解读会销（共6篇）
一、什么是会销？
1、会销就是会议营销的意思，指通过寻找目标客户，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。
2、会议营销的实质是对目标客户的锁定和开发，对顾客全方位灌输企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。
3、会议营销是巨大销售力的销售武器之一。
二、如何运作会销? 会议营销基本的要素分三块：会议之前；会议之中；会议之后。
1、会议之前是收集目标客户消费者名单,要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。
2、会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。
3、会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。
三、会销常见的行业？
1、老年保健品行业；
2、保险公司；
3、直销公司；
4、理财公司；
5、加盟招商行业；
6、企业培训行业。
四、会销的利与弊？
利：
1、一场成功的会销能够刺激大量的客户产生消费
2、能让客户对企业及自己产生信任
3、能锁定客户
弊：
1、会销的成功与否对团队的配合度要求非常高，有时一个细节就能决定成败
2、对销售人员的收集客户能力、话术、邀约、销售能力都极高
五、会销三大步: 一）收集目标客户数据信息，建立数据库。信息包括：客户姓名、年龄、住址、电话、健康状况、经济状况等；并对参会的客户进行A、B、C三类分析。
A类客户：有钱，有自主权，有健康理念，有保养身体的意识，有改善身体的欲望，有时间 B类客户：有改善身体的欲望，能接健康观念，有一定的经济能力 C类客户：有痛点（自己的健康问题，宝宝的健康问题）收集客户方式：
1、熟人，如亲戚、朋友、邻居、同事、同学等
2、商品店客户转化
3、本地同城QQ宝妈群、微信群、陌陌群
4、老客户转介绍
5、异业结盟,如早教中心、儿科医院、舞蹈培训班等等 二）、会议营销的组织实施：
1、确定会议的时间、地点后，针对目标客户发出邀请。
2、会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；
3、通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。
媒体互动性收集是指：利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性活动的方式收集目标消费者的信息。主要有以下四种方式：
1． 答题式互动
即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上出示一些蕴涵问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来，这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。
2． 征文式互动
征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬，使其能积极的参与活动收集资源信息的形式。
3． 活动参与性互动
这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息，促使其积极的参与此次活动的做法来收集消费者资源信息的形式。
4． 新闻式互动
是指利用媒体炒作一种吸引非常大的公益性新闻式的消息，通过全社会对这一新闻的关注来实现资源收集的目的。
媒体互动三要素：
1． 有吸引力，如：免费提供价值XX元的身体检测、赠送礼品等，突出免费
2． 参与方便，即：打个电话或寄一封信可参与活动
3． 活动自身的分离性，即：要有一定的排他性，排除非目标人群的参与。如：年龄在45岁以上的、病因限制等等。
用媒体收集资源时须注意：
1． 注意把握好媒体发布的时间。最好不要在周六、周日进行。
2． 注意进行媒体收集活动的细化，做好地面承接。
一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的积极准备，这些都是十分必要的，这些安排得是否细腻将直接影响资源收集的效果。有时一点点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。合作联盟收集
会议营销在中国已经生存了八年了，国内以这种模式运作市场的不止一家两家，档案资源对每一个会议营销企业都很重要，企业可以利用相同的营销模式通过合作联盟可以把有限的资源整合共享。并且在医药保健品行业中大多数的会议营销企业在产品的功能诉求上是不相同的，所以相互交换有利于拓展市场。具体的操作方式有以下几种
1、借鸡生蛋：企业和别的业务单位（如保险公司、化妆品公司）或同类产品进行联盟共用资源。如：绿谷公司为了迎接2004年5月份的大型促销活动，与另一家保健品公司达成联盟进行资源共用成功的取得了促销的胜利。
2、内部联盟：公司内部员工进行资源共享联盟。
3、老年协会：通过与老年协会进行联盟收集档案，互利互惠。如：夕阳美上海市场2003年春节时与当地的老年时报合作，以读者活动部名称来收集档案取得了非常好的效果。
4、活动联盟：通过各种单位、协会组织的活动来收集档案。如：天年辽宁沈阳市场在2002年9月份与“XXX”旅游团合作联盟开展了“天年助你行”活动，收集了较多的的资源。
其他收集方式
如：在药房、商场专柜等产品销售点，设立产品反馈表，收集在终端购买产品的资源信息。夏季的社区露天电影放映收集，派送著名专家讲座入场券收集，公园门票收集等。
资源收集过程需要注意的事项：
1．在收集资源的过程中，首先要为收集资源创造一个良好的宏观大环境；
2．要出师有名，旗帜鲜明，名正则言顺。即举办关爱老年健康的活动，并持相关政府文件；
3．要由上到下创造一种良性口碑氛围；
4．要朝着公益性的行为、政府性的行为方向发展，争取隐型收集。
这样会为收集资源的行为带来一系列的便利，并且对于所收集来的资源质量也将产生重大的作用。通常的做法是在市内创建一种宏观的环境，可以与协会、政府某个部门或其它社会公益性组织进行合作，并且以该组织的名义举办一次声势浩大的、受全社会关注的公益性活动。这种活动将使今后深入社区和开发科普点提供了公关工具、培训了公关对象（出席“公益活动”的老年组织领导，各大企事业单位离休工作负责人，各区、街道办事处、居委会的领导等等都是今后开发社区的主要公关对象），为大踏步进入社区扫平了障碍，创造了条件。后面的许多工作，由于赢得党和政府以及准政府组织领导的支持和协助，变得左右逢缘、举重若轻。
收档五个关键：
1． 认真去学，认真去做，做到嘴勤、腿勤；
2． 首次办会要找可靠的客户关系；
3． 要诚实守信，承诺一定要兑现；
4． 要掌握时机把销售问题讲清楚；
5． 会议不搭便车，即我们要体察对方难处，积极关心对方。
两个怎么办？
1． 对方很支持怎么办？——考虑周到，不可掉以轻心。
2． 对方不支持怎么办？——穷追不舍，急而不燥。
资源收集的要求：
1．收集过程要快、简练、消化过程要细
2．在资源收集过程中要做到快炒慢煲，将散落在社会中的各个角落的目标消费群迅速的收集出来，然后细细的进行消化。会场选择应考虑以下因素：
1、会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。
2、会场应尽量选择在当地知名度较高的场所。
3、会场的容量要大，能给顾客提供一个宽松、愉悦的购物环境。
4、配套设施是否完善、服务是否周到。
