七天连锁酒店发展战略

七天连锁酒店发展战略（精选6篇）

七天连锁酒店发展战略 篇1

作者：谌兵

近年来，随着国内旅游的蓬勃发展以及国外大众化游客的不断增多，给我国酒店业带来了巨大的商机的同时也带来了激烈的竞争，以满足大众化消费需求为宗旨的经济连锁酒店日益成为行业焦点。而经济连锁酒店要在激烈的竞争中赢取一席之地就必须有着成功的市场营销策略，其中7天连锁酒店就是在市场营销方面成功的典范，并因此使它在成立后连续3年完成每年400%的增长，同时实现从行业排名靠后到5年内在美国纽约证券交易所上市。

一.7天连锁酒店战略分析 ⑴ 连锁化经营

7天连锁酒店在2008 年年初推出“管理直营店”的加盟方式，即是按照直营方式管理加盟店。直营连锁的优势是低成本、低风险、高速度扩张。7天连锁酒店正是通过这种“零加盟”的招商模式，发展到现在拥有全国超过1000家的分店，覆盖全国30个省份和直辖市共127个主要城市的品牌酒店，并建成了经济型连锁酒店的全国网络体系。⑵ 品牌文化发展

7天连锁酒店品牌形象通过“天天睡好觉”、“快乐自主，我的生活”等口号反映出来，给顾客以温馨、便捷、干净、舒适的感觉。7天连锁酒店还转变传统观念，通过扩大互联网投放，迅速占领市场，扩大品牌影响力。⑶ 低成本运营 简约的装修，节省建造成本；实用的客用品，节约硬性支出；利用服务外包，节约经营成本；培训标准统一，降低人员成本；利用连锁规模来稀释成本。⑷ 差异化形象

7天连锁酒店理念识别系统:7天是一家能同时提供互联网、呼叫中心、短信、手机WAP等四种预订方式的酒店。7天拥有业界唯一一个实现企业门户网站和数据库完全对接的商务平台，目前注册会员超过500万，稳居业内最大会员体系首把“交椅”。

7天连锁酒店行为识别系统：7天采取扁平化管理模式，店长直接领导分店各个部门。7天通过及时准确的市场调查、引人注目的广告宣传、别出心裁的产品规划、高效高质的服务水平、日益上升的公共关系、内容丰富的促销活动、形式多样的文化性活动等，向公众输送强烈的形象信息，从而提高了自己的知名度、信誉度。

7天连锁酒店视觉识别系统：所有分店的装修风格都以温馨、舒适的选择为主，让入住的顾客拥有愉悦的心情。二.企业定位

㈠ 7天酒店竞争优势： ① 能带来多层面的快乐消费体验 7天客房配备高品质卧具及纯棉床上用品、荞麦枕头、24小时恒温冷热水按摩淋浴设备、独立空调、卫星电视、免费宽带上网等，满足了客户的核心需求。并且推出多项会员专享服务，包括定期的会员优惠房价、丰富的会员积分奖励计划，免费睡前牛奶、营养早餐等7天独有的贴心关怀。② 拥有一整套基于先进IT技术的运营管理体系

标准化运营体系包括了标准化人力资源管理体系，标准化店务质量控制体系，标准化财务流动管理体系，标准化开发评估推进体系，标准化工程以及采购体系。7天对旗下所有连锁分店实行统一品牌形象、统一服务质量、统一运作标准、统一市场营销、统一信息管理的连锁化经营管理，为客户提供标准统一、质量保正的优质酒店及会员服务。

领先的IT技术系统包括中央预订系统（CRS），网络即时预订/确认/支付系统，短信即时预订/确认系统，WAP即时预订/确认系统。基于行业领先的IT技术系统平台，7天业已成为中国酒店业第一电子商务平台。③ 开创绿色环保新模式 7天积极探索绿色环保的新模式，这主要体现在设计简洁，装修简单，不将钱浪费在大堂外观，而是将重金投入到核心产品上。同时，7天酒店拥有高度的社会责任感，努力地为环保事业做出自己的贡献，其高品质的产品服务和追求绿色环保的理念，赢得了众多消费者的信赖。④ 引用高端产品，追求高品质服务

7天连锁酒店集团率先在经济型酒店引入拥有多项专利的雅兰定制护脊床垫，给广大7天会员及顾客带去更高品质的全新睡眠体验。同时7天多采用宝洁，高露洁等高端品牌，并提供了包括拥有3项健康舒睡设计并有高低软硬可供客选择的荞麦枕头、细支纱高密度的纯棉床上用品、十秒速热淋浴、保证洁净并避免二次污染的封包浴巾等行业创新产品。由此可见7天连锁酒店一直致力于为顾客打造高品质的住宿环境和睡眠氛围。

㈡企业独特的竞争优势：高品质的酒店产品，直销低价的模式，绿色环保的理念，快乐自主的流程

作为国内酒店业科技和创新模式的领先品牌，7天连锁酒店自成立伊始便从关注客户核心需求出发，通过自主文化为客户传递快捷与快乐服务。与此同时，7天坚持垂直切割的运营模式，将钱集中花在“住”的层面、花在客户最能够直接感受到价值的干净舒适上。

从睡好觉、洗好澡、上好网、吃好早餐，到预订快捷、自主快乐，7天始终信守“高品质酒店、且直销低价”的经营理念，通过一系列创新举措来打造高品质的经济型酒店。

三、产品策略

㈠ 品牌营销，连锁经营

连锁和品牌是经济型连锁酒店成功的两大要件，连锁可以使企业做大规模，通过统一采购、统一订房降低成本、提高出租率；良好的品牌可以提高企业知名度，增加客源，提高竞争力。在发展经济连锁酒店方面，国内的酒店集团比国外的酒店集团有更多的优势，而7天连锁酒店就是充分利用了这一有利时机，抓住新的经济增长点，走出了一条适合我国国情的经济型连锁酒店集团化发展道路。㈡ 注重产品质量，简约而不简单

经济型连锁酒店在中国快速发展，同质化竞争非常严重，市场细化是必然趋势。以产品差异化为动力的经济连锁型酒店的专营化发展可以避免同质化带来的恶性价格竞争，并且将不同消费者的潜在需求转化为现实需求，从而形成细化的专业市场，使得经济连锁型酒店产品形态更加丰富，市场竞争规范有序。虽然经济型连锁酒店提供的是有限服务，但这并不意味其产品是简单或简陋的。

7天连锁酒店的目标顾客主要是商务客人，采用垂直切割的策略设计酒店产品和服务，利用高性价比来吸引顾客。例如7天将会议室、浴室、小酒吧、游泳池等奢侈设施切割出去，保留床、独卫、电话、宽带服务、电视、写字台等核心需求。7天连锁酒店最具特色的是将大窗改为小窗设计，不仅节约了成本，还减少了打扫时间，增强了隔音效果，还使空调制冷更快，起到了节能作用，实在是一举多得。㈢ 创造绿色酒店，倡导健康消费。绿色产品就是在其生命周期全程中，符合特定的环境保护要求，对生态环境无害或危害极小，资源利用率搞，能源消耗低的产品。

七天连锁酒店的环保努力主要体现在设计简洁、装修简单，不将钱浪费在大堂外观，而是将重金投入到核心产品上，其中最突出的是首创“毛巾封包”，采用PSM淀粉基环保封包袋材质，对洗涤消毒后的洁净毛巾进行独立封包处理，环保的同时更有效防止运输、储藏等环节中的二次污染。七天连锁酒店按照国家的环保要求，在房间内不配备个人卫生用品（如洗发水等），鼓励顾客自备用品，减少一次性垃圾。而且房费里也是扣除了这些用品的费用。如顾客需要酒店提供个人卫生用品包，则需另外缴费。

