酒店节假日营销关键点

酒店节假日营销关键点（共6篇）

酒店节假日营销关键点 篇1

随着人们生活水平的提升，假日经济也呈现出火爆增长的态势，尤其是2012年中秋国庆期间小车免收高速过路费的政策的出台更是进一步刺激了人们的出行欲望，作为吃住行游购娱六大要素之一的酒店自然也不想错过这个商机，各家酒店是八仙过海各显神通，出台了一系列的营销活动来吸引宾客，都想在这个大商机里分得更大的一杯羹。酒店节假日营销确实能够在提升酒店营收和提升酒店形象方面起到非常明显的促进作用，但如果操作不当，不仅会白白浪费投入的人力、物力、财力，甚至会对酒店的经营和形象起到反面的影响，典型的赔了夫人又折兵。接下来，笔者就个人的工作经验简单阐述一下节假日营销中需注意的几个关键点。

1、策划的目的要明确

节假日营销的目的不外乎三个，要么提升营收，要么提升形象，要么兼而有之，也就是说节假日营销的策划必须要靠上其中一点，否则也就没必要搞了。话粗理不粗，看似简单的一句话却往往被人所忽略，在实际的操作过程中往往会有一些活动流于形式，活动的结果只能是竹篮子打水一场空。在明确策划的目的后，酒店需要针对性的制定相应的执行方案，如果是为了提升营收，那么就得明确活动的目标客源市场在哪里、如何将促销信息传达给他们、怎么设计产品才能吸引目标客源市场、如何激发员工的销售积极性等等，比如中秋月饼的销售，我们就得明确会购买月饼的目标客户是哪些(企业发给员工的中秋福利等等)、怎么把月饼的销售信息传达给客户(寄送月饼宣传单页等)、月饼售价和款式如何定才合适(定价需要根据目标客户的消费潜力来定，款式则要符合当前的潮流或者跟其他品种实行差异化的策略)、员工的提成怎么定等等。如果是为了提升形象，那么就得明确费用的预算是多少、选择什么样的活动能提升形象最大化、如何将

活动的信息传达给公众等等，比如我们在圣诞节搞一个慈善亮灯仪式，我们就得明确活动的主体是谁(如邀请孤儿院的儿童参加)、准备捐多少钱、邀请哪些媒体参加(需要根据媒体的性质以及双方的合作友好度来确定)等等。总之，我们只有首先明确了节假日营销的目的，才能针对性的做好活动的下一步策划和实施，才能做到有的放矢，达到节假日营销所想产生的效果。

2、前期的宣传要到位

营销方案出台后，前期的宣传工作是否到位直接关系到活动是否能够取得预期的效果，这里的“到位”包含两层的含义，一方面是时间的提前量要充足，任何一个活动从信息传递到宾客、再到宾客决定参与活动都有一个过程，我们必须做好时间上的控制，否则等宾客决定参与时可能活动都已经结束了，自然就失去了活动的意义;另一方面是活动的信息要达到目标客源，只有目标客源获悉信息后才能产生参与活动的欲望，否则只能是无效信息，因此我们要根据活动的目标客源来选择合适的宣传渠道。接下来笔者再简单介绍一下目前流行的集中宣传渠道：(1)传统的媒体宣传渠道-----包括视觉媒体(报纸、杂志、户外等)、听觉媒体(广播等)和视听两用媒体(电视、网络、车载移动视频等)，此类渠道的宣传费用相对较高，而且在客源的针对性方面不是太强，只能根据媒体的客户群进行简单的挑选;(2)电子渠道----包括EDM(电子邮件直邮)、微博等，电子邮件直邮有两个难点，客户电子邮箱的收集和电子邮件群发软件的选择(电子邮件群发容易被定性为垃圾邮件)，这类宣传渠道的优点是费用较低而且针对性强，但是前提是必须建立完备的数据库;(3)直邮，即将活动的印刷品以邮件的形式寄给目标客户，这种方式也必须建立在完备的客户数据库的基础上;(4)手机短信，即将活动的信息以短信的方式传递给客户，从本人的角度来看，这种手机短信促销方式与其以单位的名义发送给客人，还不如以酒店员工个人的方式发送更容易被客人所接受，效果来的更好，但是后者的范围有点窄;(5)店内宣传----包括喷绘、告示牌、宣传单片等，这种方式主要是起到配套的作用，只能给到店的客人起到一

定的宣传作用，优点是成本低。

3、过程的管理要重视

只要有了好的活动方案、前期的宣传到位，基本上节假日营销就已经成功了一半，另一半就取决于活动过程的管理了，很多活动最终流于形式主要就是缺少过程的管理。每个活动的过程管理都不尽相同、因事而异，但从全面的角度来看，不外乎以下几方面的内容，首先要指定专人负责，多头管理往往会出现相互扯皮、相互推卸、管理混乱等状况的出现，使得活动很难按照原定的计划执行下去(比如中秋月饼销售的负责人一般指定为餐饮部负责人，由其全面管理月饼的进货和领取工作、库存管理、月饼调拨等事宜);其次要定期检查活动的节点是否跟计划一致，避免因为某一个环节的差错影响到整个活动的实施(比如月饼销售的相关许可证是否具备、月饼专用仓库的设备是否到位、月饼的进销存是否准确、月饼的库存是否合理、月饼的到货时间跟领取时间是否存在差异等等);再次是要时刻关注活动效果跟预期效果的差异并不断调整策略(比如月饼的销售情况是否跟原定的销售指标存在较大的差异、当前的促销手段是否需要调整等等);最后是对一些突发状况要有预案，避免突发事件发生后手忙脚乱(比如某款月饼的库存临时缺货后如何补救、月饼销售不完如何处理等等)。一言概之，只有好的过程管理才能有好的结果。

4、活动的总结要透彻

每一次活动的策划、执行对酒店来说都是一次宝贵的经验，只有在活动结束后，对活动的成功之处、不足之处进行透彻的分析，才能为下一次活动的开展提供有用的经验，才能使得下一次活动避免犯上同样的错误，才能在下一次活动中取得更大的效益。当然，活动的总结要避免一家之辞，如果是相对大型的活动，最好由活动的参与部门都各提交一份活动的总结，在总经理的主持下召开活动分析会，经过讨论后汇总各部门的结论并成文存档，这才是一份有价值的活动总结报告。

酒店节假日营销关键点 篇2

假日经济是在国家扩大内需, 刺激消费的政策作用下发展起来的。它是指人们利用节假日集中购物、集中旅游等消费行为等带动供给、市场和经济发展的一种综合性强、牵涉面广的可持续发展的系统经济模式。

假日经济的出现刺激了我国长期疲软的消费市场。随着假日经济概念的出现, 假日营销也相应被提出, 顾名思义, 假日营销就是指在节假日期间, 利用消费者的假日消费心理, 综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段, 进行的产品、品牌的推介活动, 旨在提高产品的销售力, 提升品牌形象。酒店作为旅游业中的重要组成部分, 因假日经济催生酒店假日营销。

二、武汉酒店假日营销存在的问题

1、酒店假日营销中存在追求短期销售目标问题

武汉很多酒店追求的是短期的销售额, 而不是长远的销售目标。没有几个酒店在年初即拥有完整的假日营销规划。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系, 不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。这种营销的短视行为归根结底是由于酒店管理人员缺乏对市场的调查, 更多的是抄袭照搬别人的模式, 劳民伤财, 却达不到促销的真正目的。

