康师傅促销策略组合（共8篇）
陈 强
随着2008年北京奥运会的成功举办，体育营销已成为企业关注的焦点和重要的营销手段。但现在的中国仍然是一个体育用品生产大国，而不是品牌大国，因此熟练运用体育营销组合策略对于提升中国运动企业的品牌竞争力显得尤为重要。营销组合的制定涉及到产品、价格、渠道和促销这四个要素的最优组合。决策制定过程的核心部分是获取有关消费者、竞争者、公司和外部环境的信息并进行相关研究。李宁作为一个国内体育产品领导品牌，经过多年的探索和经验积累，在体育营销方面，形成了自己完善的组合策略。
一、产品策略
李宁在产品策略上走的便是一条科技专业化的道路，李宁公司把产品的研发，看作一个不断创造纪录、刷新纪录的赛程。早在1998年，李宁公司就率先成为自主开发的中国体育用品公司；经过多年的探索，李宁产品已由单一的运动服装，发展到运动服装、运动鞋、运动配件等多个系列并驾齐驱。目前李宁公司拥有了中国最大的体育用品分销网络。同时，李宁公司的海外销售网络也在不断拓展，目前已进入23个国家和地区。
公司未来产品以运动为主，更加专业化．比如推出专业运动类产品，就像赞助国家队这类的专业产品；深入细分，扩大产品组合，比如开拓产品组合宽度和加强产品深度，在同类产品分为专业型与非专业型或高档与低档；同时还要提高产品的质量，成系统的推出新产品，保持系统特色．比如选择销量较好的2000年悉尼奥运会的中国龙运动服，然后在2002年继续推出新款龙系列运动服，突出龙的标志和图案，以后还可以继续推出更新的龙系列。
二、价格策略
李宁将低价格作为自己与耐克、阿迪达斯竞争的有力武器，定价比较合理化，适合于各层次消费群体的消费水平，同时也使得自己的产品比较大众化，非常适合于中国的市场需求。但低价策略并不意味着李宁的产品不及国外大牌，而是更适合于中国的消费水平。
根据不同类产品采用不同定价策略，分为依据消费者接受程度的反向定价法，比如运动类专业和高档产品价格在350—500元左右，入门级和低档产品价格在100—300元之间；而休闲鞋一般在100—300之间，休闲服在100—300元左右；还有针对竞争者的竞争导向定价法，产品总体定位在中档水平，价格低于NIKE,adidas,Reebok等国际品牌，但比国内其他品牌略高。
三、渠道策略
李宁的销售网络已初具规模，虽然网络质量参差不齐，但已有了十分扎实的基础：网络覆盖面大，能辐射全国主要区域；零售终端业态多样；网络本地化程度高，由熟悉本地市场的本地人经营；经销商经过多年培育，相对稳定，对李宁市场092班徐小雨
品牌忠诚度高；渠道改良的基础好，横向拓宽，纵向延伸、渗透都很好；渠道的多元化兼容多品类产品。
在北京、上海、天津、广州、等地区成立了子公司，立足省会城市，建立专卖店与店中店结合的多格局零售网络；建立新的李宁牌专卖店视觉识别系统，提升品牌形象。
在省级行政中心城市、地级市行政中心城市有形象店设置，形象店铺营业面积不小于100平方米。所有店铺按公司装修标准进行装修。积极参加国内外各类体育运动用品服装展会，特别是国际化的大展会，继续在国外开设大型旗舰点和形象店。
四、促销策略
1）广告策略
为突出公司产品以运动为主，我们的新广告将邀请体育明星作为形象代言人，并参与广告拍摄，广告内容也是以运动为主题，突出专业性．而且广告成专业化，系统化，连续化，主要是全国性电视广告。
1.广告定位准确。
“一切皆有可能”这句广告语，是李宁品牌在过去的15年不断积累和完善的结晶。从最早的“中国新一代的希望”到“把精彩留给自己”到“我运动我存在”、“运动之美世界共享”、“出色，源自本色”到现在的“一切皆有可能”，李宁逐步积淀出它品牌独有的内涵：李宁提供的绝不仅是一种体育用品，而是在传递一种人生信念、体育精神和思想境界。
2.广告情况：
2004年6月，李宁公司与西班牙篮协签约；
2004年8月，李宁篮球装备伴随着西班牙篮球队扬威雅典奥运会，举世瞩目，使李宁及李宁篮球品类受到空前关注；
2004年9月，借势推出专业篮球鞋：Free Jumper系列，成为国内第一个进军专业篮球市场的品牌；
2004年10月，李宁公司成为大超联赛惟一指定运动装备赞助商，通过大超影响最大的消费群体——大学生，同期推出三对三校园篮球赛，配合大超赛事与在校学生展开互动交流，让目标群体在切身体验中感受到李宁品牌所倡导的理念；
2005年1月，李宁公司成为NBA战略合作伙伴，极大地提升了篮球品牌的专业形象；
2005年3月，李宁西班牙系列篮球鞋上市，将西班牙篮球队的营销资源用透用足；
2005年4月，李宁校园篮球赛总决赛，冠军球队将获得赴西班牙比赛学习机会，使得各项体育资源融为一个整体„„
2006年，身穿李宁篮球装备的西班牙队夺得世界篮球锦标赛冠军：同年，李宁与火箭队的海耶斯和热队的奥尼儿签约„„
2）人员策略
2004年1月，李宁公司成立了“学习与发展中心（Learning/Development Center，简称LDC）”，通过组织上的保障，把“在企业内部快速培养人才”这一
中心提到公司的重要位置，来为企业战略实现做后勤保障。
在李宁公司，LDC把自己作为一个组织来看待，LDC的使命是系统提高公司核心能力，培育出体育用品行业的国际化专业团队，它将公司全体人员都作为LDC的客户，为每一位员工提供技能提升和发展的服务是LDC的主要任务之一。LDC通过五个方面，帮助员工学习：
1.从公司的角度，持续系统提升公司核心能力，支持公司战略目标的实现；
2.从团队的角度，选拔和培养核心人才，培育国际化的经营管理团队；
3.从文化的角度，创建持续创新的组织文化氛围；
4.从员工的角度，持续提升和发展员工能力，不断增值，拓宽职业发展空间；
5.从行业的角度，成为中国体育用品行业管理的标杆，促进行业发展。
其中，提拔和培养核心人才，培养国际化的经营管理团队是LDC工作的重中之重。
通过创建胜任力模型，明确了公司对经理和员工的要求，以及基于这些要求做好了360度反馈与PDP测评之后。根据得出的数据与分析结果，李宁公司树立了人才梯度培养计划，随着公司的高速发展，关注人才的梯度培养，为公司的长远发展做好人才储备至关重要。
