旅行社营销方式（通用7篇）
1、旅行社从单一的咨询服务功能转为多维的信息交流
现在互联网络正在为游客提供越来越多的有关旅游目的地、旅游交通等方面的信息。大到目的地的概况、风土人情，小到具体的酒店、餐馆、出租汽车等，这些信息可以由旅游者直接上网查询。这种网上查询还具有信息量大、直截了当、互动便捷等优点。所以旅行社可利用自己的网站点集中大量的旅游信息，并进行分类编辑，方便上网者查找。为建立完善的旅游信息库，旅行社可根据目前旅游的热点，选择相应的旅游目的地信息，集中在一起，设计成专门的网页，供有意旅游者查询。有明确的电子商务概念和思路，提供旅游咨询、在线行程预定和支付，一定程度上较好地整合了旅游服务资源和技术服务资源，为更广大的散客旅游者（包括各类商务、公务旅游者）提供更个性化的服务。旅行社的网上服务也可以扩展到这些散客旅游者，向其提供更广泛的服务。另外，旅行社根据自己与各旅游企业和旅游消费者都有广泛联系的特殊地位，还可主动对买卖双方进行调查研究，逐步形成旅游需求和供给信息库，有偿向旅游企业提供；也可与市场研究公司协作，进行旅游市场发展趋势分析，以此逐步形成信息中心。
2、推出更能满足个性化需求的旅游产品
旅游者逐步走向消费成熟化，他们不仅需要传统的包价团队旅游，而且越来越多的旅游者希望根据自己的特殊兴趣和爱好，选择有针对性、有主题、有重点的旅游方式。因此，旅行社可利用因特网向旅游者分类提供超大量的旅游信息，旅游者可以在网上查询自己感兴趣的有关旅游产品各类要素的信息，旅行社提供必要的组装指导服务，就可以形成因团而异、因人而异的时尚旅游产品。互联网技术的广泛运用，使这一涉及面广泛、随机因素繁多、组装操作复杂的个性化旅游产品得以实现，并逐步形成个性化旅游线路、个性化旅游服务、个性化旅游商品等一条龙体系。为此，旅行社相应推出网上信息提供、问题咨询、组装产品、预订酒店、代购票务、导游导购、服务追踪、信息反馈等一系列服务。而旅行社可以发挥自己的批量采购优势和信息优势，根据自助旅游者的愿望，通过电子商务网站设计和预定“自助游”，将游程紧凑地安排好，房间预订好，车辆准备好，为自助旅游者节省金钱和时间，自然会受到他们的欢迎。旅行社为了做好个性化旅游服务，除了完善网络系统之外，还要提升顾客意识和服务意识，才能满足各类不同旅游者的个性化需求。例如公司开发推出的“量体裁衣”服务，根据客户要求，结合行程特色，为客户“度身订做”，提供有关签证、机票、酒店、接送、导游等一系列配套服务。虽然人们可以通过网络预订客房，预订交通，但个性化的、整套的一条龙服务却只有旅行社才可以提供。公司所开辟的中国旅行热线，专门针对商务客人的特殊需求，成立商务客人服务中心，根据国内外商务旅游者的活动规律和需求特点，提供较高档次的商务、会议、度假及其有关的各种中介服务，甚至可以利用旅行社联系面广泛的优势，为客人提供委托代办等特殊服务，为商务、会议旅游者提供各种方便。
3、打破传统的宣传促销方式，网上促销更广泛有效
旅行社传统的宣传手段主要是印发小册子和做电视、报纸广告，这种促销方式的范围较狭小。随着互联网电子商务的迅速发展，旅行社在网上促销迫在眉睫。因为网上促销的宣传面广泛、网页设计图文并茂、表现手法灵活、内容容易更新、成本低廉，而且与上网者可进行双向信息交流，引人入胜，说服力强，因而促销效果好。网上促销逐渐成为旅行社和旅游消费者之间进行信息沟通的桥梁，上网者不仅可以接收旅行社发出的信息，而且可以通过聊天室、电
子广告牌等提出自己的问题，以征得旅行社的解答；也可和其他旅游者交流旅游体会和经验，这样对旅游者所产生的促销效果会更好。因此，旅行社的网上促销宣传不仅只是建立一个网址，而且要建立一个有效率的网页。这个网页应该是动态的，不断充实的，以满足不断变化的市场需求，介绍不断丰富的旅游产品，随时给用户提供最新的、实用的信息。另外，旅行社印发的宣传资料和小册子也要提醒旅游者识别该旅行社在网上的网址。两种促销方式应相辅相成，以便吸引更多的旅游客源，真正起到促销的作用。
4、做好旅行社售后服务功能的延伸，以更完善的服务拉住顾客
一些常客之所以不再光顾原旅行社，首先是因为这些旅行社对他们今后旅游抱着“爱来不来”的冷淡态度所造成的。其实旅游者为了减少购买旅游服务的风险，十分钟情于熟悉的旅行社。正因如此，旅行社要重视售后服务，并采取了多种多样的售后服务形式以争取每一位顾客再次光顾。例如在客人返回后的第二天就向客人打问候电话、或在网上对客人致以问候、给客人寄送意见征询单、明信片、举行游客招待会等等。这次旅行的结束意味着下次旅行的开始，做好熟客的服务工作就可以使他们下次旅行时再与本旅行社联系。因此，做好售后服务工作是保持顾客和市场并不断扩大的好措施，有方向、有基础、成本低、效果好。我国旅行社行业竞争日益激烈，保持和争取客源迫在眉睫，旅行社只有搞好售后服务，才能巩固与扩大客源。旅行社可利用计算机管理来建立客户档案，还可利用网络加强与客户的联系，进行售后跟踪服务，了解他们的新需求，以便于推出更符合潮流的旅游产品。
5、促进旅行社内部运作改革，提高经营运作效率
(一) 顾客关系营销的概念。
唐舒尔茨在其论著《整合营销传播》中认为:“我们相信关系营销是所有未来营销的关键。”在旅行社顾客管理中引入关系营销, 就是以系统论为基本指导思想, 将旅行社企业置身于社会经济大环境中来考察, 认为旅行社营销是一个与顾客、其他旅游企业、旅游产品供应商、旅游分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。
