我国电力市场现状分析及营销策略研究

我国电力市场现状分析及营销策略研究（共9篇）

我国电力市场现状分析及营销策略研究 篇1

摘要：我国电力（电力论文）体制改革和电力市场化正在深入开展，电力市场营销是现阶段我国供电企业面临的一个重要问题，直接关系到供电企业的市场份额及经济效益。本文通过对目前我国电力市场存在的问题进行分析，结合我国电力市场面临的新挑战，对我国电力市场营销策略进行了探讨，为供电企业市场营销改革和创新提供思路。

关键词：电力市场；现状分析；市场挑战；营销策略

一、引言

长期以来，我国的电力行业是垄断性行业，电力被认为是“皇帝女儿不愁嫁”，不会遇到市场竞争问题，电力作为一种商品应满足市场规律的性质长期被忽视，造成我国电力企业严重缺乏忧患意识。电力行业势必须改变过去单一的营销模式，实行市场经济条件下的新营销模式，以适应不断变化的电力市场营销环境，使企业市场竞争力不断提升，赢利能力不断增强。

二、我国电力市场现状

分析我国电力市场所面临的现状，主要存在以下几个问题：

（一）市场营销意识淡薄

我国供电企业的市场观念比较落后，经营思想没有真正以市场为导向，仍习惯于用“靠上级、靠政策、靠行政手段”的方法去处理和解决市场经济环境中的问题，这就造成了供电企业的领导和员工安于现状，无竞争意识，仍存在垄断经营管理的优越感。从而造成了供电企业产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力的销售，使得供电企业在市场竞争中处于劣势。

（二）电力产品质量不过硬

主要表现在供电电压合格率、供电频率、电力谐波三个质量指标的考核标准和完成情况与国际上发达国家相比还存在差距。随着社会经济的持续、稳定发展，客户对电能质量要求越来越高。如果供电质量不合格，则会造成各种用电设备特别是高档用电设备使用效果较差，损坏可能性增大，在工业生产中次品率、废品率大幅提高，甚至烧毁生产设备。

（三）电网建设依然滞后

由于历史原因，长期以来我国电网建设投入不足，城市电网无法跟上快速发展的经济增长，农村电网简陋薄弱。按照国际惯例，电网建设应遵循“适当超前”的原则，而事实上，电网建设无论在宏观的投入，还是微观的布局上，都存在与经济建设脱节的情况，从而使电力无法畅通无阻地输送到所有存在电力需求的地方。总体说来，虽然电网建设取得了巨大成就，但由于体制和投入不足等原因，电网规模仍然处于滞后状态。

（四）电力价格制定标准不科学

首先，目前电价基本上是按用电用途分类，仅考虑电压的差别，没有考虑负荷率的不同，反映不出电力销售企业在不同电压等级和不同负荷率的供电成本的差异，体现不出《电力法》“公平负担”的原则；其次，电价不仅按用电用途分为8大类，同一类电价中，又因供电电压等级不同或生产产品的不同又各有区别；还有，优惠电价的调剂作用不明显，主要表现在峰谷时段划分和峰谷电价浮动范围等都未经过充分的验证，也缺乏统一规范的科学计价方法；同时实行峰谷电价的调剂力度还不够，不能完全调动客户特别是生产型企业避峰填谷的积极性。

（五）服务观念淡薄，服务手段落后

由于电力企业长期垄断经营，并且政企不分，供电部门以管理者的姿态出现在电力消费者面前，服务观念淡薄，服务相对落后，用电营销人员素质较低，服务设施不够先进，管理手段不够现代化，不能及时解决用户的问题，不能及时给用户提供优质的服务。随着我国社会主义市场经济体制的确立，要求供电企业必须树立市场意识，强化服务观念，由管理电力消费者转变为服务于电力消费者，这种情况下，继续执行旧的服务观念和服务手段，将影响到供电企业的经济效益和社会形象。

三、我国电力市场面临的新挑战

（一）替代能源争夺市场

随着经济和社会的发展，居民节能和环保意识的增强，以及新能源和可再生能源开发利用技术的提高，供电企业不仅要面临同行业跨区供电的竞争，又要面临天然气、石油液化气、煤炭、沼气、太阳能、风能等替代能源的市场争夺，而且供电企业己经占有的市场和潜在的市场都将面临这样的竞争，如工矿企业的集中供热使得其减少了对电力取暖负荷的需求；油锅炉取代了电锅炉；太阳能热水器取代了电热水器等等。

（二）大用户可由发电厂直供而带来的挑战

长期以来，电力行业实行发电厂发电，再由供电企业向用户供电的基本模式，发电、供电、用电这三个环节形成一个连续的过程，缺一不可。目前我国已经确立在售电环节引入竞争，最终建立竞争性电力市场，逐步实现大用户可以自由选择供电的政策。大用户既可以直接与发电公司签订购售电协议，也可以直接进人电力交易中心购买电力，还可以选择售电公司为其供电，这一变化势必使供电企业原来垄断的供电市场被瓜分一大块，导致电网企业的销售电量大幅度减少。

（三）市场经济体制下来自社会的压力

我国的供电格局向竞争性电力市场方面发展，供电企业垄断地位丧失，即将到来的电能跨地区销售的现实，将使客户地位由被动变为主动。除了在电力买卖上有了更大的选择权外，还在供电质量、服务质量等各个供电环节有了更多更广泛的“发言权”，对电网企业的要求必将越来越高。这就需要转变旧观念，增强市场竞争意识和服务意识，开创优质服务的新水平，以良好的企业形象和信誉来赢得客户。

四、电力营销策略分析

通过上述对供电企业所面临的挑战及对供电企业市场营销中所存在的问题的分析，供电企业面临前所未有的竞争。要使企业市场竞争力不断提升，赢利能力不断增强，就必须认真研究电力市场营销新格局，努力做好电力市场营销工作。

（一）转变和确立营销机制策略

首先，要转变观念确立电力市场营销的市场经营思想。对新形势要统一认识，转变观念，适应市场的变化，在具体业务中找市场，扩大电力销售。其次，建立强有力的电力市场营销体系。市场营销要求电力企业一切以电力市场需求为导向，特别重视市场的分析和市场需求的动向研究。第三，加强电力市场需求分析和预测。市场需求是企业生产经营的出发点，市场对电力发展的引导作用日益明显，电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容，电力市场预测是电力企业营销的基础，要建立和健全电力市场预测的信息系统。

（二）实施电能产品策略

根据国内外经验，针对电能产品的特殊性，供电企业可采取的电能产品策略主要有：１．电能产品质量策略：供电质量对用电客户和供电企业的影响都很大，客户用电设备设计在额定电压时性能最好、效率最高；供电企业要采取的产品质量策略是:提高产品质量，以提高收益和市场份额。２．电能产品差异化策略：随着科技的发展，电能的用途越来越广泛，人们对电能种类的需求也日趋多样化。为迎合广大用电客户的不同需要，以开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，应该为其“量身而作”供应电能。３．电能品牌策略：电能品牌策略分为电能商品本身的品牌策略和供电企业的品牌策略两方面。电能商品本身的品牌策略主要是突出表现其清洁、高效、快捷的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，吸引潜在的用电客户选择使用电能。供电企业的品牌策略主要是突出反映本企业在供电质量、供电安全、电价、服务、经营等多方面的优势，创立名牌企业，以吸引客户使用本企业的电能产品。

（三）电力分销渠道策略

针对我国电网建设相对滞后、电网建设成本较高的特点，供电企业可以采取更加灵活的电力分销渠道策略：①对那些在公司电网所及范围内的客户，供电企业采取直供策略。②对偏远地区，企业电网所不及的地区采取趸售方式。③在用电市场放开的条件下，供电企业可采用转供方式向其他省(市)地区的用电客户供电，开拓省外的市场，提高自己的竞争实力和品牌价值。