李宁公司有这样几方面的角色：员工、专业经理、部门经理、总监，在往上就是CEO等。那么他们分别承担着管理自己、管理他人、管理功能、管理多功能的系统、管理国际化生意等等不同的职责。
3）营销推广
1.寻找合适的体育赛事赞助。
体育赛事赞助，是体育营销中的重要策略之一。如向奥运会、世界杯、欧洲杯等影响广泛和深远的国际赛事寻求合作，这对提升品牌知名度和影响力的传播效果，是巨大和深远的。“源于体育，用于体育”，是中国本土第一运动品牌李宁公司的工作原则。在体育赛事赞助方面，李宁一直走在时代的前列，从1992年巴塞罗那到2008年北京等，李宁都是中国代表团获奖装备的赞助商。
①赞助中国国家队，代表团参加各项国际大赛，特别是像奥运会这样的大赛；②赞助其他国家的国家队，继续开拓海外市场；
③赞助某些省市体育代表队，某些大学校队和俱乐部参加各类赛事；④赞助国外某些俱乐部．比如赞助某乒乓球，跳水俱乐部；
⑤赞助某些国内赛事，比如针对全国的青少年赞助全国青少年足球赛，篮球赛等；针对极限运动爱好者举办极限运动赛，针对高收入阶层举办高尔夫赛。
2.把握奥运契机，提升品牌认知度和美誉度。
一、产品策略
1. 产品整体概念
当前在市场营销学理论中, 产品的概念并不只是日常生活中常见到的商品, 即核心产品, 除此之外还有有形产品以及附加产品, 此三种产品为市场营销学理论中整体产品概念的三个方面。核心产品在整体产品概念中占据重要地位, 是整体产品主要组成部分, 是指消费者在现实中实质购买的产品, 即为消费者在产品购买时期望获取的利益。有形产品在市场中若以实体产品为载体, 其所表现的为产品质量、外观、样式以及品牌名称、外在包装等这些具体形式。附加产品在市场营销学理论中较为抽象, 一般指消费者购买产品之后得到的商场服务和产品自身附加的利益, 当消费者在市场上购买一件产品后, 一般会有免费送货上门、产品质量保障, 以及产品需安装的服务, 售后服务等形式向消费者询问意见。
2. 产品知识产权
拥有产品知识产权对企业而言, 能够促进企业获取更多的市场份额。知识产权是指权利人对其所创作的智力劳动成果所享有的专有权利, 企业研发出一件新产品, 需到相关国家机关进行专利申请, 以便在市场中获取法律的认可和保护。品牌的树立与企业拥有产品知识产权极其相关、不可分割, 例如现在盛行的苹果公司, 在高科技领域获取巨大效益;并在消费者群中树立良好的形象, 得到广大消费好评, 逐渐形成知名品牌, 当消费者期望购买手机时, 第一时间想起该公司, 这更好的阐释了产品知识产权的价值。
3. 产品包装
产品包装是指企业对产品进行进一步的美观的环节, 作为消费者选取商品的第一印象实体, 给以消费者一种视觉上的体验, 并传达企业自身形象。当前消费者生活水平提高, 对产品的要求也相应提高, 直观表现在产品包装上, 产品包装精美将会为企业增加更多的利润。目前, 企业逐渐转变销售理念, 以产品为主体转变为以消费者为主体进行产品销售。因而, 通过调查研究消费者对产品的相关需求, 企业逐渐重视产品包装设计环节。
二、市场策略
1. 市场定位
企业在营销产品时需对市场进行准确定位。企业可依照竞争者现有产品在市场中占据地位, 进行本企业独特产品的研发, 以寻求更多的消费者, 同时在市场竞争中保持现有份额或者争取更多份额, 为企业在消费者印象中树立良好的形象。企业可侧重产品质量、企业形象、竞争地位等方面着手, 以及注重最为关键的消费者群体, 例如玩具企业将销售目标定位在儿童身上, 高科技产品定位在青年人群体。精准的市场定位将会给企业竞争带来有利条件。
2. 目标市场
目标市场是企业销售产品时的所要拓展的领域, 企业可依据消费者需求进行销售市场的划分, 精确确定目标市场, 最后定位消费者群体, 从而进行产品的设计研发。企业在选择目标市场时可考虑市场集中化、产品专门化、市场专门化一家市场覆盖等模式, 明确企业本身需要服务的消费者, 针对消费者需求进行产品营销, 以便企业获得最佳营销机会和最大经济效益。
三、营销组合策略
1. 价格策略
价格策略在市场营销策略中主要表现在企业调查研究消费者需求后, 逐渐形成能够吸引消费者购买产品的价格优势, 以便实现市场营销组合的策略。价格策略对企业进行市场营销组合策略至关重要, 价格作为消费者是否购买产品的决定性因素, 企业在市场营销中需给以高度关注。企业对产品制定价格策略时需考虑产品购买者的消费能力、消费者对其需求程度、产品制作成本、相关定价形式等方面, 只有全面的了解的产品的相关因素, 才能制定出适合的产品价格, 促进更多的消费者购买。
2. 分销渠道策略
分销渠道策略在市场促销组合策略中, 企业为将产品送至目标市场选择的销售路径, 企业选择合理的分销渠道, 应用有效的分销渠道策略, 应注重分销渠道的距离、销售中间商以及分销渠道的分析评价等方面进行考虑, 以便企业在进行分销渠道策略制定时有所分类:密集分销策略、选择分销策略和独家分销策略。企业在进行产品销售时针对消费者需求选择恰当的分销渠道, 以便更好运用促销组合策略。
3. 终端销售策略
终端销售是指企业制定相关产品策略和市场策略后, 促使消费者成功购买产品, 企业和消费者之间最终交易环节。终端销售策略作为营销价值链的重要环节, 能够获取消费者对产品的满意度和吸引消费者下一次购买。
4. 促销策略
企业在进行促销策略选择时需注意以消费者为主体, 将消费者利益放在销售的第一位, 并在此基础上对产品的外包装等进行良好的设计, 以便更好地满足消费者需求。企业在制定促销策略时需全面考虑产品定位与消费者需求。
四、结论
总之, 当前市场竞争激烈, 企业想获得更多消费者的青睐, 必须拓展产品销售视野, 不局限于产品本身, 还应注重发生在产品本身的相应服务 (外包装、产品广告、消费者咨询、送货、产品仓储等) , 提高产品售前售后服务质量, 树立更好的企业形象, 争取更多消费者, 以便增加企业所获利润。
摘要：在市场营销中, 产品促销组合策略在企业进行产品销售时广泛应用。本文针对促销组合策略及其运用, 分别对产品策略、市场策略以及营销组合策略进行了相关分析。
关键词：产品,市场,促销组合,策略
参考文献
[1]林云.企业产品促销策略初步探讨[J].现代经济信息, 2014, 12:75, 82.
