客户开发心得（共8篇）
客户开发心得体会
加油站作为销售公司最主要的支撑点，是企业生存与发展的主要力量，而客户是加油站赖以生存的根本，是加油站这台发动机的燃料；加油站的销量要提升，效益要提高，客户开发就是唯一的手段，因此客户开发工作是加油站所有工作中的重中之重。
加油现场做为与客户接触最多的场所，是客户开发最主要的工作地点，是与顾客沟通最重要平台。因此在加油现场要做好以下三个方面：
1,、做好加油站现场卫生，要做到地面无杂物，加油机无灰尘，加油岛无油渍，各种设备摆放整齐有序，客户进站之后要给留下干净整洁的印象，让他们体会到中石油严谨、细致的工作作风，这作为给客户留下的第一印象是非常重要的。要做到让新客户进加油站之后在现场方面留下一个好的印象。
2、提高当班员工的服务质量。中国石油销售公司创立了“三声服务”，这是一个服务标准，是我们工作过程中看齐的一个方向。我记得有位中石油的领导从经说过“中石油卖得并不是油品，卖的是服务”，从这点足以看出服务在客户开发方面的重要性，同时服务也是开发流动客户的主要方式。
3、尽量满足顾客的一些小需求，做好与顾客的沟通。我在滨河上班的时候从经碰到过这么一个事情，一位司机加完油后问：“有没有什么东西送啊！”于是我就拿了一双手套送给他，他很高兴的跟我说：“你这小家伙不错，以后来加油就找你了”。对我们来说这或许是一件微不足道的小事情，然而这么一个小事情就可以留住一个固定的客户。
客户开发定期回访是非常关键的，这就要做好客户台账，对新客户做到有记录，有联系。第一次到加油站来加油的司机要么是路过加油站时正好没油了，要么就是刚发现这儿有座加油站，他们的想法大多就是在这儿加一次应急就行了。这就需要把握住客户再次加油这之间的黄金期，通过电话拜访等方式让他们记起上一次就是在我们加油站里加的油，这样就能够提高客户对加油站的印象，使一部分客户再次回到加油站加油。平时也要做好与顾客的联系，了解他们的需求以及对加油站的意见，使他们感受到加油站对他们的重视，提高客户满意度。同时要紧密联系公司正在推销全国卡的政策，大力挖掘新客户资源，只要能够成功的向新客户推销掉一张卡，这就意味着发展了一位中石油的固定客户。
上门拜访以及从客户方面进行考虑是开发大客户的重要手段。客户用油量越大意味着能够得到油品的方式越多，中石化与私人加油站都会尽最大努力进行开发，竞争压力也是最大的。这就需要做好定期上门拜访，搞好与客户的关系，他们到加油站里来加油，很大的一部分原因就是冲着人去的，而不是冲着油去的。同时考虑到用油量，以及与之成为固定的用油关系，可以根据公司规定给予一定的优惠，以及送一些礼品这些措施。同时在拜访的过程中一定要做到坚持不懈，前几天去杨棚村搞农业用户的客户资料，我给晨风农机合作社的肖师傅打电话，他告诉我在武汉没有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人员那里搞到了一部分农业客户的客户资料。如果我当时听到肖师傅在武汉就回站里那就什么都不会得到，这说明了，只要坚持不懈就会有收获。
客户开发是需要坚持的过程，加油站要扩销增效，就不能停止客户的开发。今年公司任务中，要求高，在这个大环境下更要做好客户的开发工作，这样才能够增加销量，赶超进度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一个台阶，逐渐提高日均销量，努力完成加油站全年任务指标。
篇二：客户开发的经验与感想
客户开发的经验与感想
开发客户是营业部经营业务的重点，做好营销工作需要在实践中不断探索和总结经验，当然工作中的感想也是较多的。
一、有激情并怀着危机感
开发客户我有如下的一些方法：第一、对每天的工作要很有激情的去做，并且怀着危机感和别人比较着去做，同行业的客户经理今天开发了5个客户，我的心里会着急，整天都在想我要如何开发6个或者更多的客户，去超越其他的人。一开始我对金钱的渴望和贷款的压力让我努力地去开发客户，我是丽江藏区的第一个大学生，家乡的条件很不好，大学时候欠了1万多的学费，这些都成为了我努力工作的驱动力并激情持续的根本。
二、闯劲很重要
开发客户闯劲也很重要，例如：有次我接触一个大客户的时候，他的地位是很高的，开始根本不认识他，但是我知道他想炒股，于是我就自己去他的办公室找了他，由于当时的鲁莽还差点吓到了这个客户。我不会和那些对股票没有兴趣的人说：您来开户炒股吧！但我会经常地告诉他，比如我的某某客户炒股赚了多少，他一开始也像你一样什么都不知道，后来他又是怎么样去做的等。
三、如何不露痕迹的要到陌生人的电话
如何不露痕迹的要到陌生客户的电话，并让客户转户到我们
公司，这也是一个很重要的技巧。获得陌生的人要电话号码是不容易的，但是你可以变相的去要，例如：某某客户和你搭上话了，你先问客户现在手里有什么股票（在心里记下来），你说前天我们公司的短信里面说的是什么内容，如果你需要的话我给你转发一条过来。一般情况，他都会说：要的，发来吧！这样你就弄到了这个客户的电话，回营业部后，你要问问分析师，查查资料然后给那个客户对于他现在的股票回复一条你的建议。这样这个客户觉得和你基本上就是老熟人了，更进一步的就可以去谈转户的问题了。
四、利用名片去开发陌生的客户
我做过我自己认为是最成功的宣传，我去书店的时候看到许多读者买炒股类的书或者看关于基金投资的书，于是我就把我的名片塞到炒股类书籍中去，买了书的读者一般不会丢掉这张名片，因为可以用来做书签。后来还真有人打电话来了，有的是普通读者，有的是觉得书上写的股票专业用语看不懂，有的是在投资基金觉得对股票也有兴趣，反正只要有人打电话来我就和他聊股票，基本上聊一个就开了一个户。另外利用现有的客户来开发新的客户也是有一定的可行性的，还真的就有客户带了我的名片来找我开户的，（在这里我要解释一下这个客户来之前我是一点都不认识他的）让客户去帮你开发客户，比你自己去告诉陌生的客户炒股开户来找我要方便得多。（客户会觉得：是啊！把自己的朋友交给认识的人来开户多省心，说不定还做了个人情）。
五、重视潜在客户
对于那些暂时没有兴趣炒股的潜在客户，我是这么去做的：在以前行情好的时候，银行卖基金柜台要排队，我就会每隔几分钟过去和卖基金的银行员工说一句“某某经理，涨停了，涨停了”，“什么涨停了”，“就是你那天问我的那个股票啊！今天你又赚到了！”于是一部分买基金的客户就会上来和我搭话。那些在犹豫是要买基金还是炒股票的客户基本上就可以争取到手了。
另外,对于一些在其他公司炒股的客户，如果你看出来了是什么都不懂的客户，你的机会就来了。你告诉他你是宏源证券的，他一听“哦！遇到专业人士了！”你可以告诉他点诀窍，具体的就是macd、psy等指标如何走对应的股票会如何走，通过查询股票以前的走势，让他发出“哦，这些指标原来是这么回事啊！”之类的感慨。对于这种客户，要把复杂的东西简单化的告诉他，许多新客户以为证券公司工作的人对股票就是多么的在行，简单告诉这种潜在的客户股市就是鲜花市场，看多了你就知道，哪朵鲜花现在是花骨朵是即将开放的，哪朵鲜花现在是处于凋谢萎靡的状态，客户听了会觉得股票似乎就是这么回事情。说的有理了，这个潜在的客户就会主动要下你的名片，之后就是顺水推舟的事情了。
