市场拓展心得

市场拓展心得（共8篇）

市场拓展心得 篇1

今天是我参加明阳天下拓展公司的军事拓展的第一天。虽然到最后感觉很辛苦，可是收获很多。这次军事拓展要比我们高中和大学时的军训严格多了，而且它锻炼我们的不仅是身体素质，更培养我们的团队精神和严格的纪律性。

我感觉有很多话要写，可是由于时间匆促，我只是把自己内心最深刻的体会写出来。首先，作为一名小队长，我觉得我的团队是非常优秀非常团结的。我很感谢他们对我的支持与信任。当我的职务在队员中一致通过时，我很感动。我知道他们中间不乏有才能的人，所以我积极听取每一个队员的意见，我深知独木不能成林的道理，我们取得的每个成绩，每个进步，都是大家一起努力的结果，包括我们的表演，每一个细微之处，都凝聚着大家的力量。我深深地感谢每一个批评和认可我的人，只有这样，我才能找到更多的自信和不足之处。同时，我虽然知道作为一名领导者，不仅需要才智，更需要胆量和魄力，但是，实践起来才真正体会其中的奥妙。

一个团队要想出色，领导者非常重要。教官说的好，兵熊熊一个，将熊熊一窝。我不想让我的团队失色，那么我就必须严格要求自己，时刻具备竞争意识，凝聚我的小组，发挥出最大力量。我想社会是一个大家庭，社会里需要合作，只有团结每一个可团结的力量，大家齐心协力，拧成一股劲，才能发挥出最大效应。其次，做人要明确目标，坚定这个目标，不偏不移一步一个脚印地走下去，就像我们今晚看的《冲出亚马逊》，主人公的毅力是非常值得我们学习的。

最后，纪律性非常重要。一个好的团队，好的组织，都是有它严格的规章制度。俗话说，没有规矩，不成方圆。正是这个道理。我们要学会让自己变成一个张满的弓，枕戈待命，充满一种拼搏的激情。

市场拓展心得 篇2

新课标指出:“应拓宽语文学习和运用的领域, 注重跨学科的学习和现代化科技手段的运用, 使学生在不同内容和方法的相互交叉、渗透和整合中开阔视野, 提高学习效率, 初步获得现代社会所需要的语文实践能力。”

这些说明在语文学习中, 不能只局限于语文教材, 语文学习也不仅仅是学习语文学科。那么如何有效开展小学语文同步拓展阅读呢?

一、要抓住重点字词进行拓展

抓住重点词句, 让学生深刻感受到祖国语言文字的内涵, 感受到祖国文化的魅力, 这是语文教学的要求。因此, 在语文教学中, 我经常引导学生对文中关键字词进行深刻理解, 并进行拓展性的训练, 这样既理解了文本, 又拓展了学生视野, 增加了信息量。如在学习《庐山的云雾》时, 这课讲到“庐山的云雾千姿百态”, 就“千姿百态”一词, 我先让学生通过联系上下文理解了意思, 然后再用它进行拓展训练, 比如, 用它来造句, 或找出其近义词等。这样的训练不但可以检验学生是否真正理解了词语的意思, 还能体现语文的工具性。

在上《卧薪尝胆》一课时, 我进行了这样的拓展:

师:勾践夫妇在吴国还受了哪些屈辱?

生:他们还要给吴王养马驾车, 服侍吴王。

生:他们要被吴王的大臣取笑, 大臣们都来讽刺、挖苦勾践, 说他无能。

生:他们还要做牛马不如的事情, 比如, 倒马桶什么的。

生:吴王他们可以随时打骂勾践夫妇。……

师:这些屈辱之事真是一言难尽啊!但勾践硬是“熬”过来了, 这就叫“忍辱负重”。讲到这里老师有个问题:养马驾车、舂米推磨这些事对一般百姓来说, 是不是忍辱负重呢?

生:不是。

师:为什么对勾践来说就是“屈辱之事”?

生:因为勾践是越国的国君, 不应当干这些活。

师:国君一贯“饭来张口, 衣来伸手”。

生:勾践为吴王做这些事, 就降低了他的身份。

师:再想一想。

生:勾践代表越国, 现在成了吴王的奴仆, 不管做什么事都是屈辱的。

生:吴王侮辱越王, 就是侮辱越国。勾践作为越国的国君, 当然感到耻辱了。

师:“王”以“国”为荣, “国”以“王”为荣。

在这样的训练中, 使学生的思维更加深入, 词句的拓展训练使学生思维更加活跃, 也使学生能更好地理解、掌握文章的内涵。

二、对相关知识进行拓展

除了文中的拓展外, 我们还要着眼于与课文内容、作者、背景等相关的知识方面。因此, 我们还要鼓励学生进行大量的课外阅读, 以丰富自己的知识, 开拓学生的眼界, 图书报刊均可让学生进行阅读, 不但丰富知识, 还能为学生写作积累素材, 何乐而不为呢?

比如, 在教学《三顾茅庐》一课时, 大家对诸葛亮的形象印象深刻, 因此, 在学生理解他的形象的基础上, 还可以让学生去搜集更多的有关诸葛亮的故事、材料来进行阅读, 在这个搜集的过程中, 学生对诸葛亮的形象更加了解, 而且在这个过程中, 还能提高学生搜集材料、分析材料、整理等综合能力。

摘要:“学案导学”旨在以导学案为载体, 以导

刘学为方法, 教师的指导为主导, 学生的自主学习为

主体, 师生共同合作完成教学任务的过程。

“关键词:学案;导学;高效课堂新课改明确提出, 学生是学习的主体, 这鲜明学伟田案地表达了学习活动是学生的主体活动甜学的关键是要能发挥学生的主体性和。积极性因此, , 关键在教导在于教师如何引导学得怎样、会不会学、习。启发、点拔我们在, 高中教学中进行了这最终归结为学生学 (宿州“学案导学学案导学实”践的实, 施情况谈谈我的看法下面笔者结合自己的。教学实践及”的市第二有效一学自、案主对导学学学习案, 就导促是学进借的学助感生学知主案和, 动认引构识导建和知培识养, 掌学握生自积极读实中学性和主动性自研的学习, 促进方式, 学生自主学习是一种激发和、主动探究调动学生学、合作交习积极施, 安流徽到、提“导”比“灌高学生”难得多学习效率, 这也对教师的有效方式。的基本功提出了要清醒地认识和更高的要求宿高自身的专。业知识水平和业务能力故此我们也一定要不, 以便更好地断加强学习, 完提思二、学案的州成好教学任务。形成

