森马产品策略分析

森马产品策略分析（精选5篇）

森马产品策略分析 篇1

摘 要

近年来，随着互联网科技的发展，我国电子商务也开始迅猛崛起，这种具有营运成本低、用户范围广、无时空限制，能为顾客提供更加个性化服务的电子商务，为我国服装市场产品销售开辟了一种新渠道。充分利用电子商务，不仅可以开辟新渠道，增加市场销量，还可以提高品牌的竞争力。品牌竞争力是企业核心竞争力的外在表现，有无可替代的差异化能力，更是企业长期积淀下来的。本文就森马官方旗舰店，从市场分析，目标市场战略，营销策略等方面进行分析策划。使店铺在日益激烈的竞争下，可以更好的发展，发掘自己的店铺优势，面对更大的挑战。

关键词：电子商务、森马、营销策略、品牌竞争力。

Abstract

In recent years, with the development of Internet technology, Chinas E-COMMERCE has also started to rise rapidly, with low operating costs, a wide range of users, no time and space restrictions, e-commerce, which provides more personalized and humanized services, has opened up a new channel for the sale of products in Chinas garment market.It improves the strength of the brand competition, and Senma company is the representative of the virtual operation.This paper analyzes and plans the official flagship store of SEMAR from the aspects of market analysis, target market strategy and marketing strategy.Under the increasingly fierce competition, stores can develop better, explore their own advantages and face greater challenges.Key words: E-COMMERCE, Senma, marketing strategy, brand competitiveness

1.绪论

服装市场依旧占据了市场的较大份额，衣食住行，衣在生活中是必不可少的。人靠衣行马靠鞍，华丽的服饰是人们所需要的。在电商流行的21世纪，实体店与线上店铺相结合经营，也是很多企业采取的营销方式，也给人们更多的选择空间。本文主要针对森马官方旗舰店营销策略进行分析。

2.森马及森马旗舰店简介

2.1企业简介

森马，国内休闲服品牌。森马集团有限公司以“创大众服饰名牌”为发展宗旨，积极推行特许经营发展模式，休闲装和童装品牌连锁网点遍布全国二十九个省、市、自治区、直辖市，形成了完整的市场网络格局。集团公司现有休闲装 “semir”及童装“balabala”等两个知名服装品牌。森马先后荣获全国五一劳动奖状、全国模范劳动关系和谐企业、全国双爱双评先进企业、全国模范职工之家、中华慈善奖等荣誉，并连续八年被评为中国服装行业销售、利润双百强，中国民营企业500强，位居中国服装行业竞争力10强。森马品牌及产品先后被评为中国名牌、中国驰名商标和国家免检产品。

2.2品牌介绍

集团公司现有行销企划、生产设计、人力资源、财务管理、行政管理、营销管理等六大中心，四个全资公司、十个分公司，拥有休闲装 “semir”及童装“balabala”等两个知名服装品牌。

森马积极开拓“虚拟生产、品牌经营、连锁专卖”的非常之路，以“形象第一、服务第一、代理第一”为经营思想，切实奉行“企业与员工共成长”的原则和“小河有水大河满”的经营哲学，为员工营造良好的发展空间，做到共享利益、共创繁荣，实现企业与员工双赢的目标。强强合作是森马持续发展的强劲动力。自2002年以来先后与法国著名设计公司、奥美广告公司以及用友公司展开积极合作。

2.3森马官方旗舰店简介

森马官方旗舰店以经营休闲服饰为主，有男装、女装等服饰，产品涵盖上衣、裤装、外套等；四季衣物齐全，风格款式多样；服饰颜色丰富多彩，款式简洁明快，款式间的混搭性较强；休闲中不失时尚和活力；充分演绎新锐时尚与潮流并存，款式设计新颖，时尚度高；店铺优惠活动不断，提供实惠团购业务，7天退差价，让您购物无忧，会员享有特权；还有积分指南引导会员赚取积分，明星同款汇聚，并不断更新情侣搭配专区服饰；森马semir作为休闲服饰知名品牌，站在年轻人的潮流尖端，倾心打造年轻、活力、时尚潮流的服饰。

3.森马官方旗舰店销售状况及竞争市场分析

3.1森马旗舰店销售状况

森马官方旗舰店是森马企业的直营店铺，已经创立了11年，厂家直销，主要以经营休闲服饰为主，打造年轻、活力、时尚与潮流并存。就渠道而言，全渠道是未来森马公司的发展方向。品牌也是人们所被吸引的，销售额也比大多数中低端品牌高的许多，追求时尚，穿的舒服。森马属于经典品牌，已经拥有一批热衷品牌的消费者，加森马旗舰店经营的时间也比较长，有一定量的粉丝数，品牌加店铺一定程度上吸引很多的消费者，店铺中热销的休闲男装几十万件，其他休闲女装也销售了几万件，顾客购买之后给的回馈也得到了很多的评价。森马官方旗舰店销售量在不断的增加。森马旗舰店中有一栏商场同款，这是和其他网店所不一样的，线下门店的款式在旗舰店几乎都能找到，这也给顾客更多的选择机会。

3.2PEST分析

3.2.1政治环境

近几年，国家出台了或推出了很多关于服装行业地政策，为服装企业发展带来诸多的机遇。尤其是在服装品牌建设和服装电子商务商务发展方面，国家给予了高度支持。国家十分重视服装行业的品牌建设。可见，服装行业走品牌化道路和发展电子商务已经成为未来的必然趋势，也是服装企业提高竞争力的关键。进入2015年，国家发布了一系列政策大力扶持电子商务，在政策导向下，同步推出了大规模电子商务“护航计划”，投入上万资金帮助企业抓住发展机遇，抢占电商市场先机。长远来看，更高比重的电子商务化经营，已经成为企业未来成长发展的大势所趋。十二五电子商务发展规划的实施，以及政府各部门针对电子商务出台的各项重拳，是企业电商发展的重大机遇。

