市场调查的督导

市场调查的督导（共6篇）

市场调查的督导篇1

———一名优秀市场督导的工作感悟

回顾自己在的从业务员成长为一名市场督导，再到区域经理的成长全过程，我总结了要做好一名优秀的市场督导员，必须做到如下的三字真言：正、勤、实。

正：气正则腰直，腰直则言顺

记得在做国内一家著名食品企业市场督导时，有一次在江苏南京巡访时，我发现该地区的某业务主管存在着比较严重的违规行为，严重的损害了企业在当地经销商、零售商心目的形象，作为一名市场督导人员，我深深的意识到该问题如果不及时反应解决，对于企业来说，将来必将成为大患。

但是为难的是，这名业务主管恰恰是我的学长，对我有知遇之恩，就是他的推荐，我才能进这家企业，而且我早期的业务生涯也是他手把手带我的，应该算是我的良师益友了。

见我来做督导，他当然非常高兴，以为这下问题好办了。酒过三巡后，我义正言辞的指出我发现的问题，及后果的严重性时，当时他惊讶的表情我永远不会忘记，“都是自家兄弟，就不能放大哥一马啊！我也是没办法啊！”“吴哥，你说的没错，我们从大学就开始认识，走入社会后又是你给了我这个机会，并手把手带我，在我心中你既是学长又是朋友，我个人对你也是非常感激和尊敬的。但是这件事对公司形象损害是极大的，你也是做业务出身的，你应该知道这件事发展下去对一个企业是很致命的，”看到我一脸的严肃，吴哥无奈的低下了头。我接着说道：“吴哥，作为一名市场督导，发现问题，反应问题是我的职责所在，何况是对于公司发展关系重大的问题，我是必须要像总部汇报的。但是你是我的朋友，我了解你的为人，看出来你也是一时糊涂，你看这样好吗？指出问题最主要的目的也是解决问题，向总部报告该问题我是肯定要做的，这是我的职责所在，但在处理的方式上我们可以有点变通。首先，你必须马上停止所有一切的违规行为；第二，你可以自己写一份检讨报告并提出解决方案上交总部，但只能给你一天时间；第三，你必须马上采取一些措施将影响减小到最小化，这方面我可以配合你。此外在报告中我会如实的注明你的态度和所采取的行动，你给企业做了那么多贡献，我相信企业一定会综合考虑的。吴哥，你觉得还有比这个更

好的方法吗？”就这样于情于礼的一番话，我既维护了一个市场督导的职责也维系了一段友情。

督导思考：

要成为一名的优秀的市场督导人员首要条件就是要“正”，我认为这个“正”包含了两层含意：

第一，心态要摆正。心态决定一切，作为一名市场人，尤其是市场督导人员，既要督——直面市场，问题无大小，都需明察秋毫；又要导——针对业务员、促销员进行相关指导和培训，工作繁琐，压力大，能力要求高，没有良好的心态是万万不行的。

第二，对事、对人要有正气。作为一名市场督导，总是不可避免的出现一些两难问题，这就要求市场督导必须要有正气，要有独立精神，不轻易受外界因素的影响，以一种对企业、对自己负责的态度灵活、主动的处理问题。

勤：五勤投地，身行胜于言教

在我个人的市场督导生涯中，我认为“勤”字是绝对放第一位的，必须做到“脑勤、腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”这五勤方可到位。

脑勤——我们在市场一线寻访时，往往对市场信息的把握是最直观即时的，所以这就需要我们不断的开动大脑，提出自己的建议，一个不会思考的市场专员往往是不够格的。

腿勤——对于我们市场督导人员来说，必须不断的到市场一线去，用腿来带动大脑思考，才能即时掌握第一手的市场信息，才能即时发现并处理问题。

手勤——做市场督导，必须做到手勤，每次到终端巡访时，每当看到终端产品的陈列不到位时，我总是忍不住把导购员叫过来，亲自摆放一遍同时告知她注意事项。

眼勤——作为一名企业的市场督导人员，我们必须要求自己不放过竞争对手的任何一个细小的变化，必须要求自己准确的把握消费者兴趣的变化……甚至在产品陈列过程中一个很细小的变化也必须做到明察秋毫，因此不做有心人是不可能做好工作的。

嘴勤——在从事市场督导的过程中，我常常会发现终端产品的陈列、宣传物料的摆放不到位、促销人员工作执行不到位等问题，这时必须要求我们做黑脸，对在场的导购人员、业务员提出批评，同时我提倡进行“现场教育”，不要说完就算了，必须现场进行演示，并告知他们操作要点。我们也会定期不定期的组织导购人员、业务人员进行培训，传递公司相关政策和产品信息，不断提高导购人员、业务人员的业务技能。

督导思考：

作为一名市场优秀的市场督导人员，以上所说的“五勤”很重要。尤其我要强调的是“嘴勤”，市场督导人员对于在市场一线发现的问题，一定要即时的反馈给现场的导购人员、业务人员，有些督导人员有个不好的习惯，习惯只将问题向上反应，而不向现场一线人员做即时的反馈，这是不对的，这往往导致现场的问题不能即时解决，导致效率低下。督导员采用的“现场教育”就是很好的方法，手把手的教，并讲明操作要点，这样他们比较容易掌握。

此外千万不要忽视培训的力量，在我对国内企业一线业务员的培训过程中，我深深感受到培训对提高一线业务人员、促销人员对公司产品、政策的理解，对提高其业务能力等具有显著的作用，但是这一点往往被我们的企业所忽视。

实：工作上细分，执行上务实

市场督导的工作是很“实”，来不得半点花架子。对于市场督导员，一个月中几乎是有20天左右的时间花在市场巡访中，工作必须细分，执行上必须务实。

市场督导员必须督察并反馈市场动态和竞争对手的相关信息，以便我们能即时的调整自己的营销策略；必须挨家检查产品的陈列和终端生动化状况，以便抢占终端高地，必须在终端对竞争对手进行挤压；必须不定时的检查服务人员的工作状况，以便让我们的促销人员和导购人员始终维持最高的工作激情……工作细分，执行务实，是督导员每天的必修课。

市场督导是企业的前哨兵，是企业的望远镜和显微镜，总是能最及时、最快速的发现企业存在的问题，保证企业的稳健快速发展。只有100％激情投入才能铸造成功。没有成为疯魔的过程，哪有风雨后的彩虹。写到这里，不禁让我想起了海尔总裁张瑞敏先生的一句名言：“什么叫不简单，就是把简单的事情重复做好就叫不简单；什么叫不平凡，就是把平凡的事情重复做好就是不平凡。”

督导思考：

市场督导的工作是一件很“实”的工作，具体表现在两个方面：

一、内容实

虽然不同企业市场督导的工作内容会有一定的区别，但一般会包括一下内容：

1．从终端层面看包括物料布臵、价格控制、人员调整、上样跟踪、库存信息、产品陈列等；

2．从导购员培训层面看包括企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动等；

3．从导购员管理层面看：包括纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等；

4．从市场信息层面看：包括产品信息、促销信息、礼品信息、价格信息、人员调整信息等；

5．从促销活动的组织与执行来看：包括活动前:物料的准备、人员的组织安排、信息传播途径的选择、活动的督促等；活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等；活动后:总结成功与失败……

二、执行实

市场调查的督导篇2

医学装备管理是医院管理的重要组成部分, 负责管理全院医学装备采购、安装、验收、培训、调配、维修、保养、评估鉴定、档案管理、报废等工作[1]。医学装备质量控制是保证医学装备使用的前提, 也是患者安全就诊的需要, 质量控制的监控重点是如何预防安全事件, 并使安全事件消灭在萌芽状态[2]。

