国内零售业营销策略（推荐8篇）
论文关键词：零售企业；服务营销；发展策略
服务营销是指企业在充分认识顾客需求的前提下，以市场为中心、以顾客为导向，充分满足顾客需求的营销活动或营销理念，服务营销最重要的就是服务质量。零售企业服务营销就是零售企业管理者运用市场营销学原理，选择目标顾客群，进行市场定位，改善服务质量，提高顾客忠诚度，增强服务竞争力，从而实现利润持续增长的营销管理活动。随着零售市场的开放，国内零售企业为应对来自各方面的竞争和挑战，亟待实施服务营销。零售企业开展服务营销的必要性
1.1 打造竞争优势
随着外资零售企业大规模进入，我国零售市场竞争日趋激烈。而零售企业在商品质量、价格和种类等方面又日益趋同，顾客不容易从趋同化的产品信息中感受到企业的吸引力，零售企业仅靠产品差异很难赢得竞争优势。因此，在新的市场环境中，零售企业要想增强自身竞争力，就必须在同样的产品基础上，实施服务营销。服务具有不可触摸和难以模仿的特点，是一种有效的市场竞争手段，已经成为零售企业塑造企业形象、区别和超越于竞争对手、赢得顾客的最重要的途径。零售企业应通过制定综合性的服务开发计划，达到改善服务、形成竞争优势的目的，为零售企业的发展和成功奠定坚实有力的基础。
1.2 增强顾客信任
顾客信任是指顾客在理性分析基础上对某一企业的产品或服务的肯定、认同和信赖。服务作为零售企业有形产品的促销手段，能够有效解除用户的后顾之忧、增强用户的购买信心及对企业的信任感。一旦顾客对服务非常满意并形成信赖，就会多次光顾企业，成为企业的重复购买者甚至忠诚顾客，这将成为零售企业独有的优势，能有效地促进互惠互利的交换，最终实现企业的长足发展。
1.3 满足服务需求
服务需求是一项随着社会进步不断扩大的需求。尽管产品趋于同质化，顾客对服务的需求却大为不同。随着人们收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。
1.4 开辟效益来源
零售企业可以充分利用服务的这一点优势，在为顾客服务过程中发挥服务的专长，打造个性化、差异化服务，逐步加大服务收入在整个销售中的比例，提高服务附加值，以推动企业整体效益上升，为企业的发展注入新的利润增长点。零售企业服务营销发展策略
面对零售市场需求、竞争格局和技术手段的不断变化，零售企业只有实施服务营销战略，才能在激烈的竞争中求得生存与发展。
2.1 强化“以顾客为中心”的服务理念
随着零售企业采用最新的技术、硬件新设施的不断提高以及客户的理性和成熟，零售企业在争取一个新顾客的成本也在不断上升。因此，零售企业必须树立“以顾客为中心”的服务理念，真正用心为顾客服务，想顾客所想、急顾客所急，在服务的每一个层次上都要很好地贯彻落实这一理念，这样才能不断提高服务品质，以优质的服务留住顾客，使顾客成为“回头客”，甚至忠诚顾客。零售企业不仅应把顾客从进入店铺办理业务直到离去的整个过程称为服务，甚至还应延伸到非营业时间提供的服务方面；不仅员工的服务效率、态度、规范属于服务范畴，而且还包括店铺位置的便捷性、店铺空间大小、服务信息的及时性与确定性、辅助设备的运行稳定性、管理者在公众场合的形象等等；不仅客户服务部门要贯彻落实“以顾客为中心”的服务理念，其他部门也应贯彻执行这种理念，无论哪个部门哪个员工遇到消费者的咨询，都应该按照企业的有关规定，为消费者提供正确、及时的服务。
服务不是一种外在的形式，要求员工从内心认同这种理念，这种理念的存在必须经过长时间的教育培养，仅仅依靠规章制度或纪律要求是不够的。
2.2 明确目标市场和定位
因为不同的目标人群对价格、商品和服务价值的感知是不同的，这会影响顾客的满意度，所以零售企业市场定位的准确性对维持顾客的忠诚具有重要的作用。
零售企业由于业态的多样性，不同业态的零售企业有不同的目标顾客群和定位，因此，零售企业服务营销策略的选择也是不一样的。如百货商店的目标顾客追求稳定和安全，寻求一种心理归属或者崇尚个性化的消费模式，对服务和品质较敏感，宜通过提高服务质量来提高商品附加值；仓储式商店的目标顾客是广大的中低收入者，对商品价格较敏感，应尽量简化服务以缩减经营费用降低成本，宜在商品可选择性上与竞争对手形成差异；便利店的目标顾客追求快捷和方便，宜在快捷和方便方面与其他业态形成差异化竞争。由于顾客之间的差异，零售企业在实施服务营销时，必须首先对顾客进行区分，从而针对不同的顾客采取合适的服务营销策略。
2.3 实施环境营销
零售企业的环境包括店铺的地段、建筑外观、店堂布局布置、背景音乐等方面，具有重要的营销作用和价值。零售环境对商品质量和其他服务内容起着提示作用，如整洁的环境可以提示所售商品卫生的水平和严谨的服务态度等。零售企业可以顾客可感知的服务硬件为依托，通过变无形服务为有形服务，以幽雅的服务环境、便利的服务流程、人性化的设施、悦耳的背景音乐以及积极健康的员工形象等传达服务特色和现代化的服务理念。一个个细节元素与细节行为都可能成为促进产品销售以及成就品牌美誉度的不可或缺的最有价值的因子。在进行环境营销设计时应注意：①环境要体现定位。如百货商场的目标顾客较注重服务品质，其环境设计应体现舒适不失档次，而仓储式商店的目标顾客对价格较敏感，较注重商品的可选择性，环境设计宜力求简单以降低成本。②环境要体现特色。零售企业的特色，不但体现在商品、品牌上，诸如背景音乐、店堂色彩、商品陈列等环境因素的设计也应反映其特色。③环境要人性化，关注人文精神。所谓人性化设计，就是卖场要考虑到那些特殊需要的顾客，如为残疾人开设绿色通道，为需要休息的顾客设置长凳，在商场内设置小型的自动售货机等。另外，卖场粘贴的标语也要体现出对顾客的关心，如提醒顾客营业时间，提醒顾客近几天天气状况等。
实施特色经营是零售企业提高竞争能力的重要手段。零售企业的服务特色犹如一种特殊的“有价”商品，吸引一批批回头客。实施服务特色营销，可从以下几方面着手。
（1）改进服务内容。
服务内容的差异化是使本企业所提供的服务区别于其他企业的关键。它既可以是对主要服务内容的独特化，也可以是次要服务内容的特色化。如零售企业可提供订货服务、咨询服务、金融服务、包装服务、维修服务、临时幼儿托管服务等。具体服务内容的设计要依赖于企业管理层在营销策略上推陈出新、独树一帜，需要有丰富的操作经验和知识积淀。如宜家家居推出的临时幼儿托管服务项目，很受顾客欢迎。
（2）加快自有品牌建设。
