销售过程的常见问题

销售过程的常见问题（精选9篇）

销售过程的常见问题篇1

2.你介绍自己的产品如何如何好时，为什么客户总是怀疑而不购买呢？可是当你向好朋友介绍产品时，朋友为什么不怀疑而购买呢？

3.你知道谁是你的客户吗？知道客户是你什么人吗？是衣食父母，恩人，情人，恋人，朋友，兄弟，伙伴？哪一种选择最恰当！

4.在销售过程中，为什么你会对客户产生恐惧呢？为什么在沟通中缺少自信呢？你知道原因吗？

5.寻找客户的五大成功法则，你知道吗?

6.在2008年汶川大地震中，按科学常识，一个人只要7天7夜不吃不喝就会死亡，可是在救灾现场，有的人却创造了生命奇迹，在废墟下坚持了10天，15天甚至更长时间，你知道为什么吗？日本保险销售员原一平，人丑陋，个子矮，他为什么能成为保险业世界级销售冠军？你明白是什么原因吗？

7.在销售过程中你选择的是卖人品还是卖产品呢？为什么销售高手与客户谈论最多的话题不是产品，最后却签了单子，你知道为什么吗？

8.你在客户心中的品牌是什么？怎样设计销售场景，彰显你的品牌呢？你知道怎么塑造自己个人品牌让客户主动购买你的产品？

9.你知道如何与客户建立沟通氛围，让客户主动谈自己的想法吗？你知道如何了解客户的思想和需求吗？你知道如何根据客户的想法来针对性介绍自己的产品吗？

10.你知道客户为什么会购买的产品的三大因素吗？你能很快了解客户的购买动机吗？

11.当你与客户多次见面，反复沟通了很多次，但是客户依然不行动，不签单，你知道是什么原因吗？

12.在销售过程中，你拜访的客户最多，起早贪黑，付出的努力和时间也最多，可是销售的业绩却不是最好的，你认为是什么因素导致的？

13.在销售过程中你知道如何快速取得客户信任的方法吗？

14.你会应用FABC产品介绍法则吗？你会应用“三点罗列法”的说话技巧吗？

15.你知道什么是客户饥饿成交法吗？你会判定客户是不是饥饿客户吗？

销售过程的常见问题篇2

商品运输保险合同的被保险人和权利义务受让人是成为商品运输保险合同索赔主体的两大重要因素。商品运输和销售风险又区别于其它相近概念, 被保险人的财产利益在保险合同保障范畴内, 发生保险事故时拥有保险金请求权, 与此同时, 无损失则无保险也是保险法应用的前提和基础。相关法律也规定:当被保险人将保险合同权利转让给其它人时, 受让人将会成为保险合同索赔主体。其中, 风险承担问题的具体划分和理论框架, 相应法律后果和制度形成, 风险转移的交付和特定化等都非常重要。

二、保险赔偿商品运输和销售损坏问题概述

商品在运输和销售过程中损坏的赔偿问题, 都会与保险利益息息相关。无论是FOB, 还是CFR交易中, 买方在商品正式装入上路前只具有期待利益, 无实际所有权和占有利益, 也无需承担风险。但在CIF交易中, 卖方作为持有保单和提单的被保险人, 对于出现在责任期间的商品损害情况已经负有实质性损失, 如果这层利益得不到保障, 则会影响双方继续买卖的信心, 对贸易发展造成阻碍。所以, 对于商品运输和销售保险合同的索赔主体范围必须得到拓展。

商品运输和销售是交易活动的两大重要组成部分, 而商品运输保险在其中扮演的角色尤为突出。有效的商品运输保险可使买卖双方更好的应对突发状况, 避免交易损失后存在的不必要风险。而成为商品运输销售保险合同索赔主体的必要条件就是:商品运输销售保险合同的被保险人或权利义务受让人, 商品发生意外对保险标具有直接利害关系。而传统保险利益原则束缚了保险行业发展, 违背了保险活动原则, 出现了很多被保险人得不到应有保险利益的情况。所以, 基于合法经济性保险利益原则下的保险人符合某一关系的合法经济利益, 就可在保险事故发生时享有索赔主体资格。

三、商品运输保险合同的索赔主体与保险利益原则

准确界定商品运输保险合同的索赔主体是前提, 但并不意味着只要符合商品运输保险合同被保险人或受让人, 一旦发生损失就可获取相应赔偿。当事权利人只有在保险事故发生时, 对保险标具有保险利益的情况下才可进行赔偿索求, 也就是保险利益原则的应有之义。《保险法》第12条规定:保险利益是被保险人或投保人对保险标具有的法律层面利益。但笔者认为:法律上认可的利益并不能完全等用于合法利益。因为我国对保险利益采用明确的法律界定原则, 具体包括保管人、承运人、承租人、抵押权人、财产所有人等, 规定只有直接利害关系的人才具有相应保险利益。具体对保险利益法理的探究还需追溯到十八世纪初期, 当时英国运输商品船舶较多, 很多人就以无关乎自身利益关系的航行船舶和商品进行投保“赌博”, 若该船只安全抵达目的地, 投保人丧失部分投保金, 若该船只商品运输遭受损失, 则会获取高额赔偿。这种行为致使正常运营的保险蒙上了赌博性质色彩, 导致一系列违法犯罪行为出现。因此, 英国出于大局考虑, 在一七四五年海商法中明确规定:与当事人没有直接利益关系而采用赌博等方式进行投保的保险合同无效。至此保险利益原则诞生, 也在英国一九○六年的海上保险法中得到印证, 也被各国保险法陆续采用。中华人民共和国《保险法》第四十八条明确规定:对于出现的保险事故, 若被保险人对保险标不具备直接保险利益, 不可向保险人索要保险赔偿。我国海商法虽对此没有专门规定, 但海上保险适用我国海商法。由此可知:保险利益作为保险法实施的前提和基本原则, 对商品运输和销售也同样适用。

