市场部月总结（共8篇）
在报告开头我先说明本人对业务和销售的一个看法，销售必须是一个系统的，节节相扣精密的一个系统，以为公司最大可能的全员销售为最终目标，所以要求公司各个职能部门的紧密配合，从目前情况看3大主要职能部门只做到各司其职，合作配合太过浅显，并且各个部门也各自存在弊病。下面逐一把这些东西捋出来。
这里先从业务部说起，业务部目前只有我和两个人，首先设计招人的问题。本月中来的应聘人数大概在17,18人左右，最终没有一人留下来。我调查了周围几个公司的业务员薪酬待遇。
:业务员由行政部招聘业务经理面试，业务员1500元保底，无责任底薪，做满一月业务经理有权利开除业务员。
：业务员底薪直接和老板面谈，目前薪酬最底业务员为1200元保底，有车补100元，话费津贴按意向客户和签单量具体发放，无责任底薪。
：行政部招聘，市场部经理面试（市场部经理为公司股东）。有自己调整底薪权限，目前业务员最底底薪应该为1500，无责任底薪
：从他们一个业务员的口中得知她的底薪为1400，无责任底薪。
：最底底薪不明，底薪也是和老板具体谈的底薪。
从上述锁调查的公司看，他们业务员薪酬待遇都没有责任限制，只是在做够一月或者是公司觉得业务员不够努力，不适合做业务，公司可以开除。
鉴于我们公司有量房意向客户的任务量，建议两中招聘业务员办法，1,招应届毕业生，在新都大学校园区贴招聘启事，网上招聘只招聘应届毕业生。2.取消任务量以为所调查的公司底薪为参照制定待遇标准。
再说说业务部门的销售体系和流程中的弊端，电话名单散乱，由于前期没有制定电话营销规范导致一个楼盘的电话名单业务员东打一个西打一个，打出来的客户和没打出来的客户无法在电话名单里统计分类出来，除了没打过的电话名单无法交接。
公司的电话名单必须有如下规范：一个楼盘的电话名单只能打印一份出来，交由市场部经理同意管理，打电话时候从市场部经理处提出，下班时候交由市场部经理保管。（防止电话名单，以及客户通话中了解信息外流）业务员打完名单后需在意向客户名字前表明一个自己的阿拉伯数字代号，并做两份报表，一份为全天客户通话记录报表，一份为当天意向客户报表，意向客户报表交由市场部经理签字后交由行政处入党。这是其一。
这里我想说一个概念，我们所做的销售，不是为销售而销售。销售必须有个主体，即是销售的是什么。促销和活动都不是主体，只是在销售过程中一个手段。并且过多的促销会引起客户的促销疲劳，客户质量下降，还必须尽可能的避开其他公司促销碰车，促销形式内容相识。从客户的角度来说我们所做的一切事情都必须是能让他感觉是有利于他的，对他有用处的，并且要切忌总在一个节点上绕来绕去，今天和他说的是这个，明天还是这个。
上面说的比较抽象，再说我的营销理念和规范之前先举例销售成功的案例，这样比较容易理解。
先说我去年在领御的成功案例：
领御去年的主体楼盘为长城半岛（商品房），南延新苑（法改委单位房），安荣小区（武警工程兵单位房）。在开发楼盘的过程中我们的销售主体为工程和情感上的销售，公司前期根据我的要求，把公司的工艺项目和工艺的好处，以及公司以前发生过的工程问题和解决办法以文本的形式交给我了，在所有楼盘的开发中我们更多的是在做调研。主要调研项目在楼盘周围配套设施，以及城南片区衣食住行等相关东西，还有客户的具体调查分类。
营售的开展：
电话营销：1.保至少每隔3天必须给客户打个电话，每个盘第一次打电话前必须是先发了一个短信，第一次的短信内容多是这样格式：“XXX（比如尊敬的长城半岛城邦）老师，你们好，我是成都家居互助协会参与者领御装饰XXX,在接下来的日子里我将为您提供家居以及XXX楼盘周围的最新资讯，祝你生活开心。第一个电话告知对方自己是谁，在客户楼盘中或者楼盘旁边楼盘工地位子，并反复强调接下来的时间会以短信的形式提供客户资讯。
2.每天必须发3个短信，基本上每个电话营销人员每天配额为30到60个客户名额。短信必须用手机发。公司每月对业务个人报销100到300的话费。短信的发送时间：中午11点到12点，下午4点半到6点。晚上8点左右。中午和下午的短信内容主要成熟工艺介绍（以领御的工艺为标准）和工程问题以及解决办法，还有工地在做工艺。晚上主要发楼盘周围相关信息：“比如天仁路菜市左侧200米的巷道有个小菜市，比天仁路的菜市菜价低一半 ”
“一品天下虾佬圣汤新推出了XXX菜品”。据领御调研小组调查，XXX楼盘周围XXX地方要新开一个XXX超市，xxx幼儿园将于XXX月，日在安荣小区旁边14中开放.....等等内似短信，每条短信后必须写上，我是领御装饰XXX，很高兴和你分享信息，并且强调公司在客户楼盘或者周边楼盘位子。日常的至少每隔3天的电话主要跟客户说工地的进度，特色工艺，以及我们看到的或者在自己公司发生过的工程问题情况，当然这些罪名都会加在别的公司和游击队名上。市场部这些做完以后接下来要做的就是和工程部的一个配合，还有专场的几个活动策划和准备。我们不管在电话里还是在短信里都会强调公司工地随时有人在全程介绍，工程部那边一个工程部经理，一个有股份的项目经理随时在主要工地蹲点，市场部人员应为短信用手机发，也随时在工地。在工地的要求记录工地当天的进度，特殊工艺，以及工程部接待人员给客户介绍的两点特色的东西，第二天早会时候通报公司全体员工知道，等业务员驻扎工地一定时间对工地工艺，特色项目有足够了解认识后，工程部接待人员撤出去其他楼盘接待。周六和周末的时候必须有个主笔设计师在工地现场。
这是领御的日常销售框架，这当中还设计到很多配合，太过繁杂，暂时就不说了。在这种以工程和感情销售的主体下，平时的签单量不少，开展主体活动的邀约基本上能做到最终邀约人数偏差不大，专场活动都呼应似的，一场以签单为目的的优惠活动结束，或者结束后的一周内一定会有另一场以为树立领御工程和服务为标杆的答谢活动，比如说武警水电的楼盘，考虑到其中有300多客户都在西藏等地的项目上，我们的宣传必须由在成都片区的客户拉动，在建军节前半个月搞了专场活动，建军节时候开展了与最可爱的人有约的答谢活动，邀请师军级，调研中了解到的人缘最好的客户，还有签单客户泡温泉，烧烤。有奖装修知识问答，以3户加一个公司员工为一组。用员工拉动气氛，装修知识问答再次树立领御标杆，介绍客户团购价和介绍人工程金返点等项目。
在这种框架下去年领域长城半岛签单9户，基装合同签160余完，南苑新苑签单12户，基装合同210余万，安荣小区签单14户基装合同150余万，再加上优品道等散单，去年领域家装签单基装工程合同金额达723万多，其中公司副总和工程部以及设计师完成的签单达260多万。达成全员营销部门配合。
再拿我们东郡的竞争对手臃典来说，目前臃典在东郡的在建工地具扫楼得的数据在建接近20户，臃点上个月没有做过电话营销，所做的全是行销。他们的工地每天至少有3个在正常开工，开工工地随时开着门，业务经理原来是专门封阳台的，和老板是朋友，很懂工地。他在东郡时基本坐在凉亭刷手机，业务员在工地和小区内四处转，业务员每天去工地第一件事情是去工地像工人和项目经理了解工地情况，接着就小区内转悠，遇见客户了拉去工地，不愿意去工地的也不多做介绍，不要电话，但询问姓名。跟着去看客户房子有没装，没装的记住客户相貌，下次再见到时打个招呼，再邀请去工地。还是不去的也不勉强简单聊聊天了解下情况走开。这样循环不断这做这样的事情，等客户愿意看工地时候业务员打电话给业务经理，业务经理跟着上工地做工地介绍，待客户一起出来时候基本上是三个人把客户夹在中间一路送客户出小区，或者地下听成上。或者邀约去公司。
对比以上情况和成功案例，我们公司要把业绩做起来，首先要把一些弊病去掉，全员配合销售的日常系统要做起来。树立标杆，工地工艺和情感的销售也要逐步的做，要建立这样的销售体系有几个事情必须首先解决。
1.按照现在实行的业务员薪酬待遇在新都高校招聘应届毕业生，网上招聘也只招毕业生。或者以其他调查了的公司薪酬待遇为参照更改待遇办法招聘业务员。
2.市场部规范，电话名单每个楼盘只打印一份，由市场部经理保管，打电话的早上从市场部经理处提取，下班时归档，当天写一份已打电话名单记录，意向客户报表经市场部经理签字，再复印一份到行政处归档。
3.楼盘客户，以及楼盘周边调研，以及竞争对手情况深度调研必须进行，由市场部经理自行安排，每天调研情况归档到市场部经理处，市场部经理每周汇总给总裁，或者存于QQ公司群公共文件处提供公司全员分享
4.市场部销售规范先以领御的销售框架开始做，要求公司提供工程问题以及解决办法汇总。总公司的工艺标准汇总下来后，公司能做到的，尤其是特色的工艺以及工艺好处，市场部必须要一份。
5.以领御销售框架展开的话，短信营销将占销售中一个大的比列，市场部人员适当考虑电话补助，并且市场部人员统一开通短信套餐，在电话营销的同时可以进行行销和调研。
6.工程部：工地上必须要有人在，东郡的工地我去过7次，只有两次工地上有工人，监理没遇见过一次。5个工地钥匙只有两个工地能打开，这个事情向公司反映过几次，到目前为止我也只熟悉两个工地的情况。主要楼盘，比如说东郡工地上几个工地至少也得要两个工地正常施工吧。监理至少在10点左右业务去工地的时候有一个在，交流工地信息，第二天将信息带回市场部分享，也让市场部发短信打电话有个说法。业务员对工程和工艺的了解不是靠室内培训而是一次一次的在工地上和项目经理，监理以及工人的交谈来增加知识，否则，在别的公司业务员已经可以再工地上现场介绍工程，工艺。给客户提建议的时候，我们的业务员还只会给客户说公司如何如何，设计师如何如何，这些客户听了很虚的东西。
7.市场部销售主体以为工程工艺销售和感情销售为主体。而不是活动促销为主体
11季度国民经济总体运行情况
2011年以来, 面对复杂多变的国际形势和国内经济运行出现的新情况新问题, 党中央、国务院坚持实施积极的财政政策和稳健的货币政策, 加强和改善宏观调控, 国民经济保持平稳较快增长, 开局良好。国家统计局发布的数据显示, 1季度国内生产总值96 311亿元, 按可比价格计算, 同比增长9.7%。分产业看, 第一产业增加值5 980亿元, 增长3.5%;第二产业增加值46 788亿元, 增长11.1%;第三产业增加值43 543亿元, 增长9.1%。从环比看, 1季度国内生产总值增长2.1%。
1.1工业生产平稳增长, 企业效益继续增加
1季度, 全国规模以上工业增加值同比增长14.4%。分登记注册类型看, 国有及国有控股企业增长11.4%;集体企业增长10.2%;股份制企业增长15.9%;外商及港澳台投资企业增长11.9%。分轻重工业看, 重工业增长14.9%, 轻工业增长13.1%。分行业看, 39个大类行业均实现增长。分地区看, 东部地区增长12.9%, 中部地区增长17.1%, 西部地区增长16.6%。工业产销衔接状况良好, 1季度规模以上工业企业产销率达到97.7%, 比2010年同期提高0.1个百分点。3月份, 规模以上工业增加值同比增长14.8%, 环比增长1.19%。
1月—2月份, 全国规模以上工业企业实现利润6 455亿元, 同比增长34.3%。在39个大类行业中, 38个行业利润同比增长, 1个行业亏损减少。
1.2固定资产投资保持较快增长, 房地产投资增速较快
1季度, 固定资产投资 (不含农户) 39 465亿元, 同比增长25.0%。其中, 国有及国有控股投资13 829亿元, 增长17.0%。分产业看, 第一产业投资增长10.8%, 第二产业投资增长24.8%, 第三产业投资增长25.6%。分地区看, 东部地区投资增长21.6%, 中部地区增长31.3%, 西部地区增长26.5%。从环比看, 3月份固定资产投资 (不含农户) 增长1.73%。
1季度, 全国房地产开发投资8 846亿元, 同比增长34.1%。其中, 住宅投资6 253亿元, 增长37.4%。全国商品房销售面积17 643万m2, 增长14.9%。其中, 住宅销售面积增长14.3%。1季度, 房地产开发企业本年资金来源19 268亿元, 同比增长18.6%。3月份, 全国房地产开发景气指数为102.98。
1.3居民消费价格继续上涨, 工业生产者价格上涨较快
1季度, 居民消费价格同比上涨5.0%。其中, 城市上涨4.9%, 农村上涨5.5%。分类别看, 食品上涨11.0%, 烟酒及用品上涨2.0%, 衣着上涨0.3%, 家庭设备用品及维修服务上涨1.6%, 医疗保健和个人用品上涨3.1%, 交通和通信下降0.1%, 娱乐教育文化用品及服务上涨0.6%, 居住上涨6.5%。3月份居民消费价格同比上涨5.4%, 环比下降0.2%。1季度, 工业生产者出厂价格同比上涨7.1%, 3月份上涨7.3%, 环比上涨0.6%。1季度, 工业生产者购进价格同比上涨10.2%, 3月份上涨10.5%, 环比上涨1.0%。
1.4进出口较快增长, 贸易出现季度逆差
