推销语言（推荐8篇）
在市场经济的大潮中，我们无时无刻不在推销我们的产品，我们的服务。商品推销是生产者与消费者之间的一座“桥梁”。如何架设这座“桥梁”，并使之提高效益。这是每一个推销人员最棘手的问题。然而，我们往往忽略了最根本的问题，那就是语言。
推销语言具有情感性、激励性、对象性和语境感。推销语言的情感性，是指通过语言沟通双方的情感。推销语言的激励性是指，语言在推销过程中具有激励力量，引起信息的互动。推销语言的对象感是指推销者针对特定的消费对象，要分析不同消费者的需求情况和消费心理。推销语言的语境感，是在不同的言语环境中说恰当的话，推销的语境不同，推销语言的特点和说话方式也不同。而一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的策略，随时有准备对付反对意见的适当措词和论据，并掌握一定的推销技巧，为后面的谈话作好准备。
首先，说好第一句话，留下听众。无数事实证明，能否真正吸引顾客的注意力，第一句话是十分重要的，它的重要性不亚于宣传广告。如果第一句话不能有效地引起顾客的兴趣，那么就很难继续谈下去。为此需要刻意营造一个怡人的语言环境。可以利用人们的从众心理引发顾客的购买动机；可以通过适度的赞扬满足顾客内心潜在的自尊需求，使之产生是自己人的认同感和亲近感；还可以从实惠、便宜、安全等功利角度激发顾客的兴趣乃至购买欲望。
再者，语言要通俗化，少用专业术语。通俗性的语言容易为人们所理解和接受。一般说来，顾客对推销品的知识缺乏了解，尤其是一些技术性能复杂的产品，顾客更是一窍不通。所以在推销语言中要尽量避免使用专业术语，以免顾客莫名其妙，如坠云里雾里，发生信息沟通渠道受阻的现象。在推销用语中，应将深奥难懂的技术性或抽象性的理论问题具体化、形象化、通俗化。介绍产品是推销过程的中心。任何产品都可用某种方法进行介绍，甚至那些无形的产品(如保险业务)，也可用一些图表、坐标图、小册子等形式加以说明，并通过顾客的多种感官进行介绍。其中视觉是最重要的一种，因为在顾客所接收的全部印象中，通过视觉得到的占比重最大。
切记，不与顾客争论，多用礼貌语。一般来说，消费者的观念有正确的，也
有错误的。然而，就算错了，也决不能与其争论；而应充分地尊重顾客，多用礼貌语。以亲戚朋友的身份，不急不躁地对其进行引导。让顾客多开口，多发表意见。顾客讲得越多，越开心，他透露的情况就越多，买卖成交的希望就越大。推销的任务不是向顾客发表演说或进行辩论，而是以促发消费行为为目标，引导顾客开口说话。在整个推销过程，都要尽可能地使用谦敬语、礼貌语和赞美语，以引起对方对你的好感。在洽谈过程中，推销人员要随时给予对方以成交的机会，有些买主不需要全面的介绍，介绍过程中如果发现对方有愿意购买的表示，应立即抓住时机成交。这时，推销人员还可提供一些优惠条件，促成交易。
最后，可以用各种方式向顾客提问，不断引发促销中心话题。能够有效地控制交谈话题的是发问人。因此，要学会用各种方式向顾客提问。或明知故问，对症下药；或旁敲侧击，因势利导。提问要有针对性，要围绕提问的目的提问，问要问到点子上。因此，提问也要讲究艺术。
例如，有家咖啡店卖的可可里可以加鸡蛋。服务员原来这样问顾客：“要加鸡蛋吗?”后在一位销售专家的建议下改是非问为选择问：“要加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋?”从此，销售额大增。这里复杂问语是在问句中预设了某种前提的选择性问话。服务员问顾客“要加鸡蛋吗？”顾客无论说“要”还是“不要”都是一种质的规定；而问“要加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋”，则是量的选择了。因为这个问语中已经预设了这样一个前提：“喝可可汁的都喜欢加鸡蛋。”由于问话的暗示作用，人们往往在不自觉中作出了选择。本来喜欢加鸡蛋的往往要了两个，而不喜欢的呢？也可能顺口要了一个，这就是销售额大增的奥妙所在。
具有良好的口才,推销能力强的人,必然是现代社会中的活跃人物。推销语言既是一门技术,也是一门艺术。当然，在推销过程中,要想与顾客达到良好的沟通效果,还应注意几个问题。
1.商品介绍要清楚、准确
推销员向顾客介绍商品,能使顾客对商品有全面的认识和了解,从而激发顾客的兴趣。为此,推销员介绍商品时,语言要清晰,明白无误,使顾客易于理解,并且要用顾客易懂的语言作介绍。对一个不懂行的顾客谈论技术细节,满口技术名词,会使顾客不知所云、印象模糊、兴趣全无。对商品的介绍要准确,切忌语言含糊,造成顾客疑虑。在回答顾客异议时,避免使用“大概如此”、“也许”、“可能”
等模棱两可的词,以免引起顾客的不信任感。
2.沟通过程中要把握针对性,因人而异
推销员要根据顾客的不同性格和需求心理“对症下药”,只有针对性地说服,方能诱发顾客的购买动机。
3.让顾客参与
推销是买卖双方的事,因此切忌推销员谈顾客听,应鼓励、引导顾客发表意见,请顾客动手试用产品。有关调查显示,若推销员一方“口说”,顾客—方“耳听”,事后,谈话内容在顾客的脑海中只能留下10%的印象和记忆,而让顾客参与面谈,多谈谈自己对商品的认识,所获得的印象会大大提高。
4.晓之以理、动之以情,刺激需求
晓之以理,就是理智地帮助顾客算细账,向顾客详细指出使用这种产品能够得到多少利益,使顾客确信他所购买的产品是合理的。动之以情,就是推销员要努力渲染推销气氛来打动顾客的感情,激发他们的购买欲望。研究表明,顾客购买习惯遵循一个90%:10%的公式。即在人们的头脑中,感情的份量与理智的份量各占90%和10%。顾客的许多购买行动绝非是深思熟虑的结果,而是由于感情冲动。因此,推销员要打动顾客的心而不是打动顾客的脑袋,因为心比脑袋离顾客装钱包的口袋更近。
推销，是一个古老的名词，是人们所熟悉的一种社会现象，它是伴随着商品交换的产生发展而来，是现代企业活动中的一个重要环节，渗透在日常生活之中。在现代社会，推销的含义不断拓宽，不仅指推销有形的产品，还包括作为潜在生产力的科技以及个体和社会组织的社会形象。