2、酒店在“差异化”竞争中很难控制成本, 同质化竞争严重

酒店实施“差异化”竞争, 在突出自身特色上下功夫, 确立自身产品或者服务在市场中有自己独特的定位, 在竞争中突出自己的优势, 最大限度地占有市场份额。然而, 因“差异化”方案所带来的成本控制, 却成为企业扩大规模后能否提升效益的关键。据业内人士称, 尽管酒店为了争夺假日营销市场份额活动层出不穷, 且营业额不断攀升, 但是利润却越来越少。例如节假日酒店客房促销活动, 入住率明显上升, 但酒店收益并不大, 因此, 在酒店形成“差异化”竞争中, 由于无法解决成本控制问题, 一些酒店只能放弃“特色”, 从而陷入同质化竞争。

3、恶性价格竞争循环

据统计武汉目前五星级酒店达到13家, 这些酒店星级上去了, 房价仍维持“四星级”原状。业内人士表示由于武汉的市场就那么大, 武汉酒店数量的增加, 酒店业之间的竞争更加激烈, 仅以中南为半径, 只要不堵车, 15分钟可以抵达至少6家五星级或准五星级酒店:保利白玫瑰大酒店、洪广大酒店、楚天粤海、威斯汀以及楚雄国际大酒店、最佳西方五月花等。因此, 为了抢占客源, 许多酒店只能把降价作为主要竞争手段, 推出打折和优惠服务业务, 周而复始形成一种价格竞争的恶性循环。

4、人员安排不够合理, 服务质量下降

由于假日经济的时间集中性和人员流动大, 出现客人扎堆旅游、消费, 酒店人手不够, 人员安排不够合理导致员工的工作量过大。员工在超负荷运转的情况下相当长的一段时间内处于疲惫的状态, 对客服务质量和处理问题的效率得不到保障。且武汉还有相当一部分酒店没有有效贯彻三倍工资的制度, 只是在淡季给予补休, 无法调动员工积极性, 顾客投诉增多。在节假日期间, 为应付人员短缺问题, 酒店会聘请其他部门的员工或大专院校的学生前来兼职, 由于缺乏培训和对业务不够熟悉, 也容易影响服务的整体质量, 导致客源流失。

三、武汉酒店假日营销的可行性建议

要做好酒店假日营销工作, 总体来说必须抓好市场这个中心, 酒店必须关注市场, 以市场为导向, 在遵循市场规律的前提下, 适当的运用价格、产品、促销等策略来开展营销工作。对此提出对武汉酒店假日营销的一些建议, 主要从以下几个方面阐述。

1、制定长期的营销策略计划

(1) 提前做好市场客源预测。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况, 如:每日出租房间数, 散客房间数, 以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等, 从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。根据客源市场构成不同, 进行产品整合, 推出符合市场需求的产品组合。

(2) 加强酒店与各旅游部门的合作。酒店与其他旅游企业之间的相互合作也是保证假日经济持续繁荣的一个重要基础。就酒店业而言, 应多加强与旅行社, 酒店和其他旅游部门的合作, 形成一个良性循环的有机整体。具体包括以下几点:与同行酒店及时互通信息, 相互核对酒店房态, 做到互送客源;与各大网络订房中心随时联络, 及时通告酒店房态;与每天预定的客人进行核对, 确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等;与媒体电台定时联络。然后根据预测情况, 通过分析市场发展变化趋势和旅游者消费心理, 细分市场, 制定适合本酒店的中长期规划, 深入挖掘消费潜力, 不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略, 开发新渠道, 增加酒店收益。

2、进行差异化市场定位, 突出酒店自身特色

酒店应将视线从市场的供给方移向需求方, 从与竞争对手的盲目比超竞争转向为顾客提供价值的飞跃。通过对本酒店的主要顾客群体和顾客消费心理分析, 这样既能缩小竞争范围, 控制酒店成本, 又能让酒店集中资金开发出具有特色又对客户有吸引力的产品。针对宾客的不同需要, 武汉酒店可重点开发的组合产品方式有以下几种。

(1) 公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务, 为公务客人提供优惠:如免费在客房供应一篮水果, 免费提供欢迎饮料, 免费使用康乐中心的设施和器材, 免费参加酒吧, 歌舞娱乐活动。

(2) 会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅, 会议休息时间供应点心咖啡, 会议期间工作餐, 按每人一个包价优惠提供。

(3) 婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场, 结合婚礼消费的形式, 适应消费的心理, 强调喜庆的气氛, 吸引消费。酒店可通过与专业婚庆机构合作的方式提供一站式服务。

(4) 周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余, 来休息和娱乐一下, 因而需策划组织一些娱乐体育活动:如举办周末晚会、周末杂技演出等等, 将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

3、建立行业协会, 制定价格标准

价格策略是酒店重要的营销策略之一, 酒店既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势, 又不能为追求市场份额而陷入价格战。

为此, 酒店可以建立行业协会, 制定一个统一的价格标准。然后酒店在这个标准内以成本为基础, 按照假日为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格以最终达到营销目的。行业协会应保证酒店都能在规定的价格范围进行有序竞争, 对违反价格规定的酒店, 行业协会应当给予相应的制裁。协会可以让会员预先缴纳价格保证金, 由行业协会保管, 当酒店出现恶意的价格竞争行为时, 协会立刻扣罚该酒店, 并开除协会, 协会成员单位不许同其协作。

4、促销方式灵活多样

以往促销一直把“打折”作为主要手段。其实, 仔细分析了顾客在节假日的消费心理就会发现, 折扣不是客人最大的心理需求。比如发放“优惠券”, 赠送菜品酒水、鲜花书籍、假日特色产品或是一些有中国特色的假日纪念品。这些促销方式比传统的打折促销更能给顾客留下深刻印象, 对于酒店来说既可以降低成本, 又可以提升酒店的文化品位。此外, 有些酒店还推出“酒店VIP”俱乐部计划, 向酒店长住客和高端消费客户发放会员卡, 给予会员假日期间的优惠服务, 通过会员来酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入, 在当地商界提高影响及知名度, 这样既保证了客源的巩固和扩充, 又能提高酒店的总体收入。所以, 在经常实施打折促销的酒店市场中, 酒店不妨换个思路, 以差异化策略来制定有针对性的促销方案。

5、增加员工满意度, 提高服务质量

(1) 注重内部营销, 加强员工培训。节假日是酒店的旺季, 所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转, 因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工, 培养多面手, 也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职, 准备好充足的人手。人员推销对酒店员工的素质要求较高, 酒店应在假日来临前组织员工集体培训,

(2) 建立与假日工作绩效密切相连的报酬体系。节假日期间是员工最忙的时候, 在别人休假时还必须坚守自己的岗位。因此, 酒店员工都希望他们的的辛勤工作得到充分肯定, 她们在为酒店创造收入时, 酒店也应给予员工回报。建立一种和假日工作绩效密切相连的报酬体系, 如销售提成制, 顾客表扬, 优秀员工制等, 都可以给员工工作带来积极性。员工的工作责任感和满意度增强了才能更好地为顾客提供高质量的服务。

6、假日营销成果的总结

假日结束后, 随着各地酒店的入住率回落, 酒店经营暂时出现相对冷清的局面, 此时酒店业的当务之急便是对黄金周期间进行一个总结, 探寻自己在假日“黄金周”里的所得与所失, 为今后的工作做一个借鉴, 从而更好地促进酒店业的良性发展。具体来说酒店假日营销总结主要包含两个方面。

