改善对策范文
我校自从实施“农村义务教育学生营养改善计划”以来，对改善我校学生的营养状况、减轻农村学生的家庭负担起了很大的作用，但是，在营养改善计划施行过程中也暴露出以下问题有待解决。
一、存在的主要问题
（一）、食堂基础设施设备亟待完善。
我校学生食堂有修建于2000年，建面756m2，虽说食堂的内部分区比较合理，但是学校食堂的设施、设备配置不齐，具体体现在：1）备餐间尚未封闭；2）备餐间、售饭间空调未安装；3）学生食堂餐桌还没有安装到位等。这些都需要资金投入。
（二）、食堂从业人员队伍、素质参差不齐。
我校地处偏远小镇，经济实力弱，无法招聘到有能力的优秀人才，食堂从业人员往往多是附近的村民。由于临聘人员没有编制，没有工资以外的福利，在工资不高的情况下和农忙时节都容易“流失”，“用工荒”早已司空见惯。
此外，大部分从业人员没有经过专业培训，食品安全意识淡薄，对食品采购、贮存、加工、供应、留样、餐用具消毒等环节不能严格要求，再加上从业人员定期体检不到位，食品安全隐患仍然存在。
（三）、补助标准偏低。众所周知，我国的居民消费价格指数连年持续上涨，导致营养餐的原材料价格水涨船高，加上营养餐制作、仓储、管理等相关成本年年攀升，3元/天的补助标准难以保证学生营养供应的质量。
（四）、受益人员偏少。我校处在经济实力欠发达的农村，外出务工人员的收入微薄，需要享受营养午餐的学生相对较多，而上级划给我校的指标偏少，近几年一个指标也没有。
二、对策建议
增加财政投入。针对物价上涨、物流成本高、学校设施设备短缺等问题，加大财政投入力度，改善学生食堂硬件条件，完善配套设施，确保食堂建设和配套设施满足学生就餐需求。
2、加大培训力度。采取切实有效措施，加大对食堂从业人员专业的技能培训力度，对食堂从业人员进行强制定期体检，将此项工作纳入对主管部门的考核。
3、提高补助标准。在现行标准难以提高的情况下，建议在国家补助的3元基础上，地方财政适当增加一点，爱心企业、爱心人士捐一点，即“3+X”模式，为学生提供一顿真正的较为营养的午餐。
4、扩大受助范围。“农村义务教育学生营养改善计划”下达的指标向欠发达的地方倾斜。
一、当前农村消费环境存在的主要问题
(一) 自然环境有待整治。
从当前情况看, 由于不可持续的生产方式与消费方式, 自然环境遭到了严重破坏, 废气、废水、废渣、生活垃圾在城市增长, 加大了对周边农村的污染。加之乡镇企业盲目开发、开采, 更加剧了农村环境的破坏, 土壤植被被破坏, 土壤沙化严重;而且化肥、农药、除草剂、农膜的大量使用, 造成严重污染, 不少农田土壤层有害元素含量超标, 土壤板结硬化, 不再适宜作物生长。国家统计局统计, 2008年全面净减少耕地面积1.93万公顷。同时水资源也日趋紧张, 我国许多农村地区水资源匮乏, 特别是西部和北方农村地区, 农村居民用水非常紧张, 近年来, 我国有80%的江河湖泊受到不同程度的污染, 农村很多沟渠河道正遭受着工业废水和生活垃圾的污染。
(二) 社会环境有待加强。
农村基础设施完善与否, 不仅直接影响到农民收入的提高, 而且影响到农村消费需求的增长, 制约着农民家庭消费结构的升级换代。农村的电、水、交通、邮政、通讯还不同程度地制约着工业品, 尤其是大型耐用家用电器在农村的普及。此外, 滞后的农村基础设施也限制了建材、家具、服装等其他消费品市场的发展。尤为突出的是, 农村基础设施的建设费用远远高于城市。
(三) 制度环境有待提高。
1.社会保障制度或缺。
我国农村社会保障严重滞后于城镇, 大部分农村社会成员仍然被排除在社会保障体系之外。农村居民的养老和医疗等费用, 只能依靠自己储蓄和家庭成员间的互助以及其他途径解决。据统计2008年末全国共有卫生机构30.0万个, 卫生技术人员492万人;其中乡镇卫生院3.9万个, 卫生技术人员87.4万人。2008年全国共有4, 291万农村居民接受政府提供的最低生活保障, 同比增加725万人。在农村, 上学难、治病难、养老难已是普遍现象。农民对未来支出的预期大大增加, 进一步降低了农民的即期消费支出。
2.农村金融体系不完善。
根据银监会《中国银行农村金融服务分布图集》显示, 截至2007年, 我国的零金融机构乡镇为2, 868个, 只有1家金融机构的乡镇达到8, 901个。农村银行机构数目少、贷款权利小, 贷款种类少、放贷额度小, 不能满足农村居民的消费信贷需求。同时由于农业贷款相对风险比较高, 贷款条件苛刻, 手续繁琐, 令农民感觉申请困难。2008年, 全国农村中小金融机构 (农村信用社、农村合作银行、农村商业银行) 的农业贷款比重为44%, 和往年相比投放力度放缓。截至2008年, 全国全部金融机构本外币各项贷款余额32.0万亿元, 而全国农村中小金融机构贷款为37, 269亿元, 其中不良贷款为5, 939亿元 (主要为农信社占5, 434亿元) 。
(四) 技术环境不佳。
1.流通网络不全, 农民购物不方便。
长期以来形成的二元经济结构使得大部分消费品的生产以及完善的商业网络均集中在城市, 农村的商业网点不但少, 而且服务差。原有的农村供销社已不能满足农村居民的消费需求, 而新的、畅通的农村消费渠道和网络还没完全建立起来。同时, 售后服务还未在农村全面开展, 不少农村地区耐用消费品的维修十分困难, 维修费用较高。
2.假冒伪劣产品泛滥, 市场秩序亟待改善。
农村市场秩序较混乱, 假冒伪劣产品在农村比较普遍, 致使农户出于自我保护的本能而不敢消费。据商务部调查, 全国70%以上的假冒伪劣产品的生产和消费发生在农村, 高达74.8%的农民曾买到过假冒伪劣商品。
(五) 文化环境欠佳。
当前由于农民对未来担心较多, 忧患意识较强, 多数农民家庭存在重积累轻消费的观念, 消费观念相对保守陈旧, 导致农村消费领域不宽, 消费层次不高, 阻碍了农村消费需求的增长。许多地方的农村消费观念存在自给性和非理性, 有些农民对婚丧嫁娶大操大办, 攀比性消费日趋严重, 赌博和封建迷信活动屡禁不止, 这种不合理、不健康的消费加重了农民的隐性负担, 这些都不利于农民科学消费水平的提高。
二、改善农村消费环境的若干对策
(一) 积极治理和改善农村自然环境。
良好的生态环境是人类赖以生存和发展的必要条件, 也是我国实施社会经济可持续发展战略的重要组成部分。有关职能部门要按照节能减排, 发展循环经济, 建设资源节约型、环境友好型社会等要求加大对生态环境的治理力度。推动污染防治的重点流域、区域和问题严重地区开展农村环境集中整治, 着力解决危害群众身体健康、威胁城乡居民食品安全、影响农村可持续发展的突出环境问题, 合力建设“生产发展、生活宽裕、乡风文明、村容整洁、管理民主”的社会主义新农村。
(二) 加强农村基础设施建设, 改善农村社会环境。
长期以来, 农村基础设施投入普遍不足, 供水、供电、道路、通讯等基础设施条件远不能适应农村经济发展和农村市场繁荣的需要, 这些成为制约农村市场的“瓶颈”。因此, 必须加快与农民生产和生活密切相关的农村基础设施建设, 同时引导农民按照村镇建设规划, 有计划地新建、装修住房、更换家具和其他日常用品, 引导农民适当增加在改善生活条件和提高自身素质方面的投入。
(三) 完善制度环境, 保障农民消费预期。
逐步建立和完善农村社会保障制度, 解决广大农民长期被排除在社会保障体系之外的严重社会问题。要通过以个人投入为主、国家补助、集体投入等多种方式解决社会保障资金的筹集问题, 并制定相应的保护措施, 建立起包括医疗、最低生活保障、养老保险等项目的完备的社会保障体系, 使农民对未来有所寄托, 产生心理安全感, 进而提高当前的消费倾向。
同时完善农村金融服务, 促进农村消费贷款业务的开展。无论是信用社还是改制后的农村商业银行, 服务三农依然是第一使命。要发挥农村信用社在农村金融服务中的主力军作用。宽泛消费贷款发放条件, 扩大消费贷款的发放品种, 降低消费贷款利率。鼓励商业银行的县域发展, 鼓励县域金融机构的业务创新, 积极开办符合农民需求的消费贷款品种, 开拓信用卡的农村市场。此外, 采取各种优惠的财税政策, 吸引社会资本和外资积极兴办直接为“三农”服务的多种所有制的金融组织。积极建立农业保险, 对遭受自然灾害和意外事故所造成的经济损失提供保障。总之使农民有资金可贷, 减少筹集资金的燃眉之急, 大大降低农民的储蓄倾向。
