大客户销售步骤（精选9篇）
来源：采购销售助手
勤奋是商业的灵魂和繁荣的基石。--狄更斯
讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。
任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群„„以及商品的微观环境：商品独特卖点(USP)包装、销售人员与客户关系的建立、销售情境„„所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不可分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，他越有可能创造出有利于销售的故事。
一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购买心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性情绪互动。故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升了客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。
步骤
一、如何设计故事?--客户购买心理流程分析 在开始我们的故事之旅之前，我们可能需要对销售故事下一个定义，以便我们取得共同的立场。在本书中，我将故事定义为：为了更好促成销售，销售人员或组织以语言、影音等故事手段，达成交易的感性销售工具之一。
采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等实用资料；采购销售助手工具让采购员销售员工作效率提升30%,致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、采购销售论坛交流平台.销售故事包括：
真实的成功客户个案 客户购买后的愿景
销售人员根据商品独特卖点(USP)所设计的小故事 销售人员为引起客户注意而设计的故事 销售人员为化解客户异议而设计的故事 关于企业愿景的故事 关于企业光辉历史的故事 关于企业创始人的故事
l关于商品背后的文化背景的故事 在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么?迫切程度如何?换言之，什么样情绪、心理需求在驱动客户做出购买行为?在客户的购买清单的优先顺序上，产品的外观、性能、价格、质量„„哪些是特质是靠前的?这些特质背后隐含着什么样的心理需求?这些心理需求对客户现在的购买而言是否足够迫切?如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它?客户想通过购买来获得什么样的收获或回报--包括情绪上的快乐、心理压力的抒解?而这样的购买决策将会为客户带来什么样的后果?客户将不得不承担或面对什么样的风险? 客户购买过程中的心理需求流程如下：
为什么中小型终端客户会成为销售新手的铁杆客户, 而不是支撑区域销量的核心大客户?这背后的实际情况是怎样的?销售新手缘何抓不住终端大客户?又是什么原因误导了销售新手呢?
原因
经过调查和实地拜访发现, 中小型终端客户销量偏小, 大多为乡镇级排名靠后的客户, 甚至是村级客户, 辐射范围和影响力较小, 通常都非常容易接触。他们对厂家业务员礼貌有加, 因为希望得到厂家的支持和帮助, 希望拥有更多好的种子资源, 或者贪图小便宜, 希望得到厂家更多的促销品, 或者因生意做的小而不愿得罪厂家业务员。
而大客户, 特别是乡镇级大店, 这类客户生意做得大, 比较强势和苛刻, 不容易对付和搞定。他们接触的厂家人员和经销商太多了, 早就没有耐心和精力接待一个销售新手, 更何况当前农资行业竞争激烈, 大家都想着各种法子求终端大客户进货做生意, 价格战、促销战和广告战不断, 大客户要什么有什么, 怎么会花费精力去接待、教育一个初出茅庐的新人?退一步说, 生意确实太忙了, 店里客人来来往往, 也没有条件和环境去和销售新手多作交流。
在这种情况下, 销售新手去终端大客户那里一次, 受挫;去两次, 还是受挫, 或者客户没有时间, 或者去拜访的人太多了, 销售新手插不上嘴, 帮不上忙, 体现不了自己的工作价值, 就越来越没有信心, 越来越不想去, 终日如此, 恶性循环。拜访大客户的次数减少了, 拜访中小型终端客户的时间自然就多了, 这就是中小型终端客户成为销售新手的铁杆客户的原因。
现状
我们经常看到这种厂商合作的现状:尽管是厂家的大客户, 但却未得到厂家人员服务、资源和投入的倾斜。厂家业务员大部分时间都是在中小型客户那里, 因为中小型客户问题多、易解决, 或者中小客户听话、配合。业务员和大客户反而主要依靠电话联系, 拜访的次数很少, 面对面交流的机会更少。
销售新手一旦认定那些中小型终端客户属于自己的铁杆客户, 往往意味着资源、拜访时间、精力等都自觉或不自觉地向铁杆客户倾斜, 会投入更多的促销费用, 花更多的时间去拜访, 会申请更多的资源, 会挤占业务员的大部分精力, 而不是将80%的人力、物力、财力投放在20%的大客户身上, 这样只能取得事倍功半的效果。
销售新手很容易进入这个工作误区:过多地在中小型终端客户上花费精力和资源, 却不见销量的增长, 不见市场的好转。笔者曾经让销售新手做过一个简单的测试, 花两周的时间, 白天拜访客户, 每天晚上照例填写出差日志表, 什么时间、拜访了几个客户、主要谈了什么事、投入了什么费用或者促销品、达成何种结果等都要求销售新手如实填写, 两周之后统计结果, 将每个客户的拜访周期和投入费用、每个客户的销量图进行对比, 结果, 很多销售新手都大为惊叹:
“我原以为大客户是我去得最多, 投入最大的, 结果却是中小型终端客户占去了我大部分有效拜访时间和资源!”
