质量管理员岗位职责(制药公司)（推荐12篇）
2.负责首营企业、首营品种的质量初审工作；进行药品质量查询、投诉的资料收集、调查、报告，及时将处理情况反馈给有关部门或客户，参与起草、修订公司药品质量管理制度，并指导、监督制度的执行。
3.负责每季收集、汇总、上报质量信息报表，提出重点养护药品品种，每年编制、调整怕冻、怕热商品目录。
4.参与质量工作的检查、考核，内部质量管理体系审核，进行不合格项的改进措施的跟踪验证。
5.监督、检查药品验收、养护、储存、运输的质量工作，确保质量管理制度在各个环节的执行、落实。
1 随着中国GMP2010年版的出台, 质量风险管理离国内制药企
业突然变得如此的近, 曾几何时, 质量风险管理、ICHQ9等还是外企或者国内比较领先的企业才会认真考虑的事情
从2011年起随着国家药监局和各省局的大力推进, 开展质量风险管理工作成了国内大多数企业都必须要面对的难题。对于国际大的制剂公司, 质量风险管理已经实施了有些年头了, 对于国内的制药企业, 尤其是中药企业, 几乎都没有多少实际经验。更为严峻的问题, 国内制药企业实施了EHS风险管理的企业也寥寥无几, 由此可见国内企业缺乏实施质量风险管理的基础。
2 在过去的一段时间里, 各种有关质量风险管理的培训和讲座多如牛毛, 各种有关质量风险管理的讨论也很热门
笔者也参加了几个质量风险管理方面的培训和拜读过国内许多专家的相关培训资料, 同时也时刻关注着各大论坛中有关质量风险管理的讨论, 自己在过去几年里一直在探讨质量风险管理的相关问题, 也有一些想法。从目前各种培训和许多有关质量风险管理的情况看, 大家都专注于质量风险管理概念、流程、工具方法和实例的一些探讨, 但是大家经过了这些培训或是讨论后还是有很多困惑, 有了这些我们就可以实施质量风险管理了吗?如果答案是肯定的, 那么我们就不会有这么多讨论了。显而易见的光靠这些是不够的, 质量风险管理毕竟是一个系统的管理过程, 单单靠搞清楚概念、流程、工具方法或知道一些案例是远远不够的。这些其实都是在实施过程中才用的到的。如何我们大家都不知道如何开始风险管理评估, 这些可能就用处不大了。
3 那么质量风险管理如何实施呢
我们要解决的问题就是要如何开始的问题, 这个问题曾有很多高层管理和研究人员以多种形式提起过。要开始质量风险管理其实是需要有一些前提条件的, 在这里我根据我自己的经验结合相关的管理理论总结了有这样几方面:1) 需要公司对质量风险管理有很清晰的定位, 并很明确质量风险管理在整个质量管理体系中的位置。这个是一个很关键的前提, 没有很好的定位, 实施就会有很多组织障碍;2) 要有一个清晰的有关质量风险管理的组织架构, 不管是专职或是兼职的, 都必须要有清晰的职责和权限。这个是实施质量风险管理的组织条件;3) 要建立恰当的质量风险管理的程序文件, 对即将实施的质量风险管理有一个明确的规定。在这个程序文件中可以包含公司的定位, 以及组织架构及相应职责的规定。有了这些前提, 我们就可以开始实施质量风险管理了。
开始了以后我们再谈一下质量风险管理实施成功的一些要素, 和安全风险管理一样, 除了要有正确的方法和流程之外, 笔者认为要真正成功的实施风险管理, 有两点很重要, 一方面就是各层级的风险管理意识的培养, 只有各层级的员工都有很强的风险意识, 风险管理会真正意义上成功。风险意识或者风险管理意识的培养不是一朝一夕能够培养起来的, 但是如果应用一些技巧的话可能会事半功倍, 例如培训等;另一方面就是风险管理的全员参与, 风险管理不可能由某几个人就能获得成功的, 必须要涉及到的所有人员的参与, 大家集思广益, 利用群体智慧才能获得最终的成功。另外可以通过在公司内外建立专家库和建立风险管理数据库的方法来加强这种集思广益的程度。要高效的实施质量风险管理, 也需考虑在质量风险管理中应用知识管理的一些理论。
最后谈一下质量风险管理的持续应用, 质量风险管理是一个持续的过程, 在产品的整个生命周期中都要应用, 因此我们也可以考虑根据我们产品生命周期的不同阶段的不同特点采取模块化的方法来做质量风险管理, 这样可以提高我们的效率。另外参照质量体系的建立原理, 我们也有必要建立一套风险管理的体系, 便于系统化的进行质量风险管理。在这个体系中也需要包括质量风险管理监察制度和内审制度。
4 结语
以上是笔者的一些个人领悟, 个人认为我们不能单纯的把质量风险管理当做一个工具, 它其实是一种比较灵活的管理理念, 我们在开展质量风险管理时也需要更多的灵活和管理方面的创新, 比如应用一些知识管理和模块化的理念, 这样才能达到事半功倍的效果。
摘要：药品生产质量风险管理是在整个药品生产周期中对药品生产质量风险进行评估、控制、沟通和审核的系统过程, 是一种分析和管理手段, 贯穿于产品的生命周期, 具体操作起来就是:研发、变更、偏差、产品质量回顾分析、自检、验证等等。刚刚颁布的新版GMP提出了药品质量风险管理的概念, 可从质量风险管理的目的、内容、步骤着手, 浅析质量风险管理的方向、方式以及与GMP的相关联的条款, 从而降低药品质量风险, 规避药品质量缺陷的发生, 为大众的健康制造安全有效、质量可控的放心药品。
1.各单位设备管理员对本单位的设备（及厂房设施）进行基础管理工作，负责安排本单位设备（及厂房设施）的合理使用，对本单位设备（及厂房设施）的良好状态及安全文明生产负责。
2.认真贯彻设备GMP管理文件，监督设备操作规程执行，教育本单位员工自觉爱护和精心保养设备（及厂房设施）。
3.负责监督、检查设备的现场管理和使用，定期检查设备（及厂房设施）的使用情况，检查有关设备（及厂房设施）维护、保养制度是否执行。
3.1.负责车间设备资料建档，编制设备（及厂房设施）更新计划，参与设备的安装、调试工作。
3.2.配合设备工程部对本单位的设备（及厂房设施）巡回检查工作。
3.3.对设备的日常运行、维护、保养情况进行检查，参与设备预防性维修的计划、检查、验收工作，做好检查记录。按期执行设备工程部下达的设备检修、保养计划。
3.3.1.督促设备操作员做好各项运行记录。负责检查设备的使用情况，做好设备运行相关记录的填写，使设备保持良好的技术状态。
3.3.2.及时发现设备事故隐患，并提出和实施改进计划。对违反安全生产及操作规程的行为，应立即予以纠正和正确指导。对已多次指出纠正，但过后敷衍了事、顽固不改者，应即时向本单位主管领导及设备工程部报告。
3.3.3.负责设备故障∕事故调查处理，并提供分析、处理意见。填写
事故报告，并及时向本单位主管、设备工程部和相关部门上报。设备故障∕事故经查，系设备操作不当引致的，除追究当事操作工责任外，同时追究设备管理员连带责任。
