房地产营销在房地产开发经营活动中的重要性（精选9篇）
市场经济的不断完善和发展，要求房地产开发商成为自主经营，自负盈亏，自我约束，自我发展的生产者和经营者。要实现这样的目标，必然要求开发商尽可能开发出品质优良、价格合理且适销对路的商品房，并努力把该物业销售出去，以取得良好的经济效益。为此开发商不但要做好开发工作，更重要的是要研究房地产市场，了解消费者需求，按照消费者的意愿来进行产品开发和销售。由此，房地产市场营销的研究自然成为房地产开发经营活动中的一个重要组成部分。
随着房地产市场的发展，各种物业之间的竞争必然更加激烈，开发商的活动重心将由开发经营转移到营销策略的制定。市场经济条件下，一个正确的经营决策，不仅需要对企业的内部条件进行认真的研究，更有赖于对企业外部客观环境的分析，掌握它的发展趋势和变化规律，同时还有赖于对市场和客户的分析了解。这种了解，反过来影响开发商及其物业素质，从而成为提高竞争能力的重要手段。通过物业在市场的销售情况，可以了解客户对该物业的意见和要求，以及竞争对手的情况，有利于提高后续物业的质量，优化开发的种类，制定合理价格，搞好销售服务，改善经营管理，增强竞争能力，求得开发商的生存和发展。
房地产开发商通过对房地产市场营销的研究，可以解决自己的经营思想、经营方针等决策方面的重大问题，具体有以下三点作用：
1、可以帮助开发商确定投资方向，作出正确的投资决策
不同的社会需求，决定着房地产商品的等级、规模、形式。对房地产市场营销的研究，可以揭示社会对各种商品房的需求情况，进而决定开发商有限资金的最佳投向和合理的开发规模。
2、可以解决房地产开发及今后发展方向等有关的决策问题
现今房地产市场需要的种类、档次等都可通过市场营销研究来了解，因此，房地产市场营销研究将对企业今后的开发活动起到很大的促进作用。
3、可以解决房地产销售有关问题的决策和技巧
工程管理是针对全部建设周期来开展的监管活动, 房地产项目与其他工程不同, 工程规模较大时会涉及到不同的建设单位, 对质量的要求也相当严格。 下面将对房地产工程中的管理特征进行总结。
1.1两种管理的过程不同。 房地产项目工程管理, 在项目成立阶段就已经开始了, 对于招标投标阶段的文件管理严格, 需要工程团队对建设所需人力资源进行组织, 结合建设方案对场地进行调查, 确保方案的可行性。 对于施工过程中可能会使用到的设备, 也要检查其安全性。 普通的工程管理只是针对施工阶段重点项目来进行, 周期短, 开展前所制定的方案内容较少。 而房地产项目不同, 是从项目规划阶段开展的, 从流程上分析更加全面, 管理工作是否顺利开展, 直接关系到施工流程是否能够顺利完成。 因此在前期管理过程中更加注重流程规划, 通过加强管理控制来提升工程的施工质量。
1.2两种工程管理的侧重点不同。 任何工程项目的管理工作, 都会将重点内容进行划分, 房地产与其他项目在管理过程中的主要区别, 是重点内容划分不同。 工程监理主要监管对象是施工质量, 一旦发现质量问题需要重新修筑。 成本管理控制、质量监管都是由不同的部门来进行的, 这一点在普通工程中并没有体现, 管理工作开展一段时间后, 根据施工进度的不同, 房地产项目管理方式会发生变化, 更好的为施工阶段提供保障。 普通工程将成本控制作为管理工作的首要任务, 这一管理方式在小规模工程中较长使用到。 一旦工程规模大, 建设周期长, 过度强调成本控制会对施工质量造成影响。 而房地产项目工程是通过质量管理来实现成本控制的, 管理体系具有抵御风险的能力。 建设过程中如果遇到严重的质量问题, 可以对施工方案进行修改, 但并不会影响到成本支出。
1.3两种工程管理的监控对象不同。 普通工程在开展过程中管理人员会加强对作业人员、机械设备的监管, 成本控制自然也是工作中的重点内容。 但房地产项目管理是由多个单位共同完成的, 监理单位负责质量监管, 施工单位对设备使用以及人员进行管理, 投资单位会参与到成本控制过程中。 不同部门所负责的管理重点也存在差异, 施工过程中发生任何问题都能够得到解决, 管理工作开展阶段不会发生混乱。 各个监管部门共同配合完成工作任务。
房地产项目管理与普通工程管理之间存在的区别已经得到总结, 管理人员在工作开展期间, 应正视这种差异问题, 提高管理效率。 更要有针对性的制定管理计划, 为工程顺利开展提供制度保障。
2房地产工程管理基本措施
房地产项目管理要在完善的制度约束下进行, 针对工程建设期间可能会遇到的风险问题, 探讨出积极有效的防治方案。 项目成立后应当对管理工作开展的流程做出规划, 首先是管理内容的完善, 分析现存制度的可行性, 其次是管理工作开展流程, 明确这几方面内容能够帮助提升管理质量。
2.1加强施工管理。 对施工阶段进行严格管理, 能够提升房地产工程质量, 施工是项目建设过程中耗时最长的部分, 也是管理工作中的重点内容。 其内容包括质量监管, 成本控制以及作业人员管理。 加强与基层工作人员之间的沟通, 并开展有效的安全知识讲座, 使基层作业人员明确工程建设原理, 管理工作开展也更加轻松高效。 施工期间内的成本控制也要得到管理人员重视, 在保障房地产工程质量的前提下, 尽可能的减少成本支出, 使用先进的建设工艺。
2.2强化监理公司的作用。工程监理对房地产施工质量进行检验时, 要严格执行国家管理标准, 发现质量问题第一时间上报, 并监督是否在规定时间内处理, 才能够开展后续的施工建设。监理单位往往没有较好的发挥应有的作用, 甚至出现了监理人员不足、监管力度较为薄弱、监督不到位等众多问题, 出现了与投标时的承诺相违背的现象, 甚至对工程管理带来不利的影响。对于合同的建立, 应该细化条款, 增加其可操作性, 促使监理单位按照合约内容积极开展监理工作。
2.3加强工程队伍的建设
对工程队伍进行有效的管理, 需要坚持以下几点:
2.3.1业主方应该坚持工程支付款的原则, 即注重进度的控制, 每周、每月将计划进行对照, 遵守合同进度的规定, 按期付款。
2.3.2在农忙、年关等资金紧张的时节, 业主方应该将质量和进度作为考核的重点, 主要进行质量的整改, 避免施工队伍出现工程款的纠纷现象, 也可以使工程款的支付主动权掌握在业主方。
2.3.3预防索赔。 房地产开发商在控制过程中的主要环节就是预防索赔, 在开工前合理的要求施工单位按图纸进行实质性会审, 找出图纸的问题所在, 防止形式化, 业主方管理人员要对工程的全部细节尽可能详细的了解, 准确把握, 尽量避免发生变更。
2.3.4控制施工材料的管理。 施工队伍大包干是业主方应该坚持的办法, 既能控制成本, 又能明确责任。 目前我国的业主方不管是安装、土建还是绿化, 基本对开发项目所需的设备和材料有了较好的认识。 业主方材料的管理重点主要集中在材料设备使用的准入制、 对工程的主材进行质量标准定位方面, 在监理公司参与的前提下超前定价、定品牌、定质量, 监理公司要充分发挥经济杠杆的调节作用。
2.3.5加强人员素质的管理。 建筑产品不同于其他工业产品, 影响其质量的因素很多, 包括:人力、机械、材料、环境等多方面。 除此以外, 项目建设所涉及的学科很多, 需要房地产开发商与监理单位具备相应的协调处理的能力, 有学习、接受并应用新型建材和施工工艺的能力, 因此, 人才密集型企业是房地产企业发展的方向。 要想做好企业的项目管理, 应该注重人员素质的管理, 注重人才建设, 这是项目管理成败的基本因素。
2.4树立良好的风险和危机意识。 房地产建设过程中所涉及的方面较广, 涉及的单位较多, 工地的施工情况也较为复杂, 存在着很多不确定性的突发因素, 所以在房地产开发过程当中, 工程管理者一定要具有风险意识和危机意识。 危机一旦延续发展, 风险就有可能贯穿到整个工程建设的阶段。 作为工程管理人员, 如果缺少风险意识, 将会给项目带来较大隐患, 风险一旦转化成危机, 会随之带来严重的后果。 这就要求工程管理人员加强对工程风险的识别、预警、 责任划分能力, 积极采取有效措施进行防范。
3结论
工程管理环节是房地产开发的重要部分, 是工程项目按期、按质完成的重要保障, 只有不断提高工程管理的水平, 才能够更好的保证开发商开发项目的投资回报, 才能更加有利于工程项目的营销, 才能不断推进工程管理的健康发展, 从而进一步促进房地产行业的健康发展。
摘要：文章首先分析了房地产工程与一般工程在管理方面存在的差异, 总结为过程差异、侧重点不同以及监控对象不同。其次重点介绍房地产项目管理的有效措施, 提出加强过程管理, 强化监理单位作用等方面建议。可帮助提升房地产工程施工质量, 成本支出也能得到控制。
关键词：工程管理,房地产开发,施工管理
参考文献
[1]刘攀峰.浅析造价控制在房地产项目管理中的重要性[J].山西建筑, 2011 (10) .
