哈佛看不到的商业案例

哈佛看不到的商业案例（精选7篇）

哈佛看不到的商业案例 篇1

笔者这里有个商战的真实案例，虽然小，但是颇耐人寻味，

农贸市场的海鲜区虽然摊位很多，但是品类划分明确，卖鱼的专卖鱼，卖蛤的只卖蛤，卖螃蟹的不卖老牛荸荠。尽管如此，想要完全不重合也是不现实的，比如说，在A市场，就有两个鱼摊，都有鲐鱼出售，我们将其主人称之为老张和老王。

话说某日老王批回来的鱼不甚新鲜，行话就是“口不好”，被老婆一顿痛骂，一怒之下做出雷人决定，进价出货。五块钱进的鲐鱼，五块钱卖。这样一来，附近住民趋之若鹜，疯抢老王的鲐鱼，连搬着马扎踽踽而行的老太太都矫健异常，不多时，周围几个小区的人就都知道市场上有两口子打架，鲐鱼贼便宜这事儿了，比3G都快。这可把老张气够呛，鱼的成色好，本来进价就比老王贵六毛钱，卖八块一斤那是行市价，可现在没法卖了。都是鲐鱼，有五块的谁买八块的，脑子不好么?

现在抛出来的问题就是，假如你是老张，打算怎么办?

笔者曾就此问题问过数人，得到的答案五彩纷呈。总结了一下，大致可以分为如下三类：

一、彪悍型

打电话，招一众人马前往，持各种冷热兵器，将老王团团围住，抓起某条倒霉鲐鱼，一刀两断，然后告诉老王，若不提价，则如同此鱼。于是，老王痛哭流涕，表示痛改前非，今后一定为市场的和谐贡献自己的力量。

优点：效果立竿见影

缺点：很不利于团结

二、奉陪型

老王你不是卖五块么，好，我卖四块五，你敢卖四块五，我就敢四块，大不了今天全当献爱心，谁怕谁啊。赔钱无所谓，不能栽了面儿，不然以后还怎么在这个市场上混?

优点：非常有成就感

缺点：心痛辗转难眠

三、消极型

维持原价8块不变，有人问的时候就说老王家那份不新鲜，否则两口子也不能打架，不然也不会那么便宜，买回去吃了泻肚拉稀，随便买点药也不止个鱼钱，还是买我这份吧，新鲜货，刚从海上打的，

优点：可以嘴上痛快

缺点：不卖还是不卖

事实上，这个案例中的老张，既没有去恐吓老王，也没跟人死磕到底，更没有消极防御。而是把价格提到了12块，并且同样很快的倾销一空。不同的是，老王的鱼篓干净了，钱包更干净，而老张鱼篓每空一分，钱包则鼓起一分，最后日落西山红霞飞，红扑扑小脸把家归了。

说到这里可能有的人不信了，8块都卖不了12怎么能卖出去?

老张是这样卖的：

路人：鲐鱼多钱?

老张：12一斤

路人：多少?12?怎么这么贵?

老张：我这独一份，本地鲐鱼，新鲜，上的就贵。那边有便宜的，五块(指指老王那里)。

路人：(扒拉扒拉鱼鳃，确实很新鲜，是不是本地的不会看)那就给我来五斤吧。

于是一个顾客老张就凭空多赚了20块。

小沈阳说，俺是有身份的人，啥叫有身份的人?就是有身份证的人。

啥是产品的身份证?当然是概念。老张跟人家说的“本地鲐鱼”就是个妇孺皆知的概念。外来的和尚会念经，但外来的鱼虾就不值钱了，本地水质好，生长期长，因此海鲜味道也更鲜美。“本地鲐鱼”说白了就是跟人要12块一斤的理由。

再上升一个层次，就算没有“本地鲐鱼”这个理由，12一斤照样也能卖得不错。

恋人常说，爱情需要理由吗?谢霆锋在某次接受湖南卫视的访谈时表示，爱情不需要理由，需要理由的，都不是爱情。购买行为其实也是一样的。

价格对购买心理的影响很微妙，据笔者留心观察，两种同类商品价格相差不大时，多数人会选择较便宜一款。但是，当两者价格相差达到一倍甚至一倍以上时，高价商品将受到更多的关注并被购买，尤其表现在医药保健品、食品等。

说出来其实也很简单，尽管人人都希望“物美价廉”，但事实上，真正深藏在我们内心的那句话是“好货不便宜”。

哈佛看不到的商业案例 篇2

2005年正式做百合网之前 , 我和我的合伙 人田范江 在2000年做了第 一次创业, 做了一个装修网站。因为做得太早了, 时机未到, 当时的建材城、品牌商对 互联网都没什么认知, 所以第一次创业就失败了。

在2003年底, 2004年初, 我们就做了SNS网站, 那个时候是第一波SNS浪潮 , 我们算是第一个做SNS模式的, facebook也是在2004年才做的, 但是还是因为做得太早了, VC都不太认可, 也失败了。但我认为这次失败的本质, 是因为产品没有做好, 没有真正去贴合用户的需要。

到了2004年底, 有VC建议我们团队可以去做相亲网站, 当时美国也有这种成功商业模式。其实我们当时为了更好的融资, 解决发展问题, 就去做了研究, 发现相亲网站确实有可做的, 于是就开始做相亲网站。

我们一开始想做一个严肃的相亲网站, 解决用户的刚需, 真正能够帮助用户找到对象。所以就引入了一个心理测试, 用户注册时, 必须经过心理测试这一环节, 除了要填写基本的注册资料, 还得让匹配用户了解到他的价值观取向, 性格爱好, 沟通模式等等。当时大部分人都不看好我们的做法, 因为注册时间太长了, 需要20分钟。但是我们还是坚持这样做, 因为我们觉得这种模式对用户有价值。

百合的所有用户在注册时, 都必须完成12道心理测试题。根据这12道题的结果所得出的用户四 部分性格 特征 : 内向 (I) /外向 (E) 、直觉 (N) /感觉 (S) 、思考 (T) / 情感 (F) 、知觉 (P) /判断 (J) , 就能够将用户划分为隶属于四大部落的16种恋爱类型: 意义追求部落—作家型 (INFJ) 、教师型ENFJ、记者型ENFP、哲学家型INFP;知识追求部落—领袖型ENTJ、专家型INTJ、学者型INTP、发明家型 (ENTP) ;安全追求部落—将军型ESTJ、公务员型ISTJ、主人型ESFJ、照顾者型 (ISFJ) ;刺激追求部落—冒险家型 (ISTP) 、表演者型 (ESFP) 、艺术家型ISFP、挑战者型 (ESTP) 。