我国旅行社将关系营销的理论运用到顾客管理之中形成顾客关系营销, 强调建立、维系和发展与顾客长期良好关系的营销过程, 目的是保证顾客满意, 营造顾客忠诚, 在此基础上实现企业赢利。
(二) 顾客关系营销内涵的理解
1、顾客忠诚的基础是顾客满意。顾客满意是指一个人通过对一个产品或服务的可感知效果与他的期望值相比较以后所形成的感觉状态, 这种感觉状态可以是愉悦的, 也可以是失望的, 但是总体上来说是一种心理活动。但是顾客忠诚则是在顾客满意的基础上所形成的购买行为, 二者的含义是不同的, 顾客满意度高并不意味着顾客的忠诚度高。
2、顾客忠诚是购买产品或者服务的行为, 但购买行为以顾客满意为基础, 偶然性的购买以及迫不得已的购买无法构成顾客忠诚。
二、旅行社企业实施顾客关系营销现状
(一) 营销观念落后。
在旅游业竞争加剧的大环境下, 旅行社为了争夺更多的市场份额, 多数的旅行社都存在“价格对抗”、“交易营销”的老观念。在对待游客方面, 仅仅依靠“价格刺激”来增加财务收益, 造成旅行社线路报价越来越低, 并且降低在旅游过程中的服务质量, 一些导游无心讲解、懒于答问, 却热衷于带团频繁购物, 从中捞取巨额回扣, 这些行为和观念不断降低顾客的满意度, 最终使旅行社争取客源越来越困难, 经济效益越来越差。
(二) 营销手段落后。
在旅行社的实际经营活动中, 有不少的企业忽视了关系营销的真正内涵, 而把关系营销与“暗箱操作”、“送红包回扣”等同起来, 从而不顾一切手段去疏通与政府、关联企业的关系, 其中不乏某些违法手段, 殊不知这样的“关系营销”与真正的关系营销相差甚远, 真正的关系营销则是通过合法的手段追求多方的共赢, 是多方企业在合作的基础上利益的最大化, 而不是为了满足一部分的个人私欲。
三、旅行社企业实施顾客关系营销策略
(一) 购买旅游产品前。
目前, 我国大部分旅行社的产品开发、促销策划、外联销售、计调统筹、导游接待、财务核算等一系列的作业流程和作业标准很不规范。ISO9000提供了基本的质量保证体系, 是旅行社现阶段改善质量品质的一种选择方式, 给获得认证的企业带来信誉上的优势, 对于顾客来说, 良好的企业形象和品质保证是顾客购买该产品的重要砝码, 在顾客购买前成为一张无形贸易护照。
旅行社的服务人员要具备良好的素质和沟通技巧。此时, 旅行社可以制定顾客接触计划, 企业内部各部门与顾客的每次接触都有可能帮助旅行社发现潜在的机会, 如果每一次接触都保持良好的沟通和交流, 企业就可以从中发现顾客的潜在需求, 并根据顾客的需求设计旅游产品。此外, 旅行社通过发布广告, 整理咨询者的反馈信息, 如留下的电话、传真、有意向的出游线路等等, 进行分类, 确定潜在的顾客。然后向他们打电话或上门联系、邮寄宣传品, 努力将他们转化成顾客。此外, 著名的品牌形象对企业实施顾客关系营销也有很大的帮助。
(二) 消费旅游产品。
这一过程是旅游者消费旅游产品的全过程, 也是旅行社接触最近的一个环节, 是最重要的营销过程, 旅行社人员在这一过程中提供的服务和表现是最重要的顾客关系营销手段, 为了使顾客满意, 旅行社人员应从顾客的角度考虑, 即顾客的心理状态是“花钱买休闲”, 而不是“花钱买罪受”, 因此顾客很重视旅游服务的质量, 要求得到最大限度的满意, 旅行社人员应从这个角度出发, 加大信息传递的力度, 以提高顾客期望, 在旅游过程中, 为顾客提供满意的服务, 努力达到顾客期望、甚至超过顾客期望, 而不是强制顾客购物或是通过言语中伤顾客, 所提供的住宿和餐饮等相关服务与顾客期望相差甚远等等这些行为来降低顾客的满意度。
(三) 旅游产品消费结束后。
在消费旅游产品的过程结束后, 针对旅游产品的消费过程, 顾客都会有一种感知, 会有一个个人的评价, 不论评价是否正确、是否客观, 旅行社都要重视起来, 因为从顾客的角度来说, 他们评价是对的, 而顾客评价关系到顾客是否再次购买企业的旅游产品, 最终将影响旅行社的经营。顾客评价好, 旅行社要再接再励, 与顾客保持良好的关系, 以鼓励顾客的再购买;如果顾客不满意, 那么旅行社就要采取一些补救措施, 赢得回头顾客的满意, 所以这一过程是旅行社为了获得顾客满意的服务补救过程。为了获得并提高顾客满意, 最终营造顾客忠诚, 旅行社可以采取以下策略:
1、设立顾客关系管理机构。
旅行社应建立专门从事顾客关系的管理机构。该部门的员工要经过专业训练, 具有专业水准, 不仅要有对客户负责的态度, 而且要具备对客户负责的能力, 他们的职责就是制定长期和年度的顾客关系营销计划, 制定沟通策略, 定期提交报告, 落实旅行社对顾客的各项承诺, 处理可能发生的问题, 维持与顾客良好的业务关系。
2、建立顾客数据库。
顾客资料是企业的重要资产, 企业应试着向任何接触到顾客的人, 采集和积累有关顾客各方面的信息, 经过处理后, 利用计算机综合成有条理的数据信息库。企业借此可以准确找到目标顾客群, 降低营销成本, 提高营销效率。另外, 数据信息库营销能使企业定期对顾客进行满意度调查, 把顾客对产品、服务的看法、购买后的感受、对企业的批评和合理改进建议收集起来, 通过对各类资料归纳和分析, 从中了解顾客背离的原因, 这对企业加强同顾客的直接联系, 有着重要的意义。经常保持与顾客沟通和联系, 强化顾客与企业的密切关系, 进而运用这些详细的资料, 瞄准特定的顾客群, 改进和开发新产品, 使顾客完全而持续的满意。
3、顾客组织化。
