家用中央空调市场份额

家用中央空调市场份额（共11篇）

家用中央空调市场份额 篇1

家用空调的发展趋势包括：主流为分体壁挂，柜机和窗机有较大发展空间。消费者家中一般都有两台以上的空调，其中大部分以分体壁挂式为主。但随着人们生活水平的不断提高，居住条件的不断改善，城镇居民家中采用柜机越来越多，成为柜机又一大发展机遇；功能化、差异化诉求越来越明显。家用空调从

外观到功能都在悄悄发生着重大变化。在场商诉求差异化竞争的过程中，功能成为竞争的焦点。

中企顾问发布的《2013-2018年中国家用空调产业竞争态势与市场前景研究报告》依据国家统计局、海关总署和国家信息中心等渠道发布的权威数据，从理论到实践、从宏观到微观等多个角度进行研究分析。本报告是全面了解行业以及对本行业进行投资不可或缺的重要工具。

来自：中企顾问网

第一章 中国家用空调制造行业发展综述

1.1 家用空调制造行业定义及分类

1.1.1 行业概念及定义

1.1.2 行业主要产品大类

1.1.3 行业在国民经济中的地位

1.2 家用空调制造行业统计标准

1.2.1 家用空调制造行业统计部门和统计口径

1.2.2 家用空调制造行业统计方法

1.2.3 家用空调制造行业数据种类

1.3 家用空调制造行业供应链分析

1.3.1 家用空调制造行业上下游产业供应链简介

1.3.2 家用空调制造行业主要下游产业链分析

（1）零售业发展现状与趋势分析

（2）家电连锁业发展现状及趋势分析

（3）房地产行业发展现状及趋势分析

1.3.3 家用空调制造行业上游产业供应链分析

（1）铜业市场供需情况及价格走势分析

（2）制冷铜管市场供需情况及价格趋势

（3）空调电机市场产销与价格趋势

（4）空调涡旋压缩机市场产销与价格趋势

（5）家电用塑料市场供需分析及价格走势

（6）制冷剂行业产销情况及价格走势

第二章 2010-2012年家用空调制造行业发展状况分析

2.1 中国家用空调制造行业发展状况分析

2.1.1 中国家用空调制造行业发展概况及特点分析

2.1.2 2010-2012年家用空调制造行业经营情况分析

（1）2010-2012年家用空调制造行业经营效益分析

（2）2010-2012年家用空调制造行业盈利能力分析

（3）2010-2012年家用空调制造行业营运能力分析

（4）2010-2012年家用空调制造行业偿债能力分析

（5）2010-2012年家用空调制造行业发展能力分析

2.2 2010-2012年家用空调制造行业经济指标分析

2.2.1 2010-2012年家用空调制造行业经济指标分析

2.2.2 2010-2012年不同规模企业经济指标分析

2.2.3 2010-2012年不同性质企业经济指标分析

2.2.4 2010-2012年不同地区企业经济指标分析

2.3 2010-2012年家用空调制造行业供需平衡分析

2.3.1 2010-2012年全国家用空调制造行业供给情况分析

2.3.2 2010-2012年各地区家用空调制造行业供给情况分析

2.3.3 2010-2012年全国家用空调制造行业需求情况分析

（1）2007-2012年全国家用空调制造行业销售产值分析

（2）2007-2012年全国家用空调制造行业销售收入分析

2.3.4 2010-2012年各地区家用空调制造行业需求情况分析

2.3.5 2010-2012年全国家用空调制造行业产销率分析

第三章 家用空调制造行业市场环境分析

3.1 行业政策环境分析

3.1.1 行业相关政策动向

（1）促进消费政策解读

（2）家电下乡政策解读

（3）以旧换新政策解读

（4）节能产品惠民工程政策解读

（5）出口退税政策解读

3.1.2 家用空调制造行业发展规划

（1）轻工业发展振兴规划

（2）中国制冷空调行业发展规划

3.2 行业经济环境分析

3.2.1 国际宏观经济环境分析

3.2.2 国内宏观经济环境分析

3.3 行业消费环境分析

3.3.1 居民消费能力与结构分析

（1）中国居民消费能力分析

（2）中国居民消费结构分析

（3）中国居民消费倾向与行为分析

3.3.2 行业消费需求特征分析

3.3.3 行业消费需求增长点分析

（1）

三、四级市场消费分析

（2）网络购物市场消费分析

3.3.4 行业消费需求趋势分析

第四章 家用空调制造行业市场竞争状况分析

4.1 行业国际市场竞争状况分析

4.1.1 国际家用空调制造市场发展与竞争状况

4.1.2 跨国公司在中国市场的投资布局

（1）松下电器（松下）在华投资布局分析

（2）三菱电机株式会社（Mitsubishi）在华投资布局分析

（3）三洋电机株式会社（Sanyo）在华投资布局分析

（4）韩国LG电子株式会社在华投资布局分析

（5）日立制作所（Hitachi）在华投资布局分析

（6）韩国三星电子（Samsung）在华投资布局分析

（7）大金工业株式会社（DaikinIndustries）在华投资布局分析

（8）日本夏普株式会社（SHARP）在华投资布局分析

4.1.3 跨国公司在中国的竞争策略分析

4.1.4 国际家用空调制造市场发展趋势分析

4.2 行业国内市场竞争状况分析

4.2.1 国内家用空调制造行业市场规模分析

（1）行业市场规模分析

（2）行业生产规模分析

（3）行业库存规模分析

（4）行业销售规模分析

（5）行业内销/出口比较分析

4.2.2 国内家用空调制造行业竞争格局分析

4.2.3 国内家用空调制造行业集中度分析

（1）行业销售集中度分析

（2）行业资产集中度分析

（3）行业利润集中度分析

4.3 行业投资兼并与重组整合分析

4.3.1 国际家用空调制造企业投资兼并与重组整合4.3.2 国内家用空调制造企业投资兼并与重组整合4.3.3 家用空调制造行业投资兼并与重组趋势分析

4.4 行业不同经济类型企业特征分析

4.4.1 不同经济类型企业特征情况

4.4.2 行业经济类型集中度分析

第五章 家用空调制造行业主要产品市场分析

5.1 行业主要产品结构特征

5.1.1 行业产品结构特征分析

5.1.2 行业产品结构发展趋势

5.2 行业大类产品市场分析

5.2.1 分体挂壁式空调市场分析

5.2.2 柜式空调产品市场分析

5.2.3 窗式空调产品市场分析

5.2.4 变频空调产品市场分析

5.2.5 天花机产品市场分析

5.2.6 移动式空调产品市场分析

5.3 行业主要产品新技术发展趋势

5.3.1 国际家用空调制造技术发展

5.3.2 国内家用空调制造技术发展

