市场渠道部管理条例

市场渠道部管理条例（精选8篇）

市场渠道部管理条例篇1

一．意向客户表

1．客户意向资料一要要真实，有效，送出模拟客户资料也一定要真实，有效。客户资料和送出模拟资料保护期为二个月。

2．要求客户意向资料2个/天，模拟客户资料5个/天，绝不允许不够者可推迟下一天/周外回。

3．准客户要求5个/月，基本客户要求2个/月，两个月无一个基本客户者转兼职无基本工资，没能达标者处罚50元/个。（注：准客户为已开户未入金的客户，基本客户为已入金操作的客户）

二．合同管理

需要邮寄合同的，要精确填写客户资料：名字，地址和联系电话，一定要保证收得到，收不到的地方说明一下，其费用由公司出。但如果该客户没有把合同邮寄回来，客户经理承担责任10元/份合同的费用。

如客户在寄件的时候，要求我们这边付款的话，如该客户是要资金操作的，该费用公司承担，如该客户未打资金的，该费用由客户经理负责。

三．关于客户的选择

选择低抗风险能力强的客户，对客户一定要提示风险。本地客户：55岁以上的客户建议别做。

市场渠道部管理条例篇2

1.对于有效管理营销渠道来满足时间、空间、质量和数量等等对市场的需要, 这与企业产品的策略能否成功实现紧密相连。所以我们必须通过营销渠道的建设来实现对产品的定位和促销, 并且提高企业在市场上面的竞争力。

2.可使企业的产品能有效地打入目标市场, 节省资金的占用, 提高营销效率和投资收益率, 获得生存的机会且实现资本积累;对于中间商, 其可将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合, 尽快地把产品交付给消费者, 获得一定的利润;对于消费者, 可更多地选择商品、廉价购买商品。

3.科学有效的营销渠道可以加快企业产品的流通。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有重要的关系。对于营销渠道进行科学有效的管理, 可加快企业各项管理职能的进行;拓展新的销售渠道和加快产品的流通, 可以更好的进行资金运转, 从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品, 减少成本, 而且减少能耗, 从而提高企业的经济效益。

4.企业是生产和经销商的主要元素, 企业的产品不但要遵循市场的发展规律, 还要经过一定的渠道, 才能实现产品的真正价值, 实现企业的经济效益和目标任务。想把企业的产品及时的销售出去, 就需要一定的渠道作为支撑才可以实现, 如果这个渠道不够通顺, 就很难实现企业产品的自身价值, 也会为企业的继续发展造成障碍。

二、目前我国市场营销渠道管理的现状

企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷, 对于企业市场有很重大的影响, 也阻碍了企业目标的实现。所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1.缺乏渠道管理经验

整体来看, 制约渠道发展的原因有很多像是产品、行业发展、经销商能力、竞争结构和消费者行为等。渠道建成后, 还需根据实际的市场状况进行调整, 需要渠道法人去进行业务间的沟通和交流, 以免出现更多问题。我国企业在这个方面存在明显的缺陷。

2.缺乏企业面临风险的警惕性

往往很多企业在风险来临之前都没有警觉性和预知性, 在市场经济竞争的过程里面由于企业拥有它自身的营销观念, 多以对于产品的定位和对消费者的需求这两点的判断上很难进行科学性并且有效的管控。例如产品积压、生产过剩;这样很难适应市场对产品的需求做到适量生产, 所以会间接影响到市场活动的准确定位和开展。如果发生营销风险, 将会因为企业对市场的判断不准确而在营销风险上缺乏应对能力, 往往因为侥幸心理的制约来推广企业的产品, 所以说很多企业存在对风险的警惕性。

3.对经济政策变化趋势和消费者的需求把握不准

现在社会经济政策与经济环境的变化非常迅猛, 纵观我国的经济发展路程, 我们这个国家的经济波动就像一个不断成长的人, 由一个非常贫穷的穷小子变成今天的全球第二大经济体。我们的很多财富都是在这个产业的波动中不断的累积的。可是, 近几年来这个世界好象变的非常的陌生, 我们原来非常熟悉的商业模式在改变, 原来非常熟悉的盈利模式在改变了, 甚至有一些我们非常熟悉的消费者, 现在突然间变的非常模糊。一个国家的经济由两部分构成, 一个是宏观经济波动, 政策波动是怎么样的, 第二个是我们从事的产业发生了什么变化。如果把宏观当做天, 把产业当作地, 今现在已经改天换地, 很多行业变的非常陌生, 消费者的需求更是难以把握。

