医药销售技巧杂谈（共12篇）
1、建队原则：首先要知道企业前期要做多大的市场，如何布局?企业要根据市场布局、决定团队大小、市场布局很重要(布局决定结局)、换句话说企业能承担多大的风险，然后再决定招聘人数，千万不要抱着侥幸心里多找几个人，心里盘算着怎会有人能给我找到客户，找不到客户的人甚至报销都不给报销让其走人(这种心态的老板大有人在)，有这种心态的老板你最好别找业务人员做市场，自己出去找几个客户慢慢做，不然你的口碑会在行业里很差的。以后组建团队会更加困难。
2、选择合适的人：根据市场布局决定好人数之后、就要决定销售团队的组织架构和我要选什么样的业务人员了，什么样的销售人员适合我的企业，包括销售人员的履历、年龄、性格等。企业建队初期尽量倾向于开发能力强的销售人员，同时根据市场需求决定销售团队的层次(组织架构)，企业初期团队建设层次不宜过多，换句话说干事的人要多，不宜过多管理人员，什么大区、省级经理都可以不要，以当地销售主管和开发职能为主的区域经理为主，当然，如果老板不能完全放权的情况下总监也可以不要，请个营销顾问比较有利于团队建设和稳定。随着市场发展速度和公司实力的增强要及时设置大区和省区或办事处，否则管理会脱节。另外，在企业快速发展的时候要及时建立市场部和新品开发部，强化市场部功能。否则企业在快速发展过程中很快就会遇到瓶颈。
3、关于工资和奖金考核：这是保持团队稳定的最关键部分，这是决定你是否能把团队快速建设起来的主要因素。在这里我个人认为在制定工资和奖金的原则上有一个因素和两个关键平衡点，一个因素就是企业老板抗风险的实力及销售预期。人们常说心有多大、舞台就有多大，可企业做市场的现实是：实力(资金流、技术)有多大，市场就有多大，就像墨菲定律第一条说的那样，任何事都没有表面看起来那么简单;所以，作为老板你要有各种心理准备，不然，产品上市之后没有达到原来销售预期的时候，你会毫不留情的把所有责任都推在销售人员身上，团队组建还没到三个月的时间离解散就很近了，或者人员就会出出进进，没有战斗力。
第一个平衡点就是销量和人员费用的平衡点，作为老板和总监在考虑这个平衡点的时候是最费脑筋的问题，特别是刚刚进入市场的企业更难进行评估，因为前期你很难有把握有足够的销量来支撑这些人员的费用支出。而小企业也不会像大企业那样有基地市场(利润市场)来支撑新市场的开发，一旦市场销量拉不起来，生产就会给销售施加压力(因产能不足，就直接导致生产团队不稳定)，资金流动不畅等。
第二平衡点就是什么样的薪资体系才能让销售人员安心留下来，在掌握第一平衡的同时还要把握第二点，要让销售人员不仅仅看到未来，还要拥有现在，
要让销售人员留下来为企业做事的机会，如果薪资体系不够合理的话、销售人员即使留在这个团队当中也会是三心二意，甚至有的去兼职。现在一般的小企业都惯用低底薪，低补贴，高提成的薪资结构，这种方式减少了企业风险，但销售人员一旦市场拓展不利，它的基本生活保障就会有困难，信心就会动摇，造成人员流动大，对市场后期持续拓展不利，也会严重影响团队建设和销售通路建设，同时也很难达到有效管理。
所以，小企业做战略规划的时候一定要考虑到这两个平衡点，自己的实力有多大，就做多大的市场，不要幻想自己的产品已进入市场就哗哗的往外卖，要多考虑产品卖不动的情况下团队怎么保留，在这里我要多说一句，不管市场如何发展，都要及时发放销售人员的工资，企业不容易但销售人员更不容易，工资一旦拖欠，销售团队立马就乱。
4、日常管理制度：良好的管理制度，有利于销售团队的稳定，也是奖金考核的基本依据，销售人员是企业最难管理的一个环节，自古说将在外、军令有所不受，即使现在的企业大都使用gps跟踪定位管理、但销售人员在外工作80%以上是靠自觉，20%靠管理、如果业务人员在外不能自控、自觉、那么就很难让他在其位谋其职、在其职谋其事了。所以，企业建队初期选人和制度重要，但情感投入更重要。士为知己者死。
在日常管理制度上、我个人认为小企业的日常管理尽量简单一些，要循环渐进，随着企业发展逐渐加大检查力度和制度约束力度。但开始阶段不能没有制度，最基本的是：要知道销售人员在哪里，一天都做了多少事，效果如何，有没有问题需要解决。当然，费用管理制度和工作流程是必不可少的，否则扯皮的事情会太多、责任无法区分。
5、目标设置：企业初期组建销售队伍、最难的就是销售目标如何设定、目标一旦设置不合理、后续一系列的问题都会出现、比如：目标过高、一是会造成公司心理预期过于膨胀、如果一旦达不到销售预期、损失会更大、比如采购积压、生产团队管理成本增加等。二是造成销售团队不稳、如果目标过高、势必扩大营销费用预算和销售团队成员数量、而企业初期最不可控的就是人员差旅费与销量比、一旦超出计划费用、销售团队的各种压力也会随之而来、因销售人员无法完成考核、收入降低、直接结果就是人员流动性加大、不仅市场开展效果差、还会遗留一大堆市场问题和旅费无效开支也会跟着加大比例、同时也会加大招聘难度和招聘成本。而销售总监也会因为无法完成考核放手一搏、加大市场投入、就有可能会给公司带来更大损失。如果过低、会造成销售团队压力不够、收入过高又会是其他部门意见增加、造成公司整个团队运作不协调、效率低下、造成更大的无形损失。
6、要树立团队核心：自古说榜样的力量是无穷的、在团队成员中要快速确立培养对象、培养对象的个人综合素质一定要达到要求、要对所负责的市场进行费用倾斜或一定的自由操作权力、全面培养综合能力、要让该人在团队中不论是收入还是做市场的能力以及对公司的忠诚度都到快速的提升和体现、让任何一个后来人都是他们学习的榜样、只要能够培养一两个榜样是的团队成员、他的言传身教比任何培训都好使。
一、必备的学习方法和工具
(1) 课本词汇要反复记忆, 在实践中加强记忆的效果。可准备学习卡片, 随时记忆、随时复习、随时扩充。