3.2.2经济环境

消费者的收入决定他们的购买力，随着国家整体经济实力的提升，消费者的生活水平也慢慢提高了，让人们敢买，想买，有能力去消费。经济收入不断增长是促进消费的良好保障，消费者的可支配收入也明显增加了不少，像对于靠百姓吃饭的企业，可以说是个福音。经济基础决定上层建筑，上层建筑反映经济基础。综合来看，我国服装消费前景依旧稳中向好，但需要注重以下趋势。首先，服装消费势头在80后人群中将继续上升，并将通过更加年轻、更加精通时尚的90、00后等新一代消费者群体得到进一步增强。其次，随着服装消费逐渐增加，消费群体比例将进一步向女性倾斜。迄今为止，中国男性和女性在服装上的消费开支已经拉开距离。随着女性收入的增加，与收入相同的男性相比女性的服装消费水平提升将更加显著。第三，未来服装消费群体将继续向非一线城市延伸。一方面，一线城市高房价等阻碍人口持续流入，致使二三线城市人口回流，从而带动当地服装消费；另一方面，二三线城市居民收入快速增长，将进入消费提升阶段，当地服装消费市场有望受益。最后，在新零售趋势下，服装企业将以实体门店、电子商务、移动互联网为核心，通过融合线上线下，实现商品、会员、交易、营销等数据的共融互通，向消费者提供更优质体验。同时，随着新型供应链的逐渐成熟，智能化购物设备的普及，新零售时代的传统服装店将构建更加丰富多样线上线下融合的的消费场景。

3.2.3 社会环境

伴随着科技的不断进步，我国电商也逐渐普及，很多传统企业也发展了电商业务，实现线上线下同步发展的经营模式。网络购物已经成为人们日常购物消费方式，它让消费者不出门就可以得到自己想要的商品，而且价格也十分优惠。网购的便捷、加上新冠疫情的影响，使很多消费者开始习惯并依赖网购。服装是更新换代比较快的商品，随着生活水平的提升，人们对服装的需求越来越大，很多人利用闲暇时间在网上浏览、选购服装，给森马电商业务带来了很多锲机。

3.2.4 技术环境

电子商务通过网上虚拟信息的交换，开辟了一个崭新的市场空间，一个开放、多维、立体的市场空间，突破了传统市场束缚。也是消费者生活更便捷，提供了一个随时随地的购物平台。而森马积极推行以品质为基础的品牌战略，充分利用品牌的无形资产，同时成立设计开发中心和技术中心。分别从产品、视觉识别、形象等方面提升了品牌影响力。现在支付更方便快捷，也更安全，比如支付宝、微信、京东白条、花呗支付等诸多方式也是电商技术的支持。物流业也蓬勃发展，店铺与京东，顺丰，圆通等快递一直合作，以往科技含量较低的行业状况相比，目前物流行业信息化程度增强，物流集成化和自动化水平有较大提升。不仅物流基础设施快速发展，信息网络技术与物流业也进一步加快融合。大多数物流企业使用手持终端、车辆卫星定位技术、电子条码、无线靶枪等，加快应用互联网、车联网、物联网、大数据、云计算等技术。在未来，5G技术的逐渐普及，同样为无人技术的应用提供技术支持。

3.3竞争分析

（1）行业竞争状况

由于进入障碍较小，所以服装行业的企业数较多，竞争较为激烈，服装行业是一个高速发展的行业，竞争激烈，快速的行业增长也为森马创造了巨大的市场空间。而其他休闲品牌服装也给森马服饰带来了不小的压力，同品牌店铺现阶段带来的压力较小。竞争品牌，如以纯、美邦、A21，他们的目标市场和我们类似，一直在利益上与我们有很大的冲突。

（2）潜在新进入者

服装行业不属于大规模生产行业，对企业规模没太多要求，规模上的进入壁垒较小。而森马服饰规模较大，现已是中国民营企业五百强。因为服装行业的企业太多，也不太会积极对新进入者采取一些措施。森马官方旗舰店也面临着国外品牌的冲击，消费水平提高，消费者也会选择一些高端品牌，这是必然的，在一定程度上构成了威胁。

3.4 SWOT分析

3.3.1优势

品牌优势。森马服饰是人们熟知的大众品牌，价格也很良心，质量也有的保证，产品大多是厂家直销，旗舰店更是如此。

品牌策略优势。森马不仅仅把顾客群定位在青少年，还建立了童装品牌“巴拉巴拉”，也给顾客更多的选择空间。

价格和产品质量的优势。服饰采用的是棉面料，给消费者最贴心的呵护，也有利于孩子及青少年的健康，森马企业在质量上也非常注重，把好每一道手续，经过层层检查，也使得旗舰店的声誉和评价较高，所以森马服饰在质量方面占据了极大的优势。

实体店增加顾客体验。暖心的服务细节这个尺度唯一的标准是人——对人的尊重与关注。匠人品质打造家的延伸精益求精，没有做大生意和小生意的区分，持续不断的专注中获得满足感，更注重逛的乐趣而不是价格。

3.3.2劣势分析

森马官方旗舰店目标顾客群跨度大，消费特性有较大差异，难以完全满足客户的需求。

官方旗舰店的管理销售能力跟不上消费者的要求，如发货不及时、产品供应不足、更新产品慢、售后做的不到位。

店铺的服装款式太过运动化，跟不上潮流，风格单一创新能量有待完善。

3.3.3机会分析

休闲服装市场需求的快速增长。随着人们地生活水平不断提高，消费观念也发生了很大地变化，人们对服装要求也慢慢高了，是的休闲服装需求不断增长，森马恰恰是这一服饰。

随着诸多网购平台对信誉备受关注和重视，店铺对产品的质量也越来越有

保障，给网店带来了很大的机会。

目标客户的消费能力也越来越强，他们有了更多的消费自主权，家长也不会过多约束孩子。

3.3.4威胁分析

其它服饰品牌的竞争。从产品定位来分析，森马与美邦、以纯、A21等都同处于年轻人休闲服装这一细分市场，与森马旗舰店构成了不小的竞争，正是这一威胁也使得这一品牌脱颖而出。

顾客对品牌的忠诚度不高。森马是一个以大众服饰为基础的品牌，不算什么高档品牌，生活水平的提高，消费者的消费能力提高了很多，也让森马旗舰店留不住太多中式粉，稳定性差。

与其他服饰品牌打价格战。森马官方旗舰店经常推出许多优惠活动，满减、打折，也是为了消费者以实惠的价格买得到好的商品。

4.目标市场战略

4.1 市场细分

市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。正确的市场基于对市场和消费者行为的充分了解，只有充分了解消费者需求的特点，才能准确把握消费的契合点。

消费者市场上的需求千差万别，影响因素也错综复杂。森马服饰在市场细分上也受诸多因素的影响，但大多数消费者都有着相似的消费习惯，大部成都分都属于理智型购买，为了自己穿的舒服，穿的放心，穿的好看。由于市场因素的多元化，森马服饰的市场属于异质市场，市群之间差异大，而市场群内部差异小。

