一路走过来陪伴我的同事们，谢谢你们的支持与鼓励。感谢吴总对我的教诲与关注，虽然我们聚少离多，但是您的一言一行都时刻影响着我们。
祝比一机械，2012年腾飞，进步！
销售部：向宁
“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新营销部工作我觉得要强调谋事在先，系统全面地为酒店新整体营销工作进行策略性规划部署。同时还要进行营销拓展计划，方可未雨绸缪，确保完成总办下达的各项任务指标。新的一年马上就要开始，我们根据实际情况做出以下酒店销售部营销拓展工作方案：
一、目标导向
营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新营销工作规划中，首先要做的就是，2011年预定目标任务：根据2012年营业指标实施方案，酒店销售部全年完成客房、餐饮、KTV收入316.6万元（其中客房144.4万元、餐饮销售收入115.8万元、KTV销售收入56.4万元），力争超额完成客房、KTV、餐饮收入各5 万元。
二、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集了解旅游业、宾馆、酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店营销提供全面、真实、及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。特别是节假日期间、以及宾馆各专项销售任务时，要务必做到提前做好各项活动的宣传策划工作。
三、树立市场观念。
目前我们的客户群体领域特别是高端消费群体尚还有一定潜力可挖。今后，我们将采取灵活机智的营销策略，加大推销力度，拓宽销售渠道，提高经济效益。在老客户稳定的基础上，加大各层面新客户群的开发力度，力争把已有客源市场做大做强。
四、工作思路：
1、建立酒店营销公关通讯联络网，积极推行提前预存消费卡和贵宾卡的优惠政策和推行工作。
针对性的对客户档案宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福等个性化服务。今年计划在适当时期召开一次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
2、会议接待市场：
1）加大信息捕捉能力，做好老客户市场的维护和跟进力度，特别是如人大、政协、各局等市定点机构、本市大中型企业、等等，今年在这方面要继续保持公关力度，考虑推行新的公关方式，培养好诸类忠实群体。
2）继续加大销售思路的转变，拓宽销售渠道和销售思路，今年要继续加大力度与会展公司、会议代办机构和旅行社会议接待中心等单位的合作，充分利用他们的会议接待平台，特别是针对全省的商务会议市场，争取海量的会议客源，走出去，把酒店的品牌宣传由东方市内做大到全省的每一个地级城市。
3）加大宣传，对市内坚持做好传统地定期的登门拜访和回访工作。对外，一方面用的邮寄方式，另一方面用现代化的网络方式，充分利用好自己酒店的已有的网站宣传平台，也可以利用其他网站进行，同时可以用EMAIL、QQ等进行有针对性的宣传。
4）、热情接待，服务周到，提高服务接待标准，塑造酒店接待品牌
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
3、零客市场方面：
零客市场是本酒店的一个重要环节，去年推出了不同类型的节假日促销活动，在一定的时间内成功地吸引了一定的消费客源。今年我们要在去年的基础上积极做好，多总结、早策划、早宣传等方式，力争做大节假日市场。
另外，在做好协议客户资料整理的同时，要加大了其开拓、回访和接待服务质量，保证VIP客户的接待服务程序日臻完善。当然，这里一个重点就是中海油消费群、华能电厂等，虽然我们签订了协议，但市场份额占有度不是很大，今年将重点有针对性地进行客户回访，汲取反馈意见的同时，加强服务，力争逐步提升这块市场份额。
4、旅游团队市场：
今年我部门将继续寻找本省所有的旅行社。力争在去年的基础上实现新的高度和新的跨越，来弥补会议的淡季市场，提高客房入住率，实现酒店利益最大化。
5、宣传方面
