市场营销部工作总结

市场营销部工作总结（精选8篇）

市场营销部工作总结 篇1

刚刚过去的2009年，对我而言意义非凡。大学毕业第一年，第一份正式的工作，第一次与社会如此近距离的接触：这是我飞速成长的一年。而在西郊宾馆的这半年，则是我成长过程中最为精彩的部分。三个月的实习，让我全身脱胎换骨，我对于酒店服务行业有了前所未有的认识和思考。进入到市场营销部的这两个月时间，则使我逐渐完成了从学校人向职业人的转变。

市场营销部是一个对综合素质和职业技能的要求相对比较全面的一个部门。能分到这个部门，并且与和这么多优秀的同事们一起开展营销工作，我想既是单位领导对我的肯定，更是我的荣幸。从到这里的第一天，我就立志：要做最好的自己，要把自己的理想融入到西郊宾馆的企业文化中，要让自己的汗水和心血在西郊宾馆的发展进程中留下痕迹。

尽管到市场营销部才两个个月，但我的收获却几乎顶的上过去的两年。首先需要快速的学习与记忆很多与我们西郊宾馆的服务产品相关的业务知识，如：需要经常打交道的各部门的分机电话、部门全部同事的手机号码、各种不同楼号房型的报价、各种会议室的大小形式和功能、各种促销活动计划、泰能系统的使用、流量表的制作等等。为了让这些知识在我的脑海里形成长久记忆，我经常过一段时间就会复习一遍，或者通过在实践中不断的使用而重现。其次需要学习与客人沟通的方式与技巧--这是最仁者见仁智者见智、最博大精深，也是最具有能动性和挑战性的工作技能之一。在这里我要感谢部门的两位经理和我的师父高哥对我的帮助和教诲，从高哥那里我明白真诚对待客户、想客户所想急客户所急的巨大影响力，这是塑造忠诚客户的不二法门；从其他同事那里，我学到了很多作为销售经理应该具备的技能、沟通技巧；从唐经理和熊经理那里我学会了除了待客以诚外、更要明白统筹兼顾的重要性，要把握针对不同客户类型的不同报价对策、把握房价和房态的关系以追求总效益的最大化，两位经理为我提供了站在高处看问题的视角。当然，这些东西我不是一下子就能深刻领悟到的，但我想未来一定是我努力追寻的方向。再次，我还不断的关注最新的酒店行业发展动态，系统的学习市场营销学的知识。课本的知识和现实总是有落差的，而且中国的市场营销学知识还是“舶来品”，经典理论与市场现实的矛盾经常会凸显，这也启发我经常去思考理论与现实的差异在何处、两者有没有共融之处、这些共融之处的结合点和深层原因是什么等问题。对这些问题的思考，让我分析问题的能力大大提升：经典的理论要和中华民族几千年的儒家文化和社会心理相结合才行。

短短的两个月，我不但有所学有所得，也有所为有所获。部门展示我充分利用自己的图像设计特长制作了《怒放的生命》电影剪辑，让市场营销部的“雄鹰”形象感动全宾馆并从此深入人心；辩论表演赛也让大家认识到了市场营销部又添能言善辩之新丁；在领导的鼓励下，探讨理想与现实的距离的文章得以在馆报发表；多次运用自己的电脑知识为同事们排忧解难；由我参与负责全部图片编辑与绘画工作的北京市政府采购标书也帮助我们一举中标、并获得全北京排名第八的德好成绩„„所有这些，都离不开领导的支持和帮助。

市场营销部工作总结 篇2

一、总体特征

作为华东地区重要的区域市场之一, 江苏地区中央空调市场成熟度是领先的, 其竞争也更为激烈。在其迅猛发展的过程中, 不仅要面临本地区市场的内部竞争, 更有外来地域尤其是上海、浙江市场的辐射, 竞争异常激烈。

从市场容量来看, 苏南地区经济发展的成熟度在全国都遥遥领先, 而且地理位置毗邻上海, 消费观念相对超前且较为理性。除了公建项目, 数量繁多的外资企业和私人企业、高端的住宅和别墅群使得苏南中央空调市场容量惊人。2011年, 南京市场项目数量明显增多, 而且在各郊县区域上也呈现“遍地开花”的局面, 但南京和周边郊县整体的市场容量甚至不及苏州、无锡地区, 不少品牌在南京市场的销售额仅占据分公司整体的10%。近2年, 以徐州、淮安为代表的苏北市场的项目信息量剧增, 且以水机项目和地源热泵项目居多。而盐城、南通等沿海城市的发展也“日新月异”, 引起品牌的重视, 因此不少品牌将这2个地区的销售划归苏州管辖。

对于品牌来说, 市场特征也使得品牌发展形态各异, 外资、合资品牌在苏南地区的表现异常突出, 但是在苏北地区, 国产品牌因其灵活的政策、合理的价格以及贴近市场的渠道, 在市场上“游刃有余”。“东边不亮西边亮, 南方黑了有北方”, 市场总是有机会, 品牌采取错开竞争的策略, 在兼顾中心城市的同时, 在二三级市场“风生水起”不失为明智之举。自2009以来, 江苏中央空调市场容量呈现出稳步增长势头。2011年, 江苏中央空调市场的整体容量约为74亿元, 同比增长21.3% (图表1、2) 。

二、品牌格局

相对于其他市场, 江苏市场的包容性很强, 每个品牌都能分到大小不一的“蛋糕”。目前已进入江苏市场的品牌已不下100家, 竞争十分激烈, 呈现出“百花齐放, 百家争鸣”的竞争局面。

总的来说, 2011年, 江森自控约克、美的、格力、海信日立、东芝、天加、奥克斯等品牌增长明显, 国产品牌的市场占有率进一步提升, 达到34%左右。目前, 水机品牌、日资品牌以及国产品牌都找到了自己的定位和目标客户群, 在市场上各分得一杯羹 (图表3、4、5) 。

各品牌的竞争除了表现在打“价格战”以外, 还表现在对渠道网络的争夺上。进入江苏市场比较早的品牌往往有着比较稳定的直销和经销网络, 而很多由家用空调行业介入中央空调行业的企业一方面则利用各种资源优势与传统中央空调品牌展开渠道争夺, 另一方面充分利用其家用空调的渠道网络, 对于有意向转型经营中央空调的经销商给予充分的技术和政策支持。

三、产品格局

2011年, 江苏中央空调市场的产品格局呈现出以下几个特征: (1) 多联机产品市场份额进一步上升; (2) 水机市场份额较为稳定; (3) 水/地源热泵市场增长明显; (4) 常规产品表现中规中矩。

多联机方面, 大金继续领跑市场, 海信日立、东芝突飞猛进, 三菱重工市场表现活跃, 美的、格力、海尔等国产品牌市场增长明显。总的来说, 海信日立、东芝和美的等品牌继续蚕食了大金的份额, 但大金在家装市场上的优势仍很明显, 海信日立等品牌也在加大对家装市场的投入和推广力度且收效明显。水机方面, 江森自控约克表现明显好于其他水机品牌, 开利、特灵、麦克维尔紧随其后, 盾安表现可圈可点, 天加、国祥、申菱等品牌发展稳定。水/地源热泵产品增长明显, 克莱门特、枫叶能源、美意等品牌表现不错。受国家政策扶持和财政补贴等因素的影响, 该产品在江苏尤其是苏北市场上的项目“接二连三”, 甚至蚕食了其他热门产品的市场份额。单元机、模块机等常规产品格局相对稳定, 国产品牌美的、格力、奥克斯等在该领域进一步提升市场份额。其他产品如溴化锂的市场表现平平, 并没有带来惊喜 (表6) 。

浙江市场

一、总体特征

作为华东重镇, 浙江经济发达, 二三级市场也非常活跃。据不完全统计, 2011年浙江市场整体容量达69亿元, 成为继江苏市场后的全国第2大中央空调大户, 同比2010年增长32.7%, 成绩喜人 (图表1、2) 。

近年来, 浙江商业地产逐渐受到投资者的追捧。在商铺热销后, 写字楼也在房地产市场掀起新一轮投资高潮。在产业转型和消费升级背景下, 商业地产行业的机会愈发凸显, 写字楼、零售物业和旅游度假等商业地产形势普遍乐观。商业地产的兴旺, 为浙江家用中央空调的发展带来了巨大的空间。

2011年, 延续2010年下半年整体经济环境大好, 工业项目、市政项目以及民用项目均明显增多, 为浙江市场的快速增长提供了基础。另外, 2011年上半年部分主流品牌上调了产品价格, 增幅普遍达10%～15%, 也进一步拉动了整体销售额的提升。

二、品牌格局

各品牌在浙江市场的操作模式不一样, 有的品牌统一归杭州管理, 有的分浙南和浙北2处管理, 有的在杭州、宁波、温州设有办事处, 有的则是在很多城市都设立了办事处。近2年, 大部分中央空调品牌除继续深耕杭州市场外, 不断对宁波、温州、金华等二级区域市场加大力度, 慈溪、义乌等三级中央空调市场也得到显著发展。

2011年, 包括大金、海信日立、东芝、三菱电机、三菱重工海尔、松下、三星、LG、三洋空调等日韩系多联机品牌一马当先, 保持了快速的增长。特别是海信日立在浙江房产、公建、家装等各个领域齐头并进, 引起市场广泛关注。水机方面, 仍以江森自控约克、开利、特灵、麦克维尔4大外资品牌占据主导地位。但总体说来, “国进外退”是趋势。2011年, 外资品牌在浙江区域占有率大约为61.2%, 国产品牌占有率约为38.8%。其中美的、格力作为国产“家电派”越来越强势, 2大品牌市场占有率达24.7% (图表3、4、5) 。

三、产品格局

2011年, 多联机无疑是浙江市场上最耀眼的产品, 占有率遥遥领先于其他产品。其中大金依然是浙江多联机市场的代表品牌, 占据了多联机领域近半的份额。东芝、海信日立、美的、格力、三菱重工海尔、三菱电机等品牌表现也十分强势。随着市场上多联机品牌越来越多, 多联机市场的空间更大。而离心机、螺杆机、模块机等水冷机组的市场份额比较稳定, 略有增长, 中高端市场还是由传统的4大美资品牌把控, 树立了较多的样板工程, 国产品牌中美的、格力取得了明显进步。水/地源热泵市场发展依旧平平, 由于浙江地形复杂, 山体较多, 水/地源热泵产品的使用受到限制。

2011年宁波作为试点城市后, 为浙江水/地源热泵的发展提供了机遇, 项目同比往年多了很多, 但在经历了几个失败的案例之后, 仍面临着严峻的考验 (图表6) 。

上海市场

一、总体特征

作为华东的重要区域, 上海市场历来是“兵家必争之地”。上海不仅是国内品牌的重要阵地, 更是外资品牌进入中国市场最重要的阵地之一, 所以在上海市场云集了江森自控约克、开利、特灵、东芝、三菱电机、三菱重工、美意、艾默生、瀚艺、三星、世图兹、富田等众多品牌的总部。尽管经过多年的历练, 但市场竞争仍异常激烈。

据调研, 上海市场高度饱和, 受“后世博”效应的影响, 除了一些基础公建项目和改造项目外, 上海市区能发展的项目少之又少, 很多品牌和经销商都将目光盯向了上海外围市场。如上海的宝山区、嘉定区和浦东新区还有很多项目待开发, 此外离上海较近的昆山、太仓等地也是不错的选择。甚至有的经销商已经开始向湖北、陕西、重庆、内蒙古、甘肃等二三级城市发展, 跳出上海这一“圈子”抢占外地的中央空调项目。同时, 还有经销商选择跳出暖通这一“行业圈子”, 在以中央空调安装、销售为主的情况下, 另辟蹊径, 投资房地产市场、环保节能市场、高科技电子类市场等。

2011年上半年, 由于上海房地产市场持续升温, 家装项目成为上海中央空调市场的主要增长点。但是下半年随着房地产市场的低迷, 很多项目停工, 中央空调市场受到了消极的影响。由此, 2011年上海中央空调市场总容量基本与2011年持平, 销售量为47亿元左右 (图表1、2) 。