4.2 目标市场选择

目标市场是指企业决定要进入的特定的市场，目标市场选择是企业估计每个细分市场的吸引力，同时结和消费者的不同及企业资源和实际情况合理选择细分的市场。森马官方旗舰店的目标客户群体大致为青少年，商品价格不是很高，而高性价比也是顾客所喜欢的。森马官方旗舰店在目标市场上选择在大众品牌下的中档品牌，以文化力推进营销力。

4.3 市场定位

市场定位是指企业决定把自己放在目标市场的什么位置。也让产品在顾客心中留下了深刻的印象，而森马是以时尚潮流进行定位。经营思想：形象第一、服务第一、代理第一。其产品深入了很多消费者的心里，产品特点体现了年轻人的休闲、时尚的风格,”穿什么就是什么“新主张也在产品上体现的淋漓尽致。

5.森马官方旗舰店营销组合策略分析

5.1产品策略

5.1.1产品组合策略

（1）店铺种类丰富

店铺对不同顾客的需求有着不同的产品，店铺有男装会场，女装会场，商场同款及各式服装分类，给顾客更好的选择，性价比相对其他店铺要高。店铺中的卫衣款式可以说是非常符合年轻人的口味和审美，拼接、百搭、高圆领等服装样式可供挑选。通过产品的组合来满足顾客需求。

（2）产品质量得以保障

森马官方旗舰店是厂家直销，十分注重产品的质量，大多数以纯棉面料，贴心呵护顾客身体健康。也是国家休闲服饰最高等级的一等品，国家免检产品。

5.1.2品牌策略

（1）打造品牌差异化，树立个性化品牌

森马积极开拓“虚拟经营、品牌经营、连锁专卖“的非常之路，创建了崇尚青春、活力、奔放、健康的品牌文化。森马与什么谐音，穿什么就是什么，即穿森马就是森马。森马慢慢会成为个性化品牌，曾获中国最具时尚男装品牌，中国消费者信得过的产品。为打造一流服饰品牌，无论是面料、款式、色彩上都引导时尚，展现活力形成SEMIR的风格特色。而森马官方旗舰店也在售这些产品，有着良好的口碑，吸引了一批忠实粉。

（2）打造品牌忠诚度

森马服饰在消费者印象中是一个值得信赖的品牌，以形象为先导的品牌经营，这也是森马虚拟经营的发展基础，从而达到将品牌推上中国驰名商标的称号，更吸引了一批对品牌有着忠诚度的消费者。森马官方旗舰店也迎合森马的经营理念，追求个性化，独特的品牌文化底蕴。

5.1.3产品信息展示

（1）主图

关于本产品的模特展示图片及细节展示图，非常直观的让顾客看到我们产品的上身效果。

（2）详情页

商品介绍，介绍我们产品的特点。面料展示、产品信息、模特展示、静物展示（正反面展示）、细节展示、产品标签，最后配一个规格参数。让顾客能清晰看出我们产品的卖点。

5.1.4客户服务

客户服务在网络销售中起着重要的作用，客服人员热情、专业、周到的服务，直接关系到网店顾客的满意度和下单率。为了能给顾客提供良好的客服体验，提升店铺的竞争力，我们可以从以下几个方面提高客服质量。

（1）有优质的服务态度，在顾客进入店铺有疑问时，要能够及时给以答复，网络客服与顾客主要通过文字交流，为了提升服务质量，我们客服可以使用亲切的称呼拉近和顾客之间的距离，还可以运用一些表情，更好的传达我们的热情。

（2）有全面的专业知识，这样才能更好的指导顾客购买。在客服人员上岗前，企业需对客服提供服装产品的专业知识，电商交易中的专业知识。

（3）提供售前、售中、售后全方位的服务，解决顾客购物各阶段的疑问和顾虑。森马官方旗舰店有着完善的客户服务体系，为消费者带来高级的消费体验。

5.2价格策略

随着营销环境的日益复杂，企业不仅要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者的接受能力和竞争状况，所以制定合适自己产品的价格策略很重要。

（1）尾数定价

从消费者角度出发，产品价格和顾客接受程度关系很大。像春夏季节的衣服大概50—150元一件，而秋冬季节，厚的衣服，一般300—500元一件，价格与其他品牌相差不大，以吉利数9为结尾的定价，具体定价如99元、199元、399元，抓住顾客的消费心理。

（2）撇脂定价

像在新服饰上新时，市场规模较小，店铺可以制定一些较高的价格，顾客也会接受，可用吊牌价作为销售价，不打折，慢慢的进行推广。

（3）折扣定价

线上购物慢慢成为了消费者的消费习惯，但他们也追求实惠的价格进行购买，一般都会货比三家。所以在旗舰店中那些过季的服饰，以尾数定价法进行打折，既能符合顾客心里的价位，也给他们带来满足感。

5.3 分销策略

5.3.1分销渠道

森马官方旗舰店不经过任何中间环节，将产品直接销售给最终消费者，其优点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，渠道需要沟通，经常的沟通是企业保持渠道顺通的主要方式。合理的选择分销渠道，来实现其营销目标。

5.3.2物流

森马借助专业力量，建立起了以快速反应为核心的供应链体系，依托分别位于温州和上海的两大物流配送中心，为提供高效的物流配送服务。森马与七家整体实力较强的全国性物流公司建立了长期合作关系。从货损率、错误送到、准时交货率、客户满意度、投诉率等指标来对承运商的综合服务能力进行考核。以促使承运商优化和改进运作模式，提高货品送达的效率和精度。

5.4促销策略

5.4.1促销优惠

（1）寻找差异策略

当同一产品不同品牌进行竞争时，若对方采取价格战，我们就可以有买有赠的方式，和对手具有一定的差异化，掌握市场的先机，店铺可以给顾客留下较深的印象。

(2)错峰促销策略

当促销与竞争对手冲突时，可以选择避开，再根据情景和顾客不同进行促销，也将会取得不错的效果。

(3)促销创新策略

创新是关键，采用价格组合促销，也是一种促销的创新所在，以加深消费者对品牌的理解，极大的提高了产品的口碑和知名度。

促销优惠方式：会员、满减等

5.4.2推广策略

（1）加大网络广告投入，吸引网络消费者关注

店铺想要有流量，首先得有吸引人的地方，可以在钻石展位投放一些广告，引起消费者注意，激发顾客的兴趣，促使行动。对森马官方旗舰店来讲，未来几年其心理期望是每年男装产品销售量以百分之十五的比例增加，广告的目标就是如何说服比原来多的客户来购买商品。一，改变营销方式，以前店铺采取的都是以直销的方式，可以考虑慢慢渗透一些情感营销、服务营销，让顾客得到满足感，这是一种比较符合大众口味的营销方式；二，设计一种广告，以此引领目标市场的消费观念、潮流，扩大目标市场的范围，慢慢的让顾客去接受，而不是为了迎合而接受。