考学案的内容包括学习目标、重点难点、知识结构、学法引导、思考讨论、技能训练等。234

000) 进行寒详暑细假分放工, 假安前排备主课备组任长务根, 据假下期学教期师教准学备内和容设

计自己的学案。备课中, 要求教师根据课程标准和教材, 弄清所备内容的学习目标、重点难点等内容,

精心设计导和学, 准备教学资源, 设计突破重点、难点的学习方法, 精选检测题, 初步形成融入自己教学思想的个案。在集体备课时, 首先由中心发言人主讲学案。然后其他教师提出修改意见和建议。对设计的学案进行二次修改, 形成具有群体智慧的导学共案并再次印发给每位教师。进行跟踪听课进行检验, 以便得到总结, 提高。备课组利用听课活动, 由主备人按照研讨过的个案上课, 同组教师集体听课, 根据课堂效果, 课后及时调整学案, 主备人确定可行共案。

学案在使用前, 任课教师要根据本班学生的认知基础、层次差异和思想水平, 结合自己的导学风格再度思考, 再度优化, 在众人智慧的基础上归纳、提升、再创新, 将自己具体的教学思路和方法, 特别是具体的操作层面上的方法、技巧写入学案, 将导学案真正一体化。形成集众家之长又兼有个人特色的导学案, 以便更好地提高教学实效。

三、学案的使用

学案的发放一般在授课前一至两天, 让学生预习课本, 自己动手去完成学案。在学生自学、讨论交流的基础上, 能够了解和初步掌握一节课中的基本内容, 对课本内容进行较深入的理解和挖掘。教师可采取收取或课前巡视检查完成情况, 课堂上教师根据教学重点、难点及学生在自学交流过程中遇到的问

再如, 学习《海底世界》时我选了两篇课外材料:《人类的秘密仓库》和《海底的冷灯》在课堂上进行同步学习, 以课内材料为主, 课外材料为辅, 课内课外互相渗透, 互相借鉴, 不同角度的几个信息在结合教学中形成了合力。这样的教学效果非常好。这样呈现信息, 锻炼了学生阅读多种信息, 处理多种信息的能力。

这些资源使得课堂内容充实, 使学生掌握了更多的相关知识, 拓展了视野, 激发了兴趣。

三、向生活领域拓展

生活中处处有语文, 语文与生活更是密不可分, 小到广告词语, 大到报刊书籍, 都是语文的具体体现。因此, 教师在教学过程中将语文教学与生活实际联系起来, 充分利用现实生活中的语文资源, 构建课内外联系, 增强学科间的联系, 扩大语文教学的空间, 促进学生的发展。比如, 课文《春联》就将文学、知识融为一体, 课文中蕴含着对联的特点、创作方法的知识。在学习这课后, 我就让学生自己动手来试着写写春联, 并组织类似活动, 把所学知识运用到生活实际中, 学生也非常乐于参与, 积极性非常高。

题, 精讲点拨, 归纳总结。课后学生再结合教师的讲解改错整理, 进一步巩固深化。

学案的一般结构为自主学习、合作探究、导学点拨、练习检测”四个板块。自主学习是关键, 合作探究是核心, 导学点拨是提高, 练习检测是巩固。要先学后教, 先练后评。

在学案式教学的课堂上, 学生依据学案自学教材, 产生疑问合作交流, 教师一般不讲, 当学生提出疑问要求教师讲, 教师才进行针对性讲解, 关键性点拨和学习方法类归纳, 最后进行检测、检验。这样教师在课堂上的角色是学习的组织者, 是学习的指导者, 是学习的督察者, 这就是理想的“学案导学”教学的最高境界。

四、学案导学的成效

从教学实践看, “学案导学”教学模式从以教师为中心转变为以学生为中心, 以教法为主转变为以学法为主, 学生由被动学习转变为主动学习, 使僵化知识转变为能力、方法的提高, 这无疑对培养学生知识、能力、觉悟是有效的。

学生经过课前的准备, 课堂上主要进行“问题思考”的解决。通过充分的讨论, 老师进行适当的引导和点拨。讲要少而精, 要讲到学生需要之处, 讲到学生困难之时, 讲到点子上。讲要突出重点、突破难点、解除疑点, 强化弱点。不仅要讲知识, 更重要的是讲方法, 讲思想。有了课前功夫, 课堂教与学都更加有针对性, 有利于提高课堂效率。

五、学案导学存在的问题

学案导学成为一种模式以后, 实现了资源共享, 但是教师的个性优势被淹没, 得不到张扬, 不利于教师尤其是青年教师形成自己的教学风格。学案为学生提供新课程的预习提纲, 有些内容在课前呈现, 削弱了学生在课堂上的好奇心和探究欲。“学案导学”的实施, 学生课前预习用的时间过多, 减少了做相应巩固练习及总结反思的时间, 如何处理好预习、上课、课后巩固训练等学习环节所占时间的平衡是个问题。对于中下游的学生来说, 在根据学案预习时遇到的问题太多, 容易打击学生的学习积极性和自信心。并且有的问题教师以为学生通过预习已经自己解决了, 上课时不再讲解, 使一些基础相对较差的学生跟不上, 容易产生两极分化。备课时提前时间太多, 往往会导致教师思考不全面, 缺乏对学情的诊断, 对学案质量产生一定影响。

六、学案导学的改进与提高

更广泛地激发教师的智慧与力量, 遵循学生的学习规律, 充分调动学生学习的积极性, 加大学案导学实施力度, 进一步优化学案, 增减栏目和改进内容, 让知识“鲜活”, 让能力“自然形成”, 让学生爱学、乐学, 将学案导学实施情况与备课组和教师评价更科学地联系起来, 针对学情的变化作出适时迅速的调整, 以更好地打造高效课堂。

参考文献:

1. 黄俊峰、袁方程, 《自主探究教学的一个案例》, 《中学数学杂志》, 2011

2. 李炳亭, 《高效课堂22条》[M], 山东文艺出版社, 2009

3. 郑金州, 《自主学习》[M], 福建教育出版社, 2005

四、朝想象世界拓展

爱因斯坦说:“想象力比知识更重要, 因为知识是有限的, 而想象力概括着世界上的一切, 推动着人类的进步, 而且是知识进化的源泉。”可见, 在阅读课堂教学中, 注重朝想象世界拓展至关重要。在我们的语文教材中有许多课文, 它反映的思想和作者渗透的情感以及语言技巧往往蕴含在空白处。这就给学生提供了极好的拓展思维能力的机会。因此, 我们可以结合课文内容把学生引入课文所描绘的艺术境界中, 引导学生根据自身的生活积累, 通过想象、联想去填补课文描写中所留下的空白, 用自己的经验去补充形象、丰富想象、进行再创造。

如教完《三袋麦子》一文, 我让学生展开想象:如果土地爷爷送给你一袋麦子, 你会如何处理这袋麦子呢?并且用一段连贯通顺的话把自己的想法和做法写下来。不难看出, 全开放性的放手, 让学生自己去思考、去想象, 能培养学生的创新思维, 又能深化学生对课文内容的认识。

如何在中国芯片市场拓展 篇3

目前,全球芯片制造商虽然可以满足大多数的市场需求,但却很少有人从中获利。因此,他们都期望暴增的需求量，使中国业务转亏为盈,因为即使微薄的毛利,也能产生庞大的收益。

散乱的中国市场

除少数行业外,中国各行各业使用半导体的公司对于芯片设计的知识,都不如其外国同行。麦肯锡的一份报告指出，中国公司希望制造商在芯片设计方面，提供较多的协助,范围从完整的产品规格,一直到协助挑选电路板使用的芯片。但是,提供直接销售服务的成本非常昂贵,有些行业，例如DVD制造业,公司规模太小且家数众多,根本难以做到。

中国芯片消费者由于采取薄利多销的业务模式，必须把成本压到最低，因此也只愿付出较低的价格。他们利用芯片制造商一心想打进中国市场的强烈渴望，把价格压到全球平均水准以下。

购买芯片的中国公司通常要求更多的融资及物流服务。购买订制芯片（例如特殊应用集成电路ASIC）的客户，通常要求30至60天的付款期，而现货芯片客户则为90至120天。无论何者,其付款期限均长于美国客户。中国公司也喜欢把存货成本转嫁给供货商,往往要求把采购的芯片存放在供货商之处,甚至拖到芯片已在使用时才予以付款。

另一个更严重的问题是,中国半导体市场的决策程序比较复杂。在美国市场,绝大多数的芯片都是直接销售给OEM大厂。在中国,则有许多参与者介入挑选芯片。研发技术弱的电子制造商往往雇用设计公司协助其设计产品电路,这些小公司对芯片选择有重大影响力。

调整产业营销策略

有些芯片使用者甚至将产品制造外包给代工厂,并由其代为采购芯片。不过，截至目前为止,很少有芯片厂能够调整其业务团队,以及顾客采购流程中所牵涉的众多参与者。

尽管中国顾客要求甚多,但想创造一套永续的商业模式,在中国市场销售芯片,并非不可能。芯片制造商应该决定,他们想将其销售资源延伸到何种地步,以满足顾客需求;以及他们应该与许多已经在中国运作的经销商合作到什么程度。

这些经销商,包括中国、亚洲及全球业者,提供的服务从单纯的物流作业,到设计支持及融资都有,范围甚广。因此,芯片制造商无须自行建立庞大而昂贵的现场应用工程师及销售团队。至于各家芯片制造商应单打独斗,还是与经销商合作,则要看其所欲服务的产业而定。

在客户数不多、但全都规模庞大且发展成熟的产业中,芯片制造商可以依赖潜在顾客的策略与经济价值,而决定利用自己的销售人力。但是在客户繁多,而且其中不乏需要设计协助者的产业中,找一家芯片经销商当伙伴,将有助于制造商建立关系,达成交易,并赚得利润。

针对规模较大的顾客,直接销售人员必须了解其芯片采购程序的复杂性。例如,许多销售移动电话的中国消费电子公司,会将部分或全部的设计及组装作业外包。

市场拓展心得 篇4

拓展是什么？如果给你几个词语去形容，你会如何回答？你也许会说：辛苦、训练、付出。然而，对于参加过明阳天下拓展训练公司的拓展训练的我来说，互动、快乐、成功才是拓展训练的真谛！

心理素质拓展训练旨在通过团体活动和分享创设一种安全、包容的人际互动环境，其中，表达是被关注的，协作是被肯定的，交流是被鼓励的。因此，参与者更容易体验到人际互动的成功与快乐。这种短暂的成功和快乐可以诱发他们更多的积极尝试，从而获得更多的成功和快乐，最终强化导向一个良性发展循环。

12月10日，我们公司的24名新伙伴将开展以沟通、交流、协作、配合为主题团体拓展训练，今早伙伴们早早就来到了拓展基地。晨起锻炼，凌烈的寒风使得每个伙伴的精神抖擞，热身互动更使得氛围活跃，给大家留下美好的回忆！

第一项比赛开始了，就是展示我们的队名、队呼以及队歌，当教练把队旗交到队长的手上的时候，我们紧张起来了，听清楚规则以后，我们高亢、洪亮、有气势的歌声顿时压过了我们的对手，而她们竟然还没有弄清楚是怎么回事，这充分证明即便是一件小事，精力不集中也会失败！得知我们赢得第一场比赛后，我们的士气大大提高了！大家相互拥抱欢呼着庆祝。

第二项教练给我们安排的科目是走断桥，这是一项自我挑战的项目，几年前我也挑战过，那个时候，第一次站在底下看8米的断桥心中真是紧张、害怕、担心，当教练介绍完安全保护措施以后，我的内心稍稍轻松了一些，看着第一个队员勇敢的踏上了断桥，我的心也跟着紧张起来，仿佛上面那个人就是自己一样，心都快跳出来了。大家在为她鼓励、加油，终于在犹豫了几秒钟后，那个队员勇敢的跳过了断桥。我们大家在底下也都开始跃跃欲试！我想既然没什么危险，我也一定可以过去，不能落在别人的后面，于是我第二个踏上了8米的断桥。