完成这12道恋爱类型题还仅仅是完成了初级注册过程, 只能判断用户的基本恋爱类型。要想更深层次地了解自己, 获得系统精准推荐的理想伴侣, 就还要再完成25道心灵匹配深度测试, 去收集用户在个性特征、价值观念和关系互动层面的数据。比如婚后对于处理财产的态度等问 题, 系统能据此准确判断用户对价值观念层面中“消费观念”的真实看法。

在心灵匹配深层测试中的算法更加复杂和多变。在个性特征层面, 双方的独立性、支配性, 以及理性感性方面要互补才能减少冲突;在内向外向方面要相似才更利于婚后生活的同步。在价值观念层面, 双方在消费观念、经济观念、性爱观 念、生育观念等方面要尽量达到一致, 如果不能达成统一, 这些问题很可能成为婚姻的定时炸弹。在关系互动层面, 双方的沟通意愿、敏感程度、亲密倾向等指标要和谐, 才能进一步推动双方关系的深入。这样面对不同的匹配对象, 就能演算出上千种不同的结果。

这样一个“变态长”注册过程, 反而让大家很新鲜, 因为测试结果给大家一个完整的超过3000字的测试报告。当时大家玩的, 不过是门户上流行的比较短的心理测试, 这种长测试就形成了话题传播, 再加上我们引入MSN分享功能, 可以将测试结果, 迅速的告诉你的MSN好友, 传播就更加快了。在2005年的5月份到8月份, 就靠这个病毒式的传播, 没有花一分钱广告, 百合网的注册用户就增长近80万, 这在当时, 同比其他网站是非常快的, 所以我们很快就拿到了投资。

广告模式破产, 线下活动模式难操作

2005年到2008年三年时间 , 我们做了产品和商业模式的探讨。作为互联网服务企业, 我们希望能够通过免费模式来实现商业价值, 所以我们尝试了广告模式, 但最后失败。因为任何一个人去一个网站都有一个目的, 比如来百合网就是来找对象的, 不会去关注广告。相亲网站和门户上的人不一样, 对资讯的需求强烈。所以在百合网站上放banner广告, 点击非常非常低。一开始, 我们以为是因为广告投放的关联度不高导致的, 所以我们就换了一批比如化妆品广告, 如何让你变美之类的, 但还是失败了。

第二类探索, 是线上线下服务相结合的模式, 组织了很多相亲活动。线下活动组织还是比较麻烦的, 要找场地, 组织物料, 还要把人邀请过去, 一个人能够收到100到150人。这其中的漏洞在于, 很多人认为相亲是一个比 较私密的 事情 , 希望是一对一的模式, 所以愿意参与这种相亲活动的人, 占活跃用户的比例还是比较少, 这种模式不足以支撑这个网站的发展。

一对一人工红娘服务, 成了

另外一个 线下上结 合的方式 是 :提供线下一对一人工红娘的服务。融资的第二年, 也就是2006年的10月份就开始推行了。当时流行的都是免费的服务, 这种人工服务能够收多少钱?我们心里是没谱的, 所以就保守地推出了年费480元的“一对一的人工红年 服务”, 非常低的价格。 发展到现在, 这种一对一的人工红娘服务非常成功, 很多大城市的服务价格到了平均价2万块钱一年。

从2006年480元, 到现在一年平均要2、3万的服务价, 7年提高50倍, 但不管你的价格如何提高, 用户付费比例几乎没有变, 这说明这是一项非常强烈的刚需。

高大上的增值服务模式都不靠谱

后来我们探索了免费增值服务的模式, 用户可以购买首页推荐, 排名优先等服务。包括线上可以给对方发虚拟礼物, 装饰个人页面、情书背景等等, 虽然我们对虚拟礼品寄予的希望非常高, 但是由于百合的用户之间还是比较陌生, 双方之间还在试探阶段, 愿意送出虚拟礼品的概率非常低。这个带来的付费的收入, 占的比例非常低。

另外一种 免费增值 模式的探 索 , 是基本服务免费, 但是你想获得高于自己的正常期望的, 就要收费的原理。即根据用户注册后的活跃度、收信几率来判断用户的魅力级别 , 从恋爱的角度来讲 , 人都愿意跟比自己强的、条件更好的人来 交往 , 所以我们就设置跟魅力级别比你低的人交往 , 是免费的 , 跟魅力级别较高的交往 , 就需要付费。当时把这种模式设计出来 , 我们特别兴奋 , 觉得这体现了互联网的某种精神。

不过经过大家的开发、运营、 上线之后 , 也很失败。因为在这个模式有几个漏洞 : 首先级别的判断 , 是根据活跃度和受欢迎程度 ( 收信几率 ) 来判断的 , 这就需要用户在平台上必须活跃一段时间 , 通过时间的积累 , 才会有高的级别。而很多新注册的用户活跃度不高 , 导致魅力级别不好 , 但是本身质量又很好。用户都很聪明 , 他们发现去和一些新的用户沟通也能交到好的朋友 , 不需要付费。

那么反过 来对于魅 力级别较 高的人, 他们的体验就比较痛苦, 原来他们可以收到很多信, 而现在, 因为大部分人级别都比他底, 只有付费才能给他发信, 他们的收信几率大大减少了。所以就投诉呀, 离开呀, 我们就失去了一大批优质的用户, 这对我们是很大的损失。

这个魅力值的计算相当复杂, 用户不清楚, 就会疑惑, 就会怀疑平台。当时我们收到很多投诉:“为啥我的魅力值那么低?凭什么?”所以, 产品简单、能够让人快速理解, 非常重要。

后来我们还是回到了当初我们最看不上的商业模式上———阻断用户的沟通:如果你想认识某人, 必须交费, 必须交3个月、6个月甚至一年的会员费。当用户收到另外一个用户的来信的时候, 来促使交费, 这时候交费的欲望是非常强, 现在运营下来看呢, 这种交费比例是非常高的。