顾客组织化是指成立和顾客相关的组织, 方便与顾客之间进行沟通。比如顾客俱乐部, 组织的成员可以是企业现有的顾客, 也可以是潜在顾客, 该组织要为其成员提供各种定制服务, 加强旅行社和顾客之间的相互了解, 培养顾客对企业的忠诚。通过顾客的信息反馈系统, 可以了解顾客需求;通过顾客的宣传, 还可以扩大旅行社产品和服务的传播范围。比如, 广之旅充分考虑长者出游的实际情况, 于1998年9月成立“广之旅长者俱乐部”, 该俱乐部为长者提供了定制的服务, 旅游产品的行程设计以长者为尊, 劳逸结合, 保健领队随团。在不到两年的时间里, 长者俱乐部因其优秀的旅游线路和体贴的服务迅速被广大长者认同, 俱乐部会员人数一直处在不断增加的状态中。
4、顾客化营销。
对于旅游, 顾客希望有个性化、特色化、形象化的服务。在不同的时间地点, 同一客人的服务需求侧重点不同;不同的客人有不同的服务需求。越是高档次的旅行社, 越是把个性服务归入规范化的内容。将客人超常需要看作是增加价值的机会, 通过减少顾客消费总成本的方法来增加客人的满意程度。旅行社一方面要利用信息资源, 信息优势为游客提供便利, 减少信息不对称性, 令顾客只需花很少的时间, 以较低成本获得各种旅游信息, 了解正常的竞争价格, 了解各公司以往的信誉, 从而在一定程度上遏制不正常竞争的旅游公司的非正常价格的竞争;另一方面要尽量使服务所提供的信息明晰化, 使顾客产生信任感, 并能充分行使选择权。互联网的迅速发展为旅行社与顾客提供了一个全新的沟通渠道, 为个性化的服务进一步创造了条件。
5、售后服务。
采取顾客关系营销策略将促使旅行社重视售后服务, 这对旅行社保持已有客源和开拓新客源都至关重要。游客对旅途中的意见一般采取消极抗议, 即“只此一次, 今后不再光顾”的态度。因此, 旅行社主动对顾客进行售后问候, 不仅可以平缓顾客的情绪, 避免顾客选择其他的旅行社, 而且通过对问题的处理和意见的沟通, 还可使旅行社比以往更能吸引旅游者对顾客进行售后服务, 旅行社可采取电话问候, 即在游客返回后的第二天就向游客打电话。旅行社这样做会产生以下的效果:首先, 顾客会觉得旅行社非常关心他们, 从而对旅行社很感谢;其次, 旅行社可以通过他们了解到此次旅游的目的是否达到以及一路上各种服务部门的工作情况;最后, 旅行社可以及时掌握旅途中发生的问题及客人可能提出的投诉, 这样就可争取主动, 早做工作, 早处理。
6、退出管理。
退出是指顾客不再购买企业的产品或服务, 终止与企业的业务关系。退出管理是指分析顾客退出的原因, 并寻求相应对策, 改进产品和服务, 以减少顾客退出。造成顾客退出的原因可能与企业本身无关, 比如顾客离开该地区等, 但是由于企业本身或者竞争者的原因而造成的顾客退出, 则应该引起高度警惕, 并采取相应的措施扭转局面。
摘要：本文通过对关系营销中对顾客关系营销的分析, 阐述顾客关系营销的内涵, 旅行社顾客关系营销现状, 并提出旅行社实施顾客关系营销的策略。
关键词：关系营销,旅行社,顾客
参考文献
[1]王方华, 洪祺琦.关系营销[M].山西:山西经济出版社, 1998.
[2]张新国.关系营销[M].北京:经济管理出版社, 2000.
摘要:我国中小旅行社如何通过改善市场营销手段而开拓国内旅游市场,获取更多的利润,是目前亟待解决的主要问题。本文将就此问题进行探讨并提出解决问题的方案和建议,以期为我国中小旅行社在市场营销中出现的问题给与指导和帮助。
关键词:中小旅行社;市场营销;发展策略
近些年来,我国旅游市场随着消费者消费层次和消费能力的提升,逐渐表现出一些特征:即对于普通观光游的关注度逐渐下降,取而代之的是一些以文化、生态、度假等具有一定内涵的旅游形式兴起。这就要求我国中小旅行社根据这一市场变化快速准确的调整自身市场营销策略,对市场进行细分化、差异化以及个性处理,实现中小旅行社服务转型,以达到适应市场变化的目的。而就目前来说,我国大多数中小旅行社还是以传统的团队包价观光游作为一种主打产品进行推广,线路也都比较单一和局限,旅游项目内容上也是大同小异,无法突出其特色和竞争优势。故各大中小旅行社的无序竞争日益激烈,削价竞争成为中小旅行社互相竞争的不二法宝。由于这种竞争的单一性,最终受到伤害的还是各个中小旅行社,尤其是在与国外旅行社进行削价竞争时,这种方式更显弊端,不但不能占据市场,反而会给客户留下廉价次品的感觉,对于中小旅行社的形象和经济都是一个不小的打击,因此,研究我国中小旅行社的市场营销问题已经成为我国中小旅行社生死存亡的必然。
一、我国中小旅行社市场营销中存在的问题
经过调查分析,我认为国内中小旅行社在市场营销方面的问题主要集中在以下几个方面:
1.产品线路单一
我国国内中小旅行社所推行的大多是以大包价为主的旅游产品。也就是说中小旅行社对于整个行程上的安排、交通食宿以及各项服务统一报价,提供给客户,而客户只有选择线路的自由而无法对于旅游项目内容进行更多的干预,提出个性化的旅游需求。
显然,这种大包价的旅游形式有其明显的优势,即顾客可以在这种形式下享受中小旅行社最大限度的价格优惠,并且全程中的各项费用已经处理完毕,这对于旅游经验不是十分丰富而又想省时省力省钱的客户来说,不失为一种好的选择。但是,随着近些年旅游市场的成熟,这种大包价的旅游产品已经体现出其明显的劣势。首先,消费者不能根据自己的意愿进行选择,即消费者的主观参与性被大大折扣;其次,由于这种大包价的旅游形式比较死板,旅游项目的调整幅度也很有限,往往不同中小旅行社推出的旅游产品从线路上到服务项目上都十分接近,甚至根本毫无差异,导致顾客在选择过程中只能选择同样线路同样服务而价格较低的中小旅行社,这样无形当中就将我国中小旅行社推上了相互削价的被动地位。