而推销人员的推销语言更是对销售起到积极的作用。对于推销员来说，他们的销售业绩对言语技能的依赖程度非常高。即便在普通的日常推销话语，推销人员除了要见什么人说什么话，此外，在推销产品的技巧方面，不能用同一种方法应对所有的顾客，必须要根据顾客的背景，对产品的了解程度，和对产品的兴趣等等方面对顾客做出适当的解释。在推销过程中，会话是一门经济，也是一种潜在的市场，具有较多会话技巧和较高的语言素养，能够在销售中产生极大的优势。在推销过程中，要遵循“以顾客为中心”的策略，尊重不同的社会文化因素，达到交际活动的成功。因此，语言成为促进经济活动的一种手段，也是一种宝贵的社
“买卖不成话不到, 话语一到卖三俏”, 由此可见推销语言的重要性。推销语言只有在特定的接受语境中以其特殊的感性形象作用于接受者的听觉, 满足接受者某一方面的心理需要, 使接受者有充分的感受并调动审美体验时, 才能走进接受者的心灵。如果忽视了接受语境, 不了解接受者的需要和兴趣, 推销语言就很难引起接受者的共鸣。因此, 为了使推销语言做到有的放矢, 就应该研究推销语言在接受语境的顺应, 特别是对其中起主导因素的接受心理的顺应。顺应理论是国际语用学会秘书长Verschueren于1999年他的《语用学新解》中提出的, 强调语用学是“从认知的、社会的、文化的整体角度对语言现象的综观 (Verschueren, 2000) ”, 认为“语言使用是一个在不同意识程度下, 出于语言内部或外部原因, 对语言做出选择的过程。”顺应理论从语言的选择与顺应出发, 全面描述和阐释了人类使用语言的各种现象及其心理机制以及社会、文化因素在此过程中所起的作用, 揭示了语言运用的实质。语言顺应包括语境关系顺应、语言结构顺应、顺应的动态性、顺应过程的意识程度。这里只谈与推销语言关系最为密切的语境关系顺应。语境关系顺应是指语言的选择应该与语境顺应。
语境包括两个方面, 一个方面是语言本身的环境, 如词语、句子、段落的前后关系。另一个方面是说话的环境和言语的各种有关背景, 小的如言语交际的对象、目的、时间、地点等, 大的如时代、地域、民族文化、风俗习惯等。语境因素对语言运用、语言意义、语言理解的影响十分显著。而“在表达语境中发生的修辞活动, 进入接受语境, 才是真正进入了意义生成的空间。”接受语境包括接受者接受特定话语时的语言语境、经济文化语境、场合情景、主体情况等。以下分析推销语言对各种接受语境的顺应:
一、言语语境的顺应
言语语境也就是上下文语境。例如有位顾客想买一双皮靴又表示价钱太贵, 推销员说:“您的想法和我原来想的一样, 总认为买一双一般的皮靴比较经济实惠。但从长远看, 买这种价钱贵一些的保质包修的皮靴更合算, 它款式新颖, 皮质好又耐穿舒适, 穿上能使您风采倍增。”推销员通过肯定句式承接对方言语的意思, 巧妙地道出自己的主张, 说明了“价高质优”和“价廉质一般”哪种更合算的问题, 引导对话向良性的方向发展, 加深了顾客对商品的好印象。在顾客方面, 由于自己的话被对方接下, 认为自己受到了肯定与接纳, 逐步打消了拒绝心理, 产生了购买欲望。
二、民俗文化语境的顺应
文化语境这一概念最早由英国功能学派的创始人马林诺夫斯基 (Malinowski) 提出。它是指某一言语社团特定的社会规范和习俗, 包括当时政治、历史、哲学、科学、民俗等思想文化意识。“由于修辞话语既是审美符号也是文化符号, 因此, 审美信息的获取, 往往与文化破译联系在一起。由此推导:接受者文化经验的差异, 必然产生修辞接受的差异。”由此可见, 推销语言要被理解和接受, 必须要打动接受者, 而要打动接受者有时就必须借助于蕴藏在他们内心深处的文化因子, 发掘能够引起接受者感情共鸣的文化资源。在使用推销语言推销商品的过程中, 不可避免地都会谈到推销商品的商品名。这些商品名也是修辞化的推销语言。深圳香江酒楼的“柴把鸡”改名为“抱财鸡”, 就是顺应当地喜吉祥并讲究生财之道的民俗文化接受语境, 因而倍受欢迎。香港的名牌领带“金利来”的命名也是个很好的例子。其品牌创始人曾宪梓起初并未把英文名“Goldlion”译为现在的名字, 而直译为“金狮”。从字面本身看, 虽然“金”和“狮”都代表的是财富与权利, 但考虑到香港方言中“狮”字容易和“输”谐音, 不免让人联想到“金子全输”或“尽输”。如今的名字“金利来”有金钱名利一齐来的含义, 搭配出良好的联想意义, 为其最终成为知名品牌打下了基础。这些都说明推销语言要顺应不同地域的民俗文化, 尊重不同地域的风俗习惯。
三、情景语境的顺应
情景接受语境是指推销发生的场合, 包括推销的时间、地点、表达者、接受者、参与者的相互关系、各人所起的作用、说听双方的辅助性交际手段 (包括服饰、表情、肢体、姿态等无声语言) 以及使用推销语言时发生的事件、时空方式等因素。
美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上, 组织者规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场, 轮到他上台时, 他将小猴带上讲台, 让它坐在自己肩膀上, 任其跳窜, 一时间场内轰乱。不一会, 他收起小猴, 场内恢复平静, 金姆只说了一句话:“我是来推销‘白索登’牙膏的, 谢谢。”说完便飘然离去, 结果他的产品风靡全美。金姆独出心裁, 造就了别具一格的接受情景, 同时用简短的推销语言制造了最佳的接受效果, 使接受者对商品名有深刻的印象。
