中国石化销售分公司

中国石化销售分公司（共8篇）

中国石化销售分公司 篇1

4天津汽车工业（集团）有限公司 5摩托罗拉（中国）电子有限公司 6天津一汽丰田汽车有限公司

7中海石油（中国）有限公司天津分公司 8天津三星通信技术有限公司

9天津钢管集团股份有限公司

10天津冶金集团有限公司

11天津天铁冶金集团有限公司 12天津渤海化工集团公司

13天津天钢集团有限公司

14天津荣程联合钢铁集团有限公司 15天津市机电工业控股集团公司 16中远散货运输有限公司

17中国石油化工股份有限公司天津分公司 18天津轧一钢铁集团有限公司 19天津天狮集团有限公司

21天津物产金属国际贸易有限公司

22中交第一航务工程局有限公司

23天津市一轻集团（控股）有限公司 24中铁十八局集团有限公司

25天津一商集团有限公司

26天津市二轻集团（控股）有限公司

27中国石油天然气股份有限公司大港石化分公司 28天津友发钢管集团有限公司

29天津宝钢北方贸易有限公司

30天津三星电子显示器有限公司

31飞思卡尔半导体（中国）有限公司 32天津纺织集团（控股）有限公司

33中储发展股份有限公司

34天津市医药集团有限公司

35天津港（集团）有限公司

36天津投资集团公司

37大港油田集团有限责任公司

38中冶天工建设有限公司

40天津市津能投资公司

41天津市建工集团（控股）有限公司 42奥的斯电梯（中国）投资有限公司 43天津城建集团有限公司

44中国铁路物资天津公司

45天津一汽夏利汽车股份有限公司

46天津市盈通物资有限公司

47天津国能投资有限公司

48天津大沽化工股份有限公司

49天津银行股份有限公司

50天津有色金属集团有限公司

51天津塑力线缆集团有限公司

52天津市建筑材料集团（控股）有限公司 53天津三星电子有限公司

54国药控股天津有限公司

55赛威传动（中国）投资有限公司

56天津劝业华联集团有限公司

57天津天士力集团有限公司

59中交天津航道局有限公司

60环渤海金岸（天津）集团股份有限公司 61天津市化轻贸易有限公司

62中国移动通信集团天津有限公司

63天津贻成集团有限公司

64天津立业钢铁贸易有限公司

65天津市燃料油公司

66北方国际集团有限公司

67天津二商集团有限公司

68天津市丽兴京津钢铁贸易有限公司 69天津金耀集团有限公司

70天津港保税区瀚通国际贸易有限公司 71天津通广三星电子有限公司

72天津达亿钢铁有限公司

73中国石油天然气股份有限公司天津销售分公司 74新大洲本田摩托有限公司

75天津滨海汇能投资股份有限公司

76中国网通（集团）有限公司天津市分公司

78天津市金桥焊材集团有限公司

79中铁十六局集团第二工程有限公司 80天津渤天化工有限责任公司

81中粮北海粮油工业（天津）有限公司 82天津现代集团有限公司

83天津三星电机有限公司

84天津市浩通物产有限公司

85天津海鸥手表（集团）公司

86天津太平（集团）有限公司

87天津市静海县宝来工贸有限公司 88天津劝业场（集团）股份有限公司 89天津市浩物机电汽车贸易有限公司 90天津泰达集团有限公司

91天津三星视界有限公司

92天津大通铜业有限公司

93天津渤海化工有限责任公司天津碱厂 94天津顶益国际食品有限公司

95天津市燃气集团有限公司

96中国农业机械华北集团有限公司 97天津三建建筑工程有限公司

98天津市建工工程总承包有限公司 99天津路鑫实业发展中心

中国石化销售分公司 篇2

一、石化企业专业销售公司现状

中国石化专业销售公司分别面向不同的专业领域, 实现纵向专业销售运营管理, 成品油销售公司、化工销售公司、沥青销售公司、燃料油销售公司等典型专业销售公司具体定位以及现状情况如下:

1. 成品油销售公司

成品油销售公司属于公司型营销网络模式, 通过以产权为纽带, 实现成品油销售企业内部的管理组织及制度建设管理。成品油销售公司组织结构分为五层, 即石化销售公司总部、大区公司、省市公司、地市公司以及县公司, 总部负责成品油等产品的市场需求预测, 推进成品油及其他石油产品的配置和营销管理。

2. 化工销售公司

化工销售公司成立与2005年, 立足于国内市场, 发挥国内、国外贸一体化协同运作的优势, 负责中国石化化工产品的资源统筹、产品销售、市场营销、客户服务所需相关化工原料的采购和供应工作, 实现化工产品的进出口业务管理, 经营产品具体包括合成树脂、合成橡胶、合纤产品、合原产品以及有机化工产品等。化工销售公司总部位于北京, 设华北、华东、华南、华中分公司四个区域分公司, 还设立了以化工产品仓储及零售为主的江苏分公司, 以及香港注册的全资子公司中国石化国际事业 (香港) 公司。

3. 沥青销售公司

沥青销售分公司是2004年中国石化组建的专业沥青销售分公司, 主要目标是为扭转沥青产品品牌多、营销分散的局面, 实现所属9家分公司的沥青产品进行整合, 实现了六个整合统一, 即:统一产品销售、统一对外投标、统一市场开拓、统一售后服务、统一对外合作、统一产品品牌, 在销售、运输贮存、生产、施工应用等各个主要环节, 实施严格的全过程质量控制。

4. 炼油销售公司

中国石化专门成立炼油销售公司, 组成了炼油销售板块和原有的中石化成品油销售板块、化工销售板块三足鼎立的局面, 总体上隶属于中国石化的炼化板块。中国石化炼油销售公司等级和规模都与自成一家的成品油销售板块相比, 规模相对较小, 主要体现了中国石化炼油附属产品销售的重视和强化。

二、石化企业专业销售公司竞争力分析

中国石化专业销售公司核心竞争力主要体现在开拓市场、占领市场进而获得利润的核心能力, 包括外部因素和内部因素两个方面。中国石化专业销售公司竞争力的内部因素主要包括专业销售公司的管理运营、市场营销、人才质量、品牌、企业文化等方面, 外部因素主要包括外部政府因素、经济发展环境因素、科技因素与社会文化因素等方面。中国石化专业销售公司核心竞争力SWOT分析如下:

目前, 国外发达国家石化企业在专业销售领域经营核心竞争力体现在持续提升企业的集约化运营能力、实现多元化均衡运营、促进管理现代化以及积极推进企业经营发展的可持续发展能力。

第一, 国外发达国家石化企业非常重视集约化经营, 持续提升企业的集约化运营能力主要是实现资源的优化配置, 提升销售、资料调配的响应速度, 实现炼油、销售、贸易等多环节的深度结合, 实现各流程及部门之间的协同与贯通, 提高劳动生产效率。

第二, 持续推进多元化经营, 特别是实现加油站多元化均衡运营, 主要体现在实现加油站的优化提升, 将加油站的运营管理和食品零售、便利店运营管理相结合, 实现多元化、系统化的运营管理, 提升加油站的覆盖和效率, 提高油品销售能力。

第三, 积极实施专业销售信息化、现代化经营管理, 实现专业销售经营管理现代化, 具体包括推进现代信息化、网络技术, 建立运营监控管理信息系统, 提升加油站运营效率、缩短加油时间, 建立和完善ERP系统实现对专业销售运营过程的监控管理。

第四, 可持续发展也是国外发达国家石化企业重要关注点, 注重绿色环保、提升运营效率, 主要体现在积极推进企业经营发展主要为环境保护需要, 提升油品的质量标准, 并严格落实相关标准规范, 促进清洁燃料销售, 提升企业的可持续发展能力。

第五, 积极实施品牌经营战略, 国外发达国家石化企业均非常重视品牌经营、品牌管理, 并且打造具有鲜明特点的专业销售服务品牌, 提升品牌认知度、满意度, 有力的促进了市场核心竞争力的持续提升。

三、石化企业专业销售公司提升竞争力主要途径

中国石化专业销售公司在核心竞争能力方面实现了较为明显的提升, 但是受经营理念、管理水平等多方面的制约, 与国外发达国家石化企业之间存在明显差距, 仍然需要从强化技术创新、推进信息系统建设、优化自身产品开发、加强人员队伍建设等方面持续提升专业销售公司的核心竞争能力。

1. 积极推进技术创新, 提高创新能力

建立技术创新体系、推进技术创新是提升中国石化专业销售公司竞争力的核心和关键, 积极推进具有基础性、前瞻性和重大战略意义的科技创新项目的落地实施。要充分借鉴发达国家石化公司的经验, 加快提高专业销售公司科技创新能力, 跨越式开发专业销售公司核心技术, 实施制定较高和较严的产品质量。同时, 中国石化专业销售公司要注重培养勇于开拓创新、善于运营管理的技术创新人才和企业管理人才, 支撑创新的持续深化。

2. 积极推进信息系统建设, 提升运营效率

以信息技术、互联网技术为代表的高新技术持续发展和应用, 为中国石化专业销售公司提供了良好的技术基础, 应用丰富的信息系统应用产品, 建设适合中国石化专业销售公司自身特点的油品管理体系、运营过程管理系统, 能够在很大程度上提升运营效率。同时, 中国石化专业销售公司也可以积极发展电子商务, 促进网络营销, 实现信息管理的现代化和规范化。