(四) 构建新型购销网络体系, 营造安全、舒适、方便的消费环境。
1.打造电子商务加连锁超市的农村电子商务新模式。
农村连锁店通过网络平台与总部实现开放式商品、服务管理, 拓展农村连锁超市业务、服务领域, 逐步形成乡、镇、村多级三农服务站。
2.重视农村连锁企业的人力资源管理。
连锁经营企业要推广实施新的管理模式和现代化管理手段, 必须要有一支懂经营、会管理的专业化人才队伍。必须加强专业人才的招聘、培养、储备等工作。
3.强化农村流通渠道建设。
流通渠道是消费的重要环节, 要完善农村工业品的供应体系, 开发多种市场形式, 大力推进农村商品营销体制的创新。有一定规模的流通企业或商业组织, 要利用自身优势, 在农村兴办一批连锁店、加盟店、专营店, 将城市名店向农村延伸, 输出管理, 统一配送质优价廉的商品。例如对于农资的供应可以采取直供直销的方式, 直接将农资产品销售给农户, 不仅可以减少中间环节的交易费用, 而且能够有效地抵御假农资的进入;对于日用消费品的供应则可以采取企业在农村地区建立连锁超市的形式;对于耐用消费品的销售可以采取代销的形式, 由商家送货上门并且提供售后维修服务。
4.调整批发业结构, 创新零售经营。
应针对不同的零售行业, 不同的分市场, 调整批发业的经营方向与经营结构, 形成专业化的特色批发, 促进批发与零售高效衔接。此外, 在农产品、民间艺术品、原材料等市场上, 应积极加以引导与规范, 加快大宗物资的流通, 提高流通效率。
5.针对农民消费需求, 开发适销对路的商品。
厂商与流通行业只有通过深入细致的调查研究, 认真分析农村市场的特点, 调整优化产品结构, 才能有针对性地开发、生产满足不同地区农村需要的产品, 提高对农村市场的有效供给, 充分挖掘农村市场的消费潜力。
6.加强农村消费市场的管理, 保护农村消费者的合法权益。
加强对农村市场的监督管理, 强化各职能部门的执法协作, 建立信息、技术资源共享机制, 加大对农村市场整治力度, 严厉打击向农村销售假冒伪劣产品的不法行为, 在第一环节杜绝假冒伪劣产品流入农民手中, 培育农资连锁经营龙头企业, 建立和完善农资物流配送体系, 集中采购, 统一配送, 发展连锁经营, 建立规范的农资物流配送体系, 保护农民消费利益, 提高农民消费信心。
7.增强科技知识的学习与普及, 充分发挥科技兴农支撑作用。
各级政府与相关部门要建立科技信息推广应用平台, 组建由国家农技推广队伍、农业龙头企业和农业专业合作经济组织、民间科技机构、农民科技示范户、农村经纪人组成的农业科技推广队伍, 通过辅导、面授、讲座、发放专题资料、影像资料、一对一辅导、网站等途径积极宣传、推广应用先进的农业科技技术, 营造科技兴农氛围。同时重视农业科技信息在现代化的“三农”建设中的重要作用, 认识到农业科技信息是构成农业生产力的基本要素, 是领导决策的科学依据, 是科技兴农的桥梁和纽带。
(五) 重塑文化环境, 引导农民科学消费。
一是加强对农民和农村市场管理人员的法制教育、商品知识教育、消费文化和消费意识教育, 尤其提高农村消费者维权意识和识辨真伪的能力, 改变农村消费者落后的消费意识和消费习惯, 为整顿农村市场秩序和保障农村消费者合法权益创造条件。二是通过广播、电视等大众传媒加强农民消费教育, 引导他们树立正确合理的消费观念, 从思想上接受科学消费、可持续消费的观念。鼓励农民增加在医疗保健、文化教育娱乐、交通通讯消费等方面的支出, 正确引导农民追求文明、健康的生活方式, 逐步改善消费结构。同时帮助农民确定合理的消费期望、培养他们把握消费的自主意识及进行合理消费决策的能力, 积极地引导农民进行合理的消费, 以减少消费的随意性和盲目模仿性。
摘要：当前我国农村居民消费环境的现状不容乐观, 农村居民消费远远滞后于城镇居民, 发展速度也比较缓慢。本文针对当前农村消费市场普遍存在的诸多问题, 提出了改善农村消费环境的对策思路。
关键词：农村消费环境,农村消费者,消费教育,对策
参考文献
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陈部长，您好，可否介绍一下第二次全国家庭教育现状调查是如何展开的？
本次调查以问卷调查为主，同时采用了文献研究和网络调查。问卷调查共发放问卷10200份，覆盖28个省区市93个市县，回收的有效问卷9133份。调查对象为中小学生父母，其中母亲占63.2%，父亲占36.8%，平均年龄37.9岁。并且兼顾了城市和农村，其中，城市样本占56.1%，农村样本占43.9%。核心家庭比例最高达54%，父母和祖辈共同生活的主干家庭占45.3%，其他占0.7%。
陈部长，可否介绍一下这次调查得出的结论？
这次调查得出的结论主要有四点：
家长的家庭教育观念和行为整体状况趋好。这体现在了五个方面。九成左右父母对未成年人家庭保护的法律法规表示认同，调查中列出了我国有关未成年人家庭保护的若干法律条款或相关内容，如儿童享有生存权、发展权、受保护权和参与权，禁止对孩子实施家庭暴力，未成年的孩子不能吸烟、酗酒等13个选项，调查结果显示，对13项内容表示同意的平均高达93.9%，反映了广大父母知法的主流趋势；九成以上父母自我感觉家庭关系良好，八成以上觉得自己和孩子快乐；父母对自身教育职责的认识趋于理性，对教孩子做人的基本职责，广大家长认识清晰；父母的生育观更注重家庭生活充实和自身人生美满；父母的人才观趋于社会的主流价值观并且更加务实，更多父母希望孩子成为“敬老爱幼、有家庭责任感的人”。
家长的家庭教育还存在一些突出的倾向性问题。比如：多数父母存在不同程度的养育焦虑；家庭教育分工中母亲唱主角，父亲“缺位”近一半；过于关注孩子学习，7成以上父母“陪孩子写作业”；部分父母缺乏对孩子劳动、运动等能力的培养；家长在有关儿童保护法律的学习方面欠缺，认真学过的不足一成；学校、家庭、社会环境的不利因素给孩子教育带来挑战。
家庭教育面临着互联网发展的新挑战。互联网普及大势所趋，孩子上网近七成，但是父母在互联网应用上不具优势，坦承“孩子比我强”和“我跟孩子不相上下”的超过六成，所以互联网对孩子的影响让父母喜忧参半，九成以上父母表示会管，七成以上父母利用互联网获得家庭教育知识和帮助，自媒体运用最多。
家长对家庭教育指导服务需求强烈。家长在家庭教育中面临很多困难，多靠自己解决，三成以上家长“没有接受过家庭教育指导服务”。
对于以上的几个调查结论，不知道是否有相应的措施？
针对上述调查结果，我们提出了四大对策建议。有的还有细分。
进一步做好家庭教育事业发展顶层设计。议国家尽快出台家庭教育促进法，从法律层面明确政府、社会、家庭在家庭教育中的职责任务。建议将家庭教育知识宣传普及和家长家庭教育指导服务纳入公共服务范畴，通过政府购买服务，为城乡家长提供普惠型的家庭教育指导服务。建立家庭教育指导者资格认定制度，实行家庭教育指导相关机构准入制度。进一步完善相关部门联动工作机制，加强统筹和沟通协调力度，形成良性的工作运行、监督考评、受众反馈评估等工作机制。
把握科学的家庭教育传播理念和方向。从本次调查反映出的问题来看，目前的家庭教育指导缺少与国际社会和我国相关政策对接的、具有理论意义和现实价值的核心理念传播，家庭教育指导中过于注重对家长教育方法的传授，家长纠结于孩子问题的细枝末节，而缺乏对父母履行基本职责的知识普及和站在更高层面认识问题的视野。为此，家庭教育指导应把握以孩子为本和以家长为主体两个基本点，对涉及儿童权利和父母职责的相关法律、政策规定进行系统梳理，转化为父母必读和家庭教育指导的必修读本。同时，加强对家庭教育指导者和传媒从业者的专题培训，指导并监督其把握传播方向，最大限度地减少和避免对家长的误导。
积极搭建家长自我教育的有效平台。一是建好信息平台。大众传媒尤其是互联网应当成为现代社会家庭教育指导的主渠道，把家庭教育的基本常识、倾向性问题、新的理念和专家研究成果通过多种渠道传递给家长。
二是搭建活动平台。通过多种形式的家庭教育知识普及活动、宣传实践活动等，为家长创造学习、参与、分享的条件和氛围，使其在自我教育和实践过程中，达到科学教育理念的升华，形成适合自身的家庭教育方法。