虽然在下面做好了一切准备，但当我站在8米高的断桥上时，我还是害怕了。尽管断桥的距离只有一米，可是我的腿已经僵硬了，怎么也迈不开步，这时候底下的队员在为我加油鼓励，可是此时此刻时间仿佛停止了，世界也静止了。我只能听见自己的心在“咚咚咚咚”跳个不停，最后我选择了挑战，我相信我自己能行，迈过这一步我就能克服我心里上的一个障碍！于是我向前一跃，竟然稳稳的站住了，我知道我做到了，我成功了！

我们这次集体的组织拓展训练，让所有参与的伙伴都受益非浅。因为我们需要团队的合作，伙伴战友的鼓励与支持，还需要我们自己有克服困难的勇气和信心。我们应该有责任

心，自已承诺的事情要去兑现，要经得起检查，为自已做的事情敢于承担责任。

市场拓展心得体会 篇5

此次我们队由担保三部、尚志办事处、财务部、档案室四个部门组成，作为队长，我将队名取为“风林火山”，因为我觉得这四个字某种程度上体现我们四个部门的要求和特色：其疾如风，要求的就是我们担保三部在做业务时要及时迅速;其徐如林，即是财务部在办理业务时稳步向前，行列齐肃则如林木之森然有序;侵略如火，则体现了尚志办事处如火般燃烧在区县担保的最前沿;不动如山，则是说档案管理工作如山岳之固，不可动摇。我们也自始至终地相信，在各位队员的精诚合作下，我们一定会在此次活动中取得佳绩。

经过简单的团队展示后，我们开始了第一个项目，“激情60秒”，因为没能严格按照规则行事，我们第一轮刚刚进入场地不足5秒便被取消了该轮比赛的成绩。作为唯一被取消成绩的队伍，我们的队员并未相互指责，而是反复互相提醒队员不要犯规。随后的第二轮，我们便取得了当轮的最佳成绩，大家欢心鼓舞的同时仍不断总结着经验，随后的第三轮、第四轮我们的成绩都不错，最关键的第五轮，我们以用时第二短取得了第二名，如果算五轮的总成绩我们是当之无愧的第一名，但不仔细理解规则的问题再次出现，该项目的最终成绩是以第五轮来确定，然而在前四轮我们浪费太多的体力与精力，赛后的总结中，我们全队每名队员在教练的引领下也纷纷总结经验教训。

在第二个项目，“穿越电网”，我们充分发挥了团队协作，几个力量好的队员作为传递者，同时将最好穿越的位置留给体重较大的队友，同时我们也意识到，保护队友的安全才是最关键的，在帮助各个队员穿越电网时速度不再是传递者追求的目标，为防止队友坠地，即便触碰电网也要尽全力抬住他们。最终，我们在这个项目中最先完成，取得了宝贵的休息时间。

在随后进行的跳绳项目中，我们意识到“选择”的重要：

每个队有两次机会跳绳，如果对第一次的成绩不满意，则可进行第二次跳绳，而第二次的成绩将是最终成绩。我们队第三个出场，在得知前两个队成绩后，明白如果以我们第一轮5个的成绩作为结束将最多只能名列第三，所以我们一致决定再次挑战，最后以10次的成绩结束挑战，暂时名列第一。而随后的队伍当以8个的成绩结束第一次跳绳后，他们选择了再次挑战，结果却以第二轮4个的成绩最终排名倒数第一。我们队幸运地连续两个项目取得第一名。这个项目给我的感受是在我们的生活、工作中，决定结果的往往是最初的选择，选择对了，事半功倍，选择错了，过程付出的再多也未必挽回选错的代价。

拓展训练最重要的目的无疑是强调团队的重要性，也许我们队赛前并不被看好，体力不占优势，脑力也未见得强过其他队，但正是发挥了集体的优势让我们取得了不错的成绩。

下午的项目更加考验团队协作能力，首先是“驿站传书”，我们首轮告捷，靠的就是赛前周密的安排，但随后几轮也暴露出一些问题，分析其原因就是我们在高度紧张的条件下，缺乏了对队友的信任，对赛前指定的各种信号缺乏了严格的执行，对可能出现的题目既产生高估又出现了预估不足。在我们的日常工作中，我们亦会犯相同的错误。担保工作环节众多，也需要协调各个部门共同完成，在统一的规则中准确的传递信息需要我们严格地要求自己按制度办事，同时也需要彼此的信任，唯有如此，才能用最短的时间最准确地完成任务。

如果“驿站传书”考验的是我们自我制定规则的能力，那“疯狂市场”则更多地在考验我们适应规则的能力。在完全不知道“市场”需要什么规格的产品时，我们只能不停地试验，但疯狂试验的结果是既损失了体力又浪费了原材料，随后的休息总结中我们及时调整方案，并观察其他队在送交产品时质检员的反应，及时抓住了质检要求，送出了大量合格产品，最终取得第二名的好成绩。这个挑战项目让我感受到努力保留嗅觉的灵敏对于一个团队的重要意义。虽然我们处于担保行业，并且位于行业的翘楚，但如何快速、准确地制定出满足市场需求的担保产品也决定着我们未来的行业地位，如果我们想让中心继续保持向上的动力，就不能固步自封、沉湎于往日的成绩中，唯有永远保持饥饿感、不断创新、适应潮流才有可能创造出中心更大的辉煌。

而此次拓展的最后一个项目，“挑战No.1”鲜明地表达出我们中心的奋斗目标。经过一整天的训练，大家的体力与精力都受到了严峻考验，但最后决战的信心却丝毫没有减弱，不放过任何一个项目成为每一个队员心照不宣的想法。也许是太急于求成，也许是盲目自信，我在优势项目跳绳中出现多次失误，延误了时间，但队友并未对我有半点责怪，反而又全情投入到下一个小项目中，此时在我们所有人心中，取得最后的胜利已经超越了一切，我们心中所想只是手牵手共同迈向终点，最终凭借大家的努力，我们取得该项目的第三名。

一天的拓展训练即将结束，暮光中的五面旗帜仍像朝阳中的它们一样，在半空中尽情舞动，但旗帜下的我们却早已汗透衣衫，肤色黝黑，每个人都在静静等待教练宣布各队的比赛成绩，当我们被倒数第二个念出时，按照惯例，似乎第二名已是必然，即便如此，我们也已知足。但没想到，教练竟卖了个关子，当最后一只队伍的成绩宣布后，我们竟以领先其1分的微弱优势取得了第一名，霎时喜悦让我们疲惫的身体再次充满力量，几乎所有队员都兴奋地跳起来欢呼这来之不易的胜利。

