会议营销系统（精选9篇）
开场前30分钟
主持人在开场前30分钟不断进行主题播报与优惠播报，如果在开场前有订单 产生的话，也可以进行订单播报。如果公司有宣传片的话，可以在开场前播放该公司宣传片。开场前的音乐一定要配合到位。同时进行活动预告。活动预告内容如下：
各位先生/各位女士，各位领导各位来宾，欢迎来到《潍坊华赢装饰2014春 季家装设计节暨名品建材特卖会》的活动现场，我们的活动将于下午的2：00（在1：40分时视现场到场的人数而定，如果人员到的比较多的话，则是2：00，如果到场人员不够多，则可以延迟到2：20或是2：30分开始）正式开始！来到现场的各位嘉宾，请在我们工作人员安排下，找到您的座位坐下，我们为您准备了精美的水果与干果，您可以尽情享用。同时，我们的活动规则与优惠也已经放在您的座位上，您可以先行浏览一下。祝各位参加下午的活动心情愉快！开场前5分钟
开场前五分钟，主持人要进行活动的正式预告！
各位先生/各位女士，各位领导各位来宾，欢迎来到《潍坊华赢装饰2014春 季家装设计节暨名品建材特卖会》的活动现场，我们的活动将于下午的2：00正式开始，现在距离正式开始的时间还有最后的5分钟，请我们的工作人员和到场的客户不要再在现场走动，尽快到我们的座位上坐下。为了让您有一个不受干扰的活动环境，请到场的各位嘉宾将您心爱的手机，调到静音的状态，谢谢您的配合！
3分钟预告：
各位先生/各位女士，各位领导各位来宾，欢迎来到《潍坊华赢装饰2014春季家装设计节暨名品建材特卖会》的活动现场，我们的活动将于下午的2：00正式开始，现在距离正式开始的时间还有最后的3分钟，让我们尽情期待！1分钟预告：
各位先生/各位女士，各位领导各位来宾，欢迎来到《潍坊华赢装饰2014春季家装设计节暨名品建材特卖会》的活动现场，我们的活动将于下午的2：00正式开始，现在距离正式开始的时间还有最后的1分钟，精彩的活动即将开始！开场前话术
各位先生/各位女士，各位领导/各位来宾，欢迎来到《潍坊华赢装饰2014春季家装设计节暨名品建材特卖会》的活动现场，我们的活动将于下午的2：00正式开始，现在距离正式开始的时间还有最后的10秒钟，请到场的各位好朋友和主持人一起进入倒计时：10，9，8，„„1，好的，各位先生/各位女士，各位领导/各位来宾，请举起你们热情奔放而又创造财富的双手，用最最热烈的掌声，有请今天下午活动的顶级美女主持人闪亮登场！主持人上场：
谢谢，谢谢各位热情的掌声！主持过上百场活动的主持人发现，在每一次活动现场，掌声最激烈的人，都是素质特别高的人，都是运气特别好的人，都是最能发大财和赚大钱的人，让我再次看次你们最能代表潍坊人的高素质的掌声！（笑），谢谢，谢谢，谢谢！
良好的沟通来自于第一时间的自我介绍，我是受潍坊华赢装饰工程有限公司委托，担任本次《潍坊华赢装饰2014春季家装设计节暨名品建材特卖会》的主持人，我叫李赫。李是李克强同志的那个李，木子李，赫是赫赫有名的赫，也就是两个“赤”字组成的赫，赫代表什么意思呢，就是红红火火的意思，所以，今天到场的各位先生/各位女士，各位领导/各位来宾，从认识李赫的这一刻起，你们的日子将会每一天都红红火火，你的生意也从此会每一天都会红红火火！最美好的祝福送给今天到场的每一位朋友！谢谢！（深鞠躬）
在今天的活动开始，主持人谨代表潍坊华赢装饰工程有限公司，欢迎大家的到来！
我相信今天到场的每一位嘉宾，都是刚买了新房要进行装修的客户，首先恭喜你们买到了最好的房子，即将在新房里开始全新的生活！恭喜你们！
潍坊华赢装饰是一家以施工最优秀著称的公司，成立以来，凭着优良的服务、精湛的施工工艺，赢得了无数客户的良好口碑。今天我们的现场也邀请了过去选择华赢装饰的老客户朋友，请到场的老客户朋友们站起来，和今天到场的新客户朋友们打一声招呼。非常感谢你们过去的华赢装饰的信任，你们真有眼光！同时也非常感谢你们对今天活动的支持，你们的光临，是我们华赢装饰全体同仁们的无比荣幸！谢谢你们！介绍嘉宾话术
谢谢！在今天的活动现场，我们还荣幸地邀请到了很多的贵宾，他们分别是： „„
让我们对他们的到来，表示真诚的感谢和热烈的欢迎！谢谢！介绍活动内容
今天是潍坊华赢装饰2014春季家装设计节开始的日子，在今天的活动现场，潍坊华赢装饰将向大家展示他们使用的最新的最环保的施工材料，材料好工程品质才能好，各位说是还是不是？！是的！同时，潍坊华赢装饰还将展示他们实行五年并且还在不断升级的铂金标准工艺，所有看过潍坊华赢装饰工地的客户，无一不为他们的铂金标准工艺所震撼，好工艺才能制造出好家装，各位说是还是不是？！是的！今天的活动现场，潍坊华赢装饰的一线施工工人也来现场，将为你们现场演绎他们最精彩的技术水平，好工人才是好质量的最终保障，各位说是还是不是？！是的！谢谢大家的配合。开场舞蹈
好的，欢迎各位来到本次《潍坊华赢装饰2014春季家装设计节暨名品建材特卖会》活动现场，接下来，我们将首先欣赏最动感的舞蹈《„„„„„„》，掌声有请我们的舞蹈演员们隆重登场！
嘉宾致词
谢谢我们的舞蹈演员们的精彩演出，再次把掌声送给他们！下面，我们有请潍坊华赢装饰的尹总为本次设计节致辞！谢谢尹总，尹总的讲话很实在，潍坊华赢装饰的服务品质正如尹总的为人一样朴实，实实在在！好的家装效果，不是靠忽悠就能忽悠出来的，只有实实在在的材料、实实在在的工艺和实实在在的服务，才能最终做好，才能最终让客户放心。各位说是还是不是？！
下面，我们还荣幸地邀请到来自„„„„„„的贵宾为我们致辞！谢谢XXX贵宾！开场幸运抽奖
接下来这个环节，是今天现场最幸运最开心的环节了，我们将在今天到现场的所有嘉宾当中，抽取第一轮幸运奖品！（内容见幸运抽奖）
好的，刚刚有5名幸运嘉宾获得了我们今天活动现场的第一轮幸运大奖，没有抽到奖项的朋友们也不要着急，我们今天活动现场还有第二轮的幸运抽奖，同时也有订单大抽奖，只要您坚持到最后，幸运抽奖的机会很有可能降临您的身上，而且第二轮幸运奖的奖品更加丰厚！刚才已经抽到奖的朋友们也不要离开，第二轮您仍然有机会中奖！作为主持人，现在要把最好的幸运砸给您，主持人手里有现场扔给大家的礼品，看看哪些朋友能抢到主持人送给大家的幸运礼品哦！（主持人扔毛巾等软礼品）
主题演讲
好的，请大家保持安静。我们知道，新房装修最重要的是材料，材料环保程度怎么样，材料质量到底怎么样，直接影响我们家装的品质。接下来，我们有请潍坊华赢装饰的XXX经理，为我们讲解华赢装饰的施工材料。掌声有请！现场订单
好的，各位先生/各位女士，各位领导/各位来宾，欢迎来到《潍坊华赢装饰2014春季家装设计节暨名品建材特卖会》的活动现场，看了刚才我们XXX经理为我们介绍的潍坊华赢装饰的施工材料，您是不是觉得把新房的装修交给华赢装饰做，是特别的放心呢？！是的，潍坊华赢装饰正是用他们实实在在的材料，赢得了客户的120%的满意。所以，您今天来到我们的设计节的活动现场，那是来对了！在我们今天的活动现场，潍坊华赢装饰为我们推出特别的优惠活动，优惠政策我和大家再次公布一下：（介绍优惠政策）
