医药代表求职信

医药代表求职信（精选8篇）

医药代表求职信 篇1

您好！

我是xxx医药高等专科学校的08级学生。在大学两年的学习中我认真刻苦，努力钻研，非常重视对基础和专业知识的学习，取得了良好的成绩，熟悉了常用药物的理化性质、药理作用及剂型特点，掌握了药物的提取、合成、检验等实验技能，这为我今后工作奠定了良好的基础。

毕业后，我会继续发扬刻苦钻研的精神，在工作中不断的学习和不断的提高自己，很好的将我所学的知识应用到实践工作中去，并发扬团结协作的精神，积极投入工作。

作为一名当代大学生，服务社会是我的职责，敬业是我的人生信条，年轻、可塑性强是我的资本。我将以饱满的热情、一丝不苟的态度迎接挑战，并运用自己所学的知识和技能，为公司的发展和祖国的富强奉献自己的青春！

最后，再次感谢您对我的关注，并真诚希望我能够成为贵单位的一员, 为贵单位的繁荣昌盛贡献自己的绵薄之力。我殷切地期盼您的回音！

诚祝贵单位万事亨通，事业蒸蒸日上！

此致

医药代表求职信 篇2

医药代表的角色认知

作为一名医药专业代表, 要明确自己的工作定义, 即医药专业销售的定义。针对企业招聘医疗代表的要求, 现代医药代表的角色定位, 基本有以下内容: (1) 建立并维护公司的良好形象 (2) 说服采购人员购买公司的产品 (3) 说服客户正确应用公司的产品 (4) 帮助应用产品的客户取得最佳的效果 (5) 逐渐扩大产品的应用 (6) 鼓励客户不断应用我们的产品 (7) 为应用产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 (8) 收集提供市场综合信息 (9) 收集提供竞争对手产品及市场信息。

销售人员的基本职责: (1) 达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 (2) 完成推广计划并使投入取得最大效益 (3) 进行有计划的行程拜访提高工作效率 (4) 确保本区域内行政工作及时准确 (5) 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 (6) 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 (7) 计划准备每一天每一次的拜访, 确保公司及个人目标的设定 (8) 确保回款及赊账符合公司的要求程序。

医药代表应有的素质

1、医药代表应具备的知识

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识, 应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂, 辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2、医药代表应具备的技能

探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。

3、医药代表应具备的敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景, 相似的市场, 不同的代表为什么有着不同的业绩?答案只有一个:敬业精神。即勤 (脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤) 、诚 (诚意、诚信) 、礼 (礼仪、礼节) 、智 (智慧) 、信 (信誉、自信) 。

如果产品知识欠缺, 但是销售技巧比较好, 敬业精神很好, 医药代表的表现并不会差, 因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足;如果销售技巧不足, 产品知识可以弥补。但是, 如果你的敬业精神是0, 销售技巧和产品知识都非常好, 得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出, 一个人的成功不仅在于他的销售知识, 他的销售技巧和他的产品知识, 更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道:如果没有良好的敬业精神, 就很难成就销售业绩。

优秀医药代表的销售技巧

明确角色认知、素质, 是医药代表顺利开展销售工作的基础。但是俗话说, 没有天生的推销专家, 只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法, 你才能获得成功。

1、销售技巧

一位做医药销售代表的人总结出以下几点, 抛砖引玉。

1) 客户的定位

由于销售的产品是多种多样的, 所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型, 然后做销售的定位。

2) 点线面的全方位销售模式

A、由面到点

面代表的是相关领导, 点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候, 可以先找上层领导, 初次见面领导不会和你谈得很深, 他只会把你介绍给下面的具体负责的人员, 这个时候你可以先放下领导, 去打通具体人员。

B、由点到面

当具体人员的工作做好以后, 再回过头去做相关的领导的工作, 这就是由点到面。在下层基础打好以后, 领导对你也有了一定的认识, 通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候, 你在领导心中的地位也有了大大的提高。

C、点点连线

当相关的领导关系做通以后, 你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的, 所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来, 找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员即可。

3) 技术销售两不误

作为一个销售人员, 基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力, 不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然, 如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候, 在实际运用中遇到了问题, 你可以当场帮客户解决, 客户对你的信任程度会大大加深。所以, 销售人员在条件许可的情况下, 应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。

4) 不要忽视竞争对手

当你在向客户推荐一系列的产品的时候, 你肯定会碰到很多竞争对手, 你应该主动和他们打交道, 尽可能多的了解他们的产品和交际网, 这个时候客户的招标会就显得尤为重要了。在招标会上厂商云集, 给了我们很多了解对手的机会, 另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐, 这个机会可是不可多得的, 你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理, 和客户领导里哪些人的关系要好, 总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。

