电信互联网营销模式

电信互联网营销模式（共8篇）

电信互联网营销模式 篇1

——电信运营商移动互联网必须之路

简约化营销——电信运营商移动互联网必须之路

（一）标签： 移动互联网 营销管道 简化 2011-12-15 14:04

简约化营销

——电信运营商移动互联网必须之路

摘要：

比创意？比营销个案的特殊性？这些对于电信运营商来说，都不是移动互联网营销上的基本功，而是第三方的工作方式。对于电信运营商来说，移动互联网营销更该侧重于能够催使管道产生价值的产品与服务上，从产品到营销上形成与传统互联网巨头、操作系统商、终端厂商、软件与第三方服务商难以进入但又必须依赖的市场门槛。

而能够将这些过程实诸于行的方式，则是简约化营销。化繁为简，是移动等电信类运营商在移动互联网的优势，也将是致胜之器。

（一）运营商的问题

移动互联网已经毫不陌生，对于它的认识，已经从传统的手机延伸互联网，扩展到了平板设备、车载移动设备及一切可通过无线连接，进入到网络的可移动设备上。尽管移动互联网越来越红，但移动互联网营销对于电信运营商来说，却是相对的陌生。

就目标针对移动互联网营销的分析与理论，都多数处于传统互联网、操作系统、服务商的角度，对他们已有的、处于研发或者测试的产品服务上，从而产生相关的言论与推断，以此指导对有关公司在移动互联网营销上的策略措施与行为。但绕过这些角度，就会发现，针对电信类运营商，特别是以移动互联网为战略发展方向的运营商，如我国的三大运营集团，这方面的理论及可行性策略凤毛麟角。就移动集团来说，针对移动互联网营销，需要理顺以下的问题

一、从集团到营业厅，包括网络平台，能够主导的产品或者服务是什么？这问题是最基本的，有如金庸小说里提的“无招胜有招”的独孤九剑。营销的目的是将产品和服务卖出去并形成一定的市场优势，如果手里没有拳头产品，那营销就没有存在的价值。

回顾语音时代，运营商的主导产品是号码、语音通讯服务，及在此基础上的相关产品，如通讯设备、增值数字服务。运营商营销的主要职责就是设计、搭配好证明语音、短信、号码等产品与服务资源的搭配、价格构成、售前售后服务。

二、是什么可以维持、推动移动互联网各项网络数字应用不断持续的发展，并形成有效健康的商业生态链？

是移动搜索？移动广告？移动定位？电子阅读还是操作系统？

对于移动来说，这个问题的解答事关生死。无论是移动搜索、移动广告或是电子数字内容、操作系统，它们在移动互联网生态链中都有对应的供应商与定位，后面会有进一步的分析。

三、营销的产品与服务，及维持产品与服务的核心，是被边缘化还是管道化？ 营销的主要途径就是争取获得更多的用户，并刺激用户最终消费产品与服务。移动拥有全球最多的移动通讯用户，但在移动互联网，无论是用户下载移动应用，还是服务商提供移动广告给商户，移动除了获得流量收入外，并不能够使这些用户在自身系统上产生更直接的消费形成收入源泉。从终端到应用，被边缘化的迹象越来越明显。

这三个主要问题需要深入分析，进而推断出，运营商该如何运营移动互联网营销

（二）终端为王、内容为王的迷惑

在继续本文的内容之前，正好这时间段互联网发生了一些事，这事情很凑巧，但并不意外，迟早要发生的。

一是我国第一个登陆纳斯达克的概念股中华网进入破产保护程序。以新华社强大媒体资源为支撑的国字号门户，有过上市后220美元每股的辉煌，但10年后，竟然进入了破产保护申请的地步。简单的看中华网上市后的历程，就可以发现，它虽然拥有国字号无与伦比的媒体资源支撑及资本金，但在互联网结构上，丝毫没有自己的核心产业。比起在它之后上市的新浪网、网易、盛大门户的强大，中华网一直玩着资本运转，门户本身并不直接产生市场价值。也就是说，在中华网的管理机构里，市场部门没有可拿得出手，可以以之为依赖的价值链产品做支撑。网易有大话西游系列为支撑的网易一卡通做为营销对象，盛大也有盛大一卡通，腾讯有Q币支撑的各类虚拟产品。遍历中国互联网，那些曾经一度辉煌而后销声匿迹的网络公司，基本上是在通过眼球效力获得短暂的用户群后，由于在核心市场产品上欠缺，不得不被收购或者退市。

而第二件事则是IOS5的正式发布。虽然乔布斯刚刚离逝，但IOS5的架构是其生前的战略部署。终端硬件上的更新并不大，但IOS5最大的特点是云计算的采用，以IPHONE在全球移动互联网的终端影响力，表明时代进入云计算及云应用时代，同时也意味着苹果在后续产品上的策略与营销思路，将以云为主。

这两桩事并不直接关联，然而，无论正面还是反面，对我国的移动互联网运营商都有重大的参考意义。其意义在于，告诉运营商，正确的移动互联网产业定位，是一切营销的基础。

移动互联网产业链的相对于传统互联网产业链的调整，对于产业结构有相当大的变化，不仅表现在原材料、芯片技术、操作系统的上游行业，对电信类运营商也是个考验。云计算的发展与普及，证明着电信类运营商在移动互联网不是被边缘化，而是电信类运营商该如何正视自己的位置，以支撑整个网络的稳定、发展及壮大。

考虑并思考这一点，对于解答第一部分所提的三个问题非常关键。这两年以来，业界一直在是以终端为王或是内容为王的移动互联网策略左右徘徊，以支持终端为王的理论，争取以Iphone为代表的运营商绑定销售代理策略来获得用户与网络普及，而以内容为王的策略则偏向于soft store类型的应用下载商店为主的营销策略推动用户与网络发展。

从战术上定位，这两者的侧重点没什么对与错之分，但如果站到战略上，两年的发展已经有一定的证明，就算联通通过Iphone代理获得较多的3G新增用户，然而对本身网络的增值效果并不明显，参考各运营商2011年8月份财报数据，对比2G与3G用户的数量与平均ARPU：

分析该表，中国联通的3G占比并不是最高的，同时ARPU贡献值却是三家运营商里最低的，净利润比也最低，不到3%。

而同为欧美标准的中国电信采用的CDMA2000标准，虽然没有获得Iphone代理权，然而依靠之前的固网积累的互联网优势，及Android阵营的支持，3G用户占比最高，接近1：3比例，但ARPU值仍是低于以2G为主的中移动数据。

这一数据说明，即使移动互联网是挡不住的趋势，然而，终端为王的策略，不适合电信类运营商。I系列说到底是为苹果自身打算的产品，他们的策略就是卖硬件，苹果store也好，绑定运营商也好，都是为该策略服务的。

即便以内容为王的产品和营销策略，对于电信类运营商来说，也难以掌控。在移动互联网初期移动梦网控制了我国绝对的手机无线内容阵地，但随着3G的进展及终端的多样化，智能化，中移动、中电信仅在音乐、视频等基础网络上提供服务。对于其它阵地，无论是电子书、手机游戏、办公软件应用等，电信类运营商仅仅能够部分内容，而移动互联网新贵、传统门户网提供的移动互联网内容服务占据了越来越多的市场。

因此，无论是终端为王，或是内容为王，都不适合电信类运营商在该片市场上的定位。电信类运营商该考虑的是，不是如何掌控所有内容，不是去成为某个品牌智能机或者系统的代理商，而是该思考，在基础性网络服务上，如何将移动互联网的各业务与流量、存储、广告、支付等匹配，做成具有业务质量管理和业务开拓的发展路线，使自己在移动互联网中进化，运营有效的管道经济。

（三）简约化定位

在移动互联网形成的产业链中，从这几年的发展来看，国内电信类运营商要成为终端供应商、应用开发商极不现实。从2007年到2011年，有关移动互联网操作系统的新贵市场已经由苹果、谷歌、微软三巨头占领，而旧日的诺基亚与HP的WEBOS已经没落。通过移动互联网的OS产品衍生链，电信类运营商已经是不大可能进入到以前的电信定制手机市场。

终端、OS、浏览器、支付、广告、应用商店、富媒体服务（比如微博），从硬件到软件伸入移动互联网，运营商该在哪方面定位？不说电信类运营商的应用商店平台，单说最被寄以厚望的移动支付，由于我国金融与财政政策对互联网支付的管理，使得运营商做支付，不仅要在制式上竞争，同时要面对各类第三方支付公司的竞争及政策的限制。

我们可不可以透过这形形色色的移动互联网产业层次与表现形式，从中找到电信类运营商的运营之路，从而定下市场与营销方向呢？

剖析2G时代，以号码为核心的号码、短信、语音、彩信构成的资费服务，是运营商主要的营销产品，而营销手段则通过划分不同价格层次需求的对象，构建不同的品牌营销与群体营销方式。

把复杂庞大的市场尽量做成简约化，这是营销的优化方向，也是移动为首的运营商丰富的经验。而十多年的2G运营历程，稳健的组织机构与培训方式，也不可能要求运营商为移动互联网根本上改变现有的组织机构形式、人员构成。在保证简约化营销的同时，移动互联网的产品定位与营销方向不能够违背简约营销的宗旨，而这该是移动互联网下电信类运营商必须要走的路。

