烟草营销培训心得体会

烟草营销培训心得体会（共9篇）

烟草营销培训心得体会 篇1

在职业素质的提升上，理解和掌握了如何与客户进行有效的沟通以及在客户异议方面的处理办法，在与客户沟通中重要的时间在听和说上，其中主要在听，听是对一个人的尊重，倾听零售户对某个品牌的建议、在经营卷烟中遇到的问题，然后及时对零售户进行解答。在处理异议方面要做到不急不躁，站在客户的立场上，设身处地的为客户着想，急客户之所急，再就是重点在解决问题而不是解释问题，不要一味的解释哪儿做得不好，而是要及时的解决它，提高办事效率，提升烟草行业在零售户心中的地位。

通过学习工作日志的撰写技巧，学会了怎样写工作日志，及时的把零售户的经营情况进行记录分析，对一天的拜访进行总结，及时对市场进行分析以辅助做好准确得市场定位。

在专业技能方面学习掌握了营销工作实质内容，作为零售户的经营顾问，一定要经常对零售户的经营情况进行分析，发现客户的优势，指导客户经营，帮助客户成长是营销工作的重要目标，零售户作为企业的整个销售战略链中最后的环节，其可利用价值的大小关系到卷烟经营情况的好坏，因此通过分析客户的经营动态，销售潜力和发展方向，来提升客户的经营能力、获利水平，不断提高客户的忠诚度,满意度，对我们提高卷烟档次，提高销量起着积极的作用。

在客户经理的时间管理方面，一定要注重80/20原则，集中精力解决少数重要的问题，而不是解决所有的问题，也就是在20%的时间内完成80%最佳效果的工作。再就是心态决定成败，在工作中要保持积极的心态。在一定的时间内要把工作做到最好。在客户拜访的时间安排上学得了怎样准确把握时间，提高工作效率，重要的是领悟了（将80%的时间用于20%的重要客户，因为20%的重要客户能带来80%的销量）这句话的真谛，以前总是盲目拜访，重点拜访不明显，以后在拜访中要列出重点客户进行拜访，以提高质量。

通过学习品牌培育技能，了解了工商协同下的品牌营销形势。卷烟营销的最后一个环节是消费者，所以满足消费者需求是品牌的长久之计。在品牌的导入期要采取有效的营销措施加强宣传，重点上柜，适度促销。在成长期要重点扶持，及时对货源情况，商品质量，市场推广和反馈情况进行及时收集和整理，确保品牌的市场占有率。在成熟期要做好客户的指导经营和消费引导工作，在衰退期要做好品牌替代和延伸。

在进行品牌培育时首先进行市场定位，进行客户细分确定一下哪些客户能够销售此类品牌，然后对重点客户进行重点上柜，在上柜后要进行营销跟进，做好市场跟踪反馈。

烟草营销培训心得体会 篇2

一、营销动态能力的理论渊源与概念界定

Teece等人于1997年提出了动态能力理论, 强调环境变化的动态性, 认为动态能力是企业建立、整合与重新配置企业现有资源与能力的能力, 是企业能力结构的最高阶能力, 更具抽象性。在变化环境中, 动态能力理论框架己经成为解释企业竞争优势及绩效差异性的主导性框架。2005年, Foley等认为笼统地动态能力概念已无法解释营销领域的现实问题, 并首次提出了营销动态能力的概念, 从营销角度分析企业动态能力, 认为营销动态能力是一种具有自发展、自适应的企业过程和惯例, 能够帮助企业更好地适应市场及环境快速变化的需求。营销动态能力将动态能力嵌入营销能力研究范畴, 探究复杂与不确定性环境中, 企业如何更好地利用营销资源满足顾客需求, 从而建立竞争优势的营销管理过程。2009年Fang和Zou以114家中外国际合资企业作为研究对象, 验证了营销动态能力与企业财务绩效及竞争优势的影响关系, 认为营销动态能力是在市场变化中创造和传递更好的顾客价值的跨部门商业流程, 是获取竞争优势和财务绩效的组织动态能力的重要反映。营销动态能力属于较为宽泛的管理能力, 它是管理者长期构建、整合和重构企业营销资源与能力的基础, 反映了企业为适应市场和技术变化而创造、使用和整合市场知识和营销资源的过程。

综合前述分析, 首先营销动态能力作为动态能力嵌入营销领域研究的特定形式, 更加聚焦对营销资源的重新配置和整合, 使企业在面对快速变化的外部环境时, 通过组织学习更快地优化商业流程, 合理整合与配置现有组织资源以更好地应对环境变化和竞争态势, 从而持续获取高水平经营绩效。由此可以看出, 营销动态能力首先是一种组织流程, 这既符合动态能力的研究思路与框架, 也体现了能力本身不是资源, 而是运用资源增加价值的管理流程的营销能力流程观。其次, 营销动态能力的本质仍是一种二阶能力或高阶能力, 即整合与重新配置营销资源和能力的能力。再其次, 营销动态能力的核心价值是帮助企业更好地识别、创造和传递顾客价值, 这是营销动态能力区别于动态能力的根本所在。

二、营销动态能力的策略构建

1.市场知识管理。市场知识管理是指企业通过各种正式与非正式的方式, 获取、识别与传播各种市场信息, 并在企业内部实现知识共享, 进而整合到企业的价值创造活动中的跨部门流程。对企业来说, 仅仅获取市场知识并不重要, 只有企业拥有开放的心态将获取的市场知识在企业内部进行跨部门的交流与共享, 以利于企业的流程再造和快速响应市场变化, 才是关键所在。市场知识的获取并非仅仅是市场部门的责任, 企业应当积极调动包括研发、生产与销售等各种跨职能的部门积极参与到市场知识的获取、交流与共享中。市场知识管理要求企业不但要加强自身的学习, 还必须不断对自身流程、规范与模式进行检视, 并根据环境和市场变化适时予以调整和重构, 以形成与市场相适配的自适应系统, 市场知识管理是企业营销动态能力的一个重要流程。

2.产品开发管理。产品开发管理是指企业为更好地满足现实和潜在市场需求与偏好, 适时设计、开发和投放新产品的企业流程。企业的市场竞争力集中体现为产品, 因此产品是顾客解决方案的重要组成部分, 直接关乎企业能否充分满足市场需求, 进而成为决定企业成败的重要影响因素。产品开发管理包括确定顾客需求、设计和制造新产品、协调跨部门间的关系等。目的在于通过产品开发满足顾客的需求和偏好并使顾客价值最大化。另外, 在产品开发管理过程中, 还应重视对市场知识的应用, 这种基于市场知识的产品开发管理, 能够更好地协调研发、生产与销售等流程, 能够提高新产品在快速变化的市场中的成功率, 为企业带来更高的绩效。