四、价格策略 ㈠价格策略

7天连锁酒店秉承让顾客“天天睡好觉”的愿景，致力为注重价值的商旅客人提供干净、环保、舒适、安全的住宿服务，满足客户核心的住宿需求。7天连锁酒店创始人郑南雁对成本的压缩极其严格，7天一直以来就以十分“低廉”的价格将节省的成本回报给会员及顾客。㈡ 定价策略 ⑴ 折扣与折让定价策略

①季节折扣：酒店的营业分淡季和旺季，入住率不稳定。在旺季时，酒店的定价可以翻倍上涨，大幅度地增加营业额。酒店的淡季一般是在11月到次年的3月，为了增加营业额，可对价格做出相应的调整。七天连锁酒店在淡季时的价格比旺季时低了50，并且可以用互联网、手机客户端、电话预定。另外还推出了不同层次的套餐，为不同的人群提供服务。而且，七天连锁酒店在网上提供了酒店团购，为各大旅游团提供了更加便捷、廉价的住宿。②会员折扣：7天一直以来就以十分“低廉”的价格将节省的成本回报给会员及顾客，拥有了一大批忠实的会员，目前注册的会员已经达到了2770万人。7天对会员推出了首住77元，经济房139元，大床房159元，双床房179元的优惠。并且在以后的入住中，凭借会员的身份可以得到更多的折扣和优惠。⑵ 地区定价策略

七天连锁酒店现已拥有分店超过1000家，覆盖全国近30个省和直辖市共127个主要城市。各个地区的定价是不同的，这取决于当地的交通、经济等各方面的因素。例如在杭州，西湖旁边的七天连锁酒店价格相对比别的地方高，因为交通便捷，环境优美，离景点比较近。⑶ 心理定价策略 ①尾数定价：利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格比较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。七天连锁酒店的定价尾数多采用8、9等数字，让消费者产生廉价的心理。

②招徕定价：七天连锁酒店每天都推出一部分房间作为特价房，价格低廉，但环境和服务很好，吸引了众多的消费者，特价房供不应求。⑷ 产品组合定价策略

七天连锁酒店将早餐这一项目融入到住宿中，两者相结合，既为房客提供了方便，又使酒店盈利，一举两得。

五、分销与促销策略

分销是酒店产品竞争优势的基石，有效的分销策略对酒店尤其重要。由于酒店产品具有价值不可储存性等特点，这促使酒店必须扩大分销渠道，从而将信息发布到更多渠道来增加客源，提高收益。但是分销也有其不足之处，比如会有利益分配纠纷，不能自主掌握定价权。就拿七天连锁酒店来说，在酒店预订中介范畴为抢夺酒店资源及定价权硝烟四起的时代，为掌握自主定价权，七天连锁最终撤出分销渠道，追求独立，而是采取直销方式，同时进行强有力的促销。下面介绍的是七天连锁的“夺爵封侯”——公司卡机下挂卡促销方案。

㈠ 促销背景1金融危机时期，大量公司调整出差标准，使得原来入住高星级酒店的客户整

体平移到经济型酒店。2欧美国家经济型酒店在经济萧条时期，市场不但没有受到影响反而有所提升。3目前公司客户和下挂会员的推动缺乏本质性的突破。㈡ 促销目标:强力推动公司客户和下挂会员量在短期内大幅提升和突破。㈢ 促销激励规则:在公司卡客户内发展下挂会员，在同一公司客户里每一次性发展30奖励

现金300元，多办多得，同时给予相应的荣誉称号，同时根据销售人员名下累计发展的所有下挂会员给予不同封号。在这种促销策略的激励下，员工的积极性大大增加，同时酒店效益也在短期内得到较大提升。但是这种促销方法也存在其弱点，它没有强大的持续性，因为它是建立在世界金融危机的大背景下，大量高端客户下移是其获得成功的重要因素，同时这种制度很考验公司的监管力度和成效，一旦监管环节出错极容易发生违规作弊现象。

六、结论

七天连锁酒店发展战略 篇2

关键词：经济型连锁酒店,二八现象,断层,差异化经营

经济型酒店在中国发展不到十年时间。而这个行业以其独特的价格优势和高质量的服务迅速在中国打开市场, 成为高档酒店强有力的替代品, 吸引了无数消费者。然而, 通过深入分析我国经济型酒店内部结构, 不难发现目前这个行业已近乎发展成为寡头垄断的态势。几大品牌独领风骚, 而诸多小品牌则停滞不前, “二八现象”已初见端倪。本文首先分析了我国中小经济型酒店发展停滞不前的原因, 然后就当前中国市场经济发展的现实状况, 对中小经济型酒店的扩张发展提出了几点建议。

一、2006年~2007年中国经济型酒店扩张数比较与酒店数的“二八现象”

自1997年中国第一家经济型酒店锦江之星的问世, 到2006年如家快捷在纳斯达克的上市, 短短10年间, 经济型酒店以其低廉的价格和宜人的环境吸引了无数国内商旅人士, 在中国蓬勃发展。从2004年开始, 国内经济型酒店业全面进入加速扩张阶段。仅2004年至2007年, 国内酒店数和客房数均翻了两番。而仔细观察当前国内经济型连锁酒店的市场份额, 我们不难发现, 虽然中国经济型酒店总体发展态势喜人, 但行业内部结构却严重分化。笔者在现今中国的40多家客房数在500间以上的酒店品牌中选出6家发展水平有代表性的酒店整理出下表:

(数据来源:中国经济型酒店网)

从上表中, 我们不难发现, 虽然2006年~2007年我国各品牌经济型酒店都有所发展, 但扩张的速度是极不均衡的。举例来说, 基数大, 资本雄厚的如家快捷一年内新开36家分店;而基础较薄弱的宜必思虽然酒店数翻了一番, 也不过新开分店3家。2007年, 在这39个经济型酒店品牌中, 如家快捷等前8个品牌的酒店客房数占到总客房数的近70%, 换句话说, 即中国20%的酒店品牌占有70%的客房数。按照这个发展速度, 不难预测, 我国经济型酒店的“二八现象”即将形成。

二、我国经济型酒店出现断层现象的原因——循环累积效应

循环累积效应最初由著名经济学家纳克斯提出来解释不发达国家走不出贫困的原因。笔者认为, 经济型酒店这样的连锁行业也存在循环累积效应。即发展的好的、资本雄厚的、已经打出一定品牌知名度的酒店品牌将发展得越来越好, 越来越轻松;而越是那些现在发展落后的、资本薄弱、品牌知名度不高的酒店品牌则越难以走出被动落后的局面。原因有如下几点:

1. 客源方面

大品牌经济型酒店的一大优势就是规模已初步形成, 在各大城市均布下分店。在外国经济型酒店大举挺进中国之前, 这些大品牌已把国内大部分市场牢牢瓜分。酒店这一特殊行业依赖于顾客忠诚度, 而品牌效应和已初步形成的连锁体系则是当前中国大品牌经济型酒店顾客忠诚度的保证。品牌意味着信任和影响力, 而庞大的连锁网带来的统一的格调和熟悉的环境则加深了顾客对品牌的忠诚度。所以, 大品牌的经济型酒店因品牌效应和连锁服务赢得大批忠实客户群, 保证它们各地分店的入住率。同时, 增开一家分店的边际收益也是可以保证的。而对于那些较小的、品牌知名度不高的经济型酒店, 由于不具备品牌优势和分店数量太少原因, 即使服务质量较高也很难锁定忠实客户群, 这一因素反过来也限制了品牌的发展。