今年我们将对酒店的网站和酒店的会议宣传册进行了重新设计与包装，特别是网站的重新建设，一方面要细化宣传内容，另一方面要做出特色，特别要加重会议和餐饮的宣传。要加强多媒体的动态宣传，使客人可以更直观准确的了解酒店的信息。另一方面要通过携程、艺龙、乐途等网络公司；让更多客人通过网络详细
了解酒店，入住酒店，同时我们也可以通过客人在网上的评论看到自己的优势和不足，适时地加以改正。
6、餐厅的销售方面
今年我们要把婚、寿宴、会议包厢、企事业单位消费（特别是协议单位中海油、华能电厂、各司局办等）定为主攻方向，大力推广预存款消费。今年在餐饮销售方面，我们要继续加强员工销售业务的培训，包括点配菜，客户开拓，及外联及客户拜访。特别要发动餐饮销售人员也要走出去，主动跟进客户，回访客户，开拓客户，力争包厢订座率上升50%以上。
五、团队建设
销售部现有人员2名。经过打磨，已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。而且由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。为了保障今年营销工作顺利高效地实施，部门还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户！同时要强调团队精神，互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
六、密切合作，主动协调
在与酒店其他部门接好业务结合工作时候要密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。同时加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
七、节假日计划表（具体实施计划附后）
1、情人节营销计划（2月14日）
以中、青年为主题，推出情侣套餐、情侣客房、大型晚会现场速配游戏活动。前3对报名参加的免收晚会门票费用，并评选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出餐厅优惠券、KTV娱乐券等的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。
2、三八国际妇女节营销计划（3月8日）
举办妇女节酬宾活动，如：被评为优秀的“
三、八”红旗手，可免费用早餐，并赠送一定数量的美容产品。举办大型的文艺演出活动，庆祝节日，并慰问工作在一线的妇女，以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
3、五一国际劳动节营销计划（5月1日）
以餐饮为主题，推出五一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。
4、端午节（又叫“女儿节”、“小孩节”、“娃娃节”）营销计划（农历5月5日）
推出“粽子风味大赛”，设置奖项：评出最佳造型奖，最佳口味奖，最佳组织奖，最佳参与奖，最大的粽子和最小的粽子奖。以此来带动酒店的餐饮发展和其他配套设施的盈利。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。
5、六一国际儿童节营销计划（6月1日）
以儿童为主题，推出“儿童夏令营活动”，从各小学选出最优秀的学生共计10人，由公司出费用组织带领儿童旅游.以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
6、七一党的生日营销计划（7月1日）
以“党的生日”为主题，举办大型的文艺演出活动，并给予被评为“优秀的共产党员”的同志免费提供早餐及节日礼品。此次活动需政府配合。以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
7、八一建军节营销计划（8月1日）
以“军人”为主题，以庆祝中国人民解放军建军为契机，举办大型慰问武警战士活动，如消防支队，通过赠送物品或提供厨师上门服务等活动，从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