六、如何挖掘转户客户
对转户客户,我的开发方式是：可以做个马后炮。比如说某
个来银行办理业务的的客户，看到你这里可以看股票的行情，他就会走过来看看他的股票现在是怎么个情况，等他看完了，你说一句：我们营业部或者我们公司前几天给客户推荐了某某股票，（这个股票要是今天或者现在涨的比较好的）（这个话你要装作和其他客户说，或者是不经意说出来的）这个时候你不要亲自打开这个股票，你要装做不知道这个股票现在的情况，让这个客户自己去打开这个股票看。让他来告诉你“哦，咋就涨了这么多了？”，这个时候你告诉他，如果你需要我们公司的短信我给你转发一条过来，如此你又搞到一个客户的电话号码，这也许就是一个给这个客户转户的理由了。
与那些已经在其他证券公司开了户的客户套近乎，我有自己的另外一招，例如：他是云南玉溪的客户，你就告诉他“啊！太巧了嘛，我是玉溪的，咱们是老乡哪”，这样一句话你会让客户觉得缘分，老乡比不是老乡要靠得住些，这样就增加了客户转户的几率，说句笑话，我本人是丽江的，但是为了开发客户我曾经多次和不同地方的客户做过老乡。以至于后来客户给我打电话的时候，我想看一下客户的号码才能记得是我哪里的老乡客户了。
七、如何与陌生人交谈,并发展成为潜在客户
有句话叫做“卖产品不如卖自己”，从生活的任何方面你去和他谈，总有能谈到一起的话题，谈的拢了他觉得你这人有亲和力，要开户一定要来找你才好玩，就为了当初谈得来的那些话题而想再走近一步。开发家门客户的例子：当陌生的客户拿了你的
名片，知道你的姓氏后，如果他和你同姓，他会说出来你和他是家门之内的话，这个时候你就可以“进攻”他了，比如说祖上第几代姓什么，你告诉客户：哎！巧了！我的祖上也有和他的祖上同姓的（一般汉族起名中间字都是排位起名的），这样就找到了一个有兴趣的话题和找到了一个和客户套近乎的话题，谈着谈着仿佛你们以前真的是一家人了。临走的时候是女的你叫她声某某姐，是男的你叫他声某某哥来增加感情，在适当的时候你告诉他去转户，这样的客户转户过来公司的成功率基本上是90%。（也许你和他的家门关系就是你给他转户到我们公司来的最好的理由）
八、如何宣传自己
我记得在开发一个大学教授的时候，我告诉他我是07年云南省的优秀毕业生，这个老师对我提的这点，记住了，哦，是哪年的学生，但是遗憾的是没能让他记住我的名字。后来他再带另外一个老师来开户的时候，当着我的面就给他同事说我上学时候是怎么的努力的事情了，第二个来开户的老师也记住了。第二个来开户的老师很巧合，在教我的下一届校友。其中就有认识的校友上着课就给我发信息来了：“某某老师今天上课举你的例子了，说你怎么的了”，这个就是宣传自己的效果了。
九、如何开发大客户和机构
篇三：大客户学习体会
大客户销售培训的心得体会
接到公司人事通知上北京培训两天，感觉自己肩上的单子又重了，刚开始，满心欢喜的答应下来，可是学习完了，让我对自己能力产生怀疑？对公司的方向又有着新的思路！
通过本次培训，让我全面学习了大客户销售管理人员必须掌握的大客户分类、部门组织架构以及销售业务操作流程、人员管理、营销技能、团队培训等，自己的职业素质也得到提升。培训地内容主要如下：
第一部分：大客户分类
大客户，也可称为重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。
大客户的分类方式很多，而且没有统一的划分标准。对中小企业来说，最常见的分类依据是根据客户的采购额大小来划分。
下面是联想公司大客户分类依据：
xx公司大客户分类如下：
我个人建议把城乡系统纳入党政机关中，中铁核电与大型企业合并。这样客户分为五类，于目前的公司客户现状和瓦房店市城市规模相匹配
第二部分：大客户部组织架构设计
一、大客户部组织架构
当
规
模
较
小的企
业，常
采
用
下
列
两
种
组
织
架
构
形
式
；
当企业规模较大、业务较复杂的时候，常采用下列组织架构形式； 3.混合型
我根据xx实际情况做了一个组织架构图，大家对比一下优劣！
大客户营销学习体会
大客户营销学习体会
我谈一下自己的看法：与上述职能结构图相比，我认为xx的大客户部在职能设计上还是有一定缺陷的，客户专员兼的是产品专员，最关键是没有专门的大客户客服部，会出现什么问题呢？我真的不放心？
1.公司的售后部同时兼管三个门店的售后服务，怎么做到及时支持大客户的工作？ 2.售后部和大客户部处于同一个层级，谁来安排谁的工作？
3.售后有业绩考核，当业绩和大客户维护发生冲突时，怎么协调？ 4现在车辆归售后调配，大客户需要用车时，两者都用车时，谁来监督事态轻重，还是靠面子要车？谁来协调？
结果就是高主任让我找调度，我个人认为是不是应该以公司层面有个规章制度。
二、大客户部职责，大客户部职责
篇四：大客户开发与维护培训心得
《大客户开发与维护》培训心得
2010年8月7-8日，市局组织安排了营销人员等参加了《大客户开发与维护》培训课，通过主讲吴老师引经据典地讲解,加深了我对大客户开发与维护工作的认识，提升了我对大客户开发与维护的技巧，拓展了我对大客户开发与维护的视野。经过市局组织的这次培训，我获得了以下几点心得：
一、项目营销工作，先期市场调查研究要透彻。在大客户开发与维护工作中，要求要在事前充分了解对方的需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度，充分了解客户的真实需求，同时要分析客户潜在的因素，才能针对性地做好项目策划，找好项目、找准项目决策人，准确攻关，需要在立项前，认真做好各方面的调查研究工作，找出客户对产品价值的需求点。
二、项目策划工作，营销方案要精细准确。在项目策划上要精细、准确，围绕客户需求做好文章、做足文章，谋划好项目实施的办法、步骤、目标、攻关对象、攻关策略等等，做到目标明确、方法合理、措施得力，在寻找客户、分析客户、接触客户上，要充分利用自身的人脉圈，为最终项目营销成功打好基础。
三、项目攻关工作，要注重沟通话术。在项目攻关过程中，要掌握好沟通技巧，提高沟通话术，同客户洽谈话题：一是要引起客户注意；二是要取信于客户；三是要善听胜于善说。在项目推进中要守时间、重信用，要注意时机选择，要注意细节，不要急于求成。在同客户沟通上话术上，要注意三大忌讳：一是忌讳打断对方；二是忌讳总结对方；三是忌讳纠正对方。
四、项目洽谈工作，要提高沟通技巧。在吴老师的课程中，与与客户沟通洽谈部分作了重要的阐述，引用了大量例证加以说明，要求在同客户沟通中要通过多提问，找出客户最关心的问题
是什么，再找出客户的兴趣，深入沟通交流，引向项目洽谈上，在说服客户上要尽可能地求同存异，对待客户异议要讲究策略：一是要欢迎异议；二是要分析客户异议；三是要选择处理时机；四是要尊重客户异议；五是不能夸大客户异议；六是要预测客户常有的异议。大客户开发与维护是否成功，沟通能力至关重要，在开发与维护过程中，一定要针对客户的需求特点，尽可能地提供个性化的服务，只有通过运用技巧，加强同客户的沟通交流，才能真实地了解客户个性化需求，才能适时调整好营销和服务策略，也只有不断提高沟通交流能力，才能提升对大客户开发与维护的能力。