二、品牌格局

作为国际金融中心, 上海的包容性造就了品牌的纷杂, 众多小品牌和新进入市场的品牌都能在该市场找到立足之地。而外资品牌和国产品牌长期相抗的局面, 在很长时间内很难打破, 以日韩、欧美为主导的外资品牌仍占较高的占比。

综观整个上海中央空调市场, 大金、江森自控约克、开利、特灵、麦克维尔等传统“老字号”品牌仍处于“大佬”的地位。大金虽然在上海市场仍保持着较高的占有率, 但是销售量有所萎靡。以美的、格力为首的国产品牌加快了发展的脚步, 许多“给力”的项目使得国产品牌的占有率达到了30.8%。值得一提的是, 美的2011年在上海市场销量位居国产品牌第1名, 年销售规模突破了4亿元。再者, 以大金、海信日立、东芝、三菱电机、三菱重工为主的日系品牌把多联机市场牢牢地“抓”在了手中。其他品牌如TCL、奥克斯、志高、双良、荏原、希望深蓝、扬子、LG等均在上海市场分得了一杯羹 (图表3、4、5) 。

三、产品格局

机型方面, 包括数码涡旋、变频多联在内的多联机一直占据整个上海中央空调市场的半壁江山。2011年该类机型占据了50%的市场份额, 上半年迅猛增长, 下半年随着房地产的萎靡发展势头缓慢。海信日立、美的、格力、东芝、三菱电机、三菱重工、三菱重工海尔等表现抢眼, 市场份额进一步提高;水机产品凭借自身的产品特点在上海市场仍有较大的市场刚性需求, 且需求在不断增长, 但增长速度不如多联机。模块机产品一直处于平稳发展的状态;水/地源热泵在上海的发展主要集中在黄浦江周围区域, 但其在上海的推广难以突破, 虽然有自己的发展空间, 但是增速较慢, 表现较好的品牌主要有开利、美意、WFI、克莱门特、台佳等。单元机产品格局相对稳定, 表现较好的品牌主要有美的、格力、海尔、志高、奥克斯、扬子、TCL等。而溴化锂产品在该市场除了2010年世博会前夕比较火之外, 此后就一直没有起色, 市场表现较好的主要有双良、荏原、远大、LG、开利以及大连三洋等 (图表6) 。

安徽市场

一、总体特征

2011年安徽中央空调市场呈现出快速发展的趋势, 同比2011年增长了88.9%, 市场容量达到17亿元, 增长速度是市场总体增幅的3倍 (图表1、2) 。

突飞猛进的销售业绩, 给各中央空调品牌带来了强大的推动力, 整个市场呈现出欣欣向荣的态势。综合而言, 2011年安徽市场主要呈现出以下特点: (1) 美的、格力2大生产基地的建立带动了国产品牌进一步抢占该区域市场的动力; (2) 安徽市场主要划分为皖南、皖北、皖中3个区域, 其中, 皖南和皖中的市场容量占比达到了71%左右。这是由于皖南的芜湖、马鞍山经济发展迅速崛起及皖江经济带的腾飞给中央空调市场带来了众多的项目, 此外, 皖中的合肥作为安徽省省会, 受众多品牌的青睐, 分公司、办事处大多设立于此, 继而辐射到了周边的区域; (3) 以蚌埠、阜阳、淮北为代表的皖北市场逐渐起步, 煤炭、化工、电厂等工业项目成为主力增长点, 此外, 由于皖北地质条件较好, 水/地源热泵产品在淮北、毫州地区得到了良好的发展。

二、品牌格局

2011年在各方面因素的刺激下, 安徽中央空调市场的各个品牌迎来了春天, 在各地普遍受房地产低靡影响的大趋势下, 各品牌在安徽市场依然取得了不错的业绩。美的、格力为首的“家电派”一马当先, 在互相竞争中, 互相促进, 占据了37.5%的市场份额。江森自控约克、开利、特灵、麦克维尔等表现中规中矩, 占比达到了15.9%。日韩系品牌中, 大金、海信日立由于进入市场较早, 取得了不错的销售业绩, 东芝、三菱电机、三菱重工、三星随后纷纷入市, 打基础攻渠道, 随着安徽家装市场的不断升温, 也抢占了部分市场份额。值得一提的是, 本土品牌合肥天鹅、扬子仰仗地理优势, 在该市场的销售业绩斐然, 这也与当地政府的推崇和消费者的信任度密不可分。

作为华东区域最为落后的1个市场, 安徽的市场地位已经越来越受品牌的关注, 国产品牌和外资品牌的占有率在逐年发生变化, 国产品牌市场占有率从2009年的44%, 到2010年的58%, 再到2011年的61%, 可以看出, “国进外退”的趋势越来越明显 (图表3、4、5) 。

三、产品格局

安徽是个很有发展潜力的中央空调市场, 拥有相对稳定的产品格局。在安徽的中央空调市场, 各产品属于百花齐放, 虽然受国家出台的宏观调控政策的影响, 但2011年大多数产品都较上一年度有较大幅度上升。

其中, 离心机、风冷螺杆、水冷螺杆以及模块机组成的冷水机组的总销量与2010年相比有较大幅度提升, 但是市场占有率与2010年相比略有下滑, 表现较好的有美的、格力、江森自控约克、麦克维尔等品牌。多联机品牌则是大金、海信日立遥遥领先。而水/地源热泵产品在淮北、毫州得到了良好的发展, 市场占有率与2010年相比增长0.9%, 连续2年的市场增长率充分肯定了水/地源产品的发展空间。此外, 以工业为主的皖北市场对溴化锂的需求较为稳定, 这也带动了溴化锂产品在该市场保持着稳定发展的态势, 荏原、日立冷机深耕市场, 树立了芜湖融汇化工、安徽大瑞橡胶、明光市中医院等一系列样板工程 (图表6) 。

在“十二五”规划中, 安徽将推动“皖江城市带”率先崛起, 支持皖北地区加快发展, 推进合肥经济圈一体化发展, 建成接轨长三角、在全国有影响力的城市圈品牌, 建设皖南国际旅游文化示范区, 促进皖西地区开放发展, 着力打造成合肥经济圈的产业配套。可以预见, 2012年, 一系列政府项目的推进和民用项目的上马又将给安徽的中央空调市场带来新的生机和活力。

广东市场

一、总体特征

回顾刚刚落幕的2011年广东中央空调市场, 年初还是把酒言欢, 岁末却是阴霾笼罩。这1年, 中国经济跌宕起伏, 楼市先热后冷, 股市更如过山车般起伏不定, 而处于下游产业的中央空调市场同样是“此起彼伏, 波澜壮阔”。

由于2010年亚运会、2011年大运会的举办, 广东广州、深圳2地主力市场得到了提前释放, 大型项目较往年相比明显减少;另外, 2011年下半年房地产市场却异常低迷, 这对家装中央空调领域影响颇大。不过, 由于广东上半年市场销售火爆, 弥补了下半年市场颓废的局面。从区域方面来看, 由于广东一级市场已经处于饱和状态, 二三四级市场的优势正在发挥。近2年, 随着各品牌推广力度的加大, 经济欠发达的粤西、粤北等地区的中央空调市场已经引起了普遍关注。据统计, 2011年广东中央空调市场容量达到62亿元, 同比2010年46亿元增幅较大 (图表1、2) 。

二、品牌格局

受到民用以及工业用项目的刺激以及区域优势, 国产品牌继续在广州市场发威。美的、格力在广州市场发展不分伯仲, 市场份额仅次于大金。除此之外, 传统欧美品牌也把持着广州市场近30%的市场份额, 值得一提的是, 广州日立冷机在广州表现非常抢眼, 其市场占有率正在逐年提升, 包括广州日立冷机在内的10大品牌在广州市场占有率超过70%, 进一步证明了广东市场较高的品牌集中度 (图表3、4、5) 。

三、产品格局

从产品的角度来看, 离心机组200 RT以上的大型螺杆机组市场方面由于格力、美的等品牌的兴起, 正被渐打破江森自控约克、开利、麦克维尔特灵、日立冷机的垄断地位。多联机方面近年来广州高档住宅小区、公寓、别的迅速发展, 多联机产品在广州市场发展和增长较为迅速, 连续多年成为场占有率最高的机型。末端方面, 广以末端产品生产为主的中央空调厂家多, 产品质量参差不齐, 价格战愈演愈烈表现比较好的品牌有麦克维尔、国祥西屋康达、天加等 (图表6) 。

福建市场

一、总体特征

在2010年的报告中, 福建是华南地区增长最快的市场, 由此也进一步提升了其在华南区域的整体占有率。2011年, 福建市场继续延续了2010年高增长的态势, 依然成为华南区域增长率较高的市场。

近年来, “海西经济区”建设的展开使得福建整个中央空调市场迸发出了活力。2011年, 以厦门为中心的闽南市场以及以福州、泉州为主的闽中北市场共同发力, 进一步提升了福建中央空调市场容量。据统计, 2011年福建市场容量为22亿元, 同比2010年增幅达到22% (图表1、2) 。

二、品牌格局

2011年, 福建市场的品牌格局呈现出以下几点特征: (1) 9大品牌进一步拉开了与中小品牌的距离, 美的、格力的销售排名再度前移, 而9大品牌中也有个别品牌已经出现小幅下滑; (2) 大金、东芝、三菱电机、海信日立、三菱重工、三菱重工海尔等外资、合资品牌频频发力, 定位高端的品牌受市场的青睐程度得到提升; (3) 国祥、东元等台资品牌凭借大批忠实的经销商鼎力支持, 销售额稳步增长; (4) 传统的水机品牌表现中规中矩, 在离心机和螺杆机产品方面的光芒依然独占, 其中麦尔维尔表现出众, 位居4大品牌第3位 (图表3、4、5) 。

三、产品格局

2011年, 福建地区房地产市场相对于全国而言, 属于比较坚挺的1个区域。得益于房地产市场的坚挺, 日韩系品牌在福建地区多点开花, 增长率和市场占有率都得到进一步提高, 大金依然是其中的佼佼者, 引领整个福建市场的多联机产品发展。国产品牌阵营中美的、格力表现出众, 其销量及增长率旗鼓相当。另外, 海信日立、三菱电机、东芝、松下均占据了一定的市场份额 (图表6) 。

由于缺乏大型市政项目支持, 2010年福建市场离心机和风冷螺杆机组产品市场占有率首次出现了下滑, 而这种趋势2011年依然在上演, 市场占有率与2010年基本持平。值得一提的是, 虽然水∕地源热泵产品在福建市场上发展过缓, 样板工程也不是很多, 但是已经引起了一些品牌的重视, 福建部分地区水资源丰富, 土壤也适合采用该技术, 其前景值得期待!