市场拓展心得 篇6

在走往训练场地的途中，看见一场地里许多中老年人在练习空竹，还有教演气功，更有排练十八般武艺的。我暗暗羡慕着，羡慕他们锻炼身体的知行合一，羡慕他们团体中散发出蓬勃的气场。

八点多一点到达目的地，先是按照教练的要求分成六排，仿佛是新招募的游兵散将懒洋洋地接受着新任总兵的号令，没有章法，更谈不上纪律。在教练苦口婆心的诱导下，先是有一半人冠之以“乌鸦”的光荣称号，在另一半人幸灾乐祸的同时，教练给他们颁发了更高的荣誉----“乌贼”。这下“乌鸦”们乐坏了!然而无论是乌鸦还是乌贼，实在是不怎么好听，在接下来的游戏中有人义无反顾的当上了“叛徒”，因为在教练的“惴惴教导”下，他们结结实实的做了一次“乌龟”。我由于比较软弱，宁愿被“乌贼”痛扁一番，也没敢出离经叛道的事情，从而没上“乌龟”们的贼船。

通过报数的方式，来自不同阵营的八个人走到了一起。按照规则我们蓝三军有五分钟的时间给自己的队伍起名字，所谓有了番号，定要有自己的主张和口号。由于人多眼杂，我们

客户关系管理与口腔医疗市场拓展 篇7

在当今口腔诊所技术和服务内容日趋同质化的今天, 以客户为中心已经成为无法抗拒的选择。客户的选择决定着口腔诊所的命运, 因此, 客户已成为口腔诊所经营最重要的资源, 完整的客户档案或数据库就是口腔诊所价值的资产。口腔诊所对与客户间可能发生的各种关系进行全面管理, 会显著提升口腔诊所的经营业绩, 降低成本, 控制好整个服务过程中可能导致客户抱怨的各种行为。在口腔诊所执业经营中, 执业者的任务就是要很好地满足客户有效需求, 同时要充分挖掘客户潜在需求。客户有效需求是指在具备了消费能力的情况下, 对口腔医疗服务的消费欲望。有效需求有3 个构成要素, 即 ①有消费能力 (支付能力) ; ②有满足客户消费欲望的服务产品; ③有接受服务的消费欲望。同时具备了这3 个要素时称为有效需求, 而没有完全具备时则称之为潜在需求。认识客户关系的时候, 最重要的是要把握它的核心概念, 概括起来讲, 客户关系管理的核心概念有3 个方面, 即:客户价值、客户满意和客户忠诚。

1 客户价值

客户价值就是在口腔诊所经营中, 客户在接受口腔诊所提供的服务中所获得的利益和他 (她) 为取得该服务所付出的成本之比。客户价值可以用如下公式表示:

客户价值=客户获得利益/客户成本

消费行为学告诉我们, 消费者总是依据最高客户价值来决定是否实施消费行为的。就像买一台电视机, 顾客会货比三家, 选出一家他认为最有价值、 获得利益最高的商店, 在那里购买。客户利益主要表现在以下4 个方面:

① 服务价值:这是客户利益的核心内容。在口腔诊所经营中, 服务价值包括医疗质量、服务质量、技术内容等等。

② 员工价值:客户希望和高素质的员工打交道, 如果口腔诊所员工的工作效率高, 业务素质过硬, 为人亲切和善, 那么客户就会认为员工价值很高, 也就乐意在这里接受服务。

③ 环境价值:毫无疑问, 口腔诊所舒适的环境对每一个客户都是一件令人心情舒畅的事情。

④ 形象价值:在社会公众中的总体形象表现所产生的价值就是形象价值。如果口腔诊所在社会上有良好的形象, 客户就会乐于光顾, 因为这样可以提高客户自身的形象。

客户成本主要包括货币成本、时间成本、精力和精神成本。对不同的客户而言, 这些成本构成所占的比重是不同的。比如高收入客户更看重的是时间成本和精力、精神成本, 而相对低收入客户, 更看重的是货币成本。

口腔诊所应该为每一位治疗后的患者建立完整的档案, 经常保持联系, 知道患者的需要, 同时也让患者及时了解口腔诊所在口腔医疗和服务方面的变化, 要努力挖掘客户潜在需求。

2 客户满意

满意, 是指客户对其需要和期望的满足。客户满意的水平, 也就是通常所说的满意度, 可以划分为3 个层次, 即:不满意, 满意, 很满意。

研究表明, 客户的满意度来之于实际感受和期望值之间的比较。通俗地讲, 就是我们实际为他 (她) 所提供的服务和客户在接受服务之前所期望得到的效果之间的比值。当实际感受效果小于期望值, 客户的评价是不满意;当实际感受效果等于期望值, 客户的评价是满意;而当实际感受效果大于期望值时, 则感到很满意。任何客户都带有一定的期望值, 即他 (她) 期望解决的口腔疾病问题, 期望得到周到的服务和接待等等。客户的期望值来源于过去的经历, 家庭、朋友、同事等各种社会关系的意见和介绍, 来自口腔诊所所做的宣传和承诺。

客户满意是由客户获得的总价值及客户付出的总成本2 项因子共同决定的。在口腔医疗服务中, 客户获得的总价值包括:技术价值、服务价值、心理价值、形象价值。客户付出的总成本则包括:价格成本、时间成本、精神成本、体力成本。总价值越大、总成本越低, 客户的满意程度就越高。所以, 当客户接受除了技术优异的口腔医疗之外, 另外还享受到了非常舒适的服务、得到了尊重, 客户就会感受到物超所值, 这是一个不断加分的过程。而客户的付出总成本除包括客户的经济支出外, 还包括客户在此过程中花费的时间成本、精神和体力成本。这也就不难解释为什么候诊时间过长, 会让客户不满。在投诉过程中, 客户耗费时间和精力来投诉也往往会使客户的成本加大, 如果我们在这期间, 未能创造出附加的客户价值, 客户的心理天平就失去平衡, 导致对口腔诊所的不满。因此, 当我们在处理客户投诉时, 毫不迟疑地接受投诉并做出姿态, 让客户相信我们正在以最快的速度处理该情况, 往往会使客户平静下来。增加客户价值是提高客户满意度的有效工具。在口腔诊所的经营活动中, 通过减少客户的货币和非货币成本, 增加客户所获得的价值, 对提高满意度将起到极大的促进作用。