“这怎么可能?和我的想法完全不一样, 我根本没有想把时间大部分都花在那些中小型客户身上, 他们并没有也难以贡献应有的价值!”
“简直不敢相信, 原来不是我的工作态度造成的业绩落后的结果, 而是我的工作方式出了问题, 而我却未意识到!”
“我对客户的分类及投入比严重失衡了, 难怪我的铁杆客户不是大客户, 不是支撑我销量的核心客户!”
对策
客户有大有小, 差别很大, 对厂家的贡献和价值完全不一样。业绩优秀的业务员都明白销售“二八定律”:80%的销量和利润来自于20%的客户, 其余20%的销量和利润则来自80%的普通客户。这20%客户就是我们的大客户, 是帮助我们创造销量和利润的主要来源, 是厂家盈利和长期发展的关键客户, 是厂家业务员工作的核心, 是重点扶持和服务的对象。
当前产品同质化严重、竞争秩序混乱的行业现状, 使得厂家十分重视终端销售工作, 这也决定了大部分销售新手都是在和终端客户打交道, 帮助经销商进行分销、产品铺货、宣传推广和处理终端客户异议, 围绕着终端客户做工作。因此, 销售新手的工作价值就体现在终端客户身上, 对客户进行分类, 进行分级管理, 牢牢抓住大客户的心, 做好大客户的客情关系, 这是销售新手的制胜法宝。
销售新人要充分认识到终端大客户对厂家的重要性, 对区域市场销量和经营质量的重要性, 要提供差异化的客户服务和管理, 合理分配自己的时间、精力和资源, 在新品投放、产品布局、促销政策、广告宣传、客情关系等方面都要有所体现, 形成利益共同体, 关注大客户的需求和满足其个性化要求, 帮助大客户做“店外生意”, 做大客户的顾问和参谋, 提升大客户的合作积极性和销售信心, 让他们做区域内的标杆客户, 确保大客户的稳定增长和长期合作。
大客户应该得到厂家更多的投入和资源, 应该“高人一等”, 销售新手应该让大客户“脸上有光”, 在产品、返利、促销、服务等方面得到特殊的待遇, 要让中小型客户看了眼红, 暗地使劲推广厂家产品, 急着和厂家早日迈上合作的新台阶, 以享受更优质的服务和待遇, 争取早日“出人头地”, 受到厂家的重视和支持。
从美国次级房贷爆发开始，至雷曼兄弟宣布破产之后，全球金融市场陷入一片黑暗，股市跌声不断，基金绩效毫无起色，客户的投资风险属性趋于保守，宁愿将资产存放在银行赚取利息，也不愿意再让资产受到任何风险的威胁：对此，业务人员在面对金融海啸危机时，应仔细考虑该如何重新获得客户的信任，因为这将是保险从业人员化危机为转机的关键。
第一步：说明事件发生原因
大部分的客户对于金融保险等相关知识皆是一知半解，因为他们接收到的消息来源有限且未必正确，因此，金融海啸发生的当下，代理人应立刻向客户解释此波金融海啸发生的主要原因为何，从历史的演变到发生的缘由，逐一向客户说明清楚，当客户对此事件拥有基本的概念后，恐慌就会减少，此外，业务人员必须承诺不管事件如何发展，客户的权益不会改变。
如此，将能提高客户对于保险公司的信任，也连带提高客户对于业务人员的信任，打破以往客户不了解即投保之迷思。同时，业务人员在销售过程中对保险的利益要坦诚相告，不要给客户过高的期望值，尽管大环境再如此的变化莫测，与客户详细说明，通常都可以化解误会。
第二步：坚守岗位，保持联络及频繁出现
坚守岗位及保持联络是业务人员必须执行的第二步骤。要比平时更加密切地与客户联络，当客户需要你时，一定要及时地给予协助、不可逃避；并且要主动提供及时且正确的资讯给予客户参考，因为处在金融工作环境中的保险业务人员，对于金融相关资讯绝对比客户看得深远。
过去大约半年见一次客户，现在最长大约每一到两个星期就要前往拜访客户，让客户感受到业务人员的诚意与用心，进而感到安心。
第三步：为客户设身处地的规划
业务人员应具备负责任的态度，诚实地分析现状，因为诚实以对，才是重获客户信任的关键。深入了解客户目前的财务状况，金融海啸是否对其财务造成了缩水；对客户资产进行重整，检视风险规划是否出现了缺口，客户财务能力评估，重新了解客户的财务目标，设身处地的为客户规划人生风险。建议业务人员在规划时应回归风险管理，以保障为本，投资为辅，若欲投资必须坚守资产配置之原则；也就是说，业务人员应以客户的立场出发，身处地的为客户规划人生风险，
第四步：回归本质、坚持信念