三是搭建互助平台。支持和鼓励发展家长自助组织，对家长网上微信群、QQ群、论坛和以家庭教育为主题的博客、微博等具有很强互动功能的载体，以及现实生活中以民间、自治、志愿、公益等为主要特性的各类家长俱乐部、家长沙龙等进行积极引领，并为他们开展活动创造条件，提供方便，以达到指导家庭教育的目的。
着力培育家庭教育社会组织。本次调查结果显示，广大家长对家庭教育指导服务有着不同层面的需求，但市场开发尚存短板。
为此我们建议：进一步统筹规划，进行家庭教育服务市场化运作的调查研究，在此基础上建立规范化的管理制度。整合各种社会资源，最大限度地调动民间组织或机构指导服务家庭教育的积极性，使其与正规化的家庭教育指导服务机构实现优势互补。在现有家庭教育指导工作基础上为家长提供“菜单式”的服务项目，如育婴早教服务、心理咨询服务、行为问题矫治、亲子关系诊断、家庭教育图书推荐和配送等，满足家长的不同需求，形成统筹规划、规范管理、多方联动、各类服务相配套的服务链，推进家庭教育健康有序发展。
（陈晓霞 全国妇联儿童工作部部长）
改善销售策略
一、销售队伍组织：参与销售队伍的人员要有一定的管理经验或是在公司销售能力比较强的员工，最好是从基础做起的员工，对公司的情况比较了解，可以在销售过程中更好地介绍公司整体情况。将销售队伍重新组织，给与客户更大的关注。但客户的根本需求并没得到重视；必须想办法从内到外建立新的面对客户的思考逻辑。
（一）、对客户的管理：
1、人员选择和要求：
（1）、建立专门针对客户的系统管理部门。管理人员需要细心谨慎，记录好每一点关于客户的细节问题：包括客户的喜好和忌讳、这次在做美甲过程中对哪种新产品比较感兴趣等。（2）管理人员需要及时和销售人员以及技术人员沟通，了解更详细的客户信息，也方便技术人员在下次服务顾客过程中掌握新的信息与资料，更好的去服务客人，才能使客户流失量缩减为最小程度。
（3）该部门员工需要拥有整合能力和良好的沟通能力，要随时和客户保持联系。可通过电话，短信或电子邮件联系。
（4）该部门需要定期开会，整合员工手中的资料，最后做一个客户集合，将客户分类，便于管理，开会时要定出本次会议的主题并做出会议计划，记录。新的会议内容可在早会时告知有关客户的新信息，达到第一时间资源共享。
（5）对于一些优秀的销售人员应该进行1，品质的培训（敬业，自信，自我激励）2，技能的培训（分析技能。沟通技能。组织技能。时间管理技能）3，知识的培训（产品知识，客户知识，产业知识，竞争知识，自己公司的知识）以便更好的帮助到团队的进步和公司的发展。
（6）好的管理人员的10种能力是：有思维决定能力、规划能力、判断能力、创造能力、洞察能力、劝说能力、理解人的能力、解决问题能力、培养下级能力、调动积极性能力。
2、电话跟踪邀约：对在店里接受过服务的客户做详细的电话跟踪情况表格，此表格需要有一个统一的范本然后由销售人员自行填写，根据对方可能感兴趣的活动及时沟通。（1）护理后续跟踪：
A、SPA护理结束之后24小时内和客户联系一次，询问有没有过敏以及其他不适应的情况出现（如有不适情况发生向顾客解释。例1，比如有红点是因为你太久没做过护理皮肤干燥缺水出现的正常现象）。收集关于护理过后敏感和产品可能出现某种症状的资料做成话术以便回答顾客的问题
B。SPA护理结束三天后和客户联系一次，确认效果，询问今天有没时间过来重新做SAP。告诉客人因为前三次SAP是排毒期要坚持做效果才比较理想，后面只需每七天做一次巩固效果就可以呢。要是没空可提醒客户可以自己在家做一些小护理使得效果更加持久完美。C、护理结束七天后和客户联系一次，邀约来店在做护理加强效果并提醒客户可以自己在家做一些小护理使得效果更加持久完美。
D、护理结束十四天后和客户联系一次，继续邀约来店做护理以养成良好的习惯，询问是否有其他需要，可以邀请参加某活动，咨询是否有兴趣。提醒客户继续自己在家做小护理。E、护理结束二十一天后和客户联系一次，咨询效果保持和继续邀约，或者进行第二阶段等等。提醒客户继续自己在家做小护理，让顾客养成坚持做护理的习惯。（2）指甲回访记录：
A、客户做完指甲（包括基础护甲、光疗甲和水晶甲）后24内和客户联系，提醒一些注意事项和家居护理方法。真甲护理后第二天短信或电话跟踪询问昨天涂的甲油有没有花掉，如花掉是否当天有空到店补涂甲油，要是甲油完好无事，可发短信告之国际认证甲油在指甲上应保持7天的短信。以做到我们的专业性一面。
B、客户做完指甲后三天和客户联系，提醒注意事项和护理方法。水晶甲和光疗甲三天后电话咨询在生活中是否习惯，如不习惯的话可来店帮你看看那里有问题或不舒服并可以请美甲师进行处理，要顾客没有其它问题可在告知要是水晶与光疗指甲在七天内出现问题我们店可以进行免费的修补。
C、客户做完指甲七天后和客户联系，提醒注意事项和护理方法，并推广新服务。真甲护理可在邀约到店进行护理
D、客户做完指甲十五天后和客户联系，咨询效果，推广新服务。（比如SAP等）E．客户做完水晶甲与光疗甲二十天以后邀约到店进行修补或重做，并提醒顾客（3）每月回访主题：
A、针对消费金额比较多的客户每隔一个月需再联系一次，询问服务效果，并推荐新服务，介绍新活动。
比如1月回访美雕（回访的过程中可解答顾客的疑虑并记录也可铺垫其它部位和新项目）
2月回访光疗（回访的过程中了解指甲保持的情况并询问为你服务美甲师的技术能力并记录情况和邀约到店做其它服务）
3月回访SOD（回访的过程中可了解顾客服用后的情况同时叮嘱坚持服用并记录情况和邀约到店做其它服务）
4月回访员工服务态度（回访的过程中咨询为你最近服务美甲师的态度是否满意并记录情况，）
5月回访手SPA（回访对我们公司SAP的效果感觉如何，同时解决顾客的疑问，在咨询最近是否有坚持自己做家居保养并记录情况）
6月回访脚SPA（回访对我们公司SAP的效果感觉如何，同时解决顾客的疑问，在咨询最近是否有坚持自己做家居保养并记录情况）
7月回访光疗（回访的过程中了解指甲保持的情况并询问为你服务美甲师的技术能力款式是否满意并记录情况和邀约到店做其它服务）
8月回访对店意见（回访的过程中可通过短信咨询或电话，顾客提出的任何意见都要记录，事后整理对提出特别建议的顾客并采纳可赠送小样物品或护理项目表示感谢）
9月回访体雕衣（回访的过程中要了解顾客近期衣服是否还合身，那里需要修改并邀约到店，在提醒顾客体雕衣的保养洗涤方法）
10月回访瑞纳（咨询顾客最近的使用情况反应，要是有什么反应要告诉顾客停用还是要把用量减小使用）
11月回访美雕（回访的过程中可解答顾客的疑虑并记录也可铺垫其它部位和新项目，也可邀约到店做其它服务）
12月回访SOD（回访的过程中可了解顾客服用后的情况同时叮嘱坚持服用并记录情况和邀约到店做其它服务）
所有的回访必须每月做出一份资料上交，对店提出意见的客户把意见分类并规划在每月的月会上研究是否需要改善或调整。
B、尽量和客户保持好朋友关系，给予一定的建议。此建议最好涉及到服务项目（无论 新老顾客）
C、及时告知新活动，为客户安排预定时间表。
备注：记录所有顾客的问题，做好文档，以便查阅
3、生日、纪念日：在服务客户时有意识的将客户最铭记在心的纪念日引导出来，填写登记表格式要写明生日，注意客户习惯是过农历还是公历。对于一般顾客在生日时当天00：00发短信关心祝福（大顾客金老师也要发送祝福信息），当天打电话过去在祝福并可向店长申请赠送护理项目，大客户可提前打电话给金老师通知看金老师要不要赠送什么物品和高级的护理项目，在当天给她们一个惊喜，让所以在我们公司消费的顾客都能感觉到我们随时都在关心她们）。
（1）赠送项目：分成二类，第1类针对喜欢消费的顾客可以赠送体验项目，让她们感兴趣然后继续体验，达到消费目的，第2类赠送的项目是那些生日和纪念日的顾客。
（2）礼物：对大客户和有特别日子(结婚纪念，宝宝生日）的顾客送出相应的礼物，切记客户的喜好和忌讳。
备注：以上所有的赠送项目和物品都需要详细记录，做好文档，以便查阅。
（二）、销售话术：针对每一项产品和项目做出一套独立详细的销售话术，包括该产品的优缺点、适应人群、采用的新科技和带给人精神上的享受。要求简单易懂、富有吸引力。