山西省医疗质量控制中心医学装备管理质量控制部从2013年8月开始, 到全省的三级医疗机构进行医学装备配置、使用和管理情况的调研与督导[3], 指导基层单位规范行为、防范缺陷、找出问题、减少差错。此次督导检查以“三级综合医院评审标准实施细则”中有关医学装备管理、配置和使用的条款为标准[4], 归纳整理出督导检查的范围和内容, 涉及科室包括手术室、麻醉复苏室、急诊科、ICU、介入科、血液透析、高压氧、放射科、放疗科及医学装备管理部门等多个临床和管理科室。在3个月的时间内, 检查组现场督导检查了16所综合医院、5所企业医院、6所妇幼院和3所中医院, 共30所三级医院, 覆盖山西全省8个地区。

整体上三级综合医院的管理要细致完善一些, 近期经过等级医院评审的医院, 质量管理工作上有明显的优势, 此次检查可以明显地感觉到等级医院评审工作对医学装备管理的影响, 各医院都在努力按照标准去做, 80%的医院可以达到评审标准中各项条款的B或C档, 出现D档的极少, 超过90%的医院计量器具的管理达到了A档[4], 检查中还发现许多亮点, 如:耗材物流和各种证件的信息化管理、合理的购置论证流程和内容、计量器具和特殊装备的相关证件、标志及人员资质证明均较齐全、设备的使用和维修记录完整, 在这几方面有不少医院可以达到A档。在发掘亮点的同时专家组针对一些装备临床使用和管理中的问题进行了现场的指导、交流, 本文就其中一些共性的问题进行归纳总结, 为下一步质控工作指明方向。

1 医学装备管理部门普遍存在的问题

山西省内各医疗机构的医学装备管理部门从名称、组织结构到职能划分都不尽相同, 医院之间的装备管理水平差距很大, 但其普遍存在以下5个问题:

(1) 人员结构不够合理。医学装备管理工作开展的好坏与人员构成有直接关系。由于多年来观念上的不够重视, 各医院装备管理部门的人数不少, 但高素质的专业技术人员严重短缺, 制约了装备管理水平的提升。

(2) 缺少医学装备配置方案。大多数医院在购置常规和大型医用设备时都有计划和论证[5], 但都缺乏全院性质的医学装备配置方案, 这说明医学装备管理部门尚未参与全院性的宏观管理, 仍旧停留在购买、使用等事务性工作的层面, 没有发挥医学装备管理应有的作用, 而且许多管理者没有意识到这方面工作的责任, 因此有必要借助等级医院评审的要求, 使大家建立主动参与医院管理的意识。

(3) 成本效益分析的准确性和可靠性不高。虽然大家都在努力开展成本效益和临床使用效果分析评价工作, 但不可否认, 由于现有信息管理水平的制约, 原始数据的精细化程度不够, 导致计算分析的结果误差较大, 所以即使已经开展此项工作的医院, 也没有将效益分析结果应用于新设备的采购论证中。

(4) 急救类、生命支持类设备缺乏实时监管。“急救和生命支持装备始终保持待用状态”是装备管理章节内唯一的核心条款, 医学装备管理部门有义务与临床科室共同做好这项工作。受检医院装备管理部门的工作还停留在设备维护、维修层面, 没有进行实时监管的痕迹。

(5) 未建立质量与安全管理标准。与效益分析的情况类似, 质量与安全管理也是各医院装备管理部门普遍感觉较难落实的工作, 有医院做了一些探索性的工作, 但普遍未见有明确的质量与安全指标, 这与装备管理部门的人员普遍缺少质量控制与质量管理的相关知识和技能有关, 因此开展这方面的培训将是质控工作的重要内容。

2 介入与放射诊疗设备使用中的问题

(1) 抢救设施配置不全。各类大型设备由于使用性质不同, 抢救设施的配置标准不同, 装备管理部门大多对这些标准不够清楚, 完全依赖临床科室的申请, 导致配置不完全符合规范要求。

(2) 培训记录不够完善。放射诊疗设备基本都是大型医用设备, 需要有持续性的应用培训[6], 简单的操作培训是不够的, 但是大多数医院都没有后续的临床应用培训记录。

(3) 缺少机房环境评估。大型设备要想长期处于安全、稳定、有效的运行状态, 需要有一个良好的工作环境, 职能部门需要定期进行巡检并做记录。评估内容包括:环境温湿度、设备供电电源、电子部件的洁净度、防护、屏蔽、接地、通风、供水供气、射线警示、污染物处理等。此次检查去到的医院基本都未切实开展这项工作。

(4) 放射防护意识不够强。各医疗机构都按国家相关要求配有防护铅衣等设施, 但都缺失定期的监测记录和使用期限。曝光指示流于形式, 有的常亮, 有的与防护门联动, 丧失了曝光警示的功能, 许多医院为了省事而没有把曝光指示与设备的曝光控制电路相连。

(5) 放疗质控欠缺。放射治疗使用高能X射线, 射线能量不足会严重影响治疗效果, 能量过高或靶区精度差会带来损伤, 对放疗设备实施质量控制检测是医疗质量控制的重要组成部分, 且对医用加速器的质量控制检测工作应至少由2名物理人员定期完成[7]。在检查组去到的几家开展放疗的医院中, 物理师只做放疗计划和简单的设备性能检测。有的加速器已运行将近10年, 需要全面细致的检测与调整, 以保证治疗质量和患者安全。

3 临床科室存在的医学装备使用管理问题

(1) 高值耗材的知情同意和销毁记录不完善。各三级医疗机构都能做到高值耗材验收购进和使用登记, 但高值耗材的知情同意没有做到位, 只有个别医院的病历中有专门的“高值耗材知情同意书”, 大多数医院是在“手术知情同意书”中提到使用高值耗材及其风险, 没有叙述具体品牌、规格及选择原因, 且所有的医院都没有可追溯的高值耗材销毁记录。

(2) 急救及重症监护类设备使用管理问题。三级医院急诊科和ICU的设备配置基本齐全, 定期的检查和培训记录完善, 问题主要集中在呼吸机的使用管理上, 大部分医院的管路消毒、滤网清洁等没有做到位, 这与其他地区进行的呼吸机质控检测所发现的问题相符[8]。另外, 检查中发现急诊科的轮转医生大多不会使用呼吸机, 这是很大的医疗不良事件隐患。

(3) 血液透析材料的追溯问题。血透室的整体建设基本符合标准要求, 透析器材均有专人管理, 有入出库记录, 但是各医院在使用时均未登记批号, 没有做到材料与病人的对应, 这会造成溯源的困难。血透耗材是高风险医疗器械, 应按照高值和植入类器械进行管理。

4 结语

此次督导检查是山西省内首次进行的医学装备管理领域的质控检查, 覆盖了全省大部分地市的三级医疗机构, 检查组专家每到一地先深入临床科室督导, 在指出问题的同时也与临床使用及管理人员就工作中的疑问进行了解答交流, 开展现场培训, 取得了很好的督导效果。检查组在指导基层改进工作、弥补漏洞的同时, 也发现了普遍存在的问题和困难, 为今后的工作指明了方向, 质控部将在此次督导检查的基础上, 有针对性地开展下一步的质控工作:

(1) 经验交流和专项培训。由山西省医疗质量控制中心协调安排质控与效益分析领域的相关专家, 组织专业培训, 使质量控制管理和医学装备成本效益分析这两项工作能够行之有效地开展起来, 切实提升医学装备管理的技术水平, 深化管理的内涵。

(2) 专项检查。由医学装备管理质控部和肿瘤质控部联合开展山西省医用电子直线加速器专项检查工作, 对省内在用加速器做全面的质控检测, 对设备或人员不达标的, 指导其进行整改。

(3) 统一制度与流程。针对医学装备管理中普遍存在的疏漏, 由质控部组织专家研究制定规范的制度, 指导基层医疗机构执行。例如, 颁布统一的“高值耗材使用知情同意书”, 由各医院的医务部门落实执行。

参考文献

[1]王燕妮, 赵献坤, 李凯, 等.以三甲医院评审为契机促进医学装备规范化管理[J].中国医疗设备, 2014, 29 (6) :102-103, 106.