自有品牌是形成零售企业服务特色、取得竞争优势的重要手段。西方发达国家对于零售企业自有品牌的研究已经有30多年的历史了，而且在实际应用中也取得了可观的经济效果。国际上许多知名的大型超市大都出售自有品牌商品。我国有些零售企业已具备了采用自有品牌的条件和能力，应不失时机地进行品牌战略的创新。零售企业采用自有品牌的途径主要有：委托生产商制造，在销售时使用自有品牌；自设生产加工基地，即零售企业自己开发生产某些商品，使用自有品牌销售。实施自有品牌战略是零售企业发展的必然趋势，但应该清醒地认识到自有品牌战略的实施是一个渐进的过程，不可能一蹴而就，要有计划、有步骤地实施，充分发挥自有品牌的优势，使商品能够被广大消费者接受。
（3）树立独特的企业形象。
通常是指通过CI系统树立品牌形象，使消费者形成固定的心理认知，有效抓住顾客群。营造服务特色是一项长期的行为，应特别注意持续性。因为服务的革新或改进，无法取得专利法律保护，极易被竞争企业模仿，零售企业必须长期坚持特色化营销，始终坚持服务创新，才能建立持久的竞争优势。
2.5 加强员工培训
零售企业的飞速发展离不开一支高素质员工队伍的支持。当前，越来越多的零售企业管理者开始认识到培训并不是一种成本，而是一种高效的投资。加强员工培训工作，可以满足员工不断成长的需求，给员工可以上升的足够空间；可以巩固团队精神，使员工认同企业文化；可以增强员工服务顾客的能力，促进服务质量的提高。因此，零售企业必须不断致力于员工的培训，增强企业的竞争能力。
由于一线员工直接与顾客接触，是企业的“窗口”，顾客通过一线员工的服务感觉、了解和认识公司，因此，零售企业要特别加强一线员工服务意识、专业技能和沟通技能的培训，如大方的性格、微笑的面容、敏捷的动作、温馨的话语、通俗化的解释、细致又耐心的释疑等，提高一线员工的服务水平，以优质、高效、快捷的服务赢得客户，实现双赢目标。
2.6 开展内部营销
内部营销有助于企业树立顾客导向的营销观，这是全面服务营销实施成败的关键。顾客导向的营销观要求企业树立超越顾客期望的战略观，这很大程度上又取决于员工的期望能否被满足。通过内部营销可以形成由员工满意到顾客满意的价值链，因为员工对待外部顾客的态度总是反映了自己在企业内被对待的方式。如果企业重视内部员工需求，让员工快乐地工作，让他们一想到工作就觉得开心、快乐、喜悦，使他们在工作中获得超越工作本身的价值与意义，他们才能把这种使命感与情感传递给客户。员工抵制是零售企业实施服务营销失败的主要原因之一。
在服务营销观念下，企业关心的不仅是产品是否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受。服务质量的高低取决于顾客对服务的预期与其实际感知到的服务水平之间的差距。当感到的服务水平没有达到预期水平时，服务质量就被认为存在缺陷。失误可因各种原因产生：服务可能没有如约履行，货品可能有瑕疵，服务执行质量低劣，员工可能粗暴或漠不关心。所有这些失误都会引起顾客的消极情绪和反应，如顾客离开，将其经历告之其他顾客，甚至通过消费者权益组织或法律途径投诉。这样不仅会造成销售的流失，也会使公司形象得到损害。因此，企业必须及时进行服务补救。服务补救是公司针对服务失误采取的行动。
调查表明，有效解决顾客问题会对顾客满意度、忠诚度及口头传播产生重大影响。也就是说，经历服务失误的顾客，如果经公司努力补救并最终感到满意，将比那些从未遇到问题或问题未被解决的顾客更加忠诚。
1商业零售的分类
零售是目前普遍的商业交易形式的一种, 是将商品向最终消费者进行直接出售的一种交易形式。 零售中会涉及诸多行为,例如生产者的自销。 我国商务部于2004 年颁布了有关零售业态的国家标准《零售业态分类》,进而为我国的零售业态进行了划分,分为17 种业态。 其主要有两个业态形式,一种是店铺的业态形式,例如便利店、超市、百货大厦等等;另一种是无店铺的业态形式,例如网络购物、电视购物、自动贩卖机等等。 在我国百货商场、便利店、超市等零售业态是较为常见的。
2机场商业零售的现状及发展前景分析
2.1 我国机场商业零售现状
近年来,我国机场的客流量在不断地加大,其旅客的吞吐量已经达到了以每年提升18%的速度进行增长。 根据数据分析推测,2020 年我国的民航机场可能达到220 个。 近几年,我国的机场服务收入在不断地提升, 其中航空业务的收入占据了60%左右,其余基本为非航空收入。 其中,机场商业零售所产生的收入占据了非航空收入的1 / 3,其收入高达数十亿元。但是,与国外机场的零售业收入相比,我国机场的零售业收入并不理想,其原因是没有将零售业的商业能力进行充分的发挥。
2.2 我国机场商业零售发展前景
根据国外的数据与研究, 机场零售业达到高峰期的时候会出现每平方米32 万元的收入。 其中,规模较为巨大的首都国际机场、 上海国际机场和广州白云国际机场都达到了每平方米10万元收入的销售强度。 目前,已有一部分城市或者地区将机场的零售店面作为机场或城市的对外交流窗口, 以此来促进当地经济的提升。
机场零售作为机场的一个重要部分, 在进行机场设计的时候,需要对零售业的需求进行考虑,例如,其是否会对顾客产生吸引、是否为顾客带来舒适等等。 零售业务的良好发展能够提升顾客对机场各方面服务的满意程度, 对机场的发展有一定的帮助。 由此可见,随着人们消费能力的升高,商业零售将成为机场中不可缺少的一项服务。 通过对机场零售业的发展和提升,进而带动机场整体的发展。 机场商业零售具有巨大的发展空间,并且前景可观。
2.3 我国机场商业零售的营销特征
随着我国机场属地化改革的展开与发展, 我国机场的服务业也出现了一定的变化。 客流量的增多改变了机场的商业格局,商业零售成为了机场中不可或缺的一部分, 其为机场的发展带来了巨大的商机。 目前,我国机场商业零售中商品的价格正在逐步的调整,其已经与市中心的商品价格接近。 但是,由于机场的旅客流量较大,且其环境具有一定的特殊性,所以机场的商业零售所带来的利润相比普通的商业零售较高。 为了更好地进行机场的商业零售营销,营销商需要对店面的设计、装饰以及店面位置等问题进行考虑,进而打造商业零售的品牌营销。 在机场商业零售的营销之中,营销上所需要关注的重点内容是顾客的需求。为此,为机场的顾客提供多样、具有选择性的服务是机场商业零售提升的重要方式。 随着机场商业零售的不断发展,机场商业零售已经形成了“太空商城”的销售概念,在此,旅客可以买到绝大多数其需要的商品。
3机场商业零售品牌营销的策略
3.1 机场商业零售专卖店所产生的顾客群体以及顾客的需求
根据目前为止我国机场商业营销的情况来看, 从本地外出的顾客通常是商务人员或者外出的游客, 但同时也存在一些接机和送机的顾客, 这些顾客会由于飞机晚点或者提早到达机场等原因进行一定的机场内参观,大多数顾客会进行消费。