（四）实施电价策略

目前我国电力价格仍然属于国家管制，国家制定电价遵循以下原则：成本为主，合理利润，合理利用资源，公平负担，等价交换，促进客户合理用电，根据产品定价原则，采取一些价格策略：①减少用电管理中间层，供电部门直接抄表到户，统一收费，减少层层加价；②清理整顿不合理收费，规范电价管理，取消非法加价，禁止多头收费，对用电客户实行销售电价公告制度。③实施优惠折让电价，对于某些特殊用电企业，如高能耗企业，供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下，可根据具体情况作必要的让价；④深化推行峰谷分时电价政策，吸引更多客户来削峰填谷；⑤推行可中断电价策略；⑥供电企业还可以实行差别定价策略。

（五）电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用，其主要表现在：1）电力优质服务是开拓电力市场，扩大电力销售的重要手段；2）电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段；3）电力优质服务是提高职工素质的重要手段；4）电力优质服务是树立供电企业的良好形象，提高企业信誊及知名度的重要途径。

五、结语

我国电力市场现状分析及营销策略研究 篇2

一、当前电力市场营销中存在的问题分析。

1. 市场营销管理意识淡薄我们必须高度认识电力营销是电力

企业的核心业务, 电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求, 电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加, 这些都制约着电力销售, 使得电力企业在市场竞争中处于劣势, 形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产管理为主到市场营销管理为主的转变, 转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

2. 营销管理机制与信息化不相适应信息化的主要特点是方便、快捷、高效, 其基本要求是信息处理标准化、统一化。

而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的, 程序复杂, 环节太多, 与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱, 现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全, 直接导致一些业务传票无法正常传递, 有关信息也无法得到共享。

3. 电力营销管理信息系统存在风险与不足目前电力营销信息管理系统存在很大的安全风险:

一是技术风险, 由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷, 造成系统不稳定或不安全漏洞较多, 如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等;二是误操作风险, 误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险, 如电价标准修改时因出错而造成的电费误算;三是违规操作风险, 违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便, 采用隐蔽的技术手段, 蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。

4. 电力营销调查存在着不科学、不合理的情况, 容易造成决策

的失误尽管我国多数供电部门在电力销售业务中开始应用了计算机技术但就全行业而言, 还是零散的、低水平的, 就给电力行业的发展以及电力用户带来了障碍。在大多数的情况下, 电力营销还是纯手工操作, 营销手段相对落后, 使电力营销调查不尽科学、合理, 容易造成决策的失误。

二、电力市场营销新理念指导下的营销策略及其实施

1. 电力市场营销新理念指导下的营销总策略。

在以市场环境分析为基础, 用户需求为导向, 优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下, 电力营销总体策略定位为可持续扩张策略, 即:以可持续发展为前提, 以需求预测管理为基础, 以用户需求为导向, 以优质服务为宗旨, 以满足用户需求、引导用户消费为中心, 实行多种促销策略, 不断开拓市场, 实现电力拥护价值最大化, 进而提高电力企业的经济效益和社会效益。在上述营销总策略的指导下, 可以具体化为以下四个分策略:第一, 优质环保产品策略。电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势, 使用电能符合国家的环保能源政策, 受到国家政策的支持和能源用户的重视, 以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌, 并成为形象设计的主要特点。同时, 为了提高电力产品的质量, 可通过电网结构, 提高供电可靠性, 改善电能质量, 满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求, 为电力用户提供优质环保的电力产品。第二, 弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策, 处理好电度电价和基本电价的比例关系, 在电价中考虑充分考虑各类费用因素, 建立灵活弹性的电价体系, 对不同类型的电力用户采取差别定价, 争取最大的市场份额。

2. 电力市场营销新理念指导下的营销策略的实施。

在新形势下, 要实现电力市场营销的可持续扩张策略, 就必须做到以下几点:第一, 优化供电品质, 充分满足电力用户的需求。提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。为此, 电力企业要充分利用市政建设、电网建设等机会, 加快电网建设步伐, 做好配电网络和设备治理的整体规划, 统筹安排, 逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平, 并以强大电网为支撑, 加强可靠性管理, 不断提高供电可靠性, 以随时随地为客户提供优质、连续的电力, 满足各类用户日益增长的用电需求。第二, 根据市场细分, 采取弹性灵活的电力价格, 扩大供电销售。通过电力用户市场细分, 可掌握市场负荷的变化规律, 研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求。在此基础上, 采用灵活的电价政策, 可实行质量差价和数量折扣, 对一些对电压质量要求高的用户可适当提高价格, 而对购电量大而稳定的用户应对其实施数量折扣, 以充分满足不同用户的需求, 扩大电力销售。

三、结束语

随着社会主义市场经济的不断深入发展, 市场发展格局发生了巨大变化, 从卖方市场逐步转为买方市场, 经营观念也产生了较大转变, 这些变化都促进电力企业适应新的经济形式的需要, 从企业内部经营机制和思想观念入手, 转轨变型, 制定出相应的战略发展计划, 摆脱旧的管理模式, 形成独具特色的市场营销手段, 在市场经济中不断推进。

摘要：在电力体制改革继续深化的新形势下, 电力市场营销成为电力企业的核心业务, 关系到电力企业的生存与发展。为此, 应针对目前电力市场营销中普遍存在的问题, 建立适应当前形势的电力市场营销新理念及策略。

我国电力市场现状分析及营销策略研究 篇3

关键词：航空客运市场；市场需求；营销策略

近几年来，航空客运需求巨大，各个航空公司之间的低价恶劣竞争也出现在了我国的航空市场，同时还出现了一系列问题，譬如：服务质量的不断下降、产品服务方面的同质化、高铁运输出现严重冲击。所以，现在最迫切的需要解决的问题就是分析我国航空客运市场需求以及在营销策略方面的研究。我国航空客运市场在不断的向着网络化、规模化、国际化的方向发展，当然竞争形势也在发生着巨大的变化，面对如此复杂的市场竞争，每个航空公司都在关心着的问题就是，准确的定位自己的公司、用有效的竞争方式及利用竞争资源来实现战略目标。

一、现阶段我国航空客运市场存在的问题

关于我国的航空客运市场具体的方面主要是两个方面，一方面是硬件条件，另外一方面就是软件方面。这两方面的问题始终牵制着我国航空客运市场的发展，接下来就主要阐述这两方面的问题。

（一）硬件方面的问题主要体现在空域资源不是特别的充足，另一个就是基础保障措施不是特别的先进，甚至某些方面还是比较落后的设备设施。空域资源是否充足首先决定的事情就是航空客运的市场需求有多大，自己的航空公司可以获得多大的利益空间，这是所以航空客运业必须考虑的问题。另外一个就是某些落后的航空基础保障措施，往往落后的基础保障措施会导致严重的航空事故，乘坐航空交通工具安全都得不到保障，那么还有谁人愿意去乘坐这样的交通工具呢？

举个简单例子，国航在我国的航空客运市场中是名列前茅的企业，国航不仅在国内的航空客运中占有很大的空域资源，同时在国际市场是也可以说具有不小的市场份额，因此可以看出空域资源是航空客运业发展的基石。对于基础保障性措施这方面也是存在问题的，当然在一些大中型的机场，它的基础保障措施还是比较先进的。但是在一些二类的机场，基础保障措施，确实是捉襟见肘。其中最直接的一点就是市区到机场的大巴，先不说机场大巴的质量，有些地区机场大巴少的可怜。这些基础保障措施的缺失或者是不完善，导致了我国航空客运市场的问题始终得不到根本的解决。

（二）软件方面的问题主要就是专业的人才和管理制度的欠缺。无论多么先进的设施，使用的必须是专业的人才。同时专业的人才更多的时候对于设备设施的使用具有非常重要的意义，因为先进的设备设施只有在这些专业的人才手中才会发挥原本的作用。专业的人才是航空客运市场必须考虑的人为因素，过去很多时候都在考虑设备设施的重要性，对于人的因素考虑的问题还是相对较少。后来设备实施出现了问题，只有又去找制造商这样其实就是一种资源的浪费。航空客运业上面的专业人才对于航空客运业的发展，具有非常重要的意义。