8、七七中国情人节营销计划（农历七月初七）
以“中国人自己的情人节”为主题搞台文艺晚会，以中、青年为主，推出情侣套餐、情侣房、大型晚会现场速配游戏活动。前3对报名参加的免收晚会门票费用，并评选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出早餐优惠卡、KTV娱乐卡等的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。
9、教师节营销计划（9月10日）
以“我最敬爱的老师”为主题，推出有奖征文及诗歌比赛。对被评为“优秀教师”的，给予免费提供一次早餐及其他节日礼品。获奖作品也有相应的奖励。并与几家大专院校合作搞一台别开生面的师生联谊会。以此体现公司尊师重教，以获得免费的新闻宣传。借此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
10、中秋节营销计划（农历八月十五）
以“迎中秋、庆团圆”为主题，举办歌舞冷餐酒会来答谢酒店重要客户，以次来维护酒店与客户的关系。同时推出中秋月饼系列，中秋礼包等，并在楼顶赏月。借此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
11、重阳节营销计划（农历九月初九）
“九九重阳登高处，每逢佳节倍思亲”。以“思乡”为主题，酒店给你家的温暖，搞一次郊游活动。针对酒店离家在外的人士。以次来表达酒店对员工的关爱，提升酒店的企业文化和员工对酒店的凝聚力。
12、国庆节营销计划（10月1日）
以餐饮为主题，推出十一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。
13、圣诞节营销计划（12月24——12月25日）
以圣诞节为主体，举办圣诞节狂欢文艺晚会.推出集餐饮、客房，康乐为一体圣诞套票系列。通过强有力的销售措施，以此来提升酒店的经济收入。
14、元旦营销计划
举办元旦文艺联欢晚会，邀请各界知名人士及会员参加，加强与他们的沟通，巩固客户的忠诚度。并加强会员卡的销售工作，并告知我们的下一的计划，会推出哪些产品及优惠措施。借助媒体宣传，扩大社会影响，提高公司的知名度、美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
15、春节营销计划
春节期间以餐饮为主题，推出餐饮+客房为主的套餐系列，消费送大奖，幸运大抽奖活动。同时推出“年货”系列。以此来带动酒店的经济收入。
16、元宵节营销计划。
元宵节期间搞优惠大酬宾活动，以住房、餐饮、娱乐、主。邀请各界知名人士及会员参加，搞一台大型的猜灯谜文艺晚会，互动点歌，互送祝福等活动；会员免费吃元宵。消费送大奖，幸运大抽奖活动。并加强会员卡、餐厅卡、娱乐卡、的优惠销售工作，发展新客户、维护老客户，巩固客户的忠诚度。借助媒体宣传，扩大社会影响，提高公司的知名度、美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
17、店庆营销计划
以酒店XX日店庆为主题，推出以酒店餐饮，客房，康乐为主题的系列优惠促销活动。如：赠送酒店周年纪念品，优惠券，赠品等。
1具体目标分解：时间2013年3月至2014年2月 计划目标分解到个月为：3月30万，4月25万，5月30万。6月60万。7月25万，8月30万，9月40万，10月50万。11月60万。12月100万。1月100万，2月150万元
销售完成措施：把目标分解到两个部们去。同时对两部及客户同时施压。把销售总部工作重点放在开发市场上和产品推广上。增加销售渠道。
2利润规划
利润完成的措施，除了提升销售量和进行费用预算管理外。把对品项产品推广列入管理工作重点。每个业务员都要挂上指标并分解到每个月进行考核。
3市场规划:
销售总部管理销售本部和合肥销售部。本部销售部以企业为中心。向周边城市发展业务。阜阳，淮南，亳州，河南省，河北省，浙江省，江苏省，上海市发展。合肥销售部以合肥市为中心发展周边市场及江南的一些城市及其他省。
第二人员规划
1为配合本企业产品品牌建设和竞争力提升设企划部经理一名。
