2024年销售经理工作计划报告（精选8篇）
实际上，年终总结不仅仅是一项工作任务，更是你在公司领导面前表现自己和体现自己价值的有力武器，“做得好不如写得好”，不写出来，你做了什么领导可能永远都不会知道。年终报告至少还有三个方面的功能：
1.及时总结功过得失，指导自己未来的工作方向。“销售是一碗青春饭！”营销人，你表现的时间并不长，进入业界，一不小心就到三十好几了，如果不善于及时总结，随时调整自己，很可能变成“老”业务员。大区经理也一样，如果年年都是老三样，没有自我学习成长，“长江后浪推前浪”很快也会被推掉，销售工作计划《大区经理2009年终总结报告及2009年销售工作计划》。
2.实现实践到理论的飞跃。如果你是营销科班出身，把一年的实践与自己所学理论相对照，可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论；如果你是半路出家，年终总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度，一是指导自己，二是可以教育自己所带的销售团队。
3.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外，要获得公司的支持和管理层认可，与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的，既要互动，更要自我表现和表达。年终总结写好了，客观地汇报一年的成果，表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”，获得管理层的认可，你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。
怎样写好年终总结报告呢？
20____年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;首先要感谢敦敦教诲的领导,感谢团结上进的同事帮助鼓励,感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事,感谢那些给我微笑,接纳我和五洲产品的合作者,因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。
一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作述职如下：
1、苏北市场全年任务完成情况。
20____年，我负责连、徐、宿地区的销售工作，该地区全年销售1000万元，完成全年指标14%，比去年同期增加了1000万元长率为19%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，20____年新客户销售额有望有较大突破。
2、重新捋顺销售网络。
在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织五洲产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。
3、开发空白市场。
一、任务完成
今年实际完成销售认购 签约 回款 佣金的情况 和竞争对手易居的对比的情况。
二、团队管理方面
1、招聘面试方面
自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。
2、团队培训工作
没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备
对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。
对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。
3、监督、督促工作方面的很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。
4、及时总结学习方面的当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。
5、公司制度的执行和落实方面的 例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。
6、销售一线工作出现的问题敏感性。
由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。
7、团队之间的沟通。
曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一段时间后便抛向脑后，因为各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先沟通，向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展，不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。、三、案场管理方面的
1、案场谈客监督及把握方面
当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。
2、案场问题客户处理方面
当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认同感。
四、执行力方面的我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。
在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。
1、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。
2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。
3、学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽最大可能为公司吸纳和留住优秀人才。
4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做出培训计划。并尽最大努力严格按照培训计划执行。落实项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。
5、针对自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。
6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。
7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成。关于做事拖沓问题，自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前20分钟到项目部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。
都说公司是自己的第二个家，既然是家，没有谁有理由不爱自己的家，在这个家里我一直都是，忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私，敢于管理，尽心尽力，尽职尽责，管的公平、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人，任人为贤。积极热情、充满活力。用自己的热情去感染自己的下属，关心他们的工作和生活。当然没有谁是十全十美的，我也有很多的不足之处，在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温和，对团队管理经验的不足，以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了一定的困扰。作为一名销售经理，想好更好的发展，这些缺点和不足都需要一一的克服和解决，我有信心 能够很好的解决。学习犹如逆水行舟，不进则退，深刻的认识到自身知识水平有限及能力的不足，对未来我充满着期待和信心，相信在公司领导不断的批评和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。篇二：房地产销售经理个人工作总结与计划 2015年个人工作总结
在不知不觉中，2015年已经过去，在这一年里，根据公司安排我经历了三个项目的销售管理，这对我个人来讲是一种成长，一份磨练、一种自我完善，同时也是一份沉甸甸的责任。在这一年当中经历了太多的物是人非，经历了每个项目具有的困难与挑战，收获颇多，感触颇多。现就我2015年的工作做如下总结，回顾2015，展望2016。
一、任务完成情况
（一）**项目销售回款情况如下：
小结：**项目自2014年12月10日进场，截止2015年7月16日结案，共计销售住宅36套，销售额1476.4713万元，回款额1323.6181万元，剩余款项均交接与开发单位办理后续手续，佣金结算正常。
（二）**项目销售回款情况如下：
小结：**项目截止2015年*月*日进场，截止2015年*月*日结案，共计销售住宅*套，销售额*万元，回款额*万元，佣金目前为止尚未结算。
（三）*项目销售回款情况如下：
小结：**项目截止2015年*月下旬进场，截止2015年*月*日共计销售住宅22套，销售额*万元，回款额*万元，佣金结算正常。
总结：三个项目截止2015年*月*日合计销售住宅*套，签约*套，实现总销售额*万元，实现总回款额*万元。与年初指定的销售任务相差较大，目标任务未完成。
二、团队管理方面
1、团队招聘工作
本因公司服务项目较多，销售人员需求量大，但目前因房地产市场大环境影响，导致很多房地产销售从业人员都已经放弃从事本行业而转型，其他想从事销售的人员对房地产销售前景又不太看好，导致合适的销售人员非常难招。所以销售人员招聘工作一直是一件让人头疼，但又不得不面对的事情。在招聘途径上，我们在大学校园、市中心街道发过招聘单子，在项目周边贴过招聘广告，网站发布、同行熟人介绍、员工推荐等渠道招聘。在招聘要求上，有无工作经验均可，但要求人品一定要好，要有目标，要对自己有要求。根据公司用人标准，本大致陆续招聘销售人员20多名，服务于各个项目。
2、团队培训工作
销售人员的培训一直是每个项目工作当中非常重要的一环，绝对 不能马虎，所以公司每个项目从进场熟悉项目开始，我们就根据人员结构情况，和项目情况，按照计划统一安排了一系列的培训内容，明确培训目的，监督检查培训结果，目的是在最短的时间内，培训出能够尽快符合上岗条件的置业顾问。但在培训当中也出现了一些问题，因为公司本招聘的人员，大多都是没有任何工作经验的新人，每个人的性格及接受能力都不一样，培训起来比较吃力，培训周期也被拉长，同时由于销售人员流动性太大，导致用在培训上的精力太多，培训在日常销售工作中占得比重过大，从而影响其他工作的正常进行。所以后期各项目在招聘时除了应将新人和老人比例控制好以外，还要重点加强公司员工的归属感，树立公司企业文化。培训工作让老员工也参与进来，让老员工积极的去带新员工成长。同时对培训要有一个长期统筹的安排和布置，针对不同的销售人员要进行区别培训，增加机会试培训，让他们感觉每天都能学到东西，让公司和员工共同成长。
3、监督、督促执行工作
很多时候执行力好不好，完全取决于后期的监督与督促。很多时候都是事情安排下去了，由于各种原因，没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情没有达到预期的效果。所以在2016年一定要改正，做到，有计划，有安排，有监督，有回馈，形成一个封闭的环节，增强团队执行力。
4、及时总结与学习工作
作为一线的管理人员一定要具有很强的解决复杂问题的能力，随
机应变的能力，超强的总结问题的能力，这样才能避免重复犯错。同时将总结的经验传授给大家，制造浓厚的学习氛围，帮助大家每天进步，当遇到问题客户的时候，不但要想尽一切办法给予解决，同时要找到问题的根源在哪，将问题在前期就解决掉，避免重复问题一再的产生。
三、案场管理方面
1、案场谈客监督及方向把控
因为项目大多为新人，所以要求上岗后实行一带一搭档制接待客户，同时销售主管与销售经理在案场随时观察，监督置业顾问严格按照公司接待流程接待客户，同时在案场巡视，当问题客户出现的时候，想办法及时给予解决，帮谈或配合逼定，避免意向客户的流失。尤其对个别接受程度较慢的置业顾问，在接待完客户后，第一时间给予指导，帮助其尽快成长，从而提高了置业顾问的成交率。并安排新人在老人谈客户时，进行旁听，来尽快的提高新人的谈客水平。
2、案场氛围的制造
在案场及时的给予置业顾问的谈客进行指导，或帮助必定。同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，例如安排喊假控，打假电话等。
3、案场客户问题处理
当出现问题客户的时候很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户，增加了客户对项目的认同感及多公司的信任感。
4、案场行为纪律，卫生、服务
每个项目都制定了相应的规章制度，对违纪行为给予一定数量的处罚制度，保证团队有章可循。服务方面，要求热情，大方，做到零投诉。卫生方面实行区域负责制，并安排特定大扫除日，所有销售人员全部参加打扫卫生，让每个人养成保持卫生整洁的好习惯。
四、与开发商的配合方面
在与开发商的配合上，深知自己的一言一行都代表了公司的形象和利益，所以甲方意识一定要强，所以与开发商多沟通，多汇报，互相尊重，互相理解，绝不乱花甲方一分钱。用甲方意识处理一切事宜，也得到了各项目开发单位的认可。2016年个人工作计划
在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里要给自己进行重新定位，振奋信心、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。
1、房地产市场目前处在比较艰难的关口，咸阳市场供应区域饱和，项目操作困难较多，销售压力巨大。但作为一名房地产销售管理人员，首先应调整好自己的心态，把压力转化为为动力，全力以赴，用自己良好的心态去影响身边的人和自己的团队。
2、在培训工作方面，制定出详细的培训计划，并根据每个人实际情况，给予特定的培训指导，旨在将团队每一个成员都打造成可以独当一面的销售精英。并严格按照公司管理制度，管理好自己的团队，本着严格负责的态度，对待每一个进入公司的员工，给公司培养出更篇三：房地产月工作计划
东方银座销售部七月工作计划
销售目标：5000万 明确的目标既是公司阶段性的奋斗方向，且又能够给销售人员增加压力增加动力。
目标分解：１、分解到人：已上岗员工每人420万/月任务，新入职未上岗人员190万（实际分配给老员工500万/人/月，新进员工250万/人/月）；组任务分解：孙方志组2100万，腾格勒组1680万，刘佳组1220万（实际销售任务分配：孙立志组2500万，腾格勒组2000万，刘佳组1500万）。
２、分解到物业类型：商业回款3200万需销售2100平米左右、公寓回款1000万需销售1100平米左右、写字楼回款800万需销售1150平米左右。
销售策略：
思路决定出路，思想决定行动，只有在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。
1、外拓工作关系的初步建立并开展。
