美容院实战销售策略（精选8篇）
随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售模式已不能适应现在挑剔的消费者。如何在现场实战激起顾客的购买欲，已是当前销售员面临“难关”，怎样抓住这些“难关”的症结，实现逐个突破；以下是结合我以往的培训和销售过程中 的一些心得：
步骤一：销售过程应对策略
策略A：准备阶段
机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。
消费行为是客户心理活动的外表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、保值增值、置业经营、投资获利等需求而购买房地产产品的行为。
因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。
策略B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、直诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判
销售人员用销售技巧，使用消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇。判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详细的分析、介绍。
拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；
2、推托之词，不想购买或无能力购买；
3、有购买能力，但希望价格上能优惠；
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的成功率，具体如下：
1、理性型：表现为深思熟虑、冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
2、感情型：天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3、犹豫型：反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。
4、借故拖延型：个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”。
5、沉默寡言型：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
6、神经过敏型：专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用谨言慎行、多听少说，神态庄重，重点说服。
7、迷信型：缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
8、盛气凌人型：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
9、喋喋不休型：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
步骤
二、现场销售人员操作要诀
房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。无论你的楼盘包装得多漂亮。广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。
要诀A：现场应战能力
表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。
要诀B：寓实利于巧问
要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。“巧”问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。
要诀C：激发顾客的兴趣
“若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。
方法
第一，示范并通过特定的语言动作，场景向顾客展示楼盘或售后服务，激发起客户的购买兴趣。
第二，情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地考虑、出谋献策，投其所好，以诚感人等。
注意点：
第一，销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能有的放矢；
第二，销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。
要诀D：增强顾客的购买欲望手法
当顾客对楼盘了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。经实践证明：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。
要领
第一、阐明明利，持之有据
引导顾客相信该商品的使用价值过程中，销售员必须注意：
1、推销商品的效用，而不是商品，如销售河流山庄，我们不是销售的房子，而是一种生活。
2、站在顾客的立场上，延伸的推销效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键。
3、阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求售楼员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证所：如五证二书，批文，营业执照等，或各种有利的传媒报道。
第二、待之以诚，动之以情
由于顾客通常会对售楼员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，售楼员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的售楼专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。销售要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。第三、条分缕析，突出重点
营销公司式：特征—优点—利益—证据
要求售楼员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（要强记楼盘资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十会具体，周密，可以及时细致的观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。
前提：售楼员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲究实效。
要诀E：促成交易的秘诀
在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即售楼员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时刻，售楼员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。
2012-06-14
主要职责
1、负责汽车美容店的决策、经营管理和营销工作。按照经营管理的四化原则进行管理：标准化、简单化、专业化、独特化。
2、做好商品采购、陈列及销售分析工作。店长应当了解商品的陈列技巧、商品的应季性及顾客的需求及购物心理，这样才能保证美容店商品陈列替换及时、适销对路，从而使店面的销售长盛不衰。同时，店长应懂得对店面销售进行分析，利用管理软件的数据来对营销进行管理。
3、做好店面固定资产管理工作，做好商品的损耗控制工作。店面的商品的损耗包括商品的流失、商品使用价值的降低，这也是考核店长是否合格称职的条件之一。
4、打造一支核心团队，做好激励员工的工作。要让员工充分发挥自己的才能，把员工的“要我去做”变成“我要去做”。信任每一位员工，平等对待每一位员工，对员工进行多重鼓励，充分激发他们的工作热情。
5、做好传达者的工作。作为店长，应定期将总店长的各项方针、制度等信息正确传达给店面的管理人员及员工。同时，也应把员工的心声及工作建议等及时向高层反馈，起到上传下达的“桥梁”作用。
6、做好训练的工作。对在岗员工进行标准化的业务技能、施工技能、公司规章制度、商品知识等日常培训。通过标准化的输出为车帮手培养执行力。将车帮手连锁运营流程标准化成功地复制到每一位员工身上，促使每一位员工全心全意地投入到自己的工作中，并从骨子里改变自己的行为。最终，使团队形成一种注重现实、目标明确、简洁高效、团结、紧张、活泼的执行文化。
7、做好督导的工作。引导员工按标准化的施工程序进行施工，并对进场的每一台车辆全面质量监督。
日常工作流程
一、营业前
1． 店长提前30分钟到店，保证店面准时开门。人员到店，打卡、更换工作服、整理仪容、仪表。
2．.安排人员进行卫生的打扫，整理货架。
3． 检查生产设备:空气压缩机是否放水、洗车机是否正常、吸尘机是否换尘包。
4． 检查办公设备：电脑、网络、电话线、POS机、龙卡机、打印机等是否处于正常工作状态。
5． 备好当日所需各类票据，如小票、发票、收据等。
6.检查店员的卫生完成情况和货架整理情况,如有不足之处及时提出并进行改善。
7.对人员进行定岗定位，保证顺利开工。
8.组织晨会的召开（建议每周一至二次，不得少于一次）
（1）点名
（2）传达公司文件，包括通知、调令、促销活动操作方法、店长会议情况
（3）宣布昨日营业额、提成、达成率、今日营业指标；
（4）分配今日人员的工作区域，清楚讲明主要职责
（5）对店员进行相关的日常培训讲解
（6）指出工作中的不足。
（7）激励表现好的同事。
二、营业中
1． 了解当天商品、项目调价及促销活动，新品、特卖品及标志的放置。保证价格卡与商品陈列保持一致。
2． 巡视各区域（洗车区、干车区、操作间、精品区），了解销售情况、施工动态，是否需要紧急抽调人员或补货。
3． 协助车主做好服务，如回答顾客询问，接受顾客的建议。
4． 注意店内顾客的行为，有礼貌的制止顾客的不良行为。（如用干车毛巾抹机头、擦鞋等）
5.检查每台车的作业质量，如有发现及时处理。总结质量问题，避免再次发生。
6.监督收银员的收银工作，做好车辆施工前登记（包括登记车号、项目、价格），杜绝人为漏洞，保证财务安全。
三、空闲工作时间
1． 在空闲时间内可以检查展区和商品；整理与补充商品、擦拭保养设备等其他准备工作。
2． 以顾客为重，一旦有顾客上门，应以熟悉的称谓招呼（平时强化牢记每一位熟悉顾客的称呼）。
3． 不正确的空闲时行为有：
（1）坐在接待沙发上看杂志、电视；
（2）聚在一起聊天，喧哗嘻笑；
（3）背靠着墙或货架,无精打采地胡思乱想，发呆，打呵欠；
（4）吃零食或专注地整理商品，无暇注意顾客。
四、营业后
1． 检查五表一软件。检查《营业收入登记表》《提成登记表》《日常支出登记表》《收银移交表》《销售分析表》是否正确清晰填写，并在《营业收入登记表》《日常支出登记表》上签名确认。查看电脑软件数据是否与五表保持一致。
2.整理各类票据和现金与财务人员进行移交，移交时，预留第二天营业所需零钱，所需金额及面值依据实际情况来定。
3． 每周盘点一次商品，由电脑软件打单，按单盘点。
4． 检查设备工具是否收拾回店，查看卫生是否干净。洗车区、干车区地面不干净时，需要组织员工冲洗地面。
5．检查店面的灯光、空调、空气压缩机、电脑等设备是否关闭。
6． 关门：监督守夜人员做好关门安全工作。
难题一：
终端货物回转慢，临期产品较多，经销商、卖场要求退货，而工厂及上级又不答应退，业务人员处于两难境界，如何防止和处理此类问题?