2为市场快速发展需设销售部两部配置营销经理两名。3业务员10人。本部6人，合肥办事处4人
4为了降低销售费用。增加销售能力。可以在部分地方招收当地业代。
5根据市场情况业务人员可以分三类。
开发性人员，重点放在开发新市场
巩固提升人员，市场进行整理，挖掘市场潜力，是此类市场销售量大幅提升。
其他人员，对一些市场销量比较稳定，没有潜力的市场进行维护。
注计划需要14人。如市场扩大需要另增加业务人员 第三营销策略
1产品策略：根据业务员对市场了解制定投放本企业产品
2价格策略
需求导向定价策略
竞争导向定价策略
奇零定价策略
牺牲品定价策略
声望定价策略
3促销策略
对消费者的促销策略
对中间商的促销策略
对内部员工的促销策略。
4渠道策略
解决经销商对本企业产品不重视策略。制定经销商的专销奖励措施提高积极性。针对每个客户的不同发展阶段，给予一定的支持。
解决营销渠道利益冲突策略。分品种系列经营通过促销形式保大舍小等措施。
营销渠道情报化对应策略。以区建立营销渠道信息反馈表，每周总结，每周查看趋势，建立信息互动平台，及时把握市场方向.祝企业发展壮大，财源滚滚。
惠山泥人作为非物质文化遗产,拥有无尽的文化价值,是历史的 “活化石”,是人类的记忆缩影。惠山泥人完整地保留了传统戏文内容和江南民间习俗,有很高的文化底蕴,是研究无锡历史文化的活教材。惠山泥人是一种典型的原生态艺术品,其艺术价值以及民俗文化价值不容忽视,如今惠山泥人拥有多位国家级工艺美术大师就是明证。但是随着我国现代化建设的加速、外来文化的影响和非物质文化遗产自身的传统属性,很多非物质文化遗产越来越远离大众的生活,生存和发展面临危险,令人忧虑。
1.1实体店销售状况
惠山泥人如今面临的主要问题是传统工艺规模缩小, 后继无人,处境艰难。与同样是一块泥的宜兴丁山紫砂泥相比,价格低了百倍。惠山泥人造型精美、工艺精湛,但是传统的 “大阿福”形象似乎禁锢了人们对他千姿百态造型的想象,大阿福人物神态具有鲜明的时代特征,影响了几代人的视觉经验。因而在人们心中,泥人似乎就是那几种传统的造型,没有什么创新,而那些冷门品种,匠心独运的泥人造型成为束之高阁的展出品和民间收藏家的私人收藏,不为人们所熟悉,慢慢地泥人就失去了大家的期待,退出了市场。
1.2网店销售状况
随着我国网购的逐渐普及,网上交易额也在呈现不断上升的趋势,仅2014年,我国网上零售总额达2. 79万亿元,较上一年增长49. 7% ,在社会消费品零售总额中的占比突破10% ,网点规模超过了8000万家。所以惠山泥人如果能实现与电商的合理结合的话将会带来很大的收益。从网上销售来看,以 “惠山泥人”为关键词在淘宝搜索,一共找到29家店铺,其地址主要是在无锡,价格却是从一二十元到几百元不等,造型主要是传统的大阿福,网店的产品介绍简单粗糙,缺乏文化底蕴。同时虽然淘宝上的商品应有尽有,但是其质量和真伪却难以保证。
此外,惠山泥人的造型有些是从前无锡人的日常生活形态,体现了独特的民风民俗,有很高的文化底蕴和历史价值。淘宝商家在介绍商品时应该多描写一下惠山泥人的文化内涵,突出其特点将会成为惠山泥人的特色。
2销售困境分析
现在惠山泥人和互联网的结合还停留在开网店的传统销售模式,未能真正开发出互联网时代的优势,比如创新惠山泥人的宣传模式、完善客户需求等,因而陷入网络销售困境中。
2.1传统网店的缺陷
网店建设粗糙,缺乏文化底蕴。这些店铺还是主要把成品泥人造型拍摄出来,没有对其制作工艺过程有详细的叙述和介绍,现在的消费者比较注重产品的工艺制作过程,这会让消费者怀疑产品的真伪。
2.2宣传推广的局限
惠山泥人本身的宣传推广就有局限,总体知名度不高。经过我们初期的问卷调查显示,除苏锡常等地区对无锡惠山泥人有一定的了解外,其他地区对于惠山泥人的整体知晓度不高。无锡旅游业近年来发展迅猛,但惠山泥人作为无锡的一个旅游产品并没有充分发挥其作为旅游产品的优势,扩大自身的销路。
2.3客户需求难以满足
惠山泥人主要形象受限,目前泥人的主要形象仍旧是大阿福,形象上没有一定的创新,不能及时满足现在人们求新、求变、私人化定制的需求。现在的互联网消费者主力军是80后、90后,他们更倾向于时尚、多变的造型, 所购买的产品要更多的体现个性,惠山泥人显然已经不能满足这部分年轻群体的需求。惠山泥人的互联网推广要迎合年轻一代消费者的口味,但是这又和惠山泥人传统形象形成了冲突,如何让年轻人爱上传统的憨态可掬的大阿福成为互联网宣传推广的主要难题。
