博士生结业论文

博士生结业论文（推荐8篇）

博士生结业论文 篇1

一、申请正式答辩条件

（一）时间要求

1.博士生申请答辩（指提交学位论文进行评阅，下同）的最早时间为自报到之日起不少于18个月（不含休学时间）。

2.博士生完成学位论文答辩的最迟时间为取得学籍后第6学年的6月15日（包括休学时间）。

（二）学分要求

博士生应按照《哈尔滨工程大学博士学位研究生培养方案》要求修满规定的学分。

（三）学术成果要求

博士生攻读博士学位期间发表的学术论文和取得科研成果须满足《哈尔滨工程大学博士学位研究生攻读学位期间发表学术论文的有关规定（试行）》（校研字„2007‟11号）的要求。涉密博士学位论文（须为机密级及以上）的学术成果要求可同时按《哈尔滨工程大学涉密研究生学位论文工作管理办法（试行）》（校研字„2006‟4号）的第八条执行。

（四）通过预答辩

二、博士学位论文要求

（一）学位论文应反映出作者在本学科掌握了坚实宽广的基础理论和系统深入的专门知识，表明作者具有独立从事科学研究工作的能力，并在本学科相关领域做出创造性的科学技术成果。

（二）学位论文应在博士生导师指导下，由博士生本人独立完成。

（三）学位论文要概念清楚，理论推导正确，原始数据和实验数据可靠，计算无误，分析严谨，立论明确，条理清晰，文字通顺，不得编造数据及抄袭他人研究成果，引入他人研究成果要明确标出。

（四）博士学位论文的内容不能与本人硕士学位论文的内容有重复。

（五）学位论文应严格按照《哈尔滨工程大学研究生学位论文规范》的规定撰写。

三、预答辩及相关要求

预答辩是检查和考核博士学位论文工作、保证博士学位论文质量的重要环节，由各学院组织实施。

（一）申请预答辩

博士生学位论文初稿完成后，经导师审阅同意，向学位点所在学院学位评定分委员会提出预答辩申请。

（二）预答辩委员会及其组成要求

学院或学科根据博士生学位论文的研究方向，组织本学科及相关学科的教授（或相当专业技术职务）5或7人组成预答辩委员会（导师可参加预答辩委员会并担任委员，但不能担任主席），并设秘书一名（要求专业技术职务为副高职以上），负责预答辩的记录工作。

（三）预答辩过程要求

1．博士生报告学位论文的主要内容，并回答委员提出的问题。

2．预答辩委员会成员对博士学位论文进行认真审查，检查博士学位论文中的创新成果及水平、论文工作量等，并指出论文中存在的问题和不足、提出改进意见。

3．预答辩委员会结合预答辩情况对博士学位论文进行评议，并做出是否通过预答辩的决议。决议以不记名投票方式，经到会委员2/3以上（含2/3）同意作为通过预答辩。

4．预答辩委员会应将预答辩记录、评议意见、投票情况、评议结果填入“哈尔滨工程大学博士学位论文预答辩情况表”（附件1，一式3份），预答辩委员会主席签字后有效。

（四）预答辩结果处理

通过预答辩的博士生，应根据预答辩委员会提出的意见对学位论文进行认真修改。修改完成后，经导师同意，博士生可向所在学院学位评定分委员会提出正式答辩申请，进入学位论文检测和学位论文双盲评阅环节。

未通过预答辩的博士生应根据预答辩委员会提出的意见对学位论文进行认真补充和修改。修改后的学位论文经导师审查通过后，必须重新申请预答辩。

四、博士学位论文检测

在进行双盲评阅前，博士生学位论文须通过“学术不端检测系统”检测。

（一）检测的论文范围

涉密博士学位论文不进行检测，其它博士学位论文都需进行检测。

（二）受理时间

研究生院学位管理处每周二、周五受理博士学位论文检测。

（三）申请及检测过程

1．博士生填写《哈尔滨工程大学博士学位论文检测承诺书》（附件2，以下简称《检测承诺书》），并将学位论文1本及其电子版（要求WORD文档，文件命名规则：学号+姓名）送交到学院教务办公室。

2.学院教务办公室按照规定的时间将博士生提交的检测材料报送研究生院学位管理处。

3.研究生院使用“学术不端检测系统”对提交的学位论文进行检测。

（四）检测结果处理

研究生院将《检测报告》发放给学院教务办公室，学院教务办公室将其报学院主管领导审查，并留存其复印件，将原件及时送交导师。

博士生及其导师应认真阅读《检测报告》，并对学位论文进行必要的修改和完善，同时撰写《哈尔滨工程大学博士学位论文检测结果说明》（附件3，以下简称《检测结果说明》）。

（五）其他说明

“学术不端行为检测系统”检测是学位论文检查和评审的重要环节之一，博士生和导师同意提交学位论文进行检测就视为进入评审程序，检测结果将按学校相关文件规定处理。

五、博士学位论文双盲评阅

博士生通过学位论文检测后，经导师同意后，可向学位点所在学院学位评定分委员会提出论文评阅申请。

（一）双盲评阅的含义 学位论文的评阅人姓名对学位论文作者、导师以及相关人员隐匿，同时学位论文作者及其导师姓名对评阅人隐匿。双盲评阅由校研究生院组织实施。

（二）双盲评阅的论文范围

我校博士生的学位论文（除A类、B类部分论文）全部实行双盲评阅。

（三）受理时间

1．根据《中华人民共和国学位条例暂行实施办法》规定，准备申请答辩的博士生至少应在预计答辩日期前3个月（寒暑假不计算在内）向学院教务办公室提交学位论文。

2.校学位评定委员会根据研究生类别及培养计划安排讨论学位授予情况，每年安排3次校学位评定委员会全体会议，因此，每年3月、10月及6月10日到7月10日3个时间段不受理博士学位论文评阅申请，其它时间每周一、周四受理。

（四）申请程序

1.博士生填写《哈尔滨工程大学博士学位论文评阅申请书》（附件4，以下简称《评阅申请书》），并向学院教务办公室提交以下材料：

（1）博士学位论文《检测报告》及其《检测结果说明》；（2）5本学位论文，其中1本正常装订（“原创性声明”和“授权使用声明”中需导师、作者签字），其余4本匿名；

（3）博士研究生学习成绩单（一式2份）；（4）博士学位论文盲审交费单；（5）博士学位论文预答辩情况表；（6）博士生申请学位论文答辩学术论文审查表及佐证材料（附件5）；

（7）博士学位论文创新成果自评表（B5纸打印，一式4份）。

2.学院教务办公室整理博士生提交的材料，并审核博士生成绩、学位论文、学术论文、预答辩等材料，审核通过后在《评阅申请书》上签字、盖章，并发放学位论文答辩相关表格。

3.学院教务办公室在学校规定的时间将博士生提交的材料统一报送研究生院学位管理处。

（五）形式审查及组织评阅

研究生院对学院提交的博士生材料进行复审，并组织学位论文的双盲评阅，评阅份数为4份，其中校外评阅份数至少3份。

（六）评阅结果处理

评审专家在评审学位论文后将做出同意答辩、修改后答辩、不同意答辩三种结论。评阅书返回的份数必须不少于3份，评阅结果处理办法：

（1）返回的评阅意见中，有3份或3份以上均为“同意答辩”申请人根据评阅意见进行修改后，进入答辩环节；

（2）返回的评阅意见中，有2份为“不同意答辩”申请人本次申请无效；

对于此次申请无效的申请人，必须根据评阅人提出的意见进行认真修改，修改后的学位论文经导师审查通过后，方可重新向研究生院申请答辩，且应在最迟答辩日期前完成学位论文的评阅和答辩工作，否则将按校学籍管理规定处理。（3）返回的评阅意见中，有2份为“同意答辩”、1份为“修改后答辩”

若“修改后答辩”意见中分数为70分以上，申请人根据评阅意见修改后，可进行答辩环节；

若“修改后答辩”意见中分数为70分以下，申请人根据评审意见修改论文，写出书面修改说明，导师同意后，由所在学院组织相关学科2位专家对学位论文进行审查，学院根据专家审查意见，作出同意答辩（见附件6）、延期答辩继续修改学位论文以及其他具体要求的决定。

（4）返回的评阅意见中，有1份为“同意答辩”、2份为“修改后答辩”

若2份“修改后答辩”意见中分数均为70分以上，申请人根据评阅意见修改论文，导师同意后，可进行答辩环节；

若2份“修改后答辩”意见中有分数为70分以下的，参照本节第（3）条办理。

（5）返回的评阅意见中，有1份为“不同意答辩” 导师根据评阅意见可选择撤销本次申请或提请复议。选择撤销本次申请即本次申请无效的处理办法参见本节第（2）条；选择提请复议，由研究生院增聘2位评阅人盲审，增聘评阅意见中仍有“不同意答辩”意见的，本次申请无效，增聘评阅意见中有其他意见的，参考上述办法执行。

