产品市场营销方案策略

产品市场营销方案策略（共8篇）

产品市场营销方案策略 篇1

我觉得贵产品定位价格中档，是很有吸引力的，容易让人想到物美价廉，增加印象分。新品牌要想打开市场，增强竞争力，就要先有所失，有所牺牲，以便带来更大的利益。

如何吸引代理商加盟：

① 可以为代理商提供专业的选址服务，统一的店面装修服务，有利的地理位置、独特的店面才能更吸引顾客，更吸引代理商，省去他们的麻烦；如果代理商有自己的装修理念，就尊重他们自己的想法，要明确表示可以提供他们需要的帮助。

② 对于经济条件有限的代理商或者对我们的品牌不太信任的代理商，可以有我们出资建店，由他们经营管理，等到他们有条件或者看好市场再转手。

③ 可以为代理商提供统一的宣传营销方式，也可按自己的想法来经营，进行专门的培训来学习灯饰方面的知识，贵公司要表示可以时刻提供帮助。

④ 主动送货上门，解决代理商运费及进货难问题。

⑤ 公司给代理商配专业的灯饰安装人员，配合经营，提高服务，解决代理商的后顾之忧。⑥ 从产品理念、质量、售后服务等方面进行宣传，达成消费者对企业产品及品牌的感性认识，增加代理商的信心。

⑦ 树立良好的企业形象，加强企业实力推广。

⑧ 强调企业提供的渠道政策利益空间比较大，以吸引代理商的加盟。

⑨ 最大众化的方法——做广告，在电视、广播、网络、报纸、杂志上做宣传，最好选择比较有权威性的，因为现在虚假广告太多，容易遭人们排斥。

⑩ 用关爱之心建立与代理商的联系，从经营、生活上关心帮助他们，设身处地的为他们着想，提供人性化的服务。

如何寻找业务精英开拓新经销商：

① 最直接可靠的方法自己培训，这样的人才对贵产品以及贵公司也最熟悉，业务比较容易上手，开展工作迅速。

② 与大学合作，现在的大学生自己创业想法浓厚，思维创新，也不乏人才，可以招募一些做兼职（兼职可以是推销员，也可以是网店管理者），或者招聘正式职员。

③ 发招聘广告，可以是现场招聘会、报纸、电视，也可以是网络，如：

前程无忧赶集网下沙生活—下沙网校内人人网找工作网

百度找工作吧应届生求职网中华英才网智联招聘网中聘网

天际网第二资讯

主要的销售渠道：

① 直销。生产者——消费者，可以安排推销员上门推销，电话推销，邮购推销以及设店推

② 间接销售。生产者——零售商——消费者

生产者——批发商——零售商——消费者

生产者——代理商——零售商——消费者

生产者——代理商——批发商——零售商——消费者

③ 细分市场。年轻人——前卫、可爱、时尚、与众不同

中老年——稳重、大方、安全、实惠

④ 网络销售。

（网络遍布世界，不可忽视，可以请专业的处理，也可发威客任务，大家一起来帮忙）第一 请专业人士设计建立属于自己的网站，推广介绍产品。

第二 搜索引擎推广：

百度搜索 google搜索 搜狗搜索 雅虎一搜等等，设计关键词问答，在以上搜索引擎进行搜索。

例如：在百度上设计问题：

问：什么样的灯饰产品最好？或者怎样挑选灯饰？

答：你品牌加网址以及简单的介绍，以及相关的知识，自身的优点。

关键词由自己决定，可以是网址，也可以是您经营的品牌名字。

第三 论坛推广

有选择有针对的论坛，以大型论坛社区为主。

最好不要直接发广告： 这样的帖子很容易被当作广告删除。可以找专门的人士写推荐文章（质量第一）。用好头像，签名： 头像可以专门设计一个，宣传自己的品牌，签名链接网站和介绍，要让网站大范围推广。

发贴要求质量，不在乎发贴的数量多少，发的地方多少，而帖子的质量特别重要，关键是为了让更多人看，更多的了解产品。所以追求的是最终流量。所以发高质量的帖子，专注一点，可以花费较小的精力，获得较好的效果。

推荐论坛

猫扑 PCPOP 一塌糊涂 新浪网论坛 搜狐社区

网易北京社区 TOM海云天论坛 中华网论坛 21CN.COM论坛 LYCOS中国论坛

腾讯QQ讨论组 上海热线社区 联众游戏 新华网论坛 深圳社区

强国社区 东方社区 SoGua论坛 中华网论坛 亿唐俱乐部

喜满你论坛 商都BBS 动感地带BBS 古城热线论坛 齐鲁热线

大洋论坛 天极论坛 西祠胡同 三九健康社区 北大末名bbs

九州梦网 凤凰网论坛 158论坛 瑞星社区 天涯虚拟社区

亚联游戏论坛 边锋游戏论坛 闪客帝国 银河网论坛 赛迪网社区

金山社区 IT168论坛 福建热线 相约F4论坛 嬴政天下

QQ论坛 网易论坛 天涯社区 影视帝国 百度贴吧

以上这些都是人流量比较高的。

第四友情链接推广

找相关网站与站长洽谈，在他们的网站上放上你的网站的链接。

第五 QQ群,QQ,QQ邮件推广

现在年轻人比较热衷的地方，可以请专门的人来做，现在500人群很多 搜索QQ群的关键字 500人 会出现还多 500人大群 加入也很容易

介绍一个群发软件：

福娃QQ邮件群发王V2008版

（有借鉴他人方法）

第六开设淘宝网店，请专门的人来经营，经常搞搞促销活动，所谓薄利多消！建议您把所有给你买过东西的新老顾客都记下，比如他们的联系方式之类的。可以在促销的时候给第一时间联系他们，平时可以多联络感情。

⑤ 与楼盘开发商、商场、学校、公益性场所联合，为他们提供灯饰用于公共事业，附带上

自己的商标、品牌名称和广告语，无形中做宣传，加强人们的印象，增强信赖。尤其是新开发的小区要抢占装修市场。

⑥ 媒体无大小，新闻无小事。新品上市以广而告之为首要目标，做一些恰到好处的公共宣

传，如利用适当的媒体讲述一些情节，吸引人们对产品、服务、品牌的注意与联想，能使产品利用意外的契机脱颖而出。

⑦ 开设店铺，如店中店，专卖店。

售后服务：

① 设定免费保修、维修，并主动上门维修，定期回访、排查，了解产品的优点及缺点，虚

心听取意见与建议。

② 给顾客安装后不要转身就走，帮顾客检查其他灯饰以及线路问题，与顾客聊灯饰方面的话题，了解他们对灯饰的款式、能耗、亮度、安全性方面的需求，做好市场调研。③ 提供个性化服务，为客户提供省电、用灯、护灯、保护视力等方面的小知识。

④ 对销售商进行严格管理，对安装时间、费用、服务态度进行要求，直接对客户的满意度

进行调查。

⑤ 对客户的需求要响应迅速，主动当客户的顾问，即使不买自己的产品，甚至可以帮忙解

决私人问题。

产品市场营销方案策略 篇2

一、打造优质的营销团队

银行产品营销方面, 营销队伍的素质高低是决定营销有效性的关键。要有效促进产品营销, 首先必须培养一支高素质、专业化的营销团队。

1. 培养员工素质。

打铁必须做到自身硬, 开展业务首先要对产品心知肚明, 做起来才有条不紊、胸有成竹。对营销银行产品而言, 营销人员首先要练好内功, 增强自身业务素质。首先要对所开发产品的功能和特点了如指掌, 进行宣传、讲解时恰当明了, 不夸大其词。一旦客户心服口服了, 营销就基本成功了。其次要掌握营销技能。所以, 要加强对营销团队的业务培训, 可采取统一授课、专题讲座、互动讨论等形式, 重点进行产品知识介绍、营销技巧推介、难题分析、问题探讨等, 不断提高营销团队的业务素养和水平。

2. 深化制度改革。

进一步建立适应现代经营管理需求的激励约束机制, 不断健全人才选拔机制, 形成整个团队可持续发展的营销动力源。要推出具体的营销激励措施, 可根据不同岗位的核心职能, 结合各岗位在营销中的贡献度, 合理确定产品营销的分成比例, 制定相应岗位的考核办法, 实行“谁营销, 谁受益”, 真正体现多劳多得的分配原则。对营销人员不仅要在产品计价上给予物质激励和鼓励表彰, 还要在提职晋级上应给予优先考虑, 全面调动营销人员的积极性、主观能动性和创造性。

