保险销售注意事项

保险销售注意事项（推荐8篇）

保险销售注意事项 篇1

【文件来源】中国保险监督管理委员会

中国保险监督管理委员会关于加强投资连结保险销售管理有关事项的通知

(保监发〔2007〕76号)

各人身保险公司，各保监局：

2007年以来，我国人身保险市场投资连结保险销售增长较快，对人身保险业的发展起到了重要的推动作用。但同时我会也陆续收到反映投资连结保险销售误导方面的投诉，主要表现为对产品解释不清、隐瞒费用扣除和夸大合同收益等。为切实保护消费者权益，现就加强投资连结保险销售管理，防范化解误导风险相关事项通知如下：

一、高度重视销售误导问题，将销售误导作为行业重要风险予以防范

销售误导风险是人身保险市场最重要的风险之一，销售误导行为直接损害投保人和被保险人的利益，损害公司和行业长远发展。各人身保险公司作为市场行为责任承担者，对各级分支机构和销售人员出现的销售误导有不可推卸的责任。因此，各人身保险公司要充分认识销售误导的危害性，加强队伍管理，完善内部控制，加大信息披露力度，切实做好对销售误导的各项防范和打击工作。

二、加强销售队伍管理，提升销售队伍整体素质

（一）各人身保险公司要根据自身实际情况，加强对投资连结保险销售人员和代理机构销售人员的培训，培训时间不得少于监管部门规定的最低要求，确保销售人员具备必要的知识和技能。

（二）各人身保险公司要切实加强对投资连结保险销售人员的资格管理。自2007年10月1日起，各人身保险公司授权销售人员销售投资连结保险前，应自行组织对销售人员的产品和法律知识等进行书面考试，没有通过考试的，不得授权其销售投资连结保险。对于2007年10月1日前授权的销售人员，必须及时组织后续考核，未通过考核的，应取消其销售投资连结保险资格。

（三）各人身保险公司应加强对销售人员的后续管理，完善退出机制。同一销售人员被查实存在两次以上销售误导的，不得再授权其销售投资连结保险；同一代理网点被查实存在两次以上销售误导的，不得再与其续签投资连结保险代理合同。

三、加强信息披露管理，确保信息披露的客观、真实和完整性

（一）各人身保险公司必须严格按照我会信息披露有关规定做好各项信息披露工作，及时、准确向客户公布投资账户单位价值，寄送投连保单状态报告等信息，报告内容不得违反监管规定。

（二）各人身保险公司使用假设收益率向客户进行利益演示的，必须根据实际经营情况谨慎选择演示利率，并在演示文件中注明所采用的演示利率指标。

（三）各人身保险公司销售人员要向客户正确说明投资连结保险的费用扣除情况，包括初始费用、保单管理费、资产管理费、部分领取手续费、退保费用。要在签订保险合同前，得到投保人的签字确认。

（四）各人身保险公司要切实履行对所有信息披露的管控责任。所有信息披露材料，包括通过网络、电视或手机短信等媒介发送的产品宣传信息，必须由总公司统一设计、印制，或者经过总公司的批准授权。其他分支机构和销售人员一律不得擅自更改或私自印刷。所有信息披露内容必须与产品条款和产品说明书保持一致，不得对客户进行欺骗、误导，不得有重大隐瞒。同时必须注明公司名称、网址和客户服务电话，方便客户核实宣传内容的真实性，并获取进一步信息。

四、完善电话回访制度，加大对销售行为事后监督

（一）各人身保险公司要加大回访力度。对新签发的投资连结保险保单必须在犹豫期内实行100%电话回访。通过电话确实无法取得联系的，可以通过信函或者派人上门的方式进行回访。

（二）电话回访应当进行电话录音；通过信函或派人上门回访的，必须制作回访记录，详细记录回访内容，并由投保人签字确认。各人身保险公司必须妥善保管回访录音和回访记录，保存时间不得少于5年。

（三）各人身保险公司要根据实际情况合理制定回访内容，至少应当包括：

1、确认投保人是否已经收到保险合同，并告知投保人犹豫期权利；

2、了解销售人员是否向投保人出示了产品条款和产品说明书，投保人是否认真阅读了产品条款和产品说明书；

3、确认投保单等重要文件是否为投保人和被保险人亲笔签名，并告知代签名可能对合同效力、保险理赔带来重大影响；

4、确认客户了解初始费用、保单管理费、资产管理费、部分领取手续费、退保费用等各项费用扣除情况；

5、提醒投保人投资有风险，实际投资收益可能赢利或亏损；

6、其他需要向客户确认或者说明的事项。

五、做好客户服务工作，及时化解风险隐患

（一）建立日常分析制度，各人身保险公司要定期总结回访、咨询、投诉中暴露出的问题，抓住苗头性问题及早化解风险隐患。

（二）建立健全纠纷处理机制，特别是要妥善处理好因为销售误导而引发的各类退保纠纷，防止风险积聚、甚至引发群体性事件，造成严重后果。

（三）建立健全重大突发事件预警机制，出现重大突发事件要及时向当地监管部门和上级公司报告，确保发生重大突发事件早发现、早报告、早处理。

六、加强日常监管，加大对投资连结保险的规范力度

（一）各保监局要做好对当地市场情况的监控工作，对于市场上出现的苗头性问题和重要情况要注意及时总结、及时报告。

（二）各保监局要加大对辖区内人身保险公司的监管，加强对各人身保险公司销售环节各项管控措施的定期检查，及时发现风险，督促整改。

（三）各保监局要加大对销售误导案件的查处力度，要强化公司和高级管理人员的管控责任，对管控不力的要追究相关负责人，直至总公司的责任。

本通知自下发之日起执行。各人身保险公司接到本通知后，要对本公司投资连结保险销售管理情况进行一次全面的自查自纠，并于10月15日前将自查自纠结果报送我会。同时要将通知精神及时传达到各级分支机构和每一位投资连结保险销售人员。执行中如遇任何问题，请及时与保监会人身保险监管部联系。