背景：
这个难题普遍存在与快速消费品行业。提出这个问题的是某著名500强企业的销售主管，他们的产品是小包装食用油，提出的时间是5月。
分析：
问题的症结在于终端滞销，或许在前期厂家已经采取过促销行动效果显然不是很明显、或许现有市场的容量只有1000桶的销售量，但由于销售人员的努力推销经销商和卖场进了桶的货，所以原本比较漫长的销售周期( 通常是6-8个月)还是没有将存货出净。其实这批货对于厂家而言或许已经没有任何的利润，如果退货将面临较大的亏损。就算厂家愿意继续“出血”搞些促销，但由于已经临期，于法于理消费者接受的可能性都不大。
解决：
临期产品是必须从卖场清退的，如果是由经销商供货的厂家可给予最高不超过2%的清退补偿，同时这将是最后处理方式，其他责任由经销商承担;如果是由厂家直接供货的，将退回的产品作为一批特价供应品向餐饮这一渠道供应，因为临期产品的品质还是安全的，餐饮通常习惯于接受散装产品，如果有同样价格的小包装产品供应的话他们是愿意采购的，原因有二：小包装品质本来就优于散装食用油、小包装产品更便于厨房间对油料用量的管理。当然损失是肯定的，但这样处理可以将损失降到最低。或许还有以外的收获，原来因为价格关系无法进入的餐饮渠道这下就有进入的希望了。
不过出现这样的情况毕竟是我们所不希望看到的，所以在向经销商或卖场供货之日起，我们就要追踪每批产品的销售及库存情况，需要及时提醒销售商库存产品的临期状况。比如：报质期为一年的产品，临期九个月就要每月预报提醒，通常消费者对于临期三个月的产品的购买意愿几乎为零，
临期六个月就要做“红色警报”，提醒商家主动与厂家人员共同提出解决方案，同时警告对方一个月内没有合理的处理建议厂家将不承担后续责任。
需要提醒的是：如果商家有较多的临期六个月的产品在积极处理的同时不可让商家继续进同样的产品。因为如果最后处理中付出的每个1%的费用成本，通常需要用正常标价产品11%的销售量提升才可以弥补。
拓展：
在其他有明确保质期的产品销售过程中也可以用这样的思路解决：及时追踪商家库存、及时预报督促。事到临头改变销售渠道予以消化。服装等没有明确保质期，但受流行时机影响的产品，可采取退回重新加工的方法。比如：重新染色、重新装饰等等。
难题二：
自己做了大量市场工作，也感觉比以前有了很大进步，但领导每次来市场总是不满意，不知道何时能让他老人家满意?
背景：
普遍存在的难题。处理不当会导致员工工作意愿下降，乃至引起内部政治。提出这个问题的是某世界500强企业的城市销售代表，他们的产品是车用机油，问题提出的时间：205月。
分析：
这是一个典型的内部管理问题。导致这种情况的原因是企业的工作业绩目标不清晰或人为随意性评判的成分太大。领导者评估工作业绩好坏的标准往往取决于个人的直觉与当时的情绪。
我们知道每个岗位的业绩工作指标由两个部分组成：关键业绩指标KPI和普通业绩指标CPI。关键业绩指标是与公司战略目标相关的，通常表现为：销售量、市场网点数、投入成本、应收款等等，也就是企业所需要的最终结果，销售领导通常将这些指标作为销售人员的基本考评指标。在销售人员达成这些指标的时候，企业的管理会显得顺利流畅，而一旦销售人员达不到这些指标的时候，企业往往显得被动无奈，甚至不能及时准确地了解达不到这些指标的真正原因。所以，在关键业绩指标KPI的背后就需要设立普通业绩指标CPI。CPI的作用是：界定为了达到公司的关键业绩指标我们需要完成哪些具体的工作，比如：工作任务的界定与有效分派、销售计划的制定与评估、市场信息收集与分析、岗位间的工作配合、培训训练、市场寻访要求与计划等等。这些指标的明确就可以使员工非常清晰地知道只要落实哪些任务、完成哪些动作就可以完成我们所制定的大目标。
操作要点：是把疾病的治疗原则真实的告诉顾客让顾客明白并接受疾病必须从多个方面综合治疗的科学性，以提高其治愈率从内心上正真的为顾客健康服务，又可以关联销售药品.顾客听懂这个了，把药品和每种病理相衔接，自然药品就推荐出去了。不要简单的挪列出每个疾病相关的治疗药品，让营业员死记硬背，说真的没用的，死板，顾客不会接受，还有可能造成用药错误，对顾客疾病耽误。药品卖点总结得华丽无比，没有通俗的病理做支撑，没用的。
警示：以下技巧的应用必须建立在准确掌握顾客病情，并且以安全科学用药为基础，切不可运用该技巧向顾客推荐无效的药品。技巧运用有一个前提，即：为人类的用药安全有效负责和服务！
流程
（一）：了解分析掌握病情。
操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，科学合理的对疾病做出正确的判断。（切不可应为卖药而随意判断顾客的病情，必须站在顾客的角度本着治病救人的心态去分析病情）从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药品是否满意。以及权衡顾客治疗疾病的紧迫性，提示病情需及时治疗的必要性。在分析病情时利用技巧（技巧接下来我们在事例中会仔细阐述）给顾客制造一定的痛苦，促使患者迫切想知道他的治疗方案。流程
（二）：从病理入手确定治疗方案