团体利用，加入一些商会、俱乐部、宗教团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。刊物利用，从黄页、电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。2.、开展行坐销结合，每天上下午各派4--6人（主管领头）出去贴海报、填门店调查表、发放dm单，来快速积累客户（dm单半天200张，门店调查表15份）。
地点：如大型商场，商档居住小区附近，高档会所俱乐部附近，写字楼等
时间：每天 上午９：00－－１２：00 下午４：00－－7：00
3、电销的开展，每人半天打50组电话。
4、对于意向强而迟迟不下定的客户，采取换主管来帮追，或者约到之后由主管或经理帮谈。
5、前期已下定，未签约客户的款项跟进
6、对于前期积累的a类客户，充分利用近期房展会上的优惠活动逼定。
（以上内容由曹玉琪负责实施，销售部本体人员参与。）
培训计划：
1、培训内容：房地产基础知识 培训时间：2013.7.5 13：00------16：00 培训目标：让接受培训人员了解商业房地产的基础知识，了解商业的基本模式。
2、培训内容：直销工作的开展培训 培训时间：2013.7.9 13：30－－16：00 培训目标：让接受培训人员能具备正确的心态，掌握正确开展工作的方法。
3、培训内容：房地产电话销售技巧 培训时间：2013.7.10 14：00－－16：00 培训目标：让销售人员掌握电话回访、电话邀约的技巧。
4、培训内容：外拓客户的技巧培训 培训时间：2013.7.11 14：00－－16：00 培训目标：让销售人员掌握外拓客户的正确渠道与方发。
5、培训内容：销售逼定技巧 培训时间：2013.7.15 14：00－－16：00 培训目标：让销售人员掌握到逼定的技巧，机会的把握，语言的运用。
6、培训内容：价格谈判的技巧 培训时间：2013.7.18 13：30－－16：00 培训目标：让销售人员能准确把握价格商谈的时机，学习价格商谈的原则和技巧，准确把握客户的价 格心，提高成交率，而不是成为价格杀手。
7、培训内容：销售常见问题及处理方法 培训时间：2013.7.21 13：30－－16：00 培训目标：让销售人员能够针对各种问题熟悉应对。
8、培训内容：客户类型分析 培训时间：2013.7.25 13：30－－16：00 培训目标：让销售人员能够熟知各种类型客户的特点及应对侧重点。
9、培训内容：工作意味着责任 培训时间：2013.7.29 13：30－－16：00 培训目标：倡导积极思考,牢记工作就意味着责任，培养员工积极健康的工作心态 激发团队成员内在潜能，塑造“积极向上，追求卓越”的企业文化。
10、培训内容：实地销售演练 时间：每天
由每组的销售主管带领组员进行对练
整体培训目标：打造专业化的团队，使员工的的综合素质，销售技巧有一个质的提升，配合阶段的工作内容安排相应的培训。
（以上培训内容由曹玉琪来主讲，培训对象销售部全部人员）
本月开展其他工作：
1、周边写字楼项目的市调（租金）及分析 完成时间7.12 参与人员：售楼部全体人员。（由销售人员去收集资料，销售经理来汇总）
目地：针对目前呼市写字楼市场的现状，通过对周边项目的调研，能够有效挖掘自身优势，冷静审视不足，发挥优势，提炼及整合成为卖点，利用各种积极的配合更大程度提升增值空间。
２、数字销控的建立 完成时间7.5 参与人员：蒙欢 ３、回款台账的建立 完成时间7.7 参与人员：蒙欢
４、7.13日晚报举办房展会活动 完成时间7.14 参与人员：销售部人员 具体发排：12日下午看过现场之后，确定人员的具体安排
５、7.13日下午看房团参观活动 完成时间7.13 参与人员：部分销售人员 具体安排：1位沙盘讲解员，三位置业顾问现场配合６、本月营销推广的现场配合接待 完成时间7.31 参与人员：销售部全体人员。篇四：房地产销售经理个人工作总结及计划
房地产销售经理个人工作总结及计划
转眼间，2005年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到2006年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。
一、任务完成情况
今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀2000万，蝶阀1200万,其他1800万，基本完成年初既定目标。
球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是在1500万左右），大口径蝶阀（dn1000以上）销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。
总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。
二、客户反映较多的情况
对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。
1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如xxx客户的球阀，xxx客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。
2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。
3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如xxx、xxx、xxx等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。
5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，xxx、xxx等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。
6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。
三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，xxx在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。
1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。
2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门
领导管理，而且公司领导要出面制止。
4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。
5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。
6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。
7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。
四、关于公司管理的想法
我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。
“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。
过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一个关键！篇五：2015年房地产销售经理工作总结及16年工作计划
在不知不觉中，2015年已经过去了，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验，也同时锻炼和提高了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中，收货颇多，感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。
一、任务完成
今年实际完成销售认购 签约 回款 佣金的情况 和竞争对手易居的对比的情况。
二、团队管理方面
1、招聘面试方面
自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。
2、团队培训工作
没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备
对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。
对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。
3、监督、督促工作方面的很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。
4、及时总结学习方面的当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。
5、公司制度的执行和落实方面的 例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。
6、销售一线工作出现的问题敏感性。
由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。
7、团队之间的沟通。
曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一段时间后便抛向脑后，因为
各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先沟通，向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展，不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。、三、案场管理方面的
1、案场谈客监督及把握方面
当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。
2、案场问题客户处理方面
当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认同感。
四、执行力方面的我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。
在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。
1、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。
2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。
3、学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽最大可能为公司吸纳和留住优秀人才。
4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做出培训计划。并尽最大努力严格按照培训计划执行。落实项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。
5、针对自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。
6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。
7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成。关于做事拖沓问题，自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前20分钟到项目部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。
都说公司是自己的第二个家，既然是家，没有谁有理由不爱自己的家，在这个家里我一直都是，忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私，敢于管理，尽心尽力，尽职尽责，管的公平、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人，任人为贤。积极热情、充满活力。用自己的热情去感染自己的下属，关心他们的工作和生活。当然没有谁是十全十美的，我也有很多的不足之处，在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温和，对团队管理经验的不足，以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了一定的困扰。作为一名销售经理，想好更好的发展，这些缺点和不足都需要一一的克服和解决，我有信心能够很好的解决。
【第一篇】房地产销售经理工作计划
公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出xx年工作计划。
1.销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
2.建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
4.培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
5.在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
以上是我的销售工作计划，希望我们公司蒸蒸日上!计划中如有不妥之处，请各位领导和同志们批评指正。
【第二篇】房地产销售经理工作计划
时间过得真快，转眼间又要进入新的一年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作计划，现将计划制定如下：
一、销量指标：
上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7.5万元
二、计划拟定：
1.年初拟定《房地产销售计划》
2、每月初拟定《房地产月销售计划表》
三、客户分类：
根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。
四、实施措施：
1.熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2.制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。
3.在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。
4.在网络方面
充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发情况。做好业务工作。
【第三篇】房地产销售经理工作计划
一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。
作为一位销售经理，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，并且随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!