在口腔诊所经营中, 如果能有效地满足客户的期望值, 对于提高客户的满意度将起到积极的作用。满意度是一个比较复杂的心理变数, 客户满意度既是我们工作的目标, 同时也是改进管理和服务的工具。只有掌握了满意度的变化方向, 才能调整和改进工作方式和方法, 从而赢得客户, 赢得市场。从客户角度设计业务流程从而为客户创造更多价值, 增强客户满意感。对于口腔诊所而言, 使客户满意的管理要点有3 个, 即必须满足客户3 大条件:①口腔医疗技术本身 (品种丰富和质量高) ;②获得的渠道 (口腔医疗服务易得性、便利性) ;③优质服务 (统一标准、以人为本) 。在客户满意度管理之初, 由于服务质量会受个人因素影响波动, 口腔诊所必须通过标准的高度统一来规范每一个医务人员的行为, 随后在标准统一的前提下, 要体现以人为本, 充分尊重客户、理解客户。

3 客户忠诚

客户忠诚实际上是从客户满意概念中引出的概念, 是指客户满意后, 产生的对某个口腔诊所的信赖, 希望重复购买的一种心理倾向。客户忠诚实际是一种客户购买行为的持续性。客户忠诚是指客户对口腔诊所的技术或服务的依恋或爱慕的感情, 它主要通过客户的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。其中情感忠诚表现为客户对口腔诊所的理念、行为和视觉形象的高度认同和满意;行为忠诚表现为客户再次消费时对口腔诊所的技术和服务的重复购买行为;意识忠诚则表现为客户对口腔诊所的技术和服务的未来消费意向。这样, 由情感、行为和意识三个方面组成的客户忠诚营销理论, 着重于对客户行为趋向的评价, 通过这种评价活动的开展, 反映口腔诊所在未来经营活动中的竞争优势。

通俗地讲, 客户忠诚就是客户对诊所持有的一种认同和联系。通常表现为:①重复消费, 比如客户这次在这个口腔诊所做洁牙, 下一次还是来这里做, 并一直保持着这种关系; ②进行其他的消费行为, 比如客户做了根管治疗, 还继续接受烤瓷冠修复治疗; ③与你的服务关系持续存在; ④乐于向家人、朋友和同事推荐。

毫无疑问, 客户忠诚是我们的追求目标。然而, 要建立并维持客户的忠诚也实非易事。客户满意是建立客户忠诚的必要条件, 只有在较高满意度的水平上, 才有可能建立起客户忠诚。要维持客户忠诚也需要做出艰苦的努力, 这就涉及到客户关系管理。有人认为, 建立和维持客户忠诚是一件很伤脑筋的事情, 不如把精力放在吸引新客户上, 这样或许会容易一些。然而, 事实却并非如此。许多统计数据表明[5], 获得一个新客户的成本是维系一个现有客户成本的5～8 倍, 开发新客户的成本远远高于保持现有客户的成本。Barnes归纳了维持客户忠诚, 保持现有客户可以得到如下的收益:①减少寻找新客户的成本; ②客户对我们服务的支出份额增加; ③彼此间的交往都感到很舒适; ④正面的口头宣传; ⑤更能容忍我们服务中的小小过失; ⑥提高工作效率; ⑦对价格的敏感度较低; ⑧服务成本相对较低; ⑨更大的利润贡献潜力。

会员制、积分奖励、网络建设、客户通讯、增值服务营销是一种非常成功的口腔诊所培养客户忠诚的方式, 其要旨在于:通过赋予会员额外利益 (如折扣、礼品、活动等等) 将一群具有潜在口腔医疗需求的人组织起来, 使他们不仅加强和口腔诊所的沟通, 而且还可与其他会员交流口腔保健体验。久而久之, 这个口腔诊所会使会员产生参与感与归属感, 进而发展成客户忠诚。只有用情感牢牢地拴住那些有口腔医疗需求的或具潜在口腔医疗需求的客户, 提高他们对口腔诊所的满意度和忠诚度, 才能实现客户价值的倍增。

参考文献

[1]陈明亮.客户关系管理理论与软件/信息管理与信息系统专业核心课程精品教材系列[M].杭州:浙江大学出版社, 2007:1-32.

[2]鲍勃.哈特利, 迈克尔.W.斯塔基.销售管理与客户关系[M].北京:机械工业出版社, 2002:1-8.

[3]王永贵.客户关系管理[M].北京:北京交通大学出版社, 2007:1-16.

[4]迈克尔.J.A.贝里, 戈登.S.利诺夫著.数据挖掘:客户关系管理的科学与艺术[M].北京:中国财政经济出版社, 2004:118-126.

市场拓展心得 篇8

自然的奇观固然令人感喟，但现实生活中犹如黄河、长江一样的经济“奇观”——为了给社会提供优质产品而在市场中搏击的一个个优秀企业，则更让人惊羡和叹服。

如今，在中国的建材行业中，一个引人瞩目的企业如璀璨之星发出耀眼的光芒。山西惠丰塑业以其无与伦比的精良产品，在潮起潮落、风起云涌的市场中独树一帜。惠丰塑业乘风破浪，在市场经济优胜劣汰的自然法则中屡试不爽，成为走向市场、占领市场、扩大市场的优胜者。

任何产品的“王子”地位，都是有条件的。“王子”、“平民”、“乞丐”，都不是永恒不变的。因此，超前意识、果敢的决策、不断超越自我，就为拥有“王子”地位铺就了基石。

不得不承认，当我们的建筑业在上个世纪80年代前，还在自我陶醉般地用毁掉的大片森林购建我们的房屋所不能缺少的门窗时，国外已将替代木头门窗的产品塑料型材极为成熟地运用在了建筑物上。

其实，我们怕的常常不是比别人慢几拍，而是那种唯唯诺诺、缺乏勇气、缺乏敢想敢干的探索精神。

于是，惠丰人怀着强烈的责任感，迈着大无畏的步伐走过来了。他们果断地决定：要冒一下这个风险。因为，冒此风险于国家、于企业、于我们森林的生存，于人民生活的大大改观有百利而无一害。这在当时，是一个大胆而极为前瞻的决策。