二、采取有效营销方法

随着时代的进步, 银行产品的营销方法层出不穷, 营销团队应根据不同客户的不同情况采取不同的营销方法, 做到灵活、高效。

1. 提升业务办理效率。

业务办理效率高是优质客户的首项要求和普遍要求。大型公司和跨国公司都要求银行结算手续简便, 速度快, 查询便捷。是否能减少业务办理的在途时间, 是客户评价一家银行或一项金融产品的重要标准。银行在保证资金安全的前提下, 应加快业务信息的传递速度, 尽快做出正确反应, 及时满足客户在新时代“快节奏生活”中的需求。

2. 提高客户服务质量。

当前的市场竞争越来越集中在非价格竞争上, 非价格竞争的主要内容就是服务, 这种服务的竞争也被称为二次竞争。这就要求银行彻底改变商业银行传统的“垄断”经营理念和方式, 在业务的推出、产品的设计到实施服务, 都应把客户的利益放在第一位。在为客户提供服务上, 可推出“绿色通道”, 进行贴身服务, 在同类产品营销中, 取得竞争优势;也可以与客户加强沟通, 建立联系, 尽最大努力满足广大客户日益增长的金融服务需求。

3. 推行产品经理制。

现在银行普遍实行客户经理性, 作为银行对外服务的窗口, 客户经理为客户提供了一站式、一揽子的金融服务, 取得良好的业务成效。在客户经理制效果立竿见影时, 还要根据产品品种设置产品经理, 作为与客户经理相适应的后台。产品经理负责产品综合策划、管理推进和开发, 当客户经理单独难以成功营销时, 产品经理应主动出面, 帮助搞好营销。

三、提供优良营销业务

银行要针对不同的客户目标市场提供全面的、独特的优良营销产品和营销方案, 最大限度地满足客户的多元化、多层次的需求, 为目标客户提供独特的价值, 让银行和银行产品在顾客心目中形成独特优美形象。

1. 全面开发产品。

银行应满足客户多样化需求, 向客户提供立体化、综合性的业务, 保证信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询、财富管理等等产品的全面推出, 才能提高顾客的满意度和回头率。

2. 推出独特产品。

从各家银行营销的产品来看, 产品功能相同名称不同, 不能算是独特产品。真正独特性产品, 是别的银行无法复制, 至少是不容易复制的。这就必须要强化“你无我有, 你有我优, 你优我特”的创新意识, 不断开发新产品。同时, 作为产品要在竞争中胜出, 还必须做到“抓品牌, 抓创新, 抓特色”的服务。

3. 推出个性方案。

在激烈的竞争环境下, 银行还要不断优化营销流程, 推出个性化营销。个性化营销指深入了解客户的需求、偏好、风险承受倾向和为之付费的意愿, 在此基础上构建的产品设计、定价、服务交付方式、品质和风险控制的个性化整体解决方案;对内实际上是一个业务流程和工作流程的优化和再造。比如某银行了解到, 某大客户公司在销售中回收的银行承兑汇票数量不断增加, 存量已经达到相当可观的水平。该银行立刻意识到这是一个富矿, 但由于公司现金余额亦十分不足, 并无办理贴现的打算。营销团队首先与该公司财务保持沟通, 指出大量的票据存在会降低企业的资金收益, 公司应该想办法盘活这笔资产。经过反复交流, 公司财务逐渐接受了银行的观点。银行根据公司的特点, 向其提供了一份资金增值建议书。该公司经过论证, 顺理成章地在该行办理了贴现业务, 双方的合作得到有效扩大。

新的时代形势下, 国内商业银行义无反顾地跨入金融开放时代的大门, 激烈竞争的浓厚气息已透过厚重的银行铁门扑面而来, 而能否高效销售金融产品成为商业银行全面发展的关键所在, 在此情势下, 各家商业银行势必打造优质的营销团队、采取有效的营销方法、提供优良的营销业务, 以占据竞争的制高点。

参考文献

[1]韩燕.浅谈国有商业银行市场营销[M].大连:东北财经大学出版社, 2002.

[2]姬玲.银行营销面面观[M].兰州:甘肃金融出版社, 2003.

蜂产品市场营销管理策略初探 篇3

【摘要】 蜂产品以其绿色、健康形象,在保健品市场逐渐占有一席之地。蜂产品市场有其行业的特点,也面临各种内外因素的挑战。本文主要从蜂产品的市场出发,对蜂产品市场存在的问题进行探讨,试图探求适合蜂产品市场发展的营销管理模式,从而促进蜂业的健康发展。

【关键词】 蜂产品 蜂产品市场 营销管理策略

项目基金: 国家蜂产业技术体系建设专项经费资助

【Abstract】The bee roducts has holded the small sace gradually in the healthy roduct market by its green and healthy roducts. The bee roducts market has its rofession characteristic, but also facing kinds of challenges from inside and outside factors. This article mainly embarks from the bee roducts' market and discusses the existence's roblem of the bee roducts market in order to exlore the marketing management strategy which good to the develoment of the bee roducts market,and romotion the healthy develoment of the bee industry.

【Key words】 Bee ProductsBee Products MarketMarketing Management Strategy

引言

蜂产品不仅营养丰富、全面,而且具有各自独特的生理、药理功能,是医食同一、食药同源、食药兼优的特殊物质,被称为是人类永恒的保健食品。随着科技的发展和社会的进步,“返璞归真”、“回归自然”的呼声日益高涨,追求生存环境的天然化,崇尚天然的食品、保健品、化妆品、药品成为一种必然的发展趋势。蜂产品以其绿色、健康的形象,在食品、药品、化妆品、轻工、农牧业等行业中的应用越来越多,越来越受到人们的关注和重视[1]。但是蜂产品的营销很大程度上还是局限于“酒香不怕巷子深”的传统模式,加上国内外市场蜂产品安全问题的存在及其他琳琅满目的保健品的冲击,蜂业市场遭遇了发展瓶颈。本文主要从蜂产品的市场出发,对蜂产品市场存在的问题进行探讨,从而寻求完善蜂产品市场的有效的营销管理策略。

1.蜂产品行业市场概况

蜜蜂产业是我国传统农业之一,我国蜂产品年产量及出口量均居世界前列,是世界蜜蜂产业大国[2]。蜂产品主要分为:蜂蜜系列产品、蜂胶系列产品、蜂花粉系列产品、蜂王浆系列产品、蜂蜡系列产品等。我国是蜂产品的生产大国,年产蜂蜜在20万吨左右,约占世界蜂蜜总产量的2/5,出口峰蜜在8—10万吨左右,约占总贸易量的1/4;年产王浆1000吨左右,出口700—800吨;年产花粉约2000吨,出口约1000吨[2]。根据上列数字可以看出我国不仅是产品生产大国,更是出口大国。但按人均消费量来说,我国却是蜂产品的消费小国,年人均蜂蜜消费量仅130克,王浆消费量仅0.2克,花粉消费量不足1克,国内市场可开发的潜力很大。长期以来,我国的蜂产品制品大多停留在对原料的初级开发和应用上,蜂产品生产者盲目跟随,蜂产品市场雷同现象严重,缺乏创新和突破,国内蜂产品无差异市场严重。国际蜂产品相对饱和,出口蜂产品面临绿色屏障。相比较其他保健品而言,蜂产品宣传不够,国人对蜂产品了解不深,真假蜂产品辨别不真。近年来,面对国内蜂产品无差异市场争夺,蜂业企业纷纷挑战市场,做出选择,对自己的企业进行合理的市场定位,进行差异化市场争夺,占领市场份额,涌现了许多蜂业的知名品牌。

2.蜂产品市场营销现状及存在的问题

目前,蜂产品市场总体上说,一些蜂产品老企业发展平稳,拥有品牌优势,如江西汪氏蜜蜂、上海冠生园、颐寿园蜂产品等,科研带动产业迅猛发展,如产学研结合的福建神蜂科技公司。但大部分蜂产品市场营销目前还处于传统产品的运作阶段,很多蜂产品企业都只是家族企业,并没有建立起一套科学、系统的营销规划和营销策略,品牌观和市场意识不足。许多蜂产品企业的发展要么不愠不火,要么困难重重。具体而言,目前的蜂产品市场营销发展状况及存在的问题主要表现在以下方面:

2.1 蜂业市场面临安全挑战

2.1.1 蜂产品行业整体信誉不高

我国蜂产品行业存在的一个普遍性且致命的问题就是诚信问题。市场上随处可见各种“假”蜜,混杂在真蜜的市场中,消费者难分真假;蜂产品衍生产品市场混乱;夸大蜂产品功效,以保健产品代替药品,误导消费者;“概念炒作”现象比比皆是;国家标准无强制力,产品标签随意标注; “价格战”激烈[3]。这使得正规企业在竞争中输在价格战上,利润降低,利益受损。

2.1.2 国际市场处处碰壁

国际上欧盟委员会出台的抗生素残留限量标准垒起了一道高高的绿色屏障,大批中国蜂产品因为氯霉素超标被阻挡在欧洲市场之外。如果不尽快从源头上解决蜂产品的质量安全问题,我国蜂产品将面临被国际市场封杀的危险,从而危及整个养蜂业[4]。根据蜂产品商会秘书处的报告,由于监控检查中发现中国产蜂蜜发生了违反食品卫生法的案例,2008年8月29日,日本厚生省下发关于强化监控检查文件,决定将进口中国蜂蜜的监控检查频度提高到50%。按惯例,如再次发生违规案例,有实行命令检查的危险。

2.1.3 市场监管体系不健全

监管力度不够,蜂产品标准体系不完善,特别对农残药残等规定不全,缺乏统一的鉴别真假蜂蜜的标准,相关部门对产品质量监管不力。缺乏统一的产品技术标准、生产和检测标准,蜂产品从审批,到研发、生产和流通都缺乏有效监管。造成了审批后没人管,生产过程没人管,流通过程缺乏管理的被动局面[5]。同时暴露了我国养蜂业在质量安全、法律制定、标准建设、检测手段、科研技术等方面的一些问题。

2.2 蜂产品的生产大多尚处于简单加工阶段,同质化产品多,技术含量低

由于很多蜂产品生产企业都是家族企业发展而来的,他们比较注重对传统产品诸如蜂蜜、蜂王浆等的生产,而深加工或在其他领域广泛应用还较少,使得企业在对市场的投入方面重视不足。市场上的蜂产品大同小异,多数企业陷于同质化恶性竞争的状态。企业科技投入少,知识产权意识普遍不强,甚至淡化。大多数企业用于新产品研发的投入及科研经费支出占销售收入的比例很低,对蜂产品的研究和开发仍处于比较低级的水平,高新技术在蜂产品加工中的应用很少[6]。蜂产品原料及粗加工产品相对过剩,而精深加工产品却较为缺乏,产品样式少,加工技术水平严重滞后于自身产业的发展。很多企业还没有建立市场导向的营销意识,企业处于一种产品好,市场自然就好的自我欣赏的销售状态。不注重市场调查,不注重消费者研究,导致产品细分与消费者的消费心理不相符合。

2.3 市场教育力度不够,营销手段单一,推广力小

蜂产品营养丰富,是食疗的佳品和药品,但由于蜂产品行业和企业缺少对产品的宣传和对消费者的教育,宣传力度不够,使得消费者对蜂产品的功效并没有得到全面认识[7]。例如很多消费者认为蜂蜜结晶是由于掺了糖而不愿意购买结晶蜂蜜,而有些糖尿病消费者则误认为蜂蜜的甜味是因为含有过量的糖成分,而拒绝购买蜂产品;这些都在一定程度上造成了部分潜在消费者的流失。而营销渠道也仅仅局限于超市、副食品商店、专卖店销售,在其他销售渠道上看不到产品的陈列。面对市场上琳琅满目的保健品,蜂产品无法突出自己的产品特色。蜂产品企业之间也无法形成一种差异化的运营模式,不能很好地和竞争对手区分开来。

2.4 蜂产品企业之间缺乏有效的竞争——合作机制,缺乏本行业产品的名牌

尽管中国蜂产品协会将蜂产业的运作模式概括为“三化”,即产业化经营、现代化管理、规范化发展,但由于各个地区、各个企业在行政区隔、利益驱动等方面原因,很难实现真正的合作[8]。尤其是蜂产品企业之间,把竞争列第一位,缺少必要的合作意识,不是把市场蛋糕共同做大,而总是千方百计地想瓜分对方的市场,这在一方面加剧了市场竞争,另一方面也浪费了产业资源和企业资源。

3.蜂产品市场营销管理策略

通过对蜂产品市场的分析,蜂业企业在蜂产品的营销策略上应该在注重产品质量、新产品开发、促销运用、渠道革新、以及客户服务、降低成本及提高销售效率等方面不断提高,以不断增加对顾客的价值。在品牌建设方面,既要加强自身企业品牌的优势特征,带动产品品牌,通过强化产品内涵和品牌形象保护市场份额;还应加强企业形象宣传以及企业形象与品牌形象关联性的建立,实行企业形象与品牌形象的差异化管理[9]。具体表现为:

3.1 蜂产品市场要走向规范

要实现蜂产品市场的健康长远发展,首先要规范蜂产品市场,解决蜂产品的质量问题。解决蜂蜜药物残留超标问题是一项系统工程,需要政府、企业、养蜂户以及出入境检验检疫部门认真对待,共同努力,密切配合。应改变“家家户户齐养蜂”的传统格局,尽快建立以养蜂科学技术和国际标准化为核心的养蜂基地,对蜂农进行技术培训和指导,提升传统工艺,逐步实现养蜂组织化、科学化、标准化、规模化。以具有较大规模、较强经济实力的蜂产品加工型、经营型龙头企业,通过蜂业专业合作社、专业协会等中介组织,带动蜂农,建立优质蜂产品原料基地,从源头把好蜂产品质量关,才能重新赢得国际国内两大市场的主动权。此外,还要加强各部门的监管力度,彻底消除假蜜存在的土壤。

3.2 生产开发品质高、多样化的蜂产品

3.2.1 狠抓产品质量

我国转入市场经济后,特别是加入WTO后的今天,所生产的商品要适应市场,靠的是产品的质量,厂家的信誉,所以说“以质量求生存,以信誉求发展[10]”是所有商家、企业的共同宗旨。市场竞争应有序,而其根本就是在如何提高产品及服务质量,建立并恪守信誉上下功夫!只有生产出优质的蜂产品才能赢得市场。提升蜂蜜的质量,要严把纯度关和浓度关。只有在消费者认同和支持下,蜂产品才能在市场经济的大潮里站稳脚跟,取得较好的经济效益。

3.2.2 开发差异化产品

蜂业企业可以从以下几方面创造差异产品,形成合理产品结构。一是质量、式样、造型等方面发生改变,不断推出新产品,满足顾客需要,如开发可用于餐饮烹饪,新功能蜂蜜产品,满足高端人群需要,同时增加特种蜂蜜,满足高档人群对产品功能的要求;二是根据消费者习惯,将产品分为便利品、选购品、特殊品以满足不同消费者需要,根据在调查中发现女性在蜂产品购买中占有一定人群基础,因此可增加花粉产品;三是进行有效物质提取,形成高品质的保健品,来满足高档消费者的需求。高档礼盒中主要以蜂王浆胶囊、蜂花粉、蜂胶胶囊为主,蜂蜜为辅,满足顾客对产品功能的要求;四是增加附加产品投入,如服务、广告、顾客咨询、送货、售后服务等,让顾客满意,促成顾客购买欲望,以获取全部的附加服务和利益。

3.3 加强蜂产品业的健康有效宣传

市场经济把“酒香不怕巷子深的营销观念抛进了历史的记忆,各种各样的宣传、广告成为了产品市场营销的先导和重要手段,如脑白金的广告让家家户户都认识了脑白金。当消费者的耳目中充斥着琳琅满目的广告,而蜂产品却又“默默无闻时,这枝天然营养的奇葩就很容易地从人们的视线中消失了”。所以要打开国内蜂产品市场第一步就要下功夫做好宣传。

3.3.1对蜂产品的行业和蜂产品知识进行科普性宣传

广大消费者对蜂产品既知道又陌生,许多消费者想了解蜂产品和掌握一定的常识,进而享受蜂产品。因此,对蜂产品进行科普性的宣传,这是其他广告宣传形式无法替代的[11]。其可以使消费者全面地了解、掌握蜂产品知识,并科学消费蜂产品。蜂产品虽然历史悠久,但大部分消费者对蜂产品了解很少,甚至有错误的认识和理解。如许多消费者认为蜂王浆是甜的,是从蜂蜜里提炼出来的,是蜂王产的;蜜蜂采花粉酿蜂蜜;蜂蜜必须高温消毒等错误认识。而如果正规对消费者进行科普宣传,许多错误认识不攻自破,消费蜂产品的热情也会大涨。