另外就是管理制度方面的问题。虽然现阶段我国的航空客运业建立了完善的营销制度，但是相对于欧美等发达国家的航空运输业还是存在较大的问题。因此我国的航空运输业首先是吸取国外的先进的管理制度，同时具体问题具体分析，制定出符合我国航空可客运业的相关的制度，这才是我国航空客运业持续健康发展的重要保障。

二、针对航空客运业中的问题提出的解决措施

（一）建立健全航空客运业的制度

我国的航空客运业相比较过去的时间确实有很大的发展，但是相比较于国际上其他发达国家的航空客运业就存在很长的距离。国际上的航空客运业拥有比较严格的制度，对于航空客运人员的奖惩措施也是非常严格的。相比较于国内的航空客运业，他们的优势在于制度的严格，奖惩分明。这就是他们的航空客运发展壮大的重要保障。因此，我国的航空客运业想要有较大的发展，同时在营销上取得较大的利益，就必须有严格的制度保障。

（二）加大专业人才的培养

先进的设备设施是提高航空客运利润的重要保障，同时对于这些设备来说，最关键的就是必须会有专业的人才进行使用。特别是在专业技术上有专业的人才在，那么这些设备就会发生发挥应有的作用，保障到位了，自然自己航空客运市场就会被拓展。

（三）加大基础设施的投入力度

航空客运市场的发展尤其是营销方面想要有很大的利润，就必须在基础设施上加大投入，优质的设施和服务自然会吸引更多的顾客。因此在航空客运市场想要有一席之地就必须加大投入，形成优势，顾客满意自然营销就会提高。

三、今后我国航空运输业的营销策略

（一）积极开拓国内的市场以及国外的市场

掐面已经讲到了对于航空客运市场来说，最大的影响因素就是空域的问题。空域扩大了，自然自己的市场就扩大了。因此必须扩大自己的空域，不仅是国内的空域，对于国外的空域也必须扩大。市场的扩大，那么顾客就自然会增加，营销的利润就会提高。

（二）重点关注公众普通航空客运的发展方向

过去对于国内的航空或者是国际的航空业始终注意的是高端消费，现阶段随着经济的发展，航空客运已经不再是奢侈的消费，而是大众的交通工具。因此下阶段航空客运市场的主流消费将是大众消费。

（三）形成自己的特色航空运输服务

对于航空客运市场就是要形成自己的特色，自己的航空客运有其他航空公司不同提供的航空服务，这就会留住顾客，顾客也就愿意使用自己的航空客运公司，从而营销利润也就上去了。

综上所述，对于我国航空客运市场需求分析及营销策略研究坚持人无我有，人有我优，人优我精的原则就会提高营销的利润。

参考文献：

[1]甄小燕.抓住机遇：发展完善的航空运输产业体系——北京航空航天大学教授张宁先生访谈录[J].综合运输，2009（04）.

[2]田金梅，汪纯孝，齐文娥.民航顾客资产驱动因素与顾客满意感和忠诚感关系的实证研究[A].第十届中国管理科学学术年会论文集 [C].2008.

我国电力市场现状分析及营销策略研究 篇4

一、概念及行業特徵分析

（一）果汁飲料的概念和分類

果汁飲料是指以水果的汁液為主要原料勾兌而成的一系列飲品。由於其符合人體對各類營養元素的需求，且獨特的水果味口感，所蘊涵的天然、健康的概念，已得到大多數消費者的認同。目前市場上一般以單一口味、非純果汁的最為常見，如橙汁、蘋果汁、桃汁、葡萄汁等，且主要競爭停留在單一的橙汁口味。2003年農夫果園作為一個後進的品牌，首先引進了“混合果汁”概念，並且一鳴驚人。

（二）果汁飲料的產品市場特徵

從行業總體發展狀況來看，果飲行業進入壁壘還較低。但從2002年軟飲料“數位財富”報告資料顯示，2002年果飲生產企業數量244家，橫向比較於2001年的239家，2000年的219家，行業整體市場份額的快速膨脹並沒有給果飲業內外潛在進入者以過分的市場熱情。這有其內在的原因。從果飲行業結構性的顯性障礙來看，由於果飲產品口味複雜，風格多樣，需求區分度較為明顯，再則由於果品保鮮度等的時效、地域限制，果飲庫存積壓的風險性成本較高，這決定了果飲規模經濟受制重重，難以在短期突破成本、產量障礙；果飲行業的關鍵性競爭資源如研發生產技術、品牌、渠道等由於大眾色彩濃重，專有性不強，難以對後續競爭者構成阻隔，競爭者通過購並或外部嫁接等方式可輕易獲得，並且在市場集成度較低的情況下，先進入者所獲得的品牌、渠道等優勢對後續實力競爭者並不形成實質性威脅。這種行業資源的分佈格局似乎對潛在進入者頗為有利，但仔細分析行業隱性的行為性障礙就會發現，果汁飲品所具有的需求彈性較大，消費者對價格、促銷等讓利活動一般較為敏感，新進入者的侵入極有可能招致線上競爭者限制進入定價的挑戰。

二、我國果汁飲料市場的現狀

（一）市場規模

據有關資料顯示，在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續兩個負增長；新銳功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩，穩中有升；增勢最為明顯的還要數果汁飲料，近三個分別以33.0%、24.6%和70.5%的速度遞增，雖總體盤面較碳酸飲料相去甚遠，但業已超過瓶裝水躍居飲料消費總量次席。另據統計，目前我國每年人

均果汁消費量僅為1公升左右，而歐美地區的人均年消費量已達70公斤，世界人均消費量人均水平在10公升左右，這說明儘管近幾年果飲產量逐年遞增，但市場空間仍然十分廣闊，行業輪廓尚在形成之中。

（二）市場特徵

據C PANEL消費者固定樣組10城市資料顯示，1999—2002年果飲市場集中程度（前四位企業相加所占市場份額）分別為49.85%、49.79%、51.27%，遠遠低於其他各類競爭態飲料的市場集成度。以此資料初步分析，果飲市場尚處於分散型的初現行業階段，其市場結構應從屬於壟斷競爭。壟斷競爭的市場結構，說明該行業的市場份額集中在多家企業手中，同時排在前位的企業地位也不很穩固，很可能會被別的壟斷企業或有實力的新興企業所取代。從目前的市場競爭格局來看，果飲市場主要活躍著四大主力。專業洋品牌：日本三得利、澳大利亞金環、丹麥

SANQUICK、香港果汁先生等；傳統品牌：彙源、露露、都樂、茹夢、大湖、椰樹、新奇士等；新銳主力：鮮橙多、酷兒、每日C、娃哈哈、農夫果園、健力寶等；中小品牌：數量眾多，戰略上以跟隨競爭為主，是果飲市場的側翼旁眾。因而未來幾年引動果飲市場變局的將主要集中在洋品牌、新銳品牌、傳統品牌三大主導力量上。

（三）果汁飲料市場需求特徵與消費者分析消費者構成特徵由於果飲市場的發展尚處在初始階段，行業的主力目標市場尚未成型，市場正處於發育成熟時期。一項對36個大中城市12萬多名消費者的調查結果顯示，在果飲消費者的構成中，女性占

54.1%，撐起了果飲市場消費的半壁江山；同時，市場出現了明顯的年輕化特徵，其中20歲至40歲的消費者佔據了61.3%的市場份額；此外，中專以上學歷者對果飲市場的消費熱情上升，並且學歷越高，消費人群比率越大；從職業結構看，白領人士對果汁飲料較歡迎，其中金融、保險人員等高知群體為果飲重度消費人群，滲透率達48.5%；從收入看，1500元月收入家庭是果飲消費的支撐點，月收入在1000元至2500元的家庭占消費總人數的61.7%，這說明工薪階層、年輕人群是果飲消費的主力軍。消費心理及行為分析

