谈判实训指导书

谈判实训指导书（共7篇）

谈判实训指导书 篇1

课程名称：汽车商务谈判 适用年级：12 适用专业：汽车技术服务与营销 编 写：黎贺荣 审 核：

广州松田职业学院

目 录

实训项目一: 单、多次博弈论运用实训.................................................3 实训项目二: 销售谈判模拟.....................................................................5 实训项目三: 大单销售招标模拟.............................................................7

实训项目一: 单、多次博弈论运用实训

一、实训课时：4

二、实训教学目标

通过实训使帮助学生掌握博弈论的基本概念和分析框架，并能运用这些知识解释和预测现实中的谈判行为，同时也为今后阶段的谈判学习和研究提供了理论基础。首先指出了博弈论的教学特点，然后分析了博弈论案例教学的重要性，最后提出了博弈论案例教学的应用原则。

三、实训要求

了解博弈论的基本概念，在商务谈判熟练掌握和运用博弈论，让谈判利益最大化。记录谈判过程并分析，对谈判案例进行评价，写出谈判心得。

四、实训教学组织、场地和资料准备

展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。

五、实训相关知识要点

1、了解博弈的基本概念及分类；

2、了解完全信息静态博弈在谈判中的应用；

3、掌握囚徒困境在谈判中的应用；

4、掌握智猪博弈在谈判中的应用；

5、掌握重复博弈在谈判中的应用；

6、掌握动态博弈在谈判中的应用。

六、实训过程内容及注意事项

1、每个班分四组，八个谈判方

2、每个组一个谈判题目，题目自定

3、班长负责：把本班的分组情况、每个谈判方的负责人及题目报道指导老师处；由班长组织本班四组学生进行模拟谈判，选出一组代表本班进行汇报模拟谈判

4、遵守教室或实训室规章制度。

5、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。

6、注意人身安全和教具完好。

7、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。

七、课后作业：

1、写出收集、处理资料的大致过程

2、写出模拟谈判计划

3、写出自己所采用的谈判战术

4、分析本次模拟谈判成败及原因。

八、参考资料：

赵国柱主编：《商务谈判》，浙江大学出版社；

丁建中主编：《商务谈判》，中国人民大学出版社。

模板使用说明：

0、实训项目指导书必须每学期第二周周五前上交实验实训管理中心（电子）。

1、根据专业实训特点，本模板所列出项目可有增删；实训项目的数量要和课时相匹配。

2、篇幅一般为A4版面，能提供图片视频资料的可以电子版超链接方式给出。

3、正文部分全部采用五号，宋体，固定行距20磅。

4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。

5、目录为自动生成，编制完正文后，可以鼠标右键点击目录，点击更新域，选择更新整个目录。

实训项目二: 销售谈判模拟

一、实训课时：4

二、实训教学目标：

通过本次模拟，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，提高学生的实践能力及职业素质，为以后职业生涯的成功做好铺垫。