优惠政策如此之好，您还等什么呢，赶快和我们的工作人员一起下订单吧，订金7天以内无条件退单，负风险的订单政策，您还犹豫什么呢？我们为现场的各位好朋友开放15分钟的首轮订单时间，赶快抢订吧！15分钟以后，我们还有精彩的施工工艺讲解，请您千万不要错过！订单播报
好的，主持人刚刚接到消息，今天活动现场的第10个订单已经产生，恭喜来自XXX小区的XXX先生/女士。请这位先生把胸牌换成我们红色的“VIP客户牌”，并且不要走开，稍后我们会举办订单大抽奖，奖品特别特别丰厚哦！主持人今天很遗憾，我的房子很早就装修好了，否则我会立即下订单，参加订单大抽奖，把一等奖XXX抱回家！
好的，又有订单了！„„
第二轮主题演讲
好的，在刚才的15分钟时间内，有很多的客户现场下了订单，恭喜以上抢了订单的各位客户。接下来，我们有请潍坊华赢装饰的XXX经理为我们介绍他们特有的铂金标准工艺（根据主讲人的主题来确定），掌声有请！老客户分享
好的，各位先生/各位女士，各位领导/各位来宾，欢迎来到《潍坊华赢装饰2014春季家装设计节暨名品建材特卖会》的活动现场，看了刚才我们XXX经理为我们介绍的潍坊华赢装饰的铂金标准工艺，我都觉得如果采用这样的施工工艺，怎么会装不出高品质的房子呢？现在，我们请以前选择华赢装饰的老客户XXXX先生/女士，给我们分享他的装修心理感受！掌声有请！
（客户分享时，现场播放客户家的幻灯片）哇！华赢真是有心人，把全程的照片都保存得如此之好，我想问一下，是不是每个客户都能享受到你们施工照片了服务呢？尹总，是吗？（尹总：是的）啊，太好了。那尹总，这些照片能不能最后给客户自己留存一份，作为新房装修的纪念呢？
好的，各位，华赢装饰有如此好的铂金标准工艺，新房装修就不要犹豫了，我们应该马上而且立刻与华赢下订单，成为他们的VIP客户了，是不是？好的，再次开放15分钟的订单时间，上一轮没有预订的朋友，千万不要再错过这一轮的机会了！第二轮订单
在我们今天的活动现场，潍坊华赢装饰为我们推出特别的优惠活动，优惠政策我和大家再次公布一下：（介绍优惠政策）
优惠政策如此之好，您还等什么呢，赶快和我们的工作人员一起下订单吧，订金7天以内无条件退单，负风险的订单政策，您还犹豫什么呢？我们为现场的各位好朋友开放15分钟的首轮订单时间，赶快抢订吧！15分钟以后，我们还有精彩的施工工艺讲解，请您千万不要错过！订单播报
好的，主持人刚刚接到消息，今天活动现场的第40个订单已经产生，恭喜来自XXX小区的XXX先生/女士。请这位先生把胸牌换成我们红色的“VIP客户牌”，并且不要走开，稍后我们会举办订单大抽奖，奖品特别特别丰厚哦！主持人今天很遗憾，没在潍坊买房子，否则我会立即下订单，参加订单大抽奖，把一等奖XXX抱回家！
好的，又有订单了！„„ 第三轮促单
各位先生/各位女士，各位领导/各位来宾，欢迎来到《潍坊华赢装饰2014春季家装设计节暨名品建材特卖会》的活动现场，看了我们刚才的工人师傅们的精彩手艺，您还等什么呢？赶快下订单吧，最后五分钟给到大家！第二轮幸运大抽奖
好的，各位先生/各位女士，各位领导/各位来宾，欢迎来到《潍坊华赢装饰2014春季家装设计节暨名品建材特卖会》的活动现场，接下来我们将进行第二轮幸运大抽奖，只要您有入场券，就有机会参加本轮的大抽奖活动，本轮的奖品是价值„„（参见抽奖环节）最后促单
真的是很丰厚，第二轮的奖品。主持人也想要哦！呵呵。接下来，还有20分钟，我们就将进行更加丰厚的订单大抽奖活动，订单抽奖的资格是，只要您在我们活动现场，与潍坊华赢装饰下装修订单，即可参加订单大抽奖。订单大抽奖的奖品设置如下：
一等奖1名，奖品是价值„„ 二等奖
三等奖„„
到场的各位先生/各位女士，各位小朋友，赶紧下订单吧，马上我们就要举行订单大抽奖了，看看您的运气如何，看看幸运大奖能否降临到您的家里？！不要犹豫，不要再等待，今天我们现场实行的负风险订单策略，订单没有任何风险，您还犹豫什么？立即行动，立即行动，立即行动吧！
我们的订单活动只剩下最后的20分钟时间，千万不要错过！订单播报
好的，主持人刚刚接到消息，今天活动现场的第40个订单已经产生，恭喜来自XXX小区的XXX先生/女士。请这位先生把胸牌换成我们红色的“VIP客户牌”，并且不要走开，稍后我们会举办订单大抽奖，奖品特别特别丰厚哦！主持人今天很遗憾，没在潍坊买房子，否则我会立即下订单，参加订单大抽奖，把一等奖XXX抱回家！
好的，又有订单了！„„ 倒计时
最后五分钟，只有最后五分钟了！到场的各位先生/各位女士，各位小朋友，赶紧下订单吧，马上我们就要举行订单大抽奖了，看看您的运气如何，看看幸运大奖能否降临到您的家里？！不要犹豫，不要再等待，今天我们现场实行的负风险订单策略，订单没有任何风险，您还犹豫什么？立即行动，立即行动，立即行动吧！
最后三分钟，本次设计节的订单活动只有最后三分钟了，马上我们就要举行订单大抽奖。三分钟以后您将错失订单大抽奖的机会了，立即行动，立即行动吧！
最后一分钟！最后一分钟了。潍坊华赢装饰2014春季家装设计节的订单活动只剩下最后一分钟了，不要犹豫，负风险订单策略，还需要商量吗？还需要考虑吗？不需要，立即行动吧，最后一分钟！倒计时开始，20秒，19秒，18秒，„„5秒，4秒，3秒，2秒，1秒„„
订单结束！
没有下订单的，再也没有机会了！接下来，请工作人员把所有的订单券放进我们的订单大抽奖箱里！我们来检查一下，是不是所有订单券都放进去了，把所有的订单券都拿出来，我们先念一下，如果你的订单没有被念到，请您站起来提醒一下，好吗？ 订单大抽奖
激动人心的时刻即将到来！今天活动的一等奖奖品是价值„„二等奖，三等奖„„
下面，我们有请XXX贵宾为我们抽取今天订单奖项的三等奖，三等奖是？名，三等奖将是哪些VIP客户呢？好的，请我们的贵宾抽取？名三等奖。各位订单的VIP客户们，抽奖箱要不要再晃动一下？好的，晃一下，再晃一下，再摇一下，摇动得激烈一些，呵呵！
好的，？名三等奖已经抽出来了，我们的三等奖奖品是价值„„谁会中奖呢？接下来请我们的贵宾大声念出来，念到的VIP客户请您全家都走上舞台，好吗？
第一位是„„请全家走上舞台！第二位是„„
我还是要采访一下获奖家庭，先采访小朋友，小朋友您高兴吗？ „„
接下来，我们要抽取的是二等奖，我们有请贵宾XXX为我们抽取二等奖。接下来我们抽取今天的一等奖，一等奖得主是谁呢？刚才中过奖的朋友，一等大奖与你们无缘了，没有中奖的朋友，你们才真正的有机会，先来点激烈的掌声为自己加油吧！
我们有请贵宾XXX为我们抽取一等奖。„„ 结束语