(1) 要做好假日营销的数据库建设。假日营销中数倍于平时的新顾客, 给客户管理带来一定的难度。但也给企业提供了平时无法接触的客户资源。这些客户资源, 一方面, 为企业今后的市场定位、市场细分提供依据, 进一步区分客户价值。另一方面, 可以从客户的使用经验中归纳对于产品和服务改进的建议, 提升企业自身的竞争力。另外, 还可以在寻求与客户的长期沟通上找到切入点, 将老客户变成忠实客户, 新客户变成老客户。

(2) 对假日营销成果的总结。对酒店假日营销成果的总结既包括对此次营销方案的优势及给酒店带来的回报, 也包括此次营销的不足及酒店采取的措施。假日后一番好的评估总结能够使酒店总结成功之处, 正视失误和缺陷, 为今后开展工作做好引导, 规避风险, 从容应对。

总的来说, 假日营销是酒店整个营销规划的一部分, 而不是短期售卖活动, 从酒店的内部和外部综合考虑, 适当地运用假日营销策略, 为酒店业适应新市场、新商机的变化, 巩固假日期间酒店的客源, 才能立足于竞争激烈的市场中并维持长期的发展。

参考文献

[1]杨柳:对中国假日经济的理性分析[D].华中科技大学, 2011.

[2]方相望:假日经济营销方案研究[J].中国国情国力, 2010 (4) .

[3]李姝:企业市场营销中如何驾驭消费者[J].科教导刊 (中旬刊) , 2010 (10) .

北京国际艺苑皇冠假日酒店 篇3

目录简介酒店介绍房型房价酒店设施收缩展开简介

酒店地址:北京东城区王府井大街48号 周边场景：故宫(紫禁城) 、天安门广场、北海、景山、天坛 商业区：前门/王府井 行政区：东城区 离市中心：2.5公里 离机场：37公里 离火车站：4公里

酒店介绍

北京，中国经济与文化蓬勃发展的首善之区，蕴涵古老文化传统，同时富有现代活力，魅力独具。焕然一新的北京国际艺苑皇冠假日酒店，坐落在北京市区中心的黄金商业区――王府井大街上，宾客仅需步行10分钟即可到达气势恢弘的故宫紫禁城，地理位置无以伦比。 全新装修的北京国际艺苑皇冠假日酒店，360间/套客房崭新，其中皇冠假日俱乐部行政楼层设施更为完善、时尚，提供更加舒适的享受。会议商务设施可满足各类需求，并提供充满动感和时尚科技的空间环境。酒店还有风格迥异的多元餐厅、酒吧可供选择，是成功人士的时尚“会聚之所”。酒店充满了现代时尚气息，将休憩与商旅需求完美结合。 豪华行政间的.优惠政策：在西餐厅或行政酒廊享用自助早餐;每天一件衬衫湿洗或熨烫;优先办理入住/离店结账服务;延迟退房(视客房出租状况而定);行政酒廊鸡尾酒会(晚6点-晚8点);行政酒廊特别商务服务及免费收发本市内传真;客房和行政酒廊的免费宽带上网服务;下榻期间免费使用行政酒廊会议室2小时;行政酒廊全天提供咖啡、茶饮及软饮料;免费饮用房间内小冰箱的软饮料和国产啤酒(2罐可乐、2罐雪碧、2罐青岛啤酒);免费本市电话(不含电话拨号上网); 商务房优惠待遇：在西餐厅享用自助早餐;每天一件衬衫湿洗或熨烫;客房中免费宽带上网服务;延迟退房(视客房出租状况而定)一个45分钟欢迎按摩(价值168+15%)。

房型房价

： 豪华间 门市价￥2080 乐你游特价￥1035.0 房型说明：所在楼层:3-6F;房型面积:30;床型:大/双;床面积:2*2/1.2*2;宽带收费; 早餐情况：无早餐 豪华间(含早) 门市价￥2080 乐你游特价￥1012.0 房型说明：所在楼层:3-6F;房型面积:30;床型:大/双;床面积:2*2/1.2*2;宽带收费; 早餐情况：双早餐 商务间 门市价￥2280 乐你游特价￥1104.0 房型说明：所在楼层:7-9F;房型面积:36;床型:大/双;床面积:2*2;宽带免费;该房型不可加床; 早餐情况：双早餐 豪华行政间 门市价￥2580 乐你游特价￥1288.0 房型说明：所在楼层:7-8F;房型面积:43;床型:大床;床面积:2*2;宽带免费;该房型不可加床; 早餐情况：双早餐 酒店预订规则与要求: 此酒店的每晚加床价为CNY250 每张床。 早餐价： 自助早餐价CNY120。 付款方式：前台支付(Visacard,牡丹卡,金穗卡,长城卡,龙卡,太平洋卡,万事达卡,运通卡,大莱卡,JCBcard 现金)。 房费包含酒店服务费，不包括酒店其他费用、税收及客人额外要求的费用。 通常酒店的入住时间为14：00，离店时间为正午12：00。如提前入住或推迟离店，均需酌情加收一定费用。 此酒店需要信用卡担保，请阅读 信用卡担保条款及信息安全与保密措施。

酒店设施

观祥假日大酒店开业流程 篇4

一、活动主题

观祥假日大酒店开业庆典仪式

二、活动时间

2012年11月29日（农历十月十六）上午 9:58。（剪彩仪式）

三、活动地点

观祥假日大酒店广场内（暂定，具体视天气情况而定）。

四、活动所需物品及设备：

★双龙彩虹门4个★升空气球 40只，标语60幅 ★彩旗200面，背景图1副★金狮一对

★红色地毯2米*70米（通道区）, 10米*6米（舞台区），10米*10米（嘉宾区）

★桌椅100套，嘉宾桌子4张★庆典专业音响4只，话筒4只 ★皇家礼炮6门★舞台冷焰火1组

★彩花礼炮1门，彩烟1组★鞭200000响，炮80响、笛音炮2000响 ★贵宾胸花 10朵，剪彩红绸1条，剪刀10把

★接待物品：水果、烟、酒、茶，签到薄2本，签到笔2只

五、活动流程

整个活动流程分三部分进行：筹备工作、现场控制和后期跟进。

（一）筹备工作：

（1）工作计划拟定：

① 11月20日，办公室完成活动流程及方案的制定；② 11月23日，办公室完成各类开业讲话稿的撰写；

（2）场地确定：11月23日，办公室确定场地布置方案及规划图；（3）礼品准备：11月25日，覃宗英、丁琼芳准备礼品；

（4）人员邀请与确定：11月23日，办公室完成所有嘉宾的邀请工作。

表一：人员邀请组成（6）物资准备：

表二：物资准备表

（二）、现场控制：包括场地布置及活动流程与控制（1）场地布置：

A：场外布置：（11月27日完成）

1）在酒店大门外的马路边上插上彩旗；（从汽车南站口处开始）2）空飘40个，放置公路两边和广场处，气球下悬挂条幅，内容待定； 3）酒店大门上沿挂一条横幅，内容：热烈庆祝观祥假日大酒店开业庆典； 4）布标60条，安装在酒店的大楼两边；（从五楼处悬挂）5）酒店门口两侧摆放祝贺单位的花篮； 6）双龙彩虹门4个分别放置在四个入口处；