3. 优化自身产品开发, 提升销售能力

中国石化专业销售公司需要结合自身资源特点、市场优势、技术特长, 发挥专业销售公司上下游、内外贸、产销一体化的市场竞争优势, 培育中石化公司的核心产品和业务, 提升炼油、销售水平, 优化自身产品开发、梳理产品结构, 不断推出新产品和改进已有产品。同时, 中国石化专业销售公司要注重产品生命周期管理, 结合产品生命周期特点, 适应市场竞争需要, 进行新产品的开发和创新, 提高销售能力;对衰退期产品进行积极的市场推出, 提高资源效率。

4. 打造专业销售品牌, 提升品牌运营能力

品牌经营是中国石化专业销售公司经营的更高阶段, 需要打造一个具有丰富含义、人性化特点的专业销售品牌作为中国石化专业销售公司经营的核心品牌, 实现专业销售公司的可持续发展。制定长期、系统的品牌营销计划, 需要充分利用电视广告、展览会、网络、典型事件营销等多种方式, 同时要进行充分调研、分析客户消费需求, 制定产品发展方向和品牌运营方向, 塑造中国石化专业销售公司专业品牌。

5. 加强人员队伍建设, 提升人员素质

人员队伍建设是企业各种资源中最为重要、最为核心的资源, 人力资源能力具有不可替代性、不可复制性, 中国石化专业销售公司已经形成了劳动力成本较低且整体素质较高的技术工人队伍, 但是仍需要发挥人员潜力应对市场竞争需要, 积极实施人才资源战略的整合与优化, 通过实施高效、公平、科学的激励约束机制, 提高中国石化专业销售公司的凝聚力和向心力, 切实提升专业销售公司人员素质。

四、结束语

近几年来, 我国政府在石油、石化行业监管和优化改善石油、石化企业外部经营环境等方面做了大量积极的努力, 为中国石化提供难得的发展机遇。中国石化通过优化企业结构、积极推进专业化销售运营管理, 在市场竞争力方面实现了明显的提升, 但是面临激烈的市场竞争环境, 相比于国外发达国家石化企业, 仍然存在诸多问题, 需要从企业管理、精细运营、队伍完善等多方面进行持续的优化, 才能进一步提升专业销售公司的核心竞争力。

参考文献

[1]杨瑞雪.石化企业竞争力评价及实证研究[D].北京化工大学, 2007

[2]施连凯.锦州石化公司核心竞争力提升策略[D].天津大学, 2007

[3]任学武.关于胜利油田孤岛采油厂核心能力体系的构建与创新研究[D].北京交通大学, 2006

[4]王蔷.基于价值链的企业竞争优势研究[J].现代经济探讨, 2005 (3)

石化公司销售物流流程再造研究 篇3

关键词：石化公司；销售物流；流程再造

中图分类号：F426.22 文献标志码：A 文章编号：1002-2589 （2011） 29-0125-03

一、石化公司加强销售物流流程再造的意义

物流是指原材料、产成品从起点至终点及相关信息有效流动的过程。现代物流运用全新的管理理念，通过对物流全过程多要素的计划、实施和控制，将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等环节有机地结合，形成完整的供应链，从而为用户提供高效率、多功能、一体化的综合性服务。[1]它对加速经济循环、降低成本和提高企业竞争力有着十分重要的作用。目前，国际上普遍把物流称为“降低成本的最后边界”，排在降低原材料消耗、提高劳动生产率之后的“第三利润源泉”[2]。随着经济全球化和信息化进程的不断加快，物流业作为具有广阔前景和增值功能的新兴服务业，正在全球范围内迅速发展，掀起“现代物流革命”。目前，世界上一些发达国家和地区的物流产业已成为国民经济的支柱产业。[3]

石化公司销售物流流程再造具有重大的战略意义，是石化公司提升竞争优势的过程，销售物流再造将会成为石化公司新的经济增长点和新的利润来源。[4]首先，通过构建适合现代销售物流流程要求的组织构架，不仅可以优化业务流程，减少不必要的中间环节，降低人员开支和管理费用，而且将使客户在购买产品时避免过于烦琐的手续，获得满意的物流服务，从而提高客户满意度。其次，通过物流资源的整合，建立完善的配送体系，可以最大限度地发挥石化公司现有物流网络的潜在优势，开拓产品新的市场空间，提高市场占有率。第三，通过专业化、现代化的物流服务，可以树立石化公司良好的社会形象与信誉，培育客户忠诚度。然而，我国石化公司的物流发展起步晚、水平低，现行的物流体系很大程度上制约着企业的发展。石化公司加强销售物流流程再造成为当前亟须解决的一个现实问题。

二、石化公司进行物流流程再造的环节

石化产业链很长，分析起来，主要包括上游的石油勘探、石油开发和石油生产环节；中游包括油品和燃料炼制、石油制品加工、石油化工原料炼制、化工生产等；下游包括成品油批发销售、化工产品分销贸易和消费终端等，[5]如图1所示。

在石化行业中，石化公司可以进行物流流程再造的环节很多，可以从服务环节、服务方式、服务区域三个方面来进行总结，服务环节可以参与的物流环节包括油田生产、油田开发、油田勘探等；服务区域可以参与的物流环节包括陆地、两栖区域、近海、深海等；服务方式包括船舶、其他油气井服务、测井、钻井、物探等。（这三个方面所涉及到的具体的石化领域，见附表1所示）

三、石化公司销售物流流程再造模式

目前，石化公司销售物流流程中主要存在以下一些问题：一是石化公司资源分散，信息不畅，职责不实等因素致使销售物流过程缺乏统一管理与监控，量值传递失真；二是目前石化公司销售物流管理停留在传统的储运职能，尚未形成现代物流的管理模式，再加上销售物流管理混乱，削弱了市场营销能力；三是石化公司销售物流系统的许多机构设置和管理职能相互交叉重复，管理人员多，业务流程繁杂，在内部管理体制上不适应市场经济集约化管理和效益最大化的需要；四是石化公司物流成本与生产成本、销售成本混杂一起，给成本分析带来了困难，导致人们只关注生产领域内的潜力挖掘，而忽视了流通领域内的增效；五是石化公司储运资产存量大，销售物流系统的储运设施多处于闲置状态，利用效率低，造成企业储运能力得不到有效发挥。究其原因，主观上主要在于石化公司不重视销售物流，客观上缺乏现代管理信息系统的支撑，从而造成销售物流流程中岗位职责划分不合理，工作负荷不平衡。

面对物流管理中存在的问题，石化销售企业必须借助于现代信息技术和管理技术，实施销售物流流程再造，有效整合原材料采购、产品制造商，分销到交付给最终用户的全过程，在提高客户满足的同时，降低整个系统的成本，提高各企业的效率。[6]因此，石化公司必须整合第三方物流的势力，建立如图2所示的基于现代电子商务平台的销售物流管理管理信息系统。

图2石化公司销售物流流程再造基本流程图

石化公司在进行销售物流流程再造中必须做好以下几个方面的工作。

1、优化业务流程，降低物流成本

一是要从体制上让石化系统真正实现上中下游产供销一体化，做到原油的开采——石油的炼制——成品油的销售——客户关系管理的同步性。二是要建立自己的物流信息系统，在此基础上，为销售企业和炼化企业提供对接服务，实现物流、运输、管理的最优化。三是引入第三方物流，把新组建的物流配送中心作为第三方物流，参与市场竞争，为销售企业进行物流策划，做到物流配送最优化，降低销售企业的物流成本。

2、强化库存管理，优化物流网络结

一是要从总体规划，合理构建优化的物流网络结构。根据现有炼厂、油库、加油站的地理位置和市场需求量，调整各炼厂的原油加工能力，监控油库储备量，综合测算采用不同的运输方式从炼厂至油库的运输成本、油库至加油站的物流成本，最大限度地提高油库的周转率和使用效率。二是加强市场分析预测，及时把握市场变化趋势，做到市场需求与市场销售的相对平衡。三是增强对库存商品的控制能力，推行“零库存”管理，实现资源优化，以减少库存资金的占压，提高资金周率，最大限度降低成本。

3、强化客户关系管理，规范销售物流

客户关系管理是借助先进的信息和管理思想，通过对企业业务流程的重组来整合客户信息资源，并在企业内部实现客户信息和资源的共享，为客户提供更经济、快捷、周到和完善的产品与服务，提高客户满意度、盈利能力以及客户的忠诚度，保持和吸引更多的客户，最终实现企业利润的最大化。石化公司客户关系管理必须做好以下几个方面的工作：一是展开顾客分析，对目标顾客进行分类管理。二是建立企业与顾客之间有有效联系，保障企业与顾客之间的信息沟通以及信息交流。三是企业根据自己的实际条件诚心诚意地向顾客做出承诺，明确企业能为客户提供的产品或服务。四是收集客户反馈的意见，及时解决发展中存在的问题。

4、建立配送中心，优化运行效率

在成品油供应链中，配送中心对整个供应链起着主导和承上启下的作用，其数量的多少、布局的好坏、规模的大小、位置的优劣直接关系到整个供应链的运行效率和客户服务水平。成品油配送中心是成品油供应链中的中心环节，它以规模适度的油库为载体，借助先进的管理信息系统和集约化的配送体系，按照用户订单，提供全天候、全方位、全过程的服务，将正确的商品或服务，在正确的时间，以良好的状态和合适的成本送达合理辐射半径内的加油站和终端用户。

