体验式营销培训总结（推荐8篇）
——体验式营销培训总结
童心
一、体验式营销培训结构及训练方式调整起因
2010年，体验式营销开始盛行。也就在那一年，我如同一个刚刚睁开惺忪睡眼的孩子，目睹了一片奇幻壮美的景象，惊喜万分。这种全新的销售方式，如同海啸一般席卷过我的内心，完全颠覆了我之前对于销售的认识，让我看到了一片全新的领域。
时隔两年，在经历了各种大小培训、教学和实践之后，体验式营销这个词对于我，已不可同日而语。在这短短的两年时间里，我亲历了体验式营销对于我们销售的改变，它让我们销售人员的话术、销售模式、销售思维，甚至是我们的店铺陈设都发生了翻天覆地的变化。在惊喜于各种演进的同时，我们也不得不去面对一个让人尴尬的问题，那就是体验式营销培训的价值和效果，仍然没有能够得到充分的体现，还有大量的提升空间。
相信很多人都经历过这样的情形：体验式营销培训时，授课老师豪情万丈，受训学员们则一个个激情澎湃，整个课堂上妙趣横生，充满着欢声笑语。可当学员们回到工作岗位上之后，却发现一切似乎都依然如故，那些神乎其技的销售技巧，那些刻骨铭心的实战演练，那些生动鲜活的案例，虽然仍历历在目，可轮到自己用起来时，却还是那么生疏、生硬。非常努力的尝试过几次后，很多人最后只能无奈的不了了之。正是因此，培训做了一波又一波，受训者被感动了一次又一次，可实际工作当中的效果，却似乎总是不那么理想。
正是因此，我开始琢磨着对现有的体验式营销培训模式及训练方式做出一些调整，力图让体验式营销培训显示出另一番景象，希望这门课程的价值和效果能够得到更多的体现和彰显。
二、体验式营销培训演化和变革思路
要说体验式营销培训的演化思路，我们需要先提到一个电影，这部电影很多朋友都看过，是张艺谋导演的《英雄》，当中曾提到过用剑者的三个境界，第一层境界是“手中有剑，心中无剑”，第二层境界是“手中无剑，心中有剑”，第三层境界是“手中无剑，心中亦无剑”，堪称武侠境界诠释的最高意境和解构。在这里，我也借鉴同样的方式来解析体验式营销。
参照用剑者的三层意境，我把体验式营销的学习和应用也划分为三个层次，分别是：
（一）第一层：只用其道，不明其理: 在这一个层次里，通过短时间的培训和学习，我们能够让受训者迅速理解体验式营销的发展和由来，并且能够学会使用基本的体验式营销技巧、话术，懂得体验式营销的基本流程和方法。
这一阶段，体验式营销技巧更像拿在一个普通人手上的利刃，虽然能够挥舞劈刺，却不得其门道，无法发挥利刃的最大威力，此刻虽“手中有剑”，却是“心中无剑”。许多参加过体验式营销培训的受训者，大多停留在这个阶段。也正是因为不明其理，因此在运用体验式营销的技巧和话术时过于生搬硬套，收效一般。而平平的效果反过来又严重刺伤了受训者的积极性和自信心，形成了恶性循环。
要提升效率，首先就要大步走过第一阶段，跨入第二阶段，即接下来的第二层。
（二）第二层：知其然，知其所以然：
我认为，在教会了受训者基本的体验式营销技巧后，更重要的一步是要为其解析这些技巧的原理和根源所在。销售的环境千变万化，不拘一格，这也意味着绝对不能用同样的方式面对千变万化的情境。
在这一层中，我们将会为受训者剖析体验式营销的关键要素，并解释这也要素是如何有效组合，形成各种神乎其技的营销技巧和模式，做到虽无利刃在手，仍可遵循章法，伤人夺命，也正式所谓的“手中无剑，心中有剑”。
到了这一个层面，对于体验式营销也就有了深刻的认识和领悟，也才算是真正学会了如何运用体验式营销技巧。
（三）第三层：变化自如，融会贯通
与武侠小说中所有的绝世高手一样，习得武林绝学的人不在少数，但却很少有人能够登峰造极。体验式营销也是一样，能够使用话术和技巧的人很多，却很少有人能够做到极致，销售的极致。
说到销售的极致，很多人或许都理解为拥有非凡的销售数量，而我认为，销售的极致是打动客户的心灵，从情感上彻底征服客户。
纵观古今中外各类销售精英，无论他们在使用怎样的技巧，无论他们有多么非凡的能力，但殊途同归，他们都在做一件事情，就是打动客户的心灵。体验式营销也是如此，再多的体验，再多的技巧，最终极的目标就是要打动客户，让客户为这心动而激情澎湃，从而最终达成销售。
因此，我认为能够走进第三个层次的人才是真正的王者，他们对体验式营销的要素了如指掌，在他们销售的过程中，看不出一丁点儿生硬和突兀，每一句话，每一个动作都流畅自然，浑然天成，就如同习惯一般。而所有这一切组合到一起，却又无不体现出销售之美，也正是我们所谓的“手中无剑，心中亦无剑”，举手投足间皆是销售。
我非常期望能将受训者从单纯的技巧使用者地位中解放出来，让受训者能够透析体验式营销的根本要素，并通过大量的训练将这些要素融入我们的行为模式中去，成为一种自然而然的习惯，成为真正意义上的融会贯通。
（四）体验式营销基本要素：
说到体验式营销的基本要素，我们或许能够很容易联想到销售流程。随便翻开市面上一本正统销售书籍，我们都不难找到这样一条经典的销售流程：识别客户、接近客户、提问、发掘客户需求、介绍产品、处理客户异议、临门一脚，最终成交。
包括经典体验式营销在内的众多销售方式，其之间的差别无非是在发掘客户需求、介绍产品方面进行了革新和变化，让整个过程更加顺畅，让销售技巧发挥更大的效率和效用。
我们总结各种流派体验式营销的精华，无论其销售技巧如何，也无论其流程和模式如何，其实一直都在极尽所能做好两件事情，一是刺激客户的感官，形成各种有效的情绪体验，二是实现与客户的情绪对接，牵引客户情绪（无论是好的情绪还是坏的情绪），最终实现情感上的共振共鸣，促成成交。
因此，感官和情绪，才是体验式营销的两大核心要素。恰恰这两点，也正是全脑销售的核心理念所在，因此要将体验式营销进行演化和革新，要将其升华成为一种销售习惯，就是要让体验式营销朝向全脑销售的方向演进，让具体的技巧抽象提升到理论的高度，再用这样的理论高度指引销售，彻底的融入受训者的生活中去，融进受训者的血液和灵魂，成为一种近似信仰的理念，让受训者能够紧扣住体验式营销的要素，摒弃固有的模式和技巧，成为一种自然而然的习惯，让销售中、交谈中无不渗透着体验式营销的光环和魅力，让大道归于虚无，这也正是我们常说的大道至简。
而要让这一切成为现实，成为能够被普遍传播和接受的内容，就必须对于现有的培训方式进行改变，从课程结构上和训练方式上进行颠覆性的变革。
第三部分：体验式营销模式及训练方式调整
体验式营销的第三层境界，是如此的让人痴迷。为了能够探索达成至高境界的道路，我在力所能及的范围内，对体验式营销培训方式进行改进，让体验式营销朝向全脑销售的方向大步前进。为此，我从授课结构上和训练方式上都在不断进行调整，期望让这一切都更加自然和有效。
（一）体验式营销授课结构上的调整
为了能够解释清楚这条演进的道路，我使用“销售基础功夫+全脑销售+体验式营销”的方式进行课程结构安排。
首先，在开始理论教学之前，我打破了原有体验式营销的传统流程，开始从销售的基本起步，与受训者一同探讨销售的心态、勤奋的意义、口才的重要性以及学习的方法和态度，通过这些内容的交流与沟通，为下一步销售技巧的讲授打好基础。
接下来进入理论教学，开始探讨全脑销售,教学的重点就在于全脑销售的两大要素（即感官和情绪）。在感官部分，我会从人的五个感官入手（即视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉），讲解感官是如何影响人的情绪，让大家学会通过感官去关联情绪，逐渐建立其感官和情绪间的桥梁，有意识的通过感官刺激，去引导情绪甚至经营情绪。接下来在情绪部分，我会与受训者一同探讨自身的喜怒哀乐，体验情绪对情感的影响，通过与客户情绪上的有效对接来实现情感上的共振共鸣，实现对客户心灵的敲击。
