现代企业经营中的人性化营销（推荐12篇）
摘要：现在企业在潮流的冲击和社会的压力下，不断的变化营销模式适应和满足市场的需求。而随着营销学的演进和发展，人性化营销也日渐的深得民心，现在企业经营中的“得民心者得天下”就是成功的基本因素。于是如何成功运用人性化营销，利用以人为本理念来开辟市场，培养高度忠诚的顾客群，建立稳定的利润来源，并借此提高市场占有率和企业竞争力，深化企业文化成为了企业发展的关键。
关键词：营销 人性化 以人为本 企业文化
引论
中国市场的逐渐对外开放，市场经济的进一步发展，物质产品的逐渐丰富，产品同质化程度的不断提高，市场竞争的日益加剧，决定营销成功的关键不仅在于产品本身，更重要的是围绕在产品与客户之间的那些无形的却能让客户感受到的力量，国内企业市场营销必定面临与国际化企业更为激烈的竞争。在营销渠道模式相同的情况下，只有向其注入独特的、富于情感的人性因素，才能真正吸引住顾客；只有真正实现人性化营销的产品，才会赢得市场。
一、人性化营销的概念及涵义
人性化营销，顾名思义，就是一切以人为主，依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。
人性化营销的核心思想就是人，只有充分发挥人性化的营销竞争力，满足消费者人性化需求，创造与竞争对手不同的优势，才能使企业在竞争中立于不败之地。作为满足人性化需求最佳方式的人性化营销，必将成为新时期企业营销的核心和根本。
人性化营销，就在你身边。从广义来说，我们每个人都在向他人进行自我营销，而每个组织乃至国家也都是营销的实体。改革开放二十年来，我们身边正在悄悄地发生变化，人性化营销的色彩愈来愈浓了。这些变化既有舶来者，也有产自于本土人士或组织。当你打开电视机或收音机，天气预报中再也没有“百帕”、“高压脊、”、“低压槽”等专业术语了，代之以简明易懂的描述与贴切到位的提醒；当你在麦当劳或肯德基就餐时，那充满青春朝气的欢迎语可能让你精神为之振，小朋友们更为那些五颜六色的玩具与卡通形象所着迷当你在接受问卷调查时，除了有一份精致的礼物赠送以外，你可能会惊奇地发现原来非常枯燥的“喜欢”‘不喜欢”等被形象易懂的图形所代替；而当你在酒家点菜吃饭时，酒店小姐适时地提醒你差不多了，多了可能浪费时，你对小姐乃至这个酒家是一种什么样的感觉?从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度。有了她，就会润物细无声，春风入户来。
二、人性化营销的特点
随着市场经济的发展，传统营销模式的局限性，让更多的企业不断的去创新，寻求更好的营销模式适应市场和顾客的需求，从而人性化营销更多的被现代企业采用和实施，人性化营销已成为国际营销领域最盛行的热门话题, 这深刻反映了今天一切为了满足顾客追求感性消费的市场背景，人性化营销具有以下特点:
1、人性化营销重视培养顾客的重复购买及其对企业或品牌的忠诚；
2、人性化营销重视产品能为顾客所提供的利益;
3、人性化营销为顾客提供全面并体现人文关怀的高质素服务;
4、人性化营销则强调与顾客建立全面的接触及长久的关系。
人性化营销的精髓就是“待顾客如亲人”。比如在中国的麦当劳连锁店主动为复习迎考的中小学生延长营业时间;顾客向服务员问路,服务员都能尽力指明路向。当你吃饭时,服务小姐会提醒你“你购买的食品差不多了,不够再添,吃不完浪费。”如此等等, 这些充满人情味的营销行为无疑会对消费者产生很大的感染力。
三、人性化营销与传统营销理念的区别
1、人性化营销与传统营销追求区别。传统营销只是一些所谓的营销技巧，一味追求营销业绩．产品只要能卖出去就一切oK。也不会注重顾客的满意度，它所追求的只是短期效益。而人性化营销则不仅仅考虑自己的业绩和利益，而是要以客户为中心。为客户创造更多价值，用服务去打动客户，用真诚去赢得客户的信任，使得他们成为自己最忠实的永久客户，以此达到稳固的业绩。
2、人性化营销与传统营销的模式区别。从下面两组数据比较中可以看到人性化营销更强调对顾客的人性化服务意识，而淡化销售意识，使营销在与顾客的感情交流中自然促成。传统的营销理念更侧重于营销的技巧．使产品能尽快销售出去。
(1)人性化营销模式(2)传统营销模式
10％ 拒绝处理及促成10％ 理念讲解
20％ 推销技巧20％ 发现客户需求
30％ 发现客户需求30％ 推销技巧
40％ 理念讲解40％ 拒绝处理及促成3、人性化营销与传统营销的最终效果区别。传统营销只能依赖一些营销技巧达到短期的一些效果，而且这些技巧用得过多过滥只会令顾客更反感。相反人性化营销是在营销的整个过程中为顾客真诚无私地提供完美的服务，体现对顾客的爱。自然顾客会对这样的营销产品建立了一定的信任，很可能成为最忠实的永久顾客。
四、现代企业经营中人性化营销的现状
传统企业在经营中的理念注重市场需求变化，注重产品的更新换代，着重产品的性能，与顾客只存在有限的接触。对于中国的众多企业而言，已经加入WTO，了解外面世界与我们的不同之处固然重要，但发掘人类的共通之处，寻找良好的嫁接语言
与形式却尤为重要。具体来说，对人性的认识以及人性化营销的理念与实践应是我国企业必须强化的第一课。
中国的现代企业执着于传统营销理论，仅从生产者角度和消费者行为角度考虑营销因素或组合，忽略了站在消费者心理的角度特别是忽略了对于消费者的人文关怀以期推动现代企业在注重以人为本的知识经济时代来开辟市场，培养高度忠诚的顾客群，建立稳定的利润来源，并借此提高市场占有率和企业竞争力，是有一定的困难的。再好的广告创意营销手段也难以让消费者满意。
也许你很熟悉美国一著名公关案例“九命猫”的故事，也许你也知道美国某制药商斥巨资回收几十颗被氰化钾污染的药丸的故事，也许你也不陌生国内著名影星替药厂做广告而掀起轩然大波之事，也许你还会记得若干年前曾风靡海内外的电子宠物甚至形成一大产业之事⋯⋯现实中例子正反皆有，不胜枚举，而透视这些事例背后，我们可以得出一个基本结论：顺应人性，合乎伦理的营销并不一定就成功，但不合乎人性化的营销是不可能成功的。
五、人性化营销中需要把握几个关键问题
现代企业在执行人性化营销时需要把握好几个关键的问题，只有这样才能在实施的同时产生最大化的效能：
(一)为能与顾客维持长久的关系而建立完善的顾客数据库, 了解掌握顾客有关消费的所有意愿及信息。
(二)为满足顾客感性化消费需求, 企业需要通过不断创新提供优质独特的商品或服务。
(三)以长期提供价值满足消费需求的承诺, 建立起商家与顾客之间相对稳定的双赢合作关系。
(四)人性化营销的具体实施在于员工与顾客之间的有效接触, 因此需要培养员工树立人性尊重的信念。
从实质意义上说, 人性化营销并非技巧,而是商家对消费者所采取的一种基本态度, 是一种尊重人性的理念。所以它需要企业员工能从意识深处认知人性化营销的内在精神依据, 并将之升华为一种信念, 一种根植于心灵底层,与自身的社会存在和人生价值取向息息相关的信念。对于这种信念的提取和植入, 不是采用传统的灌输方式、说教方式就能实现的, 而是需要通过借鉴国际上一些现代化互动式培训方法去精心培育。
六、实施人性化营销的对策
市场经济的进一步发展，物质产品的逐渐丰富，产品同质化程度的不断提高，市场竞争的日益加剧，决定营销成功的关键不仅在于产品本身，更重要的是围绕在产品与客户之间的那些无形的却能让客户感受到的力量；企业不应该只依靠营销渠道的变化去销售，而要依靠渠道自身所散发的精神力量去影响客户心理，达到客户对该企业产品永久性的依赖。随着生活水平的提高，人的倾向越来越显著，人们消费观念向外在化、个性化、自然化的方向发展，消费内容的多元化、消费结构及消费层次的复杂化和购买行为的理性化程度日益提高，精神消费和心理消费的程度也越来越高，导致人的精神需要和个性的满足越来越充分，人性化在营④