四、解决传统保险利益原则下商品运输保险合同索赔主体面临的困扰

保险利益在商品运输中发挥了重要作用, 有效鉴定了保险合同索赔主体, 但传统色彩过于浓厚的利益原则也会对正常贸易造成阻碍, 通过正当保险转移风险的社会群体交易得到相应保障, 尤其在保险利益转移时表现更为突出。其中, 保险利益的转移以商品所有权转移作为标准来划分更具合理性。只要拥有了商品所有权, 就包含了其背后的一切权利。但在实际交易过程中, 商品所有权转移和保险利益转移的充分结合并不现实, 单证方式完成交易的商品买卖注定所有权大多数情况下是指形式上的占有, 而非实际掌控商品。除此之外, 各国家和地区存在立法差异, 即便极具公证力的《联合国国际商品销售合同公约》和《国际贸易术语解释通则》也很难对商品所有权转移的界限做出明确划分。所以, 通过风险转移界限来确定保险利益转让成为当下执法在重要方向。当然, 其中也不乏诸多困扰:

1.例如FOB装船前的商品保险, 甲公司以FOB价位向乙公司购买一批商品, 并以自身为被保险人向丙公司投保运输保险一切险, 但甲公司在收获过程中发现商品数量减少, 经过确认比对为商品在集体装入货车前在存储仓库失窃, 甲公司对丙保险公司提出赔偿要求, 而丙保险公司回应买卖合同的价格条件为FOB, 是指商品在正式装入货车后执行的商品风险保障, 此前仍在卖方乙公司职责范围内, 商品风险尚未发生转移。因此, 甲公司不具保险利益, 无法进行相应赔偿事宜。

2.例如某外贸公司和荷兰进口商签署一份合同, 价格为CIF鹿特丹, 并向中国人民保险公司投一切险。生产厂家也在工序中将手套湿度降到最低程度, 并采用牛皮纸进行包装, 最后装入20尺双层瓦楞集装箱中。但获取到达鹿特丹后, 检验结果发现全部商品出现变色, 湿霉等情况, 损失巨大。据专业人士调查发现:这批商品出口地不异常热, 进口地也不异常冷, 运输过程完全属于正常运输, 问保险公司是否应该对此类损失进行赔偿?进口商对变质商品是否依旧按原价支付款项?出口商遇到此类事件时应如何处理?

首先, 保险公司对这批商品的损失可以不赔偿。因为中国人民保险公司明文规定:保险责任开始之前, 如果被保险商品有数量减少或品质问题, 被保险商品出现的本质缺陷或市价跌落, 自然损耗等, 以及运输延迟造成的损失不在保险公司负责范畴内。这类事件中的商品发生质变, 而运输过程正常的情况, 保险公司对损失可不予赔偿。

另外, 进口商对于变质商品的接收也需按原价支付款项, 因为CIF是此类事件交易的前提标准。贸易术语解释通则中曾明确说明:应用CIF模式的, 买卖双方以装运港的船舷为风险划分点, 越过之后和越过之前分别由买方和卖方承担责任;另外, CIF具有象征性交货属性, 买方凭单付款, 即便运输过程发生严重损失现象, 买方仍需按合同要求支付款项, 但经商检机构检验证书结果可考虑是否应向卖方要求经济赔偿。

最后, 笔者认为:出口商对这批商品应负主要赔偿责任, 因为这批商品在运输过程中并未出现任何直接情况导致损失, 最后发生质变只能是归结于生产工序原因, 商品品质问题产生的所有损失, 出口商应向买方负主要赔偿责任。

1.对全部损失的赔付

商品出现损失, 保险人就应按照预定合同赔偿被保险人, 保险人进行全额赔偿也会获取被保险商品的残余价值所有权。例如某些商品的总价值在十万元, 一旦这些商品由于意外全部被烧毁, 则保险人应承担十万元的赔偿金额, 烧毁后剩余商品变卖的一千元资金属于保险人所有。当然, 被保险人对于商品全部损失的界定也有严格的规定, 既可以要求保险人进行全额赔偿, 也可要求保险人部分赔偿。全额赔偿的前提是被保险人需事前向保险人发出委付通知, 获取同意后方可进行下一步操作。

2.对部分损失的赔付

共同海损和单独海损是其中的两大组成部分, 共同海损涉及到的因素较多, 牵扯了船货各方, 具体的赔偿事宜更为复杂, 需要通过精确的种类计算来获得保险人赔偿认可;单独海损又细化为数量或重量的部分损失, 例如散装商品, 就有可能会遇到免赔率外或免赔率内的一些损失。出现损失商品数量或重量情况时, 保险人一般按照比例原则进行赔偿, 即:保险赔偿额=保险金额X (受损商品数量或重量÷被保险商品总数量或总重量) 。例如:某公司为即将出口的一千箱商品投保海运一切险, 金额定位二十万美元, 但当商品到达预定地点后少了二百箱, 保险公司应赔偿的金额就是200000× (200/1000) =40000 (美元) 。当商品质量出现损失情况时, 保险人一般按照受损价值与完好价值比例进行赔偿, 即:保险赔偿额=保险金额X (受损商品价值÷商品完好价值) 。例如:某公司计划出口服装两千套, 保险金额定位三十万美元, 并投保海运水渍险, 但商品遭受雨袭后受损, 到达预定地点后被迫按照原先价位的八折销售, 保险公司面对此类情况的赔偿金额就是300000× (1-80%) =60000 (美元) 。为保障自身利益, 保险人对于易碎易损商品都会规定一定的免赔率进行约束, 免赔率又细化为相对和绝对免赔之分, 我国实行绝对免赔机制, 也就是保险人只需要承担超过绝对免赔率部分的损失。例如:某公司计划出口某种商品八百吨, 保险金额定为九十五万美元, 并投保海运一切险, 合同明文标注百分之一的免赔率, 而达到预定地点后发现商品总重量减少二十吨, 那么保险公司应赔偿的金额就是950000× (20÷800-1%) =14250 (美元) 。

3.CIF买方破产时的商品保险

日本甲公司用CIF价位向我国乙公司计划购入一批砂石, 乙公司充当了被保险人角色, 并向丙公司投保商品运输保险, 但商品在运输过程中遭遇袭击全部损毁, 甲公司被迫宣告破产, 乙公司持保单向丙保险公司提出索赔要求。但在CIF价格约束条件下, 乙公司即便持有保单, 但保险事故发生在风险转移后, 甲公司应承担这部分损失, 乙公司并不具备直接保险利益, 所以丙保险公司回应拒赔。