1、卡：在每一种卡推出前一周开始针对性培训员工，设计专门话术，并在早会时演练，让员工在这一周的服务中把新卡服务内容潜移默化至消费者，来提高销售业绩。
2、活动项目：在活动项目开始前一周强化对活动项目的辅导，设计专门话术，并在早会时演练，以便员工能够融会贯通在和客户的谈话中，潜移默化使客户接受并有兴趣参与此项活动。
3、产品：把最好卖的产品的优点和缺点都记住，设计专门话术，把不好卖的产品进行分析、拆解，针对不同的顾客进行销售。每种产品附带产品说明小贴条，简要写明优劣。遇到比较较真的客户要勇于承认自己产品的缺陷和别家产品的优势，更加赢得客户信任。最后对销售队伍管理人员的素质要求
1)合作精神．能赢得人们的合作，原与他人一起工作，对人不是压服而是说服。(2)决策才能，依据事实而非依据想象进行决策，具有高瞻远阳的能力。(3)组织能力，能发挥部属的才能，善于组织人力、物力和财力。(4)精于授权，能大权独拢，小权分散．自己抓大事，把小事分给部属。(5)善于应变，不墨守成规；积极进取。
(6)勇于负责，对上级、下级、产品用户及整个社会抱有高度的责任心。
(7)勇于求新，对新事物、新环境、新观念有敏锐的感受能力。
(8)承担风险，对企业发展中不景气的风险敢于承担，有改变企业面貌、创造新局面的雄心和信心。
(9)尊重他人，重视和采纳他人意见，不武断狂妄(10)品行端正，品德为社会人士、企业职工敬仰。
二、销售队伍技术基础：组成技术队伍互相交流经验来进行水平的提高，加强对不同层次的员工培训，让客户满意。
技术组要具备的几种品德是：有使命感、责任感、积极性、进取心、忍耐心、公平、热情的为每一位同事服务。
（一）、护理：指手、脚SPA、真甲护理等专业知识和技术。
1、SPA：
（1）广泛搜集关于SPA的各种信息，使用国际流行的新名词，让客户感觉到专业性和先锋性。
（2）加强个人技术，定期举行技术上面的培训和创新，给予适当奖励。
（3）技术组人员在服务顾客时需收集顾客在做护理时对产品的舒适度和吸收效果的资料，并定期展开技术组会议探讨顾客的反应，整合好材料之后上教。
2、修甲：
（1）、广泛搜集关于修甲的各种信息，使用国际流行的新名词，让客户感觉到专业性和先锋性。提升到个人修养高度。并希望了解各个行业的知识，在与顾客的服务的过程中能多的沟通进一步拉近与顾客的距离提高我们公司的知名度。
（2）加强个人技术，定期举行技术上面的培训和创新，给予适当奖励。
（3）修甲时最基础的项目之一，美甲师应在与客户沟通中多了解客户的需要，并做好详细资料，每月上教一次，以便能根据数据来考察市场的需要引进新产品。
（二）、甲艺：指甲艺术包括（真甲，延长甲，宴会甲，新浪甲设计，各式彩绘，雕花）
1、在客户选择某种甲艺之前通过沟通了解到客户类型，再推荐彩绘、光疗或者是水晶。
2、将以上多种美甲技术都制作相应的小图册，图片要求清楚设计美观，同时定期要推出一
些新的图案供顾客参考，以便更好的选择。
3、提高专业技能，经常组织培训和创新，给予适当奖励。
4、美甲也是客户倾诉心情的一种方式，面带微笑，经常迎合客户话题。（应多学习知识，才能在服务过程中能与顾客进行多交流）
（三）、季度培训计划：
1、每个季度采用1——2周时间进行培训，分部门进行。
2、每个部门培训天数按照总体数量来定，安排好培训期间的工作。
3、培训时多奖励，多鼓励，提升员工自信心。
4、培训内容要针对下一季度的主打，要有针对性。例如第1季度 培训水晶甲与光疗甲
第2季度 培训手足SPA 第3季度 培训雕花与彩绘
第4季度 培训美甲类与非美甲类的产品知识
5、培训结束后要对学习情况做出分析，然后做出技术图表，并及时帮助在学习过程中有问题的员工进行辅导。然后上交整理后的资料。
三、促销策略：为了提升现有业绩的方针策略。
（一）会员卡改革：
1、根据目前的市场行情：定出的适合大众消费和贵族消费的不同卡项。有的客户喜欢实惠的，有的客户喜欢昂贵的，员工要能通过和客户谈话了解该客户的消费类型，区分对待。
2、办卡之后一定要有优惠，卡片设计要体现高端华贵的感觉。
3、充值：完善会员卡可持续化消费的功能，客户可以随时充值和刷卡进行消费。可以设定每次充值多少就返还一定的奖励或折扣。这样才能达到反复消费的目的。
充值的金额不要太多最好是大众都能接受的4、折扣：1.每隔一段时间，在特殊的日子有能让客户满意或接受的折扣，折扣不需要打太多，否则会失去高端的客户，也会让客户产生不打折就不来的心理。
2.对会员卡的折扣应考察市场在定出比较合理化的卡项，不然折扣太低普通顾客会感觉办卡和不办卡的区别不大，就达不到留住顾客的目的。
（二）季度推广计划：
1、根据不同时间制定出的活动及促销方案，响应上面的季度培训计划。
2、季度推广计划要提前一个月开始着手准备。并通知其它部门进行配合。
3、项目卡包装：可通过不同形式的捆绑式销售方案。凡是消费一定钱数的客户都可以拥有项目卡，也可以赠送部分项目。
（1）、会员卡与产品：1.凡是办理会员卡的客户不仅可以享受折扣服务，也经常会有一些小赠品赠送。比如客户做完美甲之后赠送某样小件的产品（根据消费金额）。
2.在做某项产品推广时可以同时建议顾客办会员卡因为会员卡可以多方面消费并本次购买的产品也可以从会员卡里面扣出来。达到了互补的模式。
（2）、单项服务与产品：客户在做某种单项服务时，推荐此服务的衍生产品。1.比如美白之后需要保持，可以推荐购买夜晚修复渗透美白的产品。
2.做完水晶甲或光疗甲就可以介绍营养油可保持指甲的光泽和不容易起翘等。
改善营销策略
一、产品质量：所买的商品的质量是否大众认可，这是最重要的一点。没有好的产品质量，一切都是空谈。
（一）、客户反映：
1、通过电话了解客户反馈信息。
2、客户再次光临时通过咨询了解满意程度。
3、客户满意、不满意以及相关原因都需要定期整理上报，并且在员工会议中讨论。
4、回复话术：注重礼貌用语，注重不同的客户群体，要使用不同的话术回复。平时多做练习。
二、消费者广告策略：设计通俗易懂的广告吸引消费者的注意
（一）、分季活动：
1、分不同季节针对该季节主打活动做不同的商业广告。比如皮肤在一年四季有不同的需求，响应上面的季度培训计划。
2、活动对比度：
（1）同当地同行业的对比，和当地同行业的类似活动做横向对比，总结是否有进步。减少错误发生率，提高效率降低成本。
（2）和自己以前做过的类似活动做纵向对比，总结是否有进步。减少错误发生率，提高效率降低成本。
2、短信内容是否吸引：
（1）发短信之前需要交给销售人员阅读，看是否能引起她们的兴趣。
（2）每个一周致电到发短信的客户那里调查是否有收到短信，有什么意见和建议。（销售组负责）
（3）总结到底有多少人是因为短信的原因再次光临，同时了解客户喜爱的短信形式。（4）发短信时要注意时间一般早上9：00——中午13：00下午15：00——晚上的21：点避免打扰顾客的休息。
三、包装：包装是否简单易懂，同时又美观大方。可美化商品，促进销售，包装是“无声的推销员”。好的包装本身就是很好的广告。精美的包装，可起美化宣传商品的作用，提高市场竞争力。良好的包装，给商品“梳妆打扮”，给人以美的享受，能诱导和激发消费者购买动机和重复购买的兴趣，特别是在当今人们的物质生活和文化生活不断提高的情况下，包装与装潢更成为消费者购买商品时的重要因素。
（一）同类产品对比：与同行的产品对比，一定要吸引别人的眼球。包装的关键在于让人第一眼记住这个产品，要符合企业文化，要凸显品味。有一个包装需要系列，最后组合在一起要有独特的含义。
（二）便于消费者购买。
合理的商品包装，其绘图、商标和文字说明等即展示了商品的内在品质、方便消费者认别，又介绍了商品成分、性质、用途和使用方法，便于消费者购买、携带。
降低单位成本
一、原材料的获得：
1、多找几家原材料供应商，从源头抓起，进行价格比较从中筛选合适自己的产品。
2、同时要注意质量，不能一味追求低价格可打电话咨询同行或自己做试验（美甲类）。
（一）季度的评购计划：
1、每个部门每季度需要购买的物品计划需要提前一个月列出，提交至部门经理处，再统一上交，经过审批后执行购买。
2、需要大批量购买的产品最好和当地专业的店铺签订长期协议，统一结账。
3、在卖美甲类用品的地方也可以索要一些赠品，此属于需要大批量够买的产品，最好签订协议。