3.3.2 采取多种方式对具体产品进行宣传

通过宣传使蜂产品深入人心,宣传的方式也是多种多样的。可以在报刊上发表介绍蜂产品知识的文章;在电台、电视台举办蜂产品知识的专题节目;各从业单位可举办宣传蜂产品为主题的社会公益活动;各企业也可结合自身的产品和自身实力选择当地媒体进行广告宣传。蜂产品行业虽然陆续进行过类似的宣传活动,但广度还不够,影响力和轰动效应不大,尤其广告宣传尤为欠缺,今后应作为工作重点予以加强。

3.4打造、树立品牌,提高市场竞争力

21世纪我国将进一步加快全球经济一体化的进程,针对新的竞争环境,蜂产品企业必须适应新的情况调整战略,除了密切注意蜂蜜等产品价格行情,及时调整产品结构,提高内部的管理水准,还要塑造企业文化,建立起一个有生命力的品牌。

3.4.1 实施品牌化建设

据了解,我国蜂产品在国际、国内市场享有较高信誉的知名品牌很少。而目前蜂产品市场上产品琳琅满目,但消费者只知道蜂产品,却很少了解生产蜂产品的企业,这就对蜂产品企业的品牌化建设提出了客观要求。因此,蜂产品企业要想在市场上形成自身独特的竞争优势,品牌化建设是必然之路。蜂产品企业只有在市场上树立自己的品牌,形成独特的差异化形象,消费者也才能形成对企业的认知,从而产生忠诚购买和重复消费。创建知名品牌,树立品牌意识是关键;优良产品是创品牌的基础;规模经营是创品牌的核心;科技创新是创品牌的根本途径;优良服务是创品牌的重要环节[12]。

3.4.2 塑造企业的文化底蕴

中国传统蜂产品文化有着悠久的历史,而我们应依着历史,紧跟时代,与时俱进,创造企业自己特有的文化,形成一种价值导向,为企业赢利目标服务[13]。没有一定文化底蕴的企业是不能走远的,特别是没有营销文化的企业,是不能够稳定占有市场的。蜂业企业应该建立强有力的市场营销队伍,从而创造更多满意的顾客,进而为企业创造市场;争取获得各界的指导和帮助;雇佣市场营销专家,特别是在一流企业里工作过的专家;进行内部培训,建立理念,形成企业市场意识和价值导向,建立具有本企业特色的企业文化。

3.5加强蜂产品企业之间的协调与沟通,形成促进蜂产业发展的竞合机制

竞争是市场经济的主旋律,但竞争不代表你死我活的博弈,在合作中共赢同样也是竞争的另一种表现方式[14]。对蜂产品企业而言,建立蜂产业发展的上下游价值链的整合机制,对促进企业的产业化经营具有重要作用。如蜂产品企业可以与蜂农建立长期合作机制,指导蜂农养蜂,获取高品质的蜂源产品,实现共赢局面。因此,蜂产品企业要树立正确的竞争观念,本着资源共享、合作共赢的原则,在必要的时机,与其他蜂产品生产企业或从事与蜂产品有关的企业、机构等建立基于在产品、资金、人才等方面优势互补的合作机制,促进共同的发展。

结论

在人们崇尚健康的21世纪,天然、绿色的食品成为了食品行业追逐的对象。蜂产品以其独特的保健作用,在保健品市场占据越来越大的分量。蜂产品市场有着很大的发展空间,而如何在日新月异的保健品市场立足,蜂业企业需要发现自身的不足,并不断探求适合整个蜂业发展和具有本企业特色的营销管理策略,才能在国内外市场上逐渐走出自己的品牌。

[参考文献]

[1] 胡福良.我国蜂产品保健食品的现状、存在的问题及对策[J].蜜蜂杂志.2005,(6).

[2] 杨慧芳.蜂业现代产业营销管理方略[J].蜜蜂杂志.2007,(11).

[3] 杨寒冰,钟一鸣.国内蜂产品市场开发初探[J].改革与发展.2007,(2).

[4] 孙翑.蜂产品市场营销的探讨[J].蜜蜂杂志.2007,(7).

[5] 孙向芳.蜂产品市场要走向规范[J].农村实用技术与信息.2004,(9).

[6] 于斐.透视2003年保健食品行业行销及其发展趋势[EB/OL].中国健康产品网.

[7] 陈奇锐.保健品营销的发展趋势浅析[EB/OL].中国营销传播网.

[8] 张云起.国际蜂产品的加工现状及趋势[J].世界农业,2003,(12).

[9] 郭芳彬.蜂产品未来的营销是品牌的竞争[J].蜜蜂杂志.2000,(6).

[10] 陆关权.讲诚信,甜蜜事业更甜蜜[J].蜜蜂杂志.2003,(6).

[11] 李勇.科普书籍-宣传促销蜂产品效果更好[J].蜜蜂杂志.2003,(2).

[12] 陶琼,刘秋剑.我国蜂产品保健食品营销策略探讨[J].蜜蜂杂志.2005,(7).

[13] 董丛文,易加斌.对蜂产品企业构建科学营销系统的研究[J].商业研究.2004,(24).

[14]杨扬.春节保健品营销攻略——访蜥蝎团队总经理何访[J].市场营销,2004,(4):53—55.

林雅玲 (1983.10—),女,福建漳州,硕士生,从事蜂产品药理药性研究。

产品市场营销策划方案 篇4

时间:2007年03月06日作者:佚名点击: 810加入收藏有效营销

明星通常是体现着目标顾客理想中的品格，并由此产生巨大的吸引力。一个品牌若能给顾客赋予典型的明星风范，那它就提供了一个颇为诱人购买动机。但问题是如何制造明星？如何制造产品明星？为了回答这个问题，我们不妨看看通过下面的一个实例来透视一下制造明星的法则。

概况：A品牌油漆是由一家设在地级市的中德合资企业生产的产品，产品质量优越，市场上的价格为中高位，中间商的利润也比较大，厂家给予的广告促销支持力度都相对比较大，经营时间已经有近两年了，可是产品销量一直不如人意。于是，从2002年初，我们利用制造明星的法则为该产品进行了一次成功的市场营销策划。

一、人物。

1、电影明星与我们大多数人一样，没有多大的区别，只是他们在某一方面稍微出众一点而已。做产品营销也类似，现在的产品在品质功能上也不是很独特，它与它的竞争产品基本相似，只不过出类拔萃一些而已。

经过市场调查，我们发现在市场上同一价位的产品在质量上大同小异。在产品功能上我们没有什么太特别的东西，因此我们的方法是从产品的取名上切入。我们建议产品生产厂家把原来的名字换掉，另取一个更响亮的带有皇者风范的名字。当然，我们不但在名字上取胜，而是从命名的方式上就取胜。我们通过浙江省影响最大的《钱江晚报》刊登这样的征名广告：主标题：给我一个中国名副标题：一个全新油漆品牌 希望你给一个响亮的名字

正文：简单扼要地介绍本油漆的特性与功能以及征集品牌名称的要求。对象：中间商和有新房装修的消费者。对于参与征集活动的中间商给予经销政策上的优惠；对于消费者则在购买本产品时给予价格或服务上的优惠。目的只有一个，即以最快的速度占领浙江市场。

范围：所有浙江省内的油漆涂料经销商或欲从事油漆经销的个人或单位，以及三个月内在浙江省有新房装修的消费者。

奖励：分为入围奖和中标奖。

入围奖：入围奖如果是经销商则给予免费使用本商标，并给予参加总部举行的营销管理培训、销售技巧培训，同时获得优惠的产品销售政策支持；入围奖如果是消费者，则获得买一送一的消费优惠。

中标奖：中标者若是经销商的，除了获得与入围者同样优惠的政策外，还可得到总部给予的经营店铺50％租金补贴；中标者若是消费者的，不但获得买一送一的消费优惠，还获得免费涂装。

由于有比较实惠的奖励，征集中国名活动在短短的10天时间，我们就收到了来自经销商和消费者寄来的700多个名字，并且在很多经销商的来信中都表示希望能经销该产品。从活动参与对象开始，我们就锁定了目标，而且为了确保活动效果，我们还给部分目标对象发出参与活动的邀请涵。征集中国名活动的所有入围名单，我们都定给了经销商，因此，从一开始就在行业内为产品赋予一种良好品牌的形象，为产品下一步的招商和销售做好铺垫。