4.缺乏企业员工素质及管理培训

企业观念旧式, 对于培训的重视度不足, 企业人员的素质的提升与管理经验丰富对于提高企业的市场营销管理水平具有重要的意义, 相对于完整化的企业而言, 相应的培训工作做得相对较好的, 应当定期设定相关的培训计划并且进行严格落实。但是很多中小型企业当中的各项制度缺乏完善措施, 在人力资源管理体系上仍然处在传统形式的人事管理阶段, 观念表现旧式, 对于目前阶段发展中人力资源管理的内涵缺乏正确的理解, 管理的方式与目的通常是对于人实行相应的控制, 有利于人力资源体系的管理和开发[企业员工是企业的财富, 而某些企业忽视了对企业员工的培训, 不仅从人力的效率上没有实现充分的挖掘, 同时, 也给企业的市场战略的实现带来了阻碍, 员工是企业的财富, 加强对企业员工的培养至关重要, 为此, 必须加强对企业营销人员的管理培训和素养的提升, 从相应的文化素质、业务能力, 以及职业道德等素质抓起, 将企业对员工的培训作为长期的工作来抓。

三、企业市场营销渠道的管理策略

1.需要加快企业产品的流通只有经过科学有效的营销渠道, 才可以保障物品的顺利流通, 从而进一步的提升企业的经济效益。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。所以, 对于营销渠道进行科学有效的管理, 可以进一步加快企业各项管理职能的进行, 拓展新的销售渠道和加快产品的流通, 可以更好的进行资金的运转, 从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品, 减少成本, 而且还能减少产品在销售中所产生的消耗, 进一步的提高企业的经济效益。

2.对已有渠道进行合理优化管理, 市场营销渠道管理的本质就在于产品在公司和中间渠道的流通, 迅速到达消费者手中。在发展新渠道的同时也要分配一些时间对已有的渠道进行有效的维护和管理, 这样新老渠道都可以有效的进行维护和开发。大数据时代, 移动互联网营销将是一种新趋势, “无移动, 不营销”已经成为营销的一种新姿态。移动设备小巧便携, 受众随时随地都可以接收到广告信息, 更容易关注, 起到了极佳的营销效果。

3.渠道管理的终极目标是消费者, 全方位、近距离的与消费者产生有效互动和亲密沟通, 建立统一稳定的企业营销渠道政策, 确保服务的质量, 提高消费者的满意度。通过渠道加强有消费者的有效互动和亲切沟通, 从而赢得消费者的喜好, 充分发挥渠道的作用。渠道是赢得消费者喜好的一条公路, 让消费者被动的上车, 还是让消费者主动招手打车, 对企业来说是永无止境的挑战。打破被动, 通过数字化营销和移动营销等多渠道, 与消费者做持续的沟通和互动, 在潜移默化的过程中与消费者沟通产品、理念信息。

4.建立风险能力组织。

第一, 提高品德和才能。风险组织关注企业成员的品德和才能, 如果企业的经营管理者没有才能, 即使其品德再好也不能信任他, 如果企业的经营管理者品德不好, 即使他再有才能也不能信任他。风险组织在关注品德价值的同时也关注个人能力的培养, 允许存在错误, 但不允许掩饰错误。

第二, 基础层面上的创新和管理。组织核心是基本的客户服务流程、交易过程和采购等, 关键区域内每个环节中的风险都需要控制。成功的组织把这些基本控制融入日常的管理和交易中, 他们有更多的创新时间, 而其余的组织则会陷入一个“救火———解决———管理危机”的恶性循环中。没有基本层面管理的创新是高风险的、短期策略。

第三, 有冒险精神和风险弹性。在一个激烈竞争的全球化世界, 风险能力组织鼓励每一个业务单元为了竞争优势而发展大胆的策略, 评估这些策略的风险, 并且制定不同的应对方法如果事情不像计划中那样发展。其最终结果就是发展一个具备风险弹性, 并且能通过较好的预测和计划而做出大胆的尝试的组织。

四、市场营销渠道多元化创新

1.移动互联网, 另辟蹊径

市场经济迅猛发展, 企业与消费者之间的关系也在这一过程中逐步为企业所认知, 通过良好的客户关系的管理不但可以提升企业在消费者心目中的良好形象, 而且有利于企业根据自身的优势条件, 形成使消费者感觉与众不同的市场营销策略, 以自身独特的优势吸引消费者的注意力。

2.渠道多元化, 互联网口碑营销

随着互联网的发展, 尤其是移动互联网的火热, 口碑传播更是一路高歌, 威力倍涨。一次良好的产品体验, 图文并茂的上传于微信, 在朋友圈中转发, 这种影响力不论是广度还是深度, 都是传统的口口相传所无法企及的。移动互联网的巨大影响力, 从一定程度上折射出了口碑传播的魔力。一个小故事, 通过一个极富创意的团体———一群粉丝, 晒出企业的产品, 分享自己的心得, 打通一个新的传播渠道。寻找一个适当的传播点, 通过移动互联网, 用极少的人力物力开拓出一条新的营销渠道。