7）酒店大门上悬挂2-4个大红灯笼（增加喜气，烘托气氛）；

8）酒店广场内搭建一个的舞台（舞台布置：以带有酒店全貌和活动主题的彩板为背景板，舞台上设麦克风、演讲台、音响一套等）；

9）红色地毯从第三个彩虹门处铺到酒店大门处，2米*70米 B：仪式区域布置（11月28日完成）

1)主背景搭建，绗架搭建主背景10米*6米，喷绘安装制作10米*6米 2)舞台上面铺上红色地毯10米*6米，嘉宾区铺上红地毯10米*10米 3)舞台背景两边各摆放2只充气立柱，上面打上酒店的形象词

4)嘉宾区摆上桌椅100套，嘉宾桌子4张（桌子椅子酒店提供）桌子上面装饰鲜花和桌布

5)舞台前摆放小草花200盆装点舞台

C：室内布置：（11月28日完成）

1)酒店通道必须有醒目的引导标识，签到区设置在大厅入门口处（右侧），签到桌上摆放签到用品：签到簿、签到笔、胸花、礼品、桌花等。

3)总台、休息区的茶几上摆放鲜花和烟缸。4)酒店的电梯内悬挂宣传物品。

（2）现场活动流程与控制：（11月29日当天）

A：7：00筹备组人员、礼仪公司人员到场，检查电源，调试音响设备，舞台布置，主要嘉宾座位摆放，将所有准备工作做最后检查。全部确定后，全体工作人员进行一次现场彩排。

B：8：00各部门人员各就各位、各司其责，背景音乐循环播放喜庆欢快的乐曲。

C：8：20庆典工作人员、礼仪小姐、接待人员在指定位置准备

D：8：30礼仪小姐走台做最后的彩排，熟悉接待路线、接待方式和位置等。E：9：00酒店领导迎接嘉宾，礼仪小姐配合签到，佩带胸花，发放企业宣传资料，引导嘉宾到休息室休息。（安保小组人员负责引导车辆停放）

F：9: 58 主持人就位后，介绍出席的领导和嘉宾名单，然后宣布仪式开始，G：10：00 － 10：15 总经理宣布酒店正式开业并致欢迎辞 H：10：15 － 10：35政府部门嘉宾致辞 I：10：35 －10：50 蔡总致辞

J：10：50 －10：58公司领导与重要嘉宾剪彩〈剪彩时礼炮响起，彩花漫天，鼓乐齐鸣，鞭炮燃放。

K：11：00－ 11：15主持人宣布仪式圆满结束

L：11：15 － 11：30 嘉宾从舞台后方退场，解说员引导嘉宾到广告牌处参观，并进行现场解说。

M：11：30 － 13：30 答谢午餐

注：活动前一天应该进行彩排，具体视实际情况而定。

（2）其他：1）当天来宾的车辆停放地点由负责安排人员引导停放。停放区域：

2）当天的午餐安排由 黄群 负责

就餐地点：原则上贵宾到包房就餐，其他到大厅就餐。3）当天的礼仪小姐由 黄群 负责4）当日的安全保卫工作由 孟雷 负责

（三）、后期跟进工作

酒店节假日营销关键点 篇5

（二）了解旅行社的基本情况

（三）了解酒店行业的基本组织结构和经营方式以及酒店方向的主要工作形式

二 实习时间

2010年5月2日——7日

三 实习单位

（一）河南省博物院

（二）河南省中国旅行社

（三）河南省中州皇冠假日酒店

四 实习内容

（一）实习单位简介

1、河南省博物院：河南博物院是我国创建较早的博物馆之一。其前身为1927年在古都开封创办的“河南博物馆”，如今已发展成为集文物收藏、保护、陈列、宣传、科学研究于一体的文化教育中心。新建成的河南博物院，位于郑州市农业路中段，占地10 余万平方米，建筑面积7.8万平方米，主体建筑气势恢宏，造型独特。河南博物院是一个功能齐全的现代博物馆，包括广场、序幕大厅、基本陈列馆、专题陈列馆、临时陈列馆、文物库房、学术报告厅、电教楼、观众参与和娱乐厅、观众餐饮茶座、观众休息厅、贵宾接待、河南博物馆室、纪念品商场、广播室、计算机中心、文物保护中心，图书资料馆和培训服务楼等部分。建筑群外部还设计有40%左右的园林绿地，形成“馆中园、园中馆”的优美格局。院内环境优美，现代化设施完善，功能齐全，仅就现有藏品而言，馆藏文物量已达12万余件之多，是全国馆藏文物数量较多的博物馆之一。这里收藏的文物，上至白垩纪的恐龙蛋化石，下到近现代文物，琳琳琅琅，目不暇接。有陶瓷器、青铜器玉器、骨器、金银器、石刻造像、钱币、书画等，尤其是在陶瓷器、青铜器方面，具有天然的优势，成为馆藏文物中的一大特色。

2、河南省中国旅行社： 河南省中国旅行社隶属于河南省人民政府外事侨

务办公室，系中国旅游行业第一家企业集团－－中国中旅集团的成员之一。是经国家旅游局批准的国际旅行社、中国公民出境旅游组团社之一。目前旗下拥有二十八个直属部门、十二个门市营业部、九家地市分社，员工300多人、服务网点遍布全省各地。河南省中国旅行社主要从事招徕接待华侨华人、港澳台同胞和外国游客；组织中国公民赴港澳、出国旅游、休闲度假、探亲旅游、自驾车和自助旅游，编排国内外旅游线路及安排旅游活动；承办各种商务旅游、会议旅游、业务培训、特种旅游；提供旅游咨询、代办港澳签证和护照、代订国际国内机票、客房、导游接待、汽车租赁等多种服务。在中国旅游业蓬勃发展、中国公民旅游需求不断增长和提高的今天，省中旅以其雄厚的实力、快捷的效率、优质的服务和良好的信誉发挥着独特的作用，深受广大旅游者及同行的赞扬与信赖。

河南省中国旅行社现有一批专业化、年轻化、充满朝气、团结和谐、拼搏进取的优秀经营队伍，有一套规范有序、可持续发展的运行机制，有一个团结协调、坚强有力的领导班子。省中旅将遵循“争当旅游业新秀，展示河南风采”、“诚信铸就品牌，服务开创未来”的原则，不断提高旅游服务质量，扩大宣传力度，开发旅游行业资源潜在效益，为广大游客创造更加美好的旅游环境，成为广大游客出行的首选之地，为企业两个文明建设做出更大的贡献。

3、河南省中州皇冠假日酒店：河南郑州中州皇冠假日酒店由世界最具规模的洲际酒店集团管理，河南省首家五星涉外酒店。位于郑州市的黄金路段――金水路，拥有客房222间，地处中心商业区，距省委、省政府咫尺之遥，地理位置优越，距离火车站、市中心约10分钟，离机场约45分钟左右。园林式环境幽雅惬意，设施高档完善，服务优异高水准，连续三年被评为洲际集团最佳服务酒店，酒店拥有标准奥林匹克规格的世界级游泳池，是商旅客人的理想选择。河南郑州中州皇冠假日酒店楼高为五层，拥有222间商务客房，其中包括1间总统套房、3间行政房、2间豪华套房、3间普通套房、36间复式套房及无烟房。豪华房配有大型的落地窗。宾客步行2分钟即可领略滨河公园和紫荆山公园的秀丽景色，闻名遐迩的少林寺、龙门石窟、白马寺及新建的河南省博物院都是这里引以为荣的旅游胜地。酒店由世界著名的洲际酒店管理集团管理，现任总经理 Mr Michael Weiss 来自德国，有着多年管理酒店的丰富经验，一流的设施和优质的服务将使入住皇冠宾馆的您会有宾至如归的感觉。