“天然、健康、回歸自然”已成為越來越多消費者的健康生活方式的消費潮流。而果汁飲料之所以突然“火”起來正是因為其滿足了消費者的這種需求, 果汁飲料的消費方式符合了現代生活方式的要求。

果汁飲料的特點可以歸納為“三低”：低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴的特性，比碳酸飲料更爽口、解渴，比瓶裝水更怡人有味、富含營養成分。

果汁飲料開始得以暢銷的原因之一在於以20多歲～30多歲的人士為中心收入水平獲得提高。隨著年輕一代可支配收入的增加，大多數消費者認為PET瓶飲料雖然稍微貴一點但是覺得更“瀟灑”，更“時尚”。具有喜歡流行、時尚、新奇的特徵的人群更多的會選擇果汁飲料消費。另外一個原因在於人們的健康意識提高。過去可樂等碳酸飲料在清涼飲料市場中佔有絕對的優勢，瓶裝水也以其方便、解渴等特點深受受歡迎。但隨著消費者觀念的改變，人們認為既然掏錢購買，營養成份越高越划算。無疑果汁飲料正是滿足了當代消費者的功能和心理需求，在很短的時間裏發展如此迅速。

從目標市場購買行為偏好來看，消費者購買時看重品牌因素但品牌忠誠度卻較低。在央視市場研究機構的一次對飲料重度消費人群的調查中顯示，被訪者在一段時間內只喝一種類型品牌的飲料的概率幾乎為零，他們往往主動或被動的飲用多種類型品牌飲料，這充分表明消費者在飲料消費上忠誠度較低，易發生動搖和轉移。同時在支撐品牌訴求點的產品各項評價變數中，消費者對果飲所具有的口味較營養、健康更為偏執，這可從2002年末的一項行業調查資料中初見端倪。在2002年消費者最受歡迎品牌中，排名前六的依次為新奇士、果汁先生、椰樹、統

一、露露和酷兒。值得注意的是，這些果飲均為非純果汁品牌，雖然消費者青睞純果汁的健康元素，但對純果汁的口味卻不可接受，其顯示了消費者對於果汁飲料的口味十分看重。但就2003年市場最新走勢來看，市場上果飲解渴功能呼聲也漸行高漲，這可從一批新的果汽飲料如健立寶“爆果汽”的火爆上市即可看出。

三 營銷策略分析

（一）新品開發

由於果飲消費者的品牌忠誠度較低，消費者習慣于在幾個品牌間周旋，飲料廠商為了盡可能放大產品被隨機選定的概率，常採用一品多牌的策略，為了讓各個品牌間形成明顯的區隔，廠家會在口味、包裝、價格等方面進行不同的組合。如在口味上，就有橙汁、蘋果汁、相思果汁、檸檬汁等多種選擇，這是就口味的原料品種而言，而隨著市場對果飲口味要求的日益挑剔，在今年的果飲市場上，果飲有明顯的口味加濃趨勢，如養生堂的新品農夫果園，其首度出手的就是濃度為30%的混合果汁飲料和100%的純果汁，遠遠高於市場10%的果汁含量；在包裝上一般區分PET瓶、聽裝、玻璃瓶、環保利樂裝等多種材質，同時根據渠道定位的需要，在產品包裝規格上進行靈活設計，如在商超渠道用255ML玻璃瓶或1LPET瓶、在批發市場和旅遊場所選擇330ML的利樂包、在餐飲渠道走600ML玻璃瓶、而用2L、2.5L的PET瓶來專供家庭日常消費；在價格上一般可根據產品定位、渠道特徵來設置，以市場通行價格為例，1L產品終端價為9.90元—19.80元，1L高質量果汁產品終端價位在商超為13左右，銷量較大，但2L—2.5L裝果汁，因帶有一定局限性，銷售量並不理想。

（二）渠道開拓

果飲市場的在大眾消費屬性決定了渠道的大眾性。大眾渠道的顯著特點就是容易獲取但獲取進入的成本高，並且後期的維持運作的成本都相當高昂，且這種獲取的利益關係還並不穩固。因為現今的大眾渠道主體如商超、餐飲、娛樂場所等大都有不菲的進場費、上架費、推介費等進入成本，即使產品忍痛強行進入，一旦渠道中出現利潤差價更有吸引力的競品，彼此利益關係便開始鬆動。這種狀況於一些品牌實力稍顯強勁的產品可能要好一點，因為品牌產品雖利潤微薄，但卻能帶來較大銷量，客觀上也提升了賣場人氣。鑒於這種渠道狀況，不少廠家採用了終端引動的方式，將銷售資源集中於渠道終端，以此來牽動整個網路。渠道終端的市場運作關鍵是注意場景營銷，瞭解終端消費在既定時間的行為是什麼樣的，在不同時間、場合、對產品需求有何不同；同時，在具體的消費者場合，消費者為什麼去喝，怎麼喝，喝多少都要有所關注；另外，還有購買場景，看是誰在哪些渠道裏進行了購買。將這些雜亂的因素進行系統的排列，以此來設計靈活的解決方案，用個性化的產品組合、陳列方式來滿足特定消費者的需求。

（三）促銷拼爭

果飲目標群體消費的品牌轉移儘管受諸多不可測的隨機因素干擾，但總體而言，產品促銷是促成其品牌轉移的最有效的途徑。現有市場上促銷手段主要包括：特價、加量不加價、買一贈

一、開瓶有獎、集瓶蓋換禮品、開蓋中大獎、再來一瓶等。消費者因人群的不同對各種促銷手段往往有著不同的偏好。如特價、加量不加價、再來一瓶，因其具有效用即現特徵，為消費者普遍歡迎；集蓋兌獎，對年齡小的消費者（如學生）比較有誘惑力；買一贈一則取決於贈品價值，如果贈品是消費者喜歡和需要的，那麼這種促銷手段的吸引力就很大，反之則不具吸引力或很小；而曾經風靡一時的開蓋中大獎，也由於中獎概率小，過程煩瑣而漸顯冷清，就市場反映來看，反響最好的還要數康師傅2002年推出的“再來一瓶”促銷活動，因為這次促銷不僅優惠幅度大，中獎率高，獎品實惠而且即開即得，容易使消費者產生“中獎的喜悅，成功的感覺”。當然，這種應激性的銷售促進只是一部分，其他如公關贊助、終端售點廣告聯動等手段更是層出不窮。

不過，進入到2003年後，果飲市場除了常規策略競爭外，一些非常規競爭也開始走上臺面。非常規競爭往往注重於從改變整個行業結構的基本經濟因素入手，謀求行業結構向有利於自己的資源配置轉化，以建立新遊戲規則下的競爭優勢。這主要表現在兩個方面：

（一）形成行業原料產業化

儘管新近的一次果汁原料價格上漲對各大廠家影響不大，但從一個側面反映了果汁原料產業化之亟需。果飲市場之爭很大程度上是口味之爭。這從果飲三代從濃縮果汁到果味果汁再到加汽果汁的演變軌跡中可明顯看出，但三代果汁口味從過程上看都有人工調製的痕跡，這種調製技術在行業內的擴散使得各大廠家在同類產品口味上大都大同小異，難以在口味上給消費者以特別的刺激，同時人工調製也難以保證果汁的原味性能，不符合現代消費者“綠色天然，健康漂亮”的消費潮流。因而新的果飲競爭開始有效仿葡萄酒業的競爭規則，通過天然植株的特色培育來構建果飲

品質，口味差異的傾向。這種傾向的實現途徑主要通過原料產業化來進行，它不僅可以在短期內平抑市場原料價格波動對生產的衝擊，而且通過特色培育，易在先天上與同類產品形成明顯區隔，競爭者無法效仿，在短期內也無法跟入，無疑區隔的市場空間就為企業所獨享了。

