货代业务流程（共12篇）
A、出口货物操作流程
报价、确认——接受委托、订舱——（报检）货物进仓或拖卡、提供报关单据—— 报关——装船——签发提单、收取运费——返还有关单据
B、宁波港出口所需单据
必备单据
1、报关委托书正本
2、核销单
3、装箱单
4、发票
5、报关单
特殊单据（根据商品类型确定其中一项或几项）
1、商检通关单（或换证凭单）正本
2、熏蒸证书正本
3、手册
4、许可证正本
二、空运出口
A、空运出口业务流程
报价——接客户委托书——订舱——客户提供报关单、审单、制单——接货、报关——提单确认、开具发票、收取运费——航班飞行跟踪——目的港提货——退还有 关单据
B、空运出口单据
1、报关委托书
2、正本发票及空白发票各一份
3、正本装箱单及空白装箱单各一份
4、核销单
5、报关单
6、各监管条件相应单据
注：宁波口岸出货需提供正本报检委托书一份
三、海运进口
A、进口业务流程
接受客户委托，联络国外代理——报价、确认——收取全部费用，指示代理装运 货物——通知客户船期、准备相关单据——货到港，凭收货人正本保函或正本提 单换提货单（D/O）——D/O + 报关单证报关——提货
B、进口所需单据
1、报关委托书
2、提单
3、发票
4、装箱单
可是在义乌, 有的外贸公司也经营“拼箱”业务。其最简单的运作模式为:假设该公司出口一个整箱到甲港口, 但是货物没有装满一个整箱, 于是就承接其他外贸公司出口到甲港口的货物, 装满一箱。然后将整箱货交货代公司按整箱货操作运输出口。货物运输至目的地后, 由外贸公司在该地的客户负责收货, 和将箱子内的其他货物交付其他收货人。
这种“拼箱”操作, 主要可以分担海运费用, 降低外贸公司经营成本。但是也存在以下问题:
1 合法性
从事这类拼箱业务的公司, 并不是遵照《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定》依法成立的国际货运代理企业, 不能在国内从事揽货、订舱等的国际货运代理业务。从这一角度来说, 是非法的。但是从其运作模式可以看出, 其是通过委托依法成立的国际货运代理企业走货, 这又是符合国家行业管理规定的。根据《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定》第四章第十七条:“国际货运代理企业可以接受委托, 代为办理下列部分或者全部业务: (一) 订舱、仓储……”
也就是说, 如果是两家或多家外贸公司联合起来将各自不足一个或正好多个整箱的货物, 不直接通过货代企业拼箱, 而是通过其中一家出货量最大的企业, 由其作为联合出货的代表以整箱货向货代企业委托订舱和出口运输代理, 则是合法的。但如果该外贸公司专门进行揽货活动, 挂着外贸的牌子, 从事货运代理的业务则是非法的。
2 费用分担
多家公司的货装一个箱子, 那费用如何分担?如果按货代拼箱运价计收, 则不如直接交给专营拼箱业务的货代公司。费用上要比直接交给货代公司便宜。即使和货代公司收取的运费一样, 其他费用也可省去很多。比如报关、单证费等。因为报关、单证费用是按票计收, 多家外贸公司自发集拼就将原先的多票货合并为一票货向货运代理企业委托。做为不知情的货运代理企业只会按一票货的标准计收相关费用。
另外, 小件货物拼箱货有最低计费, 所以小件的货物交货代公司运输, 单从成本上来说不合算。运费可能远超货值。专营拼箱的货代公司对货量较少的货物采取最低收费标准, 如最低起算为2个运费吨, 即不足2个运费吨, 一律按2个运费吨计价收费。这样一些公司如果一批次出口货量较少时, 该“拼箱”服务很具有诱惑力。
3 货运风险
通常的拼箱业务是“CFS-CFS”, 即货主的货在货运站交代理, 风险即转移给货代。在货物交付收货人之前, 货代要对货物的损坏、灭失等货运事故负责。而在外贸公司经营的这种“拼箱”, 虽然是在仓库交货装箱, 和“CFS-CFS”的模式有些类似, 但实际上该公司与货代之间是按整箱货交接的。货物最终交接只要符合整箱货交接的国际惯例, 货物的隐藏损害是要该公司负责的。风险对该公司比较大。外贸公司回避风险的手段只有在装箱时合理积载和购买运输保险。但对于运输过程中造成的货损都是不予理赔, 由各个货主自行承担损失。这样对于小件货物的货主来说, 风险是比较大的。
4 单货交接
在这种“拼箱”运作下的外贸公司实质上是国外某外商在国内的采购代理, 其“拼箱”业务也是与对方合作开展的, 因此货物运抵目的地时, 是整箱交给该外商。寄提单时, 将集装箱内其他收货人货物资料单据一并寄出;或者将其他收货人的资料用电子邮件发给目的港代理, 这样其就可以通知其他收货人凭有效证件前来提取货物。
由于本身操作的不规范性, 在进行单货交接时, 一旦出现货物损坏或溢短, 容易出现争执。甚至出现无法通知其他收货人, 或其他收货人无法找到负责交货的代理, 导致货物无法交接。
5 海关监管困难
义乌货物主要从宁波北仑港出口, 而宁波港口2007年集装箱吞吐量完成934万标箱, 平均每天2.5万标箱。对如此繁多的集装箱进行查验本身就是极其困难的工作, 要从这里面再找出这类“拼箱”真的比大海捞针还难。由于该拼箱操作模式适合非信用证交易下, 小批量、样品货物的进出口运输, 使得集装箱里面很容易夹带危险或监管货物样品, 以图回避正常出口要缴纳的费用与监管。对于这类情况, 目前除了要求外贸公司自律外, 没有其他更好的方法。
开展“拼箱”业务的外贸公司, 可以看作是专营拼箱业务货代公司的雏形。因为如果直接设立一家货代公司来开展业务, 经营风险很大。而在经营外贸业务之余, 利用箱子的多余空间来开展业务, 则一方面可以降低费用, 另外还可以逐步培育市场。当客户达到一定规模时, 可以设立货代公司, 也可以与一家在港口城市的货代公司联手开展业务。即使没有业务往来, 对于外贸公司来说, 也不会因此亏损, 毕竟这业务不是主营业务, 主营的还是代理采购及自有商品出口。
不过, 对于外贸出口的企业, 不管一次出口的货量多寡, 一定要委托资信良好的正规货运代理企业进行出口货运操作, 不要贪一时便宜, 以防出现货损或灭失时赔付无门, 后悔莫及。
参考文献
[1]王学锋.集装箱拼箱货运价的制定与管理[J].集装箱化, 2001, (6) .