4、日常生活用品。由主管人员统计过后购买，然后过一段时间统计消耗量，避免浪费。
二、手工程序：
（一）SPA手法简单统一：
1、经过专业培训并且要不断创新手法，比如结合中医按摩、穴位按摩等，才能让客户有新鲜感想去尝试。
2、手指手心手背虎口等部位，每个部位均可设计专门的手法，凸显专业性和技术性。
3、脚趾脚背脚底脚踝等部位，每个部位均可设计专门的手法，凸显专业性和技术性。4.为了使顾客来店享受的时间不一样，要推广经济型和享受型的手法来满足顾客的需求。
三、人员培训：培训人员如何节约把浪费减少到最小。
1、选择有经验的：选择操作时间比较长的或有经验的人带领新进员工，用自己的行为让新员工在一开始就养成节约的好习惯，并教授一些节约敲门。
2、杜绝浪费现象，塑造公司即我家的概念，让每一个员工从细节上注重节约。
四、销售系统：通过电脑来完成记入资料方便查找和管理。
1、电脑联网管理：尽量减少纸张的使用，既美观又环保。
今年以来，南康市农村信用社坚持‚立足社区、服务‘三农’‛的战略定位，顺应农村经济发展的新变化、新趋势，适时地提出新思路、新观念，相继推出一系列新方案、新举措，抓住关键环节着力加强和改善支农服务，开创了支农工作的新局面。
一、打好组织资金工作主动战，解决支农资金缺口问题。近几年来，由于多种因素的制约，南康市农村信用社存款增长缓慢，存款增幅、市场份额、人均存款与当地国有商业银行及兄弟县（市、区）联社相比有较大的差距，也低于全省农村信用社平均水平，资金来源与日益增长的资金需求之间存在不小的缺口。为增强支农资金实力，做大业务规模，实现省联社提出的‚两个明显高于‛的目标，今年以来，该社把组织资金作为业务工作的头等大事来抓，充分利用春节期间货币回笼旺季和外出人员返乡的大好时机，采取整治环境卫生、加大宣传力度、改善柜面服务、积极开展攻关等措施，广泛吸收社会闲散资金和公存款。首先是大张旗鼓地进行多种形式的宣传，该社在315国道、京九铁路与赣粤高速公路交汇的信息辐射黄金点租用一个大型的广告牌、在城区繁华街道制作了14个拱门式灯箱和18个立体灯箱宣传农村信用社的宗旨、地位和作用，并且开展了一次大规模的送年画送春联活动；二是切实改善柜面服务，集中整治环境卫生，推出一系列文明优质服务措施；三是设臵客户部，积极开展对公存款攻关活动，结合乡镇财政资金管理方式改革，加强与财政局的联系和沟通，扩大县级财政代理乡镇财政专户在信用社的开户面；四是积极做好代收代付工作，组织辖内信用社代收中小学校学杂费，吸收存款842万元。通过以上措施，该社今年一季度的存款增长达到了历史新高，至今年3月底，各项存款净增11514万元，完成省联社下达全年任务的164.5%，大大增强了为‚三农‛服务的资金实力。
二、准确把握功能定位，解决信贷资金从乡镇不断流入城区的问题。长期以来，由于利益驱动等因素的影响，不少基层信用社偏离了‚立足社区，服务‘三农’‛的功能定位，热衷于将贷款投放于城区客户，而不愿对当地农户发放相对而言额度小、风险高、工作量大的农业贷款，导致大量信贷资金涌入城区，积聚了相当数量的跨区贷款和一户多头贷款，隐藏着较大的信贷风险。与此同时，日常工作中，不少信贷员以进城收贷收息的名义频繁活动于城区，‚走读‛现象严重，不能扑下身子抓好包干村的信贷支农及收贷收息工作，导致农民找人难、贷款难。为从根本上清除这种弊端，该社制订了《跨区、多头贷款的界定及清理指导意见》，组织人员对辖内所有跨区贷款和一户多头贷款进行了地毯式的清理，对清理出来的4196笔10074万元跨区及一户多头贷款按属地管理的原则全部进行了划转。指导意见还明确规定：此次清理后，各信用社只能对社区内的客户发放贷款，不得再出现新的跨区贷款及一户多头贷款，否则，按有关规定从严追究经办人员和审批人员的违规责任，从而从制度上保证了各信用社将新增贷款全部投放于当地。据统计，今年1-4月份，该联社累放农业贷款5740万元，较大地满足了辖内农民发展生产的资金需求，增强了农业发展后劲，促进了城乡经济和谐发展。
三、执行差别利率政策，解决利率导向功能弱化的问题。长期以来，农村信用社贷款利率执行一成不变，基本上按贷款种类（农业贷款或是工商贷款）及贷款期限确定贷款利率，社员贷款‚利率优惠‛很大程度上只停留在口号上，没有真正落到实处。今年以来，该社顺应市场经济规律，改而执行灵活的差别利率政策。该社将贷款利率与贷款对象、贷款用途、贷款期限、贷款方式、客户信用状况等因素挂钩，按风险高低分别确定四大类（社员、非社员、优良客户、‚文明信用农户‛）、七种（农户小额信用
贷款、农户联保贷款及助学贷款、保证贷款、抵押贷款、质押贷款、住房按揭贷款、高档住宅及商用房按揭贷款）贷款的浮动幅度，并按贷款期限细分为五十二档不同的执行利率。在利率浮动区间内，对农户小额信用贷款、农户联保贷款及助学贷款利率不上浮或少上浮；对社员和优良客户实行优惠利率；对‚文明信用农户‛执行低于其他农户同类同期限贷款10-30%的优惠利率；对除上述以外的其他贷款执行按风险状况、贷款方式等因素确定的浮动利率。通过执行差别利率政策，既增强了客户的成本核算意识，又强化了利率的导向作用，培养了客户的诚实守信观念，激发了向信用社入股的积极性，增加了利息收入。今年一季度，该社实现贷款利息收入818万元，同比增加86万元；实现利润192万元，同比增加121万元。
四、拓宽支农领域，解决支农服务水平层次不高的问题。随着农业产业化、农村城市化进程的加快，在农业产业结构调整中成长起来的种养大户、涉农龙头企业和洗脚上岸的个私业主对资金的需求日趋增长。为了适应新形势的变化，全方位解决‚三农‛信贷资金需求问题，该社把小额农贷管理模式移植到种养大户、个私业主和涉农企业上来，制订了《优良客户授信管理暂行办法》、《个体私营企业最高额抵押贷款管理办法》，对有固定经营场所、守信誉、经营效益好的客户进行授信管理，给予优先、优惠的信贷支持。如该社向横寨乡贵康农庄、兄弟农庄、三鑫农庄发放400多万元贷款发展‚猪—沼—果‛生态农业，取得了良好的经济效益和社会效益，向千秋食品有限公司发放200万元流动资金贷款，建立甜柚和南瓜基地4个，发展成为‚公司+基地+农户‛农产品深加工龙头企业，不但使该公司提高了产量，还带动了签约农户共同致富。在大力支持农业发展的同时，该社还积极支持市域经济的发展，对作为市域经济发展的生力军和主导力量的家俱、成衣、矿产品加工三大支柱产业加大了信贷扶持力度。如该社向洋山铜业公司贷款240多万元、向三英制衣公司发放贷款90万元、向鸿兴泰实业公司贷款150万元，既支持了这些企业上规模、上档次、上效益，又解决了周围农民就业问题。
主持人：达 夫
特邀嘉宾：
营销实战专家 宋 辉
河北乡谣乳业营销总监 孙乃伦
黑龙江一面坡鑫城葡萄酒有限公司销售总经理 孙成岩
案由
华糖诊所：
如今是一个管理成就业绩的时代，做企业更是这样。但我公司销售部与市场部两个部门之间的沟通和协作存在的问题始终无法根本解决。工作推诿、推卸责任、互相诋毁、互相扯皮等等，它们两部门之间的关系好比一对“欢喜冤家”：一方面，二者相互依赖，联系密切；另一方面，二者互相制约，矛盾重重。作为领导对两部门之间存在的矛盾也有一些了解，但并不是很清楚，请问：两部门沟通不力的原因是什么？如何改善它们之间的沟通与协作？——北京 王先生
嘉宾大会诊
沟通与协作不力在实践中的表现
主持人：大家好，本期华糖诊所的议题是：如何改善销售部与市场部的沟通与协作？大部分企业都有自己相对完善的组织结构，都有自己的销售部与市场部，不同的职能预期、不同的职责权限、不同的实践情况。两个部门互相依赖又互相制约，在实践中矛盾也有不少，这可能就是让王先生困惑的事了，揭开两部门沟通协作不力的面纱，让我们对这个问题有一个系统的认识。请问：两部门沟通协作不力在实践中有哪些表现呢？
宋 辉：我认为表现为以下三个方面：
1.信息沟通方面。销售部是企业接触市场的最前沿部门，对市场动态、竞争信息的了解通常最直接、最全面。然而，市场部在进行市场决策时却往往很少能够及时从销售部获取有价值的市场信息。市场部是负责企业营销策略整合的部门，对企业的市场、渠道及品牌策略理解深刻。但是，销售部通常很少了解本企业各种具体方案背后的市场、渠道、品牌目标及主体策略。
