娃哈哈营销实习报告

娃哈哈营销实习报告（通用9篇）

娃哈哈营销实习报告 篇1

——娃哈哈的防御性品牌注册

目录

1.品牌的力量

2.山寨品牌图片展示

3.娃哈哈集团的发展及展望

4.案例问题

组员贡献

案例分析讨论： 全体组员

资料收集：佘彦佳 邓泽波 陈锦辉 PPT制作：陈锦辉 分析报告：刘志坚

PPT演讲：颜富强 吕嘉琪 一．品牌的力量

分别用可口可乐公司品牌的价值和同仁堂被日本抢注的例子，说明了品牌的作用。

二．山寨品牌图片展示

首先我们先展示一下一些山寨图片，这都是模仿一些知名品牌，误导了消费者选购商品还有损害了销毁者的利益。通过这些图片的展示，引出我们今天要讲的案例“娃哈哈”的防御性品牌注册。

二．案例的介绍 1.公司介绍： 1987年，“娃哈哈”前身--杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程。经过20多年的发展，娃哈哈成为了中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。

2.“娃哈哈”的注册历程：

“娃哈哈”源自一首新疆民歌，因为容易发音和易记，加之广告词的帮助使得“娃哈哈”成为了家喻户晓的品牌。在品牌注册方面，娃哈哈集团公司不仅注册了“娃哈哈”，而且还注册了“娃娃哈”、“哈娃娃”、“哈哈娃”等三个防御商标。

在国际注册上，“娃哈哈”还在多个国家进行了商标注册，未其产品在进入国际市场打下坚实基础。

四、案例问题及解答

1.“娃哈哈”品牌防御性注册有何启示？

“娃哈哈”的品牌防御性注册有助于企业防止竞争对手恶意使用自身品牌，损害企业声誉，避免其他企业注册相近或易混淆的域名，导致潜在客户流失。做到了真正的保护自己品牌的效果。这是“娃哈哈”取得成功的重要原因之一。

企业要加强品牌的自我保护，提升品牌管理的水平和实际操作能力, 把握新经济时代品牌经营制胜的法则,为成功打下良好基础。

2.你认为“娃哈哈”应如何加强品牌的自我保护和品牌扩展？

加强对商标的保护，制定正确的品牌延伸策略，积极开拓国际市场，争创国际名牌商标。3.“娃哈哈”企业的相关多元化战略猜想

“娃哈哈”集团的多元化战略可以有多种选择：一是沿袭儿童概念，开发儿童饮料之外的儿童服装、玩具等产品，这企业将进入多个陌生领域，可能难以做强；二是集中在饮料这一专业领域内多点开发，这是“娃哈哈”目前的选择；三是“娃哈哈”规划的饮料、保健品、医药三大产业领域架构。因此我们认为第二、第三种是比较好的选择。

4.“娃哈哈”应在品牌数量策略上的选择什么？

品牌数量策略，一般有统一品牌、个别品牌、统一品牌与个别品牌共同策略三种。

娃哈哈营销实习报告 篇2

移动互联网时代,O2O营销已成为很多传统企业的必选项。目前市场上存在两种O2O的路径,一是基于社交媒体类的O2O,即针对粉丝和微信群的营销;二是基于支付功能的O2O。哈哈镜尝试了O2O的两种路径:让移动互联网渗透进传统渠道,线下反哺线上,构筑粉丝营销体系, 进行精准营销,完成闭环支付。

社交营销,试水O2O

从马尔泰若曦(刘诗诗)把哈哈镜装满整个行李箱到华妃娘娘(蒋欣)买哈哈镜进剧组探班,哈哈镜已成京城娱乐圈的“一线头牌”。这家于2003年起家的小小鸭脖生意,由于口味独特、卫生盒装、新鲜保质, 渐渐成为京城年轻人聚会、吃饭的休闲食品。哈哈镜鸭脖这种因辣而上瘾的鲜食,积累了一批线下粉丝,多为一圈较为时尚、爱玩的年轻人,也包括大小明星,王菲、刘亦菲、李小璐等都曾光顾过簋街总店。

哈哈镜的粉丝里80% 是女生, 其中80% 是i Phone、Android手机用户,于是哈哈镜嗅到了移动互联网时代的商机,选中了手机等移动应用微信、微博、APP等,作为与粉丝连接的桥梁。哈哈镜没有像其他鸭脖品牌那样广告满大街,(绝味鸭脖美女广告铺天盖地、口口香引用网络文学营销,周黑鸭还走进了《变现金刚4》), 而是运用互联网思维,在社交媒体上玩起了O2O营销。2013年11月, 哈哈镜找微博大号、自媒体写了一篇 “手机找鸭”文案广告,这篇通过文章,将哈哈镜与美女们捆绑销售,直接显现哈哈镜手机找鸭脖的流程。哈哈镜市场部工作人员说道:“广告创意的初衷是借用‘美女找鸭’创意文案,与粉丝们多互动多沟通。”这则手机找鸭广告使得哈哈镜官方微信三天涨了6000个粉丝,也带来了相应的销量增长。在韩剧《星星》火热之际,哈哈镜官方微信策划了《来自星星的哈哈镜》分享活动,转发人数在8万人次左右,涨了2000粉丝。同时, 在微博上哈哈镜也通过“粉丝通”, 根据用户属性和社交关系对粉丝进行精准营销。

哈哈镜总经理张赢(电子商务OTO团队负责人)对记者表示,哈哈镜社交营销所蕴含的互联网思维,是与粉丝进行点对点的沟通,拉近与粉丝的关系,进行点对点的销售。为此, 哈哈镜在微信、APP、网站上,将流程处理得更简单,让粉丝使用起来更快捷、方便,点击、下单、收货15分钟完全搞定。而最为关键的是哈哈镜有技术支持,曾在IBM担任高级咨询总监的张赢正将IBM的大技术“移植到”鸭脖的小生意。

从IBM到哈哈镜,最吸引张赢的地方是“哈哈镜很接地气,为消费者解决的是一个很实际的问题”,张赢要将这个传统企业进行电子化、互联网化的转变。而哈哈镜产品本身适合于网络销售,又有话题性、分享性。 于是张赢所负责的电商团队通过微信、 微博、网站、APP社交应用,将这个传统企业搬上网,与消费者直接沟通, 实现点对点的销售。