摘要：随着国内房地产市场的日益成熟以及受美国次贷危机的冲击，中国房地产企业传统的营销模式必须创新以赢得购房顾客。口碑营销通过购房者之间的交叉互动，诉诸于情感，所以其传播的信息具有更高的可信度；良好口碑是房地产企业重要的无形资产，有利于其稳健经营和提升盈利能力。根据房地产产品的属性。房地产企业可从九个方面采取相应的口碑营销策略以同购房者建立良好的关系，满足其需求，使其满意，赢得他们的忠诚和正向口碑，从而提升企业知名度和品牌形象。
中图分类号：F293.35文献标志码：A文章编号：1009—4474(2009)03—0080—05
一、前言
根据国家统计局公布的资料，自2008年初到当年11月份底，我国房地产开发投资额累计为26545.73亿元，占城镇固定资产投资完成总额127614.14亿元的20.8％，较去年同期增长了25.7％。但受次贷危机(subprime lending crisis)的影响，居民收入预期下降，消费者信心指数从2007年12月份的96.9逐渐下降到2009年4月份的86.1，下降了10.8个百分点。
这势必对国民经济支柱产业之一的房地产行业产生巨大冲击，尽管国家先后出台了一系列鼓励普通商品住房消费的措施，如从2008年11月1日起，对个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1％；对个人销售或购买住房暂免征收印花税；对个人购买普通住房超过2年(含2年)转让的免征营业税，不足2年按其转让收入减去购买住房原价的差额征收营业税；对个人销售住房暂免征收土地增值税，公积金贷款利率下调0.27个百分点，等等。但购房需求降温仍是今后一段时期内不容置疑的事实，房地产销售量增长趋于缓慢的现状在短期内也不会得到根本改善，这使得更多的房地产开发商不得不重新慎重思考房地产营销问题。
口碑营销作为一种满足顾客需求、赢得顾客满意和顾客忠诚、获得正向口碑、与顾客建立起良好的关系以及提升企业和品牌形象等为目标的重要营销工具，成为房地产商在经济寒冬走出营销困境、决胜市场的可以依赖的一种重要手段。
二、房地产企业传统的营销理念和模式
近些年来，随着房地产市场产品供应的日趋丰富及消费者购房心理日趋成熟，人们对房地产的需求正从必需品转向追求享受的消费品，住房的功能也由原先的保值、增值功能向消费、享受功能扩展。房地产开发商为了在激烈的市场竞争中赢得顾客的青睐，各种营销理念和手法层出不穷。
(1)根据房地产企业自身营销能力情况，通常可以采取直接销售和委托代理销售两种常见营销策略。前者具有易于控制、方便管理、调控灵活等优点，有利于企业自主决策；后者通常采用强强联合的方式，利用委托方的专业知识实现快速销售、回笼资金等目的。
(2)根据房地产企业促销手段和侧重点的不同，通常可以采取广告促销、人员促销和事件营销等方式。其中，广告促销是指房地产企业采取“集束广告投放”方式，在短时间内采用大手笔的广告投放，引起市场轰动，从而迅速树立楼盘的市场形象。当然要求房地产广告的创意、表现方式等要有张力，能够吸引消费者的眼球。人员促销是指企业直接派出销售人员或聘请专门的形象代言人，与顾客进行面对面的沟通，在一个或某些特定的场所销售房屋。事件营销就是通过具有企划力和创造力的活动或事件，使企业整体资源成为大众关心的话题，吸引媒体的报道和消费者的参与，进而达到提升房产企业形象及销售的目的。
(3)根据顾客参与程度的不同，房地产企业通常可以采取体验营销和定制化生产两种营销方式。根据客户关系理论(CRM)可知，房地产商要紧紧把握客户心理，让客户参与进来，可以组织不同体验式活动，从不同角度深化客户的消费体验。更进一步，让顾客根据自己的个性化需求给企业下订单，房地产开发商完全按照顾客的喜好(如户型、朝向、面积、装修风格等)，为消费者提供定制化的房屋产品和服务。
(4)除了传统的非网络销售外，房地产企业正日益推行网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售，具有成本低、传播面更广的优势，较委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售方式，更易于实现顾客与房产企业的直接沟通。
(5)按照营销渠道是否为房地产企业所掌控，可以划分为有形渠道和无形渠道。通常，房地产企业关注有形渠道较多，花费的金钱和精力也较多，通常忽略了对无形渠道的开发。
口碑营销作为房地产企业的一种重要无形营销渠道，不能为企业所掌控，更应引起房地产企业的足够重视。
三、房地产口碑营销
美国学者Westbrook将口碑传播定义为：“直接与其他消费者谈论有关生产制造公司或某些产品服务的特征或销售商的非正式沟通方式”。Rosen认为：“口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流的总和”。而我国《辞海》对口碑的解释是：“比喻众人口头上的称颂。碑，石碑，这里指记功颂德的碑。如口碑载道等。”笔者在对口碑、口碑传播和口碑营销的概念进行详细辨析的基础上，将口碑营销定义为：“由生产者、销售者以外的个人，通过明示或暗示的方式，不经过第三方处理加工，传递关于某一特定产品、品牌、厂商、销售者以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而使被推荐人获得信息、改变态度、甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为”。
在此基础上，笔者进一步认为房地产口碑营销是房地产开发企业以企业经营方针、目标、战略为指导，在对企业内、外部经营环境进行认真调研的基础上，对其拥有的各种资源做出认真评估和分析的前提下，有针对性地安排、组织和管理营销活动，营造出一系列能够让消费者愿意传播企业正向口碑的机会点，从而使购房者和被推荐购房者获得与房地产企业有关的信息，进而影响其购房行为的一种双向互动的营销行为。
1房地产口碑营销的特点
从上述定义不难看出，房地产口碑营销是口碑营销在房地产企业中的具体应用，具有与传统营销方式不同的鲜明特点。
(1)同其他房地产营销传播渠道相比较，房地产口碑营销最典型的特点是通过非正式渠道进行传播，在购房顾客之间进行双向或者多向交叉互动。Filser曾指出，口碑传播是顾客之间最重要的非正式的交流工具之一，是真正意义上的双向交流。因此，房地产企业经过认真的创意和谋划，有计划地将与房地产产品、物业管理与配套服务等口碑信息推向目标市场人群，促进和引导房地产开发企业不断发展新顾客，吸引潜在顾客，以达到巩固和提高原有市场份额的目的。
(2)房地产口碑营销的传播者和接收者都是购房顾客，与企业无经济利益关系，比广告营销、事件营销、人员促销等更具客观、可靠和可信性。对于房地产开发商而言，在开发的初期就必须引入口碑营销的理念，从选址征地到规划设计，从建筑施工到市场推广，从竣工交房到物管移交等环节，都要把为顾客提供满意的房地产商品信息的理念放在第一位。
(3)房地产口碑营销诉诸了一种情感，这种方式赋予了房地产产品以人性和灵魂，使其超越了大多营销方式的功利性。房地产企业可以利用消费者的社会资本扩散进行口碑营销，从而建立起一套高效的、可为大众购房者所信任的网络资源传播体系。只有这样，才能产生强大的口碑效应，提高房地产营销活动的效率。
2次贷危机下房地产口碑营销对房地产企业的现实意义
较早研究口碑营销的学者Arndt指出，口碑在消费者的最终购买决策中发挥着重要的作用，甚至有时候比其他的一些促销方法影响力更大，并且口碑可以划分为正向口碑(Positive WOM)和负向口碑。Arndt指出，口碑是一把双刃剑，正向口碑往往会增加企业盈利能力，负向口碑往往会减少企业盈利能力。Reichheld等人证实正向口碑不但能够减少营销费用，而且能够增加来自新顾客的收入和回报。Singh指出负向口碑往往导致顾客的抱怨，并进一步证实负向口碑将会减少企业广告的可靠性。所以从这个层面上来说，房地产口碑营销对于企业具有较为重要的现实意义，房地产企业应该充分利用口碑推荐的正向“放大器效应”，减少负向口碑，从而实现股东价值最大化的目标。