2. 加盟者方面

中国的经济型酒店就像麦当劳一样, 走的是加盟商路线。而拥有庞大资产及地方关系的加盟商出于利益最大化考虑, 对酒店品牌的考量是苛刻的。他们必须权衡比较哪个品牌能给他们未来的加盟分店带来更大收益。这个时候, 拥有强大品牌和大批忠实客户群的经济型酒店比小品牌酒店对于加盟商的吸引无疑更大。

3. 资金运作方面

品牌扩张除了有加盟商对口外, 企业内部的融资也是一大问题。可以想象, 一年来如家快捷之所以能达到新开46家分店的扩张速度, 与其在纳斯达克的上市和股票升值是分不开的。而对于锦江、莫泰这样的大品牌经济型酒店, 品牌带来的无形资产使得其在银行等其他融资渠道的融资水平必然比小品牌酒店要容易得多。

综上三方面考虑, 大品牌经济型酒店依靠其强大的品牌效应和初步形成的连锁网络而更加受到顾客和加盟商的青睐, 融资也相对容易。这样, 其在市场的扩张也就相对容易。而随着新开分店的增多, 连锁网的铺大, 品牌效应也进一步扩大, 从而赢得了更大的忠实客户群。而小品牌的品牌效应有限, 忠实客户群很小, 面对迅速成长的大品牌, 更显得势单力薄。较小的市场份额不能吸引加盟商, 融资相对困难, 因此品牌扩张的速度也自然放慢。这就解释了近年来大品牌经济型酒店在国内市场发展迅速, 而小品牌酒店步履维艰的原因。

三、小品牌酒店后来居上的战略分析

中国的小品牌经济型酒店目前发展虽然受到品牌、资金的抑制而扩张缓慢, 但在这个国内经济型酒店的起步时期, 小品牌酒店并不是没有可能摆脱落后局面。

1. 抓住机遇, 树立品牌, 打开市场

才发展不到十年的中国经济型酒店行业毕竟处于起步阶段, 消费者的品牌忠诚度还没有完全建立。眼下正有几大机遇摆在我国经济型酒店业面前, 如果中小经济型酒店能抓住机遇, 则很有可能打开市场, 做大做强。

随着旅游业的逐渐升温和越来越多消费者对经济型酒店质优价廉特征的认识, 经济型酒店的客源还有很大的上升空间。2008年奥运会是个绝好的契机。届时, 中国的旅游和住店人数将大幅增加。如果能在奥运会之前抓紧时间在国内打开市场, 树立自己的品牌, 从而承接这股旅游潮, 一些小品牌酒店必然能成为后起之秀。

而从长远来看, 中国西部大开发、中部崛起的宏观经济政策也为中小经济型酒店的发展提供了机遇。目前大品牌酒店的网络布局与中国经济的发展战略基本一致, 大部分都集中在较发达的东部地区大城市, 而中西部地区的经济型酒店发展还处于真空状态。小品牌酒店应抓住这一历史机遇, 在中西部率先占领市场。

再者, 随着中国经济的逐步放开, 国外知名经济型酒店企业进驻中国指日可待。届时, 中国的经济型酒店业必定会有一次大洗牌。无论是与国外酒店业合作打开中国市场, 还是与国内品牌团结对外, 这对小品牌经济型酒店来说都是一个改变自身地位的绝好时机。

2. 采取差异化经营战略

按照发达国家的经济型酒店发展路程, 行业发展到一定程度时, 必然由价格竞争转变为差异化竞争。以雅高集团为例, 其旗下大品牌的功能细分是很确切的。“IBIS”是供商务客人出行为主要功能的酒店, 而“FORMULE 1”是法国雅高集团旗下最简易的旅馆, 主要供家庭开车出外度假住宿用, 价格很便宜。中国的经济型酒店发展到现在, 普遍趋势为同质化现象严重。不论在宣传策略还是室内装修上, 各品牌间都无太大差别。因此, 差异化战略在未来必定成为中国经济型酒店发展的主旋律。如果小品牌酒店能及时意识到差异化战略的前景, 早日自我定位, 打出自己的差异化品牌和服务理念, 那么它在未来的行业竞争中必然占有主动权。

3. 行业扩张走迂回路线

介于如今各大城市已被大品牌经济型酒店占据的现实, 中小型经济型酒店要想在其中抢回市场份额, 无论在购置房地产的成本费用还是大面积的宣传上都是很不划算的。所以, 中小型酒店企业应采取迂回战略, 找准市场空白, 从大城市周边的中型城市入手, 站稳脚跟后再反包大城市。同样, 从宏观上看, 小品牌酒店还应把发展规划转移向购地购房成本较小、市场容易打开的中西部大城市, 从而与东部城市的大品牌对峙。

四、小结

总之, 中国的小品牌经济型酒店虽然暂时处于被动地位, 陷入恶性循环中, 但由于中国经济型酒店市场中还存在诸多机遇, 如2008年奥运会、中西部城市的发展空白等, 小品牌酒店突出重围谋求发展的可能性是很大的。关键是要把握住这些机遇, 采取适合自己的差异化战略, 后来居上, 走上良性发展的道路。

参考文献

[1]张培刚:《发展经济学教程》[M].北京:经济科学出版社, 2001.12

[2]《孙坚制胜之道-规模化复制》.上海证券报[N], 2007.08.07

[3]何义钊:《关于中国发展经济型连锁酒店的探讨》.何以钊个人博客, 2007.03.12

我国经济型连锁酒店发展初探 篇3

关键词:经济型连锁酒店;现有消费者;潜在消费者;差异化

一、我国经济型连锁酒店发展概况

经济型连锁酒店(Budget Hotel)是相对于全服务酒店(Full Service Hotel)而存在的业态。据其特点和国内实际情况,可总结为:“以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象,以客房为唯一或核心产品,价格低廉,服务标准,环境舒适,硬件上乘,性价比高的现代酒店业态。”

虽然全国经济型连锁酒店达到百余家,但规模达50家以上的仅有7家。总体来说,国内二、三线城市仍有发展空间,兼并低端无品牌星级酒店以拓展市场。未来市场格局将以10余家酒店品牌为主导,其市场占有率在50%以上。

二、我国经济型连锁酒店现有消费者行为分析

(一)经济型连锁酒店消费者的消费习惯

根据对不同人群出行目的的调查发现,有一部分人消费频率较高,他们并没有太多额外需求,只为满足私人空间的需求。他们有时甚至一周多次入住,但是并不稳定。还有一类是外出旅游的人士,这类人群数量较大,但是在次数和稳定方面都不强。另外还有一部分人是以外出商务活动为目的的消费者,他们频率稳定,是经济型连锁酒店的稳定消费者。而大部分消费者往往冲着经济型连锁酒店的低价特点而来。

(二)现有消费者对于酒店硬件设施和软性服务的需求

一般来说,消费者对于酒店的要求已经不是单纯的住宿要求,由于一系列的社会进步,如今网络已经非常重要,几乎所有的消费者都希望可以在酒店中得到宽带上网的体验,以满足可以在线活动的需求。同时吹风机、面巾纸等物品都是一般酒店不会提供的,而这恰恰能带给消费者极大的便利。

经济型连锁酒店的消费者和其他酒店消费者一样,都希望提供免费的早餐服务,这是很多消费者的一种习惯。还有些人希望得到免费或者低付出的会员资格,并能通过会员制度得到其他服务。