3.供应链管理。供应链管理指企业设计、管理和整合包括选择供应商、物流管理、设计产品线上的工作等跨部门的流程。供应链管理的目的在于促进资金、信息、物料和服务在企业与顾客之间的双向流动, 以提升顾客满意从而增加企业价值。企业可以采用JIT采购、VMI (供应商管理库存) 、SCP (供应链计划) 等方式, 更好地满足顾客需求, 提升顾客满意, 并提高企业管理水平, 以取得更高的绩效。基于市场知识的供应链管理, 能够使企业快速响应外部环境和竞争格局的变化, 从而更好的了解供应链各环节, 作出正确的决策, 以使供应链更加流畅。总之, 供应链管理是基于市场知识基础之上, 通过对供应链资源和能力整合与重置, 来提高企业在营销过程中的响应速度和效率, 以应对环境的变化和传递顾客价值的组织流程。

4.顾客关系管理。顾客关系管理能力是一种更具价值且难以被竞争对手模仿的关键能力, 企业通过良好的顾客关系管理能力, 可以对各种营销资源进行重新配置, 使营销资源与顾客需求之间形成一种动态适配关系, 以建立、维系和提升与顾客之间的关系。在顾客需求快速变化, 竞争局势日趋激荡的情境下, 企业需要发展动态的资源配置过程以快速响应环境变化并形成一种新的竞争优势。

三、营销动态能力的形成与发展的战略保障

1.价值观是营销动态能力的架构基础。企业价值观是企业领导者与企业员工价值判断的标准, 其一经建立, 并成为全体员工的共识, 就会成为长期遵奉的信念, 对企业具有持久的精神支撑力。企业价值观念属于一种社会意识, 对客观事物具有导向作用, 在管理中正确的价值取向是高效管理的基础。因此, 对于企业营销动态能力的构建, 首先要从战略层面的价值观塑造入手, 打造一种能够使企业通过正式与非正式的交流, 以促进知识共享, 鼓励跨部门、跨层级结构、跨文化与跨领域的交流。

2.组织学习是营销动态能力的制度保障。组织学习对营销动态能力构建具有重要的保障作用。与动态能力相同, 营销动态能力同样具有路径依赖性, 无法从要素市场获得, 而要依靠不断地组织学习来积累形成, 因此, 组织学习是企业营销动态能力的重要制度保障。组织学习能够使企业及时捕捉甚至准确预料环境变化, 时刻保持对环境变化的高度敏感性。同时, 通过组织学习企业将获取的新知识内化到组织流程中, 并进一步将其制度化、惯例化, 从而提升了企业适应环境变化的能力。企业心智越开放, 其接受的信息量就越大, 就越能突破旧思维的束缚, 不断创造新思路和新方法, 开放的心智鼓励员工持续创新, 有助于企业对自身资源和能力进行甄别、重置与创新, 以主动适应、利用甚至“创造”环境变化, 从而更好地满足市场需求。

3.知识创新是营销动态能力的动力源泉。德鲁克认为, 创新就是用知识创造新知识, 是企业的一个关键成功因素。Nonaka和Takeuchi认为企业面临的挑战就是不断改进创造、传递和使用知识的过程。知识创新是企业为更好地适应环境的变化, 创造新的持续的竞争优势, 在企业内外的知识获取、转化、转移与共享以及应用等知识流活动的过程中, 把企业成员的想法、直觉、灵感及经验等在知识流动的过程中相互交流、共享并加以综合运用, 以形成新的科学认识, 发现新的内在联系, 在此基础上对企业原有的知识进行“升级”产生新的知识形式, 或创造全新的知识, 并把这些新知识应用到企业的各个领域, 进入下一阶段的知识创新循环的过程。通过知识创新, 企业可以超越其边界以有效转移和充分利用顾客和供应商的知识, 这种知识创新能为企业提供效率和保持持续竞争优势提供契机。

四、对我国烟草企业的启示

1.烟草企业应重视创新导向的企业文化和价值观的培养。在企业内部营造一种极富组织学习和知识创造的企业文化, 使其成为引领企业发展的指导原则, 并形成一整套以价值观和理念为核心的制度和规范体系, 使组织学习和知识创造内化于心, 成为企业的员工的自觉行动, 激发员工的积极性, 并对营销活动产生作用和影响。

2.加强企业管理, 为营销动态能力发展奠定基础。营销动态能力本身具有二元性, 即策略性和战略性。策略性表现为烟草企业应从市场知识、产品开发、供应链和顾客关系管理等策略层面入手, 提升烟草的营销动态能力;战略性表现为高层管理者的管理能力, 企业高层管理者在重大战略的决策、企业文化的培育、营销资源的配置和组织机构的设计等方面具有决定性作用, 因而其对市场发展趋势的敏感性和认知水平的高低, 直接影响企业营销动态能力的高低。只有高层管理者能够敏感和清晰的感知和预见市场变化, 才能从战略高度建树开放心智、市场导向、应变能力、不断创新的企业文化与价值观, 构建强化沟通、互动与共享的知识网络和组织学习机制, 追求营销资源的高效共享和弹性配置、营销流程的敏捷再造、搭建以营销为主导的扁平、灵活组织架构和制度机制, 搭建平台和营造氛围鼓励知识创新, 进而达到提升烟草企业营销动态能力目的。

对中国烟草行业营销策略研究 篇3

关键词：营销；机遇与挑战；环境

自中国加入WTO以来，中国市场降低了针对国外烟草的进入壁垒，对中国本土烟草行业形成了一定的冲击态势，面对复杂多变的经营环境，中国烟草业面对的挑战非常严峻。因此，在面临新挑战的形势下，中国烟草业应该主动抓住机遇，改变自身的营销策略以适应新的国际环境，扬长避短，发挥自身优势，打造属于中国烟草行业的品牌，提升竞争力，打入国际市场。

一、中国烟草行业营销的SWOT分析

1、烟草行业的营销机遇分析

（1）大环境下的经济。自改革开放至今，中国的经济得到了快速的发展，GDP年均增长率在9%以上，使得中国的经济实力和综合水平得到明显的提升。另外，随着中国特色社会主义市场经济的发展，我国市场经济和对外贸易在格局上有了较大的变革，这对于烟草行业而言无疑提供良好的发展机会。

（2）消费市场潜力巨大。随着居民收入的增加，以及消费需求不能得到满足的现状，使得烟草行业市场营销的发展空间日益加大，给烟草行业的发展带来了全新的机遇与挑战。

（3）国家政策的实施。自2011年，国家相继实施“大企业，大市场，大品牌”营销战略至今，烟草企业组织结构进行了调整，对卷烟牌号作了清理，卷烟品牌数量有所减少，烟草行业逐渐走向集中制，这样的做法提升了行业的竞争力，奠定了坚实的行业发展基础。

