《购物策略》教学设计（共8篇）
一、教学内容：人教版小学数学五年级下册数学广角“购物策略”内容。
二、教学目标：
1、引导学生根据生活实际需要，对商店中常见的优惠策略加以分析比较，会根据购物的多少选择比较优惠的购物方案。
2、在经历解决购物问题的过程中，体会解决问题的方法，发展学生的思维能力，提高解决问题的能力，积累恰当解决问题的策略和方法。
3、在解决问题的过程中感受应用教学的乐趣，体会数学是帮助人们做出判断和进行决策的工具，增强应用数学的意识和能力。
三、教学重点、难点：
重点：学生在解决购物问题时，能根据实际需要，选择优惠的购物策略。难点：学生学会选择合适的优惠购物策略。
四、教具：多媒体课件（超市促销图片）、板书贴片
五、教学课时：1课时。
六、教学过程：
（一）、创设情境，导入新课。
师：同学们，作为中英文的资深学者，你们在这里呆了五年，那你们知道我们中英文每年的四大节是什么吗？
生：知道，科技节、体育艺术节、读书节、英语节。
师：你们说的非常棒！那就在去年的9月28日，我们学校就举行了这四大节中的一节，你们还记得是什么节吗？
生：记得，是读书节。
师：非常好！现在请大家观看一些那次活动的照片。多媒体展示照片。
师：老师在那次图书跳蚤市场上买了很多书，大家请看。多媒体展示照片。
师：你们知道老师买了这些图书一共用了多少钱吗？ 生：不知道。
师：老师一共用了三十多元。那你们知道老师怎么能用那么少得钱买那么多的书吗？这就是因为老师懂得一些购物的策略，今天老师就带领大家一起来学习一下在我们的日常生活中有哪些购物的策略。
板书课题：购物策略。
（二）、学习新课，讲授新知：
1、师：同学们经常会在超市里看到各种各样的商品促销活动，商家为了吸引顾客，在竞争中胜出，想出了许多优惠措施，你能说一说你了解哪些优惠措施吗？
2、生：说一说自己了解的优惠活动。
3、出示图片。
4、某种新品牌的饮料大瓶装(1200ML)售价10元，小瓶装（200ML）售价2元，三家商店为了促销这种饮料，分别推出了优惠策略。
5、师：有这样三家商店，为了销售同一种新品牌的饮料，分别推出了优惠策略，请大家仔细看一看每个商店的优惠策略，你能说一说每种优惠策略的含义吗？
6、生：观察图片，说一说自己的理解。
7、师：面对这么多的优惠措施，你能选择最合适的方式去购买吗？下面请小组内的同学合作，根据不同的购物量找出最合适的购物方案。小组做好记录。
问题：（1）要买一小瓶饮料，去哪个商店较为合算？
（2）要买一大瓶饮料和一小瓶饮料，去哪个商店较为合算？
（3）淘气要买3大瓶饮料和3小瓶饮料，他会去哪个商店？
8、小组合作，解决问题，指名板演并介绍自己小组的想法。
（1）甲商店花2元，已商店花2×0.9=1.8元，丙商店花2元，因此去已商店比较合算。
（2）甲商店花10元，已商店花12 ×0.9=10.8元，丙商店花12元，所以去甲商店合算。
（3）如果在甲商店买3大瓶饮料，将获赠3小瓶饮料，即要花30元，在已商店花36×0.9=32.4元，在丙商店，已经满30元，所以花36×0.8=28.8元。
9、师：通过刚才的分析，你能给其他顾客怎样的购买建议呢？
生：交流，反馈（如果要买30元以下的饮料，去甲商店或已商店，如果买30元以上的饮料，去丙商店这样购买比较合算。）
10、师：如果我们去春游，35位同学每人准备200毫升的饮料，请大家给我一个建议，我去哪个商店买比较合算呢？
生：买饮料超过30元，所以去丙商店比较合算。
（通过以上题目的讨论与交流，学生逐步发现如何根据具体情况选择商家，体会数学是帮助人们做出判断和进行决策的工具）
11、总结：在刚才的学习中，我们想出了最省钱的购物方案，看来大家都是一个有经济头脑的理想消费者。这就是我们今天要学习的购物策略——货比三家、精打细算。
（三）、依据已知，继续新授：
购物任务一：现在商场正在搞促销活动，妈妈准备买一条围巾，你认为怎样买合适，为什么？
多媒体出示围巾图片和价格。生：计算并讨论。
小结得出购物策略——按需购物。
（四）巩固练习：
购物任务二：学校艺术节我们年级因表演节目，需要买50 把扇子。现在有甲、乙、丙三家商店可供选择。三个商店的扇子的品牌、质量均相同，价格均为每把25元，但各家商店的优惠方法不同：
甲商店：买10把免费赠送2把，不足10把不送； 乙商店：10把以上每把优惠5元。
丙商店：购物满100元，返回现金20元。应用所学的知识，从经济的角度出发，我们应该到哪家去买？
（五）购物小故事：有一个人，要买带骨的肉，他来到卖肉的地方，结果看到上面写着：“骨肉5元一千克，肉10元一千克”，那人就对卖肉的说：“我要买带肉的骨头，多少钱一千克？”卖肉的人一听，想：“骨头5元一千克，肉10元一千克，加起来不就是15元一千克吗？”于是就对那个人说：“15元一千克。”如果你是那个买肉的人，你会同意吗？为什么？
生：利用本节知识进行讨论并得出结论。
七、板书设计。
八、教学反思：
本课教材通过几个小问题的研究与讨论，让学生综合运用数学知识来分析不同情况下各个商店的优惠策略，并选择对自己最有利的策略，体会数学是帮助人们做出判断和进行决策的工具。
首先，课堂开始，我通过与学生在购物过程中遇到了哪些促销活动、应该怎样选择商品进行简短交流引入新课，既贴近生活又言简意赅。接着让学生主动参与到购物活动中来，在活动中提高解决问题的能力.其次，我创设了三家超市促销果奶的生活情境，让学生综合运用数学知识来分析不同情况下各个超市的优惠策略，并选择对自己最有利的策略，体会数学在生活中的应用。接着，以购买我们班开联欢会所需的果奶为例，让学生进一步展开探讨，在学生设计的购买方案中发现：在满足所需果奶量的前提下，同一种食品，大包装要比小包装便宜。