（2）推广方式

森马官方旗舰店可以通过微信及公众号等渠道进行推广，能较好的满足不同消费者的需求。每天不定时的给消费者推送一些店铺的活动，吸引顾客，搞一些特价商品。也可以在抖音上直播带货，让顾客熟悉这个品牌。请一些知名的明星作为代言人，找一些形象较好的主播不定时的在直播平台来推销我们的商品。现在是互联网时代，人人离不开的就是手机，而对于销售，自媒体的兴起可以慢慢地渗透进去，使得在其中分一杯羹。也要做好营销过程进行实时监测分析、总结、管理。自媒体营销不仅节省了许多人力成本，而且使营销活动更加便于管理。一个店铺最重要地就是节约成本，只有把成本降到最低，才有更多的盈利。

6.结论

本次对森马官方旗舰店营销策略的分析，得到结论如下：首先，对森马品牌和店铺进行了分析，并且对服装市场进行了分析，通过理论的支持和森马官方旗舰店为基础，分析了店铺的优劣势及机会和威胁。对于森马官方旗舰店，鉴于现阶段国内市场青年服饰行业进入了一个饱和状态，而童装市场有很大前景，店铺可以着手卖一些童装最终获得较大的利润。也需要通过一些合理有效地措施和规划营销状况不好的问题。总之，21世纪是一个网络技术高速发展的时代，电商的兴起绝不是偶然，这是一个时代发展趋势，也会慢慢变好下去。

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［7］萧琳，浅谈服装品牌文化的构建［M］.2008

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［11］荣晓华，消费者行为学第六版[M]东北财经大学出版社，2019

［12］居上游，电子商务创新模式案例分析[M] 电子工业出版社，2017

［13］潘必超，企业电子商务运营决策需要考虑的几个问题[J]全国商情，2016

［14］崔恒华，网店客服实操[M]，电子工业出版社，2018

［15］李珊，百雀羚淘宝直营店(雅丽专卖店)营销策略分析，南通职业大学，2020

致谢

森马服饰市场调查报告 篇2

小组成员：

毛春林姚娜娜

雷恒华赵沛

朱玛尔王雪婷

2012-04-09

调查目的：了解森马春季服饰的销售情况，以及消费者需求情况。调查地点：西站森马店；

调查人员：毛春林雷恒华朱玛尔姚娜娜赵沛王雪婷

任务分工：毛春林总体策划该活动。

赵沛，王雪婷书写行动方案。

毛春林，雷恒华，朱玛尔，姚娜娜，实地调查。

姚娜娜，赵沛，王雪婷总结调查结果，书写调查报告。

调查时间：2012-04-07下午2:00—5:00

调查方法：观察法

调查内容：客流量，顾客的构成，观察影响顾客购买行为的因素，店内装饰，店内布局，店员服务态度，顾客购买心理，销量最高的服饰，受顾

客关注度高的服饰，顾客在店内的平均逗留时间，顾客回头率，顾

客性别比例。

 客流量：大约五分钟之内有十人左右出入店铺；

 顾客构成：年龄在16—25岁的年轻一族，主要是学生；

 顾客性别比例：60%为女性顾客，40%为男性顾客；

 影响顾客购买决策的因素：价格，质量，款式

 其中款式是影响消费者关注度的关键因素，而价格次之，质量对购买行为的影响不是很大；

 在购买过程中即使消费者钟爱某一款式的服饰，但价格超过其心理预期，也可能使消费者放弃购买；

 由于森马的市场定位中等，所以质量一般不会成为影响消费者购买的重要因素；

 顾客购买心理：

 求“新”心理：大约80%的顾客关注于春装新款，尤其是今春流行的休闲格子衫和新款T恤颇受欢迎；

 求“潮”心理：拒绝跟风，在穿着和搭配上自作主张，乐于以百变的形象示人，在潮流中凸显个人风格；

 求“廉”心理：相对而言，打折的商品成交量较高；

 受顾客关注度高的服饰：颜色艳丽，潮流，时尚，凸显个性，打折促销；  销量最高的服饰：

 款式新颖，能够彰显个性的服饰；

 打折促销产品；

 顾客在店内的平均逗留时间：15分钟左右；

 顾客回头率：低；

 店内装饰：以绿色和白色为主，光线充足，宽敞明亮，给人以清新的感觉；  店内布局：以货架和平台为主；

 店员服务态度：服务态度热情，引导顾客购买，但是过度的热情有事会引

起顾客的不自然，影响购买决策；

在调查中发现的问题：

i.ii.iii.导购在人流量较大时，服务不周，且对自家产品了解不多，对消费者引导较少； 店内服装摆放造型过于丰富，造成视觉效果欠佳，有凌乱的感觉； 通风店内空气不好；

建议：

i.推销技巧方面：服务员在推销服装时首先要对本店的产品有信心，才能让顾客对服装有信任感；对顾客提示商品和进行说明时，应根

据顾客的实际客观条件推荐适合的服装；导购应对服装搭配及各类

服装的优缺点熟悉，以便2.引导消费；综上所述，应该对员工进行

系统的培训。

ii.店内氛围设计方面：当顾客走进店里，只看见店内装修不一定会产

生购买冲动，要使顾客产生购买欲望，必须使店内有卖场氛围，由

于顾客有在店内停留的时间，所以在这段时间中，店内可以通过声

音，气味，颜色等方面塑造出氛围，使那些只想看看的顾客产生购

买欲望；

iii.通风设备：店内顾客流量大，空气易污浊。为保证店内空气清新通

畅，冷暖适宜，应采取空气净化措施；

耐克产品促销策略分析报告 篇3

转眼间，三年大学生活已经接近尾声，毕业的钟声将要敲响。将课堂所学知识运用于实践成为毕业生们必经的道路。带着老师的忠告与对未来的期望，暑假里，作为市场营销专业的学生，我来到了NIKE（耐克）专卖店，体验了两周的普通店员生活。两周时间虽然很短，但我仍然学到了很多知识，锻炼了自身的能力，也粗略了解了一些商业营销知识与策略。根据实习实践与资料查找，我收获了一些心得，下面是我的实习报告。