同时,张赢也通过数据采集、数据挖掘和建立决策模型,来帮助哈哈镜在移动互联网上进一步地挖掘潜力, 进行精准营销,带来粉丝和销量的增长。根据后台的数据,哈哈镜可以分析出粉丝购买需求、类型、购买偏好、 购买时间及地点,并找到有需求的粉丝,并据此为其进行相关的推荐,由此衍生出很多好玩的社交营销方式。 “哈哈镜社交营销坚持‘小活动、多频率’的原则,尽量与消费者拉近距离。 哈哈镜不仅是一个小吃,更是消费者生活的一部分,吃哈哈镜是一个享受, 是时尚、快捷、美食、健康的生活范儿”, 张赢强调。

在哈哈镜进行社交媒体营销, O2O线上营销带动线下消费和经营的同时,哈哈镜逐渐打通线下渠道。将在各个城市进行巡演,给粉丝送产品, 用产品赢得粉丝,与粉丝进行线上线下互动、沟通。

线下反哺线上

与互联网起步走到线下的团购O2O模式不同的是,哈哈镜O2O闭环营销是先打通线下渠道,再通过APP、官网、微博、微信等手段把线下资源盘活、整合,从而形成了一个完整产业链,完成从前期生产到线上订单、支付,再到线下配送的O2O闭环营销。

哈哈镜从2003年起家,品类达四五十种,年营业额在7亿左右,投资三亿元在唐山建厂实现标准化生产, 支持全国各地的配送服务。全国已有超过2000家门店,在北京有1800家销售点。哈哈镜从来没有在传统媒体上做广告,基本上靠口碑传播,靠渠道网点进行分散式的销售,而这些网点为“哈哈镜上网”提供了很好的先天条件。哈哈镜将线下加盟商变成配送点,借助线下渠道的力量反哺线上。 加盟商与哈哈镜总部有一套订单体系 , 消费者通过互联网、APP、微信等各种入口下单后,订单信息传递到后台,后台再根据填写的配送地址把订单匹配到五公里以内的门店,还提供了类似抢单功能,订单附近五公里内的门店均可参与抢单。哈哈镜还培养了一批“骨干”,即按人口密度划分区域,在一定人口范围内选择一家经销商 ( 旗舰店 ),除了自身的业务外, 起到遇到突发情况救急的角色,如果客户下单时周围的店都没货或者由于某些原因不愿意送,那么这家经销商就必须去完成这些服务。

但哈哈镜还遇到一个困难,由于配送点分布的不足和配送人员的参差不齐,O2O很难保证让服务在各个地方保持一致。于是哈哈镜实行了“淘汰制”,定期对店面进行考核,对未及时送货、未按规定备货、消费者差评的店面予以惩罚。淘汰制自2013年实行以来淘汰了约3% 的店面。

线上盘活线下资源

目前哈哈镜线上业务(电商、 微信、APP)占到整个公司销量的20%,其中微信订单占49% 左右。

哈哈镜从2012年正式开始搭建电商平台,由张赢负责组建团队,他之前在IBM主要负责系统集成、社会化营销与数据分析方面的工作。他基本上把整个IBM的一套系统流程、集成和实施应用到哈哈镜上面来,通过网络、品牌和后台体系快速搭建起一个电商平台。张赢介绍,电子商务部门成立之初是为了APP上线,此后逐步开通微信公众号,完善官网,目前已经形成了官网、APP、微信公众号三个平台的立体电子售卖渠道,重心主要在微信平台,即将实现微博平台的支付。

高端营销:娃哈哈还差什么? 篇3

正所谓“人怕出名猪怕壮”,关于娃哈哈要做奶粉的事情似乎在企业还没有激动前,社会各界就已经激动不已了。没办法,谁叫娃哈哈是大佬中的大佬!

从全国知名品牌到渠道王者,从矿泉水到儿童饮料,从儿童饮料到HALLOC,从营养快线到啤儿茶爽,娃哈哈始终保持着新品之王的角色,同样因此,在企业动荡的关口也没有因此而撼动经销商的忠诚。然而,娃哈哈虽然有财力、有品牌、有渠道、有死忠,但娃哈哈却始终是一个二、三级市场甚至是乡镇市场所热衷的品牌,从企业战略意义上,如今的它到了该战略升级的档口,却依旧被定义在孤独的“下乡”之路上!面对中国食品领域的日益成熟化崛起,娃哈哈意识到自身在品牌上的瓶颈,虽然有营养快线的极力拉动,但娃哈哈却依然是难掩寂寞。在整个食品领域的高端缺失将娃哈哈的孤独推到了极致。

进军奶粉市场并非坦途

2010年,娃哈哈要做奶粉了?!虽然它有果汁+牛奶的营养快线的热销,虽然它有十几畅销的娃哈哈AD钙奶,但作为已然竞争非常激烈,并且要靠时间积累消费经营的奶粉行当来说,娃哈哈依旧是个陌生的角。且不论其定义高端与否,即便是走中低端,还有飞鹤完达山的扎实根基,伊利的强势进入,还有国外品牌的大量下沉,如此这般,在大众内心被娱乐化的娃哈哈如何分得蛋糕?

再说高端更无可能。

其一,娃哈哈是快战型公司,无论是从操作模式还是经营模式上,自身和经销商是否有这个耐心和寂寞等待?其二,从休闲品牌直接拉到高端品牌,即便娃哈哈有强大的品牌根基也尚且没有理由。其三,增加副品牌或新品类,奶粉毕竟还是给孩子喝的多,没有信任就没有消费,崇尚专业的时代由得信任消费还需要时间。

如果只是单纯地想为娃哈哈拉升形象,意图进入高端,那更是值得推敲。

首先,高端市场考量的是品牌渗透力,娃哈哈除非抛弃自身这个已有基础,重新出发,或者借鉴技术含量做出创新品种,不然强拉高端肯定是费劲灰烬。

其次,高端市场是文化的消费体,娃哈哈大广告大渠道的策略显然不适合高端经营模式,而在团队建设和新模式打造上时间精力成本人力都是问题。

第三,高端不是一天成就的,一个营养快线可以快速养活,但一个娃哈哈高端奶粉可不是一蹴而就的。所以,即便是单纯的拉升形象也需要方式方法,重新考量。

如何取舍?