好的，各位先生/各位女士，各位领导/各位来宾，《潍坊华赢装饰2014春季家装设计节暨名品建材特卖会》活动到此就要结束了，潍坊华赢装饰感谢您的到来，恭喜您成为我们的VIP客户，我们祝福您在2014年里事事顺心，心想事成，身体健康，家庭幸福，生意兴隆！请各位朋友收拾好自己携带的物品以及我们送给您的礼品、资料还有中的奖品，有秩序地离开我们的现场。
会议营销,是指企业通过各种途径收集消费者的资料,经过分析、整理后建立数据库,然后从中筛选出所要针对的目标消费者,运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段,进行有针对性的销售的一种营销模式。本文将结合北京BDL信息技术有限公司的会议营销实例,从基本概念、优缺点以及在会议营销中的应用等角度对几种主要营销手段进行简要分析与探讨。
二、电话营销
(一)电话营销的概念
电话营销是指通过使用电话,来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。这一术语在20世纪70年代开始被广泛的使用。
(二)优缺点分析
1、优点
(1)可控销售成本
一方面是话费成本可控。在呼叫中心成本中,很重要的一项就是电话费用。呼叫中心绩效性能KPI指标中,有一项指标为:平均通话时长。管理者可以通过这个指标与电话呼出总量的计算得出相应的话费成本。而传统的行销公司做不到这点,在有效控制话费成本上稍逊一筹。
另一方面是人工成本可控。包括员工的工资、提成、福利等。根据呼叫中心实际运营的情况,通过KPI指标中“销售成功率”,可以计算出单位时间内的人工成本,这样可以对人工成本进行有效的预测。传统电话行销公司,成交率随机性较强,绝大多数员工收入忽高忽低,业绩差别较大,所以管理层在有效预测人工成本上也略显逊色。
(2)没有地域的限制,可以全球营销。
2、缺点
因为电话营销的过程只是以声音接触为主,时间又比较短暂,所以对个人能力的要求比较高。与客户没见过面,所以相互之间的陌生感比较大。一般公司都有拒绝电话推销的心理,所以难度也较高。
(三)电话营销手段在高科技公司的会议营销中的应用
以北京BDL信息技术有限公司为例,在采取电话营销手段进行会议营销时,北京BDL公司必须要做的前提工作是,经过合理的筛选,逐步建立目标客户数据库,将电话拨通对象确定为客户数据库内的群体,将电话营销的重点投向这些与公司产品关联度高的目标客户,只有这样才能与客户进行针对性、持续性的接触和沟通,从逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会,为公司创造直接的收益机会。
三、传真营销
(一)传真营销的概念
传真营销是以PSTN(电话交换网)和互联网络为基础,利用传真技术将产品或者服务的宣传资料直接投递给目标客户的一种新型的市场营销方式。
(二)优缺点分析
1、优点
(1)有效到达率高:与电视、平面、网络、邮件群发等营销方式相比,传真营销可以更精准地锁定目标客户,将产品或服务信息直达目标客户,其有效到达率是其他营销方式无法比拟的。(2)独占性:传真营销无须和其他广告主同台竞技,具有独家占有终端眼球的优势。(3)灵活:传真营销可以根据客户需要对服务或产品信息进行个性化的描述,可大批量在任何时段内到达目标顾客传真机,传播速度快。(4)省钱:费用低廉,性价比极高。
2、缺点
目前大多数的传真采用的是FAX898网络传真,这种网络传真虽然可以作为一个自动接收的虚拟传真机,但是传真文件是以图片的格式保存在本地电脑上的,不能直接打印出来。
(三)传真营销手段在高科技公司的会议营销中的应用
北京BDL信息技术有限公司在进行传真营销时可以将其软件产品的基本信息、特点、相较其他产品的优势所在、会议的时间、地点、联系方式等相关信息以简洁的表达方式显示在传真纸面上。传统的广告和宣传手段,由于沟通受众过于泛泛,即使信息内容表达准确,然而真正接触的目标客户以及目标客户的重要程度也存在很大层次的差别,这就容易导致营销支出的投入产出比太低。
四、信函营销
(一)信函营销的概念
信函营销是指通过寄发心间答方式向目标客户传达产品信息、传递公司理念以及相关信息的营销手段。一封有诚意的信函往往能打动客户的内心,从而产生良好的营销效果。
(二)信函营销的优缺点分析
1、优点分析
包括的信息十分详细全面。和传真营销一样,信函营销能够精准有效地将产品或服务传达给目标客户群,而且更易产生有效客户。用邮件的方式寄给顾客,缩短了与顾客之间的心灵距离。
2、缺点分析
信函营销的最主要缺点在于其传播面积过小,传播对象有限,而且很容易造成滥寄的现象。另外,混寄的现象也时常发生,如果发生混寄,往往令客户产生反感心理,从而对产品或服务产生负面评价。
(三)信函营销手段在高科技公司的会议营销中的应用
采购信息化是一个新兴的软件应用领域,采购信息化理念也尚未被业界广泛接受和认可。因此,BDL公司的市场推广活动,便面临着教育客户和市场拓展的双重压力。同时BDL公司的软件产品具有极强的专业性,对于陌生客户来说理解起来存在一定程度的困难。如果将产品的基本信息通过信函的方式清晰地展示出来,即使是陌生客户,通过阅读信函内容往往也能够轻松地理解相关内容,从而有效挖掘潜在客户。
五、小结
会议营销之所以能够成为业内关注的热点，是基于以下几个原因，一是由于媒体费用的上涨和传播效果的下降，使企业难以承受，而会议营销的投入产出比是十分可观的。如果企业的产品与会议营销的操作科学合理，这种营销模式将大大降低企业的风险，带来丰厚的利润。二是会议营销具有封闭性的特点，加上面对面沟通，增加了销售成单的可能。三是作为一种可复制模式，较容易操作和运用，会议营销流程简单，需要的工作人员不在多，主要在于对行业和产品的熟悉，比较容易操作。
辉煌与误区并存
2003年可以说是保健品行业会议营销的丰收年，以珠海天年、大连珍奥、江苏中脉、上海绿谷等为龙头的企业实现了销售的奇迹增长，打破了保健品一贯的广告模式，实现了在现有市场环境下的成功突围，也为现代市场营销的所谓“分众营销”找到了合适的突破口。
在营销困境中苦苦挣扎的众多保健品企业似乎抓到了救命稻草，纷纷开展会议营销，从大型药业集团到几万起家的三级市场经销商一哄而上，一时间会议营销大有成为主流营销模式的趋势。
然而好景不长，急功近利的保健品厂商使会议营销同广告营销一样陷入泥潭，走向了误区。广告营销最突出的诚信问题再次彰显，由于会议营销操作比广告更加隐蔽，因此在实际宣传中更容易偏离轨道，不负责任的夸大宣传、追求短期利益和盲目投资，使市场混乱不堪。再加上竞争日趋激烈，资源收集困难，会议营销的口碑逐渐变差，销售效果呈下降趋势，一场会议下来销售为零的场面屡见不鲜，难道会议营销失去生命力了吗？
