三个供应链管理案例,经典（共10篇）
海尔集团首席执行官张瑞敏曾谈起搞物流的原因时说：“物流对海尔的发展非常重要，为此我们大约用了两年半时间进行物流的整合和改造。到目前为止，我们认为物流对企业的发展起到了巨大的作用。”
张瑞敏认为：“一个现代企业，如果没有现代物流，就意味着没有物可流。为什么这么说呢？因为这是由现代企业运作的驱动力所决定的。现代企业运作的驱动力是什么？就是一个：定单。如果没有定单，现代企业就不可能运作。也就是说，它不可能有物可流。要实现这个定单，就意味着靠定单去采购，为定单去制造，为定单去销售。如果要实现完全以定单销售、采购、制造，那么支持它的最重要的一个流程就是物流。如果没有物流，就不可能有定单的采购；如果没有定单的采购，那就意味着采购回来的就是库存，因为采购回来的这些物料到底给谁不知道；如果没有定单的制造，就等于天天虽然非常忙，但是在制造库存，干出来的产品等于天天增加库存。最后，没有定单的销售，说到家，就是处理库存，因为你不知道卖给谁，唯一的方法、唯一的出路就是降价，削价处理。”
1、重塑了企业的业务流程，真正实现了市场化程度最高的定单经济
海尔现代物流的起点是定单。企业把定单作为企业运行的驱动力，作为业务流程的源头，完全按定单组织采购、生产、销售等全部经营活动。从接到定单时起，就开始了采购、配送和分拨物流的同步流程，现代物流过程也就同时开始。由于物流技术和计算机管理的支持，海尔物流通过3个JIT，即JIT采购、JIT配送、JIT分拨物流来实现同步流程。这样的运行速度为海尔赢得了源源不断的定单。目前，海尔集团平均每天接到销售定单200多个，每个月平均接到6000多个销售定单，定制产品7000多个规格品种，需要采购的物料品种达15万种。由于所有的采购基于定单，采购周期减到3天；所有的生产基于定单，生产过程降到一周之内；所有的配送基于定单，产品一下线，中心城市在8小时内、辐射区域在24小时内、全国在4天之内即能送达。总起来，海尔完成客户定单的全过程仅为10天时间，资金回笼一年15次（1999年我国工业企业流动资本周转速度年均只为1.2次），呆滞物资降低73.8.张瑞敏认为，定单是企业建立现代物流的基础。如果没有定单，现代物流就无物可流，现代企业就不可能运作。没有定单的采购，意味著采购回来就是库存；没有定单的生产，就等于制造库存；没有定单的销售，就不外乎是处理库存。抓住了定单，就抓住了满足即期消费需求、开发潜在消费需求、创造崭新消费需求这个牛鼻子。但如果没有现代物流保障流通的速度，有了定单也会失去。
2、海尔现代物流从根本上改变了物在企业的流通方式，基本实现了资本效率最大化的零库存
海尔改变了传统仓库的“蓄水池”功能，使之成为一条流动的“河”.海尔认为，提高物流效率的最大目的就是实现零库存，现在海尔的仓库已经不是传统意义上的仓库，它只是企业的一个配送中心，成了为下道工序配送而暂时存放物资的地方。
建立现代物流系统之前，海尔占用50多万平方米仓库，费用开支很大。目前，海尔建立了2座我国规模最大、自动化水平最高的现代化、智能化立体仓库，仓库使用面积仅有2.54万平方米。其中一座坐落在海尔开发区工业园中的仓库，面积1.92万平方米，设置了1.8万个货位，满足了企业全部原材料和制成品配送的需求，其仓储功能相当于一个30万平方米的仓库。这个立体仓库与海尔的商流、信息流、资金流、工作流联网，进行同步数据传输，采用世界上最先进的激光导引无人运输车系统、机器人技术、巷道堆垛机、通信传感技术等，整个仓库空无一人。自动堆垛机把原材料和制成品举上7层楼高的货位，自动穿梭车则把货位上的货物搬下来，一一放在激光导引无人驾驶运输车上，运输车井然有序地按照指令再把货送到机器人面前，机器人叉起托盘，把货物装上外运的载重运输车上，运输车开向出库大门，仓库中物的流动过程结束。整个仓库实现了对物料的统一编码，使用了条形码技术、自动扫描技术和标准化的包装，没有一道环节会使流动的过程梗塞。
海尔的流程再造使原来表现为固态的、静止的、僵硬的业务过程变成了动态的、活跃的和柔性的业务流程。未进行流程再造前的1999年，海尔实现销售收入268亿，库存资金15亿元，销售资金占用率为5.6.2000年实现销售收入406亿元，比上年超了138亿元；库存资金降为7亿元，销售资金占用率为1.72.今年海尔的目标是把库存资金降为3个亿，销售资金占用率将降到0.5左右，届时海尔将基本实现零库存。在海尔所谓库存物品，实际上成了在物流中流动著的、被不断配送到下一个环节的“物”.3、海尔现代物流从根本上打破了企业自循环的封闭体系，建立了市场快速响应体系
面对日趋激烈的市场竞争，现代企业要占领市场份额，就必须以最快的速度满足终端消费者多样化的个性需求。因此，海尔建立了一整套对市场的快速响应系统。一是建立网上定单管理平台。全部采购定单均由网上发出，供货商在网上查询库存，根据定单和库存情况及时补货。二是建立网上支付系统。目前网上支付已达到总支付额的20，支付准确率和及时率达100，并节约近1000万元的差旅费。三是建立网上招标竞价平台。供应商与海尔一道共同面对终端消费者，以最快的速度、最好的质量、最低的价格供应原材料，提高了产品的竞争力。四是建立信息交流平台，供应商、销售商共享网上信息，保证了商流、物流、资金流的顺畅。集成化的信息平台，形成了企业内部的信息“高速公路”，架起了海尔与全球用户资源网、全球供应链资源网和计算机网络的桥梁，将用户信息同步转化为企业内部信息，以信息替代库存，强化了整个系统执行定单的能力，海尔物流成功地运用电子商务体系，大大缩短了海尔与终端消费者的距离，为海尔赢得了响应市场的速度，扩大了海尔产品的市场份额。在国内市场份额中，海尔彩电占10.4，冰箱占33.4，洗衣机占30.5，空调占30.6，冷柜占41.8.在国际市场，海尔产品占领了美国冷柜市场的12、200升以下冰箱市场的30、小型酒柜市场50的市场份额，占领了欧洲空调市场的10，中东洗衣机市场的10.目前海尔的出口量已经占到销售总量的30.4、海尔现代物流从根本上扭转了企业以单体参与市场竞争的局面，使通过全球供应链参与国际竞争成为可能
从1984年12月到现在，海尔经历了三个发展战略阶段。第一阶段是品牌战略，第二阶段是多元化战略，第三阶段是国际化战略。在第三阶段，其战略创新的核心是从海尔的国际化到国际化的海尔，是建立全球供应链网络，支撑这个网络体系的是海尔的现代物流体系。
海尔在进行流程再造时，围绕建立强有力的全球供应链网络体系，采取了一系列重大举措。一是优化供应商网络。将供应商由原有的2336家优化到978家，减少了1358家。二是扩大国际供应商的比重。目前国际供应商的比例已达67.5，较流程再造前提高了20.世界500强企业中已有44家成为海尔的供应商。三是就近发展供应商。海尔与已经进入和准备进入青岛海尔开发区工业园的19家国际供应商建立了供应链关系。四是请大型国际供应商以其高技术和新技术参与海尔产品的前端设计。目前参与海尔产品设计开发的供应商比例已高达32.5.供应商与海尔共同面对终端消费者，通过创造顾客价值使定单增殖，形成了双赢的战略伙伴关系。
在抓上游供应商的同时，海尔还完善了面向消费者的配送体系，在全国建立了42个配送中心，每天按照定单向1550个专卖店、9000多个网点配送100多个品种、5万多台产品，形成了快速的产品分拨配送体系、备件配送体系和返回物流体系。与此同时，海尔与国家邮政总局、中远集团、和黄天百等企业合作，在国内调配车辆可达16000辆。
海尔认为，21世纪的竞争将不是单个企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。谁所在的供应链总成本低、对市场响应速度快，谁就能赢得市场。一只手抓住用户的需求，一只手抓住可以满足用户需求的全球供应链，这就是海尔物流创造的核心竞争力。”