4.运输途中转卖商品的商品保险

FOB贸易中, 买方A在运输过程中把商品以CIF的价位转给B, 双方并签订买卖合同, 但并没有设立任何关于转让保险单的事宜, 商品在保险事故中遭遇毁灭性打击, B根据后来获取的保单向保险公司进行索赔时, 保险公司依据联合国国际商品销售的相关公约进行解释:就商品运输途中进行销售销售的行为来说, 自合同签订时风险就已经转移给买方, 但如果有实际需要, 当商品交付给签发有运输合同单据的承运人时, 风险也同样转移到买方。运输途中, CIF合同已经生效, CIF卖方A风险转给CIF买方B, 所以, A的保险利益自商品开始装入时就逐渐丧失, 而A在丧失保险利益过程之前并没有说明保险单的转让, 事后转让则无效, 故拒赔偿。

五、结语

总而言之, 保险利益界定是商品在运输和销售过程中损坏的赔偿处理的关键, 对于商品运输和销售保险合同的索赔主体范围必须得到拓展。因为基于合法经济性保险利益原则下的保险人符合某一关系的合法经济利益, 就可在保险事故发生时享有索赔主体资格。另外, 及时解读国家大政方针和保险行业法律法规文件, 加强同当地政府、银行、本地大型厂矿企业的联系, 确保沟通联络渠道畅通也同样具有重要意义。

参考文献

[1]叶明, 吴太轩.医疗损害之惩罚性赔偿研究[J].安徽大学法律评论, 2015 (02) .

[2]陈彤.管制抑或竞争:选择权应该交给谁——探析“州政府行为豁免原则”背后的问题意识[J].安徽大学法律评论, 2014 (01) .

[3]孙成杰.论海上商品运输保险中的保险利益[J].珠江水运, 2013 (04) :60-62.

销售过程的常见问题篇3

这是一款面向学校的产品，它能将学校的资源分享至标准应用程序界面，使开发者利用这些数据开发最适合学生和老师使用的在线应用。我们公司才成立刚刚两年，但已经有五分之一的美国大学在使用我们的产品。销售恰恰是取得如此辉煌业绩的关键点，这次我想跟大家分享一些经验和心得。

在很多外人，甚至是一些创业者看来，销售是个神秘的过程。好像我们张口闭口蹦出的都是广告狂人般的金句，魅力值爆表；好像创始人只需要致力于打磨明星产品，剩下来的一切交给「神秘的」销售团队就好了。好，赶紧醒一醒，对于创业团队来说，没有Don Draper，没有传说中的销售团队，创始人本人就是销售人员。

不要说自己没有经验，不要说不知道该从何开始，创始人对产品的热情和对行业的了解就是最大的优势。我本人是数学统计专业出身，本以为自己会在金融机构就职，但是在Clever，就是由我完全承担起销售的责任。

我在销售之路上首先学到的知识就是，销售犹如漏斗，它是一个不断筛选出目标用户的过程。

销售漏斗第一层，找到那些愿意接你电话的人。

Everett Rogers 提出过技术采用生命周期理论（Technology Adoption Lifecycle），他指出，勇于尝试一款名不见经传的新产品的公司，只占整个市场的2.5%。

有人会感叹这个比例之低，但是在我看来，这个人数的上限，让销售变成了一场与数字竞争的游戏——只有2.5%的人会接起电话，考虑使用你的产品。你现在应该能意识到，有多么庞大数量的电话等着你去拨通。刚到YC的前两个月，我接触过的公司超过400家。

找到这些人有两个途径：一，是通过熟人；二，是通过会议现场。第一点不用细说，第二点，我所说的会议不是CES、E3这种，而是说如果一群CIO要到某个小城的某家酒店开会，你要先想办法获得他们的出席名单、联系方式，在会议开始前就给每个人发邮件，再跟进到现场，抓住每一个推介自己的机会。Clever早期的销售工作几乎就是在重复做这件事情，我们的初始用户大部分都是靠这个方法接触到。

跟陌生人发邮件，邮件不需要写得又臭又长，其要点在于简洁明了、直击要害。下面是我的范文，基本上只介绍了“我是谁”，“我们在干嘛”，“希望能和你进一步交谈”。

销售漏斗第二层，电话交流。

如果今天的演讲我只能讲一句话，那我会告诉你们“克制住自己讲话的欲望！”我知道大家都对自己的产品感到自豪，就像那些喋喋不休想告诉别人自己孩子有多棒的邻家大妈一样，这是身为一个创造者的本能，但却不是一个顶尖销售会去做的事情。

我曾经见识过一个出色的销售跟他的客户对话，其中70%的时间他都是在询问和倾听客户的需求。他会问“为什么你愿意接受我们的联络？”，“（关于我们产品能解决的用户痛点）你现在是怎么对付的？”，“你觉得这个问题有理想的解决方案吗？”不知道大家有没有用过Uberconference，他们会在你通话结束后自动发送一封邮件，统计出这次通话中你和对方分别讲了多久的话，我觉得这个功能很棒。

销售漏斗第三层，跟进。

下面这张图记录了我与一位客户的交流进程。

这基本就是一个见面-邮件-没回应-邮件-没回应-邮件-电话-邮件-没回应-邮件-邮件-电话-电话-回复的悲惨故事。但是，你敢信吗，他一开始表现得那么矜持，最后居然和我们达成合作了。

我见过许多创始人，一两次邮件没有回应，觉得对方对自己不敢兴趣，轻而易举地就放弃了。而上图显示的客户，实际上已经是一个非常理想的案例了，更多时候过程是更加地曲折。所以你必须要有愚公移山的精神。

当然，我这样穷追不舍这个客户，是因为他没有表现出明确的态度。如果有一千个人都是这样不置可否，那会耗去大量的时间。你要学会快速地让客户表明自己的立场，如果他很确定自己不需要这样的产品，这反而能让你省出更多的时间来和那些立场摇摆不定的客户周旋。