2、烟草行业的营销威胁分析

（1）随着中国加入WTO，国家间的贸易壁垒放宽，不断有外国资金注入，这些外资因其资本雄厚、技术先进，因此生产成本低，在于本土品牌的竞争中，用“价格战”获得优势；烟草专卖品进口关税的下降，直接使中国烟草面临更加严峻的挑战，使得中国烟草必须不断的进行改革和发展，才能面临未来发展存在的巨大竞争力。

（2）与世界知名品牌的差距很大。目前，中国的卷烟品牌多数为地域性品牌，受地域限制很少有全国性的品牌，所以也就谈不上国际化的香烟品牌了。而世界的烟草品牌则拥有较高的知名度，且影响力不可小觑。可见，一旦中国开放对外烟草市场，国外知名品牌的进入势必会对国内卷烟品牌造成冲击，缩小国内品牌的市场占有率。这无疑是烟草行业面临的一大威胁。

3、烟草行业的营销优势

（1）中国烟草行业经过多年的经营与发展，建立了一套较为完善的市场体系，而这套体系将工、商、零三方紧紧的联系在一起，烟草行业通过不断提高烟草技术、经营能力及服务水平，以拥有了一定程度的忠诚消费者，这对于中国烟草来说，在一定程度上抵消了外国企业对中国烟草的冲击。

（2）外烟来源主要靠进口，没有价格优势。虽然中国入世之后降低了贸易壁垒，但是仍然会有一些针对本土品牌的保护性政策，事实上，外过卷烟企业目前还暂不能利用我国的本土资源大规模投资办厂，以此降低生产成本。因此，进口仍然是国内市场上外烟的主要来源，而且这些进口卷烟也不具备价格优势。

（3）外烟在吸味上的吸引力不足。通过近些年烟草公司及地方政府对本地烟草的扶持，国产卷烟在质量、吸味和包装方面下功夫，取得了明显的成效，甚至部份烤烟型卷烟品牌已经达到国际一流质量水准。同时，因为是本土企业，对本土市场的把握也更方便，各地卷烟企业都根据各自地域消费者的特点决定卷烟生产包装，把市场细分到了省一级。而外烟企业和外烟品牌短期内是很难实现这样的细分的。

（4）烟草的国家专卖制度是外烟进入中国市场的一大阻力。中国烟草实行国家专卖，各地烟草公司拥有唯一的进货权和销售权，市场牢牢的控制在各地烟草公司手中，这种控制是由法律和行政手段来保证和体现的。对于卷烟批发领域的这种浓厚的计划经济与国家垄断，外烟显然在短期内很难适应这一点。因此，外烟初期进入中国寻求合资、合作应是他们首选目标。

4、中国烟草行业的营销劣势

（1）企业规模小，资产一体化不足。相对于外国烟草企业，中国的企业虽然经过了长期的改革重组，仍然存在着“小作坊”的弊端，不能做到资源的统一化、合理化、有效化利用，从而造成了竞争力的下降，企业应变能力的不足，最终会给外国企业可趁之机。

（2）产品结构和营销措施的不合理。大品牌在国内市场只占了较小的一部分，在国际市场几乎没有。追根溯源，是产品本身的问题以及营销措施的不够完善，使得品牌效应没有很好的发挥作用，最终造成了市场上卷烟种目繁多。

（3）科技水平叫低。中国烟草行业科技投入不足，没有建立起完善的基础性和系统性的科学技术研究研发体系，同时在烟草行业缺乏高精尖的专业人才，造成中国烟草行业技术创新能力弱、产品技术含量低，缺乏国际竞争力。

二、对策建议

（1）烟草行业的兼并与重组。中国全年烟草总销售收入和利润还比不上一个菲利普.莫里斯公司，这从一方面反映出中国烟草企业组织结构，产品结构不合理。中国烟草要想进步，就必须在观念上有新的突破，在体制上有大的创新，在行动上有大的动作。必须搞好企业组织結构调整，大力推进企业联合兼并重组整合，培养具有国际竞争力的大企业集团，从而提高中国烟草业的竞争实力，与世界烟草巨头展开竞争。

（2）技术创新与技术改革。加大烟草产品的科技投入，使科技成果尽快转化为生产力。加强技术创新与技术改革，使烟草行业的科技投入多元化，形成烟草行业科技力量合理配置的局面。并借助科技创新能力，运用新工艺，开发出一批具有中国特色的新式中式卷烟。

（3）实施大名牌卷烟战略。树立生产企业名牌卷烟战略经营理念，加强市场调研，完善品牌定位，提高产品质量，合理确定价格，优化烟标设计和卷烟包装，提高广告宣传的有效性，提高卷烟产品的科技含量，合理延伸品牌，沟通与消费者的联系，健全服务体系。只有企业经营理念的不断创新，才能使卷烟品牌的优势很好的发挥出来。

（4）建立良好的学习交流渠道。在国内，建立行业内部人才不断学习与交流的平台，在不断的摩擦中绽放智慧的火花；对外，学习其先进的生产、销售、宣传等经验，扩大与国外企业的交流与合作，缩小在先进技术和管理方面的差距，最终提高我国烟草企业的国际竞争力。

（5）加强人才培育建设。市场的竞争最终是人才的竞争，不断提高人才的综合素质，是中国烟草走向国际的必备条件。要解决人才问题，除了给予一定的物质条件外，还要培养其爱岗敬业精神，激发起工作积极性与创造性，只有这样才能增强中国烟草行业的抗风险能力，才能为中国烟草走向国际。（作者单位：陕西省烟草公司安康市公司）

参考文献：

[1]周文波.中国烟草业营销分析[2011].行业探究.

[2]刘卉 任翔.世界烟草企业兼并重组对中国烟草工业的机遇与挑战[J].思想战线，2009，（3）.

[3]陶明.专卖管制下的中国烟草业——理论、问题与制度变革[D].上海： 复旦大学，2005.