因为信念是很重要的，若业务人员的心中拥有信念，一定会为危机寻找出路，此外，在此时业务人员应转移重心，不要长时间受到市场及环境的变化影响。
业务人员有“自信”，就会有“信心”；有了信心，当客户来电咨询或有任何的需求时，业务人员就能够及时地给予回应，产生“信用”；业务人员就会衍生“信念”，也会“相信”选择保险业是正确的选择。
第五步：秉持共好的精神
在此环境下，保险业务人员应不分你我，当客户询问业务人员关于其他保险公司所面临的危机时，应以正面的态度回应，因为当客户不看好保险市场时，业务人员自身的业绩也会受到影响。
链接：如何应对投保人的保费“断供”
由于金融危机的影响是多层次的，投保人还可能面临一些特定的问题，比如失业导致的收入短缺可能造成部分人的保费“断供”，基本保障不能实现。对此，有几种方法可以有效应对尴尬。
短期周转困难
对于短时间内经济问题严重的人士，专家建议可以停止缴纳保费，令保单效力暂时中止，等到问题解决后再将保单复效，即在可以恢复保单效力的有效期内重新让保单“复活”。需要注意的是，一般复效的有效时间为两年，超过这个期限则再缴费也不能恢复保障功能。
这种方式可以解决一时经济危机，并能在一定时间内恢复保障，不让保单彻底失效。但缺点是在保单复效前，保单短暂出于失效状态，一旦发生保险事故，保险公司不负责理赔。这就需要投保人冒一定风险。
为缓解短期的财务危机，还可采取自动垫付保费的方式解决问题。对于分期缴纳保费的保单，如果超过宽限期仍没有支付保费的，保险公司可以将保单的现金价值垫缴应缴保费，以维持合同效力。这一方案的优点是：如果保单现金价值充足，可以免于投保人缴纳保险费，减轻经济压力，缓解一时的危机。保险合同的效力尚存，出险后，依然可以得到保险公司理赔。缺点是由于使用了保单现金价值，如在补上现金价值前发生理赔，一旦赔付的保险金与保单现金价值挂钩，那么保险金就会减少，保障就会受到影响。
长期财务困境
如果财务周转困难持续时间较长，上述方式就不适用了，此时，可以利用减额缴清的方式，将投保人已缴保费分摊到未来缴费期限，使保险合同顺利期满，投保人或能领取保险金，或者保单约定的保障继续生效。
具体操作是在保险合同具有现金价值的情况下，按合同当时的现金价值在扣除欠缴的保险费及利息，借款及利息后的余额，作为一次缴清的全部保费，以相同的合同条件减少保险金额，使保单继续有效。但需注意，由于投保人已缴保费分摊到所有缴费期限，每一期缴纳的保费必然比原先合同规定的要减少，投保人的保险权益，即享受的保额必然也会比原先保险合同规定的相应减少。可能在出险后不能达到理想的赔付金额。
同样适用于这种状况的方式是办理展期保险，这种方式不必减少保额，却需要相应缩短保险期间。投保人用现有的保单现金价值作为一次性保费，购买保额不变，保险期间变短的定期保险，保险期间减掉多长，要视投保人所拥有的现金价值的多少而定。虽然此种方式可以更好地满足出险后的理赔需要，赔付金额更能达到投保人的需求，但因为保险期间变短，能享受的保障时间未必理想。因而投保人应当权衡好保险金额与保险时间的重要性，选择适合的办法办理。
此外，保费豁免的办法同样重要。保费豁免是指保险合同有效期间，当投保人发生合同所约定的一些特定状况，投保人无需再继续缴纳保费，保险合同继续有效，被保险人享受的利益不变。目前，特定状况一般是指被保险人或投保人身故，全残或是得了某些疾病。这样，作为经济支柱的家庭成员一旦发生保险责任内的风险时，除了自身可以得到理赔外，还可以豁免家庭成员的保险费，极大地减轻家庭经济压力。
突发财务危机
如果投保人面临意想不到的紧急财务危机，导致短期经济周转不灵，寿险保单还有另一种用途帮助化解危机——质押保单获得贷款。对于投保人来说，采用保单质押的方式向银行贷款，一方面可以满足资金短期周转的需要，另一方面，保单贷款后其原有的保障功能仍有效，年底同样能够参与分红。
只要有现金价值且条款上有保单贷款这一项的保单，都可以进行质押贷款。通常来说，一些短期消费型险种，如意外险，医疗险，健康险等不能办理保单质押贷款，已经发生保费豁免的保单也不能办理质押贷款。
1.发挥同理心,仔细聆听抱怨内容
用关怀的眼神看着客戶,不但专心聆听,并且发挥同理心,把对方的谈话做个整理:您的意思是因为……而觉得很不满是吗?