三、我国经济型连锁酒店潜在消费者分析

(一)潜在消费者对于酒店硬件设施的需求

与现有消费者人群需求不同的是,潜在消费者对直拨电话和消防安全设施的需求则更大。而这些硬件设施往往因为经济型连锁酒店节约成本的考虑而很少会注重。在国内比较知名的几家经济型连锁酒店中,只有7天连锁酒店为每间客房都配备了两套应急呼吸面具,其他同行则基本把消防安全设施安装在公共部位。而国内经济型连锁酒店则鲜有提供直拨电话服务。

(二)潜在消费者对于酒店软性服务的需求

经济型连锁酒店的潜在消费者普遍希望酒店能够提供免费宽带上网,而国内大多经济型连锁酒店也基本可以满足这一点。除了免费宽带上网的需求外,有外出旅行目的的潜在消费者最希望酒店能够提供出行咨询服务和餐饮配套设施以满足出行需求;商务人士则更希望酒店能够满足他们对办公拓展服务、票务预订和出行咨询服务的需求;满足私人空间为主要目的的潜在消费者把需求集中于餐饮配套设施上。

四、我国经济型连锁酒店现有消费者与潜在消费者比较分析

(一)现有消费者与潜在消费者的消费心理的差异分析

对于现有消费者而言,由于对三星或三星半级别酒店为主的连锁型酒店已有较为深入的了解和体验,因此各方面的要求会因个人需求以及对宾馆设施及能力的了解作出较为客观的评价。因此在住宿空间的需求上,消费者大多认为只要满足生活必需的空间就足够了。

对于潜在消费者而言,有相当一部分消费者会将其住宿条件与星级酒店作对比,因此而产生的对于酒店的硬件要求的差异也较为明显。除了星级酒店必备的写字台、冰箱、吹风机、擦鞋纸等用品外,对于直拨电话和消防安全设施的要求都在50%至80%。尤其是商务人士,对办公拓展服务的要求更为苛刻。

(二)现有消费者与潜在消费者的需求比较分析

在调查过程中,我们发现现有消费者与潜在消费者考虑入住的原因根据重视程度依次为:入住价格、住宿环境、住宿清洁度、交通选址、服务态度、隔音效果、个性化服务以及办公环境。而潜在消费者之所以没有入住连锁型经济酒店的原因有以下几点:

首先,潜在消费者认为酒店价格偏高让经济型连锁酒店名不符实。在国内大中型城市中受各地房价的影响,入住酒店的价格往往超出了普通旅行者、中小企业商务人士和学生等消费者能支付的范围。

其次,经济型酒店消费者需要的是清洁、安全的住宿环境,对酒店的豪华程度并不在意。装修和硬件设施比较简洁,突出“经济性”的特点。然而也存在着管理不善,环境简陋,服务人员招待不周等瑕疵,使得许多习惯了入住星级酒店的消费者难以接受从而不会选择入住经济型连锁酒店。

五、我国经济型连锁酒店服务提供与消费者需求的比较分析

(一)酒店的目标客户及主要提供的服务

经济型连锁酒店将目标客户群锁定在三类人群上,中小企业商务人士、休闲人士以及自助游客人。房价低廉,提供的硬件设施和服务水平并不低档,提倡为客人提供价格适中、物有所值和满足型的服务。诸如出行咨询服务、餐饮配套设施、票务预订、免费宽带上网、办公服务、公共交流空间、自动贩卖机等服务。

(二)酒店的房价与消费者心理价位的综合比对

经济型连锁酒店与社会旅馆、招待所不同,是一种专业化、品牌化、连锁化的新型酒店业态。

一般的经济型连锁酒店的价格定位在100元以下至250元以上不等,平均房价180元左右。100元以下的客房使用面積约15平方米,由于该价位的客房提供的服务有限,对应消费者只占受调查总人数的8%。100元至200元的客房提供免费宽带上网、餐饮配套设施等服务,大多数消费者的心理价位在这个区间内,占总人数的76%。200元以上的客房由于价位较高,而提供的服务与100至200元客房的服务大致相同,因此选择的消费者不多,占总人数的16%。

六、研究总结及经济型连锁酒店发展建议

(一)现状分析总结

1.经济型连锁酒店服务提供及硬件设施情况与消费者基本需求之间的比对。

根据对调查结果的整理分析所得出的结论,写字台等硬件设施和免费宽带上网等服务项目是现有经济型连锁酒店已经考虑并且提供的。

然而消防安全设施、面巾纸、直拨电话,尤其是在软性服务的提供上,经济型连锁酒店需要考虑得更多来满足更多消费者的需求。

2.经济型连锁酒店差异化服务提供情况与消费者进阶需求之间的比对

根据对现有几个主要品牌经济型连锁酒店的调查得知,目前市场上推出了许多不同的房型以满足消费者不同的住宿需求。从市面上较为常见的标准房、大床房,到比较新颖的复式房、家庭房,甚至是效仿高档酒店的豪华套房,都体现出品牌经济型连锁酒店经营者为满足消费者体验需求所作出的努力。

差异化的房型往往意味着差异化的酒店硬件设施和服务项目的提供。这似乎与经济型连锁酒店概念本身的提出有所出入,却也反映了国内经济型连锁酒店业在针对消费者的需求作出一些循序渐进式的调整。对于部分新兴的消费人群,交通旅游资讯、租赁汽车等软性服务的普遍缺失也值得业界的思考。

(二)酒店针对消费者服务和硬件设施需求的可实现性

在增值服务方面,被调查消费者中有26%希望酒店提供报刊杂志;43%消费者希望酒店提供国内长途直拨服务;77%提出酒店应免费提供早餐。

在硬件设施上,消防安全设施、写字台和面巾纸是许多酒店未实现或未完全实现的。7天连锁酒店在消防安全设施方面的考虑较为领先,其在每间客房配备的防护面罩带给消费者非常人性化的印象。对写字台的高需求率也要求经济型连锁酒店经营者更多地考虑消费者商务活动的空间。

(三)国内经济型连锁酒店新模式建立的几点建议

经过分析与调查后发现,现有的经济型连锁酒店的硬件设施都已经能满足消费者的基本需求,而且消费者也不会对这一部分产生什么疑虑。

同时,我们发现消费者在需要一些软性服务时,部分经济型连锁酒店是无法满足。所以我们将针对经济型连锁酒店,在基本不提高成本的情况下,对提供软性服务进行可行性分析。

1.会员制度的扩展。

经济型连锁酒店拥有大量的客户信息。企业可以很好地运用这些信息。一个很全的客户信息系统对于一个企业而言是一笔重要的财富。根据客户管理的信息,留住一个旧顾客的成本只有挖掘一个新客户的1/6。

根据调查分析,对于会员的管理,无非包括对于会员的信息传达,对于会员入住习惯等因素的检测。前者会对成本的增加有一定的影响,但是基本算是可以忽略的成本。假设每次像一万名会员同时发出打折等措施的信息,只要其中有十人因此信息前来住宿,那成本就将收回。

2.合作共赢。

经济型连锁酒店可以利用自己规模经济的优势与周边餐饮连锁、便利店等开展合作,完善配套设施,满足消费者的其他需求。这个对于经济型连锁酒店的发展没有太多的难度。商家之间的合作在当今社会已经是非常普遍的行为了。而且经济型连锁酒店的规模是一个非常好的招牌。有很多周边产业都会希望分到一杯羹。

