中国银行淘宝信用卡营销方案（共11篇）
策划目的：
随着我国改革开放的发展，越来越多国外的消费理念融入中国，成为当下流行的趋势。而青年人这样一个特定的年龄层次，更加容易接受这种风潮。伴随这互联网的发展，物流的进步，网上购物越来越成为一种潮流，所以中国银行因此特推出淘宝信用卡，来满足此方面的消费需求，并夸大银行信用卡的种类，增加银行效益。
一、营销环境分析
（一）宏观环境分析：
(1)随着经济全球化进程飞速发展，信用卡这种高效、便捷而且先进的支付结算工具越来越广泛地被全世界接受。利用信用卡进行支付、结算已成为不可阻挡的国际潮流。我国要加快金融业发展的步伐，实
现与国际接轨的目标，拓展信用卡业务刻不容缓且市场潜力巨大;
(2)中央在《建立社会主义市场经济体制若干问题的决定》中明确要
求提高结算效率、积极推行信用卡、减少现金流通量。我国发展信用
卡业务已不仅仅是商业银行自身经营与发展的需要，也是国家政策和
国民经济发展的迫切需要;
(3)在我国加入WTO的新形势下，意味着金融业的竞争日益激烈，包
括信用卡在内的金融产品将首先面临严峻的考验。当务之急，就是要
对制约我国信用卡业务发展的营销策略问题进行分析、解决，从而对
加快我国信用卡业务发展，提高其经营管理水平和经济效益做出科学、理性的策略选择和相关的制度安排信用卡业务的发展，对我国目前商
业银行的改革和发展来说，具有积极的、重大的、不可替代的作用;
不仅具有经济效益，也有社会效益。
（二）微观环境分析：
中信银行南京分行与部分南京高校签有合作协议，江苏经贸职业技术学院
等高校学生普遍持有此行的借记卡，作为还款方式来讲，两卡关联的模式更方便了大学生使用淘宝信用卡业务。而发展持有的中国银行借记卡的年轻客户成为淘宝信用卡的使用客户也成为此次营销的一长处。
（三）市场概况：
据不完全统计，我国大学生信用卡持有者约占大学生总人数的30.3%，其
中大部分为09年、10年办卡者。这个比例在全国大型城市，如：上海、北京、广州，更高一些。而在南京，大学生信用卡持有率不足10%，而且，根据《万事达卡国际组织大学生理财和信用卡观念调查报告》，约有58％的被调查者认为有必要为在校大学生提供信用卡服务，50％的被调查者认为有必要申请自己的个人信用卡。从两个数据间的差距不难看出，大学生的信用卡市场仍有很大的空间可以进入。
二、消费者分析
1、大学生消费的情绪性还表现在消费上的连续性，如果消费一次后如果感觉很满意，很可能会连续消费同企业的相同或不同产品，并且还会推荐自己的伙伴消费；若不满意很可能不再消费，而且这样的感觉因为大学生之间信息的迅速交流，会感染到周围的同学，因此企业应该着重注意产品的质量，企业的服务等，要给大学生留下一种亲切的感觉，产生下次还想来的欲望，切不可对他们进行坑骗等不良行为，也不可以设一些“合法的陷阱”，这样会砸掉自己的产品和企业信誉，产生连锁反应。
同时情绪性的另一面是冲动消费，容易受广告等宣传的影响和商家宣传和促销方式的引导（尤其在黄金周等时期），消费具有冲动的特点，因此商家要注意利用广告等宣传形式，尤其加强适合学生特点口味的宣传，如公益与商业相结合的互动型大学生活动，或对大学生活动提供一些赞助。百事可乐大学生艺术新星大赛就是这样的活动，造成了很大的影响力，这种活动影响比较深远。
2、先锋性消费，消费观念越来越超前。
大学生站在先进文化的最前端，容易接触到、也容易接受新事物的产生和发展，消费观念也比较超前，消费观念也变化比较快，比如对网上购物容易接受，对“花今天的钱圆明天的梦”的对新兴消费方式也比较容易接受。
大学生具有勇于尝试的个性特点，比较容易接受新事物，同时比较喜欢新事物，消费观念比较超前。新事物包括全新的物品以及在原有功能的基础上增加的新功能，新包装，新内涵，新形象，旧产品的新购买方式（如网上购物）、促销活动（如有奖促销）等等，因此企业应该根据大学生不断变化的心理，结合社会新出现的时尚开发新产品和新创意，并注意作好宣传，增加内涵等附加价值。
3、消费产品集中，购买集中特征明显
目前消费产品比较集中，主要停留在时尚、电子、影像、文化、娱乐、交友、培训上，随着大学生消费观念的变化和时尚物品花样的发展，受示范效应的影响，消费逐渐向多元化发展，但目前来讲仍然处于一个集中的水平，但具体物品变化较快，比如在IT消费产品上，可能在一段时期内流行的是CD机，而另一段时期可能就是MP3了。
另外，大学生消费最大的特点还在于追求时尚化，追求时尚的东西，喜欢新奇的和浪漫的事物，消费品追求个性的张扬。追求时尚也是大学生消费具有盲目示范效应的原因，这对于企业来说也比较容易把握大学生产品的方向。大学生消费有一个趋势就是从实用化向时尚化过渡，消费的大头已经不再是学习用品、书籍之类的东西，已经转变成了电脑网络、手机、旅游等比较前卫的带有时尚气息的产品。
4、对商品的品牌比较看重。
名牌对大学生的吸引力很大，通常大学生在购买东西时，非常看重品牌。没有牌子的东西一般不会去关注。在大学生的心目中，品牌既是一种质量的保证，也是一种品味的象征。他们有着非常强的品牌意识，在他们看来，有品牌才会有质量。他们认为一个品牌的建设需要很长时间。他们认为“一个品牌能生存下来，就表示市场肯定，有相对可信度，同时建立一个品牌，产品质量是保证。另外，良好优质的售后服务也是非常关键的。”同时大学生有很高的品牌忠诚度。一旦尝试了某个品牌，觉得很好用，一直都会使用这个品牌。当然，对于类似于服装之类的时尚商品，大部分同学表示，毕业之后不会再买现在喜欢的品牌。而且，大部分大学生是上了大学之后，从开
始关注一些品牌，对一些品牌的忠诚度也是在之后才慢慢形成的。可见，大学阶段对于大学生的品牌意识和忠诚度的培育是非常重要的一个阶段，这个阶段，大学生能够接触到海量产品信息，同时他们判断能力也不断趋于成熟，而且这个阶段形成的一些品牌观念也很有可能会带到他们毕业以后的生活中。
5、大学生群居性、集中性购买
大学生群居性、集中性购买的特点非常利于商家们进行季节性的重点促销，因此企业应该加强重点性的有针对性的促销，众所周知，在每年的九月份，随着新生入学，高校市场会形成一次井喷的过程，同时在各个节假日来临之际，学生经济能力较强，消费欲旺盛。校园消费将进入井喷状态，形成了“节假日经济”，这实际上成为商家在高校范围内树立属于自己的独特商业品牌的良好时机。
以上几点独特的商业价值，都呈现出大规模、低成本，以及高质量等几个特点，使得校园营销极具商业价值。简要地说，企业开展产品和品牌推广，近期可以影响甚至改变大学生的购买行为，产生实际的营销结果，远期可以长期地改变大学生的消费观念，意义非常重大。
三、金融产品分析
（一）产品特点
(4)密码加签名 使用更安心
您可以任选凭“签名”或凭“密码+签名”进行刷卡消费，让您使
用更放心，我们的服务更贴心。注：如果您选择了凭“密码+签名”校
验，境外商户通常不能提供输入密码的功能，此时您将凭“签名”刷
卡消费。
(5)短信及时通 账户有灵犀
中国银行特为中银淘宝信用卡持卡人提供周到贴心的短信服务。
内容包括实时交易通知、自动还款结果提示、可疑交易确认等，确保
您与账户心有灵犀，让您尽享信用，高枕无忧，更有丰富的优惠活动
信息，让您对购物资讯了如指掌。
(6)还款更轻松 消费更自在中国银行提供多种还款方式供您选择：网上银行还款、网点柜台
还款、自助设备还款、自动转账还款
(7)挂失无风险 高枕无忧行
如您的中银淘宝信用卡不慎遗失，只需拨打24小时客服热线
40066-95566/（010）66085566办妥挂失手续，则无需承担挂失后的任何风险。
(8)天天刷中银 年年免年费
成功申请即可直接免除首年年费，一年内只需在实体商户刷卡五
次不限金额，即可轻松免除本卡次年年费，让您天天刷，年年免。网
上支付不计入免年费交易统计中。
(9)优惠商户网 折扣天天有
中国银行和海内外众多优质商户鼎力合作，为您全面打造中银精
选优惠商户网络。各类餐饮、购物、健身优惠店面恭候您的光临。您
可或拨打24小时客户热线4006695566搜索查询优惠商户
信息。
(10)申请附属卡 额度由您定
中国银行提供更加灵活的附属卡服务。您可为指定的直系亲属申
领附属卡，并为其自由指定信用额度，附属卡还可享受独立的对账单
服务。
(11)分信用有循环 理财又享受
先消费，后还款，更有最长50天免息还款期，让您理财更灵活，消费
更便利。
（二）SWOT分析
(1)优势：
中银淘宝校园卡是中国银行股份有限公司联手阿里巴巴集团旗下