2.方案制定方面。在多数企业中，促销方案（或者营销策略）的制订被认为只是市场部的事情。在方案制订过程中，市场部不重视与销售部讨论，销售部也极少主动参与。市场部为了使方案更具市场竞争力通常会全面考虑市场状况及竞争对手的策略，却极少考虑本企业销售运作的实际状况。
3.销售执行方面。两部门沟通协作不力造成方案制订与销售执行脱节。在销售执行过程中，市场部既不了解方案的实际可行程度，又不了解方案所造就的真实效果，甚至连方案的实际执行状况都不甚了解。而销售部不了解公司方案的目标及主体策略，使其在销售执行中只能够考虑如何利用公司资源实现直接效益（如短期销量）最大化，更有甚者会“活用”公司方案造成公司实际损失。
总之，市场部与销售部沟通协作不力，一方面造成企业资源浪费、市场竞争能力降低，另一方面也加深了部门之间的矛盾，造成在方案执行过程中（甚至执行前就开始）相互指责：市场部抱怨销售部执行能力低下；销售部投诉市场部方案愚蠢。
孙成岩：销售部与市场部沟通协作不力，主要表现在市场策划、广告投入与促销力度之间的矛盾，销售计划与销售实际能力之间的矛盾，两部门工作流程接口之间的矛盾。一个是方案制定者，一个是方案执行者，一旦出现有关方案的问题，争议总是无法避免的，管控不力就会形成两部门之间的矛盾，甚至积累延续下去，损害企业利益。
沟通协作不力的原因
主持人：企业的销售部与市场部沟通协作不力，表现在企业的日常工作和企业产品的市场表现等方方面面。而造成沟通协作不力的原因是什么呢？请各位谈谈自己的看法。宋 辉：
1.人员方面：两部门人员知识结构、工作阅历等方面的差距是造成人员沟通协作不力一个因素。通常，市场部人员的总体文化程度比销售部人员高，而销售部人员的工作阅历比市场部人员丰富，客观上造成两部门人员在沟通中的表达方式、行为特征等方面的差异明显，一定程度上影响了两部门的沟通。
两部门工作内容、方式的差异是造成人员沟通协作不力的又一个因素。销售工作实践性较强的特点决定了销售部人员必须更重视行动、更善于利用感性经验处理问题；营销策划知识性较强的特点使得市场部人员考虑问题更全面、更善于利用理性知识分析问题。
2.观念方面：两部门都有一定程度的本位优势思想：销售部通常认为产品是靠“销售人员一件一件卖出去的”；市场部则认为成功的营销策略才是保持企业竞争力的关键，“策略不灵，跑死也没用”。长期的沟通协作不力客观上使两部门人员均产生了一定程度的“沟通恐惧症”。市场部人员总害怕销售人员“没完没了地抱怨”；销售人员总担心市场人员“给我下圈套”。
由于两部门人员均缺乏对对方部门实际工作特点的认识，使得他们在工作中往往会轻视对方的工作。市场部人员认为销售人员“不就是跑跑街吗”，却不了解销售工作需要解决的种种问题；销售部人员认为市场人员“成天只知道做报告”，却不了解营销策划工作的复杂和繁琐。
3.制度方面：制度缺陷也是造成两部门沟通协作不力的重要因素之一。实际中，企业往往既缺乏强化部门间沟通的制度，又缺乏明晰各部门职责的制度，造成两部门长期“踢皮球”，矛盾越吵越大，问题越积越多，沟通越来越难。另外，销售部处于各种工作流程的最后环节，执行方案，接受监督，并且还要承担执行失败的责任，这就造成销售部对市场部有一定的成见。
总之，人员、观点和制度的差异决定了两部门之间的沟通协作比较困难，工作内容的相关又需要他们必须保持不断沟通，因此，如何改善市场部与销售部沟通协作不力的问题成为长期困扰企业发展的突出问题之一。
孙乃伦：企业上层领导对销售部与市场部的职能没有一个系统的、准确的认识，造成在组织结构建设中存在漏洞，两个部门的职责权限划分不明确，不是出现交叉现象就是存在空白领域。这就为销售部与市场部在市场运作和销售实践中发生摩擦提供了温床，有了功大家抢，有了过互相推。
说到职责划分，我知道这样一个故事：在美国，一个市场专员就相当于一个营销总监；而在日本，一个市场专员就是一个户外广告牌。这两种定位可以说有着天壤之别。我讲这个故事是要说明一点：企业的发展阶段和管理水平是影响市场部能力的重要因素。从理想出发，市场部应该更了解市场，其能力和水平也应该更高。但是，任何事物都有一个成长的过程，一个企业不可能在创建之初就拥有一个适合自身的市场部门，这需要一个培育的过程。成立市场部，让他们先从管理产品的市场秩序做起，当他们进入市场状况的时候，再让他们展开市场调查，制定迎合市场竞争态势的市场策略。抄袭、模仿或者急于求成也是造成两部门沟通协作不力的一个重要原因。
改善沟通协作的方法
主持人：沟通协作不力，是一些成长中的企业普遍存在的问题，或深或浅，或轻或重，如何摆脱这一困扰，如何改善销售部与市场部之间的沟通与协作呢？
宋 辉：
1.人员方面：就销售部而言，系统改善各级销售主管的知识结构，一方面有利于改善与市场部的沟通状况，另一方面也有利于销售运作自身效率的提高。合格的销售主管应了解目标，更应了解达成目标的途径，因此，他们不但应具有销售操作的能力，也应具有一定的市场知识以及利用理性知识分析问题的能力。改善其知识结构的方式主要为培训和工作轮换。就市场部而言，提高市场人员对销售工作的正确认识，丰富其销售知识及工作阅历，一方面有利于改善与销售部的沟通；另一方面有利于帮助他们在制订政策时更多地考虑实际，使方案更具有可执行性，从而优化企业市场竞争的能力。提高其销售知识及实际操作能力的方式同样是培训及工作轮换。
2.观念方面：端正市场部和销售部人员正确认识成功的观念，使他们了解到企业所有成绩都是建立在两个部门共同努力的基础上的，任何一方都不能够抹杀另一方的工作，任何一方离开另一方都不能独立取得成功。系统提高两部门人员的团队合作精神，提高他们彼此合作的能力和意识，帮助他们克服彼此的“沟通恐惧症”。在部门主管的带领下，两部门人员要更勇于主动了解对方的实际状况，尊重对方的工作，持续强化相互的沟通。市场人员要主动与销售人员沟通、系统解释公司策略、了解市场状况等；销售人员要主动向市场人员反馈市场信息、分享市场经验、表达个人建议等。培养两部门人员树立正确对待工作的观点，帮
助他们认识到“工作争论”与“个人矛盾”之间的关系，培养他们客观面对“工作争论”的态度，营造人与人坦诚相待的工作氛围。
3.制度方面：
首先，企业必须完备方案的制订程序：
a)对于企业的主体促销、长期策略（如全年渠道策略）等，市场部仍然是策划的主要责任部门。但是，在策划过程中必须建立与销售部门的充分沟通制度，提高方案的可执行性。b)对于企业的短期策略与及时促销的制订流程应该由单项流程改变为双向流程。一方面，根据公司要求及竞争需求，市场部制订有关方案，在制定过程中仍然必须建立与相关销售部门的充分沟通制度，方案执行的原则是“成熟一个执行一个”，防止企业资源的浪费；另一方面，根据本区域竞争的需求，销售部也可向市场部提出促销申请，市场部在充分考虑市场状况及企业资源的条件下审批促销方案，方案审批的原则是“快速、准确、及时”，提高企业应对竞争的能力。
其次，企业必须完备销售执行程序：
a)在制订方案时，市场部必须同时制订操作性强的执行监控与信息反馈程序。执行监控程序应当既包括市场部的监督程序又包括销售部的自控程序，同时必须建立市场部与销售部监控信息及时交换程序，执行监控的主要原则在于“发现不足、解决问题、改善执行”。信息反馈程序应当既包括执行状态信息反馈又包括执行效果信息反馈，同时必须建立信息数据分享机制，信息反馈的主要原则在于“了解方案、优化方案”。
b)在销售执行时，销售部必须建立完善系统的运作控制系统及信息反馈渠道。以保证执行力度和信息及时畅通，提高企业的市场竞争能力和市场反应能力。
c)有条件的企业可以设计市场方案效果跟踪的计算机分析系统，提高销售执行跟踪的客观性、及时性、公开性。
最后，企业可以在人力资源方面进行改善：
a)在人事制度方面，为了增强市场人员对于销售的认识，丰富其生活阅历，市场部应当更加侧重于从销售部中选取符合条件、具有一定销售经验的人员到市场部工作；为了提高销售主管的管理水平，在提拔销售主管前，待提拔人员应当到市场部工作（或实习）一段时期，增强其市场意识及运用理性知识分析问题的能力。
b)对重要的促销方案或市场策略采取项目负责制的方式，针对每一个具体项目确定一个总责任人及每个项目的具体责任人。