3.信息资讯和票务预定等服务。

七天连锁酒店发展战略 篇4

苏玉珠 朱晨阳

2013-3-19 14:33:05 来源：《中外企业家》2012年第12期

近年来，中国的经济发展迅速，经济型连锁酒店在我国的发展势头越来越强劲。随着国外的一些知名酒店旗下的经济型酒店纷纷进入中国市场，我国的一些知名的酒店集团，如锦江之星、如家快捷酒店等，也不甘落后地力求在经济型连锁酒店的竞争市场上抢占先机。在论述经济型连锁酒店发展的必要性的基础上，进一步提出了中国经济型连锁酒店的发展策略，并对其进行了分析。

经济型连锁酒店又称为有限服务酒店，它最大的特点就是房价便宜、功能简化且服务良好。经济型连锁酒店的服务模式为“B&B”（住宿＋早餐）。经济型连锁酒店是指一些知名品牌的酒店发展到一定的规模后，在全国各大城市所开的分店，有着一整套完善的预定系统和一定的酒店订阅源，卫生服务指标合格，但是比星级的宾馆有一定的价格优势。但是由于地域经济的发展的不同，也会在定价上有一定的差异。因为经济型连锁酒店的性价比比较高，所以一般是出差或者旅游的好选择。

我国经济型连锁酒店起步的比较晚，1998年，锦江之星经济型连锁酒店成立后，我国的经济型连锁酒店才开始了其真正意义上的发展。之后，我国渐渐地成立了一些经济型连锁酒店，如如家快捷酒店、7天连锁酒店等，它们的发展情况良好。但是在中国，真正意义上的经济型连锁酒店的发展还没有形成一定的规模。从经济型连锁酒店市场来看，我国的经济型连锁酒店在统一化、标准化等方面有着明显的不足。这就在很大程度上限制了我国经济型连锁酒店的发展壮大。

一、制约我国经济型连锁酒店因素的分析

1.过于传统的管理体制

由于传统管理体制和条块分割的行政管理体制的制约，对我国经济型酒店连锁的经营十分不利。如果各个地区、各个部门只想着自身利益，而一哄而上，盲目连锁，就有可能造成各个连锁店都得不到足够的市场份额，因此而形成我国很多经济型连锁酒店“各人自扫门前雪，哪管他人瓦上霜”的情形，各个酒店都很难有更大实力去为自己扩大规模，经济型连锁酒店虽遍地开花却难以实现它应该得到的经济效益。在经营的过程中只重形式，不重实质，只是在各个酒店品牌的店名、装修上进行“统一”，在起着关键作用的经营管理上仍然自顾自地走着传统的单店操作之路。因此许多经济型连锁酒店有连锁之名而无连锁之实，这就极大地制约了经济型酒店连锁经营的规范、健康发展。

2.产品的差异化

我国的一些经济型连锁酒店产品的提供商大同小异，相互之间没有非常明显的差异，存在着很大的可替换性，这是我国现存的很多经济型连锁酒店很大的缺陷。因为各个酒店之间的产品的差异不大，顾客就会在选择酒店的时候具有很大的随意性，在这样的情况下，酒店就很难拥有固定的、忠实的消费群体。因此，每个经济型连锁酒店在未来的几年时间里必须面对的就是对产品的设计进行改进，例如国内的一些以旅游者为客源的经济型连锁酒店，就应该加强客房的服务以达到顾客对舒适度的要求，同时提供早餐服务，取消一些例如商务中心这类不必要的服务设施。以商务散客为主要客源的经济型酒店，就应该在酒店中加强商务中心的功能，而取消如健身中心和餐厅的服务，集中资源来满足商务客人的需求。应该对酒店产品设计有针对性的改进，否则国内经济型酒店在经过井喷式增长，达到一定数量以后，市场的竞争必定会加剧。

3.形象的差异化——品牌战略

形象差异化是指通常所说的实施品牌战略和CI战略而产生的差异，酒店通过实施品牌意识和成功的CI战略，可以使酒店在消费者心目中树立起良好的形象，从而使消费者对该酒店产生偏好，一旦消费者需要时，他们就会毫不犹豫地选择该酒店。在差异化的营销战略下，品牌的差异化会在一定的程度上引起消费者的共鸣与认同，这样得到满足的消费者会产生品牌忠诚，从而建立起稳固的品牌偏好。

在我国经济型酒店行业中，缺少的是群体意义上的经济型连锁酒店的品牌，我国三星级以下的经济型酒店长期以来都是以单个的个体的形式存在，没有形成规模，相互之间主要是靠价格高低来进行竞争，因此整体的实力都不强、效益较差。然而，对于经济型酒店来说，规模是基础，品牌形象高于有形资产。只有在若干个知名品牌的旗下聚集了一定规模的企业群，才能够说我国的经济型酒店已经发展得相对比较成熟了。

4.自身实力的欠缺

我国经济型连锁酒店还处于起步阶段，很多经济型连锁酒店常常面临资金不足，分点设置缓慢的局面，即使是开设了一些连锁经营店，但是由于自身经济实力的制约，从而使我国大多数的经济型连锁酒店的发展受到了一定程度上的制约。其中最重要的就是专业化人才的缺失。以往我国的酒店人才都是按照高档酒店的服务要求培养出来的，无法适应经济型连锁酒店的一人多岗、一职全能的技能要求。对于经济型连锁酒店来说，很少有既能精通连锁经营，同时又掌握酒店管理的人才。而我国经济型连锁酒店的经营人才的缺乏就直接成为制约酒店统一化、标准化经营的直接因素。

二、我国经济型连锁酒店发展的应对策略

1.加强酒店的舒适度，提供优质的服务

酒店主要是让出游的旅客进行放松、休息的地方。因此，酒店整体的舒适度必须能够吸引人。首先旅客住着舒服，这样能使酒店有好的口碑，其次，也要为顾客提供优质的服务。这就要求酒店要在服务人员的要求上统一化，为在经济型酒店住宿的人员提供良好的、堪比星级酒店的优质服务。满意的舒适度和优质的服务是经济型连锁酒店深入人心的重点。这样能使经济型连锁酒店在市场上拥有一批忠实的顾客。通过以上的方式使得经济型连锁酒店占领当前的目标市场，同时也能让经济型连锁酒店得到长期的发展。

2.建立、保持并加强同顾客的良好关系

对经济型连锁酒店而言，必须树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程，这样才能同顾客建立并保持良好的关系。这主要体现在产品开发、价格定位等方面，例如华天在业内首先推出的橙子双间、苹果单间、家庭房特色服务，专门开发针对记者、营销人士、旅游爱好者的主题服务店，这些都能促进了酒店的发展。虽然经济型酒店讲究成本控制，但是这与以消费者为中心并不冲突。有了明确的产品的定位，就能拥有忠实的顾客群，才能使顾客与酒店保持着良好的关系。

3.培养专业人才

国外的经济型连锁酒店有多年的发展历史，有着成熟的发展模式、丰富的经营管理经验和人才储备。因此我国的一些经济性连锁酒店为了提高自身的实力，提高对酒店的人才的培养，可派出一部分酒店工作的优秀人员到国外进行学习、交流，或者可通过加盟外资经济型酒店来学习国外先进的管理经验、培养自己的专业人才、引进国外先进人才。以尽快实现我国经济型酒店连锁经营的标准化、统一化、专业化经营。

4.在酒店中建立产权、责权分明的现代企业制度

建立产权、责权分明的产权制度也就是说通过建立合同、或者其他形式上的法律关系，让酒店的管理者不越权经营，各个管理者明确自己的经营职责，让总店和分店之间有着明确的权益关系。使总店和分店之间经营管理规范化、标准化、统一化，使总店、分店及其管理者都产生强烈的责任感、使命感。从而产生强大的凝聚力、向心力，进而推动酒店的发展。