3.小众群体渠道

做一个几百人, 千把人的企业, 在一个特定的消费群体中做透。只为特定的人群服务, 这些特定的人群会垂直打通, 形成新的流通渠道。只要将这一类群体服务好, 形成自己的品牌理念, 就会变成一个小而美的优秀企业。

五、结语

根据上面的分析, 企业要及时和正确的认识到自己的企业在营销方面所存在的不足和缺陷, 并且制定有效的措施, 才能使得企业营销渠道变得更为通畅。

参考文献

[1]谢立仁, 马彬.论市场营销风险及控制[J].西安邮电学院学报, 2008 (06) .

三四级家电市场的渠道价值链管理篇3

对于家电业来说，一二级市场是一片刺眼的红海，竞争空前激烈，无奈之际，一些相对弱势的家电企业开始奔赴三四级市场这一片蓝海。然而，当所有家电企业都看到三四级市场这一片广阔天地所蕴藏的潜力时，都意识到谁掌控了三四级市场谁将拥有家电业的未来；而渠道是三四级市场竞争最重要的环节，于是“渠道为王”也就成了这个时代的最强音，谁拥有了高效率的渠道，谁将在三四级市场上拥有话语权。

三四级家电市场的现状分析

竞争是商业的本质，无限广阔的三四级市场也逐渐地由蓝海变成了浅红色。为了更好地阐述三四级市场的渠道管理这一命题，笔者在这里先将三四级市场的现状做一剖析：

以国美、苏宁、五星为首的“美苏”超级家电连锁开始向发达市场渗透，惊起三四级家电市场“一滩鸥鹭”，使得发达区域竞争空前激烈；

以传统百货为代表的当地强势卖场利用其历史渊源逐渐发展壮大，成为三四级市场的另一类“小美苏”，加大了家电厂商的销售成本；

为了盈利或获取更大的利润，超市系统也开始介入家电领域，并利用其团购或者包销的价格优势，宛如一条市场“鲶鱼”，在三四级市场横冲直撞；

厂商自建专卖店体系在三四级市场如雨后春笋，蓬勃发展，势头强劲；

乡镇终端经销商规模除空调行业有些大经销商外，其他行业规模普遍较小，且各种业态混杂，错综复杂，彼此交叉重叠，各行业间没有严格的界限，进入和退出壁垒相对较小，验证了那句“你方唱罢我登场”的俗话。

总体来说，家电业在三四级市场的管理结构模式如图一所示：

从上图中可以看出，产品由工厂到消费者这一价值链条中，共有四个环节。虽然通常所言的渠道都是针对第三个环节而言的，其实以笔者多年的市场操作经验看，每一个环节都是至关重要的，任何一个环节的缺失都将导致其成为整个价值链条中的短板。鉴于篇幅所限，笔者以第三个环节为核心，对家电行业三四级市场的管理内容进行抛砖引玉性的阐述。

三四级家电市场渠道管理的难点分析

几乎所有的家电企业都在对外宣称利润稀薄或活不下去了，而想来想去往往最终怪罪的是市场，其实以笔者看来，市场何罪之有?为了更好地阐述三四级市场的特点，结合市场现状，笔者提炼出三四级市场的部分操作难点以伺读者参考，以便在操作中规避风险，有的放矢。

厂商渠道模式过于单一，以层层批发模式实现分销，经销商主要起到承载物流、资金周转的作用，对于其他渠道普遍存在忽视现象，以致通路狭窄；

厂商之间合作朝秦暮楚，导致市场掠夺性的开发，短期行为严重，缺乏对市场的长期经营思想，以致年年耕耘年年贫瘠；

经销商素质和能力参差不齐，这就导致厂商担心经销商培养出来却飞到别人的怀里，不培养又难以跟上厂商的发展要求，这成为所有厂商难言的痛；

网点大都能渗透到三级市场，对于四级市场的开发和维护普遍力度不够，覆盖到四级市场言之尚早，

厂方渠道管理和渠道维护跟进不到位，终端出货率不高，对厂商而言，第一次放货出样容易，但是如何形成连续的后续销售是一个所有厂商都头疼的问题；

厂方区域管理中心销售重心高，最常用的方法就是简单的政策和资源驱动，区域精耕功夫欠缺，导致网点“死掉”的现象普遍发生；

价格战仍然是当前渠道中竞争的普遍选用的武器，从区域经理到代理商再到经销商零售商，如果货物销不动，首先选择的理由就是“价格太高”，以致厂方左右为难；

在三四级市场最为缺失的往往不是企业的产品，而是业务员管理市场的能力和终端导购员终端销售拦截的能力。

三四级家电市场渠道管理的要点和策略

市场的争夺本来就是残酷的，有了上述对于三四级市场现状的理解和难点的综述，有利于市场操盘者对三四级市场良好且快速地切入。结合笔者多年的市场操作经验，笔者将分五大要点和策略方法进行阐述