那么，如何在复杂多层次多交叉的移动互联网中保持简约化呢？

Windows Phone、IOS5及Android4.0可能已经说出了答案。在这三个OS的新版本中，无一例外的将云计算为核心的应用列为重点战略对象。云计算的加入，是一个里程碑。为什么是里程？因为，在Iphone4S及IOS5公布之前，哪怕Apple Store有数以千万计的应用，哪怕Android占据了接近五分之二的移动终端市场，但除了微博、KiK之类的应用，及在线地图提供网络应用服务，多数应用都以单机应用为主，网络感的体现非常差，甚至在用户上得不到体现。一款智能移动设备根据其内存及运算速度，可能可以包含上千个应用，但至今为止，这些来自网络的应用，基于本机运行的占绝大多数。发展至成熟期的移动互联网，与云计算就有如孪生兄弟。云计算会使得终端设计、终端生产、网络应用倾向于简约美化的体现。

做为电信类运营商的移动互联网营销，简约化在产品与定位上的要求是： 1.面向市场的最终产品不复杂多样。运营商如果直接向用户销售连自己都记不住的信息产品，只会让用户望而生畏

2.简单的连接与移动互联网直接相关的产业利益，就是经济效益整体产业化。苹果制造了一个圈子，谷歌制造了一个圈子，微软也在制造一个圈子，苹果是较封闭较完整的一个从系统到终端与应用的圈子经济利益，谷歌的android体系是围绕Google ADS系统运行的，微软则依据围绕OS核心来扩大原有地盘。这些都是产业整体经济效益的简约化表现。3.将传统的可电子化的规则简约化。阿里巴巴与淘宝能够在中国占据电商的半壁江山，就在这二者能够将传统的贸易、物流配送、支付等商业性质规则流程简约化。然而，电信类运营商所要简约化的对象并不是电商这么一个行业，关于这点，将另文论述。

而云计算及在此基础上建立的支付、存储、流量等相关的产品与服务，就是运营商该考虑的如何整合与简约化的问题解决方案。

（四）实现简约化

下面的论述将以移动集团为假想目标，同样的推断因为背景与政策的类同而发生在中联通与中电信身上。在第三部分，指出IOS5是移动互联网产业发展的一个里程碑。因为在该系统中，云计算占据了主角位置，而之前由Iphone1到Iphone4领军的时代都以单机本地运算为主，引导的只能说是个人版的移动互联网时代，而不能说是完整意义的移动互联网时代。

不能因为苹果有apple store，不能因为设备上有facebook，有twitter，能够上网下载无数的应用，能够把飞信、QQ安装进去，就说这就是完全意义的移动互联网。之前的几代产品，只是一个开始，到Iphone4及android3.2版本有关的移动终端上市的时间，那是一个时代，极简单的把PC习惯转换成移动上的触摸体验习惯。但就这么个消费习惯与需求，能够催生的移动互联网产业利益并不强。

当越来越多的社会力量，参与进移动互联网后，并且将原有的PC本地运算、网络运算托管到云，并且云的应用可以十分轻便的在移动终端上体现，这时的移动互联网时代才是真正到了高潮。

而IOS5则领军带入了一个新的时代，后面跟着的会是Adnroid4，windows phone7.5，windows 8。我们不能得知，在以后的时代，会是哪个系统统治移动互联网的终端与应用，但有一点可以简单的推断出：

从企业、社会组织机构到小团体甚至个人，云计算在移动互联网是必须的。因为是必须的，意味着IDC的变革已经是市场所需。

大量奠定在云计算的应用，需要一个可计量的单位，它可以是网络银行，也可以是网络世界的虚拟货币及在此基础上建立的规则，来推动与维持这个环境的发展。

这两年来，移动在Mobile Market积累了经验，在推动大云计算及其它移动互联网数字产品上也积累了经验，比如10086网络营业厅、飞信、139社区。但与移动互联网的电信类产业核心还很远。为此，移动需要狠下心，果断放弃一些过时的观念与产品路线，化繁为简的进入云计算下的移动互联网。从市场需求与组织机构部门分析，简约化下的移动互联网产品路线，对集团而言，下面的工作路线将很是会大的参考方向： 1.大力推广云计算为基础的IDC建设与部署。这不但符合我国目前与未来的城市信息化发展政策，同时在发展云计算IDC同时，移动以集客、大市场部为首的部门，主要的营销产品为云计算IDC。而在IDC后面提供支撑的相关产业链，可以从IBM、HP、微软、移动大云间选择强有力的合作伙伴，首先从基础网络计算设施上从传统服务器市场上抢夺市场。

目前集客与大市场部的多数经理，以为推广IDC，只是去拉拢服务器建设与托管客户，这点认识是远远不够的。这是传统的IDC经营理念与思路。

以上海闸北医疗体系为参考，启动于2010年的上海新医疗体系以闸北为试点，微软做为支撑方，电信为网络供应商，成功的在上海建立了我国第一个完整的云计算医疗网络。闸北医疗网络实施后，大至医院，小到有效区域的卫生所、防疫站，都可以轻松移动网络、PC网络获得需要的医疗信息与共享资源，大幅节省了闸北区医疗系统的每年信息管理与维护预算，同时方便了医疗体系下的医生及患者，提高了医疗效率。

集客与大市场部等营销部门，需要认识到，移动互联网下，企业需要云计算，政府需要云计算，移动用户需要云计算。当这样的认识到位后，才能够深刻细致的深入对方的项目要求，做出优秀的解决方案，推动移动的IDC建设。

最简单的一个核心：云计算对于移动而言，是行业客户里可以量化衡量的标准，可以小到用GB、TB这些参数进行市场营销。这与2G时代时，在数字产品里以短信、语音价格为衡量标准是同个道理。2.流量经营同样是基于云计算的。

集客等市场部门，在营销云计算IDC同时，实则是从整体方向推动3G网络、LTE的发展。因为访问云计算的IDC必须经过网络。

这样，流量经营的对象则需分为营利性组织、非营利性社会组织与个人。

对于营利性组织而言，云计算、网络流量是整合在一起的营销产品，价格上根据不同的运算与网络要求进行调整。而个人，则体现在终端上对流量的消费，空间的消费。

个人的消费，从整体上出发，实际消费的是营利性组织消耗的成本。由于网络营利性组织承担了个人对流量、空间上的成本，运营商在对个人的流量消费做出有利的方案，来刺激个人用户不断增加流量有偿消费。至此，运营商通过云计算、网络可以形成一个简单有效的商业生态圈，最终推向个人最终消费流量与移动互联网空间上（既云计算的表现形式）。

将该图表达方式文字化，则可以概括为：

（1）运营商面向组织营销云计算与无线网络；

（2）社会组织购买云计算，并搭配网络，向其内部人员、服务对象提供直接的移动互联网服务

（3）运营商面向个人用户提供无线网络与云计算套餐服务（4）个人用户接受中间方的云计算与网络服务 通过了解该图及关系流程，移动可以避开终端厂商对其用户的边缘化策略，相反，终端厂商在不断提高及产品等级与层次的同时，是在不断培养与提高用户的最终网络消耗能力和容量。移动仅需要不断加强对空间、网络数据流量有要求的区域、单位的投入和市场营销，从最基本的要求上占据市场有利地位，从而为进一步的移动互联网市场开拓打下坚实的后盾基础。

那还有什么可简约化甚至为运营商带来更有生存与赢利空间的策略呢？答案在第三部分的第三要求里已经提到。在云计算与网络的支撑里，电信类运营商是满足了中间第三方的数据与流量需求，最终满足用户的网络需求，然而，在网络里，能够带动更大利润空间的，是需要将以上基础设施化成一个集约式的平台。与如在PC时代写程序代码，策划动画制作，网络社区博客写手一样，需要网络内容能够激发更多的商业价值，移动互联网需要的平台必须远远超出前Apple store的概念。

电信互联网营销模式 篇2

关键词：互联网+,触点营销,营销中心

一、背景

1.1 互联网+

3 月5 日消息, 第十二届全国人民代表大会第三次会议在人民大会堂举行开幕会。李克强总理提出制定“互联网+”行动计划。“互联网+”战略就是利用互联网的平台, 利用信息通信技术, 把互联网和包括传统行业在内的各行各业结合起来, 在新的领域创造一种新的生态。

“互联网+”:是对传统产业不是颠覆, 而是换代升级。在通信领域, 互联网+ 通信有了即时通信, 现在几乎人人都在用即时通信App进行语音、文字甚至视频交流。然而传统运营商在面对微信这类即时通信App诞生时简直如临大敌, 因为语音和短信收入大幅下滑, 但现在随着互联网的发展, 来自数据流量业务的收入已经大大超过语音收入的下滑, 可以看出, 互联网的出现并没有彻底颠覆通信行业, 反而是促进了运营商进行相关业务的变革升级。

1.2 现状与挑战

所谓营销, 是指运营商在合适的时机、向合适的对象、通过合适的渠道推送合适的产品或服务, 以期达到企业利益最大化 (收入、客户保有、客户结构最优等) 。

具体到运营商来说, 营销目的不外乎分为3种:

1、客户保有量

常见的比如现网2G/3G用户想4G转换

2、终端营销

常见的比如预存话费换手机、2 年手机套餐合约

3、增量营销

常见比如用户专网, 流量包营销, 加油包营销。

1.3思变

通过构建基于用户行为分析全触点营销中心, 营销系统实现统一化、精准化、实时化、智能化的营销能力。成为各个运营商目前需要考虑的问题。

基于以上背景所述, 总结分析目前仍需提升三个方面如下:

1、需对目前现有营销支撑系统的架构进行重新设计与建设, 满足互联网化、实时性的营销场景需求。

营销中心建设的重点之一是对系统的技术架构进行重新设计与部署, 包括分布式、去IOE、开源三个方面的具体内容, 只有按照互联网业务模式搭建营销中心, 才可能承载更丰富的互联网化的营销场景, 同时, 营销的实时触发也要求系统的技术架构按照基于消息的方式进行搭建。

2、需要整合电信运营商各个营销角色的团队力量, 共同形成从营销策划、营销配置、营销推荐、营销执行到营销评估等全流程闭环的管理系统。

通过工作台的方式, 对系统能力按照角色进行分类整合, 从营销生命周期上贯穿全部的环节, 从营销支撑角色上覆盖全部的相关人员。

3、需要疏通全部的自有、第三方、线上、线下渠道。

通过营销中心的建设, 达到一点总控、全渠道协同发展的支撑目标, 确保客户跨渠道体验的一致性, 同时达到企业营销统一管控的目标。

二、全新的营销模式

2.1 什么是营销触点

营销触点是指消费者体验商家所提供服务所必须有的体验媒介。商家为了给消费者留下美好的印象, 从消费者体验上成功的塑造品牌, 最大限度的将其产品转化为商品。每个商家必然在每个触点上竭尽全力。 营销触点大致可以分为七个类型。

1、 沟通。广告、公司外部与内部沟通、品牌化的公共关系活动等。其中, 广告最常被企业所运用。

2、视觉与口头的识别。一般是指可以使用与创造感官、情感、思考、行动及关联等体验的品牌。

3、产品呈现。一般是包括产品外观设计、包装设计以及品牌的标志物或是吉祥物。

4、共同建立品牌。包括对一些重大事件的参与或赞助、联盟与合作、授权使用以及其他的一些合作活动等形式。

5、空间环境。体验必须在相应的环境中才能展开, 社会群体可以营造暗示、感染等各类社会心理状态。

2.2 新营销模式特点

事件驱动基于用户行为分析全触点营销模式, 基于大数据分析为基础, 采集用户的触点行为, 根据预定的规则, 实时对消费者进行营销活动。该营销模式的特点如下:

1. 精准性通过分析用户消费历史记录、实时消费行为、搜索消费倾向, 精确提供个人VIP式的营销推荐; 精准度高, 依赖对用户消费数据的掌握、预判及实时分析能力。

2. 实时性。实时接收触发信息, 流式处理业务信息, 采用最新大数据处理技术, 准实时反馈业务处理信息。实时向用户进行营销推送。

3. 统一性。建立统一平台, 实现各个营销角色扁平化的工作组织方式。向下统一接收各类数据源:BOSS、CRM、经分、大数据平台等。平行统一分发订单:订单系统、商城等。向上统一对接各个渠道:网厅、商城、自有APP、超级APP等。

三、业务支撑系统实现

3.1 总体思路

在新的互联网+ 大环境下, 电信运营商的营销支撑系统提出了新的要求, 通过上面的业务场景梳理, 营销支撑系统应该具备以下核心能力:

电信运营商CRM系统营销中心共分五个模块:触点模块、策划模块、推荐模块、交易模块、运营模块。目标是搭建从营销策划、营销配置、营销推荐、营销执行、营销评估全流程的运营平台, 实现流量经营时代的大数据、微营销能力平台, 掌握最佳时机, 提高营销成功率。

触点模块:触点中心采集用户的各类行为数据、业务数据、属性数据、位置数据等信息, 并通过深度挖掘技术, 形成各类客户标签, 方便营销策划是圈定目标客户, 同时, 为了提升营销的精准性和实时性, 此中心提供了基于用户各类信息数据的智能化推荐功能, 以辅助人工决策;

策划模块:按照营销全生命周期的闭环管理要求, 策划模块支撑从制定营销的战略目标、营销配置、营销审批、营销发布、营销下线/ 暂停等全部的管理功能;

推荐模块:在线接受客户的触点数据, 并通过分布式、高并发的流式计算框架, 生成并向客户推送营销信息;

交易模块:接受客户参与营销的请求, 完成营销订单的拆解、落地等实质性的工作;

运营模块:管理各类营销素材和渠道及运营位, 同时对整个企业的营销开展情况实时跟踪监控与预警, 并且对每个营销做事中、事后的分析与评估, 保证营销的成功率。

3.2 系统内部交互

营销触点模块提供客户标签或营销目标客户群, 供营销策划时选择使用;

营销策划模块完成营销目标定义、营销活动配置、营销发布等管理工作, 并将配置完成的营销推荐实例和营销交易实例推送给营销推荐模块与营销交易模块, 实现从管理到生产的传递;

营销推荐模块接受各个渠道发起的客户接触请求信息, 并通过智能推荐引擎及营销推荐实例, 实时向各渠道推送营销推荐信息;

营销交易模块介绍各渠道或营销推荐模块发起的营销交易请求, 完成营销订单的生成、分解, 并根据营销内容完成与后端CRM、BOSS等支撑系统的交互;

营销运营模块:对整个营销过程实时监控分析, 包括状态分析、并发量分析、成本管控等。

四、主要创新点

4.1 全流程端到端的营销运营管理流程

基于互联网+ 的营销中心提供了从用户管理、内容管理、营销策划、推荐、到营销交易、营销监控评估分析等全流程、端到端的解决方案与系统能力, 从逻辑上划分为五大模块:

1) 营销触点模块:采集用户的各类行为数据、业务数据、属性数据、位置数据等信息, 并通过深度挖掘技术, 形成各类客户标签, 方便营销策划是圈定目标客户, 同时, 为了提升营销的精准性和实时性, 此模块提供了基于用户各类信息数据的智能化推荐功能, 以辅助人工决策。

2) 营销策划模块:制定营销的战略目标, 配置某一次具体的营销过程实例;

3) 营销推荐模块:在线接受客户的触点数据, 并通过分布式、高并发的流式计算框架, 生成并向客户推送营销信息;

4.2 分布式、高容错的开放式技术架构

1) 基于互联网+ 的营销中心采取全云化分布式部署的架构, 能够支持互联网渠道的高并发营销模式, 如团购、秒杀等场景。

2) 对核心系统的保障:由于营销中心是独立分布式部署, 所以在高并发的场景下, 通过自带的流量控制器, 严格控制与CRM、BOSS等核心系统的交互频次, 避免对核心系统造成挤压或宕机, 另一方面, 通过引入分布式缓冲技术、分布式非结构化数据库产品等手段, 将一些常用的信息做同步, 避免高频次的与核心系统进行交互。

4.3 多角色的工作台

面向电信运营商的各个部室、各个层次的人员提供不同的系统视角, 通过角色、权限的组合, 形成面向四大角色的OP (工作台) :

1) 市场策划人员:战略目标策划视角, 通过该系统, 市场策划人员能够定义出湖北移动短期、长期的经营目标, 及各类经营行为的成本数额, 如市场策划人员可以拟定2015年的营销目标为存量经营、提升客户的数据业务APRU值, 该目标的全年成本为1 个亿, 同时可以策划一次具体的营销活动案例。

2) 营销配置人员:根据策划人员定义的营销活动目标、资源、规则等要素, 使用图形化的工具转换成系统可识别的“语言”, 即完成营销活动实例的系统化配置工作。

五、结束语

本文通过梳理互联网+ 营销中心的特点, 提出了基于用户行为分析的全触点营销模式, 并对营销支撑系统提出了建设建议。

通过建设基于用户行为分析的全触点营销系统, 可以达到以下目标:1. 目标用户形成方面, 利用数据挖掘方法, 形成精准的营销用户群;2. 推荐功能的智能化, 基于协同过滤、基于内容、基于分类的智能化推荐引擎; 3. 丰富的营销商品, 构建数据业务内容、终端、号卡等营销内容, 并将营销内容打标分类; 4. 丰富的营销渠道:接入网厅、掌厅、客户端、短厅、客服、自助终端、实体厅、第三方渠道等, 建立丰富的营销渠道, 并实现各渠道之间的协同; 5. 推送方式的改变:在接入渠道后, 整个推送方式也会发生变化, 会加大视频、图片、网页、文字的实时推送, 让用户实时触摸营销内容。

参考文献

[1]杨仕荣, 王新印.《基于大数据和客户时间的全触点实时营销管理》.