律师解析
这属于民事诉讼中表见代理的法律问题。
这是物流业务中表见代理类纠纷的典型案件之一。在本案例中，货代公司是否承担赔偿责任，取决于陈某的行为是否能够代表人货代公司的行为，或者是否构成表见代理。
何谓表见代理？表见代理是指行为人虽无代理权，但由于本人的行为，造成了足以使善意第三人相信其有代理权的表象，而与善意第三人进行的，由本人承担法律后果的代理行为。
根据《合同法》第四十八条的规定，行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立的合同，未经被代理人追认，对被代理人不发生效力，由行为人承担责任。相对人可以催告被代理人在一个月予以追认。被代理人未作表示的，视为拒绝追认。
由此可见，本案中陈某和工厂之间的业务关系，原则上是效力待定的合同，除非由被代理人予以追认，否则对被代理人不发生效力。原则的例外，则是表见代理的成立。因此，在本案中，工厂则将对其与陈某的业务合同关系的定性承担相对较多的举证责任，尤其在该工厂不是货代公司的老客户，在此纠纷发生之前，与货代公司之间不曾发生业务的情况下，工厂相对被动和不利。若该工厂在此纠纷发生之前，就与货代公司存在业务往来，则双方的交易习惯的具体行为将影响着双方责任的分担，在货代公司业务操作不规范的情况下，往往被推定承担过错责任。
但是，世事无绝对，超出一般法律规则的例外，也是不容小觑或忽视的。尤其在货代行业，在海事法院司法实践中，一般法律规则的例外在特定背景下也会变得普遍而具不确定性。
以下三条法律规定的逐条加大了货代公司在此类案件中的举证责任，大幅增加货代公司承担责任的不确定性。同时，这也是法律规定和司法实践对货代公司提出来更高的要求，即在日常业务操作和管理中加强法律风险预防意识和提高法律风险控制能力。
第一，依据《合同法》第四十九条的规定，行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立合同，相对人有理由相信行为人有代理权的，该代理行为有效。此规定旨在维护代理制度的诚信基础，保护善意第三人的合法权益，建立正常的民事流转秩序。就物流行业而言，这一法律规定为货代公司对无权代理行为承担例外责任做了铺垫。
第二，2012年5月1日生效的《最高人民法院关于审理海上货运代理纠纷案件若干问题的规定》第六条规定，一方当事人根据双方的交易习惯，有理由相信行为人有权代表对方当事人订立海上货运代理合同，该方当事人依据合同法第四十九条的规定主张合同成立的，人民法院应予支持。此规定是在《合同法》关于“表见代理制度”规定的基础上而进行的司法解释，是对该制度在货运代理的具体化，也可以理解是对货代公司业务行为的约束、规范的加强。
第三，《最高人民法院关于审理海上货运代理纠纷案件若干问题的规定》第十条规定，委托人以货运代理企业处理海上货运代理事务给委托人造成损失为由，主张由货运代理企业承担相应赔偿责任的，人民法院应予支持，但货运代理企业证明其没有过错的除外。此规定加大了货代公司的举证责任，对货代公司十分不利。在此规定下，委托人向货运代理人索赔，只要需要证明其实际遭受损失，且损失与货运代理人处理货运代理事务具有因果联系即可。在满足上述两个条件下，法院即推订货代公司应承担赔偿责任，除非货代公司能够证明其没有过错。这一条也可以理解为对货代公司业务行为的约束、规范的严格化。
作为此类案件的诉讼律师，在工厂主张陈某构成表见代理的情况下，我们通常将从表见代理的以下构成要素入手，结合对方和我方的证据细节，寻找突破口和抗辩理由。
表见代理应具备以下构成要素。（1）须行为人无代理权。（2）须行为人与相对人之间的民事行为不得违反法律或者社会公共利益等。（3）须有使相对人相信行为人具有代理权的事实或理由。通常情况下，行为人持有被代理人发出的证明文件，如被代理人的介绍信、盖有合同专用章或者盖有公章的空白合同书，或者有被代理人向相对人授予代理权，这些都构成认定表见代理的客观依据。（4）须相对人为善意且无过失。相对人不知行为人所为的行为系无权代理行为。如果相对人出于恶意，即明知他人为无权代理，仍与其实施民事行为，则不能成立表见代理。（5）被代理人在主观上存在过失。虽然表见代理不具备代理权，但却具备了代理的表象，该表象使得第三人在尽到了法律上要求的对表见代理人的代理身份和代理权限的注意义务后，还无法预见到该代理人并不具备代理权或者该代理人的权利存在瑕疵。
基于表见代理行为而引发的纠纷在物流行业也不少见，因此，印章、人员、文本格式、业务流程、操作制度、业务规范等方方面面的风险管理和责任规避已经成为一个货代公司的健康成长、发展壮大必修之课题，货代企业家应当调整经营理念，放弃粗放型的传统发展模式，选择低风险、规范的可持续发展之路，以免不虞之灾。
2、然后，根据不同的船公司填写委托书给船公司
3、船公司把委托号给你，你把委托号给客户（客服）
4、如果是货代派车，你应该联系客人什么时间去工厂装货（一般都有装货日期的），并自己安排时间让车队去场站背箱，并给车队发派车通知。
注:派车通知内容显示为船名/航次/提单号/目的地/背箱时间(可以让车队自己安排这个)/背箱场站/去工厂时间/返回场站时间(截港前2小时)
如果是客人自己派车,你应该让客人至少在截港前4个小时到达场站(正常是2个小时前)因为他自己送货,到了场站还要往里装货，所以这个时间一定要把握准确!宁可早点不能晚点有些船是没有加急时间的!千万注意!