即会场选择应注意提升活动的整体规格和层次，体现公司的企业形象。选择在当地知名度较高、档次较高，交通方便的星级酒店，根据联谊会规模，选择其中较大面积的会议室、宴会厅、多功能厅作为会议场所。要求会场宽敞明亮、视野开阔、窗明几净、空气流通，保证活动的总体效果。进入会场的方向性通道必须安排明显指示牌，以引导顾客顺利进入会场。如开会后认为效果不错，可与其负责人商谈长期将之作为会议定点场所，这样在价格上可得到较大的优惠。会场布置
1．宣传输出：选择会场中活动面积较宽阔一个角落，用于摆放公司企业文化易拉宝，让顾客充分了解公司与产品等各方面信息，从而更加相信公司、相信产品。(1)会场主席台前悬挂横幅：xxx主题设置相应的背景板；（2）会场四周宣传横幅的内容及数目视会场空间的情况而定；（3）会场外悬挂的宣传横幅跟主题一致突出本场活动的买点；（4）配合挂图在适当的地方张贴宣传海报，与横幅形成呼应。
2、座位布置
（1）为达到场地的最大利用率，一般选择长条桌，整个会场排成井字形，摆放距离要适中，会场中间要留出通道，便于来往活动。
(2)在长条桌两侧放置座位，员工自行合理安排顾客座位，便于员工与顾客相互交流、沟通。
(3)每个桌上摆放鲜花烘托气氛，以及“顾客满意是企业的生命之源”，“欢迎您为我们的服务提出宝贵的建议与意见”的标识牌以及水果、茶水、公司的宣传资料。
(4)每一位顾客准备一个贵宾卡，使其有一种荣誉感。
(5)发言的荣誉顾客除贵宾卡以外还必须加配飘带，如果是夫妇同来，应同时配带(会务部准备空白贵宾卡备用)。3．会场设施(1)投影屏幕
为配合讲座效果，要求投影屏幕要具有相应的大小(一般3m×3m)。
如果场地过大，应使用尺寸更大的屏幕，以保证现场讲座时，顾客的视觉效果达到最佳。
(2)视听效果 会场灯光音响必须事先调好，以配合节目表演、专家讲座的效果；讲座时灯光要暗，要保持场内安静，使顾客注意力集中到屏幕上；表演节目、游戏时场内应灯光明亮、温馨，乐曲以轻音乐、经典名曲为宜；现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，保证不会造成节目和气氛的脱节。灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。对于200人以上的会议，投影屏幕最少保证4M×4M的面积。视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。布置细节要求
1、迎宾区：
（1）、礼仪小姐身披绶带，对顾客应主动上前迎接，搀扶老人，将其领到签到区；（2）、迎宾区入口处应有醒目的引导牌。
2、签到区：
（1）、签到区一般位于会场的入口处；（2）、签到区要求干净、整洁、最好有台布；（3）、要收集邀请函并发放资料袋和幸运抽奖券。
3、测试区：
（1）、测试区桌面上的仪器要求摆放井然有序；
（2）、测试桌上要干净、整洁不能出现杂物，测试桌上最好使用印有企业标志的桌布；
（3）、测试区与讲座区分开，不能在同一区域中，容易引起混乱；（4）、测试时间。（讲座和观看录象时决不允许测试）
4、条幅：
（1）、条幅的颜色要烘托现场气氛；
（2）、活动的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方都可以悬挂条幅（主席台的正上方要悬挂带有活动主题的条幅）；（3）、如果会场悬挂各种条幅，内容、色彩、字体要协调一致；（4）、条幅制作要干净、整洁、醒目。
5、投影屏幕：
（1）、拜访醒目：规格统一，便于每一位顾客舒服、清楚的看到幻灯内容；（2）、屏幕与投影中间无障碍；（3）、屏幕悬挂要处于背光区。
6、样品展示：
（1）、产品模型、或样品要醒目、突出、整齐；（2）、样品要干净、整洁；
（3）、样品区的目的在于展示产品，不同于售货区，因此样品展示区要设在较醒目的位置。
7、礼品区：
（1）、礼品在主席台旁，形成视觉效果。同时与售货区相邻利于销售；（2）、礼品要大而醒目，包装彩带；（3）、礼品价值要体现。
8、售货区：
（1）、要求产品摆放整齐，产品展示要醒目并包装礼带；（2）、售货桌上最好使用印有企业标志的桌布；（3）、桌子正上方要悬挂有“售货区”的展示牌；
（4）、写优惠政策的海报要贴在售货区的后上方，位置要醒目，内容书写要整齐大方，内容应包括优惠政策、馈赠礼品的种类；
（5）、要注意联谊会售货的安全性：首先要考虑联谊会举办的场所，最理想的是在公司内部的大型服务中心或者是在酒店宾馆举行，但事前要办理产品展销会手续。
9、顾客区：
（1）、要井然有序，每桌7人（含一名销售代表）；（2）、顾客区的布置要便于顾客观看投影和录象。
9、主持人区：会场一定要给主持人留出宽敞的空间，以保证做游戏时有足够的场地。最好能够采用红色地毯，衬托会场隆重性。
10、板陈列区：
（1）、陈列要求：醒目、有序、整体统一；（2）、同时展区要求灯光明亮；（3）、展板最好陈列在进出口处。
（4）、展班设计以企业介绍、产品功能、文化宣传等内容。
12、专家咨询处：
（1）、专家咨询处桌上最好使用印有企业标志的桌布；
（2）、咨询桌上要印有“医学顾问”的职称（如：XXX教授、XX主任医师）；（3）、桌子正上方要悬挂印有“咨询区”的展示牌，专家咨询处展牌悬挂要醒目；（4）、咨询处与购物区相邻。资源邀请的重要性
对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会，是在联谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作将化为乌有。因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。资源邀请的原则与要求 邀请参会的四大原则： 原则一：不到火候不邀请
资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。原则二：没有把握不邀请
非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。原则三：按计划邀请原则
联谊会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。原则四：上门邀请原则
上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。三项要求：
第一要注意：邀请要提前做准备：提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请方案；
第二要注意：个人的形象，包括：着装礼仪、文明用语； 第三要注意：邀请时要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚，并且必须落实到书面上，认真工整的填写联谊会邀请函。两个电话：
电话一：登门前要打电话预约； 电话二：会议前要打提示电话确认。顾客选择的原则
1．以使用过该公司产品并且效果较好的老顾客为主。这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。
2．夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。
3．保健品做会议营销的产品目标人群是：三多一低人群(保健意识多、收入多、病多、负担少)，挑选顾客时要注意购买能力，没有购买能力的顾客即使认为产品再好，也不能达成销售。
4．不能超过既定的与会人数，超过会产生以下后果：
(1)使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下；
(2)带来现场的混乱，照顾不周，会在顾客中留下后遗症，使到会的顾客产生负面印象。
打电话直接邀请
1．打电话之前的准备：给谁打电话，了解其基本情况，说什么，怎么说；想得到什么结果。面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。心理准备：应有激情，积极性。“打电话应让自己兴奋起来，站着打。”