5.4 行业主要产品销售渠道分析

5.4.1 家电连锁渠道建设与发展分析

（1）家电连锁渠道生命周期分析

（2）家电连锁渠道发展现状分析

1）家电连锁企业市场份额分析

2）家电连锁企业门店数量分析

3）家电连锁渠道盈利模式分析

（3）家电连锁渠道优劣势分析

（4）家电连锁渠道发展趋势分析

5.4.2 品牌专卖渠道建设与发展分析

（1）品牌专卖渠道发展现状分析

（2）品牌专卖渠道发展趋势分析

5.4.3 大流通渠道建设与发展分析

第六章 家用空调制造行业重点区域市场分析

6.1 行业总体区域结构特征分析

6.1.1 行业区域结构总体特征

6.1.2 行业区域集中度分析

6.1.3 行业区域分布特点分析

6.1.4 行业规模指标区域分布分析

6.1.5 行业效益指标区域分布分析

6.1.6 行业企业数的区域分布分析

6.2 广东省家用空调制造行业发展分析及预测

6.3 江苏省家用空调制造行业发展分析及预测

6.4 浙江省

6.5 山东省

6.6 上海市

6.7 辽宁省

6.8 安徽省

第七章 2010-2012年家用空调制造行业进出口市场分析

7.1 家用空调制造行业进出口状况综述

7.2 家用空调制造行业进出口市场分析

7.2.1 2012年行业出口分析

（1）行业出口整体情况

（2）行业出口产品结构

7.2.2 2012年行业进口分析

（1）行业进口整体情况

（2）行业进口产品结构

7.3 家用空调制造行业进出口前景及建议

7.3.1 家用空调制造行业出口前景及建议

7.3.2 家用空调制造行业进口前景及建议

第八章 家用空调制造行业主要企业生产经营分析

8.1 家用空调制造企业发展总体状况分析

8.1.1 家用空调制造行业企业规模

8.1.2 家用空调制造行业销售收入状况

8.1.3 家用空调制造行业利润总额状况

8.2 家用空调制造行业领先企业个案分析

8.2.1 广东美的电器股份有限公司经营情况分析

（1）企业发展简况分析

（2）主要经济指标分析

（3）企业偿债能力分析

（4）企业运营能力分析

（5）企业盈利能力分析

（6）企业发展能力分析

（7）企业产品结构及新产品动向

8.2.2 珠海格力电器股份有限公司经营情况分析

8.2.3 青岛海尔股份有限公司经营情况分析

8.2.4 乐金电子（天津）电器有限公司经营情况分析

8.2.5 志高控股有限公司经营情况分析

第九章 家用空调制造行业发展趋势分析与预测

9.1 中国家用空调制造市场发展趋势

9.1.1 中国家用空调制造市场发展趋势分析

9.1.2 中国家用空调制造市场发展前景预测

9.2 家用空调制造行业投资特性分析

9.2.1 家用空调制造行业进入壁垒分析

9.2.2 家用空调制造行业盈利模式分析

9.2.3 家用空调制造行业盈利因素分析

9.3 中国家用空调制造行业投资建议

9.3.1 家用空调制造行业投资风险分析

家用中央空调市场份额 篇2

阳春三月，本是空调销售的淡季，但经能效新标的“搅局”，空调市场提前进入临战状态。

3月3日，国家发改委发布《房间空气调节器能效限定值及能效等级》(简称“能效新标”)强制性国家标准，并将于6月1日起正式实施，与现行的标准相比，空调的能效限定位提高了23％左右。最受商家们关注的是，提升后的新能效入门级标准相当于旧能效标准的2级，这就意味着，目前市而上的低能效空调到了退出市场的“最后大限”。

业内人士认为，随着能效新标出台，空调市场的格局将重新洗牌。据本刊记者了解，近日，各空调生产厂商和终端销售卖场都没有闲着，纷纷列新国标做出积极响应。有的一边大喊涨价却不忘降价促销，有的承诺不涨价却又送起了服务。

面对喧嚣的市场，即便是从业二十几年的元老级人物也不敢断言今年空调的价格趋势，多数商家陷入了从未有过的彷徨。

正方——上涨

空调价格上涨原因的最流行说法是“智利地震”。

业内人上告诉《IT时代周刊》，铜管是空调制冷必备的配件，因此空调行业需要大量的铜材。日前，智利的铜出口量占全球的36％，我国47％的进口精炼铜来自于智利。8.8级大地震导致占智利铜总产量16％的四处矿场停产，铜价顿时飙升。据悉，2009年年初国内铜价才为2.5万元/吨，到2010年初，价格就已涨至5.5万元/吨，价格涨幅达120％。

美的制冷家电集团空调销售部刘光荣算了这样一笔账：“一般来说，一台空调平均要用铜6至7公斤，铜的成本占空调总成本的15％-20％，中央空调的比例更高达30％。铜材价格上涨3万元／吨，就意味着lP空调挂机的生产成本将增加120元，2P柜机的成本增加约200元左右。”他还指出，“除了铜之外，铝价也上涨了60％以上，而钢铁价格也在去年底创下新高，用工成本更是越来越高，这简直就是压在我们身上的一座座大山。”

成本高了，国家补贴却没有跟上。新标准实施后，原1级2级能效被降到现2级以下，年内国家很可能取消对2级空调的补贴，并降低对1级空调的补贴额度。6月1日之后，被削减的那部分节能补贴，将直接以产品单价上涨的方式转嫁给市场。

那么，价格上升会不会影响销售?来自房地产业的数据给空调生产厂家和卖场吃了定心丸。从整个行业来看，2010年1、2级空调市场的最大机会是——刚性需求，主要是指新装修的消费者、有以旧换新需求的消费者以及租房一族。据介绍，近几年，空调已经由奢侈品变成了普通生活必需品。去年下半年房市回暖保证了1、2级空调市场的刚性需求。2009年1-12月，全国商品房销售保持了高速的增长，约800万套，再以目前的每百户城镇家庭107台空调的保有量计算，2010年将至少带来856万台空调需求。

同时，家电“以旧换新”政策大大促进了家电更新换代的速度。国美、大中、永乐等大型连锁卖场2009年空调以旧换新销售占空调总销售额的11.2％。

多种因素决定了今年空调全年的价格只会涨不会跌。尽管如此，面对成本压力，口口声声喊涨价的空调生产厂商却反其道而行。海信科龙总裁周小天对外界称，今年空调价格会略涨，但他同时表示，海信科龙空调的价格将维系去年的水平。志高和格力空调的相关人士也表示，材料成本上涨压力明显，如果国家惠民补贴政策提高了门槛，今年空调价格会上涨，但是企业都将能通过规模化制造、加大新技术创新等手段，化解成本压力。

分析人士认为，厂商顶住成本压力不率先涨价是怕做出头鸟，在市场份额抢占中失去民心。

反方——下跌

销售渠道方面也指出了不应涨价的理由：“除了受原材料、人工等成本的影响，空调价格还受到下游市场竞争的制约，不能简单地从原材料走势判断空调价格走势，而日，高能效空调市场规模的扩大也能迅速降低企业生产成本。”