当完成了销售基础学习和全脑销售理论学习和演练后，我们将体验式营销作为全脑销售的理论实践来进行解析，从而推导出体验式营销的各种销售技能和销售模式。
举例说明，以发觉客户的SPIN销售技巧为例，在SPIN的运用过程中，先通感官（比如听觉、视觉等）获取客户的潜在需求及问题，再通过对存在问题的加工和强化，引发客户的强烈情绪（通常会引发客户的负面情绪，这在销售中是比较另类的一种），再通过提供的解决方案来化解客户的这种负面情绪或是激起客户正面情绪，以达到两者间情绪的对接和共鸣，从情感层面上化解客户的防备意识，形成信赖感和依靠感，进而完成销售工作。
而我们体验式营销中最核心的FARST也正是如此，感官刺激，引发情绪变化，而情绪的变化将直接带来行动，再通过体验的行为及客户的感官持续刺激和引导，让情绪得到不断的积累和酝酿，在情绪达到临界点时将其引爆，上升到情感层面，此时将客户经理与客户情绪进行有效对接和换位思考，将非常容易形成强烈的共鸣和情感宣泄，再在此基础上顺利成章的完成销售，形成一套完整的体验式营销闭环体系。
我认为，通过这种授课结构的调整，可以让受训者更容易理解全脑销售与体验式营销的关系，也更懂得体验式营销的核心所在，即感官和情绪的联动和掌控，最重要的是可以让受训者能够结合自身的实际情况，灵活的组合，形成最适合自身需要，最直接有效的体验式营销方式。
（二）训练方式上的变化
原有的体验式营销，更注重对于单个技巧的演练和强化，但个人认为，那样所学会的，仅仅是单个的技巧，缺少横向贯通，并不利于核心要素的理解和领悟。
因此，我在课堂演练方式上变更为对体验式营销所必备的单个要素（即全脑销售中所提及的两大要素，感官和情绪）进行着重强化，例如，在感官方面，我会要求受训者结合实际情况，分别对五种感官刺激进行单独演练和熟悉，找出感官的情绪间的关联。在对五种感官及情绪进行单独训练后，再通过对销售技巧的解析来逐步实现综合运用，从而由基础抽象形成理论，再回到实践中，达到让受训者快速理解销售技巧，强化体验式营销核心要素的效果。
在此基础上，我对培训后的实战和训练进行了改进，具体如下：
1、定制长效性的训练体制，培训结束后坚持推进演讲训练 培训的要素和销售技巧，是可以在短时间内理解和参透的，但是一些基础功夫，如口才和心态，则需要不断进行磨砺才能慢慢养成。因此，在培训后我特别设臵了定期的演讲训练，强化基础和理论。
我的培训课程安排中，包括定期组织受训者进行演讲训练，主题任选，内容任选，时长不超过10分钟，要求只有一个，让听众通过演讲记住演讲者需要传达的思想和内容。
之所以选择演讲训练，是因为它不仅仅锻炼了受训者的口才、心态，更重要的是让受训者学会利用听觉和视觉这些感官刺激，影响听众的情绪，让听众情绪跟随受训者而动。而要完成这一切的前提，是演讲者要满怀激情、热情来传达他所感兴趣的东西，让听众感觉到所讲内容对他们而言有好处，只有这样的努力才能真正影响到听众，获得认同，而这也正是体验式营销中至关重要的一环，那就是用对3G的热诚、自信和激情，影响客户，让他们感受到3G产品能够为他们带来怎样的利益，让他们的情绪被你所感染，进而随你而动，形成共鸣。同时，随着演讲次数的不断增加，自信、气场也会随之得到改善，而自信和气场是一种正能量，会让接近的人变得积极乐观充满动力，对于销售人员个人魅力的打造至关重要。
2、提倡长实战概念
除去定期的演讲训练外，我还加入了另一个长实战概念。以往的体验式营销实战，往往持续时间最多只有一天，很多只有半天时间。这短短十余小时的经历，确实让人难忘，但现实的情况也很明确，学到的技巧临场所用甚少，这种刻骨铭心的经历往往最后成为一段值得夸耀和鉴赏的回忆，而并非成为现实中可以被当作习惯来贯彻的核心。
而我提出长实战的概念，就是要通过外加力量的影响，引导受训者持续感受到实战压力，并在此当中获得成长和进步。
长实战非常简单，以自营厅培训为例，在通过对自营厅营业员进行了体验式营销培训后，将会持续推进长达一到两周左右的长效实战。长实战将由培训师每天不定时间在营业厅实地督导，观察受训者在实际工作中对于体验式营销技巧、话术和要素的运用，每天自营厅下班前开短会，由培训师进行点评和总结，让受训者在感受到压力的同时，也不断得到修正，不断进步。当长时间不断修正、反复后将会逐步形成习惯，步入良性循环轨道。
在一到两周的长实战结束后，仍然每月定期1、2次的督导强化，让逐步形成的习惯不断被强化，形成长效习惯。
体验式营销缔造星巴克传奇
罐装咖啡在饮料机销售的价格为3-4元, 路边卖咖啡的小摊会卖到5-10元, 4、5星级酒店相同品质的咖啡可能要卖到40-50元, 而在更高档的西餐厅里, 一杯咖啡可以卖到100-200元。为什么同样的咖啡原料, 伴以同样的奶汁, 同样的糖, 而价格却有如此大的差别?就是因为高档酒店和西餐厅用微笑、音乐、灯光等温馨的环境和优质的服务给予了你满意的体验, 那咖啡自然就增值了。相信大家对星巴克咖啡都不陌生, 这个进入中国不到4年的名词, 如今已演变成一种时尚的生活方式。星巴克是美式文化的体验, 它将美式文化分解成视听元素:视觉的温馨、听觉的随心所欲、咖啡的香味等。我们可以想象一个场景, 透过巨大的玻璃窗, 看着人流如梭的街头, 轻轻地饮上一口香浓的咖啡, 体验忙碌都市生活中的闲情逸致, 非常符合“雅皮”的感觉。可以说, 星巴克不仅营销了咖啡, 还营销了环境、气氛、音乐、感受和体验。
咖啡在全球的迅速扩张, 可以说是体验营销造就的品牌传奇。有人指出, 星巴克的成功在于它开创了一个使消费者需求中心由产品转向服务, 再由服务转向体验的时代, 星巴克成功地创立了一种以创造“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”。也正是通过这种顾客的体验, 星巴克向目标消费群传递着其核心的文化价值诉求。星巴克利用体验营销将自己的价值观和品牌文化延伸到了全世界, 由此体验营销的力量可见一斑。
体验营销成就“动感地带”
提起已经成为中国移动三大客户品牌之一的“动感地带”, 人们无不惊叹其在几年的时间内创下的辉煌业绩:在目标受众中8 0%的品牌知名度和73%的品牌美誉度, “动感地带”品牌何以产生如此大的号召力呢?分析“动感地带”的成功因素, 其个性鲜明的特色营销方式——体验营销功不可没。
——业务体验吸引客户加盟
“动感地带”在营销推广过程中就十分注重用户对业务的体验, 在全国各地建立了多家“动感地带”专属的品牌店、体验店。在这些店中, 用户不仅能办理各种移动业务、了解最新移动资讯, 还可以在特有的“动感地带”体验区体验“动感地带”最新、最时尚的新业务, 彩铃、百宝箱、无线上网......都是免费的。体验店内的服务人员还会进行新业务的现场演示, 并对用户遇到的问题耐心解答, 以帮助用户了解业务功能, 感受业务精彩, 激发他们的使用兴趣。
——品牌体验赢得客户忠诚
“动感地带”的目标客户群是15-25岁的年轻人, 他们思维活跃、崇尚个性、追求新奇。针对这一消费群体的特点, “动感地带”确立了“时尚、好玩、探索”的品牌定位。中国移动不仅从业务组合、广告宣传上强调“动感地带”的品牌个性, 而且通过“街舞挑战赛”、“周杰伦演唱会”、“结盟麦当劳”等一系列与通信业务无关的活动使这一品牌深入人心, 引发了年轻人的高度共鸣, 进而激发了他们的消费热情。例如, 举办大学生街舞挑战赛为用户带来了超值的时尚体验。街舞是近年来风靡校园的新兴艺术, 代表着动感与时尚, 与“动感地带”所推崇的理念非常吻合, 因此中国移动连续几年举办了“动感地带中国大学生街舞挑战赛”。通过街舞大赛的举行, “动感地带”在其主要的目标客户群中人气飙升。而举办只有“动感地带”用户才能参加的“周杰伦演唱会”则给用户营造了独有的“特权”感觉。各具特色、花样翻新、适合动感一族口味的演唱会、夏令营、M-Z ONE人聚会, 以及对体育、音乐等方面的赞助活动, 都给“动感地带”用户带来了物超所值的良好体验。