销中的作用越来越重要。企业只有通过“产品+人性=市场”的方式，将产品与消费者用人性情感这条纽带联系起来，才能有效地获得营销竞争力，占领市场。⑤
研究表明，基于客户最基本的人性需求，以及由此产生的各种期望是：承认、尊重、信任。客户的购买决定和购买过程说起来其实很简单，不管这种购买是初次还是后继购买。下面是客户作为一般意义上的“人”做出购买决定的一般过程，从客户角度：
1、建立起客户对企业的信任，客户觉得是最好的选择
2、承认客户及客户对企业的重要性
3、尊重客户及客户的需要
4、客户需要的售后服务保障
从上可以看出，客户在购买过程中的个人感受将会提高或削弱客户对某个企业或产品的初始信任度。
实施人性化营销的几点建议：
（一）领导人性化公司
领导人性化公司是指挑选、培养并满足员工的要求，从而使得他们能满足客户的三个基本的人性需求，这三个需求对客户的购买决定将产生最大的影响。有效的人性化领导始于对自身优缺点的了解。在此基础上掌握市场知识及市场人性互动动态的企业才可能选择用以满足客户的合适员工。认真培养这些精心选出的员工，为他们提供为自己和客户做出最好成绩的自由，这是实现人性化领导的要素。
（二）承认、尊重顾客。
企业的发展要懂得如何满足顾客和消费者的人性化需求，把行动的重点放在承认顾客的存在性、顾客的重要性以及顾客的需求感受，消除顾客在选择产品和服务被忽视的感觉，满足顾客被尊重的心理需要，从而达到产品和服务满意一百的认同度，提高顾客对产品、品牌和服务的忠诚度。
（三）与客户进行人性化沟通
人性化沟通是商家与顾客在交易中充满温情和爱心的沟通过程,它能够提升顾客从商家的关爱中感受到的情感价值,甚至能让顾客认为那是生命中非常值得留恋的美妙时刻。企业要着重的培养员工与顾客交流和沟通的技能，使顾客能在进行交易时有足够轻松的环境下达成交易。这样不仅能使人性化接触保持前后的高度一致，而且有助于消除非人性行为。
（四）产品开发的人性
不要只顾企业自身生产和销售什么，更应去研究和分析他们真正需要什么。这是生产者或营销人员在开发一种适销对路的产品之前必须首先明确的头等大事。对于营销人员来说，了解不同国家、不同民族、不同区域和不同风俗的不同文化是非常重要的，营销实质上是一种跨文化营销。文化具有无形性和抽象性；稳定性和可变性以及社会规范性的特点，营销人员必须深人研究、仔细推敲，才能出奇制胜。
（五）提供服务的人性化
企业在追求审美与功能相结合的同时，还要为产品注入灵性，与消费者进行精神的交流，通过产品说或，满足顾客的需求；然后就是完善的售后服务。海尔集团拥有全国第一流的售后服务中心，并始终以一流的服务多次夺得全国售后服务先进企业桂冠，这都归功于他们把保护消费者权益作为服务工作的起点，以CI战略为指导思想，确立“联合舰队”或集约化售后网络。
（六）品牌人性化
一切消费，归根结底都是人的消费。人类消费的第一和最大的动力源是需求。不同文化背景下生存所需的内容和容量。形成了客观的需求市场。对于这样的市场，发现引导是第一，创新是第二。当人们获得了生存条件，满足了客观需求就会衍生出欲求，欲求又依据单位时间内社会环境的文明程度裂变为诸多分支欲求：安全感、舒适、尊贵、质量、丰富、健康等。正是人性需求与欲求的不断发展。鼓励了为了满足人性需求和欲求的商品交换的发展。每个品牌都应当是人性品牌，是对消费者人性的概括和诠释。
七、人性化营销的效果
人性化营销的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消费者对品牌的忠诚度。晶牌忠诚度应包括两方而的内容：行为忠诚度和情感忠诚度。行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续购买某一晶牌的产品，这种行为的产生+可能源于消费者对这种品牌内在的好感，也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。情感忠诚度是指某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合，消费者对该品牌已产生了感情，甚至弓|以为豪，并将此作为自己的朋友和精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。
过去人们购买商品，更多地足看重它的使用价值，一方面是由于商品匮乏，品种单一，没有充分的选择余地；另一方面也是因为人们生活水平低而导致文化欣赏水平不高。现在人们购买商品时，不再满足于吃饱穿暖等低层次的需求，这就要求生产企业尤其是弱势企业必须迎合现代消费者的心理，多设计开发具有个性化、人性化的商品，增加商品的文化附加值。对于成长型企业来说，只有真正的在营销过程中从“点滴”做起，想顾客之所想，急顾客之所急，不要采取“皇帝女儿不愁嫁”的高姿态，才能在激烈竞争中冲出重淘。
总之，在市场营销的整个过程中，消费者需求的不同和差异性促使营销人员必须突出人性化营销特色，以人为本，满足不同消费者的不同需要，突出服务意识。因为，如前所述，当今世界正处在一个大买方市场需求时期。可替代的商品很多，如何才能赢得市场，不设法使消费者满意，就无法实现营销目标。如此这般，才能使人们从中更加感受到人类社会生活的温馨与和谐。感悟“商道即人道”之真谛。
①熊国保.现代企业经营中的人性化营销 【J】商业时代，2005，（3）.②张萍.人性化营销的魅力分析，商场现代化.2007，（7）.③曹丽娟.人性化营销挑战传统营销方式.商业经济文荟.2002 年 第 1 期.④周国华.强化人性化营销.企业活力.2001，(9)
一、网络营销
对于酒店业来说, 网络营销属于一种全新的营销模式, 酒店业应结合自身实际情况合理运用这一策略。
(一) 网络营销的优势
1. 有利于满足客户个性化的需求
进入21世纪之后, 人们的消费需求发生了很大变化, 个性化、多样化的消费成为人们新的追求。实施网络营销可以将酒店的各种信息和酒店的企业文化以文字、声音、图片以及动画等形式呈现在网络上, 方便顾客获取自己所需的信息。另外, 酒店也可以通过网络平台来了解顾客的兴趣爱好, 根据顾客的实际需求来对自身的各个方面进行适当的调整, 提高管理水平以及服务水平, 最大程度的满足顾客的各种需求。
2. 有利于开拓酒店的销售市场
酒店可以借助于互联网实现全球销售的目标。互联网的最大优势在于不需要受到空间与时间的限制, 它可以将酒店的相关信息实时传送到世界上的各个地方, 让各个地区的人都可以对酒店有一个全面地了解, 从而成为该酒店的顾客, 为酒店带来更大的销售市场。
(二) 网络营销策略的实施
1. 健全网站设计
酒店可以通过创建一个健全的网站来为自身树立起正面的品牌形象, 平时应定期对网站进行更新和维护, 对网站浏览、旅行预订和互动等多个板块进行改善, 与顾客加强互动。如酒店可以借助于高端技术在网站上虚拟出酒店的客房, 顾客只需要点击相应的按钮, 就可以进入到虚拟房间当中, 从而更直观更全面地了解酒店的房间。
2. 通过网络营销降低成本来吸引消费者
实施网络营销策略可以降低酒店在产品开发与促销两方面的成本, 酒店可以充分利用这一优势, 在保证最大盈利的同时对酒店房间的价格进行调整, 定期提供一些优惠房间或折扣房间来吸引消费者。另外, 酒店还可以采取各种在线或离线的方式来将自身的品牌推广出去, 改变以往依赖于高成本渠道的局面, 从而为酒店创造更多的收益。
3. 提高酒店员工对于网络营销的热衷度
酒店可以设立电子商务部门, 安排相关人员来负责实施网络营销策略, 建立起一支高素质的网络营销队伍, 并给予他们足够的重视。另外, 酒店还需要安排人员负责及时查看各个网络平台上顾客对于本酒店的反馈情况, 并结合实际情况进行改进, 建立良性循环系统, 为酒店挖掘更多网络上的客源。