首倡实名制实现弯道超车

另外在2011年底, 我们非常有勇气做了全站的实名制, 如果你不用身份证验证, 可以注册, 可以浏览, 但是不可以 交友, 我们考虑了好几年, 做了一些地方的测试, 才推出这个模式。这除了能够加强安全性, 也是一种区分于竞争对手的营销手段。当时我们相亲网站这个品类中, 和世纪佳缘想比, 我们的用户量是第二位的。在同一个品类的里面, 不管我们打多少广告, 首先是在为这个品类打广告, 当用户想用的时候, 他很可能想到的是这个品类的第一名。

所以在这个品类的竞争当中, 最有效的竞争方法就是去创造 一个品类 , 或者重新定义这个品类, 然后把自己归到新的品类当中。我们做的就是重新定义这个品类, 我们宣传说只有实名制才是婚恋网站, 不实名制只是交友网站。把我们归到婚恋网站, 把其他竞争对手归到交友网站, 以后我们做广告的时候, 就是为自己的品类做广告, 避免为竞争对手做宣传, 实现弯道超车的机会。

忽视品牌的重要性让我们吃了大亏

从2005年到2008年, 由于百合定位偏白领, 2006年, 新浪和MSN都首先找到百合网, 要我们出一两千万, 承包他们的相亲交友频道。当时我们觉得自己还是一个免费的网站, 而且婚恋网站的用户是留不住的, 生命周期也许就那么几个月, 那么我们花这么多钱去承包他们的频道, 带来很多流量, 但是用户使用完之后就走了, 又不能带来收入, 意义在哪里呢?所以就放弃了这个机会。

但是到了2008年, 发现不对了, 世纪佳缘选择了跟他们合作, 我们在比如酷狗音乐盒, 用同样的方式来投banner广告, 同样的创意和方式, 发现他们的点击是我们的三倍。这时我们才发现世界上, 还有品牌这个东西, 世纪佳缘和新浪、MSN合作, 除了带来流量, 更重要的在消费者的心智里面建立了品牌, 他们投放广告的时候点击率更好, 效率更好, 也给他们带来了很多BD的机会。

所以我们在06年做出的错误的决定, 让我们处在一直以来的第二名。到了2010年, 非诚勿扰等相亲电视节目突然火起来了, 对我们是非常大的一个馅饼, 因为跟这些电视台合作是不需要费用的。电视节目传播的因素是模式、主持人和嘉宾, 我们和世纪佳缘等相亲网站都花了很多人力去帮电视节目找嘉宾。通过这些强势的电视节 目, 进行我们的品牌的宣传, 不仅给我们的知名度带来的很大的提升, 还拉近了我们和竞争对手之间的关系。

煽情类广告虽被骂, 但效果最好

到了2012年 , 通过明确 自己的品 类, 我们开始在宣传上发力, 选择的方式是, 投放电视广告来强化自己的品类和品牌知名度。在投放电视广告方面, 我们有一些宝贵的经验和教训。首先我们的策略是对的, 我们一开始进行了一轮告知型宣传, 告诉大家, 终生大事 , 相亲必须实名制, 只有实名制的才是相亲网站。紧接着 , 我们在2011年底 , 在卫视和 央视投放了一轮广告, 我们发现只有在春节期间, 在央视投广告才能对年轻人产生作用, 这个时候一大家人在一起, 看电视, 品牌强化作用就更大了。

这个时候, 我们选择打亲情牌和相亲结合到一起, 我们讲的故事是农村的老爸特别担心在城里工作的女儿的终身大事, 去县里面的网吧上网, 听说了百合网, 于是向女儿推荐。广 告上线后 , 在2012年的微博上被网友狂骂一通 , 本来过年就会被逼婚, 还放这么一则广告, 不是加剧这种行为吗? 但是大家骂归骂, 没有阻止大家的注册行为, 或者说只有少部分人在骂, 大部分人在看过广告之后, 还是会促进大家的注册行为。

煽情的广告作用非常大 , 2012年的这个广告投放后才五分钟, 就带来了几万个注册用户, 那今年的春节呢, 我们也投放了关于一轮逼婚的广告, 我个人觉得这轮广告做得确实有点狠, 在新浪微博上引起的“万人抵制百合网”的事儿 , 所以这种营销用这么一次就行了, 以后尽量不用, 但是这种广告的效果是非常好的, 甚至好于2012年, 达到了一天10万注册用户的规模。

煽情类的 广告可以 触动人的 内心 , 虽然会被骂, 但是立意的本身没有问题, 基于结婚的紧迫性, 父母的期望, 是一个现实的问题, 没有商业道德, 违法的问题, 所以我们打这样一个广告, 对百合网本身, 没有太大的影响。

投电视广告过程中, 我们发现明星能够带来的作用是非常有限的, 我们曾经找来孙红雷来拍广告, 但拉动的注册并不多。投完了以后, 我在新浪微博上看到, 很多人说:咦, 怎么京东也开始做 婚恋了。因为刚刚京东商城才请了孙红雷做代言, 所以一个明星做多家品牌代言, 当你再用他的时候, 会削弱他能够给你带来的品牌认知。

《哈佛学不到》读后感600字 篇3

《哈佛学不到：12位励志大师告诫青年的人生哲理》一书确实让人受益不少。

现略写几句抒发感受。关于思考：用脑，而不是用脚来创造人生奥利森・马登认为：思考能拯救一个人的命运。确实，没有大脑参与的人生

是很可悲的。但是，当思考时，你有意识到自己是在进行着一种怎样的思考么？

思考固然重要，但前提是你的思考方式是是积极的？还是消极的？想要达成目标，积极思考是必不可少的。这里的积极思考是指：“在看待事物时，应考虑生活中既有好的一面，也有坏的一面，但强调好的方面，就会产生良好的愿望与结果。”它实际上也算是一种良好的自我心理暗示，不仅对事物而且对自我：“在人的本性中有一种倾向：我们把自己思考成什么样，就真的会成为什么样子。”这就是我们强调积极思考的原因所在。多给自己信心，“IbelieveIcanfly”，那么我们离目标就又近了一步。