案例 一汽大众通过物流整合提高效益
一汽大众汽车有限公司正式成立于1991年，是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份有限公司共同投资89亿元人民币组建的合资企业。近年来，该企业在中国汽车行业中一直名列前茅，占有较大的市场份额。其名牌产品捷达轿车和奥迪轿车已成为中国年轻 汽车一族所追求的目标，并拥有越来越多的客户。1997年一汽大众捷达轿车的产销量与去年相比增长70%，在全国轿车行业中名列第三。一汽大众所取得的成功除了在市场的开拓与投入、技术创新等有效举措之外，另一重要的因素就是引入了现代化的计算机管理模式和技术：通过企业资源计划对企业物流进行了有效整合。
一汽大众集团为了提高自身的竞争能力，求生存、求发展，在我国汽车整车行业中率先引进了SAP的R/3，一整套完整的ERP 系统来对企业进行管理，为企业管理方式的探索走出了一条新路子。由于汽车市场需求的变化，要求制造商从小品种、大批量的生产方式转变为多品种、小批量生产方式，在一汽大众，仅捷达车的品种就有59种，批量小、生产批次多，如果不采用先进的信息管理系统，必会导致库存量大、生产效率低、生产成本高的情况。因此企业考虑统筹规划，使物流、信息流和资金流并行，对企业内部物流整合，从制度上规范了公司业务的各个环节，改善了企业的经营决策功能，实现采购订货及时、库存量降低、生产计划安排合理。这一整合提高了企业的应变能力和竞争能力，从而使企业在市场上获得了更高的声誉，整体运营 水平大大地提高。具体表现在以下方面：
1、采购管理
首先，在采购上根据主计划和物料清单对库存量进行查对，计算机快速计算出所缺物料的品种、数量和进货时间，将采购进货下达到各个厂。然后由采购人员从系统中查看各供应商的历史信息，根据其价格、供货质量、服务等指标来选择 供应商。这既能准确、高质量地实现物料采购，又大大缩短了采购周期。
2、库存管理
采购的准确和及时，使库存量大大地降低。以前，库存资金占用严重，仅国产化件资金占用量就高达1.2亿，使用R/3系统后降低到4000万左右。同时系统对库存量的上限和下限有严格的控制，只要库存量达到了上限，系统就会给出报警信号，则物料无法再进入仓库；而达到下限时，系统也会提醒采购人员立即补充库存，起到了自动提示和监督的作用。在库存盘点方面也节约了大量的人力和时间，以前每天最多可清 查四个仓库，而采用计算机管理后，四个仓库的盘点仅用10分钟就可完成。
3、生产管理
在一汽大众集团的生产装配线上生产计划一旦形成，就立即下达到各个生产部门，并分解到工位。同时，物料供应部门也根据计划要求准确及时地将 各种物料送往各个工位，每一种物料都有各自的条形码作为标识，一旦某个工位的物料低于下限，就立即由计算机发出缺料通知，这样可以边干边等，不至于发生停工待料的现象；而供货部门接到信号后，根据其条形码信息可及时将物料送到所需工位。在生产和组装过程中，每一道工序都由系统严格地进行监控，如每个工位都进行了哪些工作、是否合格等信息都将准确无误地存入计算机内。
4、质量控制
由于每道工序都记录了工作质量的合格与否，所以系统如实地反映了产品和配套零件的质量情况。当整车下线时所有这些信息都被扫描存储在计算机数据库中。这样，质量管理信息的采集与处理、质保的定期跟踪都变得方便和容易，较好地实现了全面质量管理。
4、成本核算与控制
在ERP系统中，一汽-大众的每个部门都是一个独立的成本中心，都有一个预算指标，实施严格准确的成本控制。在使用计算机管理系统以前由于汽车的零部件繁多，每一个产品的成本都较难计算得很准确，现在利用R/3系统可对企业业务流程中的每个环节的成本变化进行跟踪，每个工序、每个环节，只要产生增值，就立即 动态地进行成本滚加，并可实现对产品的成本按月进行分析，加以控制。整个的经营计划都非常好地控制在企业的经营者手中。
5、财务管理
实现了财务电算化后，及时准确的成本跟踪使成本核算实现了自动化，财会部门的职能和工作重点也发生了重大的转变。过去那些忙于记帐、核对、做报表的人员现在的任务是随时对成本进行比较和分析，真正起到了成本控制部门的作用。由于将财务的分块处理变为工作流管理，有效地控制了资金流的流向，提高了财务工作效率，保证了财务数据的准确，加强了财务分析功能，大大缩短了财务处理业务量和财务结算周 期。以前，完成月报需要一周的时间，年报则更长；而现在标准的资产负债表，从产生到打 印出来仅仅需要一分钟的时间。同时，系统中多货币及外汇、汇率的管理也为企业的财务运 作提供了有效的工具，一汽-大众每年要动用4～5亿德国马克的外汇，仅在汇率管理上就为企业节约了大量的资金。
案例
上海通用汽车公司的供应链管理
上海通用汽车有限公司（SGM）是由美国通用汽车公司和上海汽车工业总公司联合投资建立，是迄今为止最大的中美合资企业。作为世界上最大的汽车制造商，美国通用汽车公司拥有世界上最先进的弹性生产线，能够在一条流水线上同时生产不同型号、不同颜色的车辆，每小时可生产27辆汽车。在如此强大的生产力支持下，SGM在国内首创订单生产模式，紧密根据市场需求控制产量。同时，SGM的生产用料供应采用标准的JIT（JUST IN TIME）运作模式，由国际著名的RYDER物流咨询公司为其设计实行零库存管理，即所有汽车零配件（CKD）的库存存在于运输途中，不占用大型仓库，而仅在生产线旁设立RDC（再配送中心），维持288台套的最低安全库存。这就要求采购、包装、海运、进口报关、检疫、陆路运输、拉动计划等一系列操作之间的衔接必须十分紧密。
中国远洋运输（集团）公司（COSCO）承担了该公司全部进口CKD的运输任务，负责从加拿大的起运地到上海交货地的全程门到门运输，以及进口CKD的一关三检、码头提箱和内陆运输。
上海通用汽车公司在物流供应链方面的进一步要求包括： ●缩短备货周期，降低库存。SGM物流供应链安全运作的前提建立在市场计划周期大于运输周期的基础上，只有这样，CKD运输量才能根据实际生产需要决定。而目前CKD的运输周期是3个月，而计划市场周期为1周，所以只能通过扩大CKD的储备量来保证生产的连续性周期，造成库存费用很高。COSCO的木箱配送服务虽然为其缓解了很大的仓储压力，但并非长久之计，还要通过各种办法改进订货方式、改进包装等缩短备货周期，真正实现零库存。
一、租金乘数公式。
租金乘数＝投资金额／每年潜在租金收入，小于12。
比如一套房子，2001年时售价22万元，月租金1500元，那么它当时的租金乘数是12。如果一处房产的租金乘数超过12，很可能会带来负现金流。这套房子如今的售价已经上涨到60万元，而月租金却仍不到2000元，租金乘数升到25，已经大大超过了合理的范围。
二、投资回收年数公式。
投资回收年数＝（首期房款＋期房时间内的按揭款）／（月租金－按揭月供款）×12。回收年数越短越好，合理的年数在8~10年左右。
仍以上面提到的那套房子为例，假设2001年时首付5万元，每月按揭供款1000元，1年后交房，当时它的投资回收年数是10．3年。但是到了2005年，由于房价上涨，而租金却没有同步增长，现在购买这套房产每月的租金收入无法弥补月供款，实际上面临投资无法回收的境地。
三、年收益公式。
如果该物业的年收益×15年＝房产购买价，那么该物业物有所值；如果该物业的年收益×15年>房产购买价，该物业尚具升值空间；如果该物业的年收益×15年<房产购买价，那该物业价值已高估。
“骑士是在向我问好!”
第二个叫嚷道：
“不，骑士是在向我致敬!”
而第三个硬说：
“不，不!他是在对我行礼!”
三个阿訇就这样你一言我一语地争吵个不停，彼此间谁也不能说服对方，于是他们赶上骑士;问道：
“喂，骑士!请告诉我们，你是向我们中间哪一个问好的!”