2．电话接通后确认是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是××老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加联谊会，这样就打消了顾客家人的疑虑。）
3．提醒记忆：。。日子在。。。公园，您领了一份资料，您还记得吗？（如是参加有奖知识竞赛题的顾客，可以夸他：“您的答题几乎全都答对了，我看您一定是认真读了报，而且以前了解xx，或者您就是学医的或是学生物的。”一方面可以引入下面的话题，另一方面也可以间接的了解顾客对核酸的认识度和信任度。）4．告之有联谊会和联谊会的基本情况。
5．克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。强调夫妻到会，如能来（定座位）。
6．让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。7．在联谊会前一晚再跟踪一次，每位营销员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走……加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。上门邀请 上门邀请要求：
1．邀请函的制作要精美、高档，与我们高科技企业形象相符。
2．邀请函装入公司统一制作的信封中，同时将致顾客的一封信，顾客有奖问答题及顾客参加联谊会来回的交通费一并放在信封里，并在离开顾客家中时告诉顾客。3．在条件允许的情况下，由经理亲自送到顾客家中，让顾客对我们的关怀心存感激之情，同时对我们的热情服务感到盛情难却。
4．一定要婉转地告诉顾客：虽然我们有免费送货上门的服务，就怕到时候送货车调度不过来，而且用车还需要领导批准比较麻烦。目的是告诉顾客要带足够的现金来参会。
5．正是通过以上这些点滴细致的关心，令顾客充分感受到我们的亲情服务，温暖顾客的心扉。
6．如果顾客没有最后下决心接受我们的安排，千万不可勉强，这说明还没到火候。但注意下次顾客联谊会活动时一定接着邀请他，也就是说他是我们下次联谊会潜在的邀请对象。
7．确定所邀请的顾客的住址准确
8．计划好行走路线,告诉顾客从家到会场的准确的乘车路线,最好是条件比较好的车次.9．计划好时间,告诉顾客从家到会场大约多长时间提示顾客最好早一点到,免得堵车耽误时间.顾客来得早还可以有一个较长时间的沟通,便于销售.10．可以参考打电话直接邀请顾客：在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不得不让你登门拜访，达到邀约的结果。先打电话，后上门送邀请函
1．打电话之前的准备：参照„打电话直接邀请顾客‟
2．打电话的程序：确认要找的人-寒暄-自报家门-提醒-告之联谊会-简介联谊会情况-说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内-定下时间-问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。3．填好邀请函 4．计划好行走线路 5．计划好时间
6．在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：
这次会销我们准备了1个多月，所有人也看到了老师们忙碌着，快乐着。。我想感谢所有的老师，特别是亲子部的和国际班的老师，这一个多月里毫无怨言的支持我的工作，让我没有太大的错误发生。对的我们继续努力，错的我们吸取经验。
会议的顺利召开，是老师与家长之间一次集中的沟通与交流，为日后的工作奠定了很好的基础。我们向家长展示了我们中心老师的素质，为了保证活动的顺利开展，我提前到会场地点划分场地，布置会场，精心准备。对于任何一个教育行业而言，要面临的一个关键性的问题就是关于这个行业的招生。因为一个教育行业的生源越多，那么这个项目在如今这个竞争激烈的市场上就能很容易的成功的。这证明了我们这次的做会销的目的。
我们这次会议让社会更多的人士了解了米其儿，只要敢去想，敢去做就会带来意向不到的结果。在会销过程中，避开与其他竞争者的价格对比，树立专业、权威的米其儿形象，深入挖掘目标市场，激发潜在顾客、意向客户。这次会议给我以后的工作奠定了好的基础，我会再接再厉做好自己的工作。
提升团队凝聚力，爱中心爱岗敬业；
提升团队执行力，不折不扣拿到成效；
提升团队战斗力，学推广，会沟通，能成交；
提升团队意志力，坚忍不拔，决不放弃。
刘亭亭
1、收集数据现场的两次沟通：收集数据时要做好沟通工作,特别是有2个环节必须做好沟通工作.第一就是检测人员的沟通,第二是登记人员的沟通,通过聊天的形式获取全面,准确的客户资料.2、两次电话回访：一般数据均要求2次回访电话.无论是收集到的数据,还是老顾客带的数据,至少要进行2次以上的电话回访.第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的感情;第二次电话回访是为了登门拜访做准备的.３．两次家访：员工的家访必须做到2次以上。对准顾客的家访是我们直销这种模式能否推销成功的关键一步。
一、电话回访与家访: １．第一次电话（打陌生数据电话的方法）＊预热＊
基调：主动、热情、外向、爱笑（一讲三笑，在打电话时的表情对方是可以通过你的语气听出来的）
语速：中速稍快。（表现主动、热情、外向）语调：偏高（表现主动、热情、外向）。表情：微笑
技巧：多用语气助词。（如：呀/吗/啊/嘛）。
重点：感情沟通（中心词—聊家常），在整个营销过程中主要就是寒暄赞美。
——寒暄。目的是以轻松、活泼、幽默的谈话打消顾客的戒备心理，营造一个宽松、开放的谈话气氛，只有这样，顾客才有可能继续与您谈下去。
预热:“阿姨,您好。我是从（找个托词，如：省老龄委或某离退休办．．．．）知道您电话的,听说阿姨非常注重保健(或其一些个人情况)．所以很冒昧给您打电话,还希望阿姨不要见怪”
“我姓李（说自己姓的时候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨这段时间身体还好吗?” “„...”
“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” ＂阿姨,是这样的,我这边有些保健知识方面的资料，肯定对您的健康(或您的„„病)很有帮助的＂
＂．．．．．．．．．＂
“阿姨,我们现在推出一个活动,为了庆祝（如：您知道3月21日是什么日子吗? 3月21日世界睡眠日„„.,找一个理由，如:为了庆祝这一个节日,为了回报„„为了„„)我们（或定期）举行一些免费的健康服务,有身体检查,专家健康讲座,还有一些对您身体很有好处的健康礼品赠送,还有健康快乐一日游等活动。这些不用花一分钱.这次活动是由@@保健品公司联合xx机构合办的(xx社区,xx老年大学,xx老龄委等)同时也是为了提高公司知名度,让更多人了解赛远,认识赛远.您放心,不用您花一分钱的” “．．．．．．．．”
问对方一些问题，简单了解情况，沟通。了解“钱多”，“阿姨，以前从事什么工作的？阿姨平时闲暇时都做些什么？有没有常去健身，阿姨您的声音真好听，您应该歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他们都还好吧？您平时身体怎么样？哦，这样啊，象这个情况的话，应该„„我们会请著名医学（保健）专家讲这方面的健康知识，到时候阿姨可以来参加，一定对您大有帮助的，您说是不是．．．．．” “阿姨,您看我现在可以送一些资料过去,这里面有一个叫@@贵宾档案表的表格,填写了这个表格,您就可以有机会参加我们的活动了,请问阿姨您今天下午三点钟在家吧,或是晚上六点在家吗?我可以给您送过去!”