（二）实习工作内容

1、参观了河南省博物院并仔细听取讲解员的讲解，认真观察了博物院的管理运作模式和讲解员的工作模式。并根据自己的体会提出了针对性的问题。

2、听取了学长对旅行社的详细介绍和对导游工作的讲解，以及自己的工作体会。对于自己存在疑问的方面提出了问题。

3、听取了酒店工作人员对于酒店基本情况的介绍，在工作人员的带领下参观了酒店的内部设施，详细认识了酒店的组织机构和工作内容。

五 实习总结

1、参观河南省博物院 的感受：前些天在班级的组织下我有幸参观了向往已久的河南博物院。我怀着对中华历史文化的敬仰之心，在导游的带领下，和同学们依次参观了博物院的一层二层所有的展厅，通过导游详细的解说，和现场的观看，我对中原历史文化有了更进一步的了解，深深感受到了中原历史文化的博大和精深。

一走进会展展厅浓烈的历史气息扑面而来，厚重的中原文化呈现在自己的面前。看着从古至今各个年代的文物 静静地躺在博物院的中心展柜里，向你娓娓道来那些尘封的历史，心里便有种激动和敬仰之感。

看了上万件文物之后，我感受颇深，有一些文物让我产生了兴趣，至今仍有很深的感触。文物之一：贾湖骨笛。贾湖骨笛是河南博物院九大镇院之宝之一。它是我国目前出土的年代最早的乐器实物，被称为“中华第一笛”！贾湖骨笛不只是中国年代最早的乐器实物，更被专家认定为世界上最早的可吹奏乐器。实验证明，贾湖骨笛不仅能够演奏传统的五声或七声调式的乐曲，而且能够演奏富含变化音的少数民族或外国乐曲。它的出土，改写了先秦音乐史乃至整部中国音乐史，具有无可比拟的重要地位和价值。它的横空出世，无疑为我们研究中国音乐与乐器发展史。提供了弥足珍贵的实物资料。小小的一只笛子竟然有如此神秘的背景和传奇的历史意义，不得不让我好奇而心动。文物之二：春秋时期宴饮的一个场景，上面的正坐让客人就坐，旁边是主人陪坐，下边是一组鼎，一共九个，可见这个主人的地位是非常显赫的。鼎的旁边都有一组簋，是和鼎配套使用的，一共八个。鼎里面盛放肉食，簋里面盛放稻米一类的素食，再鼎和簋的旁边还有一溜像小板凳的物件，这就是我们说的“案板”，在《鸿门宴》里有这样一句话：“人

为刀俎，我为鱼肉。”这里的“俎”就是这个形似板凳的东西。侍者从鼎里取出肉，在“俎”上切好，端上去供主人和客人享用，再上去的台阶旁，左边放着一个石案，用于放酒，右边放有用于洗手的器具。在整个场景的两边，还放有编钟，在宴饮的时候还可以听编钟的演奏，欣赏歌舞，这也是“钟鸣鼎食”这个成语的出处，也正说明了当时统治者生活的奢靡。这种场景之所以让我印象深刻，不仅是它的宏伟气势，更主要的是导游细细讲解了“俎”这个字并引用了鸿门宴，加之我对“鼎”的神往，因此对这种场景印象很深。看着几千年前先人们使用的工具及宴饮场景，可以感觉到古代贵族的生活气息。

2、听完学长讲解旅行社的体会：实习期间，我有幸听了苏学长的演讲。苏学长带着平和而又自信的态度们讲了旅行社的工作安排和导游的工作，并举了他自己这几年来带团的亲身经历的例子，让我对导游这个职业有了进一步的认识。

以前总觉得导游是个自由又简单的职业，谁都可以做导游。听了学长的讲解之后，我觉得到又不是一个简单的职业，想做一个优秀的导游更不简单。导游的工作是对一个人的综合素质的考验，因为导游带团的时间不确定，对象也不确定，要长时间奔波于各个景点，应对各种各样的游客，处理各种难度的随机性事件，所以它是对作为一个导游的身体素质、心理素质、应变能力、知识丰富度、人格修养等能力的综合测评。当然，做导游时，会遭到各种各样的困难和问题，而且导游的工作漂泊不定，长时间一个人在外风吹日晒，很多人在到有这个岗位上干不久，然而像学长那样能在到有这个岗位上持之以恒下去的，都是对到有这个职位充满热爱之情、非常有耐力的优秀者。因此，出综合能力强之外，还要怀着对导游职业的热爱之心。有了困难和问题未免不是好事，因为只有这样我们才能比别人更快的成长、成熟，更好的适应社会。

3、餐馆酒店的感受：实习期间，我们去了中州假日酒店。听了经理对酒店的介绍以及工作人员带领我们参观了酒店之后，我对酒店行业有了前线的认识。对于中州假日酒店，我们是一边浏览式参观，一边听工作人员的精短讲解。中州酒店是一个五星级的酒店，对于入住的客人来说，它不仅仅是一个供人用餐、住宿的场所，更是一个可供参观的小型景点。首先，从外部看，酒店外形是一个皇冠样式，象征着富贵尊贵，一进大门，便有种欣赏艺术品的感觉。对于大厅，它不仅仅是一个接待客人的地方，从大厅到走廊依次摆放着象征中华源远文化的青

杭州西子宾馆节假日营销策略探析 篇6

绪论

随着社会经济的发展和收入水平的提高，人们对生活质量的要求越来越高，对待自己的闲暇时间也越来越重视。并且人们假期旅游意识不断增强，促进了旅游业快速发展。同时，每个国家都有各自不同的节假日，更是出现了“黄金假日”，旅游业一片蓬勃发展的景象。旅游的兴起给酒店的发展带来的新的契机，在节假日的推动下，给酒店带来了大批客源，促进了酒店行业发展规模的壮大。

国家将旅游业作为国民经济的新的增长点和拉动内需的重要手段，并且推行了新的节休制度，使得我国的节假日市场发展得如火如荼，成为各酒店争相抢占的新领域。节假日旅游的兴起已经是一个不争的事实，它对酒店的发展形成极为重要的影响。

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营销策略的基本理论

2.1 营销的定义

营销就是通过教育迫使目标观众或听众赏识你的产品,服务或公司给他们提供的优势,利益,收效或保护的能力。简单的讲，营销就是推销，就是通过一定的方式、方法达到让对方理解、接受自己的想法、做法的一种技巧。是针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售及厂商声誉为目的的活动,是多种营销方法例如产品,价格,渠道,促销,公关策略的综合。营销的核心就是要抓好细节管理，真正体现优质、高效、便捷的服务理念。科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外界地方有关方面的合作和支持。2.2营销策略的分类

2.2.1 4P’s营销策略组合

20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，1960年，美国市场营销专家麦卡锡（E．J．Macarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。

2.2.2 6P’s营销策略组合

20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈。1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（PublicRelations），简称6PS。

2.2.3 11P’s营销策略组合

1986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营 湖南财政经济学院毕业论文

销理念，即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。2.3酒店节假日营销特点

面对消费向节假日集中的趋势，面对假日经济越来越热的趋势，各家酒店纷纷树立起了全新的假日经济营销理念——假日营销。假日营销主要注重节假日消费心理、消费方式、消费趋势。各家酒店将节假日意识贯穿于整个营销过程的各个环节，以最好的形式满足消费者需求为手段，充分把握好了节假日的商机。