二、绿色营销
(一) 酒店业实施绿色营销的必要性
1. 实现可持续发展的需要
酒店行业和环境保护之间有着一定的联系, 大部分酒店都是凭借良好的环境来吸引消费者, 但酒店业并不属于无烟产业, 在实际的经营过程中产生一些污染是难免的, 所以酒店更应该承担起保护环境的职责, 在不污染环境的基础上开展营销活动, 从而实现可持续发展的目标。
2. 有助于提高酒店的经济效益
节约资源, 保护环境是绿色营销策略的核心内容, 酒店实施绿色营销有助于提高资源和能源的利用效率, 减少对环境的污染。要顺利实施绿色营销策略, 酒店必然要对技术和产品进行创新, 先进的技术和产品能够吸引更多消费者, 为酒店带来更多经济利益。
(二) 绿色营销策略的实施
1. 树立起绿色经营的理念
酒店在实施可持续发展战略时, 应将节约资源和保护环境放在首要地位, 树立起绿色经营的理念, 积极采取科学有效的措施来保护酒店环境以及自然环境。
2. 充分利用绿色技术
在经营管理的过程中, 酒店应将绿色技术运用到产品的开发当中, 从而为顾客提供绿色产品以及绿色服务。首先, 酒店在装修客房时可以选择绿色的建筑材料, 还可以多在房间里摆放一些富有生机的绿色植物和花卉作为天然的空气清新剂等等。其次, 酒店可以开设绿色主题的餐厅, 将不添加任何化学添加剂、不以野生动物与珍稀动物为原材料作为制作食品的原则, 尽量选择符合绿色主题的食物原材料。最后, 酒店还应为顾客提供各种绿色服务。服务员在向顾客推荐菜肴时应在保证盈利的基础上照顾到顾客的切身利益;客人用餐之后, 应按照环保要求来对各种餐具进行消毒, 并为客人提供打包和保管剩酒等服务。
三、体验营销
(一) 体验营销的概念
如今社会不断发展, 人们的消费观念也在不断变化, 越来越多的酒店顾客希望从最初的咨询、预定到最后的退房等各个服务环节当中获得满意的体验。
(二) 体验营销策略的实施
1. 对顾客的需求层次进行分析, 确定体验的主题。
酒店应对消费者进行深入的全面的调查分析, 了解他们的年龄阶段、受教育程度以及收入水平, 并对他们的价值观、心理需求以及行为方式有一定的掌握, 从而针对不同顾客的特点来提供不同层次的体验。另外酒店还可以在此基础上明确自身的体验主题, 并充分发挥出自身优势。
2. 通过产品与服务来为顾客提供体验。
酒店可以向顾客推出体验型的产品和服务, 让消费者从该酒店的产品和服务中获得满意的体验。
3. 举办一些具有较强体验性的活动。
酒店可以不定期的举办一些娱乐活动, 如邀请一些明星来演唱或表演, 吸引消费者, 让消费者在参与中获得愉快的体验。
四、结束语
总之, 酒店业应积极引进现代化的营销理念, 转变传统的经营策略, 拓展视野, 在结合自身实际情况的基础上制定出更为科学合理的经营策略, 从而增强自身的竞争能力, 实现可持续发展的目标。
参考文献
[1]牛艳君.浅谈现代酒店营销[J].商业文化, 2014 (17)
关键词：企业制度 人性化 分析
随着企业的发展和规模的不断扩大，缺少“人本管理”并不可怕，而缺少行之有效，人人平等，贯彻始终的管理制度才是可怕的，二航局提出的“集约经营、协同发展”是提升企业执行力的有效途径，也是开展管理提升活动重要保证。基于此，企业要想获取长远的发展，必须建立完善的管理制度，打破传统的管理方法，实现“制度管人”的管理方式，使企业的管理更加的职能化和制度化，明确管理者责、权、利，只有这样企业的管理效率和执行力才会得到提高。分析现代企业发展的现状，对提升制度执行力谈谈个人看法：
1 加强管理制度的实用性与规范性
随着现代企业的发展，增加了很多的不确定因素，传统的管理体系机制已经不能满足现代企业发展的管理需求，具体表现为管理体系机制内容不能及时更新，企业内部管理体系机制配套举措不能及时跟进，员工的适用性与协调性不高，从而与管理机制的重要特性、规范性、合理性等相违背。实际中：
一要用制度规范执行力的标准。
制定整体战略规划需要完善的制度的支持，只有用制度规范了执行力的标准，员工才能严格按照规范行事，有效的避免了由于人为因素带来的不利影响，如此一来员工的工作积极性会得到提高。
二要用制度统一员工与组织的执行力。
在现代企业运作过程中，执行力并不只是体现在个人身上，也可以由组织来体现。所以必须用制度来统一好员工和组织之间的关系，做到使两者的执行力平衡，既不能过分强调个人执行力，也不能过分的强调组织执行力。
三要用制度建立一个执行力激励机制。
为了有效的提高个人和组织执行力，应该用制度建立一个执行力激励机制，可供选择的激励机制有很多，比如薪酬体系、考核机制、奖惩制度、压力制度等。
2 合理运用人性化管理的方式促进制度的管理
随着经济时代的兴起，在现代企业中人性化管理的作用越来越显著，因为人是促进企业取得长远发展的一个最重要的因素，只有把人管理好，企业才会获得发展，而人性化管理就在这种背景下应运而生，这种制度执行的好坏直接的关系到企业的生死存亡，所以应该合理运用人性化管理的方法促进制度的管理，具体应做到：
一要以情用人，对员工充分信赖。
任何一个优秀的管理者，即使自身再有才，也不可能事事亲力亲为，一定需要更多的人来为其做事，所以管理者一定要懂得授权给下属，在这个过程中就涉及到信任的问题，员工和管理者一定要建立相互信任的关系，只有管理者让下属分担一些工作，承担一些责任，员工工作起来才会更有积极性，此时管理者和员工之间会产生一种向心力，共同为企业的发展而努力。
二要以情沟通，走进员工的心理世界。
俗话说：“浇树要浇根，交人要交心”。领导者只有清楚员工的心里在想什么，摸透他们的心思，洞悉他们的需求，才有望走进员工的心理世界。与员工进行真诚、平等的交流，想员工之所想，倾听员工的心声。
三要以情激励，发挥领导者的人格魅力。
由于每一位员工的个性都不同，领导者一定要以情激励，发挥出自身的人格魅力，建立一个和谐的人际关系氛围，如此不仅会使组织内部更团结，也会使员工工作更有积极性。
3 如何发挥制度执行力在企业管理中的作用
结合实际，我认为有三种途径：
一要建立学习型的管理团队。
一个企业的中层管理干部是管理执行力的关键点。这些中层管理干部不仅能够领导团队配合关键战略，还能够积极的开展和各部门、单位的合作。所以要想真正的把执行贯彻下去，必须建立一个学习型的管理团队，要时不时地对这个管理团队进行各种培训，发挥团队的整体优势，形成有效的管理执行力。
二要形成自己企业特色的执行力文化
企业文化是企业成员所共享的价值观念、信念和行为规范的总和。在现代企业的生产、管理、经营的每一个环节企业文化都发挥着作用。所以企业要想提高自身的执行力，首先必须形成自己企业特色的执行力文化。管理人员应该通过采取多种强化手段，使每一个员工都意识到提高执行力的重要性，并自觉为自高执行力付诸行动。
三要营造和谐的企业环境
人才是每一个和谐企业都公认的重要资源，对人才的管理也被认为是企业的头等大事。随着现代社会的发展，很多的员工都已经不满足于只是对物质的追求，越来越多的员工开始追求精神层面的需求，这无疑对企业的管理提出了更高的要求，企业一定要营造一个和谐的企业环境，才能充分的调动员工的积极性。
所以，企业发展要强化制度的管理、要实行人性化管理，这样才能顺应经济时代管理思想发展的新趋势，更是增强其内聚力和竞争力的必由之路。
参考文献：
[1]高文佳.浅析企业的人性化管理[J].中外企业家，2013（1）.
[2]储伟平.加强执行力以提高企业核心竞争力[J].中国市政工程，2007（6）.
[3]高宝崇.加强执行力以提高企业核心竞争力[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2011（7）.