联系人：马燕

联系电话：010-66286198

二○○七年八月二十三日

保险销售注意事项 篇2

为解决当前银保市场上的顽疾, 提高效益, 昆明市建行某城区支行进行了有益的尝试, 从2009年1月开始, 在其所辖10个网点的保险销售中引入保险代理公司, 并取得了较好的业绩。2009年1~2月份该行合计销售保险2 100万, 共出有效保单280件, 实现中间业务收入97万余元。所属十个网点中, 有两个网点实现开口率 (指已销售保单人员/网点总人数) 达到100%, 另有三个网点开口率在60%以上, 员工销售保险的积极性明显增强, 自主营销能力显著提升。同时, 该行也一改趸缴型产品占主导的局面, 所销售保险产品新增了年金险、健康险及家财险, 使保险产品搭配更为合理, 客户资源优势得以充分发挥。

本文对昆明市建行某城区支行银保销售中引进的保险代理公司制进行研究, 希望通过对该模式的分析总结 (主要针对具体销售实务中出现的问题, 相关经济理论分析不在本文讨论范围之内) , 能带给银行和保险业相关各方一些有益启示, 共同促进银保市场的健康良性发展。

一、银保销售中所引入保险代理公司的架构

(一) 传统保险代理公司与银保销售中保险代理公司的差别

传统保险代理公司分别与各家保险公司签订代理协议, 负责销售协议中的保险产品以及一些协议约定的相关服务, 从保险公司处取得佣金;而银保销售中的保险代理公司却和银行签订服务协议, 向银行提供各种策划、培训及售后等专业化的服务, 不再从事具体的保险销售事宜, 不从保险公司获取佣金, 转而从银行获取手续费收入。协议签署的对象, 服务内容和获得收入的对象均和传统代理公司不同。实质上这种保险代理公司已转变成为受银行聘用, 利用自身专业化优势, 为银行提供策划服务的咨询机构。

(二) 引入保险代理公司后各方人员构成及职责

第一, 保险代理公司方面。保险代理公司负责银保业务的人员由保险代理公司银保部门经理、驻点客户经理以及内勤构成。 (1) 保险代理公司银保部门经理主要负责分行一级保险销售方案的整体策划;负责日常各网点的数据汇总与分析;定期向银行主管部门领导提供保险销售分析报告, 并提出合理化建议与相应对策;利用专业优势, 初步选定合适的保险产品并进行组合搭配, 提交分行主管部门作为选择保险产品的决策参考;按月与各保险公司对账, 确保代理手续费的准确划转;同保险公司沟通协调, 处理较重要或突发的事件。 (2) 保险代理公司驻点客户经理主要负责所驻网点员工的保险知识与销售技能培训;网点保险销售数据的收集整理与分析;定期向网点主管领导提供分析报告, 并提出合理化建议;日常投保客户的维护与售后服务;各种单证的传递。 (3) 保险代理公司内勤主要负责日常销售数据的系统录入;与保险公司的单证传递;公司客户经理的考勤等。

第二, 银行方面。 (1) 分行主管领导根据代理公司建议, 最终确定所销售的保险产品品种和组合;制定保险销售考核与激励方案;根据保险代理公司建议确定各期保险销售方案;同保险公司联系、协调手续费率及各家保险公司各期销售方案等重大问题。 (2) 银行各网点一线员工则负责销售代理协议中规定的各种保险;接受代理公司的培训;与代理公司客户经理共同维护投保客户。

第三, 保险公司方面。保险公司主要负责向银行员工提供高层次的保险培训;向银行提供保险市场销售报告并提出合理化建议;配合银行方面不定期提供各种销售活动的激励方案;确保手续费用的及时兑付和最终的保险销售售后服务等。

(三) 引入保险代理公司后银保业务日常流程

第一, 投保单与正式保单的传递。 (1) 对于“银保通”上线的保险产品, 投保客户直接在银行网点领取正式保单, 保险代理公司客户经理把需交送给保险公司存档的单证带回代理公司, 由公司内勤交送保险公司存档; (2) 对于没有开通“银保通”的保险产品, 先由代理公司客户经理把投保单交送代理公司, 由公司内勤转交保险公司, 保险公司审核无误后签发正式保单, 再由代理公司内勤带回代理公司, 交给驻点客户经理, 由客户经理最终将正式保单送达投保客户。

第二, 宣传资料的传递。先由保险代理公司内勤到各保险公司集中领取相应保险产品的宣传资料, 然后带回代理公司, 再适当分配到各个驻点客户经理, 由驻点客户经理带回各自银行网点。

第三, 纠纷及退保的处理。首先由保险代理公司人员安抚接待客户, 如能单独解决则不必再通知保险公司, 如不能单独解决, 则待客户情绪稍微稳定后迅速联系保险公司, 再由保险代理公司专门负责售后服务人员作进一步处理。在此期间, 代理公司客户经理必须尽力解答客户问题, 努力化解矛盾纠纷, 避免客户对银行造成负面影响。

之所以要严格控制投保单与各种资料的传递流程, 严禁保险公司人员私自到银行网点, 目的在于切断保险公司与银行网点的联系, 避免再次发生保险公司私下的不正当竞争, 维护正常的销售秩序, 迫使银行员工能在无干扰的环境中迅速提高销售技能, 全面开展真正意义上的自主营销, 充分挖掘银行的销售潜力, 最终确保保险销售的良性循环。

二、银保销售新旧模式对比分析

(一) 手续费恶性竞争有所缓解, 保险公司经营成本有所下降

原有模式下, 一家银行往往会与几家保险公司签订代理协议, 因其拥有选择保险公司及产品的权利, 在与保险公司合作中处于强势地位。保险公司为能进入银行网点销售, 常常不惜代价竞相提高手续费率;另外, 除正常支付银行手续费外, 由于在银行网点各家保险公司竞争激烈, 迫使保险公司还要额外再支付银行销售人员一笔手续费, 否则该网点银行销售人员会转而销售手续费较高的保险产品。在这两种因素的作用下, 银保市场手续费竞争日趋白热化, 价格战不断, 导致各家保险公司实际经营成本居高不下, 经营效益大幅下降。