(1)良好的口碑是房地产企业所面临的市场风险的减速器，实施口碑营销战略有利于房地产企业的稳健经营。一方面，对发展商而言，由于房地产商品(指各类物业或楼盘)具有开发周期长、占有资金大的特点，随时面临来自政治、经济、社会等不确定因素的冲击，房地产项目能否成功推介，销售是否顺畅，直接关系到企业能否及时回笼资金，利润是否得以实现，因此市场风险较大。另一方面，对消费者而言，住宅与普通商品相比，具有地域性强、价值大、使用周期长、商品特性不直观等特点，因而购买风险大。房地产企业通过实施口碑营销，有利于降低顾客的感知风险，减少顾客与房地产企业之间广泛存在的严重的“信息不对称”问题，为潜在顾客了解商品的价值、未来风险等提供了参考依据，也降低了自身的市场风险和销售压力。
(2)良好的口碑是房地产企业重要的无形资产，是构成企业核心竞争力的重要方面。在现代经济发展中，品牌、商誉、专有技术等无形资产的重要性已经超过房地产产品本身，是企业真正的竞争优势所在。口碑作为企业品牌、商誉的重要组成部分，是企业拥有的一项特殊无形资源，其形成需要房地产企业人力、才力、智力的长期投入，一旦树立，可以形成超过投入无数倍的巨大的无形资产，并且由于其隐含性和较高的模仿成本，良好的口碑将成为房地产企业长期的根本优势。外在表现为一种对市场长期的控制权，不随外部金融风险、市场波动而轻易改变，反而有可能在危机时刻帮助企业顺利渡过难关。
(3)良好的口碑能够促进房地产企业的销量，提升企业的盈利能力。房地产企业实施口碑营销，有利于购房者简化决策流程，缩短做出购买决策的时间，进而促进有关房产和物业的销量，增加房地产企业流动资本回收速度，提高企业固定资产的变现率，使得企业利润上升。同时，口碑营销还能够降低获得新顾客成本、关系成本和维系成本等，有利于延长顾客与企业交易的生命周期，减少顾客流失率，增加CLV，有利于企业从激烈的竞争中脱颖而出。
3房地产企业实施口碑营销的策略
由于房地产产品是昂贵的长期耐用品，带有一些经验产品的属性，加上其市场又是信息不充分、不对称的一种市场，对消费者来讲，房屋购买不同于普通商品的购买。通常消费者在购房前需要多方收集资料、反复比较权衡，并非冲动型购买。所以，房地产开发商在实施传统营销的基础上，树立新的口碑营销观念，下功夫研究消费者的购房动机和传播动机，让他们积极主动地帮助自己销售，从而促进房屋交易的顺利进行。
(1)打消顾客的顾虑，增强购房者的信心和对房地产企业的信任。在金融危机的冲击下，诸多购房者都在犹豫、徘徊之中，某些房地产企业也在消极等待中。然而，精明的房地产开发商会主动出击，积极寻求与金融部门的合作，发展房地产金融，利用国家出台“首付两成，7折贷款利率”的有利政策，为消费者提供还款时间长、利率低的优惠贷款，从而激发消费者的购房热情。例如成都东山国际房地产开发商深知“消费者的信心比黄金还宝贵”，推出了“3年120％保值回购”的举措，与顾客签订正式合同，赢得了顾客的信任和口碑，实现了销量的可持续增长。
(2)运用体验营销的方法，让顾客主动参与到传播房地产企业的口碑中来。房地产商要把握客户心理，紧紧围绕体验价值和体验主题，组织不同体验式活动，结合楼盘开发的不同阶段，让客户参与进来，从不同角度深化客户的消费体验。如成都欢乐谷华侨城在2009年1月18日开盘，邀请了来自地震灾区的居民参加体验，向世人展示四川人民震不跨的精神，获得了好评。
(3)建立完善的物业管理，为消费者提供一个温馨、安全的家。物业管理已成为购房的重要条件之一，也为优秀的物业管理公司提供了空间。相反，如果住户对物业服务颇有微词，诸如物业管理收费过高、小区的治安管理混乱等，往往会传播房地产企业的负向口碑，不利于企业今后楼盘的销售。因此房地产口碑营销应立足人本思想，充分发挥社区功能，从健康、舒适角度提供良好的物业管理服务。
(4)加强和完善后续配套服务功能，为消费者的产业带来保值增值的效益。根据目标消费群体的经济承受能力，制定出既能给企业带来合理利润又能为消费者欣然接受甚至倍感物超所值的价格，实现项目开盘时销售的成功。同时，更进一步完善后续的管理，实现消费者投资的期待，为消费者的产业带来保值增值的效益，从而树立企业的良好形象。例如，为业主打造二手房交易平台，为其全程提供完整的财务、法律、税收等的指导，向业主介绍二手房交易过程中将要涉及到哪些手续、环节，需要缴纳哪些税费等，建议采取哪些措施才能更好地提高业主的投资回报率等，以更好地满足消费者投资变现、住房升级、换房等的需求。
(5)推行口碑推荐卡的形式，因地制宜进行口碑营销创新。除了不断提高企业的管理能力之外，不断开展营销创新是保持顾客满意的关键，也是保证房地产企业生存和发展的重要环节。例如在夏天，有些企业为全体业主举行消夏夜特别活动，在播放传统“坝坝电影”的同时，特别开辟晚上购房活动。活动规定：对业主介绍过来的新客户给予2％的特别优惠，之外，给予业主1％的口碑推荐奖励，
大大激励了业主推荐新顾客的积极性。
(6)通过权威的第三方机构，为广大消费者提供房地产企业的口碑推荐指数，促使房地产开发商积极主动地参与到与房地产企业有关的各种奖项的评选中来。当然，房地产企业在为消费者创造一个安静、舒适、方便、优美的生活环境的同时，应该积极参与各种国家、省、市等奖项的评选，在评选中获得各种殊荣能够赢得更多顾客的正向口碑，并激励企业更好地为业主服好务，从而形成一个良性的循环发展。例如，某房地产企业荣获全国物业管理最高奖项“全国物业管理示范住宅小区”的荣誉称号后，必将吸引更多的业主推荐朋友前来购买该开发商开发的楼盘。
(7)做好沟通和服务补救，留住顾客，化解顾客不满意情绪，减少顾客的负向口碑。大量的研究都表明负面口碑对于消费者的影响要远远大于正面口碑对于消费者的影响。所以，房地产企业必须善待客户的抱怨和投诉，避免欺骗消费者，及时补救由于服务、产品或者沟通等原因带来的失误，帮助企业重新建立信誉，提高顾客满意度，建立顾客的忠诚度。方式可以多种多样，如设立免费电话、顾客购房折扣、赠送小礼物、成立消费者联谊会等等，关键是企业在与顾客交流时，必须虚心听取意见，态度端正，言出必行，最大限度地了解和满足顾客的需求。
(8)利用网络资源的优势，传播房地产企业的正向口碑，打动更多的消费者。越来越多的企业利用电子口碑营销(E—WOM)方式来帮助自己销售，甚至可以采用互动的方式，根据目标消费群的意见，为其量身定做住宅。例如，通过编制专门程序，将小区的空间布局、景观环境、社区配套、户型等用模块的方式在网上展示出来，让消费者对项目进行个性化的设计，自主选择、搭配和组合，以使楼盘更贴近目标消费群的需求。因此，网络口碑营销较企业传统售房方式而言，具有成本低、传播面更广的优势，更易于与顾客双向沟通，更有利于房地产企业把握市场机会，更快地销售房产。
(9)注重细节，营造学习型的企业文化。应从细节抓起，加强对咨询、销售人员的培训，提高营销人员的服务水平、知识素养、语言交流技巧，培养具备组织能力、激励能力、学习能力、处理突发事件能力、随时听取顾客和业主的声音的团队成员。Heskett等人指出，服务员工的表现将直接影响顾客的购后评价，顾客满意驱动顾客忠诚，进而驱动企业利润，创造企业价值链。因此，可以通过在特定的时间内组织顾客和员工共同参与的活动，如元宵佳节组织新老邻居齐动手包汤圆、猜字谜、剪窗花等活动，加深顾客对企业的了解，使顾客在与员工的亲密接触中慢慢形成对企业的良好印象。
四、结论
在房地产市场如火如荼的当今，单凭项目销售业绩已经不足以显示营销技巧的高明，如何给产品增添附加值，保证公司利润最大化的情况下，还能在市场中占有相当份额，并树立良好口碑传播，就是营销公关的价值体现了。
那么，什么是“营销公关”呢？营销公关顾名思义，就是市场营销与公共关系的结合，这里讲到的概念比较狭义，即以市场为基础，企业针对消费者以及媒体进行公关行为的一种营销手段。随着项目推广方式的多元化，广告作用已经被逐渐削弱，而营销公关日益成为房地产营销策划推广的新宠。因为营销公关具有双向沟通的特征，通过开展公共关系活动，使得企业产品与目标客群最亲密的接触，不但能够得到直观的信息反馈，还容易达成双方的信任并消除误解，因此越来越多的地产公司意识到营销公关的重要性并积极广泛应用。在我接触过的一些同行里面，就有因运用得当而尝到甜头的，他们对这种务实的营销方式给予了一致的肯定，更有将这种营销作用发挥到极致的，将公关活动在整个项目推广的比重调整占到８０％，而媒体广告却只作为辅助性的宣传途径。还有些大公司，专门成立了“客户关系部”，用于深度挖掘客户并进行公关的职能部门，这也是营销公关的一种衍变。