四、石化公司销售物流流程再造中必须注意的几个问题

目前，随着信息技术的发展以及互联网的建立，物流已成为企业创造利润的第三源泉，传统企业对原有物流流程进行改造已成为共识。石化公司要想突破销售物流发展的瓶颈，不能仅仅寄希望于国家销售物流大环境的改善，必须加强自身物流基础性工作建设，对原有销售物流流程进行再造，不断整合下属企业和社会的物流资源，加强对外信息交流和物流人才培养，并制定完整高效的物流配送方案，实现物流配送体系的产业化和现代化。[7]具体而言，石化公司加强销售物流流程再造的基本措施主要有以下几点。

1、要从整体上提高对销售物流的认识，搞好物流规划，加快物流人才培养

“物流是企业创造利润的第三个源泉”，这个观念得到了世界企业与管理界的认可。对于中国石化行业来说，重视物流，搞好物流规划，对降低原材料采购成本和销售运费，增强产品竞争力和市场份额有着重大意义。然而传统石化公司对物流的认识仍停留在传统的货运、存储等层面上，石化公司对物流与配送的功能和作用的认识尚不全面，因此造成重商流、轻物流，重信息网、轻物流网，重电子、轻商务的现象。由于石油石化公司对物流的认识不足，在内部往往重视生产技术人才，轻视经营管理人才；重视销售人才，轻视采购人才。物流部门更是作为辅助生产单位或者多种经营性质得不到重视，物流人才十分稀缺。石化公司加强销售物流流程再造，必须合理规划物流在高效配置资源、降低运输成本、提高盈利水平方面的作用，特别是必须加强对原材料采购与化工产品销售的物流体系的优化实施，使物流采购与化工销售相对集中，便于从总体安排上集中配送与运输，降低物流成本。另外，针对目前石化公司内部物流人才素质不高、高级物流人才稀少的现状，石化公司可以采取与高校联合培养的方式，加强物流人员的培训，建立一支与石化公司发展相适应的物流人才队伍。

2、建立适应石化行业电子商务发展的物流中心

随着现代信息技术的发展，电子商务在石化行业得到广泛应用。石化公司销售物流流程再造面临着物流配送体系建设的问题，这关键要建立适合电子商务发展的物流中心。发达国家物流平台的建设已经进行了几十年，供应链、配送、第三方物流等物流经济已具有较高水平，而我国石化公司的物流技术水平却相当落后，物流体系远不足以支撑电子商务的发展。目前，国内外企业建立物流中心的途径主要有自建、改建、联建、代建四种。根据目前中国石化行业发展的现状，采用联建和改建的方式更为适合。中国石化系统内各类生产、销售企业众多，可以充分利用这些企业的场地、设备和购销渠道，通过功能完善、技术改造和管理创新，使其转化为现代化的物流中心。这样既能节约建设投资，降低物流成本，提高配送效益，同时有利于盘活存量资产，实现资产重组，发挥各自优势，是一种理想的物流发展途径。当然也可以联合第三方物流企业，代理部分物流配送的业务，以求节约和高效。

3、完善石化公司电子商务网站功能，精心策划物流配送方案，提高物流服务水平

电子商务在网上完成之后，能否实现实物适时、适量、低成本地转移，关键在于是否具有完善的社会物流服务系统。目前，石化公司电子商务网站建设极不完善，随着我国网络基础设施的发展和相关法规的完善，石化公司必须建立完善的电子商务网站，并把原来石化公司不可能考虑实施的功能，现在都考虑进去，比如网上的支付结算体系。使原来需要在网下完成的工作，现在可以在网上完成，比如物流配送方面的功能。在石化物流网络和主要物流中心建成之前，可以增加相关专业人员进行前期网站物流配送模块的规划，与有关物流公司联系，搜集有关配送运输方面的信息，在网站上及时发布，便利上网用户选择，同时还可以为客户选择最佳物流配送方案。相关物流中心、配送网络建成之后，就可以提供物流配送服务，完成电子商务的最后一环。目前石化公司的电子商务要加快与ERP的对接，做到技术互补、信息资源共享，二者实现信息集成之后，对物流信息的传递以及物流方案的制定都大有好处。[8]

4、成立石化物流联合体，实现物流配送体系现代化，打造石化物流品牌

现代化的物流配送体系，可以有效减少流通环节和流通时间，降低流通成本，从而促进电子商务的发展。只有建立了现代化的物流配送体系，才算是真正突破了物流瓶颈。目前中国石化集团都有自己的物流机构和资源，包括仓储、航运、铁路运输、公路运输、装卸等。各个生产销售企业分布在各个省份，构成了很好的一个物流网络，不少企业之间甚至还有物料的互供关系，但是企业内部的物流大都是多头管理，缺乏统一规划，企业间在物流方面的联合更不多见。但由于缺乏一个有效的信息网络，只能让很多的物流资源白白闲置，让好好的一张物流网没有发挥应有的作用。从目前的情况来看，没有任何一个第三方物流商有能力为石化行业提供这样的配送服务，而且要重新建立一个配送体系，其投入必将巨大。因此，石化公司可以学习成功物流企业的先进经验，打造自己的物流配送体系。由于石化公司遍布各地的各个生产销售企业都有自己的运输、仓储及配送体系，如果有一个纽带加以整合，就能形成很好的物流网络。事实上，石化公司的物流资源和设施有很多闲置未用，这些物流部门作为石化公司的辅助业务，如果能在近年内完成改制分流，将大大提升石化公司的竞争优势。如果以电子商务网站的物流信息为纽带将其联合起来，共同组成石化物流联合体，承担石化公司的物资与石化产品的仓储、运输与配送任务，则无论对于石化公司的主业，还是对于辅业的这些物流企业，都是有利的。在此基础之上，还可以承接其他行业和社会的仓储、运输与配送任务。由于网点众多，设施完备，实力强大，石化公司还可以成功打造第三方物流品牌。

附表1石油工业行业领域及所涉及的物流环节

参考文献：

[1]李学伟.中国物流模式交易理论[M].北京:清华大学出版社,2004:134-135.

[2]汪鸣,冯浩.当前物流发展中的若干认识问题[J].中国物流与采购,2003,(1).

[3]蒋坚.现代物流产业是我国新的经济增长点[N].经济日报,2003-06-05.

[4]赵宜静.基于价值工程的石化企业物流运作模式选择[D].大连理工大学,2006.

[5]宁培中.单体物流系统流程的优化分析[J].中国市场,2008,(36).

[6]黄睿.石化企业物流模型及其应用研究[D].浙江大学,2006.

[7]张霞.基于SWOT分析的石化企业供应链物流管理的战略选择[J].中国石油和化工,2006.(22).

[8]高明.石化企业发展第三方物流的探讨[J].化工进展,2007,(4).

苹果公司在中国销售报告 篇4

 一

研究背景及市场概述



2007年苹果iPhone的横空出世点燃了触摸屏时代，也从真正意义上拉开了移动互联网大战的序幕。可以说，苹果iPhone的全触控体验及通过AppSTore出售应用程序的方式彻底颠覆了用户对传统手机的看法，同时这两大特征也成为众多厂商试图复制的苹果密码。



随着苹果与中国联通牵手，正式进入中国手机市场，苹果iPhone用户开始呈现爆发式增长，同时也推动了移动互联网的发展。通过利用iPhone上网获得所需服务的用户行为可是到处可见。



为了全面深入了解中国苹果iPhone用户及其使用iPhone的具体行为，利用网络，媒体，问卷等等进行了一系列活动，苹果手机在中国市场市场份额，潜力等分析

1.注释：苹果iPhone用户是指正在使用美国苹果公司自2007年6月至今所上市的iPhone系列任何一款产品的用户。

一、苹果iPhone用户基本属性研究 

1、性别特征

 ZDC调查结果显示，苹果iPhone用户中男性用户占比较大，达到81.7%，女性用户不足两成。

 这除了跟中关村在线受众中男性用户较多有关外，跟男性手机用户更注重手机技术、新功能有一定关系。ZDC预计，随着苹果白色iPhone 4的上市，女性用户比例将呈扩大趋势。

2、年龄特征

 ZDC调查结果显示，参与调查的苹果iPhone用户中，70.5%的年龄分布在18-30岁之间，平均年龄在24岁左右，与CNNIC公布的中国电脑网民及手机网民平均年龄较为接近。

1.31-35岁用户也占据近两成比例，这部分人群多为中层及以上管理人员，收入水平较高。

幻灯片5

3、学历特征

 ZDC调查结果显示，苹果iPhone用户中，55.6%拥有本科及以上学历，可见，苹果iPhone用户多具备高学历的特征。学历集中在大专的用户占比27.7%，16

4、地域特征

 54.1%的苹果iPhone用户居住在二线及以上城市。这两类地区苹果iPhone用户集中，跟用户收入水平、消费水平相对较高、时尚潮流传播速度快、有苹果直营店落户及中国联通宣传攻势较强有直接关系。 县城、乡镇及农村苹果iPhone用户比例低，合计不足10%。

5、行业特征

 14.1%的苹果iPhone用户从事的是销售行业，所占比最大， 其次为技术从业人员，占比10.0%， 从事其他行业的苹果iPhone用户比例均在10%以下， 其中从事人事/行政、自由职业者及学生群体中使用苹果iPhone的比重相对较高，比例分布在9.5%-10.0%之间。