2、凡是成为大牌明星的都有一些比较有个性的外在特征，要么是美人，要么是丑样，或且是胖子，或者是瘦子。总之，他有让公众容易记住的地方。产品要成为明星，也不例外，也应该有令人过目不忘的外在特征，即产品的一系列包装一定要有特色。

品牌名称定下以后，我们又为该产品设计了一系列非常具有个性的标志和包装（包括品牌标志、产品外包装、店堂形象、人员形象等）。因为在进行品牌标志及产品包装设计之前，我们已经收集了市场上上百个同类产品包装和宣传资料以及时性众多品牌的专卖店形象图片，这使得我们设计出来的标志及包装能在众多品牌之中突显出来。很多经销商和消费者看了以后，都觉得它很有个性和引人注目。在这里，我们就完成了要成为明星的表面文章。

3、要成为一个明星，除了有一个响亮的名字，让人眼睛发光的亮丽外表，还要具备一定的特长，要么唱歌，要么跳舞，还要会演戏。不管水平怎样，这就是明星们赖以生存的本领。

面对A品牌，除了介绍它的产品本身的品质功能之外，我们还特别强调A品牌具有的服务特色以及皇者风范的附加值。特别是面对经销商，A品牌能给予的不只是产品，更有先进的管理理念导入和制胜的营销服务培训。而比较吸引有提A品牌颇具竞争性的经销政策，即不设总代理和总经销，只设经销商，并且分类为 A、B、C三个等级。C级除了受区域和价格控制，不再受其它控制，也不获得其它支持；B级除了和C级享有同等的条件，在人员上必须接受培训，严格按A产品的服务要求经营产品，而且区域范围内的C级经销商的销量在年末返扣可算入该B级经销商；A级经销商即是加盟经营店，从店堂到人员、从服务到运作模式一律与A品牌的形象一致，当然总部会给予一整套的培训和管理服务。A级经销商也在年末享受所属区域B级经销商的销量返扣。这就是谁最先付出风险，谁就最先获得回报，而且回报最大。

二、环境。明星生活的环境必须够“大”，因为谁也不愿认同一位仅在市俗小镇里过日子的所谓明星。因此，明星所处的环境与目标顾客的日常生活保持尽可能远的距离，这个环境才变得“大”起来。

同样，产品消费也是一样的道理，大部分人都喜欢由大地方生产出来的产品（除非该产品品牌已经有比较高的知名度和美誉度）。该产品的销售人员向我们

反应比较多的问题是证明了这一点：很多大城市的经销商都不太愿意该产品的原因是认为它是由小地方生产的，又不是知名品牌，消费者不太认可。为解决这个问题，我们的做法是，充分宣传它是中外合资产品的优势。不管是大众传媒，还是店堂POP广告，还是产品的宣传画册或DM广告，我们都有这样的话：该产品一直以来都是欧美国家的畅销货，现在挺进中国，在×县设工厂，由德国×公司提供技术和生产设备，原材料也是从国外进口（当然这些都是事实）。只是我们也不忘记最后一句话，外国投资商之所以选择这里，是因为这里不但有中国最古老的最传统的文化，而且还是中国有名的风景旅游胜地。

为了取信于经销商，我们还在该县最有传统代表性的酒店举行了一别开生面的招商会。与会成员主要有：

1、省内行业专家，讲解行业的发展趋势；

2、德国方面代表和相关外国学者，象征性出席；

3、还有该产品厂家的销售总经理、区域销售经理等，他们主要向前来与会的经销商阐述该品牌的经销政策和经营思路；

4、负责该品牌推广策划的广告公司的项目小组人员。经过一天的座谈，一天的游览和半天的形象店参观，几乎是100％的与会经销商都有经营该产品的意向。随后我们派员到经销商处了解经销商的综合情况，然后择优合作。原来需要的大量的网络建设费用，现在只需一个会议就全部解决，而效果却是出奇的好，几乎是一夜之间，就打通整个浙江市场的销售脉络。

三．剧情。越是在险境中越是能够体现明星的过人品质。把明星放置于某种社会冲突中。最好选择目标顾客熟悉却又不知如何应付的社会冲突。而且对手越强大，明星就越能表现其英雄气概。

在展览会上的公关促销活动是我们发动剧情冲突的最佳选择。在展览会开幕之前我们就摸出了对手们的底细，他们几乎都不约而同地采用了打折促销、赠送促销等手段，也有叫得很响却见不到行动的服务促销。作为一个尚未露面的新手，我们要与强大的对手制造冲突，制造与众不同的公关促销活动需要胆量，更需要谨慎。用得好的，得利又气扬名；运用不当的，赔了夫人又折兵。大多手段很难说是好是坏，但运用的时机和对象却颇值得研究。经过在茶馆里三个晚上的脑力激荡，得出的结论是该产品应该以一个健康环保形象大使出现在公众面前，提高公众的环保意识，提倡环保消费。这也是从另一个侧面暗示了本产品是一个非常健康环保的产品，是一种不动声色的宣传产品环保功能的办法。在展览会上，我们请来医院的医生现场为油漆工进行体检，以争取油漆工的支持，又赢得了社会效益。在体检处旁边，我们举行用户交流会，为顾客提供更多的装修知识以及建材知识，从而提高品牌本身的美誉度。

我们的体检活动开始不过一个小时，就引来了一大批的新闻记者，有报纸的，有电视的，美光不断闪烁，更引人注目的却是电台的记者们，他们拿话筒随时递出去，就连公交车上的广播也不时传来现场的消息。当天晚上的电视新闻不用问，我们为油漆工体检的镜头自然不能少，让我们和竞争对手都感到意外的是第二天本市的几家大报都这件事情作为头版新闻刊发。

我们的人物A品牌经过了这一系列的制造明星法则的打造，从产品命名到占领整个浙江市场，在短短的3个月里就得到了圆满的结束。当初设定的一年内在突破1000万元的销量，在第6个月时就已经提前完成。

理财产品营销方案 篇5

1、银行产品简介

经过分析得出，xx公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品，则能够则正好能够满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，能够充分的满足其生产经营流动资金需求。

动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户带给的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且贴合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。

2、竞争对手分析

(1)SWOT分析：

二、营销目标

向外界推广“动产(仓单)质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司能够使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额;密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。

三、营销计划

1、营销渠道：

(1)专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中贴合条件的一些中、大型企业推销，能够透过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

(2)普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户带给此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。

(3)利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，透过在提取款项的过程中发布广告、带给产品信息、，从而提高该产品的知名度。

(4)利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。

(5)选取中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所应对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户带给相关后续服务。

2、营销理念：

(一)、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形

成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们带给全方位的银行服务。

(二)、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。

(三)、以产品为中心，构成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业透过加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。

四、促销计划

1、促销策略：(1)利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中贴合条件的一些中、大型企业推销，能够透过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

(2)向原有的老客户带给体验式服务，将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。

(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。

(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于“动产(仓单)质押业务”有必须的了解，再推荐使用该产品。

(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还能够透过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息，做到产品良好的普及性。透过这种方式，能够更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。

2、促销理念：

某节能环保产品市场营销方案 篇6

产品市场潜力:

随着全球经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高，人类在各类人工环境中，特别是建筑环境(室内环境)中生活和工作的时间越来越长。据调查显示，人生超过3/4甚至90%以上的时间是在人工环境（包括建筑室内环境和各种交通运输工具的间）中度过的。20世纪70年代以来，由于空调的普及和居室密封程度的提高，以及大量化学用品和材料在建筑物和室内的使用，使得国际社会在关注环境污染和生态破坏的同时，开始重视室内环境污染对人体健康的危害。2003年3月1日，我国第一部《室内空气质量标准》正式开始实施。这部由国家环保总局、卫生部、国家质量监督检验检疫总局共同制定并发布的“标准”，不仅使室内空气污染问题再次引起社会的广泛关注，也引发了解决室内环保问题的巨大市场和商机。目前在我国，家庭绿色环保产品使用率还不到0.03%，有92.3%的家庭对装修污染缺乏正确认识，70%以上的家庭装修污染超标，而污染严重超标达16~40倍的已占到了34%。近年来国内有关室内污染中毒的案例屡屡发生，投诉呈迅速上升趋势。据某环境监测中心透露，中国每年由室内空气污染引起的死亡人数已达11万人。据世界银行有关资料显示，我国2001年因室内空气污染造成的损失为106亿美元。住宅装饰是个巨大的市场。据权威机构的市场研究显示，1998年我国用于住宅装修的费用高达1000亿元，2000年为1800亿元，2002年已突破2000亿元大关，而家庭室内环保的需求也将会随着国家相关政策和法规的颁布实施及广大消费者健康意识不断增强而迅猛增长。专家预测，室内环保市场规模2003年预计将达60亿元，并将以每年10~20%的速度递增，市场前景极为广阔。