c)有条件的企业可以设置市场销售部，专项强化市场部与销售部沟通协作关系，提高企业市场竞争能力。
总之，要想改变市场部与销售部沟通与协作不力的状况，必须从人员、观点、制度等多方面入手，其中“人员”，尤其是企业高层及两部门主管的观念能否彻底改变是决定其改善程度的决定因素。
孙成岩：我认为解决这一问题的方法是制定切实可行的工作流程，两部门由同一领导统一领导和协调工作。宋辉先生提到的设置市场销售部的也不失为一个好点子。
一、中国价格贸易条件恶化的原因
（一）出口退税政策的影响
中国的外贸政策长期以来一直鼓励出口，其中包括补贴和税收减免等直接的出口鼓励措施。根据国际贸易理论中的最优关税理论，当一国的进口需求足以影响国际价格时，关税的提高将有利于改善该国的价格贸易条件。但是，在中国目前的情况下提高关税显然是不可行的，因为中国需要履行对世贸组织降低关税的承诺。中国从1985年开始实行的出口退税政策，对增强中国出口产品的国际竞争力，推动外贸体制改革和出口增长发挥了重要作用。实行出口退税政策，其作用是避免对出口商品重复征税，激励出口，在客观上就提高了中国出口产品的竞争优势；但是政策都有时滞性，在客观条件变化后原来的有利政策可能会阻碍经济的发展，并且不合理的对外贸易政策也对中国贸易条件恶化起到了一定的作用。由于中国目前出口产品在国际市场上与他国出口产品相似，竞争非常激烈，打的都是价格战，致使出口企业为了争夺订单，纷纷压低自身的利润水平，把本来自己应得的合理利润让给了国外客户，使最终形成的出口退税悉数退到了国外客户的口袋里，不能给中国的出口商带来应得的利润。这种状况目前已经开始转变，但仍需进行系统的调整。
（二）外国直接投资的影响
外国直接投资（FDI）流入有助于推动一国进出口贸易的迅速发展，同时可以改变一国的资本存量，进而在一定程度上改变一国的要素禀赋。中国吸收外资的最初动机是弥补国内资金的“双缺口”（储蓄缺口和外汇缺口），即通常所称的“以政策换资本”。对外开放之初这项政策对解决国内资本不足起到了积极作用，但是也导致了不计优劣、不计成本的招商引资热潮，出现了追求外资数量超过了追求外资作用等负面现象。从形成结构看，大部分外资来源于跨国公司。外资企业之所以青睐在中国投资，主要是看中了中国低廉而丰富的劳动力资源，因此加工贸易中也大都是劳动密集型产品，加工程度低，产品附加值低，工人的工资仅为发达国家的1/30～1/60，因此，出口产品自然就有价格优势，但是却进一步恶化了中国的价格贸易条件。
（三）国外贸易壁垒对中国出口的影响较大
目前中国已经度过了入世“后过渡期”，随着中国产品出口额的不断攀升，出口中存在的问题也日益凸显出来。在2004年进出口经营权放开后，随着大量中小企业参与到外贸经营中来，又导致了竞相压价、市场秩序混乱的状况。在损失中国企业应得经济利益的同时，也损害了中国企业的国际声誉，最终导致中国遭遇到的贸易保护的案件逐年增加。目前中国已成为世界上被反倾销最多的国家，每年约有400亿美元～500亿美元的出口商品受到影响，从西班牙火烧中国鞋到俄罗斯拉鞋事件，再到欧洲排斥中国家电、纺织品等，此类事件连续不断。从1979年以来共有37个国家和地区发起676起针对或涉及中国产品的反倾销、反补贴、保障措施、特保措施等调查案件。2006年，针对中国的贸易摩擦依然有增无减，共有25个国家和地区对中国发起“两反两保”调查86起，其中，反倾销63起，反补贴2起，保障措施16起，特保调查5起，比2005年增加了20%。可见，中国已经成为贸易摩擦的重灾区。
除了以上三种原因外，国内工资水平普遍偏低和国外技术壁垒也是导致中国价格贸易条件恶化的因素。由于中国劳动力在某种程度上的供过于求，工资往往被压到很低的水平。中国的部分出口商品缺乏具有自主知识产权的核心技术，缺少具有影响力的自有出口品牌，附加值较低的产品仍占较大比重，营销网络大多掌握在外商手中，很多产品出口获得的比较利益不高，处于国际分工价值链的低端。各国为了保护本国的贸易利益，纷纷拿起贸易保护的武器，以各种理由对中国产品进行限制，最终导致中国遭遇贸易保护的案件逐年增加。
二、改善中国价格贸易条件的对策建议
（一）合理调整中国的对外贸易政策
1. 继续调整出口退税政策。
自2004年以来，中国连续4年对出口退税率进行了调整。如2006年9月调整退税率的背景就是中国外汇储备将突破万亿美元、人民币面临强大升值压力，政策意图在于通过减少出口退税来减少出口、抑制贸易顺差，同时为保证政策效果，防止出口主体行为的诱致性变迁，又增加了加工贸易税收政策限制性规定。这些政策是希望通过退税率调整，使企业在提高产品结构、增加产品效益方面更加努力。理性的出口退税应是消除出口歧视的中性政策，而不是鼓励出口的优惠和补贴措施。但在一定的范围内，出口退税可以根据国家宏观经济调控的需要，成为适度调整外贸出口总量和结构的经济杠杆。
2. 继续降低中国的进口关税水平。
进口管理体制改革滞后是对外贸易发展最突出的问题，在新一轮改革中应加大进口管理体制改革的力度。从长远看，中国实行的各种临时性的不规范的关税减免措施不宜继续使用，而应根据国家产业政策，对进口关税税率做出合理安排，统一各类商品的进口关税。除了对部分加工再出口及外资企业自用物品实行优惠政策外，一律执行统一的关税税率。为了保护国内市场和幼稚工业，可以采用一些非关税措施，如技术标准、产品质量标准等。目前许多外国公司以占领中国市场为目的向中国市场大举进军，对此中国应根据世贸组织反倾销税、反补贴税条款和保障国际收支平衡的例外条款等来制定中国的进口管理法规，保护国内市场和工业。
（二）因时制宜地制定外贸政策
目前，国际市场正处在一个不断起伏变化的时期。因此，政府在制定外贸政策时应该采取灵活的方式，使政策能够对国际市场行情及时做出反应。政府还可相应成立专家咨询小组，定期对国家外贸政策的执行效果进行考察。该小组可由外贸研究领域的专家组成，因为他们具有相关专业知识，对于国际市场动态有着敏锐的洞察力，能够提出针对性强的应对措施。同时，中国应加强商会及中介机构的建设。由于体制因素，中国企业获取市场信息的手段较为有限，在此情形下，发挥各种行业协会、进出口商会、中介机构的作用就显得尤为重要，他们可以承担许多国际贸易中不宜由政府或企业管理的事务。因此，应当大力加强各种行业协会、进出口商会、中介机构的建设，引导其进行市场化运作，摆脱政府色彩，发挥其收集市场信息、协调行业竞争、提供咨询服务、推进行业技术进步等积极作用，以此来促进中国贸易的发展。
（三）采取得力措施合理利用外资
1. 要创造公平的竞争环境。
市场经济的实质是竞争经济,各参与主体应机会均等地参与公平竞争。一个法制健全、稳定、公平有序的市场环境对外商直接投资的吸引力远远超过短期内对外资的优惠政策，这也有利于中国更好地融入世贸组织（WTO）。因此，中国今后应当加强对引资政策法规的清理工作，明确政策实施的重点，规范政策法规的制定程序，加强政策法规间的协调，建立政策法规的动态调整机制，为促进中国经济发展构筑一个效果明显、公平合理、透明稳定的引资政策法规环境。
2. 正确引导外资的投资方向。
引导外资投向农业、交通、能源等基础产业,投资于化工、机械、汽车等支柱产业，投资计算机、通讯等高新技术领域和国有企业的技术改造项目。适当放宽外资进入第三产业的限制。目前外资准入自由化已成为世界经济发展的趋势,我们应顺应这种潮流,引进外资投入,以促进中国产业结构的合理化和高级化。近年来,中国金融、保险、外贸、商业、通讯、航空、运输等第三产业虽然有部分外资进入,但限制很严,开放度很低，应有计划、有步骤适当放宽,促其深化改革,使中国利用外资投向结构合理化。
3. 改善外资结构。
从目前中国的外资构成看，亚洲地区仍是中国外商直接投资的主要来源，其中一半以上来源于港台地区和国际华人的中小资本，并且以劳动密集型产业的小型项目居多。因此中国应该改善外资结构，提升美国、欧盟等发达国家的外资比重，扩大投资规模，促使外商投资的多元化发展。未来几年，中国要进一步优化外商投资结构，使外资继续发挥对国民经济的积极促进作用。
（四）促进绿色产业的发展