(2) 写作。注意基本句型;典型错误分析;句子改写;语法知识;连贯表达方法;范文摘录 (写作常用的词汇、句型和过渡语, 阅读当中遇到的优美表达集中起来;短文改错 (同学之间相互改作文是一个双向训练的方法) ;作文点评;语篇润色;范文摘录 (写作常用的词汇、句型和过渡语, 阅读当中遇到的优美表达集中起来) 。
(3) 典型题的归纳。最好分单元整理, 易错题集中 (语音、语法点、类似题) , 并制作错题袋进行复习反思。
(4) 词典的使用。包括扩充词汇及其较深层次的用法、突破重点词汇。
二、明白高考命题原则及方向
(1) 明确英语学科特点。英语学习是一种模仿和实践, 因此, 准确、大量的记忆是学好英语的基础和前提。因此, 要注重基础知识点并辅之以及时复习。 (2) 明确命题原则。高考中语言知识的命题原则为:保证知识覆盖面, 尽可能增加综合性与语境化的因素。语言运用题的命题原则为:语言必须放在实际的、且尽可能不同的情景中运用, 语言必须适合具体的交际行为;考核的焦点在于是否达到交际目的, 语言交际行为除了需要语言能力外, 还需要一些其他的能力。
三、全面训练, 熟能生巧
(1) 多朗读、多背诵、多复述, 培养良好的语感。背诵是最原始也是最有效的学习语言的方式之一, 可以加深学生对语言知识的理解和记忆。尤其是高三学生, 若不多朗读、多背诵, 基础的词汇也就逐渐地被遗忘, 导致单词拼写中一些简单的单词也出现失误。 (2) 听、说、读、写、译统筹兼顾。在实践中不断提高语言能力, 以阅读为“核心”带动其他能力的提高, 不断扩大词汇量和知识面。 (3) 明确考点、抓住重点、攻克难点、消灭易错点, 提高复习效率。 (4) 多反思、多总结、多归纳、多对比, 使知识系统化、网络化, 融会贯通。
四、熟悉题型特点, 提高应试能力
(1) 听力测试。听前快速浏览试题, 预测其内容。
(2) 语法填空。语境为主, 兼顾语法。灵活运用排除法、还原法、简化句子结构法等适合自己的应试技巧, 提高答题效率。
(3) 完形填空。该题型综合考察学生在特定语境下综合运用语言的能力。应首先看懂文章的第一句, 接下来浏览全文, 然后边研读边根据上下文、逻辑、常识、词法知识等进行初步推测, 最后应通读全文, 再从阅读的角度看文章是否通顺、是否合逻辑。在训练中要牢记应试原则:瞻前顾后、上下求索、左顾右盼、首尾一贯。在日常学习中要做到:注意重点词组、习语和常用句型的积累和应用;注意词汇的使用范围和同一词汇在不同语境中的不同含义;常读、常思、常悟、常总结, 以阅读带动完形填空能力的提高;科学选题, 选好试题, 由浅入深, 语言地道, 文意连贯。在现在的阶段, 最好每天做两篇, 两个月下来, 一定会有所提高的。
(4) 阅读理解。高考中该题型题材丰富, 体裁多样, 以考察深层次理解为主。如主旨大意, 猜测词义或句意, 判断推理, 理解作者的写作意图和基本态度, 文章题目等。在平时备考时, 就要养成好的习惯:精泛结合、扩大视幅、不点读、不出声读、不多回读;能根据上下文猜词, 坚持做好读书笔记、不断扩大词汇等。应保持每天不少于2篇短文的阅读量。训练中要以限时阅读为主, 把握好速度和准确度的关系。在做题过程中要逐渐做到:快读文章笼统抓大意, 回读文章对应答好题。快读文章不仅容易获得文章的主题思想, 而且可以减弱生词多对阅读的影响。所谓找对应就是在明确文章表达的中心后, 带着问题回读文章, 找到相关信息, 把四个选项逐个与原文对照, 认真分析, 通过排除或对比来获得答案。这样既能减少阅读量, 又能减轻阅读压力, 从而提高阅读的信心和效率。
(5) 书面表达。该题型是让考生在特定的语境中综合运用所学知识, 以特定文体 (书信、便条、请假条、日记、报道、发言稿等) 进行语言输出的主观性试题。在日常训练中, 学生要熟悉各种题材、题型的特点和要求, 背诵常用的词汇、句型、文章的开头、结尾和优美的段落, 多进行仿写、改写和修改, 并养成良好的书写习惯, 做到卷面整洁优美, 大小写和标点符号运用正确。
(6) 写作方法。审定 (人称、主体时态、格式) 、确定 (主题和结构) 、列点 (简明要点) 、连句 (连词成句, 连句成文) 、美文 (综合运用过渡语的使用、长短句的搭配、倒装、非谓语动词、强调句型、独立主格、复合句的使用等手段进行美化, 以达到地道、流畅、一气呵成的效果) 、查错 (检查大小写、标点、时态、语态、主谓一致) 、快抄 (快速、工整地誊写到试卷上) 。
一、课堂提出的问题，课前要根据课文内容通盘考虑，做到环环相扣。
在上语文课之前，除了要钻研教材，把握住教学的重点和难点，确定教学目标外，还要在师生互动环节的提问上做通盘的考虑，既要考虑把教学的重点难点设计成一个一个的问题，又要做到问题与问题之间有一定的衔接，一定的梯度，使整节课浑然一体，扣住学生的心弦。这就是心理学上认为的目标的定向。如果问题是一忽儿东一忽儿西，学生的思维不能集中到一个点上，很快就会失去兴趣。一旦学生对问题失去了兴趣，课堂气氛又怎能活跃起来呢？
针对《〈孟子〉二章》中的《得道多助失道寡助》，笔者是这样设计提问的：本文的中心论点是什么？学生很快回答，天时不如地利，地利不如人和。那么课文第二节论证什么？第三节呢？学生很快从课文中找到并回答出来。作者通过什么来论证的呢？由此作者得出什么结论？这是一种什么结构？“得道多助”中的“道”在文中指什么？与“人和”有什么关系？“道”在不同的时期有没有不同？请举例说明。问题环环相扣，学生兴趣盎然，注意力集中，课堂气氛活跃异常。
通过以上例子可以看出，我们平时备课，除了备教材，备学生，重要的还要备提问！
二、课堂提出的问题宜小不宜大，一个大的问题可以分解为几个小的问题。