体验营销已经成为风靡服务业的一种营销方式, 它通过为用户带来良好的消费体验吸引消费者、留住消费者。“动感地带”正是凭借这一点在年轻人中形成了巨大的号召力, 取得了品牌经营的成功, 被专家誉为“体验营销的经典个案”。通过邀请客户深度参与的体验营销方式, 通信业务已经超越了自身的功能, 为客户带来了具有强烈吸引力的、令人难以忘怀的体验, 并由此形成了难以模仿的竞争优势, 赢得了客户的认可, 提升了客户的忠诚度。
假如某天你正在网络游戏里厮杀，突然发现一幅现实世界中似曾相识的广告牌，或是在购买装备时竟然出现“可口可乐”，千万不要认为这是网络游戏里出现的一个瑕疵而觉得好笑。一位营销专家曾经说过：“我们正从一个营销沟通的打扰时代，进入一个植入的时代。”既然电影、电视剧可以植入如此之多的广告，那么拥有更多用户的网络游戏为何不能成为企业营销新模式呢？
在美国，体验式游戏营销产业已是个相对成熟的行业，2012年产值预计将达到10亿美元。虽然这个产业在我国还处于起步阶段，但已有很多企业开始试水体验式游戏营销。广为人知的就是中粮悦活通过与开心农场合作，将悦活产品的原料、产地、工艺、生产等环节展示给了游戏玩家，使其对中粮“全产业链”的模式有了更深层的了解。
据统计，到2010 年我国互联网和移动网络游戏市场规模合计为349亿元，游戏玩家也突破了1.2亿人，并且还保持着30%以上的增长率，这为游戏植入广告提供了一个庞大的受众群体。与传统植入式广告不同，网络游戏可以利用其互动性，将现实产品或服务虚拟到网络世界中，游戏玩家能通过自主的行为，在虚拟世界中获得思维、知觉、行为以及情感等方面的体验。
体验式游戏营销的制胜策略
前不久，火锅连锁巨头小肥羊推出了一款操作简单但是趣味十足的小游戏——“有机牧场”，由于其趣味性且有机会获得免费代金券，在白领阶层迅速掀起了一股“养羊热”。通过这款游戏，玩家了解了小肥羊“畅享自然生活”的理念。根据追踪效果显示，通过与大众点评网的合作，小肥羊客流量明显提高，增加了30%以上。那么，企业需要从哪几方面着手来做好体验式游戏营销呢？
锁定目标客户群
营销的目的在于向产品潜在顾客传达信息，以促使他们做出积极的回应，体验式游戏营销也不能脱离这一初衷。与传统的营销方式不同，体验式游戏营销的受众具有双重身份：游戏玩家和目标受众。体验式游戏营销成功的首要条件就是在游戏玩家中锁定那些潜在的顾客，确定营销对象与游戏玩家的交集，从而有针对性地进行宣传。小肥羊“有机牧场”游戏是通过大众点评网发布，其网站浏览者通常也是小肥羊火锅的主要消费者。游戏推广受众以城市年轻白领阶层为主，传统电视等大众媒体很难吸引他们的眼球，而网络是他们了解世界的主要渠道。因此，“有机牧场”这一社交游戏能将小肥羊的营销理念有效传播，将企业产品信息传递到目标客户群那里。
设计良好的情境体验
在游戏中设计良好的体验模式和体验点更有利于抓住游戏玩家的眼球，并且在娱乐的同时得到感官、情感等方面的体验。只有这样，才能吸引目标受众的注意力，取得预期的宣传和推广效果。进入小肥羊“有机牧场”游戏网页，映入眼帘的是大片绿色牧场，并不时传来咩咩的羊叫声，仿佛进入了草原，心情立刻轻松。在玩游戏的短短几分钟时间里，玩家便可体验到小肥羊有机羊肉的生产过程，了解小肥羊有机绿色食品生产链，从而对小肥羊留下积极的印象。通过体验式游戏营销，目标受众成功接受了小肥羊所要传达的企业理念和品牌形象，取得了既定的营销效果。同时，小肥羊又通过网络优惠券的方式来促使目标受众参与活动，一方面宣传了小肥羊的品牌，另一方面又促进了产品的销售，增强了顾客满意度，将一大批潜在消费者转化为实际消费者。
融合游戏娱乐与企业理念
体验式游戏的玩家越多，其影响力就越大，企业的品牌或产品就会得到更多的宣传机会，但前提是游戏具备足够的吸引力。如果企业在游戏营销中过分考虑突出企业的品牌或产品，忽视游戏的娱乐性，这很容易引起游戏玩家的反感，其营销效果更是无从谈起。
在当前网络游戏层出不穷、游戏玩家流失严重的背景下，体验式游戏的娱乐价值更为重要。因此，要将营销理念恰当的糅合在游戏思维中，即所谓的“寓教于乐”，在不损害游戏趣味性的前提下实现企业营销理念的传播和推广。乐事薯片与人人网合作，通过人人网应用程序和SNS的传播优势进行薯片产品的体验式推广。在游戏中，乐事提出了鲜明的口号——“简单自然，这就是乐事”，突出乐事薯片品牌的自然、纯粹、健康形象，从而在娱乐中给玩家自然的品牌教育和强化。乐事薯片的体验式游戏营销的成功在于，充分利用了在网上已经风靡一时的“偷菜”游戏及同时推出的“土豆种植大赛”等都自然地融入了游戏中。
线上与线下体验相结合
体验式游戏营销能为玩家获得品牌或产品体验提供一种便利的平台，但是网络游戏毕竟还是虚拟空间，并且限于一些客观条件，网络体验与现实世界还是有很大的区别。因此，体验式游戏营销要想获得理想的营销效果，需要将线上体验与线下体验充分结合起来。线上体验可以充分利用其传播渠道广、用户数量大、体验便利等优势，向潜在的顾客提供品牌或产品最基本理念的体验。通过线上体验可以激发用户去寻求现实体验的动力，通过虚拟体验与现实体验的呼应，能真正将用户的需求意愿与消费行为联系起来。而线下则是目标受众与企业产品直接联系的纽带和平台，为其提供一个“眼见为实”的机会和途径，只有将线下与线上有机结合，才能够放大宣传效果。
在打造“有机牧场”游戏之前，小肥羊就已经建立了现实版的小肥羊有机牧场，目前小肥羊拥有三个现代化的有机羊肉生产基地：锡林郭勒、巴彦淖尔和呼伦贝尔。这些有机牧场同样也为消费者提供了体验机会，消费者可以在牧场中参观小肥羊从牧草种植到羊肉加工的整个过程，了解小肥羊绿色、健康、阳光的生产供应链。“有机牧场”游戏完全按照现实版的有机牧场开发出来的，两者之间存在着许多共同的元素，例如，牧草种植严禁使用化肥、农药，牛羊饲养中不得使用抗生素，定期清理有机牧场废弃物等。通过“有机牧场”游戏，越来越多的人可以体验到小肥羊的“有机健康”理念，并引导更多的人去体验现实版的有机牧场，从而使消费者获得双重的体验。
在线监测游戏效果
网络游戏具有持续性、互动性，尤其是一些SNS游戏其传播具有范围大、速度快等特点，因此对于体验式游戏营销从一开始就需要进行监控，保证营销沿着有利的方向进行。在游戏营销中要充分利用在线可监控性，定期统计游戏玩家流量、玩家在线时间、营销相关点击率等信息，并及时收集游戏玩家的反馈信息。企业通过对游戏营销效果的收集和分析，发现体验式游戏的不足之处，有针对性地改正。
小肥羊通过与大众点评网的合作，从目标受众中搜集相关信息，并从线下连锁店的顾客信息系统中过滤顾客消费信息，通过分析相关数据，对体验式游戏营销进行测评和改进，使其不断从体验、营销效果上进行改进，优化传播效果。
体验式游戏营销的局限性
接受度有待提高
很多企业对体验式游戏营销缺乏深刻的了解，为了规避风险，宁肯选择传统的营销广告渠道来进行产品推广和宣传。而且游戏营销的效果也很难直接显现，毕竟这种营销是与游戏绑定在一起的，很难判断玩家是否能够在游戏中受到影响。
体验式游戏营销成功与否，关键在于其能够被游戏玩家所接受，实现玩家向现实购买者的转换。很多游戏玩家很难接受游戏营销这种方式，试想，如果一个游戏玩家在虚拟的游戏中总是碰到与游戏毫无关联的一些商品广告，或是游戏装备也成了某种现实产品，他会觉得游戏的想象空间受到限制，有种被广告抢夺了眼球的感觉。玩家选择游戏关注的是其娱乐性，如果简单地将广告加入到游戏中，其效果可能会是事倍功半。