6、职位特征

 用户中，普通员工的比例较管理层人员的比重稍高2.8个百分点。

 职位为管理层的苹果iPhone用户中，基层管理人员比重最大，占到25.2%，其次为中层管理者，占比近两成。高层管理人员占比最低。

7.购买渠道

东道国环境分析  宏观环境：经济环境 

文化环境 

政治环境  微观环境：内部环境 

竞争环境 

消费者

经济环境

 经济发展：中国2013GDP总量568845 亿元，超过了美国2001年的水平,初步核算，全年国内生产总值 568845 亿元，按可比价格计算，比上年增长 7.7%。人均GDP 是5414美元，排名89名。总量GDP82270美元，排名第二。

 苹果手机在中国，中国人具备购买力，有市场需求，市场潜力大

文化环境

 世界各国在智能手机风暴中，用户追求目标大多一致，除了语言。

 都处在智能手机的时代，迎合了消费者需求。

中国人的价值观念正在不断发生改变。中国的手机消费者们相较于其他国家更注重手机的娱乐和上网功能，随着苹果手机在全球的扩张，以其独特性吸引着越来越多的人群，所以其在中国的粉丝基础也正不断扩大。

政治环境

 政治环境，苹果在中国的政治环境比较严峻。中国新型产业急需快速发展，中国为支持本国产业发展，政府不支持外国产业在国内发展。

内部环境

 技术环境：苹果技术领先，这一方面，在国内没有哪个商家可以相比. 苹果总部不断致力于新技术创新。追求创新是苹果的核心。

 苹果公司由内而新外的创新文化可以说和乔布斯的个人行事作风密不可分。正是在他苛求完美的创新标准形成强大压力下，所有的人都从内心重新审视创新，使创新在苹果公司从一个概念变成一个行动，从行动变成一个习惯，从习惯变成一个文化，从文化变成一个性格

竞争环境

 根据五力模型，要分析潜在进入这力量、替代品力量、购买者力量、供应商力量和行业内现有企业之间的竞争。

 从这方面来说苹果手机在中国的处境相比较艰难，潜在进入者很多，比如诺基亚正在研制Linux基础的MeeGo操作系统等等：可以替代的竞争品也很多，如Android系统的google手机’windows mobile的微软系统以及一直游离于主流之外却商务人士钟爱的黑莓等等；智能手机的行业内部具有一个比较年轻和广阔的市场，竞争也很激烈，许多巨头都在力图推出自己的智能手机系列抢占市场，获得消费者的口碑和忠诚。

消费者

 中央电视台爆出苹果公司售后服务“内外有别”， 引发社会广泛关注。各家媒体纷纷报道评论苹果公司的售后服务问题，同时还将其在大陆地区的售后服务标准与其在欧美等国家各地区的标准进行比较，最终得出“店大欺客”的结论。一时间，苹果公司在大陆地区成为众矢之的。

 但中国人口众多，消费市场广阔。市场不容小觑。

全球手机市场发展概述

(一)发展现状 全球手机市场规模继续扩大，厂商竞争持续白热化 全球市场研究公司Gartner数据显示，2013年第二季度全球智能手机销量首次超越了功能手机。同时 Gartner预测，2013年全球智能手机销量将接近10亿部，占整个手机市场销量的比例将超过50%。三星 2013年Q1-Q3连续三个季度市场份额均在30%以上，牢牢掌握着全球智能手机市场份额第一的位置，苹 果则稳居第二，但却占据着全球智能手机市场最70%以上的利润。国产品牌华为在2013年Q3抢占了5% 的市场份额，成为全球第三大智能手机供应商。Android操作系统一家独大，WP缓慢增长 2013Q2促使全球智能手机销量首次超越功能手机的最大功臣非谷歌Android系统莫属。Garter数据显示，2013年Q2Android系统全球市场占有率为79%，总销量为1.77亿部，2012年同期则仅为8000万部，市 场份额不足60%。2013Q1Android系统市场份额为74.4%，Q3则达到了81.9%，超过八成。Gartner监 测数据显示，由于中国市场突飞猛进的发展，使得Android 在Q3突破了80%的市场份额。在Q3Android 手机出货量中，有41%来自中国大陆市场，这比去年同期提高了7%。

全球手机市场发展概述

(二)发展特点 全球智能手机市场，三星、苹果双寡头格局愈发显著 从全球手机市场品牌格局来看，三星以20%的市场份额居榜首，苹果市场份额不足10%，排在第二位，二者的领先优势并不是特别显著。但从智能手机市场格局来看，三星的市场份额超过了35%，独占三分 之一的江山。苹果则在市场利润上占据绝对优势，将全球智能手机市场70%以上的份额收入囊中，二者 在智能手机市场格局中双寡头地位持续增强。智能手机主要消费地正在由发达国家转向发展中国家 2013年上半年，Gartner数据显示，智能手机销量增幅速度最快的三个地区是亚太地区、拉丁美洲和东 欧。从变化来看，智能手机经过五六年的高速发展，主要消费地正在悄然发生着变化。智能手机处理器遭遇阶段性发展瓶颈，竞争重点正在改变 从全球智能手机市场来看，目前采用四核处理器的机型为市售的主流。但从目前操作系统及应用需求看，处理器超过双核后，对操作系统和应用体验的改善作用便已经不明显了，最主要的是，四核及以上核心 数的手机在功耗方面会大幅增加，这预示着智能手机市场的竞争将从之前主要围绕增加处理器核心数转 到提升功率效率和集成度、软件功能上。

2008-2013年全球手机、智能手机销量走势 中国整体手机市场结构分析--品牌结构

1、季度品牌结构 三星稳居冠军位，第二季度联想超越苹果 从季度来看，Q1-Q4三星品牌均以两成以上的关注度稳居首位，苹果在 Q2被发布K900新品的联想超越，滑至第三，但随着Q3苹果iPhone 5S新 品的发布，苹果重回亚军位，且关注度保持在10%以上。诺基亚与联想 在第四、第五的位置上鏖战，目前来看，诺基亚以微弱优势胜出。

2、年度品牌结构 品牌关注集中，前十五品牌累计占九成以上关注度 统计数据显示，当前中国手机市场上参与竞争的品牌数量达到117家，从品牌关注格局来看，用户关注 集中，仅前十五家品牌就累计占据九成以上关注度。其中三星以22.0%的关注度高居榜首，苹果以 10.1%的关注比例排在亚军位，其他品牌关注度均在10%以下。整体来看，前三甲位置被国际品牌牢牢 把握。前十五品牌中，国产品牌占据八个席位。市场竞争激烈，前十五品牌排名大范围波动 2013年手机市场的竞争进一步加剧，最受用户关注的十五家品牌排名大范围变化。十五家品牌中共有十 三家品牌排名波动，前三甲中苹果取代HTC位居亚军。国产品牌联想则跻身前五，华为、小米、OPPO、酷派、vivo品牌排名均较去年出现不同幅度的提升。HTC、索尼移动、中兴、摩托罗拉、魅族、LG品牌 排名则均出现下滑。

中国整体手机市场结构分析--产品结构

1.热门产品 苹果iPhone 5(16GB)成为最受用户关注的手机产品 从产品来看，2013年苹果iPhone 5(16GB)以3.4%的关注比例成为最受用户关注的机型，且拥有较大的 领先优势。三星 GALAXY S4(I9500/16GB/单卡版)以2.2%的关注比例排在第二位。整体来看，苹果最 新的四代产品的四款机型入围榜单，成为上榜产品数量最多的品牌。三星两款机型上榜，诺基亚、魅族、OPPO、索尼移动也均有一款产品上榜。十款产品均为智能机型，屏幕尺寸以4英寸及以上为主 从主要参数来看，最受用户关注的十款机型均为智能手机，上市时间集中在2011-2013年间，屏幕尺寸 以4英寸及以上为主，其中三星 GALAXY Note II（N7100/16GB）屏幕尺寸最大，达到5.5英寸。苹果、三星、诺基亚产品激烈争夺前三甲 从四个季度来看，Q1、Q2苹果iPhone 5(15GB)均居首位，Q2三星发布三星GALAXY S4(I9500/16GB 单卡版)新品后，在Q3超越苹果 iPhone 5(16GB)夺冠，然而苹果在Q3发布了2013年度新品苹果 iPhone 5S(16GB)，并在Q4获得冠军位置。诺基亚2012年旗舰诺基亚920在前三季度均位居第三，Q4则与榜单 无缘，取而代之的是三星 GALAXY S4(I9500/16GB/单卡版)。Q4诺基亚2013年新旗舰诺基Lumia1520 榜上有名，排在第八位。

中国整体手机市场结构分析--产品结构

2、产品类型结构 全民智能3G已经基本实现，用户关注度均在95%以上 从不同类型机型的用户关注情况来看，2013年全民智能3G已经基本实现，这两类机型的用户关注度分 别达到97.5%、96.%，成为用户关注的绝对主力。另外，值得关注的是，2013年国产手机的关注度达 到四成，较去年增长了12.5个百分点。四核及大屏手机正在日益成长为用户关注的主流。3G、国产手机关注度大幅提升，前者突破九成 与2012年对比来看，用户关注主流的智能、3G手机手机关注度均再度实现提升，其中3G手机关注度达 到96.3%，突破九成，较去年大幅增长了6.7个百分点。智能手机增幅为4.1%，相对较小，但97.5%的 关注度预示着全民智能的时代已经全面到来了。国产手机关注度可谓实现了质的提升，其关注度突破四 成，较去年增长了13.5个百分点。四核、大屏手机关注度直线上升 从走势来看，Q1-Q4智能、国产手机呈稳中有升的走势，四核与大屏手机关注度则呈直线上升势头，Q4关注度分别达到50.8%和42.6%，较Q1分别上涨24.1%和26.9%。随着中国4G牌照的发放，ZDC预 计2014年4G手机关注度将出现较大增长。