销售漏斗最后一层，合约协商。

当你已经与许多人进行过交谈，你不断跟进，到了将要出成果的那一步时，事情其实就简单了许多，只需要双方律师反复协商合约。感谢YC 对创业行为的支持，他们现在公开了成熟的协议模板以供大家参考。

在这一阶段也有几个典型的错误行为。

首先，在签协议的问题上，有些创始人会盯住无关痛痒的细节不放，把创业初期宝贵的时间浪费在咬文嚼字上，这时你应该尽快完成协议，以便让公司前进到下一阶段。

其次，要是有客户提出“如果增加某某功能我们就签协议”的要求，请慎思。实际上，你满足了他们这个要求之后，还会有数不清的需求被摆上台面。回答客户这种要求有两种方法，一是“你把协议签了再说”，额外要求的功能，我们会在协议里保证去实现，这么做是为了防止跳票。二是“好，那我看看其他用户是不是也有这种需求”，当这些需求真的贴合用户，有更多的用户提出这个需求时，才有必要去实现它。

最后有一个最容易犯的错误是——免费试用。“免费试用”这个要求看起来很合理，但是创业公司需要用户，需要承诺，需要收入，这些都不是“免费试用”能带来的，你以为自己获得了一个用户，可实际上等到试用期结束，你又得重新走一遍销售流程。遇到这种情况，我通常会告诉客户“我们不提供免费试用，我们的产品是收取年费的，但在您使用的前30或60天，遇到任何问题都可以选择退出。”

现在我们已经走到漏斗的底部了，终于完成了一单销售。但是这里有一个问题，一个企业创立初期采用的工作方法，通常是笨方法，它适合在小范围死磕，但不适合在大范围推广。

Christoph Janz 写过一篇文章，认为有的产品是大象级别的，虽然卖出去的数量少，但是单价高；有的产品是兔子级别的，单价低，但是卖出去的数量更多；依此类推，还有老鼠级别，苍蝇级别。

创始人要在运作的过程中渐渐看清产品的定位，一个明明是兔子级别的产品，却需要你动不动就飞到另一个城市，做8个demo演示，要花三个月时间协商合约，那是不可行的。这意味着你要更改自己的销售模式，或者更改自己的产品价格。

在公司发展的起步阶段，希望我的这些经验能够为大家提供帮助。我是一路摸索着过来的，相信大家也可以。

销售人员在销售过程中遇到的坎篇4

一．客户来源

问题：哪些客户、哪里去找？

方法：要有系统的客户来源

主要方法：

1.公司指派的资源

2.电脑上的多种搜索方法

3.有目的性的扫街（可以了解周围状况、对客户的规模有直观的认识）

补充方法：

1.客户介绍的同行

2.日常生活中的观察、留心

找客户要建立起立体的方法并在实践中发挥

二．电话、上门拜访；拜访客户目的不明，不做记录

方法：

1.目的明确

2.养成带笔记本随时随地做记录的习惯，不做记录报告可能不完整，获取的信息也会遗忘

三．不知道谈什么

问题产生原因：

1.对客户不了解

2.对我司产品的应用不了解

3.拜访目的不明

方法：

1.通过客户简介了解客户并作记录、问清客户想要知道哪些事情、客户做什么产品、生产过程（如何定位、检色）、客户遇到什么问题，提问要有过程，需要一个个环节往下问出一系列问题，与客户交流中客户会逐渐说出他们的问题，销售人员说错被客户纠正也是好的，遇到无法解决的问题可以向技术团队求助，要真实的记录客户所有的想法、要求。

2.客户从销售人员的谈话中会了解销售人员水平并判断销售人员是否专业，专业可以使客户降低对价格的敏感度，客户注重结果，但相同结果会选择价格更低的产品，客户想买的是结果，而不仅仅是买价格。

3.要找出客户的问题，想达到什么结果，需要靠销售人员问出来，仔细了解客户的需求，客户要的结果，对要求需要量化，详细记录与客户交谈时客户说出的信息。

四．拜访客户层次：不仅是技术员、采购员，而要尽可能拜访技术经理、采购经理。

五．制造和把握机会（信息敏感度）：谈话要有层次，学会询问，引到一定深度并作总结。

六．试用的产品如何跟进并经试用合格来生成合同：

了解客户到底要什么结果，试用能否满足客户的结果，试用表明时应当已经有把握解决客户问题。

总结：1.没有卖不出去的产品，关键是找对客户，要准确定位，了解客户首先需要的是结果。

销售过程中的谈判技巧篇5

谈判的本质就是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。

1、让步幅度，在日常的谈判过程中，掌握好合理的让步幅度是非常有必要的，假设我们的让步总额是1000元的话，我们应该遵循第一次50%，第二次30%，第三次20%的次序，让客户感觉让利的幅度越来越难，相反的话，他就会对我们的产品质量就打问号了，2、让步的时间，除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的3、让步底线，在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线；其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求；其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

销售过程的几个关键点篇6

与目标客户建立开始时的联系，弄清楚对方是谁，做什么生意，市场和销售如何，联系人在公司内的职务，负责什么事务，当前存在什么问题。根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户，作出判断对方是有效客户还是无效客户。

二，培养相互信任关系

在沟通交流过程中与客户建立亲善关系，易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域，如客户价值取向、兴趣爱好，个人职业发展等，逐步建立彼此信任。

三，明确客户真实需求

客户带着问题来，客户关心什么问题，对什么感兴趣，渴望解决什么问题，迫切性有多少，客户购买的标准。明确需求是否多样化，什么是主要需求，什么是次要需求。

有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中关键词好的排名，这是表象，真正需求是想获得多的销售线索。因此与对方沟通交流，了解客户真实需求并让对方明确。

另外明确客户是否有足够预算，也就是有没有钱，您有没有满足客户需求后的商业利润。

四，产品或服务介绍

围绕客户关心的问题、客户的需求，说明您产品是否能满足需求，产品或服务的价值和功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承诺。

好的产品或服务介绍不是说得有多么深入透彻，而是以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他/她意味着什么，带来什么价值，解决什么问题，满足什么需求。