烟草公司培训心得体会 篇4

一、满腔热情，提高服务质量

满腔热情，我们要努力做到爱岗敬业，恪尽职守、尽职尽责，满腔热情地投入工作；态度决定一切。热情，就是一种充分体现责任和追求的态度。热情，能让我们把“卷烟上水平”当作己任，坚定执着地履行分内之职。使我们不断增强责任感，全身心地投入工作，创造性地发挥聪明才智。作为质检监管员，我时刻牢记我的一言一行都代表着公司的形象，代表着专卖队伍的形象。为此，我要努力学习业务知识和质量管理知识，熟悉国家、行业相关法律法规、技术标准，管理好质检科的各项统计报表资料，健全统计台帐和统计报表，做到资料齐全准确，及时、准确、全面地上报统计报表，为厂领导和相关部门反馈信息，使满腔热情体现在我们的服务工作中，努力提高服务质量。

二、富有激情，保持良好心态

富有激情，体现的是一种敢想敢干、昂扬向上、奋勇攀登的精神。我认为富有激情是一种心态，不管在生活和工作中都要进行自我加压，改变得过且过的观念，要不断学习，不断提高，适应发展要求，才能更好的生活和工作，攀上更高的平台。在繁重的任务面前，在严峻的困难面前，在巨大的挑战面前，没有良好的精神状态，是难有作为的。“国家利益至上、消费者利益至上”的共同价值观，是烟草行业的立身之本、发展之基、力量之源。只要始终自觉践行“两个至上”共同价值观，就一定能够使烟草行业沿着利国利民的道路持续健康发展。

富有激情，还要有良好的工作作风。要以“四要”良好作风严格要求自己，工作上要高标准、严要求，只有这样，我们的工作才能朝高质量、高层次迈进，才能体现我们工作的价值。然而，任何的工作要做好，总要有一种强大的内在力量和支撑，这就是激情。我们要对工作怀着满腔热情，对每一项具体工作任务要富有激情，这样必会事半功倍。

三、充满智慧，提高工作效率

充满智慧，就要坚持用科学知识武装头脑。要加强学习，善于钻研，勤于思考，广泛吸收和借鉴各种先进的管理理念和发展经验，解放思想，博采众长，学以致用，切实增强工作的主动性、预见性和创造性。紧紧围绕全面推进“卷烟上水平”，充分发挥才智，不懈探索追求，主动应对挑战，就一定能在未来发展中写下更加精彩的新篇。作为质检监管员，我除了负责成品出厂前的质量检查工作，确保不合格品不流出厂，还负责科内物资用品计划报批、领用以及科室内员工考勤的统计和上报工作等等。随着管理的越来越规范，工作的越来越细化，公司相继推出了一系列的管理办法，有时候真的是感到压力很大，也使我感觉到自己知识的贫乏，很多东西领会不透，造成工作上的局限性。我们很多工作需要注意细节，怎样才能把细节做好，我觉得要做到以下三方面：

一是心到，就是首先要用心，要有做好任何事情的愿望，认认真真开展好我们的每一项工作。

二是眼到，细节是轻易被忽视的所以必须善于观察，拥有一双“慧眼”。走廊上的废纸烟蒂，有人拾起来，有人视而不见，昂首而过，这种视而不见，就是眼没到。在工作中，要做有心的人。眼里要有活，眼里没有活，谈何创新，又拿什么去争先，在质检工作中，更要注重细节，不断完善我们的服务工作，搞好客户关系管理。

三是手到，就是认真的去做。要把细节做好，光想到了看到了还不够，要紧的是做好，做到位，一件小事，很多人都能做，只是做出来的效果不一样，往往就是一些细节上的功夫，决定着完成的质量。在单位做事，按规矩办，照规范做，也是做好细节的一个必须，假如每个职工都能严格的遵守各项规章制度，就会为完成各项目标任务提供可靠的保证，在工作中把每一项工作做实做细，就能打牢我们的工作基础，进一步促进卷烟销售上水平。

四、奋力创新，助推卷烟上水平

奋力创新，必须弘扬解放思想、实事求是的精神。围绕全面推进“卷烟上水平”这一基本方针和战略任务，不断研究新思路、形成新共识、开辟新境界。回顾烟草行业近年来走过的道路，每一次发展，每一个进步，无不是奋力创新的结果。发展不会一劳永逸；进步，总在变中求进。作为一名普通的职工，就要不断的钻研业务，学习新知识，采用新技术，加强知识储备，不断地提高自己的综合素质，以适应越来越高的工作要求。而就创新而言，我理解就职工这个层面，就是思考工作想远一步，落实工作多走一步，集中精力思考自己的工作，全心全意把工作干出色。

烟草专卖局(营销部)心得体会 篇5

通过对法律法规的学习，深入领会上级相关精神,尤其是通过学习金局长和徐书记在二季度党组中心组集中学习会议上的讲话，我感触很深。下面就结合综合办的工作实际，谈谈几个方面的体会和感想。

一、提高认识，增强搞好反腐倡廉工作的紧迫感、责任感，把廉政建设与安全生产、稳定工作一样对待。

开展经常性的党风廉政建设教育很有必要，也很重要。加强领导干部党风廉政建设，不但是提高各级领导干部企业管理能力和水平的迫切需要，也是完成新时期各项任务的重要保证。只有进一步加强党风廉政建设，坚决反对和防止腐败，才能形成好的风气;只有不断提高经营管理水平和管理效能，才能更好地贯彻企业发展,职工富裕的理念。

一个企业，如果党风廉政工作方面出了问题，受影响的不仅仅是某一个人的事，而是要影响到对这个企业的整体评价。近年来区局（营销部）不断加强党风廉政建设，严明组织纪律,查处违规行为,有力维护了法律法规的严肃性，规范了安全生产、经营管理秩序。但是也要清醒看到随着改革的不断深入，在区局（营销部）的经营、分配的各个环节中违规违纪现象还没有得到完全遏制。这些现象在职工中影响很坏，有的虽属个案，但严重损害了党员干部的形象和职工利益，干扰了区局（营销部）经营秩序,造成了干群关系紧张、职工队伍不稳。党员干部能否遵守纪律、广大人民群众的根本利益作为一切工作的出发点和归宿，执政为民，拒腐防变；着力解决群众关注的突出问题，认真纠正不正之风。以对群众高度负责的态度，“想群众之所想，急群众之所急，做群众之所需”的优良作风，深入基层，深入实际，对职工群众反映强烈的问题，一个一个去解决，一件一件抓落实,努力为区局（营销部）创造一个良好的发展环境。

三、负好责任，抓好党风廉政建设责任制的落实。

我认为,首先要淡泊名利，正确对待权力和荣誉。把人民赋予的权力看成一种责任，把人民给予的荣誉当成一种鞭策，更好地为人民用好权，做到坚持原则，任人唯贤，积极举贤荐能。其次,要身体力行，从自身做起，从小事做起。坚持“两个务必”，发扬不畏艰苦、奋力拼搏、克已奉公、乐于奉献的精神，办一切事情都要勤俭节约、艰苦创业，在工作和生活中坚决杜绝讲排场、比阔气的不良现象。