语文课中运用的最多的提问词是“是什么”“为什么”“怎么样”，如何用好这些词语还有一些讲究。一般来说，课堂上提出的问题宜小不宜大，这应该说是课堂提问的总原则。因为问题一大，学生感到无从回答，不知从何答起。学生有了惧怕心理，课堂气氛当然活跃不起来。但问题小不等于太容易，这样也会使学生产生骄傲自满心理，感到不屑回答，课堂气氛也会沉寂下来。
郭沫若的《天上的街市》这首诗，表达了作者憎恶黑暗现实，憧憬自由幸福的理想生活。如果一开始就提问：“这首诗表达了作者什么思想感情？”学生可能一下子难以回答。如果分解成这样几个小问题就容易多了：①天上的街市中有世上没有的珍奇，说明天上比人世间要怎样？大多数学生都能回答：富饶丰足。②牛郎织女都能自由来往，说明天上的生活怎样？自由、美满、幸福。学生很快回答出来了。③天上的生活是作者想象出来的，是虚无缥缈的，作者为什么还要赞美何向往呢？说明当时的现实生活怎样？黑暗、丑恶。这样，课文的中心思想在问题的解答中，被学生理解了。
三、课堂提出的问题应简明扼要，切忌绕弯子。
语文课堂提问与其说是一门技术，倒不如说是一门艺术。因为汉语言文字实在是太丰富多彩了，同样的意思可以用多种不同的语句表达出来。而语文课堂提问却应该简洁明了，少用专业术语和绕弯子。有时本来很活跃的课堂，因为一个问题问得不当，学生没有弄懂意思，往往气氛很快沉闷下去，教者可能丈二和尚摸不着头脑，还不知什么原因。例如，对初一年级的学生讲到刻画人物的方法，学生也许对“刻画人物的方法”知之甚少，就不知从何谈起。如果直接问“运用了哪些描写方法？”学生就能很快回答出来。还有学生本来就对“表达方式”和“表现手法”的概念区分不清，如果在课堂上蓦然提问到这些问题，学生可能也无从回答。
曾经有老师在分析《我的叔叔于勒》中菲利普夫妇的性格时，他不是引导学生通过人物的语言、动作描写和故事情节去领悟人物的性格，而是这样提问：“当有人借了你的钱，你再遇到他时，你会怎样？”答案当然是五花八门，不得要领。这样绕来绕去，不是课堂气氛活跃不起来，就是脱离教材，与教学目标相差十万八千里，最终学生是茫然不知所措，而教者也是哭笑不得。
四、课堂提出的问题要有一定的深度，能促进学生思维的发展。
语文新课程标准中指出：“语文课程应培育学生热爱祖国语文的思想感情，指导学生正确地理解和运用祖国语文，丰富语文的积累，培养语感，发展思维，使他们具有适应实际需要的识字写字能力、写作能力、口语交际能力。”这在语文素养方面对学生提出了更新、更高的要求。因此，我们在语文课上，不但在知识目标、能力目标上要设计提问，还要在情感目标、发展学生的思维上提出一些问题，以使学生在情感、态度、价值观上有所发展，在思维上也有所拓展和提升。
在现行的初中语文教材里，课后也设计了许多这样的问题，但并没有引起老师们足够的重视，没有让学生在课堂上进行充分的讨论。其实，这些问题一旦提出，不但发展了学生的思维，而且活跃了课堂的气氛，比如《诺曼底号遇难记》一课的课后习题上，就有这样的问题：你对哈尔威船长与船一起葬身大海的做法赞成吗？如果赞成，理由是什么？不赞成，理由又是什么？结果课堂气氛活跃，学生各抒己见，甚至争吵起来，学生在争论中情感、态度、价值观有了提升，思维又得到发展，何乐而不为呢？
以上是笔者在课堂提问上的一些认识和做法，只是起到抛砖引玉的作用，肯定不少的同仁有更好的做法，笔者诚心希望得到赐教。
随着医药营销的专业化,人员分工越来越细,医药企业形成众多的机构和部门,这就要求我们具有绩效沟通的意识.
“出了问题谁负责?”的想法是小农意识,是承包“自留地”的作风;“出了问题我承担责任!”是做小卖买的豪气.真正的经营上升到企业行为的时候,个人谁也负不了责任.
策略是大家共同做出来的,整体策略是否正确,取决于企业共同的智慧和决断.绩效沟通才是真正的核心,目标设定好了,绩效沟通有成效,完成绩效结果是水到渠成的事情.医药营销管理的过程,就是一个绩效沟通的过程.对管理者来说,绩效沟通有助于管理者及时了解员工工作状况,针对员工问题进行相应的辅导支持.对员工来讲,能及时得到自己工作反馈信息和主管帮助,不断改进不足.通过绩效沟通,使管理者与员工能够直诚合作,形成绩效伙伴关系,管理者的工作会更轻松,员工绩效会大幅度提高.
第二，接待客人要找准恰当的时机。当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头跟你讲话省力的多，而且这样也更尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，这样才能让顾客毫无顾虑地试戴你拿出首饰来。
第三，展示珠宝饰品时要充分。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交给顾客。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再将首饰递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石。另外，在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客观察时间较长的饰品，然后再重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
第四，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。
第五，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些珠宝行的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且人们都认为净度是VVS级的钻石评价才是最好的。当顾客问道此类问题时营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如，当顾客问有无南非钻时，为了先留着顾客我们可以先肯定的说有，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做介绍，最