[2]李向东, 崔骊.医学装备质量控制管理工作中存在的主要问题[J].医疗卫生装备, 2010, 31 (5) :112-113.

[3]山西省卫生厅办公室关于修订山西省卫生厅医疗质量控制中心建设实施方案的通知, 晋卫办医政 (2010) 31号[S].

[4]中国医院协会.三级综合医院评审标准实施细则 (2011年版) [S].

[5]中华人民共和国国家卫生和计划生育委员会.卫生部关于印发《医疗卫生机构医学装备管理办法》的通知[S].2011.

[6]中华人民共和国国家卫生和计划生育委员会.卫生部关于印发《医疗器械临床使用安全管理规范 (试行) 》的通知, 卫医管发 (2010) 4号[S].

[7]哈日巴拉, 许潇, 格日勒满达呼, 等.内蒙古医用电子直线加速器的质量控制检测结果及分析[J].中华放射医学与防护杂志, 2012, 32 (5) :522-523.

市场调查的督导篇3

通过内涵发展督导，督促学校將发展的重心转移到以质量为核心的内涵发展上来。较长时期以来，学校將更多的精力放到硬件建设、办学条件改善等方面。实施内涵发展督导可以激励长期注重内涵建设和育人质量的学校，也鞭策不够重视内涵发展的学校。

通过内涵发展督导，为学校内涵发展提供指导和引领。在内涵发展督导实施的过程中，由于有科学而明晰的“内涵发展学校”的基本标准，能发挥内涵发展督导评估指标体系的“指挥棒”作用，帮助学校树立科学的教育质量观和教育发展观，让学校真正把握内涵发展的本质要求和推进策略，促使学校形成内涵发展的自我规划、自我发展、自我监督和自我改进的长效机制。

内涵发展督导在促进学校内涵建设的同时，也將有力促进教育督导工作自身的完善与发展。学校内涵发展督导將在原有督导体制基础上创造性地推进教育督导工作，將在教育督导的目的、内容、重点及实施策略等方面对原有的教育督导做相应的调整与补充，进一步健全和完善教育督导的功能与体制：内涵发展督导的开展顺应了教育发展的需要，對学校的发展和教育的进步將发挥方向性的引领作用，將更加凸显教育督导的不可替代性，从而进一步提升教育督导的权威与效能。

一、学校内涵发展的基本解读

根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》和《重庆市中长期城乡教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》的精神和要求，对新时期学校内涵发展可作如下理解：

1 内涵发展的目标

学校内涵发展不是学校的规模发展和数量增长，而是在现有的办学规模和条件的基础上，追求育人质量的提高、教师专业的成长和学校办学绩效的优质化，以促进学生全面、健康成长。要把为学生终身发展奠基作为学校一切工作的出发点和落脚点。

2 内涵发展的特质

结合新时期教育发展对学校内涵建设的要求，学校内涵发展的特质包含以下几个方面：

发展方式：量变到质变。要由过多关注学校硬件建设、条件改善、规模扩大和数量增加的外延式发展，转到立足现有条件追求以学生成长、教师进步和学校发展为核心的教育质量的提升上来。將学校的发展聚焦到管理完善、特色建设、课程改革、师资建设、文化建设等“软性”竞争力上来。

教育管理：粗放到精细。要由过分关注外显成果的取得、不够重视管理过程的粗放式管理，转到以学校内涵发展为核心的精细化过程管理上来。围绕学校的内涵建设，构建从管理决策、管理执行、管理监测、管理反馈等环节在内的涵盖学校德育、课改、特色建设、师生发展等方面的精细化管理体系。

动力系统：外推到内驱。内涵发展不能单靠外力推动，而是源于内部变革的动力。学校要根据教育形势和教育规律，立足自身长远发展，大胆改革创新，从“等、靠、要”的传统发展思路中解放出来，由按部就班的发展模式转到抓住机遇、推陈出新上来，形成自我规划、自我执行、自我监控、自我评估、自我改进的良性的学校自身发展机制。

育人模式：单一到多元。内涵发展是基于优质的特色发展、多元发展，是立足学校实际和发展需要的个性发展。学校内涵建设要由“千校一面”的同质发展转到异彩纷呈的特色发展上来。特色发展要遵循教育发展规律，顺应教育发展形势，彰显学校的优秀办学传统和文化积淀，秉承先进办学理念，探索并凸显全新的育人模式，打造特色鲜明的优质的学校教育。

二、学校内涵发展督导的基本内容

针对教育督导的功能定位，《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》明确提出，要“坚持督政与督学并重、监督与指导并重”。同样，学校内涵发展督导也必须坚持督政与督学并重、监督与指导并重。

1 督政。内涵发展督导的“督政”主要是检查学校的上级管理部门对促进辖区学校内涵发展有无作为、如何作为的情况，并提出相应的指导意见。

（1）政策支持与机制完善方面，主要检查和督促地方政府及教育行政部门为促进学校内涵发展而对应的内涵发展指导意见及管理办法、评价管理制度改革、绩效评价改革、人事制度改革、指导与帮扶机制等方面的情况。

（2）必要的人力物力和财力保障方面，主要检查和督促地方政府及教育行政部门为支持和鼓励学校内涵发展而为辖区学校提供的必要的财力物力保障，如人员配备、基础条件支持、环境建设等。

2 督学。根据学校内涵发展目标和特质，在对学校进行内涵发展督导的过程中，重点对以下几个方面的内容进行检查、督促和指导，重在对学校提出建设性的意见。

（1）学校管理。主要包括：第一，目标管理，即学校的战略规划水平，考察学校领导对学校的发展定位、目标愿景、发展战略及路径的认识水平。第二，制度管理，即学校的管理制度系统，主要考察学校管理制度的科学性与可行性。第三，资源管理，即学校对所支配的物质资源和人力资源的配置与利用，尤其是对师资建设的重视及举措。

（2）特色建设。特色建设是学校基于学校发展实际和教育发展需要的个性化发展，是实现学校优质发展的重要表征。主要包括特色规划、特色实践和特色成果。

（3）教育教学。教育教学是学校内涵发展的核心要素，主要包括学校的文化建设、德育工作、课程建设、教学改革等重要工作。

（4）办学绩效。办学绩效是学校内涵发展的结果，是学校特色建设、教育教学等方面成果的集中体现。可分为学生发展质量、教师专业发展水平及学校的社会影响（或社会各界对学校的综合评价）。

（5）其他。主要是指为了保障学校内涵发展与质量提升所必需的基础性办学条件保障。

三、学校内涵发展督导的实践路径

（一）总体思路

根据内涵发展的特质及相应的督导评估任务，为推进督导工作的科学性、规范性和可行性，可遵循“1234”的总体思路。

“1”——一个中心。内涵发展督导评估顺应从规模发展向质量建设转变的教育发展形势，牢牢把握质量提升这一中心，以推动学校优质发展为己任。

“2”——两大原则。内涵发展督导评估坚持发展性督导与自主性督导两大原则。发展性督导由“基础性指标”和“发展性指标”两部分构成，既强调规范办学，又充分考虑各区县的实际教育发展水平，还要充分尊重各校的独特性，理顺学校办学中共性与个性、基础与发展的辩证关系。自主性督导坚持“以县为主”的原则，以市级内涵发展督导标准及要求为指导，确立县域督导具体标准和实施意见：同时要求学校立足于自身现有水平，进行过程性、发展性的校本评估，促使学校逐渐形成一个自我监控、自我完善的发展机制。