淘宝网、支付宝，针对高校在校学生共同推出的联名银行卡产品。因此
中国银行淘宝卡在于淘宝的对接上要比其他信用卡方便很多，只需将名
下信用卡及支付宝账户签约绑定后，无需通过网上银行而直接登录支付
宝账户、凭支付宝支付密码，即可从绑定的信用卡进行支付的功能，体
验简单、安全、快速的支付宝网上支付。
淘宝VIP钻石卡
中银淘宝信用卡持卡人可直接升级为淘宝钻石VIP，尊享顶级会员
待遇，在淘宝网数万精品商家千万商品中享受特别折扣优惠。每3个月
内有任一成功支付宝交易即可将淘宝VIP钻石卡自动续期3个月。
积分计划
中银淘宝信用卡持卡人自动加入中国银行“中银积分365”消费积
分奖励计划，您可以使用信用卡积分兑换丰富多彩的礼品，具体礼品及
规则可查询中国银行网站。此外，您还可选择将中行消费积
分兑换为支付宝积分，进而换领支付宝购物券、数码家电、虚拟点卡、户外运动等多种礼品，更贴近您的网络购物需求。
(2)劣势：
适用对象：仅是18（含）周岁以上，具有完全民事行为能力的高
校在校学生，限制了人群的使用范围，一定程度上增加了使用人群的局限性！此外，还有其他与之存在市场竞争的大学生银行卡产品，其
中中国工商银行的牡丹学生卡、中国农业银行的优卡是其中较有代
表性的产品，这两款大学生银行卡的性质都是信用卡，并且办卡门槛
同样不高，手续简便，牡丹学生卡甚至是取现免费的信用卡。
(3)机会：
尽管中信银行与邮政储蓄银行等金融机构已陆续有开通淘宝卡，但
是目前针对高校的大学生的淘宝信用卡还没有推出，这就意味着中银淘
宝信用卡有更多的时间和机会占领市场。中银淘宝信用卡的主打服务特
色是“淘宝”，并且具备了许多淘宝卡都没有的功能，贷记功能，可以
说是开辟了一种新型淘宝卡。
(4)威胁：
中信银行推出了淘宝银行卡！与中国银行的内容大体一致的情况下
更增加了保险，白金首发等其他业务内容，而且没有限制人群的使用范
围，完善了中国银行淘宝卡的部分不足！
四、市场竞争状况分析
如今，抢占大学生信用卡市场的银行共有5家，分别为：建设银行、广东
发展银行、招商银行、兴业银行、中国农业银行。young卡是招商银行推出的国内首张专属学生的双币国际信用卡，专为当代大学生量身定做，可以让学生
从大学时代就开始累积自己的信用，毕业后可以直接获发招商银行标准信用卡，并能出具权威信用报告，为大学生步入社会打下良好的信用基础。招商银行的“young”卡与去年在部分高校进行小规模试点之后，于今年正式介入大学生
信用卡市场。其宣传方式主要为入校宣传、网络宣传以及pop，“young”卡得
到了办理学生的亲睐，但因其借记卡并未在高校中推广，相比而言我们的潜在客户更多，需求动力更足。广发真情卡属贷记卡，由广东发展银行推出，分金
卡和普通卡两种，均采用国内首创的透明卡版设计。此卡具有人民币卡全国通
行、透支消费取现、无需担保人、报失零风险、安全网上购物等信用卡功能。
于11年进入大学生信用卡市场，但并未有大型的推广活动，而仅仅依靠各支行
营销部工作人员在各大学进行设摊推销与推广，其力度远不及招商银行对市场的冲击。
五、目标市场分析：
调查显示，目前淘宝网已经成为中国青年消费者最为青睐的网上消费交易
平台，是多数参与网购的“淘客”进行网络商品消费的必搜网站。而淘宝会员
中超过１４％的职业为学生，占据着重要的一席之地。但是之前，各大银行的信用卡的申请条件门槛过高（主要要求是有稳定的收入来源），而在校学生群体
对银行卡，尤其是既具有诸如提供“淘宝网”消费等特殊服务，又兼具一般卡
种功能的银行卡使用需求日益上升。为此，中国银行针对高校１８周岁以上的无收入来源在校学生，推出中银淘宝信用卡，为给他们提供更全面、便捷的专
业服务。
中银淘宝信用卡自动绑定支付宝账号，并实现卡通支付功能，即持卡人无
需开通网上银行，只需输入支付密码就能直接进行支付，完成网上购物。此外，成功申请中银淘宝校园卡，就可直接升级为淘宝钻石ＶＩＰ。据悉，淘宝ＶＩ
Ｐ卡分为黄金、白金和钻石三种，淘宝会员中拥有钻石ＶＩＰ的比例不足１％，普通客户只能通过在淘宝网的各种活跃行为获取成长分，成为钻石ＶＩＰ必须
累计成长分超过６０００点。而作为钻石ＶＩＰ即可在淘宝网数万精品商家千
万商品中享受特别折扣优惠。中银淘宝信用卡客户，还可将在超市、商场、餐
饮等日常消费商户刷卡所获得的信用卡积分，兑换为支付宝积分，满足个性化
需求。
六、营销策略
(一)客户定位：
调查显示，目前淘宝网已经成为中国青年消费者最为青睐的网上消费交易平台，是多数参与网购的“掏客”进行网络商品消费的必搜网站。而淘宝会员中超过１４％的职业为学生，占据着重要的一席之地。所以此次营销主要是针对广大高校在校生
或者即将毕业的青年人。
(二)营销方法
①部分同学认为“没有使用信用卡的必要”，其理由多为习惯使用现金支付、其余功能借记卡都可替代。
※ 我们的对策：鼓励刷卡消费习惯的养成，强调“个人信用体系”在日后的重要性。，并告知他们，我行将定期出具权威信用状。
② 虽然南京大学生的每月平均消费额不超过1500元，但他们对信用额度的要求依然较高，大多集中在5000、10000元。由此可见，在学生心中信用额度并不是一个消费水平，而是一个银行对大学生个人价值的评价度。
※ 我们的对策：对大学生群体的授信层次将会提高，努力推出灵活的大学生专用分期按揭产品。
③ 在现有大学生持有信用卡中，招行因为较早进入市场而排在首位，我行起步虽晚但后劲十足，面对大量潜在客户，我们有信心也有能力开展一场淘宝信用卡营销的战役。
④ 信用卡必备功能中，免年费成为最高要求，这与大学生现有的消费水平有一定关联，同时校园周边可刷卡店面也占有很大比例。
※我们的对策：在学校附近开发商户，吸引更多的学生消费群。淘宝信用卡刷卡免年费的口号一定要喊的响亮，积分活动一定要搞的有特色。
七、计划执行与费用预算
本次策划上的费用合计为180000元。
高校代理人员招聘及培训：5000元
高校代理人员工作报酬：30000元
高校网络宣传：45000元，主要用于宣传中银淘宝信用卡。
高校活动赞助：70000元，对各大高校的营销策划大赛、电子商务大赛、高校运动会等活动进行赞助。
面对如此庞大的市场和广阔的发展前景, 作为中国金融业巨人的中国工商银行自然会将信用卡市场作为其一个重要的战略项目。但是我们在实际中又看到, 我国信用卡市场虽然总量巨大, 但在人均持有量, 消费贡献率和特约商户占有率等方面并不理想, 与发达国家相比更是差距甚远。究其根源, 在于我国信用卡市场营销战略存在诸多弊病。在下文中, 笔者将通过对中国工商银行信用卡市场营销战略选择的探讨, 对我国信用卡市场营销进行由点到面的分析, 希望能借此引起读者的讨论与思考。
一、工商银行信用卡营销主要问题分析
1. 信用度体系建立不够完善。
首先, 由于我国信用卡相关法律法规不健全, 对信用卡的监管和控制力度不够, 造成了信用卡市场在一定程度上的混乱。在这种不利情况下, 工行并没有把信用度体系的建立放在首要位置, 而是过于追求信用卡发放数量。与此相伴随的是大量信用卡诈骗和金融犯罪的滋生, 在给银行自身带来巨大损失的同时, 更向市场发出不良信息, 因为害怕因使用信用卡遭到诈骗和其他不可知损失, 使得信用卡观望者退却, 持有者观望, 由此形成市场的恶性循环。
其次, 信用卡诚信体系不完善, 各银行间不能实现持卡人信用记录的共享, 银行无法区别不同质量的客户。由于缺少信用档案, 工行采取了一些措施, 比如限制甚至取消部分信用卡的透支功能, 或者在信用卡申请发放过程中人为增加环节, 如收取申请人保证金, 增加担保人数量等, 这些措施在实际中安防效果并不理想, 反而使得信用卡的灵活性大大降低。
2. 营销创新力度不够。
在产品方面, 工行信用卡与其他银行机构提供的服务都是基本相同的。在增值服务方面亦无特色, 大部分信用卡都提供了保险、预定机票、预定酒店等服务;在促销方面, 各发卡银行都采取了免年费、消费积分、抽奖、刷卡送礼、现金回馈等优惠措施;在广告上, 内容也基本上是俊男美女拿着信用卡展示。各发卡银行的信用卡营销给人的感觉是“看起来都差不多”。而工行因为机构巨大, 其增值服务往往做得不如中、小型金融机构细心和人性化, 由此反而使其信用卡营销处于不利地位。同时合理的市场细分、准确的客户选择、差异的市场定位、多样的市场营销策略组合、个性化的客户服务等细节内容和深层次运用在信用卡营销上还很欠缺。
二、工行信用卡营销战略的选择
1. 加强推进信用体系的构建。