“目前国美卖场的空调产品价格保持平稳，部分产品3·15进行促销，价格反而降低了。”国美电器有关负责人表示，像国美、苏宁这种大型连锁卖场，一般都是提前1年采购，故今年出现的原材料价格上涨不影响已经上市的空调售价。

“生产厂商也是如此”，刘光荣告诉本刊记者，“尽管现在原材料价格上涨，成本增加，但是大型企业一般都会有一个采购和生产周期，目前市面上的产品使用的是3个月前甚至是半年前采购的原材料。使用今年采购的原材料生产的空调产品，价格才会上涨，而这部分产品上市要半年以后。”

目前看来，1级能效空调受新标准的影响不大，短期内价格依旧较坚挺。但随着市场占有率的扩大，实现量产后，其价格有望下降。

刘光荣分析，以前节能空调卖得很贵，主要是因为技术攻关费用高，再者产量较少，因此成本难以下降。但这种情况到了2010年已经不存在。技术方面，节能空调的技术已经趋于成熟，厂家目前不会再将大量的技术成本加到空调中。另外，厂家也可以通过大规模量产进一步降低生产成本。

现在，高能效变频空调也纳入“以旧换新”、“家电下乡”和“节能惠民”补贴范畴，获得政府多重补贴，制造商批量规模化生产节能空调，生产成本降低将促使高能效、变频空调价格普遍下降，进人平价普及时代。据此，国美认为变频空调降价幅度有望达到20％。

现行2级能效空调，届日司将降为非节能空调，不能再享受国家节能补贴，其实际成交价可能会因此上浮。不过新标准实施前，部分厂商可能会抢先低价出货。对于“残存”的3-5级能效空调，厂商会抢在大限来临前清仓甩卖，出现一批1000元出头甚至低于千元的超低价空调。

不过，已有业内人士表示，这种特价机只是限量销售，目的在于吸引消费者眼球，以带动该品牌的整体销售，但数量不会太多，时间也不会持续太久，“毕竟铜、铝、钢材的价格都在涨，厂家不可能违背市场规律亏本销售”。

国美内部人士坦言，与上游厂家建立的大规模“一步到位价”、“统购分销”、“包销定制”等手段，直接从上游压低了采购成本，同时在卖场管理、规范合同、进场费方面进行了整合，降低了供应商的渠道推广成本，所以能保持在原材料上涨等外部因素影响下的价格下降。

抢占市场

“国美喊跌的同时进行大单采购，是为了打一场空调价格战，进一步蚕食苏宁的空调市场份额。”家电业观察家罗清启分析。

在2010年空调趋势发布会上，国美副总裁李俊涛信心满满，一口气与22家空调厂商签下了协议金额高达109亿元的采购订单，覆盖了当前国内空调市场几乎所有的企业。在当前的市场环境和空调格局下，国美电器的这种大规模采购力度，对于众多空调企业而言都是一次不可缺席的盛宴，而国美亦通过庞大的销售规模及全球采购优势来控制成本、降低价格。

“国美之所以喊出空调价格会下跌，是有底气在的。”罗清启认为。如果苏宁不降价跟进，其市场份额有可能进一步被蚕食。本刊记者注意到，苏宁在自己拟定的空调行业白皮书中，只是对外公布了空调采购数量——800万台。

其实，各方对于能效门槛升级早有准备。据了解，美的、海尔、志高、奥克斯等早在去年就已停产或限产2级能效以下产品。其中，志高符合能效新标的产品已达总生产比重的90％以上，长虹也早已将3级产品全部停产，目前产能全部投在新1、2级中。鉴于技术障碍，国家节能惠民补贴短时间内将进一步向志高、格力、美的、长虹等技术领先的龙头企业集中。

国美、苏宁、工贸等家电卖场，也早已停止采购低能效空调，目前库存的3级及以下能效的空调占比不到5％。国美副总裁李俊涛称，今年国美系统内的变频空调将占据总量的40％。

本刊记者在走访卖场时还了解到，苏宁虽然一路喊涨，但在其已开始的3月促销活动中，大批量二级能效空调和特价一级能效、变频空调已出现阶段性的10％-15％的降幅，部分产品降幅更高达20％-30％。

家用中央空调市场份额 篇3

日立家用中央空调在国内市场上虽然不是很多人问到和使用到，但是它的知名度还是很出名的，它是一家日本企业，在家用中央空调方面运营比较稳定，是可以作为家用中央空调购买首选企业品牌之一。空调市场也对日立家用中央空调有很好的评价，2011年更被选为家用中央空调销售量排名前十的品牌。

日立中央空调是家用中央空调十大品牌之一，品牌知名度世界著名，日立中央空调在国内市场也是众所周知，日立在国内拥有多家品牌公司，其中海信日立中央空调最为瞩目。日中央空调在2009年销售额已经突破300亿元，这得益于日立中央空调变频技术，日立中央空调主要特色为变频家庭中央空调，外形尺寸小巧，性能比较稳定，是家庭中央空调首选品牌之一。

日立集团由株式会社日立制作所创立于1910，是全球最大的综合跨国集团之一，日立空调在二十世纪八十年代首创涡轮压缩机，为世界制冷界开启了空调里程的新篇章，并成为业内变频多联式空调系统的领航者。日立公司于20世纪60年代来到中国，成为早期进入中国市场的少数外资企业之一，日立空调系统以科技进步，技术引领为己任，不断推陈出新，以满足社会日新月异的变化。

日立中央空调技术发展：1910年，日本历史上的第一台电机出自日立公司；1964年，日本新干线变频机车6000KW变频器及其电机和控制系统全部采用日立产品；1983年，日立发明了世界上第一台空调用涡旋压缩机并拥有专利；1987年，日立首创变频器无速度传感器矢量控制技术并具有全球专利；2003年，日立在业界首次推出具有内部油分离功能的新型高背压涡旋压缩机；2008年，日立将领先水平的大容量涡旋压缩机应用于新一代商用空调。

日立中央空调，空调市场上的知名品牌，正在做到空调市场上的首选品牌。

家用中央空调市场份额 篇4

家用中央空调已经进入了普通家庭，节能环保，高效美观，炎炎夏日，您家的中央空调是不是也运行起来了呢？但是，在享受家用中央空调带来的凉爽之余大家也一定要注意安全的使用空调，下面世友中央空调小编就来跟你说说正确安全使用家用中央空调的几大关键点。

1、管路是否漏水

家用中央空调水系统要注意管路连接处是否漏水。若是多联机系统和风管机系统要经常观察空调器制冷剂管路的接口部位是否有制冷剂泄漏。若发现有油渍，则说明有制冷剂漏出，应及时予以处理，以免长时间泄漏造成制冷剂的量不足，而影响空调器的制冷(热)效果，甚至造成压缩机损坏。