5、然后等者客人给你发箱单发票。注意时间，箱号要及时给船公司。南通到上海的驳船需要一天的时间，要有充足的时间准备。
1、货主与货代建立货运代理关系
2、货代填写托运单及时订舱（跟班轮公司订舱）
3、订舱后货代将有关订舱信息通知货主
4、订舱成功后，货代申请用箱，取得EIR（设备交接单）
5、货主自拉自送时，先从货代处取得EIR，然后提空箱，装箱后将重箱集港
6、货代提空箱至货主指定地点装箱，并将重箱集港
7、货主将货物送到货代的CFS，货代提空箱在CFS装箱后将重箱集港
注：5、6、7只能任选其一
8、货主委托货代办理报关、报检，办妥手续后，将单证交给货代现场
9、货主也可自行报关并将单证交货代现场
10、货代现场将单证交码头堆场
11、码头堆场制定装船计划，经船公司确认后装船
首先客户会给你一个走货计划，就是把 booking给你传真过来(注:有时候客户会给你打电话而不传委托书)。注:booking的作用就是告诉你,你该给他订哪天的船，什么箱型，到什么目的地，订船的时候可以根据不同情况，比如该船企业的价格优势,拖班情况，然后你要做的是把这些信息给船企业。(不要透露客户名称,这属于企业机密)。
然后船企业给你出号了.这个时候你要做的是把这些信息录入你们企业的系统,没系统的用手写，并打出入货通知发给客户.注:入货通知上要列明船名/航次/海运提单号/截港日期/目的地/出港日期，然后开始联系客户到底是你们货运代理安排车还是他们自己派车 如果是货运代理派车。你应该联系客户什么时间去工厂装货.并自己安排时间让车队去场站背箱.并给车队发派车通知。
注:派车通知内容显示为船名/航次/海运提单号/目的地/背箱日期(可以让车队自己安排这个)/背箱场站/去工厂日期/返回场站日期(截港前2小时)。
如果是客户自己派车,你应该让客户至少在截港前4个小时到达场站(正常是2个小时前)但因为他自己送货,到了场站还要往里装货所以这个日期一定要把握准确!宁可早点不能晚点有些船是没有加急时间的!千万注意!
然后等者客户给你发装箱单商业发票.核销单进行报关。注:装箱单商业发票合同是传给报关行的,核销单是报关行的跑单员来你这拿的.核销单非常重要一定要做好记录，然后给报关行船名/航次/海运提单号/目的地/箱号/皮重/核销单号如果做C&F就要写海运费 如果做FOB/做拼箱CFS海运费不写。
然后等待海关的放行..(海关有一定几率会验货,各位祈祷吧.无法避免.)