（二）築高行業技術平臺

2003年轟動業內的最大新聞無疑非彙源莫屬，彙源引進了國際最先進的PET無菌冷罐裝技術和多條生產線，這項投資極有可能催動行業的一場全新洗牌。因為與傳統的熱罐裝相比，無菌冷罐產品均有絕對優勢；消費更安全，絕對不含防腐劑和任何添加劑；口味更好，更新鮮，色彩更豔麗，最大限度的還原果汁的天然美味、美色；產品維生素損失很少，營養更豐富；更好的保鮮度，更長的保質期；瓶型選擇更自由，飲用更方便，這些優勢無疑將給傳統技術產品以毀滅性打擊。並且由於無菌冷罐裝工藝過程複雜，灌裝輔助設備較多，全部設備需進口，一次性投資較大，同時也需要企業完備精密的管理系統支撐，這將讓市場絕大多數中小廠商望洋興嘆，行業集中度大幅提升。

新形势下电力市场营销策略研究 篇5

摘 要：随着我国电网规模的不断扩大，尤其是对智能电网的发展需求，国家提出了进一步发展智能电网的规划，那么在智能电网的发展过程中，如何有效的提高电力公司的整体管理水平，推进企业的精细化管理，这是企业所面临的主要问题。文章主要从电力企业市场营销的特点出发，进而总结电力企业市场营销的现状，最终提出提高我国电力市场营销的有效方法。

关键词：供电企业；电力营销；管理水平

中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2015）29-0126-01

电力营销体系

在电力企业的发展过程中，电力营销是主要的业务之一，在电力企业的发展过程中，国家电网公司以客户和市场为导向，建立了电力发展的新体系，也就是大营销体系，这个体系以“三集五大”为指导思想，并结合电力发展的大背景，以此提升电力企业的营销管理业务水平，进而实现企业的长远发展。供电企业电力营销管理的特性分析

电力企业的核心业务是电力营销业务，这是电力企业获得长远发展的主要业务之一。企业进行电力营销业务有利于提高企业的市场竞争力，提高管理水平，提升企业的信息化建设质量，推进电力企业的长远发展。而电能作为商品则有以下几方面的特点：①电能也属于商品，只是不同于其它实物商品，电能具有无形无体、无质、无形的特点，其商品特性比较特殊，在这种情况下客户往往靠感官来体验电力公司提供的电能服务，即所谓的电力营销服务，品质服务。②电能无法储存，只能当时发电当时利用，并且电能的生产、输送都需要电力公司根据用户需求进行生产、配送，这样从侧面要求电力营销服务具备更好的客户管理能力和客户需求预测能力。③与普通商品的生产质量不同，电能的质量是由电力生产者和电力消费者共同决定的，其主要原因是电能质量主要体现在稳定性和可靠性两方面，并且同电压波动密切相连，这就需要电力营销部门做好自身工作的同时加强与消费者的沟通交流。因此，想要提高电力企业营销管理水平就要转变电力企业的生产形态，要将电力企业转变为服务型企业，实现企业的服务便捷化、管理集约化、资源最优化、组织扁平化、信息共享化营销管理模式。我国供电企业电力营销管理的现状分析

电力营销业务的目的是用最少的投入，以最快的速度为客户提供最满意的服务，主要包括电费和电价管理、电能计量、供用电合同管理、用电检查、营销稽查以及相关的业务扩充等，也即电力营销带有明显的服务性质，电力营销活动环节，如图1所示。

随着电力体制的不断升级，电力公司对电力营销的重视度也在进一步增强，电力企业的营销制度也在进一步完善，但由于电力企业长期处于垄断地位，长期受政企合一管理模式的营销，短时间内还存在诸多问题，主要表现为：服务信誉度较低，供需双方不能处于平等地位；电力服务意识淡薄，没有良好的服务质量；供电企业缺乏外在压力，没有自我紧张感；部门沟通不畅、管理未能实现集约化；管理信息不能有效统一，信息难以实现有效利用等。提升我国供电企业电力营销管理水平的方法研究

根据电力企业营销管理发展的现状以及存在的问题，国家电网公司应该进一步推进电力营销管理的整体水平，深入发展集约化管理，提高营销水平，建立以客户为中心的服务营销体系。

4.1 转变服务意识，建立优质服务

针对我国供电企业电力营销服务意识还相对淡薄的现状，实施 “塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程，从服务文化建设、服务队伍锻造、服务品质提升三个方面入手，提升优质服务水平。

①服务文化建设。对于电力公司的发展而言，优质的服务是企业长远发展的重要保障，想要提高电力公司的服务水平就必须要改变电力公司的服务理念，要将电力公司从电网管理者的角度转换到服务者的角度，不仅要培养管理人员的服务意识和服务理念，而且要培养员工的服务意识，要做到以客户和市场为导向，要从服务行为、服务礼仪、服务语音方面开始，树立电力公司的服务意识和服务形象。牢固树立“形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌”的思想，以“95598”供电服务热线为平台，在企业与客户之间架起一座更好的桥梁。

②服务队伍锻造。根据市场发展需求以及电网发展的自身特点，积极培育适合企业自身发展的电力营销管理队伍，培育一支具有高素质、高修养、优质服务理念的管理团队，通过企业自身的努力，通过内部培养、业务锻炼、素质拓展等方式提升电力企业人员的专业素质和优质服务水平。

③服务品质提升。要进一步提高电力企业的服务质量，就需要进一步规划工作流程，要将业务受理、配网调度、电话呼入、故障报修、查询咨询、装表接电、客户投诉等纳入到管理体系中，形成完善的服务管理体系。另外，拓展个性化服务体系，根据客户需求需求体现企业的个性化管理特征，4.2 融入市场竞争，大力开拓电力市场

随着市场竞争机制在电力公司的引入，做好电力营销显得更为重要，尤其是做好电力营销管理和维护客户工作，例如，部分中小企业在供热方面依然采用较为落后的煤炉，没有使用电力供热，而一些较小的宾馆酒店在供热方面也使用锅炉供热，还有部分家庭生活采用的是燃气，这些都是电力公司应该通过自身努力应该合作的对象，通过自身宣传，提供优质服务不仅能够获得更多客户资源，而且能够为用户节省经济支出、提供安全保障。

4.3 进行市场细分，不断优化发展环境

在现实生活当中，用电具有多样性，有生活用电、工业用电、办公用电、商业用电等多种形式，根据用电目的不同也可以将客户进行细分，并且根据用电情况制定不同的营销策略。例如：对于生活用电的客户，他们的需求往往是能够提供持续的用电，保障电压稳定、安全，缴费便捷、能够提供及时的上门服务等；而对于商业用电，他们则需要提供优质、稳定的供电；而工业生产部门，则需要提供大量优质电力供应，确保企业的生产经营。因此，供电企业要进一步对市场进行深入了解，对客户进行细分，根据客户需求特征制定合理化服务。

4.4 加强线损管理，提高计量工作规范化

随着电网公司规模的不断扩大以及用电需求的增加，配电网由于多运行于户外，线路受到人为以及自然天气的影响遭到破坏，大多存在着老化、破损等问题，这就容易造成电力损耗以及电力伤亡事件的发生。因此，电力公司要进一步加强电力线路的管理，不断提高线损的计算和分析能力，加强小指标的考核与管理，细化抄核收管理工作。采取技术措施降低所用电内耗，减少高压线损。此外，还应加强计量管理，做到技术降损与管理降损同步。

4.5 注重技术创新，建设智能用电服务体系

随着智能电网的不断发展，电力公司要进一步提高技术创新，进一步依靠高速通信、快速储能、高级测量等技术，建立电动汽车储能、智能测量和控制服务，充分开发客户资源，实现与客户的有效沟通交流，实现电网与客户能量流、信息流、业务流实时互动，构建服务方式灵活、资源配置优化、管理高效集约、多方合作共赢的新型供用电模式。

参考文献：

我国电力市场现状分析及营销策略研究 篇6

“民以食为天”应该是对食品的最好评价，“食以味在先”由此可见调味品在人们日常生活中的重要性。油、盐、酱、醋等调味品是人们生活中不可或缺的生活物质，随着人们生活水平的提高，在人们由“吃饱”到“吃好”的过程中，也变得更加重要。

