设计部常见问题话术

设计部常见问题话术（精选4篇）

设计部常见问题话术 篇1

1.机器质量不好

2.不给装系统/驱动/办公或聊天等应用软件 3.更换硬盘数据没有备份

4.客户告知故障，让站点判断是何故障？ 5.对于6天的维修周期认为过长 6.关于维修费用过高（保外）

7.机器由主板故障引起的喇叭麦克有杂音。DELL一般不予批准。还有风扇有异响的，该如何跟客户解释。可否更换风扇? 8.节假日是否有营业？为何周日不营业？ 9.是否有上门服务，上门流程？

10.保内、保外、软件、维护的一些收费标准？ 11.退换机无法开具检测报告 12.三包保修标准

13.维修站无法保外维修，如何解释

14.三包客户要求维修站或DELL出具书面证明更换备件为新件 15.屏幕上有划痕，部件物损，进液等不能保修。16.客户要求上门，但是有没有上门服务。

17.软件支持，厂家建议客户联系维修站做软件支持的 18.机器的检测状态，检测不出问题 19.维修后机器运行慢

20.关于戴尔报修咨询电话总是无法接通

21.INSPRON1420 XPS1330 客户对于显卡故障的疑问

22.客户对于更换下来坏的备件返回厂家后的处理方式的疑问(例如更换硬盘的客户常问起硬盘返厂后厂家是如何处理)23.客户未拆机，主板有烧焦痕迹，DELL不给予保修

24.客户因非主要部件损坏不能更换造成的不满意（如主板损坏更换，但风扇损坏不能更换。这时造成的不满意）

25.客户因不愿留下机器维修只想留下备件维修造成的不满意和投诉。26.为什么好多上门的解决不了问题，还是要用户送修到维修站 27.媒体或政府相关部门调查、采访

参考话术：

1.机器质量不好 情况一：维修的人多

您非常细心，注意到我们工作很忙，这是事实。但这并不是因为DELL机器的故障率高，而是因为DELL的市场基数太大，我们的用户多。情况二：怀疑是批次问题

谢谢您反映的情况，如果这批机器真是批量存在问题的话，也是通过用户集中反映才能判断出来。机器出现故障原因较多，DELL的机器购买的量大，有几台出了故障，现象又不同，还不能判断为批量问题，对于所出现的故障，我们会尽快为您排除的。情况三：刚买没多久就坏了

是这样的，对于产品出现质量问题，实际上对于每个厂家而言，都是难于避免的，但是正因为每个厂家都不能避免产品出现质量性问题，才会出现售后服务部门，目的就是在产品出现质量问题后通过我们的服务方式来及时解决客户的问题。情况四：要求换机（不符合换机条件）

[换位思考，首先向客户介绍电脑的模块化结构，各模块之间相互独立，维修同更换整机的效果基本相同，没有任何不利的因素。如果从客户端考虑，维修还具有时间短、方便、可靠等优点。如果加上考机、试验可替客户全面检测电脑，有利于查出隐性问题的因素，客户得到的实惠更多。] 电脑是一种由插拨式部件组成起来的产品，不同于一般家用电器，通过服务，如更换部件不会影响整机性能，事实上我所提的维修也是一种更换部件的概念，我们每个部件是经过我们厂家的严格检测的，因此更换部件能保证您的正常使用。

2.不给装系统/驱动/办公或聊天等应用软件

根据检测，您的电脑所出现的故障是由于您机器加装软（硬）件出现了问题所致，而此类故障不在保修政策所承诺之列。现在您机器的这一故障，应询问一下为您加装软（硬）件的经销商，和他们商讨一个解决办法。

对不起，公司有规定，禁止我们为用户加装非标配的软、硬件，这一点请您理解。

3.更换硬盘数据没有备份

通过您的描述，很可能是电脑的硬盘出现问题了，如果是这样的话，就需要对硬盘进行更换了。您平时对硬盘中的数据做备份吗？由于硬盘是硬件故障，在更换过程中很可能出现数据丢失的情况。建议您定期备份数据。我们不具备做备份的资质，建议您去专业的数据恢复中心做备份。

4.客户告知故障，让站点判断是何故障？

真抱歉给您带来了不便。您看，为了彻底解决问题，也避免因维修耽误你的宝贵时间，最好能将机器带到站里，做彻全面的检测。因为站里有更好的检测环境，我们也可以安排专人进行检测，这样就能将问题解决彻底，保证您今后顺利安心的使用。行吗？（对于坚持远程监测的，建议拨打800热线）

5.对于6天的维修周期认为过长

我很理解您现在的心情，如果是我的话，也会希望马上排除故障，正常使用电脑。但您的电脑故障出现在XXX里，由于XXX结构复杂，且内有XXXX，对其检修所需设备非常复杂，判断出故障原因后，我们需要从厂家申请备件，正常情况下备件到货需要X天，在维修完成后，还需要进行一段时间的烤机的过程，以保证您的XXX故障的彻底排除，一次性彻底排除故障是我们的责任，其实这也是对您负责。

6.关于维修费用过高（保外）

您希望维修费用低一些，我能理解，但作为一家规范运做的公司，公司服务价格制定是经过严格测算和审批的，备件质量是有保障的。DELL电脑出厂时所配部件都是经过严格的兼容性和配合性测试的，各部件之间都是最佳搭配。为了使用户的电脑能一直保持最佳的性能，DELL电脑在出厂时都会预留部分原装备件作为将来的维修用，因为电子元器件价格变化很快，再加上仓储成本的增加，其价格自然要高一些，但也是为了使您更好的使用DELL电脑。

7.机器由主板故障引起的喇叭麦克有杂音。DELL一般不予批准。还有风扇有异响的，该如何跟客户解释。可否更换风扇? 我仔细检验了您的机器，您的电脑声音在正常的范围之内，您尽可放心使用。

关于您所反映的噪音问题，是因为现在的电脑集成度越来越高，部件的发热量就越来越大，对机器的散热性能要求也越来越高，因风扇散热是电脑主要的散热方式，所以风扇的功率也变的越来越大，因此电脑运行的声音相对来讲也要比以前的电脑大一些。

DELL的电脑出厂时都是经过严格检测的，DELL不会把检测不合格的产品销售给客户的。我知道所有的用户都会对自己购买的商品非常在意。至于您所关心的噪音问题可能是由于您的工作环境非常安静，所以感觉特别明显，您可以在相同的环境下找另外一台机器比较一下，我相信，差距不会太大。

如果工程师也认为声音很大，经过与TS沟通，dell仍拒绝派单的，及时升级区域支持。尽量帮客户申请备件。

8.节假日是否有营业？为何周日不营业？

我们的工作时间是周一至周六，周日及其它法定节假日不营业，为了方便用户在休息时间送修/取机，我们已经将双修改为单休，您可以在周六送修/取机。

9.是否有上门服务，上门流程？

Dell只授权给我们的送修服务，暂时还不提供上门服务，如需上门服务可拨打dell热线。

10.保内、保外、软件、维护的一些收费标准？

注释：第一年保修期内，恢复预装系统是免费的。

11.退换机无法开具检测报告

抱歉！我们是DELL授权进行硬件故障送修维修站，没有出具检测报告的权利。

12.三包保修标准

按国家三包法标准解释即可，如果DELL的规定和国家三包有冲突，以国家三包规定为准。

13.维修站无法保外维修，如何解释

您好，我们暂时还不能承接保外维修服务业务，但请您放心，DELL还有其他同样专业的团队为您提供此类服务，请您致电XXXXXXXX

14.三包客户要求维修站或DELL出具书面证明更换备件为新件

抱歉！我们是DELL授权进行硬件故障送修维修站，没有出具此证明的权利。相关问题您可以拨打DELL售后服务热线进行咨询。

申备时注明是三包客户要求更换新件，同时向dell升级。（关于三包保修提示：请您主动出示发票）

15.屏幕上有划痕，部件物损，进液等不能保修。修政策有疑问，请拨打DELL售后服务电话进行咨询！

查杀病毒文件系统整理工具软件安装（用户提供的每个正版软件）安装恢复操作系统（用户提供的每个正版操作系统）50/台我们是DELL授权进行硬件故障送修维修站，我们都是严格按照DELL公司的规定进行保修的，如果您对保软件故障排除80/台软件服务指导价指导价50/台凡是有进液或物理损坏的，要拍照备案。

16.客户要求上门，但是有没有上门服务。建议您购买我们的续保服务。

50/台.80/台

17.软件支持，厂家建议客户联系维修站做软件支持的

我们是DELL授权进行硬件故障送修维修站，软件问题建议您拨打DELL售后服务热线进行咨询！如果用户称是厂家建议客户联系维修站做软件支持的，进行升级。

18.机器的检测状态，检测不出问题

检测不出问题时及时咨询客户的使用环境，模拟使用环境。如确实未有故障现象，可告知：经过严格测试没有发生异常情况。

19.维修后机器运行慢

可从配置低，软件原因向用户解释。

20.关于戴尔报修咨询电话总是无法接通

由于是全国服务热线，可能比较繁忙，建议您在非繁忙时间拨打，换个时间再拨。

21.INSPRON1420 XPS1330 客户对于显卡故障的疑问 执行相关保修政策。机器质量问题建议拨打800进行咨询。

22.客户对于更换下来坏的备件返回厂家后的处理方式的疑问(例如更换硬盘的客户常问起硬盘返厂后厂家是如何处理)旧部件会直接返回部件厂商，比如硬盘返回给 西部数据，三星。由部件厂商负责处理。