五、项目营销成功，最终的谈判要坚定。有了前期精准的策划，过程中的跟踪营销，最终达成项目成交才是关键，在达成成交前的谈判要做到：一是要坚持项目效益最大化；二是要坚持体现客户价值最大化；三是要坚持让客户有充分的满足感；四是坚持双方能够实现共赢。营销员成交大项目需要把握好三个原则：一是主动；二是自信；三是坚持。因此，只有项目的开发成功，才是对大客户开发与维护的成功，才能体现出对大客户开发与维护的价值。
以上几点是我在本次培训中的几点深刻体会，感觉通过本次培训，对我个人的营销能力提升有很大帮助，对我个人的营销工作综合素质的提升有很大帮助。
彭泽县邮政局客服中心 王鹰 篇五：销售心得体会
一分耕耘，一分收获，勤奋工作，诚信做人
“学而不思则罔”，销售人员应该立足本职，认真学习，努力提高个人业务水平。首先，要学习钢铁的专业基础知识和本公司的生产流程。做为一名销售员，一定要熟知钢铁产品的生产流程，这样才能更好地开发市场，攻关客户。从高炉炼铁、转炉炼钢、连铸成坯，到钢板的轧制、热处理、包装、仓储等等，全方位了解生产的每一道工序和质量控制的关键点，了解工装的特点和优势，为更好地与客户交流和合作打下了基础，客户是不会把订单交给一个自己不信任的业务员的。在实际工作过程中遇到不懂的决不装懂，不怕别人笑话，真正做到不耻下问，只要能学到对销售工作有利的东西，没有什么可丢人的。作为销售员，在客户面前丢人才是最致命的错误。销售，生产，技术和研发部门等部门需要学习的地方很多，懂的东西越多，和客户的谈判才会游刃有余，取得客户的信任，让客户放心把订单交给你。做好产品市场定位，牢固树立“客户就是上帝”的销售理念，以优质的服务赢得市场。今天的钢材市场是一个买方市场，做为客户他们有非常多的选择，客户选我们产品的几率也很小，所以我们只有发扬敢打敢拼的作风，做好产品市场定位，牢固树立“客户就是上帝”的销售理念，用优质的服务强攻市场。
还记得开发第一家客户的情况，x省某公司，定下我们200吨的定单后，由于两家公司距离较远，希望我们联系船队把货送到对方公司。由于两地相距2000多公里，水路运输再加上汽车运输，难度是很大的，但是只要精心组织，就能既省钱又节约时间。在公司物流部
等各级领导的帮助下，准时运到客户工厂，满足了客户的一切要求。面对着按时进厂的产品，对方公司领导对我们公司的服务赞不绝口，认可了我公司的产品，最终成为了我公司稳定的长期客户。
一、典型工作岗位的分析
通过与企业专家、行业协会、用人单位、毕业学生研讨，通过对哈尔滨神通物流、德邦物流、黑龙江邮政易通公司、三精制药物流公司等6家企业的物流实际运行过程进行调研，确定了物流管理专业毕业生的五个主要就业岗位群，即仓储、运输、配送、客户开发与管理、物流信息处理五个主要岗位群。
二、岗位能力分析
通过岗位分析，我们把物流岗位能力分解为14种“岗位操作技能”和11种“岗位管理能力”，提炼了“双轨”式能力体系。“双轨”即“岗位操作技能”和“岗位管理能力”，为课程体系改革和建设提供依据(见表1)。
三、《物流客户开发与管理》课程地位
本课程是高职物流管理专业的一门专业课程。其定位考虑以下几方面：充分考虑学生的认知规律;课程内容选取完全按物流客户开发与管理实际工作流程的需要进行，突出对学生职业能力的训练;学习领域的课程设计与相关职业资格认证有机融合;学习情境的设计、实施与考评涵盖知识、技能和态度的要求，实现对学生专业能力、方法能力和社会能力的培养。基于工作过程对课程进行开发，为学生提供充分的学习资源，营造真实的工作情境，提供足够的实践机会，为学生搭建自主学习的平台。《物流概论》、《物流会计》等课程是前导课程，为《农产品仓储管理》、《配送管理》、《物流信息技术与管理》和《物流岗位综合实训》等后续课程奠定基础。
四、《物流客户开发与管理》课程情境设计
在课程内容构建上，按照客户开发与管理的主要岗位对高素质技能型人才的需要来选择和组织课程内容，对职业资格证书认证考核内容进行整合、提炼、分解，按照客户开发与管理业务流程进行知识的重构，将原有的《物流客户管理》、《商务谈判》、《合同法》、《市场营销》、《市场调查》等课程的知识重构后形成了物流客户开发与管理学习领域。《物流客户开发与管理》学习领域课程情境划分依据“以就业为导向，以能力为本位，以学生为主体，以职业实践为主线，以物流企业的主要类型为载体，以完整的工作过程为行动体系”，设计了3个学习情境，分别是仓储客户开发与管理、运输客户开发与管理、综合型客户开发与管理。各学习情境为并行关系，涵盖了各学习领域所要求的知识与技能。每个情境完成客户从开发到管理的流程，体现在工作过程导向课程教学中，学习难度逐步递增、教师讲授的内容逐步递减、学生自主能力逐步增强的原则。
五、学习情境教学实施
每个情境都按照“资讯、计划、决策、实施、检查、评估”6个工作步骤实施教学。在教学准备上除了一些必须的校内和校外实训中心和硬件外，还为学生提供信息角，为学生提供参考书籍、多媒体教学资源等技术资料，方便学生完成资讯的获取和收集。教学实施中充分体现“以学生为主体”，确定明确、具体的工作任务，以分组的形式，采取项目教学法、卡片复习法、模拟教学法等教学方法，采取精品课教学平台、多媒体课件、特色校内教材等多种多样的教学手段实施教学。应用9单(任务单、资讯单、案例单、计划单、决策单、实施单、检查单、评价单、反馈单)完成物流客户开发与管理任务，发挥学生的主观能动性，培养学生的团队合作沟通能力、分析和解决问题的能力。
六、学习情境的评价方法
学习情境的评价与考核采取阶段评价、过程评价和目标评价相结合，理论考核与实践考核相结合，单项能力考核与综合素质评价相结合的多元评价形式。注重学生动手能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，从专业能力、方法能力和社会能力三个方面，全面综合评价学生能力(见表2)。强调课程结束后综合评价，结合案例分析、实践考核等手段，充分发挥学生的主动性和创造力，注重考核学生所拥有的综合职业能力及水平。在教学中分任务评分，课程结束时进行综合考核。评价过程主要从学生的学习态度、知识、能力、情感和方法及方面考虑，考核比重：三评价(教师评价50%、小组评价30%和学生自评20%)相结合，从专业能力60%、社会能力20%、方法能力20%三方面考核。
《物流客户开发与管理》课程已在2008、2009届物流管理专业进行了两轮的实践，突出了工学结合的特点，使学生通过多个具体项目的完成，边学边做，理论和实践相结合，逐步掌握本领域工作所需的技能，推动了学校课程教学和职业岗位的对接，使教师和学生受益匪浅。
[基金项目：本文系黑龙江省新世纪高等教育教学改革工程项目《项目教学法在<物流客户开发与管理>课程改革中的应用》课题研究成果]
参考文献
[1]赵志群.论职业教育工作过程导向的综合性课程开发[J].职教论坛, 2004, (2) .
[2]邓泽民, 赵沛.职业教育教学设计[M].中国铁道出版社, 2006.
[3]邓泽民, 王宽.现代四大职教模式[M].中国铁道出版社, 2006.
“鱼骨头”理论