2、探询的目的与技巧

当船舶在大海航行突遇冰山时, 当云山雾罩不知故里时, 当医生顾左右而言它时, 用探询的技巧, 会帮助你走出困境, 发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义, 你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机, 最重要的就是可以知道他 (她) 的基本需要, 这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。

1) 探询的目的

探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题, 它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度, 查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的, 那么这次拜访就是成功的。

2) 探询的技巧

(1) 使医生有兴趣与你交谈

探询的技巧首先是要使医生感兴趣, 愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起, 那么医生就不会与医药代表进行交谈;如果不交谈, 医药代表就没有办法取得更多的信息;如果没有信息, 医药代表就不能知道医生的需求, 也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣, 不仅仅是在开场白, 而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣, 让医生愿意和医药代表交谈。

(2) 取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息

只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度, 医药代表了解到的信息越多, 那么成功的机率就越大。

(3) 决定医生对你、对公司、对产品及他 (她) 自己需求的看法

通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法, 这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的, 自己如何达成销售, 而忽略了医生对你和对你产品的看法, 就不能实现真正的销售。

3) 开放式探询与封闭式探询

(1) 开放式探询

当你希望医生畅所欲言时, 当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时, 当你希望改变话题时, 你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当, 医生会在交谈的过程中, 因不期然变成主角而愉悦, 因受到尊重而欣然, 从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题, 流失时间。所以有效地把握甚为重要。

(2) 封闭式探询

当你要澄清医生的话时, 当医生不愿意或不表达自己的意愿时, 当达成协议时, 或重要事项的确定时, 限制提问可以锁定医生, 确定对方的想法, 取得明确的要点。但你所获的资料有限, 也易使医生产生紧张情绪, 缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。

4) 小结

探询可谓剥皮取核, 直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿?你如何才能达成你的目标?你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样, 由浅入深, 由表及里, 由模糊到清晰。

小贴士:医药代表面试必须记住的三个“4”

4 P:

指代的是Product (产品) 、Price (价格) 、Place (地点, 即分销, 或曰渠道) 和Promotion (促销) 四个英文单词。

4 C:

分别指代Customer (顾客) 、Cost (成本) 、Convenience (便利) 和Communication (沟通) 。

4 Rs: (关联、反应、关系、回报) 营销新理论, 阐述了一个全新的营销四要素:

1) 与顾客建立关联。

2) 提高市场反应速度。

3) 关系营销越来越重要了。

4) 回报是营销的源泉。

医药代表揭医院黑幕 篇3

医药代表分为商务代表和临床代表。商务代表是“阳光作业”，负责合同、供货、宣传、策划等等，而临床代表干的则是“阳光下的罪恶”，负责开发临床业务。说白了，就是极力结交医生，发展“良好关系”，让医生利用处方权多开自己的药品。建立和维持这种良好关系的基础是“出血”。

一个新药品要想到患者手中，得一路过关斩将。首先是药剂科。只有药剂科首肯，医院才能试用此种药品。对药剂科的投资必须一次性“搞定”。红包的数额一般是几千元到一万元不等，数量的多少完全取决于“掌权者”的“黑心”程度。

第二关就是科室主任。试用结果好坏全在他们的一张嘴上，这时就要给予一定的物质利益，并承诺按批发价的百分之多少长期给予回扣。科室主任就会以“临床疗效好”等名义提出正式进货。

第三关是药品委员会。一般由院长、药剂科主任、科室主任等组成，由他们最终审核药品的进货。所以，还得喂饱“他们”，才能保证进货的最后顺利。

第四关就是医生。药品进货后，必须由拥有处方权的医生们“卖”出去。一般情况下，要按照零售价的10%或者更多与医生结账。每个与医药代表合作的医生都有一本记录自己开药情况的账。每到月末，医生便凭“本本”上的数字到医药代表处领“红包”。有些医生报的数字还与药的实际销售不符，可能是开了处方病人没取药，也可能是医生故意虚报，但无论如何，钱是得照医生的数字付的。哪一个月没付钱，医生便会立即停药。

把上上下下打理周到，没有个几万块钱是不行的。这还不包括与医生平时联络情感的费用，请医生赴宴会、洗桑拿、进酒吧是常有的事。最令人头疼的是，不少医生对这些灯红酒绿场合的特种服务感兴趣。对于决定进药的重要人物，他们想叫“小姐”服务也得答应。对于这些挺恶心人的事，作为医药代表也得硬着头皮去干。

这些费用的开支，也就是由厂家报销的费用，甚至请小姐“服务”的费用，最后都会摊进药品成本，由患者掏腰包支付。

普通药价一般是这样构成的：制药厂在出厂价的基础上加15%到医药公司，医药公司再加上20%至25%卖给医院，医院在零售时又会加10%左右。如果一瓶药零售是100元，其出厂价可能也就在50元左右。而这50元中，药品的基本价值甚至不到15元，剩下的35元包括药品流通领域中这些不正常的开销。