骑士回答道：
“我是向你们中间最愚蠢的一个问好的。”
于是阿訇们又辩论起来，他们每一个人都声明自己比别人愚蠢。这时骑士建议道：
“那么就请你们各自说一说你们最愚蠢的行为，也好让我知道一下你们之中谁最愚蠢。”
选几个口齿伶俐的人参加游戏，主持人要事先准备好一些词语。主持人说一个词语，要参加游戏的人反着说一遍，比如“新年好”，游戏者要立刻说出“好年新”，说错或者猛住的人即被淘汰。从三个字开始说起，第二轮四个字，第三轮五个字，以此类推，估计到五个字以上的时候游戏者就所剩无几了。
夹气球跑
这个游戏是我亲身经历的。两人一组，一男一女背靠背夹住一只气球在起点向终点跑，终点还要放一个椅子，到了终点后要把气球放到椅子上然后坐爆，再返回起点继续夹气球。如果在跑动时气球落地，两人要从起点重新出发。在同样时间内哪组爆破的气球最多哪组胜出。一般爆破气球的任务都是先生完成，女士此时要尽快返回起点准备好气球，在跑动时，两人双臂最好能挽在一起，始终夹住气球，这是我的经验之谈。：)
金鸡独立
如果说生命像小草，那么勇气就是滋养的雨露，使它破土而出，享受温暖的阳光；如果说生命像小溪，那么拼搏就是奔腾的起点，使它冲过石头的阻碍，寻找宽阔的大海。你看，小草的外衣是多么鲜绿！你听，小溪的歌儿是多么欢快！
达德尼昂，就像这小草、小溪，是一个天不怕地不怕、聪明机智、勇于拼搏的热血青年。
故事中令我印象最深刻的是达德尼昂父亲的一段话：“待人处事一要动脑筋，二要坚定刚强。要靠智慧和勇气加上坚定地信念去闯天下！”这段话不仅让达德尼昂在日后的战斗中取得胜利，而且更让我深受启发。
成功不但要靠智慧，更需要勇气！
在课堂上，勇气让你举起手，告诉老师重点你是否掌握，最终获得一份好成绩；在职场上，勇气让你开口，告诉上级你的见解，最终获得一份好工作。
生命需要抓住机会的勇气，生命更需要敢于拼搏的勇气！生活中也是如此。
达德尼昂的故事中，不怕红衣主教的生命威胁，一心想让两国和平，不进行无谓的战争。在不懈的努力下，硝烟得以平息，成为一个富有正义感的大英雄。
贝多芬，德国著名音乐家，二十八岁两耳失聪，这对于一个靠听觉创作的艺术家是多么大的打击啊！可贝多芬不屈服于命运的安排，用尽最后的力量与命运斗争，写下著名的《命运交响曲》------一部令后人无不称赞的巨作。每当我欣赏这部作品时，都能感受到心灵的强烈抨击，这是贝多芬顽强拼搏精神，如此富有深意的音乐，能不让人敬畏。
刘翔，上海的骄傲，以12秒88的好成绩成为世界瞩目的焦点。可在北京奥运会上，因腿上退赛，受到各界舆论的压力。两年的沉默后，亚洲飞人再次披上战袍，在广州亚运会上以13秒09，夺得冠军！这是一次完美的复出！他顶住压力，冲向终点，拼搏是他唯一的信念。坐在电视机旁默默为他加油的我除了激动，更多的是崇拜这种精神。
我的妈妈，一个平凡的人，每天为了自己事业努力工作。下班回来，吃完晚饭，她便拿出图纸，打开电脑，继续“开工”。这一幕，看在女儿的眼里，嘴角不禁上扬，暗自道：“我长大后也要像妈妈一样，做个努力拼搏的人！”
李恒英说过；“人生只有拼搏才是生命最好的延长。”生命在于拼搏，在于不断进取，毕竟“爱拼才会赢”。失败不是耻辱，请把它当作宝贵的财富，成功的垫脚石，努力奋斗吧！要用拼搏的美妙音符来谱写生命的华彩乐章！
上海民办扬波中学
黄卫平陈 文 一、三个案例
案例一：在2003年1月中旬至5月初的深圳市各区人大代表换届选举中，涌现出了一批“自荐竞选者”——即享有选举权和被选举权的普通公民在选举过程中直接向选民自荐，主动采取各种方式与其他由组织推荐的正式候选人竞选。据媒体报道和我们的不完全统计，共有12人参加竞选，最终有2人当选。选举期间，也出现了若干争议。全国人大及广东省人大还专门就此组织了多次实地调研，并在一定程度上推动了2004年《中华人民共和国全国人民代表大会和地方各级人民代表大会选举法》（以下简称《选举法》）相关条款的修订。
案例二：2002年，因一家垃圾发电厂计划迁址至深圳市南山区南山街道办月亮湾附近，片区部分居民曾几次自发进行抵制，并出现了一些过激行为，后在市、区两级人大代表和政府部门的介入下，居民与政府相关部门、垃圾发电厂通过沟通达成一致意见。人大代表在此事件中所起的积极作用得到了相关部门和居民的认可，之后，南山街道办召集由居民推荐的敖某等担当了人大代表义务联络员，负责联系人大代表和居民，并对片区内的环保、治安等公共事务进行监督和协调。敖某于2004年获深圳市委、市政府等相关部门颁发的“深圳市创建文明城市先进个人”奖。至2005年4月25日，由13名联络员组成的深圳市第一个社区“人大代表工作站”在该片区正式挂牌成立。这些联络员并非人大代表，主要是各小区业主委员会、物业管理处、工业区及附近一所学校的负责人，其中该工作站的主要发起人和负责人敖某，同时为太子山庄业委会主任。该工作站全天候开放，有联络员轮流值班，并设立了公告栏，公布了便于居民反映问题的电话、意见箱及电子邮件，主要工作是专门代理人大代表履行日常的社区民情调研，收集和反映社区民意、撰写提案等职能，并就 住宅片区的一些公共事务与有关方面进行协调和沟通。
案例三：2005年5月24日，深圳一市民李某以公民身份在《南方都市报》自费1万余元以广告形式刊登了《致深圳市第四届人大代表和政协委员的公开信》，表示在多次私下联络人大代表、政协委员未果的情况下，希望通过广告的方式联系到新一届市人大代表和政协委员，以便请他们向人大、政协转交有关政策建议。广告中罗列了十二项建议的题目，涉及建立公平社保、出租车定价、打破管道煤气垄断等方面内容，共计三百余字，并留有传真号码与电子邮箱。此举引起了社会各界的广泛关注，李某也因此被公众在网上推选为“南方都市报2005深圳新闻人物”。
上述三个案例纯属彼此孤立的个案，实际涉及的人数也十分有限，与目前我国许多引人关注的重大社会问题相比，其社会显示度不是很高。但与国内其他地区相比较，深圳市在较短时间内频频出现公民政治参与的新闻，却有着一定的象征意义，标志着我国市场经济相对发达地区，在经济发展的基础上，一些新兴的政治参与因素开始萌芽。而我国的各级公共权力机关面对新的政治参与时，在关于“改革与完善党的领导方式与执政方式”、“构建社会主义和谐社会”等政治理念指导下，遵循“科学执政、民主执政、依法执政”的原则，予以积极吸纳和理性应对。这些对理解我国未来政治发展的特点和趋向也许不无启迪。
二、公共权力系统的积极应对
“政治发展是政治动员和政治参与的过程，一定程度的自下而上的政治参与和自上而下的政治动员均可达成政治发展”。我国政治发展的动力，一方面来自公民基于利益诉求和权利维护基础之上的政治参与实践的逐步推动，另一方面也依赖于政治体系为适应现阶段公民日益增长的参政需求而做出的相应调整和改革，正是在国家与社会的互动与博弈中，演绎出了我国现阶段政治发展和社会变迁的渐进性逻辑。仅就上述三个案例而言，我国公共权力系统面对公民的政治参与诉求，用三种不同的民意吸纳方式，采取了较为积极、谨慎、理性和灵活的应对举措。
其一，“立法吸纳”