至此,娃哈哈面前摆出来的路径就清晰了。

一者,真要做高端,不管是为了拉升形象还是销售。产品创新,新品牌,转变的渠道经营模式,有品质的消费传播,这四方面势在必行!产品不创新就等同竞争对手,等于是找死。延续旧的品牌无异于直接告诉消费者我不行。渠道和经销商队伍不调整,不仅会事倍功半,而且会影响原有体系。传播消费如果还是那种狂轰滥炸垃圾的广告攻势,有钱打水漂也无妨。说到底一句话,娃哈哈要走高端,就得换个玩法了。

二者,放弃高端,这显然也是不明智的,作为一个沉积了多年的品牌,娃哈哈不算是高端也算是大品牌,时至今日它的确需要向高端建设发展,塑造自己的高端形象,拉升品牌价值。但选择奶粉领域决然不是一个聪明之举。反倒是在专业领域选择或者就仅仅是高品质品牌高端建设可能都会改天换地。

蒙牛因为特仑苏而占据了很多中产阶级甚至高端人群的家庭消费,填补了奶类产品高端消费空白,成为高端人士的消费之选。娃哈哈虽然有营养快线,但最终它因其操作的方式方法仍无法避免传统休闲食品的外衣,而距离中产阶级甚至高端消费甚远。跨界是如今食品行业的新趋势手法,但未必人人适合,且要看打的什么牌,出的什么组合拳。

既然娃哈哈需要高端建设,数十年的基础绝非一朝可破,与其和已经泰山凌绝顶的奶粉行当厮杀得你死我活,不如在自己擅长的领域就做休闲食品的升级战,依托产品线的整合,拉升高端形象,在高端销量保证和品牌下,成功升级。如此这般,可以计算成功率当是要比奶粉之高端更可靠,成功率更高!

娃哈哈校园推广营销策划案 篇4

目 录

一、营销策划书概括

1、娃哈哈企业简介

2、产品选择

3、主要竞争对手

4、营销战略和策略

二、娃哈哈纯净水营销环境分析

1、微观环境

2、宏观环境

三、SWOT问题分析

四、营销目标

1、市场目标

2、财务目标

五、营销战略

1、产品策略

2、定价策略

3、分销渠道

4、促销策略

六、行动方案

七、营销预算

八、风险控制

九、总结

娃哈哈纯净水营销策划书

一、企业介绍

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前中国最大的食品饮料生产企业，全球四大饮料制造商之一。为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续13年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2012中国民企500强，2012胡润品牌榜民营企业榜，娃哈哈以

280亿元品牌价值，排名第四；2013年成为国内的首个与国际球队曼联合作。娃哈哈集团在全国29省市建有58个基地150余家分公司，25年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质。

娃哈哈纯净水

纯净水自1996年上市以来，以其国际领先的生产设备，先进的二级反渗透技术和臭氧杀菌工艺，缔造了优异的品质，深受消费者的青睐，被国家质量监督检验检疫总局认定为“国家免检产品”，并获得了“中国名牌”的殊荣。

娃哈哈奉行“健康你”“凝聚小家，发展大家，报效国家”的“家文化”

杭州市上城区校办企业经销部开始创业历程，用了十一年的时间成为中国最大全球领先的饮料企业，又用后十四年的时间保持着这一成绩至今，娃哈哈秉承“健康你我他欢乐千万家”的经营理念

娃哈哈格瓦斯广告语：“想享受女人般的温暖，就喝格瓦斯”。（哇哈哈把格瓦斯的目标市场定为男性群体。产品本身有“酒”的特质，但又比酒柔和（无酒精），格瓦斯之于烈酒，就好比女人之于猛男。所以把格瓦斯比喻成女人也有助于目标群体理解感受它的特质。最关键的是：你看这广告，从模特到文案，都是女人，但我感受到的却是男人——当男人真享受。广告要勾起人的欲望，食色性也，食与色放在一起，这里面对女人的欲望一部分被转移到格瓦斯上了。）

广告语：非一般的液体面包。

娃哈哈营销实习报告 篇5

1、策划赛阶段（4月10日—5月8日）

1）宣传报名（4月10日—20日）

宣传：面向河北工业大学全体学生：通过经管传媒，科协学委交流群、科协官方QQ等线上方式进行宣传。由各年级辅导员通知各年级学生，并将相关文件上传至我院XX及“娃哈哈市场营销大赛”官方QQ群。

报名：利用麦客征集队员，形成团队（每队4—6人），并整理各团队信息。

2）团队培训（4月20日—22日）

由市场营销系徐博宏老师和娃哈哈集团对报名团队进行集中培训。于20日对团队进行赛事流程、策划撰写、营销技巧等方面的。培训，于22日对相关问题进行

答疑。

3）策划案撰写（4月16日-27日）各团队根据比赛要求撰写营销策划方案，于4月27日之前上交。统一报送至娃哈哈集团。

4）策划案初选（4月28日—5月3日），获选优秀团队准备参加现场公开展示。

5）现场答辩（5月4日—8日），优秀团队策划案答辩，学校相关专业老师及娃哈哈企业人员组成评审团，对优秀策划案进行评审打分，各参赛队伍制作PPT公开展示，进行现场答辩，最终决出8支队伍进入校内执行赛。

2、执行赛阶段（5月9日—15日）

联系学校相关人员，确定8个实地营销点。联系娃哈哈企业人员，对各团队进行前期销售培训，并确保实地销售的饮品到位。

各队伍由抽签决定销售地点，并在规定时间内进行实地销售。

注：执行赛需按团队前期制定的策划方案进行，不得有较大改动。

3、成绩评审阶段（5月14日—31日）

大赛组委会统计各团队的促销实战销量，对每支参赛队伍的分数（综合策划方案分数及销售实战业绩）进行核算，评选冠亚季军团队，最终确定出3支团队进行全国冠亚季军奖项的评比。

4、奖励阶段（6月1日—5日）

娃哈哈营销实习报告 篇6

第六届高校市场营销策划大赛

复案

第一章 丽水高校市场营销大赛章程

【1】“丽水高校市场营销大赛”目的：

在于深化教育部“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求；建立创新创业教育与营销实践教学、以赛促学的机制；推动高等院校创新创业教育与营销实践课程体系和内容的改革；引导和培养高校学生创新精神和实践能力；是落实以创业带动就业，促进高校毕业生充分就业的重要措施。

【2】“丽水高校市场营销大赛”的特点：

1、知识性：考核参赛学生营销、管理、策划、创新创业等方面的知识，实践项目主要考核相关知识的综合运用。

2、实践性：大赛要求每个参赛团队的《营销策划案》要结合实际，具有可行性；所有赛题都与企业共同设臵，与企业实际运营密切相关，具有很强的实践性。

3、标准性：所有赛事过程和要求都严格按照组委会专家组制定的权威标准执行和考核。

4、竞争性：精英选手在没有硝烟的战场进行智慧的较量、风采的展现、能力的比拼。

5、趣味性：与课堂单一的理论教学截然不同的实战比拼，指导教师与参赛团队共同参与作品展示，趣味性十足。

6、收益性：

6.1获奖团队、个人除获得相应的奖励之外，还将有机会进入杭州娃哈哈集团有限公司实习，优秀者还将获得就业机会。6.2与娃哈哈企业高层领导分享那些年的职场岁月

第二章 大赛组织机构

“丽水高校市场营销大赛”(以下简称大赛)由大赛组委会领导统筹，组委会由丽水学院、丽水职业技术学院、丽水电视广播总台以及杭州娃哈哈集团有限公司浙南分公司，杭州娃哈哈景宁分厂等有关人员组成。