再次，在学生初步的感受三家超市不同的优惠活动之后，我将教材中呈现给学生的3个问题设计成成开放式的情境题目，由学生自己设计想要买多少量的果奶，通过计算所买的果奶在三家超市的价钱来选择去哪家超市购买比较合算，在学生的交流中我对此进行归类，让学生自己去发现如何根据具体情况选择商家。充分尊重学生的个性。
电视购物是从美国开始崛起的, 1981年全球第一家家庭购物频道出现在美国, 但其真正商业化还是在80年代后期。现阶段, 世界上电视购物比较发达的国家和地区主要有美国、韩国、欧洲和台湾。需要指出的是, 美国电视购物销售额可占到全国零售总额的8%, 仅美国有线电视网电视购物一年的销售额就达上百亿美元。其中, 电视购物公司QVC成立于1986年, 在1987年的营业收入仅有1亿多美元, 而到2006年已增长到80亿美元。韩国的则达到了惊人的12%。在上述地区中, 韩国是引进电视购物最迟的国家, 但却是亚洲发展最为成功的地区之一。
一、合理选择电视购物营销模式
为了确保城市电视购物营销的有效发展, 必须根据产品销售要求以及营销发展条件合理选择电视购物营销模式, 而目前城市电视购物主要有以下两种模式:第一, 购买频道时段。其主要内容是电视购物公司在电视频道上投放产品广告, 使得观众能够采用电话订购的方式购买产品, 在这一模式当中电视台发挥着传达信息的作用。第二, 自有购物频道。其主要内容是将电视购物公司与电视台的资源进行全面整合, 能将电视台作为产品传播的一个渠道, 搭建顾客与产品间的桥梁, 观众能通过打电话的方式直接与购物频道联系, 而电视台不单单只是媒介, 而是直接参与到产品销售中。这一模式的应用更为广泛, 与购买频道时段相比具有以下优势:由于电视台参与到产品销售环节中, 会提高对产品品牌和质量的重视程度, 从而在一定程度上保障了产品质量和消费者权益;节目具有极强的互动性和观赏性, 使得产品吸引力大大提升;购物频道可以有效获取顾客反馈信息, 从而提高市场调研的实时性, 以便进行进一步的市场细分。
二、有效确定电视购物播出时间
城市电视购物是一种以电视作为媒介并向广大观众传递产品信息的一种营销形式, 那么电视购物节目的播出时间将决定产品展现在观众面前的时间, 并直接影响到产品宣传效果, 同时也会对产品的销量产生极大的影响。因此, 必须合理确定电视购物节目播出时间。要确定播出时间, 首先需要对销售产品进行准确定位和全面分析, 将产品划分成不同的类型, 并有针对性地向不同的消费群体投放, 起到显著的市场细分效果, 保障提高产品销售额。电视购物公司可以选择在白天播放产品宣传类节目, 这一时段针对的是家庭主妇或者老年人, 他们也是白天观看电视节目的主体。而在这一时段投放的产品可以选择实用型的家用产品, 如家电、厨房用具等。在夜间时段有大量上班族或学生族观看节目, 此时可以投放关于数码产品或者时尚用品的产品信息。同时, 这一时段的重点是产品销售, 并减少产品宣传的时长。因此, 选用恰当的节目播出时间来提高产品销量是一种重要的营销手段。
三、推进服务创新, 提升营销质量
为了确保电视购物营销的可持续发展, 必须为广大观众提供完善的服务, 并通过服务的创新来提升营销质量, 满足观众对于产品的需求, 充分履行服务承诺。因此, 电视购物平台必须进一步完善呼叫中心环节, 因为这一环节是广大观众对这一节目进行反馈的重要平台, 观众除了通过电视节目来了解产品动态以外, 还能通过呼叫中心与服务人员直接联系, 进一步感知产品信息和基本情况。通过提升呼叫中心的服务质量, 能进一步提高产品形象和产品营销的信誉度, 使得观众的购买欲望大大提升。这就要求接线人员能够不断完善和提高自身素质, 为广大顾客提供完善的服务, 解决顾客的后顾之忧和疑难问题。除此以外, 在产品的配送以及售后服务环节也要进一步强化服务质量。因为在这一阶段, 顾客无法直观地看到所选产品, 那么就需要通过准确的配送以及完善的售后服务来增强顾客的信赖感, 并履行服务承诺, 激发顾客再购物的欲望。
四、全面创新改革电视购物价值链
电视购物频道电台必须积极建设和强化自身条件, 进一步完善经营技能, 为电视购物营销的发展提供专业性的参考和指导。电视购物营销能够提高产品宣传水平, 使得广大观众能在观看节目的同时看到产品信息, 从而提高了产品销量。电视购物需要将观众订购的大量产品运送到每一位观众手中, 其中物流公司则是主要媒介。针对配送数量极大的情况, 电视购物公司可以从实际出发建立独立的物流公司, 形成一个完整的产业价值链, 保障产品输送质量, 进一步提升物流质量, 同时也能打通另一个新行业的通路, 有效降低成本, 提升经济效益。除此以外, 电视购物公司还可以充分发挥自身的客户资源优势, 展开消费者购买行为调查以及行业调研, 形成多元化的增值服务, 使得产业价值链得以完善和延伸。
城市电视购物是一种有效的营销手段, 而为了进一步提高商品销售的质量和效率, 必须积极探究与之相适应的电视购物营销策略。电视购物营销必须选择合理恰当的营销模式, 通过有效调研确定电视购物节目的播出时间, 有效提高营销服务质量, 并进行电视购物价值链的创新改革, 形成完整的电视购物营销体系, 促进电视购物的全面发展, 开辟营销新思路。
参考文献
[1]陈悦.国内电视购物的营销现状和策略分析[J].现代营销, 2015 (7) :54-55.
[2]张强.中国电视购物的发展趋势研究[J].现代家电, 2013 (4) :114-115.