推销语言除了有声语言外, 还有无声语言。无声语言包括:服饰语 (衣着、饰物、个人用品) 、表情语 (目光语、微笑语) 、肢体语 (首语、手势语) 、姿态语 (姿势和身势) 等等。无声语言对推销语言的理解有制约作用。据调查, 大多数的顾客首先是凭对推销员第一印象的好坏, 从而决定是否关注推销员推销的商品。一般人在初见面几分钟之内, 就会给人形成第一印象, 而这正是推销工作顺利与否的关键。因此, 在商品推销过程中推销员必须对自己的仪表、着装、饰品、站姿、走姿、坐姿等给予足够的重视, 在面对顾客之前, 一定要精心设计, 认真准备。得到顾客的尊重, 使顾客产生好感, 并留下良好的第一印象。态度上, 推销员要热情诚恳, 礼貌而亲切。使用推销语言时要伴以由衷的微笑和热情, 在情感上缩小与客户的距离。在谈话初期, 先采用适中的音量和速度, 等辨别出对方的特质后, 再调整自己的音量和速度, 让客户觉得你和他是“同一类”的。
四、心理语境的顺应
接受心理是制约和影响推销语言修辞表达的重要因素, 是语境中的主导因素。“具有审美内容的修辞话语, 只对接受者的语言中枢形成外部刺激, 但是外部刺激只有通过主体的心理状态, 才能产生相应的接受反应。”而“接受者以自己丰富的心理活动投入修辞接受, 并在修辞过程的终端, 影响接受效果。”因此推销语言要重视接受者的心理语境。在零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品, 80%的顾客都是临时产生购买欲望而购买商品的。很多人逛商店、看商品, 往往是情绪的驱使, 不一定有明确的购买目的, 对这类消费者, 就应送上一句:“试一试吧, 不买没关系。”售货员边说边拿出商品给对方, 促发消费者的购买欲望和兴趣。正当顾客试穿或试用的时候, 再说几句得体的夸奖语:“这衣服简直就是为您定做的, 您穿着气质真好!”从心理学角度看, 人最喜欢受到他人的尊重与赞扬, 在顾客感到一种满足的同时再伺机告知价格, 激起顾客的购买欲望, 最后成交时, 再说上一句:“先生, 您真有眼力啊!”这些推销语言是在不让对方感受压力的原则上, 一层一层地推动他并促其完成购买行动。此外, 恰切的推销语言还可以消除顾客的疑虑, 使顾客产生信任感, 促成顾客的购买。
除了喜欢拥有愉快的购物氛围等相同的心理, 不同的顾客由于身份、教养、个性和心理不同, 因此习惯和需求也不同, 有的顾客注重实用, 有的讲究唯美, 有的追求名牌。推销语言要取得良好的修辞效果, 促成顾客的购买行为, 还要重视不同的顾客的个性特点、理解能力和情感因素, 对不同的接受心理选用不同的恰当而巧妙的推销语言, 成功地发现对方的内心需要并满足他, 使顾客在心灵上受到触动, 顺利地建构了趋同性接受语境。如针对有的顾客追求商品的新颖和时尚, 有的还有崇尚名牌的心理, 推销员应该强调推销商品的新潮、领先或突出其表现地位和身份的作用。在某市的一家华侨商店, 有一对外商夫妇对一只标价为3万元的翡翠戒指颇感兴趣, 想要购买又嫌价格太贵, 不买却又难以释手。推销员看出这对夫妇的心思, 巧妙地对这对夫妇说:“某国总统夫人也曾光顾此店对它爱不释手, 只因价格太贵, 也没舍得买。”这对夫妇闻言果断地付钱买下了这枚翡翠戒指。随后得意洋洋地走出商店。这位推销员强化顾客好炫耀的心理需求, 达到了推销商品的目的。
推销员在推销中有意或无意语用失误会误导顾客。在推销产品的过程中, 有的推销员为顺应接受语境, 促成顾客的购买, 提高效益, 频频使用具有误导作用的如“享受”、“高档”、“高级”、“超级”、“精美”等语词。它们在语义上属于表达模糊概念的模糊词。由于它们表达的概念不明确, 因而造成语义模糊现象。“享受”在《现代汉语词典》释为“物质上或精神上得到满足”, 在《汉语大词典》中释为“享用、受用”, 而许多推销员却在本应承担的责任或是赠送顾客一些不值钱甚至是伪劣商品时使用该词, 借此误导或攻克顾客的消费心理。某超市在顾客购买50元以上的商品后赠送的“精美”礼品竟是一根重量不足30克的火腿肠。还有的推销员为了达到促销目的, 打出“跳楼价”、“挥泪大甩卖”、“拆迁大清仓”等幌子, 欺瞒顾客。这类违反“修辞立其诚”原则的伪修辞尽管能达到一时的推销目的, 但从长远来看, 只会自毁推销员以及产品的形象。
推销员不注重推销语言的接受语境, 在推销中和顾客产生语境差导致推销失败的情况也不少。曾有一位推销员向外国顾客介绍商品时, 因为不了解外国顾客的情况, 而按照对中国顾客的方式来接待, 结果就把顾客赶跑了。事情是这样的, 有一位英国客人在商店里表示出对一件工艺品感兴趣时, 推销员取出该工艺品, 然后对顾客说:“先生, 这件不错, 又比较便宜。”顾客听了她的话后, 丢下商品转身离开了。为什么这些话会把这位顾客赶跑呢?原来在与中国人截然不同文化背景的英国人心目中, 买便宜货有失身份, 这是表达者和接受者的民俗文化语境差导致了推销工艺品的失败。还有的推销员为卖弄专业知识, 频频使用令人不解的专业术语, 使得顾客莫名其妙, 不知所云。例如保险行业许多难懂的条款不仅让投保人“雾里看花”, 就连一些专业人士也很难深刻理解条款的精髓, 因此难懂的条款遏制了许多人购买保险的积极性。用顾客听得懂的通俗化的语言向顾客介绍产品, 这是最简单的常识。推销员对产品和交易条件的介绍必须简单明了, 表达方式必须直截了当。用过多书面化、专业化的语句, 接受者就不能理解该信息的内容, 这样就会产生表达者和接受者的语境差和沟通障碍, 最后导致推销失败。还有的推销员过分夸耀自己的产品或诋毁其他的公司产品, 引起客户的反感。因此在推销时既要突出自家商品的优势和卖点, 又要注意满足准客户喜欢比较的心态, 自然地引导客户让客户自己放心做出购买决定。
总之, 推销语言如果能顺应接受语境, 迎合接受者的心理, 就能吸引接受者并促成其购买产品, 达到推销的目的。相反, 如果忽视接受语境, 特别是接受者的心理, 非但达不到促销的目的, 甚至会引起接受者的反感使他们排斥即根本不接受。
参考文献
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丈夫:“我看哥伦布肯定没老婆。要不他什么大陆也发现不了。”
妻子:“那是为什么？”