中国整体手机市场结构分析--产品结构

3、产品像素结构 800万/810万像素机型关注比例过半 从不同像素的用户关注情况来看，800万/810万像素机型备受用户青睐，获得51.1%的关注 比例，其次为搭载500万像素摄像头的机型，用户关注度超两成。搭载1000万及以上像素 的机型关注度则逼近20%，成长快速。ZDC监测数据显示，目前中国手机市场上在售的 1000余款机型中，搭载1000万及以上像素的机型数量累计达到192款，占据13.9%的比例。千万及以上像素机型渐成用户关注主流 从Q1-Q4不同像素机型用户关注走势来看，搭载800万/810万像素的机型关注度呈明显下 降走势，Q4关注度为46.5%，仍为用户关注的主流，但与Q1相比，大幅下降了11个百分 点。千万及以上像素机型关注度则呈直线上升势头，Q4达到29.1%，较Q1增长了20.2个百 分点。ZDC预计，随着2014年千万像素机型上市数量的增多，千万像素机型有望取代800 万/810万像素机型成为用户关注的主流。

中国整体手机市场结构分析--产品结构

4、显示屏尺寸结构 4.6-5.0英寸机型最受青睐，获得近三成用户关注度 从不同屏幕尺寸机型的用户关注情况来看，目前搭载4.6-5.0英寸屏幕的机型相对最受用户 青睐，获得28.9%的关注度，接近三成。其次为采用4.1-4.5英寸屏幕的机型，关注比例为 26.7%。此外，3.6-4.0英寸屏幕机型的用户关注度也在20%以上。5.0英寸以上超大屏手机 获得13.9%的关注度。3.5英寸以下小屏手机累计关注度为10.3%。5.0英寸以上超大屏手机关注度增长快速 从Q1-Q4不同屏幕尺寸机型的关注走势来看，5.0英寸以上超大屏机型关注度呈快速增长势 头，Q4其关注度达到23.8%，较Q1大幅上涨了17个百分点。4.6-5.0英寸机型关注度则呈 先升后降的走势，Q1-Q3其关注度直线上升至34.4%，Q4则小幅下降2.1%。其他屏幕尺寸 机型关注度则均呈下滑走势。

中国整体手机市场结构分析--价格结构

1、价格区间结构 1000-2000元价格段机型用户关注度相对集中 从不同价格段来看，用户关注的重点在1000-2000元的机型上，累计获得27.3%的关注比 例，售价在1000元以下及2001-3000元价格段的机型关注度较为接近，分别为20.1%、21.9%。3001-4000元及4001-5000元价格段机型关注度均在一成左右。5000元以上机型关 注度相对较低，为5.8%。第四季度3000元以上机型关注度大涨 从Q1-Q4不同价格段机型的用户关注情况来看，1000-2000元中端机型关注度呈明显下滑态势，Q4其关 注度为24.4%，较Q1下降了6.3个百分点。Q4受苹果iPhone 5S及三星Note

3、Galaxy S4、诺基亚1520 等高端机型上市影响，3000-4000元价格段机型关注度达到17.3%，较Q3大涨7.7个百分点。千元以下 机型关注度则呈稳中有升的走势。整体手机市场均价在1600-1900元之间小幅波动 从均价来看，1-12月手机市场均价在1600-1900元之间小幅波动，其中12月最高，为1819元，最低点出 现在5月份，为1629元，两者相差190元。整体来看，1-5月手机市场均价走势相对平稳，在1620-1700 元之间微幅波动。下半年随着上市新品数量的增多，同时伴随着暑期和十一两大促销季的到来，手机均 价起伏波动较大，呈V型走势。

中国整体手机市场结构分析--价格结构

2、主流品牌价格结构 苹果手机均价高高在上，三星居第二 对比主流手机品牌均价来看，苹果手机均价高高在上，达到4381元，三 星其次，在3000元以上，为3085元。HTC、索尼移动、OPPO三品牌手 机均价集中在2000-3000元之间，其中索尼移动相对较高，为2698元。诺基亚、华为、小米三品牌均价则分布在1000-2000元之间，小米相对 最高，为1792元。联想与酷派均价水平较低，均不足千元。

未来手机市场发展趋势预测

1、有利因素

1）智能手机需求持续升温，市场空间广阔 2）移动互联网深入人心，4G到来开拓新的增长点

2、不利因素

1）用户需求多样化，一机走天下不再可能 2）手机产品生命周期缩短，更新换代速度太快 3）产品同质化现象严重，同时受制于Android系统

趋势预测 未来用户将更加关注手机产品的价值 移动互联网时代，消费者对手机的价格敏感度较以往有所下降，从未来趋势看，用户并不只是希望获 得低端或低价产品，而是更希望所购买的手机物有所值，并且具有强大的品牌实力，同时也能够提供更 完善的服务。同时，中国正在由新兴市场向成熟市场转型，未来用户的消费需求会向中高端倾斜。第一阵营品牌稳定，二三阵营变化多端 从品牌竞争格局来看，预计短时间内三星与苹果冠亚军的市场地位难以被撼动，第二、三阵营品牌竞 争将进入鏖战状态，且品牌排名将更加不稳定，联想、华为在国产手机阵营的领衔地位暂时也不会改变，但随着4G时代的到来，其他品牌突然崛起也是很有可能的。Android操作系统结束高增长，由升转降 日前，Android操作系统已经占据了中国智能手机市场近八成的用户关注度，但最新数据显示，其关注 度已经露出下滑的势头。随着诺基亚及更多厂商WP8终端的上市及苹果与中国移动的合作，还有三星 Tizen系统机型的发布，Android系统关注度或将由升转降。

未来手机市场发展趋势预测

趋势预测 产品价格或将呈两极分化走势，高低并行 从越来越受用户青睐的智能手机来看，屏幕越来越大的趋势愈发显著，但从用户消费行为来看，未来 一段时间或将会出现4.0-4.5英寸屏幕手机的回归，毕竟大屏手机的便携性一定程度上对用户的使用造成 了不便。第二，从均价来看，预计未来两年手机均价的变动幅度不会太大，上下100元幅度以内。从未 来趋势看，中国手机市场，尤其是智能手机市场或将呈现高端旗舰机与1000元以下低端高性价比机型并 行的局面。另外，运营商推手机或许也会成为一种新趋势。国产手机阵营将迎来新一轮的自我革命 随着中国智能手机市场销量增长率的由升转降，意味着中国智能手机市场的渗透率已经较高，意味着 未来国内智能手机市场增量将会严重压缩，未来市场将逐渐步入用户二次购买或者多次购买的阶段。而 同时，用户对智能手机的性能、屏幕、外观等方面的需要会更加挑剔。这意味着目前已经占据四成用户 关注度的国产手机阵营必须未雨绸缪，提前做好改革和创新的准备，扩大用户群，积极突破技术壁垒，开展技术、产品等方面的创新，以良好的用户体验，合理的价格区间来打动消费者，以具有差异化的核 心竞争力在市场中保持生命力。产品创新加速，更多曲屏、柔性屏手机将会出现 2013年，三星和LG推出了第一批曲屏手机，2014年预计会有更多的厂商跟进。最优可能的是苹果 iPhone 6，如果采用曲屏设计，那么曲屏手机的在售数量及出货量会在2014年得到猛增。可以说，曲屏 是渐进式的屏幕技术革命的第一步，未来几年柔性屏幕、可弯曲、可折叠、可卷曲屏幕将悉数登场。

市场细分问题

地理环境因素：按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。具体变量包括：国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。

人口因素：包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。这些人口变量因素与需求差异性之间存在着密切的关系。譬如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和生活方式等方面会有很大的差异。因此，依据人口统计变量来细分市场，在企业营销管理中受到普遍重视 消费心理：即按照消费者的心理特征细分市场。心理因素十分复杂，包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等。譬如，生活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性。追求不同生活格调和品位的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。

消费行为因素： 消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度。了解那些偏好本企业的消费者，客观上也是形成细分市场、确定目标市场的过程。按照消费者对某品牌产品的偏好程度来细分市场，可以把消费者市场划分为四个群体。一是绝对品牌忠诚者，二是多种品牌忠诚者；三是变换型忠诚者；四是非忠诚者。

市场细分原则

可衡量性：即说明该细分市场购买者的资料必须能够加以衡量和推算，否则，将不能作为细分市场的依据。比如苹果手机在中国市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性。

可实现性：即企业所选择的目标市场是否易于进入，企业营销工作有可行性，企业的营销组合通过适当的营销途径必须能达到目标市场等。譬如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品等。

可盈利性：即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力，以使企业赢得长期稳定的利润。应当注意的事，需求量是指对本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。可区分性：指在不同的细分市场之间，在概念上可清楚地加以区分。比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤的类型等变量加以区分。