3面临的挑战
惠山泥人在适应网络销售模式的过程中也面临着很大的挑战。其中惠山泥人网络销售可能引起的供需矛盾、商家利用激烈价格战来抢占市场以及成本运输问题尤为突出。
3.1惠山泥人供需矛盾
互联网购物发展到今天,在网上买到什么新奇古怪的东西已经不是最新奇的事情,最令人津津乐道的是发现了一家好店,质量好、服务好、口碑好。大多数非遗手工技艺,依靠传统手工艺生产,步骤繁复、耗时长、产量低, 就与互联网的销售需求产生了差异,如何调和其与急剧增长的消费需求之间的矛盾,值得深思。惠山泥人工厂需要在遵循传统工艺和现代化需求中间找到一个平衡。
3.2价格战是否适合惠山泥人
互联网销售主要盛行价格战,由于现代化生产技术的提高,许多厂家都能最大限度地降低成本,让利给消费者,从而增加销量。但是,对于传统手工艺品使用价格战我们认为是不合适的,即便上了网,商品在网上要不要打折,也需要根据产品的特性决定。非物质文化遗产类产品往往都是手工制作,质量高、工艺精,通常价格会高于同类商品。而惠山泥人在同类手工艺品中价格不算高的,而且网上卖的大多是传统的泥人造型,价格不是很高,但若是工艺精细的泥人造型,价高难以避免,盲目追求降价终会损害泥人品质和商家信誉。传承千百年的手艺文化在价格战的压力下,如何做到销售提升与品质依然如初,就是个问题。
3.3高成本运输以及维护推广费用
由于非物质文化遗产工艺的特殊性,在互联网销售运输中如有损坏,赔付退换服务所需时间可能较长,所以, 泥人等非物质文化遗产的运输包装要求很高,因而会带来一定的成本。
此外,互联网销售需要较高的维护成本,存在风险, 竞价搜索是电商普遍采用的网络推广方式,也就是当顾客在搜索引擎里输入商品关键字时,店家要竞价以获得搜索结果的排名次序。顾客只要点击了搜索排名中的店家地址,无论最终是否购买,店家都要付竞价费用。开了网店而不持续投入维护推广费用,恐怕也难在网上立足。
4惠山泥人利用互联网创新推广模式
互联网时代,普通商品在网上的销售主要从价格战逐渐向质量战转移,人们越来越注重商品品质的提升。所以非物质文化遗产与互联网的结合可以从提升惠山泥人质量和形象创新来吸引更多的顾客。
4.1惠山泥人与社交网络合作加强推广、传承文化
淘宝营销和惠山泥人的结合也是市场手段与非物质文化遗产的一种碰撞,如若运用不好就会有消费历史、包装文化的嫌疑。但是从另一种角度来说,买卖惠山泥人也可以是推广泥人文化,让更多的人知道惠山泥人除了 “大阿福”形象之外的泥人造型,让每个个体为保护非物质文化遗产出力,让惠山泥人真实的出现在我们生活中而不仅仅是在电视新闻中。
消费者在非物质文化遗产的传承中起着风向标般的引导作用,尤其在商品经济活跃的现代,显示出了极大的推动力。今日中国的许多非物质文化遗产颓靡不振,其原因可能在于市场的日益消失,人们对于非物质文化商业产品没有很高的购买兴趣。生活节奏逐日加快的人们没有时间精力消费昆曲、京剧这样慢节奏的传统文化,忙碌的生活和工作压力让人们难以停下脚步深入欣赏惠山泥人的造型工艺。而在互联网时代,我们讨论的为解决惠山泥人传承的结果之一是在互联网创建一个网站,专门介绍泥人工艺,并且可以通过社交平台如微信、微博等,在全国各地组织活动让更多的年轻人亲自尝试制作泥人,从而使得人们在获得制作乐趣的同时了解更多的惠山泥人文化。
4.2建立泥人网站给用户提供良好的体验
惠山泥人是一种活的非物质文化遗产,市场的号召力和认可度主要取决于有没有好的作品和影响力,有没有现代化的运作平台。这一方面,需要依靠吸引年轻人,特别是80后和90后来实现。我们可以通过创建一个惠山泥人的网站,集介绍特定泥人造型、交流收藏经验、宣传推广、订单交易量、讨论泥人造型等各种功能于一体,使它形成一定的集聚效应,让更多喜爱泥人的潜在消费者和私人收藏家集聚在此,打造出一个网络营销品牌,当然也要保证泥人的质量。这个惠山泥人网站可以通过制定严格的标准并执行、注册品牌等方式赢得声誉,使得消费者在购买该网站的泥人时没有对质量的担忧。