“3”——三级机构。内涵发展督导评估是一项系统工程，需要进一步健全省（市）级、县（区）级和校级三级督导评估机构。省（市）级教育督导部门对全市学校内涵发展教育督导工作进行统筹规划，并研制出台督导评估的指導性意见（含方案、标准等）；县（区）级教育督导部门负责对省（市）级指导性意见进行立足区县实际的具体化工作，在省（市）级层面的统一安排下，组织实施本地区学校的督导评估工作，并督促和指导各校进行内涵能力建设及相应的自查自纠工作；学校在市、县（区）的统一部署下，形成自我发展的良性机制。

“4”——四支力量。学校内涵发展督导评估是一项综合工程，需要教育行政部门、专业评估机构、学校、社会力量（家长、社区、人大代表、政协委员等）这四支力量紧密配合，形成合力，共同关心、推进学校的内涵发展及其督导评估工作。

（二）实施要求

1 重点突出。对学校内涵发展督导评估要在全面把握基础性的前提下，突出重点，抓住要害，确定年度性的督导评估重点，以提高督导评估的导向性、针对性和有效性，可根据实际情况选择包括学校规划水平、课程建设水平、德育工作水平、教学改革水平、特色建设水平等要素在内的内涵建设体系中的某一项或几项进行重点督导。

2 奖惩并举。在一定范围内公布督导结果，根据内涵发展督导工作的需要和督导实际情况，评选学校内涵发展管理工作先进区县和内涵发展先进学校。做到学校内涵发展教育督导评估工作考评与学校年度工作考核相结合，与学校整体性的绩效考核挂钩，与当地政府教育工作考核相配合，增强督导评估的权威性与执行力度。

（三）实施程序

1 研制学校内涵发展督导方案。明确学校内涵发展督导的目标、任务和要求，尤其是要科学制定学校内涵发展督导指标体系，既作为共性评价标准，又对地方和学校的教育内涵发展起指导引领作用。

2 研制学校内涵发展督导工具。为保障督导工作的规范性和科学性，需要研制实施督导所必需的调研工具和数据分析处理系统，提供针对性较强的督导手册、调查问卷、访谈提纲以及数据处理系统和档案系统。

3 组织和健全专业督导队伍和机构。学校内涵发展督导内容丰富、工作面广，教育督导部门难以一力完成。教育督导部门要发挥领导、组织和牵头作用，依托专业性的评估机构，在较广的范围遴选督导人员，组成来源广泛、结构合理、层次多元的督导队伍，保障督导工作的专业性和客观性。

4 实施学校内涵发展督导。根据督导方案，依托专业督导队伍和机构，运用科学的督导工具，有序进行督导工作。首先，搞好数据收集。各受评单位根据督导要求，向指定的数据库上传基础数据。其次，学校做好自评。学校根据督导方案进行自我评估，形成自评报告和改进意见。第三，督导调研。督导部门运用督导工具对受评单位进行问卷调查和访谈调查等，运用现代统计方法、现代信息及数据处理工具，形成督导调研数据分析报告。第四，现场督导。在学校自评和督导调研的基础上，教育督导部门组织有关人员进行现场督导评估，形成督导意见。第五，督导报告。综合各方面的督导评审意见，形成督导报告和督导结果。

市场督导篇4

市场督导又称调研督导，是对市场调研（调查）工作的监督和后期检查的措施。它是市场调查组织结构的一个构架。市场调查组织结构应包括调研经理，调研督导，调研员三个构架，它们相互制约，互为监督。市场督导是市场调研不可欠缺的一部分。督导的概念:督导是对制造产品/或提供服务的员工进行管理的人。

督导的作用

作为一名督导者，你必须对分公司、客户及员工尽义务，这就是你置于一种承上启下的地位。

对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升。

对分公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需要和要求。

对顾客而言，你的产品和员工代表着整个公司。

督导的义务

对分公司的义务：

A.做好分内工作，这关系到他们的利益，也是他们雇佣你的原因。

B.督导有义务高效完成代理商授权的工作。

C.由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给代理商。

对客户的义务：

A.新店开业的全程协助。

B.日常营运管理的协助（人、货、场等）。

C.加盟店日常培训工作的协助。

对员工的义务：

为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同、被重视，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使员工心甘情愿认真做事的工作氛围不仅是你对他们的义务，也是自身工作的需要。