时至今日，品牌不但是大众消费的主题，也是企业经营的主题，好范文，全国公务员公同的天地对于消费者，耐克、可口可乐、飘柔、潘婷是消费的首选，现代营销模式的威力，成功地帮助企业在消费者心中打下了品牌的钻石烙印，可口可乐是百年“老字号”与现代营销模式的完美融
合，飘柔、潘婷则是现代品牌运作的经典手笔，品牌的魔力直接左右了现代企业的经营策略。
我国也有分量十足的“老字号”，“同仁堂”、“张一元”、“全聚德”无一不为人津津乐道，但这些品牌的影响力仅仅局限在国内，与“可口可乐”等相比，品牌效益着实要矮半截。细究起来，“可口可乐”原来也就不过一药用偏方，并不是什么美味佳酿，那为什么同为“老字号”，如今“可口可乐”风靡全球，“同仁堂”等却始终未能真正走出国门？差距的成因在于营销理念的先进与落后，可口可乐早早开始的全球化品牌竞争策略使全球“同仁”在今天只能望其项背。
中石化作为我国两大石油巨头之一，业务板块明显带有行政划分的痕迹——油气开采所占业务比例小、炼油业务所占比例大，这就造就了目前中石化原料油来源紧张、营销网络发达的特点。但在计划经济体制下“生产什么销售什么”的生产型企业脱胎而出，在品牌意识上，显然也要落后于国际同行。
在润滑油业务方面，尽管原来中石化旗下拥有“长城”等十几个国内知名润滑油品牌，但各品牌、销售、生产的管理都处于相对独立的状态，对市场需求信息的把握、挖掘，对市场终端的控制能力，显然无法形成互补、统一的品牌体系，因此只能在利润微薄的中低端市场浅吟“低”唱，而无法在高端市场引吭“高”歌，与占据主导地位的外来品牌竞争。
从实训中我认识到ERP系统在企业运营中的重要性，了解企业的运营过程，亲身进行操作，真正感受市场竞争的精彩与残酷，了解到企业经营者所承担的经营风险与责任。在实训过程中体悟企业经营管理的关键,了解ERP对企业管理的重要性。
在模拟经营的几年当中，我们从中总结了很多经验教训。营运期间：第一年，投入适量广告费，拿到广告单，平稳起步，开始经营。这一年，我们的经营很保守。第二年，我们吸取上年的经验教训，在产品研发认证和市场开拓方面做了相应改进，引进了新的生产线为下年生产做了充分准备。总体说，这一年经营平稳。
第三年，在广告费以及市场的占领方面有较大优势。去年充足的库存商品保证了今年产品的生产。这一年，我们由于资金运用上的问题导致我们借了款。第四年，由于前面的产品研发和市场开发，我们在市场和产品生产上都比其他组占了很大优势。这一年我们投入少量的广告费，拿到了两张订单并按时叫了货，由于投入的半自动生产线较多，接到的订单少导致库存太多，资金运转困难，差点就兵临破产。
第五年，由于我们的市场开发方面占了很大优势，所以我们只需投入不太多的广告费。这一次，我们利用广告费拿了七张订单。在选择一张订单时，由于其他两个组投入的广告费跟我们组一样的，就采用剪刀石头布的方法选择订单，而赢的一组可以获得两张订单的权利，我们在是我去跟其他两组剪刀石头布的，说实话当时心里听忐忑的，但上去第一次确实大家都一样的，第二次我出了剪刀，取得了两张订单的选择权。去年年末剩余的库存商品，以及我们生产线的产能为提交订单提供了充分保证。这一年我们组实现了160万的销售额。到期的贷款有了资金还款。
最后一年，生产线开始闲置,但总体经营平稳,还有不少收益。这一年我们取得了两张订单，并按时交了货。
我们组在模拟经营的过程中的一大特点就是生产线和市场开发并列开发，投入的广告非也基本能满足我们的订单需要。在最后一年，我们的库存所剩无几，我们的生产和订单刚好吻合，使我们的资金能够得到 有效的运用。这都是取决于前面四年的经验和所投资的生产线和市场开发；还有就是营销总监的长远目光，这对我们的发展有着相当大的作用。
在实训过程中，我担任的是销售总监一职。我的日常业务是：①对企业的经营环境进行分析，做出市场开发决策；②根据企业的财务状况和发展方向，进行新产品开发、产品组合 1 与市场定位决策；③模拟在市场中的竞标过程，争取订单并签订合同；④刺探同行敌情，抢攻市场；⑤建立并维护市场地位，必要时做退出市场决策。
营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。在日常业务中与CEO商讨市场开发、定位以及新产品开发决策。又要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的规划方案，然后进行营销规划；还要与财务总监商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产品的生产对广告的投放进行安排。
经过六年的经营，我们的ERP模拟实训终于顺利的完成。让我对沙盘有了了解。主要通过模拟沙盘来强化我们的管理知识和技能。深切感受到市场是一具瞬息万变的地方，如何做好市场预测和生产销售计划是公司成败的关键问题。
在这短短的实训中，使我们对在专业知识、体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。ERP沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景。应用所学的知识对问题进行剖析，相互沟通，发挥团队合作能力。是有计划、有步骤、有目的进行，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标。通过ERP沙盘模拟实验使我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的ERP。
从这次实训中,我知道作为一名营销总监,要有一个整体观念，我们必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，做到整体把握。我在实验中可以发现，一年广告费用的投入是非常重要的，它能决定企业一年利润的多少，所以对于营销人员来说，应加以重视，应在上一年的基础上，对市场进行调研与分析，结合各年情况，作出合理决策。
对一个企业而言，只有一两方面做好是远远不够的。无论是真实的运营，还是只是在实训“预算，产品研发，市场开拓，广告费，争取订单，原材料，生产，销售，”每一步都必须经过深思熟虑，准确计算。同时要放眼将来，不能只着眼于现在的收益，要同时制定规划好短期和长期计划。
二、农资经营者应当建立健全进货索证索票制度，在进货时应当查验供货商的经营资格，验明产品合格证明和产品标识，并按照同种农资进货批次向供货商所要具备法定资质的质量检验机构出具的检验报告原件或者由供货商签字、盖章的检验报告复印件，以及产品销售发票或者其他销售凭证等相关票证。确保生产厂名厂址、商品名称、规格、数量、生产日期、商标、商品质量检验报告等情况与商品实物一致，杜绝不合格商品进入经营场所。
三、农资经营者应当建立进货台账，如实记录产品名称、规格、数量、供应商及其联系方式、进货时间等内容。从事批发业务的，应当建立销售台账，如实记录产品名称、规格、数量、流向等内容。进货台账和销售台账内容必须真实，保存期限不得少于2年。
四、农资经营者应当向消费者提供销售凭证，按照国家法律法规规定或者与消费者的约定，承担修理、更换、退货等三包责任和赔偿损失等农资的产品质量责任。
五、农资经营者应当履行《产品质量法》、《种子法》、《消费者权益保护法》、《农药管理条例》、《农业机械安全监督管理条例》等俘虏法规规定的“包退、包换、保修”三包义务和赔偿责任。发现其提供的农资存在缺陷，可能对农业生产、人身健康、生命财产安全造成危害的，应当立即停止销售该农资，通知生产企业或者供货商，采取有效措施，及时向监管部门报告和告知消费者，采取有效措施，及时追回不合格的农资。已经使用的，要明确告知消费者真实情况和应当采取的补救措施。
关键词：现代企业,人性化管理,员工,可持续发展,效率
0 引言