一、差异化的产品提供了不同的全新的体验

1、产品差异化：以多点触屏取代传统手机按键，便利软件开发者自由设定最符合软件需要触摸按键位置。

2、性能差异化：iphone配置高于竞争对手。

3、操作系统差异化：苹果手机最大的不同是在于它的操 作系统，iphone上直接采用了经过界面 优化的桌面电脑操作系统mac osx，具有运转迅 速，界面华丽，操作简单等特点 一、一体化的产品策略

1、深入的产业链纵向整合，其从芯片到操作系统，从软件到硬件都是自己的。无需借助外部的力量，使得谈判成本降到最低，达到产品各个组成部分的高度协调与统一。纵向一体化带来的对产品的深度把控能力，为精品的打造提供了基础。

2、苹果采取封闭运营的策略也同样是为了增加对产品的把控能力。使其不仅可以提供最好的硬件，同时也能够提供最好的软件。

二、以客户为主导的设计理念

理念=专注+创新+简约+细节

专注于一产品，倾公司之力，集中精力去做好一件产品 以高端人群作为营销对象，以时尚创新吸引目标客户

反感复杂设计，考虑成本因素，制造期待效应做好细节让用户无可挑剔，让90%的用户都对产品满意

三、品牌、包装策略  APPLE是世上顾客忠诚度最高的品牌  品牌文化简洁与创新  品牌形象“酷”  苹果致力推广理念“科技改变生活”

三、品牌、包装策略

统一的标志：苹果的包装盒是统一的配色，黑色和白色：统一的logo，给人一种看到盒子就看到产品的内容感觉，包装也是变相的一种广告。

四、产品生命周期分析 时髦热潮型 →风格型 →扇贝型

四、产品生命周期分析

时髦热潮型 →风格型 →扇贝型

原因： 起初预想：疯狂的销量之后马上就会提前进入衰退期，对销售的普遍认识 中段联想：众多的潜在客户+产品形成文化+市场刺激 如今分析：产品创新+产品生命周期不断地延伸再延伸

五、新产品开发   6月11日，在美国旧金山举行的苹果公司2012年全球开发者大会（WWDC）上，与会者参观新一代的MacbookPro笔记本电脑。 当日，苹果公司在旧金山举行的2012年全球开发者大会上发布包括新一代的 MacbookPro笔记本电脑和iOS6系统在内的新产品。加上之前发布的ihone5、ipad2产品，苹果公司新产品继续高歌猛进。

总结

1.苹果公司无论是在产品实体、服务、品牌策略、包装策略、新产品开发都在手机行业处于领跑地位，而且有些优势巨大。

2.苹果公司的产品策略令公司有很强的盈利能力。苹果“价格战”战略刺激消费者购买欲望

一直以来，苹果都认定价格杠杆对于公司的发展至关 重要，而乔布斯也意识到IT行业中的竞争并非一般残 酷，任何一款产品都不会风光太久。目前最低配置版本 的iPad售价499美元，法国爱可视出品的Archos 7平板电 脑售价189美元，而戴尔的Streak平板电脑只要299美元（须与AT&T签订两年使用合同），事实上苹果的竞争对 手还会为客户免费提供价值数百美元的增值服务功能，比如Streak就安装了摄像头并且还具备电话功能，而 这一切都是都是iPad所不具备的。

价格圈套

苹果公司采取的价格战略之一便是“价格圈套”，苹果 设立价格圈套的具体做法表现在它对于每款产品都制定 了阶梯式的价格，顾客也许在购买229美元一台的iPod Touch时会觉得非常实惠，但事实上他完全可以以199美 元的价格购买一台iPhone 4，而这中间的差价也就落到 了苹果公司的口袋里。

参考价格

此外，苹果还会通过故意抬高所谓的“参考价格”的方 式让消费者产生自己讨了便宜的错觉。当iPhone刚上市 的时候，其官方的参考价格曾经高达599美元，但随后 这一价格迅速下跌，如今199美元一台的iPhone已经再平常不过。苹果通常总是在新产品刚上市时将价格定得 很高，但在随后的推广销售阶段又压低价格，这样一来 就造成消费者有一种买到物美价廉商品的“幻觉”，试想 一下眼下还有部分消费者对于499美元的iPad持观望态 度，但是如果等到圣诞节期间这一价格跌至399美元，他们还会坐的住吗？ 分销策略

幻灯片

幻灯片

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苹果手机的营销策略

 在当下，一个成功而又具有时代代表性的成功营销案例非属“苹果”不可，iphone、iPad就像明星一样被追逐，像宗教一样被崇拜，成为营销界的一个传奇，为什么苹果迷会有这样的冲动心理和行为呢？

 产品是一方面，另一方面，苹果公司的营销策略也很给力。在这个品牌制胜的时代，要在众多优秀的品牌中脱颖而出，仅靠功能特性已经远远不够，要赋予品牌更多人性化的因素，才能产生更大的吸引力。乔布斯靠的不是一种技术导向，说我要称霸移动互联网什么的。

 他的成功是基于对人性的了解，把握人的欲望和对需求的细节。从而一路把人性营销做到了极致。笔者分析了一下苹果手机的营销策略：

未曾营销先造势

 往往越是未知的东西即将到来，人们便越是想迫切地知道真相。“好奇害死猫”说的就是这种人的天性，而企业利用好人们这种围观和看热闹的心态，就能让你即使用低成本也能做好宣传。

 在苹果迷们盼望苹果手机面世的长达一年多时间里，网上讨论不断，甚至有人自称搞到了苹果手机的设计方案。但直到发布当日，人们最终看到iPhone的真实面目，几乎所有人都猜中了它叫iPhone，但几乎所有人都没有猜中他的造型，更为他的各种性能惊叹。

 那种患得患失的心境和探求未知结果的神秘感，是产品推广和品牌宣传中最有价值的营销工具。在充斥着商业宣传的世界里，造声势其目标就是要确保营销的产品成为人们谈论的话题，更重要的是，确保这种谈论本身是有效的。

 苹果公司会将其产品宣传成标志时代意义的物品，将其先进的技术创新吹嘘的天花乱坠，让顾客如痴如醉渴望得到，但最终你会发现你买回家的就是一部手机或者是一部带“智能”的手机。

饥饿式营销

 苹果的产品之所以如此受欢迎，很大程度上来源于其对市场供应的控制，也就是使市场处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。iPhone的销售显然是这种策略的代表。

 自上市以来，不管市场对这款产品的呼声多高，苹果公司始终坚持限量供应。不少人或许是因为买不到，而想买一部试试。有人甚至花很大的代价得到了自己并不了解的东西，他就会满足于得到的喜悦，有时候甚至闹不清自己想要的究竟是什么，而苹果的饥饿营销则正好利用了人们这种赶潮流、追时尚的心理。

 他高高吊起人们的胃口，却不急于满足。不满足引来更多关注，限量版比大路货更让人追逐。因为不容易拥有，便会更显得珍贵，更加不同。这种强势的营销风格和它的产品一样，让人又爱又恨，欲罢不能。

体验营销——让用户亨受不一样的神秘感受

 苹果公司每推出一款新产品的推介会，都会选择充满神秘色彩的剧场进行，通过幕剧的形式对产品进行宣传，激起人们强烈的好奇心。

打造苹果文化，培养疯狂的苹果粉丝

 顾客并不希望被奉承迎合，有时候极力地讨好反而使他们其无所适从，倒不如吊足胃口来激发他们的兴趣。现代营销主张：“只要客户需要，要多少有多少。”而人性营销则是故意控制供应量，不让顾客很容易就得到满足：“你想要吗？没货，下次再来试试吧。”

 苹果很多产品在其推出前和推出后都会有大量的短缺现象。这种造成市场饥饿感的手法，它运用的可是炉火纯青。认同我价值的人，就是我的消费者，请跟着我走。

 苹果的营销已经用精神和价值观来号召和统领消费者了，超越了纯粹的产品层面，这正是品牌营销追求的至高境界。苹果真正不同的是，别人向消费者灌输，乔布斯是吸引，“愿者上钩”。

口碑营销—让手机从通迅工具变成时代玩具

 有哪个手机品牌像明星一样被追逐？恐怕只有苹果。“苹果迷”们追逐苹果的各种产品，常常忘我的向周围的人炫自己的爱机，亲自演示，交流使用心得，炫耀爱机的个性配件，甚至走到哪里都捧着个苹果笔记本。即使是索尼、戴尔、诺基亚这些响当当的一流品牌，其用户的热情也无法与“苹果迷”的疯狂相比。

人性营销的极至

 乔布斯的哲学是“做正确的事”，这个正确，不是技术，不是设计，不是美学，而是“人性”。有个故事很好的诠释了人性的重要性。有国王让两个工匠比赛雕刻老鼠，有个工匠雕刻的栩栩如生，第二个工匠雕刻的老鼠不是很像。当国王准备宣布第一个工匠获胜时，第二个工匠提议让猫来鉴别谁雕刻的老鼠最好，结果猫喜欢第二个工匠雕刻的，因为他用鱼骨雕刻的。

 其实人生更何况不是如此，那些成功的人并不一定是技术做的最好的人。而往往是最了解“猫”的需求的人。因为只有靠逻辑做事才能更符合事物本身的规律。企业的最终目的，是满足客户的需求。

 只有贴近于猫的心态，用猫（客户）的视角去观察什么样的老鼠（产品）是它最喜欢的，用猫的行为方式去营销这只“老鼠”。才能让客户第一时间上喜欢上这只“老鼠”。这正是人性营销的精髓，而乔布斯正是把人性营销发挥到了极致。