在管理学上有个“鱼骨头（FISHBONE）”理论，即当你画一条鱼的时候，你是选择从头、尾、鳍等细枝末节开始着手呢，还是从鱼的主要骨干等粗线条开始呢？如果你选择了前者，有可能画着画着就会整体走样，根本不像鱼，或者由于时间等外界条件限制而完不成整条鱼，结果你可能及不了格；而如果你选择后者，只要通过几条主线条的描摹，鱼的骨架一搭，一条鱼也就呈现在眼前了，即使还需要花费精力去完善和美化你所要描绘的鱼，但至少在把鱼的主要骨架搭建起来的时候，因为形似，你也就胜券在握了。
同此理，在发展客户的时候，假使你的全年销售目标是1个亿，那么你是把精力花费在一些5万、10万的小客户身上呢？还是把精力更多地花费在300万、500万这样的客户身上呢？把精力放在前者，你会感觉很忙，工作没日没夜，而且琐碎的事情很多，中小客户索要的条件也很多，你应接不暇，甚至你可能会累倒在工作台上，然而当你盘点业绩的时候，却可能只是完成了两三千万。而如果你把精力转移到后者，你只要抓住十多家这样的客户，估计六七千万也就基本可以保证了，喝咖啡的时间也有了。
因此，对企业而言，如何深刻而充分地领悟和运用鱼骨头理论，如何把更多的精力投入到开发和管理大客户身上，对于一个企业的成败具有举足轻重的作用。
大客户的分类
根据大客户的性质，以及在商品流通过程中所承担的不同功能，我们可以将其大致分为分销大客户（即渠道大客户）和终端大客户两大类别。具体而言，分销大客户是指在全国甚至国际上都具备较强分销能力，对于作为供货方的企业来说，是难以进行区域管理的商业客户，例如沃尔玛、家乐福、麦德龙、国美、苏宁等，或者企业较优秀的代理商客户等，这些企业依仗自身具有庞大的分销吞吐能力，经过与企业集中采购甚至买断采购所获得的低成本优势，迅速将商品推进到所属分销网点实现快速变现。此类客户主要集中在消费品领域。终端大客户则是指以最终使用为目的，一次或经常性进行大量采购的消费群，比如象机关采购、民航用品采购、煤炭电力系统采购、学校集体购买，甚至个体消费的团体购买等，此类客户则在工业品领域与消费品领域并存。
当然，具体到每一个企业，它又会产生不同的分法，以笔者所服务的终端直饮水厂家凤凰制水为例，就大客户的分类做一点介绍。
在渠道客户的划分上，凤凰制水根据自身的情况和行业特点，将其分为专业、行业和中介三大渠道客户，并积极指导公司区域代理商协同大客户部按此划分积极开展大客户业务。（凤凰制水的渠道具体划分和示例见表1）。
在大客户的选择标准上，凤凰制水重点考虑客户的采购数量和采购的集中性（尤其对公司高利润产品的采购上），来确定给予相应的服务支持和优惠层面。尤其那些希望与公司建立长期战略伙伴关系的客户，我们会给予特别的关注，提供贴身的服务，比如中国联通公司、中国银行、苏宁、国美、房地产开发商万科，与凤凰直饮机相关的快餐连锁公司、厨具公司、家装公司、洁具公司如必胜客、上岛咖啡、美标洁具等等。
大客户开发策略
大客户业务的开展需要企业建立相对应的具有交叉性功能的人员组成管理和支持部门给予支撑（即大客户部或者大客户发展部），它应该是灵活性和统一性的组合体，并具有极强的战斗力，甚至有可能会派相关人员长驻所服务的企业，与客户一起办公。比如，宝洁公司就安排了一个具有战略性的大宗业务管理小组与位于阿肯色州的沃尔玛总部的员工一起工作，宝洁与沃尔玛通过合作节约了约300亿美元的资金，而且使自己的毛利增加了11%。
笔者在服务凤凰制水的时候，根据对终端制水行业，尤其是直饮机产品的行业特点、产品特性的研究，并参照竞争对手的行为分析，特提出“大客户开发策略图典”理论，以图表的形式，非常直观地将大客户开发的基础要素、区域突破和系统达成完整地加以概括和表达。整体来看，该图表具有广泛的实用性和可借鉴性（见表2）。
首先是基础建设部分。在开发大客户时，首先解决的也是基本建设问题。在人力的组织上，由于大客户部受到公司的战略性重视，组建起来非常高效和迅速，有经验、高素质的人员很快到位，从而在组织建设和人力资本上有了切实的保障。有针对性的特殊基础物料是发展大客户的弹药，尤其对于终端制水市场还处于启动期的时候，要发展大客户，实现大宗销售，你首先必须要让目标客户了解这个行业：什么是终端制水？为什么要用直饮机？它能给消费者带来什么利益点？为什么要买凤凰直饮机？凤凰制水有什么样的实力？它能够给我带来什么样的特殊利益等等。因此，由公司市场总部针对大客户业务发展的公司网站的更新制作、企业形象画册的制作、行业和企业形象宣传VCD的制作、企业形象平面和软新闻稿的撰写、广告片的制作，都全部及时到位。在基本政策和基本方向上，由销售总部牵头会同各相关部门共同拟订具有可行性、针对性、目标性的制度，比如《凤凰制水大客户开发指导手册》、相关产品的折让价格、销售佣金等。在技术保障上，由服务部门提供技术问题解决方案，包括售后专业人员的完善、大客户服务费的收取等等。以上几个部分的陆续到位，使凤凰制水在大客户业务发展上有了基础性的保障。
其次，要选择重点区域进行重点突破，为其他市场大客户的发展寻找样板和借鉴经验。“区域推广解决方案”是对这种思想的提炼，是一种模式，旨在从具体的试点中找出适合不同地区的团购解决基本方法，其延伸义是“可执行性的区域突破性组合推广模式”。凤凰制水在合肥烟草系统、无锡中国联通、石家庄中国网通、太原电力系统、江苏常熟房地产开发商合作等的大客户业务发展即是此思想的具体贯彻和体现，取得了一定的成绩并具有很强的普遍意义。
在基础部分完成和区域推广试点运行总结的基础上，“系统达成解决方案”也基本可以水到渠成了。“系统达成解决方案”属于一种“达成”，不具体适用于某个区域，其内在含义是“战略及前瞻性销售的达成”，具有普遍的指导意义，包括①长期目标的建立。将来市场进入成熟期，像其他家电产品一样被消费者接受之后，我们可以全面进入苏宁、国美这样的家电专卖连锁店。②优先事务及领域的确定。根据目前的市场现状，我们重点开发房地产、家装、金融、大型统购市场等。③建立PR专家群。要擅长借助外脑的力量，根据大客户业务发展的需要，建立具有新闻、营销、咨询、信息等不同背景的专家群队伍，建立“脑力资源”和“信息资源”库。④战略联盟方案制定与执行。这是更高层次的大客户开发思路和战略。与相关知名品牌建立不同合作方式的战略联盟关系，可以相互推荐产品，互用销售渠道和广告资源，共建电子商务平台等等。
导读：
准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。
“建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。因为：
第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的“大户”；
第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？” 保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务，也就是说，客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。如何才能做到、做好客户服务工作？我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化，生活保险化。