关键词：大型购物；发展现状；营销组合策略
一、大型购物中心的发展现状和存在的问题
1.主要集中在大城市。根据中国购物中心产业咨询网，购物中心项目数据库的统计，中国现有大型购物中心358家，全国各省会城市除了西藏和青海基本都有了购物中心。其中广东省有79家最多，上海48家，北京33家，浙江省23家等。从中可以看出我国大型购物中心从数量看没有发达国家多，日本200年4一年就开业64家；从地区看主要集中在各省会大城市；从类型上看主要是区域型购物中心，其基本商圈面向整个城市。
2.走向二线城市，越大越全的趋势。“华南Mall”预示着我国购物中心开始走向二线城市的新动向，但是同时也开始了越大越全的趋势。广州市是近几年开业的主要大型购物中心，且呈超大型化发展。1991年天河城购物中心的建筑面积只有16平方米，但是这以后广州市的购物中心呈现出越来越大的趋势。中华广场开业时只有17万平方米，现在二期工程正在施工，200年6中华广州的建筑面积将达到29万平方米。
问题在于超大型化究竟哪里不好？现在广州大型购物中心盈利的店铺少；同时超大型商场挤压了中小零售商的生存空间，不利于和谐社会的发展，中小零售商历来是解决就业关系一部分人生存的问题；并引发恶性竞争；以及造成资源浪费。
3.高级品牌志向的特点。现在大型购物中心有取代百货店的趋势。这是因为其一，由于中国零售业独特的发展过程，百货店没有发展成为国外百货店那样代表高质量高价格世界品牌的零售店，百货店品牌的著名程度没有达到全国知名的水平。其二，2002年以来百货店无论是销售额还是营业面积都呈下降趋势。相反专业店的营业面积和销售额却在上升，百货店的综合优势越来越弱。这给了购物中心取代百货店的机会。这反映在购物中心不遗余力的追求品牌专卖店的进驻上。只要看一看广州等地大型购物中心的促销广告，都是在大力宣传本购物中心有多少知名品牌专卖店就能知道大型购物中心追求高级品牌的志向。
4.千店一面的特点。购物中心对品牌专业店的过分追求使一些购物中心形成千店一面的局面，特别是同一个城市内的大型购物中心这样的事例比较明显。例如广州市的百货店里都进驻吉之岛，全国的购物中心里大概都有麦当劳、肯德鸡等店餐饮。如果每一家购物中心进驻的都是同样品牌店的话，人们就会只到习惯的购物中心去而不是按照个性有选择的到希望的购物中心去了。那么商圈就会比预期的要小的多，因此不应该一味地追求品牌店，而应该追求个性化的商店进驻。
5.核心店铺的商圈引力弱。大型购物中心的核心店铺主要是百货店和大型超市。以广州为例，天河城的主力店是吉之岛超市和天河城百货店，百货店是购物中心直营。中华广场的主力店也是吉之岛，百货店是中华百货店，百货店是购物中心直营。天河城百货店和中华百货店不是名店也没有什么特色。这样的百货店与其他知名品牌专卖店同时进驻购物中心使百货店经营的商品越来越少，百货店几乎失去了主力店的功能。
二、大型购物中心营销策略
1.借助政府的支持。城市商业网点的布置是老百姓十分关心的问题，也是每届政府十分重视的问题之一，尤其是大型商业中心，对每个城市的形象和经济发展都起着举足轻重的作用。因而政府在土地出让、规划报批、后期经营等方面均可能给予一定的支持，发展商要充分利用政府支持推广购物中心，提高项目的知名度和美誉度，可以节省大量的营销成本，加快营销速度，降低开发风险。同时，在政府的支持下，与国际知名的商业连锁机构洽谈也更容易，使项目的品牌在短期内迅速提高。
2.巧妙利用品牌进行宣传。先期签约的知名品牌连锁商业机构将会极大地鼓舞中小投资者的信心，发展商应大力宣传品牌在提高人流量、规范经营管理、降低投资风险等方面的作用。美国的一项研究表明，当沃尔玛进入某个地区后，该地区的社会零售总额在正常情况下每年提高，并且将扩大商圈辐射范围，与沃尔玛不形成竞争的餐饮、家居、电脑等半主力店和主力店也将受益。引进知名品牌商业运营商不仅起到营销宣传的作用，而且还将会提高物业租金。
3.使用低租金策略。在购物中心开发后的经营初期，一般人流量不会很大，由于各种业态组合还处于市场适应和调整期，必须经过2-3年的时间购物中心才能走上正轨。因此，招商签约时为吸引商户进入，前几年可采取低租金策略，待市场正常运转后提高租金，从而也减少运营商的经营成本。
4.广泛使用人员直销。购物中心物业招商依赖于具有综合知识的招商人才，发展商需要主动出击与各大商户进行洽谈。因此，开发大型购物中心时应招聘和培养一批对各种主力店、半主力店、品牌专卖店以及旗舰店都相当熟悉的专业人才，充分发挥他们的公关谈判才能，利用项目本身的优势与高水平的营销公关相结合，促进购物中心物业招商获得成功。如果发展商考虑部分物业出售，那么应巧妙利用已经入驻的商家进行大力宣传，通常通过“4P”营销策略组合进行营销推广，以加快资金回笼速度。目前，在价格策略方面使用较多的是返租和售后包租方式。如果是品牌发展商开发的购物中心，这种返租和售后包租的方式将可能吸引大量中小投资者。在我国，许多大中城市正在进行大型购物中心的开发建设，但项目营销工作仍是十分困扰发展商的事情，由于各方面可供借鉴的经验不多，各地开发的购物中心也不尽相同，我国商业地产人才又十分缺乏，因此大型购物中心物业营销还有很长的路要走。在营销策划的各个环节，我国的研究尚未深入，其中购物中心的选址量化依据更是值得进一步研究，各设计参数的取得也将有利于购物中心的良性发展和物业价值的提高，这会降低发展商的招商和投资风险。
5.服务营销策略
（1）个性化金融服务针对购物中心特点，联合银行营销部门，开展个性化金融商业服务，减少商户现金使用比率，大力推广商业票据结算，方便快捷安全。
（2）引进本省前两名物流公司以及一名国外快递公司进入购物中心，为客户提供物流服务。
招商规划策略
制定招商规划策略前，首先要明确购物中心的市场定位、业态规划与商户组合、招商特点与存在问题，以及对零售商家拓展情况进行分析，以便于对招商的轻重缓急和商家的价值关系作出准确的判断。然后按照招商先后顺序进行，包括：开发前期招商、开发中期招商、开业招商和开业后招商。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合购物中心项目开发建设的需要，又符合租金或商铺售价最大化的需要。不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制项目租金和销售利润的实现。