2.无序削价竞争大行其道
众所周知,由于我国中小旅行社数量多、范围广、注册资金少,流动变化较为频繁;加之我国各级监管部门对于中小旅行社的监管及调控机制不是十分健全,尤其是对于中小旅行社,更加无法全面顾及,使得中小旅行社市场较为混乱,良莠不齐。随之而来的就是很多中小旅行社为了生存而互相进行无序削价竞争,以此来进行互相打压而形成短期利益。更有甚者,很多中小旅行社不惜对游客进行误导,使游客免费入团,而在旅游过程中大肆对游客进行强制消费,造成极坏影响。虽然国家相关管理部门已经三令五申强调规范旅游市场,加强违规的处罚力度,但是由于我国中小旅行社自身特点原因以及监管问题,出现无序削价竞争不足为奇。
3.宣传销售渠道单一
我国很多中小旅行社都未建立有效的销售渠道,较为依赖传统的宣传方式。虽然这种简单有效的宣传方式对于中小旅行社控制成本十分有效,而对于客户也简单明了,但是其具有的弊端也是显而易见的。首先,这种宣传模式没有合理的利用现有的互联网技术以及电子商务,在咨询日益发展的今天明显不合时宜。甚至很多中小旅行社根本没有自己的宣传网站,即使有些有,在旅游产品的宣传上也明显过于单调。这样,旅游者与中小旅行社信息沟通差,购买成本偏高,使得客户逐渐失去了对于这种以传统宣传方式作为主要销售渠道的中小旅行社的兴趣,转而投向更专业、更详实的一些大型中小旅行社或者国外中小旅行社,导致中小旅行社的客户逐年减少。
二、我国中小旅行社市场营销策略
1.产品多样化
目前我国中小旅行社想要在激励的竞争中取得优势,必须多样化旅游配套产品,通过多样的内容来吸引游客。中小旅行社企业必须丰富、更新产品内容,例如丰富旅游度假,老年人旅游线路,主题性旅游的线路产品,把这些产品个性化,针对各类不同的人群开发不同的旅游产品。例如针对青少年的红色旅游,针对爱好自驾车一族的自驾游等等。中小旅行社还需要在设计旅游线路的同时,关注配套的景点住宿安排,餐饮安排,根据不同的人群安排合理的服务,这样才能更好的在市场竞争中体现人性化,脱颖而出。
2.价格合理化
在旅游社的市场营销策略中,价格始终是一个很好的促销手段。低价促销当然是永恒不变的话题,在合理采用低价促销的同时,我国中小旅行社还可以采取更加合理的价格策略。;例如针对高消费人群,可以推出五星级酒店,高尔夫球场,免费上网,免费健身等高端服务,这样让顾客在心理能接受的情况下,在旅游的同时也能得到高品质的服务享受;针对学生群体,由于他们精力充沛 ,相对经济条件不是很好,但是注重对景点文化,景点风光的安排,就应该相对选择价格相对低廉的住宿条件,安全而不高昂的饮食地点,有浓郁文化背景,优美自然风光的旅游配套产品等。总之,中小旅行社应该针对适当的人群采取合理的价格策略,并且应该及时把相关消费告知消费者,使得消费者明明白白的进行消费。
3.扩展销售渠道,开展旅游电子商务
随着我国中小旅行社之间竞争的日益激烈,传统的销售方式已经不能满足需求。我国中小旅行社可以利用网络的发展,推广电子商务。旅游电子商务可以适应目前旅客行、吃、住、游、玩一体化的需求,可以通过企业的网站了解旅游的全方位信息。如下图所示,据上海艾瑞市场咨询有限公司调查显示,2008年末我国互联网用户人数达到了1.6亿,预计在2009年末将达到2.4亿;网上预订用户从2007年的0.1063亿增至2008年的0.17亿,预计到了2009年末将达到0.2亿,从这里可以看出,我国中小旅行社开展电子商务旅游是有巨大的发展潜力的。
通过开展旅游电子商务,不但可以对企业进行宣传,进行酒店机票的预定,方便顾客购买,还可以和顾客进行沟通,了解顾客的需求,使得企业制定营销策略更加合理。企业通过 “电子商务+网点营业”相结合,就能够实现网络和实体的营销渠道结合,更全面的发展营销渠道,整合利用企业资源。
4.整体化促销
目前我国大多数中小旅行社企业还处于对旅游线路产品的时间,路线,食宿,导游进行简单介绍,由于仅仅只是打着低价促销的广告进行营销,对旅游景点的特点,内涵,旅游的特性,风格,优势都很少涉及,这样就使得该产品的促销仅仅停留在价格的表面,缺乏实质内涵,使得我国中小旅行社企业的销售始终处于低端,靠价格来取胜。我国中小旅行社企业必须将促销内容多元化,在介绍产品时间安排,食宿等的同时,要对旅游产品进行整体化促销,从旅游景点的特点,旅游产品的特性,适宜人群,优势,旅行社服务特点,景点内涵等多方面进行旅游产品的整体宣传,从各方面增加宣传对消费者的吸引力度,提升自身企业的产品档次。
总之我国中小旅行社想要在激烈的市场竞争中获胜,就必须制定合理的营销策略,针对市场,将产品多样化、个性化;价格合理化;销售渠道必须拓宽,要充分利用目前电子商务的发展,通过拓展销售渠道来增大业绩;同时促销手段不能仅仅局限于低价竞争,促销广告需要对旅游产品进行整体化推广,以提高中小旅行社的核心竞争力。
参考文献:
[1]梁金兰:中小旅行社顾客市场关系营销策略探讨,北方经济:综合版-2008年22期.
[2]崔慧敏 华 萍:中小旅行社产品营销的困境及对策,边疆经济与文化-2008年10期.
[3]陈志辉:我国中小旅行社营销中的问题及对策思考, 湖南行政学院学报-2008年4期.
[4]郭健民 李晓东:我国中小旅行社市场营销初探, 全国商情:经济理论研究-2008年5期.