除了积极思考，我们还需学会正确思考。直面问题，看清事实也是必须的，它们需要的是勇气和理智。拥有了这些基础的.东西，为了更好地思考，技巧显得尤其重要。其中个人认为奥利森的“深度思维”最发人深省。“只有看到别人看不见的事物的人，才能做到别人做不到的事情。”一个人如此，一个城市、一个国家也是如此。对于未来，对于发展，我们都需要有远见的人来绘画蓝图。君不见紫禁城的宏伟布局与精心设计折服了多少人，又有多少人为当年批判弃用马寅初先生的建议而扼腕叹息。

“成为自己想成为的人”想来是很简单，可是真正做起来并非易事。仅有思考是不够的，滥用或误用思考，在思考中度过生命是不可能达到目标的。众所周知空想家成不了事，我们还需要实现思考的坚强毅力和决心。如此一来，思考才有了它真正的存在意义。

哈佛看不到的商业案例 篇4

哈佛商业评论网：以职业为中心的教育

以职业为中心的教育 作者:袁岳 发表于:-05-07 说到以职业为中心的教育，很多人可能误以为是职业教育，或者就认为是中专大专教育，这也是很多会听了撇嘴，孩子不爱家长不喜的选择。但我今天要说的以职业为中心的教育是说基于职业需要的教育。在台湾参加海外华人企业家峰会期间，听到台湾元智大学许士军教授的见解，他主张MBA教育的改革应该从简单分科、分专业的教育，变成管理职业的学程教育，基本上是根据管理职业的需要来配置各类需要学习的学科，而不是简单按系科来分门别类的教育模式，这大致与我说的以职业为中心的教育意义相近了。不只MBA要这样，其实其他领域的教育也需要做这样的考虑。以职业为中心的教育简单地说，就是以启发和鼓励学生了解真实的社会职业、探索真实的职业兴趣、到教授有意义的职业知识与技能、提供职业见习机会为教育的基本模式。除了研究型大学外，大部分中国的大学均应考虑尝试实验以职业为中心的教育。 我们大部分的人没考上大学或者考上大学都以最后的职业为依归，而不是以专业为选择，实际上让一个普通大学生理解职业爱好要比理解专业爱好要容易得多，因为职业图景比较具体，而且有可参照的实际岗位，而专业则只在校园而且很难简单与职业对应。我们有大约7000多职业岗位，普通大学生大致明白与知道的职业也就20种左右，很多人是在对于职业基本无知的情况下进行职业选择的。与专业知识与考试比较，如果一个学生较早有一些对于各类职业的了解与掌握，较早地增加一些对于各类职业的实际见习经验，那么就可能对于他将来对于到学校学什么，怎么学，学了有什么用，在哪方面自己比较有感觉与长项就有了比较好一点的了解，而不是象现在的绝大部分大学生那样，到毕业了还对于自己到底怎么选择稀里糊涂。视野中国是一个民间的社会公益组织，它的特点是组织各行各业的白领志愿者给大中学生介绍各类职业的经验与体验，我觉得这非常有实际意义，而且我认为甚至应该可以做到小学去。我们今天其实很少有人专门把专业会计人员、专业咨询人员、专业软件设计师、专业经理人、专业律师、专业人力资源管理人员、专业编辑、专业主持人等等丰富多彩的职业用简单、通俗、生动、有趣的方式给大家介绍，启发大家的学习兴趣与接触热情，最后达到发掘与培养职业兴趣，帮助形成职业爱好的.目的。这个工作非常有价值，也非常需要各级学校的配合，也非常需要各方面人员的参与。目前，类似这样的公益活动可以作为正规教育的一个补充与调剂教育项目，但未来我觉得很多学校要把这样的工作列为教学内容、并规划出专门的职业信息与职业实习时间，并在教育项目设计上进行调整。在我看来，对于大部分学生来说，最理想的是以职业为中心的教育，其次可以是让学生有较多基础职业信息与见习机会的通科教育，而专业研究式的教育可以提供给有明确的研究兴趣的学生去学习，如此调整，或可增加更多有用的职业预备人才，也可增强学校为社会提供专业人才的能力。也许有人说，这不是让我们的大学都降为大专、中专了么?坦率地说，大家别以为现在扩招了，我们真的有多少个有研究型潜力的大学，我们的扩招本来就是解决了很多家庭与青年人上大学的心理需要，但要是扩招完了依然不是有技能附加值的人才，说明我们的教育人才培养计划实际上与人才需求之间产生了严重偏差，今天大学生建设动辄多少亿万，中国的教育部连个对于全国企事业用人需求的基本信息与数据都没有，那么大学建设的扩招与培养计划不盲目才怪，分配不困难才怪。弄明白了职业需求底数，在辅以职业为中心的教育，则人才供应的供需平衡水平就会有很大的改善。说到底，以中国现在的产业特点与人才需求特点，我们真正需要的是“贴着大学标签的专科职业人才”，这样我们让学习者与家长文凭上有面子，而在找工作上有里子，不是一件两全其美的事情么?

哈佛看不到的商业案例 篇5

为什么一定要读2010年第12期哈佛商业评论？

2010年11月30日 14:42

2010年12月的《哈佛商业评论》中文版，将介绍管理学百年历史上100个最有价值的管理理念，并将刊登中文版创刊以来最危险的一篇文章，和近年来最具学术气质的两篇文章。

12月正值《哈佛商业评论》中文版创刊100期，为纪念过去100期以来的历程，同时也为了回馈读者，12月份的杂志加量不加价，在正常刊物之外推出了88页的《百期管理经典》，集结了本刊编辑部评选出的创刊100期以来最具价值的100个管理理念”，以及“过去对中国企业影响最大的十大理念”和“中国企业未来必须关注的十大理念”两个榜单，并附有相关文献的索引。

《哈佛商业评论》中文版的引进，对中国最大的贡献是，让中国经理人在第一时间用自己熟悉的母语在世界管理智库中遨游，不再有时间差。1979年，当年轻的哈佛商学院教师迈克尔·波特首次在《哈佛商业评论》上发表文章，阐述那些后来使他蜚声世界的竞争战略理论时，中国还没有市场意义上的企业，根本就不需要竞争战略。而到了21世纪，金炜灿教授在《哈佛商业评论》上逐步提出蓝海战略时，《哈佛商业评论》中文版的读者已经可以和全世界同行一起，同步阅读到蓝海理论的演变发展过程，亲眼见证一个理论从雏形到成熟的全过程。此次《百期管理经典》特刊耗费了编辑部很大精力，记录下管理学的发展脉络，值得书友珍藏。