显然，售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提！售后服务的另一种说法叫做“客户回访”，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。做好客户回访的关键其实并非在如何回访？因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去”回访，在于行动，在于走出去，走进客户。保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始；其次是“傲”，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在发展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软；三是“伪”，这是人际关系的致命伤。
作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤”。即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。
勤能补拙。笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。勤能补运（时）。客户被拜访99次，第100次被你访到，幸运成交。勤能补情。多与顾客接触，能增近感情。
加强客户回访，要成为我们日常工作的好习惯。成功的人都有好习惯，好习惯是勉强来的，勉强成习惯，习惯成自然。因此，加强客户回访，不断给客户以保险的观念与理财分析，你的诚心，必将能打动客户。我们要让客户明白，买保险不仅要买单一的保险产品，更要买组合型的产品，买全方位的保障。我们要让客户明白，不仅自己要买保险，自己身边的关系人也必须要购买保险。保险应当成为人们生活当中的必须品，人人都该拥有足够的保险保障，从而获得自立、自尊的尊贵生活。保险从业人员应充分运用保险的这一独特功用，为更多的客户提供保险保障服务，从而使我们自己的寿险从业生涯走向良性循环。
我们知道，在人寿保险的专业化推销流程中，成交之后的下一个流程就是转介绍。通过我们的“影响力中心”进行“转介绍”，是不断壮大我们的寿险事业之关键环节。
我们要充分利用转介绍，来壮大我们的寿险事业。客户是为我们提供转介绍的最佳人选，当我们的准客户成为我们的客户时，就是我们获取转介绍的最佳时间了。因为，让我们的客户为我们推荐新的客户，有以下几种利好特征，其一，客户既然已经在我们手上买了保险，自然对我们充分信任，他愿意帮我们的忙；其二，客户刚拥有保险，正充满着良好的保险观念，他认为他的亲朋好友也应该拥有保险；其三，客户给我们作推荐，新的客户更容易接受我们；其四，客户若是李老师，他认识的一定都王老师、张老师、魏老师，李总会给我们推荐谭总、段总，张工程师给我们推荐的将是李工、赵工。我们可推荐同样的险种给新客户，险种设计更简单，更容易促成。
寿险代理人朋友们，我们在展业的过程中，我们却时常面临业绩的压力。我们常常出现的情况是，营销服务部老总拿出基本法要求我们早日出单，区经理也经常开完二次早会就赶我们出门拜访，主管也每天摧我们早日签单，我们签到到单就夸我们是“诸葛亮”，我们签不到保单就骂我们像“猪一样”。我们自己也着急万分，总盼望能早日出单。对不对？？可实际情况是，我们自己不是没拜访，我们天天都在拜访，我们自己急得团团转，可客户就是不掏出钱来签单，根本不着急。
问题就出在这里！优秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于思维的不同。杰出的代理人拥有卓越思维，而更多的代理人看问题则是平庸思维。我们要做的事情是，让客户着急！当客户着急的时候，客户就会主动了，而用不着我们再急得像热锅上的马蚁，您就安心等着客户的电话，准备签单吧。
秧及客户的切身利益，客户才会着急。我们要学会抓住客户的心理特点。客户愿意帮助我们，这是肯定的，但客户并不觉得今天推荐给你和明天推荐给你有什么不同，他不认为有什么值得着急的。因为，别人买不买保险，与自己并无关系。我们要住的就是抓住客户的这一心理特点，我们要让客户深切地意识到，自己的亲朋好友有无保险保障，直接影响着自己的利益。
那么，怎样才能做到这一点呢？
方法一：不要成为了亲朋好友的“保险公司”。
请问客户先生，假如，你有一个铁哥们，身患心脏病，要做搭桥手续，需10万块钱的治疗费。若这个哥们向你借10万块钱治病，你借还是不借？记住，你是他的患难与共的兄弟，有这个10万块钱你的朋友就可以得救，没有10万块钱就会没命了。请问，这个时候你借还是不借？不借？不借的话你就从此会失去这个兄弟，你会内疚一辈子。当然，客户先生你一定很重感情，很讲义气，决不会见死不救，一定会伸出援救之手。可是，若硬着头皮借了，你未来的生活怎么办？指望他日后还钱？他心脏上搭着几个支架，有能力工作还你的钱吗？从此，你自己的父母、妻儿的生活会受到极大影响。再假如，你若早就给他推荐了保险，他的经济风险就由保险公司来承担了，保险公司这时就会送来急用的保险金，而不用你自己去借，陷于进退两难的境地。
所以说啊，客户先生，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？客户先生，您整理一下您最亲密的亲朋好友的名单给我，让我为他们提供保险服务，让他们像你和你的家庭一样，同样拥有全面的保险保障。（这个时候，客户还会不着急吗？他会挖空心思的去整理最有可能向他“借钱”的亲朋名单、积极主动地给你推荐他身边最亲近的人给你，避免自己成为了别人的“保险公司”。）
方法二：要成为保险公司的“大客户”。
信函, 客户, 高端, 开发
信函开发中高端客户
为什么使用信函开发大客户
给客户留下良好特别的印象
可以很好的展示自己
成功率高
信函开发高端客户的流程
流程一：客户名单收集和分析整理
不只是收集名单，更重要的是收集关于这个名单的信息，为分析客户和针对性的撰写信函
做好准备
客户名单的来源——电视
关注地方台
重点关注人物专访、经济、新闻等
详细记录信息
收集企业主、政府中高层及成功专业人士信息，记录在一个专用的本子上，甚至描绘出其
像貌特征
客户的来源——报纸
常订阅两种报纸（晨报和新晚报）
让助理挑选出有人物专访的保留起来，自己有时间研究筛选
做好剪报
保留好报纸，用彩色笔涂好重点
客户的来源——广告牌
从房地产业、医药及汽车销售行业等广告牌中了解企业相关信息
从同行业中熟人处了解该企业及企业主的个人资料
客户的来源——其他
自己熟知的行业：房地产、建筑施工单位、大学
自己参加的社团活动
流程二：有针对性地写出信函
信函要点
赞美对方
介绍自己
针对性的的简要说明寿险意义和功用
提出拜访心愿
不同客户采用不同的行文方式
信函范例一
***总经理：
您好！