从顾客的年龄范围来看,大部分顾客为青年人群,尤其是商务顾客。 通常外出旅游的顾客会以旅游团队的形式出现,还有一部分是以个人的形式出现,或者是带有小孩和老人的家庭形式;从顾客的消费水平和消费需要来看, 在机场中进行消费的主要顾客类型为白领、外来商人、企业经理等等,这些人具有一定的消费能力和消费需求,其对生活品质的追求较高,从对舒适、整洁、个性化的生活追求来体现出其个人价值。 在机场商业销售的过程中,机场的环境、灯光、服务态度等都会对消费者造成一定的影响———促使消费者消费或者阻碍消费者消费; 通常以商务型顾客会在机场内反复进出, 所以其也有可能进行机场内的反复消费,而旅游型顾客通常只会进行一次性的消费。 虽然这二者之间存在着一定的不同, 但是二者都能够激发潜在消费者进行机场消费;从消费需求来看,机场内的顾客通常以候机为主,有较长时间进行消费决策的顾客会有购物、休闲、观景等需求。 在短时间内候机的顾客会根据自身的需求进而产生快速购物的需求。
3.2 根据机场商业零售的市场需求进行品牌营销
目前,我国的机场可以划入基础设施的领域之内,具有一定特点,例如,自然垄断、准公共产品等等。 各个国家机场的运营管理模式通常都是以政府管理的公益性转向收益性企业, 随着机场客流量的增加,机场的商业性也在不断地加强,其中非航收入在持续增长。
根据在顾客定位分析中的数据,我们可以看出,机场中的顾客可以分为三种类型,这三种类型的顾客具有其各自的特征。 第一种顾客,其所需要的商品通常为当地特色的商品,以此来了解当地文化、丰富人生、陶冶情操等等,我们称其为享受型顾客;第二种顾客,其可能会在接、送机的闲暇实践中进行机场购物,其消费的目标通常为个性化、潮流化的商品,并且通过消费来获取相应的成就感,我们称其为随机发现型顾客;第三种顾客,其是由于突发情况而紧急决定商品的购买, 我们称这类顾客为应急需求型顾客。
通过对市场的分析和划分, 机场的商业零售可以根据消费者的年龄、消费目的等因素对消费者的需求进行分析,从而对商品进行创新,进一步吸引更多的顾客。 此外,还要对目标市场分析明确,通常机场顾客的消费能力较高,其与普通顾客相比具有一定的支付能力和较高的购买欲望。 为了了解顾客潜在需求,销售人员需要对各种消费因素进行趋势的分析, 提高自身在同类产品之中的竞争力。 机场商业零售还要进行相应的品牌定位,其需要对市场目标有所了解,进而建立出独特的品牌形象,并且对品牌形象进行整体的设计和传播, 从而使其在顾客心中占据一个较高的、独特的地位。 产品的定位主要有以下几个方面:根据产品的属性和产品的特点、竞争市场、消费者对产品的用途、使用时间等进行定位。 通常对品牌实行定位可以提高潜在客户对该产品的认识,进而带动客户的品牌偏好,以此来促进客户的购买行为。
3.3 加强国内机场商业零售的业务管理
长久以来, 国内机场对商业零售的认识都停留在单一的租金收取,其缺少专业的商业化知识以及相应的管理水平。 此外,其对机场商业零售的重视程度也不够, 在营销过程中没有形成完善的营销体系。 部分机场主要关注机场的安全运营,而机场的商业零售只起到了衬托的作用。 管理经营者对机场内部的零售业务也没有足够的了解,导致零售营销不能有效地展开,仅仅在服务的质量方面进行了适当的管理,对顾客的需求、开展营销活动、商品宣传等方面有所缺乏。
大部分的国内机场对营销平台的建设不够重视, 机场的零售管理部门只是负责收费或者招商, 没有为零售商提供专门的销售平台。 为了提升机场商业零售的业务管理, 提升其业务水平,打造品牌营销,经营者要进行合理的改善和提升。 在定位方面,机场的商业定位要以顾客的需求、便利、商业利益、商品形象等内容为主,对商品进行有效的定位和宣传;在布局方面,要根据机场的面积以及商品的形象等进行合理的规划和布局; 在商品的组合方面,要对顾客的购买心理进行合理的考虑,加强品牌商品的引入,提高商品的档次和质量;在机场管理方面,要建立完整的商业管理体系,选用专业的商业人才,加强管理的执行能力,进而为商业零售的品牌营销打下坚实的基础。
3.4 进行品牌营销的长期策略
进行品牌营销的长期策略需要从三个方面入手:品牌形象、广告投入、伪劣商品的预防措施。
品牌形象需要始终如一, 这样才能建立长期稳定的品牌发展道路。 然而,一味地墨守成规、缺乏相应的创新也会使品牌失去活力。 因此,品牌形象需要随着价格、时间的变动进行调整,随着时间的变化,品牌原有的形象也会发生改变,所以,品牌可以在产品和服务的基础上,根据时代的需求发生变动;在品牌营销的长期策略之中,广告的投入是必不可少的。 机场广告存在一定的优势,其客流量大、辐射人群多,能够将广告的效用发挥到最大限度。 为了品牌商品的推广,企业可以在机场的候机室或者指示牌等明显位置进行广告宣传, 加强消费者对商品的认识和了解。 在品牌经营者的心中, 除了品牌自身所带有的能动作用之外,品牌也要对自身的防假系统进行设置和加强,进而确保品牌未来的发展。
4结语
综上所述, 国内机场商业零售能够为国内机场带来巨大的经济效益,带动国内机场的发展。 为此,我们需要加强商业零售的品牌营销,从而进一步地促进国内机场零售业务的发展。
摘要：航空事业的发展带动了机场服务的提升,但是随着乘客数量的不断增多,人们对航空服务提出了新的要求。目前,机场已经不仅仅是旅客候机的场所,其还汇集了休闲、购物等多项功能。通常机场的消费群体的消费能力处在中、高层,因此,机场顾客的购买能力具有较大的挖掘潜力,对机场效益的提升有较为深远的意义。
关键词：国内机场,商业零售,品牌营销
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所谓“绿色营销”，是一种营销活动。由于人类科技的不断发展，考虑到地球资源的不可再生性以及对生存环境的影响，消费者逐渐产生了希望企业生产、销售对环境影响更小的的绿色产品，以减少对环境进一步的破坏的的消费心理，称之为绿色消费。而绿色营销就是将这种绿色消费作为参考而制作的营销活动。作为一种先进的营销活动，被国内外先进的企业采纳并使用。
2.我国零售企业绿色营销存在的问题
尚未形成大规模的绿色需求。我国消费者的环保意识虽然跟随着国家的政策、企业的带动得以提高，但是总体而言，环保意识十分薄弱，受到诸多因素的影响，绿色消费不过是人们口中倡导的意识，并没有付诸于行动之中。其原因主要由于以下几点：
绿色产品价格与居民收入水平。绿色产品往往因为其绿色的生产方式，售价比普通产品至少高2成，属于高档商品的范畴。所以，绿色产品的消费者往往自身有一定的收入水平，这也就形成了一种无形的限制。普通居民由于收入水平有限，即使有心想买，但无法长期大规模购买。所以，在我国，这样高昂的价格显然不适合整体消费水平，物美价廉、便宜实惠才是消费者追求的消费之道。这也就是为什么绿色产品在相对经济雄厚的国家盛行的原因之一。