2.表示感谢,并解释为何感激客戶的抱怨
对方愿意花时间精力来抱怨,让我们有改进的机会,当然应该感谢他.更重要的是,先説声谢谢,会让对峙的敌意骤降:谢谢您特别花费宝贵的时间来吿诉我们这个问题,让我们能有立刻改进(补救)的机会.3.诚心诚意道歉
万一有错,赶快为亊情致歉:很抱歉我(们)做错了……;要是错不在己,仍应为客戶的心情损失致歉:很抱歉让您这么不高兴……
4.承诺将立即处理,积极弥补
接着要处理亊情啰.请先表达积极处理的诚意:我很乐意尽快帮您处理这个状况……如需要询问细节及其它相关信息,别忘了先説:为了能尽快为您服务,要跟您请教一些数据……万一你直接就咄咄逼人地问道:你是跟谁説的?哪一天説的?你确定他是这么回答的?对方恐怕就会误认你在严刑拷打,推卸责任,会更恼羞成怒了.5.提出解决方法及时间表
别径自做决定:就这么办……;而是要将决定权交给客戶:您是否同意我们这样做……这么一来,同意权在对方手上,他会感觉受到尊重而怒气不再,接着就得快速处理错误,同时别忘了尽可能弥补客戶损失,以挽救客戶心情.6.处理后确认满意度
处理过后再跟客戶联系,确认对方满意此次的服务,一方面了解自己的补救措施是否有救,同时也能加深客戶受尊重的感觉:都过了二,三天,你依然把我放在心上……
7.检讨作业流程,避免重蹈覆辙
专业销售的八个步骤。。
如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。
第一步骤称为销售准备。
没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：
1、成为专业销售人的基础准备。
2、销售区域的准备。
3、开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：
1、直接拜访客户的技巧。
2、电话拜访客户的技巧。
3、销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：
1、抓住进入销售主题的时机。
2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：
1、事前调查；
2、确定调查项目；
3、向谁做事实调查；
4、何种调查方法；
5、调查重点；
6、开放式询问技巧；
7、闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：
1、区分产品特性、优点、特殊利益；
2、将特性转换利益技巧；
3、产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：
1、如何撰写展示词；
2、展示演练的要点。
第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：
1、建议书的准备技巧；
2、建议书的撰写技巧。第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：
1、缔结的原则；
2、缔结的时机；
3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。
销售的一个课题销售的一个课题是异议处理。
销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：
1、了解客户提出异议的原因；
2、检讨自己何以会让客户提出异议；
3、异议的种类；
4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的„„如果法，以及第六种的直接反驳法。
上面的销售八步骤以及一个课题，就是专业销售的完整过程。当然，有些销售的过程中，要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些方法进行销售，都是很好的方式，只要您能够精通产品说明以及展示的技巧，相信您就有足够的能力做好这些工作。
1、销售准备
①卖场准备：卫生、灯光、饰品、商品（完好，如有损坏及时上报）… ②着装：干净整洁、无异味、建议经常性剪指甲、发型干净利落
③销售道具：齐全及熟练操作（以后可能佐以电子产品）
④
2、调动情绪
① 上班前尽量的活动身体、调整心态、进行深呼吸、多多微笑。
② 春困、秋贬、夏打盹、睡不够的冬三月，人类有着身体极限，要克服的话
请多吃清淡的食品、新鲜的蔬菜、及良好的睡眠！
③
3、建立信赖感
①自然微笑、轻轻的问候、良好的仪表、共同的话题。
②专业的知识、产品的熟识度、必要的展示
③
④
4、找出客户问题所在①确认真正的购买人、直截了当的询问！（适用于新人）
②确认真正的购买人后、不建议询问而是进行聊天的形式巩固之间的信赖感、当客户主动提出需求就可以直接进入第7步了
③
5、提出解决方案并塑造产品价值
①解决方案时：投资一下头脑或多了解一下色彩的搭配
装饰行业的一些新的趋势以及业主的偏好
装修风格、家具尺寸、产品预算（建议不要讲风水）
②塑造产品的价值：自身价值——板材、五金件、工艺流程
产品附加值——广告（央视）、形象代言、售后
6、竞品分析
①对比法
②干脆不进行对比
③
7、解除疑虑帮助客户下决心
①了解客户几个类型的方法后，请快速逼单！注意言辞、注意提到钱的字眼，填好单据后，说：请到前台确认一下……
②
8、要求客户转介绍
1.他人介绍法
通过他人的帮助接近客户是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理, 这个原理的意思是说, 人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。
销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时, 需要注意谦虚, 不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚地称赞客户本身的语言引出他人的介绍, 比如:××老师说您是一个非常关心患者利益的好医生, 他介绍我来拜访您, 这里有他给您的一个便条。
2.利用事件法
把事件作为契机, 并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件, 也可以是客户 (客户企业) 的事件, 也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考, 甚至是自然灾害、危机事件等, 都是接近客户的最好时机与素材, 当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。
比如新销售员知道客户是××学校1998年的毕业生, 他们正在筹划同学会, 客户是当年同学中的活跃分子, 就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会, 新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。
3.调查接近法
销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况, 又可以借调查之机扩大企业产品的知名度, 并可以进行宣传, 还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法, 对于企业来说, 又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话, 会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后, 第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。