会议营销的本质和基础
会议营销的操作流程一般是这样的，通过收集特定顾客资料寻找目标顾客——邀请参与产品说明会——制造现场气氛实现销售。这一流程的核心是服务，服务的观念要贯穿于流程的始终，在收集顾客资料的同时（会前）要传播健康理论，对消费者需求进行最大限度了解和引导，同顾客建立亲情关系，在销售之后要进行系统的跟踪和服务。服务的支撑依赖于细节和人员管理，尤其对于员工的素质要求非常高。会议营销企业第一关就是员工培训，培训已经上升到企业至高无上的地位，从销售技巧到目标管理、从简单的打电话到陌生上门拜访、从职业生涯规划到职业道德，哪一個环节不规范和引导错位，团队就难以建立战斗力或者难以长久。一家成功的会议营销公司在全国建立了4个营销学院，并且最多时有150人的培训团队活跃在全国各个市场，为市场提供培训支持、专家支持、售后服务支持。另一家会议营销企业珍奥从去年开始，耗资近百万在上海建立社区服务点，标志着“蜻蜓点水”式义诊时代的基本结束。
另外，很多企业对会议营销应具备的基本条件也不甚明了，脑白金史玉柱曾言：好产品、好团队、好策划，三者缺一不可。其实这不仅是广告营销的要素，同样是会议营销的基本条件，并且会议营销需要的更多，在销售区域必须具备一定的媒体力量，地政关系也是非常关键的因素。
时间：2014年5月6日14：00
地点：新办公楼二楼会议室
主持人：记录人：
一、各分公司经理及事业部总经理对4月份工作总结及5月份工作安排。
汇报顺序：流通华东、华南、华北
礼品 促销品分公司、礼品分公司、电子商务部
意德丽塔 华南、华北
国际自营、外协
（各分公司和事业部经理出差等原因不能参加会议的，请委托他人）
二、市场部做新品研发情况通报
三、营销中心计划部通报当前生产计划
四、营销中心常务副总监通报库存情况及案例分析
五、营销中心总监作工作指导
10:20播放入场音乐《装甲师进行曲》，（宣布会场次序）
10:30人员按指定席位入场完毕，客串主持（周翔）简单开场，介绍助兴节目
10:31欣赏舞蹈（MP3酒吧提供）
10:36互动歌曲（MP3酒吧提供，带领全体人员合唱、合拍和共舞）
10:50客串主持和团拜会主持交接（周翔和张建庄）
10:51主持人介绍团拜会内容，简单问候
10:55吴永刚董事长做新年贺词，《眉飞色舞》伴奏上台，拍照
11:00员工代表发言，余倩、黄萌、高贺、康玉（上台dj伴奏）
11:25为优秀员工颁奖（颁奖嘉宾：董事长助理王红义先生。上台dj伴奏，颁奖背景音乐，拍照）
11:45为劳动模范颁奖（颁奖嘉宾：三锅宴谊火锅连锁公司总经理薛锋先生。上台dj伴奏，颁奖音乐，拍照）
11:50为优秀厨师颁奖（颁奖嘉宾：三锅宴谊火锅连锁公司后厨总设计师冯天俊先生。上台dj伴奏，颁奖音乐，拍照）
11:55为服务之星颁奖（颁奖嘉宾：尚品多商贸有限公司总经理乔一健先生。上台dj伴奏，颁奖音乐、拍照）
12:00为优秀店长颁奖（颁奖嘉宾：尚品多商贸有限公司董事长吴永刚先生。上台dj伴奏，颁奖音乐、拍照）
12:10发放员工福利（各店派代表领取）
7：30吃好早餐全体员工工装整齐精神饱满，到会场签到，开始布场
8：20布置会场就绪，各个岗位准时各就各位
全灯光XX安装投影、电脑
8：30开始早会早会音乐
8：00迎宾音乐早会后，外场迎宾，场内放活跃的迎宾音乐融造氛围
投影放教育方法幻灯，灯光柔和度中
8：30开始准时播放德行教育讲座
9：24德行教育讲座结束，主持人报幕，开始播放媒体报道
9：30媒体报道结束，主持人第二次报幕，播《预备曲》一遍，《开场曲》完毕主持人上场
9：33开场白全灯光上场掌声（介绍幻灯灯光中强、掌声）
9：32全体起立奏国歌
9：33宣布纪律和流程，读《朱子治家格言》
介绍专家专家上场音乐
9：45专家讲座专家上下场掌声热烈维护会场纪录，灯光中等看投影，结束就中强光
11：10专家讲座结束播放较快速激昂背景音乐，准备咨询促销背景音乐
10：40咨询促销间咨询促销间主持人不断制势，展示产品，促成，订单
11：00促销时段、抽奖促销背景音乐开始稍稍大很快降柔和准备好送宾音乐 11：20送宾送宾音乐
11：30总结会
会议分工
会场总监：会场地址：
会议主题：会场预定：
会场布置：主持人：讲师：
外场迎宾：引导迎宾：
签 到（场外总监）：座位引导员：
控门：音响、照相、空调：
控场（领掌与表情）：灯光：
优惠政策单发放：
产品讲解员：收钱：订单：刷卡：
货区管理：销售舞台秩序管理（安全）：
内部顾客：发赠书：
外场秩序：撤会场：
齐心协力、团结合作、服从安排、打造精品会议、共创美好未来！
关键词：顾客让渡价值,会议营销,核心竞争力
0 引言
现代企业要在竞争的环境中生存和发展,应该具备良好的核心竞争力。所谓核心竞争力是群体或团队中根深蒂固的、互相弥补的一系列技能和知识的组合,借助该能力,能够按世界一流水平实施一到多项核心梳程。企业核心竞争力就是企业长期形成的,蕴涵于企业内质中的,企业独具的,支撑企业过去,现在和未来竞争优势,并使企业在竞争环境中能够长时间取得主动的核心能力。
1 会议营销企业核心竞争力
会议营销企业能在竞争激烈的健康产业市场保持良好的发展,其第一核心竞争力就是亲情服务贯穿于整个销售过程。销售的过程,我们简单地划分为售前、售中、售后三个部分,一般企业只是把服务放在售中这个环节上,部分企业亦注重售后部分的服务。但真正能从售前就开始服务的企业就非常少了,会议营销企业在售前所做的健康知识灌输、亲情的投入、部分产品的试用体验等都是把服务做到售前。
会议营销企业第二核心竞争力是企业对品牌深度的挖掘,提升顾客忠诚度。我们知道品牌有三度,分别是知名度、美誉度、忠诚度。有人说当今中国健康产业市场除了同仁堂,其他都还没有品牌。虽然有些偏激,想想也确实,从品牌三度来分析,无论是知名度、美誉度还是忠诚度,同仁堂都是优秀的。现代健康产业的大多数企业注重的是品牌在广度上的传播,也就是知名度的营造。对于品牌深度的挖掘不够,缺乏忠诚度的提升。也就是这个原因导致健康产品的生命周期偏短。会议营销企业在借助会议销售的背后,更多的是对顾客亲情式的服务,其实抛开亲情服务不说,人与人之间原本就需要交流,多一些交流与沟通,自然多一些了解或是理解,顾客的忠诚度由此而生。
2 会议营销中的顾客让渡价值
2.1 顾客让渡价值理论
顾客让渡价值这一概念,是由世界市场营销学权威菲利普·科特勒教授在1994年其出版的《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》一书中提出的。顾客让渡价值理论是对市场营销理论的创新和发展。所谓“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等,因此,顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