湖南市场

一、总体特征

2011年度湖南中央空调市场总体市场容量约为15亿元, 与2010年相比增长42%左右, 这主要得益于国家宏观政策对中西部地区的政策支持和一系列公建项目的稳步推进 (图表1、2) 。

综观2011年, 湖南中央空调市场的主要特点有: (1) “长株潭”是湖南市场的主要增长点。作为“中部崛起计划实施的重要组成部分, 近几年, 以长沙、株洲和湘潭为主的长株潭地区依旧是湖南市场的主力市场, 大量的工业项目、政府公建项目和铁路、轻轨项目给中央空调品牌带来了众多的机会; (2) 经济水平相对落后, 消费者思想较为保守。在长沙市场, 高档的精装修楼盘均价在12 000～13 000元, 如配套了大金、美的等多联机空调的万科、保利等高档楼盘。而普通的高档楼盘在8 000元左右, 如配套家用空调的中海地产楼盘项目。但是这种精装修楼盘相对较少, 这与当地经济水平相比一线城市还较为落后有关; (3) 在公建项目上, 如酒店、商场、超市等项目中, 设计师一般推荐甲方采用比较频繁的是水系统产品, 如江森自控约克、开利、特灵、麦克维尔等。

二、品牌格局

2011年国产品牌“驰骋”湖南市场, 仅美的、格力这2个品牌就在该区域市场占有40.8%的市场份额。欧美系品牌江森自控约克、开利、特灵、麦克维尔4大品牌的市场占有率约为24%。“国强外弱”的趋势在湖南市场体现得淋漓尽致。而以大金、海信日立、东芝、三菱电机、三菱重工、三菱重工海尔、三星、LG为首的日韩系品牌在该市场也有稳步的增长空间, 但是由于经济水平的差异性和消费者消费观念的保守, 导致了定位高端的日韩系品牌的“战斗力”不如国产品牌。特别是在湖南的二三线城市, 奥克斯、志高、TCL、天加、盾安、国祥等品牌努力根植于该类市场, 取得了较好的成绩 (图表3、4、5) 。

三、产品格局

2011年, 湖南中央空调市场的产品格局呈现出以下几个特征: (1) 多联机产品市场份额进一步提升; (2) 水机产品仍保持着较高的占有率; (3) 水/地源热泵、单元机市场增长率稳定。

据调研, 冷水机组、多联机、溴化锂、水/地源热泵、单元机、末端产品依然是湖南市场的主导机型。其中, 冷水机组由于受专家、设计院的推崇, 再加上进入市场较早, 所以拥有较高的“人气”, 占据了湖南市场30.7%的市场份额;溴化锂产品则由本地品牌远大遥遥领先, 这是由于当地政府保护本土企业所致;多联机在湖南市场的占比日渐上升, 大金、海信日立表现较为抢眼, 东芝、美的、格力等品牌也占有一定的优势, 但是受传统观念的影响, 其市场容量还是不如冷水机组。随着节能环保理念的普及, 水/地源热泵在湖南受到了用户的广泛亲睐。值得一提的是, 2011年当地政府推崇污水源热泵技术, 并建议对采纳节能技术方案的用户单位给予一定的政策、资金支持, 力争推动污水源热泵技术发展。

调研中, 许多受访者表示, 对于中央空调领域, 2012年将会受到一定程度的消极影响, 但也将会是品牌发展的好阶段, 品牌应该抓住机遇深耕渠道, 保持稳定的发展态势 (图表6) 。

湖北市场

一、总体特征

近2年, 隶属华中的湖北经济快速发展, 中央空调市场迅速升温, “火炉”之势明显。受2010年下半年经济向好形势影响, 湖北2011年上半年中央空调市场发展迅速, 取得了较大幅度的增长。3季度开始, 受制于全球经济及国内宏观调控、通胀压力及金融紧缩政策的影响, 湖北中央空调市场发展脚步逐渐放缓。整体而言, 上半年极为“火”, 下半年虽放缓但仍在前进, 所以, 湖北2011年中央空调市场的容量相比2010年而言, 仍有着较大幅度的增长 (图表1、2) 。

省会城市武汉继续是湖北整体发展的重点, 5 800多个项目同时开工, 高档楼盘精装配套、老城区改建、政府工程新建, 使得武汉中央空调容量迅速扩张。另外, 经过几年时间的部署, 各品牌开始重视外围城市并大有收获, 是湖北市场发展的一大进步, 各品牌在湖北市场的整体占有率也有了进一步的提升。

二、品牌格局

品牌众多, 但分化较为明显。除个别品牌在武汉、黄石、十堰等多地成立分公司或办事处, 大多数品牌都以省为单位, 只在武汉设立分公司。因为整体发展水平不如华东各重要城市, 一些不出名的小品牌甚至是杂牌军也能在湖北市场寻求到发展空间。

江森自控约克、特灵、麦克维尔、开利美系4大水冷机品牌仍为主流, 有较大的优势, 但市场份额明显下滑。其中在武汉设有工厂的麦克维尔, 产品线齐全, 价格适中, 天时地利人和, 成绩斐然;大金因为进驻时间早, PROSHOP店零售优势, 在湖北多联机市场目前仍是“龙头老大”, 海信日立、东芝、三菱重工等外资品牌也各有出色表现;国产品牌迅速崛起, 美的、格力近2年在湖北市场市场占有份额稳步提高, 令人欣喜。专家预计, 依托家用空调的网络系统, 以美的、格力为代表的“家电派”市场优势将在今后的市场中继续凸显。此外, 还有一些性价比较高的品牌在湖北市场的表现也相当不错, 如天加、盾安、奥克斯、志高等 (图表3、4、5) 。

三、产品格局

机型分布有所改变。2010年以前, 水系统项目在湖北市场占大头, 多联机还处于初步发展阶段。如今, 经济高速发展高档楼盘精装配套、老城区改建、政府工程新建, 湖北市场的中央空调容量迅速扩张, 多联机因安装方便、使用简单, 得到众多业主的亲睐。据统计, 多联机在整个湖北中央空调市场容量中的比重越来越大, 占有率约为35%。溴化锂机组因为存在安全隐患、运行费用高等缺陷, 正逐步退出武汉市场, 仅在湖北二三级城市保留一些占有率。另外, 响应节能减排号召, 加上政府补贴, 水/地源热泵技术在武汉甚至全湖北都有超越性发展 (图表6) 。

河南市场

一、总体特征

河南是中原经济中心, 自2009年6月至2011年底, 河南省人民政府共先后批复建设10大新区。其中国家级开发区5个, 国家高新技术开发区4个。2011年, 河南GDP总量稳居中西部第1位, 公共、医疗、工业、教育等行业得到了进一步的投资建设, 中小型商业项目大幅攀升, 良好的经济发展环境带动了河南中央空调市场的大发展, 在全国市场中的占有率也有所上升。

据统计, 2011年, 河南市场继续保持稳定增长, 整体市场容量再创新高, 同比2010年增长42%。2011年上半年, 河南中央空调市场整体容量增幅较快, 下半年, 受国家房产政策调控的影响, 刚刚兴起的家装市场虽有所发展, 但整体容量明显减小, 不少拟定或动工项目“停下脚步”, 开始“观望市场” (图表1、2) 。

二、品牌格局

中原文化讲究“包容性”, 即具有“兼容众善、合而成体“的特点。这点在河南的中央空调市场的品牌格局上也体现得“淋漓尽致”。河南市场上的中央空调品牌繁多, 高、中、低档次的品牌都包含其中, 大大小小的品牌在激烈的竞争之外都有生存空间, 并在市场上各占据一席之地 (图表3、4、5) 。

2011年, 品牌格局略有变化。格力继续在河南市场上领跑市场, 美的2011年整体发展比较稳定。日系品牌方面, 大金2011年表现突出, 在家装市场上“独领风骚”, 整体销量突破亿元大关;海信日立通过2011年的努力, 在多联机市场上的占有率仅次于大金;三菱重工紧随其后;东芝、三菱电机自2010年新设办事处以来, 加大了对市场的服务和渠道开发力度, 销量同比2010年增长率都超过50%。传统的4大品牌, 江森自控约克、麦克维尔、开利、特灵在大型水机市场依旧占据绝大部分市场份额, 顿汉布什等品牌市场上升空间加大。从品牌销量上看, 格力、美的、大金、江森自控约克4大品牌都跨入了“亿元大户”。

此外, 海尔、天加、盾安、惠康都在河南市场上取得了不俗的业绩。不难看出, 随着对市场掌控力的加强以及对渠道的深耕细作, 国产品牌在河南市场的占有率明显要高于国内其他一些成熟区域。

三、产品格局

2011年, 水机市场继续保持稳定的增长, 其中江森自控约克、麦克维尔的销量持续递增。随着大金、海信日立、三菱重工、东芝、三菱电机等主流多联机品牌对市场的不断推动, 多联机市场在2011年增长明显, 但由于后期房产政策调控对楼盘配套项目造成了一定的影响, 户式中央空调的销量受到波及。据了解, 河南开展节能审查工作已有3年的时间, 水/地源热泵市场销量持续走高, 2011年12月, 河南省政府继续下发“节能减排”的政策通知, 未来, 该产品还将受到市场“热捧”。溴化锂市场基本持平, 但已淡出民用市场。风管机、单元机市场潜力巨大, 格力、美的、奥克斯等品牌占据了该产品的大部分市场份额 (图表6) 。

北京市场

一、总体特征

2011年度北京中央空调市场是后奥运时代取得较大增长的1年。由于奥运建设提前透支了北京中央空调市场特别是大型基础建设的中央空调项目, 加之金融危机的影响, 使得在2008年后的2009年和2010年2年的时间内, 北京中央空调市场发展一直徘徊不前。但是2011年度虽然和全国各地主要城市一样, 受制于包括房地产在内的各种不利因素的影响, 但是北京市场仍然交出了让业内非常满意的1份答卷。本年度北京中央空调市场的总体销量达到了近40亿元的水平, 较2010年度近31亿元的销量增长了29%, 与全国市场的整体增长率保持基本同步 (图表1、2) 。

2011年度北京中央空调市场主要呈现出以下特点: (1) 家装市场低迷, 商业地产升温。 (2) 政府项目减少, 工业项目增加。 (3) 渠道竞争非常激烈。

较大的市场容量加之大型项目层出不穷使得各大中央空调品牌都对北京市场非常重视, 每个品牌在当地都扶持着几家规模不等的经销商;与此同时经销商数量也在逐年增加, 据统计当前北京中央空调市场大大小小的经销商、工程商数量近600家, 如此众多的经销商又分别在各个行业交织着不同的人脉关系, 这直接导致了北京市场渠道商家之间的竞争非常激烈。甚至有业内品牌人士认为协调北京中央空市场的渠道商家是1件非常头疼的事情。

二、品牌格局

和其他经济发展程度较高的城市一样, 北京中央空调吸引了众多品牌的角逐, 几乎稍有知名度的品牌在北京市场都设有办事机构或营销中心, 而且对北京市场的投入力度都比较大。这一方面使得许多品牌在北京市场都占有了一席之地, 另一方面也直接导致了北京中央空调市场品牌竞争非常惨烈。与此同时, 北京市场又是1个对品牌依存度较高的市场, 几大合资品牌及主流国产品牌有着明显的竞争优势, 许多典型项目的竞争往往都是集中在几个大品牌的竞争中。

品牌方面, 凭借较高的营销投入、完善的渠道布局出色的产品, 大金多年来一直把持着北京市场龙头老大的地位且竞争优势明显。2011年度大金在北京市场取得了8.5亿元以上的销售业绩, 占据了市场1/5的市场份额;与此同时海信日立、三菱电机、东芝、三菱重工、三菱重工海尔几大日系品牌也有上佳表现, 本年度日系品牌整体市场占有率达到31.6%。江森自控约克、开利、麦克维尔、特灵4大欧美系品牌的销售额都在2亿元以上, 其中江森自控约克的表现最为抢眼;格力、美的2大巨头2011年度在北京市场的表现也非常不错, 2大品牌合力拿下了北京市场近16%的市场份额。海尔2011年度也取得非常不错的业绩, 三星本年度在北京市场也收获了6 000万元以上的销售额。

在品牌阵营表现方面, 北京市场可以说是外资品牌的天下, 国产品牌方面只有美的、格力和海尔等大品牌表现抢眼。本年度外资品牌在北京市场的总体销售额占有率超过60%。而在品牌整体表现方面, 北京市场的集中度近年来明显提升。2011年度包括大金、美的、格力、江森自控约克、开利、麦克维尔、特灵、海信日立、海尔在内的9大品牌整体占有率达到了69.5%, 拥有绝对的市场话语权 (图表3、4、5) 。

三、产品格局

经过多年的积累和发展, 近年来北京中央空调市场形成了相对稳定的产品格局, 各类产品的市场占比波动相对较小。和其他成熟市场一样, 多联机、冷水机组和单元机依然是当地市场的三驾马车, 其中尤以多联机的表现最为抢眼。2011年度北京市场多联机产品的总体销量接近15亿元, 其整体市场份额达到了36.5%, 而在具体产品上, 尽管数码涡旋多联机产品的比例有所提升, 但是其市场基数依然较低, 变频多联机依旧是绝对的市场主角。

冷水机组2011年度北京市场整体实现了11.4亿元的销量, 其市场整体占有率达到了28.5%, 占有率与2010年基本持平但绝对量有明显增长, 究其原因主要是2011年度北京市场的大型项目建设较少。在具体产品方面水冷螺杆机组在北京市场的销售一直非常靠前, 由于北京市场大型基建项目较多, 因而过去几年离心机在北京市场的销量增长非常快, 但是2011年度离心机在北京市场要比2010年逊色一些。与此同时, 2011年模块机在北京市场的表现也不尽如人意, 风冷螺杆机的销量也呈现持续走低的走势。