从发生学的角度考察，“深圳竞选”现象与2004年《选举法》的修正之间，在发生时间上的前后性和涉及内容的一致性方面存在较高的内在关联度，可以说“深圳竞选”现象在一定程度上间接推动了《选举法》相关条款的修改，我们将这种立法机关通过立法渠道来反映、汲取、协调和整合民意，以回应社会对制度性改革要求的方式称之为“立法吸纳”。此种民意吸纳方式的适用范围往往是对涉及面广、影响大、意义深远等带有普遍性的社会问题进行法律制度上的调整和规范。自荐竞选现象的出现之所以能促使相应法律条款的修改，这与选举政治的本质特征、我国现阶段政治生态的变化、自荐竞选现象日益增多、执政党民主执政意识的自觉等方面存在紧密联系。
在2003“深圳竞选”现象中，虽然自荐竞选者的数量较少，而且当选率极低，这实际是公民在以自己的政治实践，主动去实现早已为我国法律文本所规定的公民政治权利，其目的是通过竞争方式参与人大代表选举，以表达其特定的利益诉求、维护自身及其所代表群体的切身利益。
2004《选举法》的修正虽然仅属于“微调”，但其中却蕴涵着丰富的政治信息，也彰显了我国政治改革的渐进性特征。如修改了直接选举中确定代表候选人程序上存在的一些模糊之处，重新恢复了预选程序，增加了“选举委员会可以组织代表候选人与选民见面，回答选民的问题。”的规定，并强调“对正式代表候选人不能形成较为一致意见的，进行预选，根据预选时得票多少的顺序，确定正式代表候选人名单。”从而为适度提升选举的竞争性、减少和防止“暗箱操作”提供了一定的制度空间，体现了为发展社会主义民主政治而在制度建设方面的积极探索。
其二，“组织（机构）吸纳”
“人大代表工作站” 的设立及“联络员制度”的实行，是南山街道办及南山区人大对居民的社区自治要求和自发倡导的联系人大代表方式的肯定和承认，该工作站的办公场地由南山街道办提供，南山区人大及南山街道办在专题调研、举办会议及日常联络等方面也给予其一定的资金支持，并准予工作站正式挂牌和开展日常工作，且政府等相关部门通过颁发奖状的办法对相关人员予以精神鼓励；而工作站每月向街道办和区人大汇报工作，工作站所撰写和征集的提案必须要经过人大代表的签名。在一定意义上，南山街道办和南山区人大实际上采取了“组织（机构）吸纳”的方式，有效地将民间自发的组织机构纳入现行体制。此种机制的主要特点是人大和政府通过一定的授权、并给予其一定的条件支持，将正处在组织化过程中，而又没有正式编制和明确法律地位的群众性组织纳入到现行政治体制框架内来进行管理。这种组织形态（机构）往往是以具体的、共同的群体利益作为其形成和存在的基础，相关成员常常对某些公共政策和社会问题持相同或相似的看法和观点，并具备一定的集体行动能力。如南山区“人大代表工作站”的成立，就是居民基于维护自身权益和社区整体利益，与相关企业进行长期博弈，并与人大和政府等相关部门不断交涉的结果。
市场经济条件下公民的维权意识和法治观念不断提高，“人大代表工作站”的主要工作职责也体现出居民对社区自治的内在要求——“承办需要进入人大代表提案的共性问题及人大代表联络员联席机制能够协调解决的事情；转办属于相关部门职能范围内及需要进入法律程序的事情，或叮嘱当事人依法办理；协办涉及面较广的问题，协助主办方和协调相关方，邀请政府相关部门、各小区业主委员会或物业管理处的负责人、居民代表和人大代表举行‘联席会议’商议解决；督办已经转办或协办的事情，跟进督促，跟踪落实。”
2005年全国人大常委会办公厅同时出台五个文件，对人大代表在闭会期间的活动、议案处理、信访工作、充分发挥专门委员会作用等方面作出了具体规定，其中强调“代表以集体活动为主，以小组活动为基本形式”，此种制度规定的初衷是要规范代表行为、提高议案的质量、便于人大工作的开展。“人大代表工作站”的设立，在一定程度上为人大代表集体活动，深入实践了解社情和沟通民意提供了一个平台，也有助于提升人大提案的质量，对减少“零议案代表”、“哑巴代表”、“挂名代表”等都有着积极的意义。因此，我国公共权力系统可以有条件地将某些公民自发政治参与机构纳入到现行政制下进行规范管理，以促使国家与社会合作与互动的、多方利益主体共同参与的公共治理体系的形成和有效运行。
其三，“行政吸纳”
深圳市的公民李某通过广告形式寻找人大代表和政协委员，希望他们转达自己的政策建议的信息见报后，深圳市有关方面于次日就委托一位人大代表从李某处接下了全部建议，并将一些政策建议按照相关程序进行了处理。之后李某陆续接到深圳市政府有关部门的邀请，分别参与两个专题研究，其中包括研究制定“阳光工程”实施办法，以及探讨深圳市商会的作用和发展趋势等有关会议。此种由国家行政机关通过行政渠道和方式将公民或社会组织的利益诉求和政治表达，纳入到行政管理范围内加以协调和吸纳的民意整合机制，可以称之为“行政吸纳”。
由于社会中利益主体是多元的，利益需求的内容和层次也呈现出多样性的特点，因此公民或特定组织的具体意见和建议往往并不一定会被提升至立法层级，因为在一定意义上立法权是由人民通过自己的代表机构（即议会）集体行使的一种权力。在我国，人大立法要以宪法为基本依据、以维护国家法制统一为准则、以党的领导为根本指导，同时要根据经济、政治、社会及文化的发展状况，遵循法律的起草、法律草案的提出、审议法律草案、法律的表决通过及法律的公布等立法程序，才能对那些涉及面广、意义深远、带有普遍性的重大社会问题及其社会关系进行法律上的调整和规范。李某以个人名义所提的建议没有被人大作为正式提案，也在情理之中。而行政管理具有现实性、针对性、应变性、效率性、适应性等特点，因此在应对此类公民个人的政治表达或政治接触现象时，“行政吸纳”也可以是十分有效的民意整合方式。政府可以通过座谈会、论证会、听证会、书面征求意见、公民旁听、网上讨论、直接接待等多种形式，积极吸纳民众进入公共政策的制定、执行和监督过程，在广泛、充分吸纳和整合民意的基础上，不断提高民主执政的能力。
三、结 语
课题
人教版《义务教育课程标准实验教科书•语文》（二年级下册）第六组的第三篇课文，第23课《三个儿子》
作者及工作单位
曲阳县燕南小学张
☆指导思想与理论依据
《语文新课程标准》强调：语文教学应“关注学生的个体差异和不同的学习需求”、“鼓励学生选择适合自己的学习方式”。本课采用个性化教学，以学生的生活情境来引导学生自主化的学习，因为生活化情境是富有乐趣的学习，能使生活的注意力高度集中，思维灵活，拥有很大的成就感，甚至能让人达到废寝忘食的境地。通过创设情境，引领学生自读自悟，体验、发现阅读的乐趣，获得读后的成就感，从而使学生的语文素养得到全面、持续和谐的发展。设计充分尊重学生，致力于把“授之以鱼”转变成“授之以渔场”，真正为学生提供学习的可持续发展空间，让孩子们的心灵在真实体验的天空下自由翱翔。
☆教材分析
这篇课文是人教版《义务教育课程标准实验教科书•语文》（二年级下册）第六组的第三篇课文，这组教材围绕人物的优秀品质来选编课文，以诚信，孝敬贯穿始终，把优秀的思想品质教育融合在生动有趣，感人肺腑的故事中。课文中的三个儿子面对着三个妈妈，当他们的妈妈拎着沉重的水桶走来时，力气大的只顾翻跟头，嗓子好的只顾唱歌，他们对妈妈手里的水桶视而不见；而那个“没有什么特别的地方”的儿子，却能帮助妈妈拎水桶，这样的儿子才是真正的儿子。
☆学情分析
本班共有学生76人，全班大部分学生喜欢语文这门学科，由于低年级学生爱说、爱动、爱跳、爱模仿，这篇课文是一篇十分浅显的课文，但是浅显的文字中却包含着朴素而深刻的道理，那就是“为人子，方少时，孝与亲，所当执”。课堂上，让孩子们采用多种形式把妈妈的动作、神态表现出来，给学生提供练习提高的空间，试图把“授之以鱼”转换成“授之以渔场”，从而达到学生愿学、乐学这种学习氛围。