3.3.4.当生产与保养发生矛盾时，应根据“先维修，后生产”的原则，正确处理生产与维修的关系。尤其是当设备处于危急状态，继续使用可能发生安全或重大设备事故的，必须停机维护。其它特殊情况，需经设备工程部同意。
4.负责本单位模具的保管、发放、使用管理。
5.负责设备闲置、报废的申请和汇总上报工作，对批准闲置、报废的设备，按相关GMP文件要求进行处置。
6.负责向设备工程部上报备品备件计划需求申请表、使用情况报表等。
7.参与对设备维修工的绩效考评工作。
7.1.参与设备各级保养检查的奖惩评比工作，于每月月底前上报至设备工程部。
7.2.对各项检查考评结果的真实性负责。凡是检查结果与设备工程部检查结果不相符的，将视情节给予处罚。
8.定期向设备工程部汇报设备管理方面的工作。以书面形式上报关于设备管理工作的年终总结至设备工程部，交流设备管理、使用方面的问题、经验等。
摘要：质量风险管理概念于ICH[1] Q9中首次提出，ICH是1990年由美国、日本和欧盟三方的政府药品注册部门和制药行业发起建立，他们提出一套套技术要求的指导原则，影响和引导着世界药业发展方向。中国GMP[2]于版(3月1日起施行)中正式引入质量风险管理，本文对质量风险管理在制药企业的具体应用进行了阐述。
关键词：质量风险管理 制药 管理
一、质量风险管理在GMP中的概念
是对药品整个生命周期进行质量风险的识别、评估、控制、沟通、审核的系统过程，运用时可采用前瞻或回顾的方式。
二.质量风险管理的基本原则与方针
(一)基本原则
1.应当根据科学知识及经验对质量风险进行评估，以保证产品质量。
2.质量风险管理过程所采用的方法、措施、形式及形成的文件应与存在风险的级别相适应。
(二)管理方针
1.在药品研制与生产过程中利用有效的质量风险管理办法主动确定并控制潜在的质量风险，消除或者不断降低患者使用药品的风险，实现患者收益的最大化。
2.通过系统的、透明的质量风险沟通，让风险相关方了解、掌握相关质量风险，便于收益与风险的决策。
3.通过实施有效的质量风险管理，完善企业的生产质量管理体系，实现各种标准都建立在影响产品质量的参数上。
三.质量风险管理应用
(一)质量风险管理程序启动条件
1.新产品或新工艺移交;
2.发生变更;
3.发生投诉或召回;
4.厂房、设备、设施设计;
5.开展验证;
6.发生关键偏差;
7.发生OOS;
8.法规及技术要求更新。
9.当企业的管理层、客户提出对质量管理更高的要求时。
(二)质量风险管理应用范围
应尽可能的将质量风险管理这种方法应用到药品生产的各个方面。
1.质量管理部分的质量风险管理
(1)文件
国内和国外出台新的或者更新相关的GMP法规及指南后，应评估公司现在的文件状态与法规的符合性，制定纠正措施，消除或减小法规给药品生产带来的风险，确定是否需要编制新的SOP、指南等。
(2)教育与培训
在员工的教育，经验及工作习惯基础上辨识初始的或正在进行的培训，并且对先前的培训进行周期性的评估(如效果);辨识人员的培训，经验，资格以及实际能力以进行一个可靠的操作并且不会对产品质量产生负面影响。
(3)质量缺陷
对所怀疑的质量缺陷，投诉，趋势，偏差，调查，OOS 结果等提供辨识，评价以及沟通所怀疑的质量缺陷的潜在质量影响，投诉，趋势，偏差，调查以及超标数据结果等对产品质量的潜在影响提供基础;促进与药品管理机构之间的风险沟通及确定解决严重的质量缺陷的适宜措施(如，产品召回)。
(4)审计/检查
为了定义审计的频率和范围，内部的和外部的都应该考虑如下因素：现有的法规要求;公司或设备全部的现行状态及历史;一个公司的质量风险管理措施结果;现场的复杂性;生产工艺的复杂性;产品的复杂性及治疗显著性;质量缺陷的数量及显著性(如召回);先前审计/检查的结果;建筑，设备，工艺，关键人员的重大变动;对于某产品制造经验(如频率，体积，批数量);官方控制实验室的检测结果。
(5)定期评审
在产品质量评审之内，为了选择，评估和解释趋势数据结果。
(6)变更管理/变更控制
在药品开发和生产过程中的知识与信息基础上进行变更管理;对变更造成可能的最终产品的影响进行风险评价;对厂房，设备，物料，制造工艺或执行的技术转移的变更对产品质量的影响进行风险评价;确定在变更之前要采取的措施，如另外的检测，(再)定性，(再)验证。
(7)持续改进
贯穿产品生命周期的全部过程的公共设施持续改进需进行风险管理。
(8)开发部分的质量风险管理
通过风险评估，选择最佳的工艺设计，在较宽的物料属、操作选项和工艺参数范围内，增强产品的性能;评估原材料，溶剂，活性药物中间体起始原料，活性药物中间体本身、赋形剂或包材的关键性质;建立适当的质量标准，确定关键的工艺参数，以减小产品质量属性的变化、减少产品及物料的缺陷、减少生产缺陷。评估与放大和技术转移有关的额外的研究的需要(如生物等效性，稳定性)。
(9)厂房、设备和公用设施的质量风险管理
①厂房/ 设备的.设计
当设计建筑和厂房时，为了确定合适的地方(例如，物料和人的流向;使污染最小化;害虫控制措施;避免混淆;开放与密闭设备;洁净室与隔离技术;专用或隔离的设施/设备)。为了确定与产品接触的合适的设备和包装的物料(如不锈钢级别，垫圈，润滑剂的选择);确定合适的公用设施(如，蒸汽，气体，能源，压缩空气，加热，HVAC[3]系统，水);对于关联的设备确定合适的预防性维修(如所需要的必须的备用部件清单)。
②设施的卫生状况
保护产品免受环境伤害，包括化学的，微生物的，物理伤害(如，确定合适的衣服和长衣，卫生相关的);保护环境(如人员，潜在的交叉污染)免受到所生产的产品造成的相关伤害。
③厂房/ 设备/ 设施的确认
确定厂房，建筑，生产设备以及实验室仪器(包括适当的校正方法)的确认的范围和广度。
④设备清洁以及环境控制
在目标使用的基础上区分影响和决策(如：多重目的对单一目的、单批对连续性生产);确定可接受的清洁验证限度。
⑤校正/ 预防性维修
通过风险管理设立合适的校正及维修时间表。
⑥计算机系统以及计算机控制设备
通过风险管理选择计算机硬件和软件的设计方案(如：模块，结构，故障耐受性);确定验证的广度(如：辨识关键操作参数、要求与设计的选择、代码评审、检测和测试方法的广度、电子记录及信号的可信度)。
(10)物料管理部分的质量风险管理
①对供应商和合同厂家进行评估和评价
对供应商和合同厂家提供一个全面的评估(如审计，供应商质量协议)。
②起始物料
对与起始物料变动相关的差异以及可能的质量风险进行估计(如，时长，合成路线)。
③物料使用
确定待验状态下的物料是否适宜使用(如：为了进一步内部加工);确定重处理，返工，使用回收物料的适宜性。贮藏，后勤以及分装条件。评估为确保保持适宜的储存和运输条件的安排的正确性(如：温度、湿度、容器设计、冷链管理)。维持基本设施(如，确保正确运输条件的空间，临时贮藏，危险物料和控制物料的处理，海关报关)。提供适当信息以便确保药品有效性(例如，供应链的风险排行)。