第三章 参赛人员范围及参赛方式

【1】 参赛人员必须为丽水学院、丽水职业技术学院在读学生，报名

以团体为主，4-8人为一个小队。为更好的培育团队合作意识，一经参赛只能加人不能有个体退赛，违者团队视为弃权。【2】 本次大赛活动只限丽水学院、丽水职业技术学院

【3】 本次大赛指定产品为启力（250 ML*24）、激活（600ML*15）、乳酸菌（200G*40）、冰糖雪梨（450ML*15）价格体系详见附表

一

第四章 参赛细则

大赛时间为：11月01日-12月15日

大赛分营销策划方案初评、方案执行、策划方案复评、营销实战以及营销成果展五部分组成。

活动开展前邀请相关老师，企业相关领导以及参赛选手召开大赛动员大会

【1】营销策划方案初评

在第一周时间内明确产品定位，市场调研，制定营销策划方案。邀请相关专业老师及企业人士完成方案初评。【2】方案执行

第二周时间进行方案试执行阶段，完成方案的微调，切实做好在实践中完善总结营销策划方案工作。【3】策划方案复评

在第二周邀请相关专业老师及企业人士完成营销策划方案的复评。【4】营销实战

开展为期一周的实战，其中将邀请新闻媒体跟踪报道此次活动，并委派企业人员进行监督及现场评审，确保参赛队伍切实按照方案执行。

【5】营销成果展

评选前三甲优秀团队及最佳组织奖、最佳创意奖、感动校园奖以

及前三名优秀个人，现场挑选优秀案例进行现场演说，并邀请企业及相关专业老师进行现场点评剖析，总结得失。

在校园设立专门版块橱窗，进行跟踪报道和后期宣传。为保证大赛的公开、公平、公正，策划方案复评及营销实战阶段，将邀请媒体跟踪报道，同时委派企业人士进行监督及现场评审，决赛可在承办单位所在地或合适的地点进行。

第五章 参赛作品要求

【1】参赛作品为围绕指定企业开展的《市场调研报告》和《营销策划案》。

【2】参赛作品必须为原创作品，不得抄袭或由他人代写。原创作品不要求必须为首创作品。

【3】为保证真实性，便于协调企业资源、统一竞赛评价标准，参赛团队的《营销策划案》所选企业来源范围须经大赛组委会指定。【4】 参赛团队在完成《营销策划案》》后，应开展实施工作并将实施

效果纳入《营销策划案》的报告中。

第六章奖项设置与评比

大赛设：一等奖一名奖励助学基金1800元奖励饮料1箱 二等奖一名奖励助学基金1200元奖励饮料1箱 三等奖一名奖励助学基金600元奖励饮料1箱 团队奖：最佳组织奖一名奖励饮料4箱

最佳创意奖一名奖励饮料4箱 感动校园奖一名奖励饮料4箱 个人奖：优秀个人奖三名奖励饮料1箱

优秀贡献奖：两名现金奖励500元（并发锦旗）

获奖团队均颁发获奖奖杯及证书。优秀贡献奖发给对参赛团队、评委和监委等给与特殊支持的院校、企业和个人。

第七章比赛注意事项

【1】 参赛队的指导教师一律不得参加评审或决定获奖名次的工作。【2】 复赛和总决赛评审专家不得参加对本校代表队的评审工作。【3】 对违反竞赛章程的参赛队，一经发现，取消参赛资格，获得的成绩无效。

【4】 各参赛小组必须实事求是，严禁作弊，只能针对消费者或特通

渠道销售，并仅能按娃哈哈标准价格体系销售，严禁低价销售，更不得流入渠道，一经发现，视情节轻重扣分处罚，严重者终止参赛资格。

【5】 对违反比赛评比（评奖）工作规定的评奖结果，本赛事组委会

不予承认。

【6】 产品结算及出、入库管理：本次大赛采用集中配货的原则，先

将所有产品集中配送到相关学院点位，再进行分流，大会组委会将派人进行物料的分发回收及产品的入库、出库工作。

附表

一、大赛指定产品价差体系

杭州娃哈哈集团浙南市场丽水拓展队

销售类实习报告(娃哈哈) 篇7

实习工作是参与娃哈哈新产品的销售及宣传，主要负责xx市场，销售对象为各乡镇的零售及批发商铺。日常工作流程为，估计当日销售产品品种及数量并装上小型货车，驱车到乡镇市场进行销售工作。销售工作的内容为：向店主介绍新产品能够吸引消费者眼球的特点，和店主相对注重的价差(售价和进货价之差)，再尽力说服店主购进新产品销售;倘若店主同意购进，则需书写销售清单包括产品品种，各产品数量及单价及各单品总金额，并将所购产品选择合适的位置陈列，最后清点并核对店主支付的销售金额;若不同意，则努力让店主对新产品有一定的认识，便于自己下次销售工作的顺利进行。本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

本次实习帮助我从校园走向社会起到了非常重要的作用，我重视这次难得的机会。通过实习，让需要让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。实习的内容主要是销售ERP系统，这是本次实习的主要内容。学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。定期的列会可以了解各连锁店的销售情况.可以共同献策献计互相沟通和交流,以便提高销售业绩,再者传达公司工作计划

二、实习中的工作表现

在这期间，公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，几个个月的时间，也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

在此期间，我和同事们积极努力，完成了当月的销售任务。学习到了公司优良的企业文化，比如对待客户，诚实守信；对待同事，尊重沟通；对待自己，谦虚自律等优秀的企业文化。提升了自己的营销水平，了解了一线业务员的辛酸与乐趣。对外保持了公司的良好形象。在实习期间，我严格要求自己，准时出勤，努力工作，努力使“今日事，今日毕”，工作虽然很辛苦，但是我乐在其中，遇到不懂的问题，及时向同事请教解决，没有耽误任何工作的进展。

三、收获与体会

1.商场如战场，知己知彼，百战不殆。在销售工作中，知己，站在消费者角度了解新产品的独特之处，产品能为消费者提供哪些好处，新产品价格的公正公道之处;知彼(店主及消费者)，单件产品价差的多少能满足店主，店主的销售量情况，消费者的购买能力及消费需求。