行业状况：

（一）消费群体：目前这个行业还处于市场培育期。室内环保观念虽然也被一些人逐渐接受，但还远远没有形成一种共识，被广大消费者接受。接受这一理念的目前仍局限于发达城市中接受过高等教育和追求生活质量的人群。

（二）产品：室内环保产品刚开始也只局限在活性炭，空气清新剂，杀菌剂等一些科技含量不高，效果也不明显的产品上，因此市场虽然有这个需求，但苦于没有找到高效的产品使这个行业一直处于停顿的状态。随着光触媒的面世，这个虽有潜力但苦无产品的行业终于找到了依托，光触媒以其高效，强力，持久，无污染的优良特性迅速成为市场主导产品。今后随着科技的进步，人们对室内环保的重视，新的高科技室内环保产品将会越来越多。

（三）行业竞争状况：这个行业目前还属于新兴行业。市场空间巨大，竞争也不十分明显，已知的从事这个行业生产和销售的公司也只局限于北京，深圳，上海等少数几个城市。远远没有象保健品，化妆品那样竞争的如火如荼。但可以预见，现在的市场沉默只是爆发前的酝酿。随着产品的成熟，行业标准的建立和适合这个行业的营销策略的完善以及室内环保观念的深入人心，这个行业一定会爆发出蓬勃的潜力。但也要看到，一些厂商利用目前国家尚未制订出有关产品行业标准的机会，以不正当手段展开市场角逐，导致光触媒产品质量良莠不齐。我们正经历市场发育的阵痛期。

营销战略：

我们的营销战略应该是根据市场营销环境及动态变化趋势，自身营销条件，建立

相对优势和差异化优势。从全局上做最有利的策略安排，使战术的压力变得最小的整体部署。

指导思想：战略有阶段性，要适时而定，适势而定。既要有敢为人先的市场开拓精神，抓住商机。又要沉着冷静的根据自身情况制定营销计划，并及时反馈，调整营销部署。以作出最适合自己的营销战术安排。

具体措施：针对我们公司的现有资金，实力。以及市场环境情况。我们现阶段不适合做大规模的宣传推广活动。因为在市场培育期，这样做有一定的风险。如果推广成功，群起效尤者众多，会使自己辛辛苦苦的前期推广投入成为为他人做嫁衣裳。得不偿失。自己所占份额不一定就比别人多。如果推广失败，则会成为众矢之的，资金和信誉都会受到损失。公司将面临困境。因此。我们应采用在一个城市试点，看市场反应，再根据市场反应调整营销策略，逐步实现全国推广，最后实现拥有自己品牌影响力的稳扎稳打的战略

战略步骤流程：

深圳试点（重点）＼

→建立市场反馈模型→全国推广→

向全国各省市的网络推广 /

建立品牌

说明：以深圳作为试点城市，用一些机动灵活，前提投入不大的营销方式进行推广试验。在深圳试点的同时，我们用极少的精力进行全国性的网络推广。网络推广的好处就在成本小，覆盖率高，而且操作简单易行。在前期推广时一定要做市场反馈模型（主要是一些信息的采集和反馈，要有数据，以利于分析）。并根据市场反馈模型进行后期策划。如果市场反应不行，就应该进行详细的市场调查，从合理的价格定位，主流消费群体构成等多方面总结失败的原因。如果试点成功。那也要总结经验，完善营销模式。试点成功后，我们应该在稳固深圳市场的同时，着手全国的营销推广（具体措施见后）。进而形成自己的品牌。

深圳试点营销推广方案

深圳室内环保产品面临的市场契机：

（一）据来自权威检测部门深圳市计量质量检测研究院的消息，今年1至7月份，该院经业主委托共计对全市400多套房子进行了室内环境检测。检测结果表明，400多套房子中，20％以上TVOC不合格，两成氡气等放射性气体超标，超过九成甲醛超标。

（二）市建设局发出通知，决定从10月19日起至12月31日在全市范围内开展民用建筑工程室内环境质量专项检查，检查将以“飞行检查”（即不提前通知被检查对象进行检查）的方式进行，各工程必须有合格的室内环境污染检测报告才能通过竣工验收。

（三）来自市消委会的统计信息显示，消费者家装环保意识在逐渐增强，装修前，都要把环保内容当着一项重要装修指标写进装修合同。

（四）深圳的室内装修公司正大打环保牌，宣传广告口号都特别强调环保。但有个事实需要认清，就是环保建材不等于环保装修。我们公司的产品正是定位于环保装修的产品。

我们公司产品适用场所：室内住宅、写字楼、健身房、学校、宾馆、酒店、餐厅、医院、机场、车站等公共场所。可以这么说，只要是室内环境，都适合我们的产品。

具体营销方式：

（一）直销

直销分为多层直销（如安利）和单层直销（如戴尔）。根据我们产品特点和目标消费者构成，我建议采用一对一的单层直销模式。即由我们的业务人员到各个适合我们产品的公司，场所进行一对一业务。重点场所是各个装修公司和新入伙楼盘。

（二）活动营销

地点：①新入伙的楼盘，②形成规模的社区，③建材装修市场

时间：①楼盘竣工装修开始时，②住户入住新居时，③建材装修、装饰产品交易会时

活动方式：在活动现场做展示台，现场演示我们公司产品的功效。并采用恐吓营销的方法把甲醛或室内污染的危害制成宣传软文和公司、产品的宣传小册子一起派发。可以适当采取一些现场销售，但不能象做推销一样只顾卖产品，我们的重点是宣传，推广。

目标：让室内污染治理的观念深入人心，让只要接触过我们活动的人觉得如果不使用环保产品清除室内污染就是对自己和家人的不负责任。让他们成为我们的潜在消费者。

（三）捆绑营销

现在在深圳并没有专门的室内环保产品经营店，我们可以借助一些相关产品的渠道进行销售，实行捆绑经营。相关产品如家具店，室内装饰品店，装修建材店等。在这些商店我们联系进场事宜，在其卖场设专柜或直接让其代理经销我们的产品。我们可以提供货源铺货，他们可以等产品销售后再给回款。用这种优惠措施利用他们已有渠道。

（四）服务营销

提供免费咨询，和收费检测室内空气污染程度的服务。并根据测量结果为消费者提供室内空气综合治理方案等配套服务。具体措施是购买检测室内空气污染的仪器和招聘专业的环保人才。

说明：以上几种营销方式是针对深圳的具体营销环境，和行业的特殊性和所处阶段以及本公司在具体实践中的营销能力所做。基本都是一些投入少而效果好的方式。他们之间也不是孤立的，而是互相整合、关联的。如在活动中我们可以用宣传单宣传我们的服务营销理念和措施。让直销业务员联系捆绑营销中的商店，按销售额提成。服务和活动也可以很好的为直销的信誉做保证。其中的捆绑经营更是为下一步的建立全国性的加盟连锁专卖店积累经验。

全国各省市推广方案

在全国推广一种产品，理念，品牌就是需要证明公司实力的时候了，其中渠道的建立和维护尤其重要。也是最难做和投入最多的一个环节。只有渠道稳定了，再扩大宣传力度才能形成自己的品牌，在这个行业占有一席之地。但中小企业往往在渠道的建立和维护上力不从心，主要原因在两个方面：一是没有形成品牌，知名度不够，很难吸引代理商的加盟。二是资金，人力，物力的不足也很难扩大和维护好庞大的营销网络。

针对这样的情况，我建议公司采用三步走的策略。

第一步：采用网络营销的方式打先锋。即利用互连网的强覆盖性和费用相对低廉的特性宣传推广产品，让有兴趣的客户主动联系我们。我们提供咨询服务，这时，如果客户愿意加盟，我们可以视其情况用两套方案：一是本身从事和这个产品相关行业的客户（如一些家具店，家具装饰店，清洁公司等的老板），我们建议采用店中店的的形式设立专售柜台。二是本身没店的客户，我们建议开加盟连锁店，我们统一店名，统一配货，提供开店指导和相关服务。