4.问题求教接近法
销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题, 或者直接向客户提问 (提与客户关联的问题) 接近客户。比如, 销售员请教客户:李工程师, 很多人说您是机电产品方面的专家与权威, 最近我公司研制出A产品, 我想就A产品的市场前景听听您的意见, 可以吗?
这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是, 一定要问对方擅长回答的问题, 以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。
5.服务接近法
销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括:维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的, 并与所销售的商品有关。比如, 医药销售人员可以这样说:李老师, 听王主任说, 您最近正在研究××疾病的药物经济学问题, 我这里带来了一些关于这方面的最新资料, 我们花10分钟一起来探讨它, 可以吗?
6.社交接近法
通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部, 销售员也加入这家健康俱乐部;如客户加入了某社会团体, 销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来, 比如在外地旅游碰到客户, 即时接近客户, 此时的交谈, 不要开门见山地推销产品, 而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合, 都是接近客户的好机会。
所以，你准备好开始一些业务了吗？如果是，请往下看…
第一步：以真正的机会为目标
如果你要打推销电话，你需要以有可能购买的人为目标。
获得线索名单的方法有许多种，但通常你可以从你的营销队伍那里获得，或者你可以利用使你能够从网上获得潜在客户的在线服务。
目前的挑战是将这份列表中最有可能购买的潜在客户精选出来。通常有三个重要的一般标准：
目标行业。根据你（和你的同事）的经验，找出哪些行业既对你的产品有最大的需求，同时又有资金购买你的产品。你应该最多将你的目标限制在一到两个行业内。
目标职位。每个行业内都有“天然的”买家，他会购买和你的产品类似的东西或者对这种购买产生极大的影响。这种天然的买家通常就在你的目标行业内，根据你（和你同事）的经验，找出两到三个具体头衔。
触发事件。对于大多数（特别是B2B）产品而言，存在标志着可能购买的关键事件。例如，如果你出售服务以帮助各公司整合通常不兼容的计算机系统，公司合并或收购通常会开辟一次销售机会。其他触发事件有工作变动、重组，在潜在客户的公司赢得大额订单，等等。
有很多像InsideView、OneSource、Jigsaw和Hoovers这样的线索生成程序，它们能帮助你根据这些标准、地理和领域生成列表。
如果你没有钱购买这样的一种服务，你可以在网上进行你自己的研究。这会多花一些事件，但从长远来看几乎一样有效。
第二步：创建一个获胜脚本
一个有效的推销电话脚本具有以下特点：
长度大约为30至45秒钟。
绝对不包括任何闲扯。
向潜在客户传递一个明确而令人信服的理由，让对方想将谈话继续下去。
揭示对方业务中存在的一个你可以帮助他们解决的问题。
如果潜在客户（不是你）确定对他们的业务有负面影响的问题，而且他们对消除这个问题很看重，那么你“或许” 就有了一个继续的可能理由。如果是这样，你可以约好时间去探究帮助这位潜在客户以某种方式消除这一问题的可能性。
一个有效的推销电话脚本具有以下结构：
告诉他们你的名字和公司
要求给你45秒钟，并告诉他们在这之后只要他们愿意，随时可以结束谈话。
马上进入主题
通过提供简短的“菜单”来标示出他们的业务问题。
例如：里克，我是来自Ace Delivery公司的乔希·斯奈德。我能占用45秒钟时间，告诉你我为什么打电话，然后你可以告诉我，我们是否可以继续吗？我和小型制造企业的业主合作，因为即使他们按时完成了工作，他们的客户也没有按承诺准时收到他们的订货，这让他们经常感到沮丧不已。面对不断增加的竞争，他们关注留住他们的客户，而且他们在寻找提高产品交付的可靠性和一致性的方法。里克，我所提到的这些问题你也遇到过吗，或者你的事情100%运转顺利？”
在不到45秒内，你就会知道你是否能够帮助电话那端的人。如果他们没有遇到任何你能解决的问题，那么遵守你的协定并礼貌地挂断电话。
第三步：实践你的技术
许多销售代表“听起来像”销售代表——而这可能是完成销售的一个很大障碍。如果你在向决策者推销，你需要听起来像个决策者，而不是像个销售代表。每次你听起来“像个推销员”，你所传递的信息是，你只是在进行推销，而你的可信度就此灰飞湮灭。
以下是如何摆脱推销员腔调的方法。第一，学会识别它。做到这一点的一个好办法是听《十大经典推销电话错误》中的一些声音剪辑，或者你可以观看来自电影“当幸福来敲门”的剪辑，其中威尔·史密斯—一位出色的演员—精确地把握了一种现实生活的“销售声音”。
注：以上的剪辑是不该做什么。是的，它在电影中可行，但这是电影。我向你保证克里斯·加德纳（电影的人物原型）说任何事情听起来都不会像典型的推销员。
现在你知道“销售代表”听起来是怎样的，在你的电话上架设一个磁带录音机，并记录你说脚本的声音。（以你的记忆说脚本；不要照本宣科）如果你存在“推销员的声音”，再试一次，但转而想象你是同行业、同级别的某位你正在交谈的客户。
换句话说，如果在向CEO推销，不断练习直到你听起来像个CEO。同样，如果你在向IT经理推销，不断练习直到你听起来像个IT经理。这里的关键是，不断练习，直到将“推销的声音”彻底消除。
第四步：安排适当的时间
除非你每周安排固定的时间去打电话，否则你永远不要打推销电话。这里的技巧是，将你打推销电话的时间安排在潜在客户最有可能同意未来进行一次会面，从而变成真正的潜在客户的时间。
所谓“合适的时间”是根据你是从一份静态的列表（诸如一份从搜索数据库得到的列表）出发，还是从潜在客户不断来来往往的一个网站来掌握。
如果你是从一份列表开始的，打电话的最佳日子是周四，而最糟糕的日子是周五。此外，打电话的最佳时间是早上8点到9点和下午4点到5点，而最糟糕的时间是下午1点到2点。
如果你是从一个网站提供的信息出发，打电话的最佳时间是从潜在客户浏览你的网站开始算起的5分钟内。事实证明如果你在5分钟内打电话比你在5到10分钟之间打电话，成功地获取一条线索的可能性要高4倍。而如果你在5分钟内打电话要比你等30分钟再打电话，成功地获取一条线索的可能性要高21倍。
以上内容来自于（韩国商学院SKK GSB）詹姆斯·奥尔德罗伊德博士的研究，他最近研究和分析了由大约50家公司中数以千计的销售专业人士生成的100多万次推销电话的电子记录。
第五步：采取正确的态度
你在打推销电话中的大多数成功案例并不取决于你的产品或你的线索质量，而是在于你在处理打推销电话的过程中的态度。以下是帮助你在这部分工作中实现最佳态度的五个技巧：
1、使用头戴式耳机，而不是电话听筒。你要把双手解放出来，以便你可以像面对面交谈那样说话。
2、端正坐好并面带微笑。如果你心情低落和眉头紧缩，潜在客户会“感觉到”，即使是在电话那头。
3、设想成功。想想你赢得了一笔大买卖的时刻。将你的思维、记忆和情绪放入那种环境中。