督导岗位

（一）督导的岗位职责

1.确保客户部按质、按时地实现工作计划。

2.确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。

3.对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。

4.对市场调研内容准确性负责。

5.对加盟店选址可行性负责。

6.对所掌握的销售数据的安全负责。

7.对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。

（二）督导的主要工作

1.负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。

2.负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。

3.负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。

4.负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。

5.主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。

6.监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。

7.确保专卖店内递交的各项报表的准确性。

8.监督指导直营店、加盟店的销售。

9.监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。

10.完成上级交给的各项调查任务。

11.根据市场状况，提供科学有效的促销方案。

12.协助加盟商调查市场编写调查报告。

13.协助招商人员调查加盟商背景资料。

14.协助加盟商选择店址并确定。

15.指导、监督加盟店装修等事宜。

16.协助加盟店的综合培训。

优秀市场督导标准手册

1.经常自我反省，检视一下，在管辖范围内的人、时、地、物、有没有浪费资源，或无效运用的状况。

2.不要在下属面前抱怨工作，数落上司及公司的不对。

3.接受上司交待任务时，在没有尝试执行之前，绝不说“不可能”、“办不到”。

4.每天找出一件需要突破，创新的事物，并动脑筋想一想，有无改善创新的方法。

5.当工作未能顺利完成时，对上司要能一肩承担所有责任，不在上司面前数落部属的不是。

6.做任何事物以前，先花些时间思考一下目标与方向是否正确。

7.找出在个人管理范畴内，有哪些原理与原则是不可违背的。组织管理的原则

8.除非特殊状况，交待事项只对下一级的直属部属，而不跨级指挥。

9.除非事先已协调有共识或遇紧急状况，否则不指挥其它平行单位的员工。

10.接受上级跨级指挥时，必定要及时回报直属上司，让其了解状况。

11.交办员工工作或任务分配时，能多花点时间沟通，了解他对工作的想法同时让他了解工作的重要性与意义，想办法唤起他内心执行的愿意。

12.交待部属工作时，尽量思考如何给予他更多的空间发挥。

13.下达指示时，着重要求目标的完成，对过程不需要太多的限制。（计划与执行）

14.做事以前，一定要先想一想，做好应有的计划，绝不贸然行事。

15.在计划阶段，要多参考别人的意见，借用别人的经验与智慧，做好必要的协调工作，绝不可以闭门造车。

16.工作之前，一定要先明确的订定或确认目标，把握正确的方向。

17.做计划时，要从人、事、时、物、地各方面来收集相关事实、信息、详细分析研判，作为计划的参考。

18.不单凭直觉判断事情，凡事要以科学的精神实事求是。

19.要尽力让部属了解状况，与大家信息共享，不要存在“反正叫你去做就对了”的观念。（控制与问题掌握）

20.在工作计划阶段，就要先想好可能的状况，事先拟订对应措施。

21.当提出问题时，一定要能明确指出它的“目标”、“现状”以及差距所带来的影响。

22.解决问题时，一定要客观的找出原因，不可凭主观的直觉来判断。

23.每天发现一项需要改善的事项，并思考应该如何做会更好。

24.在部属进行工作的时候，从旁予以观察，当有偏差时给予必要的指导纠正。

25.鼓励员工培养观察力，提出问题，并引导出具体的建设性意见。（部属培育与教导）

26.所属员工接受Off.J.T（off job time）训练时，要能够全力支持，协助他排除时间与工作的障碍，使他专心接受训练。

27.要充分了解部门内各项职位应具备的知识，技巧与态度条件，并设置《岗位说明书》。

28.新员工报到前一定要做好他的《新员工训练计划表》。

29.一般性的工作，当部属做得没有我好时，先不要急着自己去做，仍能让他有一定的学习机会。

30.当员工提出问题时，不要急着回答他，可先听听他的看法，让他先思考。

31.掌握时机，随时随地对部属进行工作教导，例如：开会时，部属报告时，部属犯错时，交付工作时……等等。（沟通与协调）

32.要主动的找部属聊天谈心，不要只是被动的等部属来找我说话。

33.当听到其它人有和我不同意见的时候，能够先心平气和的听他把话说完，要克制自己自我防卫式的冲动。

34.当遇见别人始终未能明白自己的意思时，能先反省是否自己的沟通方式有问题，而不先责备对方。

35.开会或上课等正式场合上，最好将手机关机，塑造一个良好的沟通环境。

36.和他人沟通时，能够专注的看着对方，听对方的话也要用心理解，而不左顾右盼，心有旁骛。

37.和别人协调沟通时，避免对他人有先入为主的负面想法。

38.与其它部门或同事协调时，能保持客观理解的态度，遣词用句多用正面的话。掌握人性的管理

39.不要只是期望公司透过制度来激励员工士气，随时想想有哪些我可以自己来做的部分。

40.对每一位员工都要能够多加了解，确实掌握他的背景、个性、习惯、需求、态度、优缺点。

41.养成每天说几句好话的习惯，如“辛苦了”、“谢谢”、“做得不错”等。

42.不只是赞赏员工，遇到员工有错的时候，能给予必要的责备。

43.员工本人生病时，能拔通电话给予关心，如果员工家中有婚丧喜庆，尽可能去参加。

44.要求员工的事，自己也要能做到，凡事从自己做起。（领导力的发挥）

45.要强化自己的人文素养，培养一些除了工作以外的正当兴趣及嗜好。

46.不要只是靠权势（力）要求部属，而要展现自己的管理及专业上的才能，让员工能够心服口服。

47.在组织内所做的一切，不能只是为了自己私人的利益，而应以团队为出发点。

48.对不同的员工，要运用不同的领导方式来带领，而不是一味追求齐头式的平等。

49.不论通过何种方式（如：看书、上网、娱乐活动等），每年都要让自己感受到吸收了新的信息，有明显的成长。

50.要将以上所学内容运用到今后的工作中。

促销

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。目录

促销

促销的内涵

销售促进的七个市场作用

①缩短产品入市的进程。

② 激励消费者初次购买，达到使用目的。

③ 激励使用者再次购买，建立消费习惯。

④ 提高销售业绩。

⑤ 侵略与反侵略竞争。

⑥ 带动相关产品市场

⑦ 节庆酬谢。

促销的类型

市场锋线的促销方式

[1]无偿SP [2]惠赠SP [3]折价SP [4]竞赛SP [5]活动SP [6]双赢SP [7]直效SP [8]服务SP [9]组合SP 促销活动控制操作流程

一、谈判

四、促销人员管理

促销范文

一、期限

四、对象

七、广告活动内容

二、促销执行

五、活动效果评估

三、促销费用管理

二、目标

五、广告表现

八、预算分配

三、目的

六、举办“经销商说明会” 促销的方法

1、反时令促销法：

2、独次促销法：

3、翻耕促销法：

4、轮翻降价促销法：

5、每日低价促销法：

6、最高价促销法：

7、对比吸引促销法：

8、拍卖式促销法：

五种主要促销方式及特点

作用

促销的内涵

销售促进的七个市场作用

①缩短产品入市的进程。

② 激励消费者初次购买，达到使用目的。

③ 激励使用者再次购买，建立消费习惯。

④ 提高销售业绩。

⑤ 侵略与反侵略竞争。

⑥ 带动相关产品市场

⑦ 节庆酬谢。

促销的类型

市场锋线的促销方式

[1]无偿SP [2] 惠赠SP [3] 折价SP [4] 竞赛SP [5]活动SP [6]双赢SP [7]直效SP [8]服务SP [9]组合SP

促销活动控制操作流程

一、谈判

二、促销执行

三、促销费用管理

四、促销人员管理

五、活动效果评估

促销范文

一、期限

二、目标

三、目的四、对象

五、广告表现

六、举办“经销商说明会”

七、广告活动内容

八、预算分配

促销的方法

1、反时令促销法：

2、独次促销法：

3、翻耕促销法：

4、轮翻降价促销法：

5、每日低价促销法：

6、最高价促销法：

7、对比吸引促销法：

8、拍卖式促销法：

五种主要促销方式及特点

在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需促销

要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应，何地供应，何时供应，价格高低等等。正因为客观上存在着这种生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，企业必须通过沟通活动，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。

销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。

从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。

促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。企业乐意为立竿见影的效果付出。

编辑本段促销的内涵

第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；

第二、促销是一种战术性的营销工具；

常见促销广告

第三、促销是利益驱动购买；

第四、促销是追求结果的销售行为；

第五、促销对冲动性购买尤为有效；

第六、促销不以营建品牌为宗旨；

第七、促销是“AIDA法则”的体现；

第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；

第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法；

第十、促销是一种市场竞争手段；

第十一、促销不是变相广告。

第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；

第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；

第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；

编辑本段销售促进的七个市场作用

①缩短产品入市的进程。

使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客

促销的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

② 激励消费者初次购买，达到使用目的。

促销要求消费者或店铺的员工亲自参与，行动导向目标就是立即实施销售行为。消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。

③ 激励使用者再次购买，建立消费习惯。

当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。

④ 提高销售业绩。

毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商

促销

和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。

⑤ 侵略与反侵略竞争。

无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。

⑥ 带动相关产品市场

促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。

⑦ 节庆酬谢。

促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。

编辑本段促销的类型

在市场锋线上，销售促进的对象是井然有序的。对制造商而言，其促销的对象有三个：即批发商、零

促销售商、消费者；对批发商而言，其促销的对象有两个：即零售商、消费者；对零售商而言，其促销的对象只有一个：即消费者。由此看到，不同的市场主体，有着不同的促销目标，同时，也构成了不同层次的促销类型。

促销的类型可分为三种：

① 一级SP：制造商对批发商的促俏；制造商对零售商的促销；制造商对消费者的促销；批发商对零售商的促销；批发商对消费者的促销；零售商对消费者的促销。

一级SP的特点：单层次促销。

② 二级SP：制造商对批发商对零售商的促销；制造商对零售商对消费者的促销；制造商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。

二级SP的特点：双层次促销。

③ 三级SP：制造商对批发商对零售商对消费者的促销。

三级SP的特点：三层次促销。

编辑本段市场锋线的促销方式

促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。经研究，这里提出九种销售促进（SP）的方式：

[1]无偿SP

“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：

A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。

B、无偿试用——以“免费样品”为主。

所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。

促销

额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。

包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。

包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。

功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。

所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。

实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。其分送的方式一般有八种：

[2] 惠赠SP

“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。

买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。

换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。

退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。

[3] 折价SP

“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。

折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。

折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。

现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现

促销

场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。

减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价特卖促销，一般只在市场终端实行。但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。

减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售。减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价竞争则一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。