五，促使购买行动

让对方明确其问题可以被解决，需求能被满足，购买标准能符合。处理对方反对意见，制造销售的强制性事件，必要时改变对方的购买决定标准。明确购买过程，鼓励驱使客户成交。

六，签单成交

合同和到款是签单成交的两个重要标志，缺一不可。

销售过程的常见问题篇7

一、调研方案设计与实施

笔者对贵阳市苏宁电器 (恒峰步行街店、喷水池店) 进行了实地调查。调查时间为2015年11月20日至2015年12月24日, 调查方式有两种:一是伪装成顾客, 亲身体验苏宁电器的销售过程;二是利用笔者在苏宁电器卖场的销售现场, 观察销售人员对顾客的销售过程。调查的主要内容有:苏宁电器销售人员对顾客异议的处理、销售人员的销售技巧、苏宁电器卖场的销售环境等。

本次调查目的是掌握贵阳苏宁电器销售人员的销售过程和对顾客异议的处理, 并对其中存在的问题, 提出针对性的对策建议, 以期为其他销售型企业提供参考。

二、销售过程的原始记录

(一) 体验法, 笔者假装成买手机的顾客

笔者:你好, 我想买一个手机。

销售员:你想要什么样的手机啊?

笔者:我喜欢OPPO或者华为的手机, 最好是OPPO的, 华为的也行。

销售员:我推荐你买VIVO X5的手机, 比较好用, 适合你们学生、年轻人使用。

笔者:不, 我还是比较喜欢OPPO, 我一直用的就是OPPO手机, 习惯用OPPO的用户界面, 不想再尝试新的用户界面和操作系统。

销售员:那好的, 那你大概需要多少价位的啊?

笔者:2500以内的智能机都可以接受。

销售员:那我推荐你买OPPO R7S价格2400, 符合你的需求, 全金属纤薄机身, 手感和质感很好。外形设计很流畅, 很漂亮, 做工也不错。闪充技术很强大, 充电5分, 可以打电话2小时。拍照和音乐效果都非常好。

笔者:我先自己随便看看。

销售员:没关系, 你先随便看看, 你可以先了解这款OPPO R7, 现在款手机在做活动, 很实惠的啊!看是看不出来好坏的, 要靠你自己亲手来试试啊。

笔者:那我试试啊。

试了2分钟左右, 笔者:使用起来的确很不错啊, 但是我想再考虑一下。

销售员:你在考虑的是什么呢?是售后, 还是价格?还是对这款手机的功能不满意?还是我的服务做得不够好, 让你不够满意?

笔者:我对不是很了解它的质量啊, 还有配置, 不知道到底适不适合我?

销售员:这款是八核4G手机, 3G运存, 16G内存, 支持扩展到128G哦, 前置摄像头1300万像素, 后置像素是800。可以说在同价位是配置最高的手机了。

笔者:不好意思啊, 我觉得这个有点贵, 我先去别的地方看看, 我想再考虑一下。

(二) 观察法, 观察销售人员对顾客的销售过程

顾客:我想买台海尔的冰箱, 有什么推荐的吗?

销售员:您好, 请往这边走, 我给您演示一下这台海尔BCD-206STPA冰箱的使用, 现在做活动只要1888元。

顾客:这冰箱的质量怎么样啊?要是买回去坏了, 怎么办?

销售员:这台海尔冰箱的质量非常好, 而且耗能低。我们苏宁有一整套退换货体系, 保证你的售后是可靠的。厂维修工人免费上门进行安装和维修。

顾客:你们这的海尔冰箱是正规厂家出来的吧?

销售员:我们苏宁电器是个大品牌, 正品保障, 不会有假货的, 您放心。

顾客:好的, 那是否免费送货上门?

销售员:可以免费送货的, 如果您现在买, 下午就发可以给您把冰箱送到家。

顾客:这个价格有点高, 可以便宜点不?

销售员:已经很便宜了, 这样我们卖场再送您一台海尔的落地电风扇, 您看行吗?

顾客:那我就买了, 冰箱和送的电扇要是有问题, 我就来找你们卖场。

销售员:您放心, 要是不能用, 我们免费给您退换货!

三、苏宁销售人员的销售过程分析

(一) 对顾客异议的处理

1、需求异议。

需求异议是指顾客认为不需要产品而形成的一种反对意见。它往往是在营销人员向顾客介绍产品之后, 顾客当面拒绝的反应。在笔者伪装成顾客, 亲身体验在苏宁电器中买手机的顾客。销售员在得知我对VIVO X5手机不感兴趣后, 立即向我推荐OPPO R7S手机, 再继续进行营销, 让我对他家的产品产生兴趣。

2、价格异议。

价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。在我亲身体验购买手机的销售过程中, 最后笔者已价格过高拒绝了销售员的继续推销。实际上, 笔者是以价格过高为拒绝营销的借口, 因为笔者并不想真正地购买手机, 只是想要亲自体验该销售员的销售过程。笔者在观察销售人员对顾客进行格力冰箱的销售过程中, 发现顾客以价格过高, 进行讨价还价。最后, 销售员提出额外免费送一台格力落地电风扇, 已退为进, 使冰箱成功地销售出去。

3、产品异议。

产品异议是指顾客认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意见。笔者在购买手机时, 提出不了解OPPOOR7S的软件和硬件配置。销售员为笔者做了较为详细的介绍, 包括手机的运存、内存、像素等基本信息。

4、货源异议。

货源异议是指顾客认为不应该向有关公司的营销人员购买产品的一种反对意见。笔者在观察销售人员对顾客进行格力冰箱的销售过程中, 发现顾客对苏宁电器的进货渠道提出了质疑, 不知道海尔冰箱是不是正品。销售员说苏宁电器具有正品保障, 不会有假货的。

(二) 销售过程的优点

1、受过专业的销售培训。

据销售员说, 他们在上岗前都受过公司的培训。一个销售人员只有喜欢销售, 才能充满激情地去做销售, 才有可能成为销售高手。坚信销售是世界上最好的工作, 因为只有销售才可以全方位地锻炼人, 既可以锻炼人的细心与分析能力, 也可以锻炼人的判断能力与沟通能力, 还可以锻炼人的内心承受能力与意志力。