中国共产党第十七次代表大会报告指出“科学发展观，第一要义是发展，核心是以人为本，要求是全面协调可持续发展，根本方法是统筹兼顾”。可见树立科学发展观，核心就是要树立以人为本的思想。企业管理的人性化正是顺应了时代的这一要求，在以人为本的思想指导下，实现现代企业的人性化是管理，现代企业管理的根本目的概括为提高效率、追求效益也包括了实现人性化即通过人性化管理实现可持续发展。
(1)人性化管理要义。人性化管理是将人性学理论应用于管理，按照人性基本属性进行管理的管理哲学。因此，必须对人性有所了解。
(2)自然属性的三个定律。人的生理层面的自然属性是“人类总是要求拥有快乐而不是痛苦”；人的心理层面的自然属性是“人类总是要求得到尊重而不是贬抑”；人的心灵层面的自然属性是“人类总是希望有长久的目标而不是虚度一生”。
(3)社会属性的三个定律。对行为后果的考虑；对自己长远目标的考虑；对人生价值的考虑。
企业只有了解了人性中这些自然属性和社会属性社，才能对错综复杂的人际关系和职工的行为和动机进行有效的引导和管理，才能根据企业不同的发展阶段提出更能发挥全员潜能的管理目标。
人性化管理必须坚持以人为本，以人为本就是三个代表在生产实践中的具体体现，三个代表之一就是代表员工的根本利益。所谓人性化管理就是在整个企业管理过程中充分重视人性要素，以充分开掘人的潜能为己任的管理模式，至于其具体内容，可以包含很多因素，如对人的尊重，充分的物质与精神激励，给人提供成才与发展机会注意企业与个人的双赢战略，制定员工的生涯规划等等。
1 人性化管理必须与提高员工素质相结合
生产任务的完成是靠人去实施，而人的素质高低直接关系到产品数量和质量，一只高素质的员工队伍，不但技术是一流的，同时还具备良好的政治素质，这样的队伍，生产过程中的人性化管理才能事半功倍。企业家必须牢牢掌握企业文化对企业成长的作用方法，根据不同的企业特点，塑造自己的企业文化。美国经济学家麦格瑞哥（Douglas Mcgngor）指出：每一位管理者均有自己的一套管理哲学，其管理哲学取决于其对人性行为的看法。麦格瑞哥将这些传统管理哲学归类为X理论（ThooryX）和Y理论（ThoolyY），其中X理论认为一般人皆生性怠惰，缺乏大志、厌恶责任、宁愿受人指挥，因此员工的行动有赖于指引，管理有赖于说服、奖励、惩罚及控制；而Y理论则认为人的发展潜力、肩负责任的能力、朝向组织目标以及引导其行为的能力，都是其本性所固有的，管理的责任，则在使员工认识其固有的特性，从而自行发展这些特性。人性管理就是以Y理论为基础的一种科学管理。科学管理的最基本职能是决策，而网络时代管理的最基本职能是寻求知识转化的路径与结点。网络时代不确定的市场变化已经把管理的核心作用体现为：促进学习、激发灵感和洞察未来。激励、综合、协调一线人员的努力与贡献，以更高的视野兼顾全局，并将一线人员的创新理念整合到企业发展的统一战略框架之中，从而使企业的发展。
2“员工也是上帝”是人性化管理理念的本质体现
西方企业管理学家近期提出颇具新意的观点，认为企业有两个“上帝”，一个是顾客，另一个是员工，美国罗森布鲁斯旅游公司更是标新立异，独树一帜，大胆提出了“员工第一，顾客第二的口号，并将其确定为企业的宗旨付诸实践，该公司在短短的十余年时间便跻身于世界三大旅游公司行列。员工队伍的稳定性，创造性的大小、素质的高低凝聚力的强弱深刻影响着企业的发展，对于企业而言，员工队伍的稳定是效益稳定的基石，频繁地进进出出，实际上付出的最大的成本还是企业，或者说，员工有可能找到一家适合自己发展的企业，如果企业不包蕴着重视员工的理念，那它就永远也不会拥有属于自己的员工，员工需要激励，这种激励是精神的，但物质上的作用往往会发挥是直接作用的，近几年一些企业出现了“用工荒”媒体也时有报道员工“跳槽”的现象，其本质在哪里？不轻易放走员工不等于强制性将员工“钉”在自己旗下。当企业对员工缺乏吸引力时候苦苦挽留是无济于事，开明的管理者对员工的去留应当采取理性态度，在时充分重视，决意走时网开一面。这可以说是视员工为上帝的两个方面，任舍其一都不完整。作为管理者应该知道员工为何而来又为何而去。
(1)古语云：得人心者得天下！“三顾茅庐”的故事成就了刘备一生的丰功伟绩。在企业管理中只有形成了凝聚力，真正俘获了员工心灵的企业，才能在竞争中无往而不胜。人性化管理就是一种全民决策的管理制度。它广开言路，集思广益。它尊重员工“众说纷纭”而求同存异。孔子云：“故小过，举贤才。”其实就是人性化管理的一种概括。“人性化”管理强调“以人为本”对企业员工来说就是尊重员工相信员工、关心员工。(2)由于员工都是来自五湖四海他们生活习惯，文化水平、社会关系、社会经历都不禁相同，这就要求充分尊重员工的个人爱好，保护其个人隐私，“公开表扬私下批评”。公开表扬能极大地鼓舞员工，私下批评也能为员工所接受。关心员工就是最大限度地满足员工的要求，首先要提高他们的待遇，都说好牛才能产好奶，所谓好牛系指它们吃的“粮”和“草”，精神生活是物质生活的后续产物，关心月供不仅仅是关心物质的更应该关心精神上的。这就要求企业在月、季、年度开展优秀员工评比活动，表彰先进个人，提供更多的学习机会晋升他们的技术职称。
只有摆正了企业员工的位置，才有人性化管理可言，人性化管理最起码要求将员工当人看待，才能将员工当上帝看，管理者如果在员工面前缺乏平等意识，不给予员工关怀，这种企业就会缺乏凝聚力缺少合力的基础。让员工在企业有成就感和归属感也就增加了企业的稳定性，从而降低了企业人力资源的成本，提高了企业人力资源的使用率和效益。营盘建立在稳定的基础上总比建立在流沙上强。
3“人性化管理”与“讲人情”有何区别
作为从事服务行业的我们可能有一个共同的感受：人与人有许多微妙的关系，正确地处理这些关系你做事会觉得得心应手。当你在工作中出错时，你的同事、上司、朋友没有指出你的错误、没有告诉你它的危害，却反而拍着你的肩头说声没事，为你隐瞒了事实，这就是“讲人情”。“讲人情”在管理工作中是不允许的，甚至会使你的工作变得更糟糕。然而人性化管理则不一样，“人性化管理”虽然允许你在工作中出错，但它会告诉你这样做是错的，会带来什么样的危害，你应该怎么做会更好。这样既原谅了你，又指出了你工作中的错误，反而使你的工作激情会更高涨、工作目标会更明确。同时，“人性化管理”还要求建立合理的“人性化管理”实施与评价体系。
3.1 制度与人情似乎是一对永远的矛盾，非此即彼，无法融合，
然而对企业管理者来将，以规章制度约束人，以人情、人性感化人才能达到“刚性制度柔性管理”的境界。正如李嘉诚所说：“使企业保持生机和活力，这是知识时代对企业发展的要求。”从管理的含义上看管理就是对人的管理，对人行为进行控制，从字面上看“管”者，制约也，是严格执行制度，丝毫不允许有偏差的监督、检查，其表现状态就是“刚性”，“理”者，梳理也，是按照人的性感、思路及价值取向等对人和事物号脉管理，其表现状态是“柔性”。“管”和“理”的结合就是刚柔相济的概念，我们之所以强调人性化管理，是因为我们过去的长时间管的过多、理的少。没有达到“管理”的真正境界。
3.2 注重人的潜能开发，是提高员工素质的一个根本途径。
企业的管理者好比是一个建筑师，他善于因材施用，将各不相同且不完美的石头精心安排，砌成坚固的房子，既将各自的优缺点相互取长补短，相得益彰，又能因此组合出万千风景的图案，管理者的才能在这里便是珍贵的凝聚剂。进一步说，企业的经营者又好比是一个球队的教练。他必须具备：合理观念，知已知彼，甚至要知道整个战局的发展；合理调配使用本组织的资源，让每个成员都在合适的岗位上得到表现的机会；善于对各成员给予相应的指导和帮助。员工的素质对于企业来讲至关重要，因此，现今不少企业便将人事部改为“人事培训部”，一改过去忙于员工的调进调出的作法，将各层次员工的培训作为人事部的主要工作。