2.生产部分的质量风险管理
(1)验证
通过风险管理采用最差状况方法来确定验证以及验证活动(如分析方法，工艺，设备和清洁方法)的范围和程度;测定跟踪措施(如，取样，监控以及再验证)的广度;区别关键的和非关键的工艺步骤以便于设计验证方案。
(2)过程取样检测
评价过程工艺控制实验的频率和广度(如：证明在有效控制条件下减少的检测);对工艺分析技术(PAT)及参数和实时放行的联合使用进行估计和证明。
(3)生产策划
测定适当的生产策划(例如：专用的，暂时现行的生产工艺顺序)。
3.实验室控制和稳定性研究部分的质量风险管理
(1)超标数据(OOS)和异常分析(AAR)结果
在调查超标数据和异常分析结果期间，辨识潜在的根本原因以及改正措施。
(2)复验期/失效期
评估中间体、辅料和原料的测试和储存的正确性。
4.包装和标签部分的质量风险管理
(1)包装的设计
设计外包装以保护已经内包装的产品(如:为了确保产品可靠性，标签易读性)。评估包装的合法性。
(2)容器密闭系统的选择
确定容器密闭系统的关键性参数。
(3)标签控制
基于不同的产品标签和同种标签的不同版本混淆的可能性设计标签管理程序。
四.质量风险管理流程
建立质量风险管理小组→确定质量风险项目→启动风险管理程序→执行质量风险评估→制订、执行质量风险控制计划→执行质量风险再评估→关闭风险管理程序。
注释：
[1] 人用药物注册技术要求国际协调会。
[2] 药品生产质量管理规范。
随着新型药品的不断增多, 为人们的生活在一定程度上提供了更多的机会, 制药企业若想在激烈的市场竞争中占得一席之位, 就必须找到适当的突破口, 对市场进行深入透彻的分析, 抓住质量成本管理, 做好质量成本控制, 严把生产关, 更好的吸引消费者。在质量成本管理下更好的满足市场需求, 因此, 本文就制药企业中的质量成本管理做全面研究。
1 质量成本管理在制药企业中的应用概况
与众多制药企业一样, 质量成本管理占有重要的地位, 随着时代的发展, 质量成本概念也逐渐深入到制药企业中, 制药企业也在不断的完善, 全面的质量成本管理能够将制药企业以质量控制为中心, 在质量成本管理和控制的过程中以药品、服务、市场、流程和环境来作为企业的竞争力。
2 质量成本管理在制药企业中的应用
2.1 质量成本管理能够增加制药企业质量体系的完整性
质量成本管理在质量体系的完整性上能够起到重要作用。不仅是在质量环节、组织结构等都能够形成鲜明的对比和分析, 也能够对制药企业的员工形成系统的培训、质量审核和复审的功能。制药企业在生产药品的过程中通常都是以不同的药品情况做分析, 明确不同的药品生产环节, 并且在药品质量管理中来明确生产目标, 从而实现药品的目标管理和成本控制。在制药企业进行质量成本管理的基础上, 还会对不同环节的药品质量进行要求。通过这一环节能够与制药企业的质量成本管理应用取得直接关系。质量成本控制体系是一个系统、完善的体系, 能够更好实现全员参与, 使质量成本管理的操作更具有可行性。制药企业对人员进行相应的培训后, 就能够在一定程度上保证制药企业全面质量成本管理的执行, 然后通过监督和审查, 将制药企业的质量体系贯彻执行, 在一定程度上对质量体系进行完善和创新。
2.2 质量成本管理能够增加制药企业质量体系的实效性
企业质量成本管理取得好的成绩, 离不开全面的质量成本管理有效实施。在具体的实施操作过程中, 质量成本管理会受到相关领导的高度重视, 在实践过程中能够起到表率作用, 在很大程度上激发制药企业员工的工作热情, 能够实现全员参与。同时, 在质量成本管理的应用过程中, 还能制定规范的质量成本管理制度, 并且强调审核作用, 在一定程度上也调动了企业员工的积极性, 为企业在市场竞争中增加优势。通过质量成本管理的实施, 能够将药品的管控和质量控制上升到一个新的高度。企业也能够根据实际情况, 对实现质量管理措施进行深入分析, 在生产制造环节中以药品的工艺质量为标准, 严格按照制造流程执行, 对生产工序进行严格的分析、管控, 除了按照规章制度进行外, 还需要对生产厂区进行清洁和秩序管理, 在一定程度上避免出现质量卫生安全问题, 同时应对制药过程中的员工进行分类培训, 即领导、技术人员、操作人员等, 为了保证培训效果, 制药企业应建立系统的培训体系, 使企业员工在人员思想和业务能力上都有所提高, 并且掌握企业质量成本控制标准, 通过图形结合的方式来对药品进行检验, 对药品的生产应形成规律, 在实践过程中按照规律执行, 及时采取对应措施, 在工序质量控制中, 应坚持以预防为主的方针, 在实际工作中对质量成本管理中的重点进行控制, 保证药品生产过程中的常态化, 以日常控制中的重点进行质量信息的收集、传递、反馈, 这样不仅能够得到全面可靠的生产信息, 还能及时将相关信息进行传递, 真正做到及时发现和预防, 提高制药企业的生产管理系数。对于制药企业的原材料管理主要是选择供应商, 制定严谨的采购政策、检验计划, 在基础上进行样品抽样, 对原材料进行统一保管, 最后使用科学的检验方法进行检验, 管理工具要符合购置要求, 不同的药品原料应进行细致分类, 按照说明书进行保养和检修, 其中计量器具管理中, 要注意其精度, 保证使用质量;设备质量成本管理中, 对于正在运行的设备, 要选择最佳维修、保养时间来保证设备功能, 使其处于良好的状态, 自制工具必须以制造过程为依据进行管理, 为了使设备质量更佳, 制药企业应定期组织工作人员进行维修、保养培训;后期管理中, 为保证药品质量, 减少不必要的资源浪费和污染, 对威胁社会及人类安全的药品废弃物进行妥善处理, 分类进行管理。
3 结束语
综上所述, 质量成本管理目前已经成为当今制药企业关注的重点, 质量成本管理贯穿于制药企业生产的不同环节。为了使制药企业药品在市场竞争中占有有利地位, 有必要实行全面质量成本管理。从现在质量成本管理应用状况来看, 很多制药企业都已经取得了显著成果, 但在未来企业发展中, 仍需要对质量成本管理进行改进, 不断提升制药企业的核心竞争力。
摘要：随着我国社会主义市场经济的快速发展, 制药企业在满足日常生产过程的同时还需注意质量成本的管理, 只有满足药品的质量要求, 才能严格控制药品的质量。因此, 实行全面的质量成本管理是非常必要的。本文笔者从质量成本管理的角度出发, 对制药企业中质量成本管理的应用情况做简要探讨, 然后对企业质量成本管理的应用做全面分析, 以供参考。
关键词：制药企业,质量成本管理,应用
参考文献
[1]王卿.大质量观引领华北制药的质量经营[J].中国质量.2005 (11) .
[2]张佳春, 解洪成.质量成本管理理论和实务中的问题分析[J].华东船舶工业学院学报.2000 (06) .