一、耐克简介

总部位于美国俄勒冈州Beaverton的耐克公司是全球著名的体育用品制造商。该公司生产的体育用品包罗万象：服装，鞋类，运动器材等等。2002财年，公司的营业收入达到了创纪录的49.8亿美元，比2001财年增长2%。耐克公司用自身骄人的业绩印证着其创始人比尔·鲍尔曼曾说过的一句话：“只要你拥有身躯，你就是一名运动员。而只要世界上有运动员，耐克公司就会不断发展壮大。“运动”是耐克的语言。1962年，俄勒冈大学毕业生比尔·鲍尔曼和校友菲利浦·奈特共同创立了一家名为”蓝缎带"的公司，主营体育用品。1972年，蓝缎带公司更名为耐克公司，从此开始缔造属于自己的传奇。

NIKE是希腊女神的名字，其商标象徵著希腊女神翅膀的SWOOSH（羽毛），代表著“速度+动感”。NIKE公司自成立至今，不断探索、创新，以其雄厚的实力领先於同类品牌，很大程度的占据著世界运动品牌市场，公司更於1999年推出了专为从事专项运动的顶级专业运动员而设计的最具创新性的Alpha系列产品，五个圆点标志著“调查、探索、创新、验证、竞争”五大步骤。作为世界著名品牌，NIKE仍在不断努力著„„NIK更在媒体宣传上作到胜人一筹，更是不惜重金请来了从事不同运动的世界顶级运动员作为其品牌代言人，如迈克尔.乔丹（篮球）、罗纳尔多（足球）、迈克尔.约翰逊（田径）等等，目前，NIKE几乎已经成为家喻户晓，人人喜爱的运动品牌，但NIKE仍会不断探索，不断出新，成为世界的第一运动品牌。

二、耐克目标市场营销战略

第一，市场细分

耐克公司主要生产体育用品，包括各种球鞋、运动服、护具等等。除了专业的运动用品外，耐克还生产偏向于运动色彩的休闲用品，比如经典的Blaze鞋款。

以年龄大小分，耐克将主要市场定位于年轻人。年轻人喜欢运动，追求时尚，对品牌的认同感强烈，同时，耐克还将市场重心定位于有一定收入基础的中年白领阶层，他们生活较为富足，对于生活质量的要求高，渴望运动且消费能力强。

以收入高低分，耐克产品面向几乎所有收入阶层，随着人民生活水平的普遍提高，增加体育锻炼已经成为一种生活趋势。因此耐克抓住这一机遇，推出了各种价位的体育用品，可以满足不同收入的体育锻炼爱好者。

以职业类型分，耐克并没有拘泥于某一范围，而是事无巨细的对任何专业程度的体育爱好者都设计生产了各具特色的体育用品。上至参加奥运会的世界上最专业的运动员，下到简单的体育爱好者，都可以在耐克找到适合自己的体育用品。

综合来看，耐克的市场主要定位于喜爱运动与时尚的年轻人、中等及较高收入阶层的渴望运动的年纪较大的人群，其特点是喜欢运动，对于产品外观及性能要求较高。第二，目标市场选择

面对复杂的市场变化，单纯的选择任何一种目标市场战略都是不足以取得成功的，优秀的企业应该学会如何运用多种战略。耐克便是其中的翘楚之一。① 无差异营销战略。对于一些经典的产品，耐克采用了无差异营销战略。耐克在维持每年此类经典鞋款的产量之外，并以此为基础，以新技术作出部分修改，然后作为补充上市。而经典鞋款的不同配色、特别版本层出不穷，以此吸引老顾客的不断光顾。

② 差异性营销战略。这一点毋庸置疑，耐克无疑是在这个领域做得最好的体育用品商。耐克几乎覆盖了所有的体育专业领域，即使是在看来较为冷门的体操运动上，耐克也成功在2008年推出了第一款体操运动员用鞋。其他的，在最热门的足球、篮球、跑步等领域，耐克每年推出的新款每类不下上万种，几乎完美为所有人群提供合适的产品。其中的经典代表是篮球鞋。耐克每年为自己旗下的顶级巨星设计符合其个人特点的专属签名鞋，同时还设计符合绝大多数普通爱好者的鞋款。这些鞋款有耐克签约的中档球员在常规时间内穿着，起到了非常好的广告代言作用。第三，市场定位

① 识别潜在竞争优势 阿迪达斯、锐步、彪马、新百伦以及耐克在中国市场上的对手李宁、安踏、匹克等等，都是耐克的直接竞争者。相比之下，竞争对手们的业务经营情况虽然不及耐克，但并不能否认其未来的增长能力。

② 企业核心竞争优势定位上，耐克的优势在于科技研发、品牌知名度上。

③ 制定发挥核心竞争优势的战略。以自己的优势为基础，耐克主力宣传产品的科技含量、产品质量以及舒适度，并以巨星战略加强产品推广，取得了很好的业绩。

三、耐克产品营销策略

1.产品策略：耐克的产品是以运动为主的产品，这些产品都是经过高科技的设计，无论是服饰还是运动鞋，它都经过精心设计，不仅有利于在运动者在运动时所需要的弹性和韧度，还有利于保护运动者的身体，由于市场竞争的加大，消费者需求的多样化加强，耐克公司有设计了很多新产品，这些产品更加趋于休闲、时尚、修身的效果。它不仅仅针对男性提供产品，它还包括很多女性运动产品，为了提高竞争力，耐克的市场扩展到了儿童产品，为儿童提供可爱有舒适的产品，所以耐克的产品是多样化的。但是耐克产品的主要目标市场是青少年为主，女性和老年类适当兼顾。