注意事项：①这时，我们应先完善我们的网站，要做的漂亮，大气，有自信。让客户感受到我们的实力和自信，如果自己都没自信，客户也不会被感染。②在知名网站或相关行业网站上做广告，提高我们网站的知名度和点击率。③初步形成自己的专卖店名称，物流发货渠道，以及开店指导策划、服务模式。

第二步：电话营销。当网络营销逐渐成熟，我们取得相关经验并市场反应良好的时候，我们就应该主动出击。采用电话营销的方式主动联系潜在客户，扩大我们的业务量。这时期的主要措施是招收、管理电话营销业务员。值得注意的是，电话营销并不排斥网络营销，两者共同开展，互为补充。

第三步：形成自己的品牌，扩大宣传推广力度。利用一些经营状况火暴的专卖店做典型，推广经验，在各种的媒体做宣传，广告。总之就是广而告知，吸引更多的加盟商。

说明：这三个步骤都是为一个目标服务，就是吸引加盟商。以什么吸引代理商呢？无非是产品良好的市场潜力和知名度以及完善的配套服务。在加盟商地域我们有责任培养消费者室内环保观念以及配合加盟商做一些促销推广活动（可利用深圳模式，也可视区域情况而定）。这三步要一步一个脚印，不能跨越。后一步都是以前一步的成功做前提和支持。并且后一步不排斥上一步，而是逐渐共融。当然，随着市场环境的变化，我们也要针对具体情况做出变化，没有任何营销模式是一成不变的，也没有永远正确的营销范例。

附：

现阶段工作特别建议：

一，改良网站。网站是我们的门面。客户了解我们都是通过我们的网站，一定要大气，有自信。记得我把我们公司的网站发给一个也是做策划的朋友看，他一看

就说是个小公司，因为他从页面的精美度不够和网页中的文案表达不够自信就猜出来了。我也同样有这样的感觉，客户当然也不例外。

改良措施：增加网站的复杂度和精美度。多增设几个首页项目条。修改文案中不自信和含糊其词的句子。

二，招聘专业室内空气污染检测人员和购买专业检测仪器，据我了解，这样的检测仪器并不昂贵，人员也只要一个就足够了（可以用副手），但目前的市场空白点就在这个方面，就算有也不是很方便。我们提供这样的服务一定有很好的投资回报。但这里有个难点，就是我们检测的权威性和主管部门的承认检验结果。不过，刚开始可以针对一些个人住户开展业务。

炼油企业产品市场营销策略分析 篇7

1 炼油产品市场销售管理及开发现状分析

1.1 市场危机意识不强, 市场开发信心不足。

炼油产品市场目前正处于经济分化期、油价低谷期、市场寒冬期、结构调整期“四期叠加”的特殊时期。炼油产品市场开发的难度越来越大, 市场危机全面凸显。但是, 大部分炼油企业危机意识不强, 对严峻形势的认识不够, 还有面对困难束手无策, 对企业发展悲观失望, 市场开发信心不足。

1.2 先进理念树立不牢, 品牌意识不够深入。

价值创造的理念没有充分树立, 协助下游企业谋划前期工作还不够, 帮助下游企业解决困难的意识还不强;合作共赢的理念没有充分树立;培育市场的理念没有充分树立;品牌价值的理念没有充分树立, 形象品牌没有彰显, 严重影响了后续市场开发。

1.3 市场开发深度不够, 潜在市场亟待发掘。

主要表现在传统市场、显现市场多家开发, 潜在市场培育不够, 无人关注;新政策下“一带一路”等国家扶持的新兴市场和热点市场还没有引起高度重视, 市场开发缺乏整体研究及规划, 市场开发工作作风不实, 站位不高;产品市场需求信息、产品投标信息等数据库没有完善和及时更新, 信息化助推市场开发的作用没有充分显现。

1.4 市场开发能力不强, 高端、新业务市场开发不足。

主要表现在市场开发手段单一, 方法不多, 尤其是在当前加强企业合规管理、落实八项规定的新形势下, 不能够开拓创新、积极应对;部分人员对市场形势认识不清, 研究不够, 市场营销理论、原则、策略、方法等专业知识欠缺, 人员素质参差不齐;新业务市场开发投入力量不足, 效果不明显;涉及新业务的产品说明、售后服务等关键技术和人才储备不足。

1.5 激励作用不突出, 约束作用不明显。

从炼油产品市场开发工作总体状况看, 已经建立了全面的激励约束机制, 加大了市场奖励力度, 在考核指标体系中加大了市场开发指标的权重, 但是与预期效果还有一定差距。主要表现在:一是考核政策只重视产品市场开发面, 对开发难度、开发质量区分不细。二是在激励手段上, 注重物质奖励, 缺少对市场开发人才职业发展的激励, 奖励政策没有达到与个人成长挂钩, 对于市场开发专业人才的悉心培养、成才发展还需要全局上下共同关注。

2 炼油产品市场开发重点举措

2.1 正确认识形势, 坚定发展信心。

寒冬已经到来, 形势异常严峻。作为炼油企业, 作为依靠市场生存的企业, 面对寒冬, 我们别无选择, 只有坚定信心, 直面挑战。在看到困难的同时, 也要看到我们发展的机遇。从我国经济发展大的趋势来看, “一带一路”战略行动计划已经上升到国家战略层面, 这将极大的拉动区域投资, 对区域经济和全国经济的增长都将带来强大的推动作用。

2.2 树立先进理念, 铸造诚信品牌。

创建优质产品是最好的市场开发, 是搞好市场开发的前提和根本。要深入践行“产优良产品, 铸诚信品牌”的市场开发理念。在市场开发过程中, 还要不断推进先进市场开发理念灵活应用。

2.3 发挥核心作用, 汇聚市场合力。

在市场管理中充分发挥好牵头和引领的核心作用。一是在信息管理方面, 扩大信息收集渠道, 提高信息分析和甄别能力, 促进信息的共享和有效利用;二是在服务方面, 汇聚各方力量满足客户需求, 提供超值服务, 提高营销能力;三是在产品市场跟踪方面, 及早发现需求, 指标落实到单位, 责任落实到人;四是在产品投标方面, 全面掌握投标信息, 提高投标能力;五是在开发高端、新业务市场方面, 掌握地方规划, 掌握核心技术, 提高市场开发的能力。

2.4 强化市场分析, 培育潜在市场。

一是从源头抓起。梳理分析, 深耕细作区域市场, 与区域内的经销商建立联系, 掌握地方投资规划和建设信息;二是从下游企业抓起。发现产品需求主体, 提供超前服务, 提高市场培育能力;三是从政策导向抓起。适应形势, 超前介入热点市场, 积极跟进“一带一路”政策下的产品需求市场;四是从基础工作抓起。建立完善的市场开发数据库, 充分发挥信息化管理在市场开发中的助推作用。

2.5 探索商业模式, 促进转型发展

在具体工作中, 要不断创新, 不断总结适应市场规律、符合下游企业要求的市场开发商业模式。一是完善战略合作开发模式。高层领导达成意向, 中层及时跟进, 业务层加快落实, 使销售战略意向变成实实在在的成果;二是建立合作销售开发模式。高度关注政策信息, 与下游企业建立联系, 发挥各自优势, 共同合作, 开发市场。

3 结语

国际原油价格不会永远处在一成不变的位置上, 无论高或低, 都会遵循一定的规律, 市场供需是在价值规律的影响下, 通过不断的波动调整, 最后达到平衡。国内炼油企业只有不断优化销售业务结构, 建立科学的决策机制, 提升管理水平, 跟进国家经济发展大趋势, 不断开拓新的市场促进转型发展, 科学应对油价波动, 才能实现企业持续稳定发展, 保障国家能源安全。

摘要：本文分析了在国际油价持续下跌的情况下, 炼油企业产品销售的现状存在的问题及应对的措施。寒冬已经到来, 形势非常严峻, 改变企业的销售思路和模式, 从危机中寻找出路。顺应我国经济发展大的趋势, 高度重视新政策下“一带一路”等国家扶持的新兴市场和热点市场, 增强炼油产品市场开发的敏锐性。对于改变传统销售模式, 扩大炼油产品的销售渠道提出合理的改进举措。

关键词：炼油产品,销售管理,市场开发,创新意识,品牌理念

参考文献

[1]罗佐县新形势下国际大石油公司发展战略[J].国际石油经济, 2014 (11) .