最近随州的天气，甚至可以说南方大部分城市都很炎较热，不过热归热， 我们的工作还得继续!看起来做促销比较容易，就是站在那吆喝几句就行 了，不用在意卖了多少，没有很高要求，每天照样有工资!不过实际做起 来却远远不如我想的那么轻松!
首先需要搭好促销台，换好工作服，然后到超市找酒水区的主管提货! 原本很简单的事，可是还是遇到了麻烦，超市的工作人员都是一副事不关 己，高高挂起的样子，问话的时候也爱理不理，这让我很受伤!提完货后 就要去超市的碎冰机里弄碎冰，把饮料冰镇起来!然后就是搭好促销台， 最后就是戴上耳麦大声的喊康师傅饮料的宣传语!这个也是最难的一项工 作，想要喊得大声，让人心动，让人过来买饮料也是需要胆量和技巧的! 刚开始还是精神抖擞，越到中午天气越热，出来逛超市的人也越来越少， 但是我们还得来一个人就叫卖!渐渐的，腰酸了，腿疼了，嗓子也疼了! 但是还是得咬咬牙，跺跺脚，接着喊!中午有两个小时的吃饭时间，但是 也必须要两个人轮换着去吃!可是原来的十二点到两点的吃饭时间，我的 搭档硬是一点半了才回来!这确实让我挺生气的!不 过后来想想也就算 了，我告诉自己要学会宽容!
2002-1-2
4促销活动的方式不一而足，而且层出不穷，但较常用的方式有以下几种。
（1）折价促销
即利用商品的降价以吸引消费者增加购买。如××牌洗衣粉原价12元，特价8元的活动。根据对消费者所做的超市问卷调查结果，“价格合理”是消费者认为理想超市了应具备的条件。
理想超市应具备的条件
项目比率(%)
1． 价格公道52.52． 货品齐全50.0
3． 清洁、卫生30.14． 生鲜食品新鲜、种类多29.15． 离住家很近25.9
6． 停车方便20.1
7． 货架陈列清楚12.8
8． 卖场宽敞舒适12.1
9． 距上班地点近11.8
10．经常性促销活动10.311．购物气氛良好8.0
折价个销是超市最常用的促销方式,其做法如下:
1．配合促销主题及来店主要客层遴选合适的促销商品。譬如春节促销活动以礼盒、年货等商品为主；而中秋促销活动则以月饼、水果食品为主。
2．各部门采购配合促销计划与厂商直接接洽促销品种、价格、数量与进货时间。
3．采购部门应把促销条件及时通知各超市经营单位按期准备及实施。
（2）限时抢购
即推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买的活动。如：限定下午4时至6时，××饮料一个一元。此类活动以价格为促销着眼点，利用消费者求实惠的心理，刺激其在特定时段内采购特定优惠商品，通常做法如下：
1．以宣传单预选或在超市销售高峰期时段，以广播方式告知消费者购买限时特定优惠商品。
2．通常选定的优惠商品，在价格上必须和原定售价有三成以上的价差，才能达到使顾客抢购的效果，所以，要正确制定抢购特惠品的价格。
（3）有奖促销
即购物满一定金额即可获得奖状进行立即兑奖或于指定时间参加公开抽奖。如购物满100元即得奖券1张参加抽奖活动。
此活动对消费者而言，以小搏大的乐趣，而且主办超市通常备有各式大小奖品以吸引消费者，故在国内超市实施效果良好，尤以家庭主妇为主要客层的超市或地点在收入较低的地区效果更佳。其做法如下：
1．决定顾客参加抽奖的消费金额。通常均以顾客平均购买金额为基准再向上酌增。譬如平均金额为30元，则可设定为50元或80元。
2．决定顾客参加的方式。通常抽奖方式与准备的装饰品有关，若装饰品前几项为大奖，如：国外旅游机票、名贵音响、大件家电等则多用定期公开摸奖方式；若赠品金额不高，属一般性赠品，如吸尘器、电饭煲、电熨斗等，且数量充裕，则多用立即抽奖兑换的方式。
3．决定抽奖品的金额与品种。通常抽奖品的金额多为此次促销活动预估增加营业额的5-10%，或依厂商赞助奖品的情况来酌量。而赠品大小及多少则可依抽奖方式来决定。
（4）免费试用
即现场提供免费提供消费者使用的活动，如：免费试吃香肠、水饺等。此类活动对于以供应食品为主、以家庭主妇为主要客流的超市，是提高特定商品销售量的有效方法。因为通过实际食用及专业人员的介绍，会增加消费者购买的信心及日后持续购买的意愿。其做法如下：
1．安排适合试吃的地点。要做到既可提高试吃效果，又可避免影响顾客对店内其它商品的购买。
2．选择试吃的厂商及品种。通常厂商均有意愿配合推广产品，故应事先安排各厂商的时间、品种及做法。
3．试吃厂商必须配合超市规定的营业时间进行免费试用活动，并须另行安排适当人员及相应的器具用来服务顾客。
（5）面对面销售
即超市人员直接与顾客面对面进行销售商品的活动。如：鲜鱼、肉制熟食、散装水果、蔬菜等都可采用此方式进行销售。
此类活动主要目的是为了满足顾客对某些特定商品适量购买的需求，同时也可以适时对消费者提供使用说明。其做法如下：
1．规划适当位置作为面对面销售区。通常均规划于生鲜部门区或其附近，以强调其关连性。
2．选择具有专业知识及销售经验的超市人员来担任面对面销售的工作。以此来强化超市与顾客的交流，进而提升营业额。
3．强调商品鲜度及人员亲切的服务。并让顾客自由选择品种及数量，以便更好地产生功效。
（6）赠品促销
即消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。如前来超市购物的顾客实施购买即可获赠汽球、面巾纸等。
此类活动做法如下：
1．通常配合大型促销活动（开幕或周年庆）、特定节庆（儿童节或妇女节）等或厂商推广新品时实施。
2．赠品的选择关系到活动成败，虽然金额不高，但须具备实用性、适量性及吸引性才能吸引顾客来店。
3．赠品通常可与厂商做一搭配，请厂商供应相应样品。
（7）折扣券促销
即顾客凭超市发行的优惠券购物，可享受一定折让金额的活动。如：凭券至某超市购买××牌咖啡，原价108元，现只须付88元即可获得。这种活动的一般做法如下：
1．由于折扣券实施期间通常3-7天，矿应事先规划预定好与之相配合的厂商与商品。
2．应选择高周转率及高降价的商品，才具有吸引顾客来店购买的效果，从而更好地提高商品周转率并降低滞销库存的可能性。
3．为避免零售商大量采购而使一般顾客买不到商品的情形，每张折扣券应限量使用。
4．为达到限期促销特定商品的目的，折扣券应限期使用。