从消费者的角度来理解,由于消费者在选购商品时,总是希望花费最低的成本换取最理想的产品,使自己所获得的利益得到最大限度的满足,而同时将所愿花费的成本降到最低。这里的成本不仅仅指货币成本,还包括时间、精神和体力等非货币成本,也就是说消费者将所获得的价值与花费的成本综合比较,倾向于选择那些成本最低、价值最高的产品为购买对象,即达到“顾客让渡价值”最大化。
从企业的角度来理解,企业为了让更多的现实与前在顾客购买本企业的产品,就必须提供更具“顾客让渡价值”的产品,因而该理论也为企业指明了努力的方向。一方面,可以通过降低“顾客总成本”吸引消费者;另一方面,可以通过提高“顾客总价值”提升企业消费者的忠诚度与美誉度。
2.2 会议营销中的顾客让渡价值
2.2.1 会议营销提高了顾客总价值
会议营销企业采取的是“一对一”的销售模式,在企业提供优质产品的基础之上,这种模式使得会议营销企业在提升服务价值、人员价值以及形象价值上具有非常广阔的发展空间。会议营销企业可以向顾客提供完善周密的服务,方便消费者购买以提升服务价值,还可以通过咨询、旅游等一系列营销活动提升人员价值和形象价值,会议营销企业通过提高顾客总价值以提升顾客的忠诚度与企业的美誉度。
2.2.2 会议营销降低了顾客总成本
顾客选购商品,首先,要先知道该产品确切的基本信息,比如功能、作用和疗效等;其次,顾客最关心的要数价格了;再次,就要对购物的方式、环境以及交通便利与否进行评判。在综合比较上述因素之后,得出自己的选择结果,这些因素统称为顾客总成本。成本的高低,直接决定了交易能否达成。
会议营销企业一直致力于降低顾客总成本。一方面,会议营销企业采取直销的方式,缩短了销售渠道,降低了销售成本,而且会议营销企业选择销售地点时,多以社区为主,与繁华的商业地段相比,进一步降低了销售费用,这也就降低了消费者购买会议营销企业产品的货币成本。另一方面,会议营销企业在降低顾客的时间和精神成本上也卓有成效。会议营销企业采取直接销售渠道向顾客直接宣传和销售产品,减少了顾客在寻找商品信息时的时间和精力支出,也避免了外出购物时的各种麻烦,进一步降低了顾客消费时的非货币成本。这也是会议营销企业的一大优势。
3 基于顾客让渡价值提升会议营销企业核心竞争力途径
顾客让渡价值理论为会议营销企业提升竞争力提供了全新的理论依据和途径。会议营销企业要在竞争中拔得头筹,就要想顾客所想,急顾客所急,为消费者提供比竞争对手更具优势的“顾客总价值”。通过为顾客创造具有竞争优势的让渡价值,进而提高顾客满意度,培养顾客忠诚度,形成竞争优势。
3.1 突出产品特点,提升产品价值
首先,会议营销企业选择的产品,要有明显的效果,产品质量必须过硬,这样才能不断刺激消费者的心理欲望,从而形成之后的重复性购买和对产品的忠诚度,以保持强劲的竞争力。其次,产品包装要精美,或用蓝、银灰等冷色显示高科技、高价值,或取红、黄、橙等暖色传递亲和力和喜庆感,而且包装一定要大,一般保健食品,一个包装起码要够两个月的服用量。
3.2 创新服务模式,提升服务价值
首先,做到真正的“亲情服务”。会议营销实际上就是服务营销,真正的“亲情服务”应该是让消费者感觉不是掠夺性的交换。一个人的“幸福感”其实就是对某种事物“超额占有的满足感”,在厂商与消费者心理博弈过程中,就是要让消费者真正感觉到“得大于失”。其次,根据消费者需求,提供有针对性的服务。会议营销企业应该根据顾客的不同需求,来选择顾客喜好的东西进行针对性的服务,淡化销售产品的概念,让顾客感觉到公司和员工是真心实意为他的健康着想,从而慢慢接受公司的产品。
3.3 构筑专业的会议营销队伍,提升人员价值
首先,对营销人员进行专业培训。培训的内容主要包括工作规则、产品理念、服务水平三项内容。一般来讲,服务质量的高低在一定程度上取决于顾客的主观认定。会议营销企业要博得顾客的满意,应根据本企业的服务对象和任务,制定出标准的工作程序,从态度到语言,从衣着到动作都有一个统一的标准;再者,要不断提高销售人员的专业业务素质,在完成答疑和咨询等业务时表现得具有很高的专业水平,获取消费者的信任,进而提高顾客的满意度。其次,构建有特色的企业文化和销售人员的激励机制。从主观上来说,绝大多数人的本性是最秋熟时、轻松的工作和生活,而回避需要付出艰苦努力的劳动。只有给予物质的和精神的激励,人们才能克服与生俱来的惰性,克服种种困难,满腔热情地投入工作。会议营销企业的销售人员,在销售任务的高压机制下,通常采取跳槽的方式来缓解内心的压力。因此会议营销企业应该构建有特色的企业文化和激励机制以增强对销售精英的吸引力。一方面,运用评比、培训、文娱、市场信息互通、企业社会形象提升等举措,张弛结合以调整销售人员的心态,以特色的企业文化吸引人;另一方面,秉承着公平合理、明确公开、及时兑现的原则,设立销售人员激励机制,以优厚的待遇留住人。再次,吐故纳新与职业规划相结合。一方面,绝大多数的会议营销企业的组织结构是扁平型的,大量的销售人员因工作压力大,升职无望等原因而导致销售人员外流,在这些销售人员中即使是即使是销售状元同样面临职业晋级的困惑。因此,会议营销企业需要建立起职业规划和上升机制,在基层中按相应标准细分出需设层级,在销售人员上岗之前,就帮助企业的员工做好个人职业规划,设计好员工在企业的提升途径以及各阶段个人的奋斗目标。另一方面,在稳定销售力量,降低销售人员的流动率的同时也要采取更新淘汰机制。任何事情我们都要辩证的来看,会议营销企业销售人员不稳定、流动量大是事实,但也不能就此而迁就一些工作心态老化,意识和行为对团队成员产生消极影响的员工。会议营销企业要设立淘汰指标和规定,淘汰一些业绩不佳者。另外,新员工的引进虽然增加了内部竞争气氛,但也为团队带来了新生力量和新的销售思路,从而增加了提高团队销售能力的可能性,对于企业的长期发展是有好处的。因此,会议营销企业的销售团队也要保证一定的更新率。
3.4 加强网站和专卖店建设,提升形象价值
专卖店是我们为顾客有效提供服务的平台,在今后的市场发展中,将起到越来越大的作用,我们只有将自己的根据地建设好了,才能在以后为顾客提供完善优质的服务。网站是企业的门户,很多消费者在购物前都要在网上进行查询,会议营销企业可以通过网站向消费者提供详尽的信息,另外电子商务的应用也减少了消费者再次购买时的舟车劳顿,也可以减少企业维系老顾客的人力成本。企业网站和专卖店提升了消费者对公司的信任度和忠诚度。
参考文献
[1]李野新.会议营销[M].深圳:海天出版社,2007.
[2]李小丽,徐锐,陈小江.网络营销中顾客让渡价值的最大化[J].企业改革与管理,2010(5).