可见，营销公关的概念不仅限于公关活动，而是针对销售进行的一切公关行为，包括针对政府、媒体、公众及目标客户群。它是在深入了解项目定位、产品特色、目标群体分析以后，根据需求有目的、有技巧地量身定制型公关行为，挖掘潜在客户渠道，并想尽一切可能引起受众人群的关注和兴趣促进销售，或铲除对企业对产品一切不利因素，塑造良好形象的最佳手段。营销公关需要讲究技巧，不是简单展示自身优点，而是通过事先精心安排好的策略付诸行动主动出击，让目标客户接受并认可你的产品，从而引导消费。真正做得好的营销公关既不是表面文章，也不是炒作行为，而是一种有的放矢的营销手段。不过，目前国内一些知名的地产公关公司在策略方面做得还很不到位，大多不原花费时间在研究产品特点、以追求甲方实际效果为宗旨的，大多还停留在活动执行阶段，虽然资源丰富创意新颖，但所报方案大都不具备唯一性，很多项目都可以套用，到头来只图个表面热闹，钱不少花但效果不明显。倒是近些年来媒体手中积攒了不少高端客户资源，并逐渐向媒体公关方向转型了。
这是一个“酒香也怕巷子深”主动营销公关的时代，善于把握市场先机并走在前头才能增强企业的竞争力，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。营销公关还在有效提升项目知名度、美誉度，为企业创造品牌价值方面功不可没，而且越是高端项目，营销公关的作用和价值也就越大。房地产营销公关在国内还属于起步阶段，真正认识到营销公关这种不可或缺的营销行为观念，将会给企业带来更多商机和发展。
房地产营销关键在售后
“售后服务”这个字眼对我们每个人来说都不陌生，伴随商品经济的迅速发展，无论是企业还是消费者对“售后服务”的关注都在与日俱增。对企业来说，它是企业赖以生存和保持可持续发展的重要保证；对消费者来说，它则关系到人们生活、工作等方方面面的切身利益。尤其在目前商业竞争日益激烈、消费者消费意识日益提升的条件下，售后服务水平的高低成为衡量一个企业的重要标准。
如今，我们可喜地看到，在企业投入巨额资金研发新产品、发动强大的广告攻势以打造品牌的同时，更把周到、细致的服务延伸到销售之后，从而解除消费者的后顾之忧。这样做的结果不仅有力提升了产品的品牌形象，同时也最大限度地争取到消费群体的信赖，从而实现企业的良性发展。
企业拥有了相当数量的客户以后，客户对企业的忠诚度又如何呢？在现今竞争激烈的市场经济条件下，这相当数量的客户对企业的信任度也是至关重要的。有调查表明在各种各样的产品宣传方式中，“口对口”的宣传是所有产品宣传之最，效果最好。也就是说，老客户对产品的意见对新客户的购买欲起决定性作用，较销售员对新客户的讲解更有说服力。据专家估计，一个销售员留住一个新客户比一个老客户要多花费7倍的精力，而老客户可以带来新客户。如果老客户对产品满意，他的正面传播至多影响十个亲朋好友，而如果老客户不满意，他的负面传播至少影响一百人。怎样才能留住老客户，避免客户的流失呢？售后服务起着不容忽视的作用。
房地产产品因为其投资额大、使用期限长、与人们的生活密切相关等种种因素，它较一般产品的售后服务显得更为复杂和重要。人们在投资购房时都非常谨慎，不仅考虑到楼盘的规划、户型、价格，还有更重要的一点就是开发商的诚信度和与之相关的售后服务，包括物业公司的选择，这些往往是人们更关心的问题。普通楼盘是这样，作为别墅更是如此。
近年来，各地市场呈现出迅速发展的态势，风格各异的楼盘如雨后春笋般成长起来，面对如此激烈的市场竞争，开发商之间竞争的不仅是新颖的概念、创新的规划，更重要的则在于贯穿始终的人性化服务。
许多开发商始终本着对客户负责的态度，积极、热情地为业主服务，真正让业主感受到始终不变的服务态度。以诚待人，满足业主的个性化需求已作为一条基本准则贯彻到售后服务工作中。客户服务部不仅在交房前组织各部门对房源进行了内部验收，而且定期对已经入住的客户进行回访，征求意见并把这些意见提供给开发部门，为进一步完善产品设计提供了有力的支持。这些举措不仅在很大程度上树立了产品的品牌形象，也让企业具有了良好的口碑，这些无形的资本更提升了项目的吸引力。
------------------截取于【余源鹏房地产大讲堂】--------------------
房地产基础知识-营销经营流程：目录
前言 错误！未定义书签。
第一章 综述 3
第一节基本概念 3
一、房地产相关概念..............3
二、房地产开发与经营业相关概念................4
三、房地产开发与经营业的纳税评估..............4
第二节经营特点 错误！未定义书签。
一、经营概况..........错误！未定义书签。
二、经营分类..........错误！未定义书签。
三、经营流程..........错误！未定义书签。
四、会计核算..........错误！未定义书签。
五、应税特征..........错误！未定义书签。
第二章评估方法 错误！未定义书签。
第一节假设法 错误！未定义书签。
一、环境适用..........错误！未定义书签。
二、具体应用..........错误！未定义书签。
第二节SPSS应用法 错误！未定义书签。
一、环境适用..........错误！未定义书签。
二、具体应用..........错误！未定义书签。
第三节系统预警法 错误！未定义书签。
一、环境适用..........错误！未定义书签。
二、具体应用..........错误！未定义书签。
第三章评估指标 错误！未定义书签。
第一节会计报表指标 错误！未定义书签。
一、指标基础..........错误！未定义书签。
二、指标确定..........错误！未定义书签。
三、指标附件........................41
第二节纳税问题指标 错误！未定义书签。
一、指标基础..........错误！未定义书签。
二、指标确定..........错误！未定义书签。
三、指标附件..........错误！未定义书签。附录法规政策 错误！未定义书签。
附录一 营业税法规 错误！未定义书签。
中华人民共和国营业税暂行条例........错误！未定义书签。中华人民共和国营业税暂行条例实施细则.......错误！未定义书签。土地使用权转让及出售建筑物和经济权益转让 征收营业税具体办法错误！未定义书签。转发国家税务总局关于印发营业税问题解答（之一）的通知（节选）错误！未定义书签。转发国家税务总局关于房产开发企业销售不动产 征收营业税问题的通知错误！未定义书签。北京市地方税务局关于进一步加强北京市房地产市场营业税优惠政策执行管理工作的通知...........错误！未定义书签。
财政部、国家税务总局关于营业税若干政策问题的通知.........错误！未定义书签。
附录二 企业所得税法规 错误！未定义书签。
中华人民共和国企业所得税暂行条例...........错误！未定义书签。
中华人民共和国企业所得税暂行条例实施细则..........错误！未定义书签。
财政部、国家税务总局关于企业所得税几个具体问题的通知.....错误！未定义书签。
关于印发北京市地方企业所得税税前扣除办法的通知...........错误！未定义书签。
国家税务总局关于外商投资房地产开发经营企业所得税管理问题的通知错误！未定义书签。国家税务总局关于房地产开发有关企业所得税问题的通知.......错误！未定义书签。
关于修改和完善我市企业所得税定率征收办法的通知（节选）...错误！未定义书签。
关于修订企业所得税纯益率和定额征收办法的通知（节选）.....错误！未定义书签。
印发北京市地方税务局关于对部分城乡集体企业、私营企业实行企业所得税定率征收的暂行办法的通知（节选）............错误！未定义书签。
附录三 土地增值税法规 错误！未定义书签。
中华人民共和国土地增值税暂行条例...........错误！未定义书签。
中华人民共和国土地增值税暂行条例实施细则..........错误！未定义书签。
关于土地增值税若干政策及征收管理问题的通知........错误！未定义书签。
关于对旧城改造成片开发转让房地产征免土地增值税政策和征管问题的通知错误！未定义书签。
北京市地方税务局转发国家税务总局关于认真做好土地增值税征收管理工作的通知错误！未定义书签。北京市地方税务局关于明确土地增值税征收管理若干问题的通知.错误！未定义书签。
北京市地方税务局关于进一步明确土地增值税征收管理若干问题的通知错误！未定义书签。附录四 房产税（城市房地产税）、城镇土地使用税法规 错误！未定义书签。