水/地源热泵机组尽管拥有节能优势, 但在北京市场的表现多年来一直落后于全国市场2011年度北京市场水/地源热泵产品的整体销量约为3.2亿元, 占其整体市场8%左右的市场份额, 比2010年有较大幅度提升。

溴化锂机组2011年度在北京市场的销售额约为1.7亿元, 其市场占有率相比2010年小幅上涨。单元机和末端产品的表现相对稳定, 2011年度分别取得了3亿元和5亿元的销售额。

天津市场

一、总体特征

天津, 简称津, 地处华北平原, 是环渤海地区经济中心、中国北方国际航运中心和中国北方国际物流中心。随着国家发展的战略部署, 天津开始以成为中国北方经济支柱为发展方向。

在社会经济发展的刺激下, 天津地区中央空调市场容量相应呈现迅猛增长态势。2011年, 天津市场约有18亿元, 同比增长38.5%。纵观整个天津中央空调市场, 其市场容量增长迅速。滨海新区行政体制改革以后, 包括响螺湾商务区、于家堡金融商务区、中新天津生态城、滨海高新区、南港工业区、空港物流加工区、临港工业区、滨海旅游区等在内的新区功能区开发建设成为了天津经济发展的重中之重。随着众多的国内外优质企业的入驻, 为行业带来了众多的工业项目, 这使得天津中央空调工业项目发展实现了跨越式的发展。此外, 随着商业地产和住宅地产的大量开发, 带动了多联机市场的飞速发展。其中, 较为典型的为天津海河沿岸为数众多的商务楼盘和高档住宅区项目。

天津市场和其他市场相比, 市场竞争比较激烈。品牌方面, 各品牌在市场推广、渠道开拓上倾注大量的物力财力, 都是为了加大其在市场上的占有率, 另外, 采用价格竞争手段进行市场抢占也是普遍的做法, 这使得市场竞争显得尤为残酷。经销商方面, 天津市场上经销商众多, 但各家综合实力层次不齐 (图表1、2) 。

二、品牌格局

在天津市场上, 林立众多的中央空调品牌, 每个品牌在天津市场都有自己的生存空间。从天津中央空调市场市场销售来看, 冷水机组的江森自控约克、特灵、麦克维尔、开利4大品牌实力依旧, 顿汉布什、天加、国祥、EK、瀚艺市场发展强劲;以多联机销售为主的大金、三星、美的、格力、海信日立、东芝、三菱电机、三菱重工以及三菱重工海尔等品牌上升势头力度强健。从国有品牌和外资品牌在市场销售额增幅对比来看, 2011年国产品牌占比为42%, 外资品牌占比为58%。从近3年内外资销售额占比对比表中不难发现, 国有品牌市场占有率呈现逐年上升的态势。

此外, 天津中央空调市场各品牌之间竞争往往以价格为竞争手段。由于各品牌价格空间透明化, 因而市场竞争也就自然显得惨烈。品牌集中度得到了进一步的加强。渠道营销网络反面, 各品牌充分调动自身的优势资源关系, 都在努力夯实、巩固、细化、发展自己的经销商网络体系 (图表3、4、5) 。

河北市场

一、总体特征

河北作为以水系统产品为主的中央空调市场, 就2011年整体市场容量而言在华北区域仍处于较为落后的地位, 这与其整体经济发展水平密不可分。2011年, 河北中央空调市场容量约为13亿元, 较2010年增长30%左右 (图表1、2) 。

综观2011年, 河北市场主要呈现出以下特点: (1) 由于河北地理位置特殊, 为了更好的细分市场, 很多品牌在耕植河北市场的时候, 或将办事处设在石家庄, 或设立在唐山, 有的品牌甚至将该市场划归到北京或天津办事处进行统一负责。 (2) 针对不同的区域, 各品牌对该市场的销售策略有所区别。如唐山、秦皇岛等地经济较为发达, 所以采用的品牌相对比较高端。保定、廊坊相对比较落后, 所以二三线品牌在该类区域的销售占很大优势。 (3) 尽管河北市场整体容量在全国范围来看不大, 但是市场的竞争激烈程度让人瞠目结舌。很多品牌或经销商为了拿下更多的项目, 拼“价格战”较为严重, 导致恶性循环, 使得竞争秩序紊乱, 市场亟待规范。

二、品牌格局

2011年, 国产品牌在河北市场的表现让业内绝口称赞, 仅格力的市场销售额就为2亿元, 而美的也有1.6亿元的销售量。日系品牌如大金、海信日立、东芝、三菱电机、三菱重工、三菱重工海尔等在该市场的销售业绩差强人意。这与河北地区消费者的经济水平和对多联机产品的了解程度有莫大的关系。在2011年河北市场上, 国产品牌的市场占有率首次超过了外资品牌, 达到了58.8%。此外, 由于河北主要以水系统为主, 欧美系品牌如江森自控约克、开利、特灵、麦克维尔等在该市场发展比较稳定, 树立了一系列样板工程;随着更多品牌的进驻, 盾安、天加、奥克斯、志高、TCL、富而达、美意、WFI等品牌在河北市场均占有一定的市场容量, 并将在2012年加大市场投入力度, 共同开采这一“金矿” (图表3、4、5) 。

三、产品格局

虽然目前房地产调控幅度增大, 但就河北市场而言, 由于单价相对不高, 所以虽然高端楼盘都在大篇幅的做广告, 如买楼盘送大礼包、送精装修等, 但是河北精装修房中涉及安装家用中央空调的楼盘较少。2011年度河北市场多联机品牌销售中, 国产如美的、格力以产品价格占优势, 出现了爆发式增长, 大金、海信日立、东芝、三菱重工、三菱电机等由于定位高端, 在该市场发展缓慢。富而达、美意、克莱门特等水/地源热泵产品受到了很多商用项目和公建项目的青睐, 如许多地级市或县区的医院、宾馆项目中都开始使用地源热泵产品, 这跟当地政府的推崇密不可分。再者, 唐山、秦皇岛作为工业大市, 2011年出台了一系列的节能减排措施, 在大型的项目中大型冷水机组和溴化锂机组占有很大的优势, 除了传统的4大品牌外, 双良、荏原、远大、希望深蓝等溴化锂品牌服务于各个焦炭、化工、医疗行业, 给河北市场带来了更多的活力 (图表6) 。

山东市场

一、总体特征

山东, 可以说是北方市场甚至是中国中央空调市场的重要组成部分。在经济发展的推动下, 其潜藏的巨大市场容量一直为各品牌所觊觎;另一方面, 由于山东林立了众多的中央空调生产企业, 因此为行业的兵家必争之地。

综观2011年, 山东中央空调市场同比增幅为34.6%, 整体容量为35亿元为历年之最。究其原因, 国家大力进行经济发展, 推进公建项目设施。随着经济的发展, 中大型工业项目增多。此外, 房地产市场虽然受到国家政策调控, 但是由于房地产项目配套的延后性, 因此, 房地产市场项目也为山东市场容量的增大贡献了一部分力量。正如之前所提到的, 由于山东市场潜藏容量巨大, 遍布众多中央空调市场企业, 一方面, 本土品牌与外来进驻品牌之间竞争激烈;另一方面, 国产品牌与外资品牌在山东市场竞争力度非常大。由于中央空调市场竞争异常激烈, 2011年, 山东市场的品牌集中度得到了进一步的提高, 呈现强者愈强, 弱者不弱, 百花齐放的市场局面 (图表1、2) 。

二、品牌格局

2011年, 活跃在山东中央空调市场的品牌繁多, 各自都取得了不错的销售业绩。由于受到了当地政府在政策、资源等方面的支持, 再加上自身完善的售后服务及品牌影响力, 以海尔、海信日立为首的山东地产品牌取得了让人艳羡的销售成绩。江森自控约克通过市场的开拓、销售关系网的渗透, 2011年又一次成为了山东中央空调市场销售额的领军品牌。此外, 开利、麦克维尔、特灵以及本土品牌LG、顿汉布什、OAK、贝莱特、富尔达表现非凡。多联机方面, 海尔、海信日立、大金、三菱电机、东芝、三菱重工等在2011年得到了一定的增长。从国内外品牌市场占比来看, 2011年外资品牌由68%的市场占比下降到60%, 而国产品牌则由32%的市场占比上升到40%, 同比市场占有率增幅达25% (图表3、4、5) 。

三、产品格局

产品方面, 在山东GDP高速增长的大背景下, 山东市场多联机机组和冷水机组市场占有率遥遥领先于其他产品。多联机产品方面, 2011年在山东市场增幅达15.4%, 在所有机组总销售量中占比达32.3%。山东中央空调市场冷水机组2011年在全省总销售额中占比达28.6%, 同2010年相比略有增幅。水/地源热泵方面, 由于国家相关政策大力支持, 再加上本土品牌的优势, 使得外来品牌及山东本地产水/地源热泵产品得到了不错的发展。溴化锂机组方面, 虽然2011年市场销售额在增加, 但是其在市场上占有率却呈现缩减的态势, 2011年山东市场占有率为8.9% (图表6) 。

四川市场

一、总体特征

近几年, 西部大开发的战略为四川、重庆等西部城市带来了活力, 大批基础设施建设项目提上日程, 中央空调市场容量也随之逐年递增。2011年, 四川中央空调市场保持了强劲的增长势头, 受宏观调控和行业整体大环境的影响, 第4季度的市场表现稍显不佳, 但整体市场容量达到16亿元, 与2010年同期相比增长40%以上 (图表1、2) 。

2011年, 四川市场基础设施项目建设如火如荼, 市政工程、商业地产、餐饮娱乐等项目层出不穷。同时, 房地产市场的繁荣带来了诸多住宅别墅项目。除了公建项目和地产项目, 大批量工业项目的上马也给中央空调市场带来了“福音”。当然, 市场的繁花似锦少不了品牌驻当地办事机构的辛勤耕耘和当地经销商的成长壮大。可以明显看出, 近3年, 四川在全国中央空调市场中的占比显著提升。

二、品牌格局

2011年, 四川中央空调市场的品牌格局并未发生太大的变化, 但有些品牌以突出的表现或多或少的改写了整体格局。总的来说, 美的、格力、江森自控约克、麦克维尔、海信日立、东芝、盾安、天加等品牌的销售取得了明显突破, 市场占有率进一步提升 (图表3) 。

具体来看, 江森自控约克和麦克维尔2011年的市场表现优异, 其中麦克维尔凭借自身品牌、产品和价格的优势在医疗项目中频频中标, 开利和特灵的表现稍逊一筹。大金在多联机市场上依然保持了第1的位置, 但来自海信日立、东芝等品牌的挑战不容小觑, 尤其是海信日立在经过了前期的市场铺垫后, 销售额直逼大金。国产品牌2011年在四川市场上的表现值得肯定, 尤其是美的和格力都取得了大幅度的增长, 在离心机、多联机、模块机、单元机等产品领域都获得了诸多订单。值得一提的是, 天加、盾安、顿汉布什等品牌的销量增长明显。总的来说, 主流品牌的市场占有率进一步提升, 使得中小品牌的市场空间被进一步压缩, 品牌集中度越来越强 (图表4、5) 。

三、产品格局

2011年, 四川中央空调市场的产品格局呈现出几个主要特征, 即水机市场继续增长、多联机市场再次突破、单元机市场有所上升、水/地源热泵市场开始起步, 其他一些机型产品如模块机、溴化锂的表现较为平稳 (图表6) 。

由于四川市场基础设施建设的加快, 水机市场获得了上升空间, 4大外资品牌、美的、格力等都取得了不同程度的增长。在商业地产、高端住宅和家装市场的强势需求下, 大金、海信日立、东芝、美的、格力等品牌在多联机市场“如鱼得水”, 其中大金在家装市场上坐稳了头把交椅, 海信日立则以工装项目取胜。美的、格力等国产品牌凭借渠道优势和高性价比的产品在单元机市场上取得突破, 这2个品牌的急剧增长给单元机市场带来了利好。相对于国内一些市场, 四川的水/地源热泵市场的发展还处于较为初级的阶段, 大部分经销商缺乏操作此类项目的经验, 2011年, 该产品在项目中的应用逐渐增多, 品牌竞争激烈。