1季度, 进出口总额8 003亿美元, 同比增长29.5%。其中, 出口3 996亿美元, 增长26.5%;进口4 007亿美元, 增长32.6%。进出口相抵, 逆差10亿美元。
1.5城乡居民收入稳定增长, 农村居民收入增速快于城镇居民
1季度, 城镇居民家庭人均总收入6 472元。其中, 城镇居民人均可支配收入5 963元, 同比增长12.3%, 扣除价格因素, 实际增长7.1%。在城镇居民家庭人均总收入中, 工资性收入增长10.2%, 转移性收入增长8.5%, 经营净收入增长32.6%, 财产性收入增长23.6%。农村居民人均现金收入2 187元, 增长20.6%, 扣除价格因素, 实际增长14.3%。其中, 工资性收入增长18.9%, 家庭经营收入增长21.4%, 财产性收入增长13.3%, 转移性收入增长27.9%。
1.6货币供应增速回落, 新增贷款继续趋缓
3月末, 广义货币 (M2) 余额75.8万亿元, 同比增长16.6%, 比2010年末回落3.1个百分点;狭义货币 (M1) 余额26.6万亿元, 增长15.0%, 回落6.2个百分点;流通中货币 (M0) 余额4.5万亿元, 增长14.8%, 回落1.9个百分点。金融机构人民币各项贷款余额49.5万亿元, 比年初增加2.2万亿元, 同比少增3 524亿元;各项存款余额75.3万亿元, 比年初增加4.0万亿元, 同比多增545亿元。
21季度房地产市场及商业地产分析
2011年1月26日推出的“国八条”将本轮房地产调控推向新的高潮, 政府干预市场力度不减, 导致2011年1季度各地楼市分化更为明显, 楼市调控政策对买卖双方质的影响正在逐步显现。
2.12011年第1季度政策回顾
“国八条”后, 上海、重庆出台房产税试点办法, 各地方政府与中央政府签下保障房完成目标“军令状”, 且直辖市、省会城市、计划单列市全面执行限购政策。全国608个城市出台房价控制目标, 尽管多数以GDP和人均可支配收入增速为上限, 但可执行性比此前明显提升。中央的强势态度使地方政府对“国八条”的落实情况好于此前的“新国十条”和“国五条”, 也凸显出本轮楼市调控中央政府的决心。
与此同时, 2011年1季度, 通胀问题愈发严重, 成为上半年乃至全年中央宏观调控的第一要务。1季度CPI (居民消费价格) 同比上涨5.0%, 3月份CPI同比上涨5.4%, 是2008年金融危机之后的峰值, 且已经连续5个月在5%上下波动。“通胀似虎”的局势使中央更加坚定房地产调控不放松的决心, 一方面国务院督察组到各地督察调控落实情况, 另一方面频频释放调控不放松的言论以稳定市场预期。世联研究认为, 对于中央政府来讲, 抗通胀、控房价是难题, 但却是必须尽快解决的民生问题, 因而在今后相当长一段时期内政府调控决心不会改变。
政府近期实行的调控政策正在发挥着潜移默化的作用。世联数据显示, 2011年1季度, 表示受信贷政策影响的群体从2010年3季度的44%提升至目前的72%, 认为保障房对房价有较大影响的比例从2010年3季度的16%提升至目前的25%, 预期房价上涨的比例由2010年3季度末的52%降至目前的45%。
2.22011第1季度房地产市场回顾
2011年1季度国内一线城市销售面积同比增速明显下滑或略微增长, 二三线绝大部分城市的增幅明显高于一线城市。从不同月份来看, “国八条”后同比增速基本上呈逐月下降态势。相比之下, 一线城市受政策影响更大, 3月成交同比全面下滑, 而三线城市所受影响较小。均价方面, 一二线城市价格均出现结构性回调, 而三线城市仍有向上趋势。正是因为这种市场表现, 导致不同战略布局的开发商在1季度的业绩表现非常不同。数据显示, 在2011年1季度销售业绩前20强开发商中, 有12家开发商业务覆盖20个城市以上。业务覆盖城市数量越多, 开发商销售业绩增长越快, 对调控政策的免疫力就越强。1季度由于一二线城市全面限购, 导致其市场表现不是非常理想。根据历史经验, 春节过后各地成交量一般是逐步回升, 3月份会迎来1季度的销售小高峰。但2011年由于受限购政策的影响, 限购城市在春节后仅迎来短暂的回升, 随后成交量止涨而跌, 大幅下滑七成以上。住宅市场销售不理想的局面直接传导到了土地市场。根据世联对全国35个大中城市的监测, 2011年1季度, 各地商业办公土地成交快速增长, 中西部商办用地成交面积保持40%以上的同比增速。住宅用地成交格局也发生了变化, 中西部地区住宅土地成交占比从2010年的53.9%提升至2011年1季度的66.9%, 提升幅度非常明显。
2.3商业地产及写字楼市场分析
在严厉的限购政策封锁住宅投资渠道后, 商业地产反倒迎来了一轮成交热潮, 而此前加码商业地产的企业也渐入收获期。其中, 万达集团凭借商业地产在全国范围内的热销, 以187亿元获得销售金额季军位置。而SOHO中国受1季度供应影响未入席榜单, 但未来业绩值得期待。与此同时, 以万科集团、绿地集团为代表的不少以商品住宅开发为主的企业在加码商业地产之后, 企业业绩也得到了提升。其中, 万科集团1季度商业地产贡献约40亿元, 占比达13%, 而绿地集团1季度商品房的销售金额中, 商业地产占比近3成, 中粮集团亦凭借商业地产的因素顺利得以首次进入销售金额排行榜前20。此外, 资产重组后, 世茂房地产附属公司世茂股份在商业领域的发展也渐入佳境, 1季度销售金额贡献率在20%～25%左右。
31季度国内中央空调市场回顾
3.1市场总体发展
2011年第1季度宏观经济的良好开局在不同程度上刺激了中央空调行业各企业的发展。在国家继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策, 增强宏观调控的针对性、灵活性、有效性的大方向下, 国内中央空调总体容量达到125亿元 (图1) , 同比2010年第1季度增幅达22.5% (图2) , 继续保持快速稳定的增长态势。
2008年金融危机后, 2009年政府出台了4万亿元的投
图22008—2011年4年1季度市场容量同比增长率资计划, 其中很多项目的中央空调投资从2010年度开始显现, 这种延后性使得从2010年开始中央空调产业的项目逐渐增多, 而且各地新开的机场、铁路、核电等大型基础设施项目从2010年下半年及2011年1季度开始进入中央空调安装阶段。与此同时, 随着国内经济的全面复苏, 全国各地于2010年度相继启动一系列大型项目工程, 也直接带动了2011年1季度中央空调市场保持较快的增长。总体而言, 2011年1季度国内中央空调市场有如下特点:
3.1.1国产品牌增速明显快于外资品牌
2011年1季度国内几大主流品牌销量都取得了不同幅度的增长, 其中国产品牌的表现尤为突出, 同比增长幅度均超过了20%, 而这其中美的和格力2大国内中央空调领导品牌的市场增幅都达到了40%左右。这主要是由于以多联机、风管机为代表的户式中央空调近几年来一直处于高速成长阶段, 而且与日系品牌盘踞多联机龙头地位的局面不同, 由于销售渠道与家用空调多有重合、技术门槛相对较低, 所以在单元机领域, 以格力、美的为代表的“家电系”能够占据绝对主导地位。此外2011年1季度盾安、天加、国祥3大品牌也有着非常强劲的市场表现, 他们的表现证明国产品牌在多联机以外的领域也能够大有作为。而在外资品牌方面, 长期以来一直占据多联机市场统治地位的大金正受到来自国产品牌和自身阵营部分强势扩张品牌的双重竞争压力, 2011年1季度的市场增速明显放缓。在大金放慢市场脚步的同时, 同是来自日系阵营的海信日立和东芝在2011年1季度却有着上佳的市场表现, 销量增长非常明显。从2010年度下半年开始2大品牌便在全国市场发力, 相继中标了一大批非常有影响力的工程。而在欧美系品牌方面, 以离心机、螺杆机为代表的4大外资品牌2010年的销售增长主要得益于2009年国家的4万亿元投资, 这些资金基本上都投在了大型的基础建设项目上, 对大中型冷水机组的发展都有很好的促进作用。由于各个行业在整体经济结构中所处的位置不同, 受益政策刺激的力度与方式不同, 所以恢复的先后顺序与程度也有所不同, 涉及到住宅、办公、娱乐等场所的多联机、风管机等小型中央空调市场复苏得比较快, 而涉及到核电、机场、地铁等大项目的大型中央空调产品市场复苏相对晚一些。2011年1季度, 4大欧美系统品牌的市场销售呈现出明显的分化趋势。对传统冷水机组依赖性较大的特灵2011年1季度的市场销售并不尽如人意, 绝对的市场增量明显落后于其他品牌。而江森自控约克和麦克维尔却在各地市场表现十分抢眼 (表1、图3、图4) 。
3.1.2低碳环保正成为企业抢占的市场制高点
在2011年中国制冷展论坛会议上, 中国工业制冷协会负责人表示, 各部委、省市将陆续出台各种具体细化政策, 以推动制冷空调产业快速发展。与此同时随着建筑节能及绿色环保受到越来越多的重视, 作为建筑耗能的罪魁祸首及城市废气的主要制造者, 空调行业特别是中央空调领域的节能减排迫在眉睫。
在即将由低碳经济引发的制冷行业新一轮增长中, 中央空调也面临着产品革新引发的新一轮市场竞争, 节能环保的低碳产品将在未来的中央空调市场中占据主流地位。在中央空调市场总体趋稳的态势下, 中央空调产品布局正在悄然发生变化。“节能”已纳入国策, 用激励以及能效等级提升等政策推动节能技术发展对中央空调市场影响颇深。
2011年中国制冷展上, 格力所展示的中央空调领域最节能的“磁悬浮”产品, 创造性应用了多项国际领先的技术。工厂方面称, 该产品已成为酒店业、轨道交通、政府公建等大型场所的节能换代的首选。而在此次展会上, 海尔也推出了一批极具市场竞争力的新品, 其中最引人瞩目的就是磁悬浮变频离心机。而在新能源利用领域, 海尔同样以行业领先的姿态, 推出了太阳能空调、循环能源空调等新品。而在低碳节能方面1季度动作最大的要数美的, 2011年以来, 美的在全国范围内不停召开各种产品说明会广泛宣传旗下产品的低碳节能概念。如美的1季度大力主推的空气能热水机比电热水器节能75%以上, 比燃气热水机节能50%, 比太阳能热水器节能30%;大型变频离心机, 采用变频技术及高电压电源, 减少电阻耗能, 能将比最高达9.0, 比普通离心机节能30%以上;国内首创的同时制冷制热的热回收三管制多联机集直流变频与热回收2大节能技术, 能效比达到翻倍的提高。
3.1.3细分市场的竞争加剧
2011年1季度, 各大品牌明显加大了对细分市场的开拓力度, 特别是几大主流品牌围绕高铁、地铁、机场、高档商业地产的争夺更加激烈。许多中央空调品牌纷纷对外宣称中标地铁、高铁大额订单, “轨道交通”成为1季度中央空调行业最热的词汇。与此同时, 格力、美的2大品牌纷纷高调宣布与相应国内知名房地产开发企业签订战略合作协议, 将触角全面伸向全国各地的高端商业地产。
3.1.4品牌管理重心下移, 二三级市场竞争升级
进入2011年度以来, 国内各大主流品牌在继续稳固其在一级市场的地位以外, 都采取各种方式加大了对二三级市场的开拓力度, 美的、格力等国产品牌纷纷选择一大批较有市场发展潜力的二三级城市建立了办事机构, 甚至在部分发展较为成熟的区域设立了独立的销售公司, 将管理和销售的重心进一步下移, 美的和格力都加大了在二三级城市体验中心和展示厅的布局。而2011年1季度不断吸引着业内眼球的三菱重工在逐步完善了其省会城市的布局之后, 明显加大了向主要二三级城市推进的步伐。
3.1.5巨大成本压力让品牌陷入两难选择
近年来, 原材料的价格始终牵动着各大企业的神经。由于2011年原材料价格飞涨, 给企业制造越来越大的涨价压力。原材料成本对空调产品毛利率的影响, 从2010年就已经开始。2010年年报显示, 包括格力、美的等在内的空调生产厂家的毛利率都出现了同比下滑。格力空调产品毛利率为22.54%, 同比下降2.32%;美的空调及零部件产品毛利率为17.68%, 同比下降4.81%。因而进入1季度后国内各大中央空调都将提价提到议事日程当中。2011年1季度及在其之后的国内中央空调行业的价格整体涨幅达到12%左右。其中美的中央空调的提价幅度近10%, 开利有近8%的提价幅度, 而大金的提价幅度相对较小, 业界认为大金之所以在提价上如此谨慎, 还在于当前其面临的巨大市场压力。
对于空调产品来说, 提价滞后是毛利率下滑的主要原因, 因而业内人士预计2季度将有提价体现, 再加上新品推出, 将传导成本压力, 毛利率可能会有所回升。在不断上涨的原材料价格面前, 原材料和产能储备已经成为各大品牌必须要面对的挑战。
3.2产品格局分析
3.2.1冷水机组