中华人民共和国房产税暂行条例........错误！未定义书签。
北京市施行《中华人民共和国房产税暂行条例》的细则（修正）.错误！未定义书签。
财政部税务总局关于房产税若干具体问题的解释 和暂行规定....错误！未定义书签。
北京市财政局、北京市地方税务局关于明确房产税、城镇土地使用税、城市房地产税
有关政策和征管问题的通知............错误！未定义书签。
关于城市房地产税有关政策和征管问题的通知..........错误！未定义书签。
印发《关于我市部分涉外税收实行属地征收的实施意见》的通知.错误！未定义书签。
北京市财政局、北京市地方税务局关于城市房地产税纳税义务人问题的补充通知错误！未定义书签。北京市地税局关于转发国家税务总局关于外商投资企业征收城市房地产税若干问题的通知...........错误！未定义书签。
北京市财政局、北京市地方税务局关于明确房产税、城镇土地使用税、城市房地产税
有关政策和 征管问题的通知...........错误！未定义书签。
附录五 其他法规 错误！未定义书签。
中华人民共和国城市房地产管理法......错误！未定义书签。
城市房地产开发经营管理条例..........错误！未定义书签。
关于规范房地产开发企业开发建设行为的通知..........错误！未定义书签。
北京市商品住宅销售价格构成..........错误！未定义书签。
北京市商品住宅销售价格构成管理办法.........错误！未定义书签。
北京市关于实施《商品房销售管理办法》的若干规定...........错误！未定义书签。
北京市国土资源和房屋管理局关于商品房销售有关问题的通知...错误！未定义书签。
关于加强住宅工程质量管理的若干意见.........错误！未定义书签。
房屋建筑和市政基础设施工程施工分包管理办法........错误！未定义书签。
中国人民银行关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知.......错误！未定义书签。
第一章 综述
第一节基本概念
一、房地产相关概念
（一）房地产
在房地产基础知识里面，房地产是房屋财产和土地财产的总称，在经济学上称为不动产，不动产指不能移动，移动后会引起性质、形状改变的财产，包括建筑物、构筑物、土地及其他土地附着物。很多国家将房地产称为物业。
房地产涉及的税收主要有两类，一类为财产税性质，即对房地产的存量状态进行征税，我国现在开征的房产税（城市房地产税）、城镇土地使用税（十六届三中全会指出“条件具备时对不动产开征统一规范的物业税”），以及将来可能开征的遗产税的有关房地产税目，均属此性质；第二类为流转税和所得税性质，指在房地产的开发建设及流通管理环节开征的各种税，主要包括营业税、土地增值税、企业所得税等。
（二）房地产市场
房地产市场可分为以下几类：房地产一级市场，指土地征用、划拔、出让市场，房地产呈纵向流通，土地的出让方式一般有协议出让、招标出让、拍卖出让三种方式；房地产二级市场，指房地产转让、租赁、抵押等市场，房地产呈横向流通，通过表现为经营者与消费者之间的交易；房地产三级市场，指房产的互换、典当、租赁以及二手房交易市场，房地产呈横向流通，表现为消费者之间以及经营者与消费者之间的交易行为。广义而言，房地产市场还包括物业管理市场，指以物业管理服务为交换对象的市场，对前三级房地产市场有一定的辅助作用。
（三）房地产业
余源鹏房地产大讲堂认为，房地产业是指通过市场运营机制从事房地产投资、开发、建设、销售、出租、管理、服务、咨询等项目的产业，具体可分为房地产开发与经营业、房地产经纪业、房地产管理业（物业管理业）、二手房交易的经营管理等行业，广义而言，还包括建筑业的房地产建设部分。
从历史看，我国的房地产业起步较晚，但进入20世纪90年代以来，房地产业得以迅速发展，其原因与我国三项重大制度和体制改革密切相关：第一，改福利性住房制度为商品化住房制度；第二，改对土地无偿、无期限行政划拔的土地使用制度为通过协议、招标、拍卖方式，有偿取得土地有限期使用权的土地使用制度；第三，改千家投资、分散建设的房地产开发方式为综合建设、配套开发的房地产综合开发方式。1991年3月和1994年7月，国务院分别颁布了《城市房屋拆迁管理条例》和《中华人民共和国城市房地产管理法》，标志着我国房地产业走上了法制轨道，1998年8月，全国人大再次修订了《中华
国税发[1993]149号《国家税务总局关于印发〈营业税税目注释〉（试行稿）的通知》根据国家标准行业，我们通常所称的物业管理业被定为房地产管理业。
人民共和国土地管理法》，从土地利用、用地审批等方面规范了我国房地产业的成长。
二、房地产开发与经营业相关概念
三、房地产开发与经营业的纳税评估
......其实，房地产基础知识对人们来说潜在需要非常大，更多的相关知识可以自行参与智地网、余源鹏房地产大讲堂、房地产基础知识培训网的房地产基础知识培训。
资料参考：
智地网；
余源鹏房地产大讲堂；
注力于政府、媒体、公众、的实效传播，引发社会各界多层面围合关注!
维系老业主关系，累积销售蓄水。
打造__地产，专属品牌文化盛宴。
文化搭台，品牌唱戏，将“共同成长。相伴一生”进行到底
二、活动主线
借势邀请市场热映、口碑佳的话剧到【__地产】巡演，并以此文化盛宴，巧妙推出__地产的品牌文化魅力，在现场氛围营造、丰富多样的节目表演等综合艺术手段的表现下，最终达到实现__地产品牌文化美誉外宣及项目楼盘热销的目的。
本条主线将以首次巡演__站最新经典舞台话剧为主线，贯穿活动始终;通过岁末经典话剧的表演，联动__地产品牌外传，并有机的将话剧元素与__地产的项目穿插并结合在一起。使得现场感觉生动、新颖而又融合，在不知不觉中将所要传达的相关信息巧妙的呈现。同时再配合现场的视觉特技特效，互动节目表演，为参与者呈上一台丰富的视觉盛宴。重点突出整场欢乐，温馨、浪漫、时尚的整体氛围。
三、活动概况
活动时间：2月__日 19：00-22：00
活动地点：__体育馆(拟定)
活动形式：话剧
活动内容：项目信息发布+项目品鉴+趣味互动+抽奖
活动调性：时尚 欢快 华丽
活动规模：800人左右(单场人数拟定，建议分场次演出)
活动人员：地产相关领导
媒体代表
项目销售顾问
VIP客户
新老业主代表
情景分析法是采用定量和定性相结合的方法, 利用抽象思维处理政治、技术、经济、社会的变化对房地产市场的影响, 促进房地产项目的营销管理。房地产市场环境的变化往往隐含着一些影响房地产项目的因素, 房地产营销者如果能够预测未来环境的变化, 就可能先人一步做出应对。
在理论上, 情景分析法适用于像房地产开发这样周期较长的行业。实际上, 情景分析法所预测的是在较长的时间范围内可能发生的事件, 却不限定时间界限。情景一词有电影脚本的意思, 一个脚本就是一个决策方案。依照使用过程中编制脚本的方法不同, 情景分析法可分为定量脚本和定性脚本。
定量脚本是以计量经济学或其他定量分析方法为基础建立的模型, 通过选择和调整不同的参数可以得到不同的脚本。分析人员对每一个脚本的合理性和发生的概率作出评估。定量脚本法可以得到大量的备选脚本, 充分分析环境的各种情况。
房地产营销方案制定过程中需要对居民收入水平、消费水平、经济增长速度、房地产上下游行业发展规模等宏观经济环境的数据以及房地产市场现有规模、未来容量、即将进入市场项目的体量等数据进行收集, 针对本项目所处区位, 形成定量的数据集合, 制定出各种决策脚本。然后, 营销团队对各种脚本进行评估, 抛弃不合理的脚本, 保留适宜的脚本作为营销的备选方案。
定性脚本法的基本特点是认识未来而非推导未来, 不是基于过去和现在的数据去推断某一因素未来的变化趋势, 而是通过认识各种因素之间的合理联系去设想和认识未来。
在房地产营销中, 营销团队成员的操盘经验和操盘能力至关重要。营销团队对于政治、经济、技术和社会发展的未来趋势认知度和对未来市场的研判进行综合整理, 以此给项目营销方案的制定提供定性脚本。定性脚本法可提高营销团队对环境威胁的警惕性, 使营销战略更具有灵活性, 同时有利于把握项目未来发展的脉搏。
二、情景分析法的六个步骤
英国学者梅瑟 (David Mercer) 提出了简化情景分析法, 并将该方法分解为六个步骤。