惠丰人是自信的。他们靠着本企业强大的科技源泉，靠着本企业众多的塑料门窗型材生产设备、工艺和技术，高起点、高水平切入中国塑料型材行业，建成了配套齐全、国际领先的塑料型材生产线，开了国内生产塑材、塑钢门窗的先河，成为全国最早从事塑料型材的专业性厂家。

骄傲的“王子”就这样降落在了上党，栖息在了长治这个新型的工业城市，扎根在了具有光荣革命历史的惠丰集团。

惠丰人的希冀随着塑料型材这个产品而升腾激荡，惠丰人沉浸在自信和振奋之中。因为从那时起，惠丰人就决心以一流的设备、一流的信誉、虎踞三晋，环视华夏，让惠丰塑业成为山西、成为中国最重要的塑料型材生产基地。

20年来的拼搏和探索，惠丰塑业走过曲折，经受了市场的严峻考验。惠丰人以“爱我惠塑，以其为家，无私奉献，争创一流”的精神支柱，集结于惠丰集团公司这面旗帜下，手挽手，肩并肩，肩负振兴惠丰塑业的艰巨使命，向着既定的目标迈出了坚实的步伐。

面对惠丰塑业20年来创造的一个又一个奇迹，惠丰塑料型材销售有限公司总经理杨世钦感慨道：“20年来，我们始终坚持产品同步于市场，技术领先于市场，开发超前于市场。我们要么不干，要干就要干最好的。惠丰塑业在创立之初就确立了名牌理念，名牌目标，这肯定会有很多的付出，但是只要持之以恒地去努力，我们的目标就一定能够实现……”

像许多成功的企业一样，惠丰塑业在创立之初就拟定了自身的战略发展目标，这就是：争做行业排头兵，生产出中国最优质的塑料型材产品，让惠丰塑业誉满华夏。这个战略方向的确立，决定了惠丰塑业的战略规划、产品定位、人才结构、企业管理模式等一系列服务企业接轨的先进的生产经营模式。

正是有了这敢想敢干、敢为人先的开阔视野，才铸造了惠丰人高起点的目标和追求，惠丰塑业才有了让人赞叹不已的伟大成就。今天，在中国大地东、南、西、北、中的市场上，在中国塑料型材排行榜上，惠丰塑业的名字赫然在目，惠丰这个品牌闪闪发光。20年光阴，惠丰这个品牌从起步时默默无闻、脚踏实地的奋斗，到今天成了中国塑料型材行业最杰出的代表，真正体现了惠丰人不甘落后的雄心壮志。惠丰人用汗水和智慧，牢牢地在同行业中、在竞争激烈的市场上确立了令人羡慕的“王子”地位。

今年元月8日，每一个惠丰人都不会忘记这个充满喜悦的日子。在山西省“名牌产品”颁证仪式上，惠丰塑料型材销售有限公司杨世钦总经理和着雷鸣般的掌声走上舞台，接过了沉甸甸的奖牌。惠丰型材成为山西省塑料型材行业首家省级名牌产品。

稳健、睿智、处事果断的总经理杨世钦面对荣誉，既充满着激动和喜悦，又不乏冷静的思考：“我们获得山西省名牌产品，但我们仍要保持清醒的头脑，正如一场球赛，虽然比赛结果赢了，但不意味着下一场比赛也会赢。我们要反复地思考，如何不断战胜自我，每天塑造一个新的自我，保持旺盛的超越自我的能力。”

企业围墙之内无名牌。名牌无界限，走出工厂大门就是市场。名牌地位是在市场检验中确立的。一个没有品牌的企业，恐怕只能是别的企业的加工基地。

这是一个与狼共舞的年代，谁不想成为狼，谁就会丧失先机，萎缩自身的市场。但惠丰塑业不想成为狼，而是想做一头狮子。为此，惠丰塑业把走品牌之路作为抢占第一生产力制高点的战略主题，牢牢把握着自己提升的速度。

以品牌优势去赢得市场，扩大市场，步步升级，与日俱进。惠丰塑业在做大做强做优做快的跑道上，论证的恰恰就是科学的发展观。

据资料统计，塑料门窗作为建筑门窗发展的主要方向，在如今的新建住宅中已稳定占有了80%左右的市场份额。而在相当一部分工程中，选择塑料门窗时，价格已不是首先考虑的因素，而是讲品牌。在一些大中城市，原来推拉窗占绝对优势，而现在越来越多的工程选用了各方面性能更好的平开窗或平开下悬窗等。

正是由于塑料门窗行业有如此广阔的市场前景，惠丰塑业才把追求卓越做为自己的名牌之魂。该公司专门请来了德国专家现场指导，对进出口设备、工艺流程和配方进行了不断改造和完善，使塑料型材的生产技术及工艺紧紧跟上世界同行业水平；特别是近年来，惠丰塑业不惜重金更新改造了24条生产线，组建了国际一流的检测中心。2002年，该公司又投资180万元，对产品起关键作用的冷却系统进行改造，对德国原配方进行升级改造，从而形成了适合中国地域特色的性能优越、绿色环保、先进独特的配方。惠丰塑料型材在产品生产技术的先进性和产品技术含量上都走在全国的前列。山西惠丰塑业已经成为中国大地的惠丰塑业。惠丰塑业的创业之路浓缩了一个名牌产品的发展历史。

在这样一个成熟的市场中，企业的产品如何脱颖而出？惠丰塑料型材销售有限公司总经理杨世钦说：“‘善弈者谋势，不善弈者谋子’。现在的市场发展与变化太快了，搞企业如果不能先谋几着棋，赢的可能性就不大了。我们只有紧随市场，不断开发适合市场的新产品，能拥有稳定的用户群，把‘使我们的名牌不倒’这篇文章做好。”

在惠丰塑业采访，我们强烈地感受到：惠丰人的名牌意识已淋漓尽致地体现在了从观念到实践上那种绝不能坐失良机的紧迫感和责任感之中。

杨世钦总经理说：“打造名牌产品，固然离不开先进的生产技术和工艺，但把用户的需求当作我们企业研发的课题，并使产品在市场上得到检验，这才是我们名牌产品的价值所在。基于这一点，我们清醒地认识到，惠丰塑业的发展和进步，最终要靠用户来驱动。只要你开发出一个用户满意的产品，你就能创造一个全新的市场。”