二、制订学习计划。
做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。
三、制订学习计划。
学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
四、市场营销策略。
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大房地产代理公司代理销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。
【第四篇】房地产销售经理工作计划
时光飞逝，一年已经过去。在文艺部工作一年，自己发现不少问题，从中也学到不少经验，对各项工作流程也有了更深入的了解。在今后的学习工作中，我会和部门成员共同努力并组织、参与各项活动。
面对即将来到的大一新生，我们的大二生活，心中又充满了激情与信心，同时也感到了肩上的压力。为了文艺部在下学期工作的顺利进行，我拟定了如下计划：
一、迎新晚会
1、通过对大一新生的欢迎，并对已留在学生会同学的考验，增强新生对工作的熟悉适应能力以及增强新生的凝聚力和团结力。
2、迎新晚会作为对新生欢迎的晚会，节目内容必须健康积极向上，能够充分活跃气氛，节目形式可以多样，有创造性和渲染力。节目选拔也可通过在大一挑选有才艺的同学一起上台表演，但一定要保证节目质量。
3、在晚会着手举办同时，与组宣一起商讨对海报及展板的设计，使得宣传力度到位。
二、艺术团纳新
1、通过宣传，调动大家的积极性，参加艺术团的选拔活动。
2、艺术团设有演唱部、舞蹈部和曲艺部三个部门。由本届艺术团成员对参加面试同学的个人才艺展示，选择有才艺的同学留在艺术团，使艺术团发展越来越壮大。
三、元旦晚会
1、元旦晚会是下半年的工作重点。节目质量不仅要高，宣传力度要更高。
2、元旦晚会要经过三次的彩排，每次都是对学生会成员的考验。自己在以前出现过的失误，今年要对成员做特别提醒，不能在同一个地方出现错误。
四、根据实际情况，部门共同举办文艺、娱乐性的活动。
xx年服装销售经理工作总结范文
姓名：______________________
单位：______________________
日期：______年_____月_____日
xx年服装销售经理工作总结范文
近期业绩明显下滑，现虽然处于销售淡季但同行采取价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势;所处商圈选对店铺的选址，对于门店能否盈利至关重要，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存在在价格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售，现对该区域的情况总结如下：
**基本情况：辖区面积29.88平方公里，常住人口7.2万人。XX年晋升为福州市超一流经济强镇，XX全镇工业总产值近59亿元，上缴税收近9000万元。草根工业”发源地，福州市超一流经济强镇。XX年完成工业总产值55.86亿元;农业总产值13265万元，财政收入7523万元;农民人均纯收入7500元。商贸业发达，现有各类商业网点3500多家，消费人群近30万人，日客流量5万人，社会消费品日销售额达700万元。主要有化纤、棉纺、纬编、经编、机织、染整等6大项。目前，正全力打造空港工业区金峰园区，正大力进行旧城改造和市政新区建设，旧城改造总规划面积700亩，首期42亩已进入建设阶段。
所在商圈分析：同行男装销售分布区域集中，由于旧观念和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭;在商圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消费，同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效用，当然，年轻的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物，我店铺趋向于边缘;吸收一些闲散或品牌依赖较高的顾客。
消费特征及市场需求分析：将0-19岁和50岁以上人群定义为储蓄人口，20-50岁人群定义为消费人口，并借鉴统计局公布的人口年龄结构数据和城镇、农村居民衣着消费数据，25-29岁、35-45岁人群具备最强的衣着消费需求，由于农村和城市的生活环境、社会保障制度以及消费环境存在较大差异，农村居民在衣着方面的消费需求显著低于城镇居民。即使是农村中的高收入人群，其收入绝对值与城镇中等收入人群相当，但在衣着上的支出也明显小于城镇中等收入人群;“越有钱的人在服装方面的消费会越多”的观念与实际情况并不相符，反而是收入少的居民衣着支出占收入的比重相对较高、收入高的的居民相对较低，而且这
一比值不会无限地缩小或者扩大，证明了服装的一般消费品属性。对于收入水平较低的人群来说，服装更接近于非必需品;对于收入水平较高的人群来说，服装则更接近于必需品。纺织服装行业发展进程，大致都会经历：制造企业大规模生产→生产外移、制造业萎缩、零售商居主导→零售商以服务和快速反应参与市场竞争的过程。现已处于第二阶段，服装行业即将进入下一个黄金十年。那么，服装市场需求的大孝居民消费的特征也对建立竞争优势有一定的参考价值。虽然服装市场潜力巨大还有增长空间，目前夏装渐趋饱和许多商家纷纷采取屡见不鲜的价格促销活动;造成一定程度的冲击。
竞争对手及价格分析：cabben：cabben相对wolfzone在此区域具有较高的知名度，有相对稳定的顾客群体近期也是处于比较萧条状态，服装的款式较少简单同样缺少需求较多的七分裤，装修布局宽敞整洁;价格区间：[299-399]u[399-459]在价格上不具备竞争优势。
美特斯邦威：所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段，陈列紧凑能够适时推出适应大众化需求，推出同类牛仔裤较薄相比之下略有不足之处，同类及市场需求之间划出空白区;部分折扣5折-7折不等、两件8.8折，折扣价格有较大的吸引力，价格较实惠，质量一般也有保证，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，价格区间：[49-79]u[89-119]
不足之处：
1.周边没有明显标志建筑物，广告牌不是很清楚;广告指示因周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清晰，像麦当劳的标识在一百米外依然清晰可见引导刺激作用。
2.牛仔裤系列的面料厚度和当地的需求和习惯相悖，对销量构成严峻的态势;适应这一季度产品生命周期的款式数量并不多。
3.销售人员态度消极缺乏热情，亟待改进。
4.缺少相应的活动，相对而言也面临同样的形势;但其已具备相对品牌信任的顾客群。
计划：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。
二、明确任务，主动积极
积极了解达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善
三、努力经营和谐的员工关系，善待员工，稳定员工情绪规划好员工在店的职业生涯发展。
由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，认真考察并综合市场行情的信息反馈，激发销售热情。同时计划认真学习知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。
总结范文
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计划
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销售区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。2017年底，作为区域销售经理如何写工作总结及计划呢，下面是出国留学网小编为大家整理的：2017年区域销售经理工作总结及2018工作计划，欢迎大家参阅，2017年区域销售经理工作总结及2018工作计划**办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下： 1—3月 58304元 4—6月 35120元 7—9月 19000元 10—12月 144961元
销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由2017年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。经营分析：
1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A与B，A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋存在问题：
1.经销商违规
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2.空白市场尚未开发