第一步, 确认决策焦点。即确定所要进行的决策内容项目, 以凝聚情境发展焦点。所谓决策焦点, 是指为达成企业使命与经营视野下所必须做出的一组选择。通过从众多不确定性因素中找出对投资项目经济效益指标有重要影响的敏感性因素, 分析、测算其对项目经济效益指标的影响程度和敏感性程度, 进而判断项目的承受风险能力, 识别决定环境变化的重要因素, 然后选择关键性的因素进入脚本。
在全员营销的背景下, 房地产营销理念贯穿在房地产开发的各个环节。项目开发过程中可能遇到政策风险、政治风险、利率风险、通货膨胀风险、市场供求风险、经济周期性波动风险等系统风险, 以及运营风险、财务风险、变现风险等非系统风险。多种风险的组合形成了项目运作变化的因素。在这一阶段, 营销团队应摒弃固有思维方式, 捕捉潜在的异常变化和决定因素形成决策脚本。
近几年, 房地产市场蓬勃发展, 房价不断飙升, 因此, 房地产市场必会面临各种宏观调控政策。对于房地产营销来说, 如何进行项目定位, 如何提升项目价值?营销部门应参与规划、设计、施工、销售等各个环节并从营销的角度进行分析研究, 针对项目的区位、规划、环境等特点制定营销、推广、广告等主要策略, 形成一组决策焦点, 从而确定项目未来的发展方向, 形成项目初步定位。
第二步, 确定关键决策因素。即认定所有影响决策的关键因素。也就是根据营销团队所发现的各个因素之间可能存在的关系将这些因素的共同变化可能引发的时间形成若干个事件。每个时间都有自己的情景逻辑, 形成脚本的雏形, 构成情景分析的一个基本框架。
在房地产营销中, 就是解读影响项目决策的金融政策、税收政策、土地政策等宏观形势发展的趋势, 了解微观市场供给和需求对比情况, 调研竞争项目的空白点, 将宏观趋势与微观要素相结合, 形成房地产市场分析报告。
第三步, 分析外在驱动力量。即认定重要的外在驱动力量, 包括政治、经济、社会等各层面, 以决定关键决策因素的未来状态。对第二步形成的若干脚本中具有驱动作用的因素再作进一步分析, 将相近的事件合并在一起, 形成小型脚本。比如, 银行收紧银根的主要目的是为了减少开发企业的资金量还是为了减少购买者的贷款额度, 是为了限制投资者还是降低所有购买需求。将其原因进行归纳, 进一步精炼, 进行房地产区域市场的深耕。
第四步, 选择不确定主轴。在高冲击水平、高不确定的驱力群组中, 归类选出2至4个相关构面, 称之为不确定主轴, 作为情境内容的主体架构, 进而发展出情境逻辑。这时, 需要进一步识别真正重要的因素和事件, 在更大范围内梳理各种因素、各个事件之间的联系, 把可以放在同一情境下考虑的事件合并为一个事件。
在房地产营销案例中, 应该把未来销售过程中的风险进行合并, 从而制定出应对策略。同时, 房地产总体市场和区域市场的变化以及市政设施的提升趋势都会对房地产营销产生驱动力。因此, 营销人员应从各种变化中抓住主要的影响因素。
第五步, 选择并增修情境内容。选定2至4个情境, 并针对各个情境进行细节描绘, 对情境本身赋予内涵。营销团队应清晰完整地将可能发生的事件和彼此之间的联系编制成脚本, 作为制定房地产营销战略的依据。
对于不同市场中的房地产项目应当运用具有其所处市场特质的因素赋予该项目更细致的描述, 促使营销人员依据国家、地区的政策和市场情况定义项目环境更加饱满和详尽, 从而制定出更加适合项目的营销方案。
第六步, 分析决策涵义。回到决策主体, 分析情境内容, 以认定其在管理决策上的涵义。通过模拟角色试演, 提高对问题的认识, 明确每一个脚本中的事件影响, 使营销团队深入了解每个脚本的含义, 了解其对项目发展可能做出的反应。
情景分析法运用于房地产营销之中, 其步骤可以概括为以下模式, 项目初步定位——房地产市场分析——深耕区域市场——选择主要因素——详细分析主要因素——项目最终定位。
关键词：假设开发法 要点 两利综合法
假设开发法估算宗地价格是较常见的方法之一，该方法对评估未完工的在建工程的价值也是十分有用的。但在实际的价格评估业务中，由于计算过程繁杂，往往被我们摒弃不用（或者说是不常用）。假设开发法能充分考虑项目的开发潜力，较准确地为投资者进行项目的投资分析，尤其是对于有开发或再开发潜力的房地产，如烂尾楼工程、旧城改造项目等，假设开发法几乎是唯一适用的估价方法。
一、假设开发法常用公式是
以土地估价为例：
地价=预期楼价-建筑费用-专业费用-利息-销售（或租赁）税费-利润
1.预期楼价：是指未来开发完成的房地产销售（或租赁）价值。通常是通过市场比较法或收益法进行测算。
2.建筑费用：即开发建筑成本费用，包括直接工程费、间接工程费等建筑工程费用。
注：若是毛地或生地，则公式中还需扣除开发毛地或生地所需的成本费用。
3.专业费用：包括建筑设计费、工程概预算费用等。一般采用建筑费用的一定比率估算。
4.利息：是指开发全部预付资本的融资成本（主要是指贷款利息），不仅是建造工程费用的利息，还包括土地资本的利息。计算基数包括：地价款、建筑费用和专业费用。
5.销售（或租赁）税费：主要指用于建成后的不动产销售或出租的中介代理费、营销广告费用、买卖手续费、营业税、契税等.一般以不动产总价或租金的一定比率估算.
6.利润：是指开发商的客观合理利润,分为投资回报利润和销售(或租赁)利润.投资回报利润的计算基数包括:地价款、开发费和专业费用，以一定比率估算。销售（或租赁）利润以销售（或租赁）不动产总价值的一定比率估算。
二、利用假设开发法评估房地产价值需把握以下要点
1、房地产开发前的状况。主要是（1）明确土地的性质：是生地、毛地还是熟地，是工业用地、综合用地、居住用地还是其他用途用地；（2）明确开发目的：是在土地上进行房屋建设还是将毛地开发为熟地，亦还是续建在建工程。明确房地产开发前的状况，是正确计算开发成本的基础。
2、项目的规划要求。严格按规划设计条件的要求进行评估，对于城市规划条件尚未明确的待开发房地产，其价值是不能确定的，若仍需估价，可推测最可能的规划设计条件来估价，但须列为估价的假设和限制条件。
3、开发后房地产的经营方式。明确开发后的房地产是用于出售、出租或自营，不同的经营方式其计算房地产价值的方法是不同的。
4、考虑资金的时间价值。根据项目的具体情况确定运用现金流量法还是传统的静态方法来进行计算。基础数据的准确预测是准确估价的基础，即：（1）开发经营期的准确估计；（2）各项支出、收入的发生时点；（3）各项支出收入的发生数额。运用假设开发法的关键和难点是鉴定所需要的未来开发、销售（或租赁）的数据资料，这些数据资料是通过市场调查和分析预测得来的，准确与否，直接影响鉴定结果的客观、合理。
三、“两利”综合法概述
现金流折现法和传统的静态方法有着明显的区别，从理论上讲，前者优于后者。在实际的应用中，现金流量法依赖大量的预测数据且每项收支都要折现导致计算过程繁杂容易出错，而静态方法没有考虑资金的时间价值从而导致其计算结果的粗略。有没有一种既考虑资金的时间价值又不需要计算现金流量折现而且计算结果同样精确的简便方法呢？通过大量实例的比较分析，两利综合法计算过程简单且与现金流折现法计算结果差异极小，尤其适用于销售目的的待开发房地产的估价。
1、“两利”综合法。是一种动态评估方法，所谓“两利综合”是指将投资利息与开发利润综合为一项计算，除两利外，其他资金的计算采用静态数据，计算方法简便快捷，结果精确，它避免了现金各项收支反复折现的繁杂计算，
2、“两利”综合法的计算公式
土地价格=（1）开发完成后的价值-（2）销售税金与附加-（3）土地开发、房屋建安、管理费和销售费-（4）购买土地应交纳税费-（5）（投资利息+开发利润）
（1）、（2）、（3）、（4）项均为静态值； （5）为投资利息与开发利润的合项，其计算基数为投资总资本，总收益率按等价于折现率计算。
四、计算实例
某城市定于2003年6月1日拍卖一块多层住宅用地，土地总面积为20000平方米，出让年限为70年，规划要求的建筑容积率为1.20。如果某一竞买方经过调查研究预计建成后住宅的平均售价为3500元／平方米，土地开发和房屋建安费用为1500元／平方米，管理费用和销售费用分别为土地开发和房屋建安费用之和的3%和6%，销售税金与附加为销售额的5.5%，当地购买土地应缴纳税费为购买价格的3%，正常开发期为2年，希望投入的总资金能获得15%的年税前收益率。那么，在竞买时，他的最高报价应是多少。假设银行贷款利率为5.49%。
设购买土地的最高报价为X。计算时，开发过程中发生的资金按均匀投入。
1.用现金流折现法进行估价
因折现率就是预期收益率，所以，其折现率为15%.