在这一方面工行可以借鉴西方的经验, 对具有不同特征的消费群体发放不同申办条件和透支额度的信用卡。比如对于在校大学生, 因为流动性相对较小、思想较为单纯, 同时消费观念不成熟, 我们即可针对高校市场推出申办条件较低但透支额度较小的信用卡。与此同时, 工行需要大力进行信用卡持有者信息库的建立和跟踪更新, 跳出自身以外, 与其他金融机构广泛建立信息分享平台。由此, 加强信用卡信用体系的建立和完善, 给信用卡以较为安全可靠的金融环境, 同时能有效的减少恶性信用卡申办以及相关金融犯罪。
2. 立足市场渗透。
这是扩大现有产品在现有市场的销售, 提高市场占有率的一种战略。工行在运用此种战略加强信用卡市场营销的过程中要特别注意产品的功能、服务、价格、品牌等因素, 保持良好的企业形象和声誉, 从而建立良好的信用体系。该战略的要点如下:
其一, 鼓励现有持卡人使用工行信用卡, 增加消费额和使用频率。由于信用卡市场竞争激烈, 很多持卡人拥有不止一家银行的信用卡产品, 对现有的持卡人开发多种促销优惠手段, 增加消费量, 在提高持卡人对工行信用卡的认同的同时也可以提高经营利润;
其二, 为现有持卡人提供更加贴心、满意、周到的服务, 银行应从渠道、客户服务等与客户接触交流的方面出发, 整合客户沟通管理, 让现有持卡人获得方便的用卡服务。
3. 不失时机地开展产品与市场开发。
对现有工行信用卡持卡人推销其它工行信用卡产品。使用数据分析手段, 根据现有持卡人的消费属性进行相关产品的捆绑推销。比如可以向经常进行国外旅游的持卡人推销国际旅游卡产品。面对庞大的国内、国际市场以现有的产品, 成熟的营销经验开拓新的市场, 寻求新的经济增长点, 更好地应对金融危机和多变的营销环境。
4. 细化客户, 满足个性化需求。
个性化在消费市场己是大势所趋, 信用卡这种与个人消费紧密关联的金融产品要进一步实现个性化发展, 为此工行更需根据客服实际情况进行细分, 满足客户的个性化需求。
信用卡的迅速发展必将成为我国经济腾飞中一道亮丽的风景线, 笔者在此希望能通过此文引发读者对信用卡营销市场的分析和讨论, 使得我国信用卡市场能朝着健康稳定的方向发展。
摘要：我国信用卡市场发展迅速, 但在人均持有量、消费贡献率和特约商户占有率等方面并不理想, 与发达国家相比更是差距甚远。究其根源, 在于我国信用卡市场营销战略存在着诸多弊病。笔者将通过对中国工商银行信用卡市场营销战略选择的探讨, 对我国信用卡市场营销进行由点到面的分析, 希望能借此引起读者的讨论与思考
关键词：信用卡,营销,信用体系,市场渗透
参考文献
[1]刘晶:关于促进我国信用卡业务健康发展的思考[J].金融管理, 2005, 12:64～65
[2]李平:我国信用卡营销存在的问题与对策研究[J].现代管理科学, 2005, 10:114～115
在国内信用卡产业高速增长的同时，信用卡民族品牌建设的相对滞后一直是一个倍受争议的话题。2006年中国光大银行信用卡中心利用自己的实践，将民族文化引入信用卡品牌，取得了同业瞩目的成就。消费者蓦然发现，“中国元素”开始离我们、离消费者很近；而消费者对“中国元素”的喜爱、接受程度又让人看到了中国传统文化的精髓正在回归。
主打文化品牌
“民族品牌的建设离不开民族文化，民族文化是我们民族品牌的根。当我们把中国的传统文化、把‘中国元素’运用到信用卡产品上时，我们的产品更会多一些中国文化底蕴。当然，这种运用不是一种简单的回归，而是一种思考后的传承。目前我们主推的信用卡都和‘中国元素’有关，因为越是民族的，越是世界的。只有把自己民族的文化推向世界，才能赋予信用卡产品恒久的生命力。”
光大银行信用卡中心总经理戴兵女士对《成功营销》记者表示，和市场上其他机构发行的信用卡相比，光大银行更注重于信用卡与文化的融合。我们希望通过传统文化的渗透，让消费者对“中国元素”有更深的了解和认识，希望产品在向市场销售的同时，还担负起文化延伸的功能。
比如，光大银行推出的“福”信用卡设计采用了“中华第一福”的“福”字，寓意吉祥，能够高度契合人们的心理需求；“如意三宝”信用卡，卡面上分别印有星星、太阳、月亮以及蒙古包等，让消费者在使用过程中，能感受到浓浓的亲情；更具代表性的是，光大银行发行的“炎黄信用卡”从外观到内涵都具有鲜明的文化色彩。在外观识别上，它的名称“炎黄信用卡”可以最直接地诠释品牌的内涵；卡片设计充满传统、喜庆元素，例如卡片上的鱼纹状代表聚财，龙凤图代表吉祥，明黄色代表尊贵，既是对炎黄子孙的祝福，也是对中华民族全面复兴的祈盼。在内涵上，炎黄信用卡以“炎黄脉，中国情”作为主题用语，可以引发炎黄子孙的强烈共鸣。炎黄信用卡将炎黄概念与民族品牌概念有机结合，受到了市场的广泛认同。
据悉，光大银行信用卡中心在不长的时间里连续开发出了8款产品，而每一款产品的卡面上都和“中国元素”有着不解之缘，充分展示了中国传统文化的内涵。肯定地说，光大银行推出的信用卡是运用“中国元素”最多的发卡机构，也是信用卡主打文化营销的领先者。
让信用卡成为中国文化的载体
事实上，光大信用卡在主打文化品牌时，还对市场进行了细分，通过市场的细分，光大信用卡在满足不同客户需求的同时，也进一步扩大了市场占有率以及客户认知度。按戴兵的解释，市场的细分根本目的是对客户群体的细分，因为客户的需求与马斯洛的需要层次论是吻合、一致的，大致也可分为3个层级：第一层是基本需求，也是核心需求。持卡人希望信用卡具备支付、取现、透支等通用、好用的基本金融功能；第二层是增值服务的需求。持卡人希望及时得到账户变动短信通知，希望刷卡还能抽奖，希望银行安排一些讲座等。这些需求并非是核心的，发卡行必须先满足持卡人第一层基本需要。第二层需求的满足是要有艺术性的。發卡行经营有成本约束，需要科学、艺术地保持成本控制与满足持卡人需求间的平衡。增值服务追求共赢乃至多赢。发卡行、持卡人、合作方等都能达到各自的目的。在竞争激烈的市场上，有些银行在这方面投入很大，但光大不是这样的，他们要求成本领先。对于所有持卡人而言，第一层的需求是根本，第二个层级是锦上添花，而非雪中送炭，两者不应本末倒置。如果过于向第二层倾斜，就会发展一批不太好的惟利是图的客户；第三层是精神需求。在满足了基本需求后人们将产生精神层面的追求。例如，光大信用卡的福卡上“福”字是康熙手书的天下第一福字，传递的是中华民族祈福、纳福、惜福、祝福的传统福文化；光大信用卡推出的商旅卡上的小篆是公元前221年秦始皇统一天下后，推行“书同文、车同轨”的政策创制的统一汉字书体，已有2000多年的悠久历史；包括炎黄信用卡等等，目的都是希望通过卡片这种载体，弘扬中华文化。
按照戴兵的说法，文化和产品的营销密不可分。任何一个知名品牌都有一定的文化背景和渊源，国际知名品牌都不遗余力强化品牌的文化内涵，例如“星巴克”代表着美国风格的现代生活方式，“耐克”代表想做就做的个性，“宝马”代表着驾驶的乐趣等等，使品牌的文化内涵最终成为品牌的独特价值。因此，光大信用卡主打文化营销也是希望文化成为光大信用卡一道亮丽的风景。
毋庸置疑，一个品牌之所以成功，产品的文化内涵功不可没。没有任何一个著名品牌是缺乏文化支撑的，如果从另一方面解读可以发现，顾客对品牌的认知其实是对品牌文化的高度认同。
“我们宣扬‘中国元素’，并把这些元素表现在我们的信用卡上。与别人不同的是，我们并没有大肆地采用广告宣传的方式来营销我们的信用卡，广告虽然有帮助，但是如果完全依靠广告不一定就能取得很好的效果。我们希望把中国文化的穿透力、影响力表现出来，让消费者通过对中国文化的了解和认同来选择我们的产品。”戴兵解释说。
“中国元素”是最大的差异化
面对中国这个庞大的市场，无论国内还是国际，众多信用卡机构都想拥有更多的市场份额。增值服务、免首年费用等手段是每家信用卡机构都会向消费者承诺的，而光大银行信用卡则通过“中国元素”的手段，给消费者展示了产品属性与文化的关系，体现了文化内涵上的差异化。
站在一个提倡自主创新的背景下来看待光大银行信用卡中心的做法会发现，他们的自主创新并不是研发出一种前所未有的产品或拥有世界上独一无二的技术，其创新在于，运用中国的传统文化，与信用卡的设计结合起来。在不同的时间，根据不同的背景推出不同文化的信用卡，这种差异化的策略不是靠技术手段，而是用文化成为最大的卖点。