2.价格策略：耐克产品的定价是根据成本、税金、利润构成的，根据当地的铺面费用、员工工资、税金、货物流通费用、其他费用、成本、利润来定价的，这也就是为什么同一种产品，在不同的地方有不同的价格。由于耐克公司的产品本身的成本费用就高，代理商还不能根据的自己随心所欲的定价，要根据耐克公司的规定和自身发展的条件来定价，耐克的服饰相对耐克的鞋子要便宜些，夏装大概是在300—500元/件，春秋装是在400—700元/件，冬装就比较贵，大概是在700左右。但是耐克的鞋子就不一样，正价一般是在500元/双以上，有些新款是在1000元左右，它是采用了价格差的销售策略定价的。3.分销策略：分销策略是指产品有生产者向消费者或用户流动所经过的途径和渠道。耐克专卖店的产品由生产到消费者得过程主要经过的途径，由于耐克公司是有固定的生产基地，耐克专卖店的产品是由耐克公司生产然后发货给代理商，再到卖给消费者这样的一个过程。耐克专卖店是属于间接的分销渠道，包括生产者—代理商—消费者。4.促销策略。耐克是中国价位最高的体育用品品牌，它的价格不仅高于Adidas等国际品牌，更是数倍于诸如李宁等国内著名运动产品品牌，说Nike 的高价位完全是因为其产品的高质量显然是过于片面了，因为耐克卖的不仅仅是产品，而且是文化观念。Nike是最贵的，不仅仅是因为它是最好的。而且因为它在消费者心目中是最酷“Cool”的品牌。在消费者心中，Nike最能体现个性化、创造力、动感、活力以及休闲等基本价值。在中国，这些概念正是最受欢迎的文化体验，有了这些品牌的内涵作为产品的附加值，Nike的高价也就不再是消费者心中的问题了，更有甚者，Nike的高价不但没有成为其销售的障碍，反而成就了Nike在中国市场上特有的品牌价值——文化身份认同。由于耐克长期不懈的文化重塑和体育推广活动，耐克已经在一定程度上成为了流行文化的象征，成为消费者心中的文化认同的归依点。简而言之，耐克在中国市场上卖的是一种“酷”和“时尚”的文化观念，其品牌的差异点和核心竞争力是一种以文化认同和社会身份认同为依托的消费体验。

四、耐克专卖店促销措施

1、广告促销 时值盛夏，正是夏装的销售好时机，而现在服饰市场品牌众多，且不断增加，竞争日益加剧，一般会在主流电视台上播放耐克夏装广告，（1）在各大超市、小区等人流量多的地方发放关于本次活动的宣传单页；（2）在每辆公交上播放广告，每天五次；

（3）在本地广播电台作宣传本次活动，每天三次，分别为11点至13点，16点至18点，20点至22点

2、让利折扣

在夏季活动的宣传单页上印上价值数十元的抵价券，凡在活动期间购买耐克服装，持此宣传单页均可抵数十元，且所有服装均打折销售，购买特定假日耐克产品则会赠送印有耐克品牌标志精美小礼品。活动时间内，新款产品打88折，旧产品打六折，全场购物满500元送耐克精美书包一个。3活动抽奖

购买一定数额的耐克产品，可凭购物小票参加抽奖活动。4店内布置

一般在耐克举行让利打折活动中，店内POP在服务台周围布置“欢迎光临”字样的彩灯，并在门口摆放大的海报。参与让利折扣活动的产品摆放明处，印有优惠折扣数字的牌子显眼且巨大。耐克的售后服务：退换货政策

对于所售商品，在未经使用,不损,不污的情况下,耐克将提供“7日内无理由退换货”的服务。Nike承诺自客户收到商品之日起（以签收 日期为准）7日内，如商品及包装保持Nike出售时原状且配件齐全(吊牌未剪、未使用、未洗涤)，专卖店将提供全款退货的服务(非质量问题不退运费)。

五、品牌感悟

在耐克专卖店虽然呆的不久，但这个小小的店给人最大的反差和惊讶就是：明明同样差不多的东西，卖的比别家贵几百甚至几倍但依旧会卖的比别家好，顾客络绎不绝；顾客呢，多花了这么多钱也不会埋怨耐克，反而引以为喜。总之，耐克拥有国产品牌所望其项背的忠诚度与依赖度。我想这是其他运动品牌需要慎重思考与反思的。

我觉得，究其原因，第一，耐克的产品的确好，质量可靠，产品美观，售后强大，引人眼球，但这就是耐克比别人贵几百甚至几倍的原因吗？当然不是，最重要的，我觉得是耐克的品牌价值与营销态度。

一个好的品牌的成功和它的定位是密不可分，而耐克就是一种被物化了的体育精神或人类征服自然和超越自我的象征。耐克产品的功能已经被品牌所寓意的象征和情感所融化。一个简单的勾，加上一句“Just do it”,充分体现了人类从事各项体育运动、挑战自我极限的精神，这就是耐克品牌成功的精华所在。优秀的创意赋予了耐克产品一种能够满足目标顾客心理、视觉美感和情感的附加值，结合产品卓越恒久的品质，二者兼容并蓄，共同构筑了耐克的国际品牌形象。同是，耐克还有等深层次的品牌个性：人类对自我的极限挑战，从许多耐克的广告中我们可以看出，它所崇尚的是一种挑战极限的精神，这正式符合了我们潜藏在我们内心的挑战自我、超越自我的梦。

森马产品策略分析 篇4

一、低碳农业发展的内涵及国内外实践

长期以来，我国三次产业结构中以农业构成的第一产业为主体，随着产业结构调整需求的不断深化，对现代农业的.发展模式提出了诸多新的需求，发展低碳农业就是经济发展新常态下对农业发展的新要求。所谓低碳农业，既表现在农业的作业方式，也表现在农业的产品结构以及农业的产业形态等层面。例如，通过农业机械化作业水平从而提供农业资源利用效率就是低碳农业的重要表现形式；又如，通过生物工程技术的应用提高农产品的抗病虫害能力和农产品单位面积产量也是低碳农业在产品结构方面的体现；再如，大力发展观光农业、休闲农业等农业产业新形态是低碳农业在产业形态方面的重要体现。西方发达国家在推进低碳农业的发展以及低碳农业的政策制定等方面进行了积极实践，《欧盟生态农业条例》和《生态农业法》为欧盟低碳农业提供法律保障，《低碳经济法案》和《美国复苏与再投资法案》是美国低碳农业的重要法律依据，澳大利亚于颁布的《低碳农业倡议法》规定了农户享有碳排放的交易权以及碳排放的收益权，同时规定政务应以碳排放权交易获得的收益为低碳农业的技术创新、技术成果转化以及技术成果推广提供服务。8月，农业部联合国家发改委、科技部等部委以《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》《全国农业可持续发展规划（—2030年）》等为指导，制定了《国家农业可持续发展试验示范区建设方案》，旨在发挥农业可持续发展试验示范区在贯彻绿色发展理念、推动生态文明建设、转变农业发展方式、补齐资源环境短板、加快农业现代化、促进农业可持续发展的示范作用，实现转变农业发展方式取得积极进展，农业资源保护水平与利用效率逐步提高，农业环境突出问题治理取得阶段性成效，生态系统功能逐步提升，农村环境明显改善的总体目标。