三、实训要求

对于商务谈判中的主谈判手，负责整个探案过程中气氛的把握，对整个谈判的上下尺度做好估量并把握好，负责整个谈判中的接洽问题。

对于负责有关销售，业绩方面的学生，对整个商务谈判中，双方的经济实力也要有相关的了解，同时肩负销售和有关财务方面的问题。

对于技术顾问是整个谈判过程中的技术基础，负责所有技术有关的问题。

四、实训教学组织、场地和资料准备

展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。

五、实训相关知识要点

1、掌握商务谈判战略的制订；

2、掌握商务谈判的技巧；

3、掌握商务谈判准备阶段工作流程；

4、掌握商务谈判谈判阶段工作策略；

5、掌握商务谈判履约阶段注意事项；

6、掌握商务谈判保持长期利益诉求的方法。

六、实训过程内容及注意事项

1、每个学生组三人，一个作为负责人统筹谈判事宜，一人作为销售谈判人，一人作为技术负责人。

2、对手为老师一组，老师带一个学生为一组作为采购方。

3、每个学生组作为销售方，车型自定。

4、班长负责：把本班的分组情况、每个谈判方的负责人及题目报道指导老师处；由老师组织本班四组学生进行模拟谈判，选出一组代表本班进行汇报模拟谈判

5、遵守教室或实训室规章制度。

6、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。

7、注意人身安全和教具完好。

8、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。

七、课后作业：

1、写出模拟谈判计划

2、写出自己所采用的谈判战术

3、分析本次模拟谈判成败及原因。

八、参考资料：

赵国柱主编：《商务谈判》，浙江大学出版社；

丁建中主编：《商务谈判》，中国人民大学出版社。

模板使用说明：

0、实训项目指导书必须每学期第二周周五前上交实验实训管理中心（电子）。

1、根据专业实训特点，本模板所列出项目可有增删；实训项目的数量要和课时相匹配。

2、篇幅一般为A4版面，能提供图片视频资料的可以电子版超链接方式给出。

3、正文部分全部采用五号，宋体，固定行距20磅。

4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。

5、目录为自动生成，编制完正文后，可以鼠标右键点击目录，点击更新域，选择更新整个目录。

实训项目三: 大单销售招标模拟

一、实训课时：4

二、实训教学目标：

加深学生对所学基础理论和专业课程内容的理解，提高学生综合应用专业知识的能力；熟悉销售招投标的工作程序和方法，为今后走上工作岗位打下扎实的基础。

三、实训要求

学生在教师的指导下，根据任务书的要求，1-4人为一组，综合运用所学的知识，独立地完成招投标前的准备工作，各种公关情况模拟，探求招标方实际需求，合理拟定投标方案。

四、实训教学组织、场地和资料准备

展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。

五、实训相关知识要点

六、实训过程内容及注意事项

1、每个学生组1-3人，作为一个独立的投标法人。

2、对手为老师一组，老师带一个学生为一组作为采购方。

3、每个学生组作为销售方，车型自定。

4、班长负责：把本班的分组情况、每个谈判方的负责人及题目报道指导老师处；由老师组织本班四组学生进行模拟谈判，选出一组代表本班进行汇报模拟谈判

5、遵守教室或实训室规章制度。

6、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。

7、注意人身安全和教具完好。

8、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。

七、课后作业：

1、写出模拟投标计划

2、写出自己所采用的谈判战术

3、分析本次模拟投标成败及原因。

八、参考资料：

赵国柱主编：《商务谈判》，浙江大学出版社；

丁建中主编：《商务谈判》，中国人民大学出版社。

模板使用说明：

0、实训项目指导书必须每学期第二周周五前上交实验实训管理中心（电子）。

1、根据专业实训特点，本模板所列出项目可有增删；实训项目的数量要和课时相匹配。

2、篇幅一般为A4版面，能提供图片视频资料的可以电子版超链接方式给出。

3、正文部分全部采用五号，宋体，固定行距20磅。

4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。

谈判实训指导书 篇2

一、商务谈判实训教学的意义

商务谈判是一门应用性很强的学科, 它的主要内容包括:谈判的基本理论, 口头、书面、跨文化及其他交流的技巧, 以及商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。商务谈判教学过程中, 在讲解了理论知识的基础上, 组织学生通过实训演练能够更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

由于商务谈判技能是需要通过不断的实践来掌握和提高的, 而商务谈判实训正是让学生在较短的时间里, 在专业教师的指导下, 通过商务谈判仿真模拟训练, 达到提高商务谈判技能的目的。同时, 商务谈判实训课程的开发适应了高等教育的基本要求。当前, 高等教育对课程评价有了新的标准, 即强调能力目标、任务训练和学生主体, 摒弃了以往学科教育对课程评价的标准, 即知识目标、问答习题、教师主体。所以, 商务谈判课程需要教师通过引导学生参加各种基本谈判任务的训练, 以及系统的应用操作训练, 实现提高谈判能力的目标。

二、当前商务谈判实训教学中存在的主要问题

1. 思想上重视不够

当前, 我校有的院系在制定教学大纲及教学文件时, 只重视商务谈判理论教学而忽略了其实训教学, 实训教学存在走过场的现象, 直接影响了商务谈判实训环节的教学质量, 导致学生的相关专业技能没能得到应有的训练。

2. 措施上方式不活

目前, 在高等教育教学过程中实训教学几乎等同于理论教学, 采用照本宣科的形式, 教学内容、手段陈旧单一, 教学方法呆板枯燥, 教学过程重理论讲授轻实践操作, 其结果造成学生动手能力很差, 缺乏创新精神。

3. 队伍上师资不足

实训师资不足是高等院校中的普遍现象。在实训教学中, 教师知识结构不合理, 不能适应开设实训和实践课程的需要。很多教师只具备理论教学能力, 实际专业技能很差, 严重影响了实训教学的质量和效果。

4. 考核上要求不严

部分院校没有建立规范的实训教学考核办法, 对实训教学的要求远没有对理论教学要求严格。造成学生对实训教学缺乏正确认识, 没有任何压力。搞好实训教学缺乏保障机制和约束机制。

三、商务谈判实训方式与基本要求

实训是实践教学的一种重要形式, 是学生理论联系实际, 加强动手能力训练, 提高分析问题和解决问题能力的重要环节, 应在教学计划中占有较大比重。在商务谈判教学中推行实训教学模式, 通过以商业职业活动为导向、以谈判能力为目标、以学生为主体、以沟通素质为基础、以实训模块为载体, 实现商务谈判理论和实践为一体的课程教学要求, 从而完成提高学生商务谈判综合技能的目标。商务谈判实训的方式应是现场情景模拟演练。在具体实施中, 我们将结合专业特点采用“项目到项目”的方法, 将案例教学法与项目教学法有机结合。为保证实训效果, 将学生按实际谈判的要求, 分为若干个谈判小组, 每小组人员6人左右, 要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工 (如:谁主谈, 谁辅谈, 谁扮技术人员, 谁扮翻译人员, 谁记录等等) , 在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作, 然后按谈判的一般步骤、程序, 每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练, 最后先由学生自己对演练情况作出小节, 然后任课老师进行点评。