那么，12月份的正刊介绍了国际管理界的哪些最新理念呢？

哈佛商学院的王牌教授克莱顿·克里斯滕森，在《财务工具何以 1 /

5成为创新杀手》一文中指出，折现现金流和净现值、固定成本和沉没成本、每股收益这三种财务指标，会导致企业在评估投资价值的过程中发生“系统性偏差”。这是一项很严重的指控。他还认为，经济学界流行一时的“委托-代理”理论已经过时了，完全不能反应现代商界的现实。我相信这篇文章不仅对企业界很有启发，更是为管理学术界开拓了一片可以写出很多论文的金矿。

康涅狄格大学商学院的库马尔教授发现，根据现有客户关系管理系统来预测客户的购买行为，只有60%的准确性，这只比抛硬币得出的50%准确性稍微好一点点。他以诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·麦克法登的研究为依据，用贝叶斯估计（Bayesian estimation）的数学统计方法，开发出一种新的模型，把预测准确率提高到了80%。他在《算出客户购买行为》中详细介绍了自己的方法。他的研究还发现，传播过度和传播不足，都会降低客户的购买意愿。这篇文章也是本刊近年来较为少见的学术型文章之一。

本期还集中了三篇关于“执行战略”的文章：

不仅在中国，在全世界，老板们都喜欢买一些“执行力”的书籍送给下属。言外之意就是，领导们精心制定的战略通常没问题，问题就在于执行不力。多伦多大学罗特曼管理学院的院长马丁在《别再割裂战略与执行》一文中讽刺地问道：“战略的目的就是要取得良好的成果，如果做不到这一点，还能说这个战略是卓越的吗？还有其他什么领域，人们付出了努力，而结果一败涂地，但人们还称这件事是卓越的？一出‘卓越’的百老汇音乐剧开演一周就收场了？一场‘卓越’的竞选活动竟然让对手获胜了？” 马丁教授认为，企业应该放弃制定战略、执行战略的这种两阶段做法，改为他所推荐的“战略决策瀑布法”。这种方法的核心在于平等、信任、授权的企业文化。

《哈佛商业评论》英文版编辑部所做的一项调查《层级制度破坏战略执行》显示，在现在的层级制度下，大部分中层和基层员工都不了解高层制定的所谓战略。结果就是，“员工们会发明自己的战略”，各行其是。

在落实新战略的过程中，往往会遇到许多阻力。斯坦福商学院组织行为学教授杰弗里·普费弗为此撰写了《谋权，为了执行》。这是一篇极度危险的文章，赤裸裸地鼓吹权术操控，大肆介绍“顺我者昌、逆我者亡”、“先发制人”、“控制资源”、“拉拢对手”等11种权谋手段，甚至包括“趁对手度假时召开会议罢免其职位”、“给对手介绍一个好工作让其离职”、“局面不利时假装顺从”、“举起道义大旗”之类的招数，总而言之，本文堪称美国的厚黑学大全。

作者杰弗里·普费弗是斯坦福大学有着三十年教龄的老教授，他也是自己理念的忠实奉行者。为了扩大自己的权力（影响力），他在全世界四处奔波，从巴塞罗那到伦敦，从旧金山到新加坡，到处宣讲。他为土耳其杂志撰写专栏，在韩国电视节目上亮相。当你在google上搜索他的名字时，google会自动和“power”匹配。他的这篇文章在美国也受到了读者的猛烈炮轰。针对他在文中所说的“其实这世界上并没有公正可言”（所以你必须操控权力），美国读者们愤怒地反驳说，世界上当然有公平正义，并抨击这篇文章“愚蠢”、“乏味”。当然，也

有读者认为，文章只不过陈述了事实，只要目的正确，手段和技巧也是必须的。

同处在加州，另一位教授的文章则要讨好得多。现代管理学的先驱人物之一，沃伦·本尼斯是本刊的专栏作者。此人写过27本书，担任过美国四任总统的领导力顾问，被《华尔街日报》誉为管理学领域十大发言人之一；《福布斯》称其为“领导力领域所有大师们的领袖”；《商业周刊》杂志将他评为商界十大思想领袖。在本期的专栏文章《我的成功平淡无奇》中，沃伦·本尼斯回顾了自己的职业生涯，如何从美国最穷最笨的社会底层小子（他的家庭极其贫穷，他本人的数学很烂，读经济学时差点被老师赶出课堂），变成了世界顶级的学术巨擘。他总结说，“突然有一天，你发现你自己出名啦。而在此之前，你要做的就是勤奋工作、抓住好运、好好活着——还有，努力摆脱父辈的命运。”

微软公司前首席技术官米尔沃德离职后，创办了一家发明公司。他在《为发明建一个投资市场》一文中大声呼吁，像为创业企业提供风险资本市场一样，建立一个发明成果投资市场，推动应用研究成为一项有利可图的活动，从而吸引远超现有规模的私人投资，激增发明创造的数量。他认为，发明成果将继软件之后成为又一种高价值资产，为新的商业模式、流动性市场和投资策略奠定基础。

通用电气公司最近在中国市场上动作不断，本刊编辑采访了GE大中华区CEO罗邦民，在《本土的GE》这篇专访中，你将看到这位美国GE老兵对中国市场的看法。

沈阳的东软集团是本土企业中，国际化程度较早、较高、也较成熟的一家，在《东软西进路线图》一文中，董事长刘积仁对本刊编辑解释说，“东软的国际化，其实是为了打造未来的生存能力”。

本期前瞻思维栏目包括两篇小文章，《员工流失率太低的风险》提出，员工队伍很稳定的公司，一旦遭遇员工离职，社会资本就会大量流失。《别忘了写环保报告》指出，出色的环保报告可以给企业带来差异化优势，吸引更多人才、客户和投资者。