23.客户未拆机，主板有烧焦痕迹，DELL不给予保修 造成此情况的情况可能有很多，例如：（1）电涌——电压不稳

（2）温度过高——电流过大，和其他电器共用（3）进液腐蚀

我们作为DELL授权的维修站，是严格按照DELL的保修政策进行维修的，如果您对保修政策有疑问，请拨打DELL的售后服务电话进行咨询。

24.客户因非主要部件损坏不能更换造成的不满意（如主板损坏更换，但风扇损坏不能更换。这时造成的不满意）

依照三包法规定进行解释

25.客户因不愿留下机器维修只想留下备件维修造成的不满意和投诉。

（1）如果您可以将机器放在维修站，我们会对您的机器进行全面的检测和清洁，也就是对您的机器做一个全面的体检。

（2）如果您不能将机器留下，那么备件到站后将不能及时为您维修。维修周期可能被拖延很久（3）您看是将机器留下还是带走呢？

26.为什么好多上门的解决不了问题，还是要用户送修到维修站

真抱歉给您带来了不便。因为站里有更好的检测环境，如果是故障现象不明显的情况也可以留在站里进行拷机测试，有助于判断故障。由于DELL公司并没有授权给我站上门，您可以拨打戴尔售后服务电话申请上门服务。27.媒体或政府相关部门调查、采访

XX先生/小姐，很抱歉我们不是专门接待处理这类事宜的部门，我无法回答您的问题，不过我可以将您所关注的问题升级给戴尔相关的部门进行跟踪处理。按照流程，戴尔专门处理此类问题的部门会有专人负责并在收到我们升级后的两个工作日内联络您。

水机销售中常见话术 篇2

1、反渗透纯净水机是一种高科技的产品。它是经由美国许多的科学家付出无数的心血、时间及金钱研究出来的，并不是一般的滤水器所能比的。据介绍，六十年代，美国为解决太空人上月球的饮水问题，花费了约5亿美元才研究出来的，所以纯净水在美国又称太空水。它的功能经过证实是能将农药、细菌、色素、重金属及杂质有效地排出并将好的水分子保留下来，坏的水分子分离掉。此外海水淡化及医学上的也是运用反渗透的原理来处理。

2、一般滤水器虽然较便宜，但是否真正能有效滤除水中有害人体的物质是最重要的，如果只因购置便宜商品，却无法改变水质，实在是花了冤枉钱又不能物尽其用，更是毫无价值可言。反渗透纯净水机虽然价钱不便宜，但是确实对我们身体有极大的帮助，它从长远上来看是值得的。就像一台脚踏车大约几百元，摩托车一万多元，而汽车至少都需上万元，看个人能力选择不同的交通工具，虽然汽车较贵，但有其方便、安全等价值的存在，不可能为了省钱人们都用脚踏车了吧、消费者:净水机？没怎么听说过！————消费者不了解净水机

会销专员 :净水机主要是过滤掉那些水中对人体有害的物质，保证我们日常生活饮用水安全的。我们现在的家用自来水存在很多二次污染，漂白粉；泥沙；管道铁锈，高层水箱藻类、细菌、病菌滋生等等，现在很多频道都在播关于水污染的报道……（现在的自来水不像以前那么让人放心啦！有怪味（漂白粉的味道）、透过玻璃杯可以看到水中有悬浮物、接一盆水放一会儿，就可以看到底部泥沙或沉淀物……这些都和水箱、公共管网老化，工厂排污、化学污染有关……人体内70%都是水，水中农药、重金属一旦进入体内，通过新陈代谢是排不出来的，而且还会增加肝脏、肾脏的负担，除非换血……）我们有全套的净水设备，厨房的、客厅的，总之，可以根据您的需求为您提供最适合的方案，您家考虑的是全屋净水（厨房+厕所）还是只是厨房净水？

二、会销专员: 家里是新房正在装修，还是只是在家里添置一台？

消费者: 新房装修

会销专员: 那恭喜您了！您的装修进行到哪一步了，如果是还没有装好的话，那给您设计一套全屋净化吧（厨房净水+管道机、直饮机），这样不仅可以解决生活饮水问题，而且也解决了生活用水问题，可以净化整个家庭用水……

三、解说指导：

全屋净化设计时，必须了解的基本知识

水龙头出水量是0.6吨/小时，花洒的出水量是0.3/小时

管道超滤起到全屋用水净化的作用，减少泥沙、铁锈等水中杂质进入；过滤出来的水，不建议直接饮用，厨房净水机：改善厨房用水质量，出水可直接饮用，如需加热或制冷，则需与管线机配合 直饮机：因其美观大方，适合放置在客厅，改善客厅饮用水 管线机：与厨房净水机配合使用，可调节饮用水温度

超滤机：无法去除钙镁离子，所以在45℃时，易产生水圬或软圬 反渗透机：产出纯水，无重金属，但会产生废水

软水机：生活用水提升，解决水垢问题，改善洗涤、沐浴等用水质量（前面加装管道超滤过滤水中泥沙、铁锈等杂质）

管道超滤1吨，适合厨房等装一个水龙头使用的地方；1.5吨适合洋房全屋净化等安装2个水龙头使用的地方；2吨适合别墅全屋净化等安装3个以上水龙头使用的地方，安装时要增加一个冲洗开关，保养时做反冲洗，可以延长机器的使用寿命，而且保证用水质量

四、解决参考1 :不强行推销，只说明全屋净化带来的好处，给消费者选择空间

会销专员：这个并不是奢侈，您想，经过全屋净化，首先你用到的水都是干净的水，减少了重金属、泥沙与身体的接触，而水中杂质少了，洗衣机磨损也降低了，延长了使用寿命，还有热水器，水干净，热水器管道中杂质的沉甸物也就少了，自然热效率就会提高，这样不仅保护了热水器，延长了使用的寿命，而且也节省煤气费 ……如果您现在没有这个需求，也可以先把管路预留好，等您需要的时候，就可以直接安装，不用再走明管，不然的话会影响室内装修效果！

解决参考2 :不强行推销，只需说明以后用水情况，给消费者选择空间

会销专员：这个并不是奢侈，现在生活水平提高了，就是花钱买健康，就目前我们中国的水质现状来看，未来三到五年内你仍会有需求的……如果你目前没这个需求，那咱就先解决一日三餐的用水问题，也可以先把管路预留好，不要看现在麻烦，等以后您需要的时候，就可以直接安装，不用再走明管，不然的话会影响室内装修效果！

五、解决参考1 :根据消费者需要解决的问题进行推荐

会销专员： 您希望先解决哪些用水环境呢？……（全屋用水，就推超滤机，然后问“想不想改善日常生活水质，口感要求更好”就推厨房净水机，还可以再问消费者“想不想饮水方便省事”推管线机）

解决参考2 :根据消费习惯引导消费者

会销专员：如果您现在没有这个需求，那咱就一步一步的来！先解决咱们日常喝水、做饭的用水问题，把肚子清理干净喽，以后再解决其它问题……（就推厨房净水机，还可以再问消费者“想不想饮水方便省事”推管线机）

六、解决参考2:主动介绍净水机能解决日常生活用水

会销专员：用净水器（饮水机）多不方便呀！要时刻注意水是不是快用完了，还得考虑送水店有没有下班、放假，而且不能解决厨房用水！您看一下这里有净水机，净水器（饮水机）的替代品。净水器（饮水机）只能解决日常饮水问题，但解决不了日常生活用水问题,就像做饭时您不可能拿盆去饮水机接水做饭吧 ……

七、解决参考2:主动介绍给消费者更高端产品

这边有更高端的机器，厨房净水机，净水器（饮水机）的替代品，全屋净化的净水机，您看国外那些家庭，回家打开水龙头，接杯水就可以直接喝，还可以做饭、炖汤……水质好，做出来的饭味道更香……

八、会销专员: 净水机的选择不仅和品质功能有关系，还和您家里的尺寸要求以及摆放位置相关，您准备把净水机放在什么地方（客厅/厨房）？ 消费者: 放在客厅，厨房也想接一个水管

会销专员: 那建议您可以选个厨房净水机接在厨房，另外再接一台，放在客厅，主要是饮水用，那您家里摆放净水机尺寸有多大？ 情况1：

消费者: 地方还可以吧

会销专员:一般净水机宜大不宜小，净水机出水量大，你平时使用起来也方便，建议您看一下会销**型号，客厅再配一台**机器，放在客厅不仅美观大方，使用起来也很方便！而且这款机器可以加热制冷，很方便的！

情况2: 如果消费者说地方比较小

会销专员:我们有一款机器，安装在厨房的橱柜里，但现在做活动，赠送一台管线机，管线机可以加热制冷，很方便的！一般净水机宜大不宜小，净水机出水量大，你平时使用起来也方便！

九、会销净水机的主要讲解顺序

抓住会销净水机4个特点：快捷、方便、安全、先进的技术

（1）快捷：打开即用，无需等待，冷热水均有（管线、直饮机）（2）方便：解决饮水，同时解决厨房用水，出水干净新鲜

（3）安全：物理过滤，无副产物，出水水质得到国家权威部门检测认证

（4）先进的技术：引进韩国、新加坡、英国先进技术及生产线，打造国际品质，确保产品质量稳定

十、情况2： 消费者对功能基本认同，但认为价格偏高 解决参考：强调品牌和技术！

消费者: 你们的净水机好是好，就是不便宜啊！

会销专员: 您知道净水机好，肯定知道净水机的重要性，水是被人体直接饮用的，所以在产品选材选择上，一定要慎重比较。我们的净水机全部选用无毒的食品级的材料来制作，这也是一般的小厂不能比的，许多东西真的是看不出来，但仔细查了会吓坏人的！万丰专业从事水行业近20年，连续11年水行业销售第一名，这样的企业实力，靠的就是产品的质量，因此在质量上您选会销绝对没有错的。