年龄层次与消费观念。不同的年龄层次具有截然不同的消费观念，这也是影响绿色消费的重要变数之一。虽然年长者会更关注绿色产品，但往往止于外围观望，不会成为消费力量。数据显示，年轻消费者的绿色需求和消费往往大于年长消费者。该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//www.ems86.com总第539期2014年第07期-----转载须注名来源其原因在于他们消费观念更新，更容易接受新的事物，购买新事物的欲望也更强烈，加之绿色产品的比较购买在网络上资源丰富，比起电视报纸而言，更有实际比较性，精于网络电脑的年轻消费者显然更适合绿色消费。年长者虽然财富值超过年轻者，但是他们考虑问题，更优先考虑价格等实际因素，不能很快接受绿色观念。
受教育文化程度。大多数情况下，受教育程度高的消费者接受绿色产品信息能力和速度大大高于教育程度低的人群，这是因为受教育程度越高，文化知识越充沛，越是明白绿色产品的重要性和优点，也就更能激起购买欲，对绿色产品的认知程度也就相对较高。
相当多的零售企业缺乏绿色营销意识。长期以来，中国零售业采用的是传统的发展战略——赶超式战略，这种战略通常以国内人均生产总值增长为首要目标，工业为重心进行发展。这也就意味着受到传统生产方式和经营方式的影响，零售企业的思想被束缚住了，企业的思想仍然是传统营销观念，更多的关注近期的盈利情况，单纯的追求眼前的利益，不能很好的做到可持续发展，更加无法设计企业的绿色理念。经营者对于利益的看中，往往蒙蔽也环保的双眼，对于节能降耗、环境保护等社会长久利益考虑的极少。
另外，企业如果要试试绿色营销，费用成本必然大于普通传统的营销策略，包括配置新设备、原材料成本的上升、新技术的开发、员工的意识培新等等问题应运而生。在短时期无法很快得到回报，未来茫茫的境地上，大多数国内企业选择放弃绿色营销，着眼于企业的生存问题。这也算是企业缺乏绿色营销意识的关键之一。
节能减排政策和资金支持不足。资金通常是决定公司发展方向的最好的指明灯，而国家推出的鼓励政策，如，2008年国家发改委发布的对节水节电设备、环保设备和安全生产设备投资抵税文件，主要仍然针对的是一些工业行业，零售业涉及仍然甚少。由此看来，政策还留有值得完善的地方。因为强制性的不足，大部分企业也就得过且过，在政府没有提出更明确、更严苛的控制标准之前，企业因为利益所在，是很难自主节能减排的。
另一个重要原因仍然是因为竞争而关注的资金与利益。在日益白热化的市场竞争面前，利益显然尤为重要，对于企业而言，将资金投入到购买其他各种可以快速得以回报的产品，都比做绿色营销要生财。节能减排的绿色产品前期需要配置大量新技术、新设备与人才，而后期回报却较慢，短期看不到经济效益，这也使得投资风险进一步上升，很有可能在中国现今的经济大背景下，绿色投资会亏多赢少。
因此，加大政府的监管力度，增加节能减排在政策上的支持，加快改善企业的绿色意识，并且在现有的资金上得以支持。这才是解决零售企业低碳环保目标的方法。
3对零售企业如何更好地开启绿色营销的建议
要想在国内这个大环境下更好地实施绿色营销，作为一个企业，首先要有一个正确的观念，通过提高企业家的素质，让其了解绿色营销的本质及作用。在制定战略的过程中，在考虑利益，消费者和竞争者之外还要充分的考虑经济效益，环境效益和社会效益的平衡。而不是像传统营销策略那样只考虑考虑自身经济的发展。然后是消费者的心理，消费者绿色意识的灌输零售企业也是宣传和教育的主要力量之一，零售企业的优势在于他有更多的与消费者面对面的机会，这是宣传的好时机，制作并推广合格的绿色产品就是一种对绿色意识教育的好教材，实体店销售是可以采用体验式的销售方式，直观的感受配合销售员详细的描述绿色产品才能更好地让消费者理解绿色营销。所谓合格的绿色产品就是要严格的进行产品的选择，然后设计出符合产品的营销策略。为了更好地实施绿色营销，体现绿色的理念，公司需要进行管理系统的引进，通过先进合理的管理机制更好的利用现有的资源，分配库存，提高各门店的利润率。引入先进的管理系统需要投入大量的经费，这里就需要通过企业内部调整来节省开支，通过仓库，零售店的采光，保温等设计直接减少对电器提供的亮度和温度的需求，节省开支；通过绿色供应链管理来缩短现金周转时间并降低成本；通过公司内部结构扁平化来降低管理费用等方法尽量使绿色产品更完整。
童装虽然在我国整个服装市场中所占份额不大，但竞争激烈。中国童装品牌市场综合占有率统计显示，国内外品牌童装各占国内市场的一半。国内厂家占有的50％市场份额中，其中只有30％拥有品牌, 70％处于无品牌竞争状态。而国外品牌占据的50％市场份额中，几乎垄断了童装高端市场，赚取高额利润，如美国的米奇妙、史努比，法国的贝纳通，日本的巴布豆及我国台湾的ABC、丽婴房、西瓜太郎、玄马等品牌。尤其排名前10 位的品牌中，国产品牌占有率仅30％，其他均为外资或合资品牌。
童装品牌的提升策略
树立品牌形象
迎合儿童心理设计出产品的形象标志，形成产品系列化配套化，从而在消费者心中留下深刻印象。如台湾丽婴房俏皮可爱的小象形象，上海博士蛙聪明伶俐的小博士形象，北京派克兰帝自信的小鱼形象等，这些品牌形象都是消费者所熟知的，也深得小朋友们喜爱。作为一个品牌形象，选择的题材既要为儿童所容易接受，也要区别于其他品牌。
注重品牌文化内涵
发展品牌经营、提升品牌文化，将成为企业增强品牌市场竞争力的一个重要策略。以香港良发集团开发的童装品牌小猪班纳为例，品牌定位:以“儿童文化产品”来定位童装，尊重
儿童需求，关注心理沟通，注重产品包装和卖场设计，并以网站卖场宣传为主，不断倾听消费者声音，传播健康的着装观念。经营理念：诚信铸就品牌文化，创新营造成长空间。“诚信”一词成为小猪班纳的经营理念，公司并没有走炒作路线，却赢得了商誉、声誉、效益，并形成了自己以诚信为基石的品牌文化，形成了核心竞争力。
童装的产品策略
产品设计开发策略
为了满足消费者的需要，让固定消费群体有更多的选择，任何童装厂商都要分季和分段地不断推出新产品和新款式。童装的设计无论是在款式、色彩还是图案上，都要根据不同的年龄阶段设计出符合不同儿童心理的服饰。例如，台湾ABC童装依靠设计优势，稳立流行时尚的潮头。
产品质量
在质量方面童装面料应以柔软、透气、伸展、轻松、舒适为主。孩子的运动量大、出汗多，所以最好选择吸汗、透气性好的纯棉面料，至少衬里应是纯棉的。但有的童装在设计时选择的面料质量不过关，有的面料含有福尔马林及荧光、甲醛等化学物质，对儿童身心健康构成威胁。乔洛·卡乐贝尔品牌推出用抗静电、防辐射、抗菌、透气、具有保健功能的面料制成的童装，已逐步被消费者认可和接受；红孩儿品牌童装采用天然彩棉面料，迎合了顾客对健康型童装的需要；派克兰帝童装不但款式新颖、时尚，而且科技含量高，并精心选用纯