1.副科长岗（分管数质量工作）
负责油品数量、质量管理和科技工作。贯彻落实计量、质量法律法规，以及各项数质量管理制度。组织制定、修订公司内部数质量管理各项规章制度、考核办法。负责审核油品损溢报表、抽检油品质量汇总表等有关数质量统计报表，并及时上报省公司。监督检查公司油品进、销、存计量数据管理和油库、加油站盘点工作，做好油品损溢分析与考核工作。建立油品质量预警制度，按月进行油品质量分析，及时上报分析报表；负责区域内各质检室的监督与管理，审核质检设备配臵计划。负责制定分公司级油品质量抽检计划，并组织实施。负责公司计量器具管理，建立和完善管理台帐，做好油罐容积检定和校准工作。定期组织数量、质量管理工作监督、检查，及时跟踪不符合项纠正与整改。负责公司ISO9000质量管理体系实施工作，保证体系有效运行。定期组织计质量应急预案演练，协调公司内部计质量纠纷的处理，参与计质量事故调查处理。
2.设备管理岗
负责公司设备全过程管理，制定设备管理、PM模块数据维护等考核办法，明确管理职责，加强设备考核。组织开展
设备检查工作，排查设备运行中存在隐患及整改情况，汇总分析设备检查材料，提出设备管理合理化建议。参与报废设备的鉴定、评估及管理，对设备报废进行审核把关；编制设备维修和培训计划，及时上报各类统计报表，负责日常修理费月度计划分解工作，对使用完成情况进行跟踪抽查和分析；对一般维修项目方案和2000元以上项16 目施工方案进行审核与确认。负责设备PM模块平台日常管理，对设备功能位臵和设备主数据进行督促维护。负责工程承包商资质审核、工程项目质量验收工作。
3.综合管理岗
负责公司治安防范宣传教育，制定公司内部治安保卫工作制度和治安防范措施。督促落实公司内部治安防范措施；负责地方政府、公安部门治安保卫工作协调，配合地方相关部门做好内部稳定和防范工作。贯彻、宣传、执行政府、行业环保方针、政策及法律法规，协助组织对各类人员进行HSE管理知识教育和专业技术培训。负责对重点工程环评措施的落实情况进行检查监督，指导基层单位现状评价和许可证的办理。负责做好内控管理，建立并规范系统各类环保管理台帐。负责职业病危害因素检测和劳保用品管理。负责制定职业健康体检计划，组织开展职业健康体检，并建立职业健康档案。负责处理职业病纠纷，组织职业病鉴定，指导基层单位现状评价和许可证的办理；组织较大和重大建设项目职业
卫生评价审核、初步设计审查和竣工验收。负责公司科技管理，编制科技发展规划和科技项目计划；定期组织包括新知识、新技术、新设备方面的培训。4.数量管理岗 制定、修订公司内部数量管理各项规章制度、考核办法。负责对油品损溢进行监控、分析和现场核查,每月按月上报月度油品损溢报表，并进行损溢考核。负责建立计量器具档案，做好计量器具定购、分配和送检工作，参与计量设备鉴定。组织开展加油站油罐容积检定和校准工作，负责对油库发油计量参数的准确性进行监督检查。组织对油罐车从油库发油、铅封、运输、加油站验收环节进行抽查和考核。参与油品数量投诉处臵，并跟踪原因分析。17 负责制定数量管理月度、工作计划及工作总结。负责组织加油站计量员培训，建立计量人员档案，并对计量员证进行统一管理。5.质量管理岗 负责制定、修订公司内部油品质量管理各项规章制度、考核办法。负责对本区域单位收、储、运、销等环节油品质量管理进行监督检查和指导。负责制订分公司月度油品质量检查计划，并组织实施，及时编制并上报月（季）度质量报表。对油品抽检质量检验报告审核，发现问题，及时报告并指导处理。组织本区域油品质量管理检查和考评，参与对质检室检验数据可靠性、仪器设备情况、质检人员操作技能、质量计量器具送检等工作进行检查。监督检查公司ISO9000质量管理体系实施和运行情况，保证体系有效运行。负责对
更新：2010-12-28阅读：栏目：地产制度
本文提要：(一)职务名称:置业顾问/(四)工作职责
1、掌握楼盘的结构、功能技术指标及工程造价,能给客户提供合理化建议,并能熟练地回答客户提出的问题;
2、善于辞令而不夸夸其谈,待人诚信,与客户保持良好关系,为企业和楼盘树立良好形象,为双方进行理想的服务,并随时进行客户的接待及应交房款的催交;
文章来源自 房 地产 E网
地产公司置业顾问质量要求与职责范围
(一)职务名称:置业顾问
(二)直接上级:销售主管
(三)本职工作:完成上级下达的销售任务,执行公司的各项指令
(四)工作职责
1、掌握楼盘的结构、功能技术指标及工程造价,能给客户提供合理化建议,并能熟练地回答客户提出的问题;
2、善于辞令而不夸夸其谈,待人诚信,与客户保持良好关系,为企业和楼盘树立良好形象,为双方进行理想的服务,并随时进行客户的接待及应交房款的催交;
3、服从工作安排,工作积极主动,有开拓精神,从各方面积极的开发客户源,并完成上级下达的任务,能不失时机地推销企业楼盘;
4、严格按照公司和部门的各项规章制度要求自己;
5、按照规定的销售流程,向客户推销自己的产品;
6、完成各项销售报表(整理信息资料),及时反馈各方面信息,建立客户档案,随时进行市场调查并分析记录;
7、代表开发商与客户签订购房合同http:///,并及时将合同上交销售主管审核后备案;
8、努力做好售后服务工作,及时回访客户,反馈楼盘质量信息;
9、每日及时准确的填写与销售相关的各种报表,每天向主管汇报工作情况,每月进行工作总结,并根据市场信息对下阶段工作进行策划,以提高工作的计划性和有效性;
10、参加销售会议及对销售的建议;
11、完成商检派的各项团队工作和集体事务;
12、负责及时回收楼款。
13、努力学习知识,扩大知识面,提高自己的社交能力,促进业务水平的提高。
14、做积极向上,富有XX魅力的员工。
15、展会举办前,必须保持旺盛的精力,良好的状态,并修饰仪容、仪表。
16、开展之前,须到现场实地勘察,熟悉展位布置,并调查其他参展项目。
17、展会期间,服从上级工作安排,无特殊情况,不得请假。
18、不得迟到早退,不得未经上级同意离岗,就餐安排听从值班管理人员指挥。
19、参加展会前准备好所需用的各种销售工具,如名片、销售手册、项目资料、订书器等。
20、各种外出值勤时段,保管好各类个人用品。
21、每月最后一日前向上级领导报送工作总结(附录七);
(五)考核标准:
严格按照公司的销售人员的工作职责进行要求和监督。
(六)个人待遇
1、员工在培训期间的补贴标准为10元
2、培训期间公司给员工提供午餐补助8元
3、培训期15天以内,期满后由销售经理进行综合考评,通过者则转入试用期。
4、试用期基本工资及各项补助同其他置业顾问的标准完全一致,可以接待客户并按最低佣金点位计发佣金,如所分配项目为固定佣金点位则按70%核算佣金。
5、试用期时段为两个月,届时由专案销售经理进行考评,内容为试用期间的业绩表述及综合能力,通过者进入考核期。
6、考核期不限时段,所有薪资、佣金按公司规定发放。
在经济飞速发展的今天, 制药行业作为生产国民生活必需品的特殊产业, 从企业规模、产品研发及市场影响力等方面都取得了突飞猛进的发展, 中国医药产业正面临历史性的变革。