烟草营销培训心得体会 篇6

今年是我省烟草系统开展“素质年”活动的第一年，我们市局领导也组织全地区专卖管理人员进行了提升素质的学习培训。

短暂的培训，使我获益非浅。这次培训，通过学习《烟草专卖法》及其它一些相关的法律、法规，使我原有的工作思维有了很大的转变，知识视野进一步宽阔，业务理论得到夯实。

在烟草工

作近六年的时间里，虽然对烟草公司的现状和发展有了一定的认识，但都是狭义和浅薄的，从来没有系统地学习和整理过。通过理论学习《烟草专卖法》及《烟草专卖法实施条例》，学习《刑法》、《国家赔偿法》、《行政复议法》、《行政诉讼法》等一些法律，结合现阶段我国烟草行业的情况及处境，使自己明确了日后烟草企业发展的方向，更了解到专管员的重要性，专管员是与商户连接的桥梁与纽带，更是公司利益的直接创造者，明确了重要性，也使自己树立一种强烈的责任感，在今后的生活中我会将学到的东西全部应用到工作中。

通过这次系统培训及业余自学，使我明白了公司为什么要求我们转变思想观念？为什么要改革现有的经营管理模式？公司未来的发展目标是什么？将来我们会采取哪些营销战略等等。这些问题在我头脑中打下了深刻的烙印，明确了自己以后工作需要改进和加强的重点，对于今后开展具体工作有了方向性轮廓，对于提升自身素质有了根本性的规划。

烟草行业正处于改革和调整的重要时期。新形势下的新情况、新问题层出不穷，如何提高工作效能，开拓创新，转变观念，是专卖队伍充分发挥专卖管理职能，依法行政，树立良好形象的关键。加强专卖队伍管理和建设，对于推动烟草行业的改革和发展，切实维护国家利益和消费者利益具有重要意义。我们要在严厉制裁不法份子，始终保持打假、打私的高压态势的同时，加大宣传力度，营造实践“两个维护”的氛围，形成人人敢于同危害国家利益和消费者利益做斗争的良好局面。

从表面上看，专管员的工作就是下去走访检查商户，但实际上，它有着深层次的内涵。“专管员”代表的是烟草公司，专管员表现出来的形象，就是烟草公司的形象；专管员表现出来的素质，就是烟草公司的素质，也是零售户是否主动积极与烟草公司合作、共同缔造规范化卷烟市场的一个重要因素，是影响卷烟价值链上不可缺少的一个环节。我认为，专管员是零售户利益的代言人，是提升客户满意度工作的直接责任人。

这次素质年学习对于进一步提高企业竞争实力，更好地服务于新一轮创业、创新、创优的发展大局，全面提升职工整体素质，促进企业健康、协调、可持续发展，加快构建和谐烟草，具有极为重要地现实意义。培育较强驱动力的团队文化，培养职工增强集体荣誉感，引导职工互相帮助，互相照顾，互相配合，为集体的目标而共同努力。不论在何处，言谈举止都要为公司争光添彩。提升企业整体形象，一起努力打造出“盘锦烟草“这个大品牌。

浅析我国烟草企业的体育营销策略 篇7

体育营销是指借助各种与体育相关内容为载体, 使企业与消费者之间建立以体育文化为核心的品牌文化体系, 通过赞助体育活动来树立企业形象、推广企业品牌、创造消费需求、营造良好外部发展环境的一种独立的营销手段。体育营销与其他营销手段相比具有无法比拟的优势。第一, 体育营销有公益性和可接受性。其作用是普通广告所不能达到的, 其效果更是企业宣传所难以企及的。第二, 体育营销具有极大的感召力。往往能巧借体育赛事来制造新闻, 产生持久感人的轰动效应, 对产品销售起到潜移默化的积极影响。第三, 体育营销沟通面广、有针对性。在重大比赛现场, 观众动辄成千上万, 媒体受众更是不计其数, 因此非常有利于企业与目标对象进行有效的沟通, 达到事半功倍的效果。第四, 体育营销有利于建立和改善消费者与企业之间的关系。企业和消费者由于体育运动产生共同的焦点, 并由此形成共鸣, 使他们从心理上相互认可。而香烟作为一种情感性消费品, 与消费者之间的沟通并建立良好的品牌关系极为重要。但在禁烟运动的强大压力和《烟草广告管理暂行办法》的规定下, 其营销活动受到严格的限制。

2 从品牌战略角度分析烟草企业的体育营销策略

2.1 品牌战略的含义

所谓品牌战略就是公司将品牌作为核心竞争力, 以获取差别利润与价值的企业经营战略。近年来, 一些意识超前的企业纷纷运用品牌战略的利器, 取得了竞争优势并逐渐发展壮大。品牌战略的本质是塑造出企业的核心专长, 从而确保企业的长远发展。在科技高度发达、信息快速传播的今天, 产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿, 难以成为核心专长, 而品牌一旦树立, 则不但有价值并且不可模仿, 因为品牌是一种消费者认知, 是一种心理感觉, 这种认知和感觉不能被轻易模仿。

2.2 品牌战略铸就体育营销

中国烟草企业在体育营销实践运作中借鉴了许多国外企业的成功经验, 但仍存在着很多不足与缺陷。例如对体育营销的概念认识不足;体育营销缺乏长期规划, 缺乏系统性;对消费者心理把握不够, 导致体育与企业毫无关系, 牵强附会等。上面列举的这些情况几乎都与烟草企业对品牌内涵理解不深有很大关系。

2.2.1 品牌内涵的一致性原则

烟草企业采取体育营销, 首先要考虑的是品牌内涵与体育项目是否“门当户对”, 即品牌的属性与运动的联结是否自然流畅。体育营销应该成为品牌和消费者改善或重建彼此关系的重要工具, 把体育精神融入到品牌文化当中, 双方籍体育运动产生共振。企业在借助某项体育活动开展营销时, 必须首先考虑品牌或企业与体育活动的内涵是否有共同点。如果商品与运动的联结过于牵强, 就难以让消费者对运动的热情转移到产品上。而烟草企业在考虑要不要赞助的时候, 必须考虑事件与品牌诉求的要点、目标消费者的兴趣是否吻合, 这种吻合不一定要表面上的, 也可以是深层次的, 在意义上相吻合的。

我们分析云南红河烟草企业体育营销成功的案例可以发现, 它的成功首先是找到了一个与其品牌核心高度吻合的运动——赛车。红河的品牌核心“刚毅、永向直前、现代男人魅力”与赛车“刺激、惊心动魄、男人的梦想、现代感”的体育内涵是极为吻合的。所以当赛车运动刚刚进入中国时, 红河看到赛车运动对红河品牌核心的演绎价值, 成为中国烟草最早进入该项运动的品牌, 而且长期性的坚持投入。其冠名运作的红河雄风车队在赛场上的优秀表现, 使红河的体育营销真正了实现品牌提升、拉动销售的目的。

2.2.2 品牌内涵的相关性原则

烟草行业所赞助的体育活动必须符合烟草企业的品牌核心价值以及目标人群的喜好。目标市场选择的概念一经面世后, 就得到营销界的高度认同。特别是一些消费群体特征相对明显的品牌而言, 目标市场选择无疑是最经济最有效的传播手段。