丈夫:“哥伦布如果有老婆的话，在出海前，她一定会问哥伦布，你上哪儿去？为什么去？有什么事吗？和谁一起去？去多长时间，为什么……”
妻子:“哥伦布当然应该把这些事情说清楚！”
太晚了
妻子在临终的丈夫旁哭泣，丈夫安慰道:“别伤心了！也许不久你会再找到一位理想的伴侣！”妻子反而哭得更伤心了，她说:“谁会要我这老太婆呢？如果你10年前就这样的话……”
上荧屏
电视台反复播映着“寻人启事”:“和子，你在哪里？看到电视后，赶快回家，你丈夫正在焦急地等着你。”在播映过失踪者的照片后，电视播音员又继续说:“和子的丈夫，你一定很难过了，但你思考过没有，妻子为什么突然要离开你呢？”正在看电视的丈夫默默地回答:“我怎么会知道呢？我的妻子总是想让她的照片通过电视到处传播，哪怕只是一刹那也好，我们只好想出这个办法。现在她如愿以偿了，她马上就会回家了！”
最佳合伙人
霍姆斯对某人说:“我近来生意挺好，这主要是因为我有了贝利这个难得的合伙人。”“你俩是怎样合作的呢？”某人问。“贝利走街串巷，卖一种专门洗去厨房污迹的清洁粉。两天以后，我再沿着他的路去卖另一种洗洁精，专门洗去用了他的粉而留在手上的蓝颜色。”
推销良机
汽车商对自己的推销员说:“我想，这是你向鲍威尔推销一辆新车的最好时机。”推销员颇为不解地问:“这是为什么呢？”经理说:“别忘了他是个好胜的人，而他的邻居刚刚买了一辆。”
少得可怜
帽店的店员对一位先生说:“这样的游泳帽最适合您，买一顶吧。”先生谢绝:“不必，我头上这几根头发数都能数出来。”店员接着说:“可您一戴上这种帽子，别人就不会数您的头发了。”
一幅画的价值
画家向画商出售一幅画，画商只同意付50元。
“50元？我向你买这块画布就花了150元。”
“一点不错，但那时画布是干净的。”
原 因
老师:汤姆，你为什么总是这么脏？
汤姆:那是因为我比你离地更近。
祈 祷
乔尼因为没有礼貌，被打发回房间。
过了一会儿，他走出自己的房间，对他母亲说他已经思过，并祈祷了。
“很好，”母亲高兴地说，“如果你向上帝寻求帮助你不要那么没有礼貌，他会帮你的。”
“噢，我没有请求他帮助我让我不要没礼貌，”乔尼说，“我让他帮我让你容忍我！”
归 属
一对夫妻在地方法院办理离婚手续，但孩子们的归属却成了问题，妻子跳起来对法官抗议说自己把孩子们带到这个世界上来，孩子应该归她。
丈夫也想要孩子，法官问他理由，沉默了很长一段时间后，丈夫站起来回答说:“法官，如果我放进一美元到自动售货机，可乐出来后是属于我还是属于机器？”
在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：
1、你们的产品价格太贵了；
2、今天不买，过些天再买；
3、我再转转，看看再说；
4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；
5、今天不买，等你们做活动的时候再买；
6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价；
遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？以下有关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。分析很透彻，希望能帮到各位做生意或做销售的朋友：
一、销售情境1：你的价格太贵了
错误应对：、价格好商量 ……、对不起 , 我们是品牌 , 不还价
▌问题诊断:
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
▌应对策略：
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
▌应对语言模板
销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如XXX，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？
销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……
二、销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买
错误应对：、今天不买，过两天就没了。、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
▌问题诊断：
客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
▌应对策略：
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
▌应对语言模板：
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？
三、销售情景3：我先去转转看再说
错误应对：、转哪家不都一样吗？
2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
▌问题诊断：
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。
▌应对策略：
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
▌应对语言模板：
销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前…… 〉
四、销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧
错误应对：、最多只能让您20块钱，不能再让了。
2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）