2.做销售是人与人之间沟通的过程。因此销售人员需具备良好的沟通能力，如何从容淡定的面对各种不同喜好、不同性格、不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，是一项很专业的技巧。

3.确认客户问题，并且重复回答客户疑问。这点在与客户沟通攀谈中易于打消其顾虑，进而容易接受销售员及销售产品。

4,.副食品代理行业的简单分析;各代理商销量的主要来源于重大节日，如春节，端午，中秋等，亲朋好友走家串户携带礼品，整袋(旺旺袋装品)和小箱(金典，真果粒等)的知名品牌商品容易受到消费者的追捧。随着科技的发展，演变出来的消费品种也越来越多，商品琳琅满目，竞争越来越激烈。代理商的成功往往需要长时间的坚持，因为消费者接受产品的过程是漫长的。产品的质量及价格定位是决定能否畅销的关键因素，还有生产企业做市场能力和产品的宣传等。由此可见，代理商很多时候是被动的，受制于生产商。代理商别称“高价的搬运工”代理商帮生产企业将商品搬运到消费者手上，赚取相对高价的搬运费。当然这个“搬运”附加销售成分，毕竟代理商的销售对象是各终端商铺店主。

此次实习中，使我们确实感受到了团队精神的作用。每个人，生活在这个社会中，都必须随时处于一个团队中，不可能孤立存在，我们能够顺利完成此次实习，与我们这一行十人的努力与协作是分不开的。如果缺少了团队精神，我们将是一团散沙，没有凝聚力，完成实习也就无从谈起。这次实习，我们不仅从个人能力，业务知识上有所提高，也了解到了团队精神、协作精神的重要性。相信，有了这一次实习的经历，无论是今后的学习，还是工作，甚至是生活，我都会更加清楚，自己要什么、该做什么、该如何做，怎样才能做好；相信，此次实习将是我今后人生的一个良好开始。

通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。同时提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。

公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境；注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

实习过程中，我学会了用专业知识指导实践，做好具体工作；在工作不多的时候，我积极地“找事做”，挖掘实践经验；认真填写实习工作日记，记录实习情况，工作及时有效；认真完成实习报告。达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，我对自己和工作有了更具体的认识和客观的评价。我每天像单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。短暂的实习转眼而过，回顾实习生活，我在实习的过程中，既有收获的喜悦，也有一些遗憾。那就是对企业管理有些工作的认识仅仅停留在表面，只是在看人做，听人讲如何做，未能够亲身感受、具体处理一些工作，所以未能领会其精髓。但时通过实习，加深了我对贸易流程等基本知识的理解，丰富了我的实际业务知识，使我对贸易公司的生产和运转有了更加深层次的感性和理性认识。

四、存在的问题：

虽然已经是大三毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。经过这个实习期的检验，也发现自身还存在一定的不足，例如销售管理专业知识不够扎实，实际操作能力还比较差，沟通协调能力需要进一步的提高，应对复杂的现实情况处理能力还很欠缺。总之，实习就是一个发掘问题、检验知识、锻炼能力的过程，关键是能找到问题的要点和解决办法，不断在错误中成长。

娃哈哈促销实战总结报告 篇8

现在我们将此段时间促销实战的工作向您做个总结汇报！

我们XX组的促销实战点主要分布在京伟区、新秋区、祥拓区三个区域，几天的促销活动，我们接触的促销点总共18处，期间我们进行了生动的实战训练。

在实战中我们学到了很多实用的知识，掌握了很多销售技巧，下面是我们的具体总结汇报：

一、感受和心得体会

1.确定了目标，明确了方向。

经过此段时间对公司的了解及实践工作，让我们看到了希望，确定了目标，明确了方向；娃哈哈是一个优秀、发展潜力巨大的企业，选择在娃哈哈工作，是我们的愿望，我们相信在娃哈哈工作能实现我们的理想，展现我们的才能。

2.建立了良好的心态——良好的心态是走向成功最重要的前提。

促销工作要求比较细致，而我们做促销，并不是要我们为了促销而做促销，这是我们学习的一个过程，是让我们从做促销了解流程，深入思考，了解更深层次的东西；促销活动的前期步骤，比如踩点、排点、洽谈等工作都是些比较细致的工作，需要花费大量的精力；所以保持一个良好的心态，才能让我们在工作中不断提升我们的能力。

3.适应了新的环境，建立了再学习的能力。

步入社会，融入社会，是生存的前提；经过此段时间的工作和学习，我们适应了娃哈哈的工作方式，在工作中我们通过学习和思考，建立了面对新事物学习新事物，思考创造，步步提升，强化自己的能力。

4.形成一种新的思维模式。

每当遇上新问题，思维的第一发应是“该怎么解决，解决的方法有哪些，方法有1、2、3……”而不是推脱或是找借口，也不是首先想着请教领导。良好的思维方式是我们走向成功的捷径。

5.做事注重细节，从细致处寻找突破。

一滴水能够折射太阳的光辉，最不起眼的细节中蕴藏着事物的本质。古人云“千里之堤，溃于蚁穴”，强调不要忽视小的失误；而“千里之行，始于足下”则表明，要想取得成功，也必须一步一步做起。娃哈哈销售网络已经建全，但是网络覆盖密度不一，疏漏在所难免，我们只有从细节处寻找突破，鸡蛋里找骨头才能不断提升完善。我们正在努力培养我们精确的处事方式，细心的态度。

二、能力的提升

1.树立了良好的心态，奋进的决心。

2.吃苦耐劳，勤奋进取，学以致用是个人发展的基础，也是成功的前提；此段时间的实战，让我们明白了只有吃得苦中苦才能走的远，爬的高。

3.明白了哇哈哈公司创业的困苦，发展的艰辛，公司壮大完善的漫漫长路，明白了成功背后必须付出千倍的努力，历经了万难的困苦，也明白了生活的不易。

4.学到了大量销售和管理知识；公司的几次会议，领导的讲话，经过我们会后总结学习，让我们明白了要做好哇哈哈销售必须做好渠道，铺设优秀的销售网络，建立完善的管理制度，实时的施行政策，优良的服务奖励机制。

5.建立了随机学习的能力；建立了进取的精神，再学习的能力；建立了做事三思后行，事后总结的能力。

6.明白了团队合作的重要性；公司是大家，个人是小家；公司的拓展只有大家齐心协力共同努力，才能把拓展宣传整体搞上去；销售量只有大家共同努力才能提高；个人再好也不能带动整个公司，只有共同努力才是王道；团结是公司发展的根本，切忌因个人竞争而影响公司发展。