综观现今酒店节假日销售状况，我们发现，它主要呈现以下几个特点： 2.3.1集中消费趋势明显

假日经济有一个最大的特点就是集中性，各家酒店都想在最短的时间内吸引客人的注意并取得较好的效益。2.3.2节假日产品不断更新

为了迎合顾客的满意度，提高酒店效益，各家酒店纷纷顺应潮流，创造新点子，发掘新口味。不断探索和更新节假日特色菜品与套餐，如情人套餐、儿童套餐、老人套餐、假日套餐、春节套餐，以满足不同年龄、不同要求的顾客需要。2.3.3注重消费环境的布置

现代人的节假日消费观念转变了，人们不再仅仅是为了满足其生理需求，而更强调心理需求和审美取向。故各家酒店针对客人的这一观念，对客人度假环境氛围有了新的改造，设计出清净幽雅适合节假日氛围的环境，使消费者拥有一个舒适、自由、无拘束的休闲式环境，给人一种简单而舒适，恬静而温暖的感觉，从而带动酒店的经济效益。2.3.4以追求绿色消费为时尚

20世纪80年代以前，精米白面、大鱼大肉是普通百姓节假日中梦寐以求的。而如今，随着经济发展，随着人们不断追求新颖别致的方式。酒店针对其特点，湖南财政经济学院毕业论文

也越来越多地增加了新内容，一种新型的健康消费观在假日中应运而生。如今的假日消费者更注重和向往“养身、健康、时尚、休闲、方便”。2.3.5品牌营销策略

品牌是指能为顾客提供其认为值得购买的功能性利益及附加值的产品。附加值是品牌的关键。谢弦认为品牌忠诚是是酒店巩固和增强持久竟争优势的战略问题，创造品牌可提升价值，而个性和文化是品牌的灵魂。2.3.6体验营销策略

美国约瑟夫派恩与詹姆斯吉尔摩在《体验经济》一书中指出：“所谓体验就是指人们用一种从本质上说非常个人化的方式来度过一段时间，并从中获得过程中呈现出的一系列可记忆事件。”酒店环境氛围的为体验营造了重要因素，罗达丽认为体验营销是指企业以产品为载体，以服务为舞台，以满足消费者的体验需求为目标开展的一系列活动的总称。2.3.7 7P战略的应用

黎花提出了将主题饭店推入市场—7P战略的应用。7P包括产品、价格、促销、渠道、人、过程和实物证明。这七个互相影响，互相制约，共同树立起一个统一的品牌形象。酒店全面考虑这七个因素的组合。价格的制定成本与顾客价值之间并考虑综合竞争的因素，主题产品富有特色采取拉的促销策略，渠道偏于扁平直接面向消费者销售。

促销组合考虑主题产品的生命周期：员工是主题文化表现的活载体；实物证明例如宣传品，展示品，建筑外观，背景音乐等众多要素作为主题文化表现的载体，实现差异的有形依据；过程包括服务过程和顾客接触过程的设计融合酒店文化进行影响顾客对酒店的感知表现差异的无形依据。

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3杭州西子宾馆节假日的现状及问题

3.1酒店基本情况

西子宾馆又名“汪庄”以前一直以接待国家领导和国外元首为主，自从开放以来，已接待来自全国各地旅游团体，散客无以数计，并成功接待数十次内宾任务和德国总统等外宾任务。

西子宾馆是以人们熟悉的政治或文艺界名人的经历为主题的名人文化主题酒店，毛泽东27次下榻于此，陈云从1979年到1990年每年来此休养，巴金也曾在此长期休养，推出了主席楼、陈云套房和巴金套房，房间里保留着他们最爱的物品和摆设。

杭州西子宾馆位于杭州“西湖十景”之一的“雷峰夕照”山簏，东面临海，南于著名古刹净寺为邻，“与“苏堤”、“三潭印月”、“柳浪闻莺”等著名风景隔湖相望，还可远眺南北高峰、保俶塔等，湖光山色尽收眼底。宾馆交通方便，位置优越，更曾接待过国家元首，近几年，宾馆对庭院进行大规模的改造，目前宾馆拥有标准房、豪华双人房、单人房、豪华套房等各类客房，同时设有各式餐厅，湖光山色入佳肴，闲情逸致皆可餐，使之成为社会名流、成功人士、高级商务客工作、度假、休闲的理想选择。

酒店开业时间1958年1月，楼高2层，共有客房总数210间（套）。3.1.1宾馆服务设施

酒店服务:商务中心、大巴或轿车租赁服务、票务服务、洗衣服务、商场、停车场、美容美发

餐饮设施:中餐厅、西餐厅、咖啡厅、酒吧

康体娱乐:游泳、棋牌、桑拿按摩、卡拉OK、网球

会议设施:国际会议厅：可容纳80-200人；另设有行政楼会议室、主席楼会议室、商务楼会议室，可容纳22-40人不等。3.2周边各家酒店的竞争状况 3.2.1杭州懿成大酒店

杭州懿成大酒店位于风景秀丽的西子湖畔，出大门就是西湖，地处国际休闲 湖南财政经济学院毕业论文

酒吧一条街——南山路、中国美院，与湖光山色相接成趣，环境优雅，交通便利，乘车往火车站仅需5分钟，去萧山国际机场也只需25分钟时间。南望中国7大古都之一南宋皇宫遗址和万松岭梁山伯与祝英台读书处万松书院、西看西湖风景、东连吴山广场，距离涌金广场商业中心仅一步之遥。3.2.2杭州星程景上酒店

杭州星程景上酒店座落于杭州西湖南山路风情街，近可享柳浪闻莺、雷峰夕照、吴山天风、南屏晚钟、湖滨清雨和钱祠表忠等西湖胜景。从星程景上酒店步行至西湖天地、吴山广场、清河坊古街等知名观光休闲之所亦只需十数分钟。杭州星程景上酒店客房洋溢着中式风格现代体会的装饰韵味，带您领略悠然的江南风韵和与众不同的怀旧情怀。每一位客人，都能感受到酒店员工家人般的热情服务和安静舒适的居住环境。3.2.3杭州玉皇山庄

杭州玉皇山庄是一座江南庭院式建筑风格的酒店。北临旖旎西子湖，南倚飞云玉皇山，群麓相拥一面水。山庄曾荣膺“2007年杭州市优秀星级饭店”和”2008浙江省最佳品质饭店”的称号。拥有多种房型，客房视野开阔，皆有独立景观，配有现代化的设施，免费宽带上网，让您怀抱山林而眠。山庄也是商务会议及庆典的理想场所，配有可容纳20－300人各类型会议室。同时，设有多种不同风格的餐厅。主推正宗细腻的杭帮菜及独具特色的山西美食，美膳理念，尽在此处体现。棋牌、足浴、桑拿、歌舞厅、垂钓、室外茶吧等娱乐项目带给您忙碌中的休闲，紧张后的放松。让您身心舒畅，思绪高飞。

3.3西子宾馆节假日营销现状

在现阶段采取了一系列的节假日营销策略，提高宾馆的绩效，主要策略如下。3.3.1端午 粽香之旅

吃粽子，看龙舟。齐欢聚，贺佳节。宾馆西园茶馆奉上特制端午粽和精致礼物，期待与您分享。西园茶馆每位宾客免费获赠特制端午粽和精致礼物一份。这是一种以消费换礼品的营销策略。3.3.2儿童节 优惠专案