作为传统中央空调领域中最为重要的产品系列, 近年来我国冷水机市场取得了较快的发展, 市场规模不断扩大。2010年度国内冷水机市场的增速超过20%, 2011年1季度国内冷水机的总体销售呈现出继续加大的态势, 全季冷水机的总体销量达到近35亿元, 相比2010年同期增长30%左右, 是所有机型中市场增速最快的。在品牌方面, 2011年1季度虽然4大欧美系品牌仍然把持着冷水机市场50%左右的市场份额, 但是随着格力、美的、盾安、天加、国祥、台佳、奥克斯、志高、东元、堃霖等一大批国产品牌纷纷加大进军冷水机市场的力度后, 国内冷水机组市场的品牌占比正在发生变化, 2011年1季度国产品牌在冷水机市场特别是水冷螺杆机和模块机市场的市场份额提升较大。
受相关政策的推动, 2011年1季度国内离心机市场沿续了2010年平稳增长的走势, 全季离心机的总体销量为9亿元左右。离心机在冷水机组中一直占据着最为重要的地位, 作为中央空调最大的制冷设备, 离心机的生产具有进入门槛高、技术难度大、相关技术面广等特点, 而也正是因为这些特点的存在使得离心机成为中央空调行业高技术含量的代表, 而是否能够生产离心机也可以作为衡量一个中央空调设备生产企业和品牌是否具有高技术含量和技术成就的标杆之一。近年来我国离心机市场一直为开利、麦克维尔、特灵、江森自控约克4大外资品牌所牢牢掌控, 国内很多具有标志性意义的项目和许多具有外资投资背景的项目基本上都选用4大外资品牌的离心机产品。同样2011年1季度4大外资品牌在离心机市场斩获了绝大部分工程项目。但与此同时, 美的、格力、盾安、广州日立、三菱重工、世纪东元、LG等品牌也都加大了离心机的市场开拓力度, 2011年1季度他们在离心机市场也取得了不错的业绩。一大批国产品牌纷纷将触角伸向外资品牌具有传统强大优势的离心机市场, 表明国产品牌的技术实力和综合竞争力正在加强, 也势必影响离心机市场竞争未来的市场走势。
在螺杆机组方面, 虽然风冷螺杆机和水冷螺杆都属于螺杆机, 但近年来2大产品的市场表现却大相径庭。其中的本质原因还在于水冷螺杆较低的技术门槛、较高的性价比以及广泛的适用性带来巨大的市场规模, 对于大部分由传统家用空调延伸而来的国产品牌来说, 水冷螺杆机是其做大市场规模的首选。正是基于这样的考虑, 水冷螺杆机组开始进入百花齐放的竞争局面。与此相对应的是, 由于综合能效比相对较低、造价相对较高、适应性相对较差等原因, 风冷螺杆机组正在逐渐被市场边缘化。2011年1季度水冷螺杆机的销量较2010年同期有着较大的提升, 市场增速非常迅猛。据统计2011年1月—3月份水冷螺杆机的销量超过11亿元, 已经成为冷水机组中最大的一块市场。而风冷螺杆机组的销量只有3亿元左右, 继续徘徊在低位。
模块机是冷水机组中的重要一环, 同样也是市场竞争最为激烈的市场之一。2011年1季度模块机的市场销售总体较为平稳, 全季总体销量在9亿元左右。由于涨价等相关因素的影响, 2011年各大品牌在模块机的市场操作上较过去更加理性。国产品牌在模块机市场具有传统的优势。
3.2.2多联机组
自进入中国市场以来, 多联机组一直保持了高速增长的市场走势, 其整体市场规模多年来也一直占据着龙头老大的位置。2011年1季度虽然这一趋势没有改观, 但是值得业内注意的一个事实是, 多联机组市场的发展受到巨大的挑战, 市场增速明显放缓, 整体市场规模甚至较2010年同期现出了小幅度的下滑。2011年1季度国内整体多联机组市场销量在41亿元左右, 其整体市场占比达32%左右, 较2010年同期有近3%的下滑。业内人士分析认为, 导致多联机组整体下滑的一个重要原因在于国家相关宏观政策特别是针对房地产市场的调控的直接影响。而多联机产品价格的整体上涨也在一定程度上制约了销售。在具体品牌方面, 大金尽管依然占据了行业龙头的地位, 但是2011年1季度其市场增长却呈现了乏力的趋势。而美的、格力、海信日立、东芝等品牌都有不错的市场表现。
3.2.3水/地源热泵机组
随着我国能源紧缺与环境问题日益严重, 开发浅层地热能资源, 采用热泵技术解决供暖、供热和制冷问题的热潮正在大规模兴起。水/地源热泵也成为行业的热点话题之一。近10年来, 全世界水地源热泵行业每年以20%以上的速度递增, 它比其他常规供暖技术节能50%～60%, 是供暖制冷领域解决污染节能问题的重要技术选择, 运行费用低 (可降低30%～70%) 的优点冲击着供热和制冷市场。从各种循环利用的地源、水源、空气源等能源中提取能量、以解决建筑物供冷供热的热泵技术, 将成为城市供冷供暖的理想选择。与此同时国家对新能源发展的政策鼓励也在很大程度上推动了水/地源热泵产业的快速发展。2011年1季度国内水/地源热泵的总体销量达到了11亿元左右, 相比2010年同期增长超过20%, 甚至已经超过多联机的发展增速。以前国内在水地源热泵项目主要以中小工程为主, 但最近一两年水/地源热泵在许多大中型项目的应用在不断增加, 同时许多房地产业项目也加大了水/地源热泵产品的应用。在品牌方面, 据不完全统计, 我国目前的水/地源热泵企业超过200家, 麦克维尔、清华同方、美的、美意、希望深蓝、中宇、特灵、贝莱特、枫叶能源、WFI等主流品牌2011年1季度都取得了非常不错的业绩。
3.2.4溴化锂机组
伴随全国性电荒逐步缓解和燃气、燃油价格节节上涨, 国内各地溴化锂机组市场近年来都出现不同程度的萎缩。业内人士分析认为, 当前阻碍溴化锂吸收式空调进一步发展的瓶颈主要在于我国天然气资源的匮乏, 虽然我国的能源政策提倡使用环保的天然气资源, 但我国能源结构中天然气的比例仅占3%左右。此外, 溴化锂吸收式空调若要进一步发展, 必须依靠小容量直燃机为突破。但这种小容量直燃机推广普及的前提是天然气管道网的普及与完善, 而在国内这个条件还远不具备。远大前几年推出的户式直燃机产品BCT之所以一直无法打开局面, 主要原因就在于此。同时, 国内尚未建立使用天然气空调的优惠政策, 致使这种小容量的直燃机在经济方面难以与电制冷抗衡。
2011年1季度国内溴化锂市场的总体销售与2010年同期相当, 总销售额约为6亿元。在具体品牌方面, 远大、大连三洋、双良3大品牌销量与2010年同期相比基本相当。荏原、LG2大品牌2011年1季度市场销量增长较为明显。LG成功夺下重庆财富中心四星酒店和甲级写字楼项目以及长安汽车车间项目。希望深蓝、广州日立1季度在溴化锂市场也收获了相当的工程订单。3.2.5单元机组
与日系品牌盘踞多联机龙头地位的局面不同, 由于销售渠道与家用空调多有重合、技术门槛相对较低, 在单元机 (风管机、天花机) 领域, 传统家用空调品牌占据绝对主导地位。格力、美的、海尔拥有数量众多的产品。同时, 志高、格兰仕、奥克斯、TCL等家用空调品牌也把发力中央空调市场的突破口选在单元机上。2011年1季度国内单元机市场虽然较2010年市场增速有所放缓, 但其绝对的销量增长依然比较可观。1季度国内单元机的总体销量达到了15亿元, 较2010年同期增长了15%左右, 这中间还不包括部分品牌因为统计的原因并未计入的单元机销量。
3.2.6末端产品
近年来, 国内中央空调末端市场的发展一直较为平稳, 其每年的市场规模也维持在一个相对稳定的水平。2011年1季度全国中央空调末端产品的总体销量大约在13亿元, 比2010年同期增长了18%左右, 这一数据与2011年1季度中央空调市场22%的整体增长速度基本一致, 这表明中央空调末端市场受主机市场的影响较大, 同时也从另一个侧面显示2011年1季度末端产品市场的提价幅度要小于主机厂家 (表2、图5、图6、图7) 。
总体来看, 2011年第1季度, 中央空调行业整体发展形势令人欣喜, 各品牌、各主要机型都收获颇丰。第1季度的市场表现让很多业内人士对2011年全年的发展充满了期待, 但是随着国家各项调控措施不断出台, 从2季度开始, 中央空调行业受政策影响的表现会越来越突出, 因此, 在欣喜地看到成绩的同时, 我们也要保持清新的头脑, 未雨绸缪。
品牌篇
全面推进市场
2011年1季度, 江森自控约克销售情况良好, 保持了稳定的增长。在渠道开发和细分行业领域都进行了扎实有效地工作, 并将新品逐步推向市场, 坚持以新技术服务社会。
2011年3月江森自控在浙江、广东、河南、福建及山东等5个省份召开了7场工业及食品冷冻暨螺杆式机组产品技术交流会, 与来自医药化工、食品加工、水产品速冻、冷库等诸多知名企业和设计院的近400名用户进行了交流沟通。江森自控约克品牌双螺杆系列制冷机组 (RWK) 是约克冷冻近2年来面向国内食品冷冻及医药化工等领域推出的全新双螺杆系列制冷机组。
此外, 江森自控约克挂柜式家用空调于2011年3月26日起在北京、上海、广州、深圳、南京等39个城市的600家苏宁电器门店正式登陆, 后期将在苏宁上千家门店全面面世。家用空调的全面问世对于江森自控约克品牌整体市场效应将起到良好的推广作用。
2011年, 江森自控约克推出4款全新推出的全球领先变频节能环保产品, 包括YMC2变频磁悬浮离心式冷水机组、YVAA变频螺杆式风冷冷水机组、YVWA变频螺杆式水冷冷水机组以及YVOH家用变频多联式空调。覆盖了从家用到大型商用等多个应用领域, 具有节能、启动性能优化、运行宁静且结构紧凑节省安装成本等优点。为让各地用户及合作伙伴进一步了解这4款变频新品, 江森自控已在全国范围内启动了一场为期3个月、历经15个城市的巡展推广系列活动, 目前已经走过上海、苏州、南京、济南、青岛、天津及北京等7个城市。
全面发展才是硬道理
第1季度, 美的中央空调销售形势喜人, 在国内和国际市场竞争中齐头并进, 均取得了令人满意的销售业绩, 再创历史新高, 海内外总销量相比2010年同期增长30%。
在市场方面, 美的把目前的中央空调市场有规划地细分为房地产、轨道交通、通信、医疗等行业, 采用技术与服务并行的策略, 根据每个行业的特点, 配备专业营销服务队伍, 同时提供针对性的解决方案, 斩获多个千万级工程项目。其中, 滁州市南谯区行政服务中心项目选用美的直流变频多联机产品, 设备金额1 000多万元;芜湖中医院项目采用睿星变频离心机产品;西安曲江银泰国际购物中心项目空调使用面积6万m2, 选用美的离心机、螺杆机及组合式空调产品;成功中标津秦客专、成灌铁路、沪汉蓉铁路 (汉宜线) 、厦深铁路 (广东段) 等25个车站空调项目, 设备金额将近2 500万元;3月初, 美的成为恒大地产中央空调产品指定供应商, 双方共同签订了2011年度大盘采购协议, 合作金额将达1亿元, 成为目前房地产行业中最大的中央空调合作项目;海驰泰科家禽孵化科技 (北京) 有限公司的海外中央空调集采项目中, 选用美的风冷模块、风冷螺杆、水冷螺杆设备, 总采购金额高达1 300万;北京中信城1期2号地块, 建筑面积15万m2, 选用美的直流变频家庭中央空调, 金额高达2 500万元;镇江科创园2#研发大楼建筑面积约5万m2, 全部采用美的全直流变频中央空调MDV4+系统;精英公寓1期建筑面积约2万m2, 采用美的全直流变频中央空调MDV4+系统, 及家用分体机, 合同金额将近2 000万元;江苏盐城阜宁县的地标建筑城南大厦A座选用美的中央空调, 合同金额高达1 500万元。
在产品方面, 美的中央空调总能根据市场需求的不断变化, 每年推出数百个新品, 成为产品线最丰富的厂家之一。一季度, 美的推出了多款中央空调新品, 如推出的“温斯帝”空气能热水机, 不仅解决人们热水费用高居不下的难题, 更是开创了低碳热水时代的新纪元。面向大众推出了minicool系列产品, 价格跟家用空调相近, 走平民化路线, 以一星级的价格, 为用户提供五星级的享受;全球首推热泵变频离心机产品, 其最高能效可达11.2以上, 大幅降低运行费用;单机制冷制热容量大, 可以选用10 k V高压供电, 可大幅降低初投资和节省运行费用。
在服务方面, 美的中央空调为了提升服务水平与能力, 在2011年投入2亿元巨资打造强大的服务体制, 这是在中央空调行业是前所未有的事情。美的表示, 美的中央空调在2010年经过营销整合以后, 与美的家用空调、冰箱、洗衣机共享美的制冷集团销售平台, 市场销量直线上升, 2011年100亿元销售目标完全能够实现。
掌握核心技术就是竞争力
2011年1季度, 格力中央空调亮点不断。2011年1月份, 格力电器蝉联“10佳最受房地产商信赖的中央空调品牌”称号;2月份, 格力电器的商用空调10大系列产品产品通过广东省自主创新产品认证, 成为唯一集离心机、螺杆机、多联机、模块机、热水机、末端、特种空调全线产品入选创新产品清单的空调企业;随后, 格力“高效离心式机组研制及产业化”项目被列入2010年广东省建设现代产业体系技术创新滚动项目计划, 并获批资金100万元。