棉面料，染料环保，进行特殊缩水和固色柔软处理，使该品牌服装洗涤后仍然颜色亮丽。
童装的市场运营策略
市场细分策略
市场细分是市场定位、确立目标市场的重要前提。市场细分的根本目的在于使企业有针对性地认知需求，以便利用本企业特点和优势来满足特定市场的需求。因此，可以将儿童分为五个群体：婴童（0岁～1岁），幼童（1岁～3岁），小童（4岁～6岁），中童（7岁～12岁），大童（13岁～16岁）。值得注意的是，儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数是在家长的指导下购买。
定价策略
童装产品的价格策略必须和企业的总体目标相适应，应根据企业不同的经营目标和市场战略相应采取不同的定价策略。因此，童装企业采用何种定价策略，必须综合考虑产品定位、市场竞争剧烈程度、消费者接受水平等因素综合确定。
撇脂策略
企业以尽可能高的价格将童装投入市场，以求利润的最大化。虽然高价可能使销路不广，但由于利润高，能够使企业在价格战和促销中掌握主动权。这种定价策略主要被一些知名、优质的品牌童装企业所采用。对于中高档童装品牌来说，宜将品牌固定在某个消费档次上，不宜让其价格经常上下浮动，特别不要随意运用优惠价、折扣价或最低价等促销手段，还要特别注意全国各地的价格统一。
渗透策略
渗透策略是以低价来吸引消费者，从而打开和扩大市场。此种定价法主要适用于多数的非品牌童装企业。它们可以通过价格上的优势来扩大销路，提高市场占有率。但随着童装市场的不断成熟，竞争的日益加剧，运用这种策略必然会给企业利润造成重大损失。
服务及信息反馈策略
完善的销售服务，也是维持和提高产品品牌与企业信誉及形象的保证。树立“以顾客为中心，不断满足顾客的需求”是品牌经营的核心内容，产品仅是服务的一个载体，服务才是产品的通行证。国内知名品牌安奈儿在这一点上走到了前列，对专卖店等现场传播的文化形象塑造和注重服务细节的管理，使安奈儿深入人心。
分销策略
完善的营销道路是终端决胜的关键。国内童装销售渠道构成包括百货商店、品牌专卖店、专营店、精品店、超级市场等，儿童服装的主要购买者为年轻的父母，综合性大商场和超市
往往是购买儿童服装的主要地点。童装企业的营销场所的选址策略必须注重其周边条件，如首选商业气氛浓厚、客流量大、人气旺的高档综合商场附近。还要注重渠道的市场信息收集职能，确定品牌在营销中确立“来源于市场，服务于市场”的策略。
促销策略
加强媒体宣传
服装是一种特殊的消费品,在人们对品牌、设计和面料不太了解的状态下,必须在媒体进行大量宣传。广告人在策划儿童服装广告时，应把父母作为主要对象，宣传健康快乐的理念并使之选择本品牌服装。同时，童装品牌要深入了解不同年龄阶段儿童的心理和流行喜好，从而制定合理的、有针对性的广告，以吸引消费者选购。
人员促销
要利用季节交替和节假日的时机，如六·一儿童节，配合较有吸引力的促销活动。以动漫画等儿童喜闻乐见的形式来宣传自己的品牌，往往成为童装企业的主要广告方式。还可以利用色彩、造型、声音等造成的冲击力，吸引潜在顾客来关注我们的产品。
开展网络营销
为适应世界经济一体化的营销模式，增加企业市场营销能力，网络营销作为新的营销方式，将在童装市场开发中有很大的发展空间。逐步建立网络营销，是企业市场营销的有效方法之一。如台湾的ABC童装，就拥有覆盖全国的销售网络。
开展会展营销
童装的会展营销主要目的是提高品牌档次，将全国全世界知名品牌放在同一个展台上展示，促进行业内的交流。这种营销方式一方面使国内外品牌童装之间有了交流与展示的机会,国产品牌童装取长补短，也使国内童装企业尽可能形成一种以质量款式为中心的良性竞争环境。其次，品牌童装的会展营销有利于消费者形成科学理性的购买行为，通过品牌的展示，产品质量上的透明度提高，增强了消费者的购买信心，也提高了产品在消费者心目中的档次和定位。
公共关系
企业必须在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者，采用公共关系的策略，如举办各种健康有益的公共活动，提升品牌形象。如淮海青少年公司，利用商场前广场与市妇联举办“阳光爱心”慈善拍卖活动，再与市计生委举办“育婴知识讲座”等活动，树立企业的社会形象，提高美誉度。
营业推广
品牌童装可以发展外延产品，如鞋、帽、手套、童袜、背包、饰品等，以塑造品牌的整体形象。在使品牌更具完整系列感的同时，还能起到品牌宣传和加深品牌形象的作用。在生产条件允许的情况下，可以采取这种方法。
结论
有相关部门说，国内油价追踪国际油价的时间不敏感，所以导致油价不能及时变动，还有人说，是因为国内油价追踪的是布伦特的油价，所以与纽约油价变动并不一致。作为一直追踪国际油价变动的投资人，同时也做为研究和从事企业管理与咨询的专家，刘杰克老师却认为这些说法都是无稽之谈。如果这样的观点成立的话，为什么当国际油价上涨时，这些同样的因素却不能阻挡国内油价的疯狂上涨呢?笔者认为，从营销的角度看，国内成品油价易涨难跌的本质在于经营企业的定价策略。
根据刘杰克老师原创课程《营销三维论》中的四位定价论，这种定价策略属于其中的目标利润导向定价策略。那么，什么是目标利润导向定价策略呢?顾名思义，就是企业以达到目标利润为其主要经营导向的定价策略。这种定价策略是好或不好?我们将在分析完之后再做评论。接下来，我们先来看看什么样的企业可使用此种定价策略呢?刘杰克老师认为，从总体来说，掌握某种垄断优势的企业常会考虑采用此种定价策略。而具体来说，通常有以下三种类型的企业能使用此策略，换言之，做为企业家和经理人，常可围绕此三个方向建立自己的优势地位，以期获得最大化的利润。
第一，特权垄断性企业。
即通过排他性的控制特定的渠道和资源以获得目标利润定价权的企业。我们通常所说的“两桶油”中石油与中石化即是其中的典型代表企业。他们通过对汽柴油实质性的进口、加工和渠道权利的控制，将其它的经营者排除在势利范围之外，所以可借此在国内建设起一个相对封闭的王国，使国内的油价可以与国际油价名义上挂钩而实际上脱节。与国际油价“挂钩”仅是其实现不断涨价的工具而已，这类企业通过对国内整个产业价值链的垄断，掌握了定价的话语权。
最近几个月，海关总署和全国打私办进行了为期4个月的打击成品油 “国门利剑”专项行动。海关总署宣称， 进口1吨柴油， 分子能获取700~1000元的暴利。“两桶油”一直宣称成品油价格没有下调空间。令人费解的是，周边国家加工生产的成品油以低于中国每吨1000元以上的价格 中国还有利可图，国内垄断油企为何无利可图?既然垄断油企炼油业务亏损，为什么不让民营企业或外资企业参与市场竞争?