我是**人寿保险公司的一名寿险代理人。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。
我是88年毕业，毕业后在一所大专院校任教，97年1月加盟寿险公司。从业以来为数十位大客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了许多荣誉包括全世界寿险代理人的最高荣誉：IQA—国际品质奖。目前，大陆的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外延—它可以合理地为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为
您提供有关保险的咨询。请求您百忙中给予我十分钟的时间。
希望为您提供服务！
希望有机会向您学习！
顺致万事如意！
呈上
联系电话：
信函范例二
*行长：
您好！
我的一位朋友是您企业的一名员工，常听他提起您，每每看到他提及您时脸上洋溢着那一份敬仰、钦佩的神情，我就有一种冲动：想拜访您、认识您、进而得到您人生光环折射给我的一点点光辉，我一点都不是在夸张，因为一位很有技能、也肯付出辛苦的人，那
么无怨无悔的追随着他的私营老板，足以证明这位老板的无限魅力。
我是一位寿险代理人，毕业于***学院，毕业后在一所大专院校任教，97年加盟保险业，从业以来为数十位中高端客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了很多荣誉，包括全世界代理人最高荣誉：国际信誉质量认证奖—IQA，我的大部分工作是在拜访成功的企业人士，我深知道这些人士大部分都没有兴趣在企业顶峰时刻谈论企业的保险问题，但是我们正处在中国大陆与国际接轨的时代，保险制度在中国大陆日趋完善，保险这种集回避税收、保全资产、保全生命价值、增值财富的多项功能，又被有机会得以了解诸功能而又有远见的成功人士所利用。我只希望能用我多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险咨询，以备您需要时参考。
冒昧的请求，我将于下周三与您用电话约访。我会牢记：仅占用您几分钟。
希望有机会为您提供服务，希望有机会向您学习。
顺祝万事如意！
呈上
电话：
流程三：用电脑打印信函
特别注重信纸的色彩及字体的美化
流程四：亲自到寄往地址验证
通过114查询到电话及地址，然后亲自前往，并向其公司人员了解相关情况
进一步收集资料，确保信函到达客户手中，有利于安排下一步拜访计划
流程五：用挂号信邮寄
有效解决寄抵率和阅读率
挂号信时间快
挂号信秘书一般不便打开
挂号信客户一般会很重视
注意信封落款
标明地址(公司或家庭）
标明本人姓名
不标明保险公司
信函开发的注意事项
信封里的内容：
信函
名片
重要的荣誉证书
其它资料：如：遗产税草案（重要处用彩笔标出）
信函内容尽量简短、语言优美、激发阅读兴趣
信函开发的3个后续动作之一
信函寄出的三至五天内给客户打电话
信函开发的3个后续动作之二
见面后交换名片，收集到客户手机号码等信息，为后期服务打下基础。
信函开发的3个后续动作之三
承蒙您接见，非常感谢！看得出您是一位睿智而富于行动力的人，感叹于您的先知先觉，相信我的成功与成长要有您的指点、提携与帮助，再次感谢您！顺祝愉快！生命人寿张桂
娟
能够认识您非常高兴，您优雅从容的风采让我感知成功智慧女人无限的魅力，您是我的榜样，未来的生活里能够有您的影响与指点，我将不断成长。再次感谢您！顺祝愉快！***
案例分享一
给排水公司董事长的例子
案例分享二
房地产公司老板
信函范例一
***总经理：
您好！
我是**人寿保险公司的一名寿险代理人。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。
我是88年毕业于哈尔滨建筑工程学院，毕业后在一所大专院校任教，97年1月加盟寿险公司。从业以来为数十位大客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了许多荣誉包括全世界寿险代理人的最高荣誉：IQA—国际品质奖。目前，大陆的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外延—它可以合理地为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险的咨询。请求您百忙中给予我十分钟的时间。
希望为您提供服务！
希望有机会向您学习！
顺致万事如意！
呈上
企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下：
(1)建立好顾客档案
为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。
(2)保持联络
经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法：赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。
邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。
2、持续关注，跟踪服务
售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。
在吉林省有一家行业内比较大的兽药公司, 一直想与本区域内一家大型养殖场合作。业务员通过熟人介绍见到了养殖场的老板, 也见到了负责进货的领导, 达到了初步认识。交往中业务员觉得自己个人的分量不够, 几天后请公司老总和他一起去再一次拜见养殖厂老板。双方老总认识后, 谈话很融洽也很顺利, 达成了初步合作的意向。业务员介绍了本公司产品, 养殖场老板让业务员送两个样品来试验效果。
几天后, 试验的结果是两个产品的效果都非常好。兽药公司业务员又一次来到养殖场和老板以及进货负责人谈合作。结果是老板告诉他等一段时间再说。这一等就是大半年, 中间业务员几次拜见或者电话联系, 养殖场老板就是用各种理由推脱不进货。没办法业务员又来找老总求助。老总分析情况后, 认为养殖场老板不进货一是他不缺少兽药产品, 二是他对引进这两个产品还有三个方面的顾虑。在他不缺产品的情况下进自己公司的产品, 必须要让他觉得供货的公司是一个大兽药公司, 并且是兽药公司老板在亲自与他谈业务。最主要是解除他存在的三个方面的顾虑。想清楚这些, 兽药公司老总打通了养殖场老板的电话。下面挑选主要内容复述一下双方具体对话:
兽药公司老总:XX老板你好, 我个人和我们公司非常想与你合作, 因为你是吉林省养殖行业的大公司, 无论是企业经营还是做人都非常成功, 受到社会各界的一致认可。如果能与你们公司合作, 成为你们的供货商, 也会提高我们公司在养殖行业的品牌影响力, 扩展我们的市场。但是咱们认识已经半年多了, 产品试验结果也非常好, 到现在还没有进货, 感到有点遗憾。您能告诉我们还存在哪些问题吗?