（七）有关双盲评阅的其他说明

1.申请正式答辩的博士生提交的5本学位论文除1本外，其余的4本学位论文要求无作者姓名、无导师姓名、无致谢、无个人简历，学位论文的原创性声明页不需签字，攻读博士学位期间发表的论文和取得的科研成果页采用列表但匿名的方式，具体格式见《哈尔滨工程大学攻读博士学位期间发表的论文和取得的科研成果列表》（附件7）。

2.博士生在提交学位论文时可提出建议回避评阅人员名单（不超过5人）及其所在单位。

3.双盲评阅的学位论文评阅费（含增加评阅的学位论文评阅费，200元/本）由导师支付，在提交学位论文时缴纳到校财务处；外单位研究生院（部，处）管理劳务费和论文邮寄费由研究生院支付。

4.博士学位论文存在抄袭现象经认定情况属实的，将按《哈尔滨工程大学研究生学位（学术）论文违反学术规范行为处理办法》（校研字„2009‟45号）处理。

六、正式答辩

（一）答辩审批

通过学位论文评阅的博士生，可进入学位论文的答辩环节。

1.答辩委员会的组成

答辩委员会由学科提出草拟名单，由5或7名具有较高学术水平的教授（或相当专业技术职务）组成，其中至少应有2名外单位专家（国家重点学科可为1名）。答辩委员会主席应由具有博士生导师资格的人员担任。答辩委员会中应有1名同行的学院学位评定分委员会成员，以利于学位评定分委员会了解掌握本单位博士研究生的学位论文情况。答辩委员会设秘书1名，专业技术职务为副高职以上。答辩博士生的导师不得担任答辩委员会成员。

2．思想政治鉴定 由学院（系、部）级党组织填写博士生攻读学位期间的德智体等方面的表现。主要包括如下内容：博士生在攻读博士学位期间的政治表现、道德品质、学习和工作态度等情况，并根据其表现明确表明是否同意推荐其答辩。不同意推荐答辩的，不予审批答辩。

3．答辩材料的审核

博士生须认真填写“学位档案”（要求确定答辩时间、地点、答辩委员会成员），并登录研究生院主页进入“研究生管理信息系统”后录入“学位信息”栏目。学院学位评定分委员会主席负责审核“学位档案”中答辩委员会的组成并签署学院学位评定分委员会是否同意答辩的意见。答辩委员会秘书应在距答辩日期前3天以上，将已经填写完毕并经学院审核和有关人员签字的全部答辩材料提交校学位评定委员会办公室审查。审查通过后，发放博士学位论文答辩表决票。答辩公告将会在答辩日前3天在“研究生管理信息系统”中“近3天答辩公示栏”内自动显示（涉密博士学位论文除外）。

（二）学位论文答辩

论文答辩要公开举行（涉密学位论文使用涉密副本答辩的除外）。博士生应分别与导师、答辩委员会全体成员合影。

学位论文答辩程序如下：

1．答辩委员会主席宣布答辩开始，答辩委员会秘书介绍申请人简历及答辩材料审核情况；

2．申请人报告学位论文的主要内容（一般不少于40分钟）；

3．答辩委员提问，博士生答辩； 4．休会，答辩委员会召开内部会议，审定是否同意申请人毕业及其学位论文是否达到博士学位论文水平，并根据博士生回答问题的情况，进行无记名投票表决，讨论并形成答辩委员会决议。

获得到会委员2/3以上（含2/3）同意者为通过学位论文的答辩，同意毕业并建议授予博士学位。答辩委员会将建议授予博士学位的人员名单报请学院学位评定分委员会审议。

未获答辩委员会2/3以上（含2/3）同意票者，经答辩委员会同意，可在2年内（在规定的学习年限内）修改论文，重新答辩一次；或者答辩委员会认为申请人的论文虽未达到博士学位的学术水平，但已达到硕士学位的学术水平，而申请人尚未获得过该学科硕士学位，在征得申请人同意的情况下，可做出授予硕士学位的决议，并报请学院学位评定分委员会审议。

5．复会，答辩委员会主席宣布投票结果及答辩委员会决议；

6．答辩委员会主席宣布答辩结束。

七、加强博士学位论文的答辩与审核工作

各学院应根据《关于加强博士学位论文答辩与审核工作的通知》（研院函„2009‟31号）要求，做好加强博士学位论文答辩与审核的工作，并制定本学院加强审核工作的实施细则。

八、毕业和结业

（一）毕业 1．在博士生答辩后、学院学位评定分委员会全体会议召开前，由学籍所在学院对其德、智、体进行全面考核，做好毕业鉴定。

2．博士生在规定的年限内，修完博士生培养计划规定的全部课程，成绩合格，完成学位论文并通过学位论文答辩，准予毕业并发给毕业证书，并以学位论文答辩通过后的最近一次校学位评定委员会全体会议日期为毕业证书的发证日期。

（二）结业

博士生在规定的年限内，修完博士生培养计划规定的全部课程，成绩合格，学位论文评阅最终未通过或学位论文答辩最终未通过者，准予结业并发给结业证书。

九、博士学位的授予

学院学位评定分委员会召开全体会议，对申请博士学位人员的材料进行审议。评定博士学位时，学院学位评定分委员会须有2/3以上（含2/3）成员出席，会议的决定以无记名投票方式，经学院学位评定分委员会全体成员过半数通过。如无记名投票表决未通过，此次申请无效，经学院学位评定分委员会批准，可在2年内（在规定的学习年限内）修改论文，重新答辩1次。答辩通过后，方可再次向学院学位评定分委员会提出博士学位申请。通过学院学位评定分委员会审议，同意授予博士学位的人员材料报送校学位评定委员会办公室。

校学位评定委员会将定期召开全体会议，对学院学位评定分委员会上报的建议授予博士学位人员的材料进行审核，并进行投票表决。评定博士学位时，校学位评定委员会须有2/3以上（含2/3）成员出席，会议的决定以无记名投票方式表决，经校学位评定委员会全体成员过半数通过。通过者，将授予博士学位。博士学位证书须经3个月争议期而无异议后发放。

十、档案整理

（一）答辩结束后，答辩秘书负责将全部学位授予档案材料交至学院教务办公室，等待学院学位评定分委员会开会讨论。

（二）学院学位评定分委员会开会讨论后，将授予博士学位意见书相应栏目填写完毕，经学院学位评定分委员会主席签字后，由教务办公室将学院学位评定分委员会决议及有关材料送交校研究生院学位管理处，等待校学位评定委员会开会讨论。

（三）博士生按照校档案馆规定的归档要求，将有关材料存档后方可办理离校手续。

（四）学院按学校规定时间将整理完毕的博士生学位授予材料送交校档案馆存档，并将《研究生档案寄送单位备案明细表》交研究生院学位管理处备案。

十一、涉密博士学位论文的预答辩、评阅、答辩及存档等保密要求按照《哈尔滨工程大学涉密研究生学位论文工作管理办法（试行）》（校研字„2006‟4号）执行。

十二、在我校攻读博士学位的外国留学生学位论文评阅、答辩、毕业、结业及学位授予工作参照本办法执行。

十三、本办法自下发之日起执行，以往所有文件与本办法不符合的，以本办法为准，原校研字„2006‟14号文件同时废止。

结业发言稿 篇2

时光飞逝，一个多月的党校学习即将结束，此时此刻我们的心情非常地激动。我很荣幸在这样一个特殊而难忘的时刻与组织部及党校领导、老师、同学们欢聚在此，一同分享结业的喜悦！一个多月前，来自各条战线素不相识的我们怀着求知的渴望和激动的心情相聚在这里。从陌生到熟悉，从熟悉到相知，同学们之间逐步建立了深厚的友谊。

首先，我们要感谢组织部的领导们，为我们提供了一个这么好的学习互动平台。通过一个月的学习，我们的理论基础、党性修养都有了很大程度的提高。通过课内外同学们的交流互动，班级凝聚力不断增强，同学之间的友谊不断加深。

其次，我们要感谢党校的领导和老师们，你们学识渊博，待人热情，为我们付出了辛勤的汗水，激发了我们的学习兴趣，拓展了我们的知识视野，提高了我们的党性修养。让我们能正确地认识社会，不断改造自己的人生观、世界观、价值观。你们为人师表的敬业精神和严谨治学的学术态度让我们终身受益。