☆教学目标
1、会认“既”等6个生字，会写“拎”等9个字。
2、能正确、流利、有感情地分角色朗读课文，读准任务说话时的语气。
3、欣赏课文，懂得要孝敬父母的道理。
☆教学重点和难点
教学重点：掌握生字新词，能正确、流利、有感情地朗读课文。教学难点：明白老爷爷说话的意思，懂得要孝敬父母的道理。
☆教学过程
教学环节
教师活动
预设学生行为
设计意图
一、创设生活情境，激发阅读兴趣；
二、自读自悟，合作研讨，体验阅读内容。
三、朗读交流，发现阅读乐趣。
四、自主发现，从细小见真情。
五、体会感悟，挖掘孩子内心的想法。
六、指明中心，升华主题思想。
七、小结课文，读读想想议议。
1、复习生字、词语。
2、真诚地表扬：哎哟，小朋友们真能干呀，这么多的生字都可以顺利解决了，真了不起。
3、创设生活的情境：小朋友，你看老师是这样表扬你的，你还记得你的妈妈是怎么表扬你的吗？
4、提高要求：你能把妈妈的表情和动作也做一做吗？（学生自由表演）
5、导入新课：今天，有三个妈妈也在夸奖自己的孩子了，请你自己去读读课文，找出妈妈表扬孩子的话。
1、三个妈妈分别是怎么夸奖自己的孩子的，请你仔细读课文，用横线划出妈妈表扬的话。
2、你把自己就当成妈妈，去读一读妈妈的话，读出妈妈的感情来。
3、交流：你们都找到了哪几句话呀？指名朗读三个妈妈的话。
4、在你的学习小组里和小伙伴一起练一练，看谁最能读出妈妈的语气。反馈：你都找到了哪几句话？ 交流一：（利用多媒体课件，出示第一个妈妈的话：“我的儿子既聪明又有力气，谁也比不过他。”）
请一位小朋友来读读这句话，大家听听，他把自己当成妈妈了没有。
1、采访刚才读的同学：
师：这位妈妈，您刚才在夸奖您的儿子，一边说，一边在想些什么呀？
2、交流提高： 师（面带微笑）：我也为你们的儿子感到骄傲，各位妈妈能夸奖得更自豪一点吗？ 师：把你们练习的结果表现给你的同桌看看。交流二：（利用多媒体课件，出示第二个妈妈的话：“我的儿子唱起歌来好听极了，谁都没有他那样的好嗓子。”）
1、师生共建交流平台：另外一个妈妈是怎么说自己的孩子的？也请几位小朋友来读一读。大家也听听，他有没有读出骄傲、自豪的语气来。
2、朗读、评价。
师：你们觉得这个妈妈读的怎么样？ 师：那你能帮助他来改善一下吗？
师：哦，你的想法很棒，你能来读读吗？
3、自由练读，感悟提高。
大家提的意见都很有水平，像他们这样，其他的同学也去练习一下，争取读得更好。交流三：（利用多媒体课件，出示第三个妈妈的话。：“有什么可说的，他没有什么特别的地方。”）
1、提出疑问：两个妈妈都夸奖自己的孩子，第三个妈妈却什么也没有说，这是为什么呀？
2、找到情感共鸣：这个妈妈在说这话的时候会是怎么样的心情呀？
3、你能用你的朗读来表现吗？
1、自读发现：三个妈妈打完了水，走回家去，路上发生了什么事情？请小朋友自己去读读课文的7、8小节，想一想，你有什么发现。
2、交流反馈：师：读了两段话，你有什么发现？ 你是从哪些地方看出水很重的？ 你能用朗读来表现出水的重吗？
3、朗读提高。
4、这样重的水，三个儿子看见了，他们分别是怎么做的？
小朋友们，看到这样的孩子，你体会到了什么呀？想说些什么？
1、自由表演：这时候，一个妈妈还和老爷爷发生了对话，请你和你的同桌一起准备一下，一个当妈妈，一个做老爷爷，来表演对话。
2、上台表演：指名两个组来表演。随即采访：奇怪了，明明有三个儿子，老爷爷您怎么说只有一个儿子呀？
3、拓展练习：这个妈妈还会和老爷爷说什么呀？你们能把故事编下去吗？ 你认为该学习哪个孩子？为什么？ 你觉得该怎么样孝敬父母亲？
说说你是怎么样帮助父母做事情的？
（学生自由表达）（学生自由表演）
仔细读课文，用横线划出妈妈表扬的话。读一读妈妈的话，读出妈妈的感情来。朗读三个妈妈的话。（学生相互交流）（指名生读）
生：我在想，我的孩子真了不起。
生：我想，我的孩子是很能干的，要是他表现好的话，我要好好表扬他！生：我为我的孩子感到骄傲！
生：我还为我的儿子感到自豪，我想他以后一定能成为一个很有名的运动员！（学生练读）
（同桌相互读这句话）（指名学生朗读）
生：我觉得他还可以做出妈妈骄傲的表情。（生做抬高头的动作，骄傲的眼神）。
生：我认为他的话还可以说得更慢一些，那样别人可以听得更清楚，感觉这个妈妈也就更骄傲了。
（生自信地朗读）自由练读 学生自由发言 感情朗读
学生自读7、8小节 生：水很重 读课文相关句段
读读书，用笔划出三个儿子的做法。（学生自由交流）自由表演 上台表演
全班参与讨论。提炼出中心：孝顺父母的孩子，才是真正的孩子。编故事
学生自由发言
在复习生字的时候，给孩子们带去的是枯燥的，乏味的信息，但是，利用老师真诚的表扬，通过联系生活，回忆妈妈的夸奖，马上就使孩子们从枯燥中走出来，进入兴奋的状态，为后面课文的感情朗读垫定了基础，是孩子们表达真实感情的需要。同时，在回忆妈妈的话，讲述妈妈的话的同时，提高要求，让孩子们把妈妈的动作和神态也表现出来，经过这样的加工，一个为自己的孩子而感到骄傲的妈妈的形象就有血有肉地呈现在孩子们的面前。
孩子们在自读的基础上，找到了学习的内容：三个妈妈夸奖孩子的话。在自悟的基础上，把自己就当成妈妈来读，读出妈妈的语气和神态。
在自读自悟的条件下，博采众长，吸取别人的经验也是很重要的，这也是新课程下学习方式从接受学习到自主、合作、探究的一种体现。
这个环节的设计主要是为了让孩子们更进一步地把自己转化成妈妈的角色，读了以后访问同学，其实时时处处都在提醒他们：你说的话是妈妈说的话。这样挖掘内心的交流，让孩子们很快就体会到作为一个妈妈在介绍自己的孩子的时候是怎样的骄傲和自豪。然后再自由练读，提供练习提高的空间，试图把“授之以鱼”转换成“授之以渔场”。这是一个由收到放的过程。第一个妈妈的话，老师和学生一起把情感的点点滴滴都挖掘了出来，孩子们也读的有声有色，有滋有味，那么第二个妈妈的话只要稍加点拨，他们就能把妈妈的心情用朗读来表现。学生还是学习的主体，放开手脚，让他们自己去读，去悟，会有更多的收获。
三次和文本的交流，把三个妈妈做了比较，学生对人物形象的反应是多元的。对同样的句子，不同的人肯定有他独特的体验，在不磨灭学生个性的前提下，对文本的多元解读就是非常必要了。我设计这样三次交流，除了让学生用自己的理解把文本的含义进行表达以外，还设计了一个从“收”到“放”再到“收”的过程，让孩子学会了学习方法，能根据方法自主学习。自主发现是这套教材中非常重要的一个组成部分，在每个《语文园地》里都有“我的发现”这样一个内容，经过快一年的实践，感觉到孩子们的观察发现能力已经上了一个新的台阶，因此，这里设计了一个通过自主发现，领悟文章的深层含义的环节，从细小的地方发现水桶很重，更进一步发现儿子对妈妈的一片真情。为了尽快展示出课文中具有人文性的思想。我在这里设计了这样的一个环节，通过读书，体验，感悟，然后到了抒发自己想法的境界。这里的想法，主要是指孩子们真实的想法，不是虚假的，空浮的，鼓励说真话，说自己心里想的话，允许不同的人有不同的见解。合作在课堂教学中占有很重要的位置，通过同桌之间的相互合作，我主要想让孩子们亲身体验角色，对感情朗读课文有不可忽视的作用。自由朗读以后，请两个小组来表演，让大家都来体会别人是怎么读的，自己还有什么不足的地方，最后升华文章的主题：为什么只有一个儿子？全班讨论，共同提炼出中心思想。最后给课文补上空白，进行了一个拓展练习，同桌两个人续编对话，让本来处于模糊状态的同学也能深切体会到作为一个孩子，必须孝顺父母，才称得上是真正的孩子。同时，课堂上的闪光点也由这个环节而显现出来，成为整节课的高潮。