重庆市场

一、总体特征

重庆素有“小香港”之称, 其繁华程度在西部12个省区中屈指可数。重庆建立直辖市13年来, 紧抓机遇, 大力调整经济结构, 加快基础设施建设, 社会经济全面发展, 综合实力进一步增强。

利好的经济形势使重庆中央空调市场得到了迅猛发展。特别是2009年以来, 基础建设日趋升温, 城市建设规模不断扩大, 中央空调行业迈入了1个相当繁荣的时期。继上海浦东和天津滨海新区之后, 2010年国务院批准重庆设立两江新区。关于两江新区, 重庆已经树立了宏伟的目标:到2020年, 两江新区的工业总产值达到万亿元、全市70%～80%的直接引进外资项目将由两江新区完成, 在重庆建设内陆开放高地中发挥核心和引擎作用。两江新区的设立, 可谓为重庆经济的发展注入了一剂“强心针”。可以预见, 未来重庆中央空调市场蛋糕更具诱惑力。据统计, 2011年重庆中央空调市场容量为14亿元 (图表1、2) 。

二、品牌格局

近年来, 重庆办公楼、高档住宅小区、公寓、别墅的迅速发展, 为多联机等产品的发展带来了广阔的市场。面对迅速壮大的市场空间, 众厂家在这一领域展开了激烈角逐。据调查, 近阶段从已中标和正在招标的项目来看, 金额在数百万元乃至上千万的多联机项目不少, 而且增长势头仍在持续。从品牌层面来看, 海信日立、大金等日系品牌呈现上升趋势, 而国产品牌中美的、格力增长迅猛, 增幅超过日系品牌。韩系、欧美系品牌表现平平 (图表3、4、5) 。

三、产品格局

多年来, 4大品牌占据着冷水机组产品市场绝对的市场份额, 而伴随着国产海尔、美的、格力3大品牌生产基地的建立, 3大品牌充分利用渠道销售网络和政府资源, 使得“家电派”在重庆的表现可圈可点, 成为离心机市场一股新军, 逐步打破了重庆市场离心机项目被4大外资品牌长期垄断的局面。其中, 美的离心机表现一枝独秀, 2011年仅重庆市场出货近20台 (图表6) 。

近几年来, 重庆溴化锂产品市场可谓是忽上忽下, 2004年以前, 重庆溴机市场份额占比年均超过9%以上, 双良、开利、远大被誉为溴机市场的三驾马车。2005年起, 重庆溴机市场份额开始萎缩, 直至2010年年底, 重庆溴机市场才略有起色。2011年, 重庆市场溴机项目较往年相比逐渐多了起来, 对此, 部分市场人士持有谨慎态度, 认为“复苏”一说尚早。

工作需转化为市场价值 篇3

标准制定包括加盟商选择标准的制定，为迅速占领市场，企业很看重加盟商数量，常常忽略加盟商选择，其实选择比培养更重要，资本、地缘状况固然重要，但任何事情成败与否，决定因素还是人，“为什么做”比“怎么做”更重要。所以在进行加盟商选择时要数量和质量两手一起抓，一个市场如果出现问题，比开发一个新市场的难度更大。加盟商选定后对于店面的选择、装潢、布置和设备配备等硬件设施均要有更严格的标准要求。同时对于经营理念、产品组成、服务意识、运营管理、客户满意度、完成总部规定的销售指标也要制定出相应的标准。

谦本很明显存在两个执行问题：①取义是经营上以谦虚谨慎为纲，教学上以教书育人为本；②谦本为了保证教学质量，一直以来都要求教职人员具有本科以上学历，怎么专科生也可以当老师了？这两个问题一个是经营理念，一个是用人标准，均没有得到很好的贯彻执行，最终导致事件发生。试想：谦虚谨慎为纲，理念到位又怎么可能互相诋毁、恶意竞争呢？任何事情的发生有偶然性，也会有其必然性，这种信息如果及时处理就避免了被报道。如果坚持教学质量标准，不为暂时利益所动，教学质量又怎么能下降呢？

再者，企业不怕出现问题，就怕出现问题后不知道问题出在哪，找不到责任人，这样也很难找到问题的关键，致使问题无法解决。谦本出现各部门相互推诿、各扫门前雪的现象，应属于管理问题。从表面上看，各部门均努力完成了本职工作，但每个部门的工作是否能转化为企业价值，并没有衡量标准，也就是说每个人或每个部门的工作目的是为企业短期、中期和长期利益服务，而对于工作是否真正达到实现企业短、中、长期利益的目的，要能够通过反馈、评估、考评等制度体现，最好是数字化的，更容易清晰。拿谦本来说，“我们只是负责将课程设计研发出来，统一分发给各个分校，他们是否执行我们并不清楚”，研发课件的意义是让产品更具市场竞争力，更符合教学及客户需求，那么在這两个层面就要建立起检查评估机制，是否让教学更轻松，是否让客户学习成绩得到更好提升。如果只管研发不管是否执行，研究团队的工作就无法转化为市场价值。案例中管理上出现的问题主要集中在绩效管理的缺失，缺少及时的检查评估系统，没有将价值与结果作为唯一衡量标准。

XX年度市场营销部工作总结 篇4

转眼间又到了年终总结的时刻，回首XX，现将本年度我所做工作进行总结，汇报如下：

一.上半年按照领导安排，与xx一块负责5D影院日常播放及设备维护工作。

仅在安装设备期间，出于大局意识、安全意识等，寸步不离安装人员，从腊月十一一口气加班到正月十七，中间没歇一天。大年二十九，为了修好电路，打着手电陪着电工加班干到晚上11点，后来电路终于修好了。虽然累，但累的心安理得，觉得心中坦荡，觉得对得起自己的工资，对得起领导的关怀。

设备维护期间做到了小故障能自主解决的从来都是及时自主解决，解决不了的也都及时上报了领导说明了情况，做到了尽力而为、问心无愧！回想起来，那时每天来上班都怀着一种紧张而复杂的心情去工作，每天在5D最先考虑的就是安全第一，总要考虑椅子是否安全、螺丝是否松动、室内气味刺鼻程度等事，为此总要每天打扫完影院就及时检查一遍螺丝，播放过程中还要时不时的跑进俩厅看现场效果，看有没有小孩从椅子上摔倒、有没有游客不适等症状、看有没有出现设备不正常如音响不响、喷水不喷等一些观影瑕疵，为此那时又每两天设备加一次水、每15天空压机放一次水、每半月液压杆打一次黄油......每天又要有充分的心理准备去面对各种突发事件，如因观影不适而令游客现场呕吐的事发生也不是一次两次了，每次都要及时清扫垃圾只为让后续的观影群众心情舒畅满意而归。那时也经常遇到游客纠纷的情况，也都出于园区的高度，忍气吞声，给于了最心平气和的解释，不是为别的，只是想，只要大环境好了，个人的苦和累，也就不值一提了。

二.下半年，调入市场营销部，积极服从领导安排，完成工作如下：

.协助主管领导做好了经营部仓库管理工作，保证了出库、入库有记录，物品去处有处可查。

2.对游客服务中心所展卖书籍、纪念品等及时供给，保证了游客前来购买时候供货通畅

3.与同程网、郑州金辉旅行社、南北游网等多家网络售票平台签订了代售票协议，扩展了我园网络售票的渠道。

4.按经营部部门领导指示，抢先注册许慎文化园新浪微博账号，并在不到3个月的时间内，发送许慎文化园园区相关微博212条，发展有效粉丝274名，附加插图170余张，为宣传许慎文化园尽了一份绵薄之力。

5.《许慎学堂》开播后，通过登门拜访、电话沟通等多种方式，与经营部同事联系教育机构、培训机构等几十家，把《许慎学堂》开播以及全市中小学生免费游园的讯息，第一时间向外界宣传出去。

6.服从经营部领导安排，做好了摊点值班工作。保证了小木屋的正常营业，并对小木屋进行及时进货，保证供给。

7.依旧保持了一个老员工应有的工作态度，在专职讲解员抽不开身的时候，出于大局意识，多次自动补位，及时有效地完成了领导所安排的一些讲解接待工作，接待中对待游客一如既往态度诚恳，无一次因态度不好、服务不周而被游客投诉的事件。

8.全年来团结同事、服从领导，积极响应了园区安排的各项活动，凡是从园区高度出发的活动，都积极响应了，并严格落实了园区规定的各项纪律，全年上班期间无一次迟到、早退、旷工等记录。

市场营销部工作总结 篇5

本年度的工作从结果为导向来看我们用“成败得失”四个字来总结分析。

一、“成” 1.实现客房销售目标万元；

2.实现会议中心销售目标

3.各类客源房费收入

二、“败”

1.xx旅行社，柏莱雅化妆品会议

由于客房会议价格操作失误，导致酒店经济收益下降。

2.xx蔬菜所会议

由于现场房控失误，因用房不足导致会务组投诉。

3.食品药品检验中心，xx药典会议

由于会务组额外增加续住房要求，且在处置过程中信函不当，导致会务组投诉。

4.邵逸夫医院会议

由于前一批会议关联用房延退，导致合同用房数不足，导致会务组投诉。

通过对以上投诉问题的追根溯源地分析，一方面积极与会务组妥善协商善后事宜，另一方面在管理工作上对岗位分工、责任确定上进一步完善；同时又逐步对《预定流程与房控操作要求》、《布展协议》、《会议合同》、《应工作质量导致经济损失的责任处罚》等一系列文本资料、操作标准与流程、处罚依据等全方位完善完善。

三、“得”

1.本地政务（党政机关部门与事业单位）会议市场

全年共接待本省/市/区/乡镇街道各级党政机关和事业单位会议共场次，占总会议场次的%；累计实现会议消费综合营收万元，占总会议综合营收的%。

2.本地商务（各界企业、协会组织等）会议市场

全年共接待本省/市/区/乡镇街道各级集团或公司、协会商会等社团、会务中介商等的会

议共场次，占总会议场次的%；累计实现会议消费综合营收万元，占总会议综合营收的%。

3.非杭州得外地客源会议市场

全年共接待非本省/市/区/乡镇街道的各类会议会议共场次，占总会议场次的%；累计实现会议消费综合营收万元，占总会议综合营收的%。

四、“失”

1.全年不完全统计，因xx比赛或活动使用会议场地的原因导致会议劝退、取消、投诉约场次，预计损失会议消费综合营收万元。

2.全年不完全统计，因“「钱·西厅」无地毯”、“xx厅柱子”、“其他会议室硬件品质”等客观原因导致谈判失败约场次，预计损失会议消费综合营收万元。

3.由于会议团体用房、用餐的原因，导致协议/网订/门市等散客对餐厅包厢、客房等消费出现供求矛盾。

4.由于「xx厅」、「xx厅」两大会场同时接待会议时，仅有一个「3楼中餐大厅」配套，导致会议用餐必须翻台或改定「东6楼日韩料理」或「西2楼，弈正轩」用餐。因此既损失了会议综合营收，更影响到会议的服务品质。

5.由于会议和宴会的菜肴供应大部分都由「3楼，中餐厅厨房」+「34楼，西厨房」提供，在出菜的效率和品质上都有影响。如果要提高5楼的宴会厅使用效果应该考虑此因素。

2011年市场营销工作计划

2011年xxxxx的营运工作思路归结起来只有2个问题，这2个问题解决的过程就是的工作思路和目标。

问题：xxxx的发展目标与核心竞争力之间如何匹配，最终实现经营生态良性循环？

回答这个问题。我们着眼目前xxxx会议型酒店的经营定位，我们的发展的方向和目标就是中小型的中高档综合性消费会议。目前我们所具备的优势资源有：

1.一线钱xxx江景资源，xxxxxCBD的行政中心、商务中心区域定位优势。

2.交通与泊车位的资源；规模在300人左右会议、餐厅、客房、会场三者配套优势。3.xx国际会议中心，大规模会展将会分流来的住房与餐饮消费。

那么，怎么来形成我独特的不可替代、不易复制的会议型酒店核心竞争力呢？让我们一起来看看目前xx会议型酒店与目标客源市场的特点： 1）xx饭店/世贸中心大饭店（xx体育中心、人民大会堂）