2、电器线路是否安全

经常检查空调器电器插头和插座的接触是否良好，若发现空调器在运行时，电源引出线或插头发烫，这可能是因为电器接线太细或插头、插座接触不良，应根据情况采取相应解决措施。

3、是否有清洗中央空调

联机家用中央空调要定期清洗空调器的冷凝器和蒸发器盘管，使用毛刷和吸尘器清洗盘管上的灰尘。注意在清洗时毛刷和吸尘器应沿盘管的垂直方向清扫，切勿沿水平方向清扫，以免碰坏盘管的肋片。除此之外，还要定期清洗过滤网。一般2-3周左右清扫一次。清扫时将过滤网抽出，用干的软毛刷刷去过滤网上的灰尘。也可用清水洗去过滤网上的灰尘。晾干后再装入空调器使用。对于灰尘较多的环境，过滤网的清洗应更加频繁，以免灰尘太多，影响空调器的风量。

4、房间是否有开窗换气

品牌忠诚与市场份额竞争 篇5

品牌忠诚与市场份额竞争

引入了考虑品牌忠诚的产品差异模型,讨论了交换成本作用下多阶段博弈的.市场份额竞争状况,指出在信息性差异化的条件下消费者的比较性偏好λ是决定企业最终市场占有率的根本因素.企业为了维护品牌忠诚必须不断创造新的信息差异,以维护市场份额,保持类似于垄断的利润.本文结论为企业的品牌战略提供了理论指导.

作 者：顾锋 黄培清  作者单位：上海交通大学,安泰管理学院,上海,52 刊 名：系统工程理论方法应用  ISTIC PKU英文刊名：SYSTEMS ENGINEERING ―THEORY METHODOLOGY APPLICATIONS 年，卷(期)： 13(6) 分类号：N94 F27 关键词：品牌忠诚   交换成本   市场占有率  

黄冈市家用中央空调应用推广 篇6

【关键词】家用中央空调；应用；推广

一、黄冈家用中央空调的推广应用背景

1.住宅业发展的影响

近年来黄冈住宅业的发展十分迅速，这对黄冈空调行业的发展起了决定性的作用。目前黄冈住宅业仍处于高速发展阶段，随着大量新建住宅投入使用，住房贷款等政策进一步完善，个人购房的规模将继续增大，这也将促进黄冈家用空调行业继续繁荣。随着黄冈人民生活水平的提高和支付能力上升，一大批中高档住宅纷纷出现，100～200m2以上套房在新建住宅中的比例越来越大。这种类型的住宅中，家用中央空调显得十分适用。无疑，住宅业的迅速发展给黄冈家用中央空调提供了广阔的市场。家用中央空调产品适用面积大多在100～500m2左右，因此，家庭住宅、复式住宅、别墅或商住楼都可选用，目前行业有制造商近百家，生产风管机组、冷水机组、VRV机组以及派生出的水源、地源机组等各种类型、各种规格的产品。家用中央空调的适用范围如此之广，那么它的市场容量究竟有多大呢？根据统计数据表明目前国内的市场容量每年应在60～80万台套，而制造商的能力已超过200万台套，相比进口产品（一般售价在10万左右）国产品牌的价格则较低，因此，今后一段时间，家用中央空调将会进一步与家用空调和中央空调争夺市场份额。同时产品的价格还将下调，可以预计会有更多的家庭青睐家用中央空调。正如业内专家所预测：家用中央空调至少能够占得空调市场的三分天下。

2.产品的性价比分析

通过用户和厂商调研发现，产品价格始终是影响家用中央空调发展和推广的重要因素之一。数据表明（参见表1），从一次性投入看，家用中央空调的平均投资略大于普通家用空调器，但若从产品实用性，舒适性、节能、安装和空间利用等方面来看则是非常值得的。

3.严峻的市场竞争促进技术发展

相比前几年，时下的黄冈家电行业显得非常沉闷，整体增长步伐放缓，热点散乱，值得关注的品牌寥寥无几。但由于黄冈的家用空调普及率还有很大的上升潜力，刺激着更多企业不断加入竞争。

二、黄冈市家用中央空调市场吸引消费者之建议

从黄冈家用中央空调的现状和发展趋势来看，家用空调、中央空调和家用中央空调形成三足鼎立的局面还有待时日。但是要使黄冈消费者完全接受家用中央空调，市场销量大幅增加，必须具备以下几个条件。

1.消费观念能有所转变

随着黄冈家用空调愈演愈烈的价格大战，其价位已处于保本阶段，而中央空调的价格和工程安装费用的定价还很高，所以在两者之间，形成很大的价格差距。

家用中央空调可以根据家庭人口及实际使用情况，调整有效使用面积。消费者购买家用中央空调一次性投入比较大，但是从长远来看，花这个钱却是值得的，所以，如果有实力购多台家用空调机的消费群体能改变传统的买空调的观念，而把眼光投向家用中央空调，那么就会给家用中央空调市场带来庞大的消费群。

首先，要引导消费观念转变。要告诉消费者，从长远来看，虽然家用中央空调的一次性投入高于家用空调，但从长远来看，家用中央空调的投资是很值得的。

以建筑面积120平方米三室一厅的公寓式住宅为例，装家用空调约需2.1万元，即175元/平方米左右，變频空调约需2.5万元左右，即220元/平方米，而安装家用中央空调按现在的平均价格来算是3万元左右，即250元/平方米左右，略高于家用空调。但在使用过程中，家用中央空调可以根据家庭人口及实际使用情况，调整有效使用面积（三口之家有效面积50%，三代五口之家70%即可），如果再按上述例子计算装机电量，家用空调需5.6KW，家用中央空调只需3.2KW。

2.安全美观将成新热点

家用中央空调的室外机面积只略大于柜机的室外机，放置于阳台或者哪个较空闲的屋顶就可以，这样就避免使用支架，也就不会出现危害安全的事情。因为室外机不用悬挂在外墙上，也就不会影响整栋大楼的美观。

家用空调室内机一般挂在墙上或者立在客厅里，显得不是那么协调。而家用中央空调的末端产品系列比较多，有风管天井式、一方出风嵌入式、二方出风嵌入式、四方出风嵌入式等等，这些室内机都可以在装修的时候根据用户自己的需求和喜好，实施设计安装的综合解决方案，使系统入端隐藏在天花板中，不会影响到室内的整体装修效果。

如果安全与美观引起消费者足够的关注，那么家用中央空调的这两个优势才能被消费者首肯。

3.舒适意识进一步增强

使用中央空调末端系统的房间里空气新鲜，且温度恒定，噪音低，让人入睡时能有一个安逸静谧的良好环境，而家用空调虽然在空气质量方面作了一些改进，如自动调湿、负离子、健康、等离子等等，但是与中央空调相比仍有缺陷。家用中央空调能很好地利用中央空调的优势，避开了它的短处，满足消费者的舒适要求。家用中央空调实际上就是一个小型化的独立空调系统，由一台主机通过风管或冷水管连接多个末端出风口，将冷暖气送到一区域，实现对多房间调节的目的。与传统的家用空调相比，家用中央空调可以轻而易举地引入新风，大大改善室内空气品质，免除“空调病”的烦恼。如果接上风管，可以向卫生间等送风，使室内空气分布更为合理，湿度均匀，波动少，舒适感好。如果利用水系统换热，逆风温差小，风量大，房间湿度均匀统一，避免了忽冷忽热的现象。另一方面，家用中央空调由于采用主机与末端产品分离的安装方式，主机的噪音在55-60分贝之间，而室内机大多控制在35分贝左右，噪音极低，保证了宁静的家居环境。