设计第一个问题，为了帮助孩子们理解正确的价值取向，理解三个儿子都很优秀，但是只有孝敬父母的才是“真正的儿子”，在学生心里激起思维的火花，引导进行小小的辩论。设计第二、三个问题，出于联系实际的生活，激发孩子们孝顺父母的心愿，为课文的学习提供生活的保证。
☆板书设计
23、三 个 儿 子
贴图 贴图 贴图
孝
翻跟头 唱歌 提水 敬 ？ ？（好儿子）
父
母
☆学生学习活动评价设计
学生课堂学习评价表
学校：班级：学号：姓名： 项目
A级
B级
C级
个人评价
同学评价
教师评价
认真
上课认真听讲，作业认真，参与讨论态度认真
上课能认真听讲，作业依时完成，有参与讨论
上课无心听讲，经常欠交作业，极少参与讨论
积极
积极举手发言，积极参与讨论与交流，大量阅读课外读物
能举手发言，有参与讨论与交流，有阅读课外读物
很少举手，极少参与讨论与交流，没有阅读课外读物
自信
大胆提出和别人不同的问题，大胆尝试并表达自己的想法
有提出自己的不同看法，并作出尝试
不敢提出和别人不同的问题，不敢尝试和表达自己的想法
善于与人合作
善于与人合作，虚心听取别人的意见
能与人合作，能接受别人的意见。
缺乏与人合作的精神，难以听进别人的意见
思维的条理性
能有条理表达自己的意见，解决问题的过程清楚，做事有计划
能表达自己的意见，有解决问题的能力，但条理性差些
不能准确表达自己的意思，做事缺乏计划性，条理性，不能独立解决问题
思维的创造性
具有创造性思维，能用不同的方法解决问题，独立思考
能用老师提供的方法解决问题，有一定的思考能力和创造性 思考能力差，缺乏创造性，不能独立解决问题
我这样评价自己：
同伴眼里的我：
老师的话：
注：1.本评价表针对学生课堂表现情况作评价 2.本评价分为定性评价部分和定量评价部分。
3.定量评价部分总分为100分，最后取值为教师评、同学评和自评分数按比例取均值； 4.定性评价部分分为“我这样评价自己”、“同伴眼里的我”和“老师的话”，都是针对被评者作概括性描述和建议，以帮助被评学生的改进与提高
☆教学反思
在本课的教学中，我觉得不必给二年级的孩子讲多少孝敬父母的大道理，也不必逐字逐句地深挖细抠文章的思想内容，只要在引导孩子们读书的基础上，抓住“明明有三个儿子在眼前，为什么老爷爷说只有一个儿子”这个问题，来引导孩子们去读书，读出神，读出味。
1、阅读教学生活化。在阅读教学中，教师仅仅把自己对文本的感受、理解、体验传授给学生是不行的，教学应该是一种“导体”，让文本与学生的感受、理解、体验发生“碰撞”，产生火花，从这个角度看，它就是生活。因此，阅读教学生活化要求在阅读教学过程中，自然而然地注入生活内容，进行生活教育，让学生明白“生活与教育是一个东西，不是两个东西”。在学习语文的同时学习生活并磨砺人生。比如：在开始引入课题时，让孩子们回忆“你的妈妈是怎么样夸奖你的，她的动作和表情是怎么样的？”从而导入课文“这里也有三个妈妈在夸奖自己的孩子，你去读一读”。这样的阅读教学贴近生活，并营造了一个民主的教学环境，充分挖掘了学生的潜力（敢想、敢说、敢做），使学生对文本有了独特的理解。
2、阅读教学自主化。在教学中要培养学生具有自主性.能动性和创新意识，创新精神，通过自读自悟，提高自主学习的效率，而交流研讨是培养和考察学生自主学习能力的主要途径。其目的在于引发学生交流研讨的兴趣，培养学生交流研讨的能力。因此，在每次安排自读自悟的环节以后，我都要设计一个交流的环节，用教师生动有效的课堂评价，学生充满个性化，充满生命活力的语言，挖掘学生心灵深处的想法，对文本的主题进行升华，把课堂教学时间还给学生，让学生自由支配时间，提高学生的主体地位。
3、平等和谐的课堂气氛。在教学活动中，教师与学生是平等的，不是服从与被服从的关系，教师应尊重每一个学生，多一些鼓励，促使他们生动活泼、主动地学习。只有在民主、平等、和谐的气氛里，学生的思维才可能处于积极主动的活跃状态，才能把紧张的学习过程转变成愉快的学习活动。因此，课堂上，经常会听到这样的语言：“老师，我有个问题。”“***，我对你提个意见。”“我对他有不同的看法，我觉得„„。”老师的语言也成了：“**你先来说说好吗？”“能向大家说说你是怎么想的吗？”“你先等一等，让别的同学先准备一下好吗？”生动活泼、积极主动的课堂教学气氛具有很强的感染力，它易于造成一种具有感染性的催人奋发向上的教学情境，使学生从中受到感化和熏陶，从而激发出学习的无限热情和创造愿望，使他们全力以赴地投入学习，提高对学习活动的积极性。
浙-企划-老严：我觉得必须要，就像农业和工业的关系一样，时代再怎么发展，农业必须得发展，少不了农业的，对吧，年年做，年年都是那一套
巴比仑：地面营销说了N年，也做了N年。真正做出效果的，不多，真正沉下去做透市场的，更不多。还是走马观花浮在水面上的形式主义大行其道
浙-企划-老严：所以导致现在的市场同质化营销
巴比仑：以前我在这群里说了几个地面营销成功的典范，不论以前，还是现在，都坚持沉下去，做透市场。今天借助你提的话题，我简单分析一下三家医院的地面营销真功夫 泸-网络-严：欢迎 闽-管理-江林：洗耳恭听
巴比仑：第一家，名字叫做柳州二空医院，是一家大型企业的企业医院，后来企业做的艰难了，这个医院被几个当地领导承包下来，怎么做呢？他们不是莆田人，自然不懂民营医疗的基本操作模式。但是，他们选择的主要项目很好：产科，产科的目标消费群，就是找孕妇 浙-企划-老严：他们怎么做的呢
闽-管理-江林：看看跟莆田人做的有什么不一样的地方
巴比仑：于是，他们就招收了很多下岗工人，大约500人吧。反正大家下岗了，也找不到合适工作，就来跑市场吧，怎么跑？先是请来保险公司的高级经理培训如何跑（泡），客户，必须要“泡”，死缠烂打的“泡”是基本要求
浙-企划-老严：泡了多久搞定一个孕妇的
巴比仑：当然，不是真正缠住人家，而是亲和的上门追踪，以及长期上门交朋友
泸-网络-王：这个我们明白的
巴比仑：孕妇对象很容易被一眼就发现，不像别的病种，是大海捞针的艰难
浙-企划-老严：是的
沪-网络-吴晓震：情人节那边，宾馆门口卖低质量有缝儿避孕套。等待10个月后的爆发
巴比仑：尤其是4、5月开始，穿的少，怀孕3、4个月的孕妇，一眼就能发现
浙-企划-老严：这个过程中是要费时间、费精力的
巴比仑：发现了，就要追踪、跟踪，友善亲和的敲门进去：问个好，说几句祝福，愿意和你唠叨，就多说几句。不愿意，就别赖着不走，隔几天，做好准备，买一束鲜花，再去敲门，又是问好和祝福 闽-管理-江林：这个找女的业务员好点，男的估计难度大点 沪-SEO-威威：帅哥也行
巴比仑：接下去，隔几天，买一小袋奶粉什么的小礼物，又去 浙-企划-老严：后来就成朋友了，后来就赚了朋友的钱 巴比仑：如此反复上门，最后三几个月的长期交流，包括孕妇饮食、孕妇护理、胎教等指导都倒出来给人，几个月来，市场人员和孕妇，和家人，甚至和隔壁邻居都成熟人朋友了，大家都很亲切了，——真正的服务到家，打动人，感动人，融化人——反正人家要去医院分娩的，你医院收费又不高，技术有保障，安全又可靠„„除了铁石心肠者，基本都会选择去你医院分娩，你成功了。没什么代价，只有恒心和亲切，只有坚持和勤快