引进代理公司制后, 首先, 保险公司不需要再向银行网点派驻驻点人员, 可以节约大笔固定工资、费用和佣金;其次, 保险公司不再直接与银行具体销售人员发生联系, 避免额外的手续费支出;再次, 由于代理公司的加入, 代理公司和银行的利益一致, 注重整体和中长期利益, 在产品选择方面更注重产品的适销性, 选择产品时手续费的功能有所弱化, 间接地降低了保险公司的实际经营成本。从昆明市建行某城区支行实践来看, 引入保险代理公司后, 保险公司与银行签订的代理协议中名义手续费率提高约1% (其中部分用来支付保险代理公司服务费用) , 但事实上平均节约成本在0.5%~0.8%之间。手续费的公开透明, 使银行相关人员寻租行为受到限制, 降低了保险公司的经营成本, 为银保市场的健康有序发展奠定了良好的基础。

(二) 误导欺诈行为减少, 售后服务质量有所提高

保险公司驻点人员更换频繁, 迫于压力, 驻点人员往往只重视短期利益, 不仅在自己的销售中可能会出现误导与欺诈行为, 而且还会在给银行销售人员的培训中灌输一些所谓的“先进理念”, 诱使银行员工向自己的“有效行为”看齐, 这样一来, 银行部分员工也会在有意无意之间做出一些不恰当的行为, 误导或欺诈的行为就会产生, 良好的售后服务自然也就无从谈起;同时, 保险公司高层往往把主要精力放在与银行关系的维护上, 而对银保发展至关重要的售后环节却不甚重视, 也是导致保险售后服务差的原因之一。

引入保险代理公司后, 保险公司驻点人员全部撤出, 不仅保险公司驻点人员原来在保险销售中的误导欺诈行为随之消失, 同时对银行员工的不良影响也得以消除。基于自身的职业形象和长期利益考虑, 银行销售人员会慎重地向投保客户推荐比较合适的产品, 同时, 保险公司从具体销售事务中解脱出来, 也可以把较多精力放在投保客户的后续服务上, 与保险代理公司一起做好售后服务, 三种因素的共同作用使误导欺诈行为减少, 并使保险的售后服务有了一定程度的提升。

(三) 保险产品的选择更丰富, 搭配更合理

原有保险销售模式中, 由保险公司和银行直接确定所销售的保险品种, 但银行负责人员往往并不具备较为专业的保险知识, 在选择险种时往往偏重于手续费率的高低, 所选品种单一, 通常为一些趸缴型产品, 相对而言期缴型产品很少, 而且这些产品又近似于银行的某些储蓄产品, 和银行产品构成潜在的替补关系, 而非互补关系, 隐含着冲突的可能。所以无法有效满足客户投保需求, 无法充分发掘银行资源, 使银保合作本应具有的规模效应与协同效应受限。

引入代理公司后, 代理公司会根据市场的实际状况和各网点资源情况, 充分利用自身的专业优势, 站在客观立场上对保险产品进行选择并进行合理搭配。尽管最终决定权在银行手中, 但毕竟会对银行有很大的影响, 从而使所选定的保险产品更科学、更专业, 搭配也更合理, 银保合作的优势得以充分发挥, 差异化营销得以实现, 投保客户也能从更加丰富的保险产品中选择到适合自己的产品。

(四) 银行员工自主营销能力得到提升

原有模式下, 保险公司驻点人员参与销售, 且因一个银行网点驻有多家保险公司销售人员, 相互之间竞争激烈, 往往会把自己的销售业务及业绩挂在网点银行员工身上。驻点人员的包办行为, 人为制造了银行内部的矛盾和混乱, 助长了银行员工不劳而获的思想, 抑制了银行员工的能动性, 导致银行在保险自主营销方面能力提升有限。

在新的保险销售模式下, 保险代理公司驻点客户经理并不参与具体的保险销售, 银行员工无从依赖也无从推诿, 在任务目标合理明确分配以后, 迫使银行员工不得不想办法提升销售技能, 自己寻找客户, 完成销售任务。自主营销能力的提升不仅对保险销售有十分有益的帮助, 从长远看, 还会促进基金、理财等产品的销售, 对提高银行的效益和竞争力大有裨益。

三、新模式在实践中存在的问题及对策建议

尽管通过对比分析可以看出, 保险代理公司在银保销售中起到了较积极的作用, 并能部分解决困扰当前银保市场的一些难题, 但在实践中这种新模式也出现了一些问题, 本文就存在的具体问题与解决这些问题的对策, 进行了有益的思考。

(一) 保险代理公司人员素质必须要有相应提高

新模式下, 保险代理公司实际成为银行聘用的专业咨询服务机构, 从保险代理公司银保部经理到驻点客户经理均要求具有高度的专业素质和职业道德。尽管保险代理公司待遇较高, 人员挑选也较苛刻, 员工整体素质整体优于保险公司驻点销售人员, 但现实中代理公司各阶层人员尚未完全达到这些要求, 不能完全胜任其各自岗位, 若欲在后续业务中取得更大的成绩, 保险代理人员素质必须要有相应提高, 必须努力掌握保险专业知识以及其他相关金融知识和法律知识, 真正成为一个保险专家和理财专家。

(二) 保险代理公司定位应清晰与固定

新模式中, 保险代理公司最合理的定位是成为银行的智囊机构。但现实中银行往往已习惯过去所形成的强势地位, 对保险代理公司的合理化建议有时不够重视;同时, 一些基层网点在转型初期有抵触不满情绪, 仍将代理公司驻点人员像原有保险公司驻点人员一样看待, 保险代理公司为协调与银行的关系, 不得不默许个别驻点人员在网点参与销售, 对银行员工的销售技能提升起到负面作用, 拖累银行全员自主营销进程, 进而影响银行的整体和长远利益。所以, 保险代理公司在其智囊定位上应强化并坚持, 努力创新, 不能半途而废, 再走保险公司的老路。

(三) 明确保险代理公司售后服务职责

理论上保险公司和保险代理人员共同负责保险的售后服务, 售后服务水平会有更大提高。但在实务中却处于比较尴尬的局面, 保险代理公司并没有与保险公司签订任何代理合同, 保险代理公司是否有权利做售后服务, 究竟做什么、做到何种程度, 目前尚缺乏一种明确的说法。这个问题保险代理公司必须尽快与保险公司协商, 寻求解决之道, 签订具体的关于售后服务协议, 明确保险代理公司在保险售后服务上的职责。