1)以渠道为核心的“1P+3P”的动态组合模式。该动态组合模式说明的是在三四级市场以渠道为核心的前提下，其余3p(产品、价格、促销)都将围绕渠道为核心，最终形成动态的有机组合模式去同对手在市场中竞争抗衡。其模型为：

a)产品围绕渠道来选择。

在三四级市场的整个营销链条中，第三个环节的设置是为了确保第四个环节的市场占有。因此，产品的选择要和消费者的消费习惯和习性相对应，做到“因地制宜，一地一策”。这种情况尤其在经济相差很大的区域显得尤其重要，定位不当容易导致南辕北辙。笔者在为某著名南方家电企业做洗衣机营销规划和渠道管理项目中，曾遇到过一个非常有代表性问题，那就是在传统的北方三四级市场，销量最大洗衣机型号的是双桶半自动洗衣机，因为当地大多数乡镇尚不具备自来水供给。假如定位成全自动市场的话，那么厂方投入的市场资源和最终的效果必将相差悬殊。恰恰相反，在富裕的江浙乡镇市场如果定位成双桶半自动的话，势必无功而返。这种情况说明，渠道产品的定位要慎之又慎，没有科学详尽的市场调研是不能成功的。另外，笔者在这里需要强调的是，不仅仅在一个三级市场是如此，就是在四级市场，彼此间的差异也是显而易见的，这就需要厂方区域经理在操盘的时候应做策略微调，精准定位。

b)价格围绕渠道来展开。

价格和产品是相对应的，但是在这里，笔者所要强调的是区域市场的定价不能成为一个刚性的内容，一定要具有适当的灵活性，要根据渠道的实际情况进行精准定价。市场如果以厂方的市场占有率和市场本身的成熟度作为纬度来分析的话，分为未开发型市场、发展性市场、竞争性市场和利基型市场四种类型，每一个市场的类型现状和情况都是不同的，而价格的制定将根据区域代理商在该市场中所处的市场位置来临时调整。

c)推广促销围绕渠道实施有效的“双P策略”结合战术。

双P策略是指普遍运用的推(PUSH)拉(PULL)的简称，在当前的三四级市场，经销商的现状和习性决定了其对于厂家政策极其敏感，且对促销手段极其看重。笔者曾在市场中经历过极其夸张的促销手法，如“买家电送宝马!”，也经历过放血型“买一台冰箱送一台微波炉”和实惠型“买一台电磁炉送4大件(锅、碗、盆、杯)”的促销活动，在竞争日趋激烈的三四级市场，消费者也逐渐为这种促销怪圈所吸引，形成消费习惯，往往对于有赠品的家电产品格外青睐。所以在促销环节，把控好促销手段，推拉结合，快速实现产品的渗透和切入并拉动终端的销售，显得异常重要。

如果说渠道模式的选择在三四级市场应该算是一个渠道战略的话，那么以下阐述的内容将是该模式下的竞争战术应用。

2)在三四级市场构建立体化渠道结构，以渠道宽度的拓宽为核心要点，极大程度地提高网点扩张和覆盖率。

从图一价值链条第③个环节中可以看到，渠道的类别有很多种，而三四级市场的渠道业态也极其复杂，彼此之间没有严格的区分。这也就意味着在三四级市场并非只有“代理+分销”一种通路模式，其他的通路网点也将是需要关注的点。在这里，笔者所要强调的是渠道创新，这将成为三四级市场最具魅力和潜力的选择，因为有无数的企业在渠道创新中选择了一个不同的通路，结果在三四级市场一鸣惊人后最终问鼎中原奥普浴霸因选择了建材市场分销这条通路而成为行业龙头；欧普照明因为选择了自建专卖店而一跃成为行业老大……

当然，笔者的本意不是说一定要走通路创新这条路，毕竟这条路有太多的不确定性，风险也高，笔者想要强调的是，在通路选择这方面，传统的代理分销模式仍然是当前三四级市场最成熟且最具有效率的通路方式!厂商在操盘市场过程中需要注意的是，所有的通路都不过是货物从工厂流通到消费者手中的一种途径，在代理分销效率不高的前提下，有效地多渠道流通将加快市场渗透和培育，为以后的渠道集中管理打下市场基础，这也是市场破局和渗透的一种常见方式。

3)渠道深度的挖掘——终端延伸，构筑区域市场“最后一公里的高速公路”，实现终端拦截。

渠道除了增加宽度，构成区域空间上的立体化之外，还应将现有渠道进一步向前延伸，更近距离的贴近消费者，为消费者提供便利性的服务。尤其在一些经济较发达区域，随着竞争的日趋激烈，“消费者能否为了便宜几十块钱而跑几公里外去购买一件微波炉或者电磁炉?”