5．折扣券多通过报纸或广告宣传单来告知预期消费者。
（8）竞争促销
即提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引购买人群的活动。如母亲节画妈妈比赛、超市店标设计比赛、卡拉OK大赛、主题有奖征文比赛等。
此类活动着眼于趣味性及顾客的参与性，通常比赛时会吸引不少人来观看或参与，可连带达到增加来客数量的目的，其做法如下：
1．配合促销主题，研拟比赛项目、参加对象、奖励方法、实施费用及协办厂商等内容。
2．用广告宣传单、海报及现场广播等方式扩大宣传，鼓励顾客报名参加。
3．精心组织，活跃比赛场地气氛，确保活动达到预期效果。
（9）主题事件促销
即配合社会或商圈子特定事件而实施的促销活动。如：上海基本超级市场在高考期间向考生家长提供纯净的赠饮活动，给在考场外的家长在炎热中送去了一份清凉爽洁的感受，深受消费者的好评，在很大程度上提高了自己的美誉度，完善了企业社会形象。
此类活动特别强调特定事件的电动机掌握，若掌握得当，常会提高知名度及业绩。其做法如下：
1．掌握社会及商圈内有关事件新闻，并研究其对超市经营及消费者购物心理的影响。
2．若属良好的促销主题，则应立即确定促销的商品及营业部门，在短期内推出及时的促销活动以抢夺先机，塑造差异化服务。
（10）其他促销方式
1．集点优待活动：如购物满××元，即赠送点券1张，积满点数，即可至店交换精美礼品。
2．送货上门服务：即购物满××元，可享受免费送货上门的服务，以消除顾客提物返家的工作。
3．增加超市的功能设施，以吸引消费者，增加顾客购物便利，儿童乐区、儿童购物车等
4．一价制：即将若干个品种的商品凌乱地堆放在岛式陈列架上，以统一价格出售或把几个品种组合在一起来销售。如拼装一塑料桶商品50元，并陈列于出入口、端头或其他显眼的地方。这种方式能使顾客产生全家感而促进销售。
5．适量促销：即根据不同消费者一次消费者的大小来确定单元量。如适合单身家庭的小盒、适合三口之家晚餐的蔬菜以350-400克为宜。
6．消费者需求调查活动：即调查及了解顾客未满足的需求，以便使超市增加或改善经营活动，如设立意见箱、发放问卷调查等。
多年以来,国际青年旅行社业迅猛发展,老品牌酒店和新崛起的快捷饭店等坐拥市场；个体餐馆新兴势力也出手不凡,遍地开花。.近半年的开拓发展历程，让我们国际青年旅社在竞争中已站有一席之地，为更好的扩展市场，树立国际青年旅社品牌，把国际青年旅社做成最好、最强的行业带头兵，特制定全年宣传计划。
1.人员推广策略
(1)充分利用员工宣传栏，把宣传栏做成国际青年旅社员工上下班特别关注的栏目；
(2)充分发挥国际青年旅社工会的作用，依照工会的全年工作计划，加强员工的职业道德教育，引导员工立足本职，爱岗敬业、开拓创新，鼓励员工学习科学文化知识、专业技术知识，提高员工的素质。
(3)结合国际青年旅社企业文化建设，实施文化营销、文化服务、文化管理等战略，打造永济文化核心竞争力。
2.广告策略
从品牌、形象、特色、服务、功能、理念六个方面入手推出六篇系列软文和画面广告，明确告知消费者今日之海纳的优质形象,大致题目如下：《国际青年旅社管理的目标》《国际青年旅社，成功人士的选择》、《营造氛围、做足品位，国际青年旅社打造酒店航母》、《每一位顾客都成了国际青年旅社的回头客》、《一次邂逅次次选择、只因国际青年旅社酒店里服务好》.3营业推广策略
根据有纪念价值的节日进行宣传，餐厅、客房优惠活动，利用现有的宣传媒体进行宣传，每月选择一至两个节日进行报纸广告宣传，两月一期软广告宣传，价值节日如下：
五月：国际劳动节[05/01]? 中国青年节[05/04]? 国际护士节[05/12]? 世界无烟日[05/31]
六月 ：国际儿童节[06/01]? 世界环境日[06/05]? 端午节[06/15]? 父亲节[第三个星期日]
七月：香港回归日[07/01]? 七夕情人节[农历七月初七]
八月：八一建军节[08/01]
九月：劳动节[09/02]?? 教师节[09/10]?? 中秋节[农历八月十五]?? 重阳节[农历九月九日]
十月：国庆节[10/01]
十一月：感恩节[11/28]
十二月：冬至节[农历12月22日]? 圣诞节晚会12月24日
一月：新年元旦[01/01]?? 腊八节[农历十二月初八]
二月：情人节[02/14]? 除夕[农历十二月三十]? 春节[农历正月初一] 元宵节[农历正月十五]
三月：妇女节[03/08]? 植树节[03/12]? 世界无烟日[05/31]
(1)新闻报道：主要是指能有效提高国际青年旅社知名度的新闻，包括深度分析、报道，系列追踪报道。焦点新闻，小消息。新闻专题。话题探讨(专栏)，人物特写(如老总。厨师)等，登载出于日报生活晨刊报，新闻内容
(2)活动：如征集乒乓球爱好者，太极拳等，(具体活动设计及操作方案另行文本：健康年宣传方案)4 公共关系策略
（1）各个城市日报宣传报到国际青年旅社相关信息。
随着市场竞争得加剧，促销活动已经成为市场营销活动中不可或缺的一部分，作为市场营销的得一种手段，市场扩增需要他、抵御竞品需要他、销量上量需要他、品牌提升需要他……。能够说促销在此刻的市场营销中已经渗透到各个行业的每一个角落，如医药、化妆、食品等等，各终端卖场促销频演你方唱罢、我登台，这天你特价、明天我买赠，虽然采取的办法各不一样、实现的方式不同，归根结底需要的的目的却都如出一辙，然而真正到达预期目的的又有几家呢?又有多少有效的促销能在此脱颖而出呢?能够这样讲在目前的营销活动中，促销活动的同质化、产品不促不销等营销症结严重的影响着我们的市场发展。
然而如何让促销活动实现企业促销的目的呢?结合个人的营销实践，笔者认为要注意以下几个问题：
1、促销的目的问题：
俗话说“有的放矢”，促销目的是对行动的召唤，能够从购买者那里得到的立即反应，每一种促销手段都会在客户心中产生一种特定的反应，但并不是所有的促销手段都能够创造销售，因而只有目标明确方向对了，采取的方式方法法才能有针对性，促销才能实现真正的目的，否则在促销的开始方向都是错误的那么不论采取什么样好的和高明的促销方法结果可想而知，因而做促销前必须要思考我们为什么要做促销，促销的理由是什么，促销的目标是什么?市场人员只有想明白这些，这样促销方案才能有针对性，措施才能相应得当，促销结果当然不言而喻即便有偏差也不会差到那，否则促销只会本末倒置。