(四) 基层网点思想转变困难, 银行高层部门仍需强力推动

引进代理公司后, 银行会把保险销售任务指标以科学合理的标准分配到网点, 再由网点分解到个人。尽管分配过程公平公正, 但网点人员没有了不劳而获的可能, 也没有推诿的空间, 不少以前未从事或很少从事保险销售的员工被迫接受任务并尽力销售, 思想难免会有抵触情绪。此时, 银行高层领导部门若不能强力推动, 不能坚持或有所放松, 员工马上会松懈下来, 再想把员工的能动性调动起来就极为困难。因此在转型初期, 上级银行必须强力推动, 否则根本不可能达到新模式的效果。

(五) 尽量保证保险公司和银行关系不致过度弱化

实务中, 因保险代理公司的介入, 比较有效地阻止了各保险公司之间的不正当竞争行为, 扼制了银行各环节相关人员的寻租行为, 对银行保险的发展起到一定的积极作用。但由于代理公司的介入, 保险公司和银行接触机会也明显减少, 尤其体现在银行基层网点的销售上。这样一来, 保险公司无法从网点及时获得第一手资料, 难以针对销售情况出台具体的措施, 影响本公司的销售业绩;同时对于本公司保险产品的评价上可能产生偏差, 进而影响后续保险产品的研究开发。可以考虑由保险代理公司每日向保险公司汇总数据, 保险公司与银行或保险代理公司定期举办分析会等方式来及时获取信息, 确保保险公司与银行的关系不致过度弱化。

四、前景与小结

尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态, 但从长远来看, 混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险代理公司日后则极有可能被银行收购合并, 成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后, 银行大举收购保险代理公司即是明证。美国1999年实施了《现代金融服务法案》后, 允许银行和保险公司相互收购或交叉持股, 放开了混业经营的限制, 在2001-2004年之间, 银行掀起了收购保险代理公司的热潮, 四年间银行收购保险代理公司数量就分别高达到:57个、64个、56个和54个。

作为一种新的销售模式, 同原有的银行保险销售模式相比显示出一定的优越性, 并且在实践中也得到了一定的检验。尽管在实务中也暴露出一些问题, 但只要对具体问题认真分析, 客观对待, 采取适当的措施加以解决, 仍不失为解决当前银保市场顽疾的一种有益尝试。在目前国内仍以普通代理关系为主导的银保合作模式下, 对于创新银保销售新途径, 推动银保市场健康稳定发展有一定的现实意义。

摘要：近年来, 国内银行保险业务取得了较快的发展, 但在快速发展的同时也产生了较多的问题。尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态, 但从长远来看, 混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险代理公司日后则极有可能被银行收购合并, 成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后, 银行大举收购保险代理公司即是明证。

关键词：银行保险,银保销售,保险代理公司

参考文献

[1]鲁明易, 汤华.银行保险的跨国比较与分析[J].国际金融研究, 2006, (1) :47-53.

[2]申曙光.现代保险学教程[M].北京:高等教育出版社, 2003, (9) :61-64.

[3]柳翠.关于发展我国银行保险业的几点思考[J].金融与经济, 2008, (12) :70-71.

颠覆传统保险销售模式 篇3

麦云翰是招商信诺人寿保险公司总经理兼首席执行官。招商信诺2003年9月在深圳成立，是一家由美国信诺北美人寿保险公司与深圳市鼎尊投资咨询有限公司共同组建的合资公司。

拥有二百多年历史的信诺集团是美国最大的保险公司之一，也是《财富》500强成员之一。深圳市鼎尊投资咨询有限公司系招商局金融集团下属子公司。创办于1872年的招商局集团，是中国近代民族商业现代化进程中成立最早的企业之一，也是“洋务运动” 时期中国引进西方先进工业技术、商务模式的重要窗口之一。

作为由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的寿险公司，招商信诺进入中国后，就给中国保险业带来一股新鲜的空气。招商信诺创新销售模式，一改中国传统保险公司通过代理人销售保险产品的模式，完全通过电话营销和网点营销等直销渠道来完成公司所有保险产品的销售。

精心挑选合作伙伴

曾经有人说过，对招商系金融平台研究最深入的不是国内的金融分析师，而是美国信诺集团。的确，招商信诺在进入中国前，做了非常详尽的调查研究。他们有进入中国市场的“白皮书”，并对合作伙伴的条件进行了精心设定。条件主要有三：一是企业价值与招商信诺相近，双方有共同的经营理念；二是公司财务实力必须很强；三是企业商业模式要与招商信诺在中国的商业模式一致。在设立这三项基本标准后，招商信诺还雇佣了一个研究公司，帮助他们根据这三个条件列出100家公司，对这些公司分别打分，从100个筛选到50个，然后30个、10个，最后只剩几个。他们还密切和几家跨国投资银行合作（这些投行都是在中国有业务的公司），来确认研究公司所提供数据的准确性。通过多方验证，确定最合适的合作伙伴就是招商局集团。由此，确立了招商信诺进驻中国的第一个合作伙伴。

麦云翰曾多次表示，“我们的经验是，销售伙伴越广泛才能越成功。”招商信诺非常重视销售渠道的开拓和销售伙伴的选择。在中国选择合作伙伴时，他们有一些既定标准，这些标准包括：合作者必须是跟客户相关、符合一定支付手段、有一定参与度的大公司，此外，还必须对客户进行分门别类地筛选。这几个元素都很重要，缺一不可。而企业规模的大小，则是招商信诺寻找合作伙伴最看重的因素——企业规模必须很大。如果其他几个要素都符合，但企业数据库小，对招商信诺来说也是没有意义的。因此，企业的规模如何，对能否成为招商信诺的合作伙伴至关重要。

这几个元素的相关性也非常重要。这种关联性主要指的是，企业和目标客户之间的关系是否密切，这种关系是否适合销售保险产品。比如：在考虑与百货公司、银行、电讯等行业的合作中，招商信诺会看他们的客户关系是否适合保险产品的推广。从这两个方面看，招商信诺之所以选择与银行合作，是因为无论他们的客户群规模还是客户关系，都很符合招商信诺对合作伙伴的要求。麦云翰介绍说，目前，招商信诺在银行和信用卡业务方面都有足够的业务量，能够满足公司的发展战略要求。除银行之外，他们和其他行业的合作将会在下一步开展。