赛车运动的竞技性与刺激性决定了赛事观众多为追求惊险娱乐的年轻人, 其中又以男性为主, 这与烟草的消费群体是高度吻合的, 因而赞助赛车运动是烟草企业建立与其客户联系的最佳渠道。作为烟草企业应快速锁定目标消费群, 与其深入沟通, 让投入起到事半功倍的效果。

3 从整合营销角度分析烟草企业的体育营销策略

3.1 整合营销的含义

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合, 根据环境进行即时性的动态修正, 以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。整合营销传播的中心思想是, 通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向, 确定企业统一的促销策略, 协调使用各种不同的传播手段, 发挥不同传播工具的优势, 从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求, 形成促销高潮。

3.2 树立整合营销观念, 实现烟草品牌的提升与超越

用整合营销的观念来从事体育营销。目前国内不少企业由于营销行为单一, 就赞助论赞助, 缺少整体营销运作, 营销效果并不理想。要弥补这一缺陷, 企业应该采用综合沟通的方法, 将品牌核心文化以体育为平台进行再次提升与超越。围绕某一赛事采取一系列相关营销活动, 要从公益、文化、热点等各个角度, 运用广告、促销和公关等其他沟通手段, 优势互补, 才能达到整合的功效, 形成一种相得益彰的合力, 产生规模效应和轰动效应。

红河烟草企业在完成赛车冠名后采取了整合性的策略规划来推广其品牌, 例如对车队赛事的大力宣传;利用名人加盟来吸引媒体的主动报道;以赛车为主线的各种促销活动;品牌产品与赛车的有效结合, 如红河高端产品V8等的命名及包装设计等。红河通过完整清晰的整合传播体育, 整合各种可能的传播手段。将红河品牌内涵与赛车拼搏的精神内涵有效对接, 将红河雄风车队正面积极的品牌资产转移到红河品牌, 使红河在赛车营销中真正具备了强大的核心竞争力。

4 从市场细分角度分析烟草企业的体育营销策略

4.1 市场细分概念的兴起

市场细分这一概念最早是由美国市场营销学家温德尔.史密斯于20世纪50年代中期提出的。所谓市场细分, 是指按照消费需求的差异性把某一产品的整体市场划分为若干个子市场的过场。每个子市场都是有一群具有相同或相似的需要与欲望、购买行为或购买习惯的消费者组成, 不同自市场的消费者具有明显的差别。实践证明, 市场细分对提高企业的整体营销能力、实现企业的营销目标具有重要的作用。

4.2 运用市场细分策略, 实现最有效的沟通

烟草行业的体育营销可以使烟草品牌快速地锁定目标消费群, 进行深度的品牌沟通, 使其投入起到事半功倍的效果。

红河集团在与其目标消费群的沟通层面, 红河充分理解他们的需求, 为他们提供与车手交流的场地;为车迷提供在比赛现场表达情绪的道具等。最终目的都是让目标消费群通过快乐地参与资助的体育活动, 获得对红河品牌核心价值的认可, 并最终成为其烟草产品的忠实消费者。

5 结语

随着后奥运时代的到来, 中国体育产业的黄金时代即将到来。借助体育之名进行营销, 构筑企业品牌已成为一股强大的潮流。企业营销与体育赛事结合的方法可以快速提升品牌、树立形象和改善客户关系, 最终扩大产品销量, 为企业创造效益。面对现在众多国内外的烟草企业依靠体育营销迅速形成品牌优势走向国际市场, 我国的企业界和学术界人士也开始研究我国烟草企业如何在借鉴国外经验的基础上, 结合实情、趋利避害, 充分挖掘体育营销的潜力。

摘要：体育营销作为一种高层次营销方法, 集受众广泛、运动理念和公益价值等特点于一体, 可以起到快速提升品牌、树立形象和改善客户关系, 最终扩大产品销量, 为企业创造效益的市场作用。本文拟从我国烟草企业的品牌战略、树立整合营销观念等方面分析我国烟草企业应如何充分挖掘体育营销的潜力, 获得更大的发展。

关键词：烟草企业,体育营销

参考文献

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[2]郑冉冉.关于体育营销的若干理性思考[J].江苏商论, 2004, 31 (3) :56～58.

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[4]钟育赣.再论体育营销[J].北京工商大学学报 (社会科学版) , 2006, (6) :62～64.

烟草营销培训心得体会 篇8

关键词：企业 核心员工 培训激励

烟草行业正处于深化改革和发展上水平的关键时期，在基层烟草企业中高层次人员相对缺乏，核心员工的重要性更是突出，与普通员工相比，人数很少但对企业至关重要，是企业的精英，是企业的支柱。对核心员工开展有效的培训，激励核心员工更加奋发有为就显得更加重要。

1 核心员工培训激励的重要性

由于核心员工对各项工作的开展具有决定性作用，基层烟草企业必须针对核心员工实施培训激励，对企业的生存和发展有重要的作用和意义。

1.1 培训激励促进核心员工成长 培训激励能让核心员工在培训中取得更好的效果，让培训发挥实实在在的作用，让核心员工及时掌握新知识和新技能，激发他们学习新知识和技能的兴趣，确保他们的骨干作用，让他们得到更多的实践和锻炼。培训激励可以促进核心员工树立正确的人生观、价值观和世界观，明确自身的价值，让他们觉得自身的工作对企业发展的意义重大，得到精神满足。培训激励的效果可以进一步明确核心员工的职业生涯规划，根据学习的新知识和企业发展实际逐步调整自身职业生涯规划，促进核心员工稳步快速成长。

1.2 培训激励促进企业发展 培训激励不仅能促进核心员工成长，同时更能促进基层烟草企业业务发展。一是培训激励能使核心员工适应烟草行业新变化和新形势。基层烟草企业所面对的环境是动态变化的，核心员工的生活方式和工作方法一般是相对固定的，原有的工作理念在一段时间后是会落伍的。通过培训激励机制可以使他们及时调整生活习惯和工作方法，以适应企业发展环境的不断变化。二是培训激励能提高企业的核心竞争力。培训激励能打造企业的核心团队，提高团队的核心战斗力，在市场大环境的竞争中增强核心竞争力，明确企业发展目标。三是培训激励可以振作士气。企业在把大量的培训资源投入到核心员工的培训上，核心员工会感到自己被企业所重视和认可，进一步激发起参加培训的积极性。四是培训激励有利于队伍建设。培训激励有利于企业留住高层次人才，也在一定程度上避免因核心员工离职和新招人员而增加成本。