电信互联网营销模式 篇3

关键词:电信企业;营销模式;创新策略

中图分类号:F626 文献标识码:A 文章编号:1000-8136(2010)24-0110-03

电信是指利用有线、无线的电磁系统或者光电系统,传送、发射或者接收语音、文字、数据、图像以及其他任何形式信息的活动。

通常所说的电信业包括两大类业务,即:基础电信业务和增值电信业务。基础电信业务是指提供公共网络基础设施、公共数据传送和基本语音通信服务的业务。日常生活中使用的固话、移动通讯、卫星通讯都属于基础电信业务。增值电信业务是指利用公共网络基础设施提供的电信与信息服务的业务。电子邮件、语音信箱、在线数据处理与交易处理等服务属于增值电信业务。

当前,面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间,电信企业应当清醒地认识到:市场营销是企业的首要任务,这既是企业工作的起点,又是企业工作的终点。没有市场营销企业就无法生存。“先有市场后有产品”之所以成为近几年企业界流行的经营方针即缘于此。市场营销是企业发展的必由之路,强化营销、发现需求、选择市场需求是企业的第一任务,是关系企业生存发展的大事。

1电信市场现状

1.1日趋激烈的竞争形势以争取客户为关键

目前,电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的电信服务市场竞争新格局。我国电信业已正式确立了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通和铁通六家运营商共存的市场格局,不同专业间也呈现出相互竞争的态势,同质竞争和异质竞争并存。电信运营商之间竞争日趋白热化,利润空间已经被腐蚀,户均业务收入不断降低,用户群质量下降,所有运营商都面临增量不增收的问题,客户已经成为各个运营商竞争的目标。市场竞争的本质就是争取有价值的客户。因此,提高客户的满意度、忠诚度,并努力争取新的客户成为市场竞争成败的关键。

1.2多样化的经济环境要求细化市场

从中国的经济环境来看,多层次、多样化,社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出了更高质量,更多样化的需求,电信服务产品趋于差异化,目标客户市场将更加细分。针对不同的客户市场,应提供个性化、人性化的业务和服务,最大限度地满足不同用户的个性化需求。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务,从网络和业务两个层面进行转型,培育新的业务增长点。

1.3买方市场的形式要求拓展市场、发展市场、创造市场

电信行业的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场,是通信企业面临的带有战略性的问题。就电信市场而言,要想真正占有市场,还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展,发展市场,创造市场,这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。

2电信企业的行业特点

电信企业从属于服务行业,“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具有如下行业特点:

2.1无形性

服务是无形的。因此,电信行业同其他有形的商品不同,服务在被购买以前是无法感知到的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据,作为服务质量的判断。

2.2不可分离性

与有形的商品不同,服务的生产与消费二者一般是同时进行的。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。

2.3可变性

服务具有极大的可变性。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,投资于挑选优秀的工作人员并进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应;第二步,通过顾客建议和投诉系统、顾客调查和对比购买,追踪了解顾客的满意度,质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。

2.4不可贮藏性

服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费,它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。

3市场营销模式探讨

3.1产品营销

从现代营销理论的角度出发,产品可以分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品5个层次。针对不同的层次,企业产品策略也应有所不同,如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法,适时地推出产品周期的营销方案。随着我国信息化建设的推进,信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展,这些业务将是通信行业增收的亮点。

3.2价格营销

价格及价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一,市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等都会影响价格制定。电信企业一直用价格大战作为惯用的营销手段。但价格手段是把双刃剑,应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势。同时,价格不能一降再降,以免陷入恶性竞争的泥潭。所以,企业应根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。

3.3渠道营销

营销渠道是指促使产品能顺利地经由市场交换过程,转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。这是一个制造商的产品流向消费者的渠道,营销渠道是电信运营商的重要战略资源。按营销方式划分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道3类,但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求,与消费者保持互动式的沟通,并对市场做出快速响应,为消费者创造价值。按营销对象划分为大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道。

3.4服务营销

服务按服务过程分为售前、售中、售后服务。电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。科技的进步与消费理念的转换已使市场环境发生了深刻的变化,电信企业的服务营销已不能被简单地看做是促销的手段,它已成为竞争的有力武器,成为争取差别化优势的源泉。服务没有止境,营销应以服务为先导,以服务促营销。同样,电信服务也没有止境,然而没有止境并不是说我们在做具体服务和营销工作时就没有一定的标准和与此相应达到的境界。

4电信企业营销的创新策略及实现

如何增强我国电信企业的核心竞争力和电信业的整体实力,如何调整我国电信产业的营销战略,以便我国电信业能在激烈的国际和国内竞争中占有一席之地,是我国电信业亟待解决的战略问题。为此,我们应采取的市场营销战略应为如下几点:

4.1电信的产品创新

目前,我国的电信产业大统一的历史局面还没有完全根除,几个大企业之间的竞争主要是在价格层面上展开,所以我国电信产业市场上电信产品仍十分单一。电信产品创新的主要目标是通过产品结构优化,实现对质量、成本、可靠性、可服务性、响应速度的提升。电信产品创新可分为以全新技术开拓全新市场、对现有市场提供新的产品组合、利用现有的资源增加产品种类、改善现有产品性能、改善附加产品。电信产品的创新首先应注意要突出自主品牌,力争成为电信产品设计标准的制定者或主要参与者。其次要细分并緊密联系客户需求,对个人用户应兼顾沟通、娱乐、生活、工作、学习等各个方面。组织用户的电信需求至少可以分为两个方面,即提高内部运营效率和加强与用户、合作伙伴之间的联系。

4.2電信的技术创新

电信市场竞争最终归结为电信核心技术和专有技术的竞争。电信产业的技术创新主要在3个层面上开展:第一是电话、有线电视、互联网通讯和卫星通讯的结合;第二是通讯与计算机、新闻媒体和文化产业的结合;第三是通讯与商业和金融产业的结合。只有把握电信技术创新的核心技术,掌握尖端前沿的动态,才能使电信行业得到更健康的发展,从而促进电信营销策略的成功。

4.3电信的管理创新

管理创新的目的是打破传统的组织业务部门分割状态,通过对企业管理职能的重组,支撑产品、技术和服务创新,快速响应顾客需求。对电信企业,可以将组织管理分为三个模块:前端、后端和其他职能模块。前端模块负责业务发展,后端模块设立客户响应中心。

4.4电信的服务创新

服务模块化创新的主要目标是实现电信产品提供过程中相关服务的标准化、人性化和规范化,并为产品创新提供业务、技术和政策保障。具体包括:①推进产品专业化服务,特别是各项增值服务,拓宽服务范围;②建立与品牌发展相配套的服务规范和标准化服务体系;③提高服务质量,实现对客户的个性化服务。

4.5电信产业层次的创新

由于新技术的不断出现,三网融合趋势正在加强,在极大地拓展电信行业发展的空间的同时,也将原来3个不同产业的企业放在同一个竞争平台上。单打独斗式的企业难以在所有环节建立起核心竞争优势。另一方面,日益个性化多样化的需求对电信企业的技术、资金、知识、渠道等资源提出了更高的要求,于是在竞争中合作成为必然选择。按照合作的层次和深度,可以将企业间的协作分为业务外包和战略联盟两种形态。运营企业可以利用模块分解将非核心业务外包,集中有限的资源于自身比较优势的环节,利用模块整合和网络联盟,实现价值创新。

4.6竞争机制的创新

中国的电信产业过于分散,企业过小的现状仍十分严重,难以与国际上电信巨头进行竞争。因此,必须大刀阔斧地开放国内市场,整合国内电信优良资源,鼓励有实力的民营企业参与电信业的竞争,将民营经济的活力注入国有电信企业的实体之中,加快国有电信企业的重组、改造,壮大我国电信业的整体竞争力。

4.7电信业务重整

电信业务的重整涉及营销与业务办理、网络规划与设计、网络建设与安装模块、定价与收费、网络管理、客户服务等功能模块。对业务模块再造的主要目的是对企业内部业务要素重新配置,充分发挥其盈利潜能。业务再造的主要方法是对业务环节的清除、简化、整合和自动化,即指对企业现有业务环节中的非增值活动予以清除,在清除非必要的非增值的环节后对剩下来的活动做进一步的简化,对分解的业务环节进行整合,使业务运作过程顺畅、连贯地满足顾客的需求,自动化是指采用自动化解决方案对数据进行收集、整理与分析,增加信息的利用率等。 4.8建立价值创新的网络联盟

在电信行业战略联盟的组建过程中,电信运营商应更快地掌握电信行业的专有知识,建立特定的营销模式。对于终端制造商,则应该加大整合的程度,电信运营商与终端制造商双方在判断客户需求、研发产品等环节上要加大以客户为导向的力度。此外,提高伙伴间信任、降低联盟风险非常重要,电信企业间联盟关系管理是构建战略联盟的关键。电信企业间伙伴关系管理可以从以竞合的思维选择联盟伙伴、协同联盟之间的文化、增加联盟沟通、提高联盟之间的信任与忠诚以及合理分配战略联盟利益这几个方面着手。

4.9思维意识的创新

随着全球经济一体化的发展,电信企业应当树立全球竞争意识和全球市场意识,制定全球市场营销战略,在国内、国际市场上寻求生存和发展的空间。以此为理念,可以跨行业组建电信企业集团,如将电信的研究院所、制造业和电信服务业的优良资产进行组合,组建一个有活力的大企业,参与国际市场电信产品供给和电信运营业务。只有坚持不懈地走国际化路线,既能请进来,又能走出去,通过与其他企业的竞争与合作,互通有无,才能逐步发展壮大。

5结束语

总之,当前中国的电信企业既面临激烈的竞争,又存在巨大的发展空间,中国的电信企业要审时度势,制定正确的营销战略,才能适应激烈竞争的需要,立于不败之地。在电信企业的市场营销工作中,应充分根据市场需求的现状与行业特点,探讨现有市场营销模式,并不断进行理论上的研究、技术上的改革和市场化的运作,使更具创新策略的营销模式得以顺利实施,满足市场需求,赢得竞争优势,使电信企业不断适应新的发展形势的需要。

参考文献

1 孟伟松、王保平、洪黎明等.迎接全球竞争 中国电信企业准备好了吗?[J].现代营销.营销学苑,2005(3)

2 廖红伟.入世后我国电信企业的营销战略分析[J].营销学苑,2005(3)

3 伟 毅、李乾文.创业视角下的商业模式研究[J].外国经济与管理,2005.27(11):32～40

4 原 磊.商业模式体系重构[J].中国工业经济,2007(6):70～79

About Telecommunication Enterprise Marketing Pattern

and Innovation Strategy Preliminary Discussion

Fan Li

Abstract: In the competition is day by day intense under the tendency which and the social informationization accelerates to develop, the telecommunication takes technology-intensive and the knowledge intensity high technology and new technology industry, must take the market marketing and the market marketing system’s construction. Maximum limit satisfies the market demand, wins the competitive advantage, establishes and consummates the correspondence market hard currency system, thus causes the telecommunication enterprise to meet the recent development situation need unceasingly.