后再结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
第六，由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，顾客往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会放下一句“再看看”而一去不回。面对这种情况就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如，跟自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话题，也可拿出几种档次的首饰让顾客挑选。
当我们把饰品成功的销售出去之后，不要以为任务就结束了，我们还应该做好售后服务工作。交易成功后，在填写售后单时我们也要顺便介绍一下佩戴与保养知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起”等。
最后，最好再用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要将“情”字融入销售的始终。
目前珠宝行业营业员的收入状况如何？
珠宝销售员的工资是基本工资＋提成＋工龄工资＋加班费，根据员工等级和资历的不同，其基本工资与提成也不尽相同。另外，销售钻石、铂金、黄金以及珍珠等不同的珠宝种类，其提成也是有一定的区别的。
由于珍珠饰品在国内不像钻石、黄金、铂金那样普及，购买者限定在一些高消费人群，而对珍珠饰品的宣传在国内也是少之又少的，不像钻石那样有着“钻石恒久远，一颗永流传”的经典，因此从事珍珠销售人员的工资就相对来说比卖钻石、铂金、黄金的要高一些。工资的制定也是相当严格的，除去一般的基本工资和提成，还要加上绩效考核等级工资。在我们这个行业里的收入与个人的能力有很大关系，初期的实习工资只有1100元—1300元之间，提成大约是３％至５％，我们这里最好的营业员月薪可以达到8000元。
珠宝行业的发展趋势如何？
随着珠宝消费的多元化，珠宝首饰市场被不断细分，品种极大的得到了丰富，同时，内在质量也有所提高。黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品各领风骚，特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。我国钻饰消费正以每年15％的速度增长。据有关机构对北京、上海、广州三地调查，每对新人平均钻饰消费5820元。随着我国居民收入的增加，钻石首饰的购买力还将继续增长。可以预见，我国的珠宝行业是一个新兴的市场、发展的市场。
商场如战场，谁拜谁受伤。在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。提高服务质量，首先就要来哦接服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。如果想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念：当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下五点：
1、面带笑容；
2、仪表整洁；
3、注意倾听对方的话；
4、推荐商品附加值；
5、寻求消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。
1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；
2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。
1、顾客购买的主要障碍： ① 对珠宝首饰缺乏信心； ② 对珠宝商缺乏信心。
2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手： ① 认真观察； ② 交谈与聆听。
3、顾客的购买动机
4、顾客的购买过程：① 产生欲望； ② 收集信息； ③ 选择货品；④ 购 2 买决策； ⑤ 购后评价。作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语：
1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么？我能为您做些什么？”“请随便看看。”“请您稍候。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”
2、展示货品时的专业用语： ⑴ 介绍珠宝的专业用语：ABC 货等等谁才能增值。⑵ 鼓励顾客试戴的销售常用语：① 这块玉佩是天然的A 货，这个价位特别合适。② 这几件是本店新到的款式，您请看看。③ 这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。④ 这种款式非常适合您。⑤ 您的品味真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试