虽然国内也有少量的外资或民营销售渠道，但基本上还不成气候，甚至即是如此也还要依赖于“两桶油”的资源。正因为如此，“两桶油”可以完全不顾国际油价的走势，随心所欲按照既定的目标利润来制定价格。
第二，品牌寡头型企业。
即通过多年来的品牌塑造，并以此建成了独特市场地位的企业同样可以实现此定价策略。典型代表是中国传统酒文化的受益者茅台、五粮液之类的企业，
本月16日，发改委价格司、经贸司、价监局共同召开白酒价格座谈会，要求行业协会及茅台、五粮液、泸州老窖、古井贡酒等骨干企业保障市场供应、稳定价格、不能再出现涨价现象，并加强对经销商的管理，但刘杰克老师相信这种约谈效果非常有限，“逢节必涨”似乎已成为白酒企业的“潜规则”。
今年中秋，不少中高端白酒品牌相继提高出厂价，有消息称，茅台也将在国庆期间加入涨价行列。作为春节前的市场前奏，炙手可热的白酒又将迎来新的销售高潮，而新一轮白酒涨价风或将再次刮起。几年前，人人喝得起的白酒，现在成了“奢侈品”，对某些人来说，甚至是比黄金更值得投资的“增值品”。相关人士透露，茅台酒厂准备在国庆节前提高出厂价，提价幅度为20%―30%，据悉，这已是茅台酒一年内第三次涨价“两三成”。 去年十月，飞天茅台涨价两成，贵州茅台也同时提出所谓“限价”;谁知今年年初，茅台涨价愈演愈烈，不到两月又涨两成，不仅价格比起往年翻番，节前想买茅台，对不起，除了高价，还得“找关系”。即使发改委多次召开白酒价格座谈会，要求企业保障市场供应，不能再出现涨价现象。但据调查发现，目前53度飞天茅台的超市零售价已经涨至1680元/瓶，因而有网友调侃说：“人类已经无法阻止茅台涨价了。”从这个角度来说，企业如果能够通过系统营销策略把自己的品牌建设的足够强大，就能充分获得实施目标利润导向定价策略的权利，使企业与投资人获得丰厚收益。
第三，具有创新独特产品的企业。
根据《营销三维论》中的创新论，将独特的文化和技术上的创新凝聚到特定的产品以引领市场的企业也可享有采用目标利润导向定价策略的特权。典型代表企业如苹果，其通过一系列颠覆性的创新产品，甚至引发一股以苹果产品为核心的时尚文化潮流，建立起品牌产品明显的价值区隔，使自己可能脱离一般的消费品定价策略，而采用目标利润导向的定价策略，进而获得丰厚的利润。
根据苹果最新一个季度的财报显示，以手机产品为例，在激烈竞争的手机市场，踏着原先的手机市场领军企业如诺基亚和黑莓等企业的“身体”，苹果本季售出2034万部iPhone，同比增长142%;iPhone相关产品和服务贡献了133亿美元的营收，同比增长150%，成为苹果最大的收入来源。苹果CFO皮特・奥本海默表示，得益于iPhone销量的增长和采购零件成本的降低，本季iphone毛利率从上季的41.4%提高至41.7%;上年同期的毛利率则为39.1%。做为手机产品，能获得远高于其同行企业的41.7%的毛利率，不能不让人称奇。从这个角度看，企业通过创新性的产品和通过得当的营销策略引领独特的时尚文化潮流，将能有效的运用目标导向定价策略，使企业在激烈竞争的市场中脱颖而出。
1、竞争优势
2、零售选址
3、高/低定价策略
4、促销
二、简答题（3*10）
1、零售商如何引导消费者的低碳要求.2、解释为什么对在成熟的零售市场上经营的组织来说零售设计是个战略性问题？
3、什么是服务品牌？零售企业如何实施服务品牌战略？
三、论述题（2*15）
1、你是如何理解“零售业是一个非常本土化的业务”的？
2、选择你所在社区的一家零售商店，结合即将到来的节假日，试着为该零售商店设计一份完整的促销设计.四、案例分析（1*20）
张三想开一间便利店，经过考察，有了几个选址方案，大家提些意见，哪个更好？为了能够更好地做出决策，你还需要得到哪些信息？
一、名词解释（4*5）
1、零售业态
2、商品政策
3、理解价值
4、零售服务
二、简答题（3*10）
1、零售服务的概念及其性质.2、GIS对零售企业的选址决策有哪些帮助？
3、集中采购制度与分散采购制度的优点和缺点是什么？
三、论述题（2*15）
1、你认为零售营销如何才能成功？
2、请选择一家零售商，分析其商品提价的原因、提价的时机以及给出其提价技巧的建议.四、案例分析（1*20）
案例讨论Unique店
问题：
1、你觉得对顾客而言，什么更重要：增加店面空间，当然这会花更多时间，难度也较大；还是增加更多的货架？为什么？
2、如果你的目标是增加总体销售额，你会采纳什么样的计划？解释一下原因。
3、在顾客类别中，请表述一下“年轻女性”这个细分市场的特点。她们的生活方式是怎样影响其穿衣习惯的？你将如何根据顾客的喜好决定增加哪种类型的商品？
然而, 我国主题公园非主营业务, 尤其是零售业务, 收入的增长与发展却相当迟缓。门票收入仍然是我国主题公园收入的主要内容, 占到了80%以上的比例。与世界先进主题公园相比, 我国主题公园在零售业务上所获取的收入可谓微乎其微, 我国主题公园的商业意识尚处于萌芽状态, 商业产业链还未全面搭建起来, 商业能力也没有得到充分开发, 错失了大把的市场机会。
为树立清晰的商业形象、抓住潜在的销售市场、发展商业能力、增加零售收入, 本文从零售营销组合的商品挑选、商品定价、服务定位、促销方式和环境设计5个方面对国内主题公园零售业的市场营销组合策略进行了研究, 并给出了相应建议。
1主题公园零售业市场营销组合策略
1.1商品挑选
首先, 主题公园零售业起着优化公园服务水平、满足游客需求的作用, 该作用要求主题公园零售业不能把任何一个游客排除在外;其次, 众所周知, 在有条件地满足目标市场需求的情况下, 市场容量越大, 零售业的机会就越多。所以, 基于上述两点, 我国主题公园零售业的战略定位应为:采取完全市场覆盖下的差异性营销战略, 努力服务于主题公园内的全体游客。
当然, 圈定所有游客作为目标市场并不意味着没有对市场进行细分, 因为不同游客可能有着不同的购物缘由。由此, 可按照游客购物的缘由来细分市场并对商品品类进行定义:满足角色行为缘由的品类有公园纪念品、魔术玩具、精美糖果、人物道具等;满足自我调节缘由的品类有食品、饮品、书刊、音像制品等;满足消遣娱乐缘由的品类有有奖射击、套环等。
在品类评估上, 构成各品类的产品都应尽量以知名品牌的产品为主。并且产品的品牌美誉度、信誉度、包装和质量都应与主题公园的内在特点与风格相吻合。另外, 主题公园还应经常调研游客对各种商品的喜好及变化, 注重引入新产品、淘汰旧产品, 及时更新换代, 为游客, 尤其是常来游客, 带来新鲜感与满足感。
四川大学工商管理学院黄雪莹
1.2商品定价
主题公园零售业的定价理念必须远离那种企图以高价格“屠宰”游客从而一次性快速赚取暴利的思想。反之, 其应用合理的价格、上乘的服务和独特的风格文化来引导游客的大量消费, 建立长期往来关系, 从而收获丰厚利润。