会销的关键在于激发社会认同，也就是要打造流行的消费趋势，这仅靠个人的力量是无法做到的。要想取得成功，必先要打造卓越的团队，已成为会销人士的共识，团队的力量是无限的，“众人拾柴火焰高”，“团结就是力量”，这些都是说团队的力量。
如何建立高效团队，使团队在最大限度上发挥效应？
整合团队目标
为自己的目标工作的人，比为别人的目标工作的人会干得更持久、更努力。所以，共同目标必须适合每个员工的梦想，并要采取有效的管理措施，促使员工为实现这一共同目标全身心地奋斗。
卓越团队能够使员工将个人目标与团队目标融为一体。员工来自五湖四海，大家的背景、经历、个性、能力各不相同，加盟团队的动机和目标也不相同，个人的目标极有可能影响到团队目标及追求目标的行为，而团队目标是整个团队所期望的产出，而非个人目标。
因此打造团队第一步，就是要以团队目标引导员工的不同目标，统一整合，促使员工自动自发的为实现目标而工作。
要让员工充分明白只有实现团队目标才是个人目标实现的前提和条件，通过说服教育达成共识，认识到“大河有水小河满，大河无水小河干”的道理，同时要制定措施让员工分享团队目标实现的成果，精神教育要建立在物质奖励基础之上方可取得最大化的效果。
当前会销团队建设中存在的一个误区，尽管大家都在异口同声的高喊团队的重要性，但却在奖励个人英雄主义。
在会销模式下，员工的薪酬奖励机制是以个人业绩为依据，基本上和团队业绩没有关系，这种对以自我为中心的个人努力进行奖励的做法，很容易造成在需要员工们进行团队合作的时候出现员工之间的过度竞争，相互争抢客户资源，从而影响团队整个目标的实现。
要知道，尽管团队业绩是由个人业绩所组成，但每个人的业绩都不可能独立完成，每位员工的销售行为、成果都是相互影响、相互支持的，也离不开团队里的讲师、主持、会务的协助。因此我们在制定薪酬奖励机制时一定要从团队的角度出发。
目前国际上有一种较为流行的“532考核模型”，是比较适合以团队销售为主导的会销模式的。
所谓“532考核模型”实施该方案的单位在个人、小团队、单位大团队的利益调节上更适合用“5”、“3”、“2”的比例进行分配。将单件商品的销售提成假设为“10"，其中个人获益部分为 “5”，小团队（个人所在部门或小组）获益部分为“3”，大团队（整个公司或事业部）获益部分为“2”。
532绩效考核模型避免了员工过度关注个人利益而相互恶性竞争，诱导员工相互配合支持，齐心协力，在尊重个人价值前提下，兼顾了团队利益。
532绩效考核模型更多地体现的是一种思路、一种方法。在设计考核方案时，不一定是僵化的“532”还可以根据工作的具体性质，根据员工个人价值贡献比重，采取“721”、“433”等等。
只有物质奖励和道德精神教育双管齐下，才能把员工的不同目标和团队目标结合在一起，方向一致、目标一致，全体员工心往一处想、劲往一处使，真正做到“上下同欲者胜”，打造成钢铁会销团队。
构建和谐的团队关系
团队是由人构成的，有人的地方就有关系，这是人性决定的。关系有正向关系，团结、友好、协作、互助等，也有负向关系，冲突、矛盾、自私自利、勾心斗角等。
优秀的团队无一不是拥有浓厚的正向关系氛围的，员工之间和睦相处，相互信任、相互促进，工作积极向上，团队所释放出来的能量大于个人投入努力的总和。
相反，如果团队里充满了相互的猜忌、拆台，矛盾重重，内耗连连，员工也不会安心工作，缺乏团队精神，很难与别人合作，总会考虑自己的私立，即使个人有一点才能，也很难施展，也无法为团队创造出应有的业绩，其结果肯定是个人和团队双输。
构建正向关系的团队是大家所期盼的，但需要我们注意的是，优秀的团队往往同时具备“以销售业务为主线，以业绩为导向的工作关系”和“以人际交流为主线，以好朋友为导向的生活关系”这样两种关系。
生活关系是工作关系的基础，工作关系是目的，良好的生活关系是工作关系的润滑剂，能够缓和因竞争导致紧张的工作关系，化解冲突，促进工作关系的发展。
但你却不能以单纯发展好朋友式的生活关系为主来构建团队关系，优秀团队关系的真正考验不在于“大家能否和睦相处”；强调的是绩效，而不是一致。
“良好的人际关系”如果不是根植于良好的工作绩效所带来的满足感与和谐合理的工作关系，那么其实只是脆弱的人际关系，会导致团队精神不良，不能促使员工成长，只会令他们顺从和退缩。
建立良好的工作关系主要依靠团队带头人的领导行为和科学有效的沟通、激励机制。
领导行为主要是指团队领导带领团队成员实现共同目标的方式和方法。
会销团队的领导者的主要工作方式非常自然清楚，那就是通过会议形式，将领导意志变为团队意志，然后狠抓落实。好的领导肯定是善于开会的领导，一个优秀的会销团队经常召开的会议有激励型会议、激荡型会议、还有程序型的会议。优秀的团队会议应该是群策群力、集思广益的会议。
团队领导者通过会议，激发成员积极性，凝聚共识，从大家的智慧中提取合理有效的见解，从而为团队制定营销策略、前进路线。这应当是团队发展的“和谐定律”。
有人说，建设优秀团队，沟通很重要，这也是毋庸置疑的。团队成员之间，难免会产生矛盾和冲突。所以，就必须加强团队的密切团结和高效沟通，促进成员间相互了解、相互帮助和相互交流，使各成员发挥最大的作用，以实现团队的整体目标。
沟通是构建团队关系的真谛，一个团队要实现有效运转，要让团队充满生机和活力，有赖于下情能为上知，上意能速下达；有赖于团队成员之间互通信息，达成一致，协同作战。
良好的沟通还能化解矛盾，澄清疑虑、消除误会，能让员工感觉到团队对于自己的尊重和信任，从而产生极大的责任感、认同感和归属感，促使员工以强烈的责任心和奉献精神为团队工作。
另外，沟通和协作还可以实现团队成员间智力资源共享，促进知识创新。让优秀的员工表现的更为出色，同时协助团队其他成员共同进步。
优秀的团队管理者应当把三分之二的精力放在构建工作关系上，但也不能忽略人际生活关系，当前会销团队中存在的流失率高、人心不稳、积极性不高、感觉压力大，在很大程度上与人际关系不和谐有关。
建立良好的人际关系以便促进工作，关键的一点是尊重员工，让员工成为自己认为的“主角”，团队应当举行一些活动，创造一些机会，让员感觉被尊重，比如：为员工庆祝生日，主角要在宴会上跟大家分享他的人生经历，包括在公司的成长历程。
定期举行文体活动、运动比赛，让体育比赛振奋团队精神，提高普通员工的团队荣誉感。还可以举行一些演讲比赛，围绕着个人理想、人生规划等主题，让员工充分表达内心的梦想。团队要懂得给大家营造一个个梦，通过不断强化这些梦，对员工形成激励，也许说的多了，还真会美梦成真。
团队员工忠诚度的高低是由团队改变员工命运的程度来决定的，这最终取决于团队圆了多少人的梦。
提供一个案例：
天津市市场启动方案
一、保健品市场的现状：
保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃，虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令，但依然没有令广大厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上，唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健，这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。
远远高于常规产品利润的诱惑，是众多厂家积极投身于保健品领域的原因，同时也因此造成近乎惨烈的竞争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地，也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一，企业只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向，正确产品定位才能持续地发展。
二、会议营销的现状：
保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合，随后是会议营销的完善推出。会议营销诞生于九十年代中后期，经过五年左右的发展，于1998年天年首先推出完整的会议营销模式，并且用三年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元，进入了中国医药保健品厂家年销量前十名，将许多“国”字号大企业摔到后面，这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保险业的管理理念相结合，从销售管理细节入手快速、简洁、平稳的管理方式，以工作日志表，工作周记，顾客档案表，顾客服务登记表，销售拜访话术，销售百问百答，每个工作日坚持执行晨会和晚会等细节管理的方法，全方位的保证企业成员执行力。“细节决定一切”，所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。
会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知，也受到越来越多业内人士的关注，市场环境也正在发生着日益快速的变化。
营销成本随着市场的变化逐步增加，人员工资、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都在大幅度提升。以前员工的工资为300-400元就可，由于众多厂家的快速介入，现在没有700-800元不行，甚至高达1000-1500元。以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200元以上，顾客就不乐意，有的都喝起了红酒；以前参会抽奖是几十元的礼品，现在更加大建产品如洗衣机、电视机、冰箱等等都用上了，还觉得不够吸引顾客的心理。
竞争环境也在发生着巨大的变化，保健食品广告法的颁布，对医药保健企业产生了很大的震荡，直销法的出台，使很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列，媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关注，稍有不规范的动作就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时越来越难，到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面，提高企业效益呢？会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，创新突围，成为保健品企业非常棘手的问题。
根据目前会议营销的市场环境，主要应在以下三个方面进行创新，即产品创新、服务创新、营销技巧创新。产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为：一功能纺织品；二功能水机；三保健食品；四医疗器械。数年来总是这几种产品，服务要是没有及时跟上，顾客当然越来越少，因此在产品创新方面应多动动脑筋，怎样增加新产品来吸引顾客，让老顾客再次产生购买。目前中脉新上了空气健康机，而以VCD起家的万利达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机，把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了中青年人群，我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展，扩大了受益人群。