看。⑥ 本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。⑦ 本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定有一款适合您。⑶ 款台的礼貌用语： ①这是一件精美的礼品，我给您包装一下。②这是您的发票，请收好。③ 收您×××元，找您×××元，谢谢！⑷ 顾客走时的礼貌用语： ① 真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。② 新货到了（指圈改好后），我们会马上给您电话。③ 这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。
1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看，喜欢可以试一下。”
2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：①走动时突然停住； ② 眼睛紧盯某一款； ③ 寻问新款或某一款。
3、展示推荐： ① 轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。② 观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。3 ③ 推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程中适当提出一些自己的见解和意见。④ 推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。
4、试戴：通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品。作为销售员，任务
就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤： ⑴ 在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。⑵ 在同一个价格范围和款式系列中，挑选２－３件货品展示。⑶ 首先展示价格高的货品。⑷ 让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客。⑸ 柜台上常备一面镜子。⑹ 协助顾客作适当比较。⑺ 介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。⑻让顾客慢慢挑选，不要催促他们。⑼ 在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。⑽令顾客感到货品像是专为自己设计的。⑾ 以“您的××”来称呼顾客手中的货品。⑿ 让顾客在两者之间做出选择，而不要给他们一大堆货品。⒀ 留心达成交易的讯号。
5、提出和解答疑问：① 专业知识； ② 保养方法。注意事项：不能答非所问，解答问题要简单明了。
6、成交（成交标志）：① 询问折扣及赠品； ② 询问售后服务； ③ 询问付款方式； ④ 直接示意开票。注意事项：不能代顾客交款，小票要双手递送，其他货品收好并清点数目。
7、包装： ①准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。② 包装：顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。4 ③ 填写顾客登记表。注意事项：准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。
8、送客： ① 语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。② 表情：微笑目送顾客。注意事项：成交货品之后不能表现过于兴奋。
9、售后服务：如出现问题不能处理，即使请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执。作为销售人员，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品一些不满或抱怨。遇到这种情况，首先要有耐心，尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。若遵循下述三点，大多数情况不会难以解决。（1）不要提高嗓门。（2）不作负面反应或负面设想。（3）顾客总是认为他们是正确的，要让他们认识到是他们自己错了。其次，与顾客一起找出问题的关键所在。只要顾客有意见，就让他提出来，这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的抱怨或意见时，请把握以下原则“理解顾客、换位思考”。很多营销人员的经验。
1、任何时候都应让顾客体会到你的认真态度，并且对顾客的抱怨进行调查。
2、顾客并不总是正确的，但有时为了顾客冷静下来，“让顾客正确”是有必要的，也是值得的。
3、一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。
4、为了能正确判断顾客的抱怨，营销人员应该站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的抱怨，通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。
5、顾客在发怒时，情绪一般是很激动的，这时顾客对销售员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，销售员应保持冷静。
6、在你未认识到顾客说的话不真实之前，不要轻易下结论，即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己意识到了，问题就可以迎刃而解了。