招商调整策略
要做到成功招商，先要理清三大点：招商成功的前提，成功的保障，招商调改的要点和注意事项。在招商实施过程中，应重点做到以下几点：第一，要维护业态经营比例，不同的业态比例构成不同；二，要维护主题形象和统一品牌形象；三，招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补；四，经营方式要做好选择；五，把握“先大后小，先主后辅，补充点辅随后”的原则；六，对特殊商户给予招商优惠；七，租赁经营可以采用“先做人气，再做生意”的原则。
实战：购物中心招商3问
1问：对于商业基础薄弱、商家信心不足的项目，如何实现高招商率？
——看广州盛唐世纪广场招商与营销策略
项目的商业基础比较薄弱，初期面临较大的商家信心不足的问题，同时整体规模较大需要较多商家支撑，因此，项目制定招商策略需要以更为优厚的租赁条件以吸引商家，尽可能实现较高的招商率，为项目长期经营奠定基础。因此，项目招商策略主要从整体策略建议、租金定位、租赁优惠条件、租金细化方案建议、十年租金收益测算等方面做了系统分析；在销售策略上，从销售市场调研分析、项目销售分析、营销策略建议和销售推广策略上提出了非常行之有效的实施办法。
2问：对于区位偏、客群分散、交通瓶颈明显的项目，如何成功招商？
——看成都五彩城招商思路与策略
成都五彩城虽处热点开发区域，但偏居一隅，距离成都市区及郫县老城区较远，区位优势较弱；同质化竞争加剧和现有低入住率对区域商业发展形成瓶颈；虽路网完善，但缺乏有
效地对外联系，交通瓶颈明显；周边以工业集中发展区为核心，对区域商业支撑力度有限；商业分段分布，客群分散，内部消化，流动性低。
如何制定整体招商思路和招商策略，并便于后期的统一管理和统一运营，以保证项目品质和形象提升？
3问：对于品牌影响力和竞争力不足的项目，如何迅速完成招商？
——看深圳海岸城招商推广策略
面对海岸城品牌才刚刚起步的现状，在并不具备绝对竞争力的情况下，如何迅速完成招商？首先，在制定海岸城的招商策略前，通过对深圳华润万象城、中信城市广场两大项目中，分析成功招商要素：区位优势、消费实力、传播策略。同时，对竞争对手的建筑面积、经营规划、经营方式和经营特色进行分析，挖掘出海岸城独特的优势，从而制定出有效的招商推广策略。
参考文献：商业地产招商策略基础培训资料（55页）
购物中心的规划与招商策略（148页）
中国购物中心招商及调整策略（57页）
广州盛唐世纪广场招商及营销策略方案（116页）
四川成都蜀都新城五彩城项目招商策略方案（41页）
学习目标
1.面对购物中各种不同的优惠策略，学会通过计算，比较作出最优选择。
2.通过对各种不同的包装形式的分析，表面积的计算，比较，能找到最省纸的包装方法。学习难点:书写解题过程时一般要坚持“有计算，有比较，有选择”的原则。
一、课前准备
1.一台电脑标价6000元，电脑公司9折销售，购买一台电脑须花（）元。2.一个水果花篮在成本价的基础上加价20%，现售108元，它的成本价是（）。3.用48厘米的铁丝做一个尽可能大的正方体框架，然后在它的表面糊上纸，至少需要（）平方厘米的纸（接缝处不计）
4.做两个无盖的长方体水筒，长是35厘米，宽是26厘米，高是50厘米，则至少需要（）平方厘米的铁皮。
二、小试牛刀
1、太阳岛公园的门票是每位10元，20人以上（含20人）的团体票8折，现有18人应该买普通票还是买20人的团体票？
2、为了促销同一品牌的巧克力，其中大块500克，售价18元；小块100克，售价3元。国庆期间三家超市打出“促销优惠大酬宾”招牌，分别推出了优惠策略。
甲超市：买一大块巧克力，送一小块巧克力；乙超市：此新品牌的巧克力一律按八五折优惠；丙超市：累计达到30元，超过部分按八折优惠。
⑴要买两大块巧克力和两小块巧克力，去哪个超市较为合算？为什么？ ⑵要买六块大巧克力和六块小巧克力，去哪个超市合算？为什么？
五一”期间，由某校4位教师和若干名学生组成的旅游团到牡丹江去旅游，甲旅行社用餐收费标准是：如果买4份全餐费，则其余人按七折优惠；乙旅行社的收费标准是：5人以上（含5人）用餐可按原价的八折优惠。这两家旅行社的全餐价格均为每人300元。问：若有10名学生参加旅游，应该选哪家旅行社在用餐方面更省钱？
三、拓展应用
1、小王和小李是邻居，一个月里两人去同一家商店买各买了两次酱油，两次价格分别为3元/斤和2元/斤，其中小王每次买一斤，小李每次只买1元钱，问哪种购买方式合算？
2、由3个同样的长为1厘米，宽为2厘米，高为3厘米的小长方体，拼成一个大长方体，1 可能有几种不同的拼法？如果用包装纸把他们包起来，哪种情况最省包装纸？ 一.填空题
1.一条西裤原价170元，现价119元，这条西裤打（）折。2.棱长比是1：3的两个正方体，表面积之比是（）。
3.某商品的进价为150元，售价是180元，则此商品的利润为（），利润率为（）。4.一筒茶叶原价300元，提价25%后又要恢复原价，应降低的百分率为（）。
5.某商场将一件商品按标价的9折出售，仍可获利10%，标价为33元，该商品的进价为（）元。
6.用3个长5厘米，宽4厘米，高2厘米的长方体拼成一个大长方体,若使拼成的大长方体的表面积最大，最大是（），若使拼成的大长方体表面积最小，最小是（），两种拼法的表面积相差（）。二.解答题
1.小明的妈妈要买色拉油，价格如下；10升的每桶27元，4升的每桶11元，2升的每桶6元。问：小名的妈妈要买24升色拉油，怎么买合算？
08商务 08060719 冒嘉娟
摘要：21世纪是网络的时代和信息的时代，随着电子商务的飞速发展，消费者网上购物已经成为网络时代的必然趋势。淘宝网、当当网、卓越网、易趣网是电子商务平台的领头羊，麦网、凡客诚品也后来者居上。而最近的各大团购网也越来越受到消费者的好评。在这种大趋势下，本文对消费者的网上购物心理进行一定程度的分析，并从网络营销的角度给网店提出了一些比较实用的建议。关键词：网络购物消费者策略心理