正是由于人们对饮食有了更多方面的要求，调味品的生产和市场出现了空前的繁荣和兴旺。

调味品行业现状：

调味品可以简单定义为少量加入其他食物中用来改善味道的食品成分。近年来，我国调味品产业的增长率每年都在10%以上。中国调味品产业整体销售收入已经从2003年的380亿元人民币，发展到2007年的1300亿元。特别是在高速发展的餐饮业的有效拉动下，随后三年(2010-2012)中国调味品市场有望保持稳定增长，见图1。

根据中国商务部最新分析报告显示，国内酒店和餐饮销售在2008年第一季度上升了23.6%，达人民币3687.3亿元。同时，2008年首个季度，已有168个海外酒店及餐饮项目在中国投资落成。中国国家旅游

局统计报告，截至2007年共有14000家星级宾馆建成使用，到2015年将有200000家新酒店、高级旅馆落成。如此规模空前的增长为调味品行业创造了极具商业价值的机会。2007年，全国餐饮业实现零售额1.22万亿元。调味品在餐饮业消费中的比重占到了10%，是典型的“小产品、大市场”，已经成为中国食品行业中增速最快的门类之一。

虽然调味品产业前景很好，但是行业间的竞争与问题无处不在，调味品行业也不例外。特别是产品没做到一定范围的企业，也会存在很多发展问题。基于本人对调味料及其市场的兴趣与参与，我对调味料及其市场作了调查，情况如下：

一、调查对象

1、国内调味品厂家

2、调料经销商

3、大、小餐饮饭店

4、家庭及家庭消费渠道等

二、调查内容

1、企业结构

2、企业规模

3、企业管理方式

4、企业营销状况

5、各品牌调味料市场反应及调味料市场前景等

三、调查结果

近年，随着国内调味品市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出.而在调味料领域，尽管各种媒介宣称调味料市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人.但实际上调味料的利润空间不断下降，到了价格战

一触即发的临界状况.特别是自从国家强制性执行提高进入调味料领域的门槛，同时部分产品领域将推行生产许可准入制度，如鸡精具领域，酱油、醋领域等，必将进一步淘汰杂牌产品，同时在品牌产品之间竞争将日益激烈。国内调味料市场的发展速度已进入颈瓶阶段，发展速度不尽如人意.九十年代中后期，国内调味料市场迅猛发展，大多数调味料企业得以保持高速发展，并出现包括竞赛、十三香、张老大、大桥等知名调味料行业，与此相比，2010年后，由于调味品品牌，外资品牌等先后大举进军调味料行业，市场竞争出现白热化，并直接导致了大多数调味料企业的发展速度迅速下滑，并出现零增长的势头.国内调味品市场的发展速度出现颈瓶与目前市场竞争的状况息息相关，但同时也日益暴露出许多问题.四、调味品市场出现的主要问题

1.市场营销观念落后

成功的便是好的，这是大多数企业的意识，国内的调味料企业往往以过去成功所积累的经验作为的金言玉律，往往固守旧有的证明成功过的营销模式和管理模式，而没有能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识的意识.过去成功的经验，观念固然可以为今天调味料企业所参考，但不能作为企业金言玉律.2、产品市场还有待提高

调味料的需求多，品种杂的特点，决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求，然而大多数的调味料企业却产生了市场近视，他们只注意现有的市场成就，仅仅满足于现阶段取得的成绩，利用广告战，价格战进行竞争；却忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级.市场竞争的白热化使得产品的利润水平不断下降，许多产品的利润空间从前的50%以上下降

到目前平均的30%左右，而与此同时的是管理，营销费用不断上扬，导致费用实效比不断下降，企业发展速度受到进一步的制约.3、渠道建设有待创新

调味品外资品牌的进入，直接制约了调味料企业的发展，随着流通行业的迅速发展，调味料企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势.多数的调味料企业的管理架构是以智能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多，管理效率低的管理问题.从而导致调味料企业出现由于不能及时处理问题而引起企业利润的下降，4、价格体系混乱

价格也是4P营销理论的重要环节，然而在国内市场上调味料的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市，零售商的价格体系存在差距.各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利，负盈利性经营，从而扰乱调味料市场的价格体系；另外，调味料企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场的价格体系的混乱。

五、调味料市场营销策略探讨

（一）产品策略创新

1、产品内涵延伸，做出大产品

随着近几年人们生活水平的提高，居民消费渐趋于对生活的一种原质追求，调味品成了必备物件，调味料侧成了质量和档次的象征，高雅，实用的调味料倍受青睐，基于这种潮流，产品内涵应由此两方便进行延伸.（1）横向延伸，企业做产品不应仅局限于产品本身，在当前的营销创新中，往往将产品和服务进行贴身捆绑设计，使产品功能和企业形象同时彰显，调味品

如此，尽管有很大难度.（2）纵向延伸，资料显示，2005年调味料市场总体特征是价格战趋暖，更多集中在技术和服务水平上的良性竞争，需求上呈多重格局，由原来单一的功能性需求，开始向功能性，装饰性，与房间的整体协调性并重转化，2、多元产品设计，做出新产品

品牌是产品的核心，企业的灵魂.国内中小调味品企业必须加强品牌建设。而大多数企业思维仅局限于吃今天的蛋糕.以广告的狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刀，这明显是一种透支市场的短视行为.品牌的差异，应力求一种理性的质素来支撑.只有以产品升级和市场领先为导向，方能建构企业真正的核心竞争力，调味料区别于调味品最大的特点是需求，比如鸡汁、鸡粉就有鸡精调味类、酱油类、醋类、鲜味调味类，在各个类别上，又可以以颜色，形状，功能，材料，容量等指标作进一步的细分.（1）、针对不同食物原料开发的方便复合调味品。（2）、针对不同的烹调方法开发方便复合调味品。（3）、改变产品的物理形式。（4）、拓展产品的使用范围。

（二）、渠道创新

1、牵手商业资本，广辟新渠道

市场格局的演变，促进了传统商品的多维分流。传统的专卖+百货的格式正逐步被淘汰，一些全新的渠道主体正在崛起。

2.理顺厂商关系，合作求发展

由于产业资本与商业资本本质上是一个渠道链条上的分利者，商业资本的强大，必然会反向压缩产业资本的利润空间，这就出现了一些市场领袖品牌如太太乐，海天，加加，李铭记等开始实施规范一级经销商，发展

二级经销商，决胜终端消费者的渠道战略，以逐步减少对商业大户的依赖，重点营造自己的销售网络，同时向二级和终端市场转移，加强对终端市场的辐射力度，以提高铺货率。

（三）业务员管理

调味料企业在强调销售结果的同时，也应该加强日常的销售管理工作，改变传统的放羊南山销售管理方式位圈养优质羊的管理方式。强化业务员管理，即建立每天的分时管理制度，目标经销商定向管理制度，单向工作定向跟进制度以及月度工作总结制度，加强对业务人员的日常管理工作。

（四）价格策略转型

1.出厂价格体系：倒金字塔价格管理

调味料企业往往采取的是正金字塔价格体系，出厂价格，促销等相关产品资讯往往只能提供给一级经销商，而终端价格往往是由一级经销商或二级经销商确定，这种价格体系往往导致调味料企业对终端价格的失控。而建立倒金字塔的价格体系，出厂价格即为调味料企业的终端建议零售价，新产品上市终端零售价格及促销相关方面资讯可以传达到二级及以下的分销商，加快产品信息的流通。

2.价格策略反思

有人形象的把调味料市场比作一个围城，外面的想进去，里面的想出来。想进去的理由是因为进入壁垒低，利润丰厚；想出去的则称日益竞争激烈的市场竞争摊薄了利润，前景堪忧。我们暂且不论孰是孰非，中外味业巨头联合扩军调味料已是既