十一、情况2：对产品的品质有疑虑

解决参考：强调国内和国外水处理标准是不同的

消费者: 你们的净水机不如进口的品牌吧？

会销专员:国外的品牌确实实力雄厚，技术先进；我们必须承认。但净水机除了领先的技术外，更重要的就是要适合中国国情，目前中国可以说是全球污染最为严重的国家了，很多国外的处理技术到中国就水土不服；所以没有哪一家国外的品牌能真正象会销这样了解自己家的情况了。。我们采用了国际领先技术，结合中国水质情况，自主研发生产，确保最适合国内使用

十二、情况1： 对会销售后服务不放心

解决参考：利用物料——会销的服务网点覆盖全国

消费者: 好像**的售后服务做得最好了，不知道你们的售后服务怎么样？

会销专员: 首先我们保证会销净水机的产品质量是最好的，买会销净水机就是买放心！我们会将购买者资料录入电脑，滤芯使用寿命到期时，我们会主动联系提醒您更换滤芯，并免费主动上门。我们的售后工程师是会销净水机自己培养的，为您购买的产品负责！

十三、消费者: 有什么优惠活动么?……

会销专员: 您现在买会销净水机最超值了，不仅可以参加商场……活动，我们会销净水机还额外送您……！而且，现在刚好还在开展**的活动。优惠活动就这两天，您可千万不要错过机会！

消费者: ……

会销专员: 您来留个送货地址，这就给您开票了……

十四、发现购买信号，及时成交。

例证：1）价格高 材质和技术不同。2）能送货吗？ 48小时内送货上门

3）有赠品吗？ 结合卖场情况

4）售后服务如何？ 专业形象，专业服务，专人定期免费上门维护检测，保证出水品质。专业服务不同信息录入总部电脑系统，由总部统一回访。

十五、消费者进入专柜后，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

“你好，你买东西吗？要看点什么？随便看看吧！”都是典型的错误语句。模板演练：

导购：没关系，您买不买都无所谓，您可以先了解下会销净水机，现在随着人们对饮水健康 的关注，很多家庭都已经购买了净水机。像这一款是我们这里消费者比较认同的一款。…

十六、产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧。现场分析：

消费者犹豫不决是缺失信心的标志，导购应学会推动，打消他的心理疑虑。“您要是喜欢就今天买吧！要不您下次再过来找我。”这是典型的错误语句。

模板演练：

导购：这样啊，我尊重您的决定。只是我觉得我做净水设备几年了，这台机据我们刚才的交流，应该是非常适合您家庭使用的。但我也怕自己还有介绍不全面的地方，所以想了解下您是什么原因觉得不能这次购买呢？毕竟现在我们商场在做活动，价格和赠品都合适，下次不一定还有这样的促销了…

十七、你们产品出来的水是弱碱性吗，酸性水好还是碱性水好？ 现场分析：

消费者对弱碱性水有一定了解，抓住他对水的了解，销售净水机。模板演练：

设计部常见问题话术 篇3

• 我给您设计的这份保障计划，是绝对适应您的交费能力，一旦有病的话，您拿出所有积蓄来交医药费，您觉得值吗？您是不是觉得很痛苦?再说，躺在病床上的时候，您能说没钱吗？

• 保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。

• 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？

• 先生，您知道吗？其实没钱的人才需要保险。有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。对他们来说买保险不是唯一保障，你说对不对？

• 我说：“假设有一天你的老板向你提出‘公司的近况不太好，你的薪水必须减少10%’，你会怎么办呢？”

他说：“我会接受现实，同时找其他更好的工作。”

我说：“又假如你的老板提出减薪20%，你又会怎样呢？” 他说：“我会辞职不干，另谋出路。”

我说：“假设行情不好，找不到其他工作，你又怎么办？” 他说：“还能怎么样？只有束紧腰带，减少开支。” 我说：“对，如果你没有别的方法，你会束紧腰带，应付一切。但是，如果老板给你减薪50%，我想不必说，你只能束紧腰带，不过这将非常困难，是吗？” 他说：“当然。”

我说：“好，你认识到吗？如果你不买刚才我们讨论的保单，就等于对你的家人说：‘我若有三长两短，你们只有束紧腰带，因为薪水全无着落了。难道你真的愿意看到这样的事情发生吗？”

你刚才说你买不起保险。但是，实际的情形是，你面对人生的问题，别无选择。如果你买了保险，那就是说，当你明天不在这个世界上，或者下个月、明年你去世了，你仍能为你的家人提供衣、食、住的保障，或者为自己的晚年提供保障。

假设你不买保险，你的家人会随之而挨饿吗？不会的，我们的社会不至如此。他们还是有饭吃的。但是，可能求助于福利部门或亲戚。你太太可能要出门工作，或请个人看孩子。

但是，好保姆不易找。大一点的孩子可能会失学去工作。在这种情况下，你的家人必须自己筹措衣、食、住的开销，这等于在付保费。另一方面——如果你健康长寿，到了晚年，丧失了工作能力时，你也必须去筹措那时的衣、食、住，这其实也等于付保费。

• 王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？

• 您真会开玩笑，现在哪有吃不饱饭的，不过是吃得好坏而已。倒是您千万不要把保费当作一笔影响生活质量的费用支出，这是许多人的误区。保险其实和银行储蓄是一个道理，您总是觉得交保费很痛苦是不是，您有没有觉得到银行里存款很痛苦？没有吧？其实保险不过是另外一种储蓄形式。

人生中的钱财有一部分，肯定在生的时候用不着；死的时候，也绝对带不走。生时用不着，死时带不走的钱，除了放在银行里最后变成一笔遗产外，有没有更好的用途呢？如果用

这部分钱买保险，那些钱会变成一笔应急准备金，从现在开始，当您急需用钱，却暂时没有承受能力时，保险公司保证您有钱可用。如果一生都平安，这笔钱还是那笔遗产。您说这样不是能充分发挥出每一分钱的作用呢？

2、最近比较忙，改天在说（考虑考虑）

• 没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。

因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。

我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。

小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的!

• 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们想作决定时，一切已经太晚。

• 我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花一小时时间，就能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果。核心问题是如何累积您的资产。

• 看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬佩。但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益。我今天正是特意为您的切身利益而来的，如果方便，请允许我占用您五分钟时间。• “×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗？”

“改天吧！改天吧！”

“×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。” “什么意思？”

“×老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。”

“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。”

“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。”

“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”

“×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……”

• 我说：“你的意见的确很好。”

（接着，我从口袋里拿出一张5元钞票。）

我接着说：“如果你不介意的话，你是否愿意以1元换5元？” 准保户说：“你有没有搞错啊！1元换5元当然换得过。”（我接过1元钞票，并交他5元。）

我说：“谢谢你，先生，我以为你真要考虑考虑再做决定呢哩。

• 太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我就好担心，您知道为什么吗？因为保险就买时间，我有一客户（举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自己，又累亲友的故事）。以上这些事，我想不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好了万全准备！如果没问题，就在这张单上签字吧！

• 坦白的说，张先生，一般人把计划收留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。

• 就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存3元好还是5元好？

我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了。

• 是的，先生，成功的人最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样成功而开通的人打过交道，深知这个道理。不过呢，我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问，只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处。我想，5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧？

• 什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你要知道，你拖延的问题，最后由谁解决？变成你家人要解决的问题了。

3、有保险了，不需要

• 对于已经投保了的人,通常用发问的方式去了解他的保险内容。例:“先生,请问您的保额是多少?”

“不很清楚没关系,一年缴多少保费呢?” “大概××万元左右吧!”

“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?” “有就可以了”

“有就可以了?!那怎么行!”

“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?”

“您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的

。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?”

又问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?”

微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?”

• 业务员：我知道，黄先生说您有保险观念，一定买了很多保险，不晓得李先生您买的是哪一家的保险？（一年缴多少保费？缴多久了？）恭喜您拥有这么多保障！您是黄先生的好朋友，我们只是介绍一种新推出的保险，这种保险绝对跟您以前买的不一样。只要花五分钟的时间就可以了解，提供一项新资讯给您，对您绝对没有损失。不知道明天下午两点方便吗？ 业务员： 没关系，您是黄先生的好朋友，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思。再说您听一听也多一个常识，我多讲一些，也多一些本事。希望能有荣幸在明天下午二点和您见面。

• 先生，您已经买了很多保险，这是明智之举，真不简单。难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险。请问您有几份保险？

• 我说：“你已经买了，你一定知道它的好处。你喜欢这件保单，所以你才买它。现在你不想再买第二份了？”

他说：“是的，不想再买了。”

我说：“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行存款吗？” 他说：“有的。”

我问：“你会继续再存钱到银行里吗？” 他说：“当然。”

我又问：“为什么？——你不是已有存款了吗？”

• 其实我们都不需要保险，需要的只是保险的功用而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。保险可以百日不用，但不可一日不备。

• 太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经不能购买保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。