2011年, 格力加强系统解决方案的应用与推广, 依托着强大的品牌实力及完备齐全的10大系列产品线, 针对不同用户的不同空间需求量身定制系统解决方案, 一步到位解决所有问题。1季度, 格力单元机、模块机销售稳步增长, 多联机、离心机产品增幅较大。2011年, 格力更加重视细分行业的均衡发展, 着力在“地产住宅”、“商业办公”“医疗卫生”、“交通运输”、“酒店餐饮”5大领域发力, 并斩获多个重大项目。其中, 湖南体育系统中的衡阳体育馆、娄底体育馆均采用格力多联机产品, 设备金额近千万元;重庆国际检测大厦暨国家中西部科技检测中心项目以及清远义乌商贸城两大项目均采用格力高效离心机产品, 两项工程造价都超过千万元;长春一汽成都生产基地轿车三厂项目占地81.3万m2, 建筑面积5.09万m2, 采用格力离心式冷水机组;涿州市医院项目建筑面积4万m2, 选用格力满液式螺杆式机组、末端设备;最引人关注的当属最近中标的一个过亿元项目, 广州国际商品展贸城特大中央空调项目格力, 成为该项目的指定空调品牌。
接下来, 格力中央空调将始终注重产品的品质和工程整体的使用效果, 不断提升品牌美誉度、信誉度和客户忠诚度, 利用口碑效应原理, 长期持续地坚持走品质路线;同时, 将继续加强渠道的建设, 要把格力的管理精髓和企业文化延伸至渠道, 使他们能够跟上格力的发展, 为广大消费者提供更为世界级的优质产品和服务。
引领行业新高度
从2010年开始, 开利发布了全新的可持续发展品牌形象, 反映开利在产品、服务和运营中的环境领先性。同时, 开利还发布了全新的市场图标, 表达出开利的行动:开利致力于改善周围的世界;开利致力于改善人们的生活;开利致力于改善产品和服务;不断改善的文化让开利在环境领先的领域永不止步。
产品方面, 1季度, 开利在中国市场隆重推出23XRV高效变频三螺杆冷机, 该产品具备了集高效、可靠、节能和环境领先为一体的卓越综合表现, 成为高品质高要求且长时间运行项目的首选, 例如豪华酒店、高档写字楼、轨道交通、医院、电子厂房、数据中心等。
如今, 单纯靠终端产品和技术就可攻城略地的时代已过去, 须拿出更为专业和系统的整合节能方案才能更胜一筹。基于此, 1季度, 开利AdvanTE3C先科方案中心在上海重磅亮相。该中心集合全球能效和环境领域的专家, 致力于研发可持续楼宇解决方案。基于开利创新的核心价值, AdvanTE3C先科方案中心将利用开利全球的专家, 为亚洲及世界各地的客户提供度身订制的楼宇解决方案。
在项目方面, 1季度开利中标的项目可谓遍地开花, 成功中标重庆了凯宾斯基大酒店、重庆市自然博物馆、重庆SM广场等项目。更为典型的有, 2011年3月16日, 开利公司获得国泰航空服务有限公司 (国泰航空服务公司) 批出有关“常青树”系列23XRV变频螺杆机组的采购合约。2011年3月28日, 23XRV三转子变频螺杆机组进驻万国数据上海数据中心。诸多重点工程的进驻, 为开利中国的发展树立了标杆。
开利表示, 作为暖通空调行业的全球引领者, 开利从未停止对可持续发展的追求。开利对中国市场持有长期承诺, 并致力于提供节能和可持续楼宇解决方案, 包括绿色建筑设计、创新空调系统、楼宇自控系统, 以及对新建和既有建筑的能源管理服务。
持续高增长
2010年, 是麦克维尔在中国高速增长的1年, 其增幅达到160%。2011年1季度, 麦克维尔继续保持高速增长的态势, 产销量均创历史新高。
麦克维尔一直注重与集团采购战略项目的合作, 致力于为世界知名品牌提供系列的制冷、空调、洁净系统方面战略合作方案。2011年3月, 继北京三里屯SOHO、前门大街等项目的融洽合作之后, 麦克维尔再获SOHO中国集团采购战略的重大订单, 订单包括麦克维尔风机盘管 (包括控制器) 超过2万套。此外, 麦克维尔在特种行业、医疗卫生等领域也频频发力。如国家超级计算机深圳中心项目, 项目投资总额超过8亿元, 麦克维尔特别为该中心配备了全热回收系统、转轮除湿装置、光触媒除菌器和变频控制装置。安徽广电新中心项目一期建设26万m2, 建成后将成为合肥市最高建筑。项目采用麦克维尔7台离心式冷水机组以及1台螺杆机, 项目合同金额高达1 500万元, 这也是安徽省目前单体建筑最大的项目, 为麦克维尔在安徽市场的发展又树立了新的标杆。
产品研发一直是麦克维尔的强项, 2011年强推环保高效新品, 包括国家一级能效双级压缩离心式冷水机组、超高I-PLV值“六角棱”模块式变频风冷热泵机组、新一代组合式净化空气处理机组以及直流无刷风机盘管、变频多联机产品等。
进入规模提速时代
2011年第1季度, 海信日立继续深化市场基础工作, 强化品牌建设, 加大推广力度, 市场份额进一步扩大, 同比2010年同期增长了45%, 在市场上继续保持了高增长的态势。北京林肯公寓2期、北京太阳公元、北京东湖湾2期、天津仁恒滨河水岸 (河滨花园) 1期、天津泰安道一号院、天津科技广场、河南省委党校 (河南行政学院) 新校区、青岛爱丁堡国际公寓、青岛青特花溪地、上海华润置地中央公园别墅、上海新都国际、苏州仁恒双湖湾、南京宋都美域1期、杭州宋都阳光国际、杭州昆仑公馆、杭州万科西溪碟园、绿城慈溪慈园、广州创意中心、中信泰富海南神州半岛等为日立多联机的主要典型项目。
2011年2月, 海信日立公司召开了主题为“新起点, 新挑战”的第9届经销商大会, 对海信日立未来5年的市场定位给予了明确的描述, 同时对如何为经销商做好服务和支持展开了阐述, 充分传递了海信日立与经销商齐心协力、合作共赢的决心。接下来, 海信日立陆续召开了小范围的经销商交流会以及产品推介会。一方面将最新的产品推介给经销商, 提高渠道竞争力;另一方面积极传达公司推进中小项目及家装项目的营销策略, 鼓励经销商积极培育家装市场、建设家装渠道。同时, 海信日立公司“多联机技术校园行”活动在西安交通大学、西安建筑科技大学、同济大学、重庆大学相继开展, 拉开了海信日立2011年“校园行”系列活动的帷幕。2011年, 海信日立已立项将此活动继续积极地推进下去, 随着活动组织的日益成熟, 海信日立将与高校探讨更丰富更深入的活动形式, 力争将“多联机技术校园行”系列活动打造成一个全方位、多角度、新视野的校园名牌。在产品上, 海信日立将迅速扩充产品阵营、完善产品性能, 计划推出更多具有节能、环保及多功能性的产品, 同时, 全面提高新产品在技术、性能、价格方面的综合优势。
2011年是一个新的发展年, 海信日立将以一个市场竞争者的姿态来完成自身的超越。第1季度已经结束, 面对中央空调行业良好的发展形势, 海信日立将抓住机遇, 继续加快发展的步伐, 努力提升品牌影响力, 为早日实现成为市场领先品牌的目标奠定坚实基础。
频创记录的“1季度”
东芝开利空调销售 (上海) 有限公司在2011年第1季度推出了新品, 整体销售额呈现大幅增长, 比2010年同期增长了40%。由于原材料成本的不断上升以及日元过于强势等原因, 东芝顺势而为, 产品自2011年4月1日开始整体涨价, 幅度为3%～5%。
第1季度, 东芝以技术交流会和推广为主, 在全国各地召开了多次家装中央空调的推广活动, 把东芝的超高端家用中央空调向广大高端消费者推广。凭借产品本身的优异和有效的市场推广, 东芝在第1季度陆续中标了许多高端地产项目, 如苏州中信地产 (苏州目前最贵的楼盘之一) 的650套超高端住宅项目, 全部采用东芝Mini-SMMS;凯德置地在上海浦西市中心开发的超高端住宅———茂名公馆 (上海浦西的楼王) , 共采用近500套东芝Mini-SMMS和SMMS空调;凯德置地在杭州开发的超高端楼盘———杭州龙湾公寓, 共采用300多套东芝Mini-SMMS和SMMS产品;绿城房产在杭州的最贵的别墅项目———杭州云栖玫瑰园, 采用东芝120套SMMS产品。在政府项目上, 东芝也收获颇丰, 如杭州地铁1号线、上海地铁1号线到13号线、北京地铁4号线、5号线和15号线、南京地铁已建成的1号线和2号线、天津地铁2号线、南昌出入境检验检疫局、南通如东人民医院、合肥市固镇投资大厦、北京日报采编中心、上海航天城、无锡崇安区疾病控制中心、绍兴市妇幼保健中心等。在写字楼和一些企业的办公楼项目上, 东芝的表现同样可圈可点, 中标天津团结大厦、广东省电力设计院办公大楼、苏州恒宇国际大厦2期、无锡宜兴陶都大酒店、上海的浦东软件园等。可以说, 第1季度东芝空调中标项目总金额创下了历史记录。
东芝认为, 由于原材料的价格飞涨, 大多数厂家的成本都有大幅上升, 因此涨价将是品牌2011年一个不可避免的举措。由于日本大地震造成部分日资品牌空调零部件的短缺, 因此2011年将是国产品牌扩张的大好时机。东芝空调由于工厂设在富士, 远离地震灾区, 因此受到的影响微乎其微。东芝欢迎各地的家装零售店积极销售东芝原装进口空调产品, 以免公司经营受到缺货等因素的不利影响。
实力获赞誉品质“赢”客户
根据东元集团的战略部署, 未来东元在巩固华南、华东、华北等主战场外, 开辟华中、西南、西北等新市场, 这一点在一季度已有明显表现, 华南、华东、华北市场销售保持平稳增长, 华中、西南、西北市场迅猛发力, 尤其在湖南、西安、四川等地表现出强劲的发展态势。东元能够在新市场中迅速发力, 主要得益于东成公司采取上述4点保障措施:第一, 培训支持。通过集中培训和转训等多种方式提高终端尤其是二级终端销售服务人员的基本素质和业务能力。第二, 运营督导。第三, 政策激励。通过奖励支持经销商, 引导经销商向纵深的市场发展, 如奖励优秀经销商宝岛台湾旅游等;第四, 物流支持、形象支持、广告支持。而对于成熟市场, 东元的做法是巩固根基、实效营销, 具体表现为3点:1、科学合理构建渠道网络, 加强经营服务及技术指导, 提高网络承载力;2、推进专业化营销进程, 坚持倡导技术营销;3、加强组织管理, 规范管理制度。
2011年第1季度, 东元推出更高技术含量的变频螺杆冷水机产品, 受到了业内高度关注。该产品采用多项国际领先技术, 具有投资成本少, 高节能性, 维修更便捷等优点。东元变频螺杆机产品的面市标志着东元集团研发能力再上新台阶, 这也是东元空调抢占市场的重要武器。
陈家吉总经理表示, 接下来, 东元中央空调将继续通过全流程的协作实现与客户的共赢, 永不放弃对社会的责任和对客户的承诺。要做出品牌而不仅仅满足中标工程项目, 以为客户提供整体解决方案为目标, 立足于长期稳定的发展, 通过全流程的协作, 实现与客户的共赢。
“双理念”出击
通过在海尔ACG集团平台上的资源整合, 2010年海尔商用产品同比2009年增幅45%, 其中全国亿元级战略合作客户30家, 合作经销商超过3 000个, 强大的网络体系将为海尔品牌在2011年的市场稳步前行做强有力的支持。
2011年, 海尔提出“节能方案”和“创新服务模式”的双理念, 并推出与客户共赢的“用户增值计划”, 2011年3月, 在西安召开的“海尔ACG集团战略客户2011年入户方案培训暨创造用户动员会”上, 这一理念得到正式推行。据悉, 许多战略客户就未来的多项合作与海尔达成了战略意向。“节能解决方案”是围绕产品、方案增值服务做出的系统化最优方案;“创新服务模式”是针对不同行业提供差异化的解决方案, 满足客户个性化的需求, 海尔相关负责人表示“这是海尔开辟行业全新的发展空间, 同时也是企业关爱用户体验价值的关键一步”。
凭借着领先的产品性能和配套的节能解决方案, 近年来, 海尔中央空调受到轨道交通行业的青睐, 成为武汉地铁二号线工程的唯一多联式中央空调供应商。截止2010年, 海尔中央空调已经累计服务全国各地地铁线路21条, 占全国已投入运营或者在建地铁线路的42.86%。在行业内海尔还创造了“双百工程”的业界神话。在深圳地铁已建和在建地铁线路1～5号线, 海尔中央空调全部中标, 中标率100%;北京地铁2009年投入施工的5条地铁线路海尔全部中标, 中标率100%, 2011年又成功签约北京地铁房山线, 并成为地铁中央空调行业内唯一获此殊荣的中央空调设备生产商。
加强对海外展会的关注, 也是海尔开拓海外市场的重要措施之一。2011年3月, 海尔中央空调亮相马德里国际制冷展, 约3万业内人士参加了此次国际盛宴。其间, 海尔中央空调展示了海尔高端系列空调, 包括一拖一分体机空调, 轻型商用分体机空调, Super Match系列和MRV系列产品。此外, 海尔HS (居家解决方案) 系统首次亮相展出, 此HS系统与Supper Match系列成为此次展会的明星产品。
2011年, 海尔中央空调推出拥有全直流变频技术的HX系列和MX系列多联机, 空调制冷、制热、生活热水、地暖、干衣的5大功能5位一体的循环能源空调。
定位品质定位生活