一：2012年工作计划
对于已经打过电话上门拜访过的客户要经常地保持联系，在有时间有条件的情况下送一些小的礼物尽量稳定好和这些老客户的关系。
二：在已经拥有的老客户那里不断的通过老客户挖掘新的潜在的客户从而丰富自己本身的客户群。
三：想要拥有好的业绩就必须要加强学习，开阔视野，丰富知识，采取多种多样的形式特别是要丰富鹤塘地区关于石板材的种类，规格，样式类型等方面知识的积累从而把自身的学业务与交流技能向集合从而更好的发展自己。
四：对自身今年的要求
1：争取每周都要有新的客户和新的潜在客户加入你的名单从而让自己的业务更好的发展 2：一周一小结，一月一大结。及时的发现自己本身工作上有哪些失误从而及时改正要求自己不要再犯。
3：在与客户见面之前要多了解客户的状态和要求，做好前期的准备工作才能更好的为客户服务从而使自己不会丢失客户。
4：对客户不能有欺骗和隐瞒，这样不会有忠诚的客户。客户是精明的你只能骗他一到两次就会被发现而这样就会使得你的客户流失。在很多问题上拟合你的客户是一致的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，多上网查找资料，多和同行进行交流特别是你的主管经理，你的企业导师这样才会明白自己有什么错误错在哪里，明白了自身该如何解决这些问题。
6：客户遇到什么问题，都不能置之不理一定要全力帮助他们解决。要先做好人在做生意让客户相信我们公司自身的实力才能更好的完成任务。
7：对所有客户的工作态度都要一样，不能泰低声下气。给客户一个健康向上的形象，给公司一个良好的形象。
8：自信是一个业务员必备的基本素质。要经常地对自己说我是最棒的，我是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司的其他同事员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断的增加自身的技能。
乘改革开放的春风, 我国货代业发展迅猛, 尤其是加入WTO后, 更是如春风化雨般蓬勃成长, 形成了由市场主导的中资、中外合资、外商独资及本土民营等多种所有制企业竞争的局面。
然而, 我们也应看到, 货代企业发展历史较短却为数众多, 且整体实力弱和管理水平低, 缺乏核心竞争力, 集中体现为“小、少、弱、差”。近年来, 由于全球经济的持续低迷, 使我国货代业陷入艰难度日的窘境, 尤其是那些中小货代企业更是举步维艰。因此只有转型升级, 让货代业强化自身, 满足综合物流服务的需求, 才能冲出窘境做大做强。
货运代理是国际运输的组织者和设计师，是进出口贸易的重要环节。目前中国进出口贸易中80%的海运货物及90%以上的空运货物运输是通过各类货运代理得以完成和实现的。过去经商务部批准的货代企业超过5000家，如果考虑到挂靠在这些正规货代企业的二代、三代，保守估计实际数量应该也有3万家。正由于如此，货运代理作为外贸服务的一个重要领域，被列为我国加入W TO谈判的内容，并做出了相应的开放市场承诺。
与货代放开相对应，商务部副部长张志刚去年11月在 2004年中国现代物流发展与国际合作高峰论坛的演讲中透露，我国按照加入WTO的承诺，物流业2004年底前全面开放。而香港、澳门与内地签署的CEPA协议，也使内地物流市场已经率先向港澳企业开放。国内物流对外开放的格局已经基本形成。
这样的变革符合货代行业的现状和发展要求，是广大企业期盼已久的一件好事。但面对这一骤然变革的新情况，客观上由于相关政府部门的后续管理措施未能及时出台，致使目前该行业的管理正在经历一个“真空”期。而一大批良莠不齐的境内外运输、货代企业正轰轰烈烈地加入到本已竞争激烈的行业中来。
货代作为直接为我国外贸运输服务的一项业务，具有环节多、程序复杂、涉外性强等专业特点。但从整体上，我国货代还存在着企业数量多，规模小，缺乏国际网络，经营秩序不规范，信息化水平低的现状。我国对外经济贸易的持续连年攀升，诱发了对货运代理服务的需求日趋旺盛，货代业的全面开放也将导致货代企业的数量持续增加，面对这样一个蓬勃发展的新兴服务业，现在仅仅进行工商注册登记而缺乏行业监管，无疑会对经营秩序带来严重隐患。
而就在我国贷代放开的同一天，新外贸法正式实施，对外贸易权由授权审批制改为依法登记制，放开了我国货物贸易和技术贸易的外贸经营权。新外贸法还规定，除了法人和其他组织外，个人也可以从事对外贸易经营活动，此举全面放开了我国外贸的进入门槛。
新外贸法的实施，给我国进出口贸易带来了新的活力，一批新兴企业和个人登台亮相，他们有活力，敢打敢拼，意欲在外贸领域打出一片天地。但新手上场，立即遭遇货代行业的规范“真空”，使国际贸易系统风险提高，不良货代专门利用外贸新手业务不够熟悉的空子，抬高价格，增加成本，甚至与国外公司相勾结，骗货骗财，这对于还比较弱小的新兴公司或个人来说往往是致命的打击。目前这类案件正呈现不断上升的趋势。
作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。
1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解；
D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平；
B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等； C、预见将来市场情况。外贸业务员的销售心理
4、要有刻苦耐劳的精神：
A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；
B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上
A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。
二、开发客户：
客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）
1、开发新市场：
业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、寻找客户的途径：
A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等 部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、准客户的选择 ：
收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。
要怎么选择？可以从以下几点判断：
A、有无需要，B、有无付款能力，C、有无决定权，D、有无接近的可能性。
三、接近客户：
1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：A、资信状况、营业状况及将来性； B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形； C、主要往来客户及销售地区； D、从业员的状况及资本背景。
对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和同事间的关系。
2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点，C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。
3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。A、咨询关键人
B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC）、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式（月结票结）。
C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。
4、达成上门拜访
有些客户对推销员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待推销员的到来；但也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活动深感厌烦，甚至拒推销员于门外，使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近顾客，就必须事先预约。