会议营销实际上就是服务营销，而能把服务真正做到位的企业却很少，很多的企业在市场操作时一味注重眼前利益，根本不重视服务，因此，才会引起越来越多顾客的不满，这样的企业当然正面临着市场的淘汰，他们也破坏了保健品市场。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的服务，而我们公司要想在市场生存，更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业，提供完善的超值服务将会在今后成为会议营销企业能否生存，并发展壮大的根本所在。以前的服务，简单来说就是打个电话，然后家庭拜访，邀请参会就能实现销售，而现在我们要作的就是更细致的服务，包括我们在员工培训的时候，就要求员工不仅是产品的营销员，更应该是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于直接的上门销售，中间节省了很多的环节，在家访过程中直接销售产品，这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家访之后应该给这些顾客传授食疗保健、情绪养生、礼人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，这些额外的超值服务，都让客户感受到，他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式，其实就是将服务更加细化了，从服务站的布置到顾客进门的那一刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感，使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。
营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化，消费者发生了变化，而现在很多企业，也包括我们却还是在用一两年前的方式运转，通过简单的收档、家访，然后参会销售，并没有根据现在日益严重恶劣的市场环境，和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧，如果这样我们又怎么能赢得市场呢？就拿旅游营销来说，最早做旅游营销时每人收费几十元，报名的顾客每天排得满满的，到今年时，一天的免费旅游已很难再请到顾客参加，这时，一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅游，在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务，通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务，在最后一天再进行销售，结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大，靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前，会议营销企业基本上都不做广告，只埋头做会，而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合，并将营销网络真正做到了每个社区，将服务送到了每个顾客家中，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。最近，湖南卫视火爆的上演了一场超女大战，吸引了数万人的目光，将检验营销，全员营销，城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台，无所不用其极。
保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的，而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找下一个突破点。个性化营销，量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习，并尽可能创新，找出符合礼人公司，具有礼人特色的销售方式。
不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新我们的礼人营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。
三、天津市场起步的先期调研：
天津市作为一个拥有1000多万人口的城市，本身就孕育着一个巨大的消费市场，本市近5年来随着国企的兼并、重组和大量扶持政策，以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展，消费水平和文化水平不断提高，更由于人口的老龄化，65岁以上的人口已近100万，总体上已经具备了一个很好的保健品市场。作为北方的中心城市，对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义，同时天津作为北京的邻居城市，也具有消费观念的互通性。
既然天津具有如此的战略地位，各保健品公司都已对天津进行了开发，甚至是掠夺性开发。天津市的保健品竞争可以说是非常激烈的，产品的宣传方式几乎达到了登峰造极的地步，一些小公司利用血压计、手诊仪，进行搜档工作，已经对市场造成了破坏性影响。
那么如何在竞争激烈的天津市场，甚至全国市场中取得成功，除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确立外，更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不同，快速、持久地达到消费者的可信度，促使其产生购买行为，除了设计一种礼人营销方式外，还应尽量突出我公司的礼人品牌、形象、文化。事实上，市场上成熟的产品越来越多，竞争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的品牌，不论它涉足什么行业，人们都购买它的产品，因为它有形象。品牌会给人们一个固定的形象，比如：可口可乐能够使你更加精力充沛，百事可乐让你更加年轻。所以，品牌就是企业的核心竞争力。营销手段是很容易复制的，而品牌是“偷不去，带不走，学不了，拿不来”的，是竞争对手无法复制的。正是在这个意义上，品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。
企业成于营销，败于管理，改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自身管理的混乱，造成员工执行力下降，使企业不能适应高速的市场发展而灭亡。因此，保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管理，保证企业成员高效的执行力。一个企业的执行力并不完全是指 “员工听话、塌实、吃苦、耐劳”，还要包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场，才是一个能够适应市场发展的整体。所以科学的管理制度是核心，合理的人员架构和领导对管理制度的绝对执行和服从，通过命令一致、输出一致、行动一致、意识一致、目标一直，而使每一位企业成员明白自己的职责和任务，保证命令顺利、快捷的执行。
通过近几年的市场开发、调研，我们现在进入市场已经过了销售旺季，所以我们应该尽量加快我们的步伐，完善环境，避免投资的不必要浪费。
四、了解竞品的发展现状：
根据竞品的发展现状竞争性营销策略，是跟随者、挑战者还是主导者，知己知彼，百战百胜。就是要找到竞争对手，没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个：一个是向他学习，因为毕竟他在本地区时间比你长；二是有参照物，战胜了对手，才能说明你工作的成就。要找就找当地最好的对手，只有这样，你的进步才最快。一旦锁定了目标，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其弱点，准备切入打击。
我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察。
五、与相关政府职能部门建立良好的关系：
工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系，以中医药学会和我公司联合的名义，为各区的工商、城管员工进行全方面的检查，医疗，保健，以相关人员确立关系。
六、产品的定位：
我公司的产品属于显效产品，则消费者对价格的敏感度略低，更注重功效。若是缓效产品，由于必须考虑长期消费的因素，消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送，若是自用，会更多考虑价格和功效，而作礼品的话，则受广告宣传的影响很大，更注重宣传和功效。以上可以看出，消费者在购买保健品时考虑是很周详的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。
产品的自身卖点需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包装气派，有档次；三要知名度高，送礼大方。以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形象力。做足以上三点，才会促成产品强大的销售力。
七、目标消费群体的确立：
心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群
八、竞争产品：
熟知竞品的卖点与缺点，对业务人员的销售又促进作用。
九、渠道：
目前竞品的流通渠道只具单一性，我公司应以处方药、保健品、化妆品领域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。
十、本公司开发的优势与劣势：
优势：产品科技含量优势、实力优势、销售管理优势。劣势：步入保健品市场较晚，知名度不高。
十一、产品相关资料的印发：
产品相关资料包括;培训资料(公司、产品、医学、行业、保健、沟通、电访、家访、销售、礼仪、工作流程、仪器、服务等等）
产品资料、宣传资料、光盘、报刊、健康操、食疗资料、POP架（公司、子公司、生产厂、科研、荣誉、知识
产权、工艺流程、产品宣传等等）。
十二、组织架构的建立：
会议营销重要人员的确定：
专家
对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。会议营销发展到现在，参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平也很关键，我认为会议营销应该严格的选择适合我企业的真正的专家，不应该弄虚作假。
主持人
主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。
培训讲师、产品讲师
产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，他把公司的规模、历史，产品的工艺流程、功效、与病症的结合详尽的介绍给顾客。产品讲师的优劣直接关系到产品的档次。
培训讲师直接关系到新员工素质、对公司及产品信心的提升，才能在销售方面有更大的提高。
以上二岗位可由一人担任。
十三、业务人员的培训：
1.新员工培训目的