2 基层烟草企业核心员工培训激励存在的问题

2.1 培训有效沟通不足 基层烟草企业工作相对程序化、模式化，培训工作也是具有指示性的特点，在培训前缺乏一定的沟通，核心员工需要什么样的培训，什么时候需要培训，这些需要和培训部门进行有效的沟通。培训中有效的沟通，能进一步提高学习的积极性，提高培训质量。培训后的有效沟通可以检验培训效果，推动培训内容向工作实际转化，提高工作绩效。可是基层烟草企业对有效沟通重视不够，不能引起员工对培训的重视，不能将学习成果更好地转化，让培训更多流于形式。

2.2 培训需求分析不足 培训需求分析主要解决一个组织是否需要实施培训，培训的内容和方法以及培训的对象等问题。就笔者所在的基层烟草公司来说，培训前缺乏科学的培训需求分析，不了解核心员工需要哪些培训，哪些培训能对核心员工起到激励的作用。对培训内容、方法、形式的选择随意性很大，烟草基层企业所提供的培训并没有抓住核心员工的特点，没有针对这一类群体的特殊性采取相应的培训，使得企业所实施的培训与个人的需求不相符，难以激发核心员工的培训热情。

2.3 缺乏健全的培训激励模式 一个完整的培训激励的模式应包括培训需求分析→确定培训内容→选择培训方法→培训效果评价四个方面。现实中很多企业的培训激励模式过于随意，没有形成一个良好的运作模式，不是没有科学的开展培训需求分析，就是对培训的内容和方式的选择过于随意，要不就是不做培训效果的评价。即使有的企业建立了这样一个较完整的模式，但是缺乏一个完善的计划体系，领导什么时候想起来了，什么时候就开展一个培训，培训激励的有无或方式也有很大的随意性，这样就使得核心员工无所适从，降低参与培训的积极性，培训效果也会大打折扣。

3 企业核心员工培训激励问题的解决对策

针对当前烟草基层企业核心员工培训激励的不足，我们在结合烟草行业实际的基础上，进行探索和分析，认为应该做好以下几方面工作，提升培训激励水平。

3.1 开展有效的沟通和培训需求分析 有效的沟通是培训需求分析的基础，需求分析需要有效的沟通来完成。通过沟通掌握核心员工的培训需求特点，掌握哪些方面是他们希望提高的。培训需求分析是企业培训工作的基础。需求分析三方面的因素，即个人需求分析、组织需求、岗位需求。首先，我们要进行组织需求分析，认真分析企业战略目标、长期目标和短期目标，根据企业的组织需求来分析培训。其次，要进行岗位需求分析，是针对岗位需要的知识和技能进行分析，看看岗位需要进行哪些培训，它解决的是培训内容和培训方式的问题。第三，要进行个人需求分析，结合个人的工作能力、成长需要、职业生涯规划，确定培训对象及培训的层次。通过这三方面因素的分析，制定符合企业需求、岗位需要和个人需要的培训计划。

3.2 建立完善的培训激励模式 培训激励模式能进一步规范培训程序，进一步开发培训资源，发挥培训资源的价值。一是强化培训考核。制定培训考核体系，把培训效果纳入企业绩效考核，设置核心员工绩效考评制度，以便了解培训的效果，让培训和绩效结合起来；二是加强绩效评估和反馈。绩效评估是检验培训成效的关键环节，对整个培训起着承下启上的作用，对上个培训进行总结，对下个培训进行指导。通过评估可促使接受培训的核心员工重视培训，可以检验企业的培训在方法、程序和内容等方面的不足。绩效评估是对实际成效的检验，就要结合工作实际开展评估，是后续评估，是培训成果转化的评估。就是要根据不同类型的培训采取不同的绩效评估方法，比如理论类培训就可以通过考试的方法进行评估，像操作类培训就要到工作实地查看，查看核心员工在实际的操作中是否采用新方法和新技术。同时，也要评估经济性指标，通过培训给本企业带来了什么益处，产生了多少经济效益。由于存在对培训的效果的考核和评价，就使得核心员工在参加培训时不会敷衍了事、得过且过，而是会认真的对待培训，全身心的投入到培训中来，这样就大大的提高了培训的有效性。

3.3 结合核心员工的职业规划开展培训 每个员工的岗位、知识、技能等各方面因素是不同的，他们的培训需求也是有区别的，培训应该关注核心员工的职业生涯发展，使培训与核心员工的职业生涯规划紧密联系起来，以调动核心员工培训的积极性。企业在制定培训激励计划时，要在系统的工作分析和岗位分析的基础上，向企业核心员工展现可能的发展方向及发展机会，使核心员工了解企业的发展方向，以便使组织与核心员工的职业生涯规划有效的联系起来，达到满足组织发展的要求。这样一来，企业重视核心员工的职业生涯规划，就会激励核心员工积极参与到培训中来，核心员工也感到自身受到了重视，培训的积极性大大提高，容易达到预期的培训目的。

3.4 建立有效的培训文化 企业文化越来越重要，文化是职工的精神纽带，文化可以渗透到企业的各方面，培训也不例外，优秀的培训文化能够激发员工的创造热情，增强核心员工的凝聚力，培育核心员工对企业的认同感和与企业共命运的理念。培训文化对核心员工的激励不是一种外在的激励，而是一种内在的引导，它不是消极被动地满足人们对实现自身价值的心理需要，而是通过培训文化的建设，使每个核心员工从内心深处自觉产生企业培训的责任意识。培训作为企业活动的一个重要方面，文化也对其产生重大的影响。在一个形成了优秀组织文化的组织里，组织重视对核心员工开展培训，核心员工对组织所实施的培训也积极响应，整个组织形成了一种重视培训的文化，对组织和个人是一种“双赢”，不仅使组织达到了培训的目的，对个人来说得到了一次成长的机会。对烟草行业来说，就是要坚持“两个至上”共同价值观，奉行潜心做事、低调做人的行为信条，紧紧围绕“卷烟上水平”战略目标，切实加强培训管理，进一步提升烟草员工综合素质，推动行业持续健康发展。

参考文献：

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烟草营销工作调研 篇9

那么如何注重培养和提升“三种能力”，提高品牌培育工作水平，为“

532、461”知名品牌建功立业添砖加瓦呢？通过对北川卷烟销售市场的深入调查研究，我认为可以通过提高精准营销能力来加强品牌培育，促进品牌培育上水平，进而促进卷烟上水平。

一、精准营销的定义 精准营销是现代营销行业的一个全新的营销方式，它被应用于各个不同的销售行业。卷烟精准营销也再烟草行业盛行起来卷烟精准营销”充分运用网络建设的成果，从时间、区域、分类三个纬度出发，以覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率等五个方面为抓手，高效运用CRM系统，实现卷烟品牌规模扩张。2011年，中国卷烟销售公司下发了《调拨价171元/条以上卷烟品牌实施“ 精准营销” 指导意见》。“ 卷烟精准营销模式” 在烟草行业工商企业间逐步开始推广应用。它让国内的烟草品牌的规模和格局都从本质上发生了变化。