将“白衣天使”变成“堕落天使”，药价打着滚往上翻，人人都恨我们医药代表，可我们也是被市场逼出来的。让医生多用药、重复用药，而有的药物疗效并不是很好，这实在有伤天良。

医药销售代表求职信 篇4

您好！本人欲申请贵公司在报纸上刊登征求医药代表的职位。我自信符合贵公司的要求。

今年7月，我将从xxxx医学高等专科学校毕业。所学专业为药学专业。通过3年的在校学习，掌握了基本的药学知识，并多次参加学校组织的各种实习活动。

我是个勤奋好学的人，在大学期间，曾多次获得各项奖学金，我还担任过宣传委员，具有很强的组织和协调能力。我是个开朗、热心的人，有较强沟通能力。我坚信：事业心和责任感使我能够面队任何困难和挑战。

如今的医疗行业正在蓬勃发展，我愿加入其中，为中国医疗事业和贵公司的发展做出自己的贡献。

随信附有我的简历。如有机会与您面谈，我将十分感谢。

优秀医药代表求职简历 篇5

目前所在： 越秀区 年 龄： 28

户口所在： 国 籍： 中国

婚姻状况： 未婚 民 族： 汉族

身 高： 172 cm

体 重： 64 kg

求 职 位：医药代表 期望薪资：XX00-元/月

目前职位：房地产开发/策划 学 历：大专

工作经验：1-3年 现居住地：武汉江汉区常青

联系电话： 电子邮箱：

自我评价

1、勤奋好学、吃苦耐劳

2、热爱生活、乐于奉献

3、做事认真细心，对待工作有较强的责任心。

4、善于沟通，表达能力强，热爱集体。

5、在大学期间，利用课余时间做家教，勤工俭学;

6、有较强的逻辑思维、过硬的知识技能。

工作经验

康世奥生物科技发展有限公司

20XX-XX 至 20XX-XX任职销售代表薪资XX00-2000元/月

工作职责：医药营销及相关操作，在期间曾担任店长一职。

21世纪不动产

20XX-XX 至 20XX-4任职房地产开发/策划薪资XX00-2000元/月

工作职责：从事房屋租赁及买卖，房产经纪人。

教育经历

20XX-9 至 20XX-XX仙桃职业学院药学与医药营销专业

语言能力

英语：一般

专业证书

医药销售流程医药代表 篇6

药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。笔者就此谈谈一些体会。

一、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。

2．产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3．主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；

7．医院临床科室开始临床用药。

（三）企业产品进入医院的方法

1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。（1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。（2）针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其它部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而由他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入进入。

12．其它方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医院促销的工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

（一）对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、**、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1.一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、**长、**、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2.一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或**交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3.人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、**及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与**长(对应科室)联系，要求**长组织(门诊部、住院部)**前来座谈。医生代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等)，另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、产品临床报告书、产品促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。

然后公司派3-4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品)，门前站两名代表发放矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和**长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品作临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、**长代表讲话。会议快结束时发放小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互之间交流。

4.公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有相应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和**(**长和**)组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5.公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名，**长、**代表5名；中、小型医院相关科室主任、**长、医生和**各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1.一对一促销

这种座谈方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的药房组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2.公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系网，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增加感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1.对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料(患者使用)给相关病人，边发边宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2.对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时也可发放一些小礼品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

这种方式是指医院有规定必须 按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收款手续。

（二）间接收款

这种方式是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三）公关收款

这种方式是指医院财务部(经理或科长)故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通财务部负责人及相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、药品销售人员的工作技巧

（一）、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二）、准备推销工具

1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。

2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。

3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。

（三）、巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。

2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。

4．处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。

（四）正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）药品销售人员应注意把无关的部分折起。（3）所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五）医院拜访技巧

1．拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。

2．拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提。

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与**保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。

（2）药品销售人员的着装原则

时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。

当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。

销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。

总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

（3）拜访名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则：

a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。

b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。

c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。

d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微笑!

e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。

f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。

3．如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

（1）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。

（2）尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。

（3）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获。

（附）

如何对医院内部环境进行调查

一、医院概况

医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。工作程序是：1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

二、进药渠道

1.医院决策者

医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进要负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经济效益和各方面的近期动态。

必须特别注意的是，决定进药决策者有可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有一种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人有可能是名不见经传的人物，所以我们必须先调查清楚，再进行迂回公关。

2.药剂科

药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

3.外界医药部门(总代理)

外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。

4.竞争对手调查

竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

5.门诊、住院部药房组长

药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的拥金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