 作为一个高端产品，应该是消费者身份地位的体现，就如古诗所云：“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”之美，此美不是任何人都能轻易触摸的朦胧美。越是未知的东西即将到来，就越是想迫切地知道真相，未知产生畸高的期望值，这是一种巨大的营销势能，是营销者求之不得的。

 俗品牌卖物性，颠“疯”品牌卖人性；做品牌，突显产品功能、宣传性价比往往是企业的首选，认为这样更能促成消费。但是，如果成就让人追逐的苹果式的巅“疯”品牌，必须体现人性特质，并将这种特质发挥到极致，成为消费者高高举起的符号。

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三、跨业合作——张弛有度合作共赢

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(一)独家运营

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按照苹果最初在美国的运作模式，苹果只与一家手机运营商签署合作协议，并持续参与运营商服务费分成。通过这种方式，苹果的收入便不再局限于最初一次性销售手机的收入了。不过，随着国际市场的进一步拓展，此现象已在悄然发生变化。

(二)时尚外套



苹果公司除有意识地促进了自身与移动信号运营商的合作外，还意外地促进了时尚产业的新发展。时尚品牌公司从苹果产品的流行中发现了商机，大批企业参与到iPad保护套的生产中来。



中国石化销售分公司 篇5

随着汽车市场的不断发展，消费者对汽车消费需求越来越成熟，个性化、多元化将成为新的增长点。汽车经销商则在高度竞争环境下必须开拓更多的汽车服务项目以及深度挖掘汽车文化内涵，来满足消费者的需求，以形成个体的竞争优势。而综合型的汽车贸易服务园区，通过资源有效整合，再导入全新的规划理念和强大的服务功能，实现汽车销售市场多元化，因此具有较强的生命力。“十二五”期间，加快现代服务业的发展进入国家经济发展战略，预计汽车销售服务业各项行业标准及法律法规将进一步完善，汽车经销服务业将在政策支持下获得更大更快的发展。

中国汽车流通协会发布的数据显示，2012年国内汽车经销商百强企业的营业收入、销售数量以及经营网点数量均有显著增长。其中，营业收入达9664.14亿元，同比增长13.5%；销量达483.84万辆，同比增长23.4%；授权4S店达4287家，同比增长8.5%。授权经销4S店吸纳就业人数约为200万人，百强单店平均员工人数为83人。

前瞻产业研究院《2014-2018年中国汽车销售行业发展模式与投资战略规划分析报告》统计数据显示，2014年中国十大汽车销售企业排行榜如下：

联拓集团有限公司

中国正通汽车服务控股有限公司

浙江物产元通机电（集团）有限公司

芜湖亚夏汽车股份有限公司

利丰汽车集团有限公司

广州汽车集团商贸有限公司

庞大汽贸集团股份有限公司

中升集团控股有限公司

中国石化销售分公司 篇6

分公司销售服务规范

第一章总则

第一条：为全面贯彻落实总公司“客服先行”战略，建设标准化客户服务体系，强化全员服务意识、统一服务形象、规范服务行为，特制定《中国人寿财产保险股份有限公司北京市分公司销售服务规范》。

第二条：本《销售服务规范》中所指销售人员是指代表公司向公众开展展业营销的公司员工、代理人，以及中国人寿股份有限公司代理人、中介合作机构工作人员。

第三条：本《销售服务规范》中所指客户指与公司存在保险合同关系的投保人，及被保险人、受益人，或经上述三者授权的委托人，也包括接受公司业务人员拜访或在服务网点咨询、办理相关业务的准客户。

第二章 职业道德

第四条：销售人员在向公众开展销售过程中，须恪守社会公德和职业道德，遵守诚实信用和公平竞争原则，自觉维护保险市场的行业秩序和行业利益。不得从事不正当竞争，不得诋毁同业竞争对手，不得违规争抢内部业务。

第五条：销售人员须向客户履行告知义务，正确解释保险条 1

款，特别是责任免除、被保险人义务等，不得有欺瞒、误导客户的行为，不得代替客户签名，不得对客户/准客户隐瞒与保险合同有关的重要情况，不得阻碍客户/准客户履行如实告知义务，或者诱导其不履行如实告知义务，不得擅自对客户承诺保险合同以外的责任。经批准与客户有特别约定或扩展保险责任的，须在保险合同中加以明确。须按时上缴保费，协助客户索赔，全程跟踪理赔服务。

第六条：销售人员接洽客户应秉承尊重客户、方便客户的原则，不得无故纠缠客户。

第七条：销售人员应协助公司搜集、积累客户信息、承保业务信息和与客户的往来信息，并对客户信息严格保密，不得泄露。

第三章 销售行为

第八条：展业前准备

1、销售人员须熟悉公司背景、了解公司企业文化和产品条款。

2、销售人员应备齐各类保险条款、投保单、公司及产品宣传等资料。

3、销售人员应尽可能了解和收集各类客户信息及同业类似产品特点，便于销售环节有侧重的进行产品推介。

4、承保金额较大或风险较为特殊的保险项目时，可根据需

要准备保险建议书，内容包括风险分析、保险方案、保险服务、公司简介等,并可根据客户需要向公司申请提供相关的风险评估和风险防范等服务。

第九条：拜访

1、拜访客户前，应事先联系，初步了解客户需求，并争得客户准许，初次沟通时间不宜过长。

2、拜访时，应带齐相关资料，并提前5分钟到达约定地点，整理衣着、形象，准备接洽。

3、初次拜访时，应主动出示工作证或能代表本人工作身份的其他证件。进入客户单位办公室或住宅时，应先轻轻敲门，并后退一步，等待客户开门。客户开门后，应面带微笑问候，自我介绍后主动交换名片，说明来意，获准后再进入。

4、当客户拒绝投保或表现出不耐烦情绪时，应主动离开并对打扰表示歉意，不得纠缠客户。

第十条：签单

1、销售人员须主动向客户提示或详细说明下列事项：

1.1仔细阅读投保单和保险条款，明确双方的权利和义务。

1.2重点说明保险合同中的责任免除条款和被保险人义务条款。

1.3重点说明不如实告知对合同效力产生的负面影响。

1.4重点说明不足额投保、重复保险等情形对保险理赔可能产生的后果。

2、销售人员须熟练掌握各险种投保所需的要素，向客户解释填写各要素的意义，避免客户感觉繁琐，并清晰告知被保险人办理投保手续应提交的相关资料。

3、在客户确认购买意向后，销售人员应主动协助客户填写投保单，告知填写注意事项，并保证填写内容符合公司填单规范。

4、投保手续办妥后，销售人员应告知客户送达保险单的预计时间，留下自己的联系方式，表示谢意，礼貌告别。第十一条：售后

1、保单和保险费发票需要送达的，无特殊原因，销售人员应于24小时内送达客户手中。

2、客户出险后，销售人员应积极协助客户办理相关索赔手续，跟踪赔案处理过程。对赔付不理解或有异议的，应积极配合公司做好说服解释工作。

3、销售人员应建立专门的业务日志，与客户的往来情况，便于开展售后服务。

4、销售人员在得知保险合同的主体、保险利益、保险标的等保险合同的重要内容发生变化时，须及时提醒客户尽快办理合同变更手续。

第四章 附则

中国石化销售分公司 篇7

设计时间:2010年7月-2010年9月

设计单位:湖北羿天建筑装饰设计有限公司

设计面积:16448.45平方米

设计师:严斌

摄影:曹明军

中石化销售有限公司华中分公司恒融商务中心1号楼室内装饰工程位于武汉市江汉区常青路特1号, 总建筑面积17000平方, 地上17层, 地下1层, 主体为框架结构。

根据使用需求, 整栋大楼被合理地区分为1F公共大厅、2F健身中心、3F公共办公区、4F员工餐厅、5F中心机房和企业展示区、6F~12F员工办公区、13~14F领导办公区、15F调度指挥中心、16F会议中心和17F羽毛球场及活动室。通过合理的区域划分, 科学的流线安排, 提高办公及服务的效率, 传递“工作不是任务, 而是一种生活方式”的关怀理念。

四“高”设计彰显大企业风范

设计风格:稳重大气, 现代精致。中石化是一个国际性的大企业, 现代阳刚和成熟厚重是其企业形象的外在表征。因此在设计中我们力求做到稳重大气的同时, 用现代感体现出企业与时俱进的特点, 在造型以及细节收口上力求做到精致完美。设计语言强调有震撼力的空间比例关系, 单纯、简练的材料和系统的美感传递出隐含在形式背后的文化底蕴。

高品质:品质最能体现一个企业实力。在重点空间, 比如1F大厅、以及每层电梯间门厅等可以给人第一印象的区域, 设计师给以重点装修, 在用材、灯光照明及细节收口等方面尽可能地做到精致完美, 体现其空间的高品质。

高品味:品味最能体现一个企业特征。在领导办公楼层, 如贵宾接待室、领导办公室、领导层门厅等空间, 设计师通过对材质的把握以及装饰造型的推敲, 并通过工艺品摆件的精心挑选来传达出一种高品味的特征。

高效率:效率最能体现一个企业核心竞争力。在会议室及多功能报告厅, 视频会议室等空间, 设计师通过墙面有序列感的造型排列, 以及天花有序列感的照明排列, 来营造出强烈的节奏感, 给人们带来一种高效率的心理暗示。

高标准:所有的功能空间设计师都尽可能的做到高标准, 尤其是大楼的调度指挥中心层, 最能体现高标准的空间。从显示屏的选配到墙面专业吸音材料的选择, 再到顶面专业灯光的布置, 都围绕着高标准的要求来进行设计。

通过设计实现节能降耗, 降低成本

低能耗:我们尽可能地降低能耗。通过智能变频空调以及遮光帘的选用, 大幅降低空调能耗。在照明系统的安排上面, 重点空间重点照明, 比如大厅、门厅等区域;公共空间满足基本照明, 比如走廊、卫生间等区域;专业空间专业照明, 如会议室、指挥中心等区域。由此实现降低能耗。

低损耗:在公共走廊、员工办公室、普通会议室等空间装修材料的选用上, 我们尽可能做到在满足装饰美观的同时, 进行模块化的拼装, 以此来降低材料的损耗。

销售考核如何兼顾公司利润 篇8

销售经理问自己的上司：“公司考核什么都无所谓，我们只想知道在新考核政策下，我们的收入比之前是增还是减?”