舒适是家用中央空调比较突出的优点，但是提高新风量往往是伴随着空调购买投资与运行费用的增加，只有消费者的舒适意识非常强烈时，人们才能接受它。

4.商家售后能跟上

家用中央空调相比中央空调是简单了许多，但是与家用空调相比，又复杂了一些。厂商的售后服务只有能跟上，才能挑起扩大销售家用中央空调的重任。

目前，大部分的家用中央空调厂家采用分公司与代理制相结合的销售模式，只把产品的部分销售权放给商家，售后仍由自己来完成，这就给家用中央空调的发展设定了一些人为的障碍，商家到哪儿，厂家就必须到哪儿，任何一个厂都不具备这么雄厚的人力、物力和财力。如果商家售后能跟上，一方面可以分担厂家那部分责任，使厂家可以把这部分精力放到开发潜在市场、完善产品结构上去。另一方面，对于消费者来说，因为安装售后都有本地商家作保证，自然买得也放心，用起来也省心。

如果以上的条件能够一一具备，那么家用中央空调就会脱颖而出，空调市场与家用空调、中央空调分庭抗礼，形成三足鼎立的局面。

三、结束语

虽然目前家用中央空调业在黄冈家电行业方兴未艾，随着人们生活水平的提高和科技突飞猛进，市场的进一步规范，再加上家用中央空调所提供的高品味享受和突出的经济性，家用中央空调必将普及千家万户，带来黄冈家用中央空调市场璀璨的明天！

参考文献

[1]王文琪.家用中央空调发展趋势之分析[J].内蒙古科技与信息，2011.

[2]《中央空调市场》调研组.家用中央空调市场真的“蔫”了吗？[J].机电信息，2011.

家用中央空调市场份额 篇7

合格的空调清洗剂必须是通过国家认定专业机构的防腐蚀性检测，对空调机器无损伤。能做到快速清除附着在蒸发器上的灰尘，还空调器一个健康的“肺”。

家用空调清洗剂天然环保，无毒无公害，100%生物降解，使用它清洗后可形成一层保护膜。能瞬间杀毒，可讯速杀死空气及空调中的各种有害病菌，预防疾病传染，同时能有效消除空气中的异味，保证人体健康。

家用中央空调市场份额 篇8

水泥企业的销售管理，与其他行业存在巨大的差异，比如，运输成本严重制约着每个水泥企业的销售范围；渠道选择上一般会采取经销与直销的双重方式；目标客户非常清晰等等。但是，为何产能等营销条件相类似的水泥企业之间的销售结果会产生迥然不同的差异呢？其主要原因在于不同企业之间，营销人员从营销理念到对销售细节问题的理解与执行中的不同营销行为所导致的不同结果。本文就普通水泥企业的大客户――水泥销售管理的一个细节――我们定义为“市场份额客户”的开发问题，进行初步的探讨。

水泥企业“市场份额客户”的开发何谓“市场份额客户”？

水泥属于有最低生产规模要求的行业，一旦开工，销量就必须维持在一个额度之上，低于这个数字，企业必亏无疑。

水泥企业产品品种比较少；从停产到开机生产的成本相对较高，因此连续性生产的要求比较高；产品库存方式独特，仓库资源不能与其他行业的仓库资源实现共享。这就要求销售部门必须按照企业的库容和生产的现状，保障常规销售量。否则，企业就有可能出现因为“胀库”而停产。

如果是短期“胀库”，企业可以借机安排生产与设备检修。但是，如果因为销路不畅通而导致较长时间的“胀库”停产，那损失可就大了。

因此，大中型水泥企业（年产量超过100万吨）的销售管理的重点之一，就是如何围绕企业的产能来开展销售活动――通过稳定的日常销量，以保持生产的稳定性。

于是，“市场份额客户”的概念应运而生。企业通过这种客户，可以获得相对稳定的市场份额和销量，保障产销平衡。一般来说，水泥企业应有30％左右产量是通过市场份额客户实现的。

从这个意义上讲，市场份额客户对水泥企业的主要贡献不是从吨单位利润，而是从厂商双方合作的持久性、稳定性中获得的长期价值。事实上，市场份额客户多数都会享受销售政策上的特别优惠政策，因而他们不是吨单位利润的主要贡献者。

也因为这个原因，企业必须对其消费总量进行控制。这样才能在剩下的销量中获得足够的利润，也避免受制于大客户。根据经验，把市场份额客户的“消费量”控制在企业产能的25％－30％比较合适。

认清“市场份额客户”的消费特征

“市场份额客户”的消费特征，不同于日用品企业的大客户。而且“市场份额客户”的三大类型客户（大型商混公司、大型房地产开发商、市场能力很强的经销商），其消费特征也存在不同的差异。

商混公司：

为了防止水泥粉尘对环境的污染，改善环保质量，国家强制要求大城市和有一定规模的二级城市的建筑工程，不得在建筑工地自行搅拌混凝土，必须向商业混凝土公司订购或委托加工。

商混公司拥有自己固定的商品混凝土市场，对水泥的需求量比较稳定；他们自购水泥原材料的客户有一定的影响力；他们希望得到水泥企业的供货保障，同时也在价格上也要求享受最优惠的条件；他们看重合作双方的营销资源互动与特殊支持；看重双方的长期合作。

大型房地产开发商：

由于建筑质量终生制和房屋消费者对商品房质量上的要求，开发商比较看重水泥产品品质的稳定与质量保障；他们看重水泥企业品牌对房地产开发销售的附加影响力；他们对价格优惠问题有一定的要求，但不如商混公司那么高；他们更看重双方长期合作所带来的综合效益。

大型经销商：

价格优势是他们的首要要求；他们掌握了独有的一些市场资源，这些资源可能是水泥企业无法争夺的客户；他们既是水泥产品的销售者，也可能是水泥产品的运输商，因而可以从出售和运输服务的两个角度来获得利益，建立价格优势；他们有一定的“游离”特征，一般都会同时经销两个或更多的水泥品牌，以满足各个类型客户的需要，并以此制约厂家。

操作提示：

大型建筑公司以及在四川等地存在的水电站开发商，都没有被纳入市场份额客户的范畴，这是因为前者普遍信用差、风险大，迫使我们不得不面对现实；而后者与水泥企业的合作是以“是否中标”为前提的，属于重点项目客户，不属于“长期消费者”特征的市场份额客户。