业务员小王是一家企业在A市场的负责人，负责整体市场的运作，上半年市场销售一向还比较正常，没有太大的波澜，在进入下半年开始，市场中的竞争者对其旗下的一款产品开展了强有力的促销活动，一时对小王企业的产品销售产生了必须的影响，小王在没有经过详细的市场调查后立即给总部打了申请同样也开展了一场类似的促销活动进行全面开展，回击对手，结果时市场销量的以回升，但促销活动结束后公司整体产品的价位体系却被打乱，市场一片混乱，事后透过了解得知竞争对手对其旗下一款产品开展促销的目的只是在于消化库存而已，得知实情的小王懊悔不已。
针对小王的问题我们能够看到：小王促销时根本没思考或者思考的不够细，有的只是因为竞品在做促销对我有影响所以我就做做促销，当然竞品做你也能够做，关键是你怎样做，正确地方法是：
首先，明白自己的目的，如果只是单纯的把竞品在做促销作为你的促销导向，那就只能在人家屁股后面走了，思考有无及时跟进促销的必要。
其次，了解竞品本次促销的理由是什么?是新品上市企图引起消费者关注?或者是老包装产品退出市场?思考做不做的必要。
最后，还就应清楚竞品促销能引起的后果是什么?会导致我们的固定顾客转移?会扩大行业份额?确定自己促销的思路。
2、认知自己的问题：
市场促销是企业整体营销策略的一部分，意味着企业资源投入，因而对于每一场场次促销活动的开展，在准备的开始就要对自己有个正确地认识如：要明确自己在市场中的主角地位、产品的生命周期、产品的定位、自己在市场表现中的优缺点、企业的实力、产品的特点、品牌认知度、产品的消费人群等等与自身相关联的事情，只有正确对自身状况的认识你的促销活动才能得以有效实施。
如在产品生命周期的引入期阶段，广告和销售促进的成本都很高，消费者对产品尚处于不认可阶段，这个时期的促销的选取，就应以推动产品试用为目的，能够采取以老品搭赠新品的形式或免费品尝、试用的方式让消费者快速理解，在成长期阶段，由于购买者的口碑宣传等等，市场发展迅速，这时能够适当降低促销成本，选取特价或同品多卖赠的方式进行促销，而在产品成熟期和产品衰退期阶段，由于市场的竞争日趋激烈，此期间销售促进成本增加，促销也应进行调整，多以同竞品进行有效区隔的促销为主。
如你的产品目前在市场上销售不畅的原因是终端铺货率不高，而造成这一因素的原因在于终端因为利薄而不接货，那么你就要开展针对终端的促销活动，如开展累计进货奖励、产品陈列奖励或者进店奖励，相反你的产品消费者因为价格问题理解度小，那么你就要针对消费者开展促销活动，如卖赠、特价、消费奖励等活动，如果两种问题都存在，那么你可能两种方法就要并用，
再如你的产品定位属于高端产品，消费者对产品价格不敏感，你的促销可能就要针对终端进行促销，利用终端获利的方式提升推动销售
同样，你的企业实力有限而你不切实际的开展一场针对强大竞争对手的促销活动，要么你自找残废，要么你的促销活动无疾而终，什么也得不到，因而要是促销到达效果，正确认识自己就十分有必要。
某乳品生产厂家开发了高价格产品，上市后因为某些知名厂家在做同类产品的卖赠促销活动，效果很好，随即进行了模仿采取比知名厂家更大力度的卖赠促销，但效果很差，关注者、购买者寥寥无几。
针对这一问题我们能够看到该乳品生产厂家就是在选取促销形式时，没有正确认知自己思考自身品牌消费者的认知度和产品在市场中地位的因素，只是望见别人的促销效果好，就认为自己的力度这么大必须也能够，殊不知人家是成熟品牌，此刻的购买者多是固定消费群，产品品质和价格已经在消费者心中构成沉淀，而作为一个新的品牌，在消费者根本不了解的状况下，消费者对该品牌根本没构成价格概念时，跟风开展这样的促销活动，根本引不起消费者关注更谈不上购买了。
第四步，选取适宜的展示和发布地点、时间。地点和时间的选取是决定促销活动成败十分关键的问题，此刻很多企业做促销看似很热闹，人气很旺，但不买货，其原因有很多，但很重要的一个原因就是时间和地点的选取没有把握好，很多来看热闹的都是没事做的民工，没能吸引必须的目标顾客，实际是做了无效投入。因此我们在地点的选取上遵循两个原则，既要有足够的人气，还务必要能吸引必须层次的目标受众。在时间的选取上要选取女士个性是白领女士购物的时间。透过调查，决定把地点选在当地最高档的购物广场门前，时间定在周五-周日上午9：30到11点(主要思考到当地六月气候已经很炎热了)。活动周期也是一个需要思考的问题，时间太长会拖疲消费者，产生不了价值感，太短又不能充分拉动销售。经过反复思考，整个活动周期定为一周，现场演示就做三场，做两次整体造型课堂两次(安排在晚上公司大会议室)。
第五步选取适宜的渠道和时间发布信息。在什么时间透过什么方式来发布这个信息呢?必竟这只是个季末促销，不可能花太多的广告费。而且在投放时间的把握上也是大费周章，太早浪费大，太晚又担心信息传达不充分。透过反复对媒体受众和目标消费群接收信息的习惯进行调研，决定在活动前一周开始在报纸媒体做软性诉求，极力炒作台湾设计师，这也是我们此次活动最大的一个卖点，引导女性对整体造型的关注，同时辅以硬性促销广告(广告文案略)。同时在活动前三天有针对性地投放部分精美的DM单(资料主要为设计师介绍、服装流行趋势、皮肤与色彩、发型与服装的关系等相关资料，并告知活动资料)。
第六步确定促销力度和具体资料。这才是此次活动的一个难点，额度太大，公司损失太大，如果太小又不够吸引力，即使把人吸引来，也很难刺激消费。而且要让顾客感到物超所值。根据公司成本核算确定为――凡单件零售价格在800元，以上，送全套搭配(含上装或下装及所有展示的饰品);套装在500以上送全套展示饰品。同时凡在活动期内消费必须额度，可免费参加“××服饰女士整体造型课堂”，由台湾设计师亲自为顾客讲解整体造型知识并为顾客量身定做整体造型设计，并将顾客最经典的造型拍照留影。
为了营造现场氛围，市场部还下达一个指令DM单现场发放，做到进来的顾客人手一份，并引导顾客翻阅搭配手册。所有卖场成列模特从活动前一天起，务必按搭配要求每三天更换一次展示样装。