利用银行系统开展业务

中国的市场总是带着些“中国国情”的烙印，金融市场也不例外，但这似乎并没有给招商信诺的进入带来多大障碍。比如，中国的银行业目前还不允许混业经营，麦云翰认为这没有什么关系。他告诉记者，对招商信诺来说，银行业不允许混业经营不是坏事而是好事。在中国这种政策下，他们可以与所有银行进行合作。一旦中国的银行可以进行混业经营，当与某家银行在股权上有合作，与其他银行的合作就会受到限制，而目前就没有这种障碍。即使等到中国金融业开放程度更高时，保险公司可以相互持股，对招商信诺也没有问题。麦云翰自信地说，招商信诺已经做得很专业，公司所开展的网点、电话直销方式，都会给未来业务的开展带来便利。因此，混业不混业，招商信诺都可能做得很好。

麦云翰从事保险直销已经二十年，是一位有丰富直销经验的职业经理人。谈到中国的保险市场，这位有着美国式幽默感的老总谈吐却显得很谨慎。他说，和国外相比，中国市场有先进的一面，也有刚起步的一面，又有和国际接轨的一面，很难用一两句话来概括。举例来说，在产品方面，中国的保险产品大部分像是从储蓄转换而成的；而在国外，保险是一种纯粹的保障型产品，意味着“一旦发生意外，将如何得到保护”。也就是说，目前中国的保险概念仍然是以储蓄为主。因此，从产品角度看，保障型产品在中国还是很有市场潜力的。在渠道方面，中国市场发展特别快。就在几年前，银行保险业还不为人知，现在却以惊人的速度发展。

去年，招商信诺在北京成立了分公司。麦云翰先生对北京市场十分看好。他认为，北京具有巨大的市场潜力，北京的消费者也拥有良好的教育水平和成熟的消费理念。招商信诺首先选择在北京开设分公司，是希望能够以创新的直接营销模式，将保障全面、种类齐全的保险产品和服务通过轻松便捷的渠道带给北京消费者。

钟情于直销保险产品开发

目前，国内银行保险产品大多缺乏保障功能。从目前国内保险公司推出的银行保险产品看，多为面向低端人群的储蓄型产品。作为一家中外合资的保险公司，招商信诺主要提供以意外、补充医疗、财务保障型为主的保险产品，而不提供储蓄型保险产品。

根据招商信诺在全球40个国家和地区的经验，简单的保障型产品也较为适合网点直销。并且，保障型产品又正好是目前中国国内市场最为缺乏的险种。招商信诺没有储蓄型产品，他们提供的大部分是组合式保险产品，如：个人意外险、住院、津贴、大病等的投资连结型产品，也就是投资加储蓄产品。麦云翰告诉记者，他们的产品主要是根据客户需求来设计，产品的投资风险由投保人承担，招商信诺提供产品平台。这样的产品不仅为消费者提供了保障，还提供了投资机遇。

麦云翰说，随着中国经济的发展和国民财富的积累，人们对保障型保险产品的需求正在增加，人们从理念上已经意识到此类保险产品的重要性。对一个家庭而言，如果主要的家庭成员出了意外，将使这个家庭的财产遭到重创，生活将会受到极大影响。在这种认识下，人们已经意识到需要购买一种保障型的保险产品。他表示，招商信诺对保障型产品非常有信心，这对他们自身来说是非常好的业务机会；对投保人而言，拥有此类保险产品就有了财务上的保障，这也是招商信诺所遵循的宗旨。

与中国其他保险公司不同的是，招商信诺并不通过代理人模式销售保险产品，而是完全通过电话营销和网点营销等直销渠道来完成公司所有保险产品的销售。招商信诺刚进入中国时，国内还没有一家保险公司用这种渠道进行销售。麦云翰告诉记者，从目前来看，尽管业务规模还比较小，但他们还是赢得了业界、消费者和监管部门的认可，招商信诺被认为是保险销售模式的创新者和开拓者，连竞争对手也承认他们在中国保险直销领域的领头羊地位。公司成立以来，业务拓展速度非常快。现在，在北京、上海都已经设立分公司。这样的发展速度，在中国的保险合资企业中算是最快的了。

销售保险心得 篇4

看到这，您肯定问我，说了那么多，都是从客户经理自身在总结战绩和感受，那如何打动客户才是营销保险的关键啊！是的，如何打动客户呢？我们简单总结了

针对不同个贷客群的保险需求点和营销话术：

1、年轻白领

“你有积蓄吗？每个月发的钱都有节余吗？你是不是觉得不管发多少钱的工资 都不够花？那你就是和我一样了。我06 年的时候每个月拿700 多块钱，07 年每个

月1000 左右，08 年2000-3000，09 年至今算上奖金差不多5000-6000，怎么好象工

资拿多少都差不多呢？！”。“你做过基金定投？基金定投从长期来看能带来丰厚的回

报，短期内市场震荡还是可能有一些亏损，目前我的是亏了，虽然亏的不多，但这

种市场好象一时半会也没有上涨的迹象，你有没有尝试过每年拿出一小部分钱来做

点保本型的投资，比如我们现在的银保产品？„„”“年轻的时候给自己多积攒点，以后退休了可以拿到一大笔钱，何乐而不为呢？”“您看您贷款50 万，每年积累下万元钱作为给自己的定期投资，应该是很轻松的事啊，而且有了贷款之后您还会

增强储蓄的意识，我们的授信也可以随时提前归还，不用钱反正也不算利息，最适

合年轻人的消费观念了”。

2、中青年父母亲

“您孩子多大了？呦，真可爱，您有没有给您的宝宝做一个资金的定期积累？”。“你看您贷款出来，无非也是想给孩子提供一个比较好的成长环境，以后孩子上大

学、出国读研啦，没有一大笔积蓄怎么成，做生意也有赔有赚，孩子的事情可是不

能耽误了。”“现在我们有一款新的银保产品，您为您的孩子投保以后，孩子不但60

岁之前每年可以领取年金，60 岁的时候还可以一次性领出一大笔钱，如果他60 岁的时候不想领取，60 岁以后还能继续领养老金，可谓终身受益啊，做父母的不都是

为了孩子嘛”。“您看，您也可以给自己投保啊，保障您自己，受益您孩子嘛！”