随着WTO向中国敞开大门, 行业内的政策壁垒逐渐消除, 国外的制药巨头纷纷在华建立独立的运营机构, 销售他们具备世界水准的医药产品。这也对当前发展相对落后的国内制药企业提出了前所未有的挑战, 同时也迫使大多数制药企业反思:由于竞争对手的快速成长, 在产品日趋同质化的今天, 如何提升企业核心竞争力, 如何形成企业竞争优势, 并使这种竞争优势不断保持?本文认为, 只有提高医药销售代表的临床工作质量, 提升推广拜访工作的目标性, 做到有的放矢, 才能达到增加销量, 提升企业盈利能力与核心竞争力的最终目的。
在制药企业中, 与员工工作联系最为紧密的莫过于客户关系和培训。大多数制药企业监督员工销售工作过程的手段, 主要是直接主管实时实地监督, 定期汇报监督, 同事间互相监督的模式, 以此来控制员工在进行客户关系管理甚至客户知识管理的工作过程, 从而有针对性地对员工进行辅导, 以期达到相应的业绩水平。对于员工的培训与发展, 已经有一些大型药企采用了网上在线学习的方式, 在节省高额培训费用的同时, 让员工足不出户就可以汲取到对自身发展和工作有帮助的医药学知识和管理学知识。
客户关系管理 (CRM) 是指针对客户的信息、关系、知识等的全面管理, 尤其是对于对公司业务发展有重要价值的客户的管理。客户关系管理是在“以客户为导向”的背景下, 产生发展起来的企业管理方法, 其强调“从客户出发”, 以客户为管理对象, 基于客户生命周期的变化来施行管理业务的过程;同时, 根据客户的需求来匹配企业的业务资源及流程, 动态地管理客户信息和客户价值, 从而能够全面提升企业的竞争力和盈利能力。
客户知识管理是现代客户关系管理中的一个重要概念。Wayland and Cole (1997) 认为企业的成长须将重心置于客户, 而客户知识管理强调有效地获取、分享和扩散客户知识, 因为客户知识管理将会决定企业的价值。Garcia-Murillo and Almabi (2002) 认为企业最重要的知识来源是客户, 所以必须积极地与客户对话, 获取客户知识, 才能了解客户做出购买决策的理由。只有有效地进行知识分析和应用, 才能帮助企业留住客户并创造价值。因此利用现代化信息手段进行客户知识管理, 是现代企业客户关系管理发展的潮流。
2 案例分析
西安杨森制药有限公司, 作为美国强生公司在华最大的子公司, 成立于1985年, 总部设在北京, 生产基地位于西安, 在华员工超过5 000人。公司业务包括生产和销售高质量的药品, 产品主要涉及胃肠病学、神经精神学、变态反应学、疼痛管理学、抗感染、生物制剂和肿瘤等领域;除此之外, 公司还致力于提供与健康相关的服务及开展大众健康教育。西安杨森公司生产和销售包括处方药和非处方药在内的30多种产品, 其中不乏吗丁啉、达克宁霜、妇科用达克宁、派瑞松、采乐等一些早已获得大众广泛认可的家庭必备的非处方药品。
西安杨森早在2011年就开始运用IPAD设备进行管理活动, 是国内医药行业内第一个将IPAD应用到生产管理、销售管理、人力资源管理、培训管理等诸多方面的企业。其中针对销售人员开发的APP应用主要是用于进行客户知识管理。
以下是国内药企和部分外资药企在销售管理中遇到的问题。
问题一:医药销售中广泛存在一些公司为了提升销售业绩, 针对医院相关科室的医生进行商业贿赂, 以此换取大量处方的问题。外资医药企业受到RDPAD (在华外商投资医药企业协会) 的监督, 以及企业本国法律的约束, 对于向中国医生进行商业贿赂的行为制定了严格的规定加以约束。但是迫于业绩指标的压力, 一些销售经理或者销售代表会采取虚报会议和日常公关支出的形式, 变相进行商业贿赂行为, 以换取销量。大多数药企对于这样的, 除了制定员工手册严格要求员工自律, 就是通过管理层反复强调公司相关处罚政策。但是在实际操作上, 是无法真正控制员工行为的, 因此也就有了葛兰素史克“贿赂门”事件的发生。
问题二:由于医药销售工作的对象是具有专业职称的医生, 每家制药公司都会要求员工在拜访医生时, 应该运用培训学习到的产品相关专业知识, 向医生推广在特定治疗领域应用的药品。员工的工作质量往往只能通过最终的业绩表现来衡量。这样的考核方式存在于大多数的制药企业中, 如果由于外界环境的变化, 如出现产品落标、竞争对手反击、产品误解等对销售业绩产生影响的情况, 对于员工来说, 过往的业绩考核方式就有失公平, 容易使员工产生挫败感, 甚至萌生去意。
问题三:大多数制药公司在将公司学术会议资源与客户的匹配上, 大都出于主观因素, 根据一线员工的反馈和基层管理人员的建议来进行。而实际的情况是公司的市场部无法准确掌握的。这就容易造成, 一线销售代表更愿意将公司的学术会议资源投入到那些与自己关系较好的客户身上, 并没有根据客户的潜力和现有产出来合理分配公司资源, 从而很大程度上造成了公司有限资源的浪费, 也没有达到最佳的投入产出比, 不利于公司对资源合理分配的管理和控制违规的发生。
基于以上公司对员工合规行为的控制、提高一线人员对客户的拜访质量以及合理分配资源的需要, 西安杨森公司与苹果公司合作开发出一套针对一线销售管理的客户知识管理用户APP, 应用于公司给每位一线销售员工配发的IPAD设备上。通过设置客户基本信息、拜访资源、拜访记录和拜访反馈4个子目录, 来提高一线员工的工作效率和专业度, 同时便于公司收集管理客户知识。客户基本信息包括客户姓名、职称、所在单位、一周门诊量、相关病人数、同类药品处方量、公司产品处方量等项目。拜访资源有市场部定期发送的近期相关领域研究进展, 产品信息等相关推广PPT及视频资源。拜访记录及拜访反馈需要一线销售代表在对每个客户拜访完成后填写, 并且打开定位功能, 最后需要客户填写简单的反馈意见。同时, 该项目还增加了市场问卷功能, 在销售人员拜访的过程中, 可以邀请客户填写调查问卷, 以供公司市场部门研究或者帮助医学会做临床调研收集数据, 此项目仅在公司有安排时使用。公司可以通过监控销售代表对每一份产品及医疗领域相关PPT和视频资源的使用地点和使用的耗时, 并与相应客户的记录和反馈相匹配, 来评估一线人员对该客户拜访的真实情况, 作为员工绩效考核的重要组成部分之一。与此同时, 利用IPAD设备的便利性, 公司可以通过员工的实时拍照, 取得相关的市场真实情况。只要利用好这一管理系统, 公司就可以收集相应客户的信息、需求以及来自客户的反馈等知识, 从而进行有效的客户知识管理。
3 总结与研究的局限性
西安杨森公司在利用现代信息系统来提高生产运营、销售管理等企业内外部经营效率方面一直走在众多药企前列。就在其推出IPAD应用的第二年, 大部分外资药企就陆续推出相同的应用, 并具有类似的管理功能, 用以改善和提高管理效率, 加强对合规性的监控。但是, 国内的药企似乎并没有意识到危机的存在, 依然按照传统方式进行销售管理, 客户的关系管理也是依然采用上级对下属的人对人的管理模式。这样的模式带来的风险与低效是显而易见的。因此, 西安杨森公司的例子可供国内药企或者是还没有采用该方式进行销售管理的外资药企借鉴。
本文只针对一家公司的信息系统应用进行部分功能的分析, 对于该系统的其他功能并没有进行太多阐述, 如:IPAD设备还开发有财务报账系统, 能够实时检验员工报账发票的真伪, 并且记录下该发票单据号以及款项发生的时间, 以此避免虚假报账的发生;还有在人力资源管理方面的应用, 能够及时掌握当季度甚至当年的绩效考核结果和奖金的发放情况, 以及当年的调薪情况;同时还具备实时在线学习的网络培训课程, 供一线销售员工在拜访间隙学习提高等。每家公司的情况会有所不同, 该研究并未考虑到所有公司的实际情况, 只是推荐分析了西安杨森的最佳实践, 此即该研究的局限性, 有待今后加以完善。