三是要感谢班委会的干部和各组小组长，他们从不辜负老师们的期望和同学们的期盼，不求回报只求默默奉献的精神让人感动。在你们精心策划下，我们的班级活动和小组活动开展得如火如荼。通过这些寓教于乐的班级活动，极大地陶冶了我们的情操，增进了同学们之间友谊，增强了学习效果，提高了组织凝聚力，培养了团队精神，强化了合作意识。四是感慨同学情深。在学习、工作任务重的情况下，同学们参与班级活动的积极性非常高，同学之间交流互动十分频繁。在课间、课后讨论中，针对时下热点的国内国际问题，同学们畅所欲言，发表自己的观点；虽然没有组织聚餐这种传统而朴素的方式，但在生活上仍然拉进同学们的距离；组织趣味盎然的跑步等比赛，在放松和娱乐中感受久违的同学记忆。虽然只是短短的一个多月，但是同学之间互助互爱的精神和深刻的友谊，将成为我们人生的一笔宝贵的精神财富，以及今后各自工作和生活中的美好回忆。

今天，我们结业了。我们即将带着依依惜别的心情和各自的使命回到自已的工作岗位。美好的党校生活永远令人眷恋。即使我们已经结业，但是我们永远都是一个团结、互助的班集体，我们永远不会忘记自己是大悟县委党校的学生，我们期待有一天能重回党校与我们的老师、同学们再次欢聚一堂。

党校生活的圆满结束，预示着另一个充满希望的开始。我们将牢记党校领导和老师们的谆谆教诲，将党校学到的知识运用到今后的工作中，积极进取、发奋图强，在各自的工作岗位上取得更大的进步！为使大悟建设成中等城市的基础更实；开放对接的步伐更快；活力提升的势头更强；生态环境的质量更优；文明建设的程度更高；和谐发展的效果更好作出不懈的努力！

大悟县民政局

团校结业论文 篇3

很荣幸参加了这次团校，将近一个月的听课及系列交流活动，让我受益非浅。宁波大学海运学院业余团校是校团委下属的对团员、学生骨干进行思想政治教育、团的基本理论知识教育和团学工作业务培训的阵地。团校通过开设一系列内容丰富、形式多样的培训课程，提高学员的政治水平、业务技能和综合素质，培养学员之间互助合作的团队精神，努力培养复合型的团员和学生骨干，更好地促进我院学生工作的开展。

记得第一次团课，大家都还没吃午饭，便赶来参加宁波大学海运学院2011业余团校的开学典礼,怀着期待的心情，大家等来了党委副书记刘忠秀老师为我们语重心长的讲解《海运学院学生工作的目标与特点》。后来几天分别有孔伟英老师的《学生干部的人际交往艺术》，青年人才学院代表的《大学生的自我定位、责任意思与服务能力》，以及我们自己的雷远航学长的《如何在大学中脱颖而出》，而让我尤为记忆深刻的则是在本部公寓篮球场上的素质拓展系列活动。如此种种，都让我学到很多东西。

我认为，成功的学生干部一定要处理好以下关系：

1.干与学的关系，学生必须以学为主，每一个干部都应计算一笔帐：从事学生工作得到的锻炼和收获是否足够抵偿在学习、生活等各方面所受的影响；

2.人与人的关系，应做好沟通，协调，上传下达等工作，秉着“诚以载物，宽以待人”的宗旨，正确处理和普通同学、其他干部间的关系；

3.建立良好的心态，应明确“事无其小”，努力克服“眼高手低”、“大事干不了，小事又不屑于干”的心态，经得起挫折，敢于面对挑战和失败。

成为一名优秀称职的学生干部，有利于将来更快地适应社会、融入社会，占领社会竞争的制高点。那么怎么样才能将自己融入到同学中,成为同学的知心朋友呢?我觉得有以下几点：

1.与同学建立平等的关系。学生干部与普通同学是一样的，是平等的，只是分工不同，具有学习和工作的双重任务。学生干部不要做学生“官”，而应脚踏实地的置身于同学之中。尊重他们，信任他们，了解他们的思想，倾听他们的呼声，和他们一起讨论问题，及时听取他们的意见和建议。

2.关心，爱护学生，注意工作方法。学生干部应满腔热忱地关心，爱护，帮助同学。要待人宽厚，尽力为同学们排忧解难，在工作中要注意发扬民主，坚持做好耐心细致的思想工作，讲究工作方法，切勿简单粗暴。3.以身作则，严于律己，坚持真理，修正错误。学生干部时时处处严于要求自己，并虚心向同学学习，同时以身作则，在各方面起表率作用，做同学的榜样，坚持对的，改正错的．这样的学生干部才会在同学中有感召力。

以上便是我在团校学习过程中获得的几点心得体会。这是一次非常好的学习并提升自我的机会。这些天的经验将会让我无论在哪个岗位工作都受益匪浅。在以后的工作学习中，我也会不断地总结，积累经验，提高工作效率和工作质量，争取做一个受师生肯定的学生干部！

结业发言稿 篇4

为期近两个月的党校学习即将结束了，通过在党校这个大熔炉的锤炼学习，使我们在政治理论、能力水平、党性修养等方面都有了很大的提高。两个月的学习，使我们更新了知识，开阔了视野，振奋了精神，体会很多，感受很深，收获也很大。短暂的党校学习，是我们每个学员人生的“加油站”，必将对我-

们每个人今后的学习、工作和生活产生深远的影响。在此，我代表全体同学向精心安排此次培训工作的市委党校的老师表示衷心的感谢。

下面请允许我代表全体同学向大家汇报一下我们的学习体会：

一、理论素养和政治素质全面提高

理论修养和政治素质，是党员干部的立身之本、谋事之基、正气之源。通过系统学习xx大报告，使我们对中国特色社会主义理论体系有了更加深刻理解和认识，理论素养和政治素质得到全面提高;深入系统的学习和讨论，加深了对社会主义和-谐社会建设重大现实问题的认识。使我们认识到，在新的历史条件下，只有在实践中不断地发展马克思主义，才能真正地坚持马克思主义，而中国特色社会主义理论体系就是马克思主义中国化的最新实践，构建社会主义和-谐社会是我们党从全面建设小康社会、开创中国特色社会主义事业新局面的全局出发提出的一项重大任务，是指导全国各族人民实现全面建设小康社会的唯一可行的道路。来自不同领域领导的授课，以及现场教学，使我们对上海“xxx”发展规划和“四个中心”建设有了比较全面的了解，充分认识到自主创新战略对于推进本市经济、社会发展的重要战略意义。大家一致表示，要在实际工作中，按照社会主义和-谐社会建设的要求，把全心全意为人民服务作为自己终生的追求。

二、拓展了知识结构，综合能力得以增强

党校学习期间，市委党校老师们一堂堂生动精彩的授课，互动教学、形势报告、现场教学及小组讨论等形式新颖灵活的授课方式，使我们既丰富了思维方法，也不同程度地弥补了知识结构中的空白。关于能力提升的培训、班级论坛、案例分析、能力测评等活动，很大程度上提高了我们理性分析问题和解决问题的能力，有助于我们在今后的工作中，以科学的思维方法和全局观念去化解问题。

三、锻炼了党性，坚定了信念

在学习的基础上进行党性分析是党员在党校学习期间进行党性锻炼的一个重要内容。通过学习交流、自我剖析、撰写党性分析材料，使大家一致认为，要坚持自觉学习党的基本理论、基本路线和基本纲领，要牢记党和人民的重托和肩负的历史责任，以艰苦奋斗的精神，脚踏实地、埋头苦干、不畏艰难、勇于开拓，做好各项工作。西柏坡的“红色之旅”，使我们重温了党的光荣传统，过了一次十分有意义的组织生活。大家深深地感受到中国革命的胜利来之不易，特别是在革命转折时期形成的西柏坡精神，是中国共-产-党人的政治优势和宝贵财富，特别值得我们今天继承和发扬。同时也督促着我们要始终牢记“两个务必”，以实际的行动，为社会主义现代化建设贡献自己的力量。

党校结业考试 篇5

中国共产党的性质

中国共产党是中国工人阶级的先锋队，是中国人民和中华民族的先锋队。是中国特色社会主义事业的领导核心，代表中国先进生产力发展要求，代表中国先进文化的前进方向，代表最广大人民群众的根本利益。“两学一做”含义

内容：学党章党规、学系列讲话，做合格党员 1.决胜全面建成小康社会的重要保障。

2.赢得“具有许多新的历史特点的伟大斗争”新胜利的政治条件 3.全面从严治党的新举措

4.群众路线教育实践活动和“三严三实”专题教育的深化和发展

从申请入党到成为正式党员的过程、入党条件、预备期党员的权利和义务 过程：

1.个人主动自愿提交《入党申请书》，积极提交思想汇报，生活工作上严格要求自己并积极向党组织靠拢

一、个人向党组织提出书面申请

二、入党积极分子的确定和培养教育

党组织严格按照党章规定的程序考察申请人，合格后确定为入党积极分子，并对其制定培养教育计划和定期考察。

三、党员发展对象的确定和考察

提交《入党申请书》满一年后，各方面表现突出可以被确定为发展对象。

四、预备党员的接收 个人填写《入党志愿书》，参加党支部大会，接受支部成员讨论，配合党委指派人员谈话，做好被接收的准备

五、预备党员的教育、考察和转正

以认真的态度接受党组织的教育和考察，主动与入党介绍人联系，加强与党组织的沟通，更加严格要求自己，不断增强党性修养。在预备期满时，适时提交转正申请，经党组织审查，合格则转为正式党员，否则延长预备期或取消党员资格。入党条件：