三、促销渠道

1.门诊、住院部药房

因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药方组长的姓名及相关情况。

2.对应临床科室

对应临床科室包括门诊部及住院部的相关的科室，即将产品推介给对应的使用科室。

3．门诊、住院部的医生、**

药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。

医药代表求职信 篇7

1 问题

1. 1 新生事物,企业引入很重视,医生社会很欢迎

医药代表是 “舶来品”。1988 年保罗·杨森把国外的医药代表制度引进中国,培养出了第一批医药代表, “西安杨森”也被冠之为医药代表的 “黄埔军校”,杨伟强便是这个黄埔军校的第一任校长。当时的医药代表不仅担当推销员工作,更是临床研究信息传递者、产品专家,葛兰素与史克必成合并时,两大公司在美国就有医药代表7500 人。

在欧美,医药代表很受重视。英国、法国、意大利、美国,甚至亚洲的日本、菲律宾、印尼、新加坡、印尼,以及我国台湾和香港地区,都有 “医药代表资格认证”制度,历史长短不一,认证体系却比较完善。[1]西安杨森充分借鉴欧美做法和先进管理经验,对医药代表进行严格培训,医药代表出色工作业绩为企业带来足够多市场份额,为企业赢得极好口碑。医药代表一出场,便引起社会关注,随后一批医生、药剂师、医学院校教师开始加盟,医药代表实力大增。这就是我国改革开放后第一代专业的医药代表。

杨伟强对医药代表的认识可谓极致, “医生不是买菜的老太太,而是专业知识扎实深厚的高明专家,他有着自己的独立判断。我们必须得比专家更专家,比内行更内行,才有可能让医生接受你的药品。”[2]医药代表得到医院和医生的广泛认可和欢迎,真正成为医生和制药企业之间的桥梁。1992 年,一名法国医药代表在浙江某医院宣讲,大幅标语“热烈欢迎法国某某药厂医药代表同志来我院视察工作”着实让法国医药代表大吃一惊,反而衬托出医药代表受欢迎程度可见一斑。

专业医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床使用,为百姓解决了疾苦与病痛,也使医院与制药企业之间产生了良性互动。这是医药代表初始阶段,健康发展期,高尚而专业。

1. 2 作用凸显,企业经营躁动,营销手段拙劣

时间进入20 世纪90 年代中后期,合资企业及台资港资企业在国内建厂,纷纷仿效外资企业,组建自己的医药代表队伍。产品竞争加剧,政策管理缺失,市场出现无序,医药代表贿赂医生推广药品现象初见端倪。

市场同质化严重,企业创新能力不足,一个药品有几百家企业生产,带金销售变成最见效最常见的销售方式。制药企业动用各方力量,想尽一切方法,千方百计为利益而冥思苦想,夜不能寐。

以药养医形成 “利益共同体”,医生劳动价值没有得到充分尊重,收入过低,而制药企业能迅速满足医生收入不足之窘态,固泽而渔,焚林而猎,行贿者不择手段,全然不顾市场乌烟瘴气,败坏世风人心,受贿者心安理得,竟然忘了“救死扶伤,实行革命人道主义”的天职,医生职责遭受怀疑,“利益共同体”建立,制药企业推波助澜,致使社会行贿受贿之风愈演愈烈。

“只使用,不培训,只管理,不开发”制药企业对医药代表态度出现短板。开发医院、药品销售、回款以及客情维护成为制药企业对医药代表的考核指标,而对于医药代表采取什么方式使用什么手段完成这一系列任务却少有计较,或者根本不加计较,利诱、色诱、拉拢医生甚至威胁等 “非正常”事件时有发生,医药市场乱象丛生, “史克的礼品,杨森的会议,施贵宝的代表跑断腿”成为人们茶余饭后消遣的口头禅。

有数据显示,具有医学背景的医药代表比例从10 年前90% 急降至目前不足50% ,[3]医药学院毕业的医药代表仅占20% ~ 30% ,甚至小学毕业都做起了 “医药代表”,泥沙俱下,鱼龙混杂,医药代表成为 “劣币驱逐良币” 现象的重度受害者。

2013 年葛兰素史克高管 “贿赂门” 事件更是把这个职业形象推到了风口浪尖。由于医药代表未被国家列为一个正式职业,没有统一准入和管理制度,导致医药代表职业标准和功能定位模糊不清。制药企业躁动,将医药代表推向崩溃边缘。

1. 3 市场乱象,政策管控起波澜,医药代表很纠结

政策是方向标,对药品市场医药企业影响至深至远至重。2005 年版 《中华人民共和国药典》将金银花和山银花单列,北方某企业异军突起,南方湖南等地花农损失惨重;2013 年修订版 《药品经营质量管理规范 》 出台, 当年及2014 年执业药师报考爆棚,皆因政策管理之变导致市场变化异常。国家对医药代表的严格监控,也是医药代表跌入低谷的一个重要原因。