前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主经验总结，于2017年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析：2017下半年禽流感带来餐饮**，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例： 现代营销趋势2018年工作计划：
2018年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。工作方向： 1.对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。2.解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。3.销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。目标市场：
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。重点促销产品：
鸡汁和果汁在2018年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。销售队伍人力资源管理： 1.人员定岗
南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场, 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。2.人员体系内部协调运作 每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。3.关键岗位定义，技能及能力要求
终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。4.培训
给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。
2017年区域销售经理工作总结及2018工作计划
一、本工作总结
[出版时间]: 2018年11月
[交付形式]: e-mali电子版或特快专递
第一章 水电行业相关概述 1.1 水电行业界定 1.1.1 水力发电的定义 1.1.2 水力发电的特点 1.1.3 水电站的分类
1.2 小水电的概念与界定 1.2.1 小水电的定义 1.2.2 小水电的分类
1.2.3 小水电的特点与优势
第二章 2016-2018年中国水电行业发展概况 2.1 中国水电行业的发展概述 2.1.1 中国大力发展水电的意义 2.1.2 我国水力发电的发展历程
2.1.3 我国水电装机总量稳居世界首位 2.1.4 中国水电为经济社会作出了巨大贡献 2.2 2016-2018年我国水电行业发展分析 2.2.1 2016年水电行业热点分析 2.2.2 2017年水电行业发展状况 2.2.3 2018年水电行业发展态势
2.3 2016-2018年水电开发建设的形势分析 2.3.1 2016年我国水电开发建设形势 2.3.2 2017年我国水电开发建设形势 2.3.3 2018年我国水电开发建设形势 2.4 水电行业发展面临的挑战及对策 2.4.1 国内水电建设面临的问题 2.4.2 水电开发面临的不利因素
2.4.3 以科学发展观指导水电可持续开发 2.4.4 水电行业健康发展的对策 2.4.5 水电开发规范化的建议
第三章 2016-2018年四川省水电行业发展分析 3.1 四川水电开发的紧迫性和经济性探讨 3.1.1 国民经济发展对能源的迫切需求 3.1.2 构建和谐社会水电凸显优势
3.1.3 金沙江、雅砻江、大渡河水能资源及开发状况 3.1.4 水电站的经济效益因素分析 3.1.5 “西电东送”的经济性分析
3.1.6 四川水电的加速开发需要国家政策扶持 3.2 2016-2018年四川水电行业发展分析 3.2.1 四川水电行业的发展特点
3.2.2 我国电力巨头抢滩四川水电资源 3.2.3 2016年四川水电行业的发展状况 3.2.4 2017年四川水电行业的发展状况 3.2.5 2018年四川水电行业的发展形势 3.3 2016-2018年四川省水力发电量分析 3.3.1 2016-2018年四川省水力发电量趋势 3.3.2 2016年四川省水力发电量分析 3.3.3 2017年四川省水力发电量分析 3.3.4 2018年四川省水力发电量分析 3.4 四川水电资源可持续开发与利用探索 3.4.1 四川水电资源可持续开发利用背景分析 3.4.2 四川水能资源开发状况及潜力
3.4.3 四川水电可持续开发中应注意的问题 3.4.4 四川水电可持续开发对策
3.5 2016-2018年四川部分地区水电站发展分析 3.5.1 雅砻江 3.5.2 金沙 3.5.3 古城 3.5.4 大渡河 3.5.5 溪洛 3.5.6 毛尔盖
3.6 四川水电行业发展面临的挑战及对策 3.6.1 四川水电行业发展存在的隐患 3.6.2 四川水电站管理问题分析
3.6.3 四川应好好利用国家对水电资源开发的政策 3.6.4 四川打造农村水电强省对策 3.6.5 推动四川水电开发的政策建议
第四章 2016-2018年四川省小水电发展分析 4.1 2016-2018年中国小水电发展概况 4.1.1 小水电在国民经济发展中的地位 4.1.2 中国小水电建设开发的现状概述 4.1.3 我国小水电建设正迎来发展机遇 4.1.4 我国推进小水电代燃料工程建设
4.2 2016-2018年四川省小水电产业发展概况 4.2.1 四川省小水电产业发展背景 4.2.2 四川小水电开发获金融机构支持 4.2.3 四川省出台政策规范小水电开发 4.2.4 四川小水电发展存在的问题 4.2.5 四川小水电发展促进政策的确定
4.3 2016-2018年四川主要市县小水电发展状况 4.3.1 南江县 4.3.2 珙县 4.3.3 锦阳县 4.3.4 马边县 4.3.5 石棉县
第五章 2016-2018年水电技术研究分析 5.1 水电机组技术分析
5.1.1 水电站水轮发电机组增容改造技术分析
5.1.2 水轮机复合抗磨板和水泵复合抗磨密封环技术分析 5.1.3 水电机组励磁装置的技术分析
5.1.4 金属材料对水轮机、水泵抗气蚀磨损的防护技术分析 5.1.5 非金属材料对水轮机、水泵抗气蚀磨损的防护技术分析 5.1.6 微型水力发电机组（含负荷调节器）技术分析 5.1.7 农村水电站机组过速保护技术分析 5.2 小水电技术分析
5.2.1 小水电站的更新改造技术分析 5.2.2 小水电工程径流计算技术分析 5.2.3 小水电站无压隧洞引水技术分析 5.2.4 小水电站技木改造工作需要加强 5.2.5 小水电设备新技术的发展趋势 5.3 小水电站计算机监控技术系统
5.3.1 小水电站计算机监控系统实施状况 5.3.2 小水电站计算机监控系统实施中的弊病 5.3.3 运行人员的技术力量严重缺乏 5.4 农村水电站自动化分析 5.4.1 农村水电自动化状况分析
5.4.2 农村水电站计算机监控系统结构和主要设备选型解析 5.4.3 水电站自动化改造案例（湖北魏家洲水电站）分析 5.4.4 水电站自动化改造案例（湖南鱼市水电站）分析 5.4.5 农村水电站自动化的发展策略
第六章 2016-2018年水电项目开发与建设的管理分析 6.1 水电勘察项目管理分析 6.1.1 企业项目管理的本质
6.1.2 水电勘察设计项目的管理模式 6.1.3 水电勘测设计项目管理的三个阶段 6.1.4 水电勘察设计项目管理发展思路 6.2 水电项目的质量管理分析 6.2.1 水电项目质量管理现状
6.2.2 水电工程质量管理工作中存在的问题 6.2.3 加强水电项目质量管理的建议 6.3 水电工程征地移民政策研讨 6.3.1 水库移民和水电工程移民概况 6.3.2 水电工程征地移民内容
6.3.3 水电工程征地移民出现的问题
6.3.4 水电工程征地移民制度设计创新理论框架 6.3.5 水电工程征地移民制度设计创新的具体建议 6.4 水电开发企业的安全监管分析 6.4.1 水电开发企业安全监管的背景 6.4.2 水电建设项目安全监管存在的问题 6.4.3 加强水电建设项目业主安全监管的对策
第七章 2016-2018年四川省水电重点企业经营分析 7.1 四川岷江水利电力股份有限公司 7.1.1 企业发展概况 7.1.2 经营效益分析 7.1.3 业务经营分析 7.1.4 财务状况分析 7.1.5 核心竞争力分析 7.1.6 公司发展战略 7.1.7 未来前景展望
7.2 四川川投能源股份有限公司 7.2.1 企业发展概况 7.2.2 经营效益分析 7.2.3 业务经营分析 7.2.4 财务状况分析 7.2.5 核心竞争力分析 7.2.6 公司发展战略 7.2.7 未来前景展望
7.3 四川西昌电力股份有限公司 7.3.1 企业发展概况 7.3.2 经营效益分析 7.3.3 业务经营分析 7.3.4 财务状况分析 7.3.5 核心竞争力分析 7.3.6 公司发展战略 7.3.7 未来前景展望