4、实践你的脚本。联系你如果遇到门卫该说些什么，以及如果你遇到决策者该说些什么。
5、放下你的销售目标。如果你过于专注于此，会适得其反。这是客户的事情，不是你的。
第六步：打电话
现在准备好打你的推销电话了。请记住，打推销电话是一个取消线索资格的过程，而不是为你的销售渠道找到潜在客户。
这是很重要的一点。正如我的朋友罗恩·西尔弗指出，“打推销电话”是一个“丢弃”或“取消资格”的过程，就像淘金或挖掘钻石。在你找到宝石之前，你必须抛弃很多杂物。
如果你无法做到这一点，你就注定会灰心丧气。因此，利用打推销电话的过程避免在永远不会购买的人身上浪费时间和精力，而不是设法将尽可能多的线索纳入到销售渠道中去。
正因为如此，你必须找对重点将每次推销电话转变为“胜利”。每次你能将一条“线索”从你的列表中划去，就是一次重大胜利，因为这意味着不会白费劲但却竹篮打水一场空。
预先警告：你往往最终都在应对语音邮件和间歇性延误。为了克服这一点，你可以使用诸如ConnectAndSell这样的服务，或者你可以扩展你打推销电话的技术，包括战胜门卫以及留下有效的语音邮件。
第七步：坚持到底
一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二．《沙
盘》 大环境——>小环境
要会灵活反过来运用
三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系
五．《算
价》 不得冷场、减少客户思想
六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机
七．《具体问题具体分析》
八．《逼
定》 果断
九．《临门一脚》
《开 场 白》
1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表
3.赞美工作 4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一
自主、投资》
举一反
三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么
5.按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）
4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）
7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）
《拉关系》
1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋
2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁
4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑
6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
7.保持目光接触显示诚意
8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意
9.取得共识
10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行
12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密
13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭
打球等
15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）
16.始终彬彬有礼
17.直接提出自己的要求（有些时候）
18.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致
19.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
《沙盘介绍》
1.沙盘：按规划比例缩小的模型
2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而 不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题
3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）
大环境→自然环境
人文环境
经济环境
／＼
／＼
／＼
三山、公园
学校、政府
购物、交通
小环境→软件
硬件
↓
↓
物业服务
楼盘结构
4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入
1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说
2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户
喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》
a.口到：亲切、清晰、伶俐
3．四到：a.口到：亲切、清晰、伶俐
b.手到：肢体语言、看哪指哪
c.眼到：时刻察言观色、适时互动
d.脑到：心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》
讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘
2.站姿、坐姿要在客户右侧
3.身体不能乱动、注意形象
4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）
讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）
2.由大方向再向小方向推进
3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略
《户型推荐》
《推荐技巧：要会吊房源》
户型推荐原则：用小推大、死推一套
户型推荐说词：先总分总在定位
1.这就是我为您推荐的楼中楼，三室两厅两卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套
2.您看上北、下南、左西、右东
3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间
4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来
户型包装：1.客厅、卧室为动静分区
2．餐厅、厨房为洁污分区
3．洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★ 注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
《指点江山》
1.带客户看样板房（哥/姐走我带您看看您家的房子）
2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机
3.进入样板房路上不可冷场，要拉关系、摸底
4.进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长