所以，在利基类型市场或发展类型市场中，应该在一些新建小区和人口居住较密集的区域建立连锁店面，实现终端的前移，配合立体渠道的构建思想，在三四级市场上形成三道有效的顾客拦截防线。这三道防线的第一道是小区拦截，第二道是专卖店或地方卖场的拦截，第三道是当地三级市场的强势卖场或者超级连锁(见图三)。顾客购买需求一旦产生，势必会货比三家，因此越早越近距离的接触顾客消费群体，终端的拦截机会就越多。

通过终端前置，在经销商和顾客之搭建一座桥梁，解决了家电产品渠道销售的最后一公里的问题，为家电厂商赢得了更多的销售机会，避免同竞品在超级连锁或强势卖场中同场对决。

4)精耕细作思想下的单店产量提升。

市场并不都是新开发的渠道网点，即使是新开发网点，也将和旧有网点一样面临一个令所有家电业都头疼的问题，即如何实现销售终端提高“单店产量”的问题。

深度营销渠道模式在三四级市场的终极目标

深度营销渠道模式的最终思想是要在三四级市场将工厂、区域管理中心、代理商、经销商、零售商等资源进行整合，打通这条价值链条，建设成为以区域管理中心为根基，以渠道线、管理支持线、市场推广线三线并行的模式来提高整个区域中心的运行效率(参见图四)。中间部分为核心渠道线，左侧即为管理支持线，右侧为市场推广线。

市场部电子渠道管理竞聘稿篇4

下午好!

我是党群工作部**。自96年参加工作以来，先后从事交换设备维护、县公司会计和党群工作。每一次工作变动、岗位调整，都面临着转型的压力，面对着全新的挑战，这也给了我这次申报新岗位的自信和勇气。

在领导的关心和同事们的帮助下，我始终坚持“用心学习、用心做事”，自我加压，提升能力，较好地完成了工作任务。转任党群工作管理岗的三年多来，我积极进取，力求创新，认认真真地做了一些工作，也取得了良好成效。特别是近两年来，在本部门人手较少、工作繁杂的情况下，主动承担了大部分工作，为分公司党建思想文化专业考核连续两年位居全省第一贡献了自己的力量。由我牵头组织的“营业退费管理效能监察”项目获安徽公司XX-XX年优秀效能监察项目评比第二名，本人也先后荣获“分公司级优秀综合管理人才”、“安徽公司党群工作优秀信息员”等称号，XX-XX年连续三年绩效考评均为“优秀”。

我这次申报的岗位是市场部电子渠道管理。我所理解的电子渠道是我们电信公司和客户非面对面、低接触度地提供服务和销售产品的自有渠道，主要包括客服热线(如10000号的人工台席、自助语音及外呼方式)、网上营业厅、掌上(wap)营业厅、自助终端(包括营业厅内和放置在公共场所的自助设备，包括自助查询、打印设备、售卡机、银行卡交费机、客户自助使用的联网计算机等)、短信、email和微博等五大类。电子渠道管理工作就是要通过对这五大类电子渠道的集中运营，形成规模效应，并与现有实体渠道互为补充，从而完善多层次、立体化的服务营销渠道体系，全面提升服务营销能力。如果我有机会从事这项工作，将着重从以下几个方面提升电子渠道的运营能力和运营效率。

第一、努力做好电子渠道的宣传及活动策划包装，提高电子渠道的客户知晓率和认同率。对电子渠道进行全网整体的包装和广告宣传，在营业厅和服务热线中进行引导，并充分利用客户在各个渠道内的接触点进行常态化引导;不定期举行有奖活动宣传电子渠道的便利，结合服务密码的宣传，引导客户使用电子渠道，培养客户的使用习惯。

第二、努力做好电子渠道策划方案及营销活动，加强对移动产品的营销，提高营销效率。加强自身学习，研究各类电子渠道的特性，根据不同客户群的需求，结合不同服务和产品的属性，利用外呼、短信群发、email、网厅等多种渠道的有效组合进行新业务营销或主动服务，分流人工服务压力，降低营销成本。同时，积极关注各客户群部门、区域营销中心以及县分公司对电子渠道策划方案及营销活动的落地实施，并提出有针对性的提升举措。积极探索微博、短信、email营销方式，建设体验式的业务营销功能和模式。在条件许可的情况下，对热线或网站中浏览了某项业务但未办理的客户进行事后的短信追踪，促成业务办理，等等。