加入WTO后，旅行社全面开放的趋势不可避免，因此，旅行社应在宝贵的时间内，奋起直追，与国际接轨。
旅游市场状况
通过问卷调查，笔者了解到目前旅游市场的情况：
一、旅游消费者特点
1、省内游客和近距离区域游客比重大；
2、由近及远，近距离流动较多，远距离流动相对较少(国内旅游较多，国际旅游较少)。
3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。
4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。
5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。
6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，即对特色旅游比较感兴趣.7、旅游者消费水平不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较少。
二、旅游产品的主要特点
1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。
2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。
3、四条精品旅游线路、一个中心和两条环线(北环线和南环线)开发比较成熟。
4、旅游产品主要是观光旅游产品。
三、市场竞争状况
1、质量和价格的竞争。目前，四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高，虽然低质低价但有其存在的市场。二是经过“非典”为了尽快恢复旅游市场，旅行社产品质量高而价格不高。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。
2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。
3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越来越激烈。
旅游营销策略建议
一、产品策略
1、以价格和质量为导向研发旅游产品，以中低价位商品为主，以高价位的差异化的商品为辅。从现阶段四川旅游市场来看，中低价位的商品能赢得较多的客源。
2、选择性地开发同构型的旅游产品。即继续开发三大国际旅游品牌产品(广汉三星堆、大熊猫、九寨沟)，四条已成形的精品旅游线路。这些旅游产品对旅游者的吸引力很大，在现在和将来都会占有很大的市场份额。
3、开发新的精品旅游线路，突出特色旅游产品。如：海螺沟冰川-跑马山-稻城亚丁自然生态、康巴藏族文化风情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-泸沽湖航天科技、民族风情游；自贡-宜宾的恐龙文化、盐业文化、彩灯文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游产品。
4、将资源优势与市场需求结合，把优势资源开发成优势产品以适合旅游者需求的多样化产品。目前旅行社经营的产品基本上是以传统的观光旅游产品为 主，游客的参与性较差。可以根据四川省内旅游资源现状和市场的分析开发出新的旅游产品，如：探险旅游产品、度假旅游产品和专项旅游产品。
探险旅游产品：根据适宜条件和可持续性，可以开发四种探险旅游产品推向市场：徒步登山游、骑马游、探险漂流和野营旅游。
度假旅游产品：四川的温泉、中药材、山地湖泊的清新环境、郁郁的森林植被为发展休闲特色旅游提供了条件，可在保健、健身、疗养和体育运动方面吸引国内外的客源。如：温泉之旅、山区度假休闲之旅、农家乐之旅、森林健身绿色之旅等。
专项旅游产品：四川盆地和青藏高原的过度地带，有着丰富和多样的动植物物种；源远流长的巴蜀文化，铸就了四川深厚的地域色彩，这些都为开发专项 旅游产品奠定了良好的基础。如：珍稀动植物研究、大熊猫研究、四川佛教与道教的专题研究；四川汉族民俗和少数民族文化研究；四川的川菜和茶馆文化之旅等。
二、定价策略
(一)定价的原则：
1、市场需求导向为主的订价原则：主要根据市场变化状况，价格与需求量之间的相互影响关系、产品的销售的时机以及消费者能够接受价格的水平，消费者对商品价值的理解和认识程度作为订价的主要依据。
2、以竞争导向为主的订价原则。
(二)定价策略：
1、新产品定价策略
目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
取脂定价策略
取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指根据旅游产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，将价格 定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
渗透定价策略
渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指在旅游产品上市初期，利用旅游者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领并扩大旅游市场，以谋取远期的稳定利润。
满意价格策略
满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到 旅游者者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对公司最初收入不利，资金的回收期也较长。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到 供求双方都比较满意。
2、差别定价策略
差别定价有，产品形式、产品线路、销售时间差别定价。
3、心理营销定价
心理营销定价策略是针对旅游消费者的不同消费心理，制定相应的旅游产品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价等具体形式。
招徕定价又称特价产品定价，是一种有意将少数旅游产品降价以招徕吸引游客的定价方式。商品的价格定的低于旅游市场价，一般都能引起消费者的注意。