比如，在去年世界杯期间，光大银行信用卡中心推出了“第18届世界足球锦标赛纪念卡”。该信用卡的设计在卡面上拥有世界杯奖杯的标志，并且有不同国家球队队员。卡面的主颜色为三种颜色，其中卡面上方二分之一的颜色为紫罗兰，下方为绿茵场地的草绿色，左侧为世界杯奖杯的金色。这张卡不仅仅具有收藏价值，而且是随着四年一次的世界杯进行更换。也就是说，每四年就要推出一张新的世界杯信用卡。由于是世界杯前推出，限量发售的20万张很快被一抢而空。
此外，最受消费者欢迎的还是“福”信用卡。这是因为，中国传统文化中，认为福是吉祥、富贵，福文化在中国源远流长，博大精深。
戴兵对《成功营销》记者表示，从学术角度看，福文化是中华文化的一个分支。纵观中华文明的历史，就是一部贯穿着福文化的历史。从清朝康熙开始，每一年腊月初一，皇帝都要御笔书写“福”字，悬挂在宫廷，并赏赐王公大臣；而民间也有各种祈福方式，如“百福图”、“大阿福”等等，由此可见，祈福、纳福、惜福、祝福是中华民族的共同心理。随着人们对多元化、多层次精神文化需求的日益增长，福文化越来越受到人们的钟爱。如果有一张“福”信用卡以福文化为价值内涵，那么，肯定可以高度契合目标客户的心理需求，实现从产品消费到精神消费、文化消费的提升。
基于这种认识，对于消费者来说，拥有一张“福”信用卡不仅仅是纯粹的使用功能，在消费的同时还能拥有心理预期，拥有幸福、吉祥，因此在某种意义上，这种文化就锁定了消费者的行为方式。接下来在使用过程中，体验营销又给了消费者最多的实惠，通过有针对性的特惠商户体系，为持卡人提供最优惠的服务，这是最打动消费者的游戏规则，通常会被消费者认定为他们的需要得到了满足。
今天的消费者不同于过去，他们能在最短时间内获取最大信息，通过互联网、互动的方式，他们会采取多种比较方式，然后才做出选择。在这种情况下，产品用什么吸引人不仅仅是创意、广告、传播方式所能主导的，关键是能给消费者带来什么。毫无疑问，文化是永远不过时，也是永远常新的一个话题，但让文化引起消费者的关注是颇要下功夫的。
“我们推出的信用卡都经过了详细的市场调研和论证，与中国传统文化相结合，既要符合产品的定位还要与文化互通互融，在某种程度上来说，‘中国元素’是我们最大的差异化。我们在追求市场细分的同时，也对文化进行了细分。我们希望中国文化与产品相结合是一种有益的尝试，也希望消费者能发现我们的产品与中国文化之间的联系，我们代表的是一种文化，而不仅仅是一种产品。”
其实店铺装饰得不错产品看起来也蛮吸引的，我想每天的浏览量少主要是店铺的推广还不行，淘宝日渐盛行，在消费者中知名度很高，但店主若想在其中突围而出就真的要花很多的功夫，以下是我的一点小提议，希望对店主有帮助。
1、写文章。在一些如淘宝的购物类网站发表文章，硬文：如介绍店铺和店铺的商品，不过这类文章容易被删；还可以写软文：间接地介绍店铺或产品，可写一些关于时尚的咨询来吸引读者，并在文章中用一两句话带过自己的店铺。开2—3个博客写推广软文，如介绍如何搭配等潮流资讯，写一些易被置顶的文章或设置一些易被搜索的关键词。
2、在一些有潜在目标客户的论坛网站注册后，它们一般有签名档，就在签名档上打上店铺的广告词，然后去发帖，连接网站的地址。或在一些时尚博客群的文章中跟帖，顺便打广告。
3、和一些同在淘宝开店的店铺建立连接，特别是一些人气较高的店铺，这个可能有点难，不过也可以试试。
4、举办主题活动。如在某些节日举行促销活动如某些商品打折、免邮费等回馈客户，吸引眼球，增加店铺人气。
5、制定VIP客户政策，如客户积分可换礼物，积够多少分可以成为VIP，享受某些优惠等，以维护老客户。
6、开发潜在客户，在淘宝或拍拍等购物网站上寻找一些潜在客户，在旺旺上发讯息或发e—mail介绍店铺或最新产品。
7、开发潜在客户和维护老客户，在节日里给客户发送问候，在网站搞活动时用旺旺或e—mail通知客户。
8、“物流路上，插上免费广告牌”
1、先要进行营销方案所要达到的目标设定，大家在进行目标设置的时候，不是盲目的去设定的，是需要有所参考的，比如参照去年双十一的店铺业绩、淘宝商城今年的增长比率、进入商城的一二线品牌的增长量、以及淘宝今天对双十一的期望和市场投入力度等。
2、在目标设定好之后，大家接下来需要在方案里面进行活动商品准备和调查了。哪些是比较受消费者欢迎可以引流的淘宝爆款，哪些是仓库积压货，需要进行大力度促销的款式等等。这也就是所谓的“兵马未动，粮草先行”，对于双十一这场战役，商品的重要性不言而喻，一般有经验的商家都是提前两个月就开始了双十一产品的准备了。
3、商品准备好之后，还需要在方案里面规划好双十一活动中服务问题，例如：物流/客服/系统准备等。每年的双十一活动淘宝商城非常强调用户体验，明确规定参与双十一的商家必需保证在二天内发完京、沪、广、深、杭五地的货，七天内发完全部的货，大家要预估下活动效果和店铺目前的物流、客服等人员的承载能力，然后决定在活动当天改如何重新分配和调动这些人员，以达到最好的服务效果。
4、接下来就为店铺本次的双十一活动拟定一个活动主题，优秀的营销活动必需具有从商品功能到情感互动到价值传递的升华过程，每次大型的活动都会采用一个富有创意的主题，以增强用户的情感认知和价值认知。大家可以参照本年的双十一活动主题在此基础上进行延伸。
含义： 根据借款人信用状况，向其一次性发放的无需担保的贷款业务，借款人一次性提款并按约定期限和方式向贷款行偿还贷款本息。
营销卖点：
贷款额度高：最高可达50万元; 贷款期限长：最长可达4年；
还款方式灵活：等额本息、等额本金、双周供。
存量按揭客户提供优惠利率： 人民银行公布的同期同档次基准利率*115%
营销途径：选择优质目标客户，有效控制贷款风险
对存量按揭客户进行重点推广。通过我行的客户经理对我行已 有按揭、理财和存款客户进行二次推广，可将宣传资料通过邮寄或上门发送等方式进行二次推广；
利用现有按揭业务合作对象，扩大业务宣传范围可在现有存在 合作关系的楼盘和中介公司门店处摆放宣传资料，扩大宣传范围； 分行可选择与我行有其他业务合作的重要客户，例如：战略合 作伙伴、业务渠道合作伙伴、公司业务重要客户的内部网站上发布我行信用贷款信息或在其允许的工作区域摆放宣传资料； 分行可选择所在地的商务园区内进行宣传资料的摆放，例如： 北京中关村内的清华园区、上海漕河泾高科技园区、沈阳沈河区金融贸易开发区等类似商务园区内进行推广；
分行可利用现有业务资源并根据个人信用贷款业务特点，根据 特殊客户群体设计贷款方案（如类似“安永专业人士贷款”，其客户群体特定、贷款用途特殊，但贷款风险可控），并报批东亚中国总部消费金融部。
借款人受理条件：
1、完全民事行为能力的境内居民；
2、具有城镇户口，在贷款行所在城市具有固定居所；
3、年龄25-60岁，大专以上学历；
4、最近6个月内征信系统内无逾期还款记录，且至申请日所有逾期款项已经还清；
5、任职单位属于我行《个人信用贷款实施细则》中列示的单位类型；
6、现任职单位正式工作不短于1年且在该行业连续工龄不短于2年，且任职单位为其正常缴纳公积金、养老保险、医疗及失业保险等。
7、本行规定其他条件。
注：个人信用贷款币种限定为人民币。
营销案例：
精准定位，轻松营销
营销第一阶段：充分了解产品特点
客户经理Leo近期接受了行内“个人信用贷款新业务培训”，对于个人信用贷款的推广，充分认识到：个人信用贷款与其他个人贷款品种相比属高风险业务，由于其未来的还款仅依靠其第一还款来源而无第二还款来源作为补充，故需高度关注客户群体及其个人历史信用记录。而对于客户的信用状况除可通过个人信用报告进行了解外，还需要通过其他辅助手段以尽可能全面获取客户的个人综合信息。考虑到这些原因，Leo决定从自己目前已有的按揭客户中推广“个人信用贷款”，这些客户Leo比较熟悉，因为在前期贷款申请及后期还款期间掌握了较全面的个人信息。
营销第二阶段：锁定目标客户群
Leo将自己所维护的按揭客户进行了筛选，先将贷款金额250万以上且贷款余额较低的15位客户作为目标客户，Leo根据他们的月还款额大小及还款记录来判断：他们承贷能力强且保持良好信用记录，其中3位近期还发生部分提前还款，他们可能手头流动资金不是很充裕，一旦近期内有临时资金需求，就是推荐我行个人信用贷款机会。
营销第三阶段：信息抵达目标客户 Leo根据自己以往经验，决定采取电邮方式将信息传递至客户。在发送电邮一段时间后，有2位客户回复邮件请Leo进行详细解答。另外未回复邮件的13位客户，Leo在电邮发送一周后进行了电话回访。其中有1位客户表示可能有贷款需求，其余有个别客户表示如有需求即会与Leo联系。
营销第四阶段：最终找到有效需求客户