目标客源市场：高端、大中型商务与政务、演艺活动。2）xx饭店/xx饭店/xx国际：

目标客源市场：中高档、中大型的政务会议、商贸活动。3）xx皇冠假日（3500㎡宴会大厅/会展中心）、xx国际会议中心（2000㎡）目标客源市场：高端、大中型政务与高端会展活动 4）xx运河、xx国际、xxxx百纳国际、xxx、单体酒店

目标客源市场：中低档、中小型会展活动、政务会议（服饰、化妆品、培训班）5）xxx大酒店、太xxx假日酒店、xx名都大酒店、xxx世外桃源

目标客源市场：中高低、大型全国/国际性会展与商贸活动，本地大型企事业工作会及商贸活动。

6）xxxx度假酒店群：

全国与地区性会会奖团体活动与旅游团体。7）xxxx度假酒店群：

目标客源市场：高档度假散客客源或高端小型会奖旅游。8）xx大厦、xxx宾馆、xxxx、xxx清水湾国际

xx宾馆----55%散客+45%会议，侧重中高档中小型商贸与政务接待、度假型会奖团体 xx云栖----10%散客+80%会议，侧重中高档小型商贸、会奖团体与政务工作会议 xxx国际----60%散客+40%会议，侧重中高档中小型商贸或政务会议、会奖团体 xxx大厦----25%散客+65%会议侧重中高档政务工作会议、中档商贸活动；

xx大厦独特的地理环境和资源优势，就是非会奖或度假的“中高档政务工作会议、中档商贸活动”，我们的“政治优先意识”洽洽成为我们在政务会议市场上的优势竞争力；我们良好的配套会议服务产品资源和灵活的价格政策优势又使我们具备争夺中档商贸活动的强大生命力。

以往，我们从“旅游目的地”概念来看旅游经济。今天我们从“会议目的地”思维来研究“会议型酒店的核心竞争力”，我认为就是利用xxx大厦自身独特的地理资源优势和“会议服务品牌”充分满足目标客源消费习惯和需求。其xx中最关键的部分就是把高品质的“会议产品+会议服务+会议管理”形成自身的“会议酒店品牌”。

问题：xx大厦在市场需求、服务产品、销售管理三者之间怎样最佳整合，实现资源利用和效益转化的最大化？

我们在研究众多会议主办方、承办方的思维习惯和消费模式后，发现了几个共性的特点： 1.对主会场极为敏感，首先是场地面积大小/层高/装饰；然后是主席台/背景灯光/投影音响；最后是桌椅/茶水/茶歇等。

2.对客房数量与房型、客房房价；用餐场地和菜单、酒水价格也都有各自的要求。3.无论商务还是政务会议，他们无一例外都重视晚宴。特别是政务晚宴从接待办到主任、领导，从菜单、台型到座签都面面俱到，但是往往费用预算充分。

4.相对于中大型综合消费会议来说，小型综合消费会议的人均消费高、会议频率高。5.相对于“xx国际会议中心”这样的高档酒店，xx大厦更适宜于各级企事业单位常规会议消费，尤其是「xx厅」和「xx厅」非常适合100-200人年度工作性会议和宴会。

从2011年可预见的客源市场环境和酒店营运环境因素方面，必须重视的有：

1、xx新城：

xxx将迎来政府机关、省级单位办公大楼陆续入驻，将带动大量政务与商务的宴请、会议、住宿、餐饮消费。

2、xx博会（一年一届）、xx会（5年一届）：

3、2011年xx会/xxx会共约200余个活动，其中会议与论坛项目已确定，其中大部分活动场

地定位xx两岸。

4、中国xx：

3年的运营不仅在知名度，影响力持续增长，更使赛事活动承办运营管理经验日益成熟，随着xx比赛等活动赛事的增加势必导致客房与会场的使用冲突增加。

5、xx作为会展城市、休闲城市实力与影响力：

除北京、上海、xx之外，xx已成为首屈一指的二线会展目的地城市，又有xxx、xxx、xx等等这些会议旅游设施项目。会议展览配套服务的场馆、酒店（如：xx大会堂、xx大剧院、xx体育中心、xx、xx国际会议中心，xx/xx会展酒店群、xx度假酒店群、xxx度假酒店群）已成规模；并且政府和公司对会展项目运作实力也大幅提升。

6、xx大厦产品中的客房设施配置以及服务设施（比如：房型、面积、布局、室内器具、健

身器材、游泳池等）与高端商务客人的需求有一定差距，同时由于主体客源造成酒店氛围也不适宜商务休闲的氛围，因此未来的商务市场中难以体现竞争力！

7、酒店服务产品与会议需求矛盾。酒店客源市场逐步向中小型规模的中高档会议与宴会发

展，但现有的会议设施、宴会厅设施还有较大的改善空间，比如：会议室面积、装修档次、主席台可调节灯光、无干扰音响系统、高速宽带、会议导视液晶屏、宴会厅LED大屏幕、主席台电视屏（同步观看会议投影内容）、背景板喷绘钢架等。

鉴于如上综合因素，对于“市场需求、服务产品、销售管理三者之间的最佳整合，实现资源利用和效益转化的最大化”，我们建议有目的、有步骤地启动一系列服务改进和设施改造工作。

一、服务与管理提升建议：

1、将客房预订与餐饮预订合并到五楼办，既实现销售预订工作的同步与协调性，又使服务操

作程序简化和一体化，减少内外部沟通环节减少偏差。

2、宴会管理专业化。会议与宴会既要过程服务又要氛围管理，不仅要灯光、音响、投影进行

技术服务水平，同时，还要对氛围进行很好的视觉、听觉、嗅觉、触觉管理。比如会议桌

/宴会桌的摆台艺术、室内温湿度控制、气味与环境氛围布置，台布椅套和会议宴会用品的色彩、材质等的整体主题设计等。

3、信息平台作用延伸。协助会务组进行会议流程的信息化管理，即为会议代表提供即时信息

服务，又能为丰富客源通讯数据库。

4、市场与销售管理精细化。客户管理、公共关系、销售员管理并重，部门经理侧重市场、公

共关系与渠道资源等的信息掌控与决策管理；经理助理侧重事务协调与会议现场服务等管理，销售员负责客户服务与会议谈判、会务即时需求协调解决、应收款处理等。

二、设施设备或服务产品的工程改造建议：

1、改造xxx楼、韩日料理餐厅为“xx宴会大厅”

这项工程的意义在于能够充分展现xx大厦的江景资源优势和会议酒店特点，是继34F旋转自助餐厅后的最佳标志性服务产品。

2、改造6楼宴会厨房：

这项工程的作用在于，弥补了楼中餐厅厨房不足，更加有利于提升5、6楼的餐饮供应需求，很大程度上既提升商品品质，又提高效率。

3、改造5楼会议室向会议宴会厅功能

将纯会议室产品设计定位向会议/宴会多功能的服务产品功能转变，既满足持续扩大的宴会包厢要求，又提高会场利用率。

4、改造3楼宴会厅、5楼会议室动态液晶屏导视系统：

将目前1楼大堂的液晶屏导视效果，扩展到3楼餐厅和5楼会议室的公共区域导视。如果资金和硬件及技术条件具备就推广到所有包厢和会议室。

三、五楼会议室改造意见与建议 【xx厅+xx厅】

1、将xx厅背景板内置行架便于绑挂喷绘背景或者直接改造成LED大屏幕。

2、xx/xx靠走廊通道一侧改为移动隔板，增加宴会时的场地面积。

3、会场铺地毯，解决会场人员走动响声，也是提升宴会档次。【xx厅】、【贵宾厅】、【xx厅】、【xx厅】仿【xx厅】改造

1、吊顶改造为内凸型+吊灯，改善光线不足和视觉空间低；

2、四周墙面改造软包，既保护墙面有提升会议室档次。

3、靠窗一侧仿弈正厅之一侧面镂空屏风，顶置隐藏或幕布，投影仪和横幅挂架（或电子屏）【xxx厅】、【xx厅】改造

1、移除固定桌，改为自由台型。实践证明：固定台型由于座位、台型所限严重影响使用率。

2、增加隐藏式幕布、横幅挂架。

3、墙面软包，吊顶内凸槽，顶灯。

4、【xxx厅】靠窗多边形休息区，独立储物间（作为会务组物品储物间）

四、市场营销等建议

1.广告宣传品、礼品的设计和制作。建议此项应纳入到酒店的广告宣传专项经费和管理工作中。

2.专职销售员与专职会议服务经理进行岗位和职能分离。专业化、精细化是未来发展趋势。3.市场营销部组织架构逐步向预订部、市场部、销售部、公关部、（策划美工部）更专业化、精细化职能分工发展。

市场营销部2009总结报告 篇6

市场营销部09 年 12 月 15 日门）（部（负责人签字）

2009年 度 工 作 总 结工作目标完成情况

1.1 综述

在厂领导的正确领导和关心支持下，市场部全体人员克服金融危机带来的诸多不利影响，积极开展相关工作，在持续接单的同时，继续做好已承接合同的完成工作；全面完成厂下达的产品服务及抢修任务；提高了人员的业务能力；做好了部门资料归档工作及价格调整工作；完善部门质量工作，贯彻质量体系工作运行正常。

1.2 部门工作目标完成情况

1)截至2009年11月30日，柴油机共完工81台。

2)截至2009年11月30日，累计承接合同2523万元，其中，柴油机：19台，2500万元；工业性协作：15万元；备件：8万元。

3)截至2009年11月30日，实现销售收入8494.46万元，其中，柴油机：51台，7461.43万元；工业性协作：592.36万元；备件：440.67万元。

4)截至2009年11月30日，回拢资金9360.49万元，同期销售额1.04亿元，资金回拢率89.77%。

5)截至2009年11月30日，手持合同额9876.23万元，其中，柴油机：41台，9276.3万元；工业性协作：599.93万元。

6)完成了79艘船162台机的售后服务任务。其中，民品34艘船87台机： 6L20/27发电机组22台、8L20/27发电机组19台、5L16/24发电机组36台机、7L16/24发电机组6台机、8L16/24发电机组2台机、8L21/31主机2台机；军品45艘船75台机：6L20/27主机33台、8L20/27主机12台、12V20/27主机30台；提供质字令抢修服务106次，完成12V20/27主机2台、6L20/27主机2台合同终止保修服务。

1.3 履行部门主要工作职责情况

1)编制市场部经营月报表，为厂领导及时制定和调整营销策略提供依据。

2)加强了合同的管理和评审，制定标准合同文本，明确了涉及的技术性能指标、付款条件、履行担保、质量保证、违约责任、合同生效及撤销条件等合同条款，控制风

险；在承接新合同订单时，结合我厂自身技术、生产能力情况从成本、交货期以及质量等方面组织相关部门进行细致的评审，提高了合同评审的科学性。

3)加强了客户信息的管理，特别是大客户信息的管理，建立客户信息综合表。

4)加强了与客户往来文件资料的管理，并确保文件的有效性。

5)及时梳理了历年应收帐款并加以分析，提出处理意见并落实专人进行催讨。

6)为维持良好的合作关系，做好退机客户的安抚工作。

7)为适应市场变化，编制了《2009年柴油机及配件（临时）价格》。

8)落实搬迁至莘庄基地的组织工作。

9)落实海事展的参展工作。

10)结合我厂实际情况及市场趋势，编制《2010年柴油机及配件价格》。管理提升

2.1制度建设、流程优化

1)明确新签销售合同下发及合同修改流程，责任落实到人。

2)加强了售后服务管理，编制了《售后服务管理办法》，进一步提高售后服务水平。

2.2计划管理、预算执行

按照厂相关管理办法，严格按照厂领导批准下发的销售价格表进行报价及投标工作。进一步强化预算控制，降低部门管理费用及业务招待费用。

2.3业务水平

1)熟悉厂相关规章制度，并按规范办事。

2)熟悉与本部门职能相关的专业知识。企业文化建设

3.1 文化建设

通过各种宣传活动，体现人本文化；通过会议贯彻落实所部及我厂各项制度，营造和谐进取的工作氛围。

3.2 文明创建

积极落实我厂“文明单位”创建活动相关要求，通过每周的部门例会，结合部门工作实际，做好基层部门文明建设工作。

3.3 职业精神

3.3.1 工作主动性

1)积极和客户进行联系，在维护好老客户关系的同时，不断开拓新客户。

2)细分市场，加强对市场的预测能力。

3.3.2 协作精神

1)部门内部建立营销人员的沟通机制，做到信息和知识共享。

2)积极和技术部门进行沟通，获得更多技术支持。

3)积极和船东、船厂进行沟通，不断提高售后服务水平。

3.3.3服务意识

对船东、船厂的维修要求，快速做出反应，以客户满意为目标，不断提高顾客满意度。

3.3.4廉洁自律

遵章守纪，从思想上认识廉洁自律的必要性和重要性。通过会议，强化部门人员的廉洁自律意识，并从制度和流程上来规范经济活动中的行为。存在问题

4.1上年工作总结中所指存在问题的改进情况

1)合同条款不明确，存在诉讼风险。通过编制分类标准合同，明确了涉及的技术性能指标、付款条件、履行担保、质量保证、违约责任、合同生效及撤销条件等合同条款，有效控制了经营风险。