(一)网络购物相比于传统购物的优势
网络购物作为一种新兴的商业模式，与传统购物模式有很大差别
1.网络商店中的商品种类多，没有商店营业面积限制。它可以包含国内外的各种产品，充分体现了网络无地域的优势。在传统商店中，无论其店铺空间有多大，它所能容纳的商品都是有限的；而对于网络来说，它是商品的展示平台，是一种虚拟的空间，只要有商品，就可以通过网络平台进行展示，可以把世界的各类知名品牌全部放在上面展示出来。
2.网络购物没有任何时间限制。作为网络商店，它可以24小时对客户开放，只要用户在需要的时间登录网站，就可以挑选自己需要的商品。而在传统商店中，消费者大多都要受到营业时间的限制。
3.购物成本低。对于网络商品购买者，他们挑选、对比各家的商品，只要登录不同的网站，或是选择不同的频道就可以在很短时间内完成，而且可以直接由商家负责送达，免去了传统购物中舟车劳顿的辛苦，时间和费用成本大幅降低。而对于传统购物来讲，这一点是无法达到的。
4.网上商品价格相对较低。网上的商品与传统商场相比相对便宜，因为网络可以省去很多传统商场无法省去的相关费用，所以商品的附加费用很低，商品的价格也就低了。而对C2C购物网站来说，用户通过竞价的方式，很有可能买到更便宜的商品。另外，在传统商场，一般利润率要达到20%以上商场才可能盈利，而对于网络店铺，它的利润率在10%就可以盈利了。
5.商品信息更新快。只要将新商品的图片、介绍资料上传到网上，或者对商品信息、价格进行修改，购买者就可以看到最新的商品信息了，而且立刻在全球范
围内统一更新。而在传统商业中，购买者要看到新的商品，就要等到商家拿到商品，放置到货架后才能够看到。
6商品容易查找。网络商店中基本都具有店内商品的分类、搜索功能，通过搜索，购买者可以很方便地找到需要的商品。而在传统商店中，购买者寻找商品就需要用更多的时间和精力。
7.网络商店服务的范围广。网络的无地域、无国界的特点，使网络商店的服务范围不必限定在某个固定的区域内。购买者可以通过网络商店买到世界各地的商品。
正因为网络购物有如此多的优势，所谓天时、地利、人和，所以越来越多的消费者才更倾向于这种便捷快速的购物模式。
(二)消费者网络购物行为主要特征
1、消费者购买的主动性较强。传统的4p营销理念，缺乏产品和消费者的互动。消费者在选择过程中处于被动的状态，对于相同的产品，不同的消费者的话语权被屏蔽，消费者只能靠自己对产品的经验以及自我感知去消费。而网上购物具有很强的互动性。消费者可以自由地浏览和比较，可以对购买的商品进行评价，并且消费者评价对买家也是一种很好的消费指导，消费者甚至可以与厂商交流想法和意见
2、消费追求个性化。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式，也会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为他们消费的首要标准。甚至他们完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战，以自我为中心，根据自己的想法行事，在消费中充分表现自我。
3、消费者追求物美价廉、货比三家。价格对于网上购物的消费者来说是一个非常重要的参考依据，在其他条件大致相同的情况下，价格往往成为左右消费者取舍的关键因素。“货比三家不吃亏”是人们在购物时常采用的技巧，在网上挑选商品，可以“货比多家”，它能使消费者通过精心挑选更为直接和直观的了解商品价格，甚至可在全球范围内寻找到最优惠的价格。最近正值圣诞节和元旦节之际，各大网络购物平台纷纷推出促销降价活动。凡客诚品
和当当网甚至打起了价格战。在这种情况下，消费者得利，会去购买很多物美价廉的商品。
4、消费者注重自我。他们有各自独特的喜好。今天的商家要帮助个人满足其独特的需求。今天作为网络用户的消费者可以以很低的价格买到名牌产品。尤其是女性消费者更注重消费时的感觉。
(三)消费者网上购物心理障碍
1、网上购物缺乏商场购物所特有的心理乐趣。传统的购物心理是眼见为实，消费者可以通过味觉、触觉、听觉等来感受商品，从而影响其购买行为。而网上购物方式基本上属于人机交往，沟通形式简单，交易过程单一，消费者既体验不到商场购物讨价还价的乐趣，也无法从交易过程中得到自我能力的验证。
2、网上购物无法满足消费者购物的社交动机。网上购物方式体现的是人机对话，无法重现商场购物方式所特有的人迹互动关系，从而，难以满足消费者购物的社交动机，如在购物场所碰到熟人或朋友聊天的可能、结识新朋友的机遇与售货人员之间个人沟通的经历或者其他社交接触活动的机会。
3、网上购物存在一定的风险。一是支付安全；一是个人信息安全。由于网上购物的虚拟性，网上购物的支付必须通过虚拟的方式，即在线支付的方式进行支付。在网上支付时，可能导致用户的账号密码泄露，或者出现在转账过程中资金被盗等问题。这些问题的出现使得消费者对网上购物产生不安全感，从而产生疑虑；网上购物通常需要消费者填写完整的个人信息，而这些信息也有可能泄露。
(四)网店营销策略
商家的根本目的是通过提供产品或服务，来满足消费者的需求，从而获得生存和发展。对网络中的商家而言，如何求生存、谋发展也是需要思考的问题。针对本文中对网络消费者特征的一些分析，给店家提一些关于网店营销策略的建议。
1、诚信的经营。“人无信不知其可也”，诚信经营是任何经济行为必须遵循的法则，诚信更是电子商务的生命。个别商家可能会认为网络交易不用面对面，有时候缺斤少两也无伤大雅，那就大错特错了。消费者“吃一见长一智“，商家在赢得眼前小利的同时也就永远失去了这个客户，正所谓是拣了芝麻，丢了西瓜。我们可以仔细观察发现：在各大购物网站干的红火的店家，都是好评率很高的店家。消费者在网上购买商品时，最看重的还是其他客户对于该商品的评价。所以，商
家在组织货源、货物发送等环节中要确保货物质量，宁可不挣钱也不能让假冒伪劣、次品流向客户。