7、在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的态度是否有道理，都应保持真诚 5 合作的态度。这并不意味着你已接受的顾客的抱怨，而是表示他的抱怨已引起了你的足够的重视。即使顾客言语粗鲁，你仍表现出友好的态度，这样可以避免争执。
8、不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。作为一名优秀的销售员，掌握良好的销售技巧，会给你的销售带来意想不到的成效，还能给自己找到工作中乐趣，给自己树立信心。下面是一些自我表现检查项目，有助于销售技巧的提高。
1、有提出问题的能力。
2、接待顾客态度积极、主动、热心、诚恳。
3、从与顾客交谈中抓住推荐更高价货品的机会。
4、能妥善处理顾客的不满与抱怨。
5、会推销“珠宝对于顾客的有点”、6、能不带成见地接待顾客。
7、能机动灵活，随机应变。
8、能提供顾客所需要的相应货品知识。
9、有良好的交际能力和说服能力。
10、抱有从失败中学习的态度。
11、真正关心顾客，并能在态度中表现出来。
12、能以对钻石充满自信的态度接待顾客。
13、能将丰富的经验用于将来的销售。
14、能对新到的商品、商店的服务做出介绍。
15、就成功和失败的例子，能经常与同事交换意见。将这些自我表现检查项目，作为自己的一个目标，每天制定计划，认真学习，经常总结，一定会成为一名符合标准的优秀销售人员。吸引顾客走进商店，外部标识很重要；让顾客消费，内部陈列又显得关键。首饰店内、店外布置灯箱广告面，是吸引顾客较佳的广告形式，在柜台上摆放展示架等宣传资料，会具有非常好的效果。为此，我们将介绍陈列一些羁绊的展示原则及一些创意的货品陈列展示知道原则，希望可以从中吸取创新意念，让您的店内陈列展示更加吸引力，从而成功 6 推广产品以达到提高销售的效果。
1、货品陈列的基本观念基本货品线：a、依其货品类别陈列；b、利用它来带动角落的视线。
2、畅销货品：通常也是基本货品，但不绝对是。（1）依其所属商品陈列；（2）陈列在重要的位置；（3）切勿将畅销品摆在门口，远离其它货品类别。
3、高价位的珠宝要耐心推销。（1）强而有力的展示陈列：（2）清楚指出它的用途、特性或品质对顾客有什么（利益），顾客付钱买到了什么（价值）：（3）应选摆在靠近畅销品或醒目的陈列位置；（4）称为橱窗展示或墙面展示的重点；（5）应和同类货品放在一起。
4、辅助货品及主导货品 应和主导货品按照逻辑顺序陈列，以方便顾客选购。
5、促销货品及广告货品（1）必须清楚标示，并且容易找到。（2）展示位置会直接影响该货品销售业绩。（3）明显易见及美化的展示会有意想不到的效果。（4）利用此类货品带动店内采购视线。（5）按其商品类别陈列。
6、滞销货品（1）依其货品类别排列（2）不要占有留给畅销品的重要位置。（3）适时调整陈列的位置，以达到一个良好的效果。
7、陈列要素货品陈列的最大原则就是尽量使每一款珠宝首饰展现它的独特魅力，使顾客感受商品的美丽、璀璨，觉得店内商品极为丰富。陈列的基本要素有：（1）注意顾客流动型态:(2)最有利的分配：
1．喜好：每个医生都有个人的治疗偏好及习惯。
2．利益：趋利性是人类的天性，尤其是外科的年轻大夫对耗材费用收入增加。
3．简单：医生操作简单，患者使用安全有效。
4．求知欲：多数医生，特别是中青年医生对新产品、新技术、新方法有强 烈的试用欲望。
5．成就感：每个医生都想成为一个医术高超、受人尊敬的好医生，这就要求你的产品能帮
他将病人的病治好，而且要比其它的产品更加有效。
6.安全感：
ａ、为了规避风险，产品的安全性可放在第一，疗效却可以放在第二位。
ｂ、安全感的另一个方面是代表是否能让人信赖，与他交往是否安全。
从以上六个方面来看，我们就较容易地分析出怎样进行推广。
医药代表也要提高自身素质，完全掌握产品知识，不断提高销售技巧。
随着医药,临床工作中的主要角色---临床医生对待医药代表.这当中固然有国家政策所衍生的负面影响对医务人员的冲击,也有医药代表面对新的医药.针对目前的临床环境,很有必要从最基础的层面去剖析医生的心理和换位思考一下医药代表;此将在今后的临床工作中起到宏观的调控和指导作用.有衡量才有实施,有反馈才有提高,所以,在新形式下,我们很有必要在较短的时间内,从精度和深度上综合调动可动用的营销资源,迅速打开局面,作出适合目前临床环境的可行性战略方案;当然,就此问题,公司在7月份已经拿出了一套方案,不过,其可行性和实效性还有待考证.就公司战略导向问题,自有公司高层掌控,此处不做赘述.在此,谨就当前临床工作中所存在的问题和客户交流的一些心得作一细述,与大家共勉,一家之言,难免有失当之处,还望各位楼主不吝笔墨出手敲打指正.一.新资源的开发
1.核心人物的筛选:以前在做医院开发时,通过调研医药代表;或者库管采购逐个环节逐一打通;但时下医药;原因有二:1.医药,对厂家医药代表;2.安全原因,没有人敢独担风险.所以在筛选关键人物时,二甲级以上级别的医院,最好在找好医院主管药械的负责人的同时,通过各种途径找到给其供货的供应商,也就是说现在做医院开发时,核心人物有两个,一个是医院的,另一个是商业公司的;如果有商业公司愿意和你见医院的药械负责人,便能起到事半功倍的效果.2.核心人物的拜访:1.准备工作:在拜访核心人物时,由于他们在医院中都担任一定的职务(院长或者药械科主任),事物相对繁忙;接待厂家的时间也相对较短,所以在拜访时尽可能在5分钟内说明拜访意图和产品卖点;因为他的注意力一般也集中在对你的头几分钟里,有效的开场白和准备工作就显得尤为重要.名片,相关证件,资料,笔记本,在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下).2.敲门的技巧:在拜访时,如果听到办公室有谈话声,不要贸然进去,轻轻敲门得到许可后进去,打完招呼再退出来,这样做给屋里人两个讯息:一,外面有人等,屋里的人没重要事情的话会尽快结束,以便给自己减少等待时间;二,如果屋里人和其他厂家在进行交易的话,自己的礼貌行为也不会给对方造成尴尬,同时也能促使对方尽快离开,减少不必要的谈话.3.拜访结束要向客户道谢并约定下次拜访时间,同时留对方电话,通过记录对方联系电话来判断本次拜访是否成功;如果客户留的是办公电话,说明对你的印象一般,如果留下的是移动电话,则说明对你的印象不