二、陕西省农产品发展冷链物流的需求分析

所谓冷链物流，是指在产品生产、贮藏、运输、销售等过程中，保证产品始终处于特定低温环境，从而保证产品质量，降低产品损失率的过程。实践中，农产品冷链物流的发展受到两方面因素激励，一方面，随着互联网模式在农产品销售领域的广泛应用，网络营销在农产品销售中的比例不断提高，而通过互联网模式实现从田间到餐桌的物流过程，必须通过发展冷链物流的形式保证在运输过程中农产品质量不受到显著影响；另一方面，我国正积极推进“一带一路”战略，我国农产品与东盟国家具有较强互补性，中国面向东盟的农产品出口主要集中在蔬菜、水果等产品领域，而蔬菜、水果等产品由于较短的产品保质周期，对物流体系特别是冷链物流的要求较高。近年来，随着实现需求的不断深化和扩大，我国冷链物流行业高速发展。目前，我国农产品冷链物流初具规模，全国有冷藏库近2万座，冷库总容量880万吨；果蔬冷链流通率达5%、冷藏运输率达15%，水产品冷链流通率达23%、冷藏运输率达40%。从冷链物流的客户来看，果蔬、农产品位于金字塔最底层，市场最大、需求旺盛。在冷链物流行业发展环境和条件不断改善下，农产品冷链物流随之快速发展。据预测，到，我国冷链物流行业市场规模将达4700亿元，年复合增速超过20%。但是，我国冷链物流产业在发展的过程中也存在需要解决的现实问题：第一，我国冷链物流产业缺乏规模化发展，冷链物流企业小而散，冷链物流企业的品牌意识和品牌价值不高；第二，由于我国冷链物流的综合管理效率和物流设备等方面存在的问题，我国冷链物流的损耗率远远高于发达国家不到5%的平均腐损率，冷库、冷藏保温车等冷链物流设备较为短缺；第三，产品冷链流通率低，全程冷链比例不高。陕西省作为全国农业大省、农业强省，有着全国领先的农业种植基础及加工能力，拥有众多知名品牌、地理标志产品，如洛川苹果、临潼石榴、火景儿柿子、陕北大枣、周至猕猴桃、镇安板栗等。，全省果园面积达到1865万亩，水果总产量达到1630万吨，果业增加值达到400亿元，果业面积、产量居全国第一。以猕猴桃为例，陕西省宝鸡市的眉县是国内外公认的猕猴桃最佳优生区，是名副其实的中国猕猴桃之乡，也是国内最早人工栽种猕猴桃的地区之一。20，全县猕猴桃总面积达到30万亩，总产量46万吨，总产值29亿元。全县农民户均栽植猕猴桃4.5亩，人均1.16亩。提升现有陕西农产品生鲜品牌价值，打造更多优质品牌，显得尤为必要和迫切，而这一切都离不开专业冷链物流的支持。

三、低碳经济发展环境下陕西农产品冷链物流优化策略

结合陕西省在发展冷链物流领域的需求，陕西省农产品冷链物流优化体系应建立多层级冷链物流体系结构，推进冷链物流企业培育发展，加强境外冷链物流园区建设，建立多渠道冷链物流资金支持：

1.建立多层级冷链物流体系结构。冷链物流体系的空间布局结构决定了冷链物流的效率和成本，在农产品出口区域，以出口农产品基地为依托，中心城区（周边）、重点乡镇、生产基地、示范园区梯次配置，全面推进冷链物流体系建设；在中心城区（周边）布局建设综合型或专业型冷链仓储设施，形成辐射带动能力较强的冷链仓储物流中心；在果蔬生产重点区域布点，建设果蔬保鲜冷库。

2.推进冷链物流企业培育发展。推动冷链物流产业发展，本质上必须大力推进冷链物流企业的培育和发展。陕西省在推进冷链物流企业的培育和发展方面，首先，应坚持本土培育和外部引进相结合的策略，积极引进省内外知名农产品物流企业，投资建设具有国内领先水平的现代冷链物流设施；其次，为冷链物流企业发展营造良好的产业环境，发挥财政政策和税收政策在支持冷链物流企业发展方面的引导和激励功能；再次，鼓励区域内冷链物流企业进行技术创新，鼓励冷链物流企业通过联合或并购做大做大，发展陕西省冷链物流龙头企业。

3.加强境外冷链物流园区建设。陕西省在我国“一带一路”战略中居于重要的节点位置，“一带一路”战略的实施进一步丰富了陕西省农产品的市场需求，特别是东盟等国家等陕西水果的需求较多。但是，东盟等“一带一路”战略沿线国家普遍缺失冷链物流产业园区等基础设施条件，也缺乏对冷链物流产业园区的投资能力。因此，陕西省在利用“一带一路”战略发展跨境农产品销售业务的同时，必须加强对“一带一路”战略沿线国家的冷链物流产业园区的投资建设。

4.建立多渠道冷链物流资金支持体系。资本支持是发展冷链物流的重要基础，特别是对于陕西省冷链物流企业小而散的现状，有必要建立多渠道的冷链物流资本支持体系。一方面，在传统金融体系领域内，优先保障区域性农产品交易市场及冷链仓储设施建设用地，鼓励银行金融机构积极探索无形资产和动产质押、冷链物流企业集合票据等融资方式；另一方面，在非银行金融领域，积极通过冷链物流产业投资基金、冷链物流担保和融资租赁等形式建立多渠道的冷链物流资本支持体系。

四、结语

陕西省是我国的农业大省，有着全国领先的农业种植基础及加工能力，拥有众多知名品牌、地理标志产品。随着国家“一带一路”战略的不断推进以及互联网模式在农业物流领域应用的不断深化，都需要冷链物流产业的发展为农产业营销提供基础。结合陕西省在发展冷链物流领域的需求，陕西省农产品冷链物流优化体系应建立多层级冷链物流体系结构，推进冷链物流企业培育发展，加强境外冷链物流园区建设，建立多渠道冷链物流资金支持。

参考文献：

[1]姜照阳，吴迪.后危机时代：循环生产模式—低碳经济环境下企业必然的战略选择[J].陕西科技大学学报，，(29)：169-173.