操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析疾病的治疗原则、应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具体的用药。利用可使疾病康复的治疗原则让顾客明白他正在使用的药品的局限性。（对于大多数顾客来说在进药店前具体买什么药心里是有初步目标的，这时你并不知道他想买什么药品）。（要给顾客一个信息，既然来药店买药，病肯定没好。原来所服用的药品组合有局限性，让其对准备买的药品产生疑问）
这时你所需要做的就是想好自己将要推荐的药品，所下的治疗方案必须为所推荐的药品做铺垫。（操作要点是让顾客明白并接受疾病综合治疗的科学性，这样做即可以提高治愈率，从内心上正真的为顾客健康服务，又可以关联销售药品）
流程
（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。
操作要点：询问的关键应该是在来药店时顾客准备买的药品是什么？或者是他的家里还有什么药？并告知我们的目的是家里有的药品能用上的我们就不在推荐了，只是再搭配一些其它药品，给顾客省钱。用这种方法方法让顾客感觉到我们不是为卖药而给他服务，而是感觉到我们是为他的健康服务的。（这里怎么样问，目的在哪里，我们一会举例仔细分析）
流程
（四）：推荐药品并关联销售
操作要点：在遵循流程
（二）的基础上将推荐的目标产品与治疗的每一个原则相对应。强调目标药品对应治疗原则的重要性。使用巧妙的方法拦截其它药品。（具体拦截方法见案例流程
（四）与流程
（二）一定要精密配合。流程
（五）：交代相关注意事项，引导患者回头。
一部曲：招兵买马
没有一个企业会因为缺少人而死掉，很多企业是因为缺少人才才倒闭的。招人首先应该考虑自己的平台是否能够让员工当成事业来做，这是行业的本质，如果本质上出了问题，最后留下的都是那些混日子的庸才。团队初建，人才的选拔，非常重要。有的老板亲自出面来面试，甚至花大量钱财通过猎头去猎取，可见求贤若渴到了什么程度。人员招聘，要看其性格是否符合我们的用人观念，是否符合我们想要建设的团队风格，这对我们的HR来言压力是很大的。这块环节我想谈一下销售主管责任问题，因为它是整个环节的本质。
不要以为员工的去留跟销售主管关系不大，大部分员工的离职和被裁主要都是因为其直接上司所造成的（行业本质没出问题的前提）。作为一名销售主管，他必须具备的最基本条件就是敢于担当责任。销售主管应该有的HR方面的阅历或者常识，不要指望HR能给你带来优秀的不需要管的员工，优秀的员工是靠培养和激励的。在团队构建时，管理者应该参与到招聘中，并对员工的后期的发展全部负起责任来。
二部曲：强制引导---团队兴奋期
我们去一个新的环境下，或者接触到新的人群，都难免有点兴奋。同样，一群新人聚集到一个团队里，难免血液有点澎湃，彼此间需要互相认识，都想给对方，给领导，给企业留下美好的第一印象，人之常情，可以理解。员工在这个时期对自己的公司，自己的产品，以及销售模式普遍都不是很明了，大部分人会出现短暂的不知所措，像没头的苍蝇。这个时期，销售主管就要发挥他的作用了。
作为一名销售主管，在团队兴奋期间，要充分发挥其职位影响力。整个团队比喻成一个圆的话，销售主管就是其圆心。让员工围绕自己转，强制性让员工按照自己的套路走，每天需要做哪些事，怎么做，如何才能找到客户，要一一的向员工讲清楚，并且让他们义无反顾的执行下去，让员工最快的体验到成功的滋味。如果我们销售主管自己的套路本身就是错的，那麻烦可就大了，这也就是为什么我一直不喜欢空降兵的原因。销售主管应该从商场中摸爬滚打出来，必须在充分了解市场情况下，才能带出好兵来。
三部曲：适当指引---团队磨合期
团队的兴奋期过后，稍微有点水平的经理人，基本上都能看出谁是好苗子，谁还得需要继续敲打锤炼。经过前面一段时间的适应了解，彼此间很多本性开始流露出来，好的和坏的。当然不和谐的声音也开始显露苗头，团队成员基本上都能放开自己了。磨合期是整个团队建设中最困难最复杂的，销售主管的压力会非常大，并且这段时间的离职率特别高。销售主管不仅要抓业绩，更要抓员工的心理。
这段时期，销售领导者在团队中的角色应该偏离圆心，向部分员工靠拢，对某些优秀的员工可以适当的撒手，让其自由发展。
对那些业绩不是很好，心理不够过硬的员工，得特殊关照，
私下里都跟他们交流，分析原因，是压力太大，还是思路不对头。平时多组织交流会，互相探讨，互相帮助。笔者曾经也困惑在这里，后来找到一个屡试不爽的方法，称之为捆绑法则。就是把员工和员工小范围捆绑起来，小团队共同作业，把团队业绩和其本人的绩效挂起钩来，这样一来业绩差的就不好意思不努力，业绩好的想拿到更多的钱，就必须把差的扶起来。管理人员，千万不要以为这样就会让自己松很多。这样做必须摸清员工的脾气性格，否则被尥蹶子是经常的事。磨合期的关键是心理战，要不停的给员工打气，给予其奔头和动力。
四部曲：不要掉以轻心的高峰期
终于看到业绩的高涨了，工资也高了，之前的努力重于得到回报了，老板也对自己给予了十分肯定。销售嘛，只要努力肯付出一定会有好的结果。努力终于换来了硕果，很多管理人员在这时也会深深的松一口气。是的，我也是，毕竟最困难的时光我们挺了过来，给自己的心灵放个假也是必须的。但是，有句话说的很好，当朋友失败的时候，我们为他感到伤心，当朋友成功的时候，我们为自己感到伤悲。作为管理者在业绩有起色的时候一定要关注哪些业绩不是很高的员工，要给予他们信心，千万不要把所有关注力和光环给予哪些业绩好的，如果一个团队符合了二八原则，只能说明你这个管理人员能力一般，只是靠员工的个人能力去挑起的业务，并没有体现出自己的管理水平。高峰期除了高兴之余，给予业绩好的人以肯定，给予差的人以信心，此时的管理人员已经基本到了圆的边缘，员工基本不需要围绕你转，自我能力展现会成长的更快。