爱花仙子，爱机器猫，爱一休哥，也爱超级无敌的铁臂阿童木。那是我们的 湖南财政经济学院毕业论文

童年„„戴红领巾，涂红脸蛋，唱娃哈哈，也会兴奋的蹬上一双崭新回力球鞋。那是我们的儿童节„„每人都有一段自己的儿童节回忆。在漪园咖啡厅3位同行，儿童享受免费。这是西子宾馆针对儿童节推出的免费优惠政策。3.3.3终盼到 春茶嫩叶细细开

对春茶的期待，有时候已经成为一种习惯。年复一年，又一个春天、又一季春茶，似乎每年都一样，似乎年年都不同。等待春茶，是等待茶叶冬眠后终于绽放的清香，是寻找大自然里欣欣向荣的春的气息；等待春茶，是一种嗜好、一种品味。早春绿茶是老茶客们的心头偏好，尤其西湖龙井更是其中极品； 清明将至，久盼的春茶终于陆续登场，再一次乱人眼、惹人问。在西园茶馆消费满1000元以上赠送精美礼品一份。这也是消费换礼品的营销策略，与端午节一样。3.5杭州西子宾馆节假日营销出现的问题及其原因 3.5.1存在的问题

杭州西子宾馆是一所地处旅游景区的历史人文主题酒店，在假日营销中存在以下几方面的问题。

季节性差异致使明显的的淡旺季之分：杭州旅游度假分为淡季（6月份—9月份）和旺季（3月份—5月份）。所以杭州西子宾馆在此时间段内节假日营销受季节影响较大。

区域竞争力加大，硬件有待更新：因西子宾馆处于著名景点西湖周边，其周围不乏高星级度假酒店与其竞争。西子宾馆是杭州地区发展较早的酒店，其酒店历史较为久远，因而酒店内部部分硬件设施条件有限，这在其周边不少新兴高星级酒店的竞争压力下显得捉襟见肘。根据顾客评价，西子宾馆房间装修陈旧，部分设施运作不便，多数宾客给出的评价是性价比不高。因此硬件设施的改善较为急切。

营销对象范围广，客源难以把握：除了单体的个人消费者以外，作为群体的单位消费者也会有自己的诞生庆祝日、厂史中的重要纪念日等节日。不仅如此，杭州作为一个世界著名的旅游城市，其客源不仅有中国游客，还有很多外国游客，酒店所接待的客源十分之杂。面对不同信仰、习惯的游客酒店所采取的营销策略不尽相同。

营销主题类别多样，酒店环境装饰开销大：酒店以节假日的不同产生背景，湖南财政经济学院毕业论文

适应不同客人的需要，选择合适的营销主题。比如，我国的中秋节是一个以月亮文化的传统节日，表达着一种团圆、祥和、思念故乡的情结，而圣诞节则是一个以纪念耶稣诞辰为目的的西方节日，倡导一种欢快、欣喜、圣洁的理念气氛，不同的象征意义适合不同的营销目的，需要采用不同的营销手法。3.5.2存在问题的原因

节假日数量众多且时间分布不均 ：数量众多是节假日一个较为显著的特点。我国的法定休假时间每年总共有113天左右，约占全年总时间的1/3，再加上个人的带薪假期和其它一些没有节休的节日，构成了数量庞大的节假日群。从酒店的营销角度而言，节假日之间的时间间隔不均匀。具体表现为十二月、一月、二月中节假日分布较多，其它季节节日分布较为稀疏。节假日数量多意味着酒店的节假日营销主题也多，但节假日分布不均则给酒店的布置装饰带来一定困难，特别是节假日集聚过密时，因此酒店装饰的频繁变换会带来成本费用的升高。

地处著名景区，新兴酒店众多：杭州西湖是世界著名的旅游景点之一，随着中国旅游业飞速发展，杭州地区的高星级酒店如雨后春笋不断涌现。在这些新兴酒店中不乏国际知名酒店，这对酒店发展相对滞后的国内酒店无疑是一个大的考验与竞争。与国际知名酒店相比较，在服务质量与服务意识这方面国内酒店的不足特别明显，这也加大了西子宾馆与周边酒店之间竞争的难度。

节假日不同导致面对公众的差异：节假日面对的对象不同意味着酒店的节假日目标市场有差异，酒店所选择的营销方法也应针对性的发生改变。在酒店营销市场日益专业化、细分化的今天，酒店应努力开拓客源市场，抓住每一个市场机会。比如，消费者的个人节假日虽只针对特殊的少量公众，而且时间较为分散，但消费者的个人假日尤其是带薪假期能使他们产生外出旅游的强烈需要，这种动机引发的旅游行为常常伴随着旅游的高消费，因此应成为酒店重点挖掘的对象。

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4改进杭州西子宾馆节假日营销对策

4.1区分淡旺季的节假日营销

杭州西子宾馆地处西湖旅游景点周边，地理位置优越，酒店内景观良好，是西湖景区旅客住宿的不二选择，因而客源的季节性较为明显。为了最大限度弥补客源季节的差异性，酒店可以采取淡旺季不同的营销策略。

淡季要通过渠道，促销等手段提升酒店的出租率，尽可能的吸引本地客源在酒店进行引导式消费。在杭州首批拟定的4个传统节日中，乞巧节和中秋节是处于杭州旅游淡季之类的，酒店可以展开节假日活动吸引本地顾客。西子宾馆部分住房可以全揽西湖全景，这对西湖中秋赏月无疑是个很好的契机。旺季要通过价格杠杆提升经营利润，才能达到酒店收益的最大化，但是旅游目的地的酒店比较麻烦，需要在经营淡季研发新产品，强化淡季旅游目的地的概念，才能有机会提升淡季经营收益，仅靠降价和促销恐怕很难达到目的，另外一定重视渠道的作用。4.2提供全方位的超值服务 4.2.1笑容可掬的员工

成功的酒店呈现给客人的不仅仅是良好的设备，更为重要的是所有服务人员发自内心的笑容。酒店的管理者和服务人员的笑容，应该是随时可以看到的，令人感到亲切的。酒店细致入微、体贴周到的服务是吸引回头客的关键。员工态度与技能是度假酒店产品质量中非常重要的组成部分。酒店的员工需具备良好的服务意识和职业素养。酒店必需为雇员创造条件，对员工进行充分授权，关注员工的工作状态，关心他们的生活，以确保员工提供的服务使每一位度假者满意。4.2.2美味的饮食

旅游者在度假时可能更加偏爱品尝当地风味，享受美食。酒店在餐饮产品上应注重花样设计，提高品质。提供丰富的自助餐，还可现场制作风味食品，供客人选择，厨师身着民族服装像在表演，增添人们的食欲和情趣。4.2.3差异化服务

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酒店应加强对客源市场的细分，有针对性地提供服务。由于西子宾馆受地缘因素影响，酒店主要客源主要源自旅游市场中的度假市场、公司会议市场和奖励旅游团队。家庭及儿童活动是酒店在市场营销中的主要诉求点。现如今多数酒店会针对婴儿或儿童提供特别设施或服务项目，如婴儿床、婴儿照看、儿童菜单、高脚椅以及儿童游乐设施和项目等。酒店要为客人提供方便的上网条件。设法弱化酒店的淡旺季之分，增加酒店的会议设施和功能，不断开拓会议市场，以及创造性地举办节庆或其它活动，以形成稳定的客源，保证酒店长期有序发展。4.3针对节假日多样性提出套餐式休闲娱乐活动项目