（1）开发完成后价值现值P＝F/（1+i）n
=20000×1.2×3500／（1+15%）2＝63516068元＝6351.61万元
（2）销售税金与附加现值＝6351.61×5.5%＝349.34万元
（3）土地开发、房屋建安、管理费和销售费现值＝20000×1.2×1500×（1＋3%＋6%）／（1＋15%）＝3412.17万元
（4）购买土地应缴纳税费现值＝0.03X
（5）投资利息与开发利润：已包含在折现值中，不再单独计算
（6）现金流折现法估价的土地价格X＝6351.61－349.34－3412.17－0.03X
则X＝2514.66万元
2.用“两利”综合法估价
（1）开发完成后价值（静态值）＝20000×1.2×3500＝84000000元＝8400.00萬元
（2）销售税金与附加（静态值）＝8400.00×5.5%＝462.00万元
（3）土地开发、房屋建安、管理费和销售费（静态值）＝20000×1.2×1500× （1＋3%＋6%）＝39240000元＝3924.00万元
（4）购买土地应缴纳税费（静态值）＝0.03X
（5）投资利息与开发利润之和＝1.03X×（1+15%）2＋3924.00×（1＋15%）－3924.00－1.03X＝588.60＋0.3322X
(6) “两利”法估价的土地价格X=8400-462-3924-0.03X-（588.6+0.3322X）
则X=2514.61
3.两种方法的比较
两种方法的比较见表一。
如果 ①开发完成后价值 ②销售税金与附加 ③土地开发、房屋建安、管理费、销售费 ④购买土地应缴税费 ⑤预期的总资金年税前收益率等条件不变 ，项目开发期为十年，那么这两种方法的计算结果都是一致的，代入上面的公式，结果均为10.90万元。
1、新春祈福团！
不一定人人都信神佛，但新年祈福，望来年顺利之心，人皆有之。
组织老业主成立祈福团，预先安排好所需香烛等供品，欢迎业主携朋带友，派专车接送业主们到预先安排好的大规模庙宇参拜。
完毕后接送业主们用餐，并有风水大师现场讲解来年运程和家宅风水，同时安排现场签约！
2、过春节是楼市在一年中成交量最低的低谷,这主要是中国的传统观念,大家都忙着回家过年,在这一段时间内买房肯定不会是第一位的,所以这段时间所做的一切工作都不是为了本阶段的销售成绩的,因为再怎么做促销,过年时候的业绩也上不去.在春节期间一般都是做宣传和巩固原有客户,是为了春节后的工作做准备的,比如: 打报纸稿,主题为庆祝春节,打品牌 客户答谢,一些小礼品,如小电器,电影卡等 SP活动基本上效果不大,所以最好不要搞
在春节前的一个月可以对部分难销房源做“压岁钱”的价格让利,一定要在春节前几天结束,到了春节期间就没用了,这样一般能有小小的效果
3、业主团圆酒会，邀请新老业主出席，意向客户参与，效果将就。
4、春节期间购房者的心态有几点比较突出：一家人团聚，在购房这样的生活大事上，全家人可以集体考察楼盘，交换意见，集中商讨，很多外出务工人员回乡时也会帮助亲人购置新房，决策更容易在此期间产生；春节的假期较长，可以对感兴趣的区域、楼盘多看、多比较，达到最终满意的效果；春节期间，房地产开发商针对假日会推出相应的优惠措施和优惠活动，在此期间购房会获得意外的实惠；春节前，一般家庭都会获得一笔比较可观的年终收入，在经济上比较富足的情况下常常会选择购房等高端消费。
相对于日常的消费，春节消费蕴含了过多的情感在里边——子女对长辈的回报和思念，长辈对晚辈的祝福与期望，亲朋好友间相互的情感交流与溶合。因此，从某种意义上讲，春节消费不仅仅物质上的消费，它更是情感上的消费，是消费者表达内心情感的一个重要的机会。谁能深入人心，谁就能获得商机。
5、春节期间不宜做太多的促销活动，只能选择性的，有针对性的做些活动 主要的目的是做形象 充分挖掘已购客户转介绍方法
1、送春联或者喜庆的礼品，如中国节、灯笼....到已购客户的家里，拜年。（切记不要在客户家吃饭）
2、在大的商场发DM（在人气较旺的百货公司大门口租个不要太大的地方，2平方就行了 一个人发DM的同时 发些礼品 或者旺旺食品什么的）
6、春节期间人肯定不会多的，我想主要还是以维护老客户为主。可以送购物券啊，或者什么挂历、对联、灯笼、一些过年用的东西。关键看资，也可搞联谊会，摸彩啊。不过对于新客户，售楼中心也可包装。如横幅、气球、搞点节日的氛围。再推出相应的措施。象特价房什么的。因为有一些外地的过年也可能看房子，要让他们看到家乡的变化
有钱可制作光碟在售楼处放映。
7、XXX中国年开幕式
大年初二，上午11：00-12：00 “威风锣鼓带喜庆”
“狮龙巡游闹新春” 大年初二，上午11：00至11：30 6.1.1威风锣鼓。本天活动为整个中国年的开场活动，全天的开场白，提升人气，调动人们的过节热情，表演在牌坊处进行，配合鞭炮、礼炮。
6.1.2狮龙巡游。两条龙两头狮，高跷旱船等若干。从大门口鸣炮开始，巡游古城，狮龙巡游至四季广场，龙在四季广场起舞，狮在日昝处上架，高跷旱船在日昝表演。6.1.3迎财神（春官拜年：春官2名 和唱2名 配器2名）
由工作人员派人装扮成财神在大道上散发贺卡（部分贺卡中加入面值2元不等的奖券），同时大年初一到业主家中拜年。
6.1.7开幕式。祥龙腾飞
11：30至12：00 狮龙巡游至四季广场，表演告一段落时，开幕式正式开始。1介绍项目。2 介绍嘉宾。3嘉宾致辞。
4启动仪式：由市旅游局领导宣布：XXX中国年正式开幕。同时嘉宾开启遥控礼炮，日昝以及皇城上的礼炮礼花打出漫天飞舞的彩花，巨龙缓缓从皇城上起飞。狮、龙、秧歌、高跷等同时起舞。
6.1.5 下午狮龙巡游。（2：10-2：40）
（3：40—4：20）6.1.6常规表演
（1：30—2：10）
（3：00—3：40）
（4：20--5：00）
注意事项：常规活动均在下午1：30开始。
6.1.7 特色表演：选花魁、比武招亲、勇夺花魁（1：30—2：10）（4：20--5：00）6.2、大年初三，“爆竹锅庄烤全羊”
上午10：30至21：00 将传统烟花爆竹燃放和热闹篝火晚会与小区韵味相结合，让业主和游客热热闹闹过大年。细则：
6.2.1狮龙巡游。两条龙两头狮，高跷旱船等若干。从大门口鸣炮开始巡游，狮龙巡游至四季广场，龙在四季广场起舞，狮在日昝处上架，高跷旱船在大道表演。（2：10-2：40）
（3：40—4：20）
6.2.2选花魁、比武招亲、勇夺花魁（1：30—2：10）（4：20--5：00）常规表演。（1：30—2：10）（3：00—3：40）（4：20--5：00）6.2.3篝火晚会。晚上6：30开始，沿芙蓉大道燃起3个火堆。
①
烤全羊。每个火堆2-3只，专人负责。由商家提供羊肉出售。②
跳锅庄。大道上进行。请少数民族少女进行锅庄表演和领舞。③
跳街舞。大道上进行。
④
放烟花。烟花燃放持续35分钟，由专人负责联系烟花厂家和燃放。⑤
放河灯。在金河旁边销售并放河灯。6.3大年初四“天上火龙下凡间”，上午10：30至21：00 将传统烟花爆竹燃放和火龙表演相结合，让业主和游客热热闹闹过大年。细则：
6.3.1狮龙巡游。两条龙两头狮，高跷旱船等若干。从大门口鸣炮开始狮龙巡游。
至四季广场，龙在四季广场起舞，狮在日昝处上凳，高跷旱船在日昝下大道表演。（2：10-2：40）
（3：40—4：20）
6.3.2特色表演：影视特技，枪战 爆破（1：30—2：10）（4：20--5：00）