自从2010年5月8日三菱重工空调系统 (上海) 有限公司成立以来, K标 (三菱重工最高制造标准) 品牌战略得以在中国市场全面实施。截止2011年3月底, 三菱重工已分别在20个省会、直辖市及一二级城市设立了事务所和售后服务中心, 并建立了130余家“K”标体验中心, 旨在为当地市场提供采用三菱重工最高制造标准生产的“K”标中央空调。三菱重工运用这种独特的“体验中心”商业模式, 在全国范围内以专营店的形式, 用高端品牌对应高端用户需求。三菱重工“K”标中央空调100%采用“变频+变频”的组合, 摒弃“不同市场, 不同制造标准”的经营策略, 坚持以统一标准同一品质面向全球市场。而“K”标也完美诠释了引领未来的高端空调对品质、节能、环保、人性化、舒适度等标准的更高追求, 代表三菱重工的领先技术, 也代表了三菱重工做好中国市场的决心。
在品质方面, 一季度, 三菱重工荣获“国家合格评定质量信得过产品”, 这是三菱重工在2011年获得的第三项荣誉。在公益方面, 2011年, 三菱重工K标中央空调继续支持叶莉英挑战日巡赛的同时, 还将与上海高尔夫球协会合作, 展开支持青少年高尔夫球事业的系列活动。其目的是共同为普及高尔夫运动, 促进中国高尔夫运动发展, 培养更多的优秀高尔夫选手作出贡献。除了青少年比赛以外, 2011年, 三菱重工K标中央空调还将进行在全国各地赞助10多场俱乐部业余比赛和赞助上海高尔夫训练中心等多项支持高尔夫的活动。
品牌推广方面, 1季度, 三菱重工发起“首届三菱重工K标设计大赛”, 旨在尊重设计价值, 重视设计人才, 支持设计教育;K标设计提倡新思路、新概念、新主张。在产品方面, 1季度KX6系列、AI—K系列、FD系列、SCM系列、ETW离心式高温水源热泵、HM系列及大型离心机组等在内的7大系列产品销售情况良好, 其中KX6系列同比增幅达到100%。接下来, 三菱重工计划2011年内K标店规模将达到200家;其次, 三菱重工通过将产品转到中国本土来生产等方式, 在保证质量的同时提高三菱重工品牌的价格竞争力;同时, 三菱重工无论在内部管理还是渠道的开拓上, 都会通过整合、协调等方式灵活操作, 力争在2年内使销售业绩在现有基础上翻番。
尽心环保
2011年1季度, 三菱电机City Multi多联分体式空调机、City Multi冰焰系列、Power Multi家用多联机系列、Lossnay新风产品、通风换气产品、变频冷冻机等产品受到市场青睐, 其中, CITY MULTI多联分体式空调机、Power Multi家用变频多联空调产品增长幅度较大, 同比2010年增长了100%以上。
市场方面, 1季度, 三菱电机在工业及民用项目方面均取得了较好的销售业绩, 其中家装市场方面表现出众, 销售额较往年同期翻了1番。2011年, 三菱电机将在终端市场和渠道建设方面进行加强, 3月份在江苏无锡等地开设了中央空调体验中心, 接下来, 三菱电机将在东北、新疆以及一些西部地区设立销售管理团队。此外, 2011年三菱电机会在全国以更大力度加速推进各地的展厅的建设, 完善及扩大公司业务人员的水平及配置, 并将根据不同的市场需求及定位, 导入更多相关产品系列, 全面推进新产品的开发。另一方面, 更作为“全方位节能产品解决方案”的倡导者, 三菱电机同时也会坚决贯彻三菱电机一贯的“精于节能”的产品设计开发理念, 依托与中国“节能减排”政策的导引, 为中国市场提供更多节能、环保、高效的优质产品, 使公司业绩更上一个新台阶。
3个第一竞争力
2011年的1季度, 对于三菱重工海尔而言是个收获的春季。品牌正式加入中国制冷空调工业协会, 此外, 入选10大节能产品政府采购品牌供应商, 注力政府采购系统, 在品牌的市场推广中。三菱重工海尔坚持第一竞争力客户方案、第一竞争力产品方案、第一竞争力区域方案3个“第一”的市场原则, 力求通过创新的产品创造用户资源、创造“用户增值”, 实现企业与客户的共赢。
2011年3月, 在海尔集团“ACG战略客户2011年用户方案互动会”上。三菱重工海尔 (青岛) 空调机有限公司树立起“舒适空气整体解决方案提供商”的鲜明旗帜。三菱重工海尔继续落实“创造用户·互换包销·增值分享”的理念, 以“舒适空气节能解决方案提供商”作为战略定位。
通过对自身品牌的整体竞争力的不断完善和提高, 2011年三菱重工海尔一季度共中标80多个项目, 项目总金额达1.5亿元。主要工程项目有:1 000万的元昆山花桥国际信息城、600万元的天津民航大学新建教学楼、550万元的元上海振华港机集团、370万元的雅戈尔太阳城5号楼、300万元的中国电信股份有限公司重庆分公司、365万元的常州新北区春江镇人民医院、670万元的常州奔年镇政府办公楼、220万元的成都新北疾病控制中心、200万元的广东省阳江市阳春县广播大楼、150万元的2011年度山西太钢不锈钢股份有限公司空调采购。
2011年三菱重工海尔推出了RFT-A四向嵌顶机、门式空调、“五合一”能源循环一体机3大新产品。产品的创新设计带给用户更加便捷高效的全新体验, 并在节能方面实现了更大的突破。
理顺思路
2010年度, 三星商用空调继续主推多联机产品, 全年销售额超过3亿元。2011年度, 在保持稳定增长的基础上, 三星空调确定了5亿元的销售目标, 这意味着如果该目标实现, 三星商用空调将加入“5亿元俱乐部”, 这对三星来说将会步入新的发展阶段。
进入2011年, 三星空调首先从做内功开始发力, 对内部组织架构再次进行了整合, 此番调整主要是将商用空调和家用空调合并, 成立“DAS营业TEAM”, 朴营国副总经理担任TEAM长。全国设10个办事处, 6个联络处负责各地的运营。此举最大的目的就是要将家用空调和商用空调的渠道进行整合利用, 发挥品牌、产品的合力作用。截至到第1季度结束, 三星内部各项整合工作已基本完成, 各项销售工作逐步开始稳步推进。磨刀不误砍柴工, 理顺了内部的发展思路, 开拓市场、抢占市场份额对三星来说只是时间的问题。
产品是市场竞争的核心和根本, 一直以来, 三星在数码多联机市场上保持了“一哥”的优势。但是随着江森自控约克等既有品牌又有规模的企业介入该领域之后, 三星在数码多联机领域的江湖地位也出现了“岌岌可危”的隐忧。为了“不在一棵树上吊死”, 三星商用空调推出了DVM PLUS IV、DVM WATER、新风处理机3款主力新品, 通过制冷展全面展示给业内。三星商用空调的产品优势在业内不容质疑, 尤其是操作总部工程项目具有绝对的技术优势和经验优势。新年开门红, 2011年1月9日, 总部基地 (中国) 控股集团与三星 (中国) 投资有限公司再次牵手, 于东北总部基地招商中心签定该项目西区一期数码中央空调采购合同。项目采用的DVM PLUSⅢ6 442 HP是三星大容量领域的代表产品, 在为东北总部基地带来舒适空调解决方案的同时, 也能带来节能高效、绿色环保的空调新体验。此次空调采购合同金额近2 600万元, 范围涉及东北总部基地西区1期 (3、5、6区) 在建的120多栋、面积约23万m2的总部楼。根据合同协议, 三星 (中国) 投资有限公司以及苏州三星电子有限公司将于2011年上半年把2 300多台空调如期交付使用。这是三星空调在总部工程领域的又一次大手笔。
迎来崭新形象
踏入2011年, 志高空调第1季度国内外销售行情持续上涨。从外销情况来看, 第1季度累计出口销量增长接近5成, 高达1 645万台。出口销量已再度超过内销, 第1季度出口量所占总销售的比重超过55%。
2011年, 志高中央空调迎来崭新形象。敢为天下先, 勇于创新的志高中央空调实现全面的经营模式和技术变革, 坚持走规模化和专业化道路, 以“专业铸就品质”为品牌理念, 不断提高品牌知名度和美誉度。产品是品牌的依托, 志高中央空调以品质为重, 打造崭新的产品线组合, 主推主流产品, 增强市场竞争力。年轻化的销售队伍, 活跃在全国的各个区域, 在志高中央空调的大舞台上演绎着人生的精彩。
据悉, 志高中央空调2011年继产品全面升级以后, 售后服务机制也进一步完善。秉承“快速响应、准确服务”的宗旨, 志高中央空调售后服务向专业化大步跨进, 对服务商分级管理, 同时引入行业的专业服务商。对配件实行代理制, 并且按照“四具备”标准设立配件代理商, 即具备核心服务商资格、具备配件知识、具备物流网络或者物流管理经验、具备账务管理能力。技术资料按照产品线和客户类型, 结合新产品特性, 重新整理《用户使用手册》、《大/小机维修手册》、《大/小机安装手册》、《安装挂图》、《安装光碟》等, 且各种技术资料均分开基础版和专业版, 充分满足市场需求。与此同时, 为提高售后服务的专业化, 志高中央空调加大投入建立的专门的售后培训中心, 实现专业知识培训的常态化, 对于技术支持、业务人员、经销商和网点技术人员进行定期培训。目前, 随着一大批大学生的加盟, 志高中央空调正打造出一支专业的、有活力的服务团队, 让每个用户畅享贴心的服务。日前的3.15活动日, 志高中央空调就在全国27个产品管理中心同步举行服务月活动, 为客户免费提供空调的清洗、保养, 并为疑难客户讲解维护使用知识。
在2011年的各种展会上, 志高中央空调以全新形象和全系列的强大阵容, 吸引五湖四海的同行, 全面展示富有市场竞争力的3大系列产品, 如轻型商用空调、多联机组系列以及冷水机组系列。3大产品系列均为志高中央空调1年来研发技术革新的成果, 不断追求专业和品质的有力见证。
各类展会志高均以高规格参展, 携旗下家用空调、商用空调、制冷设备、小家电等4大类家电产品全线亮相。延续了以往环保节能的产品主旋律, 不同的是, 高端产品线更丰富、更齐全。据介绍, 作为重点参展的空调产品, 除上届参展的全球最高能效8.36变频空调和5.0定频空调继续参展外, 这届广交会志高主推的产品全部是最新研发的精品。在中央空调方面, 志高主推拳头产品VRF多联机、风管机等产品。
可持续楼宇解决方案供应商
改变特灵空调死板的销售策略, 加强内部资源的树立和整合是特灵从2010年下半年就开始着手进行的主要调整, 如今调整基本结束, 其效果开始逐步显现。首当其冲的是特灵对市场价格的快速反应。2010年12月下旬, 特灵空调对外发布通知, 2011年1月1日开始, 由于原材料、零部件及各类耗材持续显著的上涨, 决定将亚太区产品价格上调3%～5%, 涉及产品包括离心式冷水机组、螺杆式冷水机组、空气侧产品及各类中小型机组。这是进入2011年后, 首家正式对外发布涨价通知的品牌。作为行业的领导品牌, 特灵此举可谓一石激起千层浪, 不管是蠢蠢欲动还是风平浪静下的暗流涌动, 紧随其后, 中央空调领域的涨价大幕被拉开。
当然, 对特灵的客户来说, 价格不是制约和影响其与特灵合作的关键, 特灵的品质以及其在行业的地位是不容撼动的。2011年1月6日, 家乐福和美国特灵空调公司在上海举行联合新闻发布会暨节能技改项目管理合同签约仪式, 庆祝并见证家乐福荣获上海市经济信息化委员会颁发的上海市节能技术改造项目专项资金奖励。这是特灵开盘第1大单。
2010年, 特灵空调推出集高能效、低噪音、稳定可靠、控制精准等优点于一身的Greenergy高端变频多联空调系统。2011年初, 特灵空调获得大连万达集团太原和济南的高端公寓住宅项目逾千万的空调采购合同, 使用的就是高端变频多联空调Greenergy整体解决方案。这是特灵作为可持续楼宇解决方案供应商的再次展示。
2011年第1季度, 特灵空调在中国市场的中标项目不断增加。随着项目的不断增加, 其销售业绩也急剧上升, 数据统计显示, 2011年度第1季度, 特灵空调销售额同比增长再创新高。
精细化管理
在刚刚结束的第1季度销售中, 盾安商用空调实现销售回款超2亿元, 同比创下历史新高。
发展至今, 盾安商用空调已经拥有水冷螺杆、风冷螺杆、风冷涡旋、水地源热泵、污水源热泵、屋顶机、风冷柜机、户用中央空调、空调末端等10大系列, 同时还拥有特种空调、核级冷水机组等多个产品。2011年1季度, 盾安中央空调凭借优良的产品、完美的解决方案、完善的售后服务, 得到了众多甲方及工程商的信赖, 在众多区域树立了例如北京石景山区万达城中惠广场、大连建材市场一期、宁波北仑人民医院一二期风冷热泵项目、山东晨鸣纸业等典型样板工程。
产品方面, 2011年, 盾安在产品线上加速了扩张。除了备受关注、盾安完全自主研发和生产的离心机即将正式推出, 2011年的制冷展上, 盾安也推出了一系列的创新产品, 包括全空气诱导辐射单元、水/地源热泵系统、椭圆管换热技术和集约型空调机组, 在切合舒适型空调发展趋势的同时也显示了盾安在降低能耗、提高能源利用率和新能源开发应用方面的能力。作为健康舒适环境的引领者, 盾安一直以主人公的身份研发、生产制造绿色环保的产品。近2年, 一直致力于推广以污水源热泵技术为核心, 利用城市污水、江、河、湖、海水、工业废水及余热等在内的多种热源的可再生能源供热制冷系统方案。这几类热源的应用不存在对地表水、地下水和地理环境的破坏, 且污水源热泵技术和工业废水源热泵技术兼具循环经济的优势, 因而是整个可再生能源热泵技术中推广价值较高、社会和经济效益较好的类型。另外, 全空气诱导辐射单元的创新就是针对目前中央空调末端系统中由送风温差大、风速高等因素带来的PMV值波动大, 引起人体舒适感下降现状的研发。全空气诱导辐射单元突破传统固有设计理念, 是无气流感、无温差感的划时代舒适空气终端处理系统。