7.4 四川明星电力股份有限公司 7.4.1 企业发展概况 7.4.2 经营效益分析 7.4.3 业务经营分析 7.4.4 财务状况分析 7.4.5 核心竞争力分析 7.4.6 公司发展战略 7.4.7 未来前景展望
第八章 四川水电行业投融资分析 8.1 中国水电行业投资综况 8.1.1 中国水电行业投资现状 8.1.2 我国水电建设政策利好不断
8.1.3 低碳环境下水电迎来良好发展契机 8.1.4 中国水电行业投资重点分析 8.1.5 水电行业投资面临的风险 8.2 水电BOT融资分析 8.2.1 BOT融资概述
8.2.2 中国水电运用BOT融资的可行性分析 8.2.3 水电项目BOT融资的优势分析 8.2.4 水电开发运用BOT融资的问题 8.3 四川水电行业投资状况
8.3.1 外资欲投资四川大中型水电站 8.3.2 未来四川水电项目投资规划 8.3.3 四川木里水电开发投资状况 8.4 四川省水电项目投资进展 8.4.1 四川通江水电项目 8.4.2 四川宜宾向家坝水电站 8.4.3 四川大渡河安水电站项目 8.4.4 四川绵阳水电项目 8.4.5 四川阿坝州水电项目
8.5 水电行业投融资发展需解决的主要问题 8.5.1 水电开发与环境保护的关系 8.5.2 水电企业投资效益保障
8.5.3 相对开放水电投资市场的建立 8.5.4 水电投资开发模式的选择 8.5.5 有效竞争水电开发模式的建立 8.5.6 水电融资结构的优化组合 8.6 水电行业投资开发的对策
8.6.1 建立充满生机活力的水电投资管理体制 8.6.2 引进战略投资者以缓解资本金不足 8.6.3 集中力量保障水电集约化开发 8.6.4 调整与优化建设资金债务结构 8.6.5 进一步拓宽融资方式与渠道
8.6.6 建立促进水电投资扩张的引导与激励机制 8.6.7 形成“多家抬”的投资分摊合作机制 8.6.8 水电投资开发应转向青藏高原 第九章
四川水电行业发展前景展望 9.1 中国水电行业的发展前景与规划 9.1.1 未来我国水电装机容量将显著增长 9.1.2 中国水电行业未来发展思路 9.1.3 中国水电中长期发展目标 9.1.4 中国农村水电发展展望 9.2 四川水电行业发展前景分析 9.2.1 四川未来水电开发的条件 9.2.2 四川水电开发潜力
9.2.3 四川水电行业未来发展规划
9.32018-2022年四川省水力发电业发展预测分析 9.3.1影响四川省水力发电行业发展的因素分析
9.3.22018-2022年四川省水力发电行业销售收入预测 9.3.3
2018-2022年四川省水力发电行业累计利润总额预测 9.3.42018-2022年四川省水力发电行业工业销售产值预测 附录
附录一：四川省大型水电工程建设征地补偿和移民安置办法 附录二：《加强2.5万千瓦以下小水电工程开发建设管理的意见》
图表目录
图表 各国小水电的容量定义
图表 2016年四川省水力发电量数据 图表 2017年四川省水力发电量数据 图表 2018年四川省水力发电量数据 图表 水电阻容接线原理
图表 世界小水电站可更新、扩容的潜力估计 图表 中国小水电站更新改造的需求概况 图表 电站更新改造的时间曲线
图表 查明经评估可能改造、扩容项目的6个步骤 图表 皖河流域径流深对比表
图表 大龙潭电站径流、水能指标复核结果 图表 隧洞衬砌与非衬砌工程特性比较表 图表 水电投资成本变化趋势
图表 加拿大水电站的债券市场融资 图表 两支典型电力企业债券发行情况 图表 我国水电中长期规划 图表 我国抽水蓄能发展规划
图表 2015-2018年岷江水电总资产及净资产规模 图表 2015-2018年岷江水电营业收入及增速 图表 2015-2018年岷江水电营业收入（分季度）图表 2015-2018年岷江水电净利润及增速
图表 2017年岷江水电主营业务收入分行业、地区 图表 2015-2018年岷江水电营业利润及营业利润率 图表 2015-2018年岷江水电年化净资产收益率 图表 2015-2018年岷江水电短期偿债能力指标 图表 2015-2018年岷江水电资产负债率水平图表 2015-2018年岷江水电运营能力指标
图表 2015-2018年川投能源总资产及净资产规模 图表 2015-2018年川投能源营业收入及增速 图表 2015-2018年川投能源营业收入（分季度）图表 2015-2018年川投能源净利润及增速
图表 2017年川投能源主营业务收入分行业、地区 图表 2015-2018年川投能源营业利润及营业利润率 图表 2015-2018年川投能源年化净资产收益率 图表 2015-2018年川投能源短期偿债能力指标 图表 2015-2018年川投能源资产负债率水平图表 2015-2018年川投能源运营能力指标 图表 图表 图表 图表 图表 图表 图表 图表 图表 图表 图表 图表 图表 图表 图表 图表 图表 图表 图表 图表 2015-2018年西昌电力总资产及净资产规模 2015-2018年西昌电力营业收入及增速 2015-2018年西昌电力营业收入（分季度）2015-2018年西昌电力净利润及增速
2017年西昌电力主营业务收入分行业、地区 2015-2018年西昌电力营业利润及营业利润率 2015-2018年西昌电力年化净资产收益率 2015-2018年西昌电力短期偿债能力指标 2015-2018年西昌电力资产负债率水平2015-2018年西昌电力运营能力指标
2015-2018年明星电力总资产及净资产规模 2015-2018年明星电力营业收入及增速 2015-2018年明星电力营业收入（分季度）2015-2018年明星电力净利润及增速
努力构建现代卷烟零售终端
——曹华青总经理在全国卷烟销售
网络建设现场会上的工作报告
（2011年10月26日）
同志们：
这次全国网建现场会在广西柳州召开。会议主要任务是：认真总结兰州现场会以来全国卷烟销售网络建设工作基本情况，学习观摩柳州现代卷烟零售终端建设经验，安排部署下一阶段网建工作任务。国家局对这次会议非常重视，姜成康局长专门听取销售公司网建工作概况及现场会筹备情况的汇报，并对下一步网建工作做出重要批示，明确了新阶段行业网络建设工作目标，提出了新的更高要求。何泽华副局长多次到柳州考察调研,指导工作，并亲自出席这次会议，明天还将作重要讲话，希望大家认真学习领会，抓好贯彻落实。下面，我讲三个问题。
一、兰州现场会议以来全国网建工作基本情况
去年兰州网建会以来，行业各单位紧紧围绕“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，认真贯彻落实网建工作相关要求，统 一思想，扎实推进，行业网络建设工作取得明显成效，主要体现在五个方面：
（一）积极推进电子商务，营销水平不断提升
各单位积极推广以网上订货为主要内容的电子商务建设，营销模式不断升级完善。
1．全面推广网上订货，订货手段更加丰富。各单位认真贯彻落实国家局《关于积极稳妥推进网上订货工作的意见》，按照“四个统一”和“试点先行、积极推进”的要求，学习试点经验，完善推广方案，明确实施进度，开展培训指导，推动网上订货工作全面开展。截止9月底，全国网上订货率达到66.5%，较去年底提高38.4个百分点。河北、安徽、湖南、广东等29个单位网上订货率达到并超过40%的工作目标，辽宁、江西、湖北、海南、贵州、深圳等17个单位网上订货率超过70%。与此同时，部分单位为方便客户订货，结合本地实际，丰富订货手段。江苏无锡、重庆等单位利用有线电视网开展机顶盒订货，浙江、河南、广西、四川、陕西等11个单位利用电信、移动等无线通讯网络，逐步推行手机订货，较好地解决了农村客户网上订货难的问题。目前，全国机顶盒订货户数6790户，手机订货户数14万户。1-9月，全国网上订货的卷烟销量比重为60.6%，销售收入比重为65.6%，网上订货工作得到较快发展。
2．积极探索网上营销，客我互动初显效果。各单位借助企业门户网站、网上订货系统等网络平台，积极探索网上营销运 作模式，开展品牌传播、互动交流、在线服务等网上营销业务，积极推动“网上订货”向“网上营销”延伸。大连市公司在网上开展卷烟陈列竞赛活动，按照零售客户业态分批展示优秀柜台陈列，方便客户间相互学习，相互借鉴，取长补短，整体提升了零售客户形象。北京市公司利用网上订货平台，开展有奖问答、在线咨询等网上营销活动，达到了宣传品牌、加强沟通的效果。
3．努力推进网上配货，服务效率有效提升。今年以来，各单位根据国家局关于“工商协同网上配货工作规范”的总体要求，建立工商协同供货机制，推进工商网上配货，结合业态特点及发展趋势，探索构建实时监控、智能配货、准时配送的批零网上配货模式，有效提高了营销服务效率。目前，全国批零网上配货户数达到9300户。浙江中烟与全国317个地市级公司开展了网上配货，月均配货量21万箱左右，并在此基础上，与省内11个地市级公司实现直接送货到分拣线，节省了仓储空间，提高了工作效率，降低了劳动强度。目前，省内直接送货上线率达80%左右。同时，部分单位在网上配货基础上，与商业银行合作，积极开展面向零售客户的网上结算业务，进一步方便客户货款结算。吉林、上海、云南、新疆等单位选择部分零售客户，稳步实施批零网上配货和网上结算，提高了订货、送货和结算效率。