第一次打电话不要直接邀请或说送邀请函,以免对方找太多理由“很忙、没时间、不想去、自己来”等很多借口。第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的了解与感情。
电话回访的注意事项 重点客户：
１）曾使用过产品在一个月左右，因为这个时间对大部分人来说效果最明显，效果最好，此时回访，有效率最高
2）购买金额在300-1000元左右的人群，对产品的信任度很好，已体会到产品的好处，再投入的空间很大
3）购买品种以内衣和磁枕为主，使用这2种产品有效，会使其对系统的信任度大加强，尤其是使用磁枕有效果的人更容易产生信任感
4）患有相关适应症，此类人平时被病患折磨较痛苦，对产品的需求较迫切，易被打动
5）对公司的企业形象及产品的品牌形象认可，有好感的人群
事项：
1．为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70岁的消费者。
2.如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。
3.切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。4.不要就一个问题反复谈话（点到即止）
5.口气要随和，给顾客诚挚的感觉
6.商业性弱一点，给顾客小辈的感觉
7.碰到拒绝，不烦不躁，告知对方我就是给您解决问题的，有事可以找我 8.详细记录访谈过程及细节
9.尽量不要深入病症，留待以后现场专家解释
２．第一次家访：＊了解＊
（1）
寒暄了解情况，逐步建立信任和好感。
（2）
配合贵宾档案表的填写（成为贵宾有何好处，以后可以参加各种活动）详细了解情况，制造痛苦、介绍微循环的概念、功能、特点与健康的关系及重要性
（3）
了解情况包括：对方的性格、爱好、特长观察了解家庭经济状况、身体健康状况、拉家常、拉关系，赞美、真诚。（4）
时间不要太长40—50-分钟
（5）
首先重复电话中的情况，以解除顾客的抵触心理；（如：阿姨，上次电话中您提到„„）
（6）
观看其家中有无保健器材等（阿姨这个仪器是干什么用的？价格？效果？您觉得值吗？）（7）
观看其家中药品情况（阿姨，您一直吃这种药吗？反映如何？这药是谁吃的？）（8）
对产品的了解程度（您是否常听广播? 您最喜欢哪个专家？是否参加过活动等）
（9）
是否有经济负担（近期有无大额支出、家庭负担，子女上学及工作情况等）（10）周围是否有人使用过公司的产品（11）了解其对自已（或家人）目前健康的关心程度（满意程度）；（12）要让顾客多说话，了解其各种情况
介绍自己的情况，让顾客了解您是一个什么样的人，以博取其信任
¤¤¤把真诚的赞美贯穿在整个谈话过程中。时间在20-50分钟内为宜，视情况灵活调整，真诚谈心。
对主管级以上管理人员的日常特别规定：
１）．每天必须向下属员工索要一份客户贵宾档案，存至联谊会结束后进行对比，看参加的人员是否是平时家访的客户．
２）．每天必须写工作日记，包括工作计划，工作总结以及与员工谈话主要内容．做好过程管理。
３）．将部门内用得好的老顾客资料进行整理，以便员工家访时．很容易知道新顾客所住的小区或单位是否有老顾客（整理好人手一份）３．第二次电话回访＊邀请＊ 距离第一次家访在1-2天内
第二次电话回访：“阿姨，您好我是小李，还记得我吗？上一次„„那天和您说过我们有健康一日游活动，您现已经是我们的贵宾，我们后天就有这样的活动，所以我专门给您留了两个座位，为了表达公司邀请您的诚意，我这边给您们准备好了邀请函，我已经把您和叔叔的名字填在邀请函上了，只有凭邀请函才能上车入场，阿姨您是下午三点还是六点有空呢，我把邀请函给您送过去„„
４．第二次家访＊送函＊ 准备工作
（1）电话再确定：出门前电话通知对方将于何时到达，以示自己的重视和对顾客的尊重，（如告知对方已在路上等，尽量不给对方拒绝的借口等）（2）所带资料准备：
a、即在给顾客送邀请函时，为了更好地让顾客了解我们的产品，了解我们的公司，为顾客准备的相关宣传资料，如公司介绍、产品介绍(书、报纸等)。
b、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料(邀请函、照片)等。（3）自我形象准备：
a、每位员工都代表着公司的形象，着装要朴素大方，以职业装为主。
b、女员工上班时应化淡妆，头发应梳理整齐，不能奇形怪状。（4）心理自我调节准备：
每个人由于种种原因都会有一些情绪低落，甚至不如意之处，情绪上难免会受到一些影响。所以，在会见顾客前应充分做好心理调节准备，学会自我控制情绪，不要把一些不好的情绪带到工作中，表露在顾客面前。沟通要点：
（1）
送邀请函，表达诚意
（2）
描绘联谊会的五大好处简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣
１）
专家讲座
a包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等
b讲座对健康人的好处 c对患病者的好处
２）
专家咨询对对方的好处 ３）
免费微循环检测 详尽介绍什么叫微循环(微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构，是血管内外物质交换的重要场所。)、其功能，与健康和疾病的关系，突出对方不适症状与微循环问题有直接关系，应及时做检测了解，否则以后会如何„„„„等（制造痛苦）４）
联谊会是老年人交流，交际、联欢的好场所（“您会更快乐，就更健康”）５）
来宾幸运抽奖（有可能抽到公司的„„„高科技产品，它有什么好用处等）
¤¤¤¤¤这一切不用花一分钱！
（3）
再多建立信赖，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内 注意事项
1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。
2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。
3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。
4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。
5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。
6．主人接待来客。另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。７．不可与顾客深谈病症和产品
８．不要把真实价格告诉顾客，但对重点顾客要让其有心理准备
９．不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话
二、联谊活动现场攻单技巧 １．联谊活动现场的工作重点 深度沟通，建立信赖 加深痛苦，追求快乐 激发欲望，采取行动
２．现场如何确定重点顾客
（1）、听——听专家讲课是否认真
（2）、看——看资料是否仔细（3）、摸——是否有兴趣摸产品
（4）、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政 ３．借势
1、与主持人、专家、检测人员密切配合
（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）