采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：
降价的旅游产品应是旅游者常去的景点或者线路，最好是适合于大部分旅游者，否则没有吸引力。
实行招徕定价的旅游线路，经营的类型要多，以便使游客有较多的选择机会。
降价的旅游产品的数量要适当，太多会造成旅游公司亏损太大。
三、旅行社经营品牌化
旅游产品不是物质性的产品，很大程度是信息性的产品，旅游消费者在购买旅游产品之前，既看不到产品又无法对旅游产品进行检验。而社会发展到今 天，消费者再也不会盲目地消费，健康消费、安全消费已经成为消费者在关注产品本身质量之外所追求的消费层次。因此，应通过品牌的树立，注重企业文化的构建 与完善，努力将公司打造成名副其实的学习型企业。
另外，建立比较完善的内部网络平台，比如设论坛网、新闻网，员工们将自己得到的信息和带团、做业务的经验教训都拿出来与同事分享，为以便加强信 息交流、互补共进。以提高自身的业务水平、强化自身的服务质量来促进企业的品牌建设。通过有效的品牌营销，提高旅行社在社会上、消费者心目中的知名度，在 消费者的心目中树立一个健康、安全、诚信的企业形象，抓牢消费者的心，培育他们对旅游消费的忠诚度。
四、针对不同的客源市场，搞好宣传促销
五、扩大旅行社规模，形成旅行社集团化
旅游业是我国改革开放中最先开放的领域之一，并且开放程度较高，而旅行社业是中国旅游业中最后一个存在较多进入限制的领域。虽然，旅行社业在加 入WTO后国家对外方旅行社进入中国有一些限制，并继续保护国内旅行社的发展，但保护是有限的，时间也是有限的，全面开放是发展的必然，因此，从长远发展 来看，还应未雨绸缪，及早做好准备。在可为的空间内扩大规模，形成旅行社集团，发挥集团采购、预定、营销、资金、人才等方面的优势，获得规模经济效益，以 便在激烈的竞争中立于不败之地。
六、将信息技术作为旅游公司战略的基础和核心，大力发展网络营销
互联网技术对传统营销形成了巨大的冲击，并构成“21世纪营销领域的创新焦点”。据CNN报道：1999年全球电子商务销售总额1400亿美 元，旅游业电子商务销售额突破270亿美元，接近全球电子商务销售总额的20%，连续5年以350%以上的速度发展，全球约8500万人次以上享受过旅游 网站服务。
前 言
当今，以旅游带动当地经济发展，已成为我国拉动城市经济增长点的重要因素。冶力关景区位于甘肃省南部，以闻名遐迩的莲花山、天池冶海、千年睡佛、赤壁幽谷、黄涧子原始森林公园景观而著称。为了把它们的经济效益有效开发出来，现在从旅游景区的开发和营销这个特殊行业进行策划，力求把它推向更大的市场。
冶力关景区如何快速有效的和国内外众多知名社建立长期互惠合作关系，是整个景区最终能不能成为国际区域内著名风景旅游区的中心问题之一。为了能更有效地向现实的或潜在的旅游消费者提供“冶力关”产品信息，引导消费行为，满足旅游者需求，反馈顾客意见，塑造冶力关整体形象、提高品牌知名度以及增强旅游综合能力。从自然观光、高档度假区及人造公园等旅游项目的重重包围中迅速突围。“冶力关”在充分利用现有的地理资源、文化资源、人文资源等优势因素，精心打造一个有别于其他景点的旅游景区的基础上，还应抓住时机，通过走出去请进来，利用重大核爆破营销事件的机会与国内外旅行社共同携手，全面提升景区的知名度与形象，实现景区经营中的双赢。
一、整体政策
1、成立统一的销售管理组织，整理景区内的住宿、餐饮、景点、交通、娱乐等的报价及特点优势，能对客户的需求做出迅速反应。
2、借鉴云南、张家界的经验，提出打包方案，最优秀的景点总体报价，确定对旅行社的折扣，并每年达到一定量另有反点
3、与一些大旅行社建立合作机制，确立区域经销商。（以城市或者省委单位，对他们采取政策倾斜，比如分担一部分广告费用，达到一定人数减免一些费用等），每年当地的推广计划也可由有当地经销商牵头组织。
4、就每年的活动有一个总体的计划，重大活动及时通报，能及时通知各旅行社，一边能及时推出，组织游客前来。
5、和周边旅游业景点串联起来，比如郎木寺，九寨-黄龙，敦煌等，提供一整套有几个亮点的行程。
6、能长期接散客，使旅行社无忧
7、定时到大城市作推广。
8、提高本地的品牌高度，从和四川、云南的竞争中脱离出来
9、整理交通，以便于游客进出。
二、推广策略及步骤
第一步：在所要宣传的城市开展适当的广告宣传。
具体方法，可选择：
1、如在繁华商业街树立广告牌。
2、与sohu、新浪等影响力较大的网站上作宣传。
第二步：准备充足的资料后参加每年召开的旅游行业内部交易会。其目的：
1、认识各旅行社人员。
2、认识其他景点，参考别人的长处，以便今后的发展。
3、宣传自己的景点、解答旅行社的疑问等。
第三步：有重点地选择几个城市或地区做推介会，对旅行社和媒体做业内宣传。具体程序步骤：
1、准备有意义的、吸引人的讲解。（如发言稿、图片、地图、宣传片、有特色的表演等）
2、准备小礼品。（如土特产、有特色的挂件等）
3、邀请各旅行社及媒体参加。可采用传真形式，也可采用亲自上门形式。但要确定大概人数以便准备会场。
4、说明会正式开始。
5、说明会结束，并赠送小礼物及资料。（资料包括：图片、宣传册、地图、报价单、联系方式等等，可选择其中一项或几项。）
第四步：邀请本地旅行社和媒体到景区参观游览，召开座谈会。
1、带领参加人员参观景区内的特色景点，餐厅，宾馆等
2、参观完，回到会议室做景点说明与座谈，听取大家的意见和建议。
3、会谈后，召开酒会再做进一步交流。
4、说明会结束，并赠送小礼物及资料。（资料包括：图片、宣传册、地图、报价单、联系方式等等，可选择其中一项或几项。）。
5、些有意向的进行进一步追踪。
第五步：在景区有一些一些重大活动时，邀请一些旅行社代表参加。
第六步：具体针对旅行社的宣传：
1、景点—地接社（一级分销商）：一定注意搞好与地接社的关系，确保它们的利益，因为它们是一级分销商。
A、首先确定自己的销售政策。如：是否对有些景点进行打包销售、每个门票的具体价格及给与旅行社的折扣（只针对地接社和办事处，不能给其他旅行社）
B、在此基础上可订立某项具体标准（如旅游人次等），超过此标准的可给予再次反点。以鼓励一级分销商对景点大力宣传。
C、可建立评比表，每年的组织旅游人次前10名的部门或旅行社，还可得到在此奖励。奖励方法可以使用：发放现金或奖励下一的旅游门票等。
D、能够以团队政策接待地接社发的散客，以保证地接社时时能够接待游客。
2、景点—组团社（二级分销商）：
A、不必直接接待团队，只作一些解答疑问类型的宣传。