5.树立全球化的战略管理理念

从国际酒店集团的发展进程来看，集团化与国际化是高度相关的，而国际化又是与客源流向相关的。我们要融入到跨国旅游企业集团的国际分工体系中去，充分发挥自己的比较优势，学习成功的国际酒店集团的商业运作和内部管理模式，充分发挥中华民族的传统文化智慧，结合国内旅游市场和出境旅游市场的变化进行持续的制度创新和技术创新。可以说，随着中国公民出境旅游市场的发育和壮大，中国酒店业采取更高级形式的跨国经营，在酒店产业全球化的进程中占有一席之地是完全有可能的事。

三、结论

7天连锁酒店营销策略研究 篇5

一、中国7天连锁酒店的营销现状和存在问题

美国营销专家劳特朋教授在1990年提出了由顾客 (Customer) 、成本 (Cost) 、方便 (Convenience) 和沟通 (Communication) 组成的4C营销理论, 认为在产品营销时企业首先应该把追求顾客满意放在第一位, 其次是努力降低顾客的购买成本, 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性, 最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4C营销理论的出现, 实际上改变了企业与消费者之间的关系, 使传统的以产品为核心的理念向以客户为核心的理念转变。下面用4C营销理论分析7天连锁酒店目前的营销现状和存在问题, 以期为发展和创新其营销策略提供经验。

1.7天连锁酒店的营销现状

(1) 注重品牌体验式服务。全面提高产品质量。7天连锁酒店高度关注顾客“天天睡好觉”的核心需求, 并以此为根本出发点力求为顾客打造一个舒适如家的住宿环境。客房设计简约、舒适、卫生, 客房装修简单、温馨、实用。坚持不懈以顾客切身感受为导向, 不遗余力在细节上用心, 在保持原有价格优势的前提下, 通过配置高质量恒温恒压淋浴设备和五星级1.8米标准大床、改善营养早餐搭配、提供睡前牛奶、实现洁净毛巾封包、执行3S洁净标准、升级隔音设施与室内拖鞋等措施, 全面提高各项产品品质及舒适度。

(2) 注重低成本运营。通过实用的装修和简洁的客用品, 节约建造成本。为了全面控制成本, 7天连锁酒店摈弃了传统酒店客房中大衣柜、笨重书桌、浴缸等物品, 转而将简约、实用、清新、便利的宜家式板式组合家具融入客房设计中, 增添客房“家”的温馨感和实用性。在客用品方面采用多容量、大包装, 既节约了成本, 又有利于环保。在装修用材和用品选择上则是本着“经济适用、简捷舒适、能够满足客人基本需求”的原则来进行的。

利用外包服务, 节约经营成本。随着经济社会的发展, 我国社会化分工越来越细, 一些提供社会服务的专业化公司不断涌现, 服务日趋成熟、完善。7天连锁酒店很好地运用了这个趋势, 联合航空公司、出租公司等, 向有需要的顾客提供相应的订票、租车业务, 既方便了顾客, 又节约了成本。

利用连锁化规模优势, 稀释成本。7天连锁酒店对旗下所有分店实行统一品牌形象、统一服务质量、统一服务标准、统一市场营销、统一信息管理的连锁化经营管理。利用这种连锁化规模优势, 稀释了成本的增加, 极大地提高了集团内部各酒店的效益。

(3) 注重为客户创造方便快捷。交通环境便捷。7天连锁酒店分店一般位于交通便利的地方, 如市内交通枢纽附近 (市内长途汽车站、火车站等) 及主要会所附近 (会展中心等) 。市内各大地标附近 (如重庆解放碑、成都春熙路等) , 极大程度上满足了顾客出行方便的要求。

预定方式高效。7天连锁酒店成功缔造了中国酒店业第一电子商务平台, 同时还建立了互联网络、呼叫中心、短信预订、手机WAP及店务管理等一体化系统, 顾客足不出户就能完成客房资源的实时查询、预订、确认、支付等流程。既节约了顾客的时间、精力, 又节约了7天连锁酒店的人力资源成本, 而且非常符合当代消费者“网络化”生活特点。

网络信息分享便利。 (1) 连锁分店信息全面化。7天连锁酒店在其主页上提供了各家分店的详细信息, 包括整体情况介绍、电子地图、会员评价、预定情况、房间价格、设施配套情况、乘车路线等, 让顾客在预定之前能做出有效地选择, 提前熟悉异地环境; (2) 城市资讯向导化。为了给顾客提供更加丰富的信息, 使其有个精彩的异地游经历, 7天连锁酒店联合口碑网将相关城市的特色餐饮、娱乐、交通及其他的生活资讯通过网络与消费者实现共享, 成为名副其实的“网络导游”。以“真诚相待”为宗旨, 实现交流方式多样化。7天连锁酒店的顾客在晚上可在房间免费上网, 也可在酒店的“快乐7天”里偷菜玩游戏, 或者在“7天BBS”里发个帖子, 需找住在同家分店的朋友一起出游;如果不满意, 也可以去论坛里投诉, 保证很快就有服务人员与你联系。

2.7天连锁酒店在营销中存在的问题

(1) 运行成本大, 房价偏高。中国大量的7天连锁酒店, 缺乏成本控制理念, 经营成本较大。在澳大利亚, 经济型酒店房价一般在40~65澳元之间。我国的物价水平只相当于澳大利亚的20%左右, 因此经济型酒店房价应在100元以下比较合理。然而, 现在中国大多数7天连锁酒店的价格偏高, 房价上限屡屡被刷新, 相比最初的120元左右, 现在大多已升至200元左右, 最高价甚至已超过了300元, 严重偏离了经济型酒店的特征。

在法国, 一般饭店的水电等费用成本只占营业总收入的6%~8%左右。而在中国, 以四川成都市为例, 饭店仅电费一项就占营业总收入的9%左右, 有的酒店甚至高达12%;在法国, 一个名为HO-TELLEMAGNAN的经济型酒店, 拥有70间客房, 只有总经理、管理人员和服务员4人, 与我国包括7天连锁酒店在内的经济型酒店普遍存在的人力资源浪费、成本高形成巨大反差。

(2) 削价竞争激烈。7天连锁酒店采取价格竞争手段主要来自于两方面的压力:一是高端豪华酒店, 二是诸如汉庭、如家、锦江之星、莫泰、速8等其他类型经济型酒店。过去20年里, 豪华酒店投资过快、过热, 导致供应过剩, 竞争十分激烈。失去理智的降价行为不但压低了豪华酒店的整体行业利润, 同时也掠夺了7天连锁酒店的利润空间。

(3) 专业营销人才缺乏。中国以往的酒店人才是按照高星级酒店的服务规范和特性培养出来的, 无法适应经济型酒店一人多岗, 一职全能的技能要求。对于高层管理者来说, 很少有精通经济型酒店市场营销的专业人才。此外, 随着7天连锁酒店的大举扩张, 开店速度越来越快, 酒店在管理各个层次的人才都面临供应不足的局面, 营销专业人才问题已经成为制约7天连锁酒店发展的关键因素。

(4) 市场营销手段单一, 销售预定网络效率不高。与国外品牌相比, 国内的7天连锁酒店品牌缺乏市场营销的意识和手段。很多7天连锁酒店知名度低, 品牌形象构建不成功。由于资金、经营者素质等多方面条件的限制, 更多的7天连锁酒店处在自我摸索阶段。大多数7天连锁酒店仍没有重视市场区分和特色产品的开发, 依旧用大众化的产品面对广大市场。另外, 有些7天连锁酒店尽管有自己独立销售预定网络和电话中心, 但其技术和效率也不高, 还要依靠专业的订房中心和旅行社来销售客房。