2000 年3 月,国务院办公厅转发八部委的 《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》,国家推行药品采购招标制度。医药代表参与的流通环节有所减少。2001 年12月1 日,新版 《中华人民共和国药品管理法》 问世,从国家层面加强对行贿受贿违法行为管理; 2006 年政府系统廉政建设和反腐败工作,“治理商业贿赂” 成为重点之一,医疗系统反商业贿赂首当其冲。华东地区30 家医院医患关系调查结果显示,信任医生的患者仅占10% ,[4]人们认为医生不负责任、没有医德、与药商勾结坑害患者,医药代表作为药商与医生的联络人,自然被视为 “腐蚀”医生的罪魁祸首而罄竹难书。广东某家医院动用保安力量,美其名曰净化医院环境,以金钱奖励抓住医药代表的保安人员,市场不完善,体制不健全,管理有漏洞,却无人提及。医药市场泛滥、药价飙升、医患关系紧张,全部被视为医药代表惹的祸,医药代表成为引诱夏娃偷吃禁果的 “毒蛇” “污水和孩子一起泼”,医药代表感叹“不仅仅是失业者才需要职业援助,我们也需要” “工作一年后,我远离了这个行业,不是不爱,而是不敢爱”,伤心之情,无奈之举,欲哭无泪。国家治理医药市场决心坚决,可是这种头痛医头脚痛医脚的做法令全国人民不满意。

2009 年4 月,新医改方案公布, “以药养医” 模式将被改变。取消药品加成,政府增加投入,增设药事服务费、调整部分服务收费标准国家予以补偿,人们普遍认为医药代表似乎走到 “穷途末路”,可是结果并非如此。

1. 4 舆论宣传,文章犀利很受宠,隔靴搔痒很受伤

电视剧 《心术》很热闹,剧中女主角刘娟职业为医药代表,为达到目的,不但以红包回扣为引诱,还布下桃色圈套,使医生受害。剧情虽为杜撰,但是医药代表职业形象不佳,被污名化的现象严重却是事实,新闻宣传和舆论谴责之声不绝于耳。

诸如 “医药代表行贿医生被抓现行”“医药代表曝黑幕:药价一半是公关费”“医药代表行贿路线图”等已经习以为常,大有不打不杀医药代表不足以体现民众之愤怒,医药代表不死,医药乱象难解。数年前,曾有媒体报道,医生妻子致信当时卫生部领导,呼吁杀一杀医药购销中的不正之风,别让医药代表毁了 “白衣天使”,一篇篇文章尖锐犀利,“若有芒刺在背”,医药代表变成行贿、高药价代名词,职业素质良莠不齐,销售手段低级灰暗,管理机制缺乏约束,没有市场准人门槛,没有公认行为规范,医药代表成为医药行业黑户,不在深层次的制度上考量,却在浅层次的表象上权衡,如同当年广州政府为整治飞车抢夺犯罪行为,采取全城禁摩托行动,结果是衍生出小汽车等其他作案交通工具,过去的经验值得吸取。

2 对策

2. 1 借鉴国际先进做法,及早开展医药代表社会认证工作

1993 年日本确认医药代表任职资格体系,实行资格考试制度。2006 年日本全国约医药代表41000 人取得了医药代表资格认证,平均每6 个医师有1 名医药代表;[5]1993 年7月法国设立医药代表认证系统,医药代表必须拥有特定学校为期1 年学习文凭证书,接受制药企业培训4 个月,制药企业还要对其实施一年两次检查。一旦发现医药代表水平不达标,证书可能被暂停,这样的做法对于我们,有很大的借鉴作用。

2. 2 完善法律法规建设,加强医药代表市场监管

医药代表作连接医生、医院和药厂的纽带,其药品涉及人身生命安全,因此对其行为的监督必要而必须。媒体、行业自律、相关的法律法规对其行为的约束都有促进作用。但是应该以国家食品药品监督管理局为主体,建立 “医药代表资格制度”,规范医药代表行为,如同 《执业药师资格制度暂行规定》对于药师要求,加强过程管理,变运动式监管为法制性监管。

2. 3 制药企业担当责任,加强医药代表行为管理

借用美国哈佛大学教授威廉·詹姆斯激励理论,建立良好激励环境,激发医药代表潜在活力,发挥医药代表学术作用。医药企业应该完善产品培训制度,建立医药代表行为规范制度,明确医药代表责任,为社会担当道义。

《中华人民共和国职业分类大典》规定医药代表的工作任务,一是制定医药产品推广计划和方案; 二是向医务人员传递医药产品相关信息; 三是协助医务人员合理用药; 四是收集、反馈药品临床使用情况。

物竞天择,适者生存,只有服务与满足市场需要,才有生命力。培根说: 幸运并非没有恐惧和烦恼; 厄运也决非没有安慰和希望。我们期待医药代表的辉煌。

参考文献

[1]杨天齐.利益与责任——医药代表人类学研究[D].南京:南京大学社会学院,2013.

[2]季长亮.中国营销之父杨伟强[J].首都医药,2009(12).

[3]陈国东.医药代表认证为何昙花一现[N].医药经济报,2008-10-13.