3、生意人

“贷款扩大生产肯定是好的啊，但您有没有想过，您生意做的再大都始终会有 市场啊、政策啊等等的风险，按照我们金融理财的理念，您一定要在生意做得顺风

顺水的时候居安思危，做一些中长期的保本投资，而且这些保险金是受法律保护的，是任何部门都无法冻结、查封的，不仅是您，您的家人都有可能从中受益的”。

„„

应该说不同的客户需要不同的营销模式，客户的需要千奇百怪、客户的想法丰 富多彩，每一次销售都是在与客户博弈，在博弈的过程中，我们也获得了快乐。首

先你要对自己的产品有信心，你自己有底气了，客户才会接受。你要学会开口，只

要开口了就可能会有机会，但如果你不开口就一定没机会。你要有营销的激情，只

有激情才能保持每天积极的营销状态。当我做出了成绩，我就会感染我身边的人，逐渐的，部门里的营销冠军越来越多。我沉醉在这种氛围里，享受着部门的团队热

保险销售话术 篇5

2、如果存的钱不够多，真有意外事件发生时，就是杯水车薪，白白着急。

在有意外发生时，领取的保险金会数十甚至数百倍于保费，可谓“四两拨千斤”。

3、储蓄是算得出利息，算不出风险。

保险是算出了风险的巨额花费，并及时提供给你。

4、《中华人民共和国商业银行法》规定，商业银行可以破产，银行一旦破产，可能血本无归。《中华人民共和国保险法》规定经营人寿业务的保险公司不得解散，保费如期付给。

5、储蓄的利率是可变的，96—2008年，银行利率连续几次下调即是明证。

保险的保障不会因外界因素而变更，而且，保险利率高于现时银行利率。

6、储蓄只是储蓄。

保险是一种既保值又具有保障功能的储蓄，当你需要时它会在你身边。

保险是存钱，不是花钱，是转账，不是开销。

人寿保险作为投资理财的一种手段，其最主要的功能是保障。即在投保期间，如果发生风险事故，便可获得高额赔偿，而不管曾经缴纳了多少保险费，是“保多少，领多少”。所以在保险事故发生后，所领取的保险金远高于所支付的保险费；相反，银行储蓄只能“存多少，领多少”，即便在储蓄期间发生风险，无法继续储蓄，也只是领回到期支付的本金和利息。因此，人寿保险的重要性在于抵御风险，它在个人和家庭面临危机时发挥出的强大威力是其余任何投资手段所无法企及和替代的。

一般投资（包括银行储蓄）是以一块钱来赚取几分钱的利息，而人寿保险却是以几分钱来保证一块钱的价值。

在漫长的一生中，每个人都为自己设计了理想的人生规划。可是面对生、老、病、死、伤、残等不可预知的每一天，谁有把握一切都能尽如人意？一次车祸可能会负债累累；一场疾病可能就拖垮全家。

安定与幸福是人类亘古不变的追求，所以我们都需要通过一个有效的途径来分散人身风险，解除经济困境，达至心中理想。由此应运而生的人寿保险虽然不能阻止风险的发生，但能够在人们最需要帮助的时候雪中送炭。

通过人寿保险，我们可以保证家庭生活的稳定；安排子女的教育基金；维护晚年的生活尊严。当市场经济体制逐步确立，社会保障制度改革日渐深化之际，个人已成为风险的主要承担者。在这种情况下，购买人寿保险已成为人们必然而明智的选择。

保险行业销售总结 篇6

截止09年10月30日，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关。今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。

一、工作思想

积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的临沂保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续

发展，做出了应有的贡献。

全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分本资料权属月亮船 教育资源网严禁复制剽窃注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领

导班子和员工队伍建设。

二、业务管理 “没有规矩不成方圆”

要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作：

1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。

2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训 >活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。

3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。

三、部室负责工作

除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营本资料权属月亮船 教育资源网严禁复制剽窃业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。经过不懈努力，我部全年完成保费收入9009549.94元，其中车险保费8250260.12元，非车险业务759389.82元，满期赔付率为。成为公司发展的重要保证。

四、工作中的不足

由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量；处理一些工作关系时还不能得心应手。

总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取

得了很大成绩。

保险销售误导现象的多层次分析 篇7

改革开放以来,人们的功利心与欲望也开始空前膨胀。保险行业违规现象也频频发生,其中,销售误导现象尤为突出。2015年1月,保监会曝光5大典型侵权案例并指出重罚销售误导行为。保险代理人出于各方面的利益进行销售误导的行为已变得十分普遍,表现形式也在不断变化。

销售误导的具体表现分为三类。一是过分夸大产品收益与保障功能,避免谈及其风险和免责条款。为扩大自己的销售额,虚假宣传合同中并未载明的责任条款。二是诱导消费者购买不适合的保险产品,使保险的本质丧失。三是隐瞒投保人事实,助其投保不符合投保条件的保险产品。如今销售误导行为还在不断升级,不仅发生在个人代理渠道,也在向其他渠道蔓延,如银邮代理渠道。有些保险公司甚至默许此类欺骗行为。

二、解析现象本质

从哲学的角度来讲,事物发展变化都是有客观规律的,意识具有指导、控制人的行为、改造客观世界的作用。社会关系,是通过人们的活动表现出来的社会过程诸现象间的本质的、必然的、稳定的联系。销售误导这一行为涉及的人有:保险公司、代理人、消费者及监管机构;涉及的物有:保险合同,保险产品,法律法规,投诉机制与监管机制;涉及的社会关系包括:雇佣关系,买卖关系,监督与反馈关系,而且所有角色都会受到利益驱使(如图)。若想改变这种现状,就要深刻认识每种角色之间,每个环节之间的客观规律,然后充分发挥主观意识作用。

1. 人的分析

(1)消费者。消费者受蛊惑也有自己的原因。首先是没有保险常识,不了解各种类型产品,对代理人的虚假宣传没有判断能力。一味追求利益且盲目从众;意志不坚定,经受不住代理人的软磨硬泡而勉强同意。更有甚者受到侵害后也碍于情面不申诉,纵容了代理人的不当行为,严重缺乏自我保护意识。

(2)代理人。在我国,只要是达到初中毕业学历的人就能从事保险营销,所以代理人文化水平有限,没意识到误导的严重后果。而且保险营销以业绩至上为原则,代理人在想要晋升,以及加薪的强烈欲望下难免做出违心行为,再加上收入差距导致心理不平衡,纷纷效仿高收入者的“捷径”。