▌问题诊断：
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
▌应对策略：
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
▌应对语言模板：
销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？
五、销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
错误应对：、促销活动不是人人都能有机会的。
2、（无言以对）
▌问题诊断：
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
▌应对策略：
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
▌应对语言模板：
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售人员：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
人常常会认为“电梯演讲”这个技巧是用在你面试新工作，或为新项目融资的时候。然而“电梯演讲”在你找到工作后同你求职之时相比，重要性并未降低。
实际上，当你已然身居高位，或者赢得投资方的支持，同高层的同事或重要客户来往频繁之际，那30秒钟阐述了你是谁，你的与众不同，以及你为何令人难忘的个人推介恐怕更为重要了。
一位供职于华尔街的管理总监跟我讲过，一个暑期实习生在欢迎酒会上给高层留下了非比寻常的深刻印象的案例。数日之内，这个管理总监频频收到高层的电话，他们示意他“确保给她所需的关注以及资源，让她绽放这个夏天”。那个年轻女士的事业自此平步青云。
那么，短短一餐开胃菜、一杯白葡萄酒之间，你说些什么才快捷有效能吸引高层的注意呢?考虑以下几点，之后再来撰写你的演说稿吧：
1、给出有说服力的解释，为什么你要来这里，比如“为什么你决定成为这个公司的一员”
2、明确对于该职位你的与众不同之处，也即你要回答怎样这个问题，比如“你到底是怎样得到这份工作的”?
3、能够解释是什么连接你过去与现在的经历，并且要极具说服力，合情合理——是什么将你的故事粘成一个整体。
当然，执行者或者高层经历都不会问你这些问题，但你的应该把电梯演讲当做一个机会，把些信息干净利落又不做作地表达给别人——尽管没人问。
至于如何回答为什么、怎么、什么的问题，
1、去思考最相关的，而非最近的。
没人规定你的简历必须按时间的倒序来安排。麦克是一名市场执行人员，他有着两年的海外销售的经历。但回到市场的这个问题上，他跟别人介绍自己时总提到他刚刚转换职业方向，总转移到他在销售业的短暂停留。麦克与其如此，倒应该说自己是一名经验丰富的市场专业人员，但是曾有过短暂休整，现在回到了他的本行——可以继续施展他市场专业的才华，思考消费习惯的驱动因素。
2、关注技术型的特质，抑或条件、产业型的特质。
你善于金融，不意味你必须有金融的背景。阿列克斯做过药剂师，致力研究，她又回到了商学院准备拿一个工商管理硕士(MBA)学位。她有志在制药企业从事公司金融类的工作，但考虑到她的背景，她担心没人愿意把她当回事。当我要求阿列克斯解释为何她选择金融，她说道，“我就长了一个金融的脑子”。她的思维方式属于按部就班，精打细算，一板一眼——归纳起来，俨然一个公司金融部门的绝佳人选。与其关注其科研型的学术背景，阿列克斯不如向同事以及客户强调她骨子里就是一个数据型的人。
3、连接点与点——什么会系起全部?
不管你从药剂师转型金融专业，还是现在从事市场执行，过去有着国际销售的经历，你都应该想办法把你的经历之丰富统筹起来，然后展示以他人，这些经历如何互补。于我个人而言，我在客户这边克服了很大的障碍，因为之前我是和平队的志愿者，后来转行做了投资银行家。向别人解释时，我会填平这两份工作之间的沟壑，说我本质上善于从大局思考，但我得到的训练又让我成了数据型的人。这样，银行业就是两者的完美结合——我喜欢从三万英尺的高度俯瞰客户的挑战与难题，也可以挖掘至微小细节，进而得到创新的金融方案。不管我的客户是和平队在智利服务的小镇的镇长，还是医疗公司的首席执行官，我都能从高处着手，然后快速有效地向下开展工作。
你瞧，它的身体是长方体的，比我还要高一头呢。
它穿着乳白色的外衣，像一位白衣天使，稳稳地站在厨房的墙角。它头上有一排小彩灯，有红色的，绿色的，黄色的，天一黑，可漂亮了，连厨房里都像变成了彩色的。这些灯不仅好看，作用还很大呢。红绿黄三种等，分别表示通电、制冷、保温三种情况。你想了解哪方面的情况，一看小彩灯就清楚了，多有趣呀！
这款冰箱是双开门的。
打开上层冷藏室的门，可以看见一个特殊的装置――除臭器。它靠着箱壁，四四方方的，像个小盒子。听妈妈说，它能利用高压发电管激发空气产生一种消毒气体，把冰箱里遗留的异味和霉菌除掉，从而避免残留物产生的二次污染。因此，放在里面的瓜果呀，蔬菜呀，都能保鲜，不会出现发霉变质的情况。
下层呢，当然是冷冻室喽。把扶手一拉，一股冷气扑面而来。即使是夏天，也会让你浑身感觉凉丝丝的。冷冻室容量很大，共有四个抽屉，抽屉大小跟普通写字台的差不多。里面可以放鸡鸭鱼肉和冷饮等。有了这台多功能冰箱，就算再炎热的天气，我只要从它肚子里取出饮料或雪糕，也立即会感觉到丝丝凉意。
我也非常爱护它，只要一有空，我就拿着抹布在它的身上擦了又擦，直到把它身上擦得洁白如雪，一尘不染为止。
当然，大家更为关心的还是它的质量，我可以负责任的告诉你，用个十几年绝对不会有问题，如果你要好好的爱护它，不让它身体里的“器官”坏死，甚至用个几十年也不会有毛病。
哦，差点忘了告诉你了，它的电耗很低，二十四小时的耗电量只有零点五八千瓦时，怎么样？厉害吧！
“推销自己”是一门艺术。做为一个营销人员, 怎样将自己不露声色地推销给客户呢?