2、销售过程循循善诱。

笔者在购买手机时发现销售员一步步引导笔者购买手机, 先是主动向我推销VIVO X5, 在得知我对不感兴趣时, 立刻开始推销OPPO R7S。如果我是真正想购买手机的话, 我一定会购买OPPO R7S。可以说, 这位销售员的销售过程很成功。

(三) 销售过程的缺点

1、销售人员个人素质较低。

销售人员在听到我说“手机有点贵”的时候, 表现出很不耐烦的表情, 同时语言也十分刻薄。作为一名市场营销专业的学生, 我知道, 作为一名销售员首先我们要有一个卑谦的态度, 并不是低人一等, 而让顾客真的能感觉你是真心的在为他服务, 为顾客介绍最专业的知识和最完善的服务。做销售, 绝对不能心浮气躁, 服务态度很重要。

2、销售人员普通话不流畅。

无论是笔者在购买手机时, 还是在观察销售员给其他顾客进行推销时, 我都发现销售员的普通话水平比较低。在对外地顾客和本地顾客销售时, 不能很好地在普听话和方言之间自由切换。苏宁电器作为一家全国性的电器销售企业, 往往可以吸引到全国各地的顾客。蹩脚的普通话推销会让外地顾客听着很变扭。

四、苏宁电器优化销售过程的对策

(一) 销售员要学会区分顾客异议的类型

销售员要学会区分顾客异议的类型, 并进行针对性的解决。首先从性质上分, 顾客异议可以分为真实异议和虚假异议。真实异议是顾客最直接的怀疑或拒绝, 但是大多数情况下顾客异议具有一定的隐蔽性。比如:顾客常常因为产品价格过高而不愿意购买, 但是为了避免自己的尴尬情绪, 表达出的异议就成为产品质量不好。在这个场景里, 对于产品质量的异议是虚假的异议, 真实异议是对价格的异议。销售员只有注意观察顾客的神情和动作, 才可以正确区分异议的类型, 从而对症下药。

(二) 对销售人员进行素质培训

提高销售员的素质, 要培养销售员, 形成以客户的为中心的思维模式。销售员在进行应该意识到说话的时候, 要注意听顾客怎么说, 听明白顾客的话, 才能说出顾客爱听的话, 才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意, 让对方说, 你就能够抓住对方的心意, 你的话只是一个引子, 只要引出对方的内在需要, 你就可以有针对性的说服对方。

(三) 加强对销售员销售产品知识和普通话培训

销售中对知识的要求包括产品知识、本公司的知识、竞争对手的知识等等, 但是最重要的知识是客户的业务知识。销售员一定要掌握它所销售产品的基本知识。比如, 你卖手机给顾客, 你要知道柜台里所有手机的配置、内存、运存等基本信息;卖冰箱给顾客, 你要知道冰箱的配置、耗电量等顾客关心的信息。在面对外地顾客时, 要能够使用流利的普通话。销售人员在日常生活中一定要说普通话。同时每天要坚持不懈, 跟着电视主持人说。最好, 可以在普通话和方言之间自由切换。

五、结束语

对销售而言, 可怕的不是异议而是没有异议, 不提任何意见的顾客通常是最令人头疼的顾客。因为顾客的异议具有两面性:既是成交障碍, 也是成交信号。有异议表明顾客对产品感兴趣, 有异议意味着有成交的希望。推销员通过对顾客异议的分析可以了解对方的心理, 知道他为何不买, 从而对症下药。

摘要：在推销过程中, 如果顾客异议处理不得当, 会直接影响最终的成交。因此, 推销员唯有正确认识顾客异议, 分析出顾客异议的类型及成因并找到处理顾客异议的有效方法才能获得最终的成交。本文以贵阳市苏宁电器为例, 运用销售实务的相关理论, 指出苏宁电器在销售过程中有的优点不足点。提出了让员工学会区分顾客异议的类型、进行素质培训和销售产品知识培训的解决对策。

关键词：销售,苏宁,顾客异议,方法

参考文献

[1]赵曙明.处理顾客异议的七种方法[J].中国市场, 2009 (43) :70-71

[2]任广新.销售实务[M].北京大学出版社, 2014

解答农产品的销售瓶颈问题篇8

《销售与市场》管理版编辑部

绿标苹果怎么卖？

我是辽宁省辽中县的一个苹果生产大户，多年种植寒富苹果，规模在1000亩以上，申请注册了苹果种植专业合作社。苹果的绿色食品标志大概是十年前就申请下来了，普通苹果和绿色标志认证的苹果成本不同，但近十年来绿色苹果一直以普通苹果的卖法在卖，没卖上高价格。近几年，我积极参加各种农产品展销会，宣传绿标苹果，但效果都不理想。2013年曾经在武汉展销会上签订一大客户订单，已经备货，但由于外部政策变化，市场需求萎缩，对方违约，造成苹果滞销。如今，我面临绿色高端苹果如何销售出去的难题，求助《销售与市场》给予指导。

——张萍

沈阳农业大学经济管理学院杨肖丽

很多农户都曾向我反映过绿标苹果如同鸡肋，食之无味，弃之可惜。其根本原因在于供需无法对接。据此，讨论以下几种卖法：

1.走品牌化道路。绿标苹果要想长期以高价格获得稳定的销量，必须打广告做品牌知名度和美誉度，让消费者慕名购买。目前市场上的绿标苹果之所以不被消费者认同，主要是因为在外观上很难区分开，因此，还需要有一种真实可见的差别化。

2.走高端零售终端。我为此接触过高端超市，对方给出的收购价格仅仅是普通苹果的价格，但是这种渠道还是能够培养起真正的高端客户，虽然只是散客，但转化成忠诚顾客的可能性较大。

3.走一般大型超市零售终端。这类终端的客户群体以普通消费者为主，绿标苹果因为价格高，所以销量很小，每天补货成本很高，且超市在利润分成方面给供货商的比例很低，但是我认为可以在终端做点不为销售只为宣传的工作。

4.走组织顾客。比如企事业单位的福利发放等，这本来是一条稳定的渠道，但现在因为外部政策变化，需求量在日益减少，不可持续。将来该途径仍然需要维持并拓展，但不能以此为主。