1.必须是年满18周岁的各个阶层的先进分子 2.承认党的纲领和章程

3.愿意参加党的一个组织并在其中积极工作 4.执行党的决议，按期缴纳党费 预备期党员的权利和义务：（1）义务（8项）：

认真学习；发挥作用；党和人民利益高于一切；遵纪守法；维护团结；批评与自我批评；群众路线；道德风尚。（2）权利（8项）： 接受教育和培训；参加问题讨论；提出建议和倡议；批评和检举权；表决、选举和被选举权；申辩、作证和辩护权；保留意见、向上提出意见；申诉控告。

预备党员的权利，除了没有表决权、选举权和被选举权之外，同正式党员享有同等权利。入党誓词

我志愿加入中国共产党，拥护党的纲领，遵守党的章程，履行党员义务，执行党的决定，严守党的纪律，保守党的秘密，对党忠诚，积极工作，为共产主义奋斗终身，随时准备为党和人民牺牲一切，永不叛党。社会主义核心价值观

富强、民主、文明、和谐，是国家层面的价值目标； 自由、平等、公正、法治，是社会层面的价值取向； 爱国、敬业、诚信、友善，是公民个人层面的价值准则 “四讲四有”合格党员的内容

党和国家事业的新发展对党员的新要求，坚持以知促行，做到 讲政治，有信念 讲规矩，有纪律 讲道德，有品行 讲奉献，有作为 熟读党章 党员的义务

一、认真学习主义思想理论三个代表重要思想和科学发展观，学习党的路线，方针政策和决议，学习党的基本知识，学习科学文化法律和业务知识，努力提高为人民服务的本领；

二、贯彻执行党的基本路线和各项方针政策，带头参加改革开放和社会主义现代化建设，带动群众为经济发展和社会进步艰苦奋斗，在生产，工作，学习和社会生活中起先锋模范作用；

三、坚持党和人民利益高于一切，个人利益服从党和人民的利益，吃苦在前，享受在后，克己奉公，多做奉献；

四、遵纪党的纪律，遵守国家法律法规，严守党的秘密，执行党的决定，服从党的分配，积极完成党的任务

五、维护党的团结和统一，对党忠诚老实，言行一致，坚决反对一切派别组织和小集团活动，反对阳奉阴违的两面派行为和一切阴谋诡计。

六、切实开展批评与自我批评，勇于揭露和纠正工作中的缺点，错误，坚决同消极腐败现象做斗争。

七、密切联系群众，向群众宣传党的主张，遇事同群众商量，及时向党反应群众的意见和要求，维护群众的正当利益

八、发扬社会主义新风尚，带头实践社会主义荣辱观，提倡共产主义道德，为了保护国家和人民的利益，在一切困难和危险的时刻挺身而出，英勇斗争，不怕牺牲 党员的权利

一、参加党的有关会议，阅读党的有关文件，接受党的教育和培训

二、在党的会议上和党的报刊上，参加关于党的政策问题的讨论

三、对党的工作提出建议和倡议

四、在党的会议上有根据地批评党的任何组织和党员，向党负责地揭发，检举党的任何组织和党员的违法乱纪的事实，要求处分违法乱纪的党员，要求罢免或撤换不称职的干部

五、行使表决权，选举权，有被选举权

六、在党组织讨论决定对党员的违纪处分或作出鉴定时，本人有权参加和进行申辩，其他党员也可为他作证和辩护。

七、对党的决议和政策如有不同意见，在坚决执行的前提下，可以声明保留，并且可以把自己的意见向党的上级组织直至中央提出。

结业论文 篇6

让更好的自己加入共产党

以前总是觉得学习理论知识是一种形式主义，是一种学了又学的重复劳动。诚然理论知识是枯燥的、乏味的，但这些在我们严重枯燥乏味冗长的理论知识，就像是万丈高楼的地基，只有地基打得牢，这楼才建得高、站得稳，“任尔东西南北风，我自巍然不动”。此外，理论是行动的指南，没有理论的行动是盲目的。学习理论知识是为了更好的为人民服务。试问，一个自己对党的政策理论不了解不熟悉的党员，如何体现出作为党员的先进性？如何为群众百姓做出模范带头作用？如何作为沟通的桥梁，为百姓谋取利益？如何在诱惑面前还记得当初入党的初衷——为人民服务？马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，是一代又一代人的理论结晶，是系统地、全局地阐述共产主义的思想，是经得住时间和实践考验的正确的思想，是经典的又是与时俱进的思想。学习这些理论知识是进行自我教育、增强党的意识的最佳途径之一，也是提升自我素质的机会。

要成为一名合格的共产党员，首先自觉遵守党的纪律，模范；遵守国家的法律法规，严格保守党和国家的秘密，执行党的决定，服从组织分配，积极完成党的任务。人不可一日无纪。我党纪律是建立在党员高度自觉性上面的，依靠党员的自觉行动来执行和维护的。遵纪守法不仅仅是党对党员的要求，更是国家对每一个公民的要求，是最基本也是最重要的要求，是整个党、社会、国家机器得以正常运作的基本保证。作为一名有志于加入中国共产党的人，现在在学校里要遵守校纪校规，将来在党组织中也自觉遵守党纪党规。此外，我们还应该服从组织分配，积极完成党的任务。我曾在学生机构任职过，发现机构里有两种人，一种是勤勤恳恳努力做事，遇到困难积极站出来承担的人，一种则是遇到事情喜欢推脱说自己很忙没空的人。相信大家都喜欢第一种人，乐于提拔和重用第一种人。在学校里是这样，走上社会也是这样。而党员更应该有一种积极向上，乐于做事的精神。在认真把组织分配的任务完成后，应该积极主动地去承担党的任务，发挥党员的带头模范作用。

其次，我们要切实开展批评和自我批评，勇于揭露和纠正工作中的缺点、错误，坚决同消极腐败现象作斗争。金无足赤，人无完人。一个人有缺点不可怕，可怕的是不敢正视缺点。我们应该勇于说出自己的缺点，并把它当成鞭策自己进步的动力，毛泽东同志说过：“我们揭发错误、批判缺点的目的，好像医生治病一样，完全是为了救人，而不是为了把人整死。” 所以批评与自我批评并不可怕，我们应该把它当成一个坚定党性完善自我的机会加以利用。在学生时代，比较普遍的就是考试作弊。可能原来不想作弊，但是看大家都作弊了，也就随波逐流了。上了党课以后，我更深刻明白这种行为是害人害己。考试是一个检验自我的机会，挂科只是说明你对这块知识掌握得不好，而作弊则是说明人品有问题。所以对于考试作弊，我们不仅不能参与，还应勇于揭露。

此外，要端正入党动机。通过培训学习，使我明确了入党动机。懂得为什么要入党，入党为了啥。当代的大学生有很多要求入党，往往有着很多不同的目的和想法，有些只是随大流，根本从未意识到自己的这种想法是极为荒谬的。有些则是为了满足一些个人的物质欲望，想到入党能有好工作，有丰厚的收入。有的是为了能当官，受人景仰，最后还是为了能以权谋私等等。而真正正确的入党动机则应该是能始终将人民的利益放在首位，为了最终实现共产主义而奋斗终生。对于大学生来说，摆在我们面前的是如何为了实现社会主义现代化事业而出谋划策，努力奋斗。端正入党动机，不是入党前的一时的问题，而是一辈子的事情。正如毛泽东同志所说的：“有许多党员，在组织上入了党，思想上并没有完全入党，甚至完全没有入党。这种思想上没有入党的人，头脑里还装着许多剥削阶级的东西，根本不知道什么是无产阶级思想，什么是共产主义，什么是党。”我们都应引以为戒，不论组织上是否入党，都应做到首先在思想上入党，而且要长期的注意检查自己做党员的动机，克服那些不正确的思想。

树立全心全意为人民服务的意识也是入党的基本要求。党的宗旨就在于全心全意为人民服务。无论是积极抢险救灾，还是改善民生，事实证明，在每一个重要时期、特殊时刻，党员总是冲锋在前；在人民生活遇到麻烦的时候，党总能提出新政，例如，李克强总理曾经批评行政部门要求证明“你妈是你妈”，还要求电信运营商提速降价，为广大党员干部树立了优秀典范。因此，“先群众之忧而忧，后群众之乐而乐”是每个共产党员的起码品格，不计教个人得失是对一个合格党员的基本要求。入党，就是要勇于奉献、甘于奉献、乐于奉献，在奉献中体现人生价值，在奉献中维护和发展群众利益。入党，意味着比群众多吃亏，也意味着比群众多挑重担，更意味着比群众多做牺牲。作为大学生，我们既要学习改造客观世界，更要注意学习改造主观世界，要懂得做人的道理，培养优良道德品质，造就高尚的人格。二者相得益彰，不可偏废。在一定意义上说，后者比前者更重要。良好的道德品质是事业成功的基础和条件。我们应该珍惜大学这一形成良好品德的黄金时期，塑造以全心全意为人民服务为核心的共产主义道德观，养成爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义的良好风尚和诚实、笃信、谦和、仁慈、节俭等优良传统品质，自觉遵纪守法。