2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传
3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。４．现场最佳促销时机
1、专家讲座后
2、消费者反馈后
3、娱乐节目后
4、本桌有人购买后
5、已有意向的在会前促销
在这些时机之后在此促销,效果较好，因为这时客户心情比较好容易接受我们的推荐。５．顾客有购买意向的几种表现
1、讨价还价
2、关心赠品
3、主动询问有相同症状使用者的情况
4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早
5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围
6、现场非常关注产品宣传资料及价格单
7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话。。，这真的对我。。有好处吗？”„„）
8、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的9、身体语言放松下来
10、现场有听、看、摸、问等行为 ６．攻单技巧
（１）火候未到不要强攻
在目标顾客不明白微循环知识前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是微循环，以及和我们产品的关系）
在目标顾客不了解远红，磁疗的作用原理前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是磁疗，以及和我们产品的关系，功能等）
在目标顾客不信服赛远远红加磁疗可以辅助治疗疾病前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是远红外，以及和我们产品的关系、功能等）
委婉或直接的问还不开单的真正原因再自己或找人对症下药，是的确没钱？是想买但现在经济不宽裕？是担心产品没效果？是对远红，磁疗的原理不了解？是信不过员工？是怕老伴不同意？
（２）攻心——煽动法（您看那么多人买了，你这样具有保健意识，又这么有经济实力，为什么不让自己更加健康吗？）
激将法（同桌的xxx都买了。。这本来就是为有保健意识有经济能力的老年朋友准备的高档保健品），讲理法（人生100年，50岁以前。。现在呢？。。金钱的意义是什么？金钱要转化成产品才有价值。。在生活不成问题的前提下，假设一定要您丧失健康和多余的金钱的其中一种，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都这么关心您的健康，您为什么不可以买下这套系统关心他呢？）
价格分摊法（。。年。。人。。天。。心血管疾病的费用—预防/治疗=1：8每天几毛钱换来终身健康。
（３）制造痛苦（描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕）
1）无疾病者——强调今天健康，不等于以后健康，有他的微循环形状分析他是亚健康，是疾病患者/让专家看出他的xx病，更应该保健，莫等有病时上医院已经晚了，吃要打针住医院花更多的钱。。钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸。。从50岁开始保健，平均可多活5-10您的微循环。。说明。。您现在没有症状不说明身体健康，如果不。。完全有可能。。很多象您这种微循环形状的中老年朋友就是因为不注意保健。。结果。。
现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您．．．．．．，恐怕以后会．．．．．到时候．．．后悔莫及．．．．
2）有一点疾病——（说上面的内容）。但是如果及时治疗和注意保健，那么就可以改善您的微循环从而改善您的疾病。。３）
疾病严重且没有禁忌症者——您的情况，如果不及时治疗和保健，很快。。
４）
有一点疾病——同时再加上：这中疾病如果恶化，就会。。有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成。。另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在。。。
５）
疾病严重且没有禁忌症者——直截了当，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会。。。您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球。。
６）
夜间保健的重要性，有很多老年人就是在夜间去世的．我们的产品不知不觉的呵护．．．．（４）描述追求快乐
（１）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象（２）省医药费，赚退休费（３）减少痛苦，避免严重疾病（４）免疫力增强后带来的美好一切（５）方便、不知不觉间的呵护（６）有面子，高档
（７）有更好的精力和更多的时间去做想干的事，想象您那时会如何的快乐满足、生活如何的有价值、有意义
．．．．．．．． ７．临门一脚—成交方法
1．假设（选择）成交法
“阿姨，您是要大全套还是小全套或是。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。或是。。，您是要哪一种呢？” 2．
紧迫感成交法
对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处
3．从众成交法
突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况
4．失落感成交法
对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的„„存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？„„哇，阿姨，您太辛运了„„” 5．
富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。写出（或说出）购买产品的１８项好处，而至多只有４―５项损失，进行比较。6．
反败为胜法
问客户为什么不买，看有无挽回的余地。诚恳的问：“。。。” 无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍
三、售后服务
a必须送货上门，亲自帮助铺垫好，并说明使用方法，注意事项，使用过程中可能出现的一些情况、反应。
b上门收款务必买点水果或其他礼品上门
c货出三天必须打二次电话问候，六天内要上门一次，九天内拜访第二次，每月不得低于五次拜访。
d（1）使用效果好的贵宾，务必服务好，至少让其在一个月能协助介绍第二套系统以上。（2）使用效果一般的，要认真沟通，让其转变，至少在一个月内介绍第二套系统。
（3）使用效果不理想的，一定要报部门主管，经由主管上报部门经理视情况上报客户服务部或（副）总经理，首先员工自己要用感情去维护，保证不进行反面宣传，问题严重的需及时报客户服务部，客户服务部派专人上门沟通解决。
核心老顾客八大问题（对忠诚客户的教育培训，促进其转介绍）1．您通过什么途径，什么方法帮服务专员带新顾客？ 2．您衡量准顾客的标准是什么？