链接：选择“市场份额客户”应遵守的原则

信誉原则：对于那些信誉良好的目标客户，一定要花大力气拿下。

忠诚度原则：对于那些习惯于长期使用某种品牌，或者习惯于重复购买的客户，属于我们的目标客户。

销售量原则：对此类客户的年采购（销售）量应有数量要求，

比如，年产150万吨以上级水泥企业，所要求的市场份额客户的消费量最好在8万吨以上。当然，5万吨左右的现款现货客户也在考虑范围之内。

资源互动原则：那些乐于使用双方营销资源，乐于实现营销信息共享的客户，属于目标客户。例如，某个大型项目的混凝土招标，商混公司可以邀请水泥企业一同前往共同投标等等。

风险原则：市场份额客户，同时也可能是风险客户。因此，那些现款、预付款客户是首要目标客户。

“市场份额客户”的开发流程

市场份额客户的开发，要重视，但也不要急于求成，应该根据其消费特征，采取积极的、有计划的开发手段，来获得最佳效果。

市场份额客户的开发过程可以分为三个阶段来完成：

制定计划

此阶段的主要任务是制订市场份额客户的开发方案，具体的内容有：

1．确定谈判人员给予市场份额客户的现款现货价格底限，包括最大的信用额度（即滚动垫资），最长的结款期限等。这些量化权限是给谈判人员的最后防线，不得自行突破。

2．落实具体的业务谈判人员，并提出具体的接触和谈判的要求。

3．确定领导、协调、指挥程序，保证谈判效率和效果。

4．对目标客户进行分析和筛选，最后确定企业必须开发的重点客户和一般客户。

开展接洽

这个阶段的任务是“接触―了解―加强沟通―促进合作意愿的形成”。

1．派出得力人员，通常是由业务科长以上级别的人员带队，与目标客户进行接触，表明合作愿望，探讨合作的可能性，听取对方的意见。

2．跟踪对方内部的信息状况，制订下一步的行动方案。

3．围绕对方提供的信息、结合本公司的实际情况，逐步推进与客户的合作步伐。此时不要急于求成。

例如，商混公司在习惯了使用某种水泥产品性能之后，若没有足够的理由，是不会轻易换品牌的――他们要为抛弃传统习惯而付出的时间成本、关系成本，并要承担新品牌可能带来的风险和利益冲突――所以，企业慢慢地转变其理念，比急于出售产品更为重要。此时可以根据信息资料完成一些关于双方合作后的“双赢结果”分析，让对方系统地了解合作的好处，增强说服力。

4．把握时机，在特殊时机加强公关行动。

何谓时机？比如对方的供应商出现质量事故、服务事故、供货保障问题的时候，就是“离间”和乘虚而入的时机。此时我们可以及时“同情”客户的困难，并提供我们的“完全攻略方案”，“建议”客户选择我们“试一试”。特别是原供应商无法提供“供货保障”的时候，是绝对难得的机会。

谈判签约

在全面完成上述工作之后，大多数目标客户的领导人都会和我们探讨合作，最终双方围绕“双赢――回报”展开要约条件的谈判。

期间，我们对每一个谈判阶段都可以进行书面总结，完成相应的“合作方案”与“洽谈纪要”，并把相关文本送给对方，以示对对方的重视和我们的合作诚意，起到加强信息沟通和促进合作的目的。

水泥企业要以促进尽快合作为工作目标，不要提出太苛刻的要求，甚至可以暂时满足客户的部分“无力要求”。因为只有迈出第一步，才会有第二步、第三步。

另外，我们可以使用“利益引诱”、“合作价值链”、“合作承诺”等核心竞争策略――

利益引诱：要开出比竞争对手更好的利益条件，让对方受益。这对于商混公司和经销商的吸引力最大，是动摇他们利益信心的关键手段。

合作价值链：要充分表明实现合作后，双方将会获得的综合效益。该策略对于商混公司和房地产开发商，容易产生吸引力，因为他们的管理层的文化水平高，具有现代营销理念，更着眼于长期利益

合作承诺：提供品牌承诺，可以细化为具体的经济额度，并把承诺记录到合同中，给对方以充分的法律保障和心理满足。该策略，对于三种类型的客户都是十分重要的。

操作提示：

开办家用空调清洗店 篇9

一、投资分析

家用空调清洗主要是上门服务，因而无须门面，只需一间普通的办公室作接待和仓库用或就在家里办公，要有一部电话、２～４名工人，工具费用每人只需２０～３０元，再有部分流动资金购买专用清洗剂即可。总投资约需３０００～４０００元。

二、效益分析

使用专用的清洗剂清洗家用空调时，不需将空调拆下，直接清洗室内、室外机，方便快捷，不会污染墙面和地面。清洗一台空调一人只需２０分钟，每人每天可清洗１０台家用空调。现以１．５匹挂机为例，每台的清洗利润为：专用清洗剂成本（需０．３～０．４公斤）４～５元，管理费１元，工人工资４～５元，宣传广告费１～２元，交税３元，综合成本１３～１６元。每台收费４０元，减去综合成本，每台利润为２４～２７元。在５０万人口以下的城市平均每天清洗２０台家用空调，每月清洗６００台，利润可达１４０００元，按一年清洗６个月计算，每年至少可赚８万元。

三、经营方略

１．开业期间在当地晨报、晚报、电视报上做些科普广告，以增加知名度；同时派人在居民小区散发传单，组织业务人员上门联系单位业务；还可以由物业管理公司出面，承揽成片的家用空调清洗业务，利润与物业公司分成。

２．对于家用空调清洗，８０％的空调用户均未加以重视，所以最重要的是要加以宣传引导，让用户充分了解家用空调清洗的重要性和必要性。

家用中央空调市场份额 篇10

一位不愿署名的行业观察家告诉记者，五星在广东太阳能工程市场还不错，但要参与全国市场竞争，其市场运作能力和内部管理水平就很难支撑和配套。令五星太阳能难堪与尴尬的是，还在于其多年来推动的平板太阳能，近年来在国内市场上一直处于边缘化境地，市场占比和销售额一直居低不上。据了解，平板式太阳能起源于欧洲，具有较高的技术含量和门槛，当前我国企业在平板太阳能的生产制造上，与海外企业相比并不具备很强的竞争力。以五星太阳能的实力，其在国内平板市场上虽然起步早，但发展速度一直缓慢。

来自中国太阳能热利用产业联盟统计数据显示：20我国平板热水器和真空管热水器合计是4200万O，同比增长了35.4%，而平板热水器的市场销售面积仅为200万O，市场份额不足5%。目前，全真空玻璃管产品占据着95%以上的市场份额，是绝对的市场主流。

记者注意到，去年受益于家电下乡，国内太阳能热水器销售普遍出现50%以上的增长，太阳雨、桑乐、海尔等企业的业绩净增80%以上。但五星太阳能却在家电下乡只中标1款热水器。截止到年底，五星的农村登记销售量仅为164台，与太阳雨、桑夏等企业的登记销量7万多台形成鲜明对比。