对于学生来说，更要不断提高自己的科学文化素养，用科学知识武装头脑，学生以学为主，读书学习是学生的天职。党和国家交给大学生的任务就是学习，所以，我们在学习的各个方面要严格要求自己，处处起到表率作用，刻苦钻研，勤于思考，争取取得优秀的学业成绩。此外，我们还应当积极投身于丰富多彩的课外活动中去，施展才华。新世纪，新发展，要求我们这一代人要有新的知识结构。只有多掌握一些科学知识，才能适应市场经济发展的需要，才能不被时代所摒弃，做时代的主人，只有这样才能为祖国的强大尽一份力量。加强科学文化知识的学习。只有努力做到学一科，爱一科，精通一科，勤勤肯肯，踏踏实实，才能不愧于共产党员的光荣称号，才能更好地发挥共产党员的先锋模范作用。在网络时代，由于网络监管尚不健全，网络谣言越来越多，我们在坚定自己共产主义信仰的同时要具备识破要言的能力。由于大学的特殊地位，大学已成为各种社会思潮汇集、相互激荡的地方，成为西方思想渗透的重点。我们思想活跃，善于接受新事物，但是社会阅历少、理论基础薄弱，往往不能全面、正确地看待社会的发展，在复杂的社会斗争中容易产生思想困惑。大学阶段正是我们世界观、人生观和价值观形成的关键时期。我们必须要努力加强理论修养，不断端正入党动机，坚定地树立起为共产主义事业奋斗终生的崇高理想和信念。

要向周围的同学们学习。在这次培训班中，每次课大部分同学们都很早来到教室，讲课时认真的听，仔细的记，积极地参加讨论，培训班的大部分同学对待学习的认真态度都互相影响着。从大家的身上我感到了一种活力，一种动力。在我周围，有许多优秀的共产党员老师，和优秀的积极分子，克己奉公，吃苦在前，享乐在后，处处为他人着想的精神一直感染着我。在工作、学习和生活中，他们兢兢业业地工作态度一直是我学习的榜样和努力的方向。

大学生活还剩下关键的半年，我要确立心中的目标，以党的正确思想作为行动的指引，提高工作能力、学习能力，综合能力，把握机会，积极投身到各种有意义的活动当中去。我将继续努力，在思想上、工作上争取进步，做好模范带头作用。希望党组织给予我更多帮助、教育和培养。我将用科学的思想武装自己，用对祖国和人民的忠诚和责任鞭策自己，努力不辍，奋斗不息使自己成为一名坚持不懈、实事求是、脚踏实地的执着耕耘者，使自己成为一名自信乐观、意志坚强的共产主义战士，并以实际行动为中国共产主义事业奋斗终身

大学礼仪结业论文 篇7

浅谈职场基本礼仪

讲师： 姓名： 专业： 班级： 学号：

二〇一四 年 六 月 三 日

浅谈职场基本礼仪

摘要：不知不觉一个学期结束了，这个学期以来，费老师幽默生动的教学令我印象深刻，虽然课程较少，但是所学礼仪的知识让我受益匪浅，本次结业论文我便以费老师教学中涉及较多的职场礼仪入手，浅谈职场中的穿，坐，行，说等基本礼仪。礼仪自古以来都是作为对人进行德育教育人格完善的重要手段，而大学生即将进入职场，了解职场中的礼仪是十分重要的。

关键词：大学生 职场礼仪 服装礼仪

现今，职场的竞争不仅是实力的较量，也是个人职场礼仪、职业形象的比拼，特别是对在校读书，还没有走向社会、走向职场的学生来说，知道职场礼仪，树立良好的职业形象对学生毕业找工作有很大的帮助。职场礼仪是职场沟通的纽带。

一、职场着装应遵循六大基本规范

（一）、是着装必须干净整洁。

职场人士如果着装不整洁，会给人留下很不好的印象，尤其是一些诸如医护等特殊职业，如果衣着不整洁，会给人留下恶感。

（二）、是着装应符合潮流

不能太超前、也不能太复古。如果现在你穿一身黄马卦，会给人什么印象？

（三）、是着装应符合个人身份

。譬如说董事长、总经理在职场中的着装要求就应当比较高一些，而一般的工作人员的着装要求则可稍微低一些。

（四）、是着装应扬长避短

譬如一位短脖子的男性，应当穿无领衫比较好，不要穿竖领服装，这样有助于在视觉上拉长他的脖子。而如果是一位长脖子的女性，就不要去穿无领衫，因为这样会更加突出她脖子过长的缺憾。除了着装以外，一些与着装有着异曲同工之妙的搭配也是值得职场中人关注的，譬如一位女性不巧左手有残疾，就不要去戴戒指；如果一位女士是苹果脸，非常圆，就不要再戴两个大大的圆形耳环，以免使脸部显得更圆。

（五）、着装应遵守惯例

所谓惯例，即是指一种成规，也就是众人的习惯，大众认可的规范。如果一位女性在出席晚间的社交舞会时穿着一身制服，必然会给人难受的感觉。

（六）、着装应区分不同场合

首先是公务场合。着装的基本要求是四个字：“庄重保守”。能够穿的服装包括制服、套装，男性可穿西服套装，女性可穿西服套裙；职业装，男性可穿中山装、女性可穿列宁装；半正装，男性可穿长裤长衫，女性可穿长衫和中、长裙，一般以一步裙或其它裙摆较小的裙装为宜，不宜穿大摆裙、拖地裙等。

不能穿的服装包括非职业装和时装，如职场中女性不能穿吊带装、露脐装、一字领、无袖装等。男性不能穿休闲装。

其次是社交场合。其着装规范同样可以概括为四个字：“大方得体”。社交场合包括以宴会友的宴会，以舞会友的舞会，赏心悦目的音乐会

和欢快热烈的文艺晚会，以文和以酒会友的聚会，以增进友谊、加深感情为目的的寻朋找友的拜会，应邀出席的各种庆典会等等。

二、职场正装的 “三个三”原则

（一）、三色原则。职场中人在公务场合穿着正装，必须遵循“三色原则”，即全身服装的颜色不得超过三种颜色。如果多于三种颜色，则每多出一种，就多出一分俗气，颜色越多则越俗。

（二）、“三一定律”。这是指职场中人如果着正装必须使三个部位的颜色保持一致，在职场礼仪中叫做“三一定律”。具体要求是，职场男士身着西服正装时他的皮鞋、皮带、皮包应基本一色；职场女士的“三一定律”指：皮鞋、皮包、皮带及下身所穿着的裙裤及袜子的颜色应当一致或相近。这样穿着，显得庄重大方得体。

（三）、三大禁忌。一是职场男士西服套装左袖商标不拆者是俗气的标志。二是职场中人最好不要穿尼龙丝袜，而应当穿高档一些的棉袜子，以免产生异味。三是职场人士不要穿白色袜子，尤其是职场男性着西服正装并穿黑皮鞋时，如果再穿一双白袜子那可就真是俗不可耐了。

三、职场仪态礼仪

站姿：古人云：站如松。联系现代职场的世界，倒也不必站的那么严肃！男士则主要体现出阳刚之美，抬头挺胸，双脚大约与肩膀同宽站立，重心自然落于脚中间，肩膀放松。女士则体现出柔和和轻盈，丁字步站立。

交谈：谈话时，要面对对方，保持一定的距离。尽量保持身体的挺

直，不可歪斜。依靠着墙壁、桌椅而站；双腿分开的距离过大、交叉，都是不雅观和失礼的行为。手中也不要玩弄物品，那样显的心不在焉，是不礼貌的行为。

坐姿：入坐要轻而稳，女士着裙装要先轻拢裙摆，而后入坐。双肩平正放松，两臂自然弯曲放在膝上，也可放在椅子或沙发扶手上。双膝自然并拢，双腿正放或侧放。至少坐满椅子的2／3，脊背轻靠椅背。起立时，右脚向后收半步而后起立。

行走：靠道路的右侧行走，遇到同事、主管要主动问好。在行走的过程中，应避免吸烟、吃东西、吹口哨、整理衣服等行为。上下楼梯时，应尊者、女士先行。多人行走时，注意不要因并排行走而占据路面。