一、首先要赢得顾客的信任
上海一家保险公司的销售员刘小姐长得很漂亮, 从事推销工作没多久时间。她知道电话推销是最快捷、最经济的推销方式之一, 也知道打电话的技巧和方法。她几乎用60%的时间去打电话、约访顾客。她努力去做了, 可遗憾的是业绩还是不理想。
她自认为自己的声音柔美、态度诚恳、谈吐优雅, 可就是约访不到顾客。一天, 她心生一计。她想到打电话最大的弊端是看不到对方的人, 不知道对方长什么样子, 缺乏信赖感。为什么不想方设法让对方看到自己呢?
于是, 她从影集里找出一张最具美感和信赖感的照片, 然后把照片扫描到电脑里去, 以电子邮件的形式发给顾客, 当然会加一些文字介绍。同时, 她又把照片通过手机发到不方便接收电子邮件的顾客手机上去。
一般情况下, 她打电话给顾客之前, 先要告诉对方刚才收到的邮件或短信上的照片就是她。当顾客打开邮件或短信看到她美丽的照片时, 感觉立即就不一样。对她多了几分亲近, 多了几分信赖。从此, 她的业绩扶摇直上。
赢得顾客的信任, 你才能成功的完成销售工作。如果你不能获得顾客的信任, 怎么能让人和你成交呢?顾客买你的产品, 同时买的也是对你的信任。
刘小姐认识一位客户, 她是一位高高兴兴的小老太太。她对任何陌生人都持有戒心, 之所以同意与刘小姐见面, 纯粹是因为她的律师做了引荐。
老太太一个人住, 对任何一个她不认识的人都不放心。刘小姐在路上时, 给她家里打了一个电话, 然后抵达时又打了一个电话。她告诉刘小姐律师还未到, 不过她可以先和她谈谈。这是因为之前刘小姐和她说了几次话, 让她放松了下来。当这位律师真正到来时, 他的在场已经变得无关紧要了。
刘小姐第二次见到这位准客户时, 发现她因为什么事情而心神不宁。原来, 她申请了一部“急救电话”, 这样当她有病时, 就可以寻求到帮助。社会保障部门已经批准了她的申请, 但一直没有安装。刘小姐马上给社会保障部门打电话, 当天下午就装好了这部“急救电话”, 刘小姐一直在她家里守候到整个事情做完。
从那时起, 这位客户对刘小姐言听计从———给予了她彻底的信任, 因为刘小姐看到了困扰她的真正事情。现在, 她相信刘小姐有能力照看她的欲求和需要。这个“额外”的帮忙好像使得刘小姐的投资建议几乎变得多余。这些投资建议是刘小姐当初出现在她面前的主要原因, 虽然那时她对此并无多大兴趣。刘小姐说:“信任有许多源头。有时候, 它赖以建立的物质基础和你的商业的建议没有任何关系, 而是因为你———作为一名推销员———做了一些额外的小事。恰恰是这点小事, 可以为你带来意想不到的收获。”
得到别人如此的信任也是一份不小的荣耀。想必很多人都有这么一个体会:信任会因最奇怪的事情建立, 也会被最无关紧要的事情摧毁。忠诚会带来明日的生意和高度的工作满足感。
人们购买的是对你的信任, 而非产品或服务。一个推销员所拥有价值最高的东西是客卢的信任。成功的推销是感情的交流, 而不只是商品。
二、取得客户信任的方法
多年来, 推销大师刘小姐经手了很多保险合同, 投保人在保险单上签字, 她都复印一份, 放在文件夹里, 她相信, 那些材料对新客户一定有很强的说服力。与客户的会谈末尾, 她会补充说:“先生 (太太) , 我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇, 您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。然后, 她会接通一位“证人”的电话, 让客户与“证人”交谈。“证人”是她从复印材料里挑出来的, 可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远, 就要打长途电话, 但效果更好。
初次尝试时她担心客户会拒绝, 但这事从没发生。相反, 他们非常乐于同“证人”交谈。
无独有偶, 一个朋友也讲了他的类似经历。他去买电烤炉, 产品介绍像雪片一样飞来, 他该选谁?