五部曲：心理指导---疲劳期
当激情已散去，当光环已褪去，平淡能否激起火花，还是会留下淡淡的失意？
当我们长时间从事一件事情的时候，刚开始可能比较有兴趣，精力也很充沛。但是随着时间的流逝，有些事会变的很乏味。这种现象在销售团队里也很普遍，大都会出现在取得一定成绩后，大家的动力不是那么足了，虽然业绩看上去很不错，但我要告诉各位这是一种很危险的现象，很多有经验的员工可能会慢慢的熬过去，但对于那些新手来讲，浮躁心油然而生。而且这种蔫蔫的情绪一直培养下去的话，那对团队后期来言，相当于吞下了一颗定时炸弹。
情绪的低落，心理的作祟在这个阶段出现时很正常的，我们的主管们，要清晰的认识到这个阶段，并且要主动去消除，此阶段销售主管要再次站在圆的中间位置---圆心处，给大伙做心理上的工作。最好的方法就是精神刺激和物质奖励双剑联合，让员工接触下刺激的活动，释放压力，让外界刺激的事情抹去这个阶段的阴霾，在来点实际的物质利益去刺激他们的追求。平时呢，多做下心理方面的工作，相信大伙的动力会重新回归的。只要挺过这个阶段了，真正成熟的销售队伍，就要炼成了。
六部曲：未来规划---平稳期
研究各个公司销售人员，我们会发现，那些业绩非常好的并不是那些很有激情的，基本上都是那些情绪很平淡的人群，为什么呢？因为他们通过上面的五步难关，将自己淬炼成真正的销售人员。从青涩走向沉稳，他们基本上开始从卖产品转向卖自己了，这是心理过度的必然结果。此时的团队才真的走向成熟，才成得上销售团队。此时的销售主管，
就应该退居幕后了，看着他们自我展现就可以了，跟员工就站在了同一个圆上，必要时在站出来稍微指导下即可，当然定时的给大家组织下活动是必须的，生活需要添加剂嘛。平稳期内，还有一点需要管理者做的就是，不断的给员工输入把工作当成事业来做的思想，要让他们有奔头。
实施细节（讨论稿）
销售人才专业培训学校是一个伟大的事业！但要顺利实施办学还有很多细节的问题需要考虑和解决。以下是有待于大家共同探讨的一些实施中的细节问题（其中相关的数字都是有待大家共同讨论确定的，在这里只做参考）。
一、运做思路
1、流程设计
与企业签人才需求协议——招生——与学员签协议——培训实施——实习考核——送用人企业——后续跟踪辅导
2、运做设计
A、我们与企业签订销售人才输送协议，按照需求人数收取一定的保证金，如每人100元。但要注意的是为了大家有保障，必须签那些正规的稳定的发展性好的企业，同时其业务人员必须要有基本工资（一般要求在800—1500之间），且有提成、奖金等，福利待遇较好，有职位的晋升空间；
B、我们与学员签订培训合同，保证结业后在所推荐的企业去工作；为了解决招生的难题，我们先不收培训费（或者收取少量的培训费），只收取建档费（保证金）、书杂费等200元左右，培训结业到指定的企业工作。如果不服从分配，必须交纳更高的培训费（具体数额以及谁来交纳，怎么交纳由大家来讨论）；
C、在培训实施过程中，我们可以充分发挥销售实战培训的特色，边学习基础理论，边实践锻炼。怎样才能让学员实战锻炼呢？那就是在辅导老师的带领下实际去做业务！做什么业务？就做我们培训公司自己的业务。并且按照训练科目来设计，必须做到什么程度才算完成。这样的好处是他们可以边学习边做业务，为我们培训机构创造效益，同时我们设计一套管理考核办法，让学员还有可能赚到业务提成。这样不但实现培训的目标，同时我们培训机构获得源源不断的业务人员，真是一举多得的事情！
D、实习考核。我们可以在学员参加培训的初期帮助学员先行选择未来工作的企业（在我们的签约企业中选择），然后在培训过程中把该企业的文化理念、产品知识等通过听讲、现场参观等方式传授给学员，同时在最后阶段到企业实习，熟悉企业的销售流程等，以便结业即可马上上手工作。
E、送用人企业。在正式毕业时的毕业典礼上，由培训机构发结业证 1
书，同时由用人单位领导发聘用证书，正式到企业上岗工作。如果工作一段时间后有人要跳槽的，我们将为用人单位补足需要的人数。（我们可以专为学员做一个服务，帮助想要跳槽到其他企业工作的学员选择合适的企业，同时收取一定的费用，这个有点类似于猎头的服务）
F、后续辅导。我们要把毕业的学员作为我们重要的资源加以管理和利用。我们可以设计一套模式，定期或者不定期把学员召回开展一些活动，既作为我们的服务形式，又传递最新的资讯，同时了解学员的实际工作状态，也让新的学员看到榜样。我们要把培训结业的学员全部建立档案，形成我们的销售人才库，并在此基础上开展猎头服务。这对我们树立品牌将有极大的作用。同时也给我们办提高班、进修班积累资源。
3、费用处理的思路
该项目的收费是一个最大的设计难题，因为这直接影响到我们的实际运做及盈利状况。为了降低企业的投入风险，降低学员参加培训的门槛，同时兼顾我们培训机构的资金收入，现有的思路如下：
（1）与企业签定销售人才培训协议时，收取企业一定的保证金，如每人100元左右，同时学员来参加学习的时候也收取一定的报名费、书杂费等200元左右，解决培训公司的前期培训运做资金压力及一定的资金周转问题；
（2）学费的处理。学费的收取方式直接影响了我们业务运做的效率与效益，所以是整个项目的关键，找到一种好的模式就解决了根本的问题，建议方式如下：