泸-网络-王：这方法好！学习了
巴比仑：这家医院以产科为主导成功了，后面妇科等项目也慢慢展开了，和当地莆系民营医院相比，他不做什么广告，收入却多得多——最后利润自然是莆=系同行无法比的
巴比仑：这才叫地面营销，不是做做讲座，做做义诊，发发传单就走人的形式主义
沪-网络-吴晓震：这是实打实的在做
巴比仑：除了当地的三甲妇幼保健院，别的民营无法和他争市场 鄂-综合-鱼：这种费时长，效果慢
巴比仑：一般民营医院对策地面营销，是成吉思汗打天下，打了无数地方，最后一个都不是自己的
渝-经营-成：像他们这种市场人员能这样持之以恒的我真没见到过 鄂-综合-鱼：+1 津-企划-常：受教了 浙-企划-老严：巴哥继续分享 桂-文案-Sam：欢迎欢迎
沪-营销-林宜震：巴哥继续分享
渝-经营-成：现在开始第二家 桂-文案-Sam：巴总，继续
巴比仑：第二家，简单一些，是肿瘤的，医院名称叫“湖湘中医肿瘤医院”
渝-经营-成：湖湘中医肿瘤医院是不是韩晓峰老师曾经推广过的 巴比仑：湖湘医院，最初就是长沙周边开展业务。但是，长沙本地就有湖南省肿瘤医院，大三甲，全省肿瘤权威老大。怎么做也只是牙缝里抢食罢了
浙-企划-老严：他们怎么突围呢
巴比仑：要全面年拓展市场，怎么办？首先就不能局限于本地小范围，要放眼全省，做广告，自然没那么大投入支撑，只能靠人工做地面 沪-网络-吴晓震：资金能跟上么..巴比仑：先是做转诊。
闽-管理-江林：人工做地面成本相对应广告成本低很多
巴比仑：转诊做不起来。为什么呢？因为，地区医院，一般都没有肿瘤科，医生都很少接触肿瘤病人，人家怎么帮你转诊推荐病人？县级医院，更加没有肿瘤科，病人都没听说几个，转诊，做了一段时间之后，自然进入死胡同，走不下去。怎么办？，办法是人想出来的除非不去想 巴比仑：所以，后面还是想出了转诊之外的地面营销方法：那就是沉下去，做“地下交通站”，“特务”横行 浙-企划-老严：地下党
渝-经营-成：到处打听哪里有肿瘤病人，然后一对一营销 浙-企划-老严：学共产党打天下的模式
巴比仑：每个地区，像三株一样设立指挥部，指挥一干人马到各个县城去蹲点，县城去干什么？也不可能见人就问：你有癌症吗？
津-企划-常：这么问会被打的 蓉-策划-小羽：而且被打得很惨 浙-企划-老严：张贴小广告在电线杆
巴比仑：到县城，直接找县人民医院或中医院。直接和领导对接：我们省互相肿瘤医院，准备在你们医院设立一个肿瘤科，不但派技术过来支持，并且还和你们建立肿瘤医疗技术合作。不要你们出一分钱，你们可以派医生，也可以不派，于是，各县的“肿瘤科”建立起来了。当地肿瘤患者，福音来了
巴比仑：至少你有救了，专家来救你了，然后。，下去做宣传：刷墙也好，做横幅也好，搞宣传车到处喊也好，都行 沪-网络-吴晓震：借助公立医院的平台
巴比仑：这样，慢慢的地方有了传说：我们县医院也有肿瘤科，癌症也不要太担心，可以治疗的，其实，这个县医院的肿瘤科，就是湖湘医院的各地转诊基地，交通站罢了
渝-经营-成：这种地面营销做得有点太高大上了
巴比仑:等有了病人，开始肯定就近找县医院肿瘤科，相关医生对患者做基本诊断。不管病情大小，最后统统送往长沙 渝-经营-成:直接在县医院建立科室去服务转诊 浙-企划-老严:他们这种方法从想出来到今天有几年了
巴比仑:汇报一下这个动作的前后比较。湖湘中医肿瘤医院，在这个地面营销之前，年营业额是最高6000来万，有了这个方法之后，第二年就是1。1亿，现在保持在1.5-1.8一枝箭，6000万的历程，是做了差不多十年，从6000万到1.8亿，时间是3年左右 渝-经营-成：这个真心厉害 浙-企划-老严：厉害
巴比仑：办法是人想出来的，事情是人做出来的
沪-SEO-威威：巴总今天分享的两家医院地面营销堪称是经典 浙-企划-老严：今天运用此方法都不晚
巴比仑：我要忠告老板们和同行们的只有一句话：大胆去想，想到好办法就大胆去做，你才没有错 深—企划—飞儿：说的对！赞
渝-经营-成：还有一家呢？巴总不要偷懒啊！沪－策划－小鱼：有干货赶紧来学习了 沪-营销-林宜震：巴总文采很好啊
津-企划-常：哈哈巴总来杯茶，之后在继续。巴比仑：我不是专业讲师，很累的 津-企划-常：巴哥辛苦了，喝口水歇歇
桂-文案-Sam：这些都是有钱也学不来的东西，巴总厉害。浙-企划-老严：以后群里就得这样，不能每天发广告 桂-文案-Sam：赞成
浙-企划-老严：互相交流才能受益匪浅
渝-经营-成：大家都能共同进步，将来都是全能人才 湘-策-王彦波：关键是要做到心中有数
巴比仑：医疗界以前初级阶段的时候，基本都是一个模式大家在仿制。但是，这种情况下，真正交流却不多，捂着，掩着成风 渝-经营-成：是啊，大家有个好点子都怕别人给学去了
巴比仑：说心里话，我感觉医疗界是最不愿意交流的行业，因此，一旦遇到市场瓶颈，基本就是靠整个行业哀嚎，不是一家两家叫苦 湘-策-王彦波：交流的也不少了 桂-文案-Sam：新人也表示深有同感 渝-经营-成：还是不够成熟 浙-企划-老严：都是各自在做各自的 渝-经营-成：巴总，说说不孕不育这家吧 蓉-策划-小羽：对哦，说说不孕不育吧
巴比仑：还有一家，是不孕不育。策略是“鬼子进村”
巴比仑：不孕不育，又是柳州的，这一家，是莆系了，名字叫柳州丽人医院，和我的第一家医院福康是一个东家。丽人医院，开业之初的将近一年时间，走了三次弯路：第一次，主打特色中医，聘请原柳州市中医院院长坐镇，引进国内最优的中医小针刀薄智云技术，可是，三五个月后，力不从心，于是，改成“女子医疗，品质为先”的高大全语录性诉求，喊出“首家星级医院登陆柳州”的口号
巴比仑：依然市场平静冷淡。甚至因为“丽人”二字，很多人误以为是专门的整形医院，又是三五个月实践，没有多少动静之后。有人提出，在“丽人”后面加上（妇科）二字，直接点题，让普罗大众都知道你是妇科病为主的医院 浙-企划-老严：先知道
赣-企划-刘旭：典型的摸索中前行啊
巴比仑：这样过了一年多点时间，最初设置为柳州最大的民营医院的丽人，一年后月收入在120万左右，和柳州存在的较好民营医院200万以上相比，差距还是很大
渝-经营-成：第一个失败是必然的，打着丽人的招牌做特色中医，文不对题，必败
粤-网络-李生：搬板凳听分析，然后事后诸葛，哈哈
巴比仑：于是，第二年，经历了两次实验不成功之后，老板提出主打不孕不育，因为，同集团的另一家福康在柳州做不孕不育开了路了，这一家，就专门定位主打不孕不育怎么做？柳州市场，肯定不够承载，起码要做柳州周边3、4个地区市场
渝-经营-成：嗯在慢慢渗透，然后是全省市场
巴比仑：第一步，就是柳州地区和附近几个地区的县乡镇，甚至村里，大面积墙壁广告铺开，物美不一定，价廉是肯定的，先做传播率，到达率再说
巴比仑：第二步，技术制高点，请出广西试管婴儿第一人，广西医科大王植柔教授做首席不孕症专家，北京、上海等大牌不孕症专家，不定期会诊，巴比仑：第三步，地面部队扫荡开始通过地面部队小分队，分散到乡镇为基地，专门找地方计生专干陪同，按照当地户口本上婚后三年未生育的名单，挨家挨户上门做思想工作，目标消费群，一目了然：你们村三年内12对新婚夫妻，有4个还没生孩子。好了，这四家就是目标