A、选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的时候；顾客对原先的服务有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；下雨天，酷暑，通常情况下，许多经验表明，这样的环境下前往拜访，往往会感动顾客。
B、选择约见地点：在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点非常重要。一般推销人员选择的约见地点有：顾客的家庭，办公室，公共场所，社交场合等。这主要要因人、因时而异。
四、说服客户：
推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见顾客，施展推销方法，使顾客充分了解我司的服务，以便争取顾客的合作。
1、引起顾客注意： 引起顾客注意，是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础。
A、重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离顾客12米时就开始注意自己的行为举止。B、人们只注意与自己密切相关的事物：推销人员要在一开始吸引顾客的注意力时，就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。
C、顾客只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能了解顾客感兴趣的事物是什么，然后从顾客感兴趣的事物开始推销，才能引起顾客的重视与注意。D、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引起顾客的注意；刺激的对比度越大越能引起顾客的注意；顾客往往会被与众不同的事物所吸引，推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。
2、面谈：
A、预约准备：客户所走航线的海运费：时场价、底价、报价、佣金；人民币费用；客户潜在的需要，准备如何解答、特殊需要等。
B、制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交谈距离等。
C、善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对 牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。
D、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠运价、通关能力、良好的服务、信用等等。
E、必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
3、情感激发：推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上*近推销人员，继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动。A、投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。
B、为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。C、为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。
D、制造气氛，协调情绪，推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行沟通。
五、正确面对拒绝：
推销时被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。
1、做好面对拒绝的心理准备：推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式；如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且，客户在不明白来访者是何方神圣的时候，口气不太友善，是情有可原的。经验丰富的推销员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高，了解了这一点之后，才能知道如何来准备对抗的方法。
我只做了两年时间，不长，但
是我是真诚的，把自己经历的东西拿出来给大家分享
总的来说，在这里我按照接单的流程提出做为货代业务员应该注重的几点：
一、询价
我相信，没有那一家公司能保证说从不找同行拿价格的，就算是船公司都要相互给价格，说仪说，同行之间的询价是很重要的，要害点：１，价格好；２，对方公司有信誉；３，这个业务员人品好；４，也是最重要的一点，绝对不能做柜后涨价，在这里我着重说明一下第四点：
２００８年４月１３日，我一个ｄｕｂａｉ的客户要我安排两个柜子从上海到ｄｕｂａｉ，走的是ｎｃｌ船公司，我找了上海的一家公司报价，因为之前有过教训，所以叫他给我传了价格表，也盖了公司章，不过等我货少了船最后对帐单的时候，一下多了１５０美金的重柜费．我的小柜是２４吨，而且询价之前就一直说明小柜２４吨，其业务给我的是ａｌｌ ｉｎ价格，结果他的理由是不包含重柜费．因为货在他手上，最后我不得不自己多付２＊１５０美金
教训：即使是传了价格表过来，也一定要再问一次，不能说因为他价格已经盖章就放心，最后被动的还是自己，还有就是假如是什么重柜等有什么附加费用产生的柜，一定要声明再三，不能让对放玩文字游戏让自己吃亏．要是可能的话，最好的是叫他分开给每一项的价格，然后给个ａｌｌ ｉｎ价格，还要加一句：除以上费用外，没有任何其他费用产生．
二、了解对方公司情况
一般来说，有点常识的人现在给别人配货都会要对方的营业执照之类的东西，但是是不是也有的人从来不要，或者在突发情况下就忘记了，我在这里真诚的希望各位，不管在什么情况下一定要做到安全，一定要确认对方的身份
记得刚入行的时候，找了一个青岛的客户，跟踪了三个多月，给我走了８个天津走的柜子，当时记得好象客户下单是在２月２８日，但是３月份开始就取消个货物的退税，情况属于比较紧急的，于是我在网上发帖子找了一个价格，按照他的建议把货送进天津的的保税区，这样就可以继续给客户争取到退税了，自认为做的很好了，谁知后续问题就来了，因为之前费用没有确认，货进去了任由他们狮子大开口，最麻烦的是后面，我们把８０００多美金的运费付给他公司后，整个公司就小时了，提单也不见了，最后经查，这个公司就是一个人的公司．
教训：不要忘记，千万不要忘记合适对方的身份，即使有营业执照也要注意，可以有以下几个方式判断对方公司大小：一，电话号码和传真号码，一般的大公司不可能电话和传真是一个号码；二这个单自始至终是不是只有一个人和你联系，因为一般的公司是有分工的，不可能说一个人来做一条龙，当然也不排除特殊情况，三，营业执照和对方提供的付款公司帐号是否一致，因为要弄个别人公司的营业执照太容易了．四，对方愿不愿意提供更多的联系方式给你，五，用的油箱地址是该油箱还是私人邮箱．
三、下单
当我们认为找到了合适自己的同行来接这个柜的时候,那就到了下单的环节了,可能很多人认为下单其实是个很简单的事情,随便怎么写下或者口头说一下就ok,其实这样是很危险的.06年我刚入行的时候专门做美国线和澳洲那边的同行,有点经验的人都知道,这里就有两个点了,一个是美国的oakland,一个是新西兰的auckland,这两个点的读音,中文写法是完全一样的.就因为这样问题来了,一个客户要定去新西兰的柜,我想当然的认为是美国的了,因为那段时间美国很暴,结果可想而知,改港!
教训:当自己港口都还不确定的时候,不要不好意思开口去问客户具体的港口,最好是要英文的,是那一个国家的,这样可以避免很多的麻烦.还有就是定舱单,我的建议是最好写详细,越详细越好,因为北方港口和南方不一样,定舱的时候就需要真正的shipper/cngee/毛/件/体资料,还有就是把价格也尽可能的写在上面,这个也是以后出了问题的凭证.盖章这个东西是最正常不过了,不管我们定出去还是接进来,我想这个东西是最基本的了,要是你还没有这个习惯,那就尝试着改变一下,下单的单位章都没有,柜子出了问题,你拿什么去找人家呢?