3．您和服务专员在公园“巧遇”准顾客，您如何配合服务专员做工作？ 4．您和服务专员将准顾客带到您家看赛远产品，您如何讲解健康的重要？金钱的真正价值？ 产品的实际功效？
5．您介绍的新顾客，谁决定是否将他带到联谊会现场？
6．如果您在联谊会上发言，您将抓住哪几个重点来讲？（a：未用产品前有什么疾病和痛苦b：是如何下决心购买产品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服务。亲情服务，超值服务，e真心的感谢公司）
7．在与准顾客交谈和联谊会上发言不可以说什么？（不要将医学知识，微循环知识，产品知识，不要煽动准顾客购买）
马婷
非常高兴能和在座的各位朋友一起分享安全健康的生活方式。我是国企郑州粮食批发市场全资品牌德谷元的营销策划经理马婷。我非常想，今天跟大家分享交流以后，所有的朋友，会跟我一样，会喜欢上有机。能让我们在做各位朋友的和人家的餐桌上，吃出安全，吃出健康。
先跟大家分享一个数据。中国的耕地面积只有全世界的10%，而全世界生产的化肥有三分之一倒在了中国的土地上。而中国的农药使用，每年是337万吨，算在13亿人身上，我们每人每年可以领到5斤，这个五斤，吃到我们身体里的，只是小部分的，更大的部分，是在我们空气里的，还有在我们的水里面。大家想一想，50年前，我们需要种有机吗？那时候遍地，随便拔一把草，都是有机的，正因为过了五十年后，我们的天糟蹋的不像天，地糟蹋的不像地，水糟蹋的不像水，才种有机。如果我们继续农药化肥生长激素的不断使用，不要说我们的孩子，就是我们自己，也再也吃不到真正的食物了。
我们的食物都是从超市买的，就拿酸奶为例，酸奶里面，有水，牛奶，奶粉，白砂糖，增稠剂，食用香料，柠檬酸，乳酸，安赛蜜，乳胶，阿斯巴甜（含苯丙氨酸）乙基麦芽酚。这到底是一瓶化学添加剂还是一瓶酸奶？所以专家给我们的答案就很直接，喝水吧，所以说，超市里的食物都是安全食物，但是安全食物并不一定是健康食物，香烟也是在超市里面卖的，难道就不得肺癌了吗？照得，吸烟有害健康，让我们自己去选择，所以我们要看，那些那么多的配料，我们认不得的东西，都是有害健康的，我们一定要慎重选择，我们每年至少会吃下去4公斤的添加剂，得不得病，就看我们的排毒系统是否良好，想问下，在我们家里，鸡精啊，味精啊这些东西还吃不吃？他们的化学因子是非常稳定的，我们吃下去，吃到我们的肝里面，要49天才能代谢出去，我们每天都在摄入，每天对我们的心，肝，肾脏造成负担，所以我经常说，我们要想身体好，要打败各种精，这些带精的都是妖怪，鸡精，味精，糖精，香精，瘦肉精，没有一个精是好东西，我们辛辛苦苦的把他们吃下去的时候，在我们的肚子里形成各种毒素，那就来不及了，几十年前，我们谈癌色变，但是现在的各大城市，癌症病人，肿瘤医院都是人满为患，像刚才说的，我们天天都在吃些什么？不是催熟剂膨大剂，就是添加剂防腐剂，不得不说，病从口入，不仅是一句老话，也是一句大实话。
现在咱们市面上吃的很多食物都是农药，化肥，激素，膨大剂催熟泡大的，很多人都感觉菜没味儿了，没有小时候好吃了，1934年的时候，我们1个苹果的含铁量，可以满足人体50%的需求，到了1993年的时候，就需要吃24个苹果，如果我们吃西红柿的话，要吃多少个？我们大概猜猜吃几个？要吃1900个西红柿，才相当于当年1个西红柿的含铁量。所以你发现没有，对于我们的小宝宝，胃那么小一点，能吃下去的有限，就像是我们场一颗糖，泡一杯水。一杯水喝下去，一颗糖吃掉了，我现在把一颗糖泡到十杯水里，我要把10杯水喝了，才能把一颗糖的热量迟到身体里去，你可以想象，对我们的肠胃负担，造成多大。
咱们很多老百姓都有个误区，觉得无公害的蔬菜都是好的，其实恰恰相反，在咱们安全食品的架构中，底层的是无公害，中层的是绿色，最高级别的才能算是有机。有机的是要求，空气，土壤，水源，都要达到国家二级标准以上，在整个种植的过程中，不能加任何人工合成化学物质，农药，化肥，生长激素都是不能使用的，绿色的是，低毒，高效的农药可以适当使用，国家也是严格控制的。无公害，是国家正常生产的，都能使用，但是经过安全检查才能上市。有机我们能看得出来吗？其实看不出来，但它里面的品质是完全不一样的。我以牛奶为例，我们可以看到，有机牛奶，放到大400倍，还是很细滑，有我们普通牛奶，放大到40倍，就已经很粗了，因为一头牛，原来一天只产十几斤奶，现在一天能够产100多斤奶，100多斤奶怎么来的，我想每位朋友都清楚，曾经有个动物福利学家，他去参观过奶牛场，人家养牛场里生下来的公牛全部宰了，他不会挤奶，没用，母牛养过一年，人工授精让它怀孕，不怀孕，生不下小牛是挤不出奶的，自从生下小牛，挤出牛奶后，就把她变成个产奶的机器，不要说别的，就说这个母牛吧，这么一代代的下来，这些母牛已经几辈子没见过公牛了，你说他生活会幸福吗？他是不幸福的母牛，产的不幸福的奶，不幸福的奶给到我们孩子吃了以后，怎么会有幸福感？所以我们很多小宝贝会过敏啦，拉肚子啦，还有各种各样的症状，吃西药，吃中药，吃激素，怎么吃都没有给自己调好，其实很简单，把这样的牛奶给戒了，问题就自然而然的解决了，我们很多的农业专家，思考着怎样让农民创收，但是他们从来不考虑创收优先了之后,我们人吃了会怎样，我们看到让水果早熟的是一帮农民，反季节蔬菜事业做成功的是一帮农民，鸡28天就做成了炸鸡，猪饲料的广告是怎么说的，三月肥，三月肥，三月不肥我包赔，你说我们的孩子都吃这样的食物，身体肯定会有问题嘛，所以我们浙大里大学里有个教授，发明了牛的早熟激素，牛本来是养八个月才能宰杀，通过他的技术四个月就能宰杀，一头牛的成本，出来两个牛的产量，还获得了科技进步二等奖，拿着奖杯兴冲冲的回来了很开心，有人问他，教授啊，你这个牛，人吃了会怎样？牛肉啊，人吃了当然好了，我想问的是，四个月的牛，八个月的牛，人吃了会有什么不同反映，所有的医学院都在研究，我们现代人发现什么新毛病，我们要拿什么新药来对抗新毛病，这样的新毛病是我们吃了什么东西才造成的，吃和我们的身体机构有关，我们的妈妈放心啦，我们的孩子就遭殃了。
我们德谷元，目前也联合河南省医学会，河南省中医院研究院一起，准备在武警幼儿园做一项测试，每天给孩子们提供一顿有机营养餐，几个月后，看看对我们孩子的身体健康是否有帮助，如果我们这项实验效果显著，我们会在全市的学校幼儿园推广有机营养餐，身为一个有责任的企业，我们也希望，我们的孩子们都能吃上安全健康的食物，并且快乐自然的慢慢成长。
我们德谷元本着自然慢生长、全程可追溯的原则，严格按照有机标准种植。不使用农药、不使用化肥、不使用激素，非转基因，鲜蔬生产过程全部采用人工除草育苗，运用农业、物理及生物等措施综合防治病虫草害，坚守着安全不奢侈的信条理念，让健康放心的食物，能及时的到达百姓的餐桌。
既然说到德谷元，就给大家汇报一下，我们近期的发展情况，用良心做农业是众善之源，这是我们做德谷元这个品牌的初衷和想法，德谷元是全国唯一一家国有企业在做有机项目, 依托郑州粮食批发市场这个国企背书，在中牟万滩的黄河边上，有个500亩的有机农场。将近两年多的发展，目前已建立100个蔬菜大棚，两个鱼塘，全年100余种蔬菜全品类供应。还有有机草莓,水果玉米,彩色番茄（如黑珍珠，黄樱桃，红樱桃），秋葵等特色明星单品，应市提供。
目前我们准会员已有5000余人，同时，像省委，中原出版传媒，国资公司，中原信托，中储粮等国有企业，都有我们的忠实客户，还有20余家中高端的幼儿园和小学，我们还向他们的食堂供应蔬菜食材。身为国企，我们没有造假的动机，您可以对我们德谷元品牌绝对放心。