经过与上述有潜在需求的3位客户深入沟通后，其中一位莫先生最终成为Leo的第一位个人信用贷款的有效客户。
莫先生近期正在为孩子30多万元的留学费用犯愁。因为他近期购买了某银行20万元的6个月期限的理财产品后不久，自己孩子的留学签证也提前通过了。正为筹措这笔留学费用找不到办法的时候，收到了Leo的邮件。经过向Leo的详细了解，莫先生完全符合我行个信用贷款的申请资格，而且其个人信用报告显示仍有余额的两笔个人贷款（其中包括我行的按揭贷款）连续两年正常还款从未出现逾期，其持有两张个人信用卡近两年的还款正常也未出现逾期，信用报告充分显示出莫先生非常重视保持自己良好的个人信用。另外，作为我行的按揭客户，莫先生享受到了优惠利率。很快，莫先生的个人信用贷款申请就通过了。他如愿获得了30万元的个人信用贷款。
一、股份制银行风险控制现状与特征
1、必须正视目前存在的风险现状
股份制银行作为当前金融业内最为活跃的力量, 已经成为银行业发展的亮点。同时, 由于股份制银行扩张发展步伐加快和业务迅速增多, 其面临的风险也迅速扩张而增大。国内股份制银行业面临的主要风险有:银行业资本化程度日益深入带来的竞争风险;中期存贷利率可能市场化带来的监管风险;资产质量风险的原因是政府紧缩流动性并有针对性的遏制某些行业的信贷增长, 银行面对的市场需求种类繁多, 影响因素错综复杂, 风险因素时刻充满变数, 因此对于股份制银行而言需要加强自身风险监控体系的不断改进和完善, 才能保障未来银行业务的健康发展。
2、信息化与风险控制前景不明朗
从信息化布局和管理现状来看, 风险控制系统受制于目前银行薄弱的信息化基础, 信息化不清晰, 容易形成信息不对称, 风险控制质量下降。银行风险管理商机推动很多有实力的软件开发商致力于风险管控项目的研究。特别是当前由于制造业不景气, 出口受到打压, 贸易前景不明朗等因素, 导致企业运营出现困难以致资金链断裂等, 给股份制银行的相关资产质量带来了一定的压力, 通过相关管理升级增强风险控制能力, 是股份制银行亟需解决的突出问题。
二、控制银行风险的运营策略
1、严控信贷资金流向
对于银行来说, 信贷资金的流向要有比较明显的安全路径, 以及符合银行发展战略的侧重点, 才能实现良好的业绩。对于很多客户来说, 其获得贷款的用途, 或许与银行的愿望不吻合, 那么在这个时候需要进行一定的取舍, 如何进行监管, 需要认真考量。冒险或者担负大的风险, 都是对银行综合风险控制的一个大考。严格监管信贷资金的流向, 政府项目贷款质量普遍比较好, 但是到了一定程度, 也必须有所警惕, 特别是在政府项目一窝蜂大上快干之际, 很多监管措施跟不上, 难以形成良好的贷款前景。储蓄客户的存款更多用于投资, 比如投资炒股的资金又以保证金的形式回流到同一家银行中来。活期存款相当大部分客户的存款是稳定的, 少部分会有大的流动, 银行要做的是沉淀率分析, 以便适度调整。
2、资产质量是增强风险抵御能力的基础
从实际情况研究发现, 资产质量是企业健康持续发展的关键。公司资产质量在经济下行的环境中保持稳定的能力是增强风险控制能力的重要因素。公司资产质量保持稳定, 才能具有很强的风险抵御能力。作为股份制银行, 招行在规模和网点不占优势的情况下后来居上, 中间业务发展迅速。对于股份制银行风险控制部门来说, 现在企业停产倒闭的预兆已经越来越不明显, 偶然性和突发性在增加, 平时监测时各方面指标都非常正常的优质客户, 可能一夜之间停产倒闭。高价库存暴跌以及期货、股权投资都是未引暴的业绩地雷, 特别是航运业挂钩的企业风险极大。
3、重视股份制银行高存贷比数据
股份制银行高存贷比需要一个合理的位置。风险从银行抵抗风险角度看, 存贷比例不宜过高, 银行要应付广大客户日常现金支取和日常结算, 需要银行留有一定库存现金存款准备金, 存贷比过高导致资金就会不足与银行支付危机, 如支付危机扩散可能导致金融危机。目前银行负债来源看, 除传统存款业务外还包括同业存款、券商保证金存款、同业拆借等, 这些并未纳入考核。存贷比虽然仍是一个考核指标, 但目前已经弱化, 资本充足率、资金运用程度、风险权重会看得更多些。
4、加强组织机构管理和改革促进风险控制
经济全球化给金融业带来惊醒。必须认识到, 由于受内外经济诸多不确定因素影响, 国内股份制银行的扩张发展和盈利预期都面临着一些不确定性。通过实践可以发现, 目前企业经济正在向外向型和总部经济迈进, 特别是一些大型集团, 往往追求多元、集团化以及跨区域, 显示出产业链延伸的明显特征, 在发展过程中往往隐藏了大量的风险。而银行目前以支行为主的经营模式难以有足够的信息支持力量和风险控制能力, 对一些不符合银行规定的企业进行核查, 往往难以看出其真实的财政数据。而银行发展的内在要求, 以及与银行市场吻合度比较低, 造成很多管理效率大打折扣。从实际需要看, 目前很有必要进行扁平化改革和调整, 朝着管理部门垂直化和效率集约化以及组织架构矩阵化的整体综合性调整。构建风险控制与银行经营效率相协调, 发展战略目标与股份制银行的现实环境相一致, 追求发展业务的行业与所在区域相结合、以及银行管理的组织架构与实际业务吻合与匹配的公司业务模式化的组织体系, 实现有效服务于管理决策以及业务发展的风险控制体系。把经营重心上移, 调整总、分、支行功能定位, 为调动支行的积极性搞一个引资利润结合办法。分行按行业分工, 从一些实际情况来看, 可以让一些不适宜的支行不再办理对公贷款业务, 转移业务的层次提升到由分行来办理, 实践证明, 通过改革后, 这个转变对控制风险很有利, 其风险控制的能力大大增强。
三、股份制银行风险控制中的信用卡管控与营销举措
1、发卡风险控制
在由工作人员核实身份证原件并提交申请表、身份证复印件和收入证明后, 必须要核实申请人的身份和单位, 在线申请和去网点申请都无效, 提供上门办卡服务, 即到申请人的单位去核实身份, 办理信用卡。严格办卡程序, 销售队伍要开始承担一些风险指标。逐步把工作重点放到了精细化作业和内部整顿上, 主要提高单卡收益, 管控风险。对于身份证明, 除了联网公安机关审查身份证之外, 还会对其身份证的办卡情况进行核查。不少中小银行甚至上收了发卡审核的最终审批权, 个人信用卡申请表提交后, 分行无最后审批权, 最后信息要经总行才能审批完毕。提高银行卡产业发展质量, 平衡好买者自负和卖者有责的关系, 增强银行的合规性, 是银行业务顺利开展的基本保障。
2、反套现和催收
更多的信用卡风险产生在使用过程中。非法套现活动日益猖獗, 让银行分外头痛。套现行为甚至已经产业化, 有专门的套现公司, 帮人办卡套现, 一条龙服务。有些套现公司甚至还可以帮别人养卡, 就是客人套现之后, 套现公司可以先帮客人垫支还钱, 增加信用卡的信用额度, 更多的套现。目前银行在这方面的管理办法有限。股份制银行现在内部建立POS机跟踪系统, 如对POS机安装、特约商户申请及信用卡的消费跟踪都有数据进行监控。二是加强打击套现活动, 除了联合公安机关外, 不少银行也外包了一部分监控业务, 和一些信用卡催收公司合作监控套现公司。而部分股份制银行设立了反欺诈联盟、互通黑名单。更严峻的风险落在信用卡催收环节上。银行和催收公司的合作也因严峻的形势更加紧密。有银行为了提高追收率, 不断提高催收公司的比例分成, 提高到50%以上。
四、结语
总之, 加强股份制银行的风险控制有利于整个银行业的健康发展。适度回收流动性和强调信贷投放的风险控制对银行业的持续稳健发展实为利好。继续加大贷款类高收益资产投放力度, 增加同业往来类低成本负债, 资产负债结构持续优化利于企稳净息差。同时对信用卡等相关业务进行适当调整, 对相关管理进行改革, 全面增强银行风险控制能力, 是今后股份制银行提高风险控制能力的重要步骤。
摘要：由于受内外经济诸多不确定因素影响, 国内股份制银行的扩张发展和盈利预期都面临着一些不确定性。本文针对我国股份制商业银行的发展现状、市场运行、经营管理、竞争格局、发展策略等进行全面分析, 在对股份制银行整体走势预测基础上, 对股份制商业银行风险控制进行了系统分析。特别是在具体操作层面综合当前的现状进行了系统分析, 希望能对当前的股份制银行发展有所启迪。
关键词：股份制银行,风险控制,信用卡,营销策略
参考文献
[1]钟春平, 徐长生.我国商业银行发展中间业务的误区.上海金融, 2006年第2期.
[2]刘永兵.我国股份制银行市场风险管理的组织架构, 现代商贸工业2008 (5) .