四、商务谈判实训内容

1. 训练目标

(1) 素质目标

①分析能力。

能够以动态的观点和联系的观点辩证地分析从多渠道取得的信息资料;通过倾听, 观察行为语言, 及时、准确地做出分析判断。

②预测能力。

系统了解和掌握谈判项目的市场背景, 充分做好谈判的一切准备工作, 对谈判的发展趋向具有一定的预测能力。

③协调组织能力。

善于协调各方面关系, 组织各类人员, 恰当运用手中的权力, 有效领导谈判小组完成谈判目标。

④语言表达能力。

无论是语言表达的内容, 还是语调以及体态语言, 都能够准确、恰当地表达自己的意思。

⑤文字表达能力。

书面文字的表达能力主要通过谈判计划书的起草、商务合同的撰写得以体现。

⑥控制能力。

对谈判全局的控制能力, 包括对谈判气氛的控制能力、人际关系的控制能力、谈判进程的控制能力、谈判结果的控制能力等。

⑦职业道德。

正值诚实, 讲求诚信;不用威胁、欺诈等违反法律和道德规范的不正当手段;不会为个人利益而放弃职业道德标准。

(2) 知识目标

①掌握商务谈判应遵循的基本原则。

商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧, 以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则。

②掌握商务谈判基本的理论知识。

主要包括商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、乃至商务谈判心理分析等。

③掌握商务谈判的常规操作步骤。

商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节。

(3) 技能目标

①能够迅速、有效地收集有关谈判项目的背景信息, 并进行谈判的可行性分析, 为制定谈判计划提供可靠依据。

②能够恰当地确定谈判目标, 制定并撰写谈判计划。

③熟练掌握谈判场所的布置、日程的安排。

④能够灵活运用各种谈判策略, 推动谈判进程。

⑤恰当进行语言表达, 实现谈判双方的有效沟通。

⑥正确制定商务谈判合同, 熟练完成商务谈判合同的签署。

⑦正确运用商务谈判礼仪, 营造融洽的商务谈判气氛。

2. 训练内容

1.商务谈判准备。

2.商务谈判开局。

3. 商务谈判中的价格谈判。

4. 商务谈判中的语言交流和沟通。

5. 商务谈判中的僵局处理。

6. 商务谈判中的合同谈判。

7. 商务谈判中的礼仪礼节。

五、商务谈判实训中应注意的问题

1. 商务谈判实训应以学生自己训练为主, 以教师引导为辅。在每项实训任务中, 教师在对实训背景、相关知识介绍完之后, 应由学生自己独立完成实训任务的全过程。

2. 实训小组的组长应有组员轮流担任, 以锻炼每位同学的组织能力, 提高学生的参与度。每项实训任务的分组不需要固定, 可根据情况重新组合, 形成新的团队, 以锻炼学生与不同人合作的能力。

3. 商务谈判实训的重点应放在学生的语言表达能力、文字表达能力、组织协调能力, 以及行为语言能力的训练上。

参考文献

[1]王方:《商务谈判实训》.大连:东北财经大学出版社, 2009年

[2]周庆:《商务谈判实训教程》.武汉:华中科技大学出版社, 2007年

[3]张亚军等:《商务谈判与推销技巧实训》.北京:科学出版社, 2007年

谈判实训指导书 篇3

[关键词]学徒制 信息技术 实训教学

一、“学徒制”带给我们的启示

随着现代社会生产方式的巨大变革，科学技术的不断进步，社会生产对工人的素质要求大大提高。英国现代学徒制在传统学徒制的基础上发展形成了现场教学与学校教育相结合的工读交替的教学模式，做法是：整个学徒期一般持续4-5年，第一年脱产到学院或训练中心去学习，在以后的几年中，培训主要在企业内进行，徒工可利用企业学习日每周一天或两个半天带薪去学院学习，徒工完成整个学徒训练计划，并顺利通过相关考核，可获得相应的职业资格证书。

现代学徒制的评价主要以考试和评估相结合。关键技能一般以考试的形式进行，国家职业资格(NVQ)技能以行业评估的形式进行，在评估过程中要求学徒提供证明自己能力的相关材料，评估员定期到培训中心巡查学徒的工作情况，与学徒交谈并检查其证明材料的真实性，然后综合上述情况对学徒进行评估。

英国现代学徒制的培养目标，已从培养单纯的熟练技术工人发展到理论联系实际的新型劳动者。因此，它的适用领域有了较大的拓展，突破了传统的手工业领域，向许多新兴领域扩展，如卫生与保健、旅游服务、商务管理和信息技术等领域。