定的事实，我们所面临的不是利润高低的无谓争论，而是在既定利润空间下理性的看待价格问题。

（五）促销策略创新 1.满足消费者需求

很多厂家开展活动往往不考虑消费者需要什么，而仅仅从成本或处理库存考虑，因此经常有很多厂家的赠品是鸡肋，食之无肉，弃之可惜。因此开展促销活动应该主动深入到消费者当中，了解他们的需要是什么呢我家前不久就遇到一件麻烦事：买了某品牌鸡汁调味料，一不小心将玻璃瓶打碎了，结果跑遍整个市场都没买到，愁眉莫展，找厂家的促销小姐，一副爱莫能助的样子。我相信这种困境可能不只是个别人遇到。像出厂这种情况，厂家可以搞一个主题为把你的烦恼告诉我系列活动，让消费者写下使用调味料过程遇到的种种麻烦，由厂家想办法解决这样既起到了促进销售的作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵的客户资料。

2．与产品的利益点相结合

像太太乐摔鸡汤煲调味料的活动实在是有哗众取宠之嫌，因为消费者对鸡汤煲调味料关注的利益点绝对不是经得起摔，而是食品安全和高速提效等，怎么样来关注产品的利益点呢？举个例子，由于女士的生活压力很大，照料孩子加上工作繁忙，很多人都有不吃早餐的坏习惯，鸡汤煲能不能搞个为女士准备一份好早餐的活动，评选关心体贴女士的好丈夫呢。这样就能与鸡汤煲的利益点提供新鲜，方便，卫生，营养的早餐结合起来。

3．与时俱进

时代在进步，时尚在变化，调味料的促销应该扣紧社会热点。比如现在减肥是成年女性很关注的话题，高血脂，高血压是男性健康的焦点，那么生产厨房调味料的厂家是不是可以开展买商品送健康食谱秘笈或者送食疗减肥秘笈的活动呢？

4.促销注入感情含量，淡化商业气味

有没有感情的含量，能不能最大限度地淡化商业气味比如，冬天厨房调味料能不能和化妆品厂家合作，开展诸如冬天，请爱护你的手——买鸡汤煲送护手霜的活动。因为冬天清洗厨具，肯定会有损害皮肤，这样的活动就显得很人性化。

我国电力市场现状分析及营销策略研究 篇7

1 我国目前电力市场的基本特点

目前我国电力行业已经做到了电厂和电网相分离, 分别对电厂和电网资产进行了重组, 组建了五大发电公司;对电网资产进行重组后, 设立了中国国家电网公司和中国南方电网公司。中国南方电网公司实行计划单列。

1.1 电力市场具有开放性和竞争性

与传统的电力市场相比, 我国目前的电力市场具有开放性和竞争性。由于电力市场的发电环节和供电环节两者之间具有不同的经济技术特性, 决定了供电环节虽然具有自然垄断性, 但发电环节却不具有自然垄断性, 一些发达国家在发电环节中引入竞争机制、开放发电环节的成功经验已经事实的证明了这一点。

1.2 电力市场具有计划性和协调性

与其他商品市场相比, 电力市场具有计划性和协调性。一方面, 电力系统的各个环节是相互联系的, 电能的产、供要求瞬时性, 任何一个环节都会对电力系统产生影响。因此, 要求电力市场中的产、供、销必须要有计划性;另外, 电力系统要求随时做到供需平衡, 这就要求电力市场中的电力供应者之间、电力供应者和电力使用者之间相互协调, 保持平衡。

1.3 电力市场具有转供性

随着高压和超高压输电网络的发展, 电力系统口益成为多个地区电网互联的大电网, 甚至形成跨国电网。由于各地区的资源构成不同, 劳动力价格和负荷水平不同, 造成各地区电网的发电成本不同, 在各地区电网之间出现了电力转供, 由发电成本低的电网向发电成本高的电网售电。

1.4 电力市场的客户具有能动性

在传统的电力市场中, 一般称电力使用者为客户, 这种用户是被动的。在现在的电力市场中, 电力使用者的主动性提高了, 能自由的选择贸易对象, 因此, 电力市场的客户具有能动性。

2 我国电力市场营销观念的确立

2.1 电力市场营销的观念

电力生产适应市场经济的快速发展, 确立市场意识, 积极转变观念, 转变经营机制, 促进电力营销, 不仅是社会经济发生根本变革的需要, 更是电力企业在市场经济大潮中, 自我完善、自觉服务于社会、自我发展的唯一途径。

2.2 转变电力市场营销观念

转变电力市场经营观念, 是促进电力营销市场建立的思想方法和工作目标。作为供电企业, 对市场机制建立的观念转变, 也已宣传说教了数年, 收到了一些成效, 工作和管理目标也逐步向市场转轨和靠拢, 对就目前的进展和趋势分析, 仍不尽人意。因此, 剖析一些问题, 意在重视更新观念, 改进我们的工作。

2.3 提高服务质量

营销学的观点认为“购置是一种理性行为”, 是顾客购置物品一种理性行为过程, 而且购置行为又并不是完全受理性控制, 还被人的感情所左右。因为在购物过程中, 你享受到了服务, 得到了需购的物品, 并满足得到商品的同时获得了感情上的满足。因此, 电力作为商品, 除了特有的质量要求还必须有较高的服务质量。

3 电力市场营销策略

3.1 电力市场营销的产品策略

一般营销理论研究表明, 公司盈利的关键在于了解顾客需求, 并以富有竞争力的优质产品和服务来满足顾客。在市场经济条件下, 电力公司工作重点将转向营销工作, 通过分析用电市场、制定电力营销策略、采取促销办法开拓电力市场, 使供电量有较大幅度增长, 实现电力公司利润逐年递增的目标。分析电力产品的特点, 是我们搞好电力营销的前提之一。

我们在制定营销策略时应慎重考虑以下几个方面:

(1) 价格杠杆作用。电价在电力商品销售过程中, 对电量的增长起决定作用, 是电力营销策略中最重要的手段。 (2) 宣传功效。由于电的无形, 必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点, 从思想观念和行为上影响消费者。 (3) 国家有关政策对电力商品销售影响。国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响甚大, 有时甚至是强制性的。

3.2 电力市场营销的价格策略

电力市场的竞争集中体现在价格的竞争、质量的竞争和服务的竞争上, 最重要的还是价格的竞争。要开拓电力市场, 电力公司必须首先建立以客户需求为导向的价格服务体系和产品服务体系的电力价格营销政策。 (1) 推行电价折让政策。为进一步深化电价改革, 加强电价管理, 规范电价行为, 促进经济发展, 各电力企业应对原统配电量比重较大、实行统一销售电价后电价上升较多的国有企业, 特别是国有大中型企业实行电价折让的政策, 给予一定的优惠措施, 在三到五年内逐步过渡到统一销售电价水平。 (2) 对冰蓄冷空调和电热锅炉的优惠政策。在电力市场的改革和电价改革中, 政府和电力公司逐渐认识到电力价格对电力消费的导向作用, 在2000年底出台了推广使用蓄热型电锅炉和冰蓄冷空调的有关优惠政策, 规定凡使用蓄热型电锅炉和冰蓄冷空调的客户, 其新增加的对应容量及其他配套设备的报装容量免交供配电贴费。 (3) 推行居民峰谷分时电价政策。提出优惠措施, 从而提高了电网安全运行, 提高了负荷率、优化了电力资源的合理配置, 实现了削峰填谷、节约能源, 同时又能利用价格, 正确引导居民多用低谷电力, 扩大电力需求量, 开拓电力市场。

3.3 电力市场营销的促销策略

(1) 广告。对于电力这种特殊商品, 我们不能简单套用一般的广告宣传, 应结合电力特点, 采用说服性内容, 运用比较的方法、气氛或印象、个性的象征、技术特色、科学证据等不同的表达方式来显现。 (2) 人员推销。电不具有直观感觉, 因此借助人员推销十分重要。我们的销售人员一定要转变工作作风, 变坐等客户用电为主动宣传推销用电。这不仅是一种观念的转变, 更应是一种行为的转变。 (3) 公共关系。公共关系是一个重要的营销工具, 电力部门不仅要建设性地与政府、企业建立关系, 而且也要与大量的感兴趣的公众建立关系。建立电力公司的知名度以吸引大家的注意力, 通过舆论宣传以增加电力公司的可信度, 刺激基层电业部门和营销队伍的建设, 降低促销成本。