一些公司认为，提高员工的能力便是最好的善待员工，他们将目标确定为让每个员工在本企业工作三、五年之后，能力和实力都能跃上一个台阶。员工在这里感受到的是不努力就会落伍的压力，而不是感受到企业摇摇欲坠即将破产的恐惧。员工的成长是企业成长最好的推动力。企业对有一定才干的员工因才施用，让员工在企业中找到自己的归属感和成就感，也就增强了企业的稳定性，提高人力资源的使用效率和效益。营盘建在稳固的基础上总比建在流沙上强。还有的企业对招聘人员动则就是要求“硕士以上学历”，却不顾企业所提供的岗位是否需要这么高的学历，一来造成人才的浪费，二来“大材小用”，也难以留住人才，其结果是人事部濒于刊登招聘广告，人员依然是来了一拨又走了一拨。因此，要真正实行人性化管理就必须花大力气加强热力资源开发，夯实企业的人力资源基础。
4 人性化管理为企业做出正确决策具有重大意义
民主化管理。民主化管理就是让员工参与决策。企业家在作出涉及部属的决定时，如果不让经理以外的其他人来参与，就会损伤他们的自尊心，引起他们的激烈反对，如果你能让其他人参与决策，即听取他们的意见，那你非但不会挫伤他们的自尊心，反而还会提高他们的士气，被征求意见的人多一些，人们的士气就会更高一些。民主化管理就是要求企业家集思广益。办企业必须集中多数人的智慧，全员经营，否则不会取得真正的成功。要真正做到管理的民主化，还需要建立一种企业与员工的关联机制，如让员工持有一定的股份便是较好的方法之一。
“人性化”管理还应融入企业文化中，企业文化是企业自身文化特点的一种价值取向，它包括企业的人文化及企业的社会价值取向，而“人文化”管理将做为企业的一段美妙插曲为企业文化注入了和谐的理念，丰富了企业文化的内涵，对企业文化建设具有重要意义。
参考文献
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本月是《中外管理》杂志出刊200期的纪念日,我在这里的专栏也正好写了20期,算是伴她走过了十分之一的生命历程。在《中外管理》开专栏的压力很大,我对现代企业的研究成果都是先摘要发表在这个专栏里,没有创意的文章是不好意思发给编辑的,这大概也是《中外管理》杂志基业长青的原因之一。
谈起基业长青,从企业基因的起源与传承来研究企业制度,家族企业与现代企业的差异是本源性的,是两种传承基因的差异,但又不能截然分开。家族企业是血缘传承为主,现代企业是职业传承为主。所以从职业化经营的标准看现代企业,企业的“猝死”基因会在职业化管理的高层浮出水面。
这种类似于突发性心脏病式的遗传病菌究竟藏在哪里呢?这就要分析企业经营的“三张表”了。
不容忽视的“表外表”
初级班的管理水平主要体现为企业的“现金收支表”,这张表的理论依据是成本/收益分析。高级班的管理水平主要体现为企业的“资产负债表”,这张表的理论依据是风险/回报分析。这是所有上市公司最基本的信息披露责任。但是在我看来,大型集团化企业的财务还有第三张表,即“表外表”,这是现代企业经营的最高层次,也是企业经营性风险最高的领域。
在过去30～40年内,非金融企业的金融化程度越来越高,却没有对表外业务形成有效的监管。在美欧,受到严格监管的金融业公司在金融海啸中暴露出大量的“有毒资产”,其中有很高的比例存在于表外业务之中。在中国,一些中国民营企业的破产倒闭也几乎都和“地下钱庄”的高利贷有关。这就给出了一个命题:企业都可能有经常性的表外业务,其中也都可能有很高的经营性风险。
当企业有了“外遇”
现代企业经营的“三张表”是相互关联的。隐形存在的“表外表”,或者存在于各种关联交易之中,或者体现为企业的人际关系网,但无论是披露的还是不披露的表外业务,最终都会与表内资产和表内现金流发生关系。用一个不太恰当的比喻,把企业的经营比作夫妻,第一张表是日常收支,通常是由老婆管的;第二张表是资产负债,通常是夫妻共管的。这时如果老公有了外遇,这个家庭的“表外”业务是由谁管的呢?只能是老公,而且不会有公开的信息披露。从家庭“外遇”发生的一般规律看,这个家庭如果没有表内资产和表内现金流,老公发生“外遇”的可能性会很高吗?通常不会。所以说,表内资产优良的企业发生“外遇”的几率相对较高。而在这个层次的决策通常来自于公司的最高层。以香港中信泰富公司案为例,一个超大型的实业公司突然在外汇投机业务中曝出巨额亏损,这个决策失误的责任只能追究到公司的最高决策人,即前董事长荣智健。
企业的中层主管负责现金收支表,经营企业的现金流;企业的高层主管负责资产负债表,经营企业的投融资;企业的最高主管负责“表外表”,经营企业的外部资源和风险。如果把现代企业经营的职业化分解为这“三张表”,现代企业的“猝死”基因隐藏在哪里就很清楚了。
家族企业呢?
人们会问:为什么家族企业没有这种“猝死”基因呢?家族企业的“表外表”通常就是本家族内部的关联资产,一般没有现代企业的非家族股东和公众股东,所以企业的经营性风险会首先延伸到家族内部,直到全家族都扛不住了,家族企业才会以“衰老死”的形态逐渐退出市场。管理
(本文作者同时供职于上海交大海外学院行为金融研究所)
[关键词]印刷;企业;经营管理
加入WTO之后，全球经济一体化逐渐深入，市场的开放使国内印刷企业在得到机遇的同时也面临着巨大的挑战。当前是数字信息化的网络时代，非纸媒体成为了信息生产和传播的主要方式，也给印刷行业带来了致命的冲击。我国的印刷企业受自身规模、技术等因素的影响，在经营管理方面还存在诸多不足，整个行业的结构性矛盾日益突出。在竞争如此激烈的环境下，我国的印刷企业必须加强对自身的经营管理，以提高企业的核心竞争力及经营效率，促进国内印刷企业的健康、长远发展。
一、当前国内印刷企业的经营现状
改革开放以后，国内的印刷业发生了翻天覆地的变化。据新闻出版总署的统计，截至12月底，我国共有各类印刷企业136738家，从业人数400多万人，印刷企业的总产值也比同期增长了21.34%。在过去的几年中，全球多个国家的经济都因金融危机的到来而遭受了巨大的损失，我国印刷企业能在如此恶劣的环境下取得上述成绩，说明我国的印刷业总体上经受住了考验，在今后的发展中，市场需求将逐步增加，印刷企业将面临更加有利的形势。但在国内，2/3的印刷企业属于中小民营企业，这类企业受规模、技术及管理等因素的局限，难以与大企业及外资印刷企业相抗衡，只能提供传统的低端产品的生产和制作。近几年，物价持续走高，人力资本费用也大幅增加，无形之中加大了中小印刷企业的`经营成本，使其出现了“生产亏损、不生产更亏损”的尴尬局面。[1]目前，众多印刷企业要避免陷入价格竞争的恶性循环之中，唯有不断加强企业自身的经营管理，提高企业的核心竞争力及经营效率，才能促进企业健康长远的生存发展。
二、提高印刷企业经营管理的策略
(一)加强对物料采购的管理，降低经营成本
想起当初自己第一次怀着平静的心去听这门课，老师语速缓慢，慢慢引导同学思考。我知道这是一位有智慧的老师。老师独特的课堂讲授方式，令我新奇，使我能够全身心的投入到课堂中去。每节课的心情天气预报栏目，我总是积极举手参与。讲述今天自己的心情，要感恩的人。心情总能从课堂中得到平复。
道德仁义礼。什么是道?人之所蹈，使万物不知其所由。什么是德?人之所得，使万物各得其所欲。什么是仁?人之所亲，有慈惠恻隐之心，以遂其生成?什么是义?人之所宜，赏善罚恶，以立功立事。什么是礼?人之所履，夙兴夜寐，以成人伦之序。夫欲为人之本，不可无一焉。老师引用古代贤人的修身治世的名言，来勉励我们，劝解我们。
每次在课堂的和大家一起站起来读的修身治世名言，都会有一种浩然正气的感觉。气沉丹田，用眼观看，用嘴朗读，用脑思考，用心去想。每次都会有豁然开朗的感觉。