销售方面, 细分市场管理布局, 在一类市场做到“精细化”管理, 在空白市场增加投入成立分部。在前不久召开的盾安中央空调第3届经销商大会上, 盾安商用空调销售中心总经理邓家伟表示, 2011年的营销政策中, 整个盾安商用空调营销继续经销制为主, 直销制度为辅, 全力培养发展盾安空调的核心经销商, 建立长期稳定的经销网络。
调整创造奇迹
TCL中央空调在总市场得失的基础上于2010年底对2011年的市场运营进行了调整, 其中包括:精简产品线, 将产品主力定位多联机、单元机、模块机以及水冷柜机;所有产品均以“钛金”作为产品卖点;加强品质管理, 提升产品的可靠性和稳定性;严格交货期, 保障经销商的交货时间;加大销售激励政策, 提升销售经理积极性;加大品牌宣传投入, 增强品牌市场竞争力。在调整后的2011年度开盘的第1个月, TCL商用空调当月的销售业绩就突破2 000万元。顺利实现了2011年度的开门红, 是同期TCL商用空调最好成绩的4倍以上。2011年1季度结束, TCL商用空调实现超4 000万元的销售业绩, 与2010年1月—8月销售额的总和持平, 创下了TCL商用空调有史以来的最佳。
TCL商用空调在3月底举行了2011年旺季动员工作会议, 全国18个分公司分为东区、南区、北区3个片区分别举行了会议。业界认为, 2011年TCL中央空调的营销政策实施到位, 不打折扣, 提升了渠道客户合作的信心和积极性。2011年1季度, TCL商用空调充分利用整个空调事业部平台整合的契机, 营销网络人员积极行动, 全面参与家用空调在各区域乃至县级城市举行的分销商会议, 进一步拓宽营销渠道。同时, 各区域分公司也充分利用资源和政策, 结合区域代理商的地域优势资源, 加快渠道建设步伐。在江苏常熟、无锡、张家港、常州、苏州、浙江杭州、温州、广州、湖南等地区举行渠道分销会议, 缓解代理商的批发压力, 实现和市场需求的快速对接, 保证渠道的通畅, 为TCL商用空调在2011年规模的快速增长奠定牢固基础。2011年1季度, TCL中央空调还在全国部分地区召开了多场暖通设计师专场推广活动, 收到了非常好的效果。可以说在调整之后, 2011年1季度TCL中央空调给了业内一个非常大的惊喜。
2011年1季度, TCL中央空调相继中标了江苏天源证券、江苏宜兴鹏制药厂、深圳泰德酒店、石家庄西山御园等典型工程。
实施多元化扩张
岁末年初, 欧威尔中国频频大手笔引起业内高度关注。首先, 2010年12月3日, 欧威尔中国第二家工厂正式落户太仓, 太仓新工厂由欧威尔集团公司投资, 总投资将达到1亿美元。该新工厂占地15万m2, 和销售于一体, 项目将在2011年9月完成建设, 正式投产将在2012年1月。随后不久, 欧威尔空调与Q—RAY公司签署战略合作协议, 欧威尔中国将在中国内地、香港、澳门共同开发、推广及实施基于LED技术的Q—RAY白色灯产品线, 此举标志着欧威尔中国进军照明产业的“多元化”市场战略全面开启。
根据规划, 2011年, 欧威尔空调将计划完成3亿元的销售目标, 并在未来3年内达到10亿元。1季度, 欧威尔的家用空调、商用空调、工业用机组、精密空调、基站空调等产品销售情况良好, 均达到了预期目标, 其中商用空调销售额同比2010年同期增幅达到50%。在“A—Cool”专卖店开设方面, 2011年, Airwell空调将在多个地区陆续开设“A—Cool”专卖店, 做到开设一家, 成功一家, 让“A—Cool”专卖店成为Airwell空调对外交流的窗口。2011年, 欧威尔照明强势进入中国。Airwell中国表示, 欧威尔照明是欧威尔空调旗下的新兴业务板块, 却是欧威尔中国未来规划中的“重要支柱产业”。今后, 欧威尔中国还将大力支持并推进照明产业的发展, 欧威尔中国将以节能照明产品为核心, 以Q—RAY科研技术依托, 在“做世界级的照明电气整体方案提供者”的愿景指引下, 欧威尔中国将为客户提供全方位的照明电气产品配套设计及解决方案, 朝着“做照明电气行业第一品牌”的目标迈进。
专业的力量
2011年第1季度, 台佳继续稳步推进市场销售, 整体销售同比2010年度增幅达27%。为实现2011年制定的销售任务迎来了良好的势头。
2011年初, 台佳专门成立了净化行业部和新能源行业部2个新部门, 旨在继续打造在净化行业的领先者的地位, 同时, 台佳积极实践在新能源领域的探索和发展, 响应国家“节能减排”的号召。
2011年2月, 台佳参加了在上海举办的SNEC第5届 (2011) 国际太阳能光伏展览会, 在展会上, 台佳重点展示了光伏专用高效能量提升机、光伏专用高效转换机、光伏专用高效冷冻机组、组合式空调机组等机型, 并荣获“SNEC上海光伏两会吉瓦级金奖”。此外, 台佳已经确定参加2011年5月底在沈阳举办的全国药机展。有针对性地参加2大展会是台佳有计划地推进细分行业的重要战略。
渠道方面, 台佳一直坚持以直销为主, 结合经销机制, 稳定价格体系开拓市场。一直以来, 北京、河南等区域是台佳的核心区域, 销售业绩有目共睹。2011年, 台佳在安徽、江西、湖北等二级市场也取得了重大的业绩突破, 斩获了一批样板工程, 如合肥高新建设投资集团公司、南昌大学第一附属医院、湖北百步亭世博园房产项目。继续在医药净化行业深耕细作, 中标新疆乌中医院、乐普 (北京) 医疗器械股份有限公司、北京同仁堂制药有限公司、东北制药股份有限公司等典型样板工程。
绽放“春天里”
自2004年进入中国市场以来, 枫叶能源作为中国地热能开发利用领域首家完成全产业链整合的专业化公司, 引起了业界普遍关注。厚积薄发, 枫叶能源在2009年、2010年实现了在中国市场上的重大突破, 其品牌知名度和美誉度大大提升。
2011年, 无疑是枫叶能源发力的1年, 枫叶在春天迎来了属于自己的“春天”, 第1季度的中标额比2010年同期增长了3倍, 成功中标包括东北鞍山某住宅小区、连云港某住宅小区、南京创意产业园、康缘集团总部办公楼、康缘药业连云港产业园及康缘地产等在内的一批重点项目。进入旺季市场的枫叶能源“一触即发”, 借助于品牌自身和经销商销售网点的力量, 5月份将迎来又一轮的中标高峰期。
在产品上, 2011年, 枫叶能源推出了数码涡旋多联式水地源热泵机组、高温螺杆式水地源热泵机组、水———水式三联供水地源热泵机组等新品, 并在上海制冷展上“重磅出击”, 极大提升了品牌的关注度和竞争力。在价格上, 枫叶根据行业大环境在2月份合理上调了产品价格。
2011年, 房地产陆续出台的调控政策事实上对中央空调行业的影响很大, 但对枫叶来说, 或许是件好事。目前, 房地产市场进入一个相对“平淡”的阶段, 开发商开始寻找先进的理念来增加房子的附加值, 从而提升楼盘的竞争力和卖点。近期, 有不少知名的开发商成群结队来枫叶能源公司洽谈业务, 这说明低碳减排是大势所趋, 水/地源热泵产品的市场空间很大。枫叶能源会紧紧抓住机遇, 适应市场变化, 实现进一步突破。
捷报频传
在过去的2011年第1季度里, 对瀚艺来说可谓喜事不断, 其产品喜讯频传。1月8日—9日, 江苏瀚艺迎来合肥通用机械研究所专家。风冷模块冷 (热) 水机组、小型水 (地) 源热泵机组、空气源热泵热水机组、单元空调机组和空调末端等产品, 同上海瀚艺冷冻机械有限公司申报的风冷模块冷 (热) 水机组、螺杆式冷水机组和水 (地) 源热泵机组等产品共同构建集团所有的产品线顺利通过生产许可证工厂审查。2月24日—25日, 瀚艺迎来中国质量认证中心对节能产品认证进行生产条件现场审查。2天后, 瀚艺工厂高标准通过。应该说, 权威机构的质量认证是对瀚艺产品工艺和品质的高度认可。而建立在高品质产品基础上的市场开发才能使其稳健发展。
有了强大的技术后盾、优秀的产品质量和享誉海内外的品牌知名度做保证, 瀚艺在第1季度的项目竞争中也连连中标。中标重庆2轻轨站项目取得开门红, 该项目主要是采用多台第3代高效水冷螺杆机组和空调末端产品。除此之外, 瀚艺空调中标广元朝天人民医院是其在医疗项目中频繁发力的又一力作。
数据统计显示, 2011年第1季度瀚艺空调销售额为8 900万元, 与2010年同期相比增长22.8%。在第22届制冷展上, 瀚艺本着“享受工作, 享受生活”的理念, 将6大星级享受体验带到现场, 包括喷淋降膜式水 (地) 源热泵机组、方壳式风冷模块冷 (热) 水机组、低温低碳空气源热泵热水机组、健康净化型末端产品、健康净化型组合式空调机组、整体式水源热泵机组。
发力中国
对于艾默生环境优化技术来说, 中国市场扮演着越来越重要的角色。2011年伊始, 艾默生陆续发布的信息充分说明艾默生对中国市场的重视。2011年2月, 艾默生环境优化技术 (苏州) 研发公司荣获“2011年在苏外资研发优秀机构奖”。3月, 艾默生环境优化技术开始在华批量生产数码涡旋压缩机;艾默生环境优化技术公司官方网站中文版正式上线。4月, 艾默生环境优化技术携全线高能效新品亮相2011中国制冷展。
针对家用空调的应用, 2011年, 艾默生环境优化技术推出了一款新的高能效3 P的涡旋压缩机, 同时扩展了R410A冷媒的应用, 以便在中国新能效标准基础上, 帮助终端用户通过使用更加环保的零ODP冷媒, 来降低自己的能耗。同时还推出了R32冷媒优化涡旋压缩机, 以支持使用低GWP冷媒的新一代家用和商用系统设计。在商用空调领域, 也推出了一系列新的高能效谷轮数码涡旋TM压缩机, 还有大型商用涡旋压缩机可达到40P, 丰富了商用涡旋压缩机的产品线, 从而让OEM厂商可以用新的涡旋技术来替代原有的螺杆技术, 这些产品不仅改善了系统的季节能效, 同时还降低了总体应用成本。
2011年, 中国正值“十二五”规划开局之年, 节能减排、环境保护作为中国未来5年重要战略之一。而对于暖通空调行业来说, 降低能耗、不断提升能源的综合利用效率成为市场的发展方向。这一方向正好与艾默生环境优化技术多年以来在全球各个国家和地区所贯彻执行的“高能效”理念不谋而合。艾默生环境优化技术致力于技术创新, 为用户提供最高能效产品, 支持中国政府对节能减排的战略, 同时引发整个市场对环境保护的重视。另外, 能源效率以及具有更高环保特性冷媒的使用已经成为整个业界和政府关注的焦点, 将促行业技术的发展朝着高能效、节能减排的方向发展。艾默生环境优化技术在研发方面的投资, 基本都是投向节能和减排2个领域的, 以实现可持续发展的环保理念, 如对于冷媒和控制系统进行一些监督和管理, 尤其对于冷媒使用量是否合理等, 从而可以保证在高能效的基础上, 减少氟利昂这类对大气层造成破坏的气体的排放。
策马扬鞭新利器
在中国中央空调领域, 富士通将军中央空调可以说鲜为人知。和日本赫赫有名的大金相比, 富士通将军中央空调在中国的发展步伐较缓慢, 既没有大型的、轰动全国的样板工程, 也没有独特的解决方案。就是这样的在中央空调领域名不见经传的小品牌开始在2010年取得了长足的发展。
2011年1季度, 富士通将军中央空调延续了2010年的卯劲, 不仅将渠道建设全面铺开, 巩固了各地的代理工程商, 和他们建立了紧密的联系, 而且1季度在全国的工程数量、规模同比也得到了明显的提升, 在各区域市场的销售均有显著提升。富士通将军中央空调的知名度也在与日俱增, 企业步入快速发展的轨道。
在营销策略上, 1季度富士通将军中央空调将加强对中国市场的开拓、投入更多资源和精力耕耘市场、有计划分步骤地进军零售市场等作为营销核心。并保持与经销商良好稳定的合作、扶持核心经销商、加大渠道销售奖励作为策马扬鞭的利器。所以2011年3月, 富士通将军在南京开设的第1家体验中心一经落户, 就吸引了同行及媒体极大的关注。集设计、销售、体验和服务于一身的体验中心, 不仅让客户体验富士通文化、历史、产品、服务, 更能体验富士通对空调的执着, 从而真正了解富士通将军中央空调是如何从品质、节能、环保、人性化以及舒适度等各个方面达到中央空调最高标准。此类体验中心的开拓有利地证明了富士通将军开拓中央空调领域的信心与决心。
在产品优势上, 1季度, 富士通将军中央空调VRF系列在武汉、四川等地的华中市场均取得了不俗业绩, 其产品采用的高效环保R410A制冷剂、双转子全直流变速压缩机、全直流电机、世界首创双列涡轮风扇等成就了富士通将军品质的内涵。并且其所提供的中央空调产品设计、安装、售后一站式服务的完美流程也将富士通将军中央空调的服务更上一个新的台阶。