A、由该学员到企业工作后的前2个月的工资收入支付。这要求学员参加学习时必须与培训机构及用人单位签定各自的协议，关键点就是结业后必须在这个企业工作，而且要求达到一定的时间（比如一年以上），学员必须在结业后到该企业工作相当的一段时间来赚钱归还培训费用。接受此条款的才能参加学习，不然就自己先行支付培训费用，以保证我们的利益。在实施的时候我们可能还需要用人企业的担保。
B、培训费由与学员签订用人协议的企业垫付。再由企业在以后该学员工作取得的收入中扣除。这种方式对我们有保障，企业也只是需要垫付资金，不是真正的支付培训成本，同时也有助于企业提出对学员工作的约束条款，比如工作的期限要求。
C、用人企业与学员共同承担培训费用。学员培训结束，签定用人协议的企业支付我们一部分培训费用，并预先把学员自己负责部分的培训费用支付给我们。这样的好处是我们的费用回收有保障，企业可
以加强对业务人员的管理，减少人员流失。
如果有企业招聘好一批人员委托我们进行培训的，可以给予一定的优惠一次性收取培训费用。
企业在学员结业时必须全额支付我们培训费用，培训费用的标准，我们建议签定协议的企业每人支付1500-1800元，如果自己选择到其他单位工作的（或者企业不和我们签协议而来招人的），至少收费2200元，以此来促进企业与我们先签协议，同时保障我们的利益。
二、难点分析
1、招生
招生是这个项目最大的难点！我们必须先设计好我们项目的卖点，然后再大量的广告宣传促进招生。
对学员的卖点可以是：
A、第一家专业的实战销售人才培训学校；
B、先培训，结业再付费，无风险；（真正的学员免费培训！）
C、高收入的职业，金领的摇篮；
D、既学一门最有前途的技能，同时获得一份高收入的工作； E、绝对保证高薪就业！
对企业的卖点是：
A、我们是企业的销售（业务）人才库；
B、无风险的培训方式；
C、不用额外支付培训费用；
D、获得全实战的销售人才；
E、销售队伍稳定，战斗力强！（因为签了长期协议且经过专业
实战培训）
招生的方式主要靠经过认真的市场分析后的广告宣传，两个群体：一是企业，二是想要做销售工作的人。所以我们主要的宣传方式将是针对性的平面广告，部分路牌等户外广告，还有与其他机构如人才市场等的合作推广。广告宣传是我们将要大力投入资金的部分。
具体措施有待大家共同探讨。
2、学员的管理。
影响这个项目的关键因素就是学员是否服从分配，这直接影响了用人企业的积极性，同时也直接影响到我们的收费方式和经济效益。需要预先解决的几个问题是：
学员如果能力太差，不能毕业怎么办？
学员中途退学怎么办？
学员学完不去签约企业工作怎么办？
学员去工作很短时间就跑掉怎么办？。。。
其他的难点有待大家一起来交流分析。
三、效益分析
由于实际的市场情况现在无法准确预估，大概分析一下。如果：每月办一个班，每班30人，学制2个月，学费的收入是：30人X1500=45000元；
企业交纳的定金：30人X100元=3000元；
学员书杂费：200元X30人=6000元；
总收入54000元。
成本：
1、业务推广提成（与企业签约定金）20%X3000=600元；
2、讲师授课费用（50个半天X300元）=15000元；
3、培训场地租用费用（每月每班1000元算）1400元；
4、行政办公及管理成本费用5000元；
5、广告宣传成本费用5000元；
以上约27000元，为总收入的50%左右。所以也就是说我们的毛利润在50%左右。
如果招生情况理想，实行滚动开班，则成本应该降低10%以上（场地共用，使用效率高，管理成本摊薄，广告成本也摊薄）。
理想的状况是每周开一个班，每班30—50人，滚动开办。如果每位学员创造纯收益600元，一个教学点一年培训出1000——1500人（每月滚动3—4个班，每班30人左右），可以产生赢利70——100万元；如果形成连锁，发展多个教学点，利润规模也将随着扩大。
同时我们还可以代理一些产品，让我们的学员在实习的过程中去销售，这也可以获得更多的经济效益。
四、讲师管理
教学质量是我们生存的根本，而这和教师队伍的素质和管理有着直接的关系。我们要吸引一批高素质的实战销售培训人才，在待遇上就要有吸引力。我们可以采用“基本工资+课时费+奖金+福利待遇”的方式，保证符合要求的讲师每月收入在3000—5000元。其中：
1、基本工资：800—1200元（按职务及能力的高低）；
2、课时费：每半天的讲课补助课时费100—300元（根据讲师的等级来确定）；
3、带队实习补助。由于销售培训需要老师带队进行实战训练，对于带队实习的老师，按照时间给予一定的补助。
4、奖金：每月根据经营状况及表现发放一定数额的奖金；
5、福利待遇：包括职位晋升，旅游奖励，保险等； 初期至少要有专职教师5—10人，兼职讲师若干；
建立一套讲师的考核制度，规范管理讲师团队。
讲师标准包括：
1、男女不限，身体健康，形象气质好，普通话流利，具备演
讲能力；
2、有进取心，认同我们的办学理念，对成功学有一定了解；
3、至少从事过一线市场营销工作3—5年以上；
4、在销售工作上取得过突出成绩；
5、有过企业专业培训经历和经验的优先考虑；
讲师的发展空间：
1、由机构包装打造成为专业培训讲师；
2、能力突出，想要谋求更大发展的，可以受公司委任负责建
立另外的培训教学点，任分校校长；
3、成绩突出的可以成为公司股东；
五、教学管理
1、学时设计