先挑选出自己喜欢的句子与老师共勉分享。1.志于道，据于德，依于仁，游于艺。2.人法地，地法天，天法道，道法自然。3.天下难事必作于易，天下大事必作于细。是以圣人终不为大，故能成其大。4.故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能 。5.何谓宠辱若惊?宠为上，辱为下，得之若惊，失之若惊，是谓宠辱若惊。6.知者乐水，仁者乐山;知者动，仁者静;知者乐，仁者寿。7. 宽其心容天下之物，虚其心受天下之善，平其心论天下之事，潜其心研天下之理，定其心应天下之变。8.日日精进，日行一善。知行合一，知一行一。这八句话是我最喜欢的八句话。我喜欢我有志，有德，勤奋刻苦，有智慧，能够知行合一。
现在仍然记得老师在心情天气预报中老师对我说的话：“现在所有的困苦，郁闷，都是因为内心不够强大，成功、辉煌的地方不多。”是的，那阵子我正受一个比赛失败的打击，老师正说出了我的心声。老师不仅是本节课的授课的老师，正是一名心师，给予学生心灵的指导。
【关键词】成品油企业；营销策略；成品油市场
一、国内成品油企业营销状况分析
基于我国的入世承诺，国外石油公司逐步获得了在中国石油市场平等竞争的地位。具备丰富经验的国际石油企业相继在国内构建营销网络、拓展市场，使得国内石油企业面临着严峻的市场竞争局面。以某国有大型石油销售公司为例，该公司自身具有一定的竞争优势，但随着市场开放，其也表现出诸多不适应。
1. 市场营销措施匮乏
在成品油市场全面开放的冲击下，某国有大型石油销售公司营销策略匮乏的弊端竞相显现。营销理念一成不变，无法吸收竞争对手的优点，更不善于根据竞争对手和市场行情的变化来改变营销战略。尚未建立完善、有成效的市场营销措施。
2. 管理体制落后
与国外大公司相比，国内成品油企业经营管理体制存在着诸多问题，如管理成本高，部门职能交叉重叠、事权不清、专业化程度不高、市场反应滞后、经营压力和市场信息逐渐衰减等。
3. 定价机制不灵活
由于各种成品油的批发、零售价格是由国家发改委制定的定价区间，某国有大型石油销售公司根据上级公司的文件指示，确定本次价格调整变动值，并且在下次发改委调价之前，价格维持不变。然而，在市场经济中，价格是企业面对市场变化、参与竞争的重要武器。在这方面，社会民营加油站在定价机制上则具有很大的灵活性。社会加油站会根据市场行情，调节成品油的销售价格。因此，定价不灵活，已经对某国有大型石油销售公司的市场竞争带来了消极影响。
二、成品油企业营销策略的确立
1.产品策略
强化品牌建设，突出品牌形象。企业综合竞争力的主要体现在品牌上。因此突出品牌在企业核心竞争力的提升上具有很重要的作用。在当前的国际成品油经营市场上，Esso、Mobil、BP、Shell 等国际品牌的商标即是优质产品与服务的象征。因此，国内企业应注重品牌形象的推广和广告宣传。在宣传内容上，要从客户、市场需求角度出发，注意针对性，以获取社会的认可和消费者的认同，使自身品牌形象能在国内、外成品油市场上深深地扎下根，从而有效地提高竞争力。
2.定价策略
市场经济发展至今，价格已经成为买卖双方相互博弈的重要工具之一。上文提到国有成品油企业的定价机制所带来的劣势，因此在定价策略上，国内企业应采取民营加油站的策略，由市场决定销售价格。充分考虑企业在市场中所处的位置、市场的竞争程度、需求特点，以此来判断企业对于市场的影响程度，合理调整价格。
3.销售渠道策略
成品油的各种销售渠道中，零售的利润最高。因此当前成品油的销售渠道建设可分为以下两个阶段：
第一阶段，广泛的扩张意味着增加加油站数量。扩张通常有三种方法：外延的扩张方式：租赁，收购和建设新加油站。租赁过程相对简单，只要双方达成租赁协议即可，只需要投资一点钱进行安全整改，具有较低成本的优势。购买加油站的手续也比较简单，但由于国内市场的竞争状况，导致社会库存的加油站业主对出售价格的心理预期较高，很难以合理的价格收购。建设新加油站的程序复杂，需要有市规划局、市经济贸易委员会、省经济贸易委员会批准立项，规划，土地，也应该有消防，安全部门的许可证等。综合以上情况，租赁与收购比较可行，国内企业应该采用这些方式加快拓展新的经营网点。
第二阶段，提升加油站单站销售量。上文提到建设新加油站要受到国家政策与经济发展速度等条件的制约，因此加油站也是一种不可在生的资源。因此，成品油销售企业在进行扩张的同时，也要优化内部管理，采取多种手段来不断提高加油站的单站销售量，进而增加整体零售总量。
4.促销策略
成品油是商品，也是战略物资，因此其市场化进程较慢，在成品油资源紧张时，为保证市场供应，同时最大化企业利润，许多成品油企业基本暂停批发业务，而以零售为主，因此促销水平与家电等消费品相比要低许多。在成品油资源宽松时期，大部分成品油企业都以人员促销和销售促进为主要方式，而销售促进用的最为广泛的方式是价格折扣，特别是民营企业，更是视其为竞争法宝。
除此之外，某国有大型石油销售公司可针对不同用户开展针对性的促销方式，以提升短期销量。另外尝试通过各种媒体宣传本品牌，同时借助政企关系，树立企业良好形象。建设优秀的营销队伍，充实现有营销队伍，定期开展市场培训，提高营销队伍素质。采取针对性方式开展差异化销售促进，并逐步扩大品牌知名度。利用公共关系树立良好的企业形象，与各级政府有关部门保持长期合作关系，提升公众形象，创建市场机会。
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作者简介：
一、华立“老伴”手机
有调研表明，老年手机消费数量巨大。中国是世界上最大的人口老龄化国家，在全国3.4亿个家庭户中“空巢老人”数量已超过2340万。在老年手机消费市场中，55岁～65岁年龄段的老年消费者占手机消费市场的11%，还有近700万部手机消费空间，且老龄化人口数量还呈上升趋势。但目前手机领导性品牌主要针对年轻时尚型消费市场，没有专门针对老年人的产品，品牌认知度相当低，因此老年人手机消费市场还大有文章可做。
“老伴”手机是第一款老年人专用手机，在华立通信集团研发成功并已全面上市。“老伴”手机具备了五“大”基本功能：按键大、显示字体大、屏幕大、声音大、振动大;6大特色功能——“助听器、放大镜(老花镜)、手电筒、收音机和语音报时报号”;2个特殊键“紧急呼叫键”和“子女亲情键”。从功能上看，产品的设计十分符合当前老年人的需要，尤其是2个特殊键的设计。“紧急呼叫键”可以更好地保障老年人的安全;“子女亲情键”能让老年人思念之心在任何时间、任何地点得到释放。因此，从开发上看，产品差异化战略十分符合市场需求。
二、“老伴”手机的营销致命缺陷
因此，假设各大手机厂商的营销策略、手段一致，相信“老伴”手机能迅速占领市场，为华立集团带来丰厚的利润，但是，预想中的利润源泉没有很好的实现，笔者认为“老伴”手机在营销手段和策略上存在两大致命弱点：第一，华立集团对“老伴”手机的战略定位、发展思路不清晰。华立集团主要是从事TD—SCDMA芯片的研发与生产的，本与终端市场没有任何交集。他们认为，推出“老伴”手机更多的是为探市，获得渠道经验，最终目标是抢占即将推出的3G手机市场。这种意识导致他们在“老伴”手机的市场营销上没有全力以赴，只是畏手畏脚;第二，“老伴”手机的营销力度不够，没有在全国大范围的推广。这款手机的宣传力度太小，销售区域限制在华东几省市，商家几乎没做宣传，销售店也很少，这样该款手机完全没有知名度，即便有巨大的老年市场需求，也没办法通过“老伴”手机得到满足。
中国的手机市场可谓“一日而色变，二日而香变，三日而味变，四五日外，色香味尽去矣”，足见产品更新换代的频率之高;而且既有厂商在看见对手对空白地带发起进攻，也不会坐视不管，一定会迅速的推出功能接近的产品奋起反击。因此，在手机市场上，时间就是生命。“老伴”手机的默默无闻，会令700万的消费空间弃他而去，就此，笔者想撰文对该手机的营销提出自己的观点，希望能有所裨益。
三、差异化营销拯救“老伴”手机
1. 发起大规模的电视、广播广告攻势，对消费者进行地毯式轰炸。