摘要：本文以市场营销学为理论工具，从信用卡的特性出发，对商业银行在信用卡营销方面存在的问题进行分析，并结合商业银行的渠道特点，总结适合信用卡的渠道营销策略。
关键词：信用卡 渠道营销 最优策略
信用卡是指由金融机构凭申请人的信用发行的，持卡人凭发卡金融机构的信用向特定金融机构取得现金或者向特约商户取得商品、服务等，并按照约定的方式清偿账款所使用的电子支付卡片。1985年，中国银行发行了我国第一张信用卡，这张卡有透支额但没有免息期，只能称为准贷记卡，与传统意义上的信用卡还有一定的差距。2003年，招商银行推出了真正透支名息、循环信用的信用卡。信用卡具有高投入、高风险、高收益的特点。信用卡的利润主要来源于循环信用、利息、年费和手续费收入。其中，按照人民银行的规定，信用卡的透支年利率高达18.25%，与银行其他资产业务相比，利润巨大。在西方国家，信用卡业务已成为许多大银行的主要业务和重要利润来源，花旗银行信用卡业务收益几乎占其纯利润的20%，美国运通公司更是凭借运通卡，支撑了其70%的利润来源。美国第一资讯国际集团北亚区总裁李励祖预计，到2013年，中国银行业收益的14%将来自信用卡业务，仅次于贷款业务。信用卡业务被称为中国零售金融市场最后一块奶酪，成为了国内外各大银行(包括其他金融发卡机构)竞相争夺的对象。同时，来自海外的诸多发卡银行，如JCB、汇丰、渣打、东亚及花旗均已开始对中国的信用卡市场进行渗透。面对来自海外金融机构的竞争，国内商业银行以市场为导向，结合自身优势，合理应用信用卡营销策略，才能在日益激烈的市场竞争中赢得顾客，获得竞争优势。
一、信用卡营销的核心特点
信用卡业务的利润主要来源于信用卡年费收入、商户收单收入及信用卡透支带来的滞纳金收入。信用卡收入来源主要围绕信用卡本身的功能而获得，所以，商业银行的信用卡营销本质上是一种服务营销，商业银行是通过向持卡客户提供一系列的信用卡服务来获取利润及服务费用的。信用卡只是银行提供服务的一种载体，银行不仅为持卡人提供基本的刷卡消费服务，还为持卡人提供短期信贷服务，有的银行还为持卡人提供各式各样的专项特色服务，譬如为女性持卡人提供消费折扣等。因此，信用卡营销是一种面向终端顾客的服务营销，而服务营销本质上是以提供优质无形的产品和服务为主要内容，以创造顾客满意和顾客忠诚为最终目标的营销。
二、国内商业银行在信用卡营销中存在的问题
（一）产品同质化
虽然各大银行都在对客户细分的基础上，针对不同的客户群体推出了不同品种的信用卡，如:大学生卡、百货联名卡、女性卡、旅游卡等，但是各家银行推出的信用卡品种基本趋同，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行在短时间内也会推出类似功能的信用卡，产品差异小，功能同质化日益加剧。如建设银行推出姚明卡和交通银行的刘翔卡，两者无论在金融服务或其他增值服务方面都极为接近，仅在卡片外形和名称上有明显区别。（二)营销渠道单一，重发卡轻实效
现在各家商业银行在信用卡营销渠道上，为了快速抢占客户群，一般均采取银行网点人员营销，直销团队发卡以及发卡外包等渠道进行信用卡发卡。这种下任务的营销方式达到了
信息发布平台 发卡数量增长的目的，但对于忽视了信用卡带来的收益。有的发卡人员为了完成任务，往往发的都是“人情卡”、“任务卡”，客户质量不高。以这种重发卡经实效的营销方式导致了一批睡眠卡”客户，造成信用卡动户率低下，影响了信用卡的收益增长。
（三）低价策略成为主要营销手段，价格战愈演愈烈
信用卡业务因为利润丰厚，吸引各家银行纷纷参与竞争。在激烈的市场竞争中，各银行为了争取客户，大打价格战，纷纷采取降低甚至免收各种手续用来争取客源。信用卡收入主要有信用卡年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等，国外商业银行信用卡收入主要来源之一就是信用卡年费。目前国内商业银行一般都采取免除年费来吸引顾客，同时加大了对刷卡客户的礼品投入，有时礼品价值大于客户给银行贡献额，影响了信用卡的收益率。低价策略是最简单的信用卡营销策略，长期的低价策略不仅损失了银行的部分利益，最终带来的只能是低水平的价格竞争。没有足够盈利水平，很难保障发卡银行对信用卡业务的持续投入，最终将造成银行无法维持对客户承诺的服务内容和服务水平，造成客户流失。
（四）促销活动缺乏吸引力
为促进信用卡营销，除提供年费减免、手续费折扣、发卡赠礼等优惠外，各家商业银行开展了各种形式的促销活动，引导客户使用信用卡。但各家商业银行的促销活动基本趋同，缺乏总体规划与创意，还停留在刷卡赠礼的层面上，存在形式单调、创新不足、广告宣传不准或宣传过度、承诺的服务不实等问题。
（五）信用卡功能创新性不足，对客户权益的保障性较差。
随着客户需求和层次的多样化，各商业银行纷纷进行了产品创新，为客户提供了各种品种和功能的信用卡，承诺给持卡人提供专属于信用卡的各类服务，如优惠购物、机场贵宾服务、秘书服务等，但对产品功能的创新水平仍处于较低层次，思路狭窄，不能完全适应客户的真实需要。在发卡时，各家商业银行往往向客户宣传信用卡的各种功能，吸引客户办卡，但客户真正成为信用卡客户后，商业银行对客户权益的保障却往往流于形式，承诺给予信用卡客户相关的优惠服务而无法确实保障客户能享受到，容易引发客户对银行品牌的不信任。
三、信用卡营销的改进策略
（一）加强信用卡品牌建设
信用卡产品的同质化导致了客户对信用卡品牌印象不深，忠诚度低。品牌是的一种无形资产，对信用卡营销有重要意义，有助于商业银行将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于提升信用卡客户规模，培养持卡人对银行品牌的忠诚度。商业银行要想在信用卡市场上取得竞争优势，必须强化银行品牌意识，深化其品牌价值，增加其品牌竞争力。在信用卡营销中，可以通过户外广告宣传、信用卡增值服务、名人推荐、信用卡VIP客户权益、赞助体育赛事活动、独家的卡面设计等方式，形成品牌效应，吸引客户。同时，还要通过提升服务质量，增加信用卡持卡人的权益，积极满足客户的需求，使客户逐步形成对信用卡品牌认同，从而提高客户对信用卡品牌形象忠诚度，最终产生对品牌的归属感。
（二）建立信用卡营销体系，开展业务联动营销
信用卡不是一项独立业务，信用卡营销与银行公司业务、个人业务、负债业务关系紧密。为应对市场的不断变化及同业竞争，商业银行必须多部门联动的信用卡营销体系，对相关业务部门职责及互动关系进行整合，使各金融业务品种与信用卡有机结合，互为补充、协调配合，建立高效整体联动，对市场和客户快速反应的运营体系。譬如，商业银行对于本行的公司客户，在拓展传统银行结算及信贷业务的同时，可对公司客户开展全方位的综合营销、立体营销，针对公司员工批量营销信用卡，针对公司推出公务卡等，在大力拓展优质客户规模的同时，求得公司业务和信用卡业务的双赢。
信息发布平台
（三）应用科学合理的价格策略
为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化，国内许多商业银行为完成计划任务，往往不惜成本采取低价策略，使得价格战愈演愈烈。定价对信用卡利润水平及其稳定性有重要影响，商业银行应当尝试采取合理的价格策略，一方面运用管理会计方法，精确核算信用卡的成本和收益，实现单一产品核算，合理确定信用卡的价格。另一方面，在对客户的信用卡使用行为进行细分的基础上，采用行为调整定价、关系定价、感受价值定价等手段，建立既能盈利又利于竞争的价格体系，如对于对价格敏感度不高，重视服务质量的客户，通过提供更多信用卡附加价值，如贵宾服务、秘书服务等，让客户觉得物有所值，从而达到维持既定价格水平和保证赢利的目的。
（四）加强促销宣传，培养信用卡消费文化
与欧美国家相比，国内消费者更习惯现金消费，对信用卡的不了解，没有形成刷卡消费的生活习惯，影响了信用卡的营销及盈利。为提高信用卡交易额，减少“睡眠卡”，商业银行应采取多方面的促销措施，培养消费者持卡消费的习惯。如营业网点免费发放信用卡知识宣传手册，使客户逐步了解信用卡的功能；通过广告、网络、电视节日或公众人物对信用卡消费进行宣传，培育信用卡消费群体；加大物约定商户的拓展力度，为持卡人营造便利的刷卡环境等，鼓励消费者持卡消费，创造信用卡消费文化。
（五）重视客户细分，加大产品创新力度
6月12日，农行信用卡在其微信服务号平台推出了“世界杯竞猜 激情赢好礼”互动活动，活动设置在6月13日至7月10日期间，直接在微信公众号平台上回复“竞猜+本人手机号+竞猜的球队名”即可参与活动。
“后台的回复非常踊跃，这个是出乎我们极大的意料，相比之前广告投放等传统的方式，双向互动的效果非常好，增强了用户对于品牌的认知与传播。”农行信用卡中心负责人表示。与此同时，农行信用卡中心为了配合“乐享周六”主题影响活动的推出，也通过微信平台推出了“乐享周六 共赢世界杯”活动，所有关注农行信用卡微信号的用户，都可以在每周六获得一次红包抽取机会，活动从6月14日一直持续到8月2日，每周送出5000份，8周共计送出40000份。