二、中国7天连锁酒店营销策略的发展与创新

7天连锁酒店作为中国目前业界发展迅猛的酒店, 要想继续保持这种势头, 就必须进一步发展和创新其经营策略, 不断提高自身核心竞争力, 这对整个经济型连锁酒店的长远发展也有一定的积极作用。

1. 由“价格竞争”向“成本控制竞争”转型

经济型酒店是满足在经济上受到一定限制, 对客房设施条件和服务有一定要求的商务游客和自费旅游者。因此, 7天连锁酒店应在建造、装饰、设施、功能、服务等方面必须控制成本, 尤其要在人工成本上下功夫, 将实惠让给顾客, 以此来换取更广泛的客源和可观的经济效益。

在经济型酒店经营管理中, 人力资源的管理是影响利润的重要因素之一。随着旅游市场的发展, 酒店业的需求, 宾客品位的提高, 人力资源成本在营业收入中所占的比例也将不断增长。如何控制好人力资源成本, 在管理中创新, 贯彻人本理念, 不断提高管理水平, 对于处于微利经营的经济型酒店获得最大利润回报和健康发展均具有十分重要的作用。因此, 国外经济型酒店提高利润的主要做法, 就是大幅度降低人工成本。宜必思在德国科隆的一家酒店, 100多间房, 晚上就两个员工值班。但是, 客人住在酒店里面十分安全, 房卡和电梯卡合二为一, 旅客持有该卡才能乘坐电梯和进出房间。新亚之星将劳动力成本控制在营业收入总额的25%以内, 为了达到这个目的, 新亚之星的员工都是多面手, 有的上午还在做接待工作, 下午就到客房打扫卫生了。7天连锁酒店可借鉴国外经验, 根据客源结构、消费习惯等的不同, 以及旅游的淡旺季等, 进行合理的人力资源策划和预算, 降低经营成本。

7天连锁酒店强调控制成本, 并不意味着降低酒店的管理服务标准, 相反其服务规范、基本服务质量和员工的专业水平应进一步提高, 至少达到星级酒店的要求, 这样才能有自已的核心竞争力。

2. 由“单一品牌经营”向“差异化经营”转型

随着人们生活水平提高, 个性化消费需求的趋势越来越明显, 不同群体消费者的需求越来越分化, 也就出现了特色旅游。笼统的市场定位和无差异的产品已经不能有效的吸引顾客, 尤其是产品的同质化更是经济型酒店参与市场竞争的致命缺陷, 市场细分和产品差异化必将成为经济型酒店发展的重要趋势。按照顾客的年龄、性别、出行目的、职业、收入等指标, 可将目前的经济型酒店客源市场进一步细分为很多目标市场, 如老年市场、青年市场、学生市场、求医者市场、商务游客市场、白领度假市场等等。相应地在产品需求上, 产生了对产品差异化的强大驱动。7天连锁酒店根据这些细化的目标市场的消费特征, 可以设计不同的产品和服务, 树立不同的品牌, 从而形成稳定的目标消费群体。如针对休闲、商务旅游者, 可采用多品牌战略开发经济型商务酒店品牌, 在保持经济型酒店基本特征和成本控制体系的基础上, 以高质量的设施和有针对性的有限服务提供舒适周到的住宿环境, 进而实现产品的差异化发展和市场分层框架。

3. 由“提供大众化服务”向“提供个性化服务”转型

酒店业的核心竞争力在于为客人提供优质并且具有个性化服务, 在此基础上使顾客建立起对酒店的忠诚, 二者的契合是酒店的生命线。因此, 7天连锁酒店可以结合自身的品牌形象, 为每一位顾客提供量身定做的产品和服务, 使其感受到酒店针对他提供的个性化的服务, 从而提高其对酒店的满意度和忠诚度。比如:了解顾客的饮食和睡眠习惯并记录, 以便下次提供更贴心的服务;顾客的满意度调查和定时回访;在顾客入住时向他们赠送附有酒店简介的本地导游图;在顾客离开时赠送附有酒店地址、电话、网址等信息的小礼品;定时向已离开的顾客发送祝福卡或E-mail, 加深其对酒店的记忆和感情等, 这些可以很大程度上提高顾客的满意度, 同时提升酒店的品牌形象, 进而增加酒店的营业额。

另外, 当今消费者需求多元化日益明显, 有的顾客能够直接表达出来, 有的顾客则不能表达, 只能间接传递。酒店可根据不同顾客群的不同特征, 对所提供产品、服务进行调整, 在满足顾客基本需求的基础上达到提供额外的个性化需求服务:如在传统大床房、双人房的基础上, 又可根据客户关系的不同变换客房布局和整体色调;设置三人居的亲子房、上下铺的休闲旅游房、安装简易扶手的夕阳红房、红色浪漫的蜜月房等主题客房。同时, 根据客户习惯的不同, 设置可吸烟房、无烟房以供选择, 达到满足客户需求多元化的目的。

4. 由“满足顾客需求”向“创造顾客需求”转型

4C营销策略的最高境界不在于满足顾客的要求, 而在于创造顾客的需求。因此, 可以从多元化的市场细分人手, 为顾客提供更多的、定制化 (Customized) 的增值产品与服务。如除普遍的商务活动和“背包游”需求外, 结合当地生活资讯, 开辟城市购物游、美食游、婚纱摄影游、健康保健游等主题, 积极整合城市特色产业, 引导消费者的消费欲望, 拓宽连锁酒店的消费者市场。

近几年来, 美国的经济型连锁酒店开始加快产品的分化。美国很多消费者已经不满足于传统经济型酒店的设施和服务, 开始转向更高档一些更有特色的酒店。这种市场需求的变化使得原有的经济型酒店的市场结构和规模发生了较大的变化, 一些高于传统经济型酒店的商务经济型酒店开始受到市场的青睐。目前, 中国已经出现了这种变化, 例如上海久悦商务酒店就是一种明确定位的经济型商务酒店产品, 其客房装潢和设施都高于一般的经济型酒店, 而经济型特征体现在对设备的自助式管理上, 通过增加自助服务降低人员成本, 近而降低总成本。这种不断开发产品、创造顾客需求的做法是经济型酒店可持续发展的必由之路。7天连锁酒店可以借鉴国外的经济型酒店产品类型, 结合中国商务住宿市场的特点, 在成本控制和品牌管理的基础上, 对产品进行革新, 创造出符合中国商务消费者的酒店产品。如添加一些精选服务, 提高设施档次, 提高产品品质, 从而吸引正在逐渐变化的消费者。

5. 由“产品实体营销”向“文化营销”转型

文化营销指的是在营销过程中充分表达消费者低价值取向, 运用文化造势, 建立文化需求, 让消费者在获得产品实体的同时获得精神上的满足, 从而完成销售。可见文化营销是经济型酒店取得差别竞争优势的重要手段。酒店要表现出与众不同的差异性, 最有效的突破点是文化。因为文化的内涵是极富个性化特征的、是难以效仿的, 文化营销能给酒店带来长期的差异化, 从而使酒店获得长足的发展。7天连锁酒店的文化营销可从以下几个方面着手:

第一, 分析消费者需求, 建立酒店核心价值观。文化营销是有意识地构建核心价值观念的营销活动。7天连锁酒店应结合所在地域的文化背景, 探析消费者的文化心理需求, 选择消费者所接受的核心价值观, 让消费者在获得产品实体的同时, 能获得精神上的满足, 促使消费者的文化消费, 推动酒店的发展。