我们可以对于每件泥人作品都详细地介绍它的制作过程,介绍它的创意来源和故事。对于每位泥人传承人我们可以介绍他们的传奇一生,提高他们的知名度和影响力。 这种体验推广能使消费者详尽的了解每一件泥人作品,甚至选择自己喜欢的泥人工艺师为他们制作产品。
4.3与搜索网站合作扩大影响力、建立口碑
要做好惠山泥人的网络营销,首先要稳固网络推广的根基。而网络广告则是网络推广的重要手段。网络广告成本低、见效快,受众范围很广。比如利用微博这个平台, 我们可以联系那些拥有一定关注量的知名网红为我们进行广告推广。主要可以推广我们泥人的制作工艺和文化内涵。
除此以外,可以和一些浏览量多的网站合作做一些推广链接。比如,可以和360搜索引擎合作,在首页推广我们的惠山泥人广告的链接,但是这种推广方式的费用也会随着网站浏览量的增大而水涨船高。
4.4通过论坛互动推广企业形象
通过互联网平台和潜在消费者互动可以在网上快速传递企业营销信息,并通过互动方式加深受众对品牌的印象。网名数量的增加可以增加我们惠山泥人的总体潜在消费者数量,虽然如此我们还是要根据年龄、职业、喜好的不同来细分市场,根据不同的细分市场制定不同推广策略。就互动方式来说,年纪大的消费者可能偏好价优物美的产品,而年纪轻的消费者互动信息可以在惠山泥人的形象选择上。这种差异性推广方式的选择可以帮助我们及时确定消费者的喜好,节省时间。
对于互动的具体方式来说,我们可以选择建立一个论坛,在论坛中讨论关于惠山泥人的价格、形象设计等消费者关注的信息,这种网络互动有利于企业树立良好形象,从而为企业带来更多的经济效益。
4.5借助软文推广潜移默化的影响消费者
软文写手不仅有很丰富的生活阅历,而且他们的语言文化水平也很高。好的软文对于推广的作用是潜移默化的,广告内容自然融入,不会令用户反感。我们可以选择一个流量比较大的平台进行一个关于惠山泥人的软文推广营销。这种方式的优点是操作方便,在很多网站投稿都是免费的,但是一些网站对软文要求质量较高,所以要求软文写手的写作水平和惠山泥人的广告介绍完美结合。
完美（中国）有限公司（以下简称完美公司）享有第1332692号“完美”注册商标专用权，授权其关联公司扬州完美公司用于所生产的完美芦荟胶。完美芦荟胶的正规销售渠道为专卖店直营销售。2010年，完美公司发现红孩子公司经营的红孩子网站（网址为www.redbaby.com.cn）也宣传、销售完美芦荟胶。2010年8月17日，完美公司从红孩子网站购买了两支完美芦荟胶，并交由扬州完美公司进行质量鉴定，扬州完美公司后出具《鉴定报告》称该芦荟胶属于假冒商品。2010年9月14日，完美公司再次从红孩子网站购买一支完美芦荟胶，并委托公证处对购买过程进行公证保全。所购芦荟胶生产日期显示为2010年6月10日。
2012年，完美公司将红孩子公司诉至法院，认为红孩子公司通过其网站销售假冒商品，侵犯了其享有的完美商标专用权，要求法院判令红孩子公司消除影响、赔礼道歉、赔偿经济损失50万元等。
红孩子公司否认红孩子网站销售的完美芦荟胶为假冒注册商标的商品，并表示即使是假冒商品，其并不知情，且有合法销售来源，不应承担侵权责任。诉讼过程中，红孩子公司申请其供货商D公司作为第三人参加诉讼。D公司则出具了其上家销售商资质证明、购货凭证等，坚持其向红孩子网站所供完美芦荟胶为正品。
訴讼中，完美公司向法院申请对其2010年9月14日购买的完美芦荟胶之真伪进行鉴定。法院要求完美公司提交用于鉴定的相应检材，但完美公司仅能提交其自行保留的“样品”，无法取得当前市场上销售的或中立第三方机构留存的与所购芦荟胶同期生产的正品芦荟胶。而且，经了解，一些完美专卖店还表示卖家需要保持所售商品都是新品，即使未售完的“陈货”也会及时处理，不会保留。最终法院以缺乏鉴定所需的客观检材，未准许完美公司的鉴定申请。
完美公司坚持主张红孩子网站所售芦荟胶为假冒商品，有以下四项依据：一是扬州完美公司所作的《鉴定报告》；二是比较完美公司提供的正品芦荟胶与从红孩子网站所购芦荟胶，存在包装上细微差异；三是完美公司申请证人出庭证明红孩子网站销售的芦荟胶为假冒商品，该证人为完美品牌某直营店负责人；四是红孩子网站售价低于直营店售价。海淀法院在审理中对上述依据逐一分析认为：《鉴定报告》为扬州完美公司出具，该公司为完美公司关联公司，鉴定主体存在瑕疵；完美公司及其证人均认可涉案芦荟胶在这几年中存在一些小变化，包装上的细微差异不是认定商品假冒与否的依据，证人也未能明确陈述所购芦荟胶与正品芦荟胶的差异；因销售渠道多样造成正品的市场售价高低不同的情况并不鲜见，通过产品售价来推断红孩子网站所售芦荟胶为假冒商品缺乏说服力。