案例研究《他曾是传奇》讲述了一家唱片公司的人事问题：过去的销售明星赶不上新形势，业绩一落千丈，但是仍然很有影响力。该拿这样的员工怎么办？

英国歌手Annie Lennox四次获得格莱美奖，专辑销量超过八千万张，最近还担任了联合国防治艾滋病亲善大使。本期工作人生栏目将会谈谈她的音乐和人生。

本期的网络精华版刊登了一篇管理专栏文章《让员工眯会儿》，提倡午睡；一篇精英博客文章《中小企业的幸福在哪里》，认为法理情三者合一才能让中小企业家幸福起来。

这一期杂志的分量格外厚重，所以博文写得稍长，希望这顿智慧大餐能够陪伴你迎接新的一年。

在哈佛大学感受案例教学 篇6

笔者有幸去到哈佛大学商学院，参与其举办的 “案例教学及参与者主导教学研讨班（Program case method and participant-centered learning）”。该研讨班是哈佛大学商学院专为包括中国在内的亚洲部分国家和地区的大学商学院举办的，目的一 方面在于推介其案例教学和以学生为主导的教学方法，另一方面通过该研讨班加强与亚洲，尤其是中国高校的联系。研讨班上，75位来自各大学院校商学院的教师们，像真正的学生一样，在教授们的引领下，完成了二十多个工商管理案例的学习与讨论，观摩了MBA案例教学的录像，亲身感受与体验了举世闻名的哈佛工商学院管理案例教学法和以参与者（学生）为主导的哈佛课堂。10天的学习和研讨尽管短暂，但哈佛给我们的震撼、感动和思考却远远超出了我们所学习的教学法本身。震撼：

大学课堂竟然可以如此精彩

尽管哈佛的工商管理案例教学早已蜚声中外，尽管我们带着极高的期望值和朝圣的心情而去，但哈佛教授们展示给我们的大学课堂，精彩程度仍然超出了想象。在我 看来，在哈佛，讲台就是舞台，教室就是剧场，一堂堂课就是教授与学生共同上演的一幕幕精彩的话剧。

让我们来看看这些话剧是怎样的精彩：

（一）课堂设计中承载的教学理念

在哈佛，以学生为主导的教学理念从课室的设计中就充分体现了。课室的学生座位是呈U形排列的，中间一块马蹄形的空地留给教授做讲 台。如此的设计使教授们一走上讲台就等于来到了学生中间，被学生们三面包围着，瞬间就拉近了师生之间的距离，为课堂师生互动提供了极好的“地理”条件。另 外，说马蹄形的空地是教授的讲台并不确切，因为其实根本没有“台”，与我们的教室讲台高于地面相反，哈佛的教室是用阶梯式的座位将学生的位置层层提高，且 各排座位之间的落差大到足以使前排座位的学

（二）教授们的风采

在哈佛的课堂上，给我们留下了深刻的印象的，首先是教授们那好莱坞明星般的风采。给我们上课的教授无论高矮胖瘦，无论男女老少，无一不是衣冠楚楚，精神饱 满，气质非凡。举手投足、一招一式都极美、极酷、极富感染力。这无与伦比的魅力无疑首先得益于教授们丰富的内涵和知识修养，所谓“腹有诗书气自华”，但不 可否认的是，如果没有高度的敬业精神和对教学工作的虔诚与热爱，断难在课堂上表现得如此潇洒。

激情投入达到忘我境界是讲台上的哈佛教授们留给我的另一深刻印象。无论是年轻教师还是有几十年教龄的资深教授，都是提前十几分钟就到教室进行课前准备，为 了精心准备上课，教授们课前一般不与学生交流，课后当然是有问必答。而且一旦开始上课，教授就像入戏的演员，完全沉浸在一家烂熟于心的剧本中，分不清角色 与本色了，讲到激动时声情并茂甚至手舞足蹈。教授的激情感染着学生，课堂就这么活跃了。同时，教授又像一个指挥若定的导演，根据“剧情”发展的需要或讲解 或提问或倾听，收放如地掌控着课堂的一切，使之从头至尾一气呵成。

（三）教授们的绝活

采用过的案例教学法的老师都会有体会，案例教学中除了案例材料的选择之外，要点和难点还包括如何引导学生用相关理论解析问题，避免就事论事不得要领：如何 控制课堂讨论的中心与主线。避免众说分坛离题万里：如何控制进度与时间，避免到点下课有头无尾等等。在哈佛教授们在课堂上，对此人人都有一手绝活，他们驾 驭课堂的能力令人叹为观止，他们既能通过“在恰当的时候、以恰当的方式、对恰当的人、提恰当的问题”来调动所有学生的参与热情，又能不露声色地及时叫停学 生偏离主题的废话；他们既能激励学生天马行空地展开思维，又能牢牢掌握讨论的主线避免野马脱缰，还能将课堂时间和进度所谓控制准确到分钟，下课时间总会在 教授刚好做完总结或讲完课的时候来临。不仅如此，讲台上忙碌不已的教授还能注意到某个角落里某个学生一言不发正在神游，于是冷不丁走过去给他一个“cold call”（根据哈佛教授的介绍，“cold call”就是向没举手发言的同学提问）将其拉回课堂。教授们的另一手绝活是，无论课程内容或案例材料有多枯燥单调，经他们一番幽默与睿智 的解说与煽动，“剧情”便引人入胜，学生们便也雀跃起来。以笔者的亲身体会来说，研讨班讨论的案例内容与本人的专业有距离，加之时差颠倒，每次预习阅读案 例材料时都困顿不已，可一到课堂上就被教授所吸引，瞌睡全无，且像开小差都难。到研讨班后期，笔者为偷师学艺，曾多次试图从案例讨论的具体问题中超脱出 来，专门观察教授们如何驾驭课堂，如何应对学生们五花八门的提问和发言，也就是努力想要开小差，但稍不留神会不知不觉被吸引会所讨论的具体问题当中去，跟 着教授的指挥棒转悠起来。教授的课堂吸引力可见一斑。

感动：

教授们对教学工作如此敬畏与投入

在我国的大学，尤其是研究型大学中，教学的工作不被教授们所重视是不争的事实，很多人认为，美国也是如此。马延奇（2008）就曾总结说：“在美国研究型大学，教授们越来越远离教学，甚至近似于专职研究者”。此前，我对此类 的说法亦是深信不疑的。但是，本次哈佛之行彻底颠覆了我早先的认识。因为我们亲眼看到，美国的教授们不轻视教学，恰恰相反，他们对教学工作有着满腔的热情 和深深的敬畏。至少哈佛商学院的教授是这样的。