近年来，国内平板市场上还出现了以嘉普通、九阳、晴尔、汇思为代表的新企业。特别是深圳嘉普通在平板太阳能上，制造装备先进、技术实力强、产品质量可靠，成为国内平板太阳能市场上的一匹黑马，快速崛起，

此外，九阳、天普等企业在平板太阳能上也有不错表现。

面对近20年发展历程的五星太阳能，为何没能借助国家大力发展新能源发展的产业黄金期，实现企业的做强做大，反而受困于平板太阳能领域，发展缓慢甚至停滞不前。对此，有熟悉五星太阳能发展的知情人士透露，关键还是五星太阳能的企业管理落后、机制呆板，特别是在最近几年来的发展中，缺失清晰的战略目标和规范化的操作机制，导致企业发展之初的一批市场营销团队大量流失，传统客户群流失严重。

当初为抢市场，五星采取了粗放式管理，任凭企业的营销人员在各地为了接订单、抢生意，不惜采用恶性竞争或者相互拼价，加大了企业的内耗。上述知情人士透露，五星发展之初在各地建立了众多的销售公司，而这些销售公司完全是采取了销售额为主的考核机制，缺乏对人员、操作模式等综合性要求，任凭区域销售公司负责人在各地开拓，一段时间内五星太阳能的业务人员遍地开花，甚至一些销售公司负责人拿到订单后并不交给总部，而是在外面采购平板太阳能销售安装，这不仅造成了五星销售额的停滞不前，还损害了五星的品牌形象。最终，这些区域销售负责人资源积累到一定程度后，就带着人员队伍、网络、人脉等资源脱离五星。

就上述情况，本报记者曾短信联系五星太阳能董事长胡广良提出采访要求，并对内容进行回复，但截止发稿前，胡广良未做出任何回应。

家用中央空调市场份额 篇11

（本网讯：王丹阳）为有效提升对公存款市场份额，工行浙江省东阳支行积极开展市场调研，掌握对公存款市场特点和同业竞争状况，三路并进，努力提升对公存款市场竞争力。

1、紧抓机遇，落实措施，巩固并扩大机构类存款。根据当地“十二五”规划后即将实施或已经实施的涉及金融业务的新政策、新法规和新举措，东阳支行积极组建营销团队，大力营销建设局项下的住房维修基金、建筑业管理局工资保障基金、红椿巷等房屋拆迁及土地拍卖款、水利部门项下的水利维修专项调拨基金及医疗保障“一卡通”业务等；同时加强同业协作，利用我行先进的结算网络系统、各类服务项目，争取信用联社、兴业银行、交通银行、证券公司等单位的同业存款。

2、深度挖潜，提高贡献，加大有贷户企业的存款营销。一是努力提高有贷户存款留存比例，一户一策对企业货款归行率进行考核，提高存贷比为30%；二是通过收费站业务，做好企业在外资金的划转，通过高收益的法人理财产品，争取他行存款；三是做大做强信贷表外业务，利用建筑业大市优势，做大保函业务，增加保证金存款；四是做好项目资金的封闭运转；五是疏理即将到期的企业贷款，对贡献度和忠诚度较低的客户提前收回贷款。

3、盯住源头，瞄准他行，大力开展帐户扩面活动。落实专人加强与发改、工商、园区、招商等源头部门的沟通与联系，及时获取各类信息，掌握营销主动；出台帐户扩面实施办法，全行动员，考核到人，深化帐户扩面活动；积极做好数据的动态监测工作，通过将开立在我行的每一个客户进行认领，责任到人，并要求专管员每日对所有的账户余额变动情况进行通报，对变动较大的客户进行重点跟进，并要求责任人及时将信息进行反馈，从而根据存款流动去向及时跟进。

作为工行浙江省分行重点发展的十三个重点县支行之一，工行温州瑞安支行近年来高度重视自身持续竞争力建设。针对支行各项业务高位增长的困境，该行不断从深层挖潜，创新性提出网点单点竞争力提升工程，采取多项措施扶持激励存贷规模较小的城区网点做大做强。一是强化网点硬件设施建设，提升网点外在形象。针对大部分城区网点外部标识老旧、内部营业厅狭小，整体形象不突出的弱势，对所有网点进行装修改造。在改造中，除做好传统的“旧换新”、“窄变宽”、统一标识等基本工作外，该行还通过“一降、二增、三明”来落实“亮面”细节。“一降”即降低现金柜柜面高度，低柜设计既照顾到了年老、年幼等弱势客户群体的需求，也便于客户坐办业务，提升业务办理过程中的舒适度。“二增”即增加客户等候区座椅数量、增加报纸、杂志取阅架，为等候客户提供休憩便利。“三明”是明确业务分区分窗、明确填单示范、明确自助终端操作流程。同时，为提升各项简单业务的办理效率，支行还加大了网点自助设备的投放力度，近两年来共新增ATM机30多台、多媒体机近40台。

二是强化网点软件实力建设，提升网点内在竞争力。将存贷规模较大的安阳、广场、长虹、虹桥等城区网点由分理处升格为二级支行，提升网点业务综合度和多元化服务能力。同时，针对城区网点营销人力弱的问题，在全行人力高度紧张的情况下，从临柜与二线压缩出人力为所有网点配备专职客户经理，贷款规模超2亿的网点至少配2名客户经理，无条件优先满足网点营销人力需求。另外，还以外包的形式聘请导办式大堂经理，强化客户业务办理指导，全面提升网点整体业务办理效率。三是强化网点转型激励，充分发挥考核指挥棒作用。在网点综合经营目标考核办法中创新性提出网点同业占比指标，以上年末支行所有网点存款存量在全市四大国有银行网点中的排名为基准，以网点当年各月增量在四大行的排名为比较对象，根据两者差值考量网点存款同业竞争力的变化并给予相应分数。另外加重城区网点对公帐户扩户及信贷业务市场拓展任务比重，督促网点转变固有的储蓄所理念，做大各项对公业务。

从各项数据来看，截止07年底，该行7个城区网点贷款规模超1亿元仅1个，但到09年11月末，已有1个超4亿，2个超3亿，2个超2亿，1个超亿，最少的一个也达到8700万。所有城区网点的整体业务实力全面提升，单点竞争力建设初显成效。

年初以来，工行葫芦岛东门支行为确保完成上级行工作任务，积极行动，全面部署，密切关注周边市场动态，找准市场定位，科学制定本行对公存款营销措施。

一、做好对公结算账户营销宣传活动。以工行安全、方便、快捷的结算产品为切入点，争取他行客户及新注册客户在工行开立对公结算账户，促进对公存款增长。

二、锁定目标，挖掘客户潜力。该行落实大客户分层营销服务责任制，对客户实行名单制管理，行长负责核心客户、重点客户，柜员负责一般客户的营销和服务，保证每个客户都有人负责维护，加深与客户的合作程度，增加对公存款。