该培训办班按照办学的标准，总学习时长可以设计为2个月，其中包括理论学习、市场实际操作、企业实习三个阶段。具体时间分配如下：
A、理论学习：至少30个半天X 3小时=90小时
B、练习、市场实战：至少34个半天X 3小时=102小时
C、企业参观：共2个半天X 3小时= 6小时
D、2次见面交流活动 X 3小时 =6 小时
E、户外拓展训练4 个半天的时间X 3小时=12小时
以上合计是216学时，按照每天6学时，每周培训6天，正好是1个半月的培训安排；
F、课外活动：2天
G、企业实习1--2周按照培训内容的安排，一般可以上午理论学习，下午实战操作，或者一天学习，一天实战操作，具体根据培训内容而定。
2、教学管理
我们可以聘请有学校教学管理经验的人才来设计教学管理的方式和内容，相当于学校的教导处，进行教务安排、教师协调、教学质量的管理控制等。
3、学员管理
为了保证教学质量，最好实行封闭式的教学管理。我们将采用学院的管理方式，统一食宿安排，以保证学员学习的时间。
4、毕业考核
学员必须按照教学要求参加完所有的理论学习和市场实战操作，并经过考核达到一定的标准，才准予毕业。可以设计的考核有：
A、理论考核：销售基础知识的掌握、心态的调整等；
B、实战能力考核：每一个训练科目将由指导老师给予考核
打分；
C、纪律考核：培训期间的纪律表现也将作为用人企业的考
察标准之一；
其他细节有待大家共同探讨确定。我们希望尽快落实进入实施准备阶段。
庄晓春
根据学校安排，我于2014年11月28日积极参加了由韩七星老师主讲的以“销售实战特训营”为题的主题报告。这次的报告学习的主要内容是销售流程及细节阐述，韩老师从销售理论和销售实战演练两个方面详细，下面我就详细的阐述一下学习感受。
一、明确了销售误区与销售理念
在之前的销售工作中，可能自己也知道一些在销售中应该注意的一些误区，但是可能都比较模糊，通过韩老师的演讲我清楚了作为销售人员，首先应该摆正自己的姿态、清楚自己扮演的角色。作为销售人员我们不应该去做一个产品的卖家，而应该去做这种产品或这个行业的专家；我们不应该尝试去说服一个客户，而应该当客户的向导，引导客户主动做出选择；我们不能在销售中把卖的成份强调的太多，让客户觉得我就是在卖我的产品，而应该从客户角度出发，去帮助客户买他想买的产品，而我这里恰好有这样的产品。这让我重新并深刻认识了“销售之前把销售目的模糊化，把销售需求清晰化”的道理，我们咨询师在以后的咨询过程中更要注重建立信任环节。
二、沟通中语言表情动作的使用
销售人员在见到客户时，只有通过有效的沟通才有可能成交。在韩老师的演讲中，通过理论加实践，实战后现场点评再实战再点评，生动形象的讲述了语言表情动作在交流中的作用。说话要抑扬顿挫，高低起伏，有重点的强调，在必要的时候再加进去肢体动作，比如一个递笔的细节，介绍产品特征时的强调等等。通过有效的沟通来赢得对方的信任、获得对方有效信息、进而影响对方的消费行为。
三、影响了工作生活态度
在韩老师课程的最后给我们上了深刻的一课，他说：“你的不满意就是你的满意。”说到了机会每一个人的痛处。我们可能会抱怨自己这不如意那不好，但是在行动中的又有多少呢？其实就是痛苦不够大，目标不够坚定，这是人的惰性使然。但是要改变现状，我们必须克服自己的惰性，时刻提醒自己该做什么。
一、开场
1.功能卖点开场：
◇这款床垫的最大的好处不仅让你睡得非常舒服，而且它具备自洁功能，保证您睡眠的环境没有细菌螨虫和有害气体。（适合“侍机切入”方式）
2.介绍事实开场（把握唯一性、第一性原则）：
◇欢迎光临**，进来了解一下！我们是最专业的，在我们这里一定能找到让您满意的床垫。
3.新品开场：
◇小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新的10年款式，欧洲时尚风格，请体验一下！
◇您好，这是我们最高档的一个系列，专为金领人士设计，请体验一下。
4.促销开场：
◇小姐，您来的真是时候，我们店里正好在做促销，现在是最划算的！”（运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣）
5.制造热销氛围开场：
◇两位，觉得这款床不错吧，大家都在看这款床。这是我们的最新款，上市以来销量就位居榜首。
◇您真有眼光，这款床垫是我们这里卖得最好的，我帮你介绍一下！
6．寒暄赞美开场(语言一定要热情，迅速投入情景)
◇两位好，欢迎光临**；天真热，两位逛了很久了吧„„快到我们电扇旁边坐一下，喝杯水„„
◇哇，宝宝好可爱哦！几岁啦？
◇欢迎光临!先生看上去很有涵养，选家具的眼光肯定不一般„„
◇您真是干练细心的人，看东西都看到点子上了；这款床„„
7.几种开场方式混合使用，例如：
◇我们有一新款床垫特别适合夏天使用，非常受欢迎，上市两个星期来就卖得只剩下样品了！（新品+热销）
◇这张是抗菌防螨床垫，国际首创的一项技术，像你们这样的成功人士就应该睡这样的床垫，现在这款床垫还有礼品赠送（卖点+促销）
二、了解顾客需求
1.销售就是发问，了解顾客需求更要善于提出导向性问题，例：
导购员：“先生来看床啊?”
顾客：“是啊。”
导购员：“你买床是自己睡还是家人睡啊？”
顾客：“老人从老家过来了，想给他买张床。”
导购员：“噢，您是买床给老人家啊，给老人买床我给您推荐一款。老人家的腰椎好不好？” 顾客：“有些腰椎病，你们这里有没有硬板床?”