以品牌优势打造华夏塑业航母，使惠丰人对市场的概念有了更深层次的理解：市场是企业生存和发展的决定性力量，谁把握了市场，谁就会拥有了财富，谁就会拥有了发言权。

当我们把名牌与市场这样联系起来时，我们就不难找到这样一个答案：20年来的拼搏之路，惠丰人创造名牌，实则是在不断地创造需求。惠丰塑业的成功，让我们看到了节约资源的成就和这类产品的巨大潜力。作为中国塑料型材行业的排头兵，惠丰塑业取得今天的辉煌业绩，也让我们领略了他们的一种理念：以用户为本，用户的需要就是市场。惠丰人就是从用户的需要出发来调整自己的市场理念，而不是用自己的市场理念来要求用户。

伟大的成就永远属于尊重市场经济规律的人，这也是惠丰型材当之无愧地被评为山西省塑料型材行业首家省级名牌产品的全部奥秘。惠丰人不仅成功地把自己的产品推向了“中国四面八方的市场”，而且，已经成为山西省塑料型材优质产品的代名词。

质量的精髓就是生产最好的产品。让有缺陷的产品走进市场，这个产品就不会有生命力。而真诚的、良好的服务在企业建立起崇高的信誉的过程中也使品牌效应得以延伸。

一个名牌产品，包含着功能、质量、外观、色彩、包装、服务等丰富的信息，是产品整体形象的高度集中反映，也是企业形象的突出反映。

任何一个企业都应该拥有一张王牌，惠丰塑业也不例外。它手里拿的是一张双面王牌：一面是质量，一面是诚信。质量与管理连接，诚信与服务相依。

纵观一些企业，曾出现过昙花一现的短效品牌、短命品牌，其败就败在不重视质量和诚信上。

惠丰的“名牌战略”核心是名牌产品，而名牌产品的基础在于质量，质量的关键又在于管理。在惠丰塑业，有一套以质量为核心的管理体系。该公司在全省率先推出对原材料采购、生产过程，最终产品出厂的全过程质量控制体系。该公司把质量管理目标层层分解到人，将产品生产中的各个工序分解为大小不同的各项责任，一一进行价值量化，一旦发现问题均可找到原因。该公司还根据质量管理标准，每日将实施结果与质量要求相对照，并随时分析、研究、解决出现的问题。在惠丰塑业，每一个员工在质量上都清楚自己应该怎么干，按什么标准干，达到什么样的要求。为确保产品零缺陷，惠丰塑业严格执行“五级检验制”，使产品的合格率达到100%。

作为企业之间竞争的武器，产品的质量是最关键的因素。因为利润的多少由成本的高低和销售量的多少来决定，而在市场竞争中能销售多少，主要是由质量来决定的。

在以质量为突破口的严格管理中，惠丰塑业的广大职工真正读懂了“质量是产品进入市场的通行证”这句话的含义。惠丰塑业有一个信条：质量是企业的生命，服务是信誉的源泉。

我们的眼前不是总在演绎着产品竞争、价格竞争、品牌竞争、人才竞争吗？其实在企业竞争的战场上，买方市场越来越看重良好的服务。惠丰塑业的服务理念不是只注重销售的某个环节，而是将服务附着于全过程，产品到哪里，服务就跟踪到哪里。免费技术咨询，现场技术指导，定期回访用户等无不体现了惠丰塑业以人为本，诚信取材的理念。

杨世钦说：“用户—服务—生产，这一结构已成为当今世界先进经营秩序的框架。在这一结构框架中，服务起着沟通、疏导消费与生产的中介作用。服务的主体地位是根本不容忽视和无法动摇的。不建立和采取完善的服务体系和服务手段，就无法让用户满意，占领市场就会成为一个苍白的目标，企业也就无法良性经营和持续发展……”

服务机制是否完善，直接代表着企业的经营水平和经营机制；服务环节是否完善，直接反映着企业的管理水平和营运能力。

惠丰塑业的服务大体包括3个方面的内容：售前服务，实实在在地介绍产品的特性，通过热情的讲解，解答用户提出的各种问题；售中服务，向购买惠丰型材的用户提供免费技术咨询，现场技术指导等；售后服务，通过微机等先进手段与用户保持联系，定期回访用户，出现问题及时解决，以百分之百的热情弥补工作中可能存在的万分之一的失误。

“留下惠塑的真诚，带走用户的烦恼。”惠丰塑业的良好服务在创名牌中不断得到扩充。杨世钦说：“我们服务的目标就是让用户在使用惠丰塑业的产品时毫无怨言。”以及“快捷、周到、热情”的服务，不仅形成了惠丰塑业服务特色的企业文化，而且服务水平的不断提高和完善将为惠丰塑业开启一种全新的经营理念。

结束语

惠丰塑业是山西省塑料型材行业当之无愧的一面旗帜，这面旗帜正插在一艘巨舰上劈波斩浪、潇洒前行。前面说过，惠丰塑业想做一头狮子，因为这是惠丰塑业面对市场的选择。而今，我们已经欣喜地看到，惠丰塑业在掀起第二次创业热潮之际，正在以一跃之强势崛起，就像一头雄狮，自信地迎着市场的八面来风。

1990年，惠丰塑业首家通过国家建筑工程质量监督检测中心和国家建材测试中心检测，并先后荣获“质量信得过单位”、“明星企业”、“山西省优质产品”等称号；

1995年，该公司生产的50、58平开系列异型材被国家建设部评为科技成果产品；

1996年首批通过国家ISO9001质量体系认证，2001年、2002年、2003年再次通过复评；

1997年至2003年，该公司连续成为国家建设部金属结构协会塑料门窗委员会在山西的塑料型材、门窗定点生产企业及常务理事单位；

1999年，该公司在全国型材行业首批获得全国工业产品许可证，同年11月荣获“全国建材工作先进集体”称号；

2001年，该公司通过国家建材局门窗建材五金产品质量监督站检测、通过国家化学建筑材料中心耐侯性测试，是国家建设部金属结构协会塑料门窗委员会设在山西唯一的塑料型材、门窗定点生产企业及常务理事单位；

2003年，该公司荣获国家级“重合同守信用单位”称号；

2004年，该公司的塑料型材产品被评为“山西省名牌产品”。