大规模的电视、广播广告攻势，在某些营销人士看来，是浪费企业资源，但此类地毯式轰炸并非一无是处。一方面，地毯式轰炸是企业实力的象征。消费者为什么选择诺基亚、摩托罗拉?因为它们在手机业界是知名品牌，品牌就是实力，能够为产品提供品质保证。尤其是对于较为昂贵的耐用消费品来说，企业的品牌至关重要。而华立集团主要是搞芯片研发，处于终端的消费者对其十分陌生。因此，华立集团必须打响自己的品牌，用大规模的广告来建立自己的品牌优势，让大家相信企业实力进而相信产品质量;另一方面，大规模的电视、广播广告能最迅速的抢夺消费者。中国人，特别是老年人，或者是最有能力为老年人购买手机的下一辈，年龄界于30岁到80岁之间，电视和广播是他们最常接触的媒体。作为下辈的中年人几乎完全依赖于电视来获取信息，而老年人往往是电视和广播的双重消费者。因此华立应选择覆盖面广的电视和广播(如中央电视台一套、湖南卫视、中央人民广播电台、地方农村台、地方电台等)作为攻克市场的最有效、最快速、最便捷的渠道。在“企业竞争就是时间赛跑”的今天，最迅速的渠道能够为手机厂商争夺更多潜在客户。国产手机巨头波导在争夺市场份额时，就让“波导，手机中的战斗机!”的广告深入人心。既然老年手机市场是个未被开发的宝地，自然回报率比其他手机市场高很多，前景十分广阔，因此华立集团应该发起大规模的广告攻势，让更多的人知道“老伴”手机。具体在广告的策划上，可选择《常回家看看》的陈红作为其品牌代言人，并以“家”“孝”为主题去创意广告。
2. 针对运营商展开营销，争取“老伴”手机为其定制。
美国著名营销专家菲利普·科特勒指出21世纪是定制营销的时代，美国学者约瑟夫·派恩认为：“任何能够进行数字化处理的东西，定制营销都是发展的趋势”。手机市场主要是由消费者、运营商、渠道商和手机生产商构成，目前我国的手机运营商主要是中国移动和中国联通，运营商的任何活动对消费者都是莫大的诱惑。在合作的时候，华立集团可以让移动运营商获得更多的利润，一则该产品利润率高于其他手机产品市场，虽然分给运营商较多利润，但自己至少能赚取平均利润，双方能实现双赢;二是饼做大了，利润会有所增长。运营商的网点优势既有利于华立“老伴”手机获得更多的老年市场份额，又有利于华立集团节省营销网点建设费用;三乃扩大了知名度，提升了品牌价值。无论是中国移动还是中国联通，都是手机消费者必定要接触的。有价值的产品必定会得到运营商的垂青，CDMA市场三星与中国联通的合作就说明了这样一点。CDMA让中国联通树立了通话效果更好、更环保的新形象，三星也凭借中国联通的平台进驻中国高档消费者的目标群体中，二者的合作可谓上演了一幕运营商与生产商联手突围的大戏。华立集团目前得在手机市场突围，树立品牌形象，而中国联通或中国移动还得给消费者更多更新的形象，如人文关怀，“老伴”手机恰好可以实现二者目标。因此，“老伴”手机的营销要更多的将重点放在运营商的游说上，在运营商同意定制思路后，将“老伴”手机按照运营商的要求进行改进。在这方面，可以借鉴已有经验。我国市场上，先是中国移动定制手机“心机”面市，再是中国联通推出“世界风”双模手机，继而推出定制手机“炫机”。这些都获得了成功，其中的经验值得学习。
3. 厂家自建渠道及自己的营销队伍，再演绎手机突围版“农村包围城市”，侧重在民工输出省市县加大营销力度。
中国人文化积淀上有四个取向十分值得营销利用，即：家族取向，注重家庭伦理;关系取向，注重和谐和相互信赖;权威倾向，注重对权威依赖;他人取向，注重别人对自己看法。第一个“家”的取向特别应被“老伴”营销利用。随着“城市化”进程的逐步推移，许多农民外出打工，农村中存在许多孤寡老人，针对老人的“老伴”手机在此有巨大的销售前景。老人虽然没有钱，但是外出打工的儿女们不放心爸妈，自然会给爸妈买手机方便联络。因此，对于“老伴”手机而言，民工输出省市县是个极大的市场。国产手机厂商在与国外手机厂商竞争的时候，曾经走过“农村包围城市”的路线，华立也可以重新演绎这段佳话。在此，可以借鉴波导的经验。1999年，波导投入近亿元全面加强服务体系的建设，努力打造“服务品牌”，他们采取“保姆式”的营销方法，自己组建网络，并把销售服务网络延伸到乡镇，“织”就了“中国手机第一网”，实现了销售服务人员与消费者的零距离接触，既避免了层层加价，减少了中间费用，使最终零售价相对下降，又避免了服务不到位的现象，形成了快速市场反应体系，这使得波导的市场销量稳居国产品牌前列。华立集团在重新演绎这段佳话的时候，可从两个层次进行：第一层次，由于我国民工输出省市县也具备集聚效应，可进行调查寻找出有购买力的民工输出集聚区域，在这些区域建立自己的营销队伍;第二层次，与其他国内手机厂商合作，如波导，利用他们的渠道进行手机营销。这样，既能集中有限的人力、物力、财力进行重点区域攻克，还能节约非核心渠道的建设费。
4. 在终端销售渠道的选择上，尽量选择民工输入聚集地。
中国的“家”文化、“孝”文化深入人心，民工在外打工很重要的动机是他们想家人过上更加幸福的生活。中国人逢年过节都习惯送礼，即便在外打工的民工，每逢春节必回家团聚，这时往往会带些父亲母亲没见过没用过的东西去孝顺他们。选购礼品的时候，他们往往倾向于实用性强的礼品。作为基本的通讯工具的手机既能方便儿女与父母，又能密切父母与亲戚朋友之间的联系，十分实用。截至2005年6月，我国农村固定电话普及率为16.4部/百人，已通固定电话的行政村的比重为91.2%，这表明农村的居民已经认识到通讯工具的重要性，这有利于华立“老伴”手机在农村拓宽影响。因此，华立“老伴”手机可在民工输入省市区的聚集地加强推广，特别是要抓住节日促销的好时机。华立“老伴”手机已错过了春节这个大好时机，现在只能利用父亲节、母亲节、国庆节等有意义或重大的节日进行手机推广。
5. 与运营商联手推出新的话费业务对手机进行促销。
华立“老伴”手机的目标消费群体是老年人，但老年人的购买力不强，对手机价格及资费价格的敏感性都相当高，好的营销策略也需要价格配合。手机的费用主要表现在以下两个方面，即购机费用和通话费用(手机服务费用)。老年人的话费很大部分来源于儿女和亲戚，特别是儿女，因此华立集团可在话费上联手中国移动或中国联通进行促销。具体来说，营销理念就是为华立“老伴”手机用户设置关联帐户，由该关联帐户的使用者为老年人的部分话费付费，类似于邮政系统的到付方式。这样，既解决了老年人消费能力不足的问题，又帮助儿女突破时空限制为父母尽孝心，一举两得。具体做法上，笔者提出两种做法仅供参考：一是在购机时实行实名登记制，手机购买时就确定最重要的亲情号码，由该号码的使用者支付该手机使用产生的全部或部分费用，在与该号码通话时，话费可进行适当优惠，如包月计算、亲情资费等;二是由运营商记录通话时长，以通话频率或时长为考核标准，利用技术手段确定“老伴”手机使用者的最重要通话对象，每月定时向最重要客户发短消息或电话咨询是否为“老伴”手机使用者付费。笔者更赞成后者，一方面能对用户信息进行保密，另一方面技术考核能在关联帐户换号后准确定位关联帐户。对华立集团而言，若和运营商结成战略同盟的关系，还能对这些数据进行共享，确定下一步开发的方向。
差异化产品需要差异化营销来配合，华立“老伴”手机若配合了上述差异化营销策略，必将在老年人手机市场刮起一阵旋风，既促进产品销售，又提高公司声誉，两全其美，何乐而不为!
摘要：差异化战略将成为未来手机厂商竞争的关键, 这不仅要求产品差异化, 还要求营销差异化。手机市场中有些产品虽有产品差异化, 但缺乏营销差异化, 比如华立“老伴”手机, 落后的营销方式会令其失去庞大的细分市场, 因此, 本文将运用差异化营销为其号脉, 提出五大对策以期迅速扩大销量, 占领老年人手机市场。
关键词：差异化战略,差异化营销,定制
参考文献
[1]万后芬:现代市场营销学[M].中国财政经济出版社, 1999
[2]艾·里斯杰克·特劳特著王恩冕于少蔚译定位:二十周年经典纪念版[M].中国财政经济出版社, 2002
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