低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。

大拍卖及大甩卖，商品大拍卖是将商品以低拍的方式，以非正常的价格来销售；商品大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。大拍卖和大甩卖，都是一种价格利益驱动战术。对商家而言，大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。通过大拍卖或大甩卖，能够集中吸引消费群，刺激人们购买欲望，在短期内消化掉积压商品。

[4] 竞赛SP

“竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。

·征集与答奖竞赛，即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答

促销海报

活动吸引消费者参与的一种促销方式。促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益的活动。最终竞赛的成功获得者，必是在比赛中的姣姣者。如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。

·竞猜比赛，即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。

·优胜选拔比赛，即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛，吸引爱好者参与，最后选拔出优胜者的促销方式。如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。

·印花积点竞赛，即竞赛的发动者指定在某一时间内，目标顾客通过收集产品印花，在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定量的凭证（即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。

竞赛SP的参与对象主要有三个，促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。

[5]活动SP

“活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。

·新闻发布会，即活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。这种方式十分普遍。它是利用媒体向目标顾客发布消息，告知商品信息以吸引顾客积极去消费。

·商品展示会，即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。这种方式每年可以定期举行，其不但可以实现促销目的，还可以沟通网络，宣传产品。这种方式亦可以称之为“会议促销”。

·抽奖与摸奖，即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。

·娱乐与游戏，即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。特别是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直，曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。

·制造事件，即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。“事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议，那么，“事件促销”就会取得圆满结果。

[6]双赢SP

“双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。

“双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与统一性。

例如，美国MCI电话公司与美国西北航空公司的“双赢SP”合作，凡是打MCI长途电话的客户，每1美元话费，即给予5哩航程的积点分，凡积点达20000哩分数的，西北航空公司即赠送国内任何航程的往返机票1张。当然，MCI公司要另给西北航空公司一些补偿。

“双赢SP”的联合对象，可以实行横向联合，也可以实行纵向联合。但一般由三大业态之间进行自由组合。三大业态形成了互动的促销阵式。

[7]直效SP “直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。

·售点广告，即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的。

·直邮导购，即DM，通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。不过，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政部门需提供相关的服务，否则无法执行。

·产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。

·产品展列，即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面。

·宣传报纸，即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放来导购促销。在宣传报纸上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。

·营业佣金，即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。这种促销方式往往是额外提供的。其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品，以达到促进销售之目的。

·特许使用，即产品优先使用，顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于“先用后偿”，是以客户满意为前提的。如果在特许使用期间，客户不能满意，即可以无条件将产品退回。特许使用促销能够充分地体现CS精神。

·名人助售，即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的。名人助售具有名人广告的效应。但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售，不会无缘无故地亲临销售现场。例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。

[8]服务SP

“服务SP”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念，它是CS主义的具体体现。

·销售服务，即销售前的咨询与销售后的服务。售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。

·开架销售，即使用开放式货架，使顾客可以自由选择商品。开架销售可以激发顾客冲动性购买，并且一次购足。

·承诺销售，即对顾客给予一种承诺，使顾客增加信任感，顾客就可以放心购买。如承诺无效退款，承诺销售三包，就可以降低顾客的风险意识，以达到促销目的。

·订购订做，即专一地为顾客订购产品或订做产品。这种专项服务，可以使顾客产生上帝感和优越感，也能够体现出服务SP的宗旨。

·送货上门，即将客户所购产品无偿地运送到指定地点，或者代办托运。送货上门，是服务SP基本的服务形式之一。

·免费培训，即为客户免费教育产品知识与使用方法。免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目。

·维护安装，即为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。维护安装是SP的关键之举，也是客户的关心所在。组建定点维修网点，是执行维护安装服务的一种比较好的方法。

·分期付款，即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交付款项。运用分期付款促销，一般只在高价款产品销售时使用，此方法可以缓解顾客的经济状况，保持顾客持久地支付能力。如银行按揭，在楼宇销售中就有很大的促销作用。

·延期付款，即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况，使顾客有充足的筹款时间。延期付款促销，可以吸引那些对产品有期待，但又一时缺乏支付能力的顾客。

·会员制经营，即商品的经营者采用消费者入会，可以享受内部优惠待遇的促销方式。会员制一般列有明细的入会条款、受惠条款及需交纳一定的入会费用。会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣权等权力。会员制可以保留自己的基本顾客，使经营处于一种稳定状态。

[9]组合SP

“组合SP”指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。我们知道，在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都可以与另外七种促销方式组合，这样，组合SP就可以达到四十九种形式。

但是，我们也发现，有些SP是不便于有机组合的，如无偿SP与折价SP，两者存在着一定的矛盾，在促销时就不能强扭在一起。因此，在我们运用组合SP时，应选择不同方式进行合理的配置。或者，在不同的阶段分开使用SP，使促销更具有延续性和递进性。

例如，美国通用制粉公司（General MillS）新推出的一种脆麦片加葡萄干的食品，为了打开销路采用一种有效的SP组合。首先他们使用“免费样品”通过直邮方式寄送给广大消费者，并且在1.5盎司包装的样品内再附上一张7美分的折价优惠券。这样，当消费者吃到样品并满意后，马上拿着优惠券就可以到附近的商店内再去购买。事实证明，这一套促销“组合拳”在市场上十分成功。

综上所述，市场锋线的促销方式各有所长，不拘一格。随着市场的竞争加剧，技术的日益更新，创意的灵活展现，还会有更多的促销方式不断涌现。我们要于此再次强调的是，市场侵略之战略，早晚会表现到市场的锋线上，因此，市场主体在锋线的竞争，关系到企业的生死存亡。

编辑本段促销活动控制操作流程

一、谈判

谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。

（1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。

（2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。

（3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。

（4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。

针对促销活动必须做到：

1、工具：你要自己准备工具如：马克笔、胶带、图钉等。

2、宣传品：（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。

（2）作用：

a、节约时间与说明

b、建立良好的品牌形象

c、刺激消费者购买

（3）影响宣传品成功的因素。

a、陈列点必须醒目、安全

b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息

c、高度位置，太高和太低都不适于阅读

d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。

e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况

f、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；

3、时效性。

3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：

（1）制定作业规则。

（2）活动内容及时间。

（3）促销人员岗位职责。

（4）活动现场安排。

4、促销赠品。

5、活动执行与控制：

（1）陈列“五比”

（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：

a、巡视并能及时处理意外情况；

b、保持正常的陈列；

c、确保宣传品利用；

d、促销人员执行规范。

二、促销执行

在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：

1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；

2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；

3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的；

4、正确的位置；

5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；

6、正确的信息传达：

7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。

8、正确的销售价格。

同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。

（1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可即。

（2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。

（3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。

三、促销费用管理

要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。

促销预算及控制还要包括下列步骤：

1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。

2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。

3、决定开支的数目。

4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。

四、促销人员管理

为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。

1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：

（1）产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。

（2）促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。

（3）促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。

（4）及时完成并上交工作报表。

2、促销人员的培训。

无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：

（1）基本背景及技能培训。

a、公司背景和经营理念培训；

b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等；

c、工作程序培训；

d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。

（2）销售技巧和售后服务方面的培训：

a、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。

*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。

*说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。

*倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。

*微笑和赞美。

*控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。

*有针对性的寒暄。

*真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。

当你遇到困难时的反应方式及技巧：

*当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。

*当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。

*当客户对产品价格提出太贵时：

b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。

c、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。

3、促销人员可监控及考核标准。

对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：

*仪表；是否按公司要求等。

*用语：是否使用礼貌规范用语。

*服务：是否提供一流服务。

*行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。

*卖场维护。

*售后服务：发现问题是否能及时解决。

五、活动效果评估

促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。

评估活动基本分以下四个方面进行：

1、活动所设定目标的达成。

2、活动对销售的影响。

3、活动的利润评估。

4、品牌价值的建立。

5、结果分析：统计、分析、诊断。

6、信息反馈

编辑本段促销范文

某家电公司现场促销活动策划书

一、期限

自某年某月某日起至某年某月某日止，为期3个月。

二、目标

把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销某某公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