四、跟踪
可能很多的同行认为,只要货物上了船,那就万事大吉,等着收钱了.其实货物的跟踪是一个很关键的东西,也是最能体现我们所谓的服务的地方.各位,你们是不是遇见过客户突然来电话问你货到那里了?还有多少天到?等等的信息,那么如果你要是真的服务到位,你可以马上给他一
个比较准确的答复.就icf而言,工厂可以根据船期来安排货款可拿提单,对与fob货来说,这个就还重要一点,你要不时的update一些信息给他,他你的代理和最终的收货人都对这个货物的情况了如指掌,这样才不会耽误他们在目的港的提货.我曾经有一个朋友的客户,去kuwait的柜,因为那边的收货人是个很大的贸易商,每天都有柜子到港口,就因为他跟的不紧,没有及时通知客户,结果这个柜子在目的港放了两个多月.五、签提单收
可能做为业务,一看到这个标题,就认为这个其实和自己没有关系了,那是操作/财务的事情了.其实不然,你要是做为一个真正负责的业务,那就应该自己对这些有一个很好的了解.签提单,我们可能只能催一下操作去做,但是请注意:即使提单签出来了,也不要忘记我们自己再核对一次,因为谁也不能保证就是对好了单,最后出的提单也可能是有点错误的,要是你能自己再检查一次,没有问题最好,就是有了问题,我们也可以第一时间提出修改,这样一,不用等寄去客户再给发现,耽误时间,二,不会给客户留小不好的印象.提单出来后就是寄提单了,我敢保证,很多人对这个都是很不注意的:不管你用dds,还是顺风,你把提单放进去以后,其实只能心里祈求快递途中不出问题,但是要是一旦出了问题怎么办?那后果不堪设想......快递公司不会给你赔偿那么多做为你在船公司的押金,但是快递公司有一个很小的细节,为他们保留了权利:不管你寄提单/发票还是其他资料,收件员永远只会在物品栏里写“目录”二字,什么是目录?就是书本的前面机页,所以即使是提单丢了,他们也就是赔你几百快,试问,你给船公司几百快能不能把丢失提单的货物提到呢?
2007年7月4日，广州一家工业器材公司（简称A公司）委托国内一货运代理公司（简称B公司）办理2台动力平板车从上海至马来西亚的巴西古丹的海运出口订舱等事宜。B公司接受委托并在当天传真通知A公司，货物由C轮506S航次于2007年7月19日从上海港出运，同年8月3日抵达马来西亚巴西古丹港。2007年7月13日，A公司收到B公司要求增加费用金额的传真函，该传真函载明的船名、航次、离港和到港日期，均与7月4日传真函内容一致，并注明保证不影响船期。A公司同意将海运费由每台2500美元增加至每台14000美元、包干费每台人民币27500元，并于当天以运费名义向B公司支付了定金人民币33200元。B公司次日收到该款后电话通知A公司，货物无法于7月19日出运。同年7月15日，B公司向A公司提供了拟制的货运代理协议，该协议显示，根据KMTC（高丽海运）2007年7月船期表，B公司将安排货物于7月26日出运。当天，A公司业务员前往B公司处，就协议未提及的载货船名、航次和协议提及的货物进港、离港和到港时间、附件内容等作了部分手书修改并提出疑问，要求B公司迅速回复。最终，双方均未在该代理协议上签字确认。
2007年7月21日，A公司传真通知B公司终止原定于7月19日离港出运货物的代理合同，要求B公司返还定金，并告知货物已由买家自行安排出运。B公司拒不退款，A公司将B公司告上法庭。庭审中，B公司确认A公司支付的人民币33200元为定金。另查明，高丽海运船期表预报B轮第506S航次离港日期为2007年7月15日；A公司对外签订的货物贸易合同约定的交货时间为2007年7月20日，T/T方式结汇。货物由A公司另行委托后，最终于2007年7月26日从上海港出运。
上海海事法院审理认为：A、B公司之间通过传真形式达成的货运代理合同有效成立。B公司确认A公司于2007年7月13日支付的人民币33200元为定金，故A公司为保证货物按时出运向B公司支付定金的事实成立。
关于离港日期变更的问题，由于7月15日的货运代理协议双方未签字，合同内容未被最终确定，因而对双方当事人未产生法律效力。双方确认的货物离港日期即为2007年7月19日，此后当事人虽有协商7月26日船舶离港的过程，但最终并未形成一致意见，B公司应对已确认的7月19日出运货物的合同义务承担法律责任。
根据最高人民法院《关于适用〈中华人民共和国担保法〉若干问题的解释》的规定,“因当事人一方迟延履行或其他违约行为,致使合同目的不能实现的，可以适用定金罚则。”本案中，A公司货物为动力平板车，不属季节性商品，B公司未根据合同约定按时出运的行为不属于根本性违约，其违约行为并未构成双方原定合同目的不能实现，B公司对A公司因货物未能如期出运而遭受的损失应当承担赔偿责任，但本案不应适用定金罚则。A公司基于B公司违约而提出的定金双倍返还的诉讼请求，不予支持。但A公司已交付的定金，B公司应当如数赔偿该笔款项。依照《合同法》第107条、《民事诉讼法》第64条的规定，判决B公司于判决生效之日起10日内赔偿A公司损失人民币33200元；对于A公司的其他诉讼请求不予支持。
订立货运合同须谨慎