二、如何实现精准营销 第一，要寻找优势资源与样板市场资源精准要解决的是如何把有限的营销资源投入创造最大化的收益。值得指出的是，收益的评判必须是二维的，即品牌资产的持续增值与销售收入的增加。其承载着企业长远发展利益与短期现金收入之间的相关关系，如果仅以后者为营销行为的动因，则难以避免短期过度促销对品牌资产形成侵蚀甚至损害而长期增长乏力的问题。实际情况是，由于行业特殊性的影响，多数企业往往陷入普遍撒网式、平均主义的资源投放方式。在处理产品系列的投入问题上也顾此失彼，营销机会主义思想作祟，即便确定了精准投入也往往朝令夕改。第二，要针对消费者目标市场定位卷烟产品要找到精准的定位，就必须从研

究消费者对卷烟的品吸偏好、购买决定因素、实现消费方式等方面出发，设计产品的吸味特点、包装风格，从而形成该产品独特的消费体验、消费口碑，让消费者能够清晰、实在地感受到消费该产品所带来的内在价值与顾客让渡价值。定位可以从消费群体特征、产品吸味、包装、消费氛围、原辅料材质、加工工艺等方面择一入手或多重定位，目的是要能满足消费者的核心心理需求，并且要与企业的品牌战略吻合。第三，要推进品牌发展目标。目标精准要解决的是品牌策略得以实现的步骤性问题。目前，中国烟草行业的实际是各个工业企业先提出“十二五”发展目标，再在发展中来检验其实现的可能性、并进行动态挑战来完成。这就更需要在目标逐年分解、品牌的规格产品分解、区域市场分解上进一步地实现精细化。第四，要有精准的品牌发展战略。战略精准，是要在企业层面解决“我要去哪里”的核心问题。品牌发展战略的精准还包括：一是品牌定位明确，二是精准战略制定的基本要求是实施差异化战略，其重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务，从而更加有效地培养消费者对品牌的忠诚度，使企业获得高于同行业平均利润，实现快速发展，三是品牌发展战略必须要具备可操作性、不能高不可攀；四是品牌发展战略确定的关键是要持之以恒，不可朝令夕改。最后，明确重点发展市场。任何企业的市场都不是均匀、同质的，都是由不同类型、不同特点、不同容量、不同贡献度的区域市场所构成的市场集合体系。市场精准首先要求我们要能区分哪些区域市场是现在贡献度较大的现金牛市场，哪些市场是未来将要占主导的市场，这两种市场有些是重合，有些则是需要慧眼识别的；其次，需要能够甄别哪些市场是现有营销资源投入比较低、收益较大的，哪些是值得长期战略性培育甚至是短期面临负收益的；再次，需要确定各个市场的经营重点先后顺序，毕竟有限的营销资源不允许我们眉毛胡子一把抓。市场精准为品牌占有率的提升、品牌知名度的提高指明了方向。对于北川县局（营销部）来说，要想提升精准营销能力，推动卷烟上水平，就必须以工商零三方为基础，以市场为导向，以营销为手段，以人才为基础，以贯标为基线，多管齐下，有的放矢，才能达到预期的目的。

一、要提高一线营销人员队伍素质。品牌培育的关键在于营销人员。一个企业的发展，无论是国企还是私企，也

不管是外企还是合资企业，企业竞争力的提升往往取决于人才队伍的素质，企业的核心竞争力就在于人才的竞争。一个漠视员工才智和福利的企业注定不是长久发展的企业，唯有那些以人为本、积极推行人性化管理的企业才有望成为行业的佼佼者。烟草行业近年来推行的各项人事制度改革，其改革力度之大也是史无前例的，更加注重对企业人才的培养。而烟草营销人员身处一线，对于卷烟市场有着深刻的接触，是卷烟品牌培育的执行者，客户经理在其中就扮演了一个非常重要的角色，客户经理在走访市场的过程当中，对于卷烟的敏锐度非常高，因此要提高县局一线营销人员的队伍素质，对一线营销人员进行培训，提高一线人员的综合能力，提高对于卷烟知识、卷烟技能的掌握能力。推广“135”工作法，以“135”工作法为主线，进行品牌培育。可见品牌培育的关键在于营销人员的素质，营销人员队伍素质的提升将为卷烟品牌培育工作奠定良好的“软实力”基础，是卷烟品牌培育上水平的重要前提。

如何为北川县局（营销部）建设一支“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的营销队伍？首先要开展形式多样的教育培训活动。本着“急用先学、实用深学“的原则，积极组织开展针对性强、实用性高的教育培训.提高营销人员的职业技能和职业素养；加强对以客户经理为核心营 销人员的作风建设，大兴求真务实、真抓实干的工作作风，始终 保持“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的良好精神状态；其次要强化团队建设。定期召开营销人员的经验交流会，相互分享客户服务、经营指导、品牌培育等方面的经验教训；积极探索 内部专业化分工的营销工作方法.根据成员综合素质、成长速度及团队综合表现，合理搭配人员，定期优化凋整，取长补短、博采众长，增强销售队伍的整体战斗力和凝聚力。现次要建立竞争机制。通过采取典型引导、评先树优、业绩公示等措施，积极组织开展形式多样的营销技能比武活动，如品牌培育能手、金点子奖等，有效激发营销人员的竞争 意识和创新意识。最后要建立并完善全方位、数字化的考核激励机制。对客户经理实行动态管理，根据工作行为、工作业绩、工作质量、员工素质等指标，每月对营销人员进行考核，并为客户经理建立月度数字化考核档案。同时以客户经理内部对标为抓手，实现横向可比，切实围绕客户盈利微文章，以保证客户合理的盈利水平并不断使之提升。

二、做好品牌选择，细分目标市场，有针对性的进行品牌培育。

“凡事预则立，不预则废”，在进行品牌培育之前，应该有目的的做市场调研，做到心中有数，要深入细分市场和客户群，在分析消费者消费趋向的基础上，以品牌培育计划为指导，制定合理的货源投放策略。不同区域进行不同品牌的卷烟培育，比如，城区客户的消费能力比农村客户的消费能力强，消费观念也更新较快，容易接受新事物新品牌，因此针对城区客户可以对新品牌进行重点品牌培育，中等价位的二类卷烟就可以针对平时销量较好，经济基础较好，属于城区片区的客户进行投放宣传和推荐上柜。而对于农片区以及外出务工人员多，流动性较大的客户区域，一般容易接受其所工作的地区的消费习惯，比方说在沿海地区工作回来的人员，习惯上海卷烟集团和浙江卷烟集团系列卷烟，而且对于卷烟的价位的适应一般都在10元以下，在农村片区，十元档次的卷烟属于农村消费常态高端类卷烟。