在大力发展职业教育政策的号召下，我国的职业教育正从大课堂式的教学模式向车间化转变，这是史无前例的大发展。注重技能，加强实践，贴近行业，已成为职业教育的新理念。英国现代“学徒制”给我们的启示是，职业教育应该考虑如何让学生真正融入行业，如何让学生在岗位上锻炼成长，如何让学生真正成为新型劳动者。

二、让“学徒制”改变信息技术的实训教学

为了培养真正了解信息产业的实用型、创业型中等专业学校毕业生，我校信息处设想把“学徒制”和“任务驱动教学”相整合，在中等专业学校学生实习阶段做试点，逐渐形成了一种新型的适合中等职业学校的以“不徒制”理念为指导的任务驱动教学模式。

信息技术作为发展极快，社会需求较大的行业，极需不同层次的劳动者。然而职教信息技术教育往往是参照原先大学专科的教学内容与教学形式，“导师”是由学徒制模式引伸而来，请有一定行业经验的老师但任，多名学生拥有一位导师，导师和学生组成一个任务团队，团队的任务分别来自市场需求、导师的实训课题、经典的实践实例及学生自选任务，在任务实践的过程中培养学生的认识技能，即行业专家实践所需的思维、问题求解和处理复杂任务的能力，在这种模式中，学习者通过参与任务的实践活动和对本行业的接触，在养成一定实践技能的基础上，进而对自身创业素养的养成与提升起一定的作用。

我校的教学任务规定，中等专业学校学生毕业前的一学期需要进行岗位实习，在实习阶段，在导师全程指导下进行相应行业标准的学习，融合多种个性化教学方式，使得学生在完成真实任务的过程中，迅速认识理解这个行业，在团队合作、任务管理等专业实践能力提高的同时，熏陶了其创业的素养。

(一)该教学模式在执行过程中须注意的要点

1实训环境

该实训环境是融合教学、开发、实践、实训、实习于一体的综合、多功能的中等职业学校教学场所，可设立多个任务开发小组。

我们提供的是一个计算机多功能实训机房，以分四组圆型桌面，每一圆型桌面为一组，每组六个机位(各配DELL DI-MENSION 5150台式机)，每组对应一组网络实训设备(包括2个RG-S2126S、2个RG-$3760-24、2个RSR20-04)。可实现企业网组建案例、校园网络架构、网站设计、网络应用软件设计、中小型园区网架构等任务的实训。

2导师

任务组的学生拥有一位导师，导师确定前应下企业锻炼一学期，导师为任务组确定教学实训方向，学生在导师的指导下，按任务进行培养。我校确定的导师必须具有双师型的实习指导教师，即既有教师资格证、教师中级以上职称证，又具有行业劳动部门确定的技能证书(这里是指技师证书)。

3任务来源和设计

任务组的任务分别来自市场需求、导师的实训开发内容、经典的案例设计以及学生自选的内容。当然任务的确定必须具备一定的实训价值。

在具体实施过程中，围绕任务开展，采用个体学习、小组学习、小组交流、指导性实训、专题讨论与实训，技术辅导等多种形式开展，任务组将紧跟本地区信息产业需求和发展方向，把握本地区设备集成与网络应用的发展动态，及时调整任务内容。

(二)以学徒制理念为指导的任务驱动教学特点

1在中等职业教学中是一种新型的教学形式

“任务驱动教学”创造了真实的实习、实训情景；强调实践能力的形成，在具体实施过程中，围绕任务开展，采用个体学习、小组学习、小组交流、指导性实训、专题讨论与实训、技术辅导等多种教学实践，在这种教学形式下，教师和学生组成了一个实践团队，教师主导整个过程，学生在整个过程以主体的角色存在。在中等专业教学领域尚属探索性尝试阶段。

2导师作用巨大，师生关系高度和谐

“任务驱动教学”中，导师的作用是巨大的，在一年的教学实践过程中，他不仅要教授知识，还要管理任务的实训，并对学生的学业定位、从业规划、职业道德等多方面进行指导和监控。因此导师不仅是学生的老师，还充当了学生兄长、朋友、合作伙伴等角色。

随着任务的开展情况，导师在完成实训项目，或商业案例的过程中通过任务指导、平时交流、网络、电话等多种形式进行交流，真正可实现传统课堂里所难以表达的行业文化教育、职业素养的教育。导师的行业敏锐性、个性、内涵、气质都对学生有巨大的作用。这种教学形式对导师的业务水平既有相当高的要求，又能做到教学相长，师生间建立民主平等关系，积极性都充分调动起来。