• 就是因为您买了保险我才来的。我作为保险的专家又是你的朋友，有责任、有义务为已经买了保险的客户服务，你的保单在吗？能不能我帮你重新整理一下保单，好吗？

• 客户：我已经为孩子购买了保险，等以后再说吧。

答：为孩子购买保险，让孩子拥有教育费用，且一生享有了保险呵护，说明您是一个负责任的好父亲，但一家之主才是真正应该拥有保险的人，你对保险已有认识，我特别为您设计了一个适合您的险种，我们公司又出台了一些特别新颖且真正体现保障的产品，终身返保额，受益先由您爱人领取，最后留给您心爱的孩子，这样做不是更有意义？

•（其实没买过）原来是这样，您怎么会想到购买保险的呢？您介意谈谈对人寿保险的看法吗？我非常想知道人们对保险的看法。（倾听客户意见，发现客户及其有可能什么保险都没有买）…… 对呀，我发现，因为人们不太了解保险，所以很多人不想买保险，就算是很多人买过保险了，也未见得了解保险的真实功用。举个例子吧。现在问您，您觉得自己的生命值多少钱？可能您都一下回答不出。我可以提醒您，您买了多少保额？有五万吗？那么我可以告诉您，就目前而言，您生命的价值暂时是五万。有人说生命是无价的，可是他怎么证明自己的无价。飞机一掉下来，有人获百万千万的赔付，有人获几万的赔付，谁是无价的？只有保险才能证明一个人的价值。按现在的状况，您的身价应该在……万，您觉得呢？

（注：处理这种拒绝问题的原则是，发现客户撒谎也当不知道，继续真诚的介绍保险计划，千万不要让客户觉得自己的谎言已经被识破。）

•（确实买过，但没买够）原来是这样，您怎么会想到购买保险呢？您介意谈谈对人寿保险的看法吗？我非常想知道人们对保险的看法。（倾听客户意见，发现客户只是象征性的买了保险或人情单）……

看来您的保险意识很强。想当初您买了这么多保险，我倒是真的很欣赏您的思想这么前卫。但是您现在去看看人家，一般的家庭都要达到几千块，像您这样的人，买这些保障是绝对不够的。就像您以前小的时候，住的是平房，慢慢的造了楼房，以后又买了新公房，现在又买商品房，而且面积越换越大。您小的时候看的电视机大概有九寸就不错了。后来发展到十二寸、十八寸、二十一寸，现在二十九寸家里几只也不稀奇。这说明什么？人的观念在不断改变，所以保险的需求也不断增加。就像十年前穿一件中山装，好像挺英俊的，但是您现在拿十年前的中山装穿出来，您走的出吗？就算现在穿，也肯定是修改过的，保险您是买过的，但您买的不一定全面。更何况许多人买了保险却不知道保险的用处，甚至不知道什么时候该到保险公司领取保险金，您介意给我先了解一下您的投保单吗？我可以帮您提提建议。

（注：处理这种拒绝问题的原则是，不要问客户太多关于投保公司、投保险种的具体问题，以拿到对方的保单为主要目的。）

4、卖时说得好，理赔困难

• 保险不是不好，是您找错业务员，理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是“钱”，如此而已！

您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键是您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要，您就会设法筹钱，对不对？

• 赵先生，你说的理赔很麻烦，那是几年前的事情，现在的人寿保险公司基本上是商业性的保险，且采取了保险代理人制度。万一不幸发生需要理赔，只要是在保险的条款范围之内，代理人就会告诉你，应该准备哪些材料，然后代理人把这些材料交到公司申请理赔，保险公司审核后，把赔偿金额由代理人送客户手中，前后不过十天左右，对客户来说并不麻烦，即使麻烦也是保险代理人的事情。

• 王先生，据我所知我们公司该赔的都赔了，您说得是哪一例呢？……可能现在社会上对保险有很多的说法，也可能在报纸上有关于保险的报道，但我从来没有见一件理赔案件是该赔不赔的，有很多客户在出事之后，没有得到保险公司的赔偿，是由于客户没有购买关于事故责任的保险。但是您放心，我会以最优质的服务给您量身定做最适合您的保险。

• 王先生，您的担心是很正常的，在以前只有中国人民保险公司一家，在保险行业中处于垄断地位，理赔速度较慢。但随着社会的发展，竞争越来越激烈，到目前为止，全国已有30家保险公司，就我们淮南已有六家，对于一家新开业的保险公司来说，竞争最有力的条件就是售后服务。而售后服务最重要的环节就是理赔。我们不会因为理赔问题砸自己的牌子。

• 您或您的朋友遇到过这种拒赔的事情吗？（倾听客户的抱怨）其实保险公司拒赔的案例中90％以上都是因为客户不了解保障范围，要求保险公司理赔保障范围之外的损失，就好比您买了个冰箱，硬要向厂家退货，退货原因是发现它不能当空调用，您说厂家会给您退吗？

• 其实只要不是明显违反合同内容的理赔要求，保险公司最后都赔付了。您知道这是为什么吗？大家都以为保险公司靠的是拒赔，“揩”客户的油赚钱对吧？其实许多保险公司每收100元的保费，就要理赔101元。靠多收保费，少理赔这种方法经营，保险公司早就关门了！保险公司是金融机构，靠的是投资收益。理赔多一点、少一点对公司根本没有什么影响。所以，公司也不会因为理赔多少刻意刁难客户。象您说的情况，是购买保险时不清楚保障责任，所以会引起争议。以我们的……险为例，比方说我为您设计这样一份计划，那么……（注：最后一句话是在试图切入建议书说明阶段，请事先做好一份规范的建议书。）

5、对保险没兴趣，暂时不考虑

• “没兴趣!×老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评估。” • 先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。

• “×老板,我曾经听过几个例子,他们都是对保险充满兴趣,一个是我的同事,他的客户说是要替在江油的父亲投保,要保单自己拿去填,保险生效后没隔多久,那客户的父亲就死了,保险公司一查,居然是人在医院住院时投保的,这份保险当然无效,而我那同事也被公司惩罚,因为他没亲自去看一下被保险人。另外有一次有个客户的朋友主动找我投保,经过我仔细调查,才知道他已经因胃癌开过刀,但他想隐匿不告而投保,当然被我拒绝了。”

“类似这种案例太多了,人在平时视保险如无物,但危难临头时,想到家人,想到即将到来的损失,恨不得能多买些保险来弥补,但已经太迟了!”

“×老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。”

“反过来说,您是否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。”

• 您可以拒绝保险，但不能拒绝生活。

• 对那些一谈到保险就说：没有钱买，没有能力买的人，你再谈生死的问题他们还是不为所动。因为他们内心早已决定不买了。这时候，如果你试一试运用下面的话术，包你一试就灵。齐藤竹之助：“如果你不介意的话，请设想一下，有1000个人背着墙站着，而你是其中之一。面对着你们的另外1000人。手拿着枪，一个对一个。当每个人都站好，从这一长排的人的那端发出一个喊声“准备！”1000支枪刹那间举起来。

噢，我忘了告诉你，这1000支枪中有一支是对准阁下的。1000支枪中有996支是没有上了弹的。只有4支——4支而已——有了弹。当然，你不知道中哪些枪，这多么可怕！

背靠着墙，你就站在那儿，枪口对准你。突然间，一个声音喊道：‘瞄准！’就在此刻，在‘开火’的喊声未发出前的片刻，我拿着保单奔向你，叫你签名，你会答应吗？ 准保户：“是的，在无情的枪口下我愿意签。”

齐藤竹之助：“对，你只有签下大名，别无选择，这是当然的！不过我会问，在实际上真有枪口对准我们吗？我说有！在我这本保费手册里，就有确实的证据告诉我们：在1000个人当中就有4个过不了今年年底这一关！”

（点评：将准保记的思想吸引到一个特殊的环境中，思考一下紧迫的问题，当准保户的思想沉浸在这当中时，快速促成。要保证效果好，讲时一定要讲得自信、紧张、急迫、充满激情，而且很紧凑连贯。）

• 这个话术是美国一位寿险行销顶尖高手在百万圆桌协会（MDRT）国际会议上交流自己的成功经验时讲的一个著名话术。柴田和子在会上听到后，认为十分好，在回到日本后，又根据自己行销需要重新包装使用。

不管是开车上下班或是兜风，总不可能一路绿灯到底；同样的，人生也有高峰，有低谷，有时是红灯。因此，您也需要稍停脚步，重新思考一下自己的人生。您现在遇到黄灯，甚至是红灯，然而您却毫无察觉，因此，我要请您止步，停下来思考一下，就这样继续下去好吗？（点评：有指挥交通的红、黄、绿灯比喻人生之路的变幻莫测，新颖、别致、独到，引导准保户好好思量一番。）人生到处潜伏着难以察觉，无法预料的危机，但每一个人却总是认为自己可以一帆风顺。别忘了，道路旁不正堆着一辆辆撞得七零八落、面目全非的肇事车辆吗？它们在前一分钟也是一路平坦顺畅，跑得飞快的车辆。人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。您现在遇上红灯因此暂时止步，但要请您理解，红灯是上天恩赐我们的人生转折点。我现在所做的只是为取得一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你说得口沫横飞，各项保险以及这张保单，真正是为了您与家人设计的。您买保险，我赚到佣金，我感谢您。但是，将来理赔的保险金额可是支付给您的家人，是您家人的福祉。

（点评：公路上不都是好车，也有被撞坏的车；棺材里不都是老人，也有年轻的人。有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷。）

我们保险业务员是在为您与您的家人提供好的建议。这也是最适合您的保单。因此，就购买这份保险吧！您投不投保对我没有什么关系，但是能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯，可是左右着您的人生方向。因此，请您做最好的选择，我会一直在这里。请替自己买个保险，让我为您规划终身保障。（点评：使用正面积极的词汇，反复劝告，一次又一次促成。）