5.走网络销售。比如京东团购或淘宝店等网站上有农产品的团购，前段时间某非绿标苹果做团购，一箱10斤的苹果卖价为59.5元，截团时的销量为19713箱。网络销售空间很大，但最大的难题是上首页或搞促销的费用。

6.走熟人社区+网络社交圈的方式。这种方式存在进入难的问题，不过一旦进入，只要产品质量有保证，价格不是问题，而且销量可以很快做上去。这种渠道进入门槛比较高，开拓一个个社区需要社会资源、人力投入、广泛信息等等。

7.走采摘+乡村旅游方式。绿标苹果采摘一般是每斤10元左右，我建议以采摘为主，填补其他乡村旅游元素，如农具体验、特色蔬菜果品展示（这个技术要求比较高）、垂钓、农家菜制作品尝、游戏项目等等。

8.走消费者合作社道路。这种渠道类型在中国仍然处于培育期。借鉴国外经验，首先主攻某些大型社区或企事业单位的先锋型消费者，带他们参观绿标苹果生产加工基地，展示各种检测证明，由他们先行购买，并由他们向周边熟人进行宣传，在购买方式和送货方式上灵活协商，真正实现产销对接。

9.开拓特殊市场群体需求。比如老年市场、儿童市场等，与某老年公寓合作，给老人配发几斤采摘券，在这样的情景下，一般老人都会去采摘些。

10.走展销会等大批量订购道路。此路只能是辅助性的，农产品展销会大家也参加过不少，一般都是前几天组织顾客订货采购，能够卖出一部分，后两天是散客，销量很小。展销会更像个广告发布平台，靠此作为销售渠道不够稳定。

结语：上述十种卖法都是单一的，真正的绿标苹果卖法需要对上述方式进行组合，要做加法。任何一种销售方式都不可能瞬间起效，越是高端的产品越需要一点点培养顾客消费习惯和品牌意识，越需要大量投入，风险也会相伴而来。

如何建立花菇经营一体化？

我是河南省泌阳县的花菇种植农户，常年种植花菇。大家都知道，“泌阳花菇甲天下”，泌阳县花菇也通过国家质检总局的考察验收，成为国家地理标志保护产品。但是我们花菇种植农户却没有从花菇种植中获得相应的收益，一直受制于花菇销售商，经常为了把花菇销售出去不得不压低价格，甚至在某些年份还会低于成本价出售。这极大打击了我们花菇种植户的积极性。为了解决花菇的销售问题，提高我们的收益，我们一些大的种植农户决定联合起来，出资建立泌阳县的花菇品牌，采取种植、加工和销售一体化的花菇经营模式。但是对于如何建立花菇经营一体化模式尚不明确，望指导。

——刘志涛

中国科学院科技政策与管理科学研究所张松涛

中共中央党校政治经济学部侯国帅

这位读者朋友提到的花菇，是香菇生产过程中，在特定的环境条件下形成的一种特殊的畸形菇，是香菇的极品，同时还是一种药用菌。花菇有很高的营养价值，附加值也较高。那么，如何解决这位读者朋友提出的问题，我给出以下建议：

1.创新经营模式。充分利用国家重视农业发展的政策，依靠政府推动花菇产业的整合，联合部分农民成立专业种植合作社，促进产业链的整合。在花菇专业种植合作社的基础上，实行种植、加工、销售综合经营，从而使参与一体化经营的小农户获得较高的利润，进而激发小农户的种植积极性，扩大生产批量，提高产品质量，从总体上提高花菇种植业的比较效益。

2.保证质量提升品牌。采用规模化企业种植方式来加大花菇种植规模，降低单位产量成本，建立规范的企业种植标准，解决花菇种植标准不统一，花菇质量参差不齐的问题。除此以外，花菇产品的配套服务也是增强企业信用、维护品牌形象的重要手段。

3.提高品牌知名度。广告宣传是树立品牌形象的主要工具之一，除广播、电视、报纸等媒介外，企业要重视利用互联网的宣传功能，可以建立官方的微博和微信平台，发布花菇的种植各个阶段以及质量情况。

4.创新产品品类。目前花菇多以鲜货和干货两种形式销售，产品品类不多，可以根据花菇特点，结合市场消费现状对其进行深加工，生产花菇酱、腌制花菇、菌汤火锅底料、花菇类保健品等时尚食品。建议成立花菇产品研发部门，专门研究花菇产品品类创新。

5.市场定位。不同需求层次的消费者对产品的需求类型不尽相同。大众消费需求，主要是日常的食用需求包括餐饮业的需求；高端消费需求，主要是对花菇的精选和深加工。

6.创新销售模式。花菇企业应该在天猫拓展销售渠道，电子商务平台的营销应该采取官方直营的模式。官方直营的模式可以在很大程度上杜绝假冒伪劣的发生，“好想你”枣的直营店销售模式已经表明了这种模式的生命力。

结语：花菇种植业的发展应该走出一条企业化经营的道路，采取种植销售一体化的经营策略，深化与超市和加工企业的合作，不断拓展泌阳花菇的市场，促进泌阳花菇产业的健康发展。

绿色蔬菜如何赢利？

我们是山东一家专注中国“三农”问题，力求为农业、农村和菜农提供务实的一条龙服务的蔬菜专业合作社组织。我们结合当地实际，大力发展特色蔬菜种植与蔬菜基地建设，我们采用“合作社+农资店+基地+农户”模式，为本社社员和菜农朋友提供力所能及的帮助，使农民的权益、利益和收益最大化。现在，绿色蔬菜销售面临两个难点：第一，绿色蔬菜价格比普通蔬菜高，如何取得消费者信任，相信我们的蔬菜是安全的？第二，在激烈的市场竞争中，如何赢利？

——王凯

北京泽元康健科技发展有限公司孙文军

不管哪种形式生产的绿色蔬菜，商品的最终去向都与消费习惯和区域定位有关系，只有牢牢抓住这两个特点，销售的通路才能够打开，绿色蔬菜想要赢利要解决以下问题。

1.销售渠道问题。绿色蔬菜的赢利办法分为两个渠道：一个是直接给零售商，一个是给批发商。但所卖给两个渠道的蔬菜是统一的，怎么做到统一的蔬菜不同的渠道销售，价格差如何确定，怎么配送，损耗怎么来定，是否可以分担零售的损耗，是否采用蔬菜销售政策的灵活性做合理的处理。