[4]孙海峰.兰山论语,重建信任[N].甘肃日报,2013-11-06.

医药代表第五剑：内部沟通 篇8

在说服客户之前，要先说服老板和公司内各支持部门，这样才能拿到足够的资源和支持i在说服老板之前，要先说服自己，这样才不至于劳而无功、怨天尤人。这本是常识，但很多人实际上并没有做到。

销售人往往不怕竞争对手的强大、客户态度的粗暴，却难以忍受来自公司内部的“不支持”或“敷衍”。很多销售人对外能够表现出极高的适应性和优秀的驾驭能力，却不愿意或忽视了对“自己人”运用同样的销售技能。

沟通从头开始——面试就是一次主动式销售

有多少人意识到，面试实际上是一次地地道道的销售过程?

在这个过程中，求职与求才并重，面试双方都在寻找自己想要的东西，只不过求才者常常凭借公司的优势，使自己处于相对优势的位置。面试的过程虽然各种各样，却不外乎销售的基本原则。我们经常看到面试者大谈自己的简历、业绩、能力和各种故事、例证，唯恐漏掉哪怕任何一丁点儿优势，尽管这样面试不乏成功者，但恰当地运用销售技能会使你更加从容，并且增加成功“销售”自己的机会。

1．正确设定自己面试的目标(立场)

不要把“通过面试”当作面试的全部。面试的目标是找到适合自己发展的平台，你自然有权知道这个平台的特点。这样的认识会稳定你的情绪，也会引导你在面试前做充分准备，以及在面试中向主考官问正确的问题。

2．了解职位背景

通过各种途径(网络、朋友、以前的同事、目标公司的客户和对手等)了解公司的规模、产品、客户、对手和相关职位信息。

3．不断澄清．不断提问

面试者往往想当然地认为：面试是一个被动的过程。这是个错误的假设，让主考官完全掌握面试过程不是明智的做法。有效的面试需要你不断提出有效的问题，没有弄清问题之前不要盲目作答。总之，要多提问，少说话。

比如，开始面试时你可以用“您希望先开始吗”这样看似被动，实则主动的问题“主动”地把主考官让进“聚光灯”下。当主考官要求你介绍自己的特点或经历时，你可以澄清一下：“请问哪些方面我应该详细说。”如果他说“随便”，你就要确认在能够有效介绍自己之前能否提几个问题。得到许可后，你要问他们公司在找什么样的人。具体来说，这个人怎样支配自己的时间(做什么)?这个人怎样才能为公司赚钱(竞争力)?在填补这个职位之前公司都做了什么(替代方案)?当你这样问的时候，你表现出的浓厚兴趣会让人不容拒绝，而且乐于分享，因为这是他们最熟知的事情。

这些问题讨论得越多，你就越能有针对性地介绍自己，得到的机会也就越多。主考官最后会发现，你这样的销售人正是他们要找的。

没有鸡，也就没有蛋——投入的资源从哪里来

医药代表们发现：自己区域的潜力越大，拿到的销售指标就越高；而指标越高，奖金就相对越低。所以，最理想的情况是潜力越大越好，只是知道的人要越少越好，但预算要越多越好。于是，医药代表经常有意无意地试图掩盖自己区域的潜力，为的就是减少指标，降低达成指标的难度，但同时又希望争取到公司更多的投入。

可天下哪有这么好的事。实际情况是潜力越大，指标会越高，而可能的投入也越多；投入越多，发展也就会越快。所以，有意识地反向思考，能够使自己脱颖而出。

区域没有潜力，怎么会争取到资源?没有投入，又怎么产出?没有产出，最大的好处又能有多大?真正出色的医药代表，不只是看到这个季度的奖金，还能看到奖金以外更多、更远、更重要的收获。

做好以下四件事，有利于你获得公司更多的资源，取得更多的成功机会：

1．相信销售人的价值就在于业绩的持续增长

一个销售人应该建立自己的个人品牌，而个人品牌的核心价值是提升业绩。如果一个医药代表能够让人一想到他，就联想到“持续增长”，那么这个医药代表将会很抢手。

2．“看到”增长空间，也让老板“看到”——眼见为实

用词汇描述一幅“图画”，让老板“真切”地看到增长空间在哪里。这个空间可以是地域上的，可以是有某种特征的病患人群的，也可以是不同科室的，或者是不同类型的医生的。然后，用计划去减小期望值和目前现实之间的差距。当然，计划中要说明应该付出的代价(即需要的资源)。

3．“看到”赢的可能，也让老板“看到”——提高信心

空白市场也会有人占据，谁会阻碍以及如何阻碍你的计划实现，而你的计划又是如何应对这一切的。计划中的信心，将感染那些审批你计划的人。

4．设定考核标准——客户的变化，对手的变化；强化竞争优势——市场份额，销售增长，客户认同

没有考核的计划是不现实的。每一次活动，都要设定一定的考核内容，而考核内容必须与活动的质量、效率、效果等因素相关。比如组织医生团体会议，你可以考核到会率、准确率、早退率、提问数量、主题相关问题数量等，而这些考核内容将会直接导致客户和对手朝着你期望的方向发生变化，自然就强化了你的产品在市场上的地位。