3以任务决定教学

一些传统的课程，如网页设计、flash动画设计、多媒体设计等，也采用案例驱动或任务驱动的教学方法，但都是以课程教学为主线。设计任务、完成任务的目的只是为了加深对本门课程理论的理解或本门课程所涉及技术的掌握，这样的项目驱动是片面的理论联系实践，提高应用能力的效果并不理想。而“以学徒制理念为指导的任务驱动教学”围绕任务开展实训规划并实施，任务实训在教学过程中起主导作用，学习目的是完

成任务实训。整个过程中学习的内容不再拘泥于知识学习，更多的是注重能力，培养学生的创业素养。

三、以学徒制理念为指导的任务驱动教学实践与分析

“以学徒制理念为指导的任务驱动教学”在我校已试行了多年，分别对信息技术类的网络技术和信息技术应用两个专业进行了试点。试点的结果让我们惊讶——两个团队的学生都不谋而合地在一年的实践后多数走上了创业的道路，都拥有了自己的公司。下面以信息技术应用专业团队为例介绍教学实施的过程。

1信息技术应用团队案例介绍

信息技术应用团队的教学实践主要选择网站建设，教学计划分为三步执行。

第一阶段是教学任务驱动，实训常用功能模块，如编写网页计数器、ADO数据库、新闻发布、在线留言等实训模块，在这些模块的编写中有网站程序制作灵感的学生会在很短的时间内脱颖而出。

第二阶段是修改互联网上的免费代码，以达到预期的目标，经过了第一阶段的实训，学生对一般网页编程已能胜任，此阶段利用互联网免费代码资源进行代码的修改与优化，已能应对一些小型企业的建站需求。我们选了一些技术要求较低的网站作为这一阶段的任务，如老干部局信息发布系统、消防支队党建工作网、现役士兵心理档案管理WEB版等，依托本地区的实际与我校实训处在社会上的影响力，把这些建站业务让团队去完成。

第三阶段是高产出阶段，主要应对专门的应用研发，经过了两个阶段的实训，团队的能力有了巨大的发展，逐步由简易的实训向应用的实训过渡。实训的内容由模块化实训、整体案例实训向技术整合，网络应用技术的分析架构转变。此阶段，主要的实训项目有中等规模学校校园网络应用系统、党建工作网络化管理系统、公交在线查询系统等。

实训的结果是学生走上了创业之路，教师真正接触了信息行业，即使在教学结速后，学生、老师间的联系仍十分紧密。师生关系由技术渗透到情感，师生近乎伙伴。

2案例分析

在这三个阶段的任务驱动教学过程中，起主导作用的导师不但起到了技术分析、案例讲解、难点突破等作用。更重要的是，在一年的实训中导师更多地起到了一个开拓者的作用。导师要立足行业，首先最基本的要求是成为行家，其次是任务的质量，导师能争取到的社会需求任务跟导师的社会关系、社交圈、影响力有关。本案例中导师争取到的社会项目涵盖老干部局、消防、学校、公交等。最后是导师对项目的态度，孜孜以求，永不放弃。同时在一年的以学徒制理念为指导的任务驱动教学，师生所结成的团队情感、协作能力与精神是传统教学中所无法体现的。

而作为主体的学生，以导师为灵魂，协作共进，以一个又一个成功任务为载体，产生了做事业的激情感与成功感。团队的协作是这种教学的基石。而导师的开拓者形象又使得学生在接受技术的同时被潜移默化，而协作与开拓恰恰是现代社会立足的最有利的工具。

学生毕业后选择创业，其实是选择了这种“以学徒制理念为指导的任务驱动教学”的延续，而那时的导师，就是创业者了，由此可见“以学徒制理念为指导的任务驱动教学”与传统教学不同的是，传统教学培养的目标是就业者，而“以学徒制理念为指导的任务驱动教学”培养的是创业型劳动者。

四、结束语

商务谈判实训总结 篇4

在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。

在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。

在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中，我们遇到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了报价。

反思

在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力，同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

（5）要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。

（6）尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。

（7）双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

（8）知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。

收获：

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

感言：

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

推销与谈判实训报告 篇5

姓名：

学号：

班级：10营销303

推销与谈判实训报告

《谈判与推销》是一门理论性、技术性、实践性很强的学科学校为了我们能更好的掌握这门谈判与推销的内容、技巧和方法，提高我们分析问题和解决问题的能力，特进行了2011年12月26日--元月6日的实训。

在26日的早上我们开始了这次实训的第一课，老师首先告诉我们实训的安排和我们的分组，并要我们后天每人上台推销一个产品，需要脱稿进行。所以我27日就早早的到图书馆查看资料，了解到推销从广义上来说是指提出建议，说服别人相信和采纳自己意见的过程，而从狭义上来说是针对商品经营活动而言的，就是千方百计的帮助买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。而谈判也分为好多种，根据其性质不同可以分为多种类型，如政治谈判、社会事务谈判、民事谈判、其它谈判，而民事谈判包括纯粹民事谈判和商务谈判。商务谈判是指市场经济主体之间为了实现各自的商业利润目的而进行的谈判.推销根据其种类的不同可以分为人员推销和非人员推销，我所阐述的就是人员推销。为了达到企业的盈利目的，就需要与人进行沟通和谈判，商务谈判的基本理论包括博弈论、公平论、黑箱论、信息论。商务谈判和其它的社会规则一样，必须在有规则的条件下进行，无规则就无秩序。最后我选择了红双喜乒乓球拍作为我这次的产品进行推销，我从产品的品牌（红双喜）、产品的型号（40012）、产品的材质及型号（1002）进行了具体分析。在28号时我的产品展示得到了老师的肯定。