• 对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很多保险了。

• 我跟您一样对保险不感兴趣。但是我有兴趣的是你晚年有没有钱过好日子？

• 您对灭火器有兴趣吗？当然没有，但是为什么买？汽车为什么放着备用胎？人们决定对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。买保险，是因这它可带来很多利益。

• 是的，您不了解保险，因为这不是您的专业，但是您不可能不了解收入中断或老年生活费没有着落所带来的困扰吧！保险本来说是针对这些困扰而特别设计的，只要您投保了，我们公司马上替您承担一切困扰，不是很值得吗？

• 不感兴趣这就对了，如果您感兴趣的话，到真的奇怪了。其实，在生活中很多事不是我们感不感兴趣，您说谁在平时会对医院感兴趣呢？可是无论我们生活在哪里，我们都离不开它。

6、回家和老婆（老公）商量

• 主顾先生，我想买保险是终身大事，跟太太商量一下当然好，但您可不可将我今天说给您听的每一句话清晰转答给我先听听，我怕您说的不完整，让您太太误解。这样吧，我们和嫂夫人约个时间一起研究研究如何？

• 您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟支撑家庭还是您的问题，而不是您太太的问题。

• 王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因为您是一位凡事认真严谨的人，这样吧，我们现在先把您和您家里人的要保书填好，然后您把要保书和建议书一起带回去，如果说没问题的话，您让他们在“被保人”一栏中签上名，明天上午我打电话给您。•

7、保险是骗人的 • 这是一个有趣的看法，您为何如此认为呢？

• 保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。

• 您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。王先生，保险怎么会是骗人的呢 ？如果生活中不是充满了种种不可测的风险，如果人没有生、老、病、死、残，如果在马路上不再有交通事故，车间里、工地上不再有伤亡事故，如果去医院的求诊者越来越少，殡仪馆里接纳的都是寿终正寝的人，如果学童都可以有钱上学，退休的老人都可以过上舒服的不遭白眼的日子，那保险是骗人的。所有这些都是客观存在的，只有参加保险，做到未雨绸缪，才能变不幸为庆幸，保障才能时时在您身边。

• 人寿保险其实有许多不足之处，象您说的：时间太长，投资回报率太高，退保会有损失。因为有些不足，很多人不想买保险，除非是有些人看到保险在生活中的更大意义和功用——介不介意我问一下，您知道保险到底是用来干什么的吗？

我先做个简单的示范……假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张……？白纸！可是一旦，我有急事发生的时候，这几张白纸，将变成什么呢？现金！所以，人寿保险就是急用的现金！您同意吗，寿保险就是您急用的现金。

从另一个角度说，保险是衡量生命价值的惟一标准。请问您，一个人生命价值是多少？有人说生命是无价的，可是怎么证明生命的价值。飞机从天上掉下来，购买过保险的乘客会获得理赔金，有人值百万千万，有人值几万，客观的说，这这就是生命的价值。

不是保险骗人，只是保险的功能我们暂时看不到，许多人一辈子都看不到。但是我们不能保证自己一辈子都不需要急用的现金，也不能没有自己的身价。

8、没听说过太平

• 这不奇怪。您知道，我们是一家新进入淮南的寿险公司，您看，这是我的代理证书以及准保户名册。

• 是的，您没听说过太平是正常的，因为随着开放的脚步加快，会有愈来愈多的保险公司成立，将来要把所有的保险公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于选择保险公司而言，其实选择一份适合自己的保险计划才最重要。我介绍给您的商品是目前国内最好、最先进的，您认为每天存5元会不会太少？

• 是的，您没有听说过。但您的长辈有可能知道，我们是老店新开——（介绍太平的历史和现况）

9、保险公司是否可靠

• 尊敬的王先生，首先声明的是现在的保险公司没有不可靠的，因为只要成立并营业就必须遵守〈保险法〉的规定，〈保险法〉第84条其中规定：经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。〈保险法〉第87条规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；所以无论任何一家保险公司您都不用担心。至于我们太平人寿可能在淮南听到的较少，因为我们才开业。太平是第六家全国性寿险公司，总部在上海。目前在全国已经有14家分公司和10家中心支公司，如果你在合肥，就一定听说过太平。但是不管怎样，对于客户来说选择一位好的保险代理人才是最关键的！

10、将来钱贬值了怎么办

• 王先生，没错，现在对于前二三十年来说，我们现在的货币也“膨胀”了很多，但我们并没有因为上涨而生活不好，反而越过越好，而且我们手中的余钱越来越多，据统计我国居民饮食消费占整个居民消费的比例越来越低，上海的经济发展水平已接近发达国家90年代中期，最近中国人民银行已发布信息人民币不仅不会贬值，相反会稳步增长。所有这些我们都可以看到中国的经济发展是飞速的。即使像您所说钱要贬值，那么您放到银行里还不是一样吗？

11、买保险不如存银行

• 您总习惯于把钱存银行，您知道银行一年利率为多少吗？想过没有，这些利息准备干什么？（不知道）我想教您一个办法：即用利息买养老和准备保障。

• 李先生，刚刚咱们说“存钱不合算”，既是因为利率太低，更是因为又要征利息税，对老百姓来说，无疑是雪上加霜。而这个最新的理财计划，恰好解决了这个问题。因为这个计划里就含有储蓄的性质，并很好地避免了利息上税、银行低利率的弊病，这样吧，我还是说的仔细一点……

• 把钱存在银行有储蓄的好处，但是没有保障功能，也不能免税。而且存银行是您设定一个目标数字，天天望着它，慢慢存，这是先付费后享受；而保险是付首期费后，您就有一了大笔钱，然后再慢慢付费，这是先享受后付费。存银行好比是爬楼梯又慢又辛苦；买保险如同乘电梯又快又舒服。

• 您对国家政策不稳定而担忧，那么您最佳的投资方式是什么，存银行、买股票，您把钱放在银行或者股市就不怕国家政策变吗，而且国家允许银行破产，保险公司则只能被其它保险公司兼并。

• 您的想法跟我一样，以前我也把钱都存在银行，到时候取出来，自己心中最有数。现在不一样了，存银行的利息越来越低，而且还要交20%的利息税，放在家里等于浪费，即使存银行也有窍门，是存五年定期合算还是存一年期五年滚存合算？甚至于比这还要复杂，因为利率也在不断地变,存银行其实也是投资的一种，让专家来帮您操作更多渠道更复杂的

投资, 不但省去很多麻烦，还使您的回报更丰厚，何乐而不为? 不管是您放在家里的钱，还是您自己存到银行的钱，都是您辛苦赚来的钱。以钱生钱，您不会不要吧？

• 我问：“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行有存款吗？” 他说：“是的，有存款。” 我问：“你会继续存钱吗？” 他说：“当然。” 我又问：“你不害怕不断地存钱，有一天你会变成穷光蛋吗？” 我问：“你真的是在储蓄？” 他说：“是的。” 我问：“在那里？” 他说：“在工商银行。”

我又问：“恕我冒昧问一句，你存多少钱？” 他说：“每月1000元。”

我说：“好，我不会对你说保单和储蓄是一样的。但是有一点可以肯定，这保单的许多好处是储蓄所没有的。如果你意外受伤，断了条腿，你认为还能每月存1000元吗？” 他说：“不可能。”

我说：“又假如你逝世，你储蓄究竟能拿回多少钱——是储蓄的全部数目，还是你期望能储蓄到的数目？”

他说：“只能是我存进去的数目。”

我说：“但人寿保险就不同了。如果你不幸逝世，你的家人能得到一笔大得多的钱——到65岁为止，比每年保费的总和要大得多。”

以数字来对比，准保户很容易就明白了，克服了准保户的拒绝，促成就不难了。

• 这正是保险的优点，平时不能随意乱花，关键时刻才见真情。保险与存银行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需将年收入的10%左右用来购买寿险，这不会影响您正常的开支，也不影响存款的增加，同时又有了养老及人身安全和长期规划，何乐而不为呢。

• 王先生，把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差别。投保寿险，第一次缴费以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正相反，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄，希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下雨天时赶紧收回，而保险则是晴天不借伞，下雨天有拿伞的地方。

• X先生，在介绍保险之前，我想请问一下您有多少个银行帐户呢？我想您经常会根据自己的需要，将您的钱由一个帐户转去另一个帐户，不过不管您如何调动，钱依然是您的，而不是用掉，现在我介绍您在太平开个帐户，只要您每年拨很少的钱到这个帐户，我们公司会帮您存起来，将来连本带利作为您的退休金。而且万一发生意外，就算您只交了第一期的保险费，我们都会提供教育费和生活费给您和您的家人维持将来的生活。但您用储蓄的方式去累积这笔钱，就要很长时间了！

12、缴费时间长，几十年，不知会有什么变故

• 是的，钱放的时间长了不好，但是钱若放在有意义的投资上，当然是越长越好。保险不是一次要您拿出很多钱，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同时又能帮助您解决收入中断和老年生活费问题，岂不是一举数得。

• 王先生，我们买保险就是为了买健康，只要身体健康，缴保费是没有什么问题的。在年轻的时候买保险，不但保费缴得少，而且保险期长，可将保费分摊得比较低。而短期的保险，保费是很高的，因此，以最少保费得到最大保障，非选择长期的保险不可，保险时间越长，保费就越便宜，另外，如果买的是短期的保险，保险期到了，想继续投保的话，保费不但要因年龄而调高，而且能不能保还要按照自己的身体状况才能决定。人们常说，年轻就是本钱，因此我们须把握住机会，作命运的主人，把长期的风险交给保险公司。