5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6.进行算价
《算
价》
房款，首付，按揭，月供
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)
如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里写谁的名字是您还是？
如果还有什么顾虑，此时进入三板斧
《三
板
斧》
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！
1.为什么买房：A.自住：舒适、换个环境
↓
B.投资:升值、保值
（增值保值）a.银行利息、存钱
b.股票
c.做生意
d.房地产特征（土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地产降低投资风险）2.什么时候买：A.晚买不如早买（a.低价入市
b.房价没有真正的降
c.所以是购房最佳时机）
↓
B.城市的特殊性
（入市良机）C.人民币贬值
3.在哪买：A.地段：1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）
↓
2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）
（性价比）
3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）
B.环境：1.自然
2.人文
3.经济
C.高素质：1.硬件（建筑品质）
2.软件（物业服务）
《具体问题具体分析》
算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推，，及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉„„在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★ 切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地★
关于打折：
质量打折
例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？
打折：1.心理作用
2．肯定地说没有 3．打折是数字游戏 4．保障顾客利益
5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧
能打折吗：1.建筑质量
2．交工日期
3．社区配套
4．物业管理
1.正规公司明码实价
2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子
3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来
4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗
5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折
8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊
《逼
定》
一． 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来
试逼：看的好就可以把它定下来
浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来
深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证„„
二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础
1.这么好的房子现在把它定下来
2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么 一定要把握
3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是 一个机会，没问题就定下来
4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断
5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！
三要素：狠
准
稳
★ 逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★
《临门一脚》
前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找同事或柜台，配合SP促成成交。
《赞美篇》
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。赞美要诀：
1、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户 察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；
2、赞美贵在自然，不露痕迹；
3、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的 效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;
4、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所 图，产生戒备反感;
5、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。
★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★
赞美的具体说法：
★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★
1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；
2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；
3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。
4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。
无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。
5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)
6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。
7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是
老师了。
8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。
9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。
对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是有福气呀!