变更离港日期协议的效力根据《合同法》关于合同成立的相关规定，B公司于7月15日向A公司提供的拟制的货运代理协议是一份新的要约。而根据《合同法》第32条：“当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。”本案中，当事人双方均未在货运代理协议上签字，因此，该变更协议内容未被最终确定，对双方当事人不产生法律效力。对于A公司业务员修改协议的行为应如何认定，需要根据业务员手书的内容作综合分析。因该业务员对7月26日能否按时出运之事心存疑虑，所以提出了多项问题，并要求B公司迅速回复。其手书内容包括要求B公司回复的问题和对货物出运有关条款提出的疑问，该手书内容只能证明双方就2007年7月26日出运货物等事项有过协商，而不能认定为A公司对该项要约做出的承诺。又由于B公司未举证已做出相应答复，并取得A公司认可，因此，可以认定双方仍未达成一致意见。虽B公司提出了变更离港日期的新要约，但仅属一方意愿，变更未形成合意。
定金罚则的适用根据最高人民法院《关于适用〈中华人民共和国担保法〉若干问题的解释》第120条的规定,“因当事人一方迟延履行或其他违约行为，致使合同目的不能实现的，可以适用定金罚则。”根据该条的规定，在一方当事人迟延履行合同的情形下，该违约行为只有达到致使合同目的不能实现的程度，才可以适用定金罚则。所谓的“合同目的”是指当事人订立合同所追求的目标和根本利益。例如，出卖货物是希望获得价金，订立货运合同是希望把货物运到目的地。
“致使合同目的不能实现”则指一方当事人违反合同的后果，实质上剥夺了另一方当事人依据合同所期待的根本利益，合同即使在以后能够被遵守，当事人的目的仍不能达到。迟延履约是否导致合同目的不能实现，应考虑时间对合同的重要性。如果时间因素对当事人缔约目的的实现至关重要，则迟延履行将导致合同目的不能实现。一般而言，因迟延履行而导致合同目的不能实现都涉及一些季节性很强的货物，例如农历八月十五前运往中国的月饼，如迟延履行将影响其商业销售，致使对方当事人的合同目的不能实现。
而本案中，因变更离港日期的协议未生效，因此B公司未能在货运代理合同约定的7月19日出运货物已构成迟延履行，但合同的标的物是2台动力平板车而非季节性货物，除了双方来往传真约定的出运时间和运费金额外，并未对运输时间有进一步的特殊要求。而且，平板车由A公司另行委托后，最终于2007年7月26日从上海港出运的事实，证明该货物并非A公司所述只能在2007年7月20日前出运。即合同日后被遵守，仍然可以实现A公司将货物运抵目的地履行其与案外人合同的目的。B公司于同年7月14日提出迟延履行合同义务的意思表示，至7月21日才得到A公司明确否决，此时已经超过双方原定的出运时间两天。该节事实说明，超过原定出运时间的两天时间内本案货运代理合同迟延履行仍然可能得到双方确认，A公司签订合同的目的依然可以实现，B公司的违约行为并没有剥夺A公司订立合同所追求的目标和根本利益。因此，本案不具备适用定金罚则的条件，对于A公司的该项诉请，法院不应予以支持。
从本案中看出，外贸企业在与货运代理人签订合同时，一定要以签字或有确切证据能够证明双方意愿达成一致，否则口头约定很难拥有法律效应。虽然在本案中B公司违约事实成立，但A公司要求双倍赔偿的失败也给外贸企业在合同签订的草率方面起到了警示作用。
经过长期的发展, 货代企业已经初步形成了自己的发展模式。然而, 由于目前货代企业面临着国际环境多变、政策调整、企业经营地域性强、外企的不断威胁、缺乏行业自律、对外形象不佳等外部因素的严重挑战。与此同时, 治理规范化程度低, 规模小、抗风险能力低, 传统经营模式根深蒂固, 缺乏长远规划、品牌弱, 人才培养难、流失率高, 对出口企业依靠性高等内部因素的影响也使得货代企业的处境雪上加霜。如何在变化的环境中生存以致发展壮大, 变革传统货代企业的市场营销模式, 成为货代企业目前面临的一个重要问题。
市场营销作为国际货运代理企业业务流程的第一个环节, 直接关系到能否把本企业推销出去, 使客户接受企业的产品, 因此, 营销在企业的运作中起着关键的作用。随着市场竞争的不断激烈, 客户对货代企业的要求越来越高, 营销模式也变得更加重要。然而, 目前很多货代企业的营销模式却不能适应市场的不断变化, 依旧采用传统的营模式, 致使很多的客户流失, 甚至最后倒闭, 因此, 货代企业应该紧随时代的步伐, 将传统的营销模式转变为适应市场需要的现代营销模式
二、货代企业的传统营销模式及其弊端
货代企业大都采用传统的营销模式, 比如:个体型营销模式、关系型营销模式等等。在这里介绍一下企业采取传统营销模式并对其弊端进行分析。
1. 关系型营销模式。