• 您认为多久不算长？您有没有觉得从小到大一转眼20多年就过去了，时间是不是过得很快？事实上时间愈长保障愈长，就像房子贷款年限，是不是时间拉长我们的压力就减轻了？就算是您要短的我们也有。钱贬值了，保障少了，保费缴起来也变轻了，事实上我们帮您做一份保障，保额是50万，我们分期来付，帮助您理财，强迫存款。我们只是在做理财规划而已，所以随着收入增加，保额也应跟着增加。

• 人寿保险其实有许多不足之处，象您说的：时间太长等。因为有些不足，很多人就不想买保险，除非是明白了保险真正的意义和功能——您知道保险到底是用来干什么的吗？

我先做个简单的示范：假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张……？白纸！可是一旦，我有急事发生的时候，这几张白纸，将变成什么呢？

现金！所以，人寿保险就是急用的现金！您同意吗？人寿保险就是您急用的现金。

从另一个角度说，保险是衡量生命价值的惟一标准。比方我现在问您，一个人生命的价值是多少？您可能答不上来，也有人说生命是无价的，可是怎么证明生命的价值。飞机从天上掉下来，事先买了保险的人会获得理赔金，有人百万千万，有人几万，客观的说，这就是一个人生命的价值。

保险的这些功能往往是我们暂时看不到的，多数人一辈子都看不到。但是我们不能保证自己一辈子都不需要急用的现金，也不能没有自己的身价。这就是我为什么向您努力介绍保险的原因，因为人们确实需要它。

13、我有社保了

• 沙漠中有一小杯水，只能维持一天的需要，有一桶水，保障您走出沙漠，您会怎样选择呢？

• 光着脚可以走路，您为什么还穿袜子和鞋呢？

• “公司已替我办了劳保！”

“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？”

“这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,但是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗？”

• 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？

• 社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨胀的因素，那笔钱实在难以维持正常生活。您努力工作是希望获得较高的生活水准，您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么？

• 没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。

14、有朋友在做保险

• 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划，或子女的未来。做买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？

• 我首先问：“恕我冒昧地问，你打算向你姐天买多少寿险？” 他说：“我还没有买。”

我说：“既然如此，为什么谈到你姐夫呢？”

我常常在将要结束谈话时，突然问到这样的问题，准保户往往不出声，当我讲完我的说明之后，他突然说：“你说得很好，我很感激你对我说了许多。但是，你知道，我有个姐夫也从事寿险业。如果我要买，我将会向他买。”

我说：“事情是这样，你的姐夫没有我这样的保单。这是我们公司独有的。你可能觉得这没什么。不过，恕我冒昧地问，你和你姐夫的感情很好吗？” 他说：“是的。”

我问：“他知道你在银行的存款有多少吗？” 他说：“不知道。”

我问道：“为什么不知道呢？”

他说：“因为这是我家的内部事务！”

我说：“对的，这是你个人的私事，但是，他既然将会卖给你一份寿险，照理他必须知道这一切才对的。当然，你在银行存款多少与他无关。但是，你究竟能够拿出多少钱为你自己的晚年，为你的家人的保障打算呢？就是说，为了保险，保额的现金价值是多少，这些都是你自己的私事，这又和他有什么相关呢？

• 王先生，我想您买东西时主要看商品的质量，服务的好坏，并不一定非得买朋友的东西，如果您顾朋友的面子买了商品，而他不能提供给您专业的服务，最终受损失的是您本人。尤其保险是一种长期契约，是复杂的商品，更重要的是选择具备专业经验的人员为您服务。再说，我给您提供服务的同时，我们也可以交朋友嘛！l 您知道吗？在保险业中，我们称之为“人情单”。他能很好的为您服务吗？如果不能您能拉下面子去投诉他吗？不可能吧！人寿保险是人人都需要且必须拥有的好东西。如果是亲戚，他就应该及早帮您购买？保险可是早买早受益，晚买吃大亏，不买更后悔的事。既然他是您亲戚，一定与您谈过保险。您一直没买，说明他一直没办法向您说清楚保险。我对自己的专业水平是非常自信的，相信我能给您一些参考的意见。

15、要比较一下其他公司险种

• 太好了。我可以用你的电话吗？我有一位朋友是他们公司的高级业务代表，他会乐于告诉我们他们有关的资料。（这是一个快捷的方式来确定你的准保户是否有诚意，比较以后购买保险。）

• 我问他：“你的意思是什么呢？”

他说：“我是说比较一下你们公司和其他公司的保费如何？” 我说：“你这想法很不错，你想比较多少家公司呢？” 他说：“大约三四家吧。”

我说：“为什么三四家这么少？你知道吗？中国有三十家人寿保险公司！除非逐一比较，否则你绝无可能找到最理想的保单。你认为是吗？

但是这里有个问题。当你正在花时间去比较时，突然发生了意外，你将怎么办？你同意需要保险，但是还没有比较完，就发生意外，你的保障在哪里？全无保障，因为你没有买。所以，最理智的做法是跨出第一步，让我们现在填妥申请表格，并进行身体检查。之后给你10天去比较，10天后，我将保单带给你。如果你发现在别的公司可以用更少的钱买到和

我公司一样的保单；或者以相等的保费，别的公司给你更大的保障，你可以去别的公司买，不论怎样，你有10天的免费保险。”

其实，准保户只是说说而已。他是想争取时间，敷衍过关。一方面，他需要保险，“我不买保险”之类的话说不出口；另一方面，经济有问题。简单说，他是三心二意。总之，他那样回答，为的是一方面他不必说不需要买保险，以免得罪人，另一方面，他不能立刻付钱。所以他只能拖延和敷衍。你会发觉，当你把保单送到他手上时，他不会提起“比较”的问题。其实，他根本就没有询问过别的公司，他的话不过是个借口而已。

• 王先生，目前来说，人寿保险公司比较，每个公司的产品差不多，但是有一个重大的差异，就是我今天来为你提供我们这个行业没有其他任何一个人能提供的东西，那就是“我”和“我个人的服务”。王先生，您要拿我们的保险和别家比较，这也在情理之中，从这点能看出您是一位处事谨慎、有主见的人，相信在您下决心买了保险后，您肯定不会后悔。不过，在您作比较之前，我想告诉您，只要是在中国境内，任何一家保险公司的费率与险种基本都是相同的，因为每一家的产品都是由中国保监委来监督制定的，那么对于您来说最重要的是售后服务，可以跟您说，我们公司新公司对售后服务是最看中的。

16、交不起保费，保费能还给我吗

• 是的，您目前交费是绝对没有问题。但是，您真正关心的是将来是否能负担得起，一旦您投保了，有5种形会影响您的交费能力：

（1）收入维持目前水准，交钱当然没有问题。

（2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加您的保险。

（3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是将我们为您存的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。

（4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决收入中断的烦恼。

（5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一大笔钱给您的家人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感。所以您认为每天存5元会不会太少？

• 我为您设计投保计划时，也考虑过这个问题。所以我才要更清楚的了解您目前的基础资料，特别是收入和日常支出的真实数据，这样我才能准确的测算合适于您的保障额度。要不然我们再重新测算一下。

（注：处理这种拒绝问题的前提是，您确实为客户考虑到了保费支付能力的问题。以专业寿险顾问的身份，您要尽量保护客户未来不会为支付保费而陷入经济困境。如果客户确实会遇到这种财务危机，说明您的保费设计过高。）

17、别的公司产品价格便宜

• 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不会有充分的保障作用。您是不是愿意这样呢？

• 不错，您说的非常对。可是如果我告诉您一个月后米价可能会下调，而您的家中正好没米，您是否会等到下个月再买呢？生活上的很多花费，不是说能省就省的，像孩子的教育费，您总不会觉得现在学费太贵等晚几年学费降低了，再让他上学吧！而保险也正是如此，倘若只为了节省一部分保费而延误了投保的时间，那才会因小失大，况且利率是否下降也是很难说的，即使保费真的如您所愿便宜了，而您却必须再过几年没有保障的生活，这代价未免也太大了，所以我还是劝您现在投保，才是最明智的选择，您说是吗？

18、我运气不会那么坏吧

• 公路上不都是好车，也有被撞坏的车，棺材里不都是老人，也有年轻的人，有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷。保险就是保障。的确，保险都是为出险的人预备的，就象医院都是为病人预备的。l 保险和医院一样，没事谁都不愿意去，但是没有医院谁也不会同意。因为，即使医院没了，也还有病人。我希望您、我都不会因出事而买保险。但重要的是，当这些事没发生时，您已经做好了准备。这将是保险给您的最大承诺。

• 那我首先得祝福您，我真的希望每个人都平安顺利，不出意外，但是意外是不会选择什么人才出现；如果是这样就没有西南航空公司的飞机失事，没有体操小将桑兰的截瘫…

…所以我们不能完全拒绝意外，还是防备点好，而办理保险，就是费小财免大灾。

• 您说得非常正确，我们都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但谁也不能预知未来，任何一个出意外的人并不知道自己即将出事，就像去游泳一样，为了防止出事，我们都会戴上游泳圈，并不能说戴上游泳圈的人就肯定会出事，但可以说如果出危险游泳圈会起到举足轻重的作用，那么保险就是您的“救生圈”。•