第三、发挥电子渠道优势，沟通客户，维系客户关系，支撑客户品牌建设。编辑整理各类电信业务知识，通过各种方式在电子渠道在线服务的知识库中加载展现。关于这项工作，我从事网络文明传播志愿者的经历对我有所启发。作为电子渠道管理人员，还要注重加强电信品牌的网络传播，通过知名网络社区、论坛等宣传电信业务，努力把握网络舆情中关于电信产品、品牌的正确导向，力求畅通客户沟通渠道，维系客户关系，支撑品牌建设。

第四、努力优化完善运营管理、指标管控、宣传策划等业务流程，按要求做好电子渠道运营指标的承接、管控、分析、通报。特别是注重争取各相关部门的协助支持。比如企信部、号百与增值业务运营中心有关电子渠道数据及系统支撑，等等。

以上是我对电子渠道管理工作一些不成熟的认识，敬请各位领导指正。如果各位领导给我机会，我一定尽心、尽力，履行好岗位职责，为企业发展贡献出自己的力量。

市场交流部公关活动管理制度篇5

一、总则

为树立良好的部门形象，保持与社会、员工的沟通和理解，规范部门公关活动和行为，特制定本方案。

二、管理体制

部门设立传媒中心承担部门公关管理职能。

部门公关工作统一管理，员工人人树立公关意识，人人成为“公关员”。部门领导负责公关的整体协调。

三、部门的公关对象和目标

（1）、部门的公关对象和建立关系为：

1.客户；2.员工；3.社区；4.供应商；5.竞争对手；6.新闻媒体出版界；7.社会公众；8.政府机关；9.行业；10.学校；

11.企业。

（2）、部门公关主要内容目标：

树立部门良好的信誉和形象；监视、改善、适应部门的运作环境；联络公众和传递内外信息；辅助决策和协调人际关系；

四、部门的公关原则：

根据部门业务特征，确立部门公关的重点对象和方式。部门内求团结，聚集动员部门全员参与公关。部门以外部公关为主，动员全社会主动关心、支持部门发展。部门公关表里如一，要以“做”的实际行动，去“说”服公众，感动公众。公司公关有的放矢，根据公关目标、任务、对象，精心设计策划公关方案，起到事半功倍的轰动效果。以诚待人，切忌弄虚作假、夸夸其谈，不掩饰缺点，及时化解、转化矛盾。

五、部门的公关方式：

1.宣传方式。广告；新闻宣传；新闻报道、专题通讯、新闻发布、记者采访。

2.服务方式。提供优质的服务，如业务服务、售后服务等。

3.社会方式，举办社会性活动；纪念会、庆祝会、赞助、展览会、联欢会、音乐会。

4.征询方式。发放测试问卷；部门经营管理活动有奖征询；部门中心发展意见、工作人员服务态度、部门形象、业务策略。

5.新闻性媒介：报纸；杂志；电视（车载、楼宇）；广播。

6.其他媒介：公交车广告或互联网；展览会、研讨会、发布会；书籍；部门内部刊物、报纸；

电影、录像、录像带、幻灯片、纪念片等；

7.广告宣传品、业务小册子、招贴画、挂历；图片、照片、明信片；

8.部门用品。

六、公关活动的工作流程

1.调查研究、判断形势。通过对部门内部状态、外部环境的调查，了解社会公众的意见态度，以及对部门行为的反应，判断部门的社会基本形象、地位、问题。确定目标，包括多个目标的体系，注意目标的不同轻重、时间结构。