2、精美适当的店面设计。特别是女性消费者看到店面非常的吸引人，设计得非常可爱，大多使用黄色、粉色等让人觉得温暖的颜色，就会忍不住想进去看看。女性消费者也喜欢漂亮的LOGO。拿我熟悉的化妆品网站草莓网的店面来说，它就是那种女性看了还想再看的店面设计，让人看了心情愉悦。此外，店面的分类也要恰当，店家应合理分类商品，便于客户检索查阅。总之，店面的设计要与所销售的商品“相称”。
3、优质的服务
服务的好坏是能否经营好一个店铺的重要因素，服务好能让客户买得放心，用得放心。这样，也会有长久的客户。(1)售前服务。一些买家在买东西之前，都会来询问产品的有关问题或讨价还价。对于来询问有关产品问题的买家，态度要热情，让她们觉得有种亲切感；对她们所提的问题，要真诚对待，不厌其烦地给她们一一回答，让她们进一步了解自己的产品。对于讨价还价的买家，即使你已经不能降价，也不要急予拒绝，要寻求方法来说服她们，让她们心甘情愿地按你的价格购买。卖家要热情地招呼好每一位在线顾客；适时提供良好的产品建议；注重培养顾客的安全感与信任感；以含蓄的方式建立网上社团，并在社团内建立情感纽带等。
(2)及时发货。求便动机是消费者进行网络购物的主要动机。但是网络购物不能进行即时的商品交易，消费者在订货后需要几天的等待，这样就降低了消费者网络购物的乐趣和积极性，因此经营者要尽可能减少从订货到商品到达消费者手中的时间，以提高消费者的满意度。而这一切必须依靠现代化的物流配送体系才能完成。可以利用先进的“第三方物流”网络经营者可利用专业的物流公司来尽量缩短配送时间。这样，买家也会很高兴，自然会给你个好评。
(3)售后服务。建立良好的退换货品机制。相对于快速发展的网络经济，网络购物的售后服务显得滞后。网络购物的本身是一种风险较高的购物方式，如果尚没有一种有效地退换货机制，那么消费者的权益难以保障，进而降低了消费者进行网络购物的兴趣。因此要在卖家和买家之间建立第三方对网络购物进行监
管，并且营造规范的网络营销法律环境，对网络购物的退换货机制予以保障。总之，好的售后服务能带来源源不断的回头客。
4、促销降价的策略
消费者通常都具有贪图便宜的心理,我们在实体店里经常会发现,卖家的一些打折、减价、优惠、赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机,使其作出立即购买的决定,在网店,往往也同样有效。还记得淘宝商城在11月11日的光棍节全场打5折的促销策略，那一天淘宝商城的点击率和成交量都刷新了历史记录。结束语：不难看出，对消费者网上购物的心理进行分析，掌握并抓住消费者网上购物的心理特征，有的放矢的制定网店营销策略，才能吸引更多的消费者在网上购物，实现消费者与店家的双赢。
参考文献：
[1]李忠艳．电子商务中的消费心理浅析[J]．商业研究．2010．
[2]柚景生．网络营销消费者心理和行为分析[J]．商业经济与管理．2009.(6)．
一、有别于传统购物的网上购物心理特点
互联网上的即时双向互动、时空限制的消失、网上信息交流共享、自由非干扰性等特点, 使得在网络营销的环境下, 人们的购买方式发生了一定的改变、对产品的感知、评估的难易程度也发生了相应的变化, 这使得网上购物的心理行为与传统购物的心理行为相差很大。据体而言, 网上购物的心理特点表现如下:
1. 网上购物者感知风险高, 网络口碑信息对购买决策有重大影响
由于网络的虚拟环境, 企业难以对产品实体作出百分之百的真实展示, 也无法让消费者直接体验一下产品的各项功能, 增加了消费者鉴别、选择企业或产品的难度和成本, 加之现阶段网上购物的安全性仍然不足, 消费者的私人资料在传输过程中可能被截取或被盗用。现时的加密技术的发展仍不能完善地解决这一问题等, 这意味着在网上购物有更大的购买风险和不确定性, 消费者感知风险高、购买更趋理性。因此在网上购物中, 网络口碑信息对购买决策有重大影响。在销售实践中, 一些人买家电、买服装、化妆品等, 会搜集其他人对自己要消费的品牌及产品的评价, 如果网络口碑较差, 就放弃购买。据相关研究表明, 网络负面口碑对于消费者购买决策的影响要明显大于正面口碑。事实证明, 在网络环境中, 一群网友的十句称赞可能不敌一个不满意网友的一句声讨。因此一个良好的网络口碑不仅是企业的一种荣耀, 也是一种高效低成本的网络营销手段。如果企业在网络营销中巧妙利用口碑的作用, 会达到非常好的效果, 降低市场运营成本。
2. 网上购物者一般富有创新精神、敢于尝试新事务
网上购物在我国的发展处于起步阶段, 尽管近年发展势头良好, 但由于是一种新型的购物模式、有着许多不同于传统市场的特点, 其市场的竞争手段、游戏规则和运作方式均有其特殊性, 因此真正经常在网上购物的人并不多。据中国互联网信息中心 (CNNIC) 2006年的报告显示, 我国仅有1/4的网民经常在网上购物。这些基本上可以看作是网上购物的早期采用者。他们多属年轻、中产、高教育水平的阶层。年轻的一代与互联网共生共荣、相伴而生, 网络给予他们学习和认识未知世界的通路, 他们的视野比父辈们更开阔、对潮流有更加敏锐的触角;同时网上购物者的受教育水平与收入水平相对较高, 他们更多的追求工作与生活的平衡, 注重全方位的生活质量。因而更易较快地理解和接受新的信息, 也能经得起购买风险。他们敢于尝试新事物, 是新型销售模式的带头人。
3. 网上购物者的便利性需求与高性价比需求同时并存
网上购物者受教育水平相对较高, 他们往往工作压力大、生活节奏快、闲暇时间少, 如何在越来越少的闲暇时间获得最大程度的休息和放松, 成为他们要思考的主要问题之一。相应的, 他们对购物的便利性越发重视, 从而成为他们作出购买决策要权衡的一个重要因素, 而网上购物可以提供时间和地点的便利。网上购物方式具有全天侯24小时营业和依据消费者约定时间地点送货上门的优势, 可以更好的满足消费者对购物时间和地点的要求。
网络营销减少了中介环节, 能为企业节省巨额的促销流通费用, 使成本和价格的降低成为可能。大多数选择网上购物的消费者正是看中了网上购物的性能价格比优势这一特性的。许多企业在网站上提供查询功能、揭示市场相关产品价格, 让消费者理性判断欲购产品价格的合理性, 消费者可直接在网上协商价格, 从而可以在全球范围内寻找最优价格实现购买。