7.处理问题的能力，突遇突发事件的应变能力。拓展促销过程中遇上缺货，产品过期，老板不配合，顾客挑剔等问题，我们学会了怎么去处理，面对问题尽量思考，解决不了再请教领导的处事方式和技巧。

8.锻炼了胆量，在促销过程中，面对消费者由开始的拘束到现在能非常流利和自然的向每一位消费者介绍和宣传我们的产品。

9.加强了沟通能力，每到一个新的地方都要跟老板和业务员打好交道，建立良好的关系，做好公司的形象，为以后的活动及公司的发展打好基础，这样也大大的锻炼了自己，学到了更多的沟通技巧。

10.学会做人，有始有终；我们与老板建立良好的关系，有利于下次活动的展开；活动后处理好善后工作，给老板留下良好的形象，有始有终，建立公司形象。

三、促销的流程

促销工作是一个循序渐进，一环扣一环的工作。我们在促销中的工作安排直接影响着我们促销是否能顺利的进行下去。

1.事前的准备是促销的开始，也是基础。促销点的选点尤其重要，什么时间段选择什么地方做促销效果最明显；排点，安排时间，离得比较近的点时间上要错开，不宜同时进行。

2.人员安排，人员安排是促销中很重要的一个环节，在安排人员时要合理，人流量较大的地方安排两个或者两个以上的促销员，人流量小的地方安排一个促销员就可以了。

3.让老板压货，跟老板打好交道，让老板觉得我们促销是为了他好，为他盈利。

4.准备赠品；准备好赠品，并计划好赠品的发放，如何赠送才能更大吸引消费者，但礼品的成本又在我们控制的合理范围之内；赠品的安排量根据也应该根据各个点的不同情况安排，人流量比较多的地方适当安排多点，人流量少的地方安排少一点。

5.物料准备，我们做促销肯定会使用很多的必要材料，如：促销桌、KT板、冰贴以及价格牌等，这些东西我们在促销之间就应该安排到位。

6.产品陈列，堆箱一定要有气势，有吸引力，产品的摆放一定要整齐、美观、大方，给消费者一种美的感觉。

7.了解促销点的价格，尽量建议老板使用我们的推广价格，但不能强制性要求。

8.观察整个促销点的形象是否做好，没做好的像办法进行整改，及时解决。

9.促销工作完成，收拾好东西，整理干净，管理好剩下的赠品，和老板打招呼，离开。

10.回来及时向上面报销量，汇报工作情况。

四、体会的促销技巧

在促销过程中，促销技巧非常重要，是能决定你的销量和产品推广的基石。我们在促销过程中要充分运用各种各样的促销技巧以实现我们的促销目的。

1.主动热情，给人一种亲切的感觉。

2.联合促销；把我们的产品和一些比较干的食品放在一起。消费者在购买那些产品的同时就会想到，我吃了这些东西等下就会口渴，我还需要一瓶水或者是茶以及其他饮料，这样就自然而然的把我们产品送到了消费者手中。

3.在推广爽歪歪的时候我们应该尽量将产品送到小朋友手上，很多家长不愿意给孩子买爽歪歪，但东西已经到孩子手上了，家长出于对孩子的宠爱是不会把东西抢回来的，只能是成交了。

4.吸引注意，转移话题；消费者对价格产生敏感的时候，我们就应该转移话题，用我们的赠品去吸引他或者说你是要我们原味的还是菠萝味的呢等等，以减少消费者对价格的敏感度。

5.做好沟通交流；和老板沟通交流时，要让老板感觉我们去做促销是为他服务，为他盈利，让他更愿意卖娃哈哈的产品。6.灵活的运用赠品，对于不是针对赠品而来的消费者我们可以选择少送或者不送，对于针对赠品而来的消费者我们可以选择多送；还有不同的消费群体会对不同的赠品产生兴趣，我们要认真观察消费者的心里，合理的送出我们的赠品，做到既销售了产品又不浪费赠品，合理的控制好赠品的发放。

7.促销展台要形象生动化，产品的陈列即要有气势又要整齐美观，更要具有吸引力，能吸引更多的消费者来关注我们的产品，了解我们的产品，购买我们的产品。

8.和老板以及同事打好关系，搞好工作气氛，一个良好的工作氛围不仅能使工作顺利的进行下去还能提高工作效率和质量。

9.针对不同的消费群体推荐我们不同的产品，小朋友主要推广爽歪歪，学生群体主要推荐我们的280ml快线和500ml快线，家庭主妇型的主要推荐我们的1.5L大快线，年轻比较时尚的主要推荐我们茶饮料和番石榴。

10.充分了解自己产品信息，能够流利而又通俗易懂的回答消费者对我们产品提出的疑问和问题。

11.在推销产品的时候尽量宣传我们的新产品，让消费者对我们的新产品留下印象，为我们的新产品推广打下基础。

五、发现的问题及解决方案

1.小区促销人流量比较少，上下班的人走得比较匆忙，很多都是开车经过。

解决方案：派一个人拿一些气球和爽歪歪的宣传小册子去小区入口人流量多的地方发放，介绍和引导顾客来了解我们的产品和购买我们的产品，做到既消费了我们的产品也宣传了我们的产品，提高消费者对我们产品的认知度。

2.有时候产生断货的情况，一种产品或者几种产品已经卖完。

解决方案：及时联系业务员配送货物，不能及时联系上业务员的，可以直接联系客户经理或者这片区域的经销商，把货物及时送到位。

3.许多终端零售店以及小超市只存有我们几个比较热销的产品。

解决方案：在热销产品中捆绑销售我们的产品，如：5件水捆绑一件红茶或者绿茶等

4.相邻两个促销点存在价格差别

解决方案：和老板沟通，分析一下利弊，最后建议老板按照我们的推广价格进行销售，如果实在不行，我们就拿赠品来吸引消费者的注意力。

5.赠品没有吸引力

把消费者划分成不同的消费群体，不同的群体使用不同的赠品。如：家庭主妇我们更应该利用购物袋来吸引，学生群体我们用布娃娃来吸引。

6.遇到其他产品的忠诚消费者

解决方案：有的消费者会直接说要统一或者其他牌子的产品，我们可以先向他介绍我们产品的优势和好处，并且鼓励他消费娃哈哈的产品，让消费者形成一种消费我们产品的心里。

7.和老板之间存在不和谐的气氛

解决方案：主动和老板交流、沟通，了解老板的一些想法，解决老板的一些问题，为老板服务，给老板的感觉是为他盈利，不只是为了推销我们的产品。

8.不友好的对待

解决方案：在促销过程中我们会遇到不同的消费者，有时候甚至会被人奚落、漫骂，我们始终要友好、热情的对待，让消费者感觉我们娃哈哈公司的人都是那么友好、热情，以至对我们产生感情，有利于提高我们产品的美誉度和公司形象。