实施成本过高
现阶段，体验式游戏营销的成本较高，主要有两方面的原因。首先，开发成本高。体验式游戏的开发需要专业网络游戏公司来完成，除开发制作游戏成本之外，一款有针对性的体验式游戏往往需要较长的时间才能完成，并且游戏由上线测试，到正式运营业需要资金与时间的巨大投入。因此，很多小企业很难独立开发一款某产品的体验式游戏。尤其是在我国网络游戏开发水平有限的情况下，企业要想开发一款极具创意性的互动体验游戏，其难度可想而知。
其次，后续成本高。体验式游戏营销不同于传统广告，其费用投入具有持续性，随着游戏用户的不断增长所需的费用也是随之增加的。例如中粮悦活与开心农场的营销合作，从前期的游戏推广到后期的效果测评，中粮可谓是大费血本，虽然取得了不错的营销效果，但是高成本的营销投入也是很多中小企业所无法承受的，这就是当前体验式游戏营销所面临的“阿喀琉斯之踵”。无法降低实施和推广的成本，体验式游戏营销就无法获得进一步的发展。
适用范围有限
网络游戏玩家以年轻人为主，因此体验式游戏营销的受众是时尚的年轻人，只有这一部分人才有机会在网络游戏中接触到所投放的广告。正是由于网络游戏玩家的集中化，造成营销受众在收入、品牌喜好、产品需求等形成雷同，因此限制了体验式游戏营销的推广效果。另外，体验式游戏营销也有很强的品类限制，并不是所有的产品都适合通过游戏方式来推广。例如，年轻人的学习用品等产品，如果通过游戏体验方式营销会令人产生反感，很难达到增加品牌认知度的初衷。而且很多体验营销是不能完全网络游戏化的，通过游戏这一平台可能很难让玩家获得现实中的良好体验。
植入方式简单
现有的很多体验式游戏营销其实并未充分将其核心优势“虚拟体验”展现出来，与传统的植入式广告一样，游戏营销方式仍然停留在简单的“植入”阶段。就如同在《极品飞车》赛道边一闪而过的某汽车品牌广告一样，通过静止或动态画面，向游戏玩家传达有关产品外观、品牌特征、产品性能等信息，也就是说仅仅是将游戏空间当做了一块“广告牌”。这种游戏营销并没让玩家获得真实的体验，并且常常是玩家将注意力集中到了游戏情节中，完全忽略了广告内容。这种简单的植入式营销模式，会导致植入的广告成为一种并不引人注目的摆设，其效果也不甚理想。
（编辑：绳 娜snn0001@126.com）
体验式游戏营销充分利用了网络的特性，将现实虚拟化，创造了一种富有互动性、体验性的渠道，让游戏玩家在娱乐中获得对现实产品的体验。
验式培训（北海站）总结
2012年是集团客户加速发展的一年。为实现集团业务高速发展，快速抢夺集团客户市场份额的宏大目标，不断提升集团客户营销队伍的整体素质。5月26日－5月29日，为期4天的‚中国联通广西分公司集团客户经理‘素质提升计划’中小企业拓展体验式培训（北海站）‛在北海分公司隆重举行。
本次培训得到北海市分公司领导的高度重视，公司领导熊宗奎总经理不仅拿出专项奖励金奖励本次竞赛的优秀团队及个人，还为本次竞赛的个人冠军准备了一份特殊的大奖——价值2000元的跑步机。分管集客工作的李代轲副总经理全程参与培训及实战活动。
本次培训采用‚理论培训+实战演练‛的模式。讲师团阵容强大，由区公司集客部及外聘的四川省分公司集客部行业总监组成。整个培训活动，游戏互动、情景模拟、团队拓展竞赛不断穿插，学员们学习兴致极高，课堂气氛热烈，通过本次理论培训学习，学员们进一步熟悉了顾问式营销技巧、陌生拜访技巧、商务谈判技巧、SPIN法则等营销必备技能。并丰富了当前的公司集团客户竞赛形势、竞争策略、发展计划、终端产品等知识，能力素质得到极大提升。
理论培训后，学员们分10个小组开展拓展实战竞赛，充分利用在本次培训后学习到的理论知识，分别在时代广场商铺、旧新力商场、新新力商贸城、西南大道物流集散中心、北京路沿街商铺、北海市建材市场、宝谊步行街、长青路商铺、四川路沿街商铺、启东商厦开展中小企业用户营销活动。
区、市公司领导亲临大赛一线督战指导，赛务组全程通过彩信实时发送最新赛况、重大成果通报、团队/个人实时排名，10个竞赛小组形成了‚比、学、赶、帮、超‛的比赛氛围。第一天比赛结束后，还及时组织了阶段性总结会，各小组交流分享当天拓展经验，区集客刘涌彪还对第一天业绩垫底的团队开展了帮扶工作。
在大家共同努力下，实战两天取得了完美战绩，共发展用户1147户，其中2G 123户，普通3G 899户，3G合约计划 78户，沃易得 22户，上网卡 5户，沃家庭/沃商务 15户，固定电话 5户，达到了培训的预期效果和目标。
特邀嘉宾:高度品牌营销咨询机构总经理 周 涛
主持人：周总您好，最近几年来，我国兴起了一种新型的营销方式――体验式营销，这种营销方式正在成为商家们角逐商场的法宝。但是仍有很多人不知道什么是体验式营销?有人认为，体验式营销就是简单的感受产品和服务，这种观点对吗?
周总：从定义上来说，体验营销就是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面来重新定义、设计营销理念。
有这么一个故事：一对刚刚抵达威尼斯的夫妇来到圣马可广场的一家咖啡店。在这里，两人一边在威尼斯早晨清新的空气中饮着蒸汽加压的咖啡，一边沉浸在古城最为壮观的景色和喧闹中。当他们结账时，发现咖啡15美元一杯，而在一般小餐馆、街头咖啡店喝咖啡只需要0.5美元，可这对夫妻却愉快地认为这杯咖啡绝对值15美元，因为在一般小餐馆根本体验不到什么是威尼斯。
除了咖啡和服务，这家咖啡店还提供了一种最终体验，或者说享受，把威尼斯的早晨同咖啡一起卖给了顾客，这种情感的力量，给顾客留下了难以忘怀的愉悦记忆。亲历亲为，感受氛围，体验理念就是体验营销的真谛。
在产品极大丰富的现在，人们对价格已经变得不再敏感了，产品或服务所带来的心理上的效益占据越来越重要的位置。所以说，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验，
用美国营销专家菲利普・柯特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。
主持人：很多人都知道，星巴克的服务是典型的体验式营销，它从这种体验式营销中得到的最大收益是什么?也就是，体验式营销能给我们带来什么?
周总：星巴克营销的是美式文化体验，它将美式文化分解成视听元素：视觉的温馨，听觉的随心所欲，咖啡的香味等。我们可以想象一个场景，透过巨大的玻璃窗，看着人流如梭的街头，轻轻地饮上一口香浓的咖啡，体验忙碌的都市生活中的闲情逸致，非常符合“雅皮”的感觉。可以说，星巴克不仅营销了咖啡，还营销了环境、气氛、音乐、感受和体验。
星巴克咖啡在全球的迅速扩张，可以说是体验营销造就的品牌传奇。有人指出，星巴克的成功在于，它开创了一个在消费者需求中心由产品转向服务，再由服务转向体验的时代，星巴克成功地创立了一种以创造“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”。也正是通过这种顾客的体验，星巴克向目标消费群传递着其核心的文化价值诉求。星巴克利用体验营销将自己的价值观和品牌文化延伸到了全世界，由此体验营销的力量可见一斑。
要说体验营销能给企业带来什么，我认为首先带来的是顾客。体验营销站在消费者的角度，体贴入微地发现他们的想法，赢得一种共鸣或者感念。比如麦当劳在广州地铁上的站牌广告，有一则站牌广告“站台人多不要紧，薯条越多越开心!”――麦当劳仿佛知道人们挤车时的体验和心情;有一站是“越看它越像麦辣鸡翅?一定是你饿了”!画面上是亮澄澄的麦辣鸡翅，把人饥饿的感觉都勾起来了;“站站都想吃”，每一个“站台”都是麦当劳在中国推出的产品，走到哪里，就说哪的话，在妙趣横生中一路诱惑下来，下车后不去吃它吃什么?