（二）准确把握工作重点，终端建设逐步深入近年来，各单位围绕建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，从不同层面、不同角度积极探索终端建设工作。特别是今年5月全国卷烟零售终端研讨会议后，各单位认真贯彻落实会议精神，在营造终端环境、利用终端资源、发挥终端功能、实施终端信息化等方面积极探索，努力实践。
1．探索建立终端利益保障机制。各单位从优化市场环境、合理终端布局、完善货源供应、实施经营指导等方面入手，积极探索终端利益保障机制，为客户增强经营技能、提高经营收益、降低经营成本提供帮助和支持，实现了零售客户毛利持续稳定增长。宁夏区公司建立以社会库存、零售价格等市场信息为导向的货源供应机制，有效满足了市场需求，维护了市场价格稳定，保障了零售客户合理利益。山东省公司开展零售客户致富工程，进行客户经营技能专题培训，实施经营指导，完善经济帮扶机制，并与银行合作协助客户办理“可透支、免息”的贷记卡业务，有效降低了客户经营成本，截止8月，零售客户月户均毛利达到1607元，同比增幅43.5%。云南省公司通过银行“垫支代收”业务，为农村客户提供1-5万元信用额度，解决了客户流动资金短缺的困难。目前，农村小型零售客户户均进货金额同比增幅达到88.1%。
2．重视终端资源挖掘与分析。各单位认真分析区域市场、新型业态发展变化趋势及特点，开展终端资源调查，在终端研究、信息利用、宣传促销等方面，探索终端资源挖掘的有效途 径和手段。福建省公司围绕零售业态发展变化对卷烟销售的影响，开展业态发展、现代渠道功能、客户信用体系等课题研究，实现了终端研究由点到面的发展。四川省公司探索构建消费者信息采集分析体系，开发和利用终端信息资源，定期跟踪1175个消费者，将终端价格、库存信息与消费者信息结合起来，有针对性地指导货源投放、客户服务等工作。新疆区公司开展“六个一”建设和“客户价值管理”研究，鼓励零售客户利用区位、客流、诚信等自身经营资源，主动开展品牌推荐，增强了零售客户主动参与终端建设的意愿。
3．不断提高终端营销水平。一年来，各单位在提升客户营销水平上，采取了多种形式和手段。有的单位通过引导客户改造店面形象、柜台设施、规范陈列方法，提升终端形象；有的单位为终端配备扫码设备、进销存系统等，提升终端管理水平；有的单位从选点布局、运营模式、人员配置等方面探索直营店建设，逐步发挥品牌展示、消费体验等示范引领作用。绍兴市公司组织“重点品牌闪亮展示”活动, 引导客户在最佳柜台、最好位置、最大面积，突出展示重点品牌,实现重点品牌快速增长，1-9月重点品牌（三类以上）销量比重达到92.9%。厦门市公司着力提升终端信息化水平，积极推广客户进销存系统软件，提高客户库存管理能力，POS机普及率达13.0%，网上配货客户比例达4.7%，终端经营管理水平得到提高。
（三）升级完善营销服务，客我关系更加和谐 各单位不断完善服务手段、创新服务内容，健全服务机制，提升服务营销能力，促进了客我和谐发展。
1．创新服务手段。各单位密切关注市场变化，完善客户分类，加强需求研究，创新服务内容，在标准服务基础上，帮助客户解决资金周转、信息应用、消费挖掘等经营问题，满足客户个性化服务需求，提高了服务针对性。山西大同市公司推出“菜单式”服务，客户可结合自身需求，自主选择服务组合策略。部分单位还通过多种形式面向消费者开展品牌传播、信息互动、体验交流等活动，注重加强消费者的沟通，把握消费信息，跟踪消费服务，实现营销服务向消费者延伸。上海市公司依托直营店、800电话、门户网站三大载体，根据“认知、尝试、使用、忠诚”的消费者心智模型，开展品牌讲座、品牌论坛、多媒体展示等体验营销活动，提高终端面向消费者的品牌培育能力。
2．丰富服务内涵。各单位把增强服务内涵作为提升服务的途径，在传播服务理念上下功夫，通过公开服务承诺、实施特色服务，进一步增强服务意识，密切客我关系，提升客户对行业服务的认可，有效促进了服务水平提升。吉林省公司围绕“同舟”服务理念，以烟传情，拓展服务内容，推出基本服务、成长服务、前瞻服务和济困服务四种服务类型，体现了爱心，让客户感受到温暖。西安市公司打造“丝路情”客户服务体系，建立了“一个体验中心、两项特色服务、七个经营统一”的服 务模式，将文化与服务相结合。长沙市公司以“结同心，求共赢”为承诺，探索服务诚信模式建设，积极开展“阳光紫荆”、“诚信紫荆”等系列主题活动，客我关系不断增强。
3．强化服务保障。各单位以客户为中心，不断加强服务质量控制，关注客户诉求，开展服务评价，及时处理投诉，零售客户满意度不断提高。以信息技术为支撑，应用网络、电子地图、移动终端、零售终端系统等手段，搭建网络营销服务平台，提升了营销服务效率。以需求为导向，优化服务岗位配置，转变服务职能，完善工作制度，加大对一线营销队伍支持力度，逐步形成了“后台支持前台、领导支持员工”的内部服务机制。重庆市公司积极推行“三诚”服务岗位规范，完善客户经理拜访、经营指导、投诉处理等服务流程和标准，实施服务过程监督与评价，推动了服务质量持续改进。
（四）完善品牌培育机制，重点品牌健康发展
各单位围绕行业培育“532”、“461”知名品牌发展目标，加大培育工作力度，丰富品牌培育手段，行业重点品牌增长强劲，态势良好。
1．深化工商协同营销，发挥网络培育品牌优势。按照行业《工商协同营销业务操作规范》要求，立足大市场，着眼大品牌，工商企业应用网上配货、网上营销等现代营销手段，加强线上、线下互动，在品牌文化传播、营销创新和宣传促销方面深度合作，提高了网络品牌培育的质量和效果，深化了协同营 销工作内涵。南宁、贵阳等市公司协同工业企业，聚焦重点品牌，依托网上品牌俱乐部、网上社区等，开展品牌知识讲座、品牌文化沙龙等多种形式的宣传推介活动，提高了零售客户对重点品牌的认知度和忠诚度。湖南娄底市公司依托零售客户，建立消费者档案，积极协同工业企业开展事件营销、社区营销等工作，增强了工商零消“四方互动”，发挥了营销网络培育品牌的桥梁作用。
2．稳步推进精准营销，促进高端品牌持续发展。精准营销是行业营销创新的重要体现，是实现市场营销上水平的重要途径。今年，行业在认真总结“中华”品牌精准营销试点经验的基础上，进一步完善精准营销工作框架，逐步向171元/条以上重点品牌扩展。在推广过程中，各单位结合实际制定实施方案，进一步明确工作目标、工作重点和推进措施，注重工商紧密互动、协同推进、基础建设和系统开发，不断完善“精确信息、精准投放、精细管理”的运行模式。山西省公司开发运用“三精四进两基点”的精准营销模式，按照“三精”总体要求，立足于市场信息和客户两大基点，通过精准营销进流程、进岗位、进标准、进系统，实施可控制、可测量、可评价、可改进的营销管理，有效提高了调控市场、满足需求、引导消费、培育品牌的能力和水平。1-9月全省重点品牌实现销量83.9万箱，同比提高15.4%；调拨价171元/条以上品牌销量4.5万箱，同比增长35.6%。内蒙呼和浩特市公司认真制定精准营销业务流程和 操作规范，积极探索高价位卷烟品牌精准营销，并按目标品牌细分客户，品牌培育取得明显效果。
3．开展建功立业活动，营造品牌培育良好氛围。各单位认真贯彻落实国家局《关于在卷烟流通企业开展为培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动的意见》，坚持以品牌为主线，广泛开展品牌知识培训、营销策划和技能竞赛等活动。截止9月，全行业开展建功立业活动累计1991场次，共14万人次。江苏省公司大力开展培育品牌建功立业活动，积极在零售终端进行品牌知识、品牌文化、品牌卖点及推介技巧的培训，仅1-8月全省培训零售客户达691场，培训客户2.9万人次，有力推进了品牌培育工作。今年以来，全行业重点品牌呈现持续增长的良好态势，1-9月重点品牌累计销量2533.4万箱，同比增幅32.3%。
（五）增强队伍营销能力，网建基础更加牢固
各单位把打牢网络基础作为工作重点，科学设岗，转变职能，提升素质，为增强网络软实力提供保障。
1．全面推广“135”工作法。兰州现场会后，销售公司制定下发了《关于全面推广“135”营销工作法的意见》，并举办两期专题培训班，从工作法的推广方法，客户经理、市场经理、品牌经理的实践应用，中后台支撑等方面进行培训，使全体参训人员明确推广工作法的重要意义，掌握工作法的基本原理和操作方法，两次培训共计310人。各单位高度重视，强化培训，理顺各岗位 职能关系，整合优化业务流程，积极构建前中后台一体化的业务体系，扎实推进“135”工作法，一线营销人员工作方式逐步发生转变，服务客户、培育品牌、把握市场的能力不断增强。截止9月，行业各单位组织“135”工作法培训班1924次，累计约10.1万人次。其中，客户经理、市场经理、品牌经理培训面达到100%，363个地市级公司完成推广工作。安徽蚌埠市公司把握“科学分类、专业分工、团队协作、区别考核”四个关键环节，开发了一套集营销中心品牌经理、营销部经理、市场经理、客户经理前中后台为一体的“135”工作法操作平台，实现了工作法与本地实际的有机结合。广东佛山市公司将“135”工作法集成到客户经理移动工作平台，有效提高了服务效率。武汉市公司将质量管理体系建设与“135”工作法结合起来，通过“135”工作平台，实现了点对点的管控，提高了工作效率。