海淀法院一审驳回了完美公司的诉讼请求，完美公司不服一审判决提起上诉，后北京市一中院二审维持原判。
法律分析
近年来，电子商务发展如火如荼，电商网站已成为市场中日益活跃的销售主体。传统的销售模式和渠道受到了极大挑战，许多有着既定销售途径的商品也频频出现于电商网站中，往往真假难辨。
以往诉销售商侵权的商标纠纷中，争议双方通过明显的外观差异比较、销售商自认等方式通常对涉诉商品为假冒商品不持异议，仅从主观上对侵权不知情或客观上有合法来源进行抗辩。电商网站多以销售品类全、价格低的正品作为宣传卖点，通常不会主动承认所销售的商品为假冒商品。商标权人要是认为电商网站侵犯其商标权，首要前提是证明该网站所销售的商品为假冒商品。
本案中，完美公司提出通过比对商品外观、销售价格以及鉴定结论三个方面可证明红孩子网站销售的芦荟胶为假冒商品。需要指出的是，外观比对有一定的主观性，一般是权利人认为不同，销售商认为基本相同。而且，销售商往往提出其非生产者，无法注意到细微的外观差异。另外，市场交易频繁活跃且流通渠道多样化使得再严格的价格管控机制都无法避免价格差异，单纯的销售价格差异无法成为认定商品是否假冒的充分条件。因此，完美公司提出的前两种途径都存在局限性。
在涉诉商品与正品不存在显而易见的外观差异且销售商不承认销售了假冒商品的情况下，对涉诉商品进行质量鉴定是判断其真伪的最直接方式。此类质量鉴定可以在司法程序中进行，也可以由当事人协商一致选定的机构进行。本案若能取得有效的鉴定结论，则红孩子网站所销售的芦荟胶是否是假冒商品的问题即可迎刃而解。
完美公司不仅自行做了质量鉴定，还申请法院委托司法鉴定。完美公司自行所做鉴定等同于其单方提交的证据，需要争议对方进行质证，无法直接成为确定案件事实的依据。该鉴定结果由于鉴定机构资质、中立性存疑等原因无法被法院采纳。
司法鉴定需要满足检材客观性的条件：一是红孩子网站所售芦荟胶之客观性，即被鉴定的商品确系来自被诉销售商。完美公司于2010年9月14日通过公证购买的方式从红孩子网站购买的芦荟胶具备这一条件。
二是用于比对的正品具有客观性。本案最终没有准许完美公司鉴定申请的原因就是无法取得与检材进行比对的正品。完美公司所购芦荟胶生产于2010年6月，而完美公司也承认其芦荟胶的包装、配方、执行标准等是不断变化改进的。因此，可用于比对的有效正品也应于2010年6月左右生产。但完美公司于2012年才将本案纠纷诉至法院，再要取得2010年6月左右生产的完美芦荟胶存在困难：一则该商品不在中立的第三方机构留存备案，二则无法从当前市场上取得该时间段生产的完美芦荟胶。完美公司提供了其自己留存的“样品”，但该“样品”同样由于其单方提供而缺乏客观性，不被争议对方认可。所以，法院最终因缺乏鉴定所需的正品芦荟胶，无法通过鉴定方式来确认红孩子网站所售完美芦荟胶为侵权产品，从而认定完美公司未能举证证明红孩子网站销售了侵权商品，驳回了完美公司的诉讼请求。
法官提示
本案反映出证据对定案结论的重要意义。完美公司之所以败诉，主要原因在于无法证明红孩子网站销售了假冒的完美芦荟胶，举证不能的关键则在于无法提供鉴定所需的客观检材。就护肤品、食品等时间性要求较高的商品，客观检材如何取得，需要权利人充分发挥积极性，一方面要在准备诉讼阶段及时保全相应证据，若完美公司能在公证购买红孩子网站的芦荟胶时，也从公开市场公证购买用于比对的正品芦荟胶，则能避免在事后无法找到同一时期的芦荟胶，缺乏比对检材的尴尬。另一方面要及时维权诉讼。虽然民事纠纷的诉讼时效为两年，还可以因法定事由中止或中断，但考虑到取证需要，还是应尽快诉讼以防止出现事后无法取得正品检材的问题。即使在诉讼中取得了所需检材，因商品本身有保质期，诉讼中委托司法鉴定也需要花费时间，一旦鉴定时超过商品保质期，也无法得出有效结论，不利于维护自身利益。
（作者系北京市海淀区人民法院法官）
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