养殖场老板:也没什么问题, 只是暂时还不缺产品。
兽药公司老总:XX老板, 其实我能够理解你的想法, 现在你们公司肯定是不缺产品, 但这不是主要原因。你一定对我们合作有三方面的顾虑。第一是我们的产品效果是不是如实验的结果一样, 并且能够一直保持那么好。请放心我们也是在省内做得最好的兽药公司之一, 我们之所以能做得这么好最主要的原因就是产品的质量和我们的信誉很好。这一点相信你也早有耳闻。并且如果咱们合作过程中产品出现任何质量问题, 我们负责退货并承担全部经济损失。第二是你们可能担心我们给你的产品价格不是最低的, 这一点你大可放心, 我们做出的每一个承诺都是实实在在的, 没有半句虚言, 给你们的报价就是最低的, 并且比我们正常的销售价格低很多。我们卖到省外的价格是每个包装18元, 给你们的报价是13元。你可以到省外养殖业同行那里打听一下。我们在你们这里要的不是利润, 要的是在吉林省树立向您这样一个有分量的合作榜样, 所以不赚钱也要与您合作。第三是你一定担心我们的业务员和你们公司的进货主管、技术人员串通搞潜规则损害你公司的利益。这个你放心我也是一个公司的老板, 我们每年的各种进货也非常多, 我这么做会损害自己的利益, 这种事情我们宁肯不卖货坚决不做。
养殖场老板:我知道你们公司做得很好, 也相信你说的都能做到。其实我们确实对上述问题有所担心。
兽药公司老总:那现在说清楚了, 我们就开始合作吧, 你看应该进多少货?
养殖场老板:那好, 两个产品每种送十件来吧。
兽药公司老总:谢谢XX老板信任。我安排业务员明天把货送过去。另外我们公司所有的销售业务都是现款结算。我知道你那里信誉很好, 一般进货都是月结, 那我就按照你们的惯例, 也执行月度结算。
养殖场老板:谢谢你信任。希望我们合作顺利!有时间来公司坐坐。
兽药公司老总:还有一件事我要提前说一下。虽然我们一定会保证产品质量不会改变, 但是咱们合作的过程中也可能会有人出于各种目的, 说我们的产品效果不好了, 质量下降了这样的话。请你相信我们的承诺, 产品质量绝对不会下降。你也可以经常亲自关注我们的产品。必要的时候来我们公司实地看一下。
养殖厂老板:好, 有问题咱们及时沟通。
就是这一个电话, 把停滞了半年的合作实质性地做了起来。现在已经是合作的第三年了, 双方合作的金额每年都保持在六七十万元的规模。
当然, 成交前这半年时间里业务员也做了很多必要的准备工作, 比如和养殖场上上下下的人员都熟悉了, 有的还成了朋友, 也让他们对本公司的产品都掌握了。这些细致的准备工作必不可少。没有这些准备工作即使老总之间达成了合作协议, 接下来的合作也不一定顺利。
回过头来看一下兽药公司老总和养殖场老板之间的对话。兽药公司老板讲的内容基本上没有废话, 每一句话都有针对性地解决养殖场老板的一个顾虑, 或者坚定他与本公司合作的信心。有以下几个步骤。
(1) 电话开始适度赞美一下养殖场老板, 让谈话有一个好的氛围, 容易达成共识。
(2) 谈话中直奔主题化解养殖场老板的三个顾虑, 清除双方合作的障碍。这是必须要做好的一步。否则就没有下面的成交。
(3) 在清除了养殖场老板思想顾虑以后, 就及时要求成交, 完成临门一脚进球, 这一点非常关键。这个时候如果不能立刻达成交易, 离开了这个环境氛围, 养殖场的老板想法可能会犹豫或者改变。因为他真的不缺产品。
(4) 成交之后讲明货款结算方法更重要, 这是业务人员做销售的最终目的。这里兽药公司老总根据该养殖场货款月结实际情况和他们的信誉程度决定双方货款月结。既达成了合作交易也给了养殖场老板面子。有很多业务人员这个环节做不好, 往往造成货款拖欠。
(5) 兽药公司老板说的最后一件事, 不要听信别人说我们产品有问题就相信。为以后的合作做好铺垫, 以利于合作更加顺利。
编者按：如何陌拜？怎样获得转介绍？大保单签约有何秘诀？在保险事业中，您一定有过迷惑和不解。读万卷书，不如行万里路，行万里路不如名师指路。本期开始，本刊与向日葵保险网“专家有约”栏目合作，每期为您推出一位保险专家的访谈，从保险行销的各个角度为您答疑解惑，让专家的光辉照亮您前行之路。
受访者档案
吕启彪，中国人寿河北廊坊分公司业务经理。连续签单776天，洲际记录保持者；连续12年MDRT超级会员（终身会员）；连续8年CMF顶级会员（终身会员）；亚太金融高峰会九鼎奖连续5年金鼎奖（终身会员）；中国保险十大金圆桌奖“中国第一位终身会员奖”；世界华人杰出业务连续8届金、银龙奖获得者。
《保险中介》：您对高端客户的定义是什么？
吕启彪：就保险而言，所谓“高端客户”是指保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。这些人有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。
《保险中介》：为高端客户提供服务要做好哪些准备？
吕启彪：选择高端，你要尝试让自己成为高端，才会接近高端客户。也就是说你也要养成一些高端习惯、方式等等。我觉得应该做好以下三点：1.注重你的形象。美国白宫门口这样写着：“穿西装的不一定能进白宫，不穿西装的永远进不了白宫。”专业来自于职业，往往大客户对你的第一印象很重要；2.说话要讲究方法。语言是一门艺术，会说话和不会说话决定你的事业大小，有时候不是你的专业让客户购买保单，而是你给他了一种感觉，不管是遇到感性还是理性的客户，我们业务员要变成“水性”，随着客户的“频道”（各种需求和爱好）改变我们的销售观念和技巧，就会达到水到渠成；3.要明白保险不是卖，而是帮助客户买，销售就是