B、制作吸引眼球的画册、书写极具说服力的宣传语、明确自己的定位。使组团社在推出线路时方便引用。
C、若组织活动应及时进行宣传、告知大家。
D、对一些省级的旅行社或者有潜力的旅行社，可以采取一些合作方式以鼓励他们大力推广
1）、若此旅行社在规定时间内、规定媒体上、相应的位置上，作了符合要求的广告，则由景点支付其一定的奖励费。尽量减少旅行社运作方面的风险。
2）、景点在当地推广活动，可由当地省级分销商协助组织。
3）、一些重大活动可以有该旅行社做当地分销。
3、景点—公众：
A、固定方面：有明确的定位、简短并具吸引力的宣传口号、代表图片。这些固定的的部分应不轻易变更，是公众看到这些就会想到这里。
B、变化方面：根据具体情况，具体做出变化。（如某一天是当地特色的节日、如各种比赛、如美食节、如某些重大宣传活动等。）这些变化的方面要及时通知，常变常新。
三、推广营销主题及线路
主题：神秘香巴拉，圆梦冶力关！
旅游产品策划建议（前文）
四、重大主题活动的“核爆破事件营销”效应
1、迅速提高景区知名度
在旅游景区进行事件营销的过程中，通过广播、电视、报纸、刊物、通讯社、互联网等新闻媒体的宣传，中外游客及旅行社亲自到现场考察、娱乐文化交流与合作等，都会大大提高甘肃“冶力关”的知名度，吸引众多旅游者前来观光、旅游、度假。又由于旅游业的强关联性，间接带动旅游景区周边社区的经济发展，会加快社区内的人才、物资、资金、信息流通。
2、树立景区鲜明的品牌形象
旅游景区通常都以一个鲜明的整体形象吸引着成千上万的旅游者，进行核事件营销是一种行之有效且能够迅速产生效力的策略。通过事件营销，把旅游景区宣传成一个充满各种迷人故事的地方，可树立地方友好、文化多样或激动人心的主题；或通过大型焦点事件来吸引公众传播媒介，产生某种光环效应，把旅游区宣传成一个令人向往的目的地；还可以配合一系列小的事件来吸引各类的游客。
3、形成新的旅游旺季
旅游景区的经营业务具有明显的淡季与旺季的差异性，形成这种差异性的原因是多方面的：主要是旅游目的地受所在地理位置的制约，自然条件和季节的更替变化。核事件营销可在最大程度上解决因上述因
素所造成的影响，延长旅游景区的旺季，形成新的旅游吸引目标，弥补旅游淡季的经济损失。
4、事件营销的主题策划要与景区主题形象相一致
应契合“冶力关”的内在主题，贴近受众，具有强大的冲击力在进行事件营销的过程中，吸引广大新闻媒体，面向广大的受众群体传播旅游景区的产品服务信息，即事件营销具有广泛性的特征。事件营销是以旅游景区的主题形象为中心的，从事件的策划、活动的安排，到吸引新闻媒体的传播，都要服从“冶力关”主题形象，避免不利于景区主题形象的信息传播开来。
5、选择恰当的新闻媒介进行宣传
核事件营销就是利用新闻媒介制造与企业有关的新闻，可以说新闻媒介就是事件营销的主要工具。旅游景区在策划事件营销时，一定要针对事件性质及受众群体特点，选择合适的宣传媒体。
6、有效控制不良事件的影响
关键词：旅行社,网络营销,企业营销
1 旅行社开展网络营销的优势分析
一般来说, 旅游目的地和客源市场都很分散, 传统的旅游市场销售渠道往往以间接销售为主, 难以实现直销, 大大影响了旅游企业开拓市场的能力。旅行社实行网络营销, 则不仅可以增加直销产品的比重, 减少销售中介和促销费用, 而且可以扩大市场覆盖面, 提高运营效率, 大大降低运营成本, 进而提高经济效益。近十年来, 全球旅游网络飞速发展, 约有超过17万家旅游企业提供网上综合、专业、特色的旅游服务, 8500多万人次享受过旅游网站的服务, 互联网正在创造着旅游营销的奇迹。
1.1 降低成本, 提高效益。
旅游网络营销将会很好的优化市场营销, 提高企业的经济效益。传统的旅行社营销需要广告宣传费、市场调研费用、售后服务费用以及大量的佣金和推广费用。网络信息传递的成本相对于信件、电话、传真而言就低得多。买卖双方通过网络进行商务活动, 无需中介者参与, 减少了交易的有关环节, 通过网络平台直接把生产者和消费者联系起来, 避免了许多无效信息的传递, 节省了促销费用, 降低成本, 使产品更具有价格竞争力。
1.2 无形产品形象的展现, 海量信息快速更新。
由于旅游产品作为服务产品具有无形性, 这使旅游产品无法以实物形态展现给消费者。传统旅游业中的信息通常是通过电视、报纸等媒体广告传递的, 信息存在容量小、欠丰富、覆盖面窄。而互联网具有高速度和广泛性, 网络营销可以借助多媒体技术, 将无形的旅游产品通过图片以及视频等诸多方式有形化, 提高旅游者的感知度, 网络则让产品与用户见面。同时经营者也可以根据消费者的需求变化随时发布更新企业的最新产品信息, 为客户提供满意的服务。
1.3 跨时空的全天候经营, 良性的双向互动。
网络使消费者和经营者摆脱了时间和空间的限制, 随时都可以和在不同地域的消费者开展商务活动。网站留言、即时通讯等多渠道的沟通选择使企业和消费者之间的沟通方便及时, 也为满足消费者个性化需求, 为消费者“量身定制”打开一个新通道。消费者从过去被动接受旅行社提供的“套餐”向追求多样性、个体化的主动选择性转变。
2 旅行社开展网络营销的劣势分析
2.1 旅游者对网络营销的旅游产品信任度不高。
网络本身具有虚拟性使得网络营销戴上了一层神秘的面纱, 特别是在出现了一些网络诈骗行为之后, 旅游者在选择旅游产品必然会对旅行社的信誉产生质疑, 特别是一些不曾接触的旅行社, 这使得旅行社开展网络营销受到了一定的限制。
2.2 我国旅游电子商务网站功能单一。
大部分电子商务网站是搞电子市场商情, 在网上发布广告、电子目录、电子查询、网上互通商品信息;少数搞电子交易 (电子洽谈、订购) , 利用网上进行商务洽谈, 签订购货合同, 交换文本及单证, 进行交易;能完成网上购物、网上支付的相对较少。
2.3 电子商务的发展所需要的市场经济环境、运行环境尚不完善。
社会信用体系尚未完全建立, 网络带宽、反应速度尚不满足要求, 电子支付手段尚不完备, 物流配送体系尚不配套。企业管理体制、机制、管理理念与组织机构尚不能适应市场经济的要求, 部分领导对电子商务应用的重要性、紧迫性认识不足。企业采用电子商务等高新技术尚缺少内在动力、人力、财力与物力。
3 旅行社网络营销的策略思考
3.1 加强网络基础建设, 提高网络营销意识。