电信互联网营销模式 篇4

摘要:随着互联网、大数据、云计算等高新技术的不断发展，“互联网+”与传统行业、现代制造业与服务业等行业的融合，为各行业的发展带来了新的机遇和挑战，发展壮大了新兴业态。对于企业而言，密切关注这一场“互联网+”革命为企业带来的机遇和挑战，才能更好地满足“互联网+”时代的创新需求。在“互联网+”大数据这一大背景下，企业的营销也发生了深刻的变化，不再是传统营销模式下单纯的等待商机，而是利用“互联网+”大数据这一精准营销的利器，创造商机。本文主要研究“互联网+”大数据时代企业营销的新模式，在分析“互联网+”时代营销新特点的基础上，探讨了这一时代背景下营销的新思维，提出了“互联网+”大数据时代企业营销的新模式，以期能使各企业迅速适应这一时代下的营销新模式，促进企业长远发展。

关键词:互联网+;企业营销模式;精准营销

“互联网+”是利用信息通信技术以及互联网平台，使传统行业在与互联网深度融合的基础上，创造出新兴发展业态。在“互联网+”这一新的社会背景下，社会资源得到更充分的优化配置，互联网思维创新发展的成果被广泛应用在经济和社会的各个领域中，极大地提升了企业的生产效率与创新能力，形成了以“互联网+”为途径和基础设施的经济发展新形态。在“互联网+”大数据时代，互联网与实体经济进行深度融合，将打造出更有竞争力的新商业形态。

一、“互联网+”时代企业营销新特点

“互联网+”时代的企业营销是基于互联网平台，利用互联网工具对传统营销方式的一种改进，从而实现精准营销模式。“互联网+”时代企业营销特点主要包括:以O2O的商业模式为主，以“利他主义”为营销核心，以消费者体验为营销重点，具体如下:(一)O2O的商业模式所谓O2O就是OnlineToOffline，即将线上的商机与互联网结合，使互联网成为线下交易的平台。在这种商业模式下，消费者可以在线上购买商品、筛选服务以及在线结算等，提高了消费者购物的便利性。在“互联网+”这一时代背景下，企业应用O2O商业模式可以真正做到以顾客为中心，即顾客驱动模式。传统的营销模式中，消费者多数是在商家直接消费，O2O商业模式则与此不同，其消费过程由线上和线下两部分组成。［1］线上平台为消费者提供产品的相关信息，而线下则更关注于为消费者提供良好的服务。

(二)“利他主义”成为营销核心

在传统行业的消费模式中，企业与同行业中的其他企业是竞争关系，大家都在利用各种方式来提高自身的竞争力，即在行业中“利己主义”盛行。但是在“互联网+”背景下，随着DT时代的到来，“利他主义”将逐渐成为企业生产经营及营销过程中的核心。在DT时代，企业需要创造是“3W”的新型商业模式，所谓“3W”就是“消费者WIN、合作伙伴WIN，然后才是自己WIN”的共赢的商业模式。

(三)企业营销重点放在消费者体验上

随着商品经济的迅猛发展，在物质需求上消费者已经得到了较大的满足，根据马斯洛需求层次理论，在这种情况下，消费者更注重的就是情感的需求。而在“互联网+”时代背景下，企业可以充分利用所得的数据分析消费者的需求，充分挖掘消费者的心理，为消费者量身打造个性化的需求服务。［2］“互联网+”大数据时代最重要的特征就是体验，即消费者感受。在这一时代，消费者更需要的是“体验”而非“服务”，只有让消费者感到满意，他才会为企业的产品买单。因此，企业更需要充分利用现有数据来挖掘消费者的体验需求。

二、“互联网+”时代企业的营销思维

在“互联网+”时代，企业营销思维是营销管理科学化发展的体现，它涉及到以下三个维度:第一，定量思维，“一切皆可量”。这里指的“可量”不只是产品的单价、数量等客观信息，还包括消费者的心理、行为习惯等主观数据。在“互联网+”时代，只要是与消费者消费行为相关的要素，都可以利用数据转换为定量信息。第二，相关思维，“一切皆可连”。在消费者购买产品的过程中，其每一个行为之间都会有内在的联系，企业可以充分利用消费者选择产品的类型、喜欢音乐的种类等数据，预测消费者的行为偏好。第三，实验思维，“一切皆可试”。企业利用现有数据得出想要的信息后，就可以制定各种有效的营销策略。在“互联网+”大数据时代，企业的营销思维具有可复制的特点，但是这里所说的复制并不是对某一企业的营销方式的照抄照搬，而是指其他企业同样重视数据，也能够从中挖掘出有效的信息。

三、“互联网+”时代企业的营销模式

(一)找到营销的精准数据

在“互联网+”时代，企业要学会充分利用数据来挖掘消费者的偏好，进而制定有效的营销策略。要做到这一点，首先应该收集数据。企业营销所需要的精准数据主要通过以下几个方面来获得:

1．企业自身经营数据

企业自身经营数据是指企业自身的各种管理系统产生的数据，如企业ERP系统以及网上支付系统等，这也是企业最主要和最传统的数据来源。这些数据是企业独有的珍贵资产，因其是企业内部产生的数据，它们能够更为快速地转化为对企业决策有效的信息。

2．网络数据

网络社交平台记录大量的数据，包括消费者的兴趣爱好、年龄、职业、所在地等个人信息。由于网络上的数据较为杂乱，不是所有的信息都对企业有用，这就要求企业具备较强的数据搜集、筛选能力。据统计，Facebook上每分钟有68万个帖子被分享，全球每分钟有2亿封电子邮件被发送，Twitter上每分钟会发布10万条。这么多的数据自然会成为企业搜集精准营销数据的重要来源。［3］企业想要进行精准营销，首先就要搜集到精准营销所需的数据，而搜集数据的基础首先是从企业内部进行。互联网虽然具有海量的数据，但需要企业具备一定的筛选能力。

(二)构建属于自己的营销数据库

在互联网时代，信息传播速度如此之快，加上现在的竞争基本上处于透明化，任何企业都面临着激烈的市场竞争，即使是在行业中处于领先地位的企业，稍有不慎也会被激烈的市场竞争所淘汰。能够熟练借助大数据力量的企业，相对来说会更容易获得成功。企业在搜集到营销所需要的精准数据之后，就应该构建属于自己的营销数据库了。数据库相当于企业的原料贮存库，而企业所搜集到的数据就是企业生产所需的各种原材料。购进原材料之后，企业首先做的就是要将原料分类贮存，从而提高处理效率。企业收集数据也是同样的道理，这就是企业构建自己营销数据库的意义。

(三)“互联网+”时代企业的营销新手段

1．“整合营销云”，提高营销效率

整合营销就是将企业中相互独立的营销整合成一个整体，以产生协同效应，其中相互独立的营销主要包括广告、销售促进、直接营销、人员推销和消费者服务等销售单元，企业通过整合内部营销体系，制定出适合企业自身的整合营销策略。“互联网+”时代的营销是以数据为驱动的，消费者每一次的购买行为，都可以作为企业营销策略的依据。通过对这些数据的分析，企业可以找到数据之间的相互关联，找到消费者的消费偏好和行为趋势。根据分析结果，企业可以对目标消费者进一步细分，制定出更具针对性的营销方案。这些方案的成功实施，不仅需要企业通过严格的筛选来获得更多数据，更需要企业将内部各个部分整合起来，以防数据的效用在各部门的衔接中出现损失。因此，企业不光要做到整合营销，更要打造“整合营销云”，以提高企业的`反应速度。

2．为消费者量身打造个性化产品

在“互联网+”时代，信息的传播速度更快，信息也变得更透明。电子商务的发展，使消费者在购物时有更多的选择。当所有企业提供的产品趋同时，消费者自然会选择性价比最高的。在这种情况下，企业失去了主导地位，为了赢得更多的消费者，获取更多的利润，企业在营销过程中只能采取低价营销策略。因此，当企业陷入同质化营销时，最明智的选择就是实行个性化营销。首先立足于大数据，找到企业的潜在消费者，了解消费者的需求;其次是当不同的用户关注同一媒体的相同界面时，根据用户的不同需求为用户推送不同的广告内容，打造个性化的营销方式;最后可以根据潜在用户的习惯、需求等个人因素，为用户量身打造个性化的产品。