2．深入推进基层创优工作。按照国家局创优活动规划，销售公司制定了《关于开展2011年创建优秀县级卷烟营销部（分公司）活动的意见》，围绕“卷烟上水平”的总体要求和培育“532”、“461”知名品牌、低焦油低危害卷烟品牌的目标任务，安排部署创优工作，并对创优考核指标和要求进行调整。各单位按照创建标准，深入推进基层创优活动，基层营销职能建设得到普遍加强，营销能力和水平明显提高，基层营销工作的规范化、标准化程度普遍提升。目前，全国有1673家县级营销部（分公司）创优达标，整体达标率72.7%，完成了创优工作第二 50%的目标任务。青海省公司克服基层单位偏远分散和地震灾害不利影响，工作热情不减，工作标准不降，扎实开展创优活动，优秀县级卷烟营销部达标率51.5%，圆满完成创优活动阶段目标。
3．稳步提升营销队伍素质。上半年，销售公司组织编写的《卷烟营销培训及职业鉴定系列教材》正式出版发行，并配合国家局鉴定中心组织行业专家、业务骨干重新开发了营销师职业技能鉴定题库。这套新题库涉及卷烟市场营销、服务营销、品牌营销、营销管理等内容，满足行业初、中、高级职业技能鉴定要求，题库量达到4610题，比原鉴定题库题量增加30%。同时，为提升营销网建工作水平，修订了新的行业《卷烟营销网络业务规范》，制定下发了《实施指南》，对工商企业负责营销和培训工作的相关人员进行了宣贯培训。今年以来，行业各单位广泛开展营销培训、职业鉴定、课题研究、岗位练兵、技能竞赛等活动，营销队伍的素质和水平不断提高。甘肃省公司创新技能竞赛方式，把竞赛地点设在终端经营场所，现场检验和评比客户经理终端服务水平，促进了一线人员服务营销技能的有效提升。
二、认真学习借鉴柳州终端建设工作经验
这次在广西柳州召开全国卷烟销售网络建设现场会，将“现代卷烟零售终端建设”作为主题，体现了国家局对现代卷烟零售终端建设的高度重视，体现了行业新阶段卷烟营销网建工作 的新要求，同时也是对广西区局（公司）、柳州市局（公司）网建工作的充分肯定。
柳州地处西部经济欠发达的少数民族地区，过去卷烟零售终端水平整体不高，店铺基础设施简陋，开展现代零售终端建设的基础条件相对薄弱。去年以来，柳州市局（公司）按照国家局终端建设的总体要求，在广西区局（公司）领导下，积极探索，努力实践，奋力拼搏，全力推进。通过一年努力，现代卷烟零售终端建设实现了快速发展，网建工作水平得到整体提升。我认为，柳州的经验主要表现在以下四个方面。
（一）明确目标定位是构建现代卷烟零售终端的基本前提 一是科学规划。柳州市局（公司）在全市开展终端调研，准确把握终端现状及发展趋势。在区局（公司）支持下，成立4个工作小组，专题研究和制定《柳州烟草现代卷烟零售终端建设工作五年规划》。明确了全市现代零售终端建设工作思路和目标，做到了定位准确、思路清晰。二是明确标准。公司按照现代性、时代性和特色性的要求，从功能终端选择标准、资源配置、功能发挥、营销服务、评价管理等方面，制定了《终端建设操作手册》，做到了按标准操作、按流程运行、按规范实施，为推进终端建设打牢工作基础。三是分步实施。柳州市公司在推进现代终端建设过程中，坚持以点带面、有序推进，总结完善功能终端建设标准，注重培养和引导客户向功能终端转型，并逐步扩大范围，确保了功能终端建设质量。目前，柳州市公 司打造了544个功能终端，占客户总数3.0%。这次会议专门安排了40余条参观线路，每条线路有3-5个功能终端供大家参观，增强大家对功能终端的感知和认识。
（二）信息技术的应用是现代卷烟零售终端建设的重要支撑
零售终端的现代化主要体现在信息化上，借助现代信息技术提升终端经营管理水平是柳州的一大亮点。柳州市局（公司）按照体现“现代性”的要求，从客户需求出发，开发了集网上订货、网上配货、网上营销、网上结算、销售管理、信息互通、品牌俱乐部、我的社区等功能于一体的终端销售管理系统，并配备了扫码枪供所有功能终端使用。这套系统不仅能够满足终端卷烟购销存管理、消费者信息管理、市场信息收集、多向沟通与互动合作、知识与资讯获取等需求，同时也能满足客户开展店面及其他商品管理等需要。零售客户通过使用这套系统，能够随时掌握各种商品的库存、动销率以及利润构成等情况。公司利用这套系统，可以及时掌握客户经营、市场动态等信息，及时与客户沟通，实现了批零双方的智能管理与分析，推动了终端信息化水平整体提升。目前，柳州市功能终端中管理软件和扫码枪使用率达到100%，共建立消费者电子档案3738个，为下一步开展消费者研究提供了有力支持。
（三）有效发挥功能是现代卷烟零售终端建设的主要任务 柳州市公司把零售终端品牌培育、宣传推介、信息采集、消费跟踪等功能的发挥作为衡量终端建设成功与否的重要标准。一是努力增强品牌培育功能。通过开展网上营销、品牌传播、产品推介等工作，组织零售终端参与品牌培育竞赛活动，调动了客户自主培育品牌的积极性。1-9月，重点品牌户均月销量56.9条，同比增长24.2%。二是有效发挥宣传推介功能。柳州市公司制定了《终端广告资源分配办法》，将品牌市场份额与工商营销资源有机结合，实现了品牌与终端有效对接。今年以来，全市在零售终端共投放广告面积约3832平方米，重点品牌广告面积占75.6%，功能终端户均广告面积从年初0.97平方米增加到3.5平方米。三是注重开发信息采集功能。通过完善终端资源信息库，推广应用终端信息管理平台，实施扫码销售，实现了信息采集方式由“人采”向“机采”转变，采集内容由单纯的客户信息向消费者信息延伸，使功能终端监测市场动态的功能有效发挥。一会儿，柳州的三方互动演示，将生动展现终端管理平台应用情况，让大家直观感受到信息技术对工商零一体化营销、现代零售终端建设的有效支撑。四是初步显现消费跟踪功能。柳州市公司通过开展消费者跟踪，建立了《消费者信息采集管理办法》，收集消费者的基础信息、行为信息、评价信息、意见和建议，进行消费者信息甄别，探索消费者信息分析应用，为开展现代营销提供了有利条件。
（四）提升零售客户价值是实现客我共同发展的关键途径 注重提升零售客户价值是柳州市公司终端建设的突出特 点，也是实现良好客我关系的重要条件。近年来，通过营造环境、有效供应、优化服务等措施，保障了客户利益，提升了客户价值，增强了客户对行业的依存度。一是通过实施终端“布网”、“净网”工程，优化终端布局，规范市场秩序，防止客户之间过度竞争。近几年，柳州城镇零售客户持证率始终控制在3.7‰以内，农村100人以上村屯覆盖率达到93.8%，市场净化率显著提高。通过积极探索诚信终端建设，以互助合作小组为载体，实现了客户合作自律和相互促进，自觉维护规范有序、和谐诚信的市场环境。二是通过把握客户需求，合理分配货源，公平对待客户，柳州实现了连续6年货源分配“零投诉”的记录。高价位卷烟在不低于户均单条值客户中的铺货比例达到82.6%，中华烟的铺货率达到了77.4%。低档紧俏卷烟的铺货率达到了98%。三是通过优化资源配置，充实一线人员，推动队伍转型，提升了服务营销能力。柳州市公司根据现代营销发展需要，增设了网上营销策划、服务咨询等新岗位；进一步充实一线营销人员，客户经理人均服务客户数由原来的210户降低到160户；通过将中高级客户经理配置到功能客户，全面使用客户经理“服务包”，实施标准化与个性化服务等措施，提高了服务的针对性和有效性。四是针对客户流动资金不足的情况，帮助2267位客户办理了贷记卡，提供信用额度达6800万元，免息期最长达54天，有效降低了客户经营成本。目前，柳州市零售客户月均销量170条，同比提高3.5%，卷烟经营毛利率13.3%，月均毛利额达到1850元，同比提高31.6%。
这次柳州网建现场会所展示的现代零售终端建设成果，既是柳州市局（公司）网建工作经验的总结，也是对近年来行业网建发展与实践成果的集成，他们的基本做法和经验值得学习和借鉴，并将对行业现代营销网建工作起到积极的推动作用。
三、下一步网络建设的重点工作
当前,行业卷烟销售已经进入大品牌营销的新阶段，网络建设工作站在了新的更高起点上。面对行业改革发展的新形势、新任务，行业网建工作还存在一定差距：一是对现代终端建设的认识还不到位，还没有真正将零售终端作为卷烟营销网络的组成部分和重要资源，没有从足够的高度和行业长远发展的角度深刻认识终端建设的重要作用和战略意义；二是现代零售终端建设工作尚处于起步阶段，在终端资源开发、价值挖掘、功能发挥等方面工作还有待突破；三是营销人员还不能完全适应现代零售终端建设的新要求，业务素质和技能有待进一步提高等。
下一步，行业网络建设工作主要任务，就是要认真贯彻落实姜局长的重要批示和何局长这次会议上的重要讲话，按照姜局长提出的“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”的目标和何局长提出的“四个转变”的要求，努力构建现代卷烟零售终端，认真做好以下重点工作。
（一）明确目标、科学规划，全面推进现代卷烟零售终端 建设
零售终端是卷烟销售网络赖以生存的基础，是行业最宝贵的资源。开展零售终端建设，对于密切客我联系、培育知名品牌、增强竞争实力，构建和谐烟草等意义重大。各单位要从战略高度充分认识终端建设的重要作用，认真贯彻落实“四同”的总体要求，坚持以卷烟流通企业为主体，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，加强指导，规范运作，有序推进，努力促进零售终端建设水平全面提升。