农行信用卡中心对此表示：“通过这样的移动终端平台，我们也很好地积累了互联网新形势下的营销之道，让粉丝全面参与、体会乐趣，才是品牌与产品传播的最好方式。”当然，世界杯不仅是各大银行信用卡通过新网络平台互动的盛典，在世界杯之中，不少球迷也选择了亲身前往巴西观战，出境消费刷卡必不可少。对于持卡的用户，各大信用卡中心也推出了多维度的海外刷卡活动，通过足球盛典的全球关注度，宣传自家各式信用卡产品。事实上，高端信用卡用户在全球的消费趋势正在不断上涨，2014年全球商务旅行支出的增长率预计将达到8.2%，而全球商务旅行协会在去年的预测报告中预测，到2014年中国也将成为全球最大的商务旅行市场。
例如，在1月20日，中国农业银行正式推出VISA环球商旅信用卡，正巧可服务大批前往南美旅游观战的持卡用户。如果持卡用户通过此份信用卡商旅平台预订酒店，且本人入住并使用商旅卡支付，最高可返利6%;预订机票，使用商旅卡支付并出行，则可获得返1%刷卡金。同时，中国农业银行针对使用商旅卡全额购买本人机票或者80%以上(含)的本人旅游团费，即可获得价值200万的航意险保障。
所有的技术、渠道都只是实施手段，唯有独到的创意、细致的分析、精准的定位、出色的策划，才是策划服务中的精髓，也是真正对客户具有至关重要意义的环节。
营销观念是实现银行各项营销目标的关键，它是正确确定目标市场，制定整体营销战略，进行科学营销组合，并且比竞争对手更有效地传递目标市场所期望满足的东西。营销观念是作为对传统观念的挑战而出现的一种企业经营哲学，它是透过销售的表面现象，从更深的层次所产生的对事物的本质认识。营销观念的出发点是银行根据目标客户以及他们的需要和欲望，通过银行的各种活动使客户满意，并使之产生开卡行为，从而赢得顾客而得到报酬，使银行赢得利润。
营销观念的进一步延伸，就是社会营销观念，它要求营销者在制定营销策略的时候能够权衡三方面的利益，即企业利润、客户需求的满足和社会利益。
营销功能作为现代金融工具，银行卡的营销功能依然是其获得持卡人、商户认可的关键因素。纵观各大银行的银行卡产品，无不是凸显银行卡的营销功能，服务于其他商业机构的业务需求，满足持卡人获得优惠的心理。我认为营销功能将成为银行卡业发展的大趋势之一，成为银行卡的核心功能，银行卡产品应定位于为商户和持卡人服务的营销工具。
产品、价格、位置、促销是营销学中所谓的4P。这4P在银行卡的营销中同样重要，只不过因为价格相对固定、位置较为分散，所以真正对实际营销起到作用的是产品和促销两大因素。具体到银行卡业务，主要的营销环节包括发行渠道和市场推广。发行渠道:
如同其他消费类产品，渠道策略对于银行卡的成功至关重要。银行自己的网点是传统的渠道。但在市场激烈竞争的环境下，依靠原来的自有渠道，以“坐店”式的方式等待客户上门，必然会丧失市场份额。
渠道策略对于银行来说是一个全新的课题，也是银行卡营销环节中挑战性最大的一环。市场推广:
市场推广是将产品推向市场的重要环节，是落实产品开发目标的重要内容。然而，在市场推广方面又是银行相对较薄弱的领域。我行柜员已经习惯于“坐店”式的服务，并没有形成走出银行，直接面对个人客户的推广模式。在市场开拓方面，也往往仅限于广告这种最为普通的行销模式，电话销售、邮件销售等并未有效利用。几个营销环节是紧密联系，相互促进，相互融合的。在产品开发的时候，必然会考虑到发行渠道和市场推广方面的问题，而对于发行渠道和市场推广两个环节来说，具体的操作方式要根据产品的具体情况而定。因此，产品开发是银行卡竞争力的主要决定因素，之后是与发行渠道和市场推广的联动。
有个例子很能说明问题，早先美洲银行信用卡业务一直做不上去，后来招了个卖鞋子的来做主管，5年内做到了业界领先，他成功的秘密就是怎么推销鞋就怎么卖卡。纵观众多消费类产品，如饮料、服装、化妆品、手机等，无一不需要高明巧妙的营销策划、高效的营销团队和庞大的营销投入。在消费类产品的营销领域，市场机制发挥地淋漓尽致。在激烈的市场竞争中，只有充分按照市场经济原则参与竞争的企业，才能立于不败之地。
社会分工的不断细化是经济发展的基本规律，社会分工的细化导致了产业链条的形成，使产业整体效率逐渐提高。在发卡、信用管理、信息系统支撑、市场营销等各个领域都活跃着大量的公司，依靠在竞争中提高运作效率来获取投资回报。在所有产业链上的业务都由银行自己去运作的情况下，自然造成了目前银行卡业务的低效运行状态。
发挥银行之外的社会力量，共同开拓信用卡市场、共同分享市场增长带来的价值，是目前解决问题的方案。根据产业发展的规律，顺应金融体制开放竞争的大潮流，主动利用银行外部的营销力量，是立于不败之地的关键。
在银行卡的竞争当中，谁最好地利用了银行外部专业营销策划方案，选择了科学的合作模式，谁就能在市场竞争中获得优势。
发挥社会团体的优势，推动信用卡业务的发展。扩大信用卡中间业务的代理。更好的发挥信用卡一卡通的功能，为社会各界提供安全、方便、快捷的优质服务。确定中间业务市场营销的重点，加大攻关力度将社保局、供电局、水暖公司、石油公司、烟草公司、广播电视局等与人们生活密切相关的优质行业费用的收取与发放，纳入到以信用卡代理的渠道中来，形成一种银企联合、行业连动的局面。通过中间业务用卡渠道的扩大，提高人们对信用卡的认识而达到用卡的目的，扩大社会知名度，增加社会影响力，吸引广大的客户办卡用卡。
利用行政部门的强制手段，促使信用卡业务发展。加强与交通、税务等部门合作，借助交通部门对司机、税务部门对纳税户的行政手段，通过将税款的征收用信用卡代缴的方式，迫使部分有固定收入而不愿用卡的人办卡用卡，通过用卡而改变他们对信用卡的偏见，逐步形成一种自觉办卡用卡的局面。在客户关系管理的基础上，逐步建立以市场为导向、运作高效的营销机制，迅速扩大发卡量，提高卡存款余额、卡均消费金额；充分依托现有的客户资源，实现银行内部公司业务、中间业务、零售业务的客户共享，以优势产业带动银行卡业务的发展，达到节约成本、整体营销的目的，不仅有利于银行整体业务的发展、核心竞争力的提高，也有利于客户的忠诚度和满意度的提升。
重视挖掘现有客户群的潜力。通过对银行现有的卡种进行筛选，抽取客户群较大的、客户最感兴趣的、市场潜力最大的产品与银行卡进行整合——即对现有的客户资源进行细分，如可将客户分为储蓄大户客户群、农信特色业务客户群、代理保险与证券客户群、个人贷款客户群、代缴费客户群、代发工资客户群等等，对不同的客户群使用银行产品的情况进行系统抽样分析，针对不同客户群使用银行产品的习惯和频率，有针对性地将银行的产品与银行卡产品进行重新组合后进行交叉销售，使客户成为银行多项产品的使用者，在提高银行卡发卡量的基础上，最大限度地减少银行目标客户的流失率。
储蓄大户客户群：该部分客户群是银行零售业务的基本客户群，根据银行的自身状况，应以稳定、挖潜为目标——充分利用农信的产品对该部分客户进行有目的营销，使其成为复合型产品的使用者。同时，考虑对该客户群进行分档，对存款余额较大的优质客户，提供寄送对账单、产品介绍及有关宣传材料，以及对其中的高端客户免费提供专人咨询以及温馨服务等方式，以达到稳定、挖潜的目的。
农信特色业务客户群：每家银行都有自己的特色业务，其特点是业务垄断性和目标客户独占性。由于特色业务是银行的比较优势所在，因此应该进一步挖潜，达到级差收入最大化的目的。
代理保险与证券客户群：农信与保险公司、证券公司的合作越来越密切，代理保险、代理证券成为农信的中间业务收益的一部分，该部分客户是银行的潜在优质客户群。一方面，与保险公司、证券公司合作的同时，对该部分客户进一步开发和挖潜，使该部分客户群真正成为农信其他业务的优质客户，为农信带来综合收益；另一方面，在与保险公司、证券公司良好合作的基础上，利用银行卡完善并逐步扩大代理保险公司、证券公司员工的工资、奖金、代收保费等功能，提高银行的综合收益。
个人贷款客户群：随着个人贷款业务的快速发展，个人贷款客户群逐步扩大。该项业务可以将客户在银行锁定几年甚至几十年，使得银行可以有充裕的时间不断地向其营销农信新的产品。从客户办理个人贷款业务的第一天起，就对其进行有针对性的介绍，并在业务开展过程中不断深入强化，使其成为银行多项零售业务的重要利润来源。品牌差异是银行卡的重要差异，塑造强势品牌是银行卡营销的重要目标。品牌知名度和忠诚度，不仅是可观的无形资产，更是持续创利的来源。与普通商品相比，银行卡的品牌作用更显重要。强势品牌可以给银行卡产品以依托，令消费者有归属感，与其它同类的产品相比更具魅力，并激发消费者的开卡热情。只有坚持品牌的一贯性和连续性，并经过不懈积累和认真呵护，才能最终建立持久的价值。首先，品牌是消费者认购银行卡产品的重要依据；其次，银行卡品牌与客户之间有着密切的联系，如果某个品牌已经得到认同，持卡人会长期使用这一品牌而不易转变，并会向他周围的人推介这个品牌；再次，客户对卡品牌的忠诚度，决定了他使用这张卡的能力，忠诚度越高，使用度越高，也就越能为银行创造收益。银行卡作为差异性小的金融产品，树立具有高度信赖性和良好服务信誉的品牌，则可以收到稳定客户群体的良好效果。