一个字——“儒”=（人+需）。
《保险中介》：您给高端客户一般介绍什么类型的主打保险产品？
吕启彪： 我没有固定的主打产品，都是根据客户的需求来推荐适合他的险种。所有顶尖的、业绩优良的保险行销人员都是先做客户的朋友，再做产品的专业人士，最后做客户的顾问，用自己的专业知识，为客户配备更好的产品，解决客户的问题，提高客户的工作效率，提升客户的生活品质。
《保险中介》：请您将开发高端客户的案例与大家分享一下。
吕启彪： 高端客户一般包括中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。他们这些客户主要是关心资产保全和财富管理等问题，我们主要为高端客户解决的是如何管理资产配置，如何让钱生钱，让钱流动起来，同时规划人生风险，从而达到以养老为目的。
2001年我的客户为我转介绍一个做建筑行业的客户，这个客户在别的业务员那里买了一些保险，所以我一直没有机会和他谈保险。有一天我去公司业务大厅办理业务，正好碰到这位客户去领生存金，我就帮他把相关手续办理完，同时也留下了客户的电话，通过半年短信和电话交流我们彼此有了一定的了解，恰逢他的孩子结婚，利用这次机会我参加他孩子的婚礼，在筹办婚礼中我也帮了一些忙，在这过程中我了解并熟悉他的家庭 ，得知他是一个比较喜欢喝酒的客户。于是我一次出国时顺便帮他从国外带来一瓶进口洋酒送给了他，在送酒的时候我和他聊聊了税法、财富管理、资金的应用等话题，从谈话过程中他认为我比较专业。客户把他家的保单给我让我帮他做一个年检和规划，我按照收入状况、年龄结构、投保规律、资金安全和养老保障给客户和他的太太设计了一个年缴20万的养老型产品计划书，客户当场接受。
后来，我与客户走动比较频繁，从中我们也加深了了解，客户把我当作朋友，当客户有投资渠道时都和我进行交流，通过几次的沟通与交流，客户逐渐改变了投资观念，他也给自己和孩子买了一些保单，共计年缴保费500多万。
其实高端客户不是不接受我们的公司和产品，更多是缺乏更进一步的交流，从而去改变他们的观念，我们应该把客户当作生活中的朋友去对待，客户就会不断接受我们，我们应该以专业的职业经理人形象出现在客户的面前，客户就会认可我们同时会接受我们，在接受我们的同时就会购买保险。我们有的业务员只是没有去尝试，其实高端客户有购买保险的需求只是你还没有行动。
《保险中介》：您是如何做好高端客户的后期管理和服务的？
吕启彪：礼物拿在手，保险好开口——有时候需要我们帮助客户做一种选择，其实销售不仅是推销产品，而是走进客户的心里，走进他们的生活。
日前我签了一张5 万的保单，这家女主人很有亲和力，通过几年的交往她家买了十几份保单。我了解到这家男主人是一家公司的董事长，说话办事比较严谨，虽然后来见过几次面，但是男主人一直不认可保险。今年5月，我公司特别召开客户理财答谢会，那天我抱着试试的心态给他打了个电话邀请他参加，没想到他就答应了，当时理财专家讲了一些关于理财、投资、风险管理和家庭收支平衡的问题，客户听了之后比较认可专家讲的知识，同时觉得保险很重要，当场就签单7万元。其实大客户需要了解，这样才能提高成交量同时创造更多的机会。
前两天这家男主人给我打电话让我帮着看看他家已到期的趸交保险，见面后客户就拿出3万元的现金要给他存上保险，可是当时我就拒绝了，因为马上就面临保险“开门红”的市场销售期，我想着把这个客户放到“开门红”期间做大保单，客户是那么痛快，我不是讲保险去时却有了收获。与客户的交谈中我了解到他比较感性——我有一个银行的客户，他经营一些开光饰品，于是我为这位董事长挑选了一个精美的手链，当给客户的时候他是那么地喜欢并立刻带在手上。这个客户从陌生到熟悉，目前我们已成为忘年之交，他还非常热情的留我在家里吃饭，在这个过程中我从来都没有提保险。我认为，销售不光靠专业，还要做到不同的客户用不同方式和语言做服务。销售就是服务、服务、再服务，客户的满意就是接受、接受、重复的接受你。
《保险中介》：您觉得做保险最重要的素质是什么？
吕启彪：我认为是“坚持”。有一位大客户在签约前曾向我提出了一个要求和一个令人深思的疑问，如果给他一个满意的答案，那么他就会按照我的方案投保。客户首先要求我不能跳槽，对于这个要求，我立刻给予了肯定的答复，客户提出的疑问是你能为我服务十年吗?客户眼光置疑，经过两分钟的沉默，我坚定的回答：能。客户微笑着把趸交和期交共５万元的保费交到了我手里。时间是最好的证明，十年时间，正是凭借坚持的力量，我赢得了客户的支持和信赖，更用实际行动证明了自己的诺言。
向日葵保险网《专家有约》下期嘉宾介绍：
罗若远，上海大学与美国普莱斯顿大学EMBA，1994年加入
友邦上海分公司，所辖600名业务员和4个营业处。
1995年《解放日报》特别报道《白手起家的推销员》。
1996年 中央电视台《经济半小时》节目专访。
1997年《新民晚报》特别报道。
2000年《国际金融报》《新闻晨报》《志存高远追求卓越》
系列报道。
2008年 直辖团队FYP第一名。
2009年 直辖团队FYP第一名。
【客户开发心得】推荐阅读：
客户开发案例06-03
潜在客户开发方案09-22
外贸客户开发现状分析10-08
烟草客户经理培训心得06-23
敏捷开发心得体会07-16
软件开发心得体会06-24
项目开发心得体会06-29
网站开发心得体会07-10
客户服务的培训心得体会06-09
阅读以客户为中心个人心得体会07-14