更重要的是，体验营销能带来企业的核心竞争力。它将消费者的注意力从产品转移到消费过程中，在所提供的难忘体验中确立自己的独占领域，为企业树立核心竞争力。星巴克的成功已然说明了这一点。
9月4日，惠普公司与康柏公司达成250亿美元的并购交易，成为IT新老大。消息传来，举世震惊。惠普公司总裁费奥·利娜(CarlyFiorina)提出了构造全面客户服务模式(TotalCustomerExperience)，带领新惠普由传统的产品经济、服务经济全面转向体验经济。
12月2日,美国未来学家阿尔文·托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。
一时间，体验这个词在各种媒体上一下子热了起来，不但在IT领域，传统产业的企业也纷纷一起来关注体验。但到底何谓体验，何谓体验式营销，如何执行一个体验式营销战略呢？看了本文，我想你将会有一个较为深度的认识。
一、体验式经济的到来
经济发展的演进已从过去的农业经济、工业经济、服务经济走向现阶段的体验经济(experienceeconomy)，而各经济发展阶段在生产行为及消费行为上呈现不同的型态：
农业经济:在生产行为上是以原料生产为主；消费行为则仅以自给自足为原则。
工业经济:在生产行为上是以商品制造为主；消费行为则强调功能性与效率。
服务经济:在生产行为上强调分工及产品功能；消费行为则以服务为导向。
体验经济:在生产行为上以提升服务为首，并以商品为道具；消费行为则追求感性与情境的诉求，创造值得消费者回忆的活动，并注重与商品的互动。
下面是从衣、食、住、行、育教、娱乐等层面举例探讨上述四个经济发展阶段的演进：
经济发展阶段影响生产及消费行为
资料来源：《体验经济时代来临对工业区域发展之影响》作者：张吉宏、朱琦文（台湾）资料来源：《体验经济时代来临对工业区域发展之影响》张吉宏、朱琦文（台湾）
通过上面的表格可知，随着体验经济的到来，生产及消费行为已有了如下的变化:
(一)以体验为基础，开发新产品、新活动。
(二)强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪。
(三)以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。
(四)以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感。
二、体验式营销的兴起
体验式经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上。就象伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》ExperientialMarketing一书中指出的那样，体验式营销（ExperientialMarketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
到底何谓体验？
所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“privateevents”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。根据心理语言学家已经研究表明，类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言（如：汉语、英语、德语、日语等）中都是存在的。
体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。最后一点，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验，还不如探讨一下营销战略，考虑你要为顾客提供那一类体验形式，并如何才能提供永久的新奇。
体验式营销的特点？
关于体验式营销，我提出以下几个关键特点可供读者参考。
1、关注顾客的体验
体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。
2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品
当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”（experiences），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。
3、检验消费情景
营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（socioculturalconsumptionvector,SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。
4、顾客既是理性的又是情感的
一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。
5、体验要有一个“主题”（theme）
体验要先设定一个主题,也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”（例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等）。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为，在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已。
6、方法和工具有多种来源
体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。
三、体验式营销的战略基础：战略体验模块（strategicexperientialmodule）
体验是复杂的又是多种多样的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又独特的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介所创造出来的，能到达有效的营销目的。伯德·施密特（BerndH.Schmitt）将这些不同的体验形式称之为战略体验模块(strategicexperientialmodules,SEMs)，以此来形成体验式营销的构架。下面将介绍五种不同的战略体验模块：
感官（Sense）
感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英国版《时尚》（Vogue）杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家设计公司，接着才是巧克力公司。其商标是以艺术装饰字体完成的，上头特别将“A”作成斜体，用来区隔“富有”（rich）与“艺术”（art）这两个字。理查特巧克力是在一个类似精致的珠宝商展示厅销售，巧克力装在一个玻璃盒子中，陈列于一个广阔、明亮的销售店。产品打光拍摄，在其产品的宣传资料中就像是件精致的艺术品或是珠宝。促销品用的是光滑、厚实的纸张，它的包装也是非常的优雅。巧克力盒子是有光泽的白色，附着金色与银色的浮雕字。红色丝带封着包装盒。盒子衬里是分割成格，所以每个巧克力艺术品是摆设于自己的间隔中。对视觉感而言，巧克力本身就是个盛宴。他们有漂亮的形状，并且以不同的花样与彩饰装饰﹝其中的个别特殊产品系列展示着一组迷人的儿童绘画﹞。可以根据顾客的要求制造特别的巧克力徽章。这些巧克力是如此的贵重，因此理查特甚至还销售附有温度与湿度表的薄板巧克力储藏柜，这个柜子如同雪茄保湿器，售价六百五十美元。
施密特曾举例希尔顿联锁饭店的一个小作法是在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力（当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的），这样便造成了很好的口碑，这就是“体验式营销“的应用（视觉和触觉上）。另外，在超级市场中购物经常会闻到超市特地生成的烘焙面包的香味，这也是一种感官营销方式（嗅觉）。
情感（Feel）
情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。新加坡航空以带给乘客快乐为主题，营造一个全新的起飞体验。该公司制定严格的标准，要求空姐如何微笑、并制作快乐手册，要求以什么样的音乐、什么样的情境来“创造”快乐。通过提供出色的顾客服务，使得新加坡航空公司成为世界上前十大航空公司，和获利最多的航空公司之一。反观国内的企业在体验式营销上，尚没有成型的做法，但以情感为诉求点的营销做法却是有一些较为成功的案例。
一句“孔府家酒让人想家”，引起在外游子对父母、对家乡无限的思念之情。使得顾客在消费中，也感受了“想家”的体验。（亲情）