2)客户梳理不够深入，对客户要求反应较慢。通过加大梳理力度，拟定相应措施，落实到人，有效做好了退机客户的协调和安抚工作。

3)应收账款不到位，多次清理仍无起色。通过对合同和客户的梳理，落实专人对

应收账款进行催讨，取得较好效果。

4.2 本年工作中存在的主要问题，分析原因，提出对策，制定改进措施

1)能够在营销工作中独当一面的人员稀少，对市场的认识不足，把握机遇的能力还不够。要加大营销队伍的建设力度，适时引进高层次人才，同时做好年轻人员的培养工作，对现有人员进行提高业务能力的培训；采取有效的激励手段，提高人员积极性。

2)销售渠道狭窄，缺乏有效的营销手段。要细分目标市场，把握市场发展方向。加大对主流客户的营销力度，维护好和军方的良好关系。主要工作体会

1)新机型的生产逐步走向正轨，对退机客户的协调和安抚工作正常有序进行。

2)莘庄生产基地的投入使用，对我厂柴油机和增压器业务的发展、生产能力的提升，将起到重要的支撑作用。

3)部门在人力资源上缺少能独立胜任柴油机、增压器销售及售后管理的年轻员工，目前基本还依赖退休返聘人员，部门工作效率水平提升缓慢。虽然继续推行以老带新措施，年轻人员的经验得到一定程度的提高，但仍显不足。

4)我厂因各种原因，产品价格一直高于竞争对手的同类产品，应加强供应链建设，优化生产流程，降本增效，提高市场竞争力。

5)受世界金融危机影响，新造船市场持续低迷，对我厂续接订单造成较大冲击。6 需要解决的问题或提出合理化建议

莘庄生产基地已投入使用，应适时引进高层次的营销人才，建立人才梯队，储备后备队伍。制定积极有效的绩效考核制度，提高营销人员的积极性，提高工作效率。下一工作目标和重点工作

全面完成厂的经营目标，实现销售收入力争达到人民币1.64亿元，其中：柴油机

1.33亿元，增压器1282万元，备件及工业性协作1795万元；力争实现利润人民币920万元；新签合同力争达到9000万元。

为完成上述目标，重点工作如下：

1)加强市场调研和研究工作。

2)加大对竞争对手的分析和研究，制定有竞争力的销售策略，努力开拓市场渠道。

3)加大力度走访船舶设计院所及船厂，了解船舶需求信息。

4)建立用户信息档案、销售项目信息实行专人负责跟踪。

5)加大对主流客户的营销力度，积极承接新机型订单，提高市场占有率。

6)进一步把握军品老船复造市场，在稳固老机型（L+V20/27）的基础上，争取新机型(L16/

24、L21/31)早日进入军方型谱。

7)加大增压器市场开发力度，拓展NR15R、NR20R的整机市场，扩大增压器整机及备件的市场占有率。

8)进一步加大老机型备件市场及工业性协作任务的承接。

市场营销部工作总结 篇7

上半年, 尤其是在年初, 金融危机的阴霾没有散去, 人们对经济恢复的信心极为脆弱。不仅国内经济支柱之一的出口还在继续下滑, 国内很多建设项目也处于停工的边缘状态, 国内市场由于消费信心不足仍然在低位徘徊。为了应对金融危机的影响, 统筹做好保增长、保民生、保稳定各项工作, 实现经济总体快速回升向好, 政府先后出台了多个行业与区域的振兴计划, 并且对上年末出台的4万亿元投资计划进行具体的落实。此外, 还出台了有针对性的刺激消费的政策措施, 譬如家电、汽车、电脑等8大类产品下乡的补贴政策。如此密集的一系列刺激经济的政策措施出台, 在建国历史上实属罕见。在政策的扶持与刺激下, 从3月份开始, 国内经济就有了下滑减缓的迹象。3月份, 随着社会消费信心的逐渐恢复, 国内经理人采购指数 (PMI) 自金融危机爆发以来首次回升到标志着经济回暖的50以上, 证明了我国经济开始出现止跌企稳, 经济运行已经出现多方面的积极变化。2009上半年末, 在“家电下乡”政策之后, 又出台了“节能惠民工程”和“以旧换新”的刺激消费政策, 使得刺激消费、拉动内需空前高涨。在全球经济还处于一片低迷之际而导致的出口继续下滑的环境下, 内需拉动成为我国经济回稳重要动力。

下半年, 我国经济出现全面稳健走好, 并已得到确认。受大规模刺激政策、存货调整拉动工业增长、巨量资本回流和金融市场稳定的影响, 国内经济继续稳步增长, 复苏态势得到进一步确认, 领先于其他新兴市场。在8月份, 居民消费价格指数 (CPI) 在金融危机出现以来首次出现回升, 表明国内经济走出低谷得到确认。尤其是在“十一”长假期间, 国内市场消费的激增使得消费的增长速度进一步提升。为此, 政府对经济政策开始出现微调。即加大“调结构”的力度:首先, 在保持投资适度增长和稳定外需的同时, 加大收入分配调整的力度, 提高居民收入在国民收入分配中的比重、着力提高劳动报酬在初次分配中的比重和缩小收入分配差距, 增强消费对经济增长的拉动作用;其次, 出台刺激民间投资的政策, 扩大民营资本的市场准入范围, 降低其投资门槛, 努力拓展民营企业融资渠道, 促进就业, 改善民生;第三, 加大区域经济发展战略的实施, 重点将推动中西部地区的发展;第四, 改革和完善资源税, 推进包括水、煤、电、燃气等资源和公用事业产品价格形成机制改革, 提高资源利用效率;最后, 引导金融机构优化信贷结构, 加大对改善民生类信贷支持力度, 大力发展消费信贷, 严格控制对高耗能、高污染和产能过剩行业劣质企业的贷款。同时, 随着全球经济出现企稳回暖, 出口下滑的势头得到了有效的遏制。2009年国内整体经济环境呈现出V字型走势已是不争的事实。

中央空调产业在此经济环境下, 也表现出与经济相对应的走势。与2008年相比, 走势正好相反, 2008年是走过了从顶峰到低谷的“先扬后抑”的走势, 而2009年则是走过了从低谷开始复苏到全面活跃的“先抑后扬”的走势。4月份之前, 全行业基本上处于等待观望的状态, 2008年签约的工程处于恢复阶段, 新开工的工地多数都是土建工程。对于中央空调这样的下游行业, 大型项目工程也好, 住宅工程也罢, 必须要等到项目主体完工后才能得以实施。因此, 4月份之前不仅新开工项目, 还是遗留工程项目的继续, 都处于低迷状态, 行业受惠政策效果并不明显, 处于低谷是可以理解的。下半年开始, 中央空调产业的复苏进程明显加快。一方面得益于大规模刺激政策、遗存项目的整体拉动, 使得很多项目恢复开工建设, 这为水 (风) 冷离心机、螺杆机为代表的传统大型中央空调产品提供了广阔的市场空间;另一方面国内楼市的全面火爆也带动家装市场出现了超常繁荣现象, 这给多联机、单元机为代表的小型户式中央空调产品提供了巨大的增长空间。多数中央空调生产企业与工程商、经销商是在情绪低迷与信心不足中开盘, 却是在意外的情绪高涨中收官。可以讲, 2009年国内中央空调产业的收获比预期的好, 但总量要超越2008年度还是比较困难的。

回首2009年国内中央空调市场, 我们不难发现是在非常错综复杂的经济环境中运行, 其宏观环境显示出与往年不同的特点, 也影响到中央空调产业表现出与往年的不同, 主要表现在以下几个方面。

一、宏观政策极度宽松

自2008年9月以来, 美国次贷危机急剧恶化, 迅速演变成国际金融危机, 对我国经济的影响明显加大。这不仅直接影响到我国对外的出口贸易, 而且打击了国内市场的消费信心。为此, 政府果断决策, 调整相应的政策, 对从紧的货币政策作出调整, 经济政策开始转向“一保一控”, 即:保经济平稳增长, 控制物价过快上涨。2008年年底, 面对愈演愈烈的国际金融动荡和国内CPI和PPI的快速下滑, 中央明确提出宏观调控重点是保持经济平稳较快发展, 果断地把“稳健的财政政策和从紧的货币政策”调整为“积极的财政政策和适度宽松的货币政策”, 进一步扩大内需、全力保增长。可以这样讲, 2009年国内经济环境最大的特点就是:

宏观政策在一年中始终处于宽松状态, 这是多年来少有的。有着象征资金量松紧的存款准备金自2008年12月向下调整至14.5%后, 在2009年一年内没有再做出任何调整, 标志着2009年宏观政策极为平稳宽松。直到下半年全球经济全面出现回暖, 包括以色列、澳大利亚出现加息, 我国也在资金流动性充沛环境下受到的通胀压力, 对此我国也没有改变宏观政策的主基调, 仅仅就流动性在公开市场做了微调。宽松的宏观政策一方面提振了社会对国内经济的信心, 奠定了国内消费增长的基础;另一方面实实在在地对实体经济的复苏起到了巨大的推动作用 (图1) 。

宏观经济在一年内相当宽松, 对国内经济企稳回升起到了积极的支持作用。对中央空调产业来说, 政策的变化直接影响相对较小, 年初似乎还感受不到政策刺激的作用, 直到4月份以后政策的刺激推动作用才开始显现出来, 原先停工的项目开始恢复, 新签约项目出现增加, 回款状况开始改善。这与中央空调产业处于产业链靠后的顺序一致, 体现出中央空调产业在国民经济中的实际地位。

二、信贷政策宽松平稳

2008年下半年, 随着金融风暴席卷到国内以来, 央行为了贯彻政府防止经济出现严重衰退的方针, 从2008年11月份开始加大货币的供应量。新增贷款也是从这一时期开始剧增, 2008年11月新增贷款额为4 769亿元, 2009年1月份剧增到16 527亿元, 3月份达到创纪录的18 917.11亿元。直到7月份新增贷款才根据国内经济回暖得到保障的情况下有所微调, 但总体来说2009年信贷规模始终是在高位运行, 为国内经济复苏回暖起到了积极的作用。信贷政策的平稳, 还可从银行的存贷款利息及银行存款准备金没有变化上看出, 自2008年12月23日起执行的银行存款利率及银行准备金率, 一直到2009年底都没有再做任何调整。