长年积累
汇中品牌是市场操作非常成熟的空调企业之一。企业秉承了美国戈特尔空调公司在空调制造与销售领域沉淀了60年的企业技术与文化, 通过结合中国市场实际境况, 自进入中国以来, 就实现了飞速的企业增长。目前该公司已在全国的大部分大中城市设立了销售服务中心, 致力于为中国客户, 打造精品生活环境。
2011年度第1季度, 借助于经济发展的助力, 以及品牌渠道等公司软实力的进一步成熟化, 汇中品牌在中国市场的业绩, 也呈现芝麻开花节节高的状态。2011年度, 汇中空调在稳抓旧有强势市场之余, 逐步向华中乃至中西部市场步步推进, 呈现地域阶梯式的发展发展方向。特别是以河北为代表的一些新近进入的市场, 销售业绩更是突飞猛进。同时2011年4月中旬, 汇中空调聘请原策管理咨询有限公司针对汇中公司的发展战略及现有组织架构, 提供咨询服务, 针对性的协助汇中建立规范的薪酬和绩效管理体系, 最终实现对汇中公司业务发展水平的有效提升。与此同时, 汇中还与苏宁达成了长期的战屡合作协议。
汇中目前在售产品尤其独特的技术优势, 如水源/地源热泵机组, 采取了活动组合模式, 每个模块都有独立的框架结构, 制冷系统控制和保护功能, 安装十分方便, 在节能领域, 汇中应用了微电脑模糊控制, 令产品的节能性能更进一步, 为消费者大幅降低了能源方面的开支。丰厚的行业积淀令汇中的产品。
短期产品占比上涨明显
1个月以下期产品发行量占比出现上涨，占比至35.76%。与此同时，3～6个月（含）期产品发行量占比上涨至23.70%，其余期限的理财产品市场占比出现小幅波动。其中，1～3个月（含）期产品下跌0.75%；6个月～1年（含）期产品占比下跌2.40%；1年以上期产品占比下跌0.18%，见表2。
预期收益分析
当月初，货币市场利率继续上升。除1周期Shibor之外，其他品种的市场利率在5日之前都继续上升。5日，工行、农行、中行、建行、交行以及邮政储蓄银行6大行向央行上缴了存款保证金，货币市场所有品种利率大幅回落。13日，央行进行了1100亿元正回购，市场流动性又一次吃紧。15日，其他金融机构也开始上缴存款保证金，资金面进一步紧张，货币市场利率上涨。22日，央行净投放480亿元。27日、28日央行分别发行了20亿元央票，未进行正回购操作，实现了央行连续11周在公开市场净投放资金，合计释放流动性4540亿元，但资金面依然趋于紧张。29日隔夜shibor下跌11.96BP，至3.8721%；7天利率上涨25.75BP，至5.0675%；14天利率上涨8.42BP，至5.0767%；其他期限品种均有小幅跌涨。
6个月～1年期信贷类产品收益率上涨明显
2家银行发行信贷类产品15款。不区分期限，平均预期收益率为5.37%，其中6个月～1年期产品预期收益率上涨幅度达0.38%。
3～6个月（含）期产品发行6款，平均预期收益率为5.10%；6个月～1年（含）期产品发行8款，平均预期收益率为5.53%；1年（含）以上期产品发行1款，预期收益率为5.70%。
1年以下期人民币债券类产品收益率均上涨
47家银行发行人民币债券类产品690款，不区分期限，平均预期收益率为4.67%。除1年以上期产品下跌0.25%外，其余期限的理财产品收益率均出现不同程度的上涨。其中，1个月以下期人民币债券类产品预期收益率上涨0.23%，1～3个月期产品上涨0.11%，3～6个月期上涨0.30%，6个月～1年期上涨0.05%
结构性理财产品平均收益率下跌
12家银行发行结构性产品70款，平均预期收益率为5.09%。澳元、欧元、港币和美元结构性理财产品分别发行9款、3款、2款和7款。其中，澳元结构性理财产品发行9款，平均预期收益率为7.28%，这些澳元产品中预期收益率最高为7.40%，最低为6.80%；欧元结构性理财产品发行3款，预期收益率均为4.50%；港币结构性理财产品发行2款，平均预期收益率未公布；美元结构性理财产品发行7款，预期收益率均为3.60%。
银行理财产品到期收益分析
9月到期银行理财产品共计1930款。其中，保证收益型473款，保本浮动收益型316款，非保本浮动收益型1141款。
3款产品未达最高预期收益率
中行有两款同时发行的收益结构相同但投资币种不同的结构性产品到期仅获得较低预期收益率。“汇聚宝HJB11057—V（美元汇市争锋）理财产品”和“搏弈BY11376—V（人民币汇市争锋）理财产品”发行于今年6月24日，投资开始日为6月29日，投资期限共计64天。产品挂钩标的为美元兑日元即期汇率，并设定观察水平为投资开始日当天下午2点的期初汇率价格减去1.70。如果挂钩汇率在投资期内始终保持在观察水平之上，则产品到期收益率为较高预期收益率（美元款为4.50%、人民币款为7.00%）；否则仅能获得较低预期收益率（美元款为0.10%、人民币款为0.50%）。从实际汇率表现来看，期初汇率价格为81.05，则观察水平为79.35，而投资期内汇率跌破了观察水平，产品到期仅获得较低预期收益率。
广发银行的“薪加薪15号—黄金挂钩人民币理财计划”发行于去年9月8日，投资起始日为去年9月21日，产品期限为1年。产品设定了一个触发事件，即观察期内黄金价格曾经大于或等于期初价格的140%。若触发事件发生，产品到期收益率为0.36%；若触发事件未发生，到期收益率＝20%×（最终价格/期初价格–1），收益率最低0.36%，最高8%。近1年来黄金价格呈上涨趋势，从期初的1275美元/盎司上涨并突破1900美元/盎司，触发条件发生，产品到期获得最低预期收益率。
14款产品到期超出最高预期收益率
华夏银行有13款“创盈”或者“增盈”系列产品到期收益率超预期0.12～0.25个百分点，这些产品投资期限介于2～4个月，投资对象均为信贷资产、信托贷款以及债券与货币市场工具等组合资产。另外，重庆农村商业银行的“江渝财富‘票据盈’系列2011年2期理财产品”为一款61天期的票据资产类产品，预期收益率为5.50%，到期收益率为5.80%。
35款产品到期收益表现突出
收益率较高的人民币款产品中，有7款债券与货币市场类、6款组合投资类、1款结构性产品以及3款具有优先受益权的证券投资类。哈尔滨银行的“丁香花理财特别理财二号一期产品”投资期为15个月，该款组合投资类产品到期收益率达7.00%。而恒生银行的“月月赏（OTZR88）” 投资期为半年，产品挂钩于中国石化（386.HK）、中国国航（753.HK）、中国神华（1088.HK）、招商银行（3968.HK）4只港股，最终产品获得6.51%的到期收益率。
1.1 督促市场营销部全员对3.8妇女节及清明节祭祖金猪活动的推广以及准备工作;
1.2 加大拜访商户力度，加快协议回签速度(至少12份/人/周);
1.3 跟进并落实欧珀3月5日至3月10日三个会议团体活动的相关细节工作;
1.4 跟进并落实万里马投资实业有限公司会议团体的各项事宜;
1.5 跟进兴富盛机电有限公司蔡副总反映的房价问题;
1.6 在店接待多威龙盛总并亲自带客户参观本酒店的营业项目;
1.7 力争将欧华塑胶公司、安柏电子公司成为我店的商务客户，客人入住老爷客栈的房间较多，努力将该公司的所有客人转移到我店消费。
1.8 跟进华港贸易有限公司，该公司的客人都住老爷客栈，现在该公司正在与其客户介绍本酒店，希望3月份能有该公司订房。
1.9 继续协同周总拜访酒店前30大客户;
2.0同携程订房网进行沟通，尽快完成阶梯奖励制定协议;
2.1 督促并检查各营销人员的值班情况，了解酒店各营业点的运营状况，收集客户的意见和建议;
2.2 督导本部所有员工“五星服务礼仪”的继续执行，务求让“五星服务礼仪”成为每个人的生活习惯
2.3 要求每人查看每日报表，了解各营业部门的营业情况及每日住房情况;多看各部门发文，学习其词汇组织;
2.4 熟悉并了解各营业点每日的推广信息并做到上传下达;
2.5 本部日常销售工作会议的开展及行政早会信息的传达;
时间
工作项目内容
参与人员
工作安排目的
备注落实要求
7月上旬
随着公司体系的相应完善，人员的进一步扩充
1、组织新老员工共同对职业道德的学习。
2、明确招商人员岗位职责要求，对做好一名优秀的招商人员做好伏笔。
3、现阶段分派招商部总的工作安排及将要面临挑战的工作任务与要求，使每位员工都有集中意识，整体观念，培养招商人员的热情，增进自信心。
4、个人素质和能力培养，招商人员必须具备的基本素质。
市场部全体招商人员
培养招商人员的特殊素质，使其热爱公司，热爱项目，对招商工作产生特有兴趣，兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新，并在以后的招商过程中增强自信心和对工作的激情。
每位员工必须以书面形式写一篇“如何更好的做好一个合格的招商人员”的初次感受、
7月中旬
5、组织市场部新老招商员工共同对于项目专业知识的深入学习与巩固。
6、对于五金机电市场专业的相关知识的学习。
7、有关房地产及商业地产相关政策的学习。
8、房地产有关知识点的学习，了解现整个西安的地产招商销售价位情形势态。
9、学习我们项目有关的同类竞争市场拓展实情，明确其优劣势，整合我们长处，为招商工作做局势控制力。
10、学习我们项目招商优惠政策。
市场部全体招商人员
对于项目的学习及相关知识的学习，可以使我们每位招商人员对于我们所将面临的问题，具有局势掌控性，为后期招商准备，知己，知彼，了解自身项目优缺点，熟知对方项目拓展实情，并在时间上，心理优势占据主动权。
每位员工通过共同学习之后，自己根据自我理解，自己切身做出符合自己的一套项目知识体系。
7月下旬
11、明确招商策略，我们项目五金机电业态的招商方向，主要为西安现经营五金机电市场的经营户为切入点辅以少量投资者。
12、学习商业地产招商管理的十项基本原则。
13、学习成功招商的五大因素。
(招人才、招品牌、招摊位)
14、集思广益，整合商业地产招商中难题，并提前提出良好的应对策略。
市场部全体招商人员
在明确我们的招商的策略主要对象的前提下，深入学习有关招商细节方面的内容摘要，为下一步更好与客户洽谈做好夯实的准备工作。
自我总结
一、3月宏观经济数据简况
1、CPI/PPI：根据国家统计局数据显示，3月CPI同比2.3%，低于市场预期的2.4%，CPI升至5个月高位，猪肉涨28.4%，鲜菜涨35.8%。3月PPI同比-4.3%，预期-4.6%，前值-4.9%。全国人大会议将今年CPI目标设为3%。
图1：CPI和PPI月度同比走势
数据来源：WIND，汇付数据整理
2、PMI：3月份制造业PMI为50.2%，比上月回升1.2个百分点，自去年8月以来首次回到荣枯线以上，一些积极变化开始显现。财新中国制造业3月PMI升至49.7，自5个月低点反弹，连续第13个月低于荣枯线。PMI回升主要得益于进出口市场需求回升以及供给侧改革推动，但经济增长动力仍显不足，表现为房地产投资疲弱以及产能过剩依然严重。
图2：统计局PMI和财新PMI走势
数据来源：WIND，汇付数据整理
3、外汇储备：根据中国央行数据显示，截至3月末，中国外汇储备达32125.79亿美元，较2月末增加102.58亿美元，结束此前连续四个月下降趋势。外汇储备数据好转表明，目前我国资本流出压力正逐步缓解，人民币贬值预期减弱。这主要得益于内部经济企稳、外部环境支持，以及高层维稳汇率的强烈意愿。
图3：中国外汇储备增长情况（亿美元）
数据来源：WIND，汇付数据整理
4、进出口：海关数据显示，中国3月出口同比增长(按人民币计)18.7%，预期14.9%，前值-20.6%。3月进口同比下降(按人民币计)1.7%，预期-4.8%，前值-8%。3月贸易顺差(按人民币计)+1946亿元，预期+2036.5亿元，前值+2095亿元。一季度我国货物贸易进出口总值5.2万亿元人民币，比去年同期下降5.9%，其中出口3万亿元，下降4.2%；进口2.2万亿元，下降8.2%；贸易顺差8102亿元，扩大8.5%。
图4：中国月度进出口同比增长率
数据来源：WIND，汇付数据整理
二、主要宏观及行业政策 宏观政策： 1、3月18日，国家发改委、人民银行联合印发通知，完善银行卡刷卡手续费定价机制，从总体上较大幅度降低收费水平，调整后的银行卡手续费政策将于9月6日起正式实施。2、3月21日，国务院提出积极应对人口老龄化、大力推动金融组织、产品和服务创新，改进完善养老领域金融服务，加大对养老服务业发展的金融支持力度。3、3月23日，人民银行、发改委、财政部、银监会、证监会、保监会扶贫办等部门联合印发《关于金融助推脱贫攻坚的实施意见》，要求精准对接多元化融资需求、大力推进普惠金融发展，完善精准扶贫保障措施和工作机制等。4、3月23日，财政部发布关于全面推开营业税改征增值税试点的通知，要求自2016年5月1日起，在全国范围内全面推开营业税改征增值税试点，建筑业、房地产业、金融业、生活服务业等纳入试点范围。5、3月30日，人民银行和银监会联合发布《加大对新消费领域金融支持的指导意见》，要求加快推进消费信贷管理模式和产品创新。