三、目的

（一）把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购某某产品，以达到促销效果。

（二）“接力大搬家”活动在A、B、C三地举行，借此活动将某某进口家电，重点引向某国市场。

四、对象

（一）以预备购买家电之消费者为对象，以F14产品的优异性能为主要诱因，引导购买某公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

（二）诉求重点：

1．性能诉求：

真正世界第一！

某家电！

2．S．P．诉求：

买某产品，现在买！

赶上年货接力大搬家！

五、广告表现

（一）为配合公司“某某家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

（二）以某公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家S．P．活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

（三）TV广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15″广告用CF一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。

（四）POP：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

六、举办“经销商说明会”

为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

七、广告活动内容

（一）活动预定进度表

注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：

1．圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。

2．圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻；交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。

（二）活动地区

在某国A、B、C三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

（三）活动奖额

1．“接力大搬家”幸运奖额

（1）A地200名，B地150名，C地150名，如下表：

表5－4 “接力大搬家”幸运奖地域分布

区别次别

A地 B地 C地

首次抽奖 100名 70名 70名

二次抽奖 100名 80名80名

合计200名150名150名

（2）以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。

（3）每户10分钟，以接力方式进行。

2．“猜猜看”活动奖额

（1）完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。

（2）附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠某品牌家庭影院一套，超抽签决定。

（四）活动内容说明

1．收件期间：自某年某月某日至某年某月某日，在A、B、C三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于某月某日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15″CF“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。

2．分两次抽奖原因：

①早买中奖机会高，第一次未中，还可参加第二次抽奖。

②活动期间较长，可藉抽奖分次活动，刺激消费者恢复销售高潮。

3．参加资格及办法

（1）超级市场接力大搬家部分

凡自活动日起购买某公司产品价值1000美元以上者，以1000美元为一单位，可向各地总经销商索取幸运券一张，参加抽奖，多买多送。

①如电视5120美元即送5张。

②幸运券填妥寄某总公司。

③三地各分北、中、南三区，幸运券亦分3色区别。

④以1000美元为单位即赠幸运券一张之理由如下：

不限买某家电方可参加，对所有某公司产品均有相互促销作用。

B．让消费者依购买额之多寡，持有较多幸运券，吸引力较强。

C．对预算奖额并无差异。

D．经销商依各产品之在库金额请领幸运券，可以其为P．R．用。

E．某公司、经销店以及参与企划、活动单位之员工及其亲属，不得

参加比抽奖活动，抽中者如被察觉，视为无效。

（2）“猜猜看”部分

任何人都可以参加，猜三地各区接力大搬家，搬得最多之金额，猜中者可得同等额之奖品，若两人以上同时猜中，则均分其奖额。另选数字相近之5人，各赠某牌家庭影院一套。某月某日截止。

（3）幸运的新婚蜜月环岛旅游

凡被抽中为参加“接力大搬家”之幸运者，同时又是于此活动期间新婚者，另赠蜜月旅游券两张，以刺激结婚期某公司产品之销售。

（4）奖额预算

300万美元以内。

（五）与上次“超级接力大搬家”改进之点

1．某公司、某公司经销商，以及参与企划单位之员工及其家属不得参加抽奖，抽中无效。

2．活动期间酌情拉长为两个月。

3．重点在促销，且此次拟举办“经销商说明会”，幸运券之分配，当较为妥善均匀。

4．用TV做现场节目介绍，并播放15″CF，可使消费大众对百货公司之超级市场有所了解。

5．积上次经验，针对百货公司之签约，当立下多利于我之条件，不致超出预算。

6．搬家时间全部均定为10分钟。

7．搬家日，另致邀函，请经销商到场参观，加强地方经销商之协调色彩。

8．报纸及此活动之广告表现，均重视优异性能并以“接力大搬家”来销，且媒体选择趋于大众格调。

9．媒体运用趋向于广告面广，并对超级市场之说明予以加强。

10．整个活动分两个高潮，促销效果大，并将试搬提前，对购买欲望之提高，将较有助益。

11．经销商政策已做全面改进。尤以P．P．物大量补充。指名率高。

12．售后服务，亦将在广告内提出，在整体配合上，改进颇多。

八、预算分配

（一）活动部分

1．奖额150000美元

包括“接力大搬家”奖额及“猜猜看”奖额。

2．杂项11000美元

包括P．R．费、主持人费、车马费、误餐费等。

3．S．P．费用10000美元

包括幸运券、帆布袋、传单、布旗、海报。

（二）广告媒体费用

1．报纸180000美元

2．电视节目170000美元

3．SPOT170000美元

4．杂志12500美元

5．电台50000美元

总合计：735500美元

注：①整理费用拟利用工厂临时作业员两人协助，不另编列预算。②电台部分提高为8万美元。③应增列现场拍摄记录片多出制作费之费用约1万美元。④待呈准后，应详列预算表，并附正式估价单报准。

广告媒体之选择分析：

1．报纸部分

为配合“**公司家电”市场开拓，此次报纸媒体和地方性报纸显见增加，并就此次活动，多发消息，以助其宣传。

2．电视部分

改变过去某公司重视高格调之表现与节目选择，在广告表现上，采用平易近人的说明方式以SLIDE及CF播放；在节目选择上，参考某公司提出之10月份收视率调查结果，使其中层阶层更为明显，普遍对大众做“大众化”的诉求，如影片、连续剧、综艺节目的综合运用。

3．电台部分

突破历年来的保守方式，大量播放于地方台，并拟采用英语、中文配合播出。

编辑本段促销的方法

1、反时令促销法：

一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但现在有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们常说的“反时令促销”。有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举，而消费者中不乏买者，主要目的在于获得时令差价。

2、独次促销法：

商家对热门畅销的商品是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而商店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的“限量销售法”有异曲同工之妙。

3、翻耕促销法：

这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病？是否需要修理等等，并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。

4、轮翻降价促销法：

这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。

5、每日低价促销法：

即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10% ~20%。否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。

6、最高价促销法：

一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告，声称“酱鸭全市最高价：五元一斤”。这则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也许也能收到一定的促销效果。

7、对比吸引促销法：

以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客，同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行商品的两三倍。在同样架下或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的商品，一般都好奇地把它与非流行的做比较。好时髦者往往会看中高价的商品，讲究实际者则往往选择廉价的非流行商品。这样，对两种商品都可以起到促销作用。

8、拍卖式促销法：

当今时代，各大商店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价，有的低于零售价，令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜，有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末，节假日等时间，那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。

编辑本段五种主要促销方式及特点

一、广告的特点

1．公开展示性。广告是一种高度公开的信息沟通方式，使目标受众联想到标准化的产品，许多人接受相同的信息，所以购买者知道他们购买这一产品的动机是众所周知的。

2．普及性。广告突出“广而告之”的特点，也就是普及化、大众化，销售者可以多次反复向目标受众传达这一信息，购买者可以接受和比较同类信息。

3．艺术的表现力。广告可以借用各种形式、手段与技巧，提供将一个公司及其产品戏剧化的表现机会，增大其吸引力与说服力。

4．非人格化。广告是非人格化的沟通方式，广告的非人格化决定在沟通效果上，广告不能使目标受众直接完成行为反应。这种沟通是单向的，受众无义务去注意和作反应。广告一方面适用于创立一个公司或产品的长期形象，另一方面，它能促进快速销售。从其成本费用看，广告就传达给处于地域广阔而又分散的广大消费者而言，每个显露点的成本相对较低，因此，是一种较为有效，并被广泛使用的沟通促销方式。