西子宾馆地处西湖之畔，是度假修养的不二之选。她销售给顾客的不仅仅是舒适的床和可口的食品，更多的是一种体验。放松、休闲、健身、娱乐、疗养等应充分体现出西子宾馆的性价比。

杭州将开展传统节日认定与命名工作，首批拟认定4个传统节日。其分别是半山立夏习俗、萧山坎山镇祭星乞巧、端午龙舟盛会、西湖中秋赏月。中秋佳节之际，比邻西湖的西子宾馆可以借助良好的地缘优势推出住房与泛舟赏月的套餐活动，以期达到同类酒店的最优竞争。立夏在我国是一个传统的习俗，把它当做一个节日来庆贺还是比较新颖的活动，因此西子宾馆可以借半山立夏来展开酒店的节假日营销。再有六一儿童节之际，可以面向孩子及家长推出住房与水上乐园的套餐活动，以孩子为突破口，抓住儿童节这一契机带动消费。

中国节日不尽一样，主题类别繁杂，现又有政府政策节假日调休，带动经济的增长与旅游业的发展。西子宾馆有优越的地缘优势，可以借助不同的节日主题推出不一样的假日休闲套餐活动，增强酒店的竞争能力，推动酒店的全面发展。

4.3营造舒适放松的环境氛围

根据西子宾馆官方网站上的顾客评价可以发现，很多住过西子宾馆的顾客都觉得西子宾馆房间设施过于陈旧，给人比较压抑的感觉，让客人入住的舒适率大打折扣。酒店可以适当的休整酒店内部分过于陈旧的设施。但是大规模的施工必会给酒店的正常营业带来一定的负面影响。因此西子宾馆可以营造一个舒适放松的酒店整体环境来补救设施陈旧给客人带来的压抑感。

西子宾馆的客源多以度假游客和公司会议、奖励旅游等组成。其不仅是一家 湖南财政经济学院毕业论文

名人文化主题酒店，更在西湖之畔也充当了一座度假酒店，更有不少度假酒店的职能。度假环境与度假氛围是度假酒店的重要基础之一。度假旅游者需要一种平和、宁静、舒心的意境，尽可能地接近自然，在舒适的环境中调节与放松自己疲惫的身心。要设有独特而通透的大堂，美丽的大面积花园、庭院、露天淡水游泳池，搭配自然的声音、符合主题风格的舒缓的音乐，营造动静协调的环境。而西子宾馆得天独厚的自然环境，背倚西湖，比邻雷峰塔，西湖的美让人沉醉，雷锋的美丽爱情让人动容。西子宾馆可以借助西湖这一美景增添酒店放松的环境氛围以弥补酒店设施陈旧带给客人的压抑之感。

酒店应该营造和体现一种轻松的氛围，即让客人放松，玩得尽兴舒心。员工穿着舒适、休闲的工作服，具有浓郁的度假氛围。酒店装修不必十分豪华，但干净整洁，最好能体现所在地的风土人情，有自己的“主题”特色，可以是年代、名胜、生活方式、本土文化、娱乐为导向的故事。斯里兰卡主题酒店使用花营造气氛，酒店的门口、大堂、客房、餐厅，到处都会看到花，花总是新鲜的，图形总是整齐的。顾客在看重餐饮特色的同时，还重视氛围等。餐厅独特的风格体现在餐厅的格局、整体装潢、餐桌的布置上。如伊甸园酒店的蓝色餐厅，饮料的杯子、餐具、餐巾、台布都是天蓝色，与对面游泳池蓝色的瓷砖浑然一体；灯塔酒店的餐桌直接对着大海令人心旷神怡。

4.5与利益相关者进行有效的沟通

在当今飞速发展的社会背景下，酒店如雨后春笋不断出现，做好酒店节假日营销，加大酒店的宣传力度，提高酒店的知名度与品牌效应显得十分的必要。当今社会的人们，获取酒店信息的主要渠道是网络和旅行社。酒店可以在本地区乃至全国、全世界知名站点(尤其是有关酒店内容的网站)上建立自己的网页来宣传自己，及时更新网站，提高信息的有效性。利用网络资源向尽可能多的顾客开展预订和咨询服务，通过酒店大事记、慈善活动介绍，创造酒店的长期形象。利用网络资源进行价格促销，信息反馈。

运用电子邮件的方式向顾客传递酒店产品的信息，并采用邀请其参与或公布优惠活动的方式加强与顾客的沟通和联系。酒店与众多分销旅行社建立良好的关系以获得推荐预订，结成利益同盟，寻求双赢的效果。向旅游中间商提供一系列 湖南财政经济学院毕业论文

定制化的产品展示、详尽全面的介绍材料、定期发布的酒店简报。有选择地参与旅游博览会和交易会，向与会人员传达产品信息。

增加广告宣传会加大市场对酒店及其产品的认知度。承办一些国内外知名的大型活动，组织酒店积极参与国内外时尚重大赛事活动和品牌企业活动，或关心和支持社会公益事业，策划一些别出心裁的健康的公益活动，是酒店获得知名度的捷径。总之，西子宾馆应创造性地提供多姿多彩的活动、娱乐设施、佳肴美食、营造休闲的环境氛围，为游客提供全面的信息，吸引更多的游客，令他们满意并再次光顾。

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结束语

通过写这篇论文，对杭州西子宾馆节假日营销的现状进行分析指出了存在的问题，剖析酒店节假日营销出现问题的原因。本文提出几点改进杭州西子宾馆节假日营销的策略：区分淡旺季的节假日营销；提供全方位的超值服务；针对节假日多样性提出套餐式休闲娱乐活动项目；营造舒适放松的环境氛围；与利益相关者进行有效的信息沟通。

节假日旅游度假为酒店提供了巨大的商机，如何做好酒店节假日市场这块大蛋糕，是酒店业面临的重大课题。酒店节假日营销要研究节假日消费者心理特征，需求特点和消费方式，挖掘节假日文化，创新节假日产品，以最大限度满足消费者节假日的消费需求，以便充分把握好节假日为酒店提供的巨大商机。

本文发现的问题皆取自于杭州西子宾馆的顾客评价，从酒店内部设施设备、酒店外部环境、员工服务、多角度分析了西子宾馆现阶段节假日营销存在的问题。但由于时间和金钱条件的限制，本人未曾进行实地考察。希望在以后的工作中，能亲自去到西子宾馆做一次实地考察，对此次论题进行深入的研究与探析。

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参考文献

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致

谢

首先感谢谢祁老师对我论文的悉心指导。在交开题报告后，他在百忙之中抽出时间来给我们修改，使我论文写作的方向更加明确，写作思路更为清晰。在平时的学习中谢老师以他深厚的经济学知识和丰富的实践经验不仅让我们学到懂了书本知识也让我们得到了大量间接的实践知识。能成为谢老师的学生我深感自豪。在此向谢老师表示我深深的感谢和敬意。

同时也要感谢我院工商管理系的所有老师们，三年来是他们用自己的知识与人生经历指导我在人生道路上不断前进。感谢所有的授课老师们，他们用丰富的人生阅历与知识教人育人，让我学到知识的同事也学会了做人。

最后，感谢我的家人和朋友们，几年来是他们在我困难的时候在我身边默默地支持我、鼓励我，让我更有勇气面对生活中的各种挑战。

袁琦

2012年3月28日于