我们这边目前给大家提供的有三种卡品，德卡，谷卡和元卡。
德卡，就是我们的地卡，您既可以吃，又可以玩，30平米的私家菜园，每年只需2588元，就可轻松享用300斤有机蔬菜，每次配送5-6斤左右。根据咱家的不同需求选择每周配送1-2次。平均下来，每天只需要七块钱，就可以让家里老人，孩子吃上安全，健康的时令营养蔬菜。周末还可带全家人，采摘、垂钓烧烤、露营等，认识不同的蔬菜成长，体验清新的田园风光。
谷卡，是我们的菜卡。按咱家需要的斤数和配送周期，有不同的价位和规格，每份蔬菜都是采用精美独立包装，即洗可食，菜卡每次配送斤数有4斤、6斤、8斤，根据家庭平时蔬菜用量可以选择不同的菜卡，咱家只要是3环以内，就可以宅配到家。
元卡，储值卡，我们现在有500，1000,1500,2000四个档次的储值卡，储值卡是目前我们的产品中最傲娇和人性的产品，他可以选择德谷元的任意产品，这也是目前唯一一个可以随意挑选产品的卡类，当然这个储值卡也是馈赠朋友，节日礼品，除此之外，我们还有蔬菜礼箱，杂粮礼箱，粉条礼箱等产品。也是大家节假日礼品不错的选择。
我们的产品结构也比较丰富，除了刚才说到的家庭使用，针对咱单位的食堂用菜，我们可以根据咱的需求，提供定制服务和发票支持。如果有需要，我们还可以专门邀请营养有机专家，来给我们企业的员工免费做有机健康的科普讲座，教大家合理的膳食搭配，如何吃得营养，吃出健康。
说了这个多，如果今天的活动现场，不给大家些优惠政策，显得我们不是很有诚意。凡是现场办理2588私家菜园的朋友，我们直接送一个蔬菜大礼箱，办理其他产品的，可以享受8.5折优惠，有需要的朋友，可以和我们工作人员直接对接，其他朋友有什么问题，咱们也可以提问互动交流一下。
（如果现在有人提到转基因的问题，如下回答）
老顾客转介绍是会销企业大家公认最有效的营销方法。但从另一方面看，也是最难以控制的，因为会销企业这么多销售人员，能将老顾客转介绍用到极致的不多。
老顾客转介绍是用于客户开发最主要的方法。它通过已成交的老顾客介绍身边的人加入同一组织或使用同种产品，进而让组织队伍或者产品服用人群倍增。想想中共的组织发展历程，转介绍让组织队伍在短时间内发展神速。
老顾客转介绍具有耗时少、成本低、成功率高等优点，频繁用于各类销售活动中。
但事实上，老顾客转介绍的效果并不如我们预期想象的那样。我们希望老顾客转介绍能为我们带来业绩上的改善和客户资源数据的丰富，却往往出现成本高效率低的情况。即花了很大的代价，却得不到我们想要的结果„症结在哪？我们也学着中医“望闻问切”，自我诊断一下。
望：看过很多会销企业的老顾客转介绍，整体氛围很好，人气也很高，但统计出来实际效果并不好，很多人带朋友来的目地很明确就是拿礼品，拿完走人，但对于我们而言，钱、时间、精力都花了，结果却不尽如人意，长此以往，业务员的积极性受到了极大的挫伤。闻：我和很多会销企业的一线业务员及老总聊过，让他们头疼的业绩瓶颈最大的症结就是新顾客来源以及新顾客向会员与成交客户的转化。业务员抱怨公司没有成熟的转介体系，干得很累，还出不了业绩。而会销企业的老总们则抱怨伙伴业绩少，能力差，干得不好还容易跳槽，员工队伍流失率高，无形加重了公司的负担和成本。
问：问他们为什么会出现这样的问题，总结出来一个老顾客转介绍效果不好，要么是转介绍体系缺乏可行性，要么在执行过程中不按标准执行，导致转介绍方案执行不下去。
切：总结多数老顾客转介绍不成功的原因： 1）业务员不好意思开口要求老顾客转介绍； 2）开口转介，跟进不够，实际效果不佳； 3）老顾客转介绍了，没有好的模式转化。
再深入地探索，出现上述三点原因的根本是我们没有给员工及客户提供好的转介绍载体和平台，也没有告诉老顾客到底应该怎么说，也没有提供具体的活动能够方便老客户带朋友，而老客户如果一次两次带不到朋友，他们的积极性也是会受挫。
因此我觉得对于老顾客群体内在需求的研究以及转介绍载体与平台的构建是解决老顾客转介绍问题的根本所在。
搭建老顾客转介绍平台的思路
前一篇会销企业老顾客转介绍现状分析对会销企业老顾客的瓶颈及问题做了阐述。也提到解决老顾客转介绍问题的根本所在就是搭建老顾客转介绍平台，他的作用就是通过搭建老顾客转介绍平台，降低老顾客所带新朋友的防备心理，从而让组织目标更易实现。老顾客转介绍的构建就是为了帮助会销企业实现新客户来源与业绩倍增。
首先我们必须认识到老顾客转介绍是一个系统性的工作，不能急于求成，转介系统设计得好，一切都会水到渠成。
我认为老顾客转介绍流程体系大致可分为：老顾客转介绍会+小型活动（茶话会、分享会、生日会）+指定交流点登记+发放转介绍券，从而实现循环老顾客转介绍。
成熟的转介绍系统能够保证转介绍的质量与持续性。上述老顾客转介绍体系中最核心的基础是要开好老顾客转介绍会。做好动员工作，充分地发动老顾客积极地投入到转介绍工作中，是老顾客转介会的核心目的。那么如何才能开好老顾客转介绍会呢？
会销企业如何才能开好老顾客转介绍会呢？
上一篇《搭建老顾客转介绍平台的思路》中提到老顾客转介绍体系中最核心的基础是要开好老顾客转介绍会。那么如何才能开好老顾客转介绍会呢？
1.会前顾客分析
以初级会员转介绍会为例，会员顾客是否能帮助转介绍，根据其特性可分为以下几类：
1）第一类顾客，他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处，就给你转介绍，这类顾客喜欢出风头，爱表现，喜欢荣誉。所以，这类顾客要让他们多上台发言，多表彰，多鼓励。
2）第二类顾客，就很现实了，要给予好处，其实这类顾客也很容易处理，只要转介绍的好处足够吸引人，他们会非常积极地带朋友过来，我们要做的就是准备好一切把新顾客接待好。
3）第三类顾客，他给你转介绍既不要荣誉也不要好处，介绍量不大，但极容易成功。这类顾客文化层次较高，一般不转介绍，但只要向别人转介，成功率就非常高。
4）第四类顾客，是这四种顾客中最省心的，也是转介绍量最少的，他什么要求都没有，只是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，不会专门给你转介绍，遇到了合适的才把这个人转介绍给你。
这四类顾客都可以是老顾客转介绍会的参会对象，区别在于侧重点不同。第一类和第二类顾客是重点，这两类顾客的数量和质量是决定转介会成效的关键。
2.会中流程设计
当然，老顾客转介绍会核心流程的设计，是具体实施的关键。会前顾客分析及顾客邀约好了，下一步就是会议操作的环节。
流程的设计要满足两个要求：
一、流程要顺畅；
二、能够帮助实现会议目标。
流程的顺畅与会前准备、人员分工以及会场控制有关。那么，重点就是如何设计流程能帮助实现目标。
我们采用倒推法，老顾客转介绍会的目标是发动老顾客带朋友，实现转介绍。那我们就要思考，怎么做才能把老顾客发动起来呢？对老顾客群体的分析是关键。既然上述四类顾客中第一类和第二类顾客是我们达成目标的主要群体，那么流程的设计就要针对这两类顾客量身定做。
综上所述，我所总结的开好老顾客转介绍会的操作核心点：
1）、说服顾客为什么要帮助公司转介绍，操作关键点：以情感为主，利益为辅
2）、告知顾客如何进行转介绍，操作关键点：给老顾客带新顾客来的工具
3）、帮助公司转介绍的好处：发挥余热，得到实在的利益。
4）、“老”字为先，关键点：主持人、幻灯片的讲解人必须为老顾客熟悉的老员工，有亲切感，易于产生情感互动。会议营销创新培训
（各阶段员工培训方向和讲故事能力）
一、会销培训必须分类