摘要：在国内瞬息万变的医药市场环境下, 医药企业急需提高一线销售员工的工作效率, 同时降低企业经营风险, 进行有效的客户知识管理。本文主要分析西安杨森制药有限公司如何利用现代信息管理设备IPAD在一线员工中进行客户知识管理, 从而提高公司管理效率。希望以此案例作为制药企业客户知识管理最佳实践, 为国内药企提供借鉴。
关键词：IPAD,西安杨森,客户,知识管理
参考文献
天士力实施知识产权保护战略，构筑起由“核心专利，外围专利、防御专利、竞争专利”构成的复合型，网状专利保护体系，荣获“全国专利工作先进单位”，截至底，国内申请专利830件，其中发明专利725件，国际申请PCT专利23件。
全面实施国际化战略，在东南亚、欧洲、北美洲、非洲形成重点区域市场，主要产品在34个国家和地区进行了商标注册，复方丹参滴丸正在进行美国FDA和欧盟EMEA Ⅱ，Ⅲ期临床试验、进展顺利。
天士力研究院是国家级企业技术中心，被国家人事部批准设立企业博士后科研工作站，先后承担国家级火炬计划，“九五”，“十五”科技攻关，国家863、973等重点科研项目40多项，天士力现代中药产业园被列入国家高新技术产业化示范工程项目，企业信息化工程被列入国家信息化重点工程，863计划项目，“天士力”被认定为中国驰名商标;企业是国家科技部批准的“创新型企业试点”，连续五年被评为“天津市优秀企业”，连续两年被评为“全国精神文明建设工作先进单位”等荣誉称号。
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应收账款作为企业财务管理的重要内容, 直接影响企业的正常运营和企业的经济效益, 所以对于应收账款风险管理的研究具有很强的现实意义。本文将采用理论分析和公司案例相结合的方法展开论述, 从华北制药公司应收账款管理现状出发, 提出其在应收账款风险管理中存在的问题及原因, 并针对存在问题和原因提出应对措施。
二、应收账款风险的概念
1. 应收账款风险
应收账款风险指由于市场经济的自由性、债权和债务关系在解除时具有不确定性, 因而导致赊销企业的应收账款在回收额度和回收时间上具有不确定性。应收账款风险种类主要有直接风险和间接风险。应收账款的直接风险指由应收账款直接导致企业收益减少的风险, 具体分为资金周转风险、机会风险、汇率风险和坏账风险;应收账款的间接风险指由于应收账款的直接风险而引起的收入减少或成本上涨, 从而造成的企业利润减少的可能性, 主要有负债筹资风险、主营业务收入下降风险、决策失误风险。
2. 应收账款风险产生原因
造成应收账款出现风险的原因比较复杂, 有来自外部环境的原因, 比如市场竞争日渐激烈导致企业以赊销的方式吸引客户, 部分客户故意恶意拖欠等;也有来自企业内部的原因, 比如企业的风险意识淡薄、企业内部控制制度不健全和缺乏有效的内部考核制度等。杨秀玉 (2010) 归纳出了影响应收账款形成最主要的因素有对账不及时, 内部激励机制不健全, 日常管理无章、职责不明确以及企业缺乏风险意识。
三、华北制药应收账款管理现状分析
1. 华北制药概况
华北制药集团有限责任公司创立于1953年, 是中国最大的制药企业, 主要从事医药化工产品和植物提取物的生产和销售。作为中国的“药老大”, 华北制药虽然是全国最大的抗生素生产基地, 但其近几年的经营情况并不令人乐观, 公司的短偿债能力令人担忧, 巨额应收账款更是影响着公司资金的顺畅周转。
2. 应收账款管理现状
华北制药应收账款管理现状可以从财务数据、应收账款账龄和客户构成三个角度进行全面、深入的揭露。
(1) 应收账款财务指标。根据华北制药2010年—2012年相关财务指标发现:2010年, 华北制药的期末总资产是91203.61万元, 其中流动资产是39826.49万元, 期末应收账款余额是8814.42万元, 占流动资产比例达到了22.13%, 占总资产比例达到了9.66%;2011年, 华北制药的期末总资产是112667.15万元, 其中流动资产是46849.79万元, 期末应收账款余额是11297.45万元, 占流动资产比例达到了24.11%, 占总资产比例达到了10.03%;2012年, 华北制药的期末总资产是135409.07万元, 其中流动资产是52834.91万元, 期末应收账款余额是12635.29万元, 占流动资产比例达到了23.91%, 占总资产比例达到了9.33%。此外, 与2011年相比, 华北制药2012年的产品营业收入大幅下降, 比例可达8.33%, 但同期应收账款却增加1337.84万元, 增长比例达11.84%, 应收账款余额占当年销售收入11.36%, 根据分析发现, 2010年到2012年华北制药营业收入整体不稳定, 浮动较为明显, 2012年比2010年有小幅度提高, 但是同期应收账款的增长比例 (43.35%) 大大高于营业收入增长比例 (8.16%) , 与此同时各年应收账款占同年营业收入的比例也处于不断增长状态且处于较高水平, 这个比例反映出企业每一元营业收入占用流动资金的比例过高。
同时, 根据华北制药2010年—2012年应收账款次数天数发现, 2010年到2012年华北制药应收账款周转次数逐年下滑, 应收账款周转天数逐年上涨。由于应收账款是流动资产的重要组成部分, 如果不能如期进行收款, 流动资金周转效率会随之下降, 这些数据充分证明应收账款各项风险的加大, 企业对应收账款的管理和控制存在诸多问题。
(2) 应收账款的账龄分析。根据2010年-2012年应收账款账龄分析表发现, 华北制药应收账款质量令人担忧, 以2012年12月为基础, 账龄在一年以内的12231.95万元, 占应收账款总额的61.46%, 反之, 账龄超过一年应收账款所占比例达到38.54%, 尤其账龄在三年以上的有7147.85万元, 占应收账款总额的35.90%。换句话说, 公司应收账款中的大部分流动性较差, 变现能力与流动资产的标准不相匹配。这将直接导致华北制药资金周转紧张, 如果不能及时收回款项, 甚至会出现资金链中断等严重危机。
(3) 应收账款客户构成。根据华北制药2012年前5名欠款客户及其应收账款余额发现, 2012年华北制药负债前5名客户应收账款余额合计为2191.72万元, 占应收账款年末总余额的比例为11.01%。这个比例相对适中, 但是这些客户中存在账龄在5年以上的, 这部分坏账准备计提就会很多, 也意味着坏账风险的增大。另外, 从这些客户的分布地区来看, 客户较为分散, 对公司催收货款不利。
四、华北制药公司应收账款风险管理存在问题的原因
1. 缺乏独立的信用管理部门
应收账款信用管理工作是一份专业性强同时综合性强的工作, 而华北制药没有成立独立的信用管理部门。虽然华北制药由财务部核算应收账款, 但是财务部更注重现金流和经营利润等数据, 且财务部不知道客户的偿债能力和信用状况, 因此无法准确判断信用风险。
2. 信用管理政策不合理
华北制药公司的信用政策制定欠缺合理, 信用政策的约束力基本没有, 政策上规定超过固定的大额销售签单时需要经过相关管理人员的审批才有效, 但是有资格审批的管理员一般是销售主管, 如果额度实在过大再交给财务主管审批。这种过于宽松的信用政策不适于公司的可持续发展, 很大程度上增加了应收账款的风险水平。