[2]尹立新.低碳经济对中小企业竞争战略的影响及对策[J].河南财政税务高等专科学校学报，2011，(1)：20-21.

森马产品策略分析 篇5

结合东莞聚类市场的分布，本章节将通过对“汽配市场、布料皮革市场、服装市场、五金市场、家具市场、毛料市场、茶叶市场、临街商铺、低渗透率市场、高渗透率市场”等十种聚类市场进行消费特质分析并提出营销策略。

一、汽配聚类市场——以东莞寮步、万江、虎门等区域为代表的专业聚类市场

1、市场行业特点：

东莞地区的汽配城主要聚集在寮步、万江、虎门等区域。其运作模式以政府主导产业规划，投资商负责投资建设、日常管理和招商进驻的经营模式。立足现代商业流通格局，以满足办公、交易、仓储、物流、保卫、营销、交流的经营需要，合理进行功能配套、功能分区规划，并组织专业公司运营推广，变革交易模式，弘扬汽车文化为经营理念。

汽配城往往具有建筑面积大、档口铺位多、汽配种类齐全的特点，包含汽车配件、汽车用品、汽车改装、汽车美容及快速维修等服务。东莞各区域的汽配城均以服务周边各镇区的汽车维修店、汽车美容护理中心各类配件、耗材的供应为主，业务辐射泛珠三角地区。

近年来，随着汽车工业和汽车拥有量的增长，这些汽配市场处于快速发展阶段，汽配城老板的毛利率较高，盈利好。其档口规模大小不等，员工人数以5-30人为主。据了解，汽配市场的客户数量多，通信消费力强，特别是对宽带、电话、视频监控、3G手机、网站、电子商务平台、400客服热线等通信需求强烈，经营户和员工相对稳定，是中国电信客户经理业务拓展与客户维护的重要区域。下面以寮步的百业国际汽配城为例，分析该汽配城的消费特质与营销策略。百业汽配城是东莞市政府市政规划汽车发展的大型汽车配套专业市场，投资总额近2亿元人民币，市场占地面积100多亩，总建筑面积近10 万平方米，拥有 1000 多个停车位，是东莞地区最大的汽车配件专业市场，是市政府重点培育的专业汽配市场，得到中国汽车维修行业协会、中国汽保行业协会、东莞市汽车维修行业协会和东莞市汽车行业协会的大力支持，是东莞市汽车维修行业协会唯一授权的汽配采购基地。自2007年百业国际汽配城开业以来，它已经成为东莞最大的汽车配件市场、汽车潮流用品种类最全的市场和最有名的汽车改装市场。开业第一年市场销售总额就已经突破10亿元，市场日均车流量已经突破2000辆。在2008年度“中国汽车配件用品行业总评榜”的评选活动中，成功入围中国十强汽配专业市场。

2、通信需求与匹配主流中国电信业务

东莞区域汽配城内汽配店业务涉及批发、零售和配送等服务，对通信需求和依赖程度高。根据汽配城客户特点，适合汽配城客户的中国电信主推业务有：

① 宽带：4M、6M、10M；

② 光纤专线：主要有:10M-20M；

③ 商务领航信息版套餐：主推209-289元套餐；

④ 中高端3G智能手机业务套餐：主推289元套餐，主推机型以MOTO-XT800、三星I909、XT882、ME811等高端机型为主；

⑤ 增值业务：挂机短信、企业总机、物流e通、黄页等。

3、汽配城营销六步曲

针对汽配城经营业主对通信要求能满足办公、交易、仓储、物流、保卫、营销、交流等功能的特点和汽配城客户盈利能力、经济实力较强，对通信消费价格相对不敏感的消费特性，对汽配城这类聚类市场的营销建议遵循营销六步曲：

第一步曲：针对性营销，即提取目标客户清单信息。

汽配城客户通信消费需求较高，是中国电信保存量收入的关键，所以针对性营销尤为重要，在营销时应提取目标客户清单信息，做到了解客户的通信情况，才能有的放矢，挖掘客户的需求，做到有效营销。提取目标客户可以按以下几个关键信息提出：地址信息、套餐业务信息、3个月平均消费信息、使用他网业务的信息等。

第二步曲：精确营销，即分析目标客户通信消费情况。

分析客户的消费情况，建议从：①客户使用业务与经营模式的适合度与需求满足度；②客户办理套餐的消费额度与公司规模的匹配度；③客户新业务和增值业务的信息化应用程度；④客户的缴费方式与习惯等几个方面分析，从而充分挖掘和激发客户的新需求，做到不要为了营销而营销，确保精确营销，增量又增收。

第三步曲：方案营销，即拟定专门通信解决方案与营销方案。

汽配城营销建议先做通信解决方案和营销方案再进行具体的营销行动，心中有针对性的套餐方案，多讲成功的应用案例，才能提高营销的成功率。

第四步曲：电话营销，即电话邀约客户，在电话中推介业务。

针对汽配城客户的电话营销需要注意以下几点：①准备好脚本，有针对性地 准备沟通内容和方向；②找准打电话的时间，一般在中午或者上午开店后半小时左右打电话营销或者邀约比较合适；③明确每次电话营销的目的，如果是复杂业务，需要当面推荐的，尽量不在电话里讲业务，只要完成邀约即可；如果是一些简单的业务，客户也有兴趣了解，即可在电话里进行业务推荐；④电话邀约的时候要准备好笔、纸、计算器、业务单张和其他辅助材料。

第五步曲：面访波浪营销，即上门营销、主动拜访。

遇到复杂的或者推荐难度比较大的业务，则需要上门营销。上门营销可以达到两个目的，除了完成复杂业务的推荐之外，还有利于跟客户建立更深一步的关系，通过实地的考察和接触，更好地了解客户在通信方面的需求。面访波浪营销要求客户经理注意以下几点：①明确本次拜访的目的，是初次认识建立关系，还是了解需求，或者是各个目的都要达到，并完成最后的销售；②出门前要注意整理好自己的仪容仪表，带齐所有必须的辅助工具和材料，比如展业挎包、上网本、体验终端、笔、纸、计算器、礼品、单张、客户资料信息等；③去到客户店面要大方自然，掌握自来熟的技巧，迅速建立客户的好感和信任感；④到了客户店面，不要急着推销业务，先以服务的姿态出现，软化客户的防备心理。

第六步曲：情感营销，即售后服务与客情关系维护。