在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么有人能谈的很和谐，而有的人却把人惹的大发雷霆，生意告吹。

通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！给别人也会产生好的印象。同时增强了我的内在素质，也塑造了我的外在形象，增进了交往„„

随着人们日常交际的频繁，在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。学习商务礼仪可以提高个人的素养。比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工素质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质，可见一个人的素养高低对企业的发展是多么重要啊！可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是离不开礼仪的，在不同的交往活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告。等我们一出学校，找工作，面试，哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。所以29日老师要求我们以小组为单位进行商务礼仪的具体展示，我们排练了一个名为《宴会》的情景模拟，我们在其中展示了商务礼仪，从坐姿，站姿，握手，微笑，递名片等一系列在日常的商务交往中经常碰到的细节。当今社会，大学生的就业压力越来越大，如何才能在庞大的就业压力与挑战中拔得头筹，如何才能在面试中给主考官留下一个好印象，一直是困扰每个毕业生的最大问题。而很多公司在招新人，除了考虑学历，更会观察是否有良好的礼仪规范，从最基本的穿着打扮，到言谈举止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。良好的礼仪表现会给别人留下最好的第一印象，进而取得他们的好感，尊重与信任，而没有什么会比信任更为重要了。而能够在面试的种种细节上表现出良好的素质，相信在与客户洽谈时也一定不会有差错，同时还能代表公司形象。良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。现代企业强调团队精神，而礼仪可以促进这一力量。好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力，增进吸引和情感交流，增强信任和了解。接着就是商务谈判的技巧和谈判者应该具备的素质。

谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。

谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。

人与人的交往最害怕的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往不懂得如何去圆场，或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。谈判中也会出现僵局，也会进展不顺以致无法继续，而造成僵局出现的原因也有很多。如立场观点的争辩、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。

谈判实训指导书 篇6

【关键词】商务英语；任务驱动学习；虚拟实训教学平台设计

【中图分类号】H319【文献标识码】B【文章编号】1001-4128(2011)01-0092-03

作者简介：杜琼英（1973-），女，云南曲靖人，云南广播电视大学文理学院副教授，教育技术硕士。

1 高职院校商务英语问题分析

目前高职院校开设的《商务英语》专业课程在教学组织和教学模式方面依然采用传统的外语教学模式和教学手段，没有真正体现商务英语的专业特征和实用性。高职商务英语实训教学面临的共同问题，大概可以归纳为以下几点：第一： 实训内容与学生学习需求错位。商务英语实训往往停留在语音、词汇、阅读等的训练方面，其结果就是实训变成了非常枯燥的语言学习。学生就读职业院校的功能需要很明确：学习为了就业。高职院校的人才培养也是“以就业为导向”。现在的状况是：实训的语言训练内容与未来的职业岗位没有紧密相连，导致实训的功能大打折扣。第二：实训教材滞后。高职教育发展迅速，但教材建设起步较晚，尤其是实训教材建设的滞后与高职教育迅速发展的矛盾十分突出，这一问题也体现在商业英语实训中。目前在市场上关于高职商务英语实训教材很少，没有实训教材的支持，各校只能根据各自的经验，以及随机获得的信息和机会开展一些训练活动。这样零散的训练与商务英语实训的要求之间毕竟存在很大的差距。第三：学校配套的实训软环境匮乏。高职教育的实训建设投资巨大，并且需要不断地更新、维护、维修，大多数学校虽然资金紧张，但还是配备了多媒体教室和多媒体语音室，投入资金建设实训中心，实训的硬环境正在不断得到改善。但极少有高职院校在在实训软件环境的建设中大量投入。

商务英语人才的能力可细分为英语素质和商务素质，英语素质包括基本的英语听、说、读、写、译的能力；商务素质包括基本的国际商务知识和业务操作能力、国际贸易实务。商务英语培养方式中最欠缺的是商务能力的培养以及英语在贸易实务中的结合应用，其中的具体表现就是系统的商务实习机会严重匮乏。为了提高商务英语的教学质量，解决商务英语实习实训的问题，充分发挥网络信息技术优势，构建一个虚拟的商务实习实训平台势在必然。主要目的是让该虚拟实训教学平台基于现实模拟环境，学生可以在模拟环境中扮演商务过程中的不同角色，熟悉外贸交易的全过程和掌握各环节所需的技能，从而获得系统的、真实的外贸商务训练，达到实际外贸实习相同的效果。商务英语虚拟实训教学平台可以让学生衔接理论和实践、巩固和拓展专业知识以及培养商务英语的核心技能，从而对商务英语的教学起到积极的、重要的意义。