3. 应收账款风险意识淡薄
华北制药财务部只有在固定的每月月末结账后按照账龄细分的等级对客户进行相同的分类, 这种只在事后环节进行简单的应收账款管理的措施是不到位的, 因为有些应收账款在事前和事中阶段就该做出处理, 这样可以更早地将账龄较小的客户手中的回款拿到, 不至于一直拖成“大龄户”。
4. 应收账款管理内部控制不健全
华北制药公司至今没有形成完善的内部控制体系。具体表现在以下几方面, 第一, 赊销的审批过程不合理, 无论是审批的标准, 审批的操作员资格, 审批的流程, 华北制药公司都没有很好的成效。第二, 部门与部门之间缺少有效地沟通, 不能达到协同效应。第三, 销售人员绩效考核不合理。华北制药公司由销售部门负责应收账款的催收, 但是销售人员考核指标完全只考虑销售额而与应收账款的回收毫无关系, 这就不能调动销售人员催收账款的积极性。
五、华北制药公司应收账款管理对策
本文为了解决华北制药应收账款存在的管理问题, 采用全新的全面管理模式即对应收账款分事前、事中和事后三个阶段实施管理控制, 这种模式能够帮助企业降低应收账款风险。
1. 应收账款的事前控制
(1) 设置独立的信用管理部门。目前华北制药的应收账款没有设立独立的信用管理部门进行管理, 而是由销售部门和财务部门共同管理。信用管理人员必须掌握财务、信息技术、法律等方面的专业知识, 同时需要拥有丰富的工作经历。在我国, 这方面人才较少, 华北制药可以聘请第三方专业的信用管理机构指导企业实践。
(2) 制定合理的信用政策。信用政策是由信用条件、信用标准和收款政策构成的。华北制药公司应将所有赊销客户的信用条件记录在客户档案中, 并随时进行动态更新。制药行业是比较特殊的行业, 通常信用期限规定为30-60天。华北制药公司应重新规定信用审批人资格和权限, 规范审批流程, 明确由销售人员申请赊销期限、现金折扣、赊销额度等, 财务部门复核具体情况, 最终由信用管理部门决定。西方企业经过长期的经营实践, 总结出在对客户做信用风险评估时, 从客户的道德品质、资本实力、担保、偿付能力和经济状况五个方面进行定性判断分析, 然后得出客户的还款能力和还款意愿的结论 (吕春竹, 2012) 。华北制药公司可以采用这种分析法, 将道德品质作为评估客户信用的第一指标, 若客户没有付款诚意, 应收账款风险就会增大。华北制药公司在收回货款时, 应基于人性化考虑, 诉诸法律不是唯一途径, 而且此途径会产生大量诉讼费用, 又浪费时间, 如果购销双方都有私下解决的意识, 最好双方坐下来好好谈判, 这样既不伤和气, 也能达到收款的目的。
2. 应收账款的事中控制
(1) 规范合同管理。客户下单后可能对产品的优惠幅度、品质和数量等方面存在质疑, 然后就会拒付或延付货款, 为了避免出现这样的问题, 华北制药公司应培训销售员如何与客户签订合同, 并且规范合同管理。华北制药公司销售合同的设计要保证各项要素完备, 符合法律规定, 符合公司产品真实性, 特别注意付款时间和付款形式, 付款延期应承担的责任等项目要规定清楚。
(2) 加强应收账款账龄追踪分析。应收账款发生时间越久, 收款难度越大, 超期时间越长, 变为坏账损失的可能性越高。华北制药公司的信用管理部门要每周定期对应收账款进行账龄分析, 逾期欠款要尤为关注, 如果逾期欠款金额占应收账款总额的比例不断提升, 必须与销售部门加强沟通, 加紧催款。财务部门要及时跟踪账款结算情况, 并通知销售部门和信用管理部门, 销售人员要调整销售策略, 保证销售和回款的良性循环。
3. 应收账款的事后控制
(1) 完善应收账款催款制度。针对不同拖欠原因、不同期限的应收账款采取不同的方式进行催收, 华北制药在催款中应该注意两方面问题。第一, 催款责任落实到具体个人, 责任与绩效挂钩。企业应该明确规定销售人员负责对自己客户的催款, 销售主管要监督实行并且对自己审批的信用销售负责, 企业销售管理层和销售人员的收入不仅与销售业绩挂钩, 还要把应收账款的回款率考虑在内, 回款率与工资要捆绑计算。第二, 催款方式要灵活。由于华北制药公司客户分散各地, 既有国内的, 也有国外的, 信用情况又参差不齐, 应收账款回款情况不容乐观。一般企业对超期的应收账款分类管理比例是:企业自行催收占90%, 委托外部机构占5%, 诉诸法律占3%。作坏账处理占2%, 华北制药公司可以借鉴这样的比例并且根据公司实际情况作相应的比例调整。
(2) 健全退货管理。华北制药的销售政策明确规定只有出现产品质量或包装问题才可以退货。目前的退货审批管理较混乱, 而退货直接影响应收账款的金额。华北制药公司应健全退货管理制度, 明确退货的标准、制作退货订单、退回货物的验收和应收账款冲减由不同的工作人员操作, 并且一定要保证退货产品的入库与应收账款冲减一致, 从而保证应收账款账务处理的正确性。
参考文献
[1]杨秀玉.新经济形势下中小企业应收账款管理之我见[J].财会通讯, 2010 (14) .
2.实习地点：
亚泰集团创建于1986年，正是组建于1993年，1995年在上海证券交易所挂牌上市，是一家成长中的综合类绩优上市公司。公司历经二十多年的持续发展，现已成为以建材、地产、金融为主业，并涉及煤炭、医药、商贸等领域，在东北地区同行业居于领先地位，资产、营业收入双双过百亿，主业突出紧密管理的大型企业集团。公司先后跻身“国家最大企业500强（名列393位）”“国家首批循环经济试点单位”和“国家重点支持的十二家大型水泥企业集团（名列第七）”之列。
医药产业是亚泰集团培育的新兴产业，1999年以来，亚泰集团先后投入数亿元，打造药业航母的努力已初显成效，形成了集研发、生产、销售、服务于一体的完整企业链以及营销网络。而吉林亚泰明星制药有限公司作为亚泰集团的扶持企业，已成为医药行业的新星，形成了中药特药、中药抗癌药、生物药三大系列产品。公司坚持“以质量求生存，以创新求发展，以管理求效益”的宗旨，以明星的姿态，与各界真诚合作，为社会发展和人民健康携手共创美好未来。公司为了响应国家的号召，在2005年9月，与卫生部心脑血管病防治委员会和中国康复医学工作委员会在北京共同发起了“亚泰百岁健康工程”。工程的目的是让广大心脑血管患者和心脑血管高危人群正确认识心脑血管疾病，提高我国广大心脑血管患者的整体康复水平。
公司主营麝香心脑乐片（国家二级中药保护品种）、糖尿灵片、降压平片、养阴镇静片等中成药。在日趋激烈的市场竞争中，公司坚持“以效益促发展，稳步经营”的发展观念，实事求是，稳扎稳打，不懈努力，不断取得突破。公司秉承“客户决定发展，细节决定成败”的服务理念，认真负责对待每一个会员，不定期进行回访、复查等。公司以“感恩、忠诚、团结、正直”的价值观，引导每一个员工学会感恩，感恩生活，感恩会员，感恩对手，感恩父母，感恩公司。公司根据“唯才是举，人才至上”的人才观念，不断改善员工的工作环境，并为每一位员工提供了广阔的个人成长和发展空间。
3.实习内容
实习期间，我的主要任务是销售药品，学习公司的企业文化，销售技巧，团队合作精神等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和其他公司产品以及客户所服用的药品的对比，突出本公司产品的优点和公司优质的信誉，积极开拓客户源，向客户推销产品。