关系型营销模式, 就是把营销活动看成是企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机关及其他公众发生互动作用的过程。其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。这种营销的特点就是营销人员主要依靠与客户之间的良好私人关系等方式获取订单, 而不是依靠专业的服务和可靠的增值方案。对关系营销的不正当的理解会给企业带来损失。提到关系, 有相当一部分人立即就与“拉关系、走后门”联系在一起, 认为关系市场营销就是通过“拉关系, 走后门”来进行营销活动。因此他们打着关系营销的旗号满足自己的物质需求。比如说, 当有几个客户都需要舱位时, 那么手中有舱位控制权的人, 就有可能为了谋取个人的利益, 从而可能以较低的价格把舱位“卖给”与自己关系好的客户, 这样做就会损失客户, 损害企业利益, 影响企业在客户心中的形象。更有那些不法的经营以此为借口进行行贿活动, 扰乱市场秩序。这样的关系不仅不能货代企业带来效益, 而且会成为企业的负担, 使企业过分的依赖这种金钱买来的不正当渠道, 使企业失去斗志。
另外, 关系营销还具有可变性。关系营销依赖的是人与人之间的信任和合作。然而, 人的思想具有不稳定性, 受情绪的影响较大。往往有这样的情况发生, 一个很好的合作伙伴, 在一夜之间结束了和企业的合作。而这种合作关系的破裂原因又往往是企业所不知道的。当企业的某个营销人员辞职时, 他也会带走一部分他的“关系”, 从而造成企业客户的流失。
2. 个体型营销模式。
个体型营销模式是指营销人员独自去去开发客户、开发市场。对于一些小客户, 单个营销人员还可以应付, 但当遇到大的客户是, 就会出现心有余而力不足的现象, 这样就会造成很多客户资源的流失。特别是目前, 我国货代行业竞争加剧, 其激烈程度已绝不是10年前, 20年前的水平。一方面, 我国具有一定规模的民营国际货代的崛起已经冲击了货代市场中那些规模大、资格老的企业。而外资船公司和货代进入我国货代市场则使中国货代面临着更残酷的竞争。因此当前对于一个合格的货代营销人员的定义已远不是“会揽货, 会发传真, 能看懂船期运价表”之类的简单重复劳动。更为重要的是, 货代营销人员的素质的高低, 已成为影响货代企业利润的一个重要因素。营销人员的素质包括业务熟练度, 人际关系处理能力, 承受压力等能力。
3. 分散型营销模式。
分散型营销模式是指各个营销网点之间相互独立, 分散, 成点状分布, 拥有各自自己的市场。这样的话, 各个网点之间的资源和信息就不能共享, 不能形成一个完善的网络。
三、货代营销模式的变革
由于市场环境的不断变化, 企业面临的竞争压力也不断变化, 传统的营销模式已经不能够使货代企业得到更好的发展。因此货代企业必须变革传统的营销模式, 建立健全的营销体系。
1. 关系型营销转变为专业型营销。
大多数货代企业的客户管理都不甚规范, 众多客户都掌握在业务员手中, 一个核心营销人员的跳槽就可以带走企业众多客户。有时某个业务员不在, 他负责的客户就很难及时与进行业务往来, 其他的人员接手客户的过程会很不方便。所以常常给客户造成关心不够、重视不够的印象, 客户资源流失是常见现象。针对关系型的营销模式的不足, 可以采取专业型营销模式。专业型营销模式是指营销人员凭借科学、完善的服务系统和增值方案获取客户的订单。专业化的营销可以使企业的服务能够符合客户个性化、专业化的要求, 从而使客户的满意度提高。当然, 关系型营销转变为专业型营销的同时, 并不否定关系型营销, 只是专业型营销更能够适应市场的需要, 因此, 将建立以专业营销为主, 关系营销为辅的营销体系。
2. 个体型营销转变为团队型营销。
个体型营销充分的运用了个人的能力, 使得个人的能力不断的被发掘。然而, 随着货代企业不断地发展, 市场环境的不断变化, 货代企业要想不断地壮大, 就不能把自己的客户群定为那些货运量小客户, 而是要努力争取到一些大客户。那么, 营销人员在在面对大客户时, 可能由于个人能力或者其他方面的因素就很难独当一面。因此, 货代企业有必要在使用个体营销的同时强化营销人员的合作意识, 在有必要的情况下使用团队型营销。团队型营销就是要充分运用营销人员的整体能力, 使得每位营销人员能够在团队中各发所长, 这样, 不仅能够使企业有足够的能力应对大的客户, 好可以使营销人员懂得合作的力量。
3. 分散型营销转变为网状型营销。
分散型的营销使得各个营销点处在分散的状态, 营销点与营销点之间的资源、信息不能够的到共享。在一定程度上来说, 我们的资源总是有限的, 如果分散了我们的力量, 我们很可能会什么都不成。网状型的营销就是将这些孤立的营销点链接起来, 形成一个整体, 从而使得信息和资源能够得到充分的利用。使用网状营销模式并不是否定分散型营销模式, 而是将两种营销模式相结合, 在不同的情况下, 使用不同的营销模式。
摘要：货运代理是一个相对年轻的服务行业, 在我国起步比较晚, 但却是贸易和运输之间的重要桥梁, 因而有其特定的不可忽视的作用。货代的存在联系了货主和承运人, 对我国货运的发展起到了推动作用。但随着企业当前所面临的竞争环境的不断变化, 货代企业的营销模式已经很难适应环境的变化。在此形势下, 货代企业需重新思索自己的营销模式, 分析企业当前所面临的问题, 寻找和构建企业在营销模式方面的核心竞争力。本文将对货代企业存在的营销模式问题进行分析, 并寻求解决问题的方法。
关键词：货运代理,传统营销模式,现代营销模式
参考文献
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