从2009年货币供应量走势可以看出, 信贷资金加速向实体经济释放, 几大市场成交活跃。 (一) 信贷放量增长, 2个层面流动性充裕: (1) 信贷投放大幅增长。3月末, 金融机构人民币贷款增速高达29.78%, 刷新1997年8月以来最高纪录; (2) 在信贷扩张的主要拉动下, 全社会层面流动性充裕。2009年3月以来, 广义货币供应量 (M2) 屡创1996年11月以来的历史新高; (3) 银行体系流动性维持充裕, 主要货币市场利率持续下行。2009年3月末, 银行间同业拆借加权平均利率和债券质押式回购加权平均利率均已降至0.84%, 创下2004年4月以来的历史最低值;SHI-BOR隔夜利率降至0.80%, 创2007年3月以来最低。 (二) 资金向实体经济流动的渠道更加畅通, 反映经济活跃度的若干货币指标均有所好转: (1) M1增速迅速拉高, “剪刀差”继续收窄, 并在9月份超越M2的增长。彰显微观经济主体的生产经营及投资活动的活跃程度较前期有了明显的上升; (2) 企业存款增长迅猛, 企业资金周转和支付能力得到改善。数据反映出企业现金流日渐充裕, 企业资金周转和支付能力得到改善; (3) 信贷结构有所优化:票据融资增长放缓, 居民户贷款需求回升 (图2、图3) 。

银行信贷的平稳增长与高位运行, 也给中央空调产业提供了良好的资金支持, 2008年资金紧缺的状况开始大大改善。从项目方来讲, 由于资金面宽松, 很多中央空调企业应收账款开始下降, 新开工的建设项目资金也相当充沛, 甚至有的工程还可以收到预付货款。另外, 中央空调企业自身的资金面也比较宽裕, 不仅原材料的采购资金充足, 研发费用可以得到保障, 甚至对项目的垫资压力也不再感到担心。

三、经济企稳促使市场回暖

国内需求领先全球市场恢复, 主要得益于政府针对性的政策, 因而把2009年的市场看成是“政策市”一点都不为过。市场需求出现恢复性增长, 原因主要来自国家刺激经济的政策导致的信心恢复与需求显著增长。从2008年下半年在全球金融危机爆发以来, 国内经济随之迅速下滑, 伴随着对经济信心不足的是各项需求大大降低。为此, 我国政府果断从2008年底, 有针对性地出台刺激经济的政策, 其中4万亿元的投资计划最为壮观。不仅增强了国内各行业对经济的信心, 而且实实在在地通过投资带动了消费等需求的回升。2009年政府一方面出台各项产业的振兴规划, 扶持各项产业通过调整结构带动发展;另一方面出台宽松的货币与财政政策, 对经济复苏给予资金面的大力支持。同时政府还出台针对消费的各项补贴政策, 拿出资金对国内消费进行补贴。政府通过各个方面的政策措施, 加快了我国经济复苏的进程, 全球经济还在低谷徘徊的时刻, 我国经济已经出现蓬勃向上的局面。年初提出的经济增长超过8%的目标已经顺利实现 (图4、图5) 。

四、2009年房地产市场急剧升温

在国家经济刺激政策尤其是宽松的货币政策和通货膨胀预期等因素的影响下, 2009年大陆房地产市场表现远远好于预期。 (1) 投资增长, 逐季加快, 回升势头好于2008年预期。前3季度, 房地产开发投资25 050亿元, 同比增长17.7%, 增幅分别比上半年、一季度提高了7.8%、13.6%; (2) 销售增加, 3大需求集中释放, 市场销售猛增。2009年4月份以后, 随着市场的迅速升温, 房地产销售大幅增加, 出现了近年来没有过的“井喷式”行情。前三季度, 全国商品房销售面积5.84亿m2, 同比增幅达44.8%, 创自1998年房改以来历史同期最高水平; (3) 价格上涨, 同比涨幅由负转正, 环比连续上行。在成交量不断放大的同时, 房价也持续上涨, 同比涨幅由负转正, 环比连续7个月正增长; (4) 资金来源充裕, 国内贷款和个人按揭贷款增长明显加快。受货币政策宽松、销售量增加和直接融资增加3大因素的影响, 2009年以来房地产开发投资资金来源充裕, 增长较快, 有效缓解了开发商资金紧张的局面; (5) 供给回升, 施工面积增速止跌回升, 新开工面积强力反弹。仅仅前3季度, 全国房地产开发企业房屋施工面积27.75亿m2, 同比增长15.4%, 增幅比上半年提高2.7%, 这是2009年以来施工面积增速连续4个月实现正增长。施工面积增速持续回升, 新开工面积降幅收窄, 表明随着房地产市场的“量价齐升”和去库存化进程的加快, 开发商的市场信心正在逐渐恢复, 企业扩大投资的意愿正在不断增强; (6) 国房景气指数持续走高。2009年的11月份, 全国房地产开发景气指数 (简称“国房景气指数”) 为102.78, 比5月份的95.94点高出6.84%, 增长幅度相当可观 (图6) 。

具体到中央空调产业而言, 房地产市场由低迷走向火爆, 拉动了中央空调产品需求的上升, 针对家装的户式中央空调也是领先于传统大型中央空调回暖。

五、消费者信心好转, 零售总额保持稳定增长

继2009年二季度末开始, 国内消费需求继续保持稳定增长。11月份, 社会消费品零售总额11 339.0亿元, 同比增长15.8%。剔除通缩因素, 实际增长更为强劲。零售总额增幅提高主要是由于汽车及与汽车和房地产相关的耐用消费品销售持续强劲。其中建筑及装潢材料类同比增长30%以上。大部分生活基本品的销售仍保持稳健增长。目前国内经济正在逐渐走出通货紧缩, 在未来进入到温和通胀阶段。温和的通货膨胀预期在一定程度上可以刺激消费的增长 (图7) 。

六、全球经济开始复苏, 出口企稳回升

自2009年下半年开始, 世界各国的经济刺激政策开始发挥效果, 许多国家开始出现复苏迹象。从美、日、欧国家经济增长情况看, 美、日、欧GDP环比均已于二季度出现快速回升, 尤其是美国, 从一季度的环比增长-6.4%回升至二季度的-1.0%, 环比增长迅速, 三季度可能回升至2.0%的正增长水平, 复苏态势日益明显。而欧洲亦从一季度的-2.5%回升至-0.1%, 日本从一季度的-2.6%回升至-0.2%, 均好于市场预期。而且欧洲和日本的GDP同比增速亦开始出现好转, 触底回升。金融危机爆发后, 国内出口遭受重创, 从2008年四季度起大幅下滑, 但是进入到2009年二季度后, 随着海外市场的好转, 出口开始逐步恢复, 出口环比增速由负转正, 三四季度延续了这一趋势 (图8) 。

七、政府4万亿元投资惠及中央空调产业

为了应对全球金融危机, 2008年底, 国务院公布了扩大内需、促进经济增长的10项措施, 计划到2010年底约需投资4万亿元, 以刺激国内经济稳定增长。2009年就是具体实施这一投资计划的重要一年。政府主导的基础投资成为本轮投资高速增长的重要力量, 1—9月, 国有及国有控股投资名义增长近40%, 高于平均水平近5.5%;从到位资金来看, 国家预算内资金投资增长约83%, 高于平均水平近43.6%。同时, 农业、铁路、医疗、环保、城市轨道交通等基础设施与民生领域投资大幅提高, 投资结构得到优化。在这一系列的投资项目中, 很多都会涉及到中央空调。各地新开工项目在下半年此起彼伏, 仅上海一地就有6 000个在建项目, 其中一半以上都会涉及安装中央空调。从这个意义上来讲, 2009年是中央空调产业持续繁荣的一个起点。

《市场营销》教学改革总结 篇8

关键词：市场营销；案例教学；情境教学；教学改革

一、课程的设计思路

打破以知识传授为主要特征的传统学科模式，以完成市场营销方案制定的工作任务为主要教学内容，以市场营销方案制定的工作顺序来组织教学过程，以校内课堂教学和校外实习实训基地作为教学场所，采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、情景模拟、角色扮演、启发引导等教学方法，做到在学中做、做中学。课程开发和学习领域项目设计基于市场营销人才成长的规律，以能力培养为目标，以教学项目和任务为载体，以学生为主体，以知识、能力合一的教、学、做一体化为基本教学方法，形成以下特色：以营销工作过程为导向设计教学项目；以职业能力为目标设计教学任务；以解决某一问题为载体设计训练项目；以营销师考评和知识融合为途径推进考证制度。

二、教学内容的组织与安排

课程内容设计过程如下：首先根据市场营销的工作过程，进行工作任务分析，从而确定典型工作任务，并且确定完成典型工作任务的能力，然后根据能力要求制作教学目标，再根据完成学习目标的需要确定学习情境，安排学习情境的学习任务，最后按照完成学习任务的要求安排学习内容。我们将整个学习领域分成以下6个情境：认知营销、市场分析、市场选择、营销策划、营销管理、商务实战；然后按照6个学习情境构建16项学习任务：其中，认知营销情境包括营销内涵、营销理念两项任务；市场分析情境包括营销环境分析、购买行为分析、竞争者分析、市场调研四项任务；市场选择情境包括市场细分、目标市场选择、市场定位三项任务；营销策划情境包括产品策略制定、价格策略制定、分销策略制定、促销策略制定四项任务；营销管理情境包括营销计划制定、营销组织与控制两项任务；商务实战情境包括寻找与拜访客户、客户管理两项任务。

三、教学模式和方法设计

教学组织总体采用任务驱动的教学模式。教学方法上采用多种方式相结合，既有传统的理论讲授、案例分析、课堂讨论又有课堂演讲、情境模拟、校外市场调研、营销方案策划等新形式。具体实施过程中的注意事项如下：（1）案例教学。在实施过程中要着重强调把握了以下环节：课前案例准备，课题案例分析，组织案例研讨，课外案例作业；针对不同教学任务设置相应的案例，强化对知识点的掌握和单项能力的训练，通过大量案例，提高其解决实际问题的综合能力。 （2）情景模拟教学。其具体做法是：先带领学生进行营销见习或观看营销录象，然后言简意骇，分配模拟角色，以使学生产生身临其境的感觉，假戏真做，激发学生的学习兴趣。（3）课堂演讲。鼓励学生走向讲台，在课堂上给学生创造足够的实践空间，对激发学生的学习兴趣，充分调动学生的学习主动性，具有积极的意义。（4）多媒体教学：课件制作力争做到内容简洁、生动、直观，重点突出，难点明确。采用多媒体教学，课程条理清楚，信息量大，学生练习机会多，互动效果好。同时可以省去大量的板书，而且学生对学习的内容可以一目了然。 （5）校外实践。为适应社会需求和形成课程特色，我们在加强教学实践环节，培养学生创新意识和创新能力上进行了多方面的尝试。

为了将多种教学方法运用到位，我们设计了许多实训项目来加强课程的学习，现总结如下：（1）实训一：小组自我推销目的要求：将全班同学分成六组，根据内容要求，每组同学精心写一份自我推销介绍词（包括组名、团队口号、成员特色）；锻炼学生的语言表达能力以及团队协作能力。（2）实训二：个人SWOT分析。目的要求：通过SWOT 分析检查学生个人技能、能力、职业、喜好和职业机会等内容。使学生知道自己的个人优点和弱点在哪里，并且评估出自己所感兴趣的不同职业道路的机会和威胁所在。（3）实训三：设计市场调查问卷。目的要求：根据老师所给背景材料，每组设计一份调查问卷。（4）实训四：拟写市场调研方案、撰写调研报告。目的要求：根据给定的背景材料，运用调研方法和理论，制定调研方案，根据调研情况最终写成调研报告，制作PPT，进行分组汇报。（5）实训五：STP策划实训。目的要求：初步培养目标市场营销策划的意识和基本技能，培养学生的口头表达能力和随机应变的能力。（6）实训六：分销渠道实训。目的要求：分组选择某种产品进行分析销售渠道模式及优缺点。（7）实训七：产品推广实训。目的要求：为企业一个新产品设计推广方案，培养学生创意灵感与营销理念。（8）实训八：营销沟通情景模拟。目的要求：根据给定的材料，对客户推销产品，动员中间商代销产品。锻炼学生的口才与沟通能力。

实践证明，《市场营销实务》课程通过实行以上教学模式，有效的激发了学生的参与热情和创新精神，提高了学生的口头表达能力、组织协调能力、动手操作能力和敬业精神。一年来，该课程的教学效果和师生评价都很好，该教学模式的构建将在促进我校课程改革和内涵建设，促进高职学生知识、技能、能力和素质协调发展，保障市场营销人才培养目标的实现等方面起到关键作用。

参考文献：