导购员：“噢，老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而退化，对腰椎间盘老化的老人来说，睡硬板床不会有痛苦感，不过，硬中带弹性的床垫则更适合老人，因为它不仅可消除体重对椎间盘的压力，使症状缓解，而且还有助于睡眠，我们这里正好有两款这样的床垫，您来比较一下”
2.常提的问题有：①从事什么职业（如：您是老师？您是做生意的吗？您是搞技术的吗？）②询问顾客住在哪个小区？③是否是新房购买？主卧与客房④装修风格？⑤卧室大小？⑥准备结婚？⑦给自己还是给家人？⑧过去用的是什么床垫？满意的是？不满意的是？⑨喜欢软还是硬？⑩腰椎好不好？睡眠好不好？睡眠习惯？
三、产品演示与介绍
1、由点及面，点指的是“产品吸引点”，用一个顾客容易注意的产品特征来调动顾客的注意。可以在色彩、款式或价格上做文章（因地制宜）；
例如：◇“这款床的床头可以多角度调节，背靠更舒适，您可以躺上去试一试”；
◇“这款床的感觉很像含着红酒的嘴唇，很适合两位这么时尚又懂得情调的人”；
◇“这款蓝宝石床垫是公司直接让利的,现在是最划算的了”。
2、注意逻辑，会使用FABE法则（即产品的特点、优点、给顾客的利益、证据）；
例：这款床造型丰满，鼓包式靠背设计（特点），弹性和柔软度都特别好（优点），当你靠上去时会觉得非常舒服！而且靠背的弧度贴合您的腰背曲线，可以舒缓疲劳，保护脊椎（利益）。
3、迎合顾客的需求；
如：首先这款床垫支撑特别好，青少年长身体，有一个平衡的支撑不影响骨骼生长。而且，学生坐的时间比较长，影响脊椎和颈椎的健康，这张床垫是可以呵护脊椎健康的。
其次这款床垫的舒适度很高，学生学习是件很辛苦的事，精神压力也大，所以休息对他而言特别重要，选择这张床垫一定可以让他睡的更舒服。
4、注意渲染，采用举例、数字等佐证、对比、比方等渲染方法；
◇先生您坐飞机一般都选择头等仓是不是?图的就是档次和享受!这款床垫就好比是所有床垫中的头等仓!(比方)
◇这款产品定的人最多了，您看我们半月定单就有N份。
◇我们市某某五星酒店用的就是我们的床垫。（某某高档小区、某某名人等等）
5、与其他品牌差异化。
四、价格问题
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1.缓谈价格或者采用三明治法是为了留住顾客或防止顾客过早离开，增加成功销售的机会。
○价格部分请你放心，我们先看产品适不适合您/先选好产品
价格是跟它的设计在走的，我们先看它是怎么设计的？
价格取决于产品能给你带来多少好处，这款床垫给你的好处......这是......我们在比较价格的同时更要关注......您说是吗？
○这是最新款，6月20日刚上的，公司定价是**,现在体验价只要**，只限十天，今天您还有机会（您不想错过机会是吗？）
○这是喜临门最高档的系列，最舒适的床垫，只要**，这不过是您一两次请客吃饭的钱，您说是吗？
○这张床垫特别适合您，原价**，打折后只要**，让您省了500多块钱呀，500块可以买一件很漂亮的衣服了，您说是吗？（可以给你们未来的孩子买不少奶粉了，您说是吗？）2．如果顾客说贵，要求便宜点，我们的做法如下：
回到顾客上一个关注点//强调产品给顾客的利益//与日常消费比对//运用第三者力量//适当向顾客施压//别忘了找机会赞美顾客//在拒绝顾客后视情况给予补偿。
○如果顾客说我们比某某品牌高：找差异，塑价值，打比方，举例子。
○如果顾客说别的品牌折扣比我们低，我们做法如下：事出有因，借力打力；价格体系，差异化卖点。
○如果顾客要求补偿：强调产品给顾客带来的利益,顾全顾客的面子，情感弥补利益的不足。
3、处理价格异议案例
例如：抱歉，这是公司统一的价格，标出来就是实价，我们的产品都是物超所值的，您看中的这款产品„„非常适合您，我帮您定下来好吗？（回到上一个关注点，强调利益）
例如：◇这不过是您几个月香烟钱//如同您一个月美容护理的钱//如同您一两次请客吃饭的钱。（与日常消费比对）
例如：我完全了解您的感觉，我们很多客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值，而且还介绍了很多朋友到我们这里来，喏，这是他们的订单（出示订单），您看看，不会错吧，（这时导购员迅速写好顾客要的产品型号，然后给顾客看）这个型号就是您要的那款床，麻烦您写一下地址„„（运用第三者力量，举具体的例子更好）
例如：是的,我们的价格高,所以我要向您解释一下与别的产品有什么不同„.（注：强调产品品质和差异化卖点）
例如：：“小姐，您说太贵了，谁会相信呢？您看看，你的衣服、包包、首饰，还有您的手机，哪一样不是高级品呢？您真爱开玩笑！”。“您现在一定拥有了自己的一套房子，上万的液晶彩电、几万一套的橱柜、几千一个坐便器，但是您有没有想过，现今社会最宝贵的是你的健康，您的健康是无价的！价格对您来说肯定不是问题，这张床垫非常适合您„„”（联系顾客的其它高档消费，让顾客接受目前的价格）
例如：◇周总逛慕思店时,导购员进店向他推荐2万多的床和床垫的组合。
导购说:“老板，像您这样的成功人士就是要睡这一款2万多的床和床垫。”周总答：“我没有钱，我也不是老板”
导购答：“怎么会呢？就算我相信你不是老板，那你也一定是老板的左右手，运筹帷幄也是要劳经伤神的，所以一定也要睡两万多的床和床垫。”（感想：客户说没有钱，一般导购员会答：像你这样的老板怎么会没有钱呢？而这个导购员则绕过这个问题，从另一方面来给顾客购买的理由。赞美顾客，让顾客高兴地掏钱。）例如：◇别家的价格可能比我们低，其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到品质最好的东西，对吗？只是我从来没有发现有哪个品牌以最低的价格提供最高的品质和最好的服务，就好比奔驰汽车永远不可能卖桑塔纳的价格，您说对吧？其实我知道，价格对您来说不是问题，您更看中的是产品的质量和环保性对不对？
例如：◇我们不像一些普通的品牌任意标价,喜临门的标价是非常规范的,不是顾客会还价就给他优惠点,顾客不会还价就给价格高一点。我们对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西都很放心！
例如：◇活动力度这么大，平时都没有的，这次对你们来说太划算了！而且你们订的这张床垫非常适合你们，如果订晚了我们仓库就没货了。礼品其实是次要的，你们不会为了一个礼品放弃这么好的床垫、这么好的机会，那真是太可惜了！（强调产品，适当施压。）
五、成交技巧
1.邀请式结束语＝问句＋沉默的压力。顾客如肯定回答，则可以顺势成交，如否定回答则继续推销。
◇这张床垫真的很适合您，您觉得呢？◇这款床简洁美观，和您的装修又很协调，您觉得呢？
◇这张床垫非常符合您的要求，您觉得呢？◇今天非常划算，您觉得呢？
2、假设成交语
◇一位导购员对顾客说：这款床在搞活动,随床有礼品赠送,礼品有记忆枕一对或床上用品一套,您是要记忆枕呢,还是要床上用品?