3．以个性化服务以打造消费者黏性

在“互联网+”时代，企业营销最核心的理念必然是为消费者服务。企业仅仅是以消费者的物质需求为中心，虽然能够获得一定的竞争优势，但久而久之会被同行业其他企业赶上。良好的服务并不能够通过复制来获得。不同的消费者有不同的服务需求，有的需要高效、快速的服务，有的需要体贴入微、关怀备至的服务，有的则需要温馨、真诚的服务。对于不同的消费者，企业需要充分利用自己现有的数据，通过对数据的有效分析挖掘消费者的偏好，为其制定个性化的服务，满足不同消费者的服务需求，提高消费者对企业的忠诚度。要想在为消费者打造个性化服务上占主动权，企业应该首先利用大数据提高其营销效率，其次就是为消费者量身打造个性化产品，使消费者的个性化需求得到满足，最终以优质化、个性化的服务使消费者成为企业的忠实用户。总之，随着“互联网+”大数据时代的到来，企业需要适应“互联网+”时代下的营销新特点，利用互联网思维来建立企业自身的营销新模式。

作者:牟青平单位:吉林市委党校

参考文献:

［1］李海舰，田跃新，李文杰．互联网思维与传统企业再造［J］．中国工业经济，2014，(10)．

［2］聂林海．“互联网+”时代的电子商务［J］．中国流通经济，2015，(6)．

电信互联网营销模式 篇5

在吸引消费者之前，使用价值画布去确定自己的商业模式是进行商业运作的基础。但是随着竞争越来越激烈，现在已经很难通过单一的商业模式来获取竞争优势，确定一种商业模式只是让你具备参与竞争的权利。

移动互联网EMBA总裁班分享卓越的商业模式能够为我们的业务保驾护航。强大的商业模式能够为我们带来难以撼动的竞争优势。下文就将为你介绍好的商业模式应该在哪些方面为你助力：

1．提高客户的转换成本

你的消费者如果改用别家产品会不会很困难或者耗费繁多？

在提高转换成本方面，雀巢做出了一个好示范。雀巢公司向公司和家庭都出售咖啡机与咖啡豆，一旦你买回了咖啡机，就意味着还会继续消费咖啡豆。事实上，直到 2011 年一些相关专利到期，在那之前你的雀巢咖啡机只能适用同品牌的咖啡豆。

消费者因为咖啡机而被锁定在了雀巢咖啡豆上，他们很难改用其他竞争品牌的咖啡豆，除非换一台咖啡机。

其他的应用实例：iPod，卡带游戏机，剃须刀片，打印机和墨盒等。

2.获得经常性收入

在你的销售代表们费力签下一个新单后，客户在产品或服务到期之后还会自动续费吗？他们能为你带来持续的收入吗？

你也许并没有意识到自己的很多购买行为都会导致后续的销售。但是在亚马逊向你出售 Kindle 的时候就已经知道你会回来继续购买电子书，为内容而付费。

移动互联网EMBA总裁班分享还有一个获得持续性收入更为经典的例子就是订阅报刊杂志（现在它们已经濒临死亡）。而在软件行业中也可以看到它们的商业模式正从一次性销售软件转变到按月或者按年收取使用费。

依靠经常性收入商业模式的公司特点就在于他们的初次销售通常可以带来很大的回报率或者是客户的获取成本高昂。如果这类企业依靠不断寻找新的客户去获取交易收入，就会耗费太多的成本。

3.获在支出之前先行获得收入

你能够在花钱之前就先赚钱吗？在你付出生产成本为客户创造价值之前，能否先行获取收入？

戴尔在上世纪 90 年代在计算机制造与销售行业中开创了这种革命性的新型商业模式。按照传统模式，计算机制造商会先生产出电脑（投入生产成本），然后通过零售商将其销售出去。

这些电脑会在货架上静静等待被买走，如果等待时间太长过时了就开始贬值。在这种传统的商业模式之中，计算机制造商在获得收入之前要进行漫长的等待。

戴尔彻底颠覆了这个模式，他将电脑直接卖给消费者，并且是在拿到订单的基础上才开始组装电脑。他们采用了准时生产模式尽可能地让销售环节和交付产品环节之间的错位最小化。不同于之前的传统模式，戴尔在获得收入之前并不需要花费过多，同时也减少了库存贬值的风险。

4.改变成本结构 面对你的成本结构，你能否进行革命性的改造而不仅仅是极力削减？你是否意识到了竞争对手可能会通过最为基础的成本结构变换给你致命打击？

移动互联网EMBA总裁班分享耐克通过在跑鞋中运用 Flyknit 技术一举改变了自己的成本结构。在使用 Flyknit 技术之前，耐克的跑鞋都是由血汗工厂里的工人生产出的 30-40 片构件拼接而成，这一廉价劳动力密集模式不仅成本高昂，还饱受人权组织诟病。

之后耐克发明出了如今被称作「微精细工程」的制造技术，在这一制造过程中将由软件操作在一台针织机针对一块面料织出鞋面整体部分。这一新技术将劳动力成本降至最低，同时还降低了从那些廉价劳动力区域运输至销售市场的运输成本。

如今，耐克可以在任何靠近销售市场的地方生产鞋子。Flyknit 技术的好处可不止于此，耐克的 Flyknit 跑鞋不仅仅生产成本降低了，它还比竞争对手的跑鞋更轻巧好穿。

5.利用别人为自己工作

你的商业模式能够让消费者或者第三方自愿且免费地为你创造价值吗？

在上世纪 50 年代到 60 年代，特百惠就将他们的目标客户即那些满怀热情的家庭主妇投入到自己最有力的直销渠道中。这家厨房用品公司利用他们的老客户群体进行口碑传播，并且让这些热情的主妇们在著名的「特百惠派对」上向别的主妇推销公司的塑料餐具。

这一策略的使用让特百惠公司收入大涨，也免去了为雇佣销售人员和进行市场营销而花钱。而另一个著名的例子要属 Facebook 了，该公司的商业模式完全倚靠于用户创造的内容。事实上，Facebook 上的数十亿用户通过发布信息、图片以及其他内容一直在为该公司免费工作。如果没有这些热衷于创造内容的用户，该网站根本就不值钱。

移动互联网EMBA总裁班分享宜家也是这方面的典范，客户从卖场充满 DIY 激情地购买回家具并进行组装，而组装家具这一工作通常都是由家具制造商来完成的。

6.有效规模扩张

你的商业模式能顾让公司业务快速简单地扩大规模、避开障碍（比如基础设施投入或者用户认可吗？

如果拥有一个相对稳定的商业模式能够满足客户日益增长的需求，那么相比那些需要不断调整策略的公司而言就获得了显著的竞争优势。想想Uber在这方面的做法，它将许许多多的私家车主转化为出租车司机。在Uber的商业模式之中，无论加入平台的消费者是5000人还是 50000人，公司都不需要重新配置设施。，而且Uber的商业理念还吸引了更多的开车人加入其中，因为在这个平台上消费者与司机都有多种选择。

WhatApp也采用了通过电子化平台进行最大规模扩张的模式。在被Facebook以数十亿美元收购该公司之前，WhatApp仅仅需要用60个雇员就可以为4亿用户提供服务。

除了这些互联网公司之外，实体企业也能够进行规模扩张。在麦当劳使用特许经营模式扩大餐厅覆盖范围之前，其实在餐饮行业中是很难进行有效的规模扩张的。授权是一种有效的进行规模扩张的商业模式，它适用于多种行业。

7.防止竞争对手

你的商业模式能够在多大程度上让你免于残酷的竞争？ 这最后的一点综合了上述所有模式的功能，想要做到这一点需要你汇集所有商业模式的优点去保护自己的业务不被竞争对手吞噬。

移动互联网EMBA总裁班分享就拿苹果公司来说吧，虽然它是智能手机行业的领导性企业，但是实际上你可能会说在苹果手机之外还有其他更好的手机。然而苹果的商业模式却为它筑起了一道护城河，想要颠覆它的市场地位是异常困难的。

电信营销高级论述 篇6

营销策略论述：制定销售促进方案的主要工作：

答：制定销售促进实施方案具体安排企业销售促进活动，一般要对整个活动进行统筹布置。主要工作有：

确定刺激强度；

参加者的条件；

促销的时间；

销售促进活动信息的发布；

与经销商和零售商的合作安排；

意外事件的应急处理安排；

市场调查论述：行业竞争结构的主要内容：

1，1，同行业内企业之间的竞争（行业的发展阶段；行业的产

品差异程度；行业的规模状况；）

2，2，潜在加入者的威胁；

3，3，替代产品的竞争压力；

4，4，购买者的成交能力；

电信互联网营销模式 篇7

1 114话务台现有服务模式分析

1.1 主打快捷与温馨, 人员总量多年恒定

电信114台最大的服务特色和优势在于, 客户呼入立即就可享受到快捷而温馨的人工服务, 这在整个呼叫中心行业是很少见的。同业竞争者如移动12580均对标114台的服务, 以做大话务量为追赶策略。