且看他们为了教学工作付出了怎样的努力：

（一）千锤百炼的教学方案

哈佛商学院以案例教学为主，教授们除了需要花大量的时间调研、收集、选择、撰写案例之外，在每个案例投入使用之前，对该案例的教学方案，不知要经过多少人 多少次的反复研究和讨论。案例可供那些专业方向使用？可从那几个角度进行分析？关键问题有哪些？怎样切入？课堂上的第一个问题该问什么？怎么问？最后需不 需要总结？等等，都要反复研究论证。每个案例经反复讨论后通常会确定几套教学方案，较大的案例还会集中多个专业方向的教授来共同探讨，我们就曾观摩过一个 案例教学方案的“专家会诊”，来自商学院若干个专业的近10名教授，其中包括多个资深教授和2个来观摩的年轻教师，针对一个案例的教学方案进行热烈的讨论和磋商。在我们研讨班中还碰到了这么个案例，我们手中已经有两套教学 方案了，每套方案讨论的切入点和所提的第一个问题都不同，课前要求我们对两套方案进行思考，但等到教授来上课的时候，却没有按照其中任何一套方案，而且效 果也非常好，有学员问他为什么不按照既定的方案？这位资深教授说：按已有的方案当然省事，但如果停止思考和尝试，新的方案就不会产生，他认为对教学方案的 探索是永无止境的。

（二）每周一次的小组备课与教学 总结

我们在研讨班上了解到，在哈佛商学院，以教学小组为单位，每周一次例会进行集体备课和教学总结，交流教学体会，依据教学实践和学生的表现研究探索现有的案 例的利与弊，笔者曾询问一位给我们讲课的教授，周复一周的例会是否会流于形式？是否真的有意义？教授不仅给了肯定的答复，而且还补充说，我们每个人都会因 为被指派上某一门课而感到荣幸，都愿意尽最大的努力将课上好，而每次小组会都是一次极好的交流学习机会。不仅是笔者，来自新加坡和香港等地的教授们也为他 们这种敬业精神和团队合作感叹不已。

（三）科研：高质量教学的源泉

无论多么高明的导演多么优秀的演员，如果没有就此的剧本，是拍不除号的电影的。大学教学也一样，没有深厚的科学研究为基础后盾，就不可能有真正高质量的教 学。正如哈佛大学荣誉校长陆登庭教授（2002）所说，“在任何杰出的大学，教学和研究是紧密联 系在一起的，在最优秀的研究和学术工作中获得的重要思想和发现，是教学内容和方法的源泉。这是优秀大学中的教学与其他类型大学教学相区别的一个方面。”笔 者认为，哈佛案例教学之所以成功，一是因为教授们在案例的收集与研究上作出了巨大的努力，他们将撰写教学案例作为其科研工作的重要组成部分（在我们研讨班 所讨论的案例中，就有经过资深教授跟踪研究一个典型企业常达20多年的成果）；二是因为所有的案例都是来源于活生 生的真实的企业。理论是灰色的，生命之树常绿，工商管理学科的理论研究尤其离不开现实沈国的土壤。也正是因为其教学以研究为基础，而研究又根植与现实生活 之中，所以他们课堂上所运用的各种教学手段，包括案例研讨，教学实验甚至教学“游戏”，都能够高度模拟现实世界。这里还需要提及的是，没有美国许多著名企 业对大学教育的支持，就不可能有哈佛商学院案例教学法的成功。在我们研讨班上，教授曾无不遗憾的告诉我们，在他的案头，摆放着多个非常有价值的中国企业的 案例，但无法投入使用，因为这些企业的管理者同意使用案例的前提是要将有损企业形象的不美的地方删除。可删除以后的案例还有多少价值呢？

（四）细致入微的课前准备

本次研讨班的性质使我们有机会与哈佛的教授们探讨大学教学工作的诸多问题。我们研讨班的负责人马歇尔教授介绍了其接受讲课任务之后进行课前准备的细节让我 印象深刻感慨不已。他说，每次接受授课任务后，除了对课程内容的精心准备之外，他还要提前一个多月就开始对学生的照片逐个记忆学生的面孔，研究学生的背 景，包括来自哪里、已经受过的教育和工作的经历等等。洞悉学生的背景对教学的意义不言而喻的，熟悉学生的面孔则是为了每次下课后能准确地回忆并登记各个同 学的课堂表现。在哪里。课堂发言的数量和质量是期末成绩的重要组成部分。除此之外，因为哈佛商学院的学生来自世界各地，学生姓名的发音千奇百怪，为了能在 课堂上准确地叫除班上学生的姓名，他在开学前会请非英语国家的学生到他的办公室录下其姓名发音，然后对着录音反复练习，“课堂上念错学生的名字是多么糟糕 的事情，即使他来自阿拉伯也一样”。能够如此敬畏教学、尊重学生的教授，还会有什么讲不好的课吗？

思考：

我们向哈佛学什么？

哈佛之行留给我的，除了震撼于感动，更多的应该是思考。中国大学的发展目前还处于在相对落后的阶段，建设世界一流大学也许将是多少代人的梦想，但是一切都 要从现在做起，一步一个脚印地前行。在这个过程中，我们需要学习与借鉴。参加哈佛的研讨班目的就是在于学习与借鉴。然而，除了研讨班本身的内容之外，我们 还应该向哈佛商学院的教授们学点什么？仅就教学而言，课堂上的风度翩翩，幽默睿智等极具个人魅力的方面也许不是人人可为，但以下方面却是值得每一个大学教 师认真思考的，尤其是研究型大学的教师。