递接物品：递接物品是日常生活工作中的常见的举止动作，但这一小小的动作往往却能给人留下难忘的印象。递接物品的基本原则是举止要尊重他人。如双手递物或接物就体现出对对方的尊重。而如果在特定场合下或东西太小不必用双手时，一般要求用右手递接物品。

目光：与人交往过程中少不了目光接触。正确的运用目光，可以塑造专业形象。根据交流对象与你的关系的亲疏、距离的远近来选择目光停留或注视的区域。关系一般或第一次见面、距离较远的，则看对方的以额头到肩膀的这个大三角区域；关系比较熟、距离较近的，看对方的额头到下巴这个三角区域；关系亲昵的，距离很近的，则注视对方的额头到鼻子这个三角区域。分清对象，对号入座，切勿弄错！每次目光接触的时间不要超过三秒钟。交流过程中用60%-70%的时间

与对方进行目光交流是最适宜的。少于60%，则说明你对对方的话题、谈话内容不感兴趣；多与70%，则表示你对对方本人的兴趣要多于他所说的话。

四、男士职场搭配服装礼仪 扣子系法

1.常见的西装，以两粒到三粒为主

2.西装扣子可以不系，特别是一种单排款的西装可以不系（特别宽松的场合说，表达自己的潇洒和自如的时候，完全可以不系）3.如果要系的时候，应该是怎么样系？三粒扣的西装要么就系住中间的一粒，要么系住上面的两粒扣子。

4.各种款式的西装，最基本的原则就是下面的一个扣子永远是不系的，包括双排扣的西装。5.穿西装前把左袖口的商标拆掉

6.不可以当众脱下西装上衣，也不能把衣袖挽上去或卷起西裤的裤筒，否则，就显得粗俗、失礼。

7.西装上衣的外胸袋除了放用来装饰的真丝手帕以外，不要再放其他东西。内侧的胸袋，可以放钢笔、钱夹或名片夹，但不要放过大过厚的东西。外侧下方的俩大口袋，原则上不放东西。领带的搭配原则

1.领带的质地一定要优良

2.领带的颜色一定要比衬衫的颜色深 3.领带的长度，到达皮带扣的长度

4.颜色：宜蓝色、灰色、棕色、紫红色

避免纯黑色和纯白色（只适合特殊场合，晚宴，葬礼，制服）

5.图案：条纹、圆点、方格等规则的几何形状为主要图案避免夸张颜色和图案

6.面料：纯真丝：或者50%的羊毛和50%的混纺。手工缝制，平整柔顺。

7.领带长度：下端刚好要触及皮带扣的上端。上面宽的一片略长于下面窄的一片。鞋袜的搭配

鞋子是最能够反映出一个男人修养和品位的东西。正式的鞋子是黑色的、系 带的、制式的皮鞋。

袜子首先黑色、深蓝色，尼龙袜、运动袜、白袜不适合，袜子的长度应该以跷腿时不露出小腿的皮肤为宜 商务用包、手表

男士身上有三个地方一定是要是一致的，皮带、皮鞋和用包，要求颜色和质地一定是一致的。

结业论文 篇8

论文题目：房地产销售分析 姓

名：

于佳佳

学

号： 192009321042 班

级：

09营销2班

二零一一年五月十七号

目录

1.房地产的发展趋势..............................................................................1 2.房地产的销售模式..............................................................................3

2.1

2.2 房地产的属性...............................................................................................................3 房产交易参与者分析...................................................................................................3 2.2.1 房地产市场顾客特征及分析...........................................................................3 2.2.2 房地产销售人员的特征及分析.......................................................................7 2.2.3 房地产经销商的分析.......................................................................................8 2.3 房产市场的销售模式...................................................................................................9

3.房产销售人员的素质要求................................................................13

3.1 3.2 3.3 3.4 沟通能力的要求.........................................................................................................13 人际关系能力.............................................................................................................14 专业素质.....................................................................................................................14 形象礼仪.....................................................................................................................14 4.房地产的销售过程............................................................................17

4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 如何寻找客户？.........................................................................................................17 接近客户前应做的准备.............................................................................................17 怎样向客户推销自己的产品.....................................................................................18 客户的异议及解答.....................................................................................................18 如何促进交易.............................................................................................................18 交易达成后所做的事情.............................................................................................19 参考资料..................................................................................................20 鸣谢...........................................................................................................21 1.房地产的发展趋势

中国今后的房地产事业的发展趋势只会上涨，不会下降。2011年中央政府控制力度这样大，但是，除开北京之外，地方回应的结果都是上涨。为什么，现在地方财政就是房地产财政，房地产控制了，地方政府就没有饭吃了。现在各个地方的招商引资，其实很多都是打这个幌子在圈地。没有房地产，就没有当今中国高指标的GDP，中国的GDP就是依靠房地产拉升的，这个毋庸置疑。

随着投资额的下滑,不少大中城市房地产价格开始出现涨幅下降的趋势。在外部经济环境恶化、国内结构性政策调整以及经济内在周期的三重压力下,房地产调整周期与制造业调整周期等多重因素的叠加,结构联动性和刚性的约束下,导致房地产市场出现了一些新问题: 1.全国范围内呈现交易量萎缩的问题。在经过连续几年的房价上涨过后,从2008年下半年开始,全国各地房地产市场普遍呈现交易量大幅度减少,有些甚至减少40%以上。北京已取消了泡沫时期对房地产行业施加的几乎所有限制,但交易量仍委靡不振。根据统计数据分析,一般楼市经过6个月左右成交量的萎缩,开发商将会面临巨大的降价压力。大量房地产企业在价格急剧下滑中将出现资金链条的崩溃,造成房地产的“硬着陆”。

2.住宅销售面积增速低于零——进入2008年以来在全国范围内住宅面积的增长基本上都是负值,住宅销售面积的急速下降可能反映几个因素的影响,一个因素就是房地产市场的调控政策,可能反映了经过2006年特别是2007年房地产价格的大幅度上升,静态的角度看问题,在全国范围之内住宅价格存在着相当明显的高估,静态的看待问题住宅价格的高估应该不会低于30%。在个别的地区、个别的城市甚至可能接近50%。住宅价格的明显高估超越了大多数人预期购买能力,再加上市场的调整市场观望度在这样的背景下看到此前没有估计到的住宅销售面积的萎缩。

在住宅销售面积增速下降的同时是房地产企业的经营型现金流,特别是经营型现金流占销售的比重出现了比较显著的变化,在2008年以来房地产企业经营型现金流急剧恶化的同时,房地产融资条件也在恶化,银行针对房地产企业的贷款申请,而且商业银行、民间借贷利息在上升,而且股权融资的成本也在大幅度的上升。所以,对于房地产企业今年以来经营型现金流恶化而言房地产同时面临二个麻烦:一个麻烦是经营活动产生的现金流越来越少。另外是通过融资所能够带来的现金流逐渐的明显下降。

3.房地产的特征我认为有三大项：

一、有两大核心资源━━土地开发权以及银行信贷权。

这两个权力基本上操纵在政府的手上，只要在政府的手上就有“寻租”的可能。

二、地产市场的长流程管理。

就是从立项到最后起码有100多个环节，这环节里面每一个环节都需要政府盖公章，每盖一个公章就有可能出现腐败现象。这100多个公章的积累造成了非常大的寻租空间，拉升它的产业成本。

三、地方政府的卖地心态。

可以预期的是，2010及之后的中国房地产将呈现以下的发展趋势和特点： 第一，房价将逐步回归理性，呈现平稳渐进发展的趋势。如果相关调控政策及时有力，化解了当前房地产泡沫的风险，并推动其健康发展，则会实现平稳的过渡；而如果任由房价按照目前趋势推进，则未来的下行和危机难以避免；预计房价在10年代会有一个泡沫破灭和价格下跌的过程，而后再逐步平稳健康发展，但下跌的幅度和引起的危机程度则取决于市场和政策的组合作用。

第二，保障性住房将得到加强。从目前的政策措施看，未来中国将加大保障性住房的建设，但中国人口众多的实际和计划供给带来的分配畸形和无效率决定了依靠保障难以解决中国住房的民生问题。

第三，中国房地产在10年代会经历较快的发展过程。这是由未来中国经济增长和城市化发展的现实需要决定的，所以中国房地产预计不会出现如香港和日本的一旦下跌则一蹶不振的局面。

第四，目前的房地产价格基本已经达到高位顶点，2010年继续大幅上涨的局面应该不会出现，原因是政策已经开始对房地产发力，人们的预期和观望情绪也已出现。2.房地产的销售模式