其中有一份因文字特别的广告吸引了他:“这里有一份我们的客户名单, 您可以打电话问问, 他们非常喜欢我们的产品。”
朋友就打了电话, 对方都说好。自然, 他买了那家公司的烤炉。
取得客户的信任有很多种方法, 现代营销充满竞争, 产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身, 懂得“推销产品, 首先要推销自我”的道理。要“推销自我”, 首先必须赢得客户的信任, 没有客户信任, 就没有展示自身才华的机会, 更无从谈起赢得销售成功的结果。要想取得客户的信任, 可以从以下几个方面去努力:
1. 自信+专业
我们应该认识到:在推销人员必须具备自信的同时, 一味强调自信心显然又是不够的, 因为自信的表现和发挥需要一定的基础———“专业”。也就是说, 当你和客户交往时, 你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度, 这样让客户在和你沟通中每次都有所收获, 进而拉进距离, 提升信任度。另一方面, 自身专业素养的不断提高, 也将有助于自信心的进一步强化, 形成良性循环。
2. 坦承细微不足
“金无足赤, 人无完人”是至理名言。而现实中的推销人员往往有悖此, 面对客户经常造就“超人”形象, 及至掩饰自身的不足, 对客户提出的问题和建议几乎全部应承, 很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看, 似乎你的完美将给客户留下信任;但殊不知人毕竟还是现实的, 都会有或大或小的毛病, 不可能做到面面俱美, 你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。
3. 帮客户买, 让客户选
推销人员在详尽阐述自身优势后, 不要急于单方面下结论, 而是建议客户多方面了解其他信息, 并申明:相信客户经过客观评价后会做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的, 和你的沟通是轻松的, 体会我们所做的一切是帮助他更多地了解信息, 并能自主做出购买决策。从而让我们和客户拥有更多的沟通机会, 最终建立紧密和信任的关系。
4. 成功案例, 强化信心保证
许多企业的销售资料中都有一定篇幅介绍本公司的典型客户, 推销人员应该积极借助企业的成功案例, 消除客户的疑虑, 赢得客户的信任。在借用成功案例向新客户作宣传时, 不应只是介绍老客户名称, 还应有尽量详细的其他客户资料和信息, 如公司背景、产品使用情况、联系部门、相关人员、联络电话及其他说明等, 单纯告知案例名称而不能提供具体细节的情况, 会给客户留下诸多疑问。比如, 怀疑你所介绍的成功案例是虚假的, 甚至根本就不存在。所以细致介绍成功案例, 准确答复客户询问非常重要, 用好成功案例能在你建立客户信任工作上发挥重要作用———“事实胜于雄辩”。
三、让人们愿意和你交流
贝特格认为, 不同的人有不同的性格, 对待不同的人, 要有不同的方法。交流是很重要的, 推销员和客户如果没有交流, 就不会有成交这一刻。
(1) 事先调查, 了解对方性格
有一天, 刘小姐访问某公司总经理。
刘小姐拜访客户有一条规则, 就是一定会作周密的调查。根据调查显示, 这位总经理是个“自高自大”型的人, 脾气很怪, 没有什么爱好。
这是一般推销员最难对付的人物, 不过对这一类人物, 刘小姐倒是胸有成竹、自有妙计。
刘小姐首先向前台小姐自报家门:“您好, 我是刘хх, 已经跟贵公司的总经理约好了, 麻烦您通知一声。”
“好的, 请等一下。”
接着, 刘小姐被带到总经理室。总经理正背着门坐在老板椅上看文件。过了好一会, 他才转过身, 看了刘小姐一眼, 又转身看他的文件。
就在眼光接触的那一瞬间, 刘小姐有种讲不出的难受。
忽然, 刘小姐大声地说:“总经理, 您好, 我是刘хх, 今天打扰您了, 我改天再来拜访。”
总经理转身愣住了。
“你说什么?”
“我告辞了, 再见。”
总经理显得有点惊慌失措。刘小姐站在门口, 转身说:“是这样的, 刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间让我拜访总经理, 如今已完成任务, 所以向您告辞, 谢谢您, 改天再来拜访您。再见。”
走出总经理室, 刘小姐早已浑身是汗。
过了两天, 刘小姐又硬着头皮去做第二次拜访。
“嘿, 你又来啦, 前几天怎么一来就走了呢?你这个人蛮有趣的。”
“啊, 那一天打扰您了, 我早该来向您请教……”
“请坐, 不要客气。”
由于刘小姐采用“一来就走”的妙招, 这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。
事先了解你的客户, 做了充分调查以后, 根据客户的性格特点, 制订相应的销售策略, 让人们愿意和你交流。如果鲁莽行事, 后果会很糟糕。
(2) 推销员要练就好口才
推销员的武器是语言, 工欲善其事, 必先利其器。一个推销员如果没有良好的语言功底, 是不可能取得推销的成绩的。
一句话, 十样说, 就看怎么去琢磨。向客户介绍自己的产品或在商务谈判时, 遣词造句是很重要的, 它关系着订单签还是不签。
缺乏经验的推销员们似乎并不明白遣词造句所能产生的力量。他们往往对自己的话随意发挥, 不是很讲究语言的艺术。
推销员在措辞方面应该注意, 他们有时所使用的词语确实没有太多的价值, 甚至对于整个推销过程是十分有害的。
在实际推销中, 很多平庸的推销员都是凭个人的直觉进行推销, 对如何说话更能达到洽谈目的, 更能说服顾客并不在意, 也很少考虑。但恰恰语言上这些看似微不足道的细节却正是阻碍洽谈成功的重要因素。平庸的推销员在洽谈时经常出现错误的谈话方式。
平庸的推销员洽谈时常甩以“我”为中心的词句, 不利于与顾客发展正常关系, 洽谈气氛冷淡, 洽谈成功率低。
聪明的推销员应该多使用“您”字。总之, 推销员应该仔细推敲自己的主遣词造句, 做到对自己的说话方式和技巧有独到的把握, 这是成为优秀的推销员必备条件之一。
(3) 努力克服怯场心理
几乎所有的艺术表演者都怯过场, 在出场前都有相同的心理恐惧:一切会正常无误吗?我会不会漏词、忘表情?我能让观众喜欢吗?