2 任务驱动学习方法指导下商务英语虚拟实训平台的设计

以网络通信、计算机虚拟现实技术为代表的信息技术在教育教学领域的大量运用为教学方法的变化提供了机遇，为能够充分培养学生个性和创造性的教学方法提供了更多的可能性，教学方法的模式也相应地从以传统的教师中心的知识传递模式向以认知主义、建构主义的学习者中心的认知发展模式转换。“任务驱动”学习方法就是在这种背景下产生的一种新的学习方法。这种教学活动方式在许多情况下也被称为抛锚教学、问题解决学习，基于真实情境的探索学习等等。对于许多类似商务英语这样关注学生解决实际问题能力培养的学科来说，“任务驱动”学习方法是值得探索和运用的。

“任务驱动”学习方法依据建构主义形成一套操作步骤，在学习过程中让学生面向实际的、必须要自己来完成的具体工作任务，从而要求学生自己确定要解决的问题，设计、试行、评价要解决问题的方案。这种学习策略强调了学生学习自主性和探索性、鼓励学生自己从任务中建构具有个人特有风格的意义，使得学生对信息的处理过程比较深入、学习兴趣较高，培养了学生创造性地解决商务英语实际问题的能力。但它也有弱点：对学生自主学习能力要求较高，可能导致学生认知超载和情绪低落，所获学习结果可能因人而异，而且花费时间多等。在教学中，我们必须平衡两种矛盾的要求：一方面需要鼓励学生努力地自主完成任务，一方面需要利用学习环境和学习资源等学习支持措施来支持学生的信息加工，也就是说该虚拟实训系统学习环境、任务完成虽然由学习者主要完成，但是教师要充分利用网络的优势为学习者提供各种必要的信息资源帮助，避免学生的工作记忆超过负载。

通过实际的工作任务完成帮助学习者体验一个较为完整的实际工作任务过程，从而驱使学习者对商务英语的不同场景工作模式有较深刻理解。在本设计中工作环境的设定、问题的提出、解决方案的厘定、任务的完成、展示评价是相互结合的，主要让学生借助任务驱动完成接近现实的工作，提高自信。下面是基于“任务驱动”学习方法商务英语虚拟实训学习平台设计方案。

基于“任务驱动”学习方法商务英语虚拟实训平台设计

可以看出，基于计算机网络信息技术的“任务驱动”学习方法的设计重点是在学生自主学习的环节（自己设计工作环境、厘定解决方案、自己解决问题）及学习支持因素（学习环境、协作学习、学习资源等）和评价活动的设计上；让学生根据收集资料得出不同的商务英语工作环境，在教师提出特定任务的驱动下，借助其他人（教师和学习伙伴）的帮助，利用必要的学习资源，通过解决商务英语实际问题的自主学习方式获得知识的意义建构。整个虚拟实训系统由单项技能训练、综合技能训练、资源提供、辅助工具以及交流平台几个主要模块构成。

3 商务英语虚拟实训教学平台的具体内容和功能设计

3.1 单项技能训练:单项技能训练是以单个的训练项目为内容，例如外贸函电、进出口实务与单证、国际结算等商务英语专业基本的实训单元项目。通过训练，让学生逐步掌握标准的商务英语技能。各单元的训练内容循序渐进，前面训练的内容和技能为后续的单元项目训练提供准备，极大地提高了学生的积极性和主动性，只有学好、练好各个项目单元的技能，才能融会贯通，比较系统地掌握各项技能，为以后在实际工作岗位从事商务贸易工作做好准备。

外贸函电主要是在角色扮演中，让学生严格按照外贸函电的各种行文方法及格式，正确的专业术语，进行贸易交流，从而熟练掌握国际商务英语函电的基本知识，提高在日常进出口贸易工作中正确书写外贸函电的能力和水平。训练内容主要包括：商务信函的组成及基本格式；建立贸易关系信函所应包含的三项内容的撰写；支付方式书信的撰写；包装及标记信函的撰写；装运通知的撰写等等。

国际支付与结算主要是让学生通过训练，可以系统地掌握国际支付与结算的有关工具、方法、单据、规则等。训练内容主要包括：汇票、本票、支票等信用工具；国际银行汇兑实务的模拟操作；跟单、托收及风险的防范；信用证的审核、修改及结算；信用证项下的单据制作等等。