加强我国旅游业的信息化建设, 提高宽带和光纤技术的应用, 建立互联网平台, 在这个平台上旅行社可以轻松完成旅游产品的设计, 同时对外进行宣传、推广和在线销售, 还可以进行内部的业务交流与合作, 保持旅行社业务的高效运营。从战略高度充分认识我国旅行社发展网络营销、抢占网络信息市场的必要性与紧迫性, 抓住有利时机, 缩短我国与发达国家的差距。强化对网络营销的舆论宣传, 提高社会与公众对网络营销的认识, 消除陌生感、神秘感, 增强信任感。引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯, 使其从心理上接受网络营销。制定鼓励、扶持网络营销发展的优惠政策, 为网络营销的发展提供一个良好的经济环境。
3.2 引进和培养综合性的电子商务人才, 提高工作人员的技术水平。
旅行社应增加投入, 培养既懂技术又精通旅游管理、旅游产品设计、旅游产品营销等综合性人才, 提高旅行社工作人员对网络营销的重视程度和应用水平。鼓励员工学习计算机应用基础知识, 使其熟练掌握操作技能, 将计算机知识和旅游市场营销知识有机地结合起来, 不断创新网络营销模式。对于那种需要投入大量人力而短期无法看到效益的较高层次的应用, 要着眼长远利益, 端正思想认识, 提高员工的积极性。
3.3 旅行社的网络营销要有准确的市场定位。
据分析调查, 目前互联网的用户结构缺乏广泛性, 年龄集中于年轻人, 21~35岁的占85%左右。年轻人一般都具有较高的学历, 综合素质高, 独立性强, 喜欢自己下结论, 追求个性化生活, 同时对新事物反应灵敏, 没有旧框框, 接受速度快。因此, 在我国旅行社刚刚开始进行网络营销时, 应该定位于中青年, 准确地说, 应该是具有较高文化层次、一定收入水平、善于思考的勇于接受新事物的中青年, 针对这部分人的需求制定旅游产品线路, 尽量满足这部分人的需求, 以此建立并巩固旅行社网络营销的市场份额。
3.4 基于网络的深度营销挖掘。
由于各种营销方式所带来的流量都导向公司的网站, 作为企业业务经营的前端平台, 可以为企业客户关系管理和深度营销提供极大方便。旅行社在建立公司网站是要关注用户信息的搜集与整理, 通过后台分析工具, 可以分析出诸多有利于改善经营管理的有用信息。如通过用户来源分析, 可以看出用户是来自于自然流量, 还是来源于广告链接, 还可以进一步分析是来源于哪一种网络营销方式导入, 来源于哪一个网络营销平台导入, 这为网络营销效果优化提供了数据支撑。又如用户行为分析, 通过对众多用户在网站的浏览行为分析, 可以看出用户对网站的那些内容, 对公司的那些产品更为关注, 这也为网站优化和产品策略优化提供关键的数据支撑, 等等。网络为企业管理提供了传统模式所不能提供的各种各样信息和数据, 随着企业运营时间的持续, 长期记录积累的数据将越来越丰富和完善, 这将为旅游企业实现精准网络营销和精确管理提供可能, 可以帮助旅行社提高工作效率、减少费用支出, 使旅行社的传统经营运作方式变的信息化、简单化和科学化, 增强了旅行社的竞争能力。
随着整个社会信息化的进一步化深化, 网络将进一步融入人们生活的方方面面, 网络营销也将变的越来越重要。开展旅行社网络营销是旅行社营销的必然趋势, 每一个旅行社都应当重视网络营销这种新型的销售方式, 并根据自己的规模和特点制订相应的营销策略。发挥网络的功能, 将旅行社经营和网络结合起来, 将为我国旅行社行业发展打开新的空间。
参考文献
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15岁就开始独自旅行的姑娘都做了什么？
Aqua 14岁出国留学，15岁开始独自旅行，目前已经走过数十个国家——在西藏的318国道骑行，在罗马跟街头艺人一起吹奏口琴，去肯尼亚教当地孩子弹奏乐器，在老挝体验搭车旅行，在美国一号公路自驾……她说：“老挝的琅勃拉邦别看地方小，但有三十多座庙宇。那天我一个人闲逛，就拿着一个甜甜圈进了一座庙。当我在大树下啃甜甜圈时，被几个小和尚围住，当他们得知我来自中国的时候，他们说正好在学中文，就邀请我教他们中文。于是，第二天，在庙的前厅，我开始给他们上中文课。”
Aqua这个爱玩的姑娘，带着一种随遇而安悠然自得的心情，尽可能地尝试和享受旅途中的多种可能性，最初是一个人玩，现在是她带一帮人high。
义工旅行都有啥？
“2012年，我在新加坡读书，有机会去肯尼亚支教，那次支教还遇到了和我志同道合的现在的合伙人。不过，我发现在支教的志愿者中我们中国人比较少，欧美人很多，其实并不是中国人缺乏这样的心意，而是大家了解这些讯息的渠道比较少。于是就萌发了创建一个义工旅行平台的想法，希望能为大家提供更多安全、可靠、有趣、有意义的义工旅行的信息与机会。”Aqua也特别期待更多的人能突破以往比较常规的旅行方式，去体味不同的生活、触碰不同的思想观念、感受最本真的丰富的社会形态与文化内容。
其实，旅行上遇到的每一个人，每一件事，甚至一草一物，都可能是我们的一面镜子，甚至是一个支点，这样的旅行，让我们不再固执，不再那么自以为是，用一种包容和开阔的心态面对一切。Aqua说：“义工旅行不仅仅是改变这个世界，最后我们也会被这个世界改变，被这个世界感染。”
义工旅行有很多种方式，比如去孤儿院陪伴孩子，去动物医院照看动物，去海底世界种植珊瑚或跟海龟做朋友等等。去残障类孤儿院会辛苦些，照顾那些残疾小孩子的日常起居，给他们喂饭、洗澡、洗衣服，陪他们玩。“经常一天下来我衣服上都是口水和尿液。我印象很深刻的是，在康提的一个孤儿院，我每天给孩子们上课都会拿一面镜子，很多孩子都是坐在轮椅上的，我把镜子给他们，让他们跟镜子里的自己愉快地打招呼问好。但是其中有个自闭症的小女孩，总是双手捂着脸，不管我用什么样的办法，她都是如此。后来我发现，当我抱着她转圈圈的时候，她很开心，也不会双手捂脸，我就经常抱她转圈圈。终于，有一天我刚到学校的院子里，她就跑过来抱住我。”Aqua曾经教过音乐、手工、画画、英语……哈哈，N项全能啊。 因此，义工旅行需要的不仅是情怀和热心，更需要一颗平等的、不嫌弃的心。所以，在义工报名的时候，会填一张表，其中有一项是对义工旅行的期望，根据这些，Aqua他们会判断其义工旅行的初衷，到底适不适合义工旅行，适合哪类义工旅行……
当然也许有人会担心自己的英文水平，其实有些项目只需要满足基本的英文沟通就好，英文支教的话需要提供雅思或托福的英文成绩，托福在80分以上，雅思在6分以上；或者英语六级500以上，四级550以上；或在国外留学超过3个月也是可以的。再不然通过Aqua他们面试也可以的。