巴比仑：地面营销又是三部曲：第一步，计生专干带领进门，熟人好说话；第二步，地面人员久不久上门拜访（记得代谢小礼物，礼多人不怪）了解不生孩子的情况，对阵下药分析问题，但不要着急拉客，欲速则不达。是你的菜，不着急也跑不掉。不是你的菜，你给他钱，他都不鸟你；第三步，多次上门拜访，感动家人甚至亲戚之后，帮他分析久治不愈的原因，帮他痛骂无良医院害人的德行，最后跑出自己意愿的技术、疗效、一大推活生生的成功案例——人心都是人头做的，除非你不想治疗，否则，你还会无动于衷吗？
巴比仑：现在整个桂中、桂西北地区，大约占到广西3分之一面积的市场，丽人不孕不育是老大，无人可以抗衡 沪-网络-文娟：巴总先做渠道吗 再做广告吗 滇-学-李：现在依然维持这个做地面的思路吗，巴比仑：先做广告，再做渠道，当然还在维持着
沪-网络-文娟：但凡是有品牌的东西，都是地面上铺了很多货以后 才开始打电视广告
京-网络-cc：首先技术要有保障吧
一是简单理解：
先讲明一个观点，简单不是直接，对于营销管理工作而言，营销活动的简单理解可以概括到三句话：第一句是营销活动的执行者会不会做?第二句是营销渠道愿不愿做?第三句是消费者是否愿意买?针对这三个环节来设计相关的利益驱动方案，这个营销方案才能算是有用的方案。很多公司做营销方案最先是想到顾客，或者是想到经销商，这个是对营销整体利益把握不当的表现，营销活动中，首先是要照顾到营销人员的利益，因为是他们在执行营销方案，很多的老板听到这个可能不高兴了，都没有看到营销人员业绩，怎么考虑营销人员的利益呢?其实就营销人员的利益而言，笔者认为更多是短期的利益，简单说就是待遇，分物质待遇和精神待遇，物质待遇分工资待遇，出差待遇，奖金提成这几个部分，精神待遇是要时间来体现，在进公司头几个月，对于员工来说，好的物质待遇就是好的精神待遇，因为你给的待遇好，让员工感觉到她的价值得到认可，这个在员工看来就是精神的尊重。关于营销人员的薪资设计笔者不做赘言。
二是简单沟通：
这个是老生常谈的问题，但是很多人对营销沟通的目的是什么都没有一个质的把握，营销沟通目的是为了什么呢?笔者认为是为了团结一切可以团结到力量。很多人认为沟通很难，公司内部人员沟通难，与经销商沟通难，与消费者沟通难，难的原因是理解的角度不对称，蒙牛公司有个理论，关于沟通的是“三换”思维，换位思考，换心思考，换向思考，这个基本上囊括了要取得良好沟通的途径和方法。对于具体的营销管理工作而言，在沟通中，笔者倾向于二个观点：一个是多问，在问的过程中交换资讯和引导对方。一个是多要，很多营销人员在于客户沟通过程中倾向于先展示自己的实力，拼命的说自己的事情，一次见面把所有政策都讲完，下次见面不知道说什么好，
人性的弱点表明：送上门的东西顾客不会珍惜，也都会持怀疑和否定的态度，在谈判艺术上来说，你先告诉对手你的筹码，就是等于你先开价，那么你的谈判空间就要被对方压缩。所以简单沟通中要坚持多要，多向客户提要求，做我们产品代理，要多少哦啊资金，要多少人员配备，要多少首付货款等。
三是简单培训：
培训也可以简单两个方面，一个是态度方面的，一个技能方面的，态度的培训要花时间，是个长期的过程，技能的培训是随时随地的，不一定要专门找场所，营销高层可以做，营销人员也可以相互培训，比如走访相关市场，现场总结好的操作方法等。
营销中说法千千万，做法万万千，最终的目的无非是要盈利，这个利不是单纯的利润，是利益，对于利益的多角度的把握也是很多营销新人所欠缺的，甚至有的从事营销工作很多年的老营销人员也常常对利益认识单一化。笔者在这里把这个对利益的认识稍微复杂化一下，其实利益笼统说可以分为得到的和避免失去的东西。
对人的心理研究结果表明，逃避痛苦的压力比追求幸福的动力要大四倍，什么意思呢?就是说负面的东西给人带来的心理震撼要远远大于正面的。所以在营销活动中多给顾客讲述负面的东西是很有效果的。利益如果细分出来可以有产品利益，有品牌利益，有差别利益，直接利益，衍生利益等等，这个方面的内容有很多大师的书籍中有详细的论述，笔者不再多言。在与经销商沟通中，用得多的就是复合利益，什么意思呢?就是说经销商，或者说是渠道，追求的是复合利益，除了要得到利益，又要避免遭受损失。所以在与客户沟通中，拼命的承诺可以让经销商赚多少钱这个做法已经没有效果了，目前很多客户想的是如何才能保本，笔者把这个现象称做为经销商投资思维百姓化。对于普通人的投资思维分析，一般人投资思维是按照这三个顺序来做：首先是安全，其次是赚钱，再次是舒服的赚钱。而专业投资人的思维呢?是按照这个顺序来思考的：首先是赚钱，然后是保本，也就是安全，最后是舒服赚钱，威什么会有这个变化，是因为大的环境变化了，经销商以前经历过的“流金”岁月一去不再来了，替代产品的增加，厂家的增加，竞争同行的增加，导致经销商高喊，活着就是好的!
实施方案
为了让学生方便阅读，让学生的阅读不受时间束缚，不受空间限制，根据黔教基发【2015】4号文件精神，变图书封闭式管理变为开放式管理，变“要我读书”为“我要读书”，真正发挥学校图书资源的价值作用，按照“足因地制宜、取用方便、存放安全、易于管理”的原则，结合我校实际，特制定本方案：
一、图书存放
把我校现有图书分成三部分，分别存放在图书室、教室、走廊书香阁。即将师生借阅率相对较低部分图书存放在图书室，师生按规定时间借阅；将师生借阅率、使用率相对较高的图书和的工具书等资料存放在教室（每班200本左右）和走廊书香阁（约1000册），师生随机借阅。由于图书室现有图书中适合一、二年级学生阅读的书籍较少，一二年级鼓励班级学生将自己最喜欢的书籍带到班上进行好书分享（每生2册），存放在班上进行交换阅读。
二、图书管理
存放在图书室的图书由学校图书管理员严格按照《省教育厅关于进一步加强全省中小学图书馆（室）管理工作的通知》（黔教装发〔2013〕554号）要求规范管理。要进一步健全和完善图书管理和借阅制度，实施图书规范化和信息化管理。要定期更新图书，对破旧残缺、可读性不强和不适于师生阅读的书籍要坚决下架，对新进图书要严格把关，杜不适于少年儿童身心健康发展的图书进校园。
存放在教室、走廊书香阁图书的管理。每学期开学初，由图书室管理员结合班级统一配发，登记后存放到班上，班级图书在每月初轮流互换一次，学期结束统一收回。低段组（一、二年级）班级图书由该班班主任负责本班的图书的收集、存放，实行统一收发和借阅登记管理，中、高段倡导学生自主管理，在班主任的领导下建立学生图书自主管理制度和监督机制，各班中培养一批班级图书管理员，负责本班的图书更换、借阅、登记等有关图书管理事务，四至六年级班级学生写好读书笔记。
三、考核与评价。
一学期结束，将本班的个人借书加上集体借书再除以本班人数班级人数得出本班的借阅率，再根据借阅率的高低进行排名作为班主任考核的依据之一。对借阅率高、图书保护得好的班级和管理员给予表彰；对借阅率低，图书损坏、遗失严重的班级进行警告。图书室每学期开展形式多样的读书活动，对在活动中获奖的学生进行表彰。
图书室实施图书借阅三个三分之一活动的目的在于更大限度地提高我校师生的借阅率，不断丰富我校师生的精神文化生活。通过这种活动广泛开展诚信教育和养成教育，培育学生诚信意识，培养学生善于看书、自觉还书和乐于护书的良好行为习惯。
遵义县团溪小学图书室
2015年5月
团溪小学图书“三个三分之一”管理
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