错.3.核心人物的公关:核心人物根据不同的性格可分为三类:1.学术型2.正直型.3.贪恋型.无论何种类型,都可先投费用以投石问路.来试探其对产品的采购态度.同时,通过调研根据其个人爱好进行个性化服务.二.资源上量
1.VIP客户的确立
A.根据医生在科室的所属地位和影响力及处方量来确立VIP;
B.根据医生对产品的认知度和忠诚度来确立VIP;
C.通过VIP介绍新的医生确立VIP;
2.VIP客户的维护
A.安全观念.目前医药,安全是第一位的,无论对于医药代表.所以,保证拜访的安全,保证费用兑付的安全都是非常关键的.鉴于此,客情的建立,客户的拜访方式和形式也很有必要发生改变.医药环境严峻并不是我们医药代表,所以在保证安全的前提下,拜访的地点应该放在院外.B.诚信观念.非常时期.非常诚信.诚信和安全同等重要.但费用及时兑付必须建立在安全的基础上.中国医药营销联盟
探询的目的与障碍
探询的技巧
实战演练
探询的目的与障碍
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。
探询的目的探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。
探询的障碍
1.使探询变成盘查
如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。
2.使拜访失去方向
在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。
3.使关系变得紧张
医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。
4.使时间失去控制
时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。
一般情况下，客户在购买决定做出之前，都会详细比较产品的性能、功效、款式，并向销售人员提出价格异议。“你们的产品怎么这么贵?人家的产品要便宜得多。”遇到这种情况时，销售员可采取比较优势的方 法，突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。
此外，销售人员可以向客户比较产品的优势，还可以比较非产品优势，苏州新励成口才学校小编举例：如免费调试安装、分期付款、随时提供上门维修服务等，因此，优势比较法是解除客户价格疑虑的重要方法 。
如果笑话被转述，而这其中肯定会被误传或更改，到时你必定会倒霉。
2.自我调侃
这可以展现你平易近人的一面，同时也是一种安全的幽默形式。有人没有听懂笑话。如果讲完笑话后一片沉默，那是非常可怕的。所以，在正式场合讲笑话之前(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，一定要事先确定一下这个笑话是否真的好笑。不过，即便是再好笑的笑话，也难免会出现有人听不懂的情况。
3.在讲笑话之前先认真倾听
在开口之前先判断一下对方属于哪种类型或风格。有时候，幽默也是一把双刃剑，运用是否得当将决定你的最终成败。
4.尽量以个人经历作为笑话的素材，避免讲一些转述的笑话。
讲一讲发生在办公室里的、发生在你孩子身上的、或者你孩提时代的趣事，不要一开口就是“两个人走在街上……”如果客户先前听过你讲的笑话，那么这只会起到适得其反的效果(拿自身经历开玩笑的好处，你可以保证对方是第一次听说。
5.时机、时机、时机。
掌握好时机，巧妙地运用幽默会让你赢得客户，但是不要不合时宜地讲笑话，
6.建立笑话档案。
记录下有趣的事情，这样在下次销售或演讲时你就会记起它们。
7.运用幽默将问题变成机会。
你在电话中与客户沟通，并希望客户购买下你的产品。客户问：“这需要多少钱?”你可以说：“噢，这个电话是免费的。”
【幽默的销售技巧之有效沟通学精要】
幽默行销的十大要素：
1.具备积极乐观的健康心理。
2.从趣味的角度看待世界。
3.记忆力、反应能力俱佳。
4.以退为进，得饶人处且饶人。
5.幽默，把握分寸。
6.尊重是幽默的前提。
7.拥有一颗赤子之心。
8.委婉含蓄是根本。
9.迂回一下，效果更好。
10.智慧为你的幽默加分。
童装销售技巧有哪些？如何销售童装？
得不说任何形式的销售都是一门高深的艺术活动，童装加盟店的销售员在把自己的童装品牌展现给意向购买者的时候，为了让意向购买者对产品产生购买欲望。无所不用其极来形容十分贴切，语言技巧，心理攻势，恰到好处的肢体语言等等。这都是成交的技艺！下面结合实际说几条具体把握的窍门
一、童装销售店员需要准确把握各类童装优劣特点
不管什么类别的产品并不是完美的，店员在向意向购买者介绍童装与推荐产品时，需根据各类童装产品的不同，详细指出其优点与缺点，优点是给购买者肯定的心态，缺点是让各类童装产品做比较中能够突出意向购买者的意向产品。让其感觉介绍说明十分专业,从而 取得意向购买者的信任达成成交！童装销售要使意向购买者对童装产品从心理上产生对童装产品的信任和依赖，这样才能够最终销售成功。而在极短的时间内能让意向购买者具有对产品的信任感，童装店员推荐产品占有非常重要的作用。