绿色产业就是充分运用现代科学技术，以实施生物资源开发创新工程为重点，大力开发具有比较优势的绿色资源，巩固提高有利于维护良好生态的少污染或无污染产业。绿色产业符合社会发展的需要，既可以加强环境保护，发展清洁生产，不断改善和优化生态环境，又可以促进人与自然的和谐发展，实现经济社会的可持续发展。绿色产业可以改善日益严峻的资源、环境问题，中国可以通过促进绿色产品的生产，扶持绿色包装业的发展，并逐步建立和完善以政府投入为主导、企业和个人投入相结合的投入体系，以促进绿色产业发展，提升中国出口产品的档次，加强其在国际市场上的竞争力，使之更好地适应世界市场的需求。
总之，改善中国的价格贸易条件，企业和政府要联合行动，企业要不断提高产品的技术水平，加强新产品的研发，提高产品的附加值，最终改善在贸易链中的地位；政府应该健全相关法律制度，为企业发展提供一个健全的法律环境。
摘要：近年来,中国对外贸易的规模迅速扩大,但价格贸易条件却出现了恶化的趋势。中国价格贸易条件恶化的诱因有不合理的外贸政策、外资结构以及外国贸易壁垒等。因此,改善中国价格贸易条件应采取合理调整外贸政策,合理利用外资以及发展绿色产业等对策。
关键词：价格贸易条件,调整政策,自主知识产权
参考文献
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一、我国农村金融现状及分析
（一）我国农村金融现状。目前，我国农村金融主要由正规金融和非正规金融两部分构成（本文仅对正规农村金融进行分析）。正规金融主要有以中国农业发展银行为代表的政策性农村金融，以中国农业银行和中国邮政储蓄银行为代表的商业性农村金融，以农村信用社、农村合作银行和农村商业银行为代表的合作性农村金融，以村镇银行、贷款公司、农村资金互助社为代表的新型农村金融。据人民银行统计，截至2014年底，我国主要涉农金融合计3566家机构，营业网点81397个，涉农贷款余额19.4万亿元，其中：农户贷款余额5.4万亿元。因利润驱动等因素影响，大部分在农村地区有吸收储蓄资金功能的农村金融机构，一般都会将存款通过存放中央银行准备金和特种存款、转存其他银行、购买有价证券等多种方式，持续将资金从农村外流到城市，造成农村资金空心化，降低了农村投资发展能力。
（二）农村金融机构支农情况。
1.中国农业发展银行。1994年11月，中国农业发展银行正式成立，是我国唯一的一家农业政策性银行，主要办理国家规定的政策性金融业务，如棉粮油农产品的收购储备，财政性支农资金的代理拨付等。2004年到2014年，中国农业发展银行累计投放粮棉油收储贷款3.7万亿元，支持收购的粮食占当年商品量的60%左右、棉花占产量的50%以上，在稳定粮棉价格、促进农村经济发展方面发挥了不可替代的作用。但由于政策性银行不能吸收社会存款，其资金来源只有国家的财政性拨款，与其他农村金融机构相比，其规模在农村金融体系中所占比例很小，提供的资金有限。
2.中国农业银行。中国农业银行成立于1951年，是新中国成立的第一家国有商业银行，在我国农村金融体系中处于重要地位。二十世纪末，我国推行了国有银行商业化改革，提出了营利性、流动性、安全性三大经营原则，由于农业生产的分散性，风险性高，资金周转期长，决定了农业贷款具有成本高、风险大、收入低等特点。因此，中国农业银行大量撤销了在乡镇一级的网点，涉农贷款占比逐年下降，据中国农业银行年报，2006年至2008年，中国农业银行贷款余额分别为31498亿元、34801.05亿元、31001.59亿元，其中涉农贷款分别为17000亿元、12095亿元、9330亿元，涉农贷款占贷款余额比例分别为53.97%、34.75%、30.10%。2009年，中国农业银行明确了服务“三农”发展战略，增加了农村地区的信贷投放，涉农贷款金额和占比开始缓慢上升，至2014年底，中国农业银行贷款余额为80980.67亿元，其中涉农贷款26516.46亿元，涉农贷款占比上升至32.74%。但根据年报披露的农村地区存贷款情况测算，其资金持续流出农村的趋势依然没有改变。
3.中国邮政储蓄银行。1989年，邮政储蓄通过在农村的各个网点吸收农村资金，然后以更高的利率转存给中国人民银行。当时的邮政储蓄并不在农村地区放贷，这种只吸不放的政策加大了农村资金的外流。从2007年起，邮政储蓄银行开启了农村地区的贷款业务，据《中国邮政储蓄银行2014年社会责任报告》，2014年中国邮政储蓄银行涉农贷款余额达5902亿元，缓解了农村金融市场资金供给不足的情况，但其农村资金外流的趋势并没有得到改变。
4. 农村合作性金融机构。农村合作性金融机构主要包括农村信用社、农村商业银行和农村合作银行。1979年，全国第一家城市信用社在河南省漯河县成立，进入21世纪，我国部分地区的农村信用社开始商业化改制为农村商业银行和农村合作银行。由于改制后的农村合作性金融机构仍存在着股权分散、政企未完全分开、资产质量差、风险管理薄弱、人员素质偏低等问题，农村合作金融机构规模在逐渐缩小，截止到2014年末，我国的农村合作性金融机构涉农贷款余额70695亿元，占全部正规金融机构涉农贷款总额的29.95%，是我国农村金融的主要力量。
5.新型农村金融机构。为解决农村地区金融机构网点少、服务不足、竞争不充分等问题，2006年底，银监会放宽农村地区银行业金融机构准入政策，允许民间资本在农村地区开展金融业务，2007年初，银监会批准成立村镇银行、贷款公司、资金互助社等农村新型金融机构。经过8年发展，新型农村金融得到迅速扩大，其中村镇银行的发展最具代表性。从2007年3月首家村镇银行在四川仪陇成立到2014年底，村镇银行规模已经壮大到1153家，涉农贷款3974亿元，缓解了我国农村地区资金紧张的局面。但由于新型农村金融发展时间还是较短，其涉农贷款规模与2014年全国农村金融机构涉农贷款数额236002亿元比起来，可以说还是微乎其微。
二、建议
为破解难题，近年来，党中央、国务院对农村金融高度重视，出台了一系列政策措施。如对金融机构农户小额贷款实施税收优惠，对试点地区符合条件的县域金融机构涉农贷款增量进行奖励，对新型农村金融机构提供费用补贴等措施，但农村资金流出趋势仍然没有改变，对此，建议如下：
（一）加快农村经济发展，形成与农村金融的良性互动。资本的本性是追逐利润，加快农村经济发展，有利于改善农村金融的发展环境，完善金融支持“三农”发展的传导机制，形成正回馈效应。一是推动农村土地流转，促进农业适度规模经营。当前，国际大宗农产品价格下降，使国内大部分农产品出现了价格倒挂，无法通过提高价格来提高农民收益，在此情况下，只能通过推动农村土地流转，促进农业集约化生产来提升农民收益。二是加快培育新型农村经营主体，提高农民的组织化程度。面对千变万化的市场，分散的农民没有议价能力，处于弱势地位，通过培育专业大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体，充分发挥其在组织农民、落实政策、对接市场等方面的作用，将分散的农民组织起来，从而提高农民在市场交易的谈判地位和抵御风险的能力。三是进一步提高农业劳动生产率。通过提升农业生产机械化水平、推广农业生产中农业科技应用等方式，降低农业生产成本，提升农业竞争力。
（二）建立农村资金不流失的机制。农业是一个风险高、利润低的产业，同时也是国民经济中非常重要的基础产业，在市场经济下，由于资本的逐利性，农村金融机构很难将资金最大限度地放贷到农村，农村资本外流成为必然。因此，国家必须采取措施对农村资金流出加以限制，为农村经济发展提供保护。如借鉴国外经验，以法律形式规定，吸收农村存款的金融机构必须将一定比例的存款资金投放到农业或涉农领域，未达到比例的，将差额部分存到政府指定的支农金融机构或购买其债券，实现从农村吸收的资金尽量多返还农村。
（三）加快农村信用信息系统建设。长期以来，我国一直没有在农村建立信用体系，部分农民的诚信意识薄弱，还款意愿不强，甚至有的认为“银行贷款就是扶贫济困，贷到就是赚到”，这种情况只会导致农村金融环境的恶化。加快我国农村信用信息系统建设，通过新闻、广播、报纸、网络等多种形式，加强广大农民的诚信教育，增强农民信用意识，不仅有利于规范农村信用秩序，而且也有利于降低农村贷款利率，减少农民贷款成本。
（作者系2012年对外经贸大学国际贸易专业国际项目管理方向 研究生）