上司：“不接受公司制定的利润考核，就意味着没有收入!公司没有利润，你们的收入如何保证?”

销售经理：“公司已经给销售部下达销量和费用的考核指标，如果再加上公司利润目标这种不是一个部门就能控制的考核项目，对我们不公平。”

上司：“公司利润的实现确实涉及诸多部门，但明年之所以要考核这个项目，目的就是增强大家的赢利概念，避免销售工作的短视行为。”

企业一旦进入追求赢利的经营阶段，高层管理者首先想到的就是把利润作为基本项目，列入到现有的销售考核模式中，细化销售考核，以期降低营销成本。

但企业的经营利润与销售考核的关系到底有多密切?销售考核是否应该作为独立的命题，承担破解企业利润逐年下降的责任?

不要把利润目标简单地分解到销售考核上

销售考核，应该考核什么?

有人提出，应以对企业最有利为原则，不能只强调销量这一个指标；

有人建议，采用既有定量指标又有定性评估的双重销售考核模式；

有人认为应该增加对市场占有率的考核；

有人强调客户满意率；

有人则觉得应该将销售人员的收入单列出一部分，与公司整体赢利状况挂钩……

这些观点也许高估了销售在企业中的地位。他们把销售误作营销，把原本属于战术层面的事提到战略层面，把销售责任当做企业责任。

要知道，当期利润实现涉及企业内部资源配置和外部竞争变化等诸多因素，接受指令执行任务的销售人员是没办法直接对企业利润负责的。

有人会问：有些销售人员为了完成销售任务，采取各种手段，甚至不惜损害企业的整体利益或形象，这类问题如何解决?

我们的回答是：那些行为不是因为考核制度不完善才产生的。考核制度不能代替诸如培训、监控、奖惩等管理手段。即使在同一个管理制度下，有些人会兢兢业业、克己奉公，有些人也会投机取巧、损公肥私。

考核销售人员，必须考虑考核目标的直接性、可实现性与可衡量性，将考核重点放到需要销售当期完成的项目落实率上。这其中当然要结合企业的远期规划，但不能是对企业最终目标做简单、粗暴的分解。

1．直接性：围绕销售人员的工作结果设置考核目标。比如，销售数量、销售金额、费用率、新增有效客户数等等。(销售人员应该做出什么成果)

2．可实现性：根据实际基础条件，设置考核目标。比如，某品项终端占有率去年是第三名，今年要求上升到第二名。(销售人员可能达成的结果)

3．可衡量性：在可测评条件下设置考核目标。比如；在有记录的历史数据上提高某某项目的增长率。(参照什么)

因此，没有完整的考核体系，销售考核常项中最好不要增加诸如团队归属、工作态度、创新精神、学习动能、忠诚度等等无法数据化的定性内容。

销售考核如何挂上利润

定性内容无法考核，不意味着销售考核可以逍遥于赢利压力之外。那么应该如何设计呢?

资源配置首先要公平

企业赢利是资源投入的产出结果。难道资源投入越少，经营成本越低，赢利机会才越大吗?难怪总有销售人员抱怨自己的企业：既要马儿跑得快，又要马儿不吃草，整个儿就是守财奴。

资源投入力度，多数情况下将决定市场产出，而市场产出又决定销售人员的业绩考核结果，因此资源投入是每个考核体系下的销售人员最热衷于追逐的对象。

资源总是有限的，因此资源配置的公平性尤显重要。当销售人员因不公平而放弃追逐资源投入时，考核已失去意义。

间接考核

销售考核无法直接考核赢利，但在制定考核指标时，可以把实现企业利润的因素考虑在内，通过指标的完成，保证企业赢利。

比如，增加高毛利产品的销售目标，超出目标考核基数，加大奖励的额度；调任市场后仍保留一年考核的政策(限制透支市场行为，避免破坏公司赢利基础)。

权衡短期业绩在总收入中的比重

考核结果既决定销售人员收入的多寡，也是职位升降的重要依据。假若短期的业绩考核比重较大，销售人员极有可能先考虑个人得失，后考虑企业利益，对公司长期发展未必有利。企业需要根据自身发展阶段，设计销售人员考核部分在其总收入中的比重，避免长期发展与短期利润的矛盾。

比如，每家公司都会有这样三种销售人员：

A总是全力以赴，对自己所辖市场的工作认真、负责，但每年的目标考核总是或多或少差一点。

B总在控制销售节奏，尽管他所在的市场潜力不错，但他从不让销售超过考核目标数，甚至会在最后阶段限制客户进货。这样做是为了来年的考核目标不至于上升过快，每年都能够轻轻松松拿到考核奖。

C的运气不错，不是考核目标不高，就是外部环境变化，无需用力，销售就会自动加倍上升。

如果考核项目设置时不区别对待这三类销售人员，那么这次考核极有可能失败。

如何认定某销售人员属于以上三种人中的哪一类，笔者建议采用“360度评估法”。至于区分之后，如何“设计销售人员考核部分在其总收入中的比重”，我们建议由管理层依据队伍结构自行调整。

像A类人的绩效考核方面，把目标考核的数字指数权重降低一些，增加一些描述性的考核项目，比如团队建设、客户满意度等等，而B类人的绩效考核要注重数据细节，比如考核期末的发货节奏与常规状况比较，在计划设定时就给出时段频率要求；C类人的绩效考核责任不在其本人，而是管理者分配科学性问题。

有限考核，无限激励

从制度上激励销售人员采用不违背企业明文禁止的方式或方法，最大程度地为企业争取利益。考核的主要目的是激发员工动能，提高工作效率，而不是降低工资标准。员工所获收益不应该小于未进行考核前的收益。

因此，可以在不涉及竞争机密的前提下，优先向各级销售人员明确企业未来几年的赢利目标，以及与之匹配的支持、培训、考核计划，使个人的发展计划与公司发展计划相吻合，最终达成价值观的一致性。

案例说明：SG公司销售系统的三级考核体系

SG公司(化名)从2002年开始对销售人员采用三级考核体系，即目标管理、绩效面谈、主动性和领导能力考量。

目标管理阶段

主要考核对象：基层销售人员(客户代表、客户经理)

指标①：销售目标＝上一年度销售量×(1＋地区GDP增长指数)×(1＋市场发展指数)。其中，市场发展指数

由公司市场部根据统一规划制订，与区域市场的品牌影响力、市场占有率、竞争态势有关。(注：对于先款后货的公司，不存在回款要求)

指标②：费用执行计划率，计划费用＝上一年度费用＋增长投入费用[销售同比超出部分×(上一年度平均费用率＋3％)]

绩效面谈阶段

考核对象：中层销售经理本阶段包含的主要内容：目标管理考核数值(权重40％)综合项目(权重60％)①个人成长计划——年初由上级主管、人力资源主管和本人拟定当年受训计划，按项目完成个数／计划总数(权重20％)。

②日常管理执行率——各类报表完成率、考勤等行政事务执行情况(权重20％)。

③所带团队绩效——下属目标管理考核结果平均分、客户满意度等(权重20％)。

④诚信行为(权重20％)。

⑤；560°评估——由人力资源部完成其下属、主管、平行单位同事对其本人综合评价(权重20％)。

主动性和领导能力评估阶段

考核对象：公司重点培养的基层客户经理、销售部中高层经理

薪水调级和职位提升必须经本阶段。主动性评估——公司不讲求员工的绝对忠诚度，但员工主动负责的态度极为重要。凡是工作态度积极主动的员工优先于能力突出者，获得更好的薪水和职位。

领导能力评估——这是公司能否持续赢利的关键所在，领导能力不仅涉及团队成长，更关系到资源是否有效配置，运营成本能否安全、可控地降低等等维系公司未来发展命运的重大问题。

销售考核不可独立存在

一位资深的跨国企业人力资源总监说，赢利是企业的终极目标，但企图通过绩效考核一个项目就完成赢利使命，是不理智的。我们必须通过建立为企业赢利而工作的管理文化，让每个员工从心底里自发地为企业赢利贡献力量。

销售考核好比是现代企业赢利系统管理树的一个小分枝，不可能独立承担破解企业经营利润逐年下降的责任。这涉及一个问题：我们的企业是不是已经完成足够的销量基础，是不是有条件和能力提前进入精细化管理阶段?

我们还要思考：无销售考核的被管理者是不是不关心企业赢利状况?销售考核是不是保证被管理者对企业赢利的重视?

只有能够真正回答上述问题的企业，才能建立赢利与销售考核的内在关系。