10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。
律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。
11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。
12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的
成功。
13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在 工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。
14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。
年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。
15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。
16、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。
17、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。
18、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。
19、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。
20、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。
夫妻：
21、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功 的妻子。
22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。
23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你 的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。
★记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备★
例：家住附近吧？
家里几个人住？考虑多大面积的房子？
看过一些房子吧，觉得如何？
这次打算买一个大一点的？
孩子有多大了，在读书吧？
别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。
★小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。
与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。★
《个性特征》
1.稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必 详细就问
对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述 合理和证据，以获得客户理性支持
2.喋喋不休
特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题
对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候 要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字
3.沉默寡言型
特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃
对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想 办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求
4.感情冲动型
特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定
对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买 时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈
5.优柔寡断型
特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过 之后又觉得6层不错）
对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定
6.盛气凌人型
特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外
对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他 的弱点做聊天突破口
7.求神问卜型
特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中
对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被 客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值
8.畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很 快作出决定
对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能 体现的生活
模型，用事实说话，给客户购买的信心
9.神经过敏型
特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡
对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作
10.借故拖延型
特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四
对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决
11.斤斤计较型
特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”
对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘 的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法
12.金屋藏娇型
特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上
对策：重点照顾“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠”
《逼定、封房》
您看好了就定下来嘛！您还商量什么呢？商量可以，买房是一件大事，但是等您商量回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少
给客户讲故事：我昨天有位客户看好了6#楼的房子，他是做买卖的准备给儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满意，而且对我们这的环境、配套都很喜欢，我让他定下来，他说过：“这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商量一下。”我说：“那好吧，等您回来我都希望这房子还在。”他说：“我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我马上就给你答复！”谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他第二天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了，后悔的不得了《看客户表情，若实在不行》
所以说商量是要商量的，您可以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小时内您回去考虑，保证这房子还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担心，再说刚开盘时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您如果不保留，明天就没有了，我也是为您考虑的，其实我们把房子卖给谁都一样的，而且您这么喜欢我们房子，保留下来表示您很有诚意，您保留了我们就不卖了，看好了就将其转入房款，看不好再拿走，退一万步讲，这么好的房子您不可能退的《保留后》这样您明天带钱与身份证过来
★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韧性★
《SP说词》
1.这套房子我的客户××已经看好了，他明天上午就过来交定金，你别卖了
2.咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你如果看好的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的 3.您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定否则肯定没有了
4.什么××同事这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午(明天)就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多
5.那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的 6.您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？今天您就能定下来吗？我在帮您想想办法——您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金
7.电话:××同事那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先让他换一下吧，一定要留住，××昨天不都讲好了吗，怎么可能反悔
8.现场：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了吗，下午就来交定金，要不你看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来
9.当看到同事和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打个电话，说同样要定这套房子，下午交定金（间接逼定）
10.当看到同事和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给客户打电话
11.打假电话，可以装成另一个客户给同事打电话，说今天××时间过来交钱，让同事把那套房子一定给我留着，给客户造成一种危机感
《谈客八大要素》
1.要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销
2.谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位
3.与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员
4.建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你
5.与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难
6.职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品
7.学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处
8.千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化
《谈客技巧》
谈判需要注意的事项（结合到访次数）
1.言谈侧重道理
许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感，置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力
2.不要随时反驳
有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面
3.不要随便攻击竞争对手
有时客户会反映其他楼盘在某些方面比我们好，经验不足的置业顾问这时候会立刻进行反驳，攻击客户的观点，首先认可其他楼盘确实不错，然后陈述自己项目的特点，说明自己项目上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受
4.不说大话、不乱承诺
说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意的满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后在给客户以满意的答复，置业顾问要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会对你和你的公司造成不良的影响
5.态度不嚣张傲慢
客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在销售很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往。
6.不强词夺理
置业顾问不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题
7.不要用很难明白的语言，要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要精练
8.不口若悬河、言谈不切实际
“言多必失”好的置业顾问并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究一个“度”字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情
9.谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬
10.先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积，再介绍相应户型，主
推一个最多介绍两个，二选一
11.看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程
12.价格问题永远是谈判的最后问题
13.谈两种付款方式，二选一
14.要有引导客户的能力控制谈判桌，先入为主，牵着客户走
15.不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒
16.从客户问题切入，然后展开扩张
17.思路清晰，不要语无伦次
凡是客户精通的事要虚心请教，不要言语充满怀疑
18.不懒惰
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片区大客户经理竞聘10-23
大客户关系提升策略10-26
大客户实战营销秘笈11-14
大客户总监的基本职责05-25
职场中如何赢得大客户07-11
供电大客户座谈会07-26