新产品市场进入策略 篇8

新产品的市场进入期有哪些策略？笔者认为关键要把握好四项策略：形成差异化的优势；有系统的上市计划；做好试点市场；集中资源优势，建立根据地。

差异性策略

差异性策略主要有产品差异化、渠道差异化、促销方法差异化等。

产品差异化主要体现在:产品的品质、生产工艺、产品包装、产品市场定位及消费者群体的选择上要有别于其它产品。娃哈哈绿茶虽然上市比较晚，前有康师傅、统一的冰红茶、乌龙茶，已经占居了优势，后有可口可乐的岚风、天与地，乐百氏、雀巢、旺旺、午后红茶、三得利等大批企业跟进，但是娃哈哈的绿茶在口感上是以清淡低糖，包装和诉求上突出“天堂水、龙井茶”，所以一上市就得到消费者的欢迎，虽然是后来者，但在短短的一年中不经意间就成了中国茶饮料的第三品牌。

渠道差异化主要体现在：不同的通路设计、不同的通路政策、不同的渠道运作手法。汇源多年来占居中国果汁第一名牌的地位，它的主要销售渠道是家庭和酒店。2002年中国果汁的第一把交椅已经易主为统一，统一的鲜橙多是以PET包装代替利乐包，以路边零售摊点的即兴消费替代了酒店消费，通路上是以大流通的饮料批发渠道替代了餐饮特通渠道。正因为统一没有跟在汇源之后逐步扩大市场份额，而是进行了渠道、市场的创新，所以不到三年就超越了第一品牌。依云水的主要销售渠道是高级宾馆和夜场酒吧，在中国瓶装饮用水竞争十分激烈的情况下独辟蹊径，创出了中国高级饮用水的品牌。

促销手段差异化是新产品上市的利器。康师傅茶饮料在部分地区新品上市用的促销手段是开瓶见奖“再来一瓶”，因为其新颖力度和可操作方便，一举获得成功。在果汁饮料市场竞争异常激烈的情况下，可口可乐的酷儿以独特的市场定位和诉求，避开了统一鲜橙多、康师傅鲜的每日C等强势品牌的锋芒，从而一举获得成功！

从竞争对手和市场空缺中寻找机会，从产品差异化、卖点诉求差异化、通路渠道差异化、价格策略差异化、促销手段差异化上建立自己的优势。

上市计划

不少企业新产品进入期是随意无计划的，成败靠运气，结果往往是投入大成功率低。新产品的市场进入行为应该是统一的、事先的、连续的，而不是孤立的、事后的、随意的。市场进入前期的调查、策略的安排、时机的选择、政策的制订、销售费用的控制、广告的设计、促销活动的布署等等都应该事先有计划，尽可能做到量化，同时事中可监控，事后有评估。

市场研究，知已知彼

新产品进入市场之前的研究工作是十分重要，是产品市场进入战略战术的主要依据。市场研究的主要内容包括对当前市场环境、消费者行为、竞争对手状况、现有渠道的特点等。首先是产品的开发要根据市场的需求;其次是新产品上市的初试期，要不断征求各级客户及消费者对产品包装、口感、价格的意见及时进行必要的调整;其三是对区域市场的竞争品牌进行调查分析，运用SWOT分析法，对产品的优势和劣势、市场的机会点和威胁点进行深入分析，找到合适的榜样市场，寻到了突破口，有了差异化优势，才开始投入运作，要打有准备之仗。知已知彼，才能百战不殆。

凡事预则立，不预则废

在深入了解市场和熟悉各自的优劣势之后，应制订市场进入指导手册，做到各项工作事先有计划。计划应该是明确、详细、可执行、可监控的。明确产品的定位、市场细分和消费者的选择，各项营销指标（如铺货率、市占率、知名度等）和财务指标（销售额、利润额、销售费用等）要做到阶段化和量化，以及各个销售环节定人、定时、定事、定点、定费用。共有多少资源可以投入，销售人员是否到位？新品上市前有没有做过系统的培训工作？渠道有没有准备好？广告宣传投入、POP宣传画、货架、展示柜、样品、赠品、促销品等有没有准备好？促销政策有什么力度、能维持多久？第一轮推广下去后市场可能会出现什么反映、如何应对？

全面推进，兵贵神速

新产品上市区域的选择。根据企业自身的状况、产品特征和市场的特点选择，选择城市具有很强的带动性和示范性，但是竞争往往比较激烈，容易受到竞品的直接打压；选择农村市场，市场门槛较低，但是战线较长，需要很大的人力、物力，影响力不强，市场辐射度不够。选择二三类城市比较合适。一旦选定了目标市场，就要全面推进、快速启动。

铺市，市场成功的关键。铺市工作好可以使新产品快速上市，与经销商、批发商、零售商沟通情感，形成联动销售的局面。铺市前应做好人员、赠送品、产品、路线等的准备。铺市前最好在先投入一定量的广告，目的在于树立经销商和零售点的信心，同时也能让一部分消费者知悉品牌，造成买不到产品的局面。铺市过程中厂家应派销售员与经销商一同进行。在铺货达到一定的比例时，再进行大量广告的跟进，对售点的支持，扩大市场知名度。铺市时间尽可能短，一般控制在一周内完成，3个月内可以连续三到四次铺货。只要渠道能够及时跟进，该产品的进入期基本就算成功了。配合铺货，要将售点陈列方式、POP广告等同时跟上。

渠道设计、联袂而动

一般情况下，新产品上市各种营销的资源比较有限，要把产品全面推向市场，靠厂家的单打独斗不仅在上市的时间会很长，而且风险也较大。选择合适的经销商进行合作，利用经销商的资金和网络可以大大缩短上市时间和减小上市的风险。

设计渠道，分析各类渠道的长短、扁平、优缺点。主要是市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管理的复杂性三个方面来考虑。

制定招商广告和招商政策。要把握两个核心点，一是建立起经销商的信心，与厂商利益共享、风险共担；二是要确保经销商有利可图。在制定经销商的政策上可以实行分级、分时间、分区域的政策，关键是在事前政策要透明，让经销商感到按照一定的销售量来获得利润。但是新品上市一般很难找到好的经销商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和经销商合作相结合，倒过来做渠道，先用精兵强将踏踏实实地把市场做起来，让经销商看到希望，再逐步把市场交给经销商做，并及时给予支持和指导。

厂商结合共同做市场，首先要提高产品铺货率和见货率，接着就是二次购买和启动消费者。制订一些鼓励政策加强见货率和产品陈列，如康师傅的见一送一，只要在终端零售店陈列架上摆放一瓶康师傅的产品，就免费送你一瓶，结果零售店争相摆放，产品氛围一下子起来了。

促销政策始于利害零售点尽可能

现有的市场渠道往往已被大品牌所占据，新品的上市，尤其会引来各种打压和封锁，新产品上市应分别针对经销商、批市、零售点、最终消费者制订促销政策，促销必须有力度有效果，不能考虑短期利益，只有形成广大销售网络，造成一种销售声势，使产品摆上柜台，最终为消费者所接受，企业才能获益。各种促销手段屡见不鲜，如试卖、卖不出无偿退货、终端陈列赠品、实物返利、有奖促销等，但是要制定一种最适合本产品和本地区消费者的促销方案。

试点市场

产品在全面上市前，最好先找一个试点市场。如果一上来就同时在全国范围内遍地开花会有很大的风险。通过试点市场主要是看看：消费者的反应如何，经销商有什么意见建议，广告宣传是否有效，销售人员的能力，产品价格是否合适，公司对市场的调控能力有多少，各种政策是否恰当，各项销售指标能否达到预期目标等等。试点市场不仅能够起到全面检查企业营销行业是否恰当，而且具有示范带动作用，对于发挥公司员工的积极性和渠道的积极性都具有很好说服力。

集中性策略

集中性策略是指将有限的企业资源集中投入到一块市场，在特定范围内资源明显优于竞争对手，达到在这块市场取胜的目的。孙子有云：“兵非贵益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。”意思是军队不以兵力众多为贵，只要不轻举妄动，就能集中兵力，察明敌情，战胜敌人。

在全国市场中先选定重点目标市场，在重点目标市场中再选定重点区域，将人力物力先集中在重点市场进行突破，由点到面，连面成片。然后将榜样市场的经验进行复制和放大。