19、不相信你们代理人

• 是的，保险公司的人是很多，而且来自各行各业，各个年龄层次的人都有，这是客观事实，但这并不意味着“谁都可以做”。首先要成为一名寿险营销员，必须要参加保险代理人资格全国统一考试，获得《保险代理人资格证书》，要获得这样一本证书并非易事，试题有相当大的难度，如淮南最近的几家其他保险公司考试通过率50%都不到(我们公司的考试通过率在90%以上)，这就保证了寿险营销从业人员具有良好的文化素质和专业知识。能够准确地理解并宣传保险条款，避免推销过程中的误导。其次，我们公司对招聘的人员在学历、年龄、素质方面有严格的的要求，特别是对于品质方面要求更严。《保险代理人管理规定》也规定了“曾受到刑事处罚者，曾违反有关金融保险法律，行政法规、规章而受到处罚者，曾违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚者”及“其他不宜从事保险代理业务者”不得申领《保险代理人资格证书》。第三，保险公司，同业公会，监管机关对于违规员的处分是相当严厉的。第四，保险公司大多建有完备的培训体系，按规定对业务人员进行上岗培训，培训的内容包括保险的知识。法规、职业道德，从业守则，业务技能，和为习惯等诸方面，所以许多人把保险公司比作学校，比如说我在进入保险公司后的这段时间里，就明显感到自已在诸多方面的进步。寿险营销作为一个新兴的行业，以它特有的魅力吸引了各行各业的优秀人才加入到这一行列中来，并且得以提高。当然，不容否认其中也有一些“害群之马”，在 一定程度上引起投保人的不安。不过保险公司好比是一架淘金的机器，沙子不断的被筛选掉，而金子却留下来。

• 王先生，听您的口气是否遇到了什么事，能否跟我讲一讲？在寿险推销这一行业中，业务员的流动性的确很频繁，但这并不会影响您的权益和保障。每一个客户都是和保险公司签约，并不是和业务员签约。业务员只不过是连接保险公司和客户的桥梁。万一有不幸发生，保险公司会根据实际情况进行理赔。如果业务员因某种原因离开保险公司，公司会安排专门的客户服务人员对您服务，这方面您不用担心。

20、保险要很长时间才见效，公司出现亏损怎么办？

• 有许多客户当初也这么想，但解释后才了解，保险公司和银行一样，都是金融机构，都受到政府的管辖，不知道您把钱存在银行怕不怕银行倒闭？

• 《中华人民共和国保险法》第84条规定： “经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。” 第87条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”

• 难怪你有这样的担心。就好比一个保龄球专业选手，也总有一次失手的时候，但是毕竟他的一次失手机会也许比您打中的机会还少。再说，我们公司的这个新险种是由保监委批准和监督，保监委指定的会计师事务所进行审计的，相对于其它投资来说是比较安全可靠的。另外，我们追求的是中长期的稳定回报。您尽可以放心，我们可以根据您的要求，由我们的投资专家来帮您操作，您看这样赢面不是更大了吗？

21、我们是朋友，谈保险就绝交

• 每天都会有人来谈保险，这是件好事，因为毕竟保险行销人的专业知识比买保险的人多一些。你不一定要买，但要多了解多比较却可以获得很多知识，如果我坚决闭口不谈，是我没尽到做朋友的责任。

22、我死了，把钱留给老婆，她又嫁人。

• 王先生，您可真会开玩笑，说实话每个人都有私心，总是希望自己心爱的人能过上好日子，但是这都是在您健康的基础上，您是否替您的妻儿考虑一下为最坏的状况作一个准备呢？天有不测风云，人的旦夕祸福也只在转瞬间，若是能防患未然，早日买保险，让未来的生活有所保障，在遭遇大变故的时候，让您的爱人和孩了安心度过未来的日子，您不觉得这是一个明智的决定吗？否则，衣食无着才是逼使您太太尽早改嫁的原因呢！

23、你卖保险，自己赚多少钱

• 请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会倒闭，您是否买它的产品？因为您一定会担心产品的质量和服务。保险公司不赚钱，那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的，值得鼓励。

• 不错,做保险收入确实不低,但是我们没有底薪,衣食住行等一切开销全靠做保险得来。

• 我们的收入是跟随业绩挂钩的，这完全是我们劳动所得，这跟你们买保险是两码事，你们买保险，付保险费，得到的却是保障，而我们靠保险拿工资，得到的是辛勤工作的报酬。

24、有病医好就好，医不好就算了

• 医疗保险就如一把降落伞，当您最需要它的时候，却没有它，那您就永远都不需要它了！

• “怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受？他们养育你一、二十年,为的是什么？总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。” “我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉,在还没功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话,受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？……”

• 王先生，事实上，人活在世上就有各种社会关系的，负有各种责任。假如您不幸生病住院，肯定会有人带鲜花或其他礼品到医院探望您的，最起码您的父母会这么做，我们的父母含辛茹苦的把我们养大，送我们读书，一直在尽做父母的责任，难道你愿意万一有个什么意外还要让我们的父母不仅要受精神上的痛苦，还要负担经济上的痛苦吗？

25、别的公司业务员给回佣

• 既然如此，那您为什么现在不去向他买保险？因为您同我一样了解，业务员打折扣给您，也就是降低保障，减少服务。您愿意吗？

• 我做保险赚的是服务费，打个比方吧！您是我的老板，我是您的伙计，我为您服务而领您的薪水，您有没有听过老板说：您的薪水要打几折？我挑我的老板，您挑您的职员，我想您注重的就是服务，我可以告诉您，我们赚的是服务费，保费5000/365每天才多少钱？3元不到，更何况我们提供的还是终生服务，再除以20年呢？，这样过份吗？更何况我还要缴所得税，否则就要被吊销执照，我想您也不希望我被吊销执照吧！我相信您在意的是“满意的服务”而非区区小钱。

26、小孩已经大了，应该可以自立了

• 像您这样为孩子着想，锻炼自立能力的想法是非常有远见的，可是按照一般规律，养儿育女，培养小孩读书，上大学，找工作是每个家长应尽的职责，买一份人寿保险，奉献做父母的一片爱心，这也不算过份的溺爱。

27、外资进来再买

• 我的一些客户当初也有这种想法，但经过我的解释后他们才了解，保险的经营全靠严格的管理和优秀的人才，完善的服务。美商保险何时进来不知道。保险是早保早受益。另外，我们公司最重视人才培养和教育训练，更有最佳的营业场所和完善的服务。

• 所有在中国境内经营的保险公司都要尊重中国的国情，遵守中国的法律，都要服从中国保监委的管控，依据保监委规定，所有保险公司的险种不应存在价格上的竞争，而只能在服务、专业、产品等方面多下功夫。其实，中国境内现在就已有二十多家外国保险公司在运作，比如说上海市就已有18家之多，但今年的数据表明，国内公司的市场份额高达80%，上海人的精明您是知道了，我想他们的选择是有道理的。

• 若干年前，我们买家电都要想方设法找关系买进口的。但随着经济的发展，今天还有谁迷信进口家电呢？

• 进入WTO后，外国公司选择在淮南市场设立机构可能是三年以后的事情。但您知道，保险就是保风险，风险是不等人的，万一在这期间发生意外，我们的“痴情等待”能换回外国保险公司的赔款吗？

28、别的公司产品便宜

• “便宜没好货”对于这句话，我的感受最深，因为以前我最喜欢贪小便宜，只要便宜就乱买一通，还洋洋得意认为自己赚到了，后来发现往往只能用一两次就坏了。所以“一分钱，一分货”是很有它的道理的。您认为保费高也就意味着您可能获得的补偿也较高，不会吃亏的，如果今天为了接客户而不择手段，向您收取较低的保费而减少保险的项目，到头来，吃亏的也是您啊！

29、“留下资料，我看过再与你联系”

推迟立刻做决定是人们的自然反应。先生，我想在您日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不是我在哪一方面未尽详细，令您难于决定。这样好了！让我们共填要保书，让核保程序先进行，这样您还有时间可以考虑，并且不受任何约束，期间还享有免费保险，这是最好的方法吧！

30、钱贬值怎么办？

• 物价波动往往因为人为因素或品质的改变，不是任何东西都在涨价，我们光怕钱贬值而不投保，万一有事发生，吃亏的就是自已的妻儿老小。

• 是的，钱会贬值真的让我们很担心，但是人的贬值更可怕，年纪大了健康会贬值、体力会贬值、身体残障会贬值、收入会贬值，如果钱还没贬值之前，人已经贬值了怎么办？

您认为每天替将来存3元好还是5元好？

31、买保险？回报率太低，不合算！

当您今天投入一千元，明天获得一万元住院医疗费的理赔时，这样您觉得是不是很合算呢？保险合不合算，不能按通常的标准来衡量！您认为保险的客户买的是什么？是保险吗？

其实他们购买的是“钱”！是急用的钱！在紧急情况下，一万元可以救命；在通常情况下，一万元只是某些人一个月的薪水。您怎么判断合算不合算？买保险不会亏本这是最起码的，等到急用现金时，那就是花小钱，买大钱了！您说对吧？

32、最近要买房，不想买保险！

看来，您是一位追求生活质量的人。买房确实很重要，是一种投资，试想一下，当一个人把所有的积蓄都耗尽了，万一碰到人生风险，如何抵御呢？

房子是谁创造的？是人，那很好！人和房子同样重要。您有没有想过，如果一个人按揭的过程中出现人生风险，他的家人面临的是什么？是还贷的压力，可能最后支付不起，银行要收回房子。此时，这家人怎样渡过难关？去找亲戚朋友借钱？还是找银行通融通融？这个时候没有人帮得上忙的，除非您买过保险，只有保险公司会认赔。