三、继续开展走访，增强银企合作，跟进服务。春节前夕，该行行长对不同层次对公存款大户进行了走访慰问。取得较好效果，现继续开展走访，增强银企合作，跟进服务。与存款大户沟通感情，进一步密切关系，为存款的稳定和增长奠定了基础。

四、开展全员培训，提高服务水平。借分行综合业务培训之机，全员参与业务培训，充分利用晨会时间组织全行员工学习，全面掌握我行对公业务操作流程及先进的结算特点，提高全行员工的业务素质，进一步提升综合服务水平，促对公存款稳步增长。

五、制定奖励措施，充分发挥网点员工的社会关系和营销潜力，完成目标客户的制定和营销工作。

工行徐州铜山新区支行提升对公业务核心竞争力

今年以来，工行徐州铜山新区支行深入分析辖区特点和支行经营结构，强化经营管理，突出资产质量，大力组织营销存款，积极拓展农村市场，多方面做大做强对公业务，截至目前，该支行对公存款达到5.83亿元，新开户118户，销售对公理财3.75亿，品牌金6387克，签定现金管理客户33户，对公业务中间业务收入74.64万元，各项对公业务指标名列市行前列，再创历史新高。

一、抢先抓早，及早谋略。该行在三季度的第一个工作日，组织召开了由支行主管行长、综合管理部经理、业务发展部经理和网点负责人参加的对公专业会议，明确专业指标牵头人，结合本行工作情况，集中安排了季度重点工作，由牵头人将各项指标逐项分解，下达到支行和网点，并在全行开展中间业务增收、对公结算账户、对公理财、品牌金、现金管理和对公存款六大项劳动竞赛，要求全行干部员工充分利用地处宣武、汽配城、铜山新区市场的地理优势，确定重点目标，迅速抢占市场。

二、转变营销意识，深入拓展农村市场。针对对公业务营销中存在的差距，该行及时调整工作思路，组建营销团队深入农村，抢占农村市场份额。排出目标客户群，制定了详细周密的营销计划，一把手亲自带队多次走进农村、走进乡镇企业，宣讲该行的产品，提供多种方营销案，采取座谈联谊等多种形式，加大产品和服务的宣传。将金融服务延伸至农村、乡镇，扩大工行的客户群体。

三、抓住时机，深度拓展客户资源。支行领导根据单位情况编制营销计划，分层落实，确保支行营销工作有重点、有步骤的顺利开展。上半年，通过充分关注辖属县农村社会养老保险事业管理处，支行及时捕捉到铜山社保将向农户发放养老金的情况，支行领导多次上门，提供多种方案，通过不断与客户加深沟通和联系，把握客户需求，深入公关，7月份成功营销代发农户养老金业务，发放灵通卡13万张，实现存款余额和银行卡业务的有效增长。

四、抓好新开户，提高新开户中优质户占比。一是与政府有关部门加强联系，狠抓新的投资企业、新建和续建项目的信息，结合已经排出的重点项目和目标客户制定营销策略和计划；二是重点吸收政府、企事业的存款和项目资金，大力拓展优质客户。主动加强与企业主管部门的联系，为我行营销争取主动，通过分析市场，带来客户，带来营销空间，提升竞争力。

五、完善考核机制和督导机制，充分调动全行员工的积极性。为确保对公业务任务的全面完成，该行结合本行实际。支行又进行第二次考核，按季对部门负责人进行问责。重新修定了《对公业务营销考核办法》，实行经营性费用与对公结算账户净增、对公理财产品、品牌金、新增中高端对公客户、存款时点、日均增长额与费用挂钩考核，进一步加大了对公业务的考核。全行一盘棋，形成公司信贷、对公产品、个金产品的全方位服务，满足客户的金融需求，实现竞争力良性发展。

工商银行萍乡分行 加大对公存款工作力度

工行萍乡分行针对当前对公存款下跌，及时召开了对公存款工作专题会议，为扭转这一不利局面，萍乡分行众志成城，全力以赴增存稳存，力争一季度对公存款实现正增长。

对此，该行对对公存款工作提出了以下要求：

一、认清形势，充分认识抓好对公存款工作的重要性。一是对公存款是同业竞争的需要，没有存款就没有客户，也就没有竞争力，更没有地位。目前，对公存款在同业的排位与工行的地位、竞争力不相称，必须做大存款总量和规模，对公存款应该在高位运行中再增长，积极寻找市场，扩户拓面。每个网点要把眼光放在开了多少对公账户上，多与同业市场比较，发现自己的长处和短处，提升自己的地位。二是行长目标考核的需要，存款与二级分行行长经营目标挂钩力度大要保证员工收入不下降，存款必须稳步增长，日均基数排名在全省要靠前。三是发展个金业务的需要。网点负责人要关心、重视对公业务的发展，要转变重个金、轻对公的工作习性，只有对公业务发展了，个金业务才有更广阔的市场，个金业务要依靠对公业务的发展而发展。对公存款下跌要多从主观上找原因，充分认识对公存款工作的重要性，平时要加大对公存款工作力度，强化员工对公工作意识。

二、加强专业化管理，对公客户经理要工作到位，履职到位，专业化经营，差异化服务，精细化管理。有的支行细化了对对公客户经理履职要求，城北支行明确了客户对对公单位的维护频次，政和支行对对公不动户进行唤醒，部分支行加大对公客户的开户，发挥账户的作用，精细化管理，服务维护到位。对公工作取得了明显成效。

三、加强人员培训，加大频率，短期内对对公客户经理队伍素质要有一个大的增高。客户经理是否具备让客户资产升值最大化这样的能力？这是关键。要有针对性地加强员工信贷业务流程、对公理财产品，对公客户营销技能的培训，提高客户经理对对公客户“关系营销+产品营销”的能力，通过产品营销，提升客户资产升值来吸引他行客户，通过产品手段竞争他行客户。

四、加强企业信贷客户的资金归行管理，确保资金回笼，增加存款。了解企业资金配置结构，了解资金流向，加强与企业的维护和沟通，既防范风险，又强化银企关系。

五、加强新开账户的营销，新账户是增存的新的增长点，要不断扩户拓面，要抓住当地招商引资，工商企业注册开户的信息跟踪营销，增加新的客户，增加蓄水池的源头。

六、抓好差异化服务。对目标客户，重点客户要提供差异化服务，做好维护，提高存量客户的稳定性，提高营销的成效。核心客户，系统大户，要有不同的服务和维护手段，落实好分层营销、分层维护，关键平时要工作到位。

七、加强银政企合作。各支行可以与政府、企业联合举办银企座谈会，传导工行支持中小企业信贷已成为今年工作的重点，争取地方政府对工行信贷的支持和理解，吸引更多的客户，提升工行的形象和竞争力。加强与政府机关部门的联系，争取支持。