2.销售卖点问题。纵观目前超市或者专卖店、农贸市场，销售有机蔬菜的大部分处于亏损状态，不完全是因为零售价格高，而是成本与需求不对应，消费者要的不是完全的有机与绿色概念，这些概念完全是农业专家炒作的结果，只有准确找到老百姓的需求，才能解决赢利问题。

3.消费需求问题。不管什么有机、绿色、无公害，只要你做到净菜的程度，老百姓的需求欲望就上来了。净菜其实就是把这些菜择干净，按照品质分类包扎，比如按照最小分量包扎的，按照一餐分量包扎的，按照一天分量包扎的，并无杂质及生鲜，包扎干净，分量充足，手提方便，自然价格就可以上升。

4.迎客观念问题。一般供应商不做净菜，大多带着泥土的芳香就直接上市了，这就失去了大部分消费者的需求欲望，其实这就是解决蔬菜上市“最后一公里”谁来做的问题，只要具有主动迎客的思想，就能解决蔬菜的总体赢利问题。

5.销售政策问题。可以按照蔬菜的品类，采用不同的销售批发政策。

（1）利用返利、奖励手段促销，让地头的蔬菜早早地享受政策红利而提前找到渠道商。

（2）根据生产品类的需要，因地制宜，按照摊位大小、经营区域来制定净菜的批发价格与服务政策。

（3）让利反馈，配送的价格等同于直销，按照品类的不同，将返利与激励部分让给摊主，让摊主有利来做店头的促销。

（4）实行服务实惠，赠送搭配政策与推荐让利，更有利于摊主动脑筋进行客户的培养与挖掘，促成零售向服务与质量、服务与价格齐头并进。

（5）要规避风险，合作分成的销售模式，就是要将摊主的风险一并考虑，同时，摊主能及时反馈销售情况，矫正价格的落差与品质的需求，规避销售风险。

6.促销政策问题。

（1）搭配销售：这对于蔬菜批发商来讲也是一笔不小的额外收入，蔬菜生产过程中要预留一些品种作为赠品，可以使新奇特的蔬菜或者产量不高的蔬菜，用来小规模促销给批发商。

（2）推荐介绍：让批发商介绍客户，直接给予推荐优惠条件，建设好推荐的等级与要求、推荐的优惠性好处，做好服务保障性措施。

（3）股份分配：做成蔬菜品类的独立股份模式，让蔬菜进入流通前做好风险分摊，加快赢利模式的接纳。

7.合作方式问题。蔬菜生产方要想赢利，必须考虑渠道与终端销售的合作方式，不能光想着自己生产就够了，现在的生产商都必须是销售商，是能下地、能跑路、能吆喝的“三能型”复合生产商，也不能想着喊口号，因为最终消费者吃到肚子里的不是口号。

结语：蔬菜生产企业或者个人，必须要想到蔬菜的最后一程怎么做，而不仅仅是完成蔬菜的整个生产过程，更不能纠结在什么有机蔬菜、绿色蔬菜等名号上，我们应该依靠消费需求什么，怎么方便，怎么提供最好的产品质量与服务。

周春燕管理版主编

新概念、新模式的策划者

深观察、深思维的倡导者

真方法、真工具的推广者

179724189@QQ.COM

在如今这个潮起潮落，风云变幻的市场中，企业为何经常面临着‘我本将心照明月，奈何明月映沟渠’的悲催？拥有卖点的好产品与畅销的好商品之间，其实横亘着三座大山：售点、焦点与买点。其中任何两点发生冲突，都会带来产品线路梗阻。那些笑傲江湖的超级品牌，都是成功解决了四点一线的高手。卖点是从销售角度看市场，售点、焦点和买点是从市场角度看销售——四点结合，才能从销售与市场的角度形成闭路，锁定胜局！

——Jenny

王玉管理版主编

以战略营销理论为指导思想

以营销趋势为洞察视角

以消费者行为为关注重点

289360562@QQ.COM

渠道为王？电商为王？哦不！这些概念已是明日黄花，O2O又开始火了。如今看来不只是线下蠢蠢欲动，线上也开始坐立不安。最近阿里包下了美的、九阳、苏泊尔等10个品牌的12条生产线，启动C2B为天猫特供小家电，能打通O2O吗？——《C2B定制：鸡肋还是香饽饽？》为我们分析了这一现象。不管怎么样，O2O虽然现在是个未知数，却谁都想要分杯羹。

——Sophie

寇尚伟管理版编辑

不迷信“思维”

只相信事实

358902172@QQ.COM

这半年来，陆陆续续走访了不少企业，发现他们居然在做同一件事：营销升级！从内部来讲，随着规模的扩大，原有的组织架构已经不合时宜，营销组织尤其面临职能的转型；从外部来看，一方面受电商冲击，渠道亟需变革，另一方面随着收入的提高，消费者也已经今非昔比，由功能型消费升级为价值型消费，因此，原先屡试不爽的“双低”（低价、低质）战略即将走到尽头，以“双高”（高品质、高附加值）为目标的营销升级就成为了这些后进品牌不得不抓住的战略机遇。

——Alex

赵佳楠管理版编辑

揭示营销真相

还原真实市场

zjnstc@126.COM

世界杯饕餮大餐，几乎积聚了所有的体育营销的高端资源和人气，因此它自然也成为品牌激烈竞争聚焦的热点，各个品牌运用独特的营销诀窍，展示自身的魅力。不过，成熟的体育营销更看重的还是对于自身品牌的塑造和宣传，重点在于找到与品牌形象吻合的契合点，并通过合适的媒介通道传递给合适的受众，而非仅仅追求“眼球效应”。

——Johnny

王文正企业营销研究员

认知大于事实

事实改变认知

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随着数字技术与设备的突飞猛进，视频购物提供给消费者的搜索、浏览、对比、下单、支付、分享等功能与流程，通过模拟实体购物环境实现最优体验。对此，卖场、电商、电视购物频道、视频网站、传统制造业等线上线下经营实体，正在不断探索跨界融合模式和视频购物的O2O最优方案，以实现线上、线下一体化。

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