1．明确工作方向。加强现代零售终端建设既是行业当前和今后一个时期网建工作重要任务，也是网建水平持续提升的关键所在。各单位要准确把握方向，适度有序推进，着力构建“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力推动传统终端向现代终端转变。通过努力，到2015年，全国功能终端客户力争达到100万户左右，约占零售客户总数的20%，逐步形成一批示范引领，支撑行业重点品牌培育的现代卷烟零售终端骨干力量。各单位要按照行业终端建设的总体部署和进度安排，紧密结合本地实际，聚集目标，循序渐进，扎实推进现代零售终端建设。
2．制定发展规划。为了指导当前和今后一个时期行业零售终端建设工作，国家局将在广泛征求意见的基础上正式下发《加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》和《现代卷烟零售功能 终端建设指引》。各单位要结合实际，深入研究，认真制定终端建设五年规划和实施方案，确定工作目标、合理安排进度、制定保障措施，并于2012年2月底前报送中国卷烟销售公司。要加强营销人员培训，使各级人员深刻理解终端建设的重要性和紧迫性，确保在终端环境营造、功能发挥、服务优化、价值提升上取得实效。
3．把握关键环节。现代零售终端建设是一项具有长期性和复杂性的系统工程，各单位要找准重点，抓住关键。一是明确职能。要进一步明确商业企业终端建设的主体地位，省级公司主要负责终端建设的规划、指导等工作，地市级公司具体负责终端建设的实施。二是合理投入。商业企业要克服片面强调终端硬件，忽视软件建设的倾向；零售终端硬件建设原则上依靠客户自身力量，商业企业不得让工业企业在零售终端投资。要控制宣传促销物料成本，在烟模、包装礼盒等物料的使用上严格执行相关规定。三是规范运作。要加强终端资源管理，在资源分配上要一视同仁、公平公正、合理配置，防止资源过度集中和倾斜，确保中小客户的利益。终端资源投放要尊重客户意愿，宣传促销品牌要由客户自主选择。
（二）优化服务、提升素质，努力推进行业服务营销能力建设
要按照姜局长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”总体要求，进一步深化服务内涵，创新服务手段，提升服务能力，为现代零售终端建设提供支撑和保障。
1．营造良好市场环境。加强终端合理布局，提高市场净化水平，营造诚信守法和有序竞争的市场环境，引导客户自我管理、自我监督和自我提升。要尊重客户需求，完善营销规则，维护客户权益。要合理配置资源，实现卷烟品牌与营销资源、终端资源的匹配，防止终端歧视。要积极向终端传递行业相关信息，努力提升零售终端对行业政策、行业文化的知晓度和认同感。
2．持续完善服务机制。各单位要建立服务需求调研及响应机制，准确把握终端发展趋势，掌握终端对品牌、信息和服务等方面的需求，努力提升服务的针对性和有效性。要在不断提高标准化服务水平的基础上，从品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等方面实施个性化服务，不断提高服务水平。要努力探索现代服务模式，积极推进功能终端信息化建设步伐，通过网上营销等手段，不断增强客我互动。要有效开展服务评价，从服务的感知性、全面性、有效性等方面来评价终端服务，持续加以改进。
3．加快队伍转型升级。各单位要积极推进营销队伍转型，持续加强能力建设。一要着力强化客户经理服务能力。在产品陈列、店面管理、信息收集、宣传推介、广告资源利用等方面，为客户提供更加专业的服务。要优化配备客户经理，功能终端要由中高级客户经理提供服务，实现服务能力与服务需求的匹 配。二要持续提升客户经理素质。继续推广“135”工作法，到今年年底一线营销人员“135”工作法应用面要达到70%。要积极开展网络业务规范培训，组织营销职业资格认证，努力打造学习型、实战型、专业型的营销团队。三要努力激发一线营销人员活力。要以基层创优、建功立业等活动为载体，通过组织开展品牌培训、主题征文、岗位比武等形式多样的活动，进一步激发基层活力。四要建立健全考核激励机制。完善考核体系，健全激励机制，打通营销人员的职业发展通道，为卷烟营销工作再上新水平奠定坚实的人才基础。
（三）深化协同、加强对接，大力推动零售终端功能建设 零售终端是连接品牌与市场、行业与消费者的重要环节。各单位要深化工商协同，加快构建工商零一体面向消费者的现代卷烟营销体系，充分挖掘终端资源，不断完善终端功能，有效发挥终端培育行业知名品牌、持续提升品牌价值的作用。
1．不断完善终端品牌培育功能。零售终端是培育品牌、服务消费的重要阵地和强大力量。各单位要结合品牌的市场定位、生命周期及销售状态，应用精准营销的理念和方法，准确识别目标客户，实现品牌投放与客户需求有效匹配。要通过品牌知识培训、发放宣传资料等多种方式，对终端加强品牌宣传，使客户了解品牌文化，掌握品牌卖点，不断提高零售终端的品牌认知和推介能力。要创新品牌培育手段，通过品牌培育竞赛、网络营销互动等形式，努力提高客户培育品牌的积极性和主动 性。
2．不断完善终端宣传促销功能。零售终端是宣传促销的前沿阵地。各单位要建立功能终端营销资源调查机制，将终端的软硬件资源归类整理，建立档案，及时维护到营销系统中。要拓宽品牌传播渠道，利用多种形式，提高品牌宣传效果。要把握促销时机，丰富促销手段，找准促销对象，广泛开展宣传促销活动，吸引消费者参与，有效发挥零售终端的引导作用。工业企业要及时提供宣传物料、营销人员、技术等支持，商业企业要合理分配终端资源，及时反馈活动效果，确保宣传促销活动取得实效。同时，要加强对宣传促销活动的规范管理，工业企业不得直接在终端开展促销活动，要定期向商业企业提交促销计划，在商业企业的统一组织下实施；商业企业要加强监督检查，确保终端宣传促销活动规范有序。
3．不断完善终端信息采集功能。零售终端是信息采集的重要渠道。各单位要在营销管理信息系统中集成终端管理平台，及时维护和完善功能终端、直营店基础信息；要在客户自愿的前提下，引导终端客户自主配置硬件设备，安装使用终端销售管理系统，帮助客户养成扫码销售的习惯，实现终端信息自动采集；要深入分析和挖掘终端信息资源，准确把握市场、品牌变化趋势，为品牌规划、货源采供、经营指导提供信息支撑；要加强对信息采集和分析工作的跟踪与评价，持续改进采集工作质量，努力提高信息应用水平。4．不断完善终端消费跟踪功能。零售终端是消费跟踪的重要环节，利用终端收集消费者信息是今后行业把握消费趋势的主要手段。各单位要逐步建立消费者跟踪机制，引导功能终端开展消费者跟踪, 每个功能终端要收集10名相对固定的消费者信息，逐步建立和完善消费者数据库；要加强消费者信息分析与共享，通过汇总统计、甄别筛选、消费需求分析等，挖掘消费者信息资源价值，实现与工业企业消费者信息共享；要发挥直营店的场地、设施、人员等资源优势，在充分发挥消费跟踪功能的基础上，每半年制定1次消费体验活动计划，开展消费者体验营销活动，并协同工业企业建立消费者体验评价体系，收集消费者意见，并形成报告。工业企业要为消费体验活动提供相应的支持。关于直营店建设，我还要强调几点：一是严格把握建设标准。直营店建设要以地市级公司为主体，每个区（县）可建1个，对已超过规定标准的单位，不得再扩大建设规模，对布局不合理或需改造的直营店，要整体规划，统一调整；二是注重发挥示范作用。直营店作为行业终端研究的平台，由烟草企业投资建设和经营，要着力发挥核心示范、形象展示、消费跟踪等作用；三是严格控制经营规模，加强对自营店的管理，原则上直营店卷烟销量、销售额在辖区内所占比例要控制在2%和4%以内，切实解决与零售客户争利问题；四是注重节俭。直营店建设要充分利用现有门店资源，避免重复投入，片面追求经营面积、装修豪华等硬件投资。
（四）强化指导、增强能力，持续推进零售终端价值体系建设
提升客户价值，是行业终端建设的核心任务。各单位要将保障客户利益、提升客户价值作为终端建设的落脚点，与客户共享行业改革发展成果，实现行业与零售客户的共同发展。
1．提升终端盈利水平。终端建设能否取得实效，客我关系能否良好发展，关键在于客户的合理利益能否得到保障。各单位要重视终端研究分析，有效解决客户在经营中的实际问题。要以市场需求为导向，组织适销货源，满足客户需要，保障客户利益，稳定批零差率，确保零售环节毛利率达到10%以上。要进一步完善货源供应管理办法，公平公正分配货源，功能终端与其他零售终端在货源供应上必须做到一视同仁、公平公正。要加强对含税调拨价171元以上的高价位卷烟的供应管理，合理制定投放策略，做到总量控制、点多面广、均衡投放、操作规范。明年，销售公司将对各省高价位卷烟供应管理情况进行一次检查。
2．改善终端经营形象。要结合本地实际，制定终端形象、卷烟陈列等标准，指导客户自觉维护店面环境。要加强终端卷烟陈列指导，通过主题陈列、生动化陈列突出重点品牌和新上市品牌，提升品牌陈列效果，突出展现品牌形象。鼓励有条件的零售客户自愿改善店面环境和经营设施，增强消费吸引力。要注重提升终端客户的综合素质，引导客户守法经营、诚信经 营，做到举止文明、服务热情，提升零售终端的良好形象。
3．增强终端营销能力。要努力引导终端客户树立现代营销理念，增强品牌、市场、服务等营销意识，逐步实现从传统经营向现代经营转变。要注重分析功能终端、普通终端的不同需求，制定差异化的培训方案，为终端客户提供更加实用的营销指引，帮助终端客户提升经营技能。要在客户经营过程中，提供商圈分析、存销管理、品类优化等经营指导，引导客户合理利用资金、店面等自身资源，不断提升终端经营水平。
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