促销员也是一个关键环节，再好的策划，促销员不能踢好临门一脚，达成交易，也是失败的，因此市场部提前对促销员进行培训，由设计师讲解每款搭配的理念、适合人群，市场督导讲授相应的销售语术。
做活动就是做细节，细节将决定着整个活动的成败。在整个活动策划和实施过程中我们做到将每个细节力求完美。
活动当天早早在选定位置(当地最大的购物广场前)搭建一个十分精美的“T”型台，北京为台湾设计师的照片和介绍和搭配的照片，所有走秀模特由台湾设计师亲自指导，5名形象小姐身穿统一的服装，穿梭于观众之中，给目标顾客派发着精美的DM。
9点开始播放音乐，主持人介绍活动资料和背景资料(重点炒作设计师)，引导消费者。大约在9：15消费者陆续聚集过来(本人在后面仔细观察，虽有一半的是非消费人群，但也有超过1/3的目标顾客)。
9：30“服饰碰碰”大型活动准时开始，当地著名电视女主持人上场，简单介绍了公司和活动目的后，重点推出台湾设计师。由设计师做流行趋势服装色彩搭配等知识介绍，并按搭配手册挑选出20套进行实例讲解。中间穿插互动环节，请现场观众提问解答，邀请观众代表上台做现场造型设计，亲自体验(根据设计，现场观众到后台上妆，更换搭配服装)。活动进行的十分顺利，现场观众反响强烈，原本预计一个半小时的活动延迟到12点。当天销售到达近5万元。后续两天状况比第一天效果还好，以至原本预定的两次“整体造型课堂”不得不增加一次。
初战告捷，市场部迅速将方案复制到外阜市场。前期工作由分公司经理按策划方案执行，市场部派员协助，活动当天本人陪同设计师亲到现场。
近两个多月的市场巡回促销，取得了十分好的效果，活动结束，库存基本消化掉，而且在做最后效果评估时，将成本分摊到服装上，每套服装只相当于打了3折(这个价格基本贴合公司预期定价。最重要的是在整个活动的策划中持续了公司品牌的坚挺，没有因为促销而伤害到品牌。
摘要：促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
关键词：促销策略、[1]企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。
一，走进屈臣氏
[2]屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店（以下简称屈臣氏），屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了1300余种自有品牌。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7700间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。
1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。此后的l6年，屈臣氏却一直是“闲庭信步”般的发展模式。屈臣氏在进入中国市场的以来，屈臣氏一直秉承着其“健康”、“美态”“欢乐”的经营理念，致力研究并满足消费者的需求。“最幸福的消费者造就最好的零售商家”，这是屈臣氏作为零售商的成功信条。在过去的两年间，随着法国家乐福、泰国易初莲花和德国麦德龙等国际零售业巨头在内地大肆扩张的严峻形势下，李嘉诚和记黄埔集团旗下的屈臣氏个人护理用品商店在内地的圈地运动也开始紧急、高调提速。从2006年开始，“大步流星”似的开始了“大跃进”式的“圈地”运动。
在过去的三年时间，根据屈臣氏的发展计划，屈臣氏在中国大陆着重于巩固原有的市场地位，在已进入的28个城市进行了快速扩张，其中北京的店铺总数达到了50间，上海的店铺总数达到了60间，广州的店铺总数也达到了70间。与此同时，屈臣氏的自有品牌品种也已经由700种增加到1300多种。从2006年下半年开始，为了加快自身的优势，屈臣氏在中国本土的发展战略开始迅速向二线城市渗透，积极确保到2010年，屈臣氏在中国的店铺数将达到l000家的店铺规模。
随着屈臣氏在中国本土化进程中取得的显著成绩，已经成为了当今国内美妆连锁业逆风中的旗帜，越来越多的日化企业品牌商和日化专营店经营者、开始不断深入研究屈臣氏的市场经营和竞争策略。
二，屈臣氏的促销策略——台湾和大陆
能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意„„”，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。
屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优惠”、“好得意”、“好可爱”的赞叹声中，商品被“洗劫”一空，积累了屈臣氏单店平均年营业额高达
2000万的战绩。在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。屈臣氏在促销活动方面的造诣不可谓不高。
（一），台湾
从2002年开始，屈臣氏在台湾第一次实施“买贵退差价”的主题促销活动，在连续执行了5个促销排期之后（2个月为一个促销排期），业绩竟增长了尽三成。不过，那时因退差价的机制不够完善，导致顾客向台湾立法院的立委进行投诉，并直接导致了社会舆论和广大民众的棒喝和斥责，并最终导致了100万元的经济处罚。因此，台湾屈臣氏这次选定6000种商品进行降价，在内部的流程管理和业务运营方面坚持进行了多次的事前演练，力求滴水不漏，保证促销推广工作的圆满成功。
台湾屈臣氏董事总经理米斯华曾经表示，消费者荷包越来越小，花钱越来越计较，想要抓住消费者，就必须知道消费者最在意“买错”、“买贵”的购物判断和挫折经历。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比别人贵，无条件退差价，这是促销活动主导精神。为此，台湾屈臣氏还特意挑选出了150个基本款的民生用品，全面发起“降价不回头”的促销阻击战，挑战市场最低价。这150种商品的营业额占到台湾屈臣氏门店生意总额的10%以上，几乎都是美妆和个人护理用品领域的领导品牌，从纪梵希、露得清、欧蕾到旁氏，要求品牌商从源头给予支持和配合。