1、入职1个月左右成员：基础培训包括企业文化、营销模式、产品知识。
培训人：部门经理、优秀员工。目的：人人会讲、能说。2、2-6个月成员：重点培训包括企业文化、营销技巧、产品知识。培训人：经理、销售总监、部门经理、优秀员工。目的：练好基本功，打铁需要本身硬。
3、半年以上成员：提升培训包括企业文化、计划管理、营销技能、带人能力。
培训人：经理、销售总监、部门经理、优秀员工。目的：不仅自己做得好，更能帮助别人一块做得好，向管理干部迈进。4、1年以上成员：提升培训包括企业文化、营销理念、育人等。培训人：基地总经理、销售总监、总部领导、外出学习。
二、培养讲故事的能力
生动的故事在脑海中形成一个丰富的形象，而一个善于讲故事的人则会将人们带到很强的真实环境中。那会销企业培养员工讲故事的能力必须执行的以下六个步骤：
1、高管层积极参与。对下一代领导者的培养，高管层的被动式支持也是不够的，不能把任务压给高级管理人员。如果仅仅是10个高管成员中的2个或3个人参与讲故事，其重要性会大打折扣。换句话说，高管层必须在整个过程中全力参与。
2、就有效领导力确定统一观点。高管团队要注意自己的建议，因为他们一旦他们参与指导领导力，就需要对企业内的领导力方式进行深入反思。
3、考虑所有可行方案。并不是领导力方面的每一个教训都要形成故事进行讨论、反思，讲故事并不是培养领导力的唯一技巧与方式。其他技巧与方式——如结构化指导、商学院课程甚至精心准备的基础课程——都会有帮助，而且可以和讲故事结合在一起。
4、挑选合适的团队负责。最好是由高管团队中对这个计划持有高度热情的人负责。热情可以导致成功，成功是具有传染性的。团队可以包括hr高管，由他确定在岗位上具有发展潜力的人员。此外，可以考虑外部咨询顾问的合作与支持，他们具有良好的培训技巧，对高管人员及演讲技能的培训非常有帮助。
5、对讲故事的人予以指导，并确定课程参与者。具有专业经验的咨询师会帮助领导者教练构建故事，让故事变得更适合学习，同时指导高管进行预讲，使故事变得冲突性更强，更具冲击力。此外，精心挑选课程的参与者，最好是对领导力面临的挑战有一定的思考。让他们详细了解课程的目的，明确在对话中所要承担的责任。在参与课程之前要接受360度反馈方法训练。
6、讲故事时要注意对话、思考与行动。故事情节在这里并不是重要的，只是激发讨论的催化剂。故事不宜太长，最好控制在30分钟之内。故事讲完后，一起深入讨论故事情境中的领导力挑战。接着，鼓励参与者结合之前给定的问题进行思考，制定一个执行方案，以强化他们的学习，帮助他们成为一个更为有效的领导者。
但讲故事并不是一个万能药方，如同其他管理技巧一样，它可以帮助构建组织能力的重要部分，如果与其他的管理工具结合运用，效果会更好。
如何发展忠诚顾客
建立以会议为核心的服务营销管理模式，与每位老顾客保持各种形式的紧密联系，并提供周到、完善的售后跟踪服务，对于企业的持续稳定发展起到积极作用。
顾客在会场购买我们产品后，我们与顾客的关系才真正开始，首先我们要电话跟踪顾客。这其中主要包括：
（一）健康顾问：亲情跟踪、（二）咨询医生：回访跟踪。
具体为：
亲情跟踪
联欢会后2天左右，对参加联欢会但未达成购买的顾客，进行会后电话跟踪。
1．前期准备（具体请参阅会前电话邀约中的电话准备）:
顾客档案（记录有顾客的联系方式及身体状况）、调整情绪。
2．具体步骤为：
在电话拨通后：
员工：“阿姨，您好，我是xx保健品公司某某，我们曾在××日的××联谊会上见过面”（停顿，等其反应）。
“上次联欢会中，我们送您一本书，您看了吗？”
顾客：“我还没有时间看。”
员工：“那本书很不错，建议你看看，您上次说您的血糖为xxx、尿糖xxx，如果不及时改善的话，会出现各种并发症如心脑血管疾病等。”（结合顾客的病症）
顾客：“那我服用后真的会有效果吗？”
员工：“你看上次联欢会上，那位xxx，也是吃了我们的产品，体力精力有了很大的改善，几十岁的人，还能骑着自行车到处跑。您还记得与您同坐一桌的那位xxx，不是也买了吗？他现在吃着感觉很好。”
„„
在顾客有购买意向后：
“这几天我们有促销活动，与联欢会中政策一样，您具体要买几盒？是5盒还是6盒？是今天给您送去，还是明天？”
„„
顾客若无购买意向：
您今后若有问题请同我联系，欢迎您下次再来参加联谊会。
电话回访
当顾客购买产品后，要定期回访与阶段回访相结合，除按公司回访制度所规定的进行回访外，还要根据顾客的不同情况跟踪追访，根据具体的个性差异进行不同的解释，出现问题要及时、圆满地解决。
回访中要注意征求老顾客对公司及产品的意见及建议，并及时反馈，纠正。做好详细的回访记录。
1．回访内容主要涉及：
（1）询问反应
（2）有效反应
（3）显效反应
（4）服用剂量的适时调整
（5）多方面健康咨询服务
（6）处理好投诉、抱怨
2．具体为：
（1）回访时间：
第一次回访时间：从购物之日起，一周内完成第一次回访。
第二次回访时间：继首次回访后一月内。
特殊的顾客要随时调整回访时间，根据实际情况进行跟踪回访。
（2）回访内容：
第一次回访：
维系与顾客间的亲情联系，并感谢其对公司及其产品的信赖，宣讲xx产品的定义，使其增强服用信心，实现由实质效应向心理感觉效应导向的转变，并指导其服用剂量，告知一月内再次回访。
第二次回访：
了解身体改善情况，肯定其功效，化解报怨并指导顾客适时调整其服用剂量，鼓励其继续服用，揭示其再购买或向他人推存该产品，告之若再需要购买公司产品时可与公司服务热线或营销人员联系，并如实做好详细记录。
（3）回访中的文明用语：
“您好、请、别客气、或谢谢您买了我们公司的产品，谢谢您的合作，再见”。
（4）电话回访中的注意事项：
请参考会前的电话邀约中的注意事项及会中与顾客沟通时的注意事项。
对服用有效的顾客，除正常的回访外，还要保持良好的沟通，以便及时了解服用动态，坚定其服用我们产品的信心。使顾客充分享受到顾客至上的权力。由此便于维系凝聚顾客与公司、顾客与销售人员的亲情关系，增强其更多、更好的口碑效应。以此来促进公司长期、健康、稳定的发展。
发展荣誉顾客
荣誉顾客是指我们的老顾客，是服用我们产品效果较好的、购买次数较多的、且自身活动能力很强的。主要是想通过此项工作的开展来巩固公司与顾客的关系，树立良好的口碑宣传效应，实现企业与顾客、员工与顾客、顾客与顾客产的良性互动。
（一）荣誉顾客确定标准：
（1）热爱生活，热爱生命，注重健康，保健意识较强；
（2）支持老人健康事业，乐于为老年群体做奉献；
（3）语言表达能力较强，社会活动能力较强，有感召力、有影响力，最好有一定的社会地位；
（4）关爱、支持企业事业的发展。
（5）必须是服用过一定量的我公司产品，且服用有明显效果；
（二）具体内容工作如下：
1．定期举办系列活动：
2．组织系列旅游活动：
3．特邀一些荣誉顾客做企业杂志的编委会委员：
4．节庆日的拜访：
5．身体健康知识的重点培训以及开发系列新产品后的重点培训工作：
6．合理地选择、布置荣誉顾客所在区域，发挥他们真正的的口碑宣传作用。
7．让荣誉顾客真正起到顾客与公司间衔接沟通作用。
在把顾客培养为忠诚顾客的基础上，通过其良好的口碑宣传效应，发动老顾客带动新顾客，不断扩大我们公司产品的用户群，从而进一步增强公司市场销售的宽度与广度。为市场的稳步发展提供一坚实的基础。
通过系列的新老顾客交流活动的举办，如新老顾客茶话会、新老顾客旅游活动、新老顾客联谊会„„来创造“新顾客”与“老顾客”交流的一个空间，从而来全面促进以老带新工作的开展。使每一位顾客都能成长为我们企业的忠诚顾客。
东北大区 会务部