俗话说，朋友多了路好走，友谊地久天长。“喝杯青酒，交个朋友”陈酿贵州青酒的这句广告语，让你在宴请宾朋的时候多一份“友情”的体验（友情）。
一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感受到那种“美好爱情”的体验。（爱情）
思考（Think）
思考营销诉求的是智力（Intelligence），以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。对于高科技产品而言，思考活动的方案是被普遍使用的。在许多其它产业中，思考营销也已经使用于产品的设计、促销、和与顾客的沟通。
行动（Act）
行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动。行动营销通过增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、与互动，丰富顾客的生活。而顾客生活型态的改变是激发或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、视、歌星或是著名的运动员等）。
耐克每年销售逾一亿六千万双鞋，在美国，几乎每销售两双鞋中就有一双是耐克。该公司成功的主要原因之一，是有出色的“尽管去做”（JustDoIt）广告。经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔·乔丹，升华身体运动的体验，是行动营销的经典。
关联（Relate）
关联行销包含感官、情感、思考、与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关连。关联活动案的诉求是为自我改进（例如，想要与未来的“理想自己”有关连）的个人渴望，要别人（例如，一个人的亲戚、朋友、同事、恋人或是配偶和家庭）对自己产生好感。让人和一个较广泛的社会系统（一种亚文化、一个群体等）产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在许多不同的产业中使用，范围从化妆品、日用品、私人交通工具等等。美国哈雷（Harley-Davidson）机车，是个杰出的关联品牌。哈雷就是一种生活型态，从机车本身、与哈雷有关的商品、到狂热者身体上的哈雷纹身，消费者视哈雷为他们自身识别的一部分。
伯德·施密特还特别提到瑞士名表的一张小小附卡为例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面说明400年后回来店里调整润年；其寓意是在说明该瑞士名表的寿命之长、品质之精，即便拿它当作“传家之宝”也不为过。而非如同一般电子表虽有过400年自动调整润年的功能，但谁会认为电子表可以保存到那么久呢？该表店以此“关联”的寓意来传达商品的价值。
五、体验式行销的主要战略规划工具：体验矩阵（ExperientialGrid）
上面所提到的只是体验式营销的基本的概念和工具的介绍，企业如何结合自己的情况，选择一种体验模式，进行自己的体验式营销战略呢？伯德·施密特（BerndH.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。
体验杂型和全面体验（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）
我们将体验分为五种类型，但实际情况下很少有单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，施密特将其称之为体验杂型（ExperientialHybrids）。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验（HolisticExperiences）。一般的来讲，战略体验模块(SEMs)被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动（Act）、关联（Relate）。体验杂型和全面体验（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）并不是两种或两种以上的战略体验模块(SEMs)简单的叠加，而是它们之间互相作用、相互影响，进而产生一种全新的体验。当然建立体验杂型就要需要其专有的工具──体验之轮（ExperientialWheel）
体验之轮（ExperientialWheel）
传统的营销学中会提到效果的等级(hierarchyofeffect)，即顾客对一种产品的购买是分阶段进行的，如下图所示：
体验之轮也是遵循类似的原理，使得五种战略体验模块(SEMs)在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。并且，战略体验模块(SEMs)还要考虑和体验媒介（experienceprovider）的搭配使用，那就要使用体验矩阵（ExperientialGrid）
体验矩阵（ExperientialGrid）
要实施一个体验式营销战略，首先要对你的企业内部和外部情况进行分析。要考虑你的目标顾客，包括他们的喜好、行为、价值观，以及影响他们的社会文化或社会亚文化。要考虑你的产品，包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、产品的销售情况。还要考虑你的合作伙伴、竞争对手，以及整个产业的有关情况。体验式营销人员何以通过体验矩阵（ExperientialGrid）来进行战略体验模块与体验媒介的搭配使用，来规划一个体验式营销战略。
一、体验营销的基本概述
1、体验营销的涵义
“体验”二字中蕴含着海纳百川的涵义,人生是一种体验, 是一种一直在路上的体验。体验是通过道具和媒介等营造出体验环境,使得顾客的情绪、体力、心理感受和精神价值等与产品产生良好的心灵互动,从而产生内在反应来刺激顾客的情感。
体验营销是公司通过创造、提供和出售体验过程,以消费者的需求为中心,使得消费者在体验过程中感受到充满感染力的愉快感觉,并满足消费者的情感、心理和精神价值需求。学者施密特认为体验营销包含五种体验:(1)感觉营销,通过视觉、 听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验;(2)感受体验,对产品形象和品牌文化还原融入营销事件,创造产品与顾客之间的内心情感互动,创造良好的心灵体验;(3)思维体验,通过体验平台和体验主题、体验媒介、体验活动来启发人们的智力,创造和创新顾客对于产品和服务的新看法;(4)行动营销,主要是通过体验的形式来影响人们的行为方式、生活方式;(5) 关系营销,在体验的过程中,在企业、消费者和产品中建立良好的互动关系,将三者之间的关系良好的融合起来。
2、体验营销的主动参与
体验营销的显著特点在于体验消费者的参与,顾客的主动参与是体验营销的基本前提。体验营销是深化人们对于营销活动规律性认识。只有在顾客主动参与到体验活动过程中的时候,体验才有可能将产品的价值让渡给顾客。相比传统营销中消费者的被动接受,这种主动参与的营销模式不仅要求产品质量和服务保证,而且在购买和消费的过程中产生了很美妙的深刻体验,更进一步满足了消费者对产品精神方面的需求。
二、顾问式营销的基本简述
1、顾问式营销的基本涵义
顾问式营销将营销活动视为一个企业和消费者、供应商、 分销商、竞争者、政府机构产生互动作用并建立和巩固完善客户关系的营销过程。德克萨斯州A&M大学的伦纳德·L·贝瑞(Leonard L. Berry)教授于1983年在美国市场营销学会的一份报告中最早对顾问式营销作出了如下的定义:“顾问式营销是吸引、维持和增强客户关系。”1996年他又给出更为全面的定义:“顾问式营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进与消费者的关系并在必要时终止关系的过程,这只有通过交换和承诺才能实现。”
顾问式营销是指设身处地站在顾客的角度上,以顾客需求和顾客利益为第一位,提供专业意见、解决方案和增值服务,使得客户作出产品和服务的正确选择并发挥其价值。同时,在顾问式营销的过程中,建立客户对产品或服务的品牌情感和满意度,为之后稳定的合作关系奠定了基础,并在其中蕴含关系营销的整合以及对交叉营销的有力创造。
顾问式营销中的双向沟通,能做到广泛的信息交流和信息共享,使得企业赢得利益相关者的支持与合作;双方之间共同合作实现协同,使得各方的利益不受损害,不是一方将价值让渡给另一方,而是在客户需求的角度上为客户解决难题,从而实现双赢的局面,并加深双方之间的情感。
2、顾问式营销方式流程