我们应该清醒地认识到，银行卡是银行盈利的利器。因此，我认为：我们应该认真学习、深刻认识、全面理解现代市场营销理念，把它灵活地应用到我社开卡的市场营销实践中去，从而积极地拓展我社的业务。
2010年，中国民生银行信用卡中心落实北京银监局和总行工作部署，组织开展了“中国民生银行信用卡中心内控和案防制度执行年”活动（以下简称“执行年”活动）。通过此次活动，卡中心各部室、各营销中心（以下简称“各单位”）合规操作和案件防范意识明显增强，内控和案防制度进一步健全和规范，逐步建立起了自觉遵守规章制度、自觉执行内控要求、自觉抵制违规行为的良好执行力文化。为切实将“执行年”活动成果转化为现实的风险防范能力，强化案件风险防范力度，有效遏制大要案发生，遵照《北京银监局办公室转发中国银监会办公厅关于印发深化银行业内控和案防制度执行年活动实施方案文件的通知》（京银监办[2011]124号，以下简称“通知”）要求，经总裁室领导批准，决定今年进一步深入开展“执行年”活动。
一、工作目标
2011年工作目标是：各单位要在2010年“执行年”活动问题整改的基础上，重点围绕《中国银行业监督管理委员会关于加大防范操作风险工作力度的通知》（银监发[2005]17号，以下简称“防范风险操作13条”，详见附件1）要求，组织推动市场重点业务和关键环节风险排查、银企、银银以及卡中心内部对账工作、重要岗位和敏感环节工作人员的行为规范与监察等工作。各单位要坚持全面动员、讲求实效的原则，结合自身实际开展活动，做到改有所进，立有所益，切实将“执行年”活动成果转化为现实的风险防范能力，提升案件风险防范能力，有效遏制大要案发生。
二、组织领导
为切实加强对深化“执行年”活动的组织领导，确保该项活动顺利开展，卡中心成立深化“执行年”活动领导小组，负责指挥、协调、监督、检查深化“执行年”活动的开展和落实情况，成员如下：
组 长：杨科总裁
副组长：赵爱珍副总裁、武利星副总裁、陈弘副总裁、陈大鹏总裁高级助理、程清亮总裁高级助理、吴加明总裁高级助理
组 员：刘小彦、胥静雯、裴玉梅、钟鸣、石龙、赵春城、丁晨静、燕军
深化“执行年”工作领导小组下设工作办公室，负责处理深化“执行年”工作具体事宜，办公室设在保卫处，燕军兼任办公室主任。办公室、内控管理部、人力资源部、运营管理部、商务发展部、资产管理部、计划财务部、纪检监察室按照方案部署负责落实具体工作。
各部室、各营销中心组织抽调1-2名业务骨干组成本部门深化内控和案防制度执行小组，部门一把手任组长，负责本部门深化“执行年”活动的开展。8月5日前，各执行小组将本小组成员信息（详见附件3）以邮件方式报送总部深化“执行年”工作办公室。
三、工作安排
（一）开展内控制度执行力突查工作
工作目标：通过执行力突查，进一步提升卡中心各单位工作和制度的执行力，培养勤廉高效的工作作风和执行力文化，责任单位：内控管理部
时间要求：2010年8月1日-11月15日
1.8月31日前，内控管理部在上各单位执行力检查、整改的基础上，针对目前依然存在的部分有章不循、变相循章和内控突查执行力不落实等问题，制定执行力突查方案，注意突出层次性和针对性。
2.11月15日前，按照执行力检查方案安排，组织开展执行力突查工作，重点突出重要岗位和基层一线的执行力检查。
（二）对信用卡大额透支业务开展大额不良贷款的全覆盖风险排查
责任单位：资产管理部
时间要求：2010年8月1日-11月15日
1.8月31日前，资产管理部结合目前信用卡大额透支业务工作实际情况，以风险全覆盖为原则，研究、制定、印发专门性、全覆盖的风险排查方案，确定排查范围和标准，防范信贷风险积累演变成恶性案件。
2.11月15日前，各单位依据风险排查方案要求和部署，积极落实风险排查工作。3.资产管理部负责该项活动的推动工作，商务发展部配合进行，各营销中心、商务中心认真落实。
（三）开展信用卡中心与个人客户、签约商户、保证金账户以及其他有关部门的对账工作
工作目标：确保信用卡中心和客户的资金安全,加强账务核对，防范内外部风险，保证信用卡中心会计核算信息的完整性、真实性、准确性。
责任单位：运营管理部
时间要求：2010年8月1日-11月15日
1.8月31日前，运营管理部结合目前工作实际情况，以改善管理理念、改进技术手段为原则研究、制定、印发对账工作方案，确定对账对象、范围及方式。
2.11月15日前，组织推进对账工作，同时对在对账双方账务核对过程中产生未达账项和其他不符事项时，参与对账的各部门应认真查找原因，及时处理和解决。
3.运营管理部负责该项活动的推动工作，资产管理部、计划财务部、数据信息管理部、战略发展部依据方案予以配合落实。
（四）狠抓印章、凭证管理工作制度落实
工作目标：全面掌握各单位印章、凭证管理工作，查找工作中的漏洞和风险点。
责任单位：办公室、计划财务部、运营管理部 时间要求：2010年8月1日-11月15日 1.11月15日前，办公室组织商务发展部、各营销中心、商务中心对印章使用情况进行全面、严格检查，重点检查各单位合同专用章和商务印章合规使用情况，对违规用章、私刻印章等行为严厉惩处。
2.11月15日前，计划财务部、运营管理部分别组织所辖业务范围内凭证管理的风险排查工作，结合当前凭证登记、传递、管理、使用过程中的风险点和违规事实，制定排查方案，并推动落实。
3.办公室、计划财务部、运营管理部分别负责该项活动的推动工作，卡中心其他单位予以配合落实。
（五）加强重要岗位和敏感环节工作人员的行为规范与监察 工作目标：加强对重要岗位和敏感环节工作人员行为的监控力度，完善各部门员工道德风险的预警和防范，使员工能够严格遵守国家法律法规、本行各项规章制度，诚实守信，勤勉敬业，远离违规。
责任单位：纪检监察室
时间要求：2010年8月1日-11月15日
9月31日前，纪检监察室进一步深化员工日常生活规范和员工异常行为监督报告工作，严格规范重要岗位和敏感环节工作人员八小时外行为，加强行为失范监察，通过“领导多过问、同事多监督、部门多帮教”等方式，推进道德风险监控工作，对各类失范行为力争“早发现、早预防、早查处”。
（六）推动重要岗位人员轮岗轮调和强制性休假工作。工作目标：强化重要岗位人员和重点业务的人员管理，加强防控风险案件的力度，防止违规事件出现。
责任单位：人力资源部
时间要求：2010年8月1日-11月15日
11月15日前，人力资源部结合总行相关规定和工作部署，研究卡中心重要岗位和敏感环节员工轮岗轮调和强制性休假方案，明确具体的操作程序和规定，并就拟轮岗轮调和休假主管的顶替人员预先做好安排。
四、工作要求
（一）统一思想认识，落实领导责任。深化“执行年”活动是贯彻落实银监会2011年工作会议精神，实现卡中心安全稳健运行的重要举措。各单位要切实加强领导，履行好案防第一责任人的职责，由各单位的一把手主抓，一级抓一级，层层抓落实，坚持把深化学习、提高认识贯彻始终，把解决问题、完善制度贯彻始终，确保深化“执行年”活动落到实处。特别是要认真抓好“防范风险操作13条”的学习领会和贯彻落实，确保深化“执行年”活动取得成效。
（二）注重隐患排查，强化分类实施。各单位要结合本单位的实际情况，按照“标本兼治、重在预防”的理念，针对不同的业务范围、不同层次的员工的工作实际，在坚持活动总体要求的同时，分层分类提出有针对性的具体要求和方案，以增强活动的 针对性和实效性。开展信用卡大额不良贷款的全覆盖风险排查，切实保障信用卡业务的良好势头；开展信用卡中心与个人客户、签约商户、保证金账户以及其他有关部门的对账工作，确保信用卡中心和客户的资金安全；狠抓印章管理工作制度落实，全面掌握各单位印章管理使用工作；加强重要岗位和敏感环节工作人员的行为规范与监察，完善各部门员工道德风险的预警和防范。
（三）加强督导检查，搞好舆论引导。各单位要加强对此活动的检查和督促，认真了解和掌握深化“执行年”活动每项工作的进展情况，防止出现上热下冷、走过场、出偏差等现象。同时各单位要高度重视宣传工作，充分发挥民生卡生活、简报、系统网络等宣传媒介的作用，努力营造开展活动的良好氛围。
（四）抓好部署落实，及时总结报告。根据“通知”要求，北京银监局将适时对各机构开展大额不良贷款全覆盖风险排查情况、内控制度执行力突查情况和防范“操作风险13条”落实情况等“规定动作”进行抽查和评估验收。请各责任单位积极组织落实相关工作，并于11月16日前报送工作总结报告至深化“执行年”活动办公室，办公室将汇总全中心总结报告，于2011年12月15日前报送北京银监局。在开展深化“执行年”活动过程中遇到问题请及时与深化“执行年”活动办公室联系。
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