4. 网上购物者个性化需求显著, 自我意识强烈
本文前述目前网上购物的消费者是新型销售模式的早期采用者, 他们富有创新精神, 热衷于追求新颖、时髦、美观及个性的彰显。这部分消费者大多思想开放、探索精神强烈。加之他们受教育水平相对较高, 信息技术的发展使他们具备了国际化视野, 因而更注重自己的公众形象、注重彰显个性。他们买符合自己个性的东西, 追求属于自己的生活情趣。目前一些企业在网站上立即答复客户的问题, 按照客户的需求进行定制化服务, 提供差异化产品, 较好的满足了这部分消费者的需求。
二、基于心理学的营销策略建议
据上面分析, 网络销售主体可以针对网上购买者的心理行为进行相应的营销规划。根据消费者的心理需求, 创造、提供一个新的网络购物环境。在消费者心理需求得到满足的同时实现商家的利益。
1. 制定恰当的4P策略, 更好地满足消费者的需求
鉴于网上购物者大多消费主动性强, 个性化、差异化需求显著, 消费心理行为更趋成熟, 这就要求企业根据顾客要求进行产品和服务的开发、设计。企业应充分利用互联网的一对一和交互式功能加强与顾客之间的沟通, 引导客户在网上参与产品设计, 满足需求, 如消费者买电脑, 可根据自己的需求选择CPU、内存的大小;在价格策略上, 企业应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外, 企业应举办网上会员制, 鼓励消费者上网消费, 还可依时间、季节、库存情况、市场供需情况等自动调整产品价格;在渠道策略上, 应本着让消费者方便的原则, 为了促进消费者购买, 应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、提供多种支付方式, 让消费者有多种选择。在网站建设时, 设立网络店铺、组织网络商展, 使消费者一经上网就可饱览各类相关商品, 激发其购买动机;在促销策略上, 可针对网络销售主体的主要目标顾客群及时提供产品信息, 利用网上对话的功能, 举行网上消费者联谊活动和各种公益活动。可较多利用销售促进的方式, 如提供折扣券或赠品等以激发消费者上网搜寻及购买产品的意愿。
2. 利用口碑树立信誉, 争取更多的忠诚消费者
在网络交易中, 消费者对商品及店铺的信任是其作出购买决策的重要决定因素, 而网络口碑信息是赢得消费者信任的关键点。网络口碑信息与传统口碑相比具有传播信息范围广、速度快、信息量大、可储存、即时大量接受、匿名性和超越时空性等特征。它较之传统口碑信息对消费者的心理行为影响力更大。在网络环境中, 有时许多产品功能的介绍不如一个顾客真诚的经验分享。因此现在许多公司购物网站上都开辟有专门用于评价产品、共享信息、介绍购买心得和感受的网络空间。企业积极树立自身形象, 通过为客户提供优质服务、良好的产品, 赢得更多的正面口碑, 不仅可以争取到更多的新客户, 还有助于提高消费者的忠诚度, 也便于企业发现问题采取有针对性的措施。实践证明, 良好的网络口碑不仅仅是企业的一种荣耀, 也是一种高效、低成本的网络营销手段。
3. 与客户进行有效的沟通, 提供优质服务
网络营销将互联网作为主要的沟通方式, 这种沟通不受时空限制, 企业与消费者在任何时刻、任何地点都可以通过互联网络进行交流;企业可以根据消费者的个性特点通过电子邮件等方式进行个性化沟通。因而网络沟通较传统沟通方式效果要好得多。企业要充分利用网络沟通的这一优势, 通过网络开展多种形式的即时交流, 如在线咨询和解答系统、QQ在线服务等, 以方便顾客购买。在设立在线即时交流时要注重网络礼仪、保持通道畅通, 及时听取顾客的意见和建议, 真正解决顾客的问题, 为客户提供准确信息。同时要保护顾客的隐私和信息安全, 实现对顾客的承诺。总之, 企业应以客户为中心, 真正为客户着想, 尽心尽力为客户提供服务。
4. 增强诚信意识, 树立企业形象
与实体店相比, 网店最大的特点是虚拟性, 对实体类商品看不见、摸不着, 只能通过图片和文字来了解。这易引起消费者的不信任感, 从而影响作出是否购买的决定。因此网店增强诚信意识尤为重要。企业要遵循诚实守信的原则, 宣传自己的产品时要实事求是, 杜绝夸大其词、言过其实。要及时实现对客户的各种承诺, 为客户的抱怨和问题提供完善的解决方案。在此基础上, 提供健全、高效的服务, 给顾客以相应的回报, 让顾客的确感到他们买的东西物超所值。从而产生正面口碑, 提升企业信誉, 降低顾客的感知风险, 树立企业形象。
5. 重视网站建设, 提高网站的信誉度和网上购物的安全性
企业应重视网站购物环境的建设。通过设计布局合理美观的网页, 有特设的网站, 模拟实际购物环境, 使消费者有身临其境的感觉, 方便顾客选购商品。网页设计要有针对性, 要便于企业与顾客之间的互动。同时要搞好商品防伪网络系统工程的建设, 消除消费者对网上购物安全的疑虑, 以提高网站信誉度, 争取更多的顾客。
参考文献
[1]市场营销学.中国财政经济出版社, 2006年
[2]金立印:网络口碑信息对消费者购买决策的影响:一个实验研究 (.经济管理) , 2007.22.36～42
[3]网络营销中的沟通技巧 (.企业经济) , 2008年2期
关键词：社交网络 购物—分享 达人
近年，社交网络和电子商务的融合成为流行的商业实践，随着各大社交网络用户的日渐成熟以及规模的日益庞大，用户与品牌企业之间的互动交流正在加剧，且用户之间的相互分享正在产生着交叉营销效应，使社交网络的广告效益不断凸显。本文针对社交网络中的“购物—分享”现象，利用传染病动力学和复杂网络理论，对在线社交网络中的信息传播行为进行建模仿真研究。下面首先介绍本文提出的模型，然后介绍仿真实验，最后给出结论和建议。
一、基于Agent的社交网络“购物—分享”模型
（一）社交网络的结构特征
文献①提出典型社交网络具有以下特性：
1、度分布服从幂律分布。幂指数γ∈[-3，-2] 。
2、用户按属性进行聚合，同属性的用户联系密切，不同属性的用户间联系较少。