由于游客普遍认同主题公园零售业的经营成本偏高, 且当其身处园区时, 对商品价格的敏感性又较往时有所降低, 因此, 同一商品在公园园区内的价格比园外零售点偏高的现象易被其接受。基于游客的这种认识, 主题公园可推行“本地化”价格策略——适当提高价格需求弹性小的商品 (如食品、饮品、工艺品、纪念品等) 的价格。
除此, 在主题公园零售业定价中植入临时特价策略是十分必要的。这种对某些商品实行短期降价的方式既能向游客传达主题公园公道定价的思想, 又能为其带来惊喜, 激发消费欲望, 当然也会潜移默化地扭转主题公园商品“天价”与“一口价”的长期刻板形象。在“网上团购”时兴的当下, 主题公园零售业完全可借团购之力, 在宣传折价特惠、体验尝鲜之时, 将却步园外的潜在顾客转变成实际游客, 一方面创造零售利润, 另一方面则增加门票收入。
1.3服务定位
主题公园的零售业服务必须满足如下两条定位原则:第一, 作为服务企业, 主题公园应以游客为本, 树立并贯彻“游客导向”的营销理念。同时, 该理念必须被灌输至各承租商处, 并由其在日常经营中加以展现。在具体操作上, 主题公园不仅需要将“服务质量要求”以商家义务的形式在《招租合同》中予以明晰, 还应在日常经营过程中对商家进行严格监管。此外, 尽管卖场服务人员可由各承租商自行聘用, 但主题公园有责任对全体服务人员进行岗前的专项服务培训与考核以及岗内的监督和管理, 从而确保他们所提供的服务质量与公园方的期望水平相符。第二, 作为娱乐休闲服务的派生, 主题公园零售业还应兼具一定的游玩信息问讯与紧急情况处理的能力。
为体现上述定位思想, 主题公园零售业服务应做到:
(1) 保证优质产品的充足供应与及时更新;
(2) 配备宽裕的停车场地, 且其营业时段应略长于主题公园的开放时段, 以使游客安心购物、尽情挑选;
(3) 提供便利的金融服务, 如运用电子收银系统、接受信用卡支付, 设立ATM机营业网点、方便现金提取等;
(4) 以游客为中心, 向游客做出诚信的服务承诺, 亲和待客、微笑工作、礼貌用语, 耐心解答游客疑问, 快速处理退货、换货请求, 减少游客等待, 避免争端发生, 让游客倍感温暖舒心。
1.4促销方式
主题公园可恰当运用促销手段来吸引游客、扩大市场、发掘潜力。在促销方式上, 广告投放、销售推广及关系营销皆为佳选, 但需留意:
摘要：主题公园零售业即主题公园园区内的商品销售业。该行业最早发源于美国的“迪斯尼乐园”, 如今, 已在世界各地广为传播, 并成为世界商品零售业中最为欣欣向荣的产业之一, 对推动主题公园的盈利与发展起着巨大作用。本文以营销组合思想为指导, 从商品挑选、商品定价、服务定位、促销方式与环境设计5个方面对我国主题公园零售业的市场营销策略进行了研究。
关键词：主题公园,零售业,营销策略
参考文献
[1]胡亚琴.对中国主题公园现状及未来发展趋势的探讨[J].科技信息, 2009, 9:579～580.
[2]李俊.中国主题公园营销策划研究[J].经济研究导刊, 2010, 2:162～163.
情感的满足、精神的愉悦等方面因素。因此，一种新的营销模式，即体验营销的运用势在必行。本文通过介绍体验营销的概念和内涵，分析体验营销的运用对服装品牌零售终端的意义，成功案例分析，来提出体验营销在服装品牌零售终端的设计策略，从而为企业的实际营销操作提供新的建议和方法。
体验营销的概念
伴随着体验经济的发展和盛行，消费者逐渐提高了对体验消费的关注和认识，即现代人们的消费不仅仅是为了满足基本生理需求和物质需求，还特别希望得到精神层面的满足，能够在购物的过程中得到一种美好的体验。因此，企业的营销模式也必须适应体验经济的要求而进行调整，体验营销应运而生。
体验营销与产品营销、服务营销相对应，体验营销是指企业根据顾客的要求，通过精心设计和利用情景及事件的安排，创造和传递有价值的顾客体验。一个好的体验营销能够
很好地满足人们的情感需求、审美标准和生活方式体验，它比较侧重于运用一些艺术的、自然的、传统的和现代元素和手段来进行体验氛围的创造和设计，给消费者营造了一个身临其境的体验氛围，同时对企业利益的获取也有很大的帮助。
体验营销的核心是体验的创造和传递。品牌要以满足消费者的体验需求为目标，以具体的产品为载体，以服务的形式和质量为舞台，创造出高质量的体验环境。这样，企业和品牌既能让顾客愉快地接受产品和服务，顾客也会在这样一种满足感中对企业和品牌产生信任，实现品牌与消费者之间的良性循环。
体验营销对服装品牌零售终端的意义
经济的迅速发展和文化的日益传播，消费者的审美要求也在逐渐的提高。在这样一种主流趋势下，越来越多的服装企业和品牌逐渐地开始重视消费者在零售终端的体验。目前，国外的很多服装品牌已经能够娴熟地操作和运用体验营销，出现了很多出色的体验式零售终端店铺形象。相比较国外服装品牌的成功运作，国内的多数服装企业对体验营销的认识还处于起步阶段，消费者也缺少耳濡目染的熏陶。
面对体验消费的日渐兴起，服装企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就需要在品牌营销观念、品牌提升、创造顾客价值等方面积极创新。而作为企业营销的最后一个环节——终端，它直接面对消费者，是展示企业品牌文化和品牌形象的窗口，零售终端是否符合消费者的需求也将最直接地影响企业的销售业绩。
当前，国内的许多服装品牌在进行零售终端形象的设计和塑造时，往往只象征性地关注店铺的装修形象，而忽略了对品牌主题和品牌形象的推广和宣传，这样的卖场很难给消费者留下深刻的印象，更难以满足体验经济时代下消费者的消费需求。如何有效地在零售终端店铺中实践体验营销，如何将实体店铺形象转变成可感知的品牌形象，如何通过终端店铺形象来吸引更多的消费者，这些对服装企业塑造品牌价值提升市场占有率，使服装品牌在激烈的竞争中处于不败之地，都有着重大的意义。
体验营销运用在服装品牌零售终端的案例分析
1.Nike城——全面的运动体验
耐克城里传达传达耐克“just do it”的品牌理念，巨幕上播放着经典的比赛，店里悬挂着乔丹在空中飞跃的巨幅海报。“耐克城”实际就是一个耐克品牌的超级体验馆。（如图1）
耐克通过将购物环境趣味化吸引顾客，进入耐克购物城，就如同进入了戏院。商场的中心是一个鸟语花香的广场，广场周围是两层不同型号耐克鞋的购物大楼。例如，篮球场是木头构架的屋顶和木头地板。人的说话声和走路声神奇地弥漫在球场上空。为了使库存不影响优美的购物环境，大量的鞋子都放在楼梯下面。当需要某种型号和尺寸的鞋子时，销售人员就向计算机发出指令，装在透明箱子里的鞋子就会通过传送带送上来