为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气
让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望
让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台
减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司
让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感
使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系
培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法
“讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸。
2、新员工培训内容 1)就职前培训（部门经理负责）
到职前：
准备好新员工办公场所、办公用品
准备好给新员工培训的部门内训资料
了解公司、产品、培训医学、行业、沟通、电访、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等
为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师
2)部门岗位培训（部门经理负责）
到职后第一天：所需知识依次培训
到职后第七天：
一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。
对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标
设定下次绩效考核的时间
到职后第三十天
部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表
到职后第九十天
人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。
十四、推广宣传策略：
1.确定下月会场地点、时间、营销方案：
⑴每月举办6-7场会议
⑵计算会场容纳人数，以确定邀请顾客到会人数
⑶配合节日、旅游活动等准备不同营销方案
⑷会场交通方便，在当地有高知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店
优点：①配合会场地点确定社区搜档地点
②通过会议时间，确定搜档时间、拜访时间
③确定营销方案，有利业务人员拜访沟通的目的性
2.预计半年、一年的销售额、销售费用，活动计划，营销方案
3.仪器费用：
仪器：MDI 费用：已有
视力表 费用：100元
三十五项检测仪 费用：已有
血压计 费用：已有
血糖议 费用：1000元（耗材较高，参考）
色盲检测谱 费用：100元
测肺活量仪 费用：500元
测体重身高仪 费用：300元
人员工资： 提成：
天津市市区行动方案及预测结果
天津市市区业务员人数：20-30人
活动主题（地点）关键日期（月/日）销量（元）费用（元）
二月份 全月 145000 21000
全新生活，全新理念 2/5 25000 4000
欢聚团圆，凝聚健康（元宵节）2/10（2/12）30000 4500 情人节，靠健康营造生活情趣 2/14 30000 4500 健康新理念，拥抱新生活 2/20 30000 4000 新幸福论坛 2/25 30000 4000
天津市市区人数30-40人
活动主题（地点）关键日期（月/日）销量（元）三月份 全月
营造生活情趣，创造健康未来 3/2 三八妇女节，礼人送健康 3/7（3/8）
营造生活情趣，创造健康未来 3/11 手拉手情系贫困，心连心关爱健康 3/16 预防无疾病，幸福中老年 3/20 3/24
健康新理念，拥抱新生活 3/29
天津市市区人数40-50人 塘沽：20人 大港：
活动主题（地点）关键日期（月/日）销量（元）四月份 全月
4/2 4/6 4/10 4/15 4/20 4/24 4/29
活动主题（地点）关键日期（月/日）销量（元）五月份 全月
走进历史、亲近自然，身心健康之旅 5/2 5/6 5/10
关爱母亲，关爱健康 5/13 5/20
费用（元）
费用（元）
费用（元）
5/24 5/29
活动主题（地点）关键日期（月/日）销量（元）费用（元）
六月份 全月
6/2 6/6 6/10 6/15
亲爱的父亲，您真正拥有健康吗 6/18 6/24 6/29
活动主题（地点）关键日期（月/日）销量（元）七月份 全月
庆香港回归，祝健康团圆 7/1 7/6 7/10 7/15 7/20 7/24
七夕情人节，靠健康营造生活情趣 7/31
活动主题（地点）关键日期（月/日）销量（元）八月份 全月
8/2 8/6
顶天立地的中国男人，您真正关心自己了吗 8/8 8/15 8/20 8/24 8/29
活动主题（地点）关键日期（月/日）销量（元）九月份 全月
9/2 9/6
中国教师节 9/10 9/15
费用（元）
费用（元）
费用（元）
9/20
世界心脏日
9/24
世界旅游日 9/27
活动主题（地点）关键日期（月/日）销量（元）费用（元）
十月份 全月
10/2 10/6
全国高血压日 10/8 世界保健日 10/13 世界传统医药日 10/22 世界“男性健康日” 10/28 中国老年节（重阳）10/30
活动主题（地点）关键日期（月/日）销量（元）十一月份 全月
11/2 11/6 11/10
世界糖尿病日 11/14 11/20
感恩节 11/23 11/29
活动项目（地点）关键日期（月/日）销量（元）十二月份 全月
世界残疾人日，关爱身体健康 12/2 预防无疾病，幸福中老年 12/6 新幸福论坛 12/10
世界强化免疫日，提高全民免疫力 12/15 庆澳门回归，祝健康团圆 12/20 平安之夜，平安人生 12/24 喜迎新年，恭迎健康 12/29
十五、顾客数据的收集途径：
费用（元）
费用（元）
一、大型检测：以中医药学会的名义进行全市中老年健康大调查，免费进行大型检测，检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘由服务人员送至顾客家中。
特点：⑴大型义诊一般社区比较欢迎，可信度高，而且可提高居委会声望。
⑵提前五天宣挂横幅。
⑶提前三天在该社区和周边社区醒目地点张贴宣传单，当天散发宣传单。
⑷针对病症的处方，也可对我司处方药有一定影响。
⑸针对顾客信息与需求掌握较多，较准。
⑹搜集档案较多、较快，真实性较高。
⑺费用0元
⑻先做重点社区辐射周边。
二、文化资料搜挡：利用健康报刊、健康光盘、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法与社区或晨练场所联系，询问需求顾客，留下姓名地址，由业务人员送至顾客家中或组队辅导。
特点：⑴搜集档案较少、较快，真实性较高。
⑵社区较受欢迎，可提高公司品牌文化。
⑶针对顾客信息与需求掌握较少。
⑷费用0-10元
三、花园及晨练场所搜档
特点：⑴搜集档案较多、较快，真实性依靠业务员个人能力。
⑵搜档时间只局限于早晨5：30---8：00，天气寒冷限于6：30-8：00 ⑶针对顾客信息与需求掌握较多。
⑷费用0-100元
四、老年大学、老年各活动队搜档：
特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。
⑵费用较高，联系起来较费时。
⑶针对顾客信息与需求掌握较多，较准。
五、举办礼人杯各种运动赛事：
特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。
⑵费用较高，联系起来较费时。
⑶针对顾客信息与需求掌握较少。
十六、存储顾客数据
将收集到的顾客资料，以顾客及其家庭成员为基本单元，逐一输入电脑，建立顾客数据库。利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老人如何防治高血压”的健康讲座，可从数据库中调出所有与所有高血压相关的资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。
十七、电话邀约
建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。
1、电话邀约的步骤：
（1）说明身份 ：
接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。
（2）询问顾客近期病症的情况，并提供各种辅助治疗方法。
一是显示公司对顾客的关心；二是沟通感情，为正式邀约打基础。
（3）发出邀请
邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明的告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。
（4）地址和送函时间
如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细地址和送函时间。
2、话邀约的沟通技巧
（一）语速和语气
电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百个，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）。
（1）礼貌和友好
根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，不要称对方“你”，有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”或重复对方的话表示你一直在听他讲话。
（2）控制交谈的时间
电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。
（二）电话邀约时注意事项
（1）为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好。保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在40-70岁的消费者。
（2）如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎下次再来”等等。
（3）切忌在早餐、午休或晚新闻时间打电话。
十八.登门拜访：很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。场外有效的沟通才是保证销量的根本。如果场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。因此，我认为会议营销的功夫全在场外。
1业务人员持检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘、公司健康期刊，提高了公司知名度和顾客信任度。
2访前：①针对搜档排出的重点、次重点、非重点顾客，配合公司会议时间安排拜访顺序。时间紧先拜访次重点及非重点顾客，再拜访重点顾客。时间不紧先拜访重点顾客，再拜访次重点与非重点，然后再次重点顾客。
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