114台话务有呼入型服务、呼出型营销服务及客户在线订单实时受理等服务, 每月话务高达300万次, 最主要的话务集中在呼入型服务上, 且人员总数量多年未增加。

该号码百事通114台, 作为专业的电信级呼叫中心, 涉及计算机电话集成技术 (CTI) 、交换机 (PBX) 通讯技术、计算机 (软硬件) 技术、知识库技术、项目管理、团队管理等诸多方面的内容, 是稳健高效的语音服务平台, 共有话务班组10个, 话务人员206人, 其中话务前台有9个班组178人, 专席1个班组28人。

1.2 话务量持续递增, 服务劳动强度加大

为了切实达到集团公司、省市公司对服务接通率的具体要求, 114必须投入基数相对较大的员工, 以确保各项服务指标达标, 因此114人工负荷相对其它呼叫中心要高一些。

按206人每月接听250万次话务核算, 114台每位员工月话务量必须达到12000次。按每次话务通话均长62.5秒计算 (其中10秒为平台接续时长) , 每位员工月通话时长为200小时, 按85%工时利用率计算, 每位员工每月工作时长达到235小时, 工作饱和度相当高, 劳动强度极大, 而且据测算, 呼入话务量呈每年10%～20%的增长趋势, 不可避免地需要员工频繁加班, 从而导致人力成本的增加。

2 现有人工成本控制及员工管理实施效果分析

2.1 采取话务量提成政策, 激励员工自我管理

114话务台与其它呼叫中心一样, 面临着人工成本控制和员工管理的困难, 为了在保证服务质量的同时, 有效提升员工工作效率, 114台制定了完善的效绩管理办法和员工关怀体系如下, 目的在于降低人工成本, 缓解员工工作压力, 从而降低人员流失率。

2.1.1 绩效管理办法及薪酬体系分析

为了激励员工工作热情, 奖励服务优秀、亲和力好、业务技能过硬的员工, 114台话务绩效在计件制的基础上设立了多种专奖项, 意在提高员工工作效率, 在团队内形成比、学、赶、帮、超的良好氛围。相应绩效管理办法及薪酬体系如下:

(1) 114话务岗位员工工资由基本工资、绩效工资 (当月话务量计件) 、夜班费、明星员工专项奖组成。

(2) 针对服务亲和力优秀和业务技能好的员工, 每月进行专项奖励, 评选要求及标准如下。依据员工服务工作情况, 并参照话务指标, 台内每月动态评选星级员工, 被评为星级员工的人员在当月绩效中将给予奖励, 评选要求见表1。红旗员工的评选主要针对工作积极性高的员工, 依据员工工作量及业务技能, 评选出当月产量高且业务技能强的员工为红旗员工。

2.1.2 员工关怀体系分析

目前呼叫中心话务员的流失率较高, 这是行业内很普遍的现象, 114台也不能例外。话务员们每天不断地接听电话, 重复同样的工作和话术, 长期从事这种机械重复的工作, 让很多话务员患上了“机房综合症”, 易产生职业倦怠。

114台的员工关怀体系, 从正视话务员的现实心理出发, 想方设法改善员工心理状态, 帮助他们舒畅心情, 工作效率也会随之提高, 与客户沟通也会更为顺畅, 客户满意度和服务质量也会随之提升。因此, 为了缓解员工工作压力, 改善员工工作情绪, 营造温馨和谐的工作氛围, 114台建立了长效沟通体系, 定期组织团队活动及各类竞赛, 通过班组活动及竞赛来增强团队凝聚力, 降低员工流失率。具体措施如下:

(1) 建立员工交流体系, 通过周记方式与员工交流, 了解员工心声, 发现问题及时疏通;

(2) 话务台不定期开展各种团队活动以提高团队凝聚力, 同时也给员工提供一个自我展示平台, 例如通过每期活动板报展现员工风采等;

(3) 积极组织话务员参与公司组织的各类活动, 增加员工对企业的归属感;

(4) 每年组织优秀员工外出疗养, 特别优秀员工则组织参加公司出境游活动。

各班组根据员工兴趣、爱好自发开展一些活动, 如组织班员近郊游或采摘草莓、班组之间联谊K歌等。

2.1.3 员工流失主要原因分析

114话务台通过上述工作来缓解员工压力, 提高团队凝聚力, 但人员流失率高仍然是114台工作的重难点, 经过认真分析员工流失的主要原因, 总结出以下几点:

(1) 话务轮班制是导致员工流失的主要因素之一。通过调查有60%的离职人员因不愿上夜班而选择辞职。

(2) 长期的话务工作使得部分员工健康下降。如吃饭不规律让员工有肠胃疾病或贫血症状, 部分员工产生周期性耳痛或咽炎等症状, 无法继续坚持话务工作。

(3) 台内女性员工较多, 出于个人原因及家庭因素考虑, 不少人在结婚或孕期前选择辞职。

(4) 由于轮班制, 员工早上出门早, 晚上下班晚, 住址与公司距离太远的员工, 会因为交通不方便等因素选择辞职。

(5) 寻求更高的报酬。114话务员的基本工资为1500元/月, 平均每月要接听电话12000次, 并采取早晚轮班制, 与其他服务行业如金融行业和保险行业相比, 对114员工的身心付出要求相当高, 因此在经过横向比较后容易跳槽。

2.2 管控效果接近临界值, 探索突破降本增效

经分析, 在话务量持续增加的情况下, 现有人工成本控制及员工管理方法, 虽然可以起到积极的降本增效作用, 但是效果已接近临界值, 越来越难以抵消话务量增长所带来的服务压力。

目前看来, 扩充话务员人数, 虽然能最直接地解决话务量和业务量双增长问题, 但综合考虑人口红利降低、话务员人工成本持续增加、话务员流动性大和培训周期长等因素, 该114台急需找到更加行之有效的号百业务突破方向, 从而长效性、低成本地解决这一问题。

3 在移动互联网大环境下, 降低号百业务人工查询压力、提高工作效率的相关举措

目前, 随着客户来电服务时长的增加, 严重影响到接通率等硬性服务指标, 易于造成用户满意度下降。另一方面随着医院挂号、企业总机和百事购业务量的迅猛增长, 对话务员技能素质要求越来越高。

因此, 该114台先后采取多种方法, 尽可能有效利用移动互联网的服务效能, 提升话务有效工时, 降低人工查询压力, 制定出将月均话务量分流并逐步稳定在200万次的目标。

3.1 增加网站查询渠道, 形成全方位资讯服务载体

目前, 号百公司建设运营的号码百事通门户网站http://www.118114.cn, 已具有生活服务、休闲娱乐、美食酒店查询等号百业务客户自服务功能。因此该114台已提出建议, 拓展号百查询的网站渠道, 实现号百数据库与网站的动态对接, 使客户不管是用固定方式还是移动方式上网, 都能轻松获取号百生活资讯, 使号百业务由“语音GOOGLE”, 扩展成为与互联网紧密结合的全方位资讯服务载体。

3.2 加大短信查询宣传力度, 培养用户使用新型查询服务

该114台尝试通过短信方式为客户提供标准化服务, 从而减少人工咨询量, 提高客户的满意度, 有效降低成本。目前, C网用户只需编辑问题发送至118114, 即可获得答案。该114台提请公司大力支持这种创新服务, 加大宣传力度, 提高用户知晓率, 逐步培养用户使用习惯, 以分担114人工台的话务压力。

3.3 启用自动语音信息服务模式, 降低人均通话时长

114台是人工话务服务, 所有信息都是人工讲述给用户听, 因此提供综合信息时间较长。为了提高工作效率, 该114台精心汇总了用户查询量较高, 且不需要动态更新的三十多类信息, 并制作成语音文件, 当用户查询这类信息时, 话务员可直接将语音文件播出, 方便用户快捷收听。在用户听语音信息过程中, 话务员可继续为下一位用户服务, 从而有效释放了部分服务压力。

4 114服务拓展新对策

下一步, 该114台将以114号码百事通优质品牌为基础, 打造涵盖移动号百客户端和号百微博、爱生活终端机等的立体信息发布平台, 在为用户提供全方位服务的同时, 提升品牌价值, 释放114话务量压力及人工成本压力, 实现在移动互联网时代的服务优化。

(1) 大力推广号百客户端查询功能, 持续提升时尚客户感知。推出号码百事通天翼3G智能手机客户端软件, 可由天翼智能手机直接呼叫指定服务专席, 有效分担了通过114前台转接到订房订票中心的话务量。因此, 该114台将大力推广号百客户端查询功能, 提升用户知晓率和使用频次, 以成功的流量经营方式, 分担114人工台的话务压力。

(2) 持续推广号百微博, 方便、快捷和互动的提供生活信息。推出号百微博这一全新载体, 114号码百事通将充分挖掘平台价值。用户在获取某些信息时, 便会形成通过号百微博查询的习惯, 对于特殊信息内容, 微博也能够为用户提供收藏和转发, 可望减少114话务台的服务压力。

(3) 精心打造爱生活终端机, 有机涵盖号百综合便民信息服务。推出爱生活终端设备, 入驻终端通过中国电信号码百事通114服务平台与商家资源的有效结合, 该服务将融合天翼院线通、翼挂号、积分兑换、缴纳水、电、煤气费等便民服务, 在为市民提供自助式便捷服务的同时, 分流114人工台的话务压力。