六、建议

1.赠品上标上“娃哈哈”字样，加强消费者对“娃哈哈”品牌的记忆。

2.选择节日和周末进小区做促销，小区基本上都是上班族，平时上下班走得比较匆忙，没有多少时间。选择节日和周末进小区，节日的时候消费者有一种过节，家人团聚的气氛，我们把握消费者的这种心里需要，推出我们得产品，促使消费者购买我们的产品。

3.发放一些代金券，让顾客重复购买我们的产品，培养忠诚顾客。

4.很好的为经销商、特约二批商、三批商以及终端做好统计，让他们能一目了然的了解在一个月中出售的娃哈哈产品数目和盈利的金额，懂得做娃哈哈销售是有利可图的，更愿意卖娃哈哈的产品。

5.在公共汽车上做一些广告推广我们的产品。公共汽车是人流量比较大的地方，可以让更多的人知道我们的品牌，了解我们的产品。

6.做一些大型活动以大力推广茶饮料产品，增加消费者对娃哈哈茶饮料的了解途径，多贴一些海报、做一些优惠活动。

七、坚强的斗志，澎湃的激情。

通过此段时间的工作和学习，我们明白了策划一场促销的步骤，熟悉了促销的技巧；了解了公司推进销售，推广新产品的一些方法；学到了思考问题，解决问题的方法；也明白了集体团结和公司员工素质的重要性等等；我们不断的吸取新鲜血液，不断的完善自己，我们向着我们的理想一步步迈进。冰冻三尺非一日之寒，革命的背后是万里长城；今天我们走出校园，今天我们步入社会，明天我们将融入竞争潮流，理想离我们很近，成功就在我们身前，胜利只要坚持，继续坚持，努力，继续努力！共同成为娃哈哈的一份子，我们相信我们都能做到！

商超部实习工作总结

实习时间：

2009年1月10日至2009年1月16日。

工作地点：

南宁城北南城百货超市，韦嘉利仓库。

工作内容：

1.城北南城超市推广，促销娃哈哈产品，并学习超市货架理货，学习堆头摆设，熟悉超市仓库搬货，一切超市理货程序流程。

2.韦嘉利仓库学习仓储货物编配，及熟悉经销商仓库配送流程。

工作经历：

1.10日到南宁办事处报道，并听取赵经理工作安排，学习她教导我们的商超促销技巧，理货知识。中午12.20到达城北南城，联系业务员；听从业务员安排，跟随超市理货员，学习理货，堆货和仓库搬货知识。主要学习，摆货，添货，换货，堆货，仓库取货，捆绑赠品，推广整箱购买。11日继续熟悉理货流程，学习理货知识。

2.12日到秀厢大道韦嘉利经销商仓库处，学习仓储货物编配，并学习仓库货物堆放及学习经销商发货流程。

能力升华：

（一）熟悉了商超管理的流程及增强了商超管理意识

1.明白了公司商超管理制度，商超由经理，业务员，理货员，促销员一级级管理。

2.明白了公司进入超市，堆头摆设大小及货架陈列面积，需要与超市良好的沟通，并需要发费钱款购买。

3.意识到超市仓库产品存放，及位置安排都需要公司争取。

4.明白超市中，本公司产品管理，理货，都是自己公司派遣人员管理。

5.意识到超市中产品陈列面积，摆设位置，形象宣传的重要性。

6.熟悉了商超理货的流程。

（二）熟悉了经销商配货流程及意识到经销商仓库地理位置和配送体系的重要性

1.熟悉了仓库进货，货物堆放摆设位置，堆放顺序等程序，货物先进先出，流动频繁的货物摆易取位置等。

2.了解了经销商进货出货基本流程。

3.熟悉了仓储编配商品的程序流程。

4.意识到经销商配送体系完善的重要性，必须快捷，方便，要效率，也要效益。

5.意识到经销商仓库地理位置选择的重要性，必须考虑交通，安全，客户，天气环境及配送范围内各送货点距离等因素。

6.意识到经销商对公司发展的重要性及公司与经销商建立良好关系的重要性。

（三）思路的扩展

1.完全明白做销售，必须具备吃苦耐劳，上进心，虚心，不断学习的素质和能力。

2.产品的推广，必须完全做好宣传工作，不能放过任何细节和漏洞。

3.娃哈哈公司产品的推广，必须要不断学习竞争对手和各行业知识不断升华完善自己。

4.施行更多陈地战，并完全拿下此片地区的政策，一点点夺取竞争对手的市场。

娃哈哈销售渠道实习总结报告

2009年2月2日进入南宁市娃哈哈销售渠道实习至今，实习期间主要跟随客户经理和业务员了解产品销售渠道，熟悉产品销售过程，以及学习怎样增加产品销量等知识。此段实习期间，每天早上8.30前南宁办事处报到，然后跟着客户经理和业务员跑市场，主要从事收款，压货，宣传公司新政策，订货，了解销售进程，拓展公司产品等工作。

这段时间主要学到了娃哈哈公司产品出货，销售流程。主要施行厂家，经售商，特约二批再到终端的四级销售流程，比竞争对手减少流通环节，节约成本，增加商家利润。

特约二批和协助二批直接从经售商拿货，经售商和二批赚取公司返利、上款利息、公司活动特别优惠差价等利润。经售商和二批主要靠销量赚取更大利润。

娃哈哈的销售方式是非常先进的销售方式，因为只要控制好渠道流程，规划好销售区域，监督好商家经商方式，公司和商家必定能实现最大化双赢，此种方式，只要商家有销量，就不会亏本，更能促进商家的积极性。

实习期间明白了业务员和客户经理每天的主要工作；业务员的主要工作是与批发商及终端建立良好的关系，为批发商和终端填单订货，监督批发商销售情况，监督终端产品销售及陈列，与终端建立协议争取产品最大销售台面陈列，尽量给批发商和终端压货，宣传公司产品，配合公司推广活动，宣传公司新政策，寻找更优协助批发商等工作。

客户经理在业务员工作内容的基础上，还要与经售商建立良好关系，管理好业务员，为业务员讲解公司新政策，分配工作任务，拜访大客户，督促收款及工作，发展适当协助二批等工作。