2.1 房地产的属性

房地产作为一种商品行业，它具有四大属性：自然属性，法律属性，经济属性和社会属性。房地产资产属性，难以变现，不可移动性是现在最基本的属性。

它们表面上像默默的配角，存在不起眼的角落。其实它们就像本质对于人的意义一样，把房地产参与者的各项行为，宏观调控的各项政策都看的透彻，仿佛是一台解码机，一切行为的始末，通过它能解释的明明了了。我国的宏观房地产政策，一直努力践行着它对我国老百姓的承诺，虽然承诺和现实之间存在着很大的距离。让房地产回归“自然属性”的本真状态也许是大家所愿意看到的，然而，房地产对于GDP的绝对支柱性的贡献率，对于中国经济的利弊左右，让还多理想主义者踌躇不决。这种矛盾局面，让房地产的走势越来越偏移人们的想象，偏移政策的引导。它的“经济属性”就像聚光灯，将所有人的注意力，毫无选择余地的聚集起来。

2.2 房产交易参与者分析

2.2.1 房地产市场顾客特征及分析

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

（一）从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型

这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（三）自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型

这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，做出成交尝试，不断敦促对方尽快做出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员做出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

2.2.2 房地产销售人员的特征及分析

销售人员根据不同的心理特征，可以分为以下几种：（1）杞人忧天者

这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在项目销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为项目销售难度较大，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个项目的营销方案大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。

（2）让步者

有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系与业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要和生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

（3）怯场者

这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。

2.2.3 房地产经销商的分析

房地产经销商房是指拥有房地产商品所有权和处置权的中间商。房产经销商起了一个中间人的作用。他就像是一个纽带，连接着顾客与房产销售公司。其实，我感觉，经销商就像是一剂催化剂，他需要加注一些物品，很快的起到化学反应。

作为经销商，不仅仅要深入的了解这一行业的发展情况，还要了解消费者的心理。他要做的是让房产商的房子多卖出些，让购房者选择自己所代理的房产。因现行政策的制约，我国现行房地产市场的经销商与国外的房地产经销商有所不同。一般具有如下特点。①职能具有多元性。我国房地产经销商兼有批发和零售两种作用。由他们批租地皮、向建筑企业投资建设或大批量购置房地产，再批量提供或售给房地产代理商、团体客户；同时也为社会零散的个人消费者提供商品房源。

②经销具有兼容性。因房地产产品大多价值高、市场风险大，因此大多数房地产经销企业在主营房地产经营活动的同时也从事其他的工商活动。这与房地产经销企业的形成渊源有关系。不少企业是由原来承担房地产行政关系职能的或其他有关行政部门投资策划生成的。另有一些是从原不从事房地产业务的大企业衍生出来的。其因房地产交易保值、增值、投机性强的特点，从而转向房地产产品营销活动。房地产经销兼容性与市场经济发育有一定的关联。

③需要大量的启动资金。因房地产经营的特点，对经销企业的流动资金要求极高，其资金不可能完全由银行贷款取得，经销企业必须拥有大量的注册资金，才能保证其在经销投资建筑或买卖房地产产品过程中，获得利润。

2.3 房产市场的销售模式

房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的代理公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对代理商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。经过这几年的市场洗牌，相当一部分墨守成规的企业被淘汰。而房产销售也是在不断的成长，不断地探索新的思路，新的销售模式。大体来看，房产的销售可以分为三个阶段： 第一阶段：传统销售阶段

自70年代初开始起步，开始时是作为单纯的销售行业，但随着房地产开发行业竞争程度的加剧，代理行业也迅速向深度、广度扩展。代理公司业务不但包括了传统意义上的销售，而且还包括了项目前期的规划设计、中期的广告设计以及项目后期的客户维护和发展商品牌建立等诸多方面。

随着大陆房地产行业的起步成熟后，代理行业开始进入大陆市场，诞生了一大批知名的代理公司。正所谓专业的人做专业的事，开发商把更多的精力放在了产品研发上，房地产销售行业也随之火爆。在02年之后上海房地产市场飞速发展之际，销售公司何其风光，甚至出现过部分楼盘代理公司利润高于开发商收益的现象。

在这一阶段，市场上的销售模式可以说是最为传统的“坐销”模式，既通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买，往往最后都能顺利完成销售任务，这很大程度上是受当时市场火爆的环境所影响。就拿上海来说，在当时的市场形式下，可以说人人都明白只要买了房子就肯定能升值，自用与投资的双重刚性需求造成了市场销售火爆的局面，在那一时期，开发商在选择销售代理公司的时候更多的是注重对方能交给自己多少保证金、能否在最短的时间里把房子卖出更高的价格以期获取最高的利润价值与品牌价值。

传统销售阶段，代理公司是市场主流，对于他们来说，只要接到项目，几乎都能赚钱，只要开发商广告打的越多、宣传力度越大，那销售就越没有难度。他们往往把更多的精力集中在销售层面，而忽视营销策划层面的工作。而在那一阶段，中介行业尚未过多的涉足之一领域。第二阶段：渠道销售阶段

市场是不断向前发展的，同时市场也是波澜起伏的。如果说05年的宏观调控并没给楼市带来过多的影响的话，那08年的全球金融风暴对楼市却是有着深刻的影响，全国各地的市场都出现了成交量与成交价格双重下滑的局面，传统的“坐销”模式已渐渐跟不上行业发展的步伐，寻求新的销售模式无论对于开发商和代理公司来说都成为了燃眉之急。

而随着住宅地产市场发展到一定高度，商业地产市场也飞速发展着。同时很多项目在销售过程中发现，本地客户已经很难实现顺利的销售去化，异地客户的导入是新的解决途径。而在这一形式下，拥有销售渠道的公司无疑在此时占有了得天独厚的优势。

营销的关键就是渠道的建设，谁掌握了渠道，谁就抢占了市场先机！在此市场形式下，开发商不愿意像过去那样投入过多的广告推广预算，因为这样的广告往往是竹篮打水一场口，一次广告投放后难以达到预期的销售目标。此时，拥有销售渠道的公司就在竞争中脱颖而出。试看上海市场，很多开发商在已经请了代理公司的情况下，仍然会选择另外寻找分销公司来进行销售，这些分销公司往往拥有庞大的销售渠道和丰富的客户资源，中原、汉宇、21世纪、福美来等企业成为其中的代表者。他们往往会利用公司旗下的门店、业务员、客户资源进行渠道销售，开发商在可以省下大笔广告费用的情况下完成快速销售。越来越多的成功案例促使市场资源加快向这些优势企业聚集，房地产中介企业在新的市场环境下已走出初级发展阶段，明显产生分化，房地产代理行业正加速呈现强者恒强的局面。这对房地产代理行业、房地产市场的健康发展均十分有益。

同时在此形式下，拥有渠道资源的综合型服务公司在竞争中拥有了显著的优势。“8·31”后，很多以纯销售为代理业务的中介门庭冷清，但综合型的房地产代理公司的业务范围却在扩展，业务量仍旧很大。伟业、中原等综合型公司接手了大量项目中介业务，全案项目的代理数量也在增加。伟业顾问公司针对“8·31”后市场的变化，投入部分资金与金融机构整合，将准备连续拿地但手中缺少资金的开发商在销项目的尾盘收购，通过伟业的二手房公司快速将资金回笼用于新项目。这种合作，很受开发商的欢迎，伟业也获得了一块收入不错的业务。在做项目中介的过程中，综合型代理公司往往通过为开发企业做金融整合和前期顾问而拿到后续的项目源，使这类公司的代理项目源源不断。像中原集团在2008年10月份的佣金收入就达到了惊人的三亿两千万港币。第三阶段销售：“三位一体”销售模式

渠道销售在现今的市场形式下占有得天独厚的优势，但它也有着自己的弊端。一方面是因为各公司运用了旗下众多门店资源，过多的数量也造成了管理上的困难，另一方面门店业务员手上必定拥有多个项目，很难做到集中全部精力推广该开发商的项目，同时门店的业务员对于项目的了解可能就是通过门店经理培训，而门店经理对于项目的了解也只是一次性的培训，这就造成了他们对于项目的理解不够透彻，在销售过程中往往会起到副作用。而门店的业务员往往只是负责把客户带到案场，接下来的全部工作都交给案场相关工作人员，自己则撒手不管，虽然这能保证案场的来人量，但以长远眼光来看则是不足取的。

那是否有更好的销售模式呢？答案是肯定的。目前行业内出现了一种 “三位一体”销售模式，那就是上海福美来不动产独有的“案场--门店--项目中心”的销售模式。很多人认为，因为目前二手房交易价跌量升，所以很多公司开展一二手联动，其实所谓一二手联动并不是一个简单的概念。在前期接触开发商时，有很多开发商表示，找中介机构卖房子，就是看中了中介机构的门店数量多、客户多，想当然的以为只要房源委托给经纪机构，经纪人再将房源推荐给客户就可以了，其实则不然。