象您这样准备买房子的人，往往忽视负债期间的人身风险。保险就是让您防患于未然，更何况您也没有为此多付出一分钱。风险时期过后，按揭一还清，保险投入的钱还是属于您的。就像这样一份计划……

33、万一碰到战争或政策改变，我辛苦钱岂不是要一笔勾销了？

保险的功能在于抵御日常生活中的“不测风云”。我们国家的政治局势非常稳定，对此我们应该充满信心。退一万步讲，就算发生战争或政策改变，我们也不能把该做的事情搁在一边。比如，子女受教育、工作、养老等。所以我们不必杞人忧天，该做的事，还是必须立即去做。再说，万一碰上战争，钱放在哪起作用呢？银行里吗？证券公司吗？所以么，不用去想那些我们管不着的国家大事，买份保险管好自己的家就行了。

34、客户没问题，不出声。

请问客户是不是我哪里讲错了，请您指出，这样对我将是最大的帮助，在以后的工作中我可以避免犯同样的错误。

35、我最近资金很紧张，等以后再说吧。

前台接待话术之重要问题 篇4

1）现在没有钱，能不能先赚钱，再给钱

2）费用这么高，还不包括办证、还不包吃，3）费用高能不能少点

4）人家学校多少钱，你们怎么这么贵

5）学费高，才学一样，人家学费低，还学好几样。

首先，学习费用高低，不能只看钱数多少。花一千块没学到东西，这一千块就白扔了；花一万元，学到了受用终身的真技术，这就花的值，比起那白扔的一千块，不是高了而是低了。

再者，我报的是学费总数，不会增加一分；而有的学校在你入学后，今天收这个费200元，明天收那个费300元，结果加起来比我们的还高。

第三，一方面工程机械培训运营成本高，机械贵、油料贵；另一方面教学质量要保证，这势必就要加长训练时间，这就会大幅增加了学校运营成本。

2、不分配

1）学完了以后不分配怎么找工作

2）免费推荐工作有没有保证

3）推荐就业是什么意思，与保分配有什么区别

4）学完以后就分配吗？

5）分配几次

6）中间没有工作怎么办？

7）分配工资能拿多少（1）

8）分配到私人企业还是工厂里面

9）分配到什么地方

10）能分配到本地吗？

11）签合同吗？

12）担心分配后，老板把我开了，还分配吗？

3、找工作难

挖机普通班、叉车、装载机，工作好找吗?

学完后找不到工作，不就白学了吗？

4、每天上几个小时机

178小时是什么意思

机器少多少人 上一个机器（多少学员多少机器）

都学什么、一个教练带几个人

每天上几个小时，能学会吗？

比我去的早，能跟上吗？

5、能保学会吗？包过吗？（考试）

学不会怎么办，还能免费再学吗？

6、不包吃（包吃包住吗？）

7、是否追加其他费用（）

入学后，续费时提出一些问题

特训班 转普通班

办证优惠吗？

办证的学员，多长时间能办好

-----

大概估算：一个月400个电话

15个，3.75 %，提高1%，就有4个人。

1、你是和哪个学校比较的，认为我们学费高的？

4、你想学多长时间，就能拿到高薪？

6、你想拿到多高的高薪吗？

8、你认为多少钱是高、多少是低？

10、你认为多少钱合适？学费低了你能学到好技术吗？

11、上大学的费用高吧，保就业吗？

学费高

-问：你们的学费怎么这么高

-答：上大学的费用高吧，保就业吗？

-问：上大学费用高，但是上大学有证书，好找工作，-答：上大学是否保就业，有证书，好找工作，但是工资低。而挖机工资很高。

-问：学挖机工资待遇多少？

-答：转《就业篇》

-答：你认为多少钱合适？

-问：2000-3000能学到

-答：其他学校费用很低，每个小时的培训成本就是200多元，2000元能上多长时间的机子，你又能学到多少技术。好技术，就会有高工资。

答：你想高工资对吧

对

答：高工资，需要高技术，高技术需要熟能生巧、多练习，就需要增加成本，增加成本，就需要这么多钱！

转到《就业篇》

答：你是和哪个学校比较的，认为我们学费高的？

问：我从网上搜索的，都比你们学校高了，壹万多块钱，还不高？

转到 ：你认为多少钱合适？

---、是、对 篇

答：你来学挖机的对吧？

对

答：你想学到好技术对吧

对

答：你想高工资对吧

对

答：高工资，需要高技术，高技术需要熟能生巧、多练习，就需要增加成本，增加成本，就需要这么多钱！

--

问：能保学会吗？（保技术吗？）（普通班）

答：

保教保会

肯定能学会，只要你按照教练的要求，认认真真的就能学会。

可以学会，挖机驾驶需要操作技能，我们的培训课程80%都是实训课程，能够保证您学会挖机的各种操作技能。

我们办学十余年，好多工程机械行业的驾驶员，都是我们学校培训出来的，目前从用人方反馈回来的情况看，学员的技术水平比较高。

我们学校是专业的挖机驾驶培训学校，有国际大赛获奖教练手把手教，保

证你能学会。

只要你孩子智商没有问题，保证你能学会。

我们办学十余年，有规范的教学流程和教学大纲，教练手把手教学。

问：能保学会吗？（保技术吗？）（普通班）

反问：

除非你的孩子智商有问题，否则我们就能教会你？

你只要认真还能学不会吗？

不会了你在说话

你想学会吗？

还没有学，怎么知道学不会？

还能学不会吗？

怎么能学不会？

自行车好学吗？

难道你（的小孩）怕困难 怕吃苦吗？

有过不去的坎吗

你愿意尝试失败还是挽手成功呢？

你愿意献身挖机事业吗

有其他更好学的技术？

什么技术好学？

你对挖机感兴趣吗？

问：能保学会吗？（保技术吗？）（普通班）

答：你觉得怎么样算是学会

问1：我熟练操作挖机，出去就能干活

答1：转到《教学篇 22》

问2：出去就能找到工作，拿到高工资。

答2：转《教学篇 22》

问：我是普通班，不保分配。

答1：不保分配的普通班，我也一样保技术。

答2：只要技术好，到哪里都能就业。

答3：社会上对挖机驾驶员的需求量很大，只要技术好，就能找到工作。答4: 如果你有找工作的路（），学普通班很合适，如果没有路子，最好学

特训班。转《专业篇—普通班或特训班》

答：假如你的亲戚朋友有从事这个行业的，可以帮你找工作，就建议你学

普通班。如果没有就建议你学习我们特训班，保技术，保成功就业。

答：你觉得怎么才能学会

问：你们用什么样的方法教学 / 我觉得什么活都能干 / 我怎么知道？

答：

保分配吗？

178小时是什么意思

观点：178只是一个基本的数字，最后保你学到技术。

虽然是178小时，但是最后我们保你学到真技术，成功就业。

178小时，是我们学校办学十多年总结出来的，最低的一个培训时间标准。而我们实际的但是最后我们保你学到真技术，成功就业。

178小时是，特训班的学员独立上机操作的时间

你认为多长时间可以学会，或者是 你认为你学多长时间可以学会？

178小时，是我们学校制定的课时标准，也是保证特训班学员学会的标准，也是分配的标准。

178小时，是我们学校办学十多年总结出来的，178小时是，特训班的学员独立上机操作的时间，而我们校承诺保你学到真技术，保你成功就业。

178小时，是我校经过十多年实践教学总结出来，我们学校是全国第一家，向学员公布上机时间标准的，到目前为止，没有任何一家工程机械学校敢向学员、社会公布上机时间，这就是我们学校，向学员做出的庄严的承诺，是保证学员学到真正学到好技术的行业标准。

你还有什么疑问吗？有什么担心的吗？

我们敢向社会公布上机时间，敢向社会承诺，接受社会的监督，就保你学到真技术，保你成功就业。你还有什么担心吗？

178小时是什么意思

总结：

我们学校是全国第一家，敢于向学员公布上机时间标准的，没有任何一家工程机械学校敢向学员、社会公布上机时间。你也可以咨询其他学校，他们是否敢向你保证上机时间？

我们是全国上机时间最长的学校，到目前为止，没有任何一家超过我们的学校。

问：能不能优惠

答：不能优惠，三个以上一起入校，可以优惠，但是需要请示。你看？

一分钱一份货，你希望我们对你教学质量优惠吗?

为了保证你学习的质量，我们学校对外没有优惠，同时入学的人多，我可以请示学校领导，可以给你考虑。

你想学几个专业，如果你选择两个或更多，我可以请示学校领导，可以给你考虑。

我们认为最大的优惠是保证你的学习质量，让你尽快的学到技术，早日拿到高薪。

我们学费是经过成本核算的，全国的学员都是一样的价格，如果我对你优惠，对其他学员就是不公平。

我们认为最大的优惠是保证你的学习质量，让你尽快的学到技术，早日拿到高薪。（转

学费篇）

我们认为最大的优惠是保证你的学习质量，让你尽快的学到技术，早日拿到高薪。你确定来学吗？如果真的想学，近期可以来学校考察，面谈！

你确定来学吗？如果真的想学，近期可以来学校考察，面谈！

问：能优惠多少？

答：

学过的人员：

可以先到学校，我们看看技术的高低，技术越高，学费越低。

失业的人员：

可以先到学校，我们可以根据技术的高低，介绍工作