行业政策：
1、农业部、发改委、工信部、财政部、交通运输部、商务部、央行和银监会联合发布《京津冀现代农业协同发展规划(2016-2020年)》。力争到2020年，京津冀现代农业协同发展取得显著进展，京津农业率先基本实现现代化，河北部分地区、部分行业跨入农业现代化行列。
2、近日国家能源局下发特急文件，督促各地方政府和企业放缓燃煤火电建设步伐，以应对日益严重的煤电产能过剩局面。
3、上海施行《关于进一步完善本市住房市场体系和保障体系促进房地产市场平稳健康发展的若干意见》，以促进房地产市场平稳健康发展。意见明确，上海将进一步强化房地产市场监管，规范从业行为，还将从严执行住房限购政策以及从紧实行差别化住房信贷政策。
4、国家发改委正式发布《关于汽车业的反垄断指南(征求意见稿)》，预示着《汽车行业反垄断指南》已完成，不仅将对汽车厂商和经销商、新车市场、售后市场等做出概念界定，而且明确了垄断行为的禁止与豁免。
三、3月资金面状况
1、公开市场操作数据显示，央行3月仅投放逆回购8900亿元，净回笼资金规模达到9050亿元。3月末，央行首次实行MPA考核，限制银行融资资金规模导致月末资金面紧张，资金价格上行明显。2、3月份央行未开展MLF中期借贷便利操作。央行对国家开发银行、中国农业发展银行和中国进出口银行发放抵押补充贷款1345亿元，主要用于支持三家银行发放棚改贷款、重大水利工程贷款等项目。
图5：3月份央行公开市场操作情况
数据来源：WIND，汇付数据整理
四、细分市场表现
1、股市：3月上证综指收于3003.92点，涨315.94点，涨幅11.75%；沪深300指数收于3218.09点，涨340.62点，涨幅11.84%；中小板指收于6864.80点，涨866.52点，涨幅14.45%；创业板指收于2238.29点，涨358.14点，涨幅19.05%。3月A股成交金额为133158亿元，全市场月换手率27.7%，单日平均成交金额为5790亿元，相比2月份有明显回升。
图6：A股市场主要指数月度走势
数据来源：WIND，汇付数据整理
图7：全部A股成交额及换手率
数据来源：WIND，汇付数据整理
行业方面，3月非银金融、国防军工、计算机涨幅靠前，采掘、黑色金属、房地产等权重股跌幅为后三位；风格指数方面，活跃指数、高价股指数涨幅靠前，低价股指数、低市净率指数位于跌幅后两位。
图8：申万一级行业3月份涨跌幅情况
数据来源：WIND，汇付数据整理
2、债券：3月新发行债券32599亿元，净发行26184亿元，远超去年同期水平。利率债净发行规模超过1万亿元，其中地方政府债发行额达到7887亿元，是2015年6月份地方政府债务置换开始后的单月发行最大规模。非金融企业债发行规模超过7000亿元，其中仅交易所公司债和私募债发行规模就接近4000亿元。政府加杠杆、宽财政和控风险预期下，债券市场供给压力将难以显著改善。
图9：债券市场发行规模
数据来源：WIND，汇付数据整理
3、基金：3月基金业绩全线收红，截止3月31日，股票型基金、混合型基金、债券基金、货币基金以及QDII基金全部录得正收益，分别上涨13.5887%、8.2784%、1.2412%、0.2142%以及4.5406%。3月份公募基金新发基金数量达到51只，其中22只股票型基金，23只偏股型基金，2只债券型基金，3只货币型基金，1只QDII基金。规模来看，45只偏股型基金的合计规模为1249.98亿份，这意味着将为A股带来1249.98亿元的入市资金。
表1：基金市场规模统计（截至2016年3月31日）基金类型股票型基金混合型基金债券型基金货币市场型基金QDII基金全部基金数量合计(只)586***042873占比(%)20.4045.6720.269.333.62100.00份额合计(亿份)6,121.7419,372.446,328.7345,924.75819.1878,760.72占比(%)7.7724.608.0458.311.04100.00资产净值合计(亿元)7,045.753223,741.02117,594.454546,142.9471590.725385,345.9519占比(%)8.2627.828.9054.070.69100.00 数据来源：WIND，汇付数据整理
4、外汇：3月人民币汇率整体呈现先涨后降的趋势。美元兑人民币中间价近期维持在6.50附近的水平；人民币兑欧元近期从月初最低的7.10上升至7.33水平；同期来看，100日元兑人民币走势亦有所走高，由月初最高的5.83上升至5.76左右水平。
图10：美元指数与人民币汇率走势
数据来源：WIND，汇付数据整理
5、大宗商品：油价在3月跳涨超过10%，本季表现为去年年中来最佳。布兰特原油期货在3月份大涨10%，为去年4月来最佳月度表现。美国原油期货3月大涨14%。3月黄金走势先扬后抑，全月下跌0.54%，收于1232美元/盎司。月初在朝鲜半岛核危机加重的影响下避险情绪升温，黄金走高，但月中欧洲央行下调三大利率，金价随之走低，此后美联储意外发表偏鸽派言论导致加息预期降温，美元大跌，金价走高。
图11：原油及黄金价格走势
数据来源：WIND，汇付数据整理
6、欧美股市：美联储主席耶伦认为美联储的加息步伐应更为缓慢，此番鸽派言论推动美股指数创下2016年内的新高，道指和标普500指数已收复今年以来的失地。欧洲股市也表现出色，截至3月30日，德国DAX指数收报10046.61点，为1月6日以来首次收于10000点整数心理关口上方。
图12：全球主要市场指数月度走势
数据来源：WIND，汇付数据整理
五、3月金融市场总结
1. 煤炭产销存情况
(1)产量增加。截止到7月10日,全国主要产煤省部分重点煤矿产量完成2 086万t,环比增加114万t,增长5.8%,同比减少726万t,下降25.8%。
(2)销量增加。煤炭销售量完成1 778万t,环比增加162万t,增长10.1%,同比减少143万t,下降7.5%。
(3)发运量增加。铁路发运量完成1 056万t,环比增加86万t,增长8.9%,同比减少96万t,下降8.3%;铁路日均装车完成15 355车,环比增加1 009车,增长7%,同比减少1 302车,下降7.8%。
(4)库存减少。截止到7月10日,全国主要产煤省部分煤矿存煤4 053万t,环比减少23万t,下降0.6%,同比减少222万t,下降5.2%。
2. 动力煤市场
(1)电厂耗煤增加、库存下降。7月上旬,全国重点发电企业日均供煤307.6万t,比上月增加2.6万t,增长0.9%,同比增加14.6万t,增长5%;日均耗煤316.7万t,比上月增加15.7万t,增长5.2%,同比增加31.7万t,增长11.1%。截止到7月10日,电厂存煤5 314万t,比上月末减少144万t,下降2.6%;比年初减少2 043万t,下降27.8%;同比减少1 316万t,下降19.8%。存煤可用17 d,比上月末减少1 d,同比减少5 d。
(2)港口煤价继续上涨。截止7月13日,环渤海22..99 MJ/kg动力煤价格指数417元/t,环比上涨3元/t,同比持平,比年初上涨了46元/t。
(3)海运费价格上涨。7月12日,秦皇岛海运煤炭运价指数(OCFI)报收于815.77点,比6月28日上涨139.53点,涨幅20.6%,同比增长29.6%。
(4)港口库存减少。截止7月10日,秦皇岛等北方五港煤炭库存1 147万t,比上月末减少94万t,下降7.6%;比年初减少52万t,下降4.3%;同比减少943万t,下降45.1%。秦皇岛港煤炭库存289万,比上月末减少37万t,减少11.3%;比年初减少41万t,下降12.4%;同比减少373万t,下降56.3%。广州港煤炭库存165万t,比上月末增加1万t,增长0.6%;比年初增加23万t,增长16.2%,同比减少69万t,下降29.5%。
(5)港口调入调出减少。7月上旬,秦皇岛港日均进港煤炭33.6万t,比上月减少0.6t,下降1.8%,同比减少33.5万t,下降49.9%;日均出港煤炭38.1万t,比上月减少0.2万t,下降0.5%,同比减少28.2万t,下降42.5%。
(6)锚地船舶增加。7月上旬,秦皇岛港日均在港船舶31艘,比上月增加12艘,增长63.2%;同比增加8艘,增长34.8%。
3. 炼焦煤市场
(1)炼焦煤价格整体稳定。7月上旬,国内炼焦煤价格整体保持稳定,局部地区因销售压力增大,价格出现小幅回落。其中,山东地区兖矿气精煤价格本周末价格下调20元/t,长治地方矿贫瘦精煤价格下调10~20元/t。
(2)焦炭价格小幅回落。江苏地区出厂价920~1 020元/t,比上月末下跌30元/t,同比上涨20~140元/t;河北地区出厂价820~970元/t,比上月末下跌20~30元/t,同比上涨150~170元/t;山西地区出厂价790~840元/t,比上月末下跌20~70元/t,同比上涨60~80元/t。
(3)港口焦炭库存下降。截止7月8日,天津港等三港煤炭库存225万t,比上月末减少1万t。其中天津港186万t,减少1万t;连云港8万t,增加1万t;日照港31万t,减少1万t。
4. 化工煤市场
(1)无烟块煤市场运行稳定。7月上旬,国内无烟块煤市场运行稳定,沁和能源中村矿透水事故对晋东南地方矿产量影响较大,各矿销售均比较正常,库存出现下降;下游化工需求基本稳定,民用市场因强降雨和洪涝灾害,需求明显萎缩。
(2)尿素价格小幅上涨。7月上旬,尿素主流市场价格1 230~1 370元/t,与上月末相比,河北地区上涨20元/t,河南地区上涨5元/t,山东地区持平,安徽地区上涨5元/t。
1 超大型油船
超大型油船运输市场成交活跃，运价保持坚挺。随着原油期货溢价加大，原油生产商开始期租超大型油船用作储油库。同时，50美元/桶以下的低油价也促使炼厂加大采购力度，厂储能力接近饱和，部分炼厂甚至长期期租超大型油船储存原油。即期市场可用运力逐渐减少。拉斯坦努拉至宁波航线26.5万吨级船运价（CT1）全月在WS 59～WS 71振动，月平均WS 68，环比上升1.9%；等价期租租金（TCE）摸高至7.47万美元/日，平均7.06万美元/日，环比上涨9.6%。西非行情同步起伏，西非马隆格/杰诺至宁波航线26万吨级船运价（CT2）在WS 60～WS 70，月平均WS 67，环比上升4.4%，TCE平均7.22万美元/日。2015年《世界油船运价指数费率本》的基本费率较去年水平有小幅下调，其中西非至中国宁波航线基本费率下调1.7%。因此，排除调整因素，WS运价仍有小幅提升。
2 苏伊士型油船
苏伊士型油船运输市场运价波动下降，各航线交易都有所增多。西非、黑海至地中海航线运价本月呈逐渐下降态势，运价分别从WS 100和WS 120降至WS 80附近。受运价下降刺激，包括跨地中海航线在内的货盘成交波动而活跃。加勒比海出口航线先热后冷，短程运价范围收缩在WS 95～WS 120，至欧洲航线运价为WS 55～WS 80。波斯湾至地中海航线运价从WS 80逐渐下降至WS 40，至印度航线运价降到WS 85～WS 95。
3 阿芙拉型油船
阿芙拉型油船运输市场总体成交有所减少，运价先涨后落。波罗的海短程航线运价中旬涨至WS 160，TCE达到10万美元/日，下旬逐渐回落到WS 85。跨地中海航线运价从WS 90拉升至WS 140后小幅波动，TCE在2.5万～5.4万美元/日。北海至欧陆航线运价仍在WS 105～WS 123；加勒比海至美湾航线运价提升在WS 130～WS 165；波斯湾东行航线运价基本稳定在WS 110上下。科兹米诺出口货盘成交平稳，10万吨级船至中国北方和日本、韩国等航线的货盘包干运费在56万～70万美元。
4 成品油船
本月，成品油船运输市场行情波动下跌，LR型船的货盘支撑使市场总体成交量有所增加。亚洲石脑油货盘运价先跌后涨。波斯湾至日本航线7.5万吨级船运价在WS 83～WS 105；5.5万吨级船运价在WS 113～WS 125；印度至日本航线3.5万吨级船运价在WS 125上下小幅波动。我国进口燃料油运价略有提升，8万吨级船新加坡货盘成交运价为WS 135。美国进出口航线运价大幅下调，欧洲至美东航线3.7万吨级船汽油运价从WS 175波动回调至WS 116；美湾至欧洲航线3.8万吨级船柴油运价从WS 110直线下跌至WS 55。