第二, 注重酒店产品的文化内涵, 营造酒店文化氛围。宾客凭着自己的品味、兴趣来酒店消费, 他们对酒店的情感性、特色性、符号性等文化性质的需求日益超过了酒店的物质使用价值。对此, 7天连锁酒店可以在建筑造型、室内装饰、员工制服、艺术饰品等物质产品方面进行创新, 突出表现文化特点, 体现文化内涵。

第三, 培养共同愿景, 构建企业特有文化。企业文化营销, 与企业文化的建设相辅相成。酒店企业文化是以酒店管理哲学和酒店价值观为核心, 经过酒店领导者的长期倡导和酒店员工的积极认同、实践、创新所形成的整体价值观、行为准则、管理风格以及传统和习惯。构建行之有效的企业文化, 要求酒店确立全新的经营理念, 认真制定和实施企业形象设计的CI战略和满足顾客需求的CS战略, 培育企业精神, 增强企业凝聚力, 塑造良好企业形象, 构筑全新的“以顾客为中心”的企业文化, 实现全新的7天连锁酒店企业文化目标。

三、结语

随着全球经济的复苏及中国旅游业的快速发展, 经济型酒店在未来还拥有着很大的发展机遇和空间, 但同时也要面临日益加剧的市场竞争。在未来的发展和市场竞争中, 中国7天连锁酒店想要继续保持高速增长的势头和行业领头羊的地位, 必须对其营销策略进行发展和创新, 积极打造以客户需求为核心的4C营销策略, 加大品牌和文化营销建设力度, 以提升其核心竞争力, 不断创造更加辉煌的历史。

摘要：7天连锁酒店是中国较早接受国外先进管理经验和营销手段的一类经济型酒店。在面对国内日趋激烈的竞争环境和不断攀升的客户期望值的双重压力下, 7天连锁酒店不得不发展和创新营销策略, 以提高其核心竞争力。通过运用4C营销理论, 分析中国7天连锁酒店的营销现状及其存在的问题, 并对其发展现状和竞争对手进行深入研究, 得出了7天连锁酒店发展和创新营销策略的措施, 为7天连锁酒店增强核心竞争力提供参考和借鉴。

关键词：7天连锁酒店,营销策略,核心竞争力

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打造日本温泉酒店连锁品牌之路 篇6

星野集团是以传统的温泉酒店经营起家的，为何后来会转变为如今的温泉旅游管理集团？

星野集团于1904年涉足温泉度假村，1914年，首家星野温泉酒店在轻井泽开业。但是到了1987年，日本发布了一个《度假村改革法》，大量资本开始涌入这个产业。我们发现，这些新兴的投资者缺乏温泉酒店运营经验，他们可以建造很好的温泉酒店，但是不懂得如何才能将其运作好。正是看到了这一商机，星野集团决定将自身定位为温泉酒店的运营管理公司。

目前星野旗下管理的温泉酒店有多少家？

我们目前在全日本拥有包括温泉旅馆、滑雪度假村、家庭度假村、婚礼教堂在内的30家度假设施，分为“虹夕诺雅”、“星野界”、“星野RISONARE”、“星野TOMAMU度假村”、“星野梦缘”五大品牌，各有不同专攻方向。比如“虹夕诺雅”是作为日本顶级奢华度假酒店品牌，定义是能够展现正宗的日本，并重视地方传统的价值观，与大自然共同发展，做融入现代感性的奢华度假酒店。其中首家“虹夕诺雅·轻井泽”还是日本首家加入小型奢华酒店联盟的奢华酒店。

这些都拥有自己的产权所有者么？

是的。这些度假设施，绝大部分都拥有自己的产权所有方，星野集团只是受托管理。比如我们管理的3个滑雪度假村，所有者都是美国一家专门投资大型滑雪度假村的公司。

但是具体运营还是由星野来策划实施的？

是。还是拿滑雪度假村来说，目前日本流行滑“野雪”，就是没有正规雪道的滑雪。由于安全性问题，这并不被提倡。但我们在北海道就做了一个“野雪”场的尝试。

一人多岗特色服务

听说在温泉酒店管理方面，你的很多思路和传统的酒店业经营管理模式有差异？

大型酒店品牌推崇“专人专岗”，希望将员工培养为某一领域的专家。但这种模式对温泉酒店并不适用。日本传统的温泉酒店都以“小而精”出名，一些著名的老品牌甚至只有几间客房。考虑到日本用工劳务费非常昂贵，传统温泉酒店的赢利能力显然无法支撑大量的劳务支出。正是在这个现实情况下，我们从日本传统制造业的流水线生产模式中得到启发，开始主推“一人多岗”的服务模式。

这一模式有何特色？

在培训中我们就有意识的培养服务人员的多岗位意识。现实中一位星野温泉酒店的员工，可以一个人为客人提供包括入住、餐厅服务、客房清洁整理在内的5个，甚至更多岗位的服务工作。这既节省了劳务成本，同时也大大减少了客人的等待时间。在这一模式下，服务员不会休息，而是围绕着客人服务，因此客人的等待时间都可以用秒来计算。

未来，我们希望把这一模式向全世界推广。因此我们在东京正在建设一家新的“虹夕诺雅”品牌的温泉酒店，预计于2016年开业。这家酒店将作为星野“一人多岗”服务模式走向世界的试点窗口。利用东京的地理优势让更多海外人士熟悉、认可“一人多岗”的模式。毕竟日本的服务水准闻名世界，但恰恰在酒店业内，很少见到真正的日本式服务。

传统模式需要改革

在日本酒店业，你是出名的“怪人”？

理念不同吧。比如我很注重自己的休闲安排，不像很多酒店管理者那样没日没夜的加班。我每年平均有60天时间在世界各地滑雪，这也成为集团很多高层很头痛的一件事，因为他们总是找不到我。

而最主要的分歧，还是在于如何经营日本传统温泉酒店方面。日本传统温泉酒店一般都拥有各自的品牌，很多品牌甚至都拥有两三百年的悠久历史。但就品牌推广营销方面而言，温泉酒店由于个体太小，单家很难有实力进行品牌推广。但如果联合进行推广，又会出现品牌林立，让客户难以分辨的情况。

正是基于这个原因，星野集团目前正在尝试将旗下管理的温泉酒店品牌进行整合，统一归入之前提到的集团几大品牌之中。

这一尝试相当不容易吧？

是。日本酒店业保守气氛相当浓郁，很多酒店都非常珍惜自身的历史品牌，不愿意变革。但我坚持，日本传统温泉酒店，再不进行改革将无法生存，而现在正是这样一个过渡期。依托整合品牌后带来的宣传效应，温泉酒店可以吸引更多客户入住，强化酒店的赢利能力。比如，我们“星野界”品牌中，历史最悠久的一家拥有380年历史，整合入“星野界”品牌后，其悠久的历史人文内涵为更多的游客所知晓。

听说你对温泉酒店产业投资领域也有很多独到的观点？

旅游观光产业是当前以及未来日本经济的重要支柱。我一直坚持，要让普通人能参与到温泉旅游观光产业的发展中来，分享产业成长的利益，并进而带动地方文化经济的发展。但目前情况是，普通人缺乏投资这个产业的有效渠道。星野集团本来计划通过上市来实现这一目标，但由于自身经营管理公司的定位，很难实现上市。因此，如今星野集团计划采用公司股权公开出售的模式，让更多普通人能分享到我们的成功。

有没有想过进军日本以外的市场？