二、童装销售店员在给意向购买者推荐产品时一定要有强烈的信心
自信是让他人信任的基本前提，童装销售店员在向意向购买者推荐某一款童装时，一定要有自信心，这样才能让意向购买者对童装感兴趣，反之童装销售店员本身都对个人推荐的产品底气不足，还怎么指望意向购买者对你信任并购买呢？
三、销售店员推荐产品时要注意童装对意向购买者匹配程度
童装销售店员给意向购买者推荐童装产品时，要以适合意向购买者为前提来推荐，不可驴唇不对马嘴。意向购买者当然只对适合的产品感兴趣。所以在推荐任何一款产品之前，童装销售店员应该仔细揣摩意向购买者的各种条件，如此才能准确无误的做出恰当的童装产品类型推荐。
四、销售店员还要配合各种手势向意向购买者推荐童装产品
童装店员在向意向购买者推荐各类童装产品时，不能单调的用嘴上功夫，加上身体语言或是一些自然的手势，都会起到意想不到的效果。如童装销售店员可以把一件童装拿在手里之后再来根据童装的各个部位详细地讲解它，这样就能够使推荐显得生动有力。说服力大增，当然也更催动的成交！
销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。
一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
比如，对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
提前做好各种准备，适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。
恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售，而被实施此方法的人抢了先机。销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
这种帮助顾客决定购买的方法，最适合的是无主见的顾客。这就需要销售人员不打无准备之仗，在销售过程做到良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解。
2、给顾客充分的安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。
一位优秀的销售人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要给顾客充分的安全感，对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。
这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。
如果你说出一二三点来顾客同意的卖点，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。
在销售的过程中，一定要给顾客安全感，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。
这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。
3、抓住顾客的需求不放
要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是，抓住顾客的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。
这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。
在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务。这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，销售完成。
通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。
1.根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%的因素是：
D心理态度
2.主管对业务人员进行教育训练最有效、最实际的办法是：
D陪同拜访
3.“老兵”式销售人员的特点是：
C技能高，意愿低
4.优秀销售人员具备的共同特质是：
C上进心和同理心
5.人际关系也有“三心二意”，其中的“三心”是指：
C积极之心、自信之心、知人之心
6.下列选项中，不属于销售人员心智修炼的三个层次的是：
D关联者——职业者
7.行销的黄金秘诀是：
B连环发问
8.销售人员的基本素质可概括为“KASH”，其中“A”代表：
B态度
9.产品利益在营销学中被分为三个层面，即：
A核心利益、有形利益、附加利益
10.行销不可能一帆风顺，遭到客户拒绝是常有之事，而最佳的行销技巧是：
B服务
判断题
11.如果辅导者和新人能达到默契配合，说明新人基本具备单独作战的能力，这时可以尝试让新人独立拜访客户。此种说法：
正确
12.职场培训不是单纯的讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。此种说法：
正确
13.通常情况下，早会以1小时为宜，不要超过2小时。此种说法：错误
14.雏鹰归队实战训练主要是针对新人或是明星销售人员的辅导训练。此种说法：错误
15.销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的关键。此种说法：
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