在了解以上知识的基础上，还学到了如下知识点：

1.做好销售首先要做好的是与客户建立良好的关系；关系好，活动好展开，压货更容易，也能实现互助。

2.尽量了解每一个客户的性格特点，销售情况等细节工作。

3.公司活动，出台新政策，在给客户讲解新政策压货的过程中，在可能的情况下尽量不要给完客户优惠政策，留有谈判余地。

4.对这次公司活动，在给客户宣讲时，充分利用好有限资源，做到最大压货，熟悉活动套餐政策，尽量满足客户心理需求，做到无限需求。

5.对不同客户采取不同策略，满足双方需求。

6.压货时尽量解决客户后顾之忧，在能力范围内承诺对方更大利益，发展公司产品销售的同时，也能增进双方感情。

娃哈哈纯净水校园市场调查报告 篇9

目录

一、调查背景

二、市场现状

三、调查目的四、调查对象的选择

五、调查方法的使用

六、调查实施

七、调查中存在的问题及解决的办法

八、调查问卷

一、调查背景

随着人民生活水平的普遍提高，越来越多的人们开始注重饮水健康。而作为 1

城镇居民的主要饮水-自来水却存在着水源污染和管网污染等问题。尽管各地水厂的技术多数是可以保证其自来水基本符合卫生标准，但由于水源污染的日益严重和城市供水管道的老化、高层水箱的二次污染的难以解决仍严重影响着饮用水质。调查表明，在中国城市居民饮用水能够达到直接生饮的自来水不到2%。国务院为落实江泽民同志的“大力发展饮用水工程，改善市民饮用水质量”的指示精神，号召全民健康从饮水抓起。纯净水市场经历了几年的市场考验不但没有消失，反而不断壮大，并由发达地区向非发达国家地区发展。

娃哈哈为中国著名饮品企业，总部设在中国，在全国拥有多家分公司。娃哈哈创建于1987年，是目前中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐。

哇哈哈主要生产含乳饮料、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、瓶装水等，其中瓶装水和含乳饮料多年来产销量一直位居全国第一。娃哈哈在资产规模、产量、销售收入等指标连续十年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

二、市场现状

大学生校园中，饮料种类颇多。面对众多的饮料的口味，大学生选择何种饮品略显“艰难”。但是在众多饮料中一种饮料所占地位经久不衰——纯净水，饮料虽多，但是真正解渴实惠的还是属于纯净水。目前校园多层次纯净水市场并未得到开发。

纯净水市场发生着翻天覆地的变化，从过去的解渴饮品逐步转化为以时尚健康为主的饮品。从夏季集中销售逐渐向一年四季都有销售的方向发展，季节性的差异正在逐步淡化，市场容量显著增大。目前就校园市场而言，低端纯净水占主导地位。种种迹象表明，校园纯净水市场正发生微妙变化。过去，液体饮料一统河山。现在，纯净水正悄悄占领着市场。

在过去，喝纯净水只是为了解渴。但是现在纯净水也成为一种健康标志，其不含各种化学成分，其所包含的各种身体必须的矿物质，都给世人带来一种清新的健康之风。

三、调查目的1、了解娃哈哈纯净水在学生中的影响程度，以及学生对纯净水的品牌忠实度。

2、为娃哈哈企业在校园市场的销售战略的制定，提供一些市场依据。

3、对今后产品的研发和服务水平的提高做出依据，以便提高在未来市场的占有率。

4、提高我们大学生在市场营销策划能力，对此这也是对我们也是一种锻炼，可以让我们提高自身综合素质，激发我们的思维，对市场有了一个初步的认识，也是我们将来自身的发展道路上的一个成功的磐石。

四、调查对象的选择

1、特定区域

徐州工程学院城南校区在校大学生

2、人群细分

所有调查对象分为男生和女生两个群体

五、调查方法的使用

调查的数据有一手数据和二手数据。一手数据相对于二手数据更加真实、可靠、有效。但是一手数据会花费大量的时间，及人员和物力。而二手数据来源快捷方便，但是二手数据有时效性、局限性，不一定能适应现在日新月异的市场变化。调查的方法是多种多样的，有人员访问、邮寄调查、走访调查、电话调查等等，我们小组采用的人员访问和问卷调查。

一、采访地点在学校，人员比较集中，而且学生配合度高。

二、此次配合访问的还有问卷调查，我们将派出小组成员七名，其中三名做面访式问卷调查。另外三名发放问卷做自填式问卷调查，还有一名监督并负责问卷的回收。

六、调查实施

1、调查员自报家门说明来意。

2、说出实施调查的名称。

3、指出这是一个市场调查项目。

4、与调查对象协商。

5、给顾客发放问卷，让顾客如实填写。

6、指明调研的主题。

7、说明访问将持续多长时间。

8、保证不公开回答者的姓名及其所做的答案。

9、作出如下强调“答案没有对错之分，只需要回答真实答案即可”。

10、访问结束后，对顾客表示感谢，如果可能，发放小礼品或酬劳。

七、调查中存在的问题及解决的办法

1、问题及误差分析

●调查员自身

1）对问题表述不清，造成调查时间成本增大

2）心态不端正，对问卷不负责任

3）对手上的问卷应付，自己胡乱填写，影响调查结果

●调查对象

1）对问卷调查不感兴趣，回答敷衍了事

2）调查对象抽取的男女比例不调

3）理解有偏差

4）性格偏差

●调查环境

仅限于校园，调查结果不能适用于其他环境

2、问题的方案解决

1）对调查员进行培训，控制时间成本，提高调查员素质

2）发现调查对象不明白问卷问题，及时作出解释

八、调查问卷

您好：我们正在做有关于娃哈哈纯净水的市场调查，感谢您百忙之中抽出宝贵时间，配合我们完成此次市场调查问卷，此次调查采取无记名形式，您的信息会完全保密，希望您可以真实反映您的情况和想法，非常感谢您的参与和配合。

1、您的性别？

A、男性B、女性

2、请问您买纯净水一般是买什么价位的？

A、1元的B、1.5元的C、2元的D、2元以上

3、您的生活费标准是？

A、1000元以下B、1000—1200元C、1200—1500元D、1500元以上

4、如果现有纯净水提高0.5元，您是否介意？

A、介意B、不介意

5、如果您最钟爱的某种纯净水更换了新包装，您是否还会像以前一样钟爱它？

A、是B、不是

6、如果您喜爱的纯净水将高端水引进校园市场，您是否愿意购买？

A、愿意B、不愿意

7、您觉得娃哈哈纯净水好喝吗？

A、好喝B、一般C、不好

8、如果娃哈哈推出新的纯净水如校园高端水，什么因素会让您购买它？

A、尝试新鲜B、包装好看C、环保安全D、价格可接受E、其他

9、请问您对娃哈哈水价格的看法

A、价格过高B、能够接受

10、请您选择您认为目前娃哈哈最需要改进的方面（多选）