历数台湾屈臣氏公司最近三年的新增门店情况，可以明显看到随着市场变化不断修正店数的痕迹：2004年增加70间新店铺，到了2005年则增加86间新店铺，2006年以来开店的脚步逐步趋缓，只开了100家新店，平均每周一家。由于台湾屈臣氏440多家店铺形象参差不齐，台湾屈臣氏公司原定2006年底500店的口号已经变成年底前花3亿元开50家新店，再花2亿元改装现有的50家旧店，目的是让老店、新店全都耳目一新。
2006年，台湾屈臣氏的开店脚步逐步趋缓，开店的市场策略也发生了根本改变。2007年，台湾屈臣氏公司高层则把经营重点锁定在三个方面：其一，开店选址工作的合理性与科学性一定要慎重评估，圈地要得法、不能为了圈地而圈地；其二，强化品牌的营销企划和市场推广工作，争取的产品促销和售店促销做到技术升级；其三，唯有强化自有品牌和独卖商品业务，才是拉高毛利率、提升企业持续竞争能力的最大法宝。
（二），大陆
[3]2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期，从一大堆的《屈臣氏商品促销快讯》中，可以发现屈臣氏的促销活动发展可以大致分为三个阶段：2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动;第二阶段是在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心;第三阶段是2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢
发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。
三、屈臣氏促销活动之所以获得消费者青睐，其在以下几方面的突出表现值得借鉴：
1、持之以恒
很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来的坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超值10元换购”、“本期震撼低价”;
2、丰富多彩
屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，如：滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、维有新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游自助魔法、美丽港„„非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导着消费。
3、权威专业
屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信息，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。
4、优惠实效
根据国人消费习惯，实惠才识硬道理，屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“买就送”等等，每一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常大。每期都有的三个“10元超值换购”商品、9个“震撼低价”商品每次都会给抢购一空。
5、全员重视
屈臣氏的促销能达到一个好的结果，不仅仅是有好的策划思路，最重要的是有好的执行力，其全员重视为促销获得成功铺垫了基础，在屈臣氏举办一次促销活动需要非常大的工作量，在每次举行新的促销活动我们从店铺形象就可以发现，所有的宣传册、商品、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新，店铺的员工更是要熟悉每次的促销规则，把所有促销商品陈列到位，更换所有的商品价格，按要求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主题，在屈臣氏叫“转销”、员工需要在停止营业后一直工作到凌晨，才可以把卖场布置好。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思路执行，各分店的经理都要去参观样板店，促销开始的第二天，区域经理就马不停蹄的到各个分店巡视促销活动执行情况，随时监督各的工作部署。
6、氛围浓郁
“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层板前面的彩色纸条)、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本。同时每次促销活动，屈臣氏都会有新的录象光盘提供给每个分店播放，宣传更多的促销信息。
7、注重研究
屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有心态，甚至有些“虚荣”的心理，仅仅是廉价是无法满足他们的需求，大奖也不是引起他们光顾的根本，新奇刺激的活动对他们更具有吸引力，提供一种方便、健康、美丽的服务才更能提升顾客忠诚度，如“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的刺激对消费者终生津津乐道。屈臣氏在促销商品陈列方面有非常标准的原则，对收银台附近的商品陈列技巧，“推动走廊”的陈列方式，超值换购、震撼低价商品的陈列，促销端架的陈列、促销胶箱商品的凌乱美、HOTSPOT(热卖焦点)的陈列原则，这些都是在从顾客购物心理、视觉角度、走动习惯等多方面研究得出的结论。
8、良好习惯
员工养成良好的促销推荐习惯，在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏的服务要求中要求员工必须做到这一点，门口的保安会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得更多的促销资讯。
9、优秀的IT系统支持