(3)保险公司。保险机构间的竞争不断加剧,领导层盲目追求最大化利润,轻内部管理与违规行为。对代理人员的选拔、培训、监管力度不够,对分支机构疏于管理。且佣金机制不合理,以展业绩效为基础,上不封顶,下不保底,首佣比例较高,续佣比例递减较快,并在较短期内佣金全部支付完毕,忽略了退保率、保单失效率等问题,很容易引发营销人员的短期投机行为。与银行、邮政的合作极易让客户产生认知混淆。松散的合作体制,缺乏长期利益纽带,更易形成短期利益冲动。

(4)监管机构。监管力度不够,信息披露制度与法律法规不完善,使得保险公司有漏洞可寻;又因销售都是一对一,口头进行的,难以取证。而消费者往往不愿透露实际情况,反馈结果不具代表性,而且调查过程耗时耗力。保险险种、形式、受众等都在不断的变化,而监管机构总是很滞后,无法针对不同的情况制定与之配套的法律法规。

2. 物的分析

险种少,保费高,理赔条件苛刻不合理,缺乏创新性与闪光点,不具有吸引力。若是产品足够优秀,则无需代理人吹嘘;且合同中的专业术语过多,条文晦涩难懂,消费者难以自行理解阅读,导致了代理人的“发挥空间”。而投诉机制的门槛很高,程序复杂,监管部门工作人员态度不好,推诿、敷衍等也导致一些消费者不愿披露自己在投保过程中遭受的侵害;岗位设置不健全,宣传不到位,一些消费者不知道去哪申诉;

3. 社会关系分析

(1)雇佣关系。既然保险人与代理人属于雇佣关系,那么代理人就应在选拔,薪金,福利待遇,社会地位,考核等方面与本公司其他员工享有同样的权利和义务。而事实上,代理人的进入门槛非常低,与公司员工相比往往受歧视,公司归属感和忠诚度不高。不被大众认可,又没有公司保障及相应的福利待遇,因此其社会责任感不明确,无法真正融入公司,受迫于生活压力,心理不平衡。双方在关系中的不平衡,也是销售误导的重要原因。

(2)买卖关系。保险公司与消费者之间是一种买卖关系,卖方提供产品服务,买方履行付费义务。保险行业更是对保险人和投保人做了更多的要求。普通买卖关系尚且强调买方权益,卖方义务,规定消费者具有知悉真实情况权、自主选择权、公平交易权,依法求偿权、监督批评权等等。而保险公司作为卖方并未满足买方这些权利,所以买卖关系也不平等。

三、解决问题的关键

通过以上多角度的分析,销售误导的本质就是保险公司、代理人,以及消费者三者在进行利益角逐。三者利益相互冲突且相互联系,保险公司和投保人都可以依靠信息不对称获得利益,而代理人利用中间位置可以选择保险公司和消费者任一方合谋获得更多利益,无论跟谁合作,都形成了销售误导。追逐利益很正常,若要依靠这三方自觉解决问题显然不太可能。所以解决问题的关键就在于监管机构。若监管机构能够采取合理措施使将利益在三者之间相对公平的分配,达到矛盾与联系的平衡点,这个问题便迎刃而解。具体的操作,则可以根据以上的分析提出对应的法规。规定保险合同文字平易化、对代理人文化水平做出限制、薪资制度要改革、鼓励保险创新、严厉处罚销售误导行为、完善上访与投诉制度等。

参考文献

试论保险销售队伍建设的路径 篇8

【關键词】保险业；销售队伍；存在问题；建设路径

近年来，国务院先后下发4个关于保险业改革与发展的文件，尤其是保险新国十条的出台给保险业带来很大的促进和鼓舞，各省市也先后下发贯彻落实保险新国十条的实施意见，保险业面临空前的发展机遇和良好的政策环境。保险业发展取决于外因和内因的共同作用，内因是指事物发展变化的内在原因，即内部根据，外因是指事物发展变化的外部原因，即外部条件。当前保险业发展的外部条件已经具备，关键在于保险业内部如何全面贯彻落实保险国十条，重点在于强化保险销售队伍建设。保险机构领导和管理人员要在扩大销售人员数量和提升销售人员素质两个方面下大功夫，从而达到促进保险业发展的显著效果。

一、保险销售队伍建设存在的主要问题

1.保险销售队伍数量不足和素质不高

我国保险业起步较晚和社会对保险业存在偏见，保险人才的积累相当有限，而且呈现出地域和内部岗位分布不平衡。由于保险业特别是保险销售竞争激烈，部分大学生就是进入保险机构也只愿意做理赔和承保管理以及出单等工作，部分年龄大一点的销售人员想方设法转到内勤岗位，因此从目前保险销售队伍的现状和保险业对销售人员的需求来看，保险销售队伍存在数量不足和素质不高两大主要问题。

2.保险销售人员编制类型复杂

目前保险机构销售人员编制一般分为总公司版员工（保险总公司认可的员工）、地方版员工（地市级保险机构认可的员工）、派遣制员工（挂靠在外部劳务公司的员工）和保险营销员。各类员工的薪酬、社保和福利待遇相差较多，给销售人员的心理和积极性带来负面影响，同工不同酬的问题比较严重，导致保险卖单现象时有发生，给保险销售队伍管理带来很大的难度。

3.销售人员不规范流动问题严重

一是在整个地区保险销售人员没有明显增加的情况下，部分新成立的保险机构就采取给予职务和高薪的方法到处“挖人”，销售人员是争抢的焦点，造成保险市场秩序混乱，销售人员不规范流动带来了业务的恶性竞争而引发价格战，保险公司经营成本上升，造成保险市场混乱和保险监管机构的监管难度加大。二是销售人员的不规范流动和恶性竞争影响保险业社会形象和服务水平。一方面会引起保险业内部的不和谐，造成保险业的服务水平下降，也可能引起客户的不信任，客户没有安全感，最终受害的还是保险公司自己；另一方面部分保险新机构给予不规范流动销售人员的职务和高薪往往不能兑现，理由是没有完成所谓相应的高额保费和利润指标，最终受害的仍然是保险销售人员自身。