项目中心每次代理一个新的项目，首先都需要对项目中心的业务员进行系统培训，将产品的优势、定位、规划等向他们进行非常详尽的讲解，通常这样的培训都是连续性的。接下来就需要开发客户，并不像很多开发商认为的，只要带着那些老客户就可以了，那是远远不够的。他们需要不断地开发新的客户，挖掘更多的潜在客户。同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的经纪人进行项目培训，同样这个培训也是连续性的，门店所推荐的客户后续服务都会由项目中心业务员进行落实跟踪。最后，项目中心人员在带购房者看房途中，还需充分讲解项目的卖点，使客户更充分了解项目的优势及投资潜力，而在现场，如何能够在短时间内促成交易，需要的是项目中心人员与客户之间的现场洽谈与互动。这四个环节缺一不可，否则一二手联动就不可能成立。

而在采取了这种三位一体的销售模式后，最大的获利者并不是代理公司，而是开发商。首先，大幅度减少了开发商的广告推广成本。但销售业绩及销售速度却得到了大幅度的提升；其次，由于拥有丰富的渠道资源和客户资源，可以保证现场充足的人气，同时促进项目成交；最后，这种销售模式能最大限度的化解市场风险，即使在市场出现较大的拨动、传统的推广方式收效甚微的情况下，仍能充分发挥自身的优势，将风险化解于无形。

可以看出，之所以开发商找到中介机构进行一二手的联动销售，主要是看重了他们的渠道，但是开发商对于渠道的理解往往还不够，以为就是经纪人多，客户多。未来，专业+渠道的销售模式将越发成熟，没有渠道的代理公司将逐渐减少。3.房产销售人员的素质要求

只要你能真心实意地爱你的顾客，他们就不会让你失望。

——乔·吉拉德 随着市场经济的发展和社会的进步，推销工作已成为融合科学和艺术于一炉的一门专业职业。对于推销人员的综合素质也提出了更高的要求。国外有个比较有影响力的“3H1F”理论。第一个H代表“头（Head）”，第二个H代表“心（Heart）”，第三个H代表“手（Hand）”，1个F代表“脚（Food）”.意即：第一，推销人员要有科学家的头脑。第二，推销人员要有艺术家的心。第三，推销人员要有技术员的手。第五，推销人员要有劳动者的脚。推销人员的基本素质是由三方面组成：一是身体素质；二是性格；三是知识。

3.1 沟通能力的要求

面对各式各样的顾客，销售人员必须拥有与其相适应的沟通方法，这是成功推销的关键。沟通从心开始！口者，心之门户也；心者，神之主也。（1）要学会倾听

倾听主要包括：点头，微笑，倾听，回应，记笔记。在倾听的过程中，了解对方的性格和价值观，通过历史了解一般规律，通过对方回应了解对方的心理，所谓“因其言，听其辞”，在此基础上确定沟通的策略。（2）了解沟通对象（包括潜在客户，目标客户，老客户）

“知己知彼，百战不殆”。只有了解对方的心里，明白对方的所需所求，同时，要揣摩对方的心里（了解对方的实力和购买能力，了解购买者的志向和愿望。）只有这样，才能有更大机会的向对方销售自己的产品。才能更好的推销自己的房源，而且，自己所推销的房源也是对方所求的，这样才能促使交易的完成。（3）沟通应具有互动性，应因人而宜，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

（4）用自己的情绪带动大家。

3.2 人际关系能力

做一名房产销售人员，不仅要有良好的交际能力，还要有一定的关系网。可以这么说，“人脉就是钱脉，关系就是生产力，朋友就是实力”。只有有了一个大的关系网，这样才能促进销售的更好完成。

在拓展关系网的时候，应该用真心去和他人交流，谨记别人的信息，让别人觉得你在乎他，只有这样，才能促进俩人的关系。要让你的客户给你带来客户。不断地扩大自己的关系网络。

3.3 专业素质

作为一名房产销售人员，不仅要了解当前的房产的发展趋势，还应具有以下的知识：

1、熟识周边住宅的售价

2、周边住宅的租价

3、住宅在外地的需求

4、房地产贩卖的执法法例

5、房市的变化（如今沿海的房价有所上升了，边疆的买卖量在上升等等）

6、相同本领（会谈本领）

7、贩卖本领（贩卖战略）

8、投资渠道与投资报答

9、国度的微观政策

10、中央当局对行业的规则

3.4 形象礼仪

房产销售人员，直接接触的就是客户。所以，在形象上，要有一定的要求。1.销售人员的服饰

（1）TOP着装原则

TOP是英文Time（时间）Place（地点）Object（目的）三个单词的缩写。T原则，是指服饰打扮应考虑时代的变化四季的变化及一天各时段的变化。穿着应符合大众的审美观。P原则，指服饰的打扮要与场所，地点，环境相适应。应依据不同的客户进行不同的穿着，这样容易拉进与客户的距离。O原则，指销售人员的服饰打扮要符合活动的要求。

（2）推销人员的服饰

在人与人的交往过程中第一印象总是特别深。俗话说，三十秒钟决定销售的成败。

（1）男性销售人员在仪表方面应注意以下：

头发不易过长，做到前不遮眼，侧不盖耳，后不触领。发型要符合大众的审美习惯。应保持衣服的清洁。注意衣服的搭配

每天应刮胡子，饭后洁牙，保持口腔卫生。西服应保持平整，挺括。西裤要平整，有裤线。指甲不宜过长。

皮鞋应光亮，穿深颜色的袜子。

腰间除皮带外不应挂其他东西，原则全身衣服应在三种颜色以内。（2）女性销售人员应注意的：

发型不易太潮流，应文雅，庄重，梳理整齐，长发应用发夹夹好。发夹应选择典雅大方的款式。日间应化淡妆。

应穿正规服饰，大方，得体，不易太休闲。指甲不易过长，应保持整洁。裙装，裙子长度要适宜。

鞋子要光亮，清洁。着裙时需选择接近皮肤颜色的丝袜，不要露出袜头。全身衣服的颜色应在三色以内。2.销售人员的举止

（1）用微笑表达你的善意（2）注意视线的位置

（3）用得体的姿态赢得客户的信任（4）营造轻松的交往空间 3.销售人员的谈吐

（1）称呼的礼节（2）选择客户喜欢的客户（3）让客户感觉良好 4.房地产的销售过程

4.1 如何寻找客户？

从潜在客户的来源途径上分析，我们可以从企业的内部获取，也可以从外部获取。主要有以下的方法：

（1）“地毯式”搜寻法（2）广告“轰炸”法（3）连锁介绍法（4）“猎犬法”（5）文献调查法（6）深度观察法（7）竞争分析法（8）网络搜寻法

4.2 接近客户前应做的准备

1.新客户前得准备

（1）记住约见对象的姓名（2）了解约见客户的年龄（3）记住约见客户的性别（4）记住约见客户的相貌特征（5）了解约见客户的职业状况（6）了解约见对象的出生地（7）了解约见客户的兴趣和爱好 2．约见老客户前的准备

（1）重温老客户的基本情况（2）密切关注老客户的变动情况（3）掌握老客户的反馈信息

4.3 怎样向客户推销自己的产品

其实，每一位顾客都不是一个理性的购买者。在购买产品的时候，都希望得到别人的帮助，希望得到别人的肯定。所以，在推销自己的产品的时候，需要注意以下几点：

（1）明白客户的想法，了解客户的购买心理（2）运用效果图，向客户展示自己的房子特征（3）帮助客户分析房子的优点与缺点（4）自己要相信自己的产品

（5）对所推荐的房子周围的环境要了如指掌

4.4 客户的异议及解答

面对不同的客户，有着不同的问题，这需要销售人员的耐心的讲解。（1）正视客户的异议（2）分析客户的异议（3）回答客户的异议（4）尊重客户的异议（5）适时的处理客户的异议

（6）不同客户进行争吵，倾听客户的诉说

4.5 如何促进交易

成交才是推销的最终目的。如何促进交易实现，需要的是销售人员的努力，并要求销售人员有一定的技巧和方法。

（1）善于识别客户的购买信号，把握最佳的成交时机（顾客表现的购买信号主要有语言信号，行为信号，表情信号等）

（2）保留一定的成交余地，适时促成交易（3）保持积极的心态，正确对待失败（4）诱导客户主动成交（5）充分利用最后的成交机会

4.6 交易达成后所做的事情

在交易达成后，销售人员也不能松懈，不能对客户放松。售后服务质量的好坏，其实，也影响你下一次的交易，有时，你的客户可以帮助你带动你下一个客户，这样，你的交易量就会上升。在达成交易后，需要做以下事情：

（1）维持好客户的关系，常常与客户联系（2）记住客户的资料

（3）有活动时，及时与客户联系 参考资料

【1】于雁翎《推销实务》，广东高等教育出版社，2006年8月第1版

【2】牛凤瑞，等.中国房地产发展报告［M］.北京：社会科学文献出版社，2005.【3】周京奎.房地产投机理论与实证研究［J］.当代财经，2004 【4】国家统计局.中国统计年鉴（2003-2005年）［Ｍ］.北京：中国统计出版社，2005 【5】百度日照房产销售分析

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