屈臣氏的IT系统能配合其灵活多变的促销活动，特别是在打折，买就送，赠品管理，商品订单，价格标牌等方面可以发挥的淋漓尽致。
10、员工熟悉操作流程
因为屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重视员工的培养，良好的企业文化及福利待遇，是屈臣氏低员工流失率的根本，屈臣氏甚至欢迎离职的员工(没有不良记录)再次回公司任职。
屈臣氏在促销的同时，不仅树立了自己低价高质的品牌形象，还不断推出自己研发的产品，通过自己有品牌的销售来降低成本，增加利润。因此，屈臣氏通过着力企划、创新促销，不仅促使屈臣氏的店面生意、市场基础和营销规模都跨上了一个台阶，而且还是非主营业务收入提升的一柄利器。
文献摘要：
[1]百度百科
[2] http://shop.sh.soufun.com/2008-11-29/2252514_3.htm
促销活动本质上是一种通知、说服和沟通活动，即谁通过什么渠道(途径)对谁说什么内容。沟通者有意识地安排信息、选择渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的影响。
1、促销的基本策略
促销的基本策略就是将营销沟通过程的各个要素进行选择、搭配及其运用。这些要素包括:广告、人员推销、销售促进和公共关系。例如:以人员推销为主的促销策略，以广告为主的促销策略。从促销活动运作的方向来分，有推式策略和拉式策略两种。
（1）推式策略
推式策略也称从上而下式策略，它主要以人员推销为主，兼顾消费者的消费促进，从而把影楼服务推向市场的促销策略。其目的是说服消费者接受服务，并层层渗透，最终促成消费。这是影楼营销的基本方式,影楼的业务几乎全部要依靠这种方式达到落实。
（2）拉式策略
拉式策略也称从下而上式策略，它主要以广告促销为主，通过有效的广告宣传，直接诱发消费者的消费欲望。现代影楼都十分重视广告促销的作用,通过在消费者中建立起知名度是企业营销的基础。
2、人员推销策略
影楼中从事营销工作的人员主要是门市导购,她们通过与潜在消费者的交谈，对影楼业务优势进行口头陈述，促使顾客接受我们的服务。影楼中除了专职的导购队伍外,不少影楼还建立兼职的推销人员队伍。
对于兼职推销人员的任务是：探寻市场、传递信息、吸纳定单、收集情报和开展系统的售前、售中、售后服务。他们的工作一般包括这样几个步骤：寻找顾客、事前准备、约见、接近、面谈、成交和事后跟踪。
影楼中门市导购的工作任务及工作方式,将在第八章门市管理中做详细阐述。推销人员的管理一般包括推销人员的甄选、培训、组织和业绩评估。
3、广告策略
广告是传播市场商品信息的主要工具。具有传播商品信息功能的行业或渠道很多，最主要的就是广告信息渠道,它是影楼竞争的有力武器。一方面，广告通过具有针对性的广告策略，为我们争取一定的市场份额；另一方面,广告还可以帮助我们树立企业形象、品牌形象和企业文化。
当今影楼的的广告大战，可以说是影楼企业文化之间的较量和竞争；从消费层面看，广告可以引导消费，刺激消费，甚至创造需求。广告也是一种艺术，好的广告能给人以美的享受，能够美化环境。同时，广告内容设计得当，有利于树立消费者健康的道德观、人生观及优良的社会风尚。
广告决策一般包括五项最重要的内容：确定广告目标；制定广告预算；决定广告信息；选择广告媒介；评估广告效果。
（1）确立广告目标
广告目标是指在一个特定时期对特定预期的客户群，所要完成的特定的传播任务。一般来说，广告目标可分为三种类型：通知型、说服型和提醒型。通知型广告主要用于影楼新建或新服务入市阶段，目的在于树立品牌，推出新的服务；说服型广告的目的是培养消费者对某种品牌的需求，从而在众多竞争者中选择我们；提醒型广告一般在影楼经营走向成熟时进行，一个十分重要目的是保护和强调消费者对我们的记忆。
（2）制定广告预算
广告费用预算可有以下4种不同的选择方案：销售百分比法、目标任务法、竞争对抗法和倾力投掷法。
（3）决定广告信息
企业在确定了广告目标和预算以后，还要设计广告内容，即进行广告的创意制作。广告创意是广告设计制作者在酝酿广告时的构想。根据广告主的宣传目标，经过详尽的市场调查后，经过精心思考和策划，最后完成一个兼顾影楼业务、特色、实力、企业形象的综合广告方案。
广告创意就其内容而言可包括两类：一是战术型广告创意，指在已定的市场目标上，将影楼的品牌服务迅速留在顾客心中，并得到有利地位；二是战略型广告创意，把全面的市场确定为广告的目标，提出切实可行的促销活动计划。
国际广告协会对创意新颖的广告有5点要求：能体现愉快的感觉；能体现创新进步的精神；能解决某一实际问题；有明确的承诺；有潜力。
（4）选择广告媒介
广告媒介的种类很多，主要有印刷品广告、电子媒体广告、户外广告、邮寄广告、POP广告等。
影楼应根据各类媒介的特点和不同时期的宣传方向选择适当的媒介。在选择广告媒介时，一般还应考虑服务、消费者媒体消费习惯、目标市场范围、广告媒体的知名度和影响力、经济承受能力等因素。
（5）评估广告效果
广告效果的评估就是指运用科学的方法来鉴定所做广告的效益。广告效益包括广告的经济效益、广告的心理效益和广告的社会效益。
广告效果的测定方法有很多种，可按不同的标准分类。如以具体操作工具的不同分类，可分为统计法、实验法、历史法、评分法、问答法、采访法和媒体组合法等许多具体操作手段。
4、公共关系策略
公共关系是指影楼在从事市场营销活动中正确处理影楼与社会公众的关系，促进公众对自身的认识、理解及支持，达到树立良好企业形象的目的，从而促进影楼的业绩。公共关系作为一门经营管理的艺术，其职能主要表现在信息收集、咨询建议、信息沟通等方面。
建立影楼公共关系的方法包括以下几种：
（1）新闻报道。密切与新闻界的关系，吸引公众对影楼品牌或服务的注意。
（2）服务项目宣传。即具体宣传报道影楼的某种特色。
（3）参与或举办各种公益活动。如支持相关团体，赞助相关活动等，特别是摄影界的一些社会活动。
（4）游说。通过游说处理好与政府相关主管部门的关系。
（5）咨询协商。提供有关公关事务及影楼企业定位和形象等方面问题的咨询。
（6）编写书面材料。包括撰写本企业案例、经验以影响目标市场。
（7）处理顾客抱怨。如进行危机公关，改变影楼在公众中的不良形象。