体育馆的风格强化了购物城体育馆这一主题：开放式正厅让人仿佛进入了一个非常有趣的体育俱乐部，地板上铺着垫子，看上去像篮球场，外部砖墙等（如图2）。在耐克城，你随时都可能遇见你崇拜的某位体育明星，不仅可以请他签名，甚至可以有机会和他一起即兴热身运动。针对年轻hip-hop一族的生活喜好推出街头篮球和街舞比赛活动的同时，耐克还推出一系列的球星涂鸦活动。各种诱导你试用的体育设施和体育氛围让你忍不住要亲自体验一下，非常好地营造了耐克城里趣味、互动、活力的品牌体验氛围。
2.雅莹生活馆——优雅的贵宾体验
雅莹与丹麦知名店铺设计师DAVID THULSTRUP联手打造的EP雅莹首家EPICENTER概念店开设在杭州西子湖畔。简洁优雅的线条设计、大气雍容的错层结构，彰显了雅莹独特的品牌特征。
雅莹生活馆，这一简约于形、精致于心的设计，出自丹麦设计师DAVID THULSTRUP。他毕业于DANMARKS DESIGN SKOLE（丹麦设计学院）的室内设计专业，是Valentino、Chanel等品牌的最新店铺概念设计的幕后推手。在设计上，他秉持“LESSISMORE”的理念，他认为“真正美的店铺，是迎接顾客、让顾客在店中感觉像家一般的温暖，这样才可以让顾客愿意逗留更久并愿意去购买产品。”
走进EP雅莹生活馆，首先映入眼帘的是高挑的层高、高耸的立柱，简约大气的线型结构，原木元素的大量运用，简洁的设计，为每一位走进雅莹的顾客营造了一种单纯而明快的购物环境。独特的错层结构，从中间天井向上看去，洁白的云顶设计，线条饱满丰富且富于变化，一层层一片片，似云朵一样，吸引着来宾走上去一探究竟。置身于雅莹生活馆之中，感受最深的是精心、精致、优雅、从容和无处不在的细节设计。圆形这一更为时尚、内涵更强的元素，作为雅莹的monogram图形，被广泛地使用于每一个可能的角落，墙角、桌角，道具甚至是试衣间的挂钩。
服装品牌零售终端体验营销的策略
通过对以上的案例分析，我们知道，服装零售终端的体验营销就是利用不同的视觉方式来传递不同的品牌个性和文化理念。而消费者在选购服装时也会表现出强烈的个性，他们会选择与自我形象相吻合的购物环境，同时也会赋予这种购物环境足够的情感寄托。因此，构成服装品牌零售终端的各环节应该充分地运用好体验营销。
1.产品形象体验
产品形象体验，就是将一种良好的体验增加到产品本身里，在实现产品基本功能的同时，强化产品的情感特征，从而很好地提高产品的品牌形象和知名度。
产品形象体验主要体现在服装的设计过程中，比较典型的有服装定制体验。人们生活水平的不断提高在很大程度上提升了人们的生活品牌，对服装的要求也更加精细化和品质化，由此服装定制理所应当地成为了目前一部分消费者的新宠。服装定制是一个过程，从量体到裁衣，整个过程中，消费者尽情享受专业带来的乐趣。例如Zegna就是一个成功的定制型男装品牌， Zegna量身定制服务始于上世纪七十年代，在号称“中国最昂贵的裁缝间——上海外滩18号” Zegna的专卖店里，顾客在享受量身制定带来的满足感和尊重感的同时，还可以根据自身的需要在西装内袋衬里及衬衫袖口处绣上自己名字的拼音缩写。这种人性化的服务，实现了品牌产品的增值，用体验的方式来梳理了产品形象，使消费者不由自主地去记住它，并且想去拥有它。
服装的设计和制作是最直接的体验传达，量身定制正式顺应了时代的潮流而应运而生，能够带给消费者很好的产品体验。
2.购物环境体验
在产品、价格、渠道等要素差异化日渐缩小的今天，购物环境，也即零售终端店铺形象是品牌差异化的一个全新的突破口。终端店铺可以根据自己的品牌形象和品牌个性来营造品行气质相符合的店铺形象，这也是品牌致力于区别其他品牌，从而塑造自身品牌形象的一个重要途径。
体验经济将企业竞争的门槛提高，成功的零售终端店铺就是一个舞台剧场，顾客进入商店首先感受到的是卖场的整体形象及其营造的氛围，其次才会注意到服装。如今的服装企业致力于提供各种能够满足消费者个性需求和情感需求的体验模式，在具体的操作上，通过店铺空间规划和气氛设计来营造消费者的体验，从而将品牌形象根植入消费者的心目中。具体地来说，企业可以通过店铺的视觉、听觉、嗅觉、和触觉、等几个方面的调整，来给消费者提供各种购物体验。
3.服务体验
服务是服装品牌售后的一个至关重要的环节，如果服务的周到、温馨又充满人情味，那么，消费者体验到的就不仅仅是物质层面的满足，同时包含着心灵和精神的极大满足。
现代消费者的风险意识越来越强，对服务的要求也越来越高，消费者不仅关注产品的质量和设计等细节，也逐渐地将注意力转移到产品的售后服务当中。因此服装企业和品牌应该在营销过程中充分洞悉消费者的心理，采用适当手段为顾客提供售后服务，企业要在售前、售中、售后三个环节上为顾客提供全过程的服务。可以通过各种细节服务来打动顾客，从而满足消费者情感上的需要。在这个过程中，店中人员的服务水平和售后服务质量既成了服务体验的重要组成要素。在产品销售之前，要给顾客良好的第一印象和服务态度。如当顾客在选购衣服的时候，要与顾客保持合适的距离使其不会产生厌恶心理，同时当顾客需要你为之服务时，有可以在第一时间出现在她面前。另外，要充分了解产品的有关信息和过硬的搭配功底，才能够向熟练地向顾客介绍店铺内各种适合她的产品。产品售出之后，要继续和顾客保持联系：在购买后几日之内打电话致谢、询问服装的穿着情况，对该品牌服饰的意见，对消费者不慎脱落的纽扣等配件给予选配邮寄等，这样可以打动消费者，提高顾客满意度，从而巩固自己品牌的消费客群。
4.品牌文化体验
除了产品形象体验、购物环境体验和服务体验之外，品牌文化体验也是一个重要的组成部分。品牌并非仅仅是产品相互间区别的标志，更应该是品牌文化的体现，是顾客对产品产生感官、情感和认知的丰富源泉，是顾客产生值得记忆的美好体验的源泉。品牌应该是知名度、美誉度和文化的集合体。品牌文化体验就是通过品牌文化的宣传和推广来激发消费者对品牌文化深层次的渴望，将潜在的渴求激发为巨大的现实市场。品牌定位的关键是发掘出兼容具体产品的理念，能够充分体现品牌的精神文化。如果一个品牌能够在视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等感官上进行多方位的演绎，充分调动起消费者的全部感官，那就是成功的品牌体验，品牌的文化也将通过人的感官体验深深地植入到消费者的内心，在消费者心目中树立起相对应的品牌形象。
创造一种强调服装体验的品牌形象，消费者会蜂拥而至。同时，品牌文化体验营销能引导消费者在体验中形成一种惯性消费。服装品牌的文化体验，不仅仅是宣传自己所生产产品的使用价值，而是大力地倡导一种生活方式，鼓励消费者认可品牌为消费者带来的这种生活方式和文化体验，让消费者在精神层面进一步的接受和认可，最终得到体验后的满足。服装品牌只有在品牌文化的细节上把握体验式营销，通过生活方式、精神文化和消费观念等倡导，增加产品的品牌文化内涵，以此加强产品的品牌文化体验。
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