教师提出不同的任务，让学生通过不同当事人角色的扮演(出口商，进口商，供应商，银行等)，让学生在学习国际贸易基本理论的基础上，熟练地掌握进出口实务所需的各项技能和业务技巧，把握整个业务过程，熟悉和体会客户、供应商、银行和政府机构的互动关系，真正了解进出口贸易的物流、资金流和业务流的运作方式，从而达到“在实践中学习提高”的目标。学生在接受任务后，可以分成小组，自主设计工作环境和实施任务的方案，包括：出口商部分涵盖的实际出口业务环节，如：出口商业务磋商、订立出口合同、备货、催证、制单、报关、报验、投保、租船、出运、核销、结汇、退税。进口商主要包括：业务磋商、订立出口合同、开证申请、赎单、进口报关、进口报检、提货、销货。供应商主要包括：业务磋商、订立购销合同、组织生产、出货，等等。教师应提供相应的信息资源，也可以提供方案建议，还也可以在实施过程中给出修改建议。在学生完成任务后，和学生一起进行回放，探讨，进而进行总结和评价。

3.2 综合训练:综合训练紧紧围绕着商务贸易技能系统训练这条主线，对学生进行专业技能的训练。综合训练主要是营造仿真的商务环境和条件，采用设立虚拟贸易公司的形式将学生分在不同的业务部门，担当不同的角色和分担不同的工作去体会实际商务工作的性质和任务。综合训练主要培养商务社交技能、商务谈判技能和商务领导与管理技能三个部分。

商务社交技能在日常商务交流中非常重要，鼓励学生使用英语来完成每个商务英语社交技能练习。通过纯英语的商务英语练习建立交流的信心和取得语言的流利，平台虚拟练习场景包括面对面商务交流、商务电话、商务文件书写、交换信息、商务会议、招待商务伙伴。

商务谈判技能通过系统提供的虚拟交流平台让学生扮演不同角色提高学员的商务合作技能并帮助学生了解如何有效的与同事、客户沟通。商务英语的各类商务活动包括公司接待客户、公司自我介绍、商务合作洽谈、各种商务文件书写体例、各类商务通讯（电话、电传、书信、电邮）等。在完成虚拟实训之后，在教师的指导下应用平台提供的记录档案，对学生的语言规范进行展示与讲评，总结出清晰实用的范例。

商务领导和管理技能为未来商务人士所设计，全面提高学生在一切商务活动中的商务英语沟通能力。在虚拟平台上提供大量的商务情景给学员处理常见商务问题的学习机会。学生在教师指导下可以以此来练习和提高英语沟通技能，从而在商务活动中更自信、更流利、也更准确地使用所学到的商务英语。

综合实训将采用案例（任务）为实训内容，以学生自己动脑动手操作（自主设计工作环境和实施方案）为主，教师只给你必要的帮助，提供学习资源指导。学生在这种仿真的岗位上，会收到更好的实训效果，较快地提高商业英语的应用技能。

4 结束语

在任务驱动学习方法的指导下运用先进信息技术开发建设商务英语虚拟教学模拟平台对培养实用的商务英语人才是非常必要的，更新教学工具和教学手段是高职院校教学改革的重要内容，应该倡导和支持将计算机网络、多媒体虚拟现实等信息技术引进到商务英语专业的教学中，以提高教学效率。商务英语虚拟教学平台的开发，对于强化专业培养中的实验实践环节，完善商务英语专业的教学体系，从而深层次的提高教学效率和学生的商务英语素质有着不可估量的作用。

参考文献

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商务谈判实训报告 篇7

对于这些，那个调皮的小孩就是无动于衷，依旧老样子，吃饭不专心。于是开始先在旁边提醒他，让他坐端正了专心吃，可试下来效果不好，老师不在他身边，他又不吃了或者继续去吵别人，让大家都吃不好饭。在试了好几种措施都没什么效果之后，只能让他一个人单独站着趴在矮柜上吃饭，而我好友就在旁边监督，同时又能替其他孩子添饭，一举两得。这办法还真取得了一定的效果，他很快就吃完了，也没去打扰其他人。本来用这方法不出一个星期，他就能养成好的吃饭习惯。可偏偏就在这个时候，那个孩子的父亲发现了就他孩子是站着吃饭的，其他都坐着，以为这是在体罚他儿子，见到这一幕后，那孩子的父亲就怒气冲冲的对我好朋友一顿臭骂，然后还没来得及解释就气冲冲地走了。可谁知道这只是让他儿子养成能独立吃饭的好习惯的。在

那小孩的父亲离开后，我好友就开始想对策，总不能白受冤枉气吧，得让他理解自己的做法。放学的时候，正好是小孩的爸爸来接他，我好友看到后先是去道了歉，说了自己的做法没有得到家长的同意，果然孩子的父亲没有再发火，而是显得非常的平静，于是就开始了下一步，耐心地把吃饭时候的事以及全部想法都告诉了他爸爸，毕竟这是为他好，再加上我同学诚恳的说话态度，那小孩的爸爸认真的听完了，开始觉得是自己的不对，并且向我好朋友道歉，表示愿意配合让孩子养成专心吃饭的好习惯。