二、强化保险销售队伍建设的路径

1.“人才强司”是保险业发展的重要前提

一是人力资源管理和人才队伍建设是现代企业管理的重中之重，也是企业领导日常工作的重要职责，企业领导在人才建设中的重要作用是别人无法替代的。二是保险机构领导必须树立现代人才资源开发观念，从战略高度把人才作为第一资源，强化人才经营意识，重视纳才、用才、育才、流才，充分发挥每个人才的作用和价值。三是保险公司领导要组织制定保险公司的人才发展战略规划，并且要贯彻落实到位。保险公司要实施“人才强司”战略，大力推动人才队伍素质与能力的跨越式发展，加快人才队伍的建设，用实际行动体现出保险公司领导对人才引进、培养和开发的重视，向员工传达保险公司强力推进“人才强司”战略的决心。

2.加大销售人员引进力度是保险业发展的关键所在

一是要按照保险业发展对销售人员的需求，加快打造公开、平等、竞争、择优的用人环境，全方位的筛选和引进销售人员，构建优胜劣汰和充满活力的销售人员引进和选拔机制。二是要健全引才引智渠道，通过校园招聘和人才市场等多渠道，有计划和有针对性地接收高等院校毕业生，以不断改善销售队伍知识结构，并为保险公司长远发展储备人才力量。三是通过所在地人才市场，招聘年龄、学历和经历符合条件的人员充实到保险销售队伍，避免在保险业内部争抢销售人员。四是招聘销售人员的数量要大于实际需要，首先是因为要留有后备力量，其次是有的人员不适合做保险销售工作。

3.现有保险销售人员培训和提升是保险业发展的根本所在

一是通过改革开放后三十多年的保险业巨大发展，保险业现有销售人员发挥了决定性的作用，因此对现有保险销售人员的培训和提升至关重要。二是建设有效的内部教育培训体系是培养和提高现有销售人员综合素质的重要手段。学习是现代企业保持旺盛生命力的根本保证，当代管理学把学习当作培育企业团队精神和提升企业竞争能力的重要手段，认为能坚持终身学习、善于学习的企业是最有发展前途的企业，这对保险企业尤为重要。三是进入知识经济时代，知识更新的周期越来越短，因此除了岗位培训之外，保险企业也必须注重保险销售人员的继续教育力度。保险机构应设置专门的教育培训工作管理部门，建立完善的教育培训体系，制定符合保险机构实际的培训计划，实现教育培训工作制度化、教育培训内容国际化、教育培训手段现代化、教育培训管理专业化。

4.采取关键举措是保险业发展的有效途径

一是建立新进销售人员培养模式。实行“一对一”导师制，培养和保护期为1-2年，发放保底工资，保护期内超计划完成任务给予额外奖励。二是新进销售人员应重点在直销团队、公司业务和渠道业务中培养，避免直接下达保费任务。三是推广新进销售人员到出单、理赔等相关岗位的轮岗锻炼制度，以尽快熟悉保险公司的产品和流程。四是探索建立针对高产能和高潜质员工的多元化激励体系，持续加强销售人员荣誉体系建设，形成交流分享机制，畅通职业发展通道。建立针对产能低下人员的再培训和退出管理办法，确保销售人员职业生涯的关键环节都有保险公司相关政策配套衔接。五是要通过引进新进大学生和符合条件的同业有产能的销售人员、鼓励内部非销售人员转岗、实施营销员纳编等方式实现增员。六是对于营销员队伍，应因地制宜配套增员政策，多渠道引进高素质销售人才，并加强专职营销队伍的建设与管理，将营销队伍打造为补充城市市场销售队伍的有生力量和构建县域市场竞争优势的主要载体，将优秀营销员转入保险公司销售人员编制。

5.营造销售人员良好环境是保险业发展的动力源泉

一是要让销售人员付出得到回报。责权利相等、有付出就有回报，这是社会主义公平原则和按劳分配制度所决定的。没有回报的付出既不公平也不会长久。这种回报主要包括薪酬、福利和荣誉等，是员工赖以生存、提高和发展所必须的条件。二是要让销售人员知识得到增长。知识就是力量，技能就是本钱，销售人员的知识增加和技能提高，就能在竞争中就占据优势。三是价值观中最核心的就是注重结果和良好的工作环境，而塑造良好的工作环境最重要的是要对员工信任和尊重。环境包括“硬件”和“软件”，“软件”重于“硬件”。所谓软件，最重要的就是对员工的信任和尊重，这是销售人员得以全面发展的一个基本的重要的条件。工作环境公平和优化，销售人员的尊严和价值才能实现，销售人员才有全面发展的心理条件，才会心情舒畅的为实现保险公司的价值而努力工作。

6.实施“三率联动”是保险业健康发展的制度保障

一是面对保险市场条款费率全面放开的经营环境，保险公司的销售人员只有全面参与管控保险费率、赔付率和手續（佣金）率（以下简称：“三率”）并全面推动实施“三率”联动机制，通过计算机技术将“三率”联动机制落实到每一笔保险业务和跟踪到每一张保单，这样才能发挥价值规律的导向作用，才能确保保险业务综合成本率控制在95%以内，才能达到保险公司稳健经营和满足“偿二代”的监管要求。二是对于保险公司直销员工一定要建立公开透明的以保险费率为主，赔付率为辅的与工资收入、福利待遇和展业费用之间联动机制和量化关系，并运用计算机技术将每笔保单业务与工资收入、福利待遇和展业费用自动计算和跟单，把员工的利益与保险公司的利益紧密的挂钩，确保保险公司员工每做一笔保险业务都可以通过计算机系统查阅自己可以得到的工资收入、福利待遇和展业费用的具体金额，从而激励保险公司员工尽最大可能避免费率恶性竞争和想方设法获得较为合理的保险费率以及改善承保条件，同时也可以使保险公司跟单管理落到实处，减少中间环节的克扣和人为因素的不合理调节。对于保险公司营销员的佣金也一定要与保险费率和赔付率挂钩，在除工资收入和福利待遇外，按照保险公司员工一样全面跟单，科学和合理将佣金计算到每一笔保险业务，让营销员真真分享到保险公司的经营成果。

参考文献：

[1]吴焰.中国非寿险市场发展研究报告【M】.北京.中国经济出版社.2007年11月.

[2]王银成.中国保险市场研究【M】.北京.中国经济出版社.2006年3月.

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