顾问式营销采用的是企业与企业之间的一对一的营销手段。顾问式营销首先在于建立与客户之间的信任,之后深度挖掘客户的需求,针对客户目前的问题和需要改进的状况对方案设计和解决建议进行有效推荐,最后巩固客户的信心完成整个营销流程。具体的顾问式营销方式流程包含:获得信任、探知需求、达成需求协议、设计推荐策略、处理异议、达成一致,支持巩固。其中,挖掘需求的流程是最重要的,其内容包含:目前状况、 期望状况、购买动机、购买角色、购买条件等。挖掘需求在于对客户的历史、背景、目前存在的问题和原因、影响和后果、满意程度、购买角色、购买条件进行详细的了解。目前所拥有的和期望达成想要的之间的差距就是我们要挖掘的需求,从而针对需求进一步达成协议。
3、顾问式营销实施的协调配合
顾问式营销起源于20世纪90年代,作为一种全新的营销概念和营销模式,它蕴含着丰富的分析能力、综合能力、实践能力和清晰的创造能力,能尽力满足客户的需求,挖掘客户的未来需求,并提供有效的建议方案。
顾问式营销强调公司的前台端、后端形成完善、统一、协调的流程。公司的营销人员作为营销的前端和客户做好有效沟通和关系维护,之后前端的人员应该将客户的想法充分反馈给后端的工作人员,前后端共同设计,使得解决方案满足顾客的需求,达到客户的期望。因此,这就必然要求公司的前端、后端人员能够协调配合一致,相互补位,不能出现互相推诿的恶劣现象。前端人员应该积极提升自身的专业性,向后端人员请教,完善自己所欠缺的,后端人员应积极配合前端人员,并不断对前端人员进行有效培训。前后端人员共同协调努力完成营销任务。
三、体验营销和顾问式营销的契合点
1、顾问式营销的实施难点
整个工作流程的难点在于前后端是否能协调配合一致。前端的营销人员更擅长营销,后端的人员更擅长产品知识、方案的解决建议。然而,与客户接触的前端人员不一定能充分体现产品的专业性,后端人员也不可能和前端人员总是一同前往, 这时体验营销可对其进行很好的弥补。也就是说,面对顾客有效需求的挖掘,自身的处境和所期望达到的效果之间的差距, 前端、后端人员之间的衔接,解决建议、方案实施体现的本质和专业性,顾问式营销存在一定的困难,而体验式营销则可发挥巨大的作用,一旦前端人员的需求掌握不完善,就可通过体验营销的模式来进行挽救,使客户对于方案的采购做到心中有数。
此外,团队合作可以为营销流程的协调起到一定的作用, 可提高员工素质和充分利用员工的各方面综合能力,并使得团队的成员能够产生到唇齿相依、生死与共的忧患意识,使大家确切明白团队的整体成功要靠人与人之间的充分沟通和相互信任的团队精神来完成。
2、顾问式营销与体验营销的契合点
在顾问式营销过程中,前端营销人员不能充分展示产品的特性和解决方案的专业性,此时体验式营销在一定程度上可以弥补这一现实缺陷和短板。公司可以营造相似的环境,通过一系列的体验主题、定期开展的体验课程等方式,让客户提前感受公司的产品和服务,这在一定程度上弥补了前端和后端人员对于产品和服务展示出现的差距。
同时,体验营销也是达成消费者购买行为的一条捷径。在某些情况下,体验营销为前端人员的前期接洽和咨询起到了巨大的帮助作用,客户直接参加公司的体验营销活动,使得顾客与产品“零距离”接触,让客户在与产品的直接接触中体验、判断产品体现的性能能否满足自身的需求,最终作出购买决策。
四、体验营销对顾问式营销契合点的详述
1、体验营销加强顾问式营销的专业性
顾问式营销对营销人员的素质要求较高,大多是运用在B2B之间的,常见于虚拟物品的营销中,比如说解决方案、咨询建议等等。相对于实物营销来说,虚拟物品营销的难度更大。首先,实物商品是触手可得的,消费者可从触觉、听觉、嗅觉等感官印象对物品作出判断,而虚拟物品是很难马上看到效果的, 一般都是消费者付费之后才能看到效果,这无疑加大了购买决策的风险,此时就要求营销人员用其专业能力来降低客户心中潜在的风险意识,通过体验营销的手段来巩固产品在客户心中的专业性,使得客户无论是对公司还是对产品和服务都更加信赖。
2、体验营销强化顾问式营销的协同性
协同是一种自组织能力,这种组织能力是以信息联系为基础,通过反馈控制来实现的。系统内部进行物质、能量、信息交换时,自组织能力控制与调整环境系统内部元素,协同工作,保持系统的和谐有序运转。协同性要求系统内部元素、外部环境关系有序进行,因此,协同正是顾问式营销的需求。系统固然具有自组织能力,但是减少无序状态以及他的延续性,是顾问式营销中所必须的,要加强团队的合作性,前端人员和后端人员的协调配合性,通过体验营销制作体验营销主体,搭建体验平台,使得客户在购买决策之前事先体验产品的服务和机制,从而使得公司前后端更加有效协调的配合起来。
3、体验式营销巩固顾问式营销的客户关系
顾问式营销过程中,企业首先了解到消费者拥有的信息形态和信息内容,并通过某种渠道和方式明确消费者对信息的需要性和需要程度,从而有效地以适当的方式传递信息。顾问式营销中整合了相关的营销传播手段,通过e-mail、广告、公共关系、客户答谢会、关系营销等手段与客户进行沟通。体验营销这种新型的营销模式拉近了客户和企业之间的距离,拉近了客户和品牌之间的距离,使得客户对企业和品牌更加信赖,并加强了客户的满意度和忠诚度,强化了产品在客户心中的形象,为客户的重复购买奠定了扎实的基础。
五、结语
在市场营销的发展历程中,市场营销的营销模式不断创新和发展,譬如说,市场营销手段的新发展趋向:网络营销、口碑营销、数据库营销、关系营销、客户关系管理等等。面对让人眼花缭乱的营销手段,应整合营销手段,根据产品性能、产品生命周期、进入市场的时间,以及竞争者的营销情况、市场环境等因素来综合考量不同阶段的营销方式。
摘要：顾问式营销是根据产品本身特点需求,站在客户需求角度,为其提供能够解决方案和提出建议的营销模式。体验式营销是一种新型的营销手段,在于努力营造充满感染力的营销环境,建立舒适的营销平台,选择有效合理的营销媒介,组织符合产品形象的营销活动。面对顾问式营销过程中的缺陷和短板,体验营销发挥了自己特有的优势,在一定程度上弥补了这些缺陷,可与顾问式营销建立合适的契合点,来完善顾问式营销的一致性和协同性。
去年，上海彰泰昆明分公司，开始紧锣密鼓地进行企业形象及销售渠道等方面的改造工程。他们的这一举措，将给消费者带来哪些可喜的变化呢？近日，记者走访了上海彰泰昆明分公司负责人李经理。
李经理说，云南隔热膜行业在历经大浪淘沙后，如今屹立市场的品牌已屈指可数。尽管整个行业有了很大的进步，但鱼龙混珠和欺瞒消费者的现象依然存在。做为市场上有口皆碑的隔热膜品牌，雷朋有责任站出来，为隔热膜行业的健康发展，尽一份义务。为此，从去年8月份开始，我们不惜牺牲一些既得利益，着手“清理门户”,将那些档次低、服务差，甚至欺瞒消费者的商家清理出去。
目前公司有着行业间最多的经销商和分布最密也是最广的销售渠道。这一优势，给消费者提供了购买及售后服务的便利，我们没有自满，且更加精益求精。从去年下半年起，我们展开了雷朋专营店及形象店的辅导转型工作，让有实力、讲信誉的经销商在视觉识别系统（VI）、销售体制、施工品质、售后服务和营销理念上，做一次全面的升级，给消费者提供一个没有后顾之忧的购买环境，从而更好地服务车主。
此外，雷朋正在做营销战略调整和跃进的工作。我们的市场营销团队在过去几个月时间内，走访了其它省份的经销商，对车膜市场的发展现状、存在的问题和竞争状态进行了充分的调研，也制定了新形势下的营销战略计划：第一，统一雷朋视觉标识系统；第二，优化经销商队伍并建立标准化专营店和形象店；第三，制定标准化经销商运营工作流程并严格执行。我们期望通过强化从工厂到销售终端的营销管理，来打造出一支高效的营销团队。
在渠道建设方面，雷朋今后不会盲目追求数量，而是发展那些上规模、讲诚信的优质客户。重点加大对专营店形象方面整改，将雷朋规范、崭新的形象传递给消费者。
由于隔热膜很难在短时间内得到真实的感受，一直以来，隔热膜行业最简单、最方便的检验方式就是用太阳灯照射，表面上看似乎很真实，其实这种做法并不科学。因为消费者根本搞不清楚这里面的技术标准和技术含量。而我们在专营店采用的测试方法，是较为直观、规范的方式，包括我们设计的海报宣传内容，都是在引导消费者该怎样进行对比。要让每个车主明白，在比较同类产品的时候，既要认识到品质的差异，也要对比价格的高低。只有这样，才能得到最具性价比的产品。为此，雷朋推出了新颖的“体验式营销”模式。现在车主到雷朋的各专营店去贴膜，都可以获得很直观的体验和感受，再也不会多花冤枉钱。
雷朋895带来新享受
◆记者王涛/文雷朋/供图
0近日，在雷朋各大专营店中，最新产品前挡LB-895已经上柜销售。
据昆明分公司李经理介绍，LB-895是一款科技含量较高的前挡，隔热率已达到95%。推出这个产品，一是为了满足市场需求，其次，雷朋做为一个“大众型”的产品提供商，就应该不断推陈出新。随着消费者的需求和市场环境的变化，雷朋紧跟市场，及时将这一高科技、高隔热的前挡膜，投放到国内市场。
对于这款产品的特性，李经理说，其实高隔热的前档很多厂家也可以做，像韩国、印度、美国、日本等这些国家更不用说，只是在材质方面有所区别。多种金属制作的隔热膜，隔热效果尽管也高，隔热率接近80%~90%，磁控喷溅金属的膜也可以达到90％以上，但这种隔热膜容易出现氧化和屏蔽信号的问题。另一种是韩国的有机IR的做法，瞬间吸热力很强，但持久性不好。在市区绕绕、跑短途没多大影响，但如果开长途，只需一两个小时，便达到了吸热饱和点，隔热效果也随之降低。