二、销售促进的特点

1．迅速的吸引作用。销售促进可以迅速地引起消费者注意，把消费者引向购买。

2．强烈的刺激作用。通过采用让步、诱导和赠送的办法带给消费者某些利益。

3．明显的邀请性。销售促进以一系更具有短期诱导性的手段，显示出邀请顾客前来与之交易的倾向。

在公司促销活动中，运用销售促进方式可以产生更为强烈、迅速的反应，快速扭转销售下降的趋势。然而，它的影响常常是短期的，销售促进不适用形成产品的长期品牌偏好。

三、公关宣传的特点

1．高度可信性。新闻故事和特写比起广告来，其可信性要高得多。

2．消除防卫。购买者对营销人员和广告或许会产生回避心理，而公关宣传是以一种隐避、含蓄、不直接触及商业利益的方式进行信息沟通，从而可以消除购买者的回避、防卫心理。

3．新闻价值。公关宣传具有新闻价值，可以引起社会的良好反应，甚至产生社会轰动效果，从而有利于提高公司的知名度，促进消费者发生有利于企业的购买行为。

企业运用公关宣传手段也要开支一定的费用，但这与广告或其他促销工具相比较要低得多。公共宣传的独有性质决定了其在企业促销活动中的作用，如果将一个恰当的公共宣传活动同其他促销方式协调起来，可以取得极大的效果。

四、人员营销的特点

1．面对面沟通。营销人员是以一种直接、生动、与客户相互影响的方式进行营销活动。营销员在与客户的直接沟通中，通过直觉和观察，可以探究消费者的动机和兴趣，从而调整沟通方式。

2．人际关系培养。营销人员与客户在交易关系的基础上，建立与发展其他各种人际沟通关系，人际关系的培养使营销员可以得到购买者更多的理解。

3．直接的行为反应。人员营销可以产生直接反应，即使客户听后觉得有义务做出某种反应。与人员营销的显著特性相关联的，是人员营销手段的高成本。人员营销是一种昂贵的促销工具。

五、直接营销的特点

1．特定性。信息发送到特定的人而非公众。

2．及时。信息发送到受众时极为迅速。

市场督导个人简历篇5

想要通过个人简历获得面试机会，一定要在字里行间中编写出自己对于工作的热爱以及是多么珍惜这次机会。在编写时一定要充满诚意，言辞诚恳的个人简历能够打动招聘人员的心。

个人信息

yjbys

性别：男

民族：汉族年龄： 28

婚姻状况：离异专业名称：市场营销

主修专业：管理类政治面貌：群众

毕业院校：福建海峡经贸技术学院毕业时间： 7 月

最高学历：大专电脑水平：精通

工作经验：五年以上身高： 175 cm 体重：70公斤

现所在地：新罗区户籍：新罗区

求职意向

期望从事职业：销售，策划，市场督导，行政，生产管理期望薪水：面议

期望工作地区：新罗区期望工作性质：全职

最快到岗时间： 2周以内需提供住房：不需要

教育/培训

教育背景：

学校名称：福建海峡经贸技术学院 ( 9月 - 207月 )

专业名称：市场营销学历：大专

所在地：福州证书：

专业描述：函授管理学，经济学，统计学，财务管理，市场营销，经济法，消费者行为学，国际市场营销，市场调查，企业销售策划，市场调查与预测

培训经历：

工作经验

公司名称：合伙做生意 ( 1月 - 2月 )

所属行业：批发·零售公司性质：其他

公司规模： 10人以下工作地点：

职位名称：销售

工作描述：生鲜批发销售

离职原因：效益经济问题

公司名称：达能(中国)食品饮料有限公司 ( 10月 - 10月 )

所属行业：快速消费品(食品·饮料·粮油·日化·烟酒…) 公司性质：外商独资.外企办事处

公司规模： 500～1000人工作地点：龙岩

职位名称：销售代表

工作描述：任职龙岩达能脉动饮料业务代表，负责工作区域内AB类卖场和流通批发渠道的销售工作，配合经销商开展商超和批发的每月促销活动及执行!

离职原因：个人原因

公司名称：华润混凝土有限公司 ( 10月 - 12月 )

所属行业：生产·制造·加工(金属·建材·塑胶·玻璃·陶瓷…) 公司性质：国有企业

公司规模： 50～200人工作地点：龙岩

职位名称：销售代表

工作描述：负责合作客户的客情维护和拓展，开发新客户!配合公司调度员协调和保障客户现场施工的顺利进行!完成公司下达的销售任务及回款!

离职原因：个人原因

公司名称：长汀盼盼食品有限公司 ( 月 - 209月 )

所属行业：快速消费品(食品·饮料·粮油·日化·烟酒…) 公司性质：私营.民营企业

公司规模： 500～1000人工作地点：广州

职位名称：城市主管

工作描述：任职城市主管负责广州区域内的客户开发及市场建设布局维护，配合经销商计划安排活动促销并跟进执行情况，监督业务人员每日市场工作情况及执行结果，完成执行公司制定的年度销售目标和市场计划!

离职原因：个人家庭原因(异地)

公司名称：上好佳(上海)有限公司 ( 8月 - 209月 )

所属行业：快速消费品(食品·饮料·粮油·日化·烟酒…) 公司性质：中外合营(合资.合作)

公司规模： 500～1000人工作地点：龙岩

职位名称：销售代表

工作描述：任职销售代表，负责龙岩区域内AB类卖场的产品销售维护工作，配合经销商开展计划每月卖场活动促销执行!配合理货员完成市场销售及产品形象陈列工作!

离职原因：个人原因

自我评价

自我评价：本人在快消品行业及业务团队管理上以有一定经验，但希望能在更好的企业及平台得到继续发展和提升学习，本人在日常工作中为人热情善于交流沟通，能够很好的融入团队并开展工作!希望公司给予学习提升的机会!(本人可在两周左右上岗)

语言能力

语种名称掌握程度

英语良好

普通话精通

拓展阅读：融合两种制作个人简历的方法为自己赢得面试机会

现在社会人才济济，想要为自己的求得一份满意的工作就要通过个人简历将自己推销给用人单位，就必须要打造一份能够吸引招聘官注意的个人简历。不过说来容易做起来却十分讲究。一般来说能够吸引招聘人员眼球的个人简历有两种，一种是个人简历的内容值得一看，一种是个人简历的模板十分吸引招聘人员。如果结合这两种都能够引起注意的方式，那无疑是打造了一份优秀的.个人简历。

个人简历中两种引人注意的方法如何打造?

方式一：想要让自己个人简历的内容能够获得招聘人员的青睐，在制作个人简历之前就要了解自己想要求职的用人单位一些基本情况。其中基本情况涵括为：用人单位缺乏什么样的人才、靠什么运营以及在社会上的地位是否已经稳固还是正在发展中。只有了解这些基本信息才能够有的放矢的打造个人简历，并且能够更大程度上的打造出获得招聘人员青睐的个人简历。

方式二：由于我国对于个人简历的模板没有任何要求，于是很多求职者在制作个人简历模板时就会投机取巧在网络中选择一些个人简历的模板直接运用。这种没有任何创意的个人简历会让招聘人员认为没有任何新意，更不能够吸引招聘人员的眼球。因此，建议求职者在制作个人简历的模板时仅仅只是借鉴网络上的模板就可以了，在制作时要用心并且增加一些设计元素。这种个人简历的模板会让招聘人员有眼前一两的感觉，自然就可以轻松获得面试机会。