◇这款床是很好搭配家具的，你们房子快装修好了是吗？那您看我们什么时候把这套床送到你们家里比较方便呢？
◇这个价格太划算了，您看您是先付点定金呢，还是全款付清？
◇我要告诉您的是我们喜临门品牌非常重视服务的，如果您使用我们的产品后发现任何问题24小时都可以给我们打电话，这是我的名片，上面有我的电话、专卖店的电话和公司总部的电话，请您收下。
◇您只要留一个地址和联系方式给我就好了，我们是免费为您送货和安装的，请问您住在哪个小区，几楼？
3、二选一成交语
◇导购员：这已经是最大幅度的优惠了，只要**钱，帮您省了**钱，太划算了！您是现在就需要呢？还是先预定下来以后给您送货？
4、最后机会成交语
◇这款产品是公司直接让利给消费者的，性价比最高，买的人很多，马上就要脱销了，错过这么好的机会真的很可惜，要不这样我先帮您预定下来，希望你不要错过这么好的机会！
◇本次活动的优惠力度历年最大，客户把我们的仓库都差不多搬空了，今天是最后一天，您正好赶上了！明天恢复正常以后再也没有这么划算的机会了！您看是不是现在就定下来？
◇我要完成销售任务，只差一单生意就可以了，你帮我，我也帮你。我手头还有一个亲友价的名额，就给你好了！
5、门把式成交语
◇那好吧，既然您没有兴趣（不满意），我们当然不应该打扰（勉强）您，只是我想跟您汇报的是„„
◇顾客说“我再考虑一下”，我们可以说“我相信这是您慎重的态度，只是我想知道您考虑的是什么？是对我们品牌没信心，还是对价格不理解？
◇先生请留步，我有个问题能不能请教您？您觉得我的介绍还有哪些不清楚的地方„„
6、如何面对顾客的拒绝
例如：◇您考虑得对，换是我也会这么想，今天既然来到我们这里就多了解一点，买不买都没关系的，只是了解了解（合一架构）；◇这张床垫能让你父母睡得更好，睡眠好身体更健康；（产品利益）◇老人辛苦一辈子，是该我们报亲恩的时候了，平时你也不会有太多时间陪老人，所以在生活条件方面尽量照顾他们，为他们选一张好床垫，他们不知道有多高兴！（情感攻势）◇这张床垫我们有国家专利技术，是最适合老人的床垫，销售得非常快，您看我们的定单这么多！（热销氛围）◇仓库只有二张了，明天你来的话就没有了！（最后期限）◇我也是孝顺爸妈的人，很理解您，要不这样，我再送一个床垫罩给您，礼品虽小是我们的一份情谊。（情感攻势+利他法）
例如：顾客说要考虑一下◇(认同)考虑一下是对的，这样重要的决定当然是要考虑考虑了。(赞美)这说明您做事情非常有方法。(转移)今天和您谈的很开心，顺便问一下，(提问)是不是我产品介绍得不好，所以您还要考虑一下？
例如：顾客说要和家里人商量◇床毕竟是两个人用的，是应该征询一下太太（先生）的意见。（理解）◇先生真是优秀丈夫的榜样！做你的太太一定很幸福！（赞美）◇您真的很顾家！（赞美）◇两夫妻做事有商有量的这可是大家都非常羡慕的哦！（赞美）◇您喜欢的东西，你老婆（老公）肯定也喜欢，肯定支持你的。不如给她（他）一个惊喜。（鼓励）◇我相信你老婆（老公）对你的眼光是百分百的放心，我想你也是一定能做主的人。（鼓励）
例如：顾客说要去别处看看◇(认同)比较一下是对的，(赞美)先生很有主见，做事情非常有方法，(提问)今天和您谈的很开心，我也希望你能买最满意的产品；顺便问一下，您之所以要去别处看看，是对款式不满意还是对价格不理解？
◇欲擒故纵法：你看过我们的产品别人家的你肯定看不好，不过没关系，你去比较一下也可以，这样比较放心！要不你先去比较？我们这里什么都可以商量的！
7.案例：◇您说的XX品牌也不错，感觉挺好的，您主要喜欢它哪一点？○样子看上去就好，睡着很舒服。
◇除了样子好看、睡着舒服这两点以外，还有哪些方面让您觉得它比较好呢？○他们折扣比你低！
◇是的，这三点您最看中哪一点？○睡着舒服。
◇对，床垫睡着舒服才是最重要的！舒服是一种感觉，每个人都不一样的，您觉得怎么样才叫做舒服呢？
○我也说不大清楚，大概就是软软的，睡上去比较轻松！解乏！
◇您说的有道理。您看我们这张床垫是不是也有一种软软的感觉，看上去它的舒适度就很高；除了舒适度以外我们更注重对人体脊椎的保护和对睡眠环境的卫生保障,我们拥有国际首创的专利技术„„
（了解顾客的关注点以及判断标准，再以该标准衡量我们的产品，最后强调差别利益。）
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