不过有机IR和无机IR的隔热膜，消费者并不容易分辨，只有使用后才会慢慢的感受出来。如果用灯光照射来比较，在一分钟之内，有机IR和无机IR，基本上差别不大。但经过长时间照射之后，就能区分出有机IR和无机IR的隔热膜效果。有机IR的产品，在照射一段时间之后，达到吸热饱和点就会失去隔热作用，照射时间再长一点，还会看到颜色变化。雷朋现在所出的LB-895，是利用无机IR所生产出来的，不会出现像含有机IR的产品那样，会达到吸热饱和点，又可稳定阻隔效果。另外，在贴膜前烘烤的时候，即使在三四百度高温下也不会发生变色。
在消费者普遍关心的选膜技巧方面，李经理给出了三点建议。
一、先看透视率。在透视率接近的情况下，再进行隔热效果对比。
二、比较所选产品的知名度。同样水准的产品，品牌知名度高代表了该产品的使用率高，品质较稳定。尤其是在短时间内不能测试出差别的时候。品牌知名度代表的使用率就显得非常重要。此时，选择知名度高的产品就可以相应降低使用者的风险。
三、上市时间。很多厂家都在吹嘘保质的时间，别家保8年，我就敢保10年、甚至终身质保。实际上，这是商家们在忽悠消费者。因为他们明白，一辆车通常开上五六年就该换了。所以，很多质量很差的膜，常常打着终身质保护的旗号蒙骗消费者。因此，挑选产品时，看质保时间远不如用上市时间判断来得准确和有用。如果搞懂了上述三个方面，剩下的就是挑一款你认为最实惠的产品了。
爱上微水洗车的理由
◆记者 王涛/文田昕/图
一辆车经过去污打蜡上光后，只要不下雨，能保持一星期以上不用洗车。耳听为虚，眼见为实。记者上周赶到位于滇池路5公里处的泊圣精工汽车服务中心，感受了一次微水洗车的魅力。
走进泊圣精工，给人的第一印象是服务周到。在这里迎接你的是汽车美容师。美容师根据你的车辆状况，为你设计一套清洁、护理、美容方案。值得一提的是，清洗完全是按照不同车辆、不同部位、不同行驶环境，而采取不同的清洗方式。据记者观察，整个清洁、护理、美容过程，约有60项细节服务，涵盖了外观、漆面、玻璃、轮胎、内饰、边缝等各个部位和区域。
泊圣精工的服务也给人留下深刻的印象。在这里，客户受到的不是虚假的尊重，而是发自内心的关心。美容师在精心安排清洁护理作业的同时，还会仔细了解车主爱车的使用、停放条件，并提出相应的使用和护理建议。
泊圣精工的休息大厅和施工环境也与传统洗车店有很大不同。在这里听不到高压水枪的噪声，看不到遍地流淌的水渍。当爱车在整洁有序的环境内享受“桑拿”时，车主便被请到温馨舒适的休息大厅。休闲沙龙式的布局，轻柔的古典音乐，各种中外名著和时尚的杂志，让你在不知不觉中忘掉尘市中的疲惫和喧嚣。就在你“乐不思蜀”的功夫，你的爱车已如出水芙蓉般闪亮……
再看车，你一定会有些惊讶，这要感谢泊圣精工的护理美容产品采用了进口材料和科学的工艺流程，是经过了严格的筛选和多年的实验。如今，泊圣精工创造了一套独有的水晶护理工艺，达到了“无须打蜡，更多晶彩”的效果。泊圣精工的水晶车身护理，曾被汽车用品协会授予“最受欢迎的节能产品”称号。
用水少，无污染，爱车还能得到特别的呵护，这样的清洁美容方式，我们有什么理由不喜欢呢！
|汽|车|快|修|
凹陷修复 昆明受捧
凹陷修复技术，是由日本人宫泽雅志先生于1986年研发出来。在日本经过18年的探索与实践，在汽车美容行业形成了一项单独的项目，在日本及欧美国家已得到广大车主的认可。
昆明汽车快修专家“小矮人”介绍， 凹陷修复技术是运用光学、力学、化学等多方面科学原理，对未损伤车漆的凹陷部位，只需通过特殊工具进行局部修复，无需传统的钣金、打腻子、喷漆就可以达到98%-100%的复原，让车辆恢复原有形状。
“小矮人”的技师介绍说，凹陷修复技术大大缩短了维修时间（修复一个凹陷部位大约只需10-90分钟），比喷漆提高了原有价值，降低了费用（大约只需传统钣金、喷漆的50%）。该技术修复后的车体凹陷部位永不变形、褪色，完全使车辆再次展现原有的风采。
汽车凹陷修复技术的推广，对今后小小的凹陷再也不必“大动干戈”了。（ 王涛）
为爱车装上“卫星防盗网”
◆记者 王涛/文港派/供图
0一辆轿车或货车一年的盗抢险要花费几百、上千元，既不想买盗抢险又对爱车放心不下的车主，可以试试港派GPS卫星追踪防盗系统，或许他们能给你一个两全齐美的办法。
除了私家车，这一产品还广泛应用在各个领域。
物流公司
货主打个电话到物流中心要求发货，物流中心的电脑监控终端上自动显示离货主最近的所有空载货车，中心立即通知司机前去接货——运货时间缩短、运距缩短、货车运货成本降低，货主、司机、物流公司三赢；港派还能开发物流业专用的各种自动发布返空车辆信息、货物运送信息、物流公司安全和信誉评价系统杜绝丢货骗货、货主发走货后自己随时用手机（同时用电脑上网也能查）就可查到现在货已到哪里、运货的车牌号和司机信息、还有多长时间到达目的地，以及货车偷油、偷货，自动向司机报警等功能。可降低货车空驶率70%以上、减少油耗浪费50%以上、提高物流公司效率和利润30%以上。
出租车和租车行
乘客或租车人拨打调度中心电话，港派的软件可自动寻找该区域空车，使客户电话约车时间大幅缩短、供车效率提高；租车行随时掌握车辆的具体方位、时速、里程，远程断油断电抓贼，保障车辆安全；出租车公司利用这套系统的自动报警功能，可保障驾驶员的人身和财产安全，利用互动信息传递通道，还可对驾驶员下达调度命令、公司通知、失物招领、新闻和路况信息、天气预报、生日祝福等。
机关、企事业单位
一些机关和企事业单位公车私用现象严重，安装港派GPS卫星追踪系统后，车辆过去1天还是10年的任何每分每秒去过哪条路哪条街一清二楚，电脑自动统计里程，再想公车私用——没门儿！管理费用绝对大幅降低，管理也变得轻松。
4S店和车友俱乐部
港派帮助4S店、车主俱乐部和很多以车主为主要客户的公司利用GPS建立卫星客户服务中心，既提高了服务档次，又多了一条可持续的长期财路。
急救、抢修
电力电信通信抢修、自来水和煤气抢修、道路抢修救援等车辆，应用GPS 都能大大提高应对突发、应急、特殊和灾难性事故的反应能力，缩短求助的反应时间。例如深圳供电部门，已经在几年前就应用这GPS系统提高抢修效率，走在了全国同行前面。
时尚未必要“烧钱”
iPod、车载MP3、车载多媒体娱乐终端……时至今天，各式各样的便携式数码影音设备，已经被时尚玩家们应用于车内，这类产品的兴起反衬了汽车音响相对的小众化，当中的原因除了汽车音响价格不菲让人望而却步之外，其偶而出现的各类小毛病也让车主们感到无可奈何。
其实，车主只要从选购汽车音响相关产品开始，就制定一套合理的配套方案，即可获得较佳的视听享受而无需经历“烧钱”阶段。
制定改装方案
对于初入门的消费者，他们既想省钱，又想买到好品质的产品，最好选择有口碑的改装店，否则就需要具备相当的运气。业内专家认为，一般来说，建议消费者从以下几方面入手，可以做到花费最小，收获最大。
一、选择大功率输出。在一套音响系统中，主机或功放的输出功率越大就意味着它们能够控制的音频线性范围越大，驱动扬声器的能力越强。
二、搭配重于器材。不论是大型系统还是原车系统，如何巧妙搭配才是关键，所以车主在选择器材时，要与音响改装技师有很好的沟通和交流，要把个人的音乐喜好、改装要求和经济承受能力等告诉技师，这样才能根据各款产品的性能进行最佳搭配，设计出性价比合理的改装方案。
三、逐步升级。改装音响要考虑长远，如果图一时便宜，一些部件“将就”着使用，日后一旦进一步升级才发现，之前装的东西几乎成为一堆废物，反而造成浪费。
三分修七分养
同样，在购买了性价比较高的一套汽车音响产品后，适时的维护更是省钱关键。
现在气温明显升高，有时也会出现强降水天气，所以，建议将以下部件作为保养重点。
主机：如果汽车车内温度很高，建议车主不要把音量开得很大，那样不但弱化了音质，而且也缩短了器材的使用寿命。
在夏季，很多车主会对爱车进行车内清洗和蒸汽消毒，需要注意的是施工时热气不可吹向主机，以预防短路故障。
扬声器：扬声器受温度影响最大的是喇叭盆，所以在这个季节最好重新调试一下音响系统。
电源保险：如果不加装电源保险，当电源线外皮磨漏或车辆发生碰撞，造成短路故障，可能引起火灾，后果十分严重。
* 本栏目由“音乐前线”提供技术指导
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简评：
有着优秀的声音表现和很高的性价比，情感丰富的人声表现，欣赏音乐时陶醉其中……
适合车型：飞度、威驰、乐风、乐聘、标致206、捷达等。
配件：保险（嘉利堡）、电源（嘉利堡）、喇叭线（嘉利堡）、音频线（嘉利堡）。
配置：音源（BKL-204）、前喇叭（BKL-A6）、主声场功放（战神303）、超低音喇叭（BKL-E10）
简评：
BKL音质部分验证了喇叭与普通喇叭不一样的声音品质，整个音乐频段的平衡性非常优秀……
适合车型：马自达323/M3、福克斯、花冠、思域等。
配件：保险（嘉利堡）、电源（嘉利堡）、喇叭线（嘉利堡）、音频线（嘉利堡）。