刚进入公司的时候，这里的一切对我来说都是陌生的。再加上工作环境没有想象中那么好，呈现在眼前的一幕幕让人心中不免有些不知所措。在最开始的时候，公司为每一位新员工安排了一名有经验的老员工，让老员工带新员工熟悉工作流程。（作为一个以会议营销为主要销售方式的销售公司，主要通过发传单，赠礼品等方式让人们报名体检并购药。鉴于类似产品的医药公司主要针对城市以及县城，故而选在农村进行工作，避免了竞争。）
作为走进社会的大学生来说，对于社会的了解以及对公司各方面情况的了解都是知之甚少的。一开始，我对公司的工作流程，各项规章制度，以及公司的企业文化都不是很了解。于是我便向师傅和周围的老员工请教。他们相当热情，把自己知道的尽可能告诉你。通过他们的帮助，我明白工作流程为：定点、收单、拜访客户、会场销售、售后；对公司的规章制度以及药品成分、功效、服用用法都有所了解。
慢慢熟悉工作流程以后，感觉也没什么困难的。我也开始自己去独立完成工作，一颗刚刚平静的心变得异常兴奋。开始按照师傅教我的方法进行定点，并对该村的人口数、村民对类似药品的反应程度作好记录。在定点时由于市场上一些投机者拿一些假冒伪劣产品，采用会议营销的方式强行让客户购买产品，导致一些村子里的村民十分反感，村支书不允许在村里做宣传。对于这些村子，后来师傅告诉我，只能暂时放弃，有周围村子开始进攻，再包围突击。
定完点之后，就是收单了。（就是收集客户名单，将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道进行收集整理，要求名单真实、客观、实用。）鉴于村子里的人们大多数缺乏健康保健知识，加上不乏有贪图小利的村民，我们采用讲课加赠小礼品的方式吸引村民报名参加。在收单过程中充分体现团队的合作精神。由于工作比较多，我们各司其职，而分配给我的是登记报名参会人员信息。登记在收单过程中是相当重要的，必须详细记录报名人员的信息，包括他们的姓名病情所服药品家庭住址及联系方式等。这些信息有助于我们下一步进行拜访时迅速找到客户并为会场专家诊断节省了时间。在登记时，对于女性客户，要登记其丈夫或儿子的姓名，方便找到其本人。因为在村子里，大多数人只知道丈夫或儿子的名字。
第三项是拜访客户。主要目的是筛选出目标客户。刚开始自己拜访时，总是出现冷场的尴尬局面。拜访效果也不理想。我就向其他同事请教，向他们请教其中的方法与技巧。按照他们介绍的方法进行沟通，渐渐发现以前冷场的现象很少出现，并且沟通起来越来越得心应手，引导客户去了解我们的产品，产生购买欲望。在工作过程中自己不断摸索，发现在介绍产品时，要根据人们的病症，不同人侧重点不同。比如对于心脏病患者，主要侧重于产品能溶解血栓，改善冠脉微循环，增加血流量，突出产品特征。而这些都需要对产品的功能熟记于心，并对相关的知识也要相当熟悉。
最后就是会场的促销活动了。在专家进行病理与产品机理的阐述，老客户典型病例的现身说法后，进行检查身体与专家咨询的最后促销。自己在会场中主要负责对订药的客户进行维护，与他们进行沟通，突出产品的优势，以及员工的服务等，强化他们购买心理，使其放心服药，并让老会员与他们进行交流，让他们更加信服产品。在会场时，维护好现场秩序，保证工作有序进行。在空闲时，针对犹豫不决未订药的客户，进行再次沟通，促销药品。
在会议后，要做好售后服务，经常去客户家量血压，了解服药后病情好转程度，组织客户进行旅游。把亲情式的服务贯穿其中，培养出自己的忠实客户，提升客户的忠诚度，并以此扩大宣传途径和范围。
4.实习体会
4.1持续学习，尽快适应角色转变，进入工作状态
持续良好的心态，摆正学习者的位置，是年轻人干好工作的前提条件。作为一名刚刚离开校门，踏上社会这个大课堂的新学生，我时刻提醒自己要保持积极向上，爱岗敬业的良好心态，遵纪守法，努力工作。
由于刚从学校出来，缺乏实践经验，对会议营销的工作了解很少，认识不深。为了能尽快适应环境，更好的开展工作，我特别注重加强专业知识的学习。坚持“向同事学习，向书本学习”的思想，不断提高业务水平，以弥补自己知识结构的欠缺和阅历短浅的限制。“三人行，必有我师”，在企业中每一位领导与同事都是我的老师，他们的丰富经验是一笔宝贵的财富，是我不断学习的源泉。因此，我积极主动向身边的领导同事请教，虚心吸取他们的宝贵经验。此外，通过系统的学习营销知识与产品功能，努力掌握与工作有关的知识，实习工作流程。同时，仔细学习公司的企业文化，使自己切实感到公司的文化氛围，融入到公司中，用自己行动践行公司的执行理念“等待是失败的源头，行动是成功的开始”。
4.2踏实苦干，认真履行职责，善于总结
工作期间，我严格遵守各项规章制度和工作纪律，严于律己，在完成本职工作和领导交办的工作的同时，积极主动的协助同事开展工作。正所谓不积跬步，无以至千里。不积小流，无以成江海。要做好大事，必须先从小事做起。如果连工作中的小事都做不好，又怎么能做好复杂的大事呢？我认真做好营销的每一个环节，无论有多么简单，好好锻炼自己。静下心来，用心发现，就会觉得再平凡琐碎的事，也会有一定的规律与技巧可循。
4.3进一步提高和充实自己
我要继续把学习作为提高自己的主要途径，保持勤于学习，勤于思考的良好习惯，不断吸纳新知识，掌握新技能，增强新本领，吸取各种“营养”。
此外，还应进一步增强心理素质，提高综合素质。面对挫折，调整心态，把它当作一种锻炼的机会，从而树立一个辩证的挫折观，让自己保持乐观的心态。从客观主观等多方面冷静分析，找出问题，提高自己的逻辑能力。
最后，进一步强化责任意识，争创一流业绩。继续做好职责范围内和领导交办的工作，埋头苦干，奋发图强，争创一流业绩。
5.对公司发展的思考
5.1公司当前有待改善之处
5.1.1公司内部的培训制度不完善。
随着经济全球化的加剧，竞争日益激烈，国家或企业家最终的竞争将是人才的竞争。作为企业就是要不断对员工进行培训，以满足企业与员工的需求，使其发挥人的有效技能，不断创新进取，为企业创造更多财富。而没有完善的培训制度，只能使培训变成一种走马观花的形式，造成公司内部员工应付培训，浪费人力物力财力，又达不到理想效果，对今后工作进展产生影响，企业很难有大的发展。
5.1.2中层管理者考虑问题不够全面慎重。
公司出在成长阶段，对于管理人才虽然不拘一格，大胆提拔，但后期未跟上相应的培训，造成管理能力跟不上，考虑问题欠缺全面，常常造成资源浪费。作为管理者，考虑问题不但要从大局出发，也要考虑全面周全。一旦作出决定，就要付出大量的人力物力财力，所以一定要慎重。仅凭自己的一时冲动去主观决定，很可能会造成巨大损失。也会引起基层员工的不满，甚至对公司产生怀疑，进而造成人力流失。只有全面考虑，才能实现资源的优化配置，从而为公司节约成本，提高员工效率，创造更多价值，一箭而多雕，何乐而不为呢！
5.2改善以上问题的建议
5.2.1建立合理科学的培训体系，实行培训考核机制。
培训是为了让员工有所提高，从而提高公司整体素质水平，为公司以后的不断创新，不断发展奠定基础。培训要科学化，保证员工有学习交流，反思与实践的机会。增加培训的方式：不只限于自学，讲课，还可以集体交流等，使培训更加生动而吸引人，尤其是在管理层的培训要跟上。从多方面提高培训的质量。
5.2.2做好售前服务，建立公司的核心竞争力。
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