在做好上述四点的过程中，自始至终要表现出责任感——对公司和对自己——那种敢于承担的精神起着重要作用。

如果这样还是不能得到批准，你怎么办?委屈、气愤甚至想放弃都是正常的情绪反应，但这都不会增加获得成功的机会。做医药代表要随时准备坚持和妥协，这实际上是获得成功的必经之路。无论单独选择哪一端，都无法获得你想要的支持：一味坚持，就成了固执；而一味妥协，就失去了主张。没有主张和没有灵活性一样，都将一事无成。

不写报告——最终与成功无缘

不少人讨厌填表格，不愿写报告。他们认为，医药代表的成功与否和写不写报告没有什么关系，销售做得好不一定报告写得好，而那些不好好做销售的人却照样能写好报告。对此，无论你认识如何，我是断然不会相信做不好销售却可以用报告过关的。

要说清楚这个问题，只需要把观察的时间段放长：如果你足够“老”，或者能够获得一些信息。了解一下10年前那些销售做得好而且报告也写得好的人，现在都在哪里、在干什么；而那些业绩很好可是不屑于或者不会写报告的人，现在又在哪里、在干什么。在医药领域，这样的对比信息不难找到，而且结论也非常容易得出——后者与前者的差距非常明显。

销售，是需要不断总结的，在总结中学习、提高。通过不断地总结，我们在销售中经历的成功的和失败的案例才会变得有价值，销售人是靠总结经验“吃饭”的。

写报告还有一种作用，就是“广告”。不要相信只要你努力、有业绩别人就一定会知道。你可以认为，作为老板不知道下属的业绩是老板的错，但总有一天你会明白，适度地

宣传自己，你在公司就会拥有一定的优势，而这种优势会为你带来更多的成功机会。这种观念的转变越早越好。

报告应该怎么写?与形式相比，内容更关键，而在考虑内容之前，先要明确报告的目的。报告有这样几个大的目的：①让别人知道某事——知会；②让某人采取行动——说服：谁、何时、应该做什么、为什么做；③就某事让他人感觉高兴——激励。

下面几种报告是医药代表工作中比较常见的。对于每一种报告，你只要遵循几个要点，一定会有利于销售工作的开展。

市场活动报告

活动报告的结果不要用“好”、“有效”这样的词来描述，而是要通过一组数据让阅读者自己得出这样的结论；也不要用最终可以带来多少业绩这种“可衡量”的指标，来形容这次活动的影响力。一次活动的成功与否，是没有办法直接用销售结果来衡量的，因为业绩是多种因素的综合效应。活动报告要包括三点内容：

首先，要得出结论：活动是否达到了预期目标。

其次，就一些关键指标进行说明：是怎样达到或没有达到预期目标的，比如到会率、准确率、迟到率、早退率、客户满意率、客户参与度、主题的相关性和预算控制等。

最后，要说明从中学到了什么(该做的或不该做的)，以及下一步谁、何时要采取什么行动。

出差报告

写出差报告最容易犯的错误就是流水账，这不但浪费了医药代表自己的时间，读报告的人也不会觉得有太多收获，甚至觉得枯燥。关键是，这种报告不会使你和其他人有效区分开来。写出差报告有三个要点：

(1)观察(所见、所闻、所感)：关于客户、对手和政策层面的一些关键事实和数据；

(2)结论：从观察所得的事实和数据，得出自己的判断；

(3)行动：依据这个判断所采取的行动，以及下一步的计划。

从你收集的关键事实和数据，别人可以清晰地看出你的关注点和信息的质量，从而考察你这次出差的价值；你由此得出的判断，表明你对这些事实和数据进行了处理，回答了这样一个问题：这些信息对我们的业绩意味着什么?说清楚这两点，第三点就顺理成章了。

业绩分析报告

没有哪个做销售的人会对业绩报告感到陌生，无论是口头的还是书面的。偶尔碰到老板、办事处每月例会上、销售年会期间，甚至下一个工作的面试中，都要描述你的业绩情况。你都是怎么描述的?你觉得回答得怎么样?