（一）怎样做一个好老师

大学的功能需要教师来实现，随着我国研究型得学的日益强化，教师作为研究者的身份也被不断强化着，科研成果几乎成了评论教师学术水平的唯一标准，而教学则 不被看作是一种学术活动，也少有人会真正从教学的角度去思考怎样做一个好老师。实际上，这与建设一流大学的目标是背道而驰的。因为无论得学的功底和教师的 职责发生这怎样的变化，即使是研究型大学，只要其培养人才的功能一天不消失，教师作为教学者的职责就应该始终得到坚守。而作为一个教学者，课堂教学和学生 就应该在其工作中占据相当的分量。哈佛商学院作为世界著名的研究型大学的商学院，其教授对教学职责的坚守可以证明教学对于建设一流大学的重要意义。在我们 研究班一次“关于如何做一个好老师”的讨论中，一位教授无不幽默的说，做一个好老师太容易了，你只要爱你的学生就可以了。哦，你要用行动告诉他，你每天都 花很多时间冥思苦想，想要告诉他一些新的东西，他每次来到你的课堂都有新的惊喜，你绝不会让他浪费宝贵的青春去听你站在黑板前念那些发黄的讲稿。这或许已 经道破了怎样做一个好老师的“天机”，一个好的大学教师不是一个单纯的“教书匠”，而是以个学者，一个每天冥思苦想的研究者，但他不是为了研究而研究，他 是为了不断将“新的东西”给学生，让学生带着他许许多多的“新东西”走出校门，走向广阔的社会，去放飞梦想，去创造财富，去做国家的栋梁。

（二）教师的使命是传授知识还是 启迪智慧

哈佛看不到的商业案例 篇7

去年海景花园大酒店的“亲情服务”模式被纳入美国哈佛商学院教学案例，这在国内高星级饭店中尚属首家。

海景花园大酒店是青岛一家五星级饭店。近日，山东省旅游局发出了《关于组织全省旅游饭店开展向海景花园大酒店学习活动的通知》。11月29日至30日，记者赴青岛海景花园大酒店进行体验采访。

客人变成生意伙伴

海景的总经理宋勤很会讲故事。他讲的故事，都是发生在海景员工和顾客之间的真人真事。

一天，江苏的一名女子打电话给宋勤，说自己开了家酒店，想邀请他派人去帮助打理。原来，数年前的一个冬天，这位女子与丈夫入住海景，两人发生争吵后丈夫不辞而别。深夜，情绪低落的她独自到海边散步，走了大约40分钟后，一个身着酒店工装的小伙子走近她身旁，边给她披上大衣边说:“大姐，这里冷，咱回家吧”。女子往身后一看，不远处还有好几位海景的员工，一直在她身后默默地跟随她，生怕她有什么想不开而出意外。时隔多年，当她自己开始做酒店生意后，立志一定要学海景的管理，于是，就有了这次接洽。

2008年9月，海尔董事局主席张瑞敏在海景夏威夷厅用餐，席间因桌裙拖地，张瑞敏被绊了一下，细心的服务员发现后，快速将信息逐级反馈给宋勤，宋勤当即派餐厅负责人一起前往道歉。张瑞敏事后对宋勤说:“没有一个企业没有问题，但你们酒店对这件事反应这么快很难得，背后一定有强大的信息传递系统。”海景的快速反馈机制规定，员工必须在最短时间内将听到、看到、感受到顾客的不满和投诉逐级向上反馈，把问题解决在客人不悦和离店之前。为此，酒店还专门设立了“反馈者奖，不反馈者罚”的制度。

海景的很多故事都来自客人的感谢信。宋勤说，去年，酒店共收到4000多封感谢信。留住这些客人的，恰恰是海景无处不在的亲情化服务。

旅居日本的冯女士每年都要回青岛几次，十年来，她每次回来都要住在海景，她说:“这里硬件不是最好，但在接待上却是最讲亲情的。对回头客，海景都是有“记忆”的，有一次我说颈椎不太舒服，到了晚上，客房里就有了颈椎枕。从那以后，我每次来，房间里都会备好颈椎枕。”

去年海景花园大酒店的“亲情服务”模式被纳入美国哈佛商学院教学案例，这在国内高星级饭店中尚属首家。

百万元赔款5秒内得到“肯定”答复

每月表彰员工的那一天，是宋勤最开心的日子。在海景，传统的饭店服务“正三角式”体系已被颠覆为“倒三角式”。在这一服务体系内，每位员工工作指挥权的大小，取决于其为顾客提供服务的先后次序。“上工序为下工序服务，二线为一线服务，科室为一、二线服务，核心管理层为全员服务，全体员工为顾客服务”。直接对宾客服务岗位的一线员工权力最大，二线员工、科室管理人员和核心管理层，都要为一线员工提供最大限度的支持和服务。宾客考核一线员工，一线考核二线员工，一、二线考核科室，全员考核核心管理层。为确保把服务工作落到实处，海景花园大酒店形成了一套“人人、事事、时时有人检查”的督导机制。检查无处无时不在，检查者也被检查。对检查中发现的问题，该罚的罚，该奖的奖，总

经理也不例外。

在酒店里已经工作了15年的驻店副总经理周泉红告诉记者，“现在脑子里总是悬着一根弦:只要是顾客的事儿，就是天大的事儿。”

有一次，服务员不小心摔坏了客人价值百万元的手表，宋勤只说了一个字“赔”!客人对酒店能在如此短的时间内给出令他满意的回复，当即表示不用赔了。这件事让宋勤觉得，只要以客为本的真情付出，就会得到客人的理解和体谅。

高达百万元的赔款，能在5秒内得到“肯定”的回复，这在酒店业内是很难实现的。海景做到了。

员工的幸福感

海景的亲情，不仅体现在对客“亲情化服务”中，还体现在对员工的内部“暖严管理”上。

“暖”即把员工当成家人一样关心，从饮食起居到康乐健身，从生日聚餐到家庭困难救助，从人际关系处理到个人成长，都为员工提供必要的沟通渠道、场所设施和经费保障。无论哪一个员工家中遇到困难，饭店都会伸出援手。

“严”即按照“意识超前、品质优良、作风顽强、业务过硬”的标准，对员工严格管理，严格要求，强化纪律养成，锤炼顽强的作风。管理人员任务不完成不下班，工作质量不达标不休息。凡是要求员工做到的，管理人员必须首先做到，而且要做得更好;对违规违纪的管理人员，处罚幅度要高于普通员工。

看起来无微不至、从来不说不的服务文化，对员工来说，是不是存在很大压力呢?一位员工告诉记者:“没有压力啊。如果哪一天我根据客人的需要总结出来了建议，能够成为酒店的规章制度，那得是多么一件荣耀的事情啊。”在海景，规章制度都源于一线员工。制度，不是企业用来约束员工的，而是员工和管理者一起发现寻找能够更好为顾客服务的好点子、好办法。