摘要：探讨了在移动互联网时代, 电信114传统服务模式面临的一些发展瓶颈和问题, 并就电信114服务如何与移动互联网新技术、新发展相结合, 实现运营上的降本增效, 进行了深入的分析和探讨。

关键词：移动新技术,电信114,服务创新

参考文献

[1]杨萍.呼叫中心:玩转运营[M].成都时代出版社, 2012

[2]张永红.电信服务与服务质量[M].人民邮电出版社, 2008

[3]吴洪, 张晓铁.电信普遍服务研究[M].人民邮电出版社, 2004

互联网时代的市场营销模式思考 篇8

关键词：互联网；市场营销；新媒体；数字化营销

1 概念阐述

中国已经进入互联网时代，我们的生活方式和商家的营销环境都发生了巨大的变化。商家也必须快速迎接互联网时代的变化，并作出相应的市场营销模式变革，否则将被快速的被消费者抛弃，被行业抛弃。市场营销的变革是一场没有硝烟的战争，笔者为此做了简要的分析和思考，本文探讨了互联网时代，商家的市场营销模式应该如何转变，并总结了市场营销模式的各种方式，分析了互联网时代关于营销的大趋势。

传统的营销和互联网营销的互动方式是不太一样的，譬如传统的营销会让大家都感觉是人与人之间的互动交流，方法并没有非常的多样化。相对而言会受到一定的局限性。但是网络营销则是非常不一样的，用户可以根据自己的需求来独特定制，而且手段非常的多样化。不同的产品，不同的公司可以采取多种多样的营销方法来与人互动。

2 互联网时代营销的发展历程

2.1 互联网的定义

互联网（internet），又称网际网络，或音译因特网（Internet）、英特网，是网络与网络之间所串连成的庞大网络，这些网络以一组通用的协议相连，形成逻辑上的单一巨大国际网络。通常internet泛指互联网，而Internet则特指因特网。

通过计算机将网络都互相连接到了一起，这便是我们的网络胡连，通过互联网的链接，我们可以将全世界任何有网络的地方都链接到一起，传输信息非常的便利及迅速。

2.2 网络时代市场营销的发展趋势

广义的互联网营销就是用互联网来链接我们的用户，并且通过网络开展一系列的营销。在21世纪，互联网的营销是一个趋势，也是与传统营销相互辅助的。目前来看，很多用户都是通过互联网来产生消费，或虽是线下购买产品。但他们每天都会使用互联网，所以通过互联网来进行产品的营销是非常便利和节省成本的。网络时代市场的营销特征，有一个是女性特征，比较感性。其二是去中心化，把过去的工业时代那种系统的知识体系给零碎化。互联网时代的发展趋势是混搭、跨界、穿越，是通过互联网为手段，宣传产品，销售产品。

2.3 互联网市场营销的方法规律

要认识互联网市场营销的方法规律，必须先从用户的实际使用习惯中去摸索和实践。首先，我们要认识到如何去分析网站的特点，自身网站具备什么优势，什么资源。这样可以清晰认识自我能发挥的作用。其次，分析需要面对的客户群体，去分析客户的行为。这样才能最大限度的让互联网市场营销发挥作用，客户的特点包括他们浏览网站的习惯、次数，还有操作什么系统，访问的时间和频率等，都是我们需要关注的点。只有了解这些才能更好地把握互联网市场营销的方法规律，并且让市场营销推广具备真正的价值。

3 互联网营销方法及打造品牌的策略

3.1 互联网营销的方法

互联网营销的方法非常多，归总起来可以有以下几种方式。

第一种方式是增加意向客户的数据；浏览网站的客户非常的多，或者是企业自己的微博、公众号。都有很多粉丝，但是有很多粉丝都未必会转换成为真正的客户，这时候就需要留住这些潜在的客户，可以通过一些方式让客户留下联系方式，然后企业主动跟进联系。不断开展新的业务，也让客户增加黏性。

第二种方式是影响潜在客户的决策；很多客户都有从众心理，例如企业在外部大卖场做传统的营销时，你会发现，很多客户是会愿意去最多人的店铺购买货物的，因为大家都说好。在网络营销这方面，也同样可以借鉴此方式，让越来越多的客户留下好评，这样客户会有从众心理，愿意选择跟企业做买卖。

第三种方式是促进重复购买，也就是转介绍，或者是让客户愿意重复去产生消费。企业可以通过网络营销发放电子优惠券告。如果是生硬的推销，客户都会有抗拒心理，如果是有一些客户喜欢的信息，再来做广告，这样收到的效果是非常棒的。

3.2 打造互联网营销的品牌策略

互联网营销很关键的一步就是为企业在网络上进行推广和打造企业的品牌，在网络上知名企业的品牌往往可以得到进一步的推广，让更多的用户认识和使用该品牌产品。

打造网络品牌必须得强化企业形象，且通过相应的推广方案，让客户和社会对企业的品牌有更多的认知，树立企业想要达到的形象。如果企业建有自己的网站，更能方便的营销自我，打造互联网名片，这也是企业整体形象的一部分。

互联网营销的品牌策略可以归结为三点：

其一，要倾听消费者的声音，然后消费者才能听到你的声音，这是一种基本态度。

其二，学会发声，首先要回到原点，说出人话；然后学会思考，发出文化之声、生命之声。

其三，要在互联网发声，联系群众一起发声，制造声量；借力高端人群发声，制造回声；让朋友一起发声，营造口碑。最后，就可以“润物细无声”，用一种精神，让消费者发出共鸣之声；用一种力量，让品牌、消费者和社会共奏天籁之声。

一切“名望”的产生都源于消费者的内心。消费者内心的活动，是外力影响的结果。消费者的内心受到外力的影响而产生情绪，产生交流分享的意愿，就会通过各种声音表达出来。这些不同的声音相互叠加交错，形成声浪。

4 如何让互联网营销影响客户

4.1 让用户对品牌产生忠诚度

互联网时代，客户是非常注重用户体验和品牌选择的。因为目前不像以前的传统年代，客户只能通过电视或电台等有限的渠道来了解认识品牌。每天客户通过手机、电脑、电影等都可以接触到互联网传递的广告和市场推广等，用户有极大的选择权，而且选择非常的多。面对五花八门的品牌，客户是否对品牌忠诚就非常影响企业的发展了。积极向上的品牌理念是非常影响客户选择的，因为客户在做选择的时候都会带着情感去选择，所以企业家们需要注意到这一点是非常关键，而目前通过朋友圈和微薄等熟人圈层或小社群的传播的内容，是非常容易得到客户认可的。客户们的点赞和评论就是对企业品牌最好的认可，这可以让企业品牌在无形中快速地形成，也可以打造非常正面的形象。

通过微博和朋友圈，企业可以把握到第一手的客户资源，也可以宣传品牌的正面形象，这是非常正面和积极的。而且让用户对品牌产生忠诚度，让互联网营销产生相应的价值。

4.2 提升用户线上体验

用户是非常注重体验的，不管是过去的线下传统营销，还是线上的互联网营销。用户有了好的用户体验，就会自动产生口碑营销，这也是病毒式的营销。因为像传统营销，往往线下好的体验，很难通过大面积的去做口碑宣传，但是如果在互联网上有好的营销，用户可以通过网络进行分享传播。

提升用户的线上体验可以让他们进一步地了解企业，然后提供一个专门让用户反馈的平台，让用户的好体验进行分享传播。让用户感觉自己是被重视的，被珍惜的，甚至可以让用户到线下的企业中去，延伸他们的线上体验到线下。这样的话，可以虚实结合，提升用户体验。用户自然会帮企业做好口碑营销，让企业的品牌走得更远，这便是提升用户体验的价值所在。

4.3 让用户成为品牌传播者

这是一个自媒体时代，我们的用户除了会关注各大网站，浏览相关的新闻广告，更多的时间是用在阅读自己的朋友圈。所以我们更要精准撒网，让用户不停地分享好的内容，好的帖子。所以企业要通过自媒体来营销自我，树立正面形象。用户总是喜欢正能量，有价值的事情，也喜欢传播与自己相关的内容，如果企业能够用这点跟用户产生共鸣，这便是自媒体的价值所在，也是可以让用户成为品牌的传播者。

品牌的好坏往往不是企业自己说了算，除了企业的产品要过硬，更重要的是得到用户的认可，用户为什么要用你家的产品，同样的质量，同样的价值，那不同的必然是用户对此品牌的认知度和喜爱程度。如果企业可以通过互联网营造一种非常积极正面，而且背后可以挖掘出故事，这样的企业便是受到大家所钟爱的。

提升用户的黏性也是非常关键的一点，如何提升必然要懂得用户的习惯，现在的用户很多都是微信的使用者，每天大量阅读朋友圈的内容，互联网营销也可以着重从此入手，让用户先认可企业内在，然后再认可企业的产品。这样可以通过互联网营销来促进产品的销售，也可以让企业的品牌价值得到维护和延伸，用户的积极评价就是企业最好的营销。

参考文献：

[1]李丽.论网络经济时代市场营销策略的转变[J].管理学刊，2013，26（3）：48-51.

[2]胡笑梅，蔡吉其.网络时代市场营销的变革[J].经济师，2001（12）：165-166.

[3]管丽君.论网络经济时代市场营销策略的转变[J].现代营销，2015.