业绩分析有三组变量，不同的组合有不同的目的，所以业绩报告的目的要清楚：

(1)贡献、增长、指标达成；

(2)地区、医院、科室；

(3)月度、季度、年度。

第一组变量，回答“是什么”的问题；第二组变量，回答“哪里的业绩”的问题；第三组变量，回答“什么时间段的业绩”的问题。

作为医药代表，你有必要知道区域团队的整体业绩。“贡献率”及其趋势(上升、持平、下滑)能够反映出你在团队中的相对业绩；增长，无论是环比还是同比，你要与团队的整体增长相比(高于、等于、低于)；指标达成率更容易说明和计算。

如果只有指标达成率、增长率或贡献率中的一个数字，很难说清楚你的业绩状况，尤其是对那些不太了解你团队状况的人，而这三个数字结合起来就能说明很多问题。比如，如果你的老板认识到你的增长高于团队的平均增长，在团队中的贡献在上升，可是指标没有达成，那么在没有其他更多信息的情况下，他多半会得出这样的结论：你的指标设定偏高。

如果你想说明你的业绩都来自何处，并且哪里还可以产生更多业绩，只要把贡献、增长和时间段结合起来就行。这样，别人就会形成你头脑清晰的印象(实际上也是如此)，老板也会比较倾向同意你的投资计划。

经验分享

经验分享是件很难的事，尤其是在你当前的岗位上。也许几年以后，因为处在高一些的位置上，或者因为有了更多的比较、更多的理论基础，你能够表达清楚为什么当初做得好，但那已经时过境迁，借鉴的意义与现身说法又不可同日而语了。

做经验分享有一些要点应注意：不要说你是“随便做做”的，即使你内心是这么认为的，这与表里一致的原则并不冲突；不要说“和大家一样”，尽管你只是想谦虚一下，也不要说是你工作努力，因为人家可能和你一样努力，大家想知道你是怎么努力的，有什么不一样。

做好经验分享。首先，要考虑为什么是由你来分享经验——是销售额高，还是指标达成率高?或是增长快，还是投入产出比高?要知道，每一种业绩指标都有它的不足之处，并不能完全反映出一个人的真正业绩。就是说，听众中可能有一部分人，也值得有这个机会来分享经验并得到大家认可。如果你能在开场白中首先阐述这种想法，不但显示了你的客观公正，还会因为你的头脑清晰博得好感和尊重。

其次，切记不要说任何理论。要从很平常的例子中表现你的不同(如果有的话)，从一个差距开始——你的期望和现状之间的差距。比如：同样的目标客户，不同的医院有不同的业绩水平，你计算了这种差别到底有多大并寻找原因，最后落实在客户对我们产品、对你、对公司的看法的差距上——产品优势的认知与合作利益的认知。接着，什么样的活动和行为帮助你改变了这些差距，你又投入了什么样的资源。

你要留给听众的印象和启发是：①这样的例子很多；②首先要找出差距(从问题着手)；③充分利用公司的资源；④找出纠正客户印象的有效活动；⑤每个人都能做得到。

如果“碰巧”你成了销售冠军，你接受同事的祝贺和提问，而其中不乏尖锐问题。你发现自己在试图回答所有的问题，即使有些显得勉强，只是因为大家在问，而你是冠军。不要这样!坚持你的立场，即使不会回答任何一个问题也不影响你的位置，你不是因为能回答这些问题才成为冠军的。

处理内部冲突的三个关键

处理冲突的方式，表现出一个销售人的成熟程度。两种比较常见的处理方式是：①表现出强硬的一面，抗争、投诉、惩罚；②表现出柔性的一面，选择沉默，“人家能受，我也能”。

哪种方式更成熟?有人说“枪打出头鸟”，前者吃亏，后者更精明、更世故，何况谁愿意没来由和别人冲突呢?所以很多人选择了忍让、沉默——即使内心不同意；而选择强硬路线的人，他们给自己的理由是“至少我尽力了”，“我是负责任才这么做的”。但不管选择哪种方式，更关键的是，问题解决了没有?为什么总是有点不对劲的感觉?处理冲突，从来都不是“二选一”这么简单，这两种方法都是不对的。

以下三个要点，每天都在帮助我处理冲突：

1．界定并坚持自己所要的结果

每当处于冲突之中，往往最容易忘记自己真正想要的，比如预算、期望的指标等，反而变得一心想赢得辩论，迫切地想证明自己是对的，从而使自己离想要的结果越来越远。时时紧盯自己的目标，是实现目标最直接、最紧要的心理建设。

2．界定自己不想要的结果

没有人希望引发争执使双方感觉不快，也没有人愿意选择沉默来退缩和掩饰自己的观点。告诉自己，这两种方式都不是自己想要的，不要给自己找理由说是“迫不得已”、是“为了公司的缘故”。

3．坚信上述两点可以同时达到

把这个任务——同时达到上述两点——交给自己的大脑。打破非此即彼的循环，需要智慧，更需要坚强的信念——相信事有可为，相信第三种方案的确存在。

医药代表要想在市场上有所斩获，首先要能有效运用“内部沟通”这把利剑，获得足够的支持和资源。而要有效地“内部沟通”，还是要遵循“立场”、“五步销售法”这些销售工具或原则，知道他们是谁，然后邀约、提问、提案、缔结。