2.选择公关对象群体。选择公关媒介和公关技巧。

3.做出公关活动计算，并报经部长批准。

4.制定公关活动详细企划书，并予实施。

5.公关活动效果评价，民意调查、人数统计、征询、经济效益估算。

七、重大公共关系活动：

对重大公共活动，由部门领导组织和领导。

建立公共活动领导小组，邀请部门外部知名人士和领导参加，部门内部各中心部门负责人为其成员。聘请、委托专业公共咨询公司或企划人员专门策划公关方案。

制定详细的公关活动工作计划，并组织精心实施；对出现的新情况和后果迅速反馈，修正计划，力争取得最佳效果。

八、广告与公关：

部门对外发布的广告，均需通过部门中心负责人的公关审查。

部门广告创意、制作、发布应反映市场交流部公关意图、目标、功能。

部门广告与公关活动互相促进、互相配合、互相依托。

鉴于广告和公关在大众、媒介、费用的支付方式、传播目的等方面存在的异同，应积极寻找最佳的妥协方案。

九、部门公共关系从业人员应包括调查、编辑、策划、宣传等各类人员。

1.公共关系人员的素质要求；知识广博、思维开放活跃；组织活动能力；社会能力强；宣传、演讲鼓动能力强；良好的职业道德和敬业精神。

十、附则

1.本办法未尽事宜参见其他公关制度。

2.本办法由市场交流部解释、补充，经部长批准执行。

市场交流部

渠道部经理岗位说明书篇6

岗位名称：渠道部经理

所在部门：渠道部

直接上级：总经理/销售总监

岗位目标：

开展渠道市场销售和推广活动，管理渠道市场销售团队及经销商队伍，确保完成销售目标

岗位职责：

n 制定渠道市场年、季、月销售计划，促销计划，培训计划

n 渠道销售目标分解及工作分配，完成渠道销售目标

n 经销商日常经营销售活动指导，经销商经营理念、思路的引导和提升

n 区域促销活动策划及组织实施，促销目标实现

n 对渠道阶段销售工作进行总结，并提交分析报

n 渠道销售团队的管理和工作指导，监督、跟踪渠道人员及工作进度，评估工作绩效

n 渠道市场广告费用、促销资源等资源使用计划及批准，确保合理使用

n 经销商对公司政策执行监督及指导，确保执行到位

n 沟通协调本部门与其他部门的关系

主要资质要求：

n 具有较强的销售工作和团队管理能力

n 具有良好的沟通能力和人际交往能力

n 具有较好的门店管理理念和能力

n 具有一定的.培训能力

n 5年以上零售经验，3年以上的终端管理经验，2年以上的销售团队管理经验 n 5年以上零售经验，3年以上的终端管理经验，2年以上的销售团队管理经验

个性要求：

n 认同公司和产品价值观

n 能承受较大压力能力

n 热情敬业、吃苦耐劳，有高度责任心

需培训课程：

n 产品知识

n 团队管理

n 同理心沟通

n 培训技巧

n 企业文化

市场渠道部管理条例篇7

关键词：烟草市场,营销渠道,零售商

一、零售商的重要作用

在《烟草专卖法》中对零售商进行了规定, 必须持证经营, 且只能从当地的烟草公司相关机构进行批发, 这就说明个人不能随意销售卷烟, 在供货体制也体现出了专卖, 正因为如此, 目前地方对零售商的管理一般是行政管理, 而涉及到的经济管理较少。因为零售商和烟草公司的利益并没有太多的联系, 造成烟草公司对零售商的管理模式并不太重视。但是, 最近几年来, 烟草公司的服务趋向于让终端客户满意, 对不同零售业态的管理也开展更加关注, 并将零售环节作为营销的延伸纳入到整个营销活动中来, 加强了对零售商的管理, 也给予了明确定位, 对于烟草营销渠道的建立和发展发挥了重要作用。

二、烟草市场营销渠道中零售商的管理问题

1.零售网点布局不合理

随着烟草行业网络建设的不断发展, 烟草公司也通过多种形式来控制终端市场, 不仅具有加盟连锁店, 还有零售自营店, 但是这样的规划和发展也出现新的问题。一是对零售户的管理不到位, 有些紧俏烟供应不足时, 还是有零售商从系统外进货来处理;二是对城乡网点布局不平衡, 重视对整个城市系统的零售网点布局, 却没有关注农村日益增长的消费能力, 卷烟供应不足, 造成市场比较混乱, 假烟横行;第三, 一些繁华地段的零售商过于集中, 造成了过于激烈的竞争, 为了销售而采用降价处理的方法。这些现象的出现都是因为对零售商的管理不到位导致的, 有些也是很难监测的。

2.缺乏对零售商的管控

目前烟草公司与零售商合作还处于一种合作共赢的状态, 没有将两者的利益真正联系起来, 所以在对零售商的控制上也表现的不足。对于加盟店, 烟草公司在门面的装修和标志上做了规划, 但没有对其完全控制, 对于加盟店违规的现象, 也仅仅是取消其授权的处罚。因此, 对烟草公司来说, 取消加盟店不仅仅是惩罚了经营者, 同时也对自己的资源造成了浪费, 利益问题是烟草公司不得不思索的重要课题。

3.“访销配送”没有达到真正的目的

“访销配送”是一种新型的配送方式, 通过电话订货、上门送货等现代化的订货方式管理, 达到有效控制零售终端的目的, 但是这种是基于全国范围的大物流的建设考虑的, 行政管理的模式让很多地区出现了地方保护主义, 以至于目前“访销配送”仅仅是局限于电话订货和送货的方式, 无法与真正的目的相融合, 严重影响了烟草行业大配送的进展。