缉毒警察抓捕现场交易为题材（此题材可换）。8-10名演员分别扮演警察和毒犯，接头—交易—逮捕—拘捕—打斗—枪战—爆破—击毙毒犯—将主犯抓捕归案。其中弹着点30个，爆破5次，人身弹点5个，血包5个，枪支6支（真枪2支
审批待定）。场面惊险火爆，扣人心弦。6.3.3上午进行木偶戏表演。10：30至12：00。6.3.4下午进行常规表演。
6.3.5火龙表演。晚上8：00进行。火龙起舞仪式：在牌坊处进行 1由两位古代射箭手点燃古城火炬，以及沿途篝火开始。2设香案祭祀天地，四海，众生。
3请火龙
熏龙
起舞 ①
烧火龙。两条火龙在广场表演30分钟。
②
放烟花。烟花燃放持续35分钟，由专人负责联系烟花厂家和燃放。⑥
跳锅庄。大道上进行。请少数民族少女进行锅庄表演和领舞。⑦
跳街舞。大道上进行。
6.7、“业主大团圆”
大年初五，上午10：30至17：00 将传统春节游园与业主的活动参与结合起来，让业主真实的感受过年的合家欢乐与文化氛围。细则：
6.7.1狮龙巡游。两条龙两头狮，高跷旱船等若干。从大门口鸣炮开始，巡游古城，狮龙巡游至四季广场，龙在四季广场起舞，狮在日昝处上架，高跷旱船在日昝下大道表演。（2：10-2：40）
（3：40—4：20）6.7.2腰鼓大赛
上午各小区的腰鼓代表队汇集牌坊，进行巡游及各小区腰鼓队表演比赛。13：30至14：30。6.7.3业主趣味竞技大赛。
下午由业主以各自社区或团体组成代表队，进行一台文艺和竞技联谊晚会，每个代表队出2-3个节目（1-2个文艺节目、1个以家庭为单位的才艺表演）。由1名业主代表、1名公司代表、2-3名艺术表演专家组成评审团，评出名次（以代表队为单位）。15：00至17：00。6.7.7 盛大游园活动。
猜灯迷，由专员准备迷语，在大道上进行。全天。
6.7.5特色表演：影视特技，枪战 爆破（1：30—2：10）（4：20--5：00）
缉毒警察抓捕现场交易为题材。8-10名演员分别扮演警察和毒犯，接头—交易—逮捕—拘捕—打斗—枪战—爆破—击毙毒犯—将主犯抓捕归案。其中弹着点30个，爆破5次，人身弹点5个，血包5个，枪支6支（真枪2支
审批待定）。场面惊险火爆，扣人心弦。
6.7.6下午进行常规表演。（1：30—2：10）（3：00—3：40）（4：20--5：00）附：常规表演类活动内容 初二下午1：30-5：00
8、在开发的小区门口发放印有开发商名称或楼盘名称（注意加上售楼电话）印制精美的新春对联、福字、灯笼、中国结这个办法不错，礼轻情谊重，张贴的时间长达一年，花小钱做广告，人力不多，业主来往的客人都可看到，而且这种方式商业气氛不浓，不会引起客户的反感，给新老客户留下美好的企业形象，同时也可吸引不少潜在客户。
想象一下，整个小区家家户户门口张贴着开发公司的新春对联、福字、灯笼、中国结，那是一种多么喜庆和荣耀的情景！
9、过春节是楼市在一年中成交量最低的低谷,这主要是中国的传统观念,大家都忙着回家过年,在这一段时间内买房肯定不会是第一位的,所以这段时间所做的一切工作都不是为了本阶段的销售成绩的,因为再怎么做促销,过年时候的业绩也上不去。在春节期间一般都是做宣传和巩固原有客户,是为了春节后的工作做准备的,比如：打报纸稿,主题为庆祝春节,打品牌。客户答谢,一些小礼品,如小电器,电影卡等。SP活动基本上效果不大,所以最好不要搞。在春节前的一个月可以对部分难销房源做“压岁钱”的价格让利,一定要在春节前几天结束,到了春节期间就没用了,这样一般能有小小的效果。
10、个人认为，春节是个好机会，年后节日众多，多数商家都会做广告，强行灌输轰炸式的东东，很多人会吃不消，也难以对某个特定的项目留下深刻的印象，倒不如趁淡季，发布一些深入人心的广告打个情感基础，然后年后再予以强化。
我想如果在街上多做些道旗，或在显眼的地方做些活动什么的，尤其在小城市，过年大部分商家都关门了，只有几家大的超市什么的开业，但是人们都要串亲戚的吧，所以路上人还是挺多的，我们调查过，大多数人还是会东张西望，当他们没什么可看的时候，我们的机会就来了。。
11、我们公司目前做的项目因为是一个商住结合的项目,并且商业以后也要完全对外开放的.所以公司在春节对外搞了一个“我记忆中的年......”活动，就是把我们小时候玩的、吃的都搬到我们项目内，吸引大家到我们项目来,效果还蛮不错的。
12、这个送春联活动方案卖了24套房子
售房部在2月份节前准备推出“猪年送大礼，好礼送不停”等活动，抓住人们对这一传统节日的重视心理和贴春联的风俗习惯，我们可以把广告宣传与之结合起来，印制带有“好房子•中成造”“绿城•丽景花园”字样的春联以赠送的方式普及。目标客户群体为：我司开发的系列产品的业主，对绿城•丽城有意向的客户群体，已在售房部交纳定金的客户，我司的关系户。活动时间预计从2月10日开始至2月17日止。
对于已经签定认购书交付定金的客户，为巩固其购买欲望以及散播有益口碑，我们推出“猪年送大礼，好礼送不停”系列的拜年活动，活动主旨为对“绿城•丽景花园”下定金的客户，以拜年为噱头赠送时下较为流行的家庭装饰品---中国结，其意一为拜年，让其感觉我司“人性化服务”，其二靠其扩散我司产品良好的声誉度。
对于2月1日的当天VIP卡客户的认购现场，售房部举行VIP客户优先认购活动，届时，售房部分为内场和外场两个区域，售房部内为客户办理手续，外场既广场将举办庆典，借以吸引较多人的眼球，引起人的关注。
13、春节活动 春节的特性，不同于一般节假日，简单说点：
春节期间主要以 维护老客户、巩固准客户 为主，为节后做准备； SP活动不要搞，作用不大，和投入不成正比，浪费资金；
签约客户送小礼品、购物卡、电影卡、春联、中国结等，最好附楼盘字样； 可变相以“压岁钱”的形式让利； 手机短信贺词是个很不错的选择；
联系摄影公司，对看房或买房客户送全家福照片，因为春节期间是亲戚朋友聚会的好日子；
14、从成交量上说收效甚微，但是作为活动营销尤其是中国的传统节日，不可忽视
我所做的楼盘有两个，一个是位于直辖市市区内，另外的一个是在东北的一个小县城，这两个楼盘现再都是在售项目，前一个30万平米，是法国原版的艺术主题社区，后一个8万平米，是欧式6层中高档的住宅。在春节的活动中，这两个楼盘就显现出不同的特性，最重要的是和当地的民俗、风俗相关联，了解好了这个特点，我想对于我们传统节日的活动来说起着根本性的因素，之于成交量，也是根据市场需求和节日的促销和政府政策调控有关系。我的观点是——节日活动，一定得做！一定有收获！
1、在直辖市的这个项目，第一是逢年过节对于各关系单位的慰问（这个不得不说），老业主新年酒会，有公司领导、物业公司、设计单位、建设单位、政府、意向客户参与，在星级酒店，有歌舞、楼盘来年的计划、老业主回馈等。
2、在酒会之后，我们给所有业主发放了印有公司LOGO（很小、不醒目）的福字、对联、台历。
3、正月十五，我们给老业主发放了元宵，品牌在该市是属高档的，不贵15一盒。
4、在小县城的节日活动不同于前者，小县城（项目在东北）过节气氛很浓阿，时间上讲就有两个月，而且天气冷，一般都是在家里，乡下的家庭杀猪，挨家挨户换着吃，酒精度较高的地方，单位里也是没有人上班，呵呵。有些活动如果策划不好就觉得很怪，有可能你找个放拱门的公司都没有，但是老业主的文章仍和时候都得做，做了就有收获的。我们和当地的一家酒厂，我们做了特殊的包装，节日礼品酒送进万家。印有项目和公司的标志。这一点主要是把营销作到餐桌上。包括抽式餐巾纸。
5、十五的时候在当地的广场有焰火晚会，政府作得灯会，我们联手给当地百姓奉献了一台大戏。个人略见，请指正！