北京的张先生从事推销的头一年时的收入相当微薄, 因此她只得兼职担任一家体育学校的教练。有一天, 他突然收到一封邀请函, 邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目, 可是当时他连面对一个人说话时都无法表达清楚, 更别说面对一百位听众说话了。
由些张先生认识到, 只有先克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧才能有成就, 第二天, 他向一个社团组织求教, 最后得到很大的进步。
这次演讲对张先生而言是一项空前的成就, 它使他克服了懦弱的性格。推销员的感觉基本上与他们完全一样。无论你称之为“怯场”、“放不开”还是“害怕”, 不少推销员很难坦然、轻松地面对客户, 很多推销员会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来, 不少生意就这么被毁了。
从打电话约见面谈时开始, 一直到令人满意地签下合同, 这条路一直充满惊险。没有人喜欢被赶走, 没有人愿意遭受打击, 没有人喜欢当“不灵光”的失失意人。
有一些推销员, 在与客户协商过程中, 目标明确、手段灵活, 直至签约前都一帆风顺, 结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。
你会突然产生这种恐惧吗?这其实是害怕自己犯错, 害怕被客户发觉错误, 害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风, 所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪。
在签约的决定性时刻, 在整套推销魔法正该大展魅力的时刻, 很多推销员却失去了勇气和掌控能力, 忘了他们是推销员。在这个时刻, 他们却像等待发成绩单的小学生, 心里只有听天由命似的期盼:也许我命好, 不至于留级吧。推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心, 情绪高昂, 但现在却毫无把握, 信心全无了。这种情况, 通常都是以丢了生意收场。
客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪, 并借机提出某种异议, 或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望、身心疲惫, 脑子里只有一个念头:快快离开客户, 然后心里沮丧得要死。
如何避免这种状况发生呢?无疑只有完全靠内心的自我调节, 这种自我调节要基于以下考虑:就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样, 优秀的推销员应该能帮助客户作出正确的决定。
推销员其实是个帮助人的好角色———那他有什么好害怕的呢?签订合同这个推销努力的辉煌结果, 不能被视为推销员的胜利, 或者客户的失败, 反过来也是一样, 无所谓胜或败, 毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标, 而推销员和客户, 本来就不是对立的南北两极。
请你暂且充当一下推销高手的角色吧, 我们这样画一张图:
你牵着客户的手, 和他一起走向签约之路, 带他去签约, 客户会觉得你亲切体贴, 而他的感激正是对你最好的鼓舞!在途中, 客户几乎连路都不用看, 只顾着欣赏你带他走过的美妙风景, 而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。游园之后, 客户会自动与你签约并满怀感激地向你道别。因为, 达到目的, 也是他一心想往的, 何况这趟郊游之旅又是如此美妙!
有没有发觉在这里为什么要为你描述这么一幅美好与和谐的图像?因为, 你把它转化到内心深处, 就一定能毫无畏惧地和客户周旋。其实, 你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。在推销商谈的一开始, 你要抓住客户的手, 一路引他走到目的地。只有你知道带客户走哪一条路最好———而到达目的地时, 你要适时说声:“我们到了!”在途中, 你有的是时间帮客户的忙。因此他会感激你。
正如你已经了解的道理:消极的暗示 (如我不害怕) 通常不会产生正面的影响力。相反, 上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像, 才会被你的潜意识高高兴兴地接纳吸收, 并且加以强化。而你这位伸出援助之手的人, 就当然不会害怕面对客户, 一定是信心十足地请客户做决定———拿到你的合同。
推销员的推销成绩与推销次数成正比, 持久推销的最好方法是“逐户推销”, 推销的原则在于“每户必访”。但是, 并不是每一个推销员都能做到这一点。
“我家的生活水平简直无法与此相比”, 面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人而表现出的自卑感, 使某些推销员把“每户必访”的原则变为“视户而访”。他们甩过的都是什么样的门户呢?是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户, 而只去敲易于接近的客户的门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。
这天，我家的门又敲响了，敲门的是个女人。我打开门，女人带着花一般的笑容对我说：“大哥，我是伟达时装公司的设计员，今天是上门做广告的，我们免费给你赠送产品，希望大哥为我们宣传宣传。”说着女人拿出了一叠内衣递了过来：“大哥看看，您喜欢哪一款？”
我知道天下没有免费的晚餐，最后她是要收钱的，便没好气地说：“我是男人，男人好像不用这玩意儿的。”女人说：“您可以送给您妻子呀，大哥有妻子了吧？”
我想整整这些打乱我灵感的推销者：“有的，但不知我妻子穿多大号的。”女人问：“比我胖还是比我瘦？”
我故意装出一副色迷迷的样子：“差不多吧，要不你帮我试试？”哪知女人爽快地答应了，说：“好，试就试试吧。”说着笑嘻嘻地挤进屋来。
没料到我只想开个玩笑，女人却当了真，果真开始试衣了，更没想到她竟然面对着我大大方方地脱去了外套，露出如水的肌肤和一副极为性感的胸罩来。不知为什么，这时我却愣住了，且一阵心慌。因为我想起来了，这个时候正是我妻子下班回家的时间。不行，妻子看见了那还得了，我赶紧对那女人说：“对不起，我是逗你玩的。你走吧，我不会买你的内衣。如果再不走，我妻子就要回来了。”
女人听了却哈哈大笑道：“要我走，行啊，给两百元錢吧，不买内衣就算给个观赏费。”“你这是明抢啊。”我急了，接着便讨好地对那女人说，“便宜点，要不我买你一件内衣。”
“行呀，那再加两百元吧。”见我一副惊慌失措的神态，女人更没有离开的意思。没法子，为了家里的团结安定，我咬咬牙掏出了二百元钱。可偏在这个时候，我的妻子回来了！妻子见状，气愤地指着我大叫：“你竟敢带野女人到家里来胡搞！”我忙解释，妻子哪里听得进去，甭提她有多气愤了。女人却在一旁喊：“你还差我二百元呢！”
妻子想都没想就扔给了女人二百元钱，对女人吼道：“快滚！”女人穿起了衣服，笑咪咪地数着钱走了出去，出门时还大方地抛给我一个红艳艳的胸罩，笑道：“做个纪念！”
天呀，这个纪念真是让我终生难忘啊。夜里，妻子硬是要死要活地逼着我戴着那只红艳艳的胸罩睡了一宿！