三、加强零售商管理与控制的对策建议

1.加大对加盟店的控股比例

在专卖体制下, 我国烟草公司的零售商主要以三种形式出现, 一种就是烟草公司注资成立的自营店, 一种是与烟草公司采取合伙经营方式的加盟店, 再一种就是取得烟草专卖许可证的社会网络店。从三种零售商的发展来看, 加盟店是今后网络建设的主要方向, 店铺专营能够有效的向最终消费者推送卷烟, 资金回收的速度较快。因此, 烟草公司要与加盟店形成利益与风险共享的机制, 这样避免培育多年的加盟店随意转行, 降低烟草公司的经济损失。另外, 烟草公司对加盟店进行专门管理, 设置专门的监督人员, 避免了销售假烟的情形, 同时可以在外树立烟草公司规范管理的形象。

2.适当增加直营店的数量

直营店就是烟草商业企业注资成立的直接经营的零售店, 与加盟店有着很大的区别, 但是都是作为零售终端出现在消费者面前。当然, 建设网络化的零售终端要遵循一定的规律, 直营店运用的是连锁的经营理念, 目前来看, 有一定的成效。烟草公司对直营店进行统一管理, 不仅建立良好的企业形象, 还对产品的稳定销售具有促进作用。另外, 消费者可以到直营店获得更准确的信息, 为企业的进一步发展提供了思路。因此, 在一些发展比较快速的城市, 可以增加一些直营店的数量, 以更加的提升卷烟产品的宣传。

3.做好无证零售户的清户工作

虽然实行许可证经营已经一段时间了, 但是市场上仍然有无证经营的零售户, 这些零售户的存在不仅打乱了市场营销的规范, 烟草公司在清户过程中还需要不断投入人力、物力。就是对已经获得许可证的零售户进行检查和监督, 一旦发现不合规范的情形就需要根据实际情况进行处理。只有在不断规范经营秩序, 才能让营销环境变得更加科学。

四、结束语

综上所述, 烟草企业的营销渠道目前主要表现在三种形式, 加盟店、直营店和办理许可证的零售户, 但是管理过程中也存在着不规范的现象, 如何加强对零售商的管理是优化营销渠道的重要课题。因此, 烟草企业不仅强化了加盟店的管理, 也对直营店进行指引, 还要及时对无证零售户进行清户处理, 对不合格的零售户及时检查, 从而更加规范营销环境, 促进企业健康有序发展。

参考文献

[1]鲁平俊, 唐小飞.深入理解营销渠道研究的过去和未来[J].科研管理, 2015 (1) :159-166.

[2]孙景云.烟草企业市场营销中存在的问题及对策[J].现代经济信息, 2011 (3) :88.

[3]周雪玲.试论企业市场营销渠道的管理策略研究[J].中国外资, 2012 (09) .

[4]姜英美.英中小企业市场营销渠道创新的策略研究[J].中国商贸, 2011 (02) .

封闭渠道拯救县级市场篇8

以山东为例，山东省共有16个地级市、31个县级市、60个县、1253个镇。T品牌在山东市场设立了一个总代理，下设12家地级分销商，后者自主开发县乡市场。

然而，就是这个“自主”坏了事。地级分销商为追求铺货上量，无节制开发下级分销商，区域设置不合理，区域间相互冲货、砸价频繁；渠道利润迅速摊薄，终端失去动力，各级分销商也失去了继续运作市场的信心。如今每个地级分销商月销售不过区区几万元，平均每县只有一两千元的销量，整个渠道体系全然处于无序状态，随时可能崩溃。

要挽回不利局面，当务之急是要深化流通环节，肃清渠道，深耕县乡市场，重新构建渠道利润体系，恢复渠道信心。

厂家直管县级分销商

二线品牌天生就定位在县乡市场，产品通过各种各样的大小终端，特别是县级市场以下的小终端到达消费者手中。这些中小超市、批零店、副食百货店、洗化专营店等的特点是：

1、分布广泛，地理分散，不计其数，但营业面积小，单店产出较少；

2、品牌影响力弱化，店主推荐对顾客选择影响很大；

3、没有进场费、堆头海报费、年节赞助等庞杂费用；

4、商圈小，人流量少，终端对产品利润率有较高要求；

5、日化行业多数品牌的渠道工作还没有做到县乡终端；

6、洗化专营店潜力大，几百平米的专卖店，年销售可能过百万。

根据以上零售小终端特点，T品牌制定了渠道重心下沉的营销策略：厂家直接管理县级分销商，实行区域独家代理，建立封闭渠道保护利润体系，深耕县乡渠道，完善小终端网络布局。

封闭渠道保护各级利润

所谓封闭渠道保护利润体系，就是通过减少二批数量，稳定渠道价格和渠道各环节的利润水准。所以与传统的深度分销方法相反，T品牌在地级分销商、县级分销商以及乡镇级零售商的选择都是有限的：