4 结论

在电力市场营销环境中, 电力企业只能趋利避害, 能动地适应, 生搬硬套过去的经验只能被市场淘汰。在今天电力供需基木平衡的条件下, 企业不仅需要准确把握市场环境, 还需要分析与营销活动自接相关的因索, 培养既懂技术又懂管理和营销的复合型人才, 体现“人民电业为人民”的服务宗旨。

摘要：电力工业由卖方市场转向买方市场之后, 电力市场营销便成为令人关注的研究课题, 也是电力工业可持续发展的当务之急。本文根据我国电力市场的特点, 在对电力市场营销研究背景和研究意义做出深入研究的基础上, 提出电力市场营销与供电企业经营战略, 目的在于促进电力市场营销理论研究的发展与开展;促使供电企业扩业促销, 提高经济效益。

电力市场营销特点及策略探析 篇8

关键词:电力营销 目标市场特点 营销策略

电力市场营销作为电网企业的重要业务内容,不仅关系到电网企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念,加强电力营销理论方法学习,提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。

一、电力营销目标市场的特点

1.具有整体性

电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

2.具有差异性

虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面: 第一,计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。第三,需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。第四,消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据,是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以,对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。

3.具有相对稳定性和不可放弃性

电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

二、电力市场营销的策略

1.电力市场营销策略的指导思想

(1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。

(2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。

(3)开拓潜在市场,培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题,也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。

(4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性,是高层管理者要深入思考的问题。可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

2.电力产品策略

(1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。

(2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。

(3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。

3.电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用,其主要表现在:1)电力优质服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要手段;2)电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;3)电力优质服务是提高职工素质的重要手段;4)电力优质服务是树立供电企业的良好形象,提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。

三、结束语

电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点,在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系,以市场营销为支撑的企业发展体系,加深营销深度,进一步渗透目标市场,增加营销宽度,提高供电服务水平和服务深度,增强电力产品的市场竞争能力,直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此,必须对电力市场营销加以重视。

参考文献:

[1] 文建方，《电力营销应推行目标市场管理》， 《电力技术经济》 2001年第5期。

我国电力市场现状分析及营销策略研究 篇9

策略分析

Part 1 网络视频广告主投放现状

经过近四年发展的积累，网络视频网站已经全面进入发展上升阶段，随着网络视频对传统电视的互补性愈来愈明显，以及受众规模的不断增加，政府政策规范，版权问题逐步得到解决，视频网站营销模式的广告主接受度已经得到了进一步提高。DCCI Admonitor网络广告投放监测数据显示，计算机、服饰、机动车、通讯、食品饮料五成为网络视频广告投放的前五名行业广告主。粗略估计，2009年网络视频营销费用占整体营销费用10%左右。预计网络视频广告市场未来一年还会以较高的速度增长。

Part 2 广告主投放视频媒体还有哪些需求没满足 在我们调查的广告主中，许多广告主表示，网络视频是一种很好的广告模式，但目前还有很多问题尚待解决：

（1）视频营销模式和服务应更加创新。许多广告主表示视频营销形式仍没有充分体现视频营销的特色，视频营销应该突破简单模式，广告创意、服务上希望更具创新。

（2）视频营销的投放需更加精准到达目标用户。广告主希望视频网站能够将内容（广告载体）按受众或其他方式进行整合，以便更容易进行广告投放，或者有更好的相对精准的投放工具。而许多网络视频网站目前在这方面做得还不够。

（3）视频网络媒体也应该重视用户数据库构建。如果有完备的用户属性、行为数据来辅助网络视频营销，对于视频广告主来说是非常有益的。

（4）贴片广告成广告主青睐的模式，植入广告软硬度难以把握。广告主/代理公司对网络视频广告形式选择倾向上存在一定差异，但总体上看，广告主/代理公司更倾向于选择视频媒体区别于其他网络媒体的广告产品，如贴片，UGA等，其中贴片广告是最受欢迎的。对于种子视频，部分广告主仍保持观望态度，因为种子视频的“软硬”难以把握，“过软”则达不到效果，“过硬”则影响用户体验。

（5）目前贴片广告大部分是以CPM售卖，这也是大部分广告主/代理公司倾向的广告售卖模式，但目前也同时并存很多其他模式，如一些鞋服类广告主倾向于CPD，一些国外的广告主倾向于精准的CPM，而这方面视频网站往往较难解决。

Part 3网络视频广告成为电视媒体的有益互补媒介 网络视频的互补性体现在两方面：

一方面是与电视的媒介属性的互补，即电视主要是起到广告告知的作用，在用户对产品或品牌的初步认知方面起到一定的作用；而网络视频则是能够在广告的互动、卷入方面起到显著的作用，让用户在与视频相关广告内容互动、卷入的过程中体验品牌；

另一方面是受众的收视点的互补。DCCI Netmonitor监测数据显示，2009年10月，网络视频受众规模已经达到约2.47亿人，从受众的绝对数量来看，网络视频受众已经达到相当可观的规模。而从互联网用户对网络视频和电视的收视行为来看，则呈现工作时间以网络视频为重点接触媒介，而非工作时间以电视为重点接触媒介的局面。如下图所示，在工作日，在上班时间都以网络视频的接触度高于电视，而在中午休息时间或下班时间，则以电视的接触度高于网络视频。可以看出，两者都起到非常好的互补作用。在非工作日，则以电视的总体接触度高于网络视频。

Part 4 策略1：构建电视补点工具，帮助广告主合理利用网络视频

网络视频相对于电视所具有的良好的互补性，便驱生了网络视频相对于电视的“补点”的原则。该原则主要是研究联网用户不看电视的比例什么时候相对最高，则尽可能的通过互联网补点来实现。而且最准确的办法是研究某一特定网络媒体与收看某一特定电视台的互联网用户，什么时候不看该电视台的比例相对最高，便可以通过该网络媒体的投放实现补点。如下图，为工作日互联网用户个时段未看电视的比例，则在该比例相对较高的情况下进行补点效果更好。

当然，如果数据充分的情况下，可以统计收看某电视台的用户不看该电视的比例与访问某视频网站的比例，当两者都同时相对较高时，为投放该网站的最佳时段。根据该原则，则能够形成较好的电视补点工具。这个工具可以由网站自己搭建，也可以由第三方搭建。但最关键的关键是要形成一个有代表性的固定样本组监测，实时监测该样本组收看电视和收看网络视频的习惯，并把这些收视行为数据实时记录，形成可以查询的数据库，并进一步形成补点的查询工具。

Part5 策略2：构建电视广告主能听懂的网络视频术语，在网络视频与电视间合理搭桥

视频营销效果评估的体系、视频媒介价值评估体系急需完善。这些体系的缺失一定程度上阻碍了网络视频广告的发展：广告主/代理公司目前采用的视频广告效果监测指标基本上是延用互联网传统广告的监测指标，对于贴片、banner等展示类广告，主要是监测曝光、点击、一跳，二跳等。但是传统的视频广告主所关心的是以下几个重要的指标：收视率，广告平均暴露频次，毛评点（GRP-Gross Rating Points），以及每收视点成本(CPRP-CostPerRatingPoint)。网络视频媒体评估的指标相对应的覆盖率、广告展示频次，广告的曝光次数以及CPM。但是，网络视频媒体的这些指标大多数不能与电视的指标直接等同，需要合理的转换。许多传统的广告主不了解网络视频媒体的这些指标含义，或者不能直接把视频的这些指标与其他传统媒体直接比较，这就导致了他们无法在整合营销中合理的评估、预算各种媒体的投放分布。