3、存在相当数量的随机连接。
人们在社交网络中基于共同的兴趣或体验建立朋友关系，整个网络出现多个“圈子”（clique），“圈子”中“度”（degree）高的结点成为此圈子的意见领袖，对于成员它有相对较高的成员关注程度和意见影响力。
（二）“购物—分享”行为的心理驱动机制
E.S.刘易斯在1898年提出AIDMA消费行为模型，而日本电通公司在2005年提出了新的即AISAS消费行为模型。此模式将消费者在注意商品并产生兴趣之后的“信息搜集”以及“信息分享”作为两个重要环节来考量。由于网络的普及，人们会产生三种渴望：要求庇护、渴望发言、寻求联系。这反映了人天生的社会属性，导致消费者由个人主义的自我认同转为寻求社会认同，每个人希望把自己的独特体验分享给大家。这是社交网络的“购物—分享”的心理驱动机制。
二、社交网络“购物—分享”模型
社交网络的结点（nodes）是社会行动者（social actor），“边”是行动者之间的社会关系。个人发布的消息会被其好友看到，并以一定的概率分享、传播。同时，若其好友对其内容不感兴趣则成为“免疫者”且不会传播。本文把社交网络的用户定义为结点，个体之间的好友关系则可以用结点之间的边来表示，信息只沿着边传播。传播结点表示该结点接受了来自其邻居结点的信息，并具有传播该信息的能力。未感染结点表示该结点没有接受来自其邻居结点的信息，并有机会接受信息，即有概率被感染。免疫结点表示该结点已经接受了其邻居结点的信息，但是不具有传播能力。结点在传播状态、未感染状态和免疫状态之间的转移不仅依赖于结点自身的状态，还与它的邻居结点的状态相关。
本文提出的消费者“购物—分享”模型如图1所示。
（一）实验方案
基本策略是利用人们对朋友的信任，增强购物分享率和成交率。实验方案如下：
1、草根策略：选取全体结点的度排位最低的用户自发的分享购买体验和产品。
2、达人策略：选取初始设定的圈子的中度最高的核心人物即达人做推荐。
3、超级明星策略：由整个社交网络中好友数量最多的超级明星做推荐活动。
在这三种方案的基础上增加激励因素，即给予推荐提成，提成比例分别为20%、40%、60%、80%、100%。显然，前三种方案的提成比例为0%。所以，总共18个实验方案。
（二）仿真与分析
1、生成社交网络
根据文献③生成模型，设定初始结点60，初始圈子10个，最终人口数为800。网络结点具有的属性是“偏好”和“从众”，行为包含“喜欢”、“分享”、“拒绝”、“购买”等等。
关于幂指数，采用一元线性回归模型和最小二乘法，拟合之后得到γ=-2.44，符合社交网络的幂律分布特征。度分布的长尾并不明显，有一定程度的截断。网络的平均节点度最终稳定在4.38。
2、仿真实验结果分析
首先定义社交网络中度最低的结点为“草根”，10个圈子中度最高的为意见领袖，即“达人”，网络中度最高的为“超级明星”。仿真实验中，随机选取100个草根、10个达人、1个超级明星，使用Netlogo的behavior space，每个方案做100次试验。
（1）单人的平均收益
分别统计不同提成比例下三类方案的平均收益，其中草根为2.15，达人为4.07，超级明星为31.90。超级明星的平均收益效果明显好于达人和草根。而达人方案的效果稍好于草根。
出现此结果的原因在于草根、达人和超级明星的度的差别。草根的平均度为2.1，低于网络度平均值4.38，达人的平均度为53.7，而超级明星的度为87。超级明星的度只比达人高62%，但是效果远远超出达人，原因在于超级明星的好友中包含了达人，即达人帮助超级明星做出了相当的贡献。
（2）总收益
总收益为三种方案的统计收益之和，草根方案总收益为215，达人为40.7，超级明星为31.90。草根方案高于达人方案，达人方案高于超级明星。
（3）标准差率
草根、达人和超级明星方案的稳定性并不相同。达人方案最稳定，其次是超级明星，而草根方案最不稳定。如图2所示。
三、结论与建议
在社交网络中利用“购物—分享”模型做营销是可行的，策略如下：
——如果商家要在社交网络中只寻找一位推荐人，建议考虑超级明星；如果商家不考虑请超级明星推荐，那么完全可以考虑寻找某些圈子的意见领袖合作，最终的收益稳定且可观。甚至考虑草根方案，发掘长尾市场，但是草根方案的不稳定性过于显著，具有不可预计的风险。
——综合考虑总收益和稳定性，本文推荐“达人方案”。在社交网络中利用多个圈子的意见领袖做推荐活动，对企业营销嵌入社交网络非常有效。建立圈子，在圈子中寻找甚至培养意见领袖，从而影响圈子成员的购买选择。
总之，无论是强关系还是弱关系，分享和推荐机制压缩了信息的供应链，它让优质商品的信息通过对朋友的信任，快速地传递到消费者那里，达成购买。
参考文献：
①熊熙等. 社交网络形成和演化的特征模型研究.四川大学学报（工程科学版），2012：140—143
②肖沙娜·朱伯夫等.支持型经济，2004
③钱大千，张晓东.基于SNS社交网络的增长模型.合肥工业大学学报（自然科学版），2010：1265—1268
④胡海波，王林.物理[J]， 34卷（2005年）12期，889
⑤李飞. 零售业态创新的路径图研究[J]. 科学学研究，2006.12（24）：654—656
⑥冯炜. 基于模仿的创新——对中国零售业态发展的战略性思考[J].江苏商论，2003
⑦M kinen S，Seppenen M.Assessing business model concepts with taxonomical research criteria： A preliminary study[J].Management Research News，2007，30（10）：735-748
⑧Chesbrough H.Business model innovation： opportunities and barriers[J].Long Range Planning，2010，43（2/3）：354-363
〔本文系国家社科基金重大项目“新兴技术未来分析理论